客户跟进计划

客户跟进计划（共8篇）

客户跟进计划篇1

针对联电话营销联系到的客户或者外部市场留的电话并有意向的客户需要跟进联系，不然客户很有可能流失，其一联系的装修公司太多，客户可能再说完后就忘记了公司，其二客户已经厌烦了电话联系了，因为装修公司都采用电话联系，那么就得制定一个跟进的流程，既要保证客户知道公司，又不会觉得耐烦，那么才有可能将客户预约至公司。再则，客户来到公司以及交定金和签单后也必须给客户跟进联系，让客户觉得这个公司确实是个值得新任的公司，让客户感觉大家成为了朋友，那样客户在以后就有可能介绍其他的朋友给自己，总结几天以来的市场信息反馈，总结跟进表如下:

1：有意向的客户应在挂掉电话，或者预留电话后发个短信明确告诉他公司地址及公司规模和自己的名字。

2：如果客户找各种理由推脱，那么在第二天发送一条祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，这样以给客户加深印象，客户自然也会觉得这个业务员挺实在。

3：第三天时发送一条家装小常识，让客户觉得这个公司在为他着想，自然也能更加巩固他对公司的印象。(第一次发送装修小常识后，可在以后每3天发送一次装修小常识，直到客户装修完后)

4：选择与客户约定的时间打电话进行预约，如果客户没有确定预约时间，那么也要主动打电话过去交流，想办法预约客户到公司或带设计师量房。

5：客户来到公司后，无论是否交定金或签单，都必须给客户一个回

馈电话，咨询客服对公司的感觉如何，以及对我们的服务有什么意见和建议，客户的建议和意见是提高自我的最有效的方式。

6：客户签单并进入装修后，每3天发送一份家装小常识短信，每到过节时候给客户发送祝福短信。半个月打一次回馈电话，咨询客户对公司的施工是否满意，有哪些意见和建议。

7：施工完毕后，刚开始第一个月打回馈电话给客户，询问施工完后住家有什么不方便或不满意的，之后可2个月回馈一次，那样客户会感觉这家公司负责，同时对这个业务员也会觉得踏实，同样的也是为了锻炼自己的市场能力。

客户跟进计划篇2

一、客户回报计划及其研究视角

客户回报计划, 也叫客户忠诚计划, 是一种基于行为的奖励计划, 它给予那些重复购买的客户以某种形式的回报, 比如价格折扣、现金返还等。这些回报应该是客户认为或感知对其有价值的, 同时这些价值的实现需要客户不断地进行购买或推荐 (胡保玲, 2008) 。回报计划产生不同类型的转换障碍, 包括经济的障碍———如果客户改变产品或服务提供商就会失去诸如点数等经济利益, 以及心理的、社会的和关系障碍———增强客户对企业的承诺与信任水平。这些障碍可以帮助锁定客户, 建立更高水平的客户保持状态, 实现长期稳定的、有利可图的客户重复购买, 而高度的重复购买行为又能够促进企业与客户之间形成紧密的关系, 最终建立起客户对公司的忠诚。被保持的忠诚客户主动为公司传递好的“口碑”, 推荐新的顾客, 对竞争品牌和广告更少关注, 有成为合作伙伴的潜力。

随着对客户保持重要性认识的日益增强, 许多公司纷纷采纳和实施客户回报计划, 以保持住有价值的客户。20世纪80年代, 回报计划首先在航空业、酒店业得到应用, 然后迅速普及到了电信、金融和零售等行业, 现在已经发展为跨行业、跨国家、线上线下联合的趋势。如今, 客户回报计划已成为公司关系管理战略的重要组成部分, 在建立关系、刺激产品与服务的使用以及保留顾客上起着决定性的作用 (Kivetz and Simonson, 2003) 。随着客户回报计划的流行和传播, 西方学者对客户回报计划研究也产生了极大兴趣。总的来说, 以往文献对客户回报计划研究的视角分为两类:一类是公司视角, 另一类是消费者认知视角。公司视角是客户回报计划研究的主流, 探讨或实证检验客户回报计划对钱包份额、市场份额、购买频率、利润以及重复购买次数等变量的影响。从消费者认知角度的研究则比较少见, 这些研究主要关注客户对不同类型企业所实施的客户回报计划、所付出的努力与资源究竟感知如何, 以及客户回报计划的实施是否会对客户的心理与行为产生影响, 比如满意与否、是否形成承诺, 等等。总之, 现有研究很少了解哪些是影响客户对回报计划作出有效反应的关键因素, 或者为什么有些回报计划是高度成功的, 而有些回报计划是失败的。

二、客户回报计划的有效性研究

客户回报计划需要企业长期的承诺和大量的资金投入。一旦回报计划有效性真的存在问题, 那么计划实施公司将面临巨大的风险和机会成本。从公司的角度看, 对客户回报计划有效性问题的研究有着极其重要的实践意义。然而, 从文献回顾看, 回报计划的有效性依然未得到很好的理解, 研究得出不一致甚至相互矛盾的结论。现有研究还不能给管理实践提供有效的指导, 既不能帮助管理者评价回报计划是否在一定范围内是恰当的, 也不能帮助管理者识别改进回报计划的有效方式。

一些学者认为, 客户回报计划是一种建立客户忠诚和增加销售的有效工具, 这也是主流研究的观点。Rust等人 (2000) 对航空业的研究发现, 回报计划对购买意图有显著影响:回报计划可以提高某一企业客户增加或保持给予现有供应商业务份额的可能性。Bolton等 (2000) 和Vernoef (2003) 的研究显示, 客户回报计划能够显著影响客户重复购买、钱包份额与服务的使用, 它的实施能增加愿意保持长时间关系的客户人数。李纯青与徐寅峰 (2004) 实证研究发现, 合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。这些研究认为, 忠诚主要 (甚至完全) 表现为一种行为, 所谓的忠诚顾客就是行为忠诚的顾客;并且忽略了竞争者这一重要因素的影响, 没有考虑竞争者也采取类似计划的情况。Gilbert和Karabeyekian (1995) 指出, 当行业内大部分公司都实施了回报计划时, 回报计划的效果将减弱, 不可能给实施计划的公司带来任何优势和利益。胡保玲 (2008) 认为, 在竞争者未跟进的情况下, 回报计划对重复购买意向可能有显著的正向影响;在竞争者跟进的情况下, 短期内它可能对客户重复购买意向影响显著, 但从长远看, 其影响是弱的甚至无影响。

另外一些研究者质疑回报计划的价值, 认为回报计划不能带来客户的忠诚。Dowling与Uncle (1997) 指出, 短时期内回报计划确实可以刺激重复购买, 但基于奖励的回报计划想增加客户的忠诚是比较困难的。Sharp与Sharp (1997) 指出, 销售额的增加只能被部分地归因于回报计划, 特别是在存在垄断、地理环境限制等客户别无选择的情况下, 行为取向的指标更是一个误导性的指标, 片面地夸大了忠诚计划的作用。他们认为, 如果只从行为角度出发, 无法对回报计划的真实绩效给出一个客观的评价。Hallberg (2004) 认为, 如果回报计划不能够在顾客与企业或品牌之间建立情感联系, 那么实施计划的公司将面临着巨大的机会成本, 同时降低了增加顾客保留和钱包份额的潜能。胡保玲 (2008) 指出, 缺少情感因素的回报计划无法对顾客推荐意向产生积极的影响;实施客户回报计划的公司不要再仅满足于重复购买, 而是要增加客户对公司或其品牌的情感依恋 (于志华、胡保玲, 2007) 。这些学者的研究表明, 客户与计划实施公司之间情感联系的缺乏是回报计划不能创造忠诚客户的关键原因。不过, 目前研究还未提出如何将情感因素注入到回报计划中去的具体建议。

三、结论

各种客户回报计划也引起了研究人员的广泛关注, 但回报计划是否真如经理人员所愿能提高企业的客户忠诚度, 研究人员并未达成一致意见。在国外相关研究中, 大多数学者对回报计划效果的显著性持肯定态度, 然而也有部分学者提出了相反的观点, 认为回报计划并不能从根本上改变客户行为来加强客户忠诚。由此可见, 对回报计划的机制进行深入研究是十分必要的。由于回报计划是关系营销的重要手段, 因此, 回报计划感知价值有可能以承诺、满意等为中介变量对客户忠诚产生影响。

另外, 现有研究还不清楚客户回报计划在何种程度上是有效的, 以及更重要的是, 什么导致不同计划的成功与失败。尽管一些研究探讨了计划和消费者特征的调节影响, 但是现有的研究往往把回报计划置于真空中, 对来自竞争企业和竞争计划的影响是无效的, 忽略竞争力量的影响是不可取的。以前研究表明, 患有近视证症没有考虑到竞争的情况下的利润最大化可能会导致不理想的企业决定, 它还抵制回报计划在许多行业内扩散的市场现实。问题仍然存在, 关于是否竞争忠诚计划在这样的行业确实抵消了另一效果, 产生零和的博弈或者是否一些企业由于他们的竞争地位在忠诚计划上可能享有非对称优势。对这些问题的回答是对完整理解客户回报计划的关键。

摘要：在文献回顾的基础上, 文章分析探讨了客户回报计划的概念、研究视角与有效性, 归纳总结了客户回报计划研究中存在的问题与不足, 指明未来研究的方向。

关键词：回报计划,客户保留,客户忠诚

参考文献

[1]Bolton, Ruth N., P.K.Kannan, and Mathew D.Bram lett.Implications of Loyalty Programs Membership and Service Experiences for Customer R etention and Value[J].Journal of the Academy of Marketing Science, 2000, 28 (Winter) :95-108.

[2]Hallberg Garth.Is Your Loyalty Programme Really Building Loyalty?Why Increasing Emotional Attachment, not just Repeat Buying, Is Key to Maximising Program Success[J].Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 2004, 12 (3) :231-241.

[3]Kivetz Ran, Simonson Itamar.The Idiosyncratic FitHeuristic:Effort Advantage as a Determinant of Consumer Response to Loyalty Programs[J].Journal of Marketing Research, 2003, November:454-467.

[4]Vernoef Peter C.Understanding the Effect of Customer Relationship Management Efforts on Customer Retention and Customer Share Development[J].Journal of Marketing, 2003, 67 (October) :30-45.

跟进客户经验谈篇3

跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。

经过预约，我们终于取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。

初次见面的三要点

1.注意个人形象。

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

2.善于提问和倾听。

销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结。

最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

初次面谈的步骤

1.你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。

2.我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。

3.你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。

4.你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！

有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！

跟进客户的中期阶段

经过初次的面谈，客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下，我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。中期的跟进主要有以下步骤：

一、布下内线

《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

若没有内线，可能会出现三种后果：（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。

到底选择什么样的人来担任内线才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。

二、找对人，做对事

找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：

1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。

2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。

3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。

4.影响力买家：对决策具有一定影响力的人员。

实际工作当中，我们往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做对事主要包括三项：

1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。

3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。

三、进入客户生活圈，促进感情沟通

销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。

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在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。

在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就需要具备广而泛之的知识面，因为有同样的爱好更容易让客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。

四、遭到拒绝或强烈对抗怎么办

作销售，会经常遭到拒绝。当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。我经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，我首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。

销售人员就如战场上的士兵，必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。我们不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术，那只能说勇气可嘉但战术欠佳。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。

其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。

跟进客户的后期阶段

经过了中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要走好这步棋。

如何才能做到稳操胜券呢？后期阶段该做哪些重要工作？

1.了解竞争对手的价格。我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。

2.明确性价比。根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。

3，谈判技巧。

（1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。例如：我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。

（2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。

（3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。

（4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

4.洞悉对方的谈判模式和心理活动。

（1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”

（2）黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。

（3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。

对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。

综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！

每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。

销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？希望我的这些经验，能对你们有所启发，更希望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且出色的销售人员。永远不要忘记，成功在向我们召唤！

客户跟进计划篇4

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享：

一、展会前准备工作：

熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。

二、展会布置：

一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：

1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；

2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；

3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；

4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；

5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；

不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。

三、展会期间接待工作：

展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面，个人总结如下：

1、有效客户的识别广交会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类：重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断……

2、展会期间和展会后的客户开发

名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

月周工作计划跟进思路篇5

一、目的通过计划的有效执行，进一步落实目标责任，合理调度配臵资源，提高工作效率，确保部门工作目标的顺利完成。

二、成立组织机构

成立计划管理部门，由总经理领导。抽调相关部门人员组成，具体负责本方案的修订与实施；企业计划管理体系的建立；项目计划的审核、数据的统计汇总以及配套激励考评机制的建立等工作。

三、整体实施跟进计划大致可分为如下几个阶段：

（一)跟进前期准备阶段

先了解各部门的本周工作计划的内容，检查其计划是否目标明确、可实施的。各部门员工的工作分配状况，从而跟进相关事项的负责人。

（二）跟进实施阶段

1.进度安排：拿到工作计划表后，首先跟各部门经理了解计划的详细实施情况，明确时间进度要求和质量要求，明确此事所涉及的人，以及每个人所负责的内容。设立自己的“工作事项跟进表”，填写各部门工作进度。当跟进一次没有结果时，填写含有工作事情进展、问题解决办法和下次跟进时间的工作事项跟进表，以书面方式落实跟进，直至跟进事项完成。

2.进度跟踪与控制管理：定时了解工作情况，如：设计是否可行、资源供应情况、进度、各部分的合拍度。每天的工作内容由跟进员总结，跟进员必须了解负责所在部门工作的进度及临时进度变更。发现计划工作中存在的问题及时处理，注意计划工作实施时需控制管理的几个环节：

①人员负责与实施工具的安排

②进度的安排与把控

③工作质量的监督。

3.计划协调管理：整体工作进度协调，实施计划工作中与其他部门的协调，部门内部工作中人员调动的相互协调等。

（三）跟进验收整理阶段：每个部门的工作验收标准不同，可按计划进度分步、分时验收，也可以待计划工作完成后整体验收。

（四）跟进汇报阶段：

1.跟进员验收整合好各部门跟进工作，在每周一公司例会之前汇总审核各部门所填报计划表，经双向沟通无意见后，提交总经理审核；

2.总经理审核同意后，计划管理部门再将部门计划管理表反馈至部门执行；

销售计划：大客户销售计划篇6

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问目的：该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大客户销售与快速消费品之间的差异-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员自我成长的四阶段-销售顾问与大客户之间的关系-成为销售顾问的三个条件

二、知彼是了解需求的关键-三种大客户的销售策略目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。-什么是KAM?-80/20原则的作用-大客户有那三种类型-三种类型的大客户成功销售的关键-三类大客户各自关心什么?-有那些策略与战术进行合作

三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析客户内部的采购流程-分析客户内部的组织结构-分析客户内部的五个角色-找到关键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办?-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

四、说对话是发展客户关系的润滑剂目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打交道-如何调整自己的风格来适应客户

五、客户需求调查是做对事的成功因素目的：在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-如何听出话中话?-如何让客户感觉痛苦，产生行动?

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧-如何在谈判中维持相对的高价或不降价-四种降价的条件是什么?

政策如何跟进决定楼市走向篇7

9月30日, 央行网站公布消息, 贷款购买商品住房, 首付款比例调整到30%及以上。此前, 90平米以下的首套住宅, 首付款仍然最低可以享受20%的比例。财政部、国税总局、住建部也联合发布通知, 自10月1日起, 个人购买首套普通住房契税将下调, 对出售自有住房并在1年内重新购房的纳税人不再减免个人所得税。根据更加明确的差别化房贷政策, 央行和银监会要求各商业银行暂停发放居民家庭购买第三套及以上住房贷款;对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款;对贷款购买第二套住房的家庭, 严格执行首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率1.1倍的规定。此外, 央行和银监会明确要求各商业银行要加强对消费性贷款的管理, 禁止用于购买住房。对有土地闲置、改变土地用途和性质、拖延开竣工时间、捂盘惜售等违法违规行为的房地产开发企业, 各商业银行停止对其发放新开发项目贷款和贷款展期。对不认真执行差别化信贷政策的商业银行, 一经查实要严肃处理。

自4月17日国务院发布《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》至今, 全国各地的房价在并没有像中央政府期待的那样的迅速回落, 很多城市甚至出现了报复性反弹。无奈之下, 中央政府不得不再次出台相关政策, 严控房价。政府、开发商、购房者则又开始了新一轮的博弈之旅。一番较量之后, 楼市下一步将如何走?这应该是一个全国上下都在关心的问题。是在开发商、购房者对峙数日后再度回暖, 还是购房者依然持币待购, 开发商无奈降价?面对纷繁复杂的市场现象和紧锣密鼓的调控政策, 各种声音兼而有之, 而真正的市场走向, 还是应该看后续政策如何跟进。

不可否认, 第二波楼市调控组合拳对于贯彻落实国发[2010]10号文件“国十条”精神, 遏制部分城市房价过快上涨, 保证房地产市场的健康平稳发展, 有着非常积极的意义。我们都期待二次调控新政能达到预期的效果。但是, 此次二次调控新政, 效果到底如何呢, 这几点疑问都需要市场来检验

一、执行力会怎么样?

从各部委出台的具体措施看, 除了要求首付比例调整到30%为最新的政策之外, 其余大部分内容都是对以前政策的落实和完善。比如, 要求各地立即研究制订贯彻落实国务院“十号文”的实施细则。事实上, 4月17日到现在, 除了北京等城市之外, 出台落实细则的省市不到十家。很多地方对于“十号文”的消极抵抗使得政策的公信力大打折扣。事实证明, 中国缺的不是调控政策, 而是对政策的执行力度;缺的不是对政策的理解, 而是不折不扣落实到位。

二、一刀切行不行?

此次关于房地产信贷的政策绝大部分都是“新政”, 而且是全国一刀切的政策, 比如以前的政策中对于首次购买90平方米及以下普通住宅的贷款最低首付可为20%, 现在全部定为三成以上, 而对外地人贷款和三套房贷的暂停也从过去的房价过热城市扩展至全国。本是部分城市的房价过高过快上涨的“疾病”, 现在却让所有城市来接受“治疗”;本是为了“遏制部分城市房价过快上涨”, 现在却让全国来承担“一刀切”的“新政”;这“新政”合理不合理呢?

三、会不会误伤刚性需求?

按以前的政策, 对于首次购买90平方米及以下普通住宅的贷款最低首付可为20%, 现在全部定为三成以上, 这就意味着首次购买住房的刚性需求要多付10%的首付, 那么那些购房本就非常困难的普通民众, 不是更买不起商品房了吗?

四、保障性住房供给能跟上吗?

既然房价高让大部分人买不起房, 已经成了社会的不稳定因素, 现在实行“一刀切”的房地产信贷政策, 把又一部分购房者拒之门外, 那就只能去住政府供给的保障性住房了。那么, 各级政府能不能在短短的时间内增加保障性住房有效供给呢?

在房地产市场第二波调控政策出台以前, 市场担心, 这一次调控和以往的历次房地产调控一样, 最终都会不了了之, 越调越涨。于是在经历了四个月的观望期以后, 部分购房者进入了市场。导致市场在9月上旬开始回暖。但是政府在如此短暂的时间之内出台了第二波调控政策, 足以表明房地产市场管理层对于市场调控的决心。在接下来的半年时间内, 如果房地产调控的这些措施得到严格贯彻执行, 市场上将会出现严重供过于求的局面, 全国的房地产市场形势都将出现大幅度调整的格局。