融资租赁保理（共7篇）
1 保理定义和分类
保理也被叫作托收保付,意为融资租赁企业进行租赁交易活动,产生应收租金后,把应收租金直接转交并卖给银行,然后通过银行索取,使承租方交付相应租金,而银行保有或放弃对租赁企业的追索权。
现代租赁保理主要涉及正向保理、反向保理和售后回租保理三种。
1.1 正向保理
又称卖方保理、普通保理、标准保理,是指由债权人(权利人)发起业务申请的托收保付。其中心主旨为“应收账款的转让与受让”,其宗旨是提高议价能力,捆绑上游。
1.2 反向保理
又称买方保理,是指由债务人(义务人)发起业务申请的托收保付。
1.3 售后回租保理
售后回租保理是指当卖方将设备等资产售卖给买方后,向买方将其租回利用,原来的买方变为租赁方,而原来的卖方变为承租方,其中产生的营收租金,由第三方进行索取并交付给租赁方。
融资租赁保理业务办理的费用:保理业务办理费用率通常是千分之一到千分之五,也可以结合实际状况将其免去。
无追索权保理意为托收保付机构凭借债权转让,对供应商进行融通资金后,就不保留对供应商的追索权,而是由托收保付机构独自承担买方不接受付款或没有能力进行付款的风险。
2 保理的流程和优点
2.1 保理的流程
2.1.1 正向保理流程
买卖双方有真实的贸易背景;融资租赁公司和供应商合作签订购货合同;银行对融资租赁公司采取间接授信额度;审核额度通过后,银行与融资租赁公司签署保理合同,办理应收账款质押登记;银行通过保理系统办理业务,发放融资给卖方,同时,供应商发货;到期买方(承租人)付款。
2.1.2 反向保理流程
租赁企业与大型供应企业之间具有买卖合同关系,而租赁企业与承租方又构成了融资租赁合同关系,供应企业已允诺回购担保,或其他第三方已经做出保证或进行物权担保,若是租赁企业完成货款支出,则保理业务完成。租赁企业应该在银行对产生的租金进行托收保付。
这种保理形式通常用来处理供应企业强势而承租方弱势的租赁业务中的支付款项情况。
2.1.3 售后回租保理流程
在该模式项下,承租人为获得融资为目的或改善财务结构,将自有设备出售给租赁公司,并且与租赁公司签署融资租赁合同,然后将此设备从租赁公司租回,是承租人和供货商为同一人的融资租赁方式。
2.2 托收保付的优势
2.2.1 正向保理优势:出卖方
(1)立刻将没到期限的应收账款转化成销售收入,优化和完善财务报表;
(2)为购买方提供竞争力更大的远期付款机会,扩宽市场发展路径,提高销售量;
(3)购买方的信用风险交由接受转让应收账款的银行来承担,使收款得到了保证;
(4)令接受转让应收账款的银行来进行资信调研、账务管控以及账款追还收回,可以降低管理成本。
2.2.2 反向保理优势:购买方
(1)通过接受远期付款机会,有利于资金运转,得到更多的经济效益;(2)减少开具银行承兑汇票、信用证等花费和开支。
其目的主要是在弱势购买方与强势供应企业之间建立一个交易成本低、流动性强的业务链。使融资困难的弱势购买方能够利用其对强势售卖方的应收账款来完成流动资金的融资,同时利用强势售卖方的低信用风险来取代弱势购买方的高信用风险,进而减少弱势购买方的融资成本。
2.3 售后回租保理的优点
(1)优化并整合承租方的财务架构,增大资产流动性和速效性;(2)如果将承租方得到的资金中的一部分用来偿还银行贷款,那么承租方的负债率将明显下降。
应收账款保理可以到中国人民银行征信中心动产融资统一登记系统进行查询。
3 保理会计处理及保理涉及的税收政策
3.1 贷款业务
意为把资金贷给他人使用而获得利息收入的经营活动。
所有占用、拆放资金获得的收入,包括未到期的金融商品利息利益的总流入、信用卡透支利息利益的总流入、购买返售金融商品利息利益的总流入、融资融券获取利息利益的总流入,还有融资性售后回租、买单结汇、票据贴现、罚息、转贷等业务获得的利息和利息性的利益流入,根据贷款业务缴纳增值税。
融资性售后回租,意为非资产所有人以融资为目标,将资产售卖给开展融资性售后回租经营活动的机构后,而开展融资性售后回租经营活动的机构又将该资产回租给非资产所有人。按照6%的税率缴纳增值税,另外“超3%即征即退”政策仅适用于有形动产融资租赁和有形动产融资性售后回租业务。
3.2 差额征税
融资租赁的差额征税政策,是指融资租赁公司收到的所有价款与价款以外各种费用,在扣掉融资租赁企业自身消耗的费用后,以剩余费用即销售额进行征税。租赁公司的成本包括租赁物直接相关的成本,如租赁物购入费用、关税缴纳成本、增值税缴纳成本、消费税缴纳成本、运杂成本、安装成本以及保险成本等,还包括融资租赁公司的融资成本。
一般纳税人的计算公式为:
应纳税额=[销售收入-支付价款]÷(1+税率)×税率-进项税额
小规模纳税人的计算公式为:
应纳税额[=销售收入-支付价款]÷(1+征收率)×征收率
3.3 有形动产超3%即征即退
经中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和商务部批准,为从事融资租赁交易的试点课税主体中的一般课税主体供给有形动产现代租赁服务,对这类课税主体增值税实际税收负担率大于3%的部分施行增值税即征即退政策。
经中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和商务部批准,为开展融资租赁交易的试点纳税义务人中的一般纳税义务人提供有形动产现代租赁服务,对这类纳税义务人增值税实际税收负担率大于3%的部分实施增值税即征即退。
3.4 发票
由国家税务总局发布的《关于融资性售后回租业务中承租方出售资产行为有关税收问题的公告》可知,融资性售后回租交易中,非资产所有人贩卖资产的行为,不可算在增值税与营业税的收取范畴中,即不对其收取增值税和营业税。公司采取融资性售后回租方式取得固定资产,根据相关规定需向从事融资租赁业务的企业开具普通发票(零税率),企业该行为不属于销售行为,在增值税和企业所得税上都不确认为销售收入。
3.5 融资租赁资产会计科目设置
本科目核算企业(租赁)为开展融资租赁业务取得资产的成本。
3.6 关注税收优惠政策
省级商务主管部门及国家经济技术开发区批准的租赁公司实收资本须达1.7亿元。
经中国人民银行、中国银行业监督管理委员会或者商务部批准,开展融资租赁业务的试点课税主体中的一般课税主体,供应有形动产现代租赁服务与有形动产融资性售后回租服务,对这类课税主体增值税实际税收负担率大于3%的部分施行增值税即征即退政策。
参考文献
[1]陈婉怡.融资性售后回租业务问题的探讨[J].商业经济,2011(14).
[2]李瑞红.加快我国保理业务发展解决小企业“融资难”[J].柴达木开发研究,2012(01).
【关键词】融资租赁 商业保理 自贸区
一、商业保理概述
（一）保理的概念
根据国际统一私法协会制定的《国际保理公约》，所谓保理合同是指供应商和保理商之间所订立的合同，该合同涉及的应收账款应是供应商和其客户签订的销售合同产生的应收账款，而对于个人、家人或家庭使用的货物销售所产生的应收账款则不属于该类业务的应收账款，同时保理商至少应提供包括融资、账户管理、账款催收、坏账担保在内的至少两项服务。[1]
根据我国《商业银行保理业务管理暂行办法》则规定，保理业务是集账款催收、管理、坏账担保以及融资于一身的金融服务，并以债权人转让应收账款为前提。[2]
商业保理业务则主要指非银行机构开展的保理业务，与保理业务本质是一致的。对于商业保理的定义，笔者认为是指债权人与保理商通过合同约定，将基于与债务人订立的销售、服务、出租等基础合同产生的应收账款转让给保理商，保理商提供以下至少两项内容的金融服务：融资、账户管理、催收、资信调查、坏账担保，其核心是应收账款债权转让和受让，通过对企业提供应收账款的提前预付实现企业的融资目的。
（二）商业保理在中国的发展情况
目前，国内开展保理业务的机构主要是各大商业银行，而商业保理公司相对于银行而言，所占市场份额相对较小，但是可以看到国内的商业保理企业的队伍正在逐渐壮大。截止2013年12月31日，我国有注册商业保理企业284家，其中在2013年就注册了200家企业，是2012年注册企业数量的4.5倍，同时据不完全统计，2013年全国商业保理业务总量已经超过200亿元人民币，相比与2012年的业务量增长超过接近一倍，中国服务贸易协会商业保理专业委员会的会员业务量超过100亿元人民币。[3]
二、融资租赁概述
（一）融资租赁的定义
根据国际外交会议在加拿大首都渥太华通过的《国际融资租赁公约》规定，融资租赁交易，是指出租人根据承租人的要求及其所同意的条件同供货人达成一项供货协议，出租人获得工厂、资本货物或其他设备，同时由出租人同承租人达成一项租赁协议，授权承租人使用该设备，承租人应支付租金。[4]
根据《中华人民共和国合同法》，融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。[5]
在中国基于行业监管机构的不同，融资租赁企业分为两类，一类是商务部审批和监管的融资租赁公司，一类是银监会审批和监管的金融租赁公司，两个监管机构分别通过各自的部门规章对融资租赁给出自己的定义。
其中商务部颁布的《融资租赁企业监督管理办法》规定，融资租赁业务是指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易活动[6]。根据中国银行业监督管理委员会颁布的《金融租赁公司管理办法》，融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。[7]
综合国际公约、法律、部门规章对融资租赁的定义以及行业对融资租赁的一般认识，笔者认为融资租赁是由出租人根据承租人的要求，通过购买或定做或租赁等方式向承租人提供其指定或认可的租赁物，在租赁期内出租人不承担租赁物的风险，承租人应向出租人支付租金，租期届满后承租人有权以低于市场价格留购租赁物的交易行为。
（二）融资租赁在中国的发展
中国融资租赁业于上世纪80年代起步，经过30多年的发展，行业从无到有，从小到大，经历了初期的繁荣，也经历了中期的大面积整顿调整。2007年，中国银监会对金融租赁公司管理办法进行了修改，允许商业银行控股设立非银行金融机构的金融租赁公司，从此中国的融资租赁业开启的新的波澜壮阔篇章。从2007年起到2014年，中国融资租赁业规模从700亿增长到3万亿，实现了跨越式、爆发式的增长。
截至2013年底，我国注册的各类融资租赁公司（这里不包括单一项目公司）约1026家，比年初的560家增加466家，增长率达到83.2%。到2013年12月底，整个融资租赁行业的注册资金达到3060亿元人民币，比上年底的1890亿元增加1170亿元，增幅为61.9%。[8]
三、自贸区内融资租赁公司开展商业保理业务
（一）自贸区政策
2013年9月，中国国务院出台了《中国（上海）自由贸易试验区总体方案》，允许在自贸区成立的融资租赁公司兼营与主营业务有关的商业保理业务。[9]
2014年2月，中国（上海）自由贸易试验区管理委员会出台《中国（上海）自由贸易试验区商业保理业务管理暂行办法》，根据暂行办法第五条，从事商业保理业务的企业可以开展以下业务：（一）进出口保理业务；（二）国内及离岸保理业务；（三）与商业保理相关的咨询服务；（四）经许可的其他相关业务。融资租赁公司可申请兼营与主营业务有关的商业保理业务，即与租赁物及租赁客户有关的上述业务。[10]
同时，暂行办法亦对商业保理企业的条件进行了规定，如应具备相应的经验、资金实力、无不良信用记录等。即，在自贸区成立并批准从事商业保理的融资租赁公司，可以开展与租赁物及租赁客户有关的商业保理业务。
（二）对融资租赁行业的影响和意义
由于融资租赁业务，以融物为载体，以融资为目的，有关业务必须建立在租赁物的桥梁上，通过租赁物的价值体现融资的金额，通过对租赁物的买卖，实现租赁款项的投放。
目前市场上主流的租赁物为飞机、船舶、商用车、工程机械、生产设备等，从长期来看市场上的租赁物会不断地更新换代，为融资租赁企业不断创造机会，但从短期来看、从具体的市场主体出发，对租赁物的需求都是有限的，一般一个企业在三到五年内或者更长的时间内只会对设备做一次购置性投入，因此对于融资租赁企业而言，对一个客户一般只有一次融资服务。当然这是从一般的情况分析，不排除个别企业在扩大再生产或是设备升级上做得好的，比如运输类的企业，如航空公司和航运企业等，但是就笔者所在企业的数据来看，大部分生产型的企业与融资租赁企业之间的交易只有一次。
由此引申的问题是多方面的，首先是对于融资租赁企业而言，由于单一客户的融资需求有限，为了开展业务，租赁企业就需要不断开拓新的客户，针对新的客户需要新的调查和评审，势必增加融资租赁企业的运营成本。其次，对于客户而言，由于与融资租赁企业只有有限的交易次数，不容易建立他在融资租赁企业里的良好信用记录，由于相互的不熟悉，带来的后果就是客户在融资租赁企业的融资成本将会增加。最后，对于客户来说，由于他和租赁公司之间的融资交易往往是一锤子买卖，相互的依存度较少，因此在客户出现资金紧缺时，由于它对银行的依存度更高，在银行那里能为他带来新的融资机会，因此在选择偿还银行贷款和租赁公司的租金之间，客户更倾向于偿还银行贷款，而对租赁公司违约。
因此，笔者认为国家允许在自贸区内的融资租赁企业兼营与主营业务有关的商业保理业务，为国内融资租赁企业打开了一扇新的大门，融资租赁企业可以充分利用商业保理业务的特点，为租赁客户设计、提供更丰富、更具个性化的金融服务，增加与客户之间的相互依存度，提升融资租赁企业的竞争力，同时通过增加融资渠道有利于解决目前中小企业融资难、融资贵的问题。
（三）业务模式探讨——以船舶融资租赁为例
案例：S公司是一个施工企业，准备新建一艘海上施工船，G公司是一家融资租赁企业，准备为S公司该艘新建的施工船提供融资租赁服务，同时G公司了解到S公司还有其他流动性资金需求。从常规来说，G公司只能就该新建的船舶提供资金支持。但是，G公司是在自贸区内成立的经批准可以从事商业保理业务的融资租赁公司，G公司了解到S公司还有其他的工程已经接近完工，且业主方对验收基本没有意见，而工程款还没结，G公司经过审查认为业主方具备支付工程款能力，那么G公司可在提供船舶的融资租赁服务外，可为S公司的应收工程款提供商业保理业务。这样G公司可以在S公司处开展两项融资业务，而S公司也可以单从G公司获得两笔不同性质的融资，以此类推。
四、综述
目前，我国融资租赁行业还处于蓬勃发展的阶段，但经历了近几年的快速扩张，行业间、行业内部均存在着同质化的竞争，融资租赁行业的核心竞争力并没得到充分的体现，行业面临转型升级的压力。国务院在上海自贸区方案中提出允许融资租赁公司开展商业保理业务是对融资租赁行业的又一重大政策支持，有益于丰富融资租赁行业的服务品种，增强融资租赁行业的核心竞争力。
同时，我们也看到目前有关政策还仅限适用自贸区内的融资租赁企业，开展有关业务的融资租赁企业目前并不多，国内商业保理的法律、政策环境还需进一步完善，融资租赁企业如何开展保理业务需要更多业务探索来指导实践。我们期待通过自贸区的试点经验，尽快将商业保理业务推广适用到全国其他融资租赁企业。
参考文献
[1]《国际保理公约》.
[2]《商业银行保理业务管理暂行办法》.
[3]商务部国际贸易经济合作研究院、中国服务贸易协会商业保理专业委员会，《中国商业保理行业发展报告2013》.
[4]《国际融资租赁公约》.
[5]《中华人民共和国合同法》.
[6]《融资租赁企业监督管理办法》.
[7]《金融租赁公司管理办法》.
[8]中国融资租赁三十人论坛，《中国融资租赁行业2014年度报告》.
[9]《中国（上海）自由贸易试验区总体方案》.
300万元回购型国内保理的调查报告
有限公司向我行申请回购型国内保理300万元，期限9个月，拟采用应收帐款质押担保方式。现将调查情况报告如下：
一、企业基本情况
信用等级AA级，注册资金为700万元，实收资本700万元，其中投资648万元，占投资总额的92.57％，投资52万元，占投资总额的7.47％。法人代表：薛永玉。
主营业务：加工销售带钢、冷轧钢、打包带等。
主要财务指标：该企业成立于2005年7月8日，至目前生产经营正常，效益较好。2010年末资产总额6959万元，固定资产2371万元，负债总额2829万元，资产负债率40.65%；净资产4130万元；实现销售收入7481万元，净利润588万元。截至2011年6月末资产总额7786万元，固定资产2361万元，负债总额3276万元，资产负债率42.08%，实现销售收入5619万元，净利润380万元。
二、企业信誉情况
经查询法人客户信用报告和个人客户信用报告，显示企业信用状况正常，无不良信息记录。同时经调查核实，该企业按时归还贷款本息，缴税、用水、用电等情况正常，工资发放及时，与其客户也保持着良好的合作关系。
三、企业现有融资情况
截止目前，该企业融资总额3139万元，其中我行贷款1280万元（房地产抵押410万元、存货质押500万元、保理370万元）；银行承兑汇票429万元（已剔出承兑保证金286万元），由盛泰农化保证。农联社短期贷款220万元，由盛仁纺织保证；浦发银行潍坊分行短期贷款750万元，由盛德纺织保证。
征信系统查询借款人对外担保2920万元，经核实，借款人实际对外担保1420万元（与征信查询数据不一致有些担保已经到期，人行系统未及时更新），其中为瑞源纺织担保270万元，为盛仁纺织担保300万元、为卓恩特贸易担保100万元、为盛德纺织担保750万元。对外担保较为分散，且截止目前被担保单位生产经营正常，对外担保不会对企业造成不良影响。
四、销售收入归行情况
有限公司在我行开立一般结算帐户，经我行尽职调查，该公司2010年实现销售收入7481万元，剔除收到的承兑和易货交易等因素，合计归行6281万元，归行率83.96%，其中归我行5280万元，占比84.06%；截止申请日前12个月实现销售收入9815万元，合计归行8231万元，归行率83.86%，其中归我行7653万元，占比92.97%；截止申请日前3个月实现销售收入3239万元，合计归行2980万元，归行率92%，其中归我行2089万元，占比70.1%。企业在我行的归行占比超过贷款占比。
企业综合贡献分析
截至2011年6末，该公司货币资金496万元，其中银行存款268万元，分布如下：
高密工行30万元；高密农联社20万元；浦发银行188万元；潍坊银行30万元。
因该企业在我行的融资都是抵质押担保方式，在他行的融资担保方式全部是保证，其他银行要求交存一定比例的保证金；如果剔出保证金存款，则我行存款占比高于融资占比。
五、担保情况
经调查人落实，该公司拥有土地11113平方米，房产5000平方米，已在我行办理抵押。本次业务担保方式为应收帐款质押，是有限公司向青岛地恩地机电科技股份有限公司胶州分公司销售带钢而形成的应收帐款412万元、向日照市帅发工贸有限公司销售带钢而形成的应收帐款100万元，经调查购销双方有良好稳定的业务往来，履约记录良好；该应收款的回购意愿及回购能力较强，权属明确，账龄在9个月以内，结构合理，购货方付款意愿较强，付款能力及购货方的回购能力较强。购货方确实收妥货物，并出具了收到货物的证明；购销合同、应收帐款发票和出入库单等资料真实合法，本交易和应收款具备真实的贸易背景。该应收帐款我行认定价值512万元，最高担保额度307.2万元，本次申请保理融资300万元，质押率58.6%。
六、融资用途
该公司拟购进带钢等原材料600吨，共计价值360万元，企业自筹60万元，向我行申请贷款300万元。
七、业务定价意见
本笔业务执行利率为同档次贷款基准利率上浮10%，另收取保理手续费、托管费合计2.952万元，折合利率上浮20%，合计利率上浮30%，符合小企业定价有关规定。
八、风险分析
经调查，本笔业务具有真实的贸易背景，购销双方关系良好，履约情况良好，我行融资风险较小。
九、调查意见
拟同意为有限公司办理回购型国内保理300万元，期限9个月，担保方式应收帐款质押。
无追索权保理，是保理业务中最完整的一种保理形态，包含全部四项基本保理业务服务功能，即资金融通、销售分户帐管理、应收帐款催收和坏帐担保等。对无追索权保理业务操作流程的考察，有助于我们对保理业务基本原理和技术要领的理解，也是我们掌握其它形态保理品种的一条捷径。
无追索权保理业务的技术操作要点与原理
保理业务的准备与开始——卖方客户考察
保理业务一般是以卖方为核心服务对象的业务，因此，选择适合保理业务的卖方是至关重要的。对卖方的考察主要从两个方面入手：
（一）是从企业本身入手进行考察，包括对企业财务报表的考察分析；对企业销售分户帐的分析；与企业管理层的面谈等。
（二）是从企业外部进行考察，包括从卖方主要往来银行获得相关信息及其对卖方的评价；从专业机构了解卖方所属行业的基本情况；以及通过对卖方客户（买方）的考察印证买卖双方所建立的业务关系等。
对卖方考察的目的是要对卖方是否适合保理业务做出结论，同时，也要对卖方在未来的保理业务中可能出现的风险做出评价。
针对卖方的风险评价体系：
一、应收账款是否适用于保理
· 可转让性：应收账款在债权上是完整的，没有任何法律上的限制，比如贸易合同规定禁止转让，代理销售，已将资产抵押给银行或第三方都构成了法律意义上的债权不完整。
· 可收回性：保理商给予卖方融资，一旦卖方出现财务危机甚至是破产，是否能够根据应收账款收回融资？这依赖于：
（1）权利的完整性：最适合保理的是那些简单的，没有特定附加条件的产品，也就是说只要产品为所订购的品种，数量正确，质量合规，按时装运，正确出票，则买方就必须付款，在合同中不存在寄售、安装证明、分期付款、权利保留等条件。
（2）买方的分散程度：权利的完整并不意味着保理商可以收回款项，最可能的原因就是出现坏账和争议。为了降低可能造成的不利影响，要寻求那些客户群体分布较分散的卖方。
（3）买方的资信：如果买方资信较差的话，会给保理商收款带来严重的问题，实际上买方资质低也是卖方资质差的一种表现。我们可以对应收账款进行帐龄和坏账的分析，从而揭示买方的总体质量。
（4）债权稀释：指所有买方可以合理的从付款中扣除的部分，包括：贷项清单、提前付款折扣、总体折扣（买方年购买量达到某一数字后获得的折扣）、双向贸易等。此外，争议也可能导致债权稀释。债权稀释的影响是减少了应收账款的价值，削弱了保理商的安全性。我们必须能够将所有的扣除项目量化，并据此计算融资比例。
1.1 卖方未来的生存能力
·对卖方的整体情况进行考察，包括组织结构、资本构成、发展历史及行业前景等；
·对卖方的管理层及其管理能力进行评价等；
·对卖方的财务状况进行分析，包括流动性、盈利能力等； ·对卖方所销售的产品或服务的了解；
·对卖方的客户情况，即买方的分散程度、买卖双方的业务关系及合作历史进行证实，并对业务关系进行评价；
·对卖方的资金管理情况，包括融资目的，筹资途径和筹资能力进行判断； ·对卖方未来的发展前景做出总体评价。
1.2 卖方的业务量
保理商根据业务量判断是否有盈利的可能，也是确定手续费率和融资利率的依据；
根据买方和发票的数量确定保理商的工作量。
对卖方的考察一般是由客户经理负责完成的，通过考察撰写《卖方整体情况调查报告》以基本确定卖方是否适合使用保理业务。在客户经理确定了保理业务的适应性后，就可以进入需求分析和选择保理业务品种的阶段了。
1.3 需求分析与保理品种选择
在对卖方基本情况进行考察的基础上，客户经理要协助卖方整理出确切的业务需求，可以通过对以下问题的分析做出结论：
·是否需要更多的现金来支撑业务的继续扩张； ·是否需要增强现金流；
·是否需要提高规划现金流的能力；
·是否需要开辟新的市场（含国内、国外）； ·是否需要借助保理商的专业能力来改善企业的管理和优化人员的使用； ·是否需要增进与客户（买方）的供应关系； ·是否存在别的筹资渠道以满足自身的需要； ·是否需要保理商控制信用风险方面的服务； ·是否需要信用控制方面的咨询服务等。
客户经理通过考察撰写《需求分析与保理业务品种选择报告》提交保理产品经理审核，以确定客户经理做出的结论是否能够满足客户的实际需求，特别针对复杂的贸易背景，标准产品难以应对的时候，产品经理可以协助进行业务方案的设计。
准确的需求分析构成选择恰当保理业务品种的根本依据。有些客户可能并未意识到自己的业务需求，也有一些客户则是根本不了解保理所能够带来的业务功效。这种需求分析的过程往往能够实现双方有价值的沟通，有助于企业更好地认识保理商的服务价值，从而借助保理商的服务获得最佳的服务效果。
需求分析除了可以作为选择保理品种的依据外，还是确定企业融资需求量、信用担保额度和保理商确定收费的依据。
在产品经理审核通过业务方案后，客户经理需提交以下几种材料给审批部门进行决策。
·《卖方整体情况调查报告》； ·《需求分析与保理业务品种选择报告》； ·《企业应收帐款报告》； ·《企业买方付款记录》； · 有代表性的《贸易合同》；
· 卖方的财务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表；
审批部门将会对上述材料进行审核，并做出是否与卖方进行保理业务合作的最终决定。
1.4 业务谈判与保理合同
当审批部门决定与卖方合作，保理商应向卖方发出《保理业务要约函》（一式两份），载明如下内容：
业务品种及其所包含的各项服务内容； 保理商收取的各项费用及具体的费率；
保理商要求卖方在签署保理合同前需要完成的辅助担保措施等。
所谓辅助担保措施主要是指确保保理商能够获得完整的应收帐款债权方面的保障措施。用法律术语来说，就是要防止保理商所取得应收帐款债权与任何第三方发生权利冲突。例如，如果卖方已将应收帐款质押给了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有关应收帐款方面的权利，卖方都必须保证排除这些权利上的限制或障碍。通常情况下，卖方会向保理商出具一份担保函，以保证保理商能完整地够取得有关应收帐款债权方面的一切权利。
如果涉及应收账款的权利已被质押给了第三方，比如质押给另一家银行，则需要该银行出具一分表示质押权已被解除的证明，即所谓的弃权书。
卖方在收到《保理业务要约函》后，一方面会就有关保理业务安排的一些商业条件与保理商进行谈判，另一方面，也会按照保理商提出的要求去落实有关辅助担保方面的措施。
此外，双方也会同时开始进行保理协议的起草与签署工作。
1.5 保理商建立销售分户账
一旦双方签署了保理协议，首先需要做的工作是保理商要为卖方客户建立销售分户账。建账工作通常是以卖方客户将其现有的应收帐款并帐后一次性转让给保理商的方式来完成的，这是未来保理商进行销售分户帐管理的基本依据。保理协议一般都会对账户转移工作做出具体的规定，例如账户转移的具体日期、账户转移的方式以及账户转移过程中双方应当完成的具体工作等。账户转移的过程大致如下：
首先，卖方客户需要将其现有的所有应收帐款进行并帐，根据不同的买方填制《未结发票清单》，提供会计帐务及原始凭证，并将经过并账处理后的应收帐款一次性地转让给保理商。由保理商的单据处理部门对应收账款进行检查，剔除逾期的、未发货的、买方破产的、债权不完整的、存在争议的发票，确保转让的应收账款全面准确的反映卖方现实的业务情况。
然后，保理商根据审核后的应收账款在保理系统中为卖方建立相应的销售分户账和融资帐户，处理日常的保理业务并进行帐务处理。
在有些情况下，卖方的并帐工作会被省略。保理商不对卖方建帐以前的业务负责，只管理建帐后的业务。换句话说，卖方不把以往发生的应收帐款一次性地转让给保理商，而是将新发生的应收帐款转让给保理商。
并帐和建立销售分户帐的工作，是在账户经理的协助和指导下完成的。帐户经理还要负责日常记账和维护工作，管理应收账款，记录保理商、卖方、买方三方之间的债权债务变动情况，控制额度使用，并根据账户的表现和变化趋势提供对账单和相关的销售和财务分析报表。同时客户经理应为每一个卖方开立一个保理专户或签订账户监管协议，用于买方付款。
1.6 导入通知与应收帐款报告
在完成了建帐和风险评价后，卖方应以自己公司的函头纸，根据保理商固定的格式，制作《保理业务导入函》，发给每一个现有的买方客户及未来的新增客户，通知他们在应收帐款的债权方面保理商与卖方有了一项新的业务安排，这种安排会给买卖双方的贸易带来好处。其作用是在保理业务开始前告知各个债务人，为下一步的应收帐款的转让和债务人付款奠定基础。
如果卖方将销售分户帐中现有的应收帐款全部转让给了保理商，并已完成了账户转移工作，保理商有时会直接向每一位买方寄送一份《有关 xx 公司已转让的应收帐款的通知》，目的主要在于：一是告知买方报告中所列出的应收帐款已经转让给了保理商，今后，涉及这些应收帐款的付款应当直接付给保理商；二是验证买卖双方各自的债权债务记录是否一致。如果出现不一致的情况，便于及时被发现。（除非客户特别要求，我行暂时不鼓励这种做法。）
二、发票处理
2.1 发票转让与转让通知
卖方履行贸易合同，发货并出具发票，代表应收账款成立。根据保理协议的安排，卖方应将发票代表的应收账款债权转让给保理商，要求卖方在出票的同时，向买方出具《应收账款债权转让通知》，以表明该笔应收帐款的债权已转让给保理商，买方只有向保理商付款才能够解除债务。根据法律规定，债权转让通知是债权转让对债务人发生效力的条件，即如果债权转让未通知债务人，则该转让对债务人不会产生任何约束力。因此，债权转让通知在保理业务中是非常重要的，它直接影响到保理商的债权人地位，以及保理商相对于债务人所拥有的权利。此外，我国的法律规定，债权转让需由卖方（原债权人）履行通知义务，债权的受让人对债务人所进行的通知往往不具备上述法律效力。因此，在保理业务中，债权转让通知都是以卖方的名义进行的。
在国际保理业务中，债权转让通知通常不以独立的法律文件的形式出现。一般会在发票上加注债权转让通知文句，保理商事先制作好印有转让通知文句的不干胶贴，当卖方出具发票时，将胶条粘贴在发票上。
卖方要向保理商提供内容完全相同的发票或发票副本，其作用主要是为了完成应收帐款向保理商的转移和作为保理商记账的依据。
2.2 发票列表
卖方提交发票的同时应提交《保理业务申请书》，内含发票列表，列明所提交发票的细节，包括买方名称、发票号、金额、赊销期限、价格条款及合计金额，格式一般由保理商预先提供。
发票列表的主要目的是一方面减少卖方错开发票的可能，另一方面卖方必须非常注意买方各项联络地址的准确性，包括注册地址、通讯地址等。特别是买方客户的联络地址或寄送账单的地址与通常的营业地址不同的时候更是如此，这对于保理商能够日后顺利地承担起应收帐款管理、收帐和催收工作而言是十分重要的。
保理商在收到发票及发票列表后应认真的进行核对，降低卖方出错的几率。保理商将每周应向卖方提供《发票及贷项清单报告》。
2.3 贷项清单 / 更换发票
贷项清单是卖方用于减少发票金额的重要工具。在许多情况下，卖方需要减少发票金额。例如，开错发票金额或是买卖双方协商降价等。在日常业务中可能会出现多种可能，需要冲减发票金额的情况在所难免。贷项清单是卖方冲减发票金额的主要工具。当保理商收到卖方提交的贷项清单后，会在卖方的账户中做出与接收发票相反的记账从而冲减发票金额。
在中国，由于没有使用贷项清单的商业传统。当发生发票减额时，通常会采用退换发票的方式来处理。因此，在中国的保理业务中不会出现贷项清单的业务处理。但是，更换发票的情况会经常发生。需要我们注意的是，当更换发票的现象频繁发生时，会导致债权稀释，从而影响到保理商的融资安全。
2.4 接受转让或拒绝
保理商收到卖方的发票列表后，会对发票列表以及所附的发票进行必要的审核。审核的要点主要有：发票列表与所附发票内容是否一致；发票列表是否经有权签字人签发；发票是否过期；发票的金额、币别记载是否正确，货品、付款条件是否与卖方日常的交易一致；是否存在重复开票或虚开发票的可能；是否进行了应收帐款债权的转让通知。
保理商对发票进行必要的审核后，将会确认发票所代表的应收帐款债权，接受卖方的转让并将发票逐笔记入各个买方的账户中。我们必须注意的是，保理商接收发票与接受转让是不同的两个行为，具有不同的法律效果。只有保理商接受了发票所代表的应收帐款，应收帐款的债权才实现转让，接受应收帐款债权转让的标准通常是以保理商将该笔债权记入卖方的账户中为准。
保理商在接收发票后也可能会做出拒绝接受的反应。一般而言，保理商拒绝接受发票的原因是有限的。这些原因包括：发票记录不够清楚；发票中出现计算错误，发票逾期或重复出票等。被拒绝接受的发票金额不会被记入卖方的账户中。
顺便一提的是，贷项清单的操作采用相同的方法。
2.5 保理商收款
帐户经理在月末会向每个买方提供《应收账款月报》，标明尚未到期但即将到期以及已经到期或已经逾期未付的应收账款，它能够起到对帐作用并提示买方恰当安排未来的资金，从而对买方的应付账款管理起到一定的辅助作用，在一定程度上有预先催收的性质。
客户经理根据《应收账款月报》，在应收账款到期前一周内提示买方付款，针对大额和集中到期的发票应尽早与买方沟通，作出还款的时间安排。监督买方将款项付至保理专户或监管账户，避免出现间接付款造成卖方挪用资金。
收款的记账工作一般是通过保理系统来完成的。当收到买方的付款时，帐户经理会将买卖双方的编号以及收款金额输入，保理系统便会自动识别卖方与买方的账户并做出相应的入帐处理。通常情况下，应按照发票核销，如买方未提供发票编号，应首先冲销敞口期限最长的发票。保理商应每周向卖方提供《买方付款情况报表》，记录买方的付款情况，供保理商与卖方之间对帐使用。
如果买方没有将款项直接付给保理商，而是付给了卖方。这种现象被称为间接付款。例如，买方以签发支票或者银行承兑汇票的方式向卖方支付款项，或者买方直接将货款汇入卖方的银行账户等。发生这种情况，保理商会要求卖方将收到的款项立即支付给保理商，如果是票据形式的收款，卖方应将票据背书转让给保理商。一般在保理业务开展初期，由于买方的疏忽会发生，此时应提示买方注意保理业务的安排，避免这种情况的再次发生。如果叙做业务的过程中买方突然没有遵循要求或者频繁发生间接付款现象，保理商应注意防范卖方潜在的风险。
对间接付款的管理包括两个方面：
1.预先采取措施尽可能的防范和避免发生间接付款。
（1）保证买方充分已知保理业务的安排：卖方签发《保理业务导入函》，提示买方转让的应收账款必须支付给保理商方能解除债务上的法律责任。
（2）履行有效的转让通知：在每一次卖方转让应收账款的时候，都应确保卖方要向买方发出《应收账款转让通知书》，明确买方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款账号。
（3）客户经理随时与卖方保持联系，特别是在应收账款临近到期前及与客户合作初期，以便尽早得知任何不利的付款信息。
（4）客户经理应根据《应收账款月报》随时对帐，及时发现间接付款，针对大额发票和集中到期发票，必要时应提前一周提示买方事先做出资金安排。（5）帐户经理应逐笔检查付款的原始凭证，确保买方直接付款，及时发现间接付款。帐户经理应保管付款的原始凭证副本。
2.已发生间接付款后的管理。
（1）帐户经理检查付款的原始凭证及入账凭证，发现间接付款后，应考虑正常的清算时间，考察付款时间与入账时间是否吻合，及时发现卖方在收到货款后是否存在违反《保理业务协议》中关于发生间接付款时卖方应立刻将款项归还我行的规定。
（2）一旦发现间接付款现象，账户经理在保理系统中进行记录，并通知客户经理。
（3）客户经理应督促企业将款项付至保理商的帐户内，并要求企业与买方进行协调，保证今后应遵循保理商的要求支付，不出现类似的现象。同时，客户经理进行深入调查，确定发生间接付款的原因，填写《异常业务情况调查表》提交给帐户经理备查。
（4）在发票到期时发生的间接付款，客户经理有能力立即发现，并应督促卖方将间接付款所涉及的款项支付我行。如果买方在发票到期日前将款项直接支付给了卖方，这种间接付款具有很强的隐蔽性，客户经理应保持必要的警惕，尽早发现并尽力避免这种情况。
2.6 应收帐款的催收
催收是从发票到期开始的。催收方式以及催款周期往往要考虑卖方的需要，根据买方的资信情况，买卖双方的交易记录与交易关系，当地的交易习惯与行业习惯、事态的发展状况与严重程度等多种因素对不同的买方采取不同的催款周期。此外，对买方所采用的催收态度也要充分考虑卖方客户关系管理方面的需要。即使是对于那些非常顽固的买方，究竟应当是温和的或强硬催收态度也必须顾及卖方的需求。
保理商会以事先与卖方商定的方式向买方进行催收。一般的流程是，发票到期而买方仍未付款时，保理商会向买方发出一份《逾期发票付款催收函》，列明已到期的发票内容，并适用恰当的文字表达提示买方应当及时付款。第一份催收函发出后，如果买方仍未付款，保理商会在一定的时间后（比如 10 天）发出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述会较以前有所加重，以进一步催促买方付款。除了进行书面催收以外，保理商还会根据实际业务情况，进行电话催收或必要的走访。
如果连续发出三份催收函买方仍未付款的话，保理商会考虑借助法律手段进行收款，这是最后的解决方式。一般情况下，保理商会起草一封最后的催收函，通常在指示律师采取行动之前发出。在发出之前，保理商会事先将其副本发给卖方。如果卖方反对采取法律行动，绝大多数保理商会立即撤销对该应收帐款已做出的核准并将该应收帐款反转让给卖方。需要特别注意的，在无追索权保理业务中，真正的合法债权人不是卖方。当事态发展到需要采用法律手段来进行收款的时候，买卖双方的客户关系已经不再重要。保理商保护自身的正当权益才是当务之急。如果卖方反对采取法律行动，卖方就应当赎回已转让的应收帐款并赋予保理商保证融资安全的权利。这种权利会在保理协议中做出明确的约定。
发生间接付款或买方迟付的情况时，通常是由客户经理来出面处理的。客户经理要对日常买卖双方的付款情况进行监控，尽早发现并处理异常情况，使问题得到妥善的解决。在实际业务中，客户经理应及时与买卖双方沟通，分析迟付的原因，既要保障自身作为债权人的权利，也要恰当把握催收的方式，处理好保理商与买卖双方之间的关系，并能够使买卖双方之间所建立起来的正常的供应关系得到有效的维系，甚至是加强。
向买方催收并收款是保理业务中的一项非常重要的服务，这不仅仅是债权清算的问题，还涉及对买方的信用管理，卖方的客户关系管理等，构成企业赊销管理的一个重要组成部分。保理商必须能够对应收帐款债权进行清晰的管理，具备良好的通讯条件和训练有素的职员，此外，还要求掌握充分而准确的信息，同时，取得卖方的配合，提供相关的重要信息。
2.7 对卖方的融资
卖方开始向保理商转让应收帐款后，卖方可以要求从其在保理商的账户中支出一定的款项，这种款项可以是保理商已收到的买方的付款，也可以是保理商向卖方提供的预付款，即所谓的贸易融资。
保理商为卖方资金使用账户（FIU，FundInUse），记录对卖方的预付款和付款。
在卖方与保理商签署的保理协议中，一般会规定一定的融资比例。帐户经理控制融资额度，并在可融资余额（合格的发票 X 融资比例－已融资余额）的范围内为卖方提供资金融通。当保理商收到买方的付款后，保理商会首先将收到的款项去充抵卖方的融资以及融资所产生的利息，剩余的部分在扣除手续费后再划入到卖方的指定账户中。
为了便于卖方了解资金使用情况，保理商会定期向卖方提供《卖方客户对帐单》，显示卖方还能够从保理商那里提取多少款项，卖方也可以通过电话随时向保理商查询账户余额情况。
三、销售分户账的日常运转及风险控制
3.1 销售分户帐的管理
在保理业务中，销售分户帐的记账与管理是整个保理业务的核心。帐户经理承担销售分户账的日常记账与维护工作。这种记账维护工作包括：
围绕着应收帐款的转让，记录卖方与保理商之间以及保理商与买方之间的债权债务的变化情况；
管理应收帐款债权，到期向买方收款和催收；负责向卖方付款和提供贸易融资；
定期或不定期向卖方提交未结清应收帐款报告以及其它有关应收帐款债权分析、融资情况以及争议情况等多种分析报告。
需要指出的是，保理业务的管理功能能否得以有效的发挥，很大程度上取决于账户管理的基础工作是否准确和全面，卖方在赊销管理过程中的主要工作都要以销售分户帐管理为基础。此外，销售分户帐管理也会与赊销风险管理有着密切的关联。帐户经理需要具备全面的监控销售分户帐的管理能力，不仅要及时将有关销售分户帐的信息提供给卖方，还应该将分析后的管理信息提供给企业。我行的保理系统每月会对各个卖方提供《销售分析报告》及《买方收款分析报告》。
保理业务的这种管理功能是企业赊销管理外包的一个重要体现，也是保理业务区别于一般意义上的贸易融资业务的一个最为重要方面。保理商应当正确地去引导企业充分利用保理商的这一专业性服务，从而充分发挥保理业务在改善企业赊销管理方面的积极作用。
3.2 日常的风险控制
为防范客户潜在的经营风险，客户经理应尽到日常的监督管理职能，按月对客户进行必要的检查工作，关注企业在经营管理方面的变化，判断企业未来的发展趋势，并对整体风险进行评价。
检查工作包括四个部分：
（一）发票稽核：
国际部将按月出具《卖方客户对帐单》，列明应收账款的总额及未结清发票的明细情况，包括金额、发票日、到期日、买方等，交企业进行对帐，检查双方对应收账款的记载是否一致。当出现大额发票、集中到期发票，或对发票的真实性存在质疑的时候，可由稽核人员对企业进行发票的稽核，检查会计帐务中是否记载了此笔发票以及企业的原始凭证以核实其真伪，避免企业的欺诈行为。
（二）对应收账款的总体情况进行评价：
包括应收账款的总量、出单次数以及发票的平均金额，特别要注意一些异常的情况，是否存在卖方更换发票和争议现象（说明卖方没有正确履行合同中规定的责任，或买方以此为借口拖延付款）。当发票到期时，买方采用何种付款方式，是电汇还是支票、银行承兑汇票，以后者结算的时候，应注明收款人为我行的保理专户，杜绝卖方挪用资金的可能；是否存在间接付款，检查入帐凭证，判断买方是不是按照保理协议规定将款项付至我行的保理专户或者监管账户；催收的过程中是否存在障碍，买方是不是能够配合，积极履行付款义务；买方是否能够按时付款，有无逾期，是否拖延付款的时间越来越长。
（三）根据企业每月的财务报表，采集相关的财务信息，判断企业在财务方面是否存在潜在的风险。
考察的指标包括：
1.销售额、销售收入、利润总额
2.资产营运状况分析：
（1）考察企业资产的经营质量和利用效率 总资产周转率 = 销售收入 /平均资产总额
平均资产总额 =（月初资产总额 + 月末资产总额）/2（2）考察应收账款的周转速度，其赊销政策是否合理 应收账款周转率 = 销售收入 /平均应收账款
平均应收账款 =（月初应收账款 + 月末应收账款）/2
3.偿债能力分析：
（1）考察企业负债偿还能力和经营风险 资产负债率 =（负债总额 / 资产总额）×100%（2）考察企业短期偿债能力和流动资产的变现能力 速动比率 =（速动资产 / 流动负债）×100% 速动资产 = 流动资产－存货
4.发展能力分析：考察企业的经营状况和市场占有率，预测其业务拓展的趋势。销售收入增长率 =（销售收入增长额 / 上月销售收入）×100%
（四）通过对企业的实地考察，发现客户在经营管理等各方面的变化，并对其可能造成的不利影响做出判断。
包括销售方式有无变化；企业的管理层有无变化，相关的管理人员、财务人员或者采购人员的变动都有可能影响应收账款的清偿；企业近期有无集中到期的债务，比如税款、贷款、应付账款等，债权人的压力是不是对企业的发展造成了阻碍；其他值得关注的现象。同时在接触中，了解客户对我行提供的服务是否满意以及客户进一步的需求。
对客户的整体业务风险状况做出评价，是否存在潜在的风险，应该采用什么样的措施降低风险，保障银企合作的良性发展。
客户经理将获得的信息整理归纳，填制《保理业务客户调查情况反馈表》，反馈给信用控制人员，信用控制人员对《反馈表》进行分析，对比历史记录，发现所发生的变化，并签署意见。
通过上述措施，如发现企业存在挪用间接付款、蓄意提前出票或签发空头发票、债权严重稀释以及企业财务状况的恶化的等实质性风险时，客户经理、帐户经理及信用控制人员均有权向主管部门建议，根据风险程度采取提高融资比例、缩减融资额度、暂停融资，甚至是终止保理业务协议等措施。
四、信用风险控制与坏帐担保
一般情况下，保理商在为卖方建立销售分户帐时，卖方一次性转让的应收帐款称为初次转让，由卖方自身承担信用风险。保理商通常会在完成了初次转让后开始着手对卖方的业务及客户进行信用评价。
4.1 坏帐担保额度
保理商会根据卖方的业务情况为卖方核定坏帐担保额度。如果买方发生信用风险而丧失支付能力，保理商将会承担付款责任。保理商会对买方逐个进行信用评价，以确定保理商能够承担的坏帐风险的大小。对经常性的基础交易，保理商通常会授予可循环使用的坏帐担保额度（linecover）。如果买卖双方之间发生了不经常性的特殊交易，例如特别大的订单或季节性的销售，保理商也会为卖方核定一次性使用的坏帐担保额度（ordercover）。
当保理商对卖方的主要客户进行了信用评价后，如果保理商所能够授予的坏帐担保额度不能够涵盖卖方的大部分业务，则表明，这种情况不适应无追索权保理业务。保理商会与卖方调整合作方式，而改用其它形式的业务。
保理商核准的坏帐担保额度不是一成不变的，保理商会根据买方的变化调整进行调整，并将额度信息及时传递给卖方。卖方可以及时掌握额度情况，并可以参照额度情况来安排装运发货。
此外，保理商也有可能随时减少，甚至取消已经生效的坏帐担保额度。但是，这并不意味着保理商所授予的坏帐担保额度是可以撤销的。卖方只要在保理商减少或撤销之前向买方发货，保理商仍然会按照减少或撤销前的额度来承担坏帐担保责任。保理商能够单方面减少或取消坏帐担保额度的权利是无追索权保理业务中保理商的一项基本权利，通常这一权利都会在保理合同中明确约定。
4.2 债权的核准
保理商并不是对所有已接受的应收帐款承担信用风险担保的责任。根据坏账担保将应收账款分为受核准和不受核准两部分，保理商只对受核准的应收帐款承担坏账担保的责任。
保理商对发票是否核准取决于已接受的应收帐款是否能够占用坏帐担保额度。已经接受转让的应收帐款占用额度的过程一般是自动完成的，只要坏帐担保额度有足够的余额且应收帐款仍未到期，那么不受核准的应收帐款便会自动占用空出的额度，成为受核准的应收账款。
但在实际业务处理中，除了是否承担信用担保责任外，保理商对为核准的应收账款的管理与已核准的应收账款并没有实质的区别，保理商会同样负责这些债权的收帐工作，甚至如果卖方同意，保理商会以自己的名义来就这些债权进行诉讼，但是，有关费用需要由卖方承担。已核准的应收帐款债权与未核准的债权两者之间最大的区别在于通常多数保理商不对未核准的债权进行融资。有的保理商尽管也会对未核准的应收帐款进行融资，但是在融资比例上会远远小于已核准的应收帐款债权。
必须注意的是，保理商接受应收帐款转让的行为与保理商核准应收帐款的行为在法律上具有不同的意义。接受转让对应于应收帐款的债权人的转移，而核准应收帐款则意味着保理商将会承担该应收帐款的担保付款责任，是风险的转移。
4.3 买方的风险控制
对买方风险控制应从以下几个方面入手：
（一）客户经理通过监控买方的付款规律，及时发现付款过程中的问题和预警信号，分析判断买方迟付或不付款的原因并进行必要的核实。
（二）必要的发货跟踪：在保理业务开展初期，客户经理应跟踪卖方的发货，充分了解基础交易的过程以及买卖双方的合作情况，包括发货数量、发货日期、运输方式、承运人、到货日期等，并填写《跟踪发货情况调查表》。此后，客户经理应根据业务情况，定期或不定期的采取这种方法，以掌握基础贸易合同的执行情况。
（三）根据《应收账款月报》与催收策略建立并保持与买方必要的沟通。
（四）根据买方直接提供的财务信息、付款记录、卖方反馈的双方贸易情况以及从企业外部获得的信息，定期对买方的经营状况做出评价。
当发现以下情况时，客户经理、账户经理与产品经理均有权向主管部门提出暂停融资、削减甚至撤销担保额度的要求：
（1）买方不正常的迟付；（2）不正常的争议；
（3）买方存在财务危机的可能；（4）买卖双方存在串通欺诈的嫌疑；（5）其他可能存在的风险。
五、争议的处理
在现实贸易中，买卖双方就商品或服务以及基础合同的履约情况发生争议是十分常见的现象。在保理业务中，如果发生争议，将会影响应收帐款的价值，也动摇了保理商融资的基础。因此，恰当地处理争议成为保理商信用控制和有效收款的一个重要的因素。
5.1 争议的原因
发生争议的原因包括：
·卖方没有履行基础贸易合同的要求。比如没有按期发货；货物品质存在缺陷；货物品种或数量与合同不符等；
·卖方的管理不当造成发票的错误，比如金额、卖方名称地址、付款期限错误等； ·有的商品自身的特性容易使买卖双方出现争议，比如易变质商品、服装等时尚消费品、季节性商品及带有质量担保条款的商品等； ·虚假争议，即买方提出争议作为拖延付款的借口。
但在无追索权保理业务中，仅限于卖方在履行了基础合同义务方面出现的问题才构成有效争议。从更深的层面上讲，无追索权保理业务中的争议并不是指的是一般意义上买卖双方的合同纠纷，而是对保理商所买入的应收帐款是否有效成立的争议。应收帐款是否能够合法有效成立的关键是卖方是否有效地履行的基础合同义务，如果卖方有效地履行了基础合同义务，一般情况下，应收帐款就能够合法成立；反之，则可能直接涉及应收帐款是否能够足额成立的问题。因此，在无追索权保理业务中，如果买卖双方发生纠纷的事由根本就不涉及应收帐款成立的基础，则往往基于这种事由所产生的纠纷不能构成有效的争议。
5.2 争议所产生的影响
发生争议会对保理业务的融资及保理商的坏帐担保责任产生一定的影响和后果。按照商业惯例，发生争议会对正常的保理业务产生一系列的影响或效果：
5.2.1 发生争议的应收帐款会由合格的应收帐款变为不合格的应收帐款。
保理商对卖方进行融资的基础是已经转让给保理商的合格的应收帐款的整体余额。如果某一笔发票发生了争议，就使融资的基础受到了动摇，从而影响到保理商的资金安全。因此，当发生争议时，保理商会收回相应的融资，即所谓的融资赎回（chargeback）。
在实际业务中，融资赎回并不意味着保理商要从卖方那里直接收回融资款。一般情况下，保理商会采用停止向卖方继续融资或付款的方式来赎回融资。即当发生争议后，应收帐款中适合于融资的合格应收帐款会因争议而变为不合格的应收帐款，这就会使得合格的应收帐款余额被减少，如果融资款项所占合格的应收帐款余额的比例仍在约定的融资比例的限额之内，通常保理商不会采取任何行动来赎回融资。但是如果发生争议导致融资比例超出了约定的融资比例，保理商会要采用一定的方法来维护正常的融资比例，以保证融资的安全。
这种方法有：
一 是从买方收到的款项不再向卖方付款而直接归还融资款，这样就能够降低融资比例，直到到达正常的融资比例范围之内；
二 是停止继续向卖方进行融资，由于融资比例已经超出了正常的范围，已经没有理由继续向卖方进行融资；三是接受卖方转让新的发票，以补充合格的应收帐款余额，从而达到降低融资比例的效果；四是要求卖方直接以现金形式归还一定的融资款。我们可以看出赎回融资实质上是保证融资比例的一种手段。换句话说，是维护留置金（retention）的手段。由此我们可以进一步看出，保理商对融资安全的保障措施本质上是建立在保留足够的留置金基础上。
5.2.2 发生争议的应收帐款会由已核准的应收帐款变未核准的应收帐款。
如果发生争议的应收帐款属于未经核准的部分，显然，保理商不会就该应收帐款承担坏帐担保责任，发生争议时，保理商直接将该应收帐款反转让给卖方即可。但如果应收帐款已经被核准，发生争议后，这种已经核准的应收帐款会变为未被核准的应收帐款，以等待争议的解决，有些保理合同中甚至会明确规定发生争议的应收帐款将被视为从未核准过。在解决争议的期间内，保理商暂时免于担保付款的责任。但是，如果争议解决后，卖方的权益得到了认可，保理商有义务重新核准该应收帐款并恢复对应收帐款的担保付款责任。
5.2.3 卖方在发生争议期间承担积极作为的义务和向保理商的告知义务。
无论采用何种方式来解决争议，卖方都应当积极努力地去解决争议并及时向保理商通报争议解决的进展情况。通常，卖方应当按照一定的时间间隔将争议解决的进展情况，以证明卖方勤勉努力地作为以积极地寻求争议的解决。如果卖方没有履行这种积极作为的义务或没有及时履行通报进展的告知义务，保理商将会彻底免于担保付款的责任。发生争议之所以会使卖方产生上述义务，主要是为了促使争议能够及时地获得解决，防止卖方出现懈怠，从而加重保理商的风险。
5.2.4 如果从管理的角度来看，争议意味着更多的东西。
在现实业务中，出现争议几乎是一种不可避免的正常的现象。但是，发生争议有时也可能预示卖方或买方的经营活动出现了某种危机。例如：卖方的产品是否不再适销对路；买方是否出现了严重的是资金短缺等等。因此，保理商就必须对争议的性质做出准确的判断。通常情况下，保理商对争议的管理是由客户经理来负责处理的。客户经理一方面要深入地了解争议的细节，确定判断争议的性质，并跟踪争议的处理过程；另一方面还要对争议的发生频率进行监控，便于及时发现潜在的业务风险，这对于保理商维护正常、安全的保理业务有着重要的意义。
5.3 争议的解决
保理商通常会发出《保理争议通知单》，将争议的细节告知卖方，并允许卖方在一定的期限来解决争议。解决的方式有两种，协商解决和通过法律途径解决。
5.4 买卖双方协商解决
协商解决的期限一般是 90 天（目前 GRIF 的规定为 180 天）。在国内无追索权保理业务中这个期限一般不会约定的过长，这主要是为了敦促卖方积极努力地尽快解决所面临的问题。如果卖方在规定的时间内没有能够解决争议，也没有开始采用司法解决争议方式的行动。保理商会将有关争议的应收帐款反转让给卖方，由卖方自己直接向买方收款，保理商也不再对该笔应收帐款承担担保付款的责任。
如果卖方明确表示争议已经解决或是争议根本就不存在，保理商将会继续努力向买方收款。在这种情况下，卖方一般需要向保理商提供有关争议性质的相关细节。
5.5 采用法律手段解决争议
买卖双方可以采用仲裁或是诉讼的方式来解决，都被视为法律手段。采用法律方式解决的期限通常为一年半，这主要取决于司法程序过程和效率，目前 GRIF 规定为三年。多数的保理商会进一步区分仲裁和诉讼的争议处理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。
约定法律手段解决的期限，目的是为了敦促买卖双方尽快地解决纠纷。只要是在规定的期限内有了争议解决的结果，保理商会按照仲裁或判决结果就已确认部分承担相应的坏账担保责任，将未被确认的部分反转让给卖方。如果在约定的期限内，买卖双方没有完成仲裁或诉讼，则保理商对这笔交易不再承担担保付款的责任。
需要指出的是，协商解决争议的方式并不排斥司法解决争议的方式。如果买卖双方首先采用协商的方式来解决争议，但不能使问题得到解决，买卖双方可以改用司法手段来解决。但需要注意的是，采用司法手段解决问题的行动应当在协商解决争议的有效期间内开始，并需通知保理商。
以上内容简要的介绍了综合保理业务的操作要点和基本原理，其它类型和保理业务可参考综合保理业务中的相关内容来进行处理。
一、保理业务的人员分工与职责
客户经理的职责：
1.负责拓展业务，考察潜在客户的整体情况，出具《卖方整体情况调查报告》，选择适用于保理业务的客户。
2.协助客户整理出确切的业务需求并选择适合的保理业务品种，出具《需求分析与保理业务品种选择报告》，提交产品经理审核。
3.在产品经理审批操作方案后，客户经理提交以下材料给信审机构审批：《卖方整体情况调查报告》、《需求分析与保理业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的财务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表。
4.协助账户经理完成销售分户帐的建立工作。
5.负责考察买卖双方的基础交易关系，必要时跟踪发货。
6.行使对卖方的日常的监督管理职能。负责与企业进行对帐，并进行拜访，关注企业经营管理方面的变化，对整体风险情况做出评价，按月上报《保理业务客户调查情况反馈表》。及时发现并处理间接付款及其他非正常现象，上报《异常业务情况调查表》。
7.监控买方的付款情况。向买方提供的《应收帐款报告》，针对大额和集中到期的发票，在到期前一周内，提示买方付款，并监督买方直接将款项付至保理专户；负责催收工作，及时发现并解决问题；收集相关的内部及外部信息，判断买方整体风险情况，出具《买方客户调查报告》。
8.处理争议，填写《争议情况调查表》。
产品经理的职责：
1.协助客户经理拓展保理业务，审核客户经理提交的《需求分析与保理业务品种选择报告》，协助进行产品设计，确定产品操作方案，保障保理产品的正确使用。
2.指导并协助客户经理进行保理业务协议的谈判，落实《保理业务要约函》的内容和相关的辅助担保措施，确保保理业务协议的正确签署。
3.协助账户经理、客户经理进行销售分户帐的建立工作。
4.指导并落实《保理业务导入函》的制作和签发，使每一个买方客户了解保理业务的安排，确保保理业务的正常开展。（如果卖方将现有的应收账款同时转让给保理商，要求卖方在寄送《保理业务导入函》的同时，发出《关于 XX 公司已转让的应收帐款的通知》，使买方明确应收账款的转让并确认记载的准确性。）
5.审查并监督客户经理在保理业务开展的过程中对买卖双方的管理工作，风险控制的措施及对异常业务情况的处理方式。
6.保存全面完整的业务档案。
帐户经理的职责：
1.负责并帐工作，确定帐户转移的时间、方法，以及双方具体的工作安排。
2.建立销售分户帐和资金帐户。
3.审核卖方提交的发票及发票清单，保证客户对应收账款进行了有效的转让通知。
4.根据发票 / 贷项清单记录销售分户帐的变动情况，接受应收账款的转让。
5.控制融资额度的使用，为客户提供预付款和付款。
6.处理买方的付款。
7.管理应收账款的债权，在每月月末出具《应收账款报告》，使买方明确应收账款的到期日，同时提示客户经理进行必要的催收。
8.发生买方迟付的时候，向买方发出《催收函》。
9.定期向卖方提交未结清应收帐款报告、债权分析、融资情况以及争议情况等多种报告，协助企业管理应收账款。
稽核人员的职责。根据保理业务开展的情况和风险管理的需要，对客户进行必要的现场稽核。
信用控制人员的职责：
1.监督检查客户经理和产品经理的风险控制工作。
2.审查相关法律文件的合规性和完整性。
3.分析客户经理提交的《保理业务客户调查情况反馈表》，甄别其中的风险点。
4.对客户经理、产品经理和账户经理所发现的异常业务情况做出判断，并及时采取相应的措施。
二、主要业务环节的管理
（1）卖方考察阶段：客户经理出具《卖方整体情况调查报告》；
（2）需求分析与保理业务品种选择阶段：
客户经理出具《需求分析与保理业务品种选择报告》提交产品经理审核，并签署意见；
（3）审批阶段：
客户经理将《卖方整体情况调查报告》、《需求分析与保理业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的财务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表提交信审机构审批，上述材料由产品经理留存，负责保管。
（4）合同谈判与缔约阶段：
产品经理协助客户经理发出《保理业务要约函》给客户，并签署保理业务协议。《保理业务要约函》与协议由产品经理留存，同时副本交账户经理作为业务档案保管。
（5）建立销售分户帐阶段：
在客户经理和产品经理的协助下，账户经理完成建立销售分户帐工作。业务档案由账户经理负责保管。（如果客户将现有的应收账款同时转让，则要求客户填写《未结发票清单》，连同会计账簿、原始凭证给稽核人员进行检查，将检查结果告知账户经理。）
（6）如果客户无法使用我行的保理专户用于买方付款，则需要客户经理为其建立监管账户，并和客户签署《监管账户协议》。
（7）导入保理业务阶段：
客户经理监督卖方签发《导入函》给买方。（如果卖方将现有的应收账款进行转让，要求卖方同时发出《关于 XX 公司已转让的应收帐款的通知》。）
（7）发票转让阶段：
客户提供《保理业务申请书》，列明发票清单，连同发票、运输凭证、合同及转让通知给账户经理，账户经理审核无误后记录应收账款的变动情况。上述材料由账户经理作为业务档案留存。《保理业务申请书》须核符签发人印鉴。
（8）保理商收款阶段：
账户经理向买方及客户经理提供《应收账款月报》（买方），客户经理在到期前提示买方，并监督买方付款。账户经理根据入帐凭证记录应收账款的变动。
（9）催收阶段：
账户经理发出《催收函》，由客户经理负责催收工作。
（10）保理融资：
账户经理控制额度的使用，在可融资余额的范围内为客户提供贸易融资。
（11）卖方的日常风险控制：
账户经理记录应收账款的变动，出具各种分析报告。客户经理对卖方按月进行检查，填写《保理业务客户调查情况反馈表》给信用控制人员和产品经理，并由后者签署管理意见。《反馈表》由产品经理留存，并将相关信息告知账户经理。
（12）买方的日常风险控制：
客户经理定期对卖方进行调查，出具《买方客户调查报告》给信用控制人员和产品经理，并由后者签署管理意见。《报告》由信控人员留存，产品经理保存副本。
（13）必要的跟踪发货: 在保理业务开展过程中，必要时客户经理应跟踪发货过程，以充分了解基础交易情况。跟踪发货后，客户经理应填写《跟踪发货情况调查表》，交产品经理签署意见后存档。建议在保理业务初期应对主要基础交易跟踪发货。
（14）争议的处理：
账户经理发出《保理业务争议通知单》给卖方。客户经理跟踪并负责争议的解决过程，并填写《争议情况调查表》给产品经理，产品经理签署意见，并保存该表。
（15）异常业务的处理：
账户经理或客户经理发现异常业务情况，应填写《异常业务情况通知书》告知产品经理。产品经理形式监管职能，督促客户经理进行深入调查，并出具《异常业务情况调查表》给产品经理，产品经理签署意见，提交信控人员处理。
（16）保理业务的终止：
账户经理发出《保理业务终止通知书》给客户。
三、保理业务卖方分析
任何组织只要提供商品或服务，就要销售，难免要赊销。国家统计局统计数据显示，2011 年 12 月末，规模以上工业企业应收账款 69874 亿元，同比增长 19.6%。2012 年 12 月末，规模以上工业企业应收账款 82190 亿元，同比增长 16.9%。
那么，卖方就面临两个问题：
一 是应收账款风险问题，什么时候能收回，收回多少，是否会出现坏账； 二 是现金流问题，应收账款占压了资金，如何盘活这部分占压的资金。
最近无锡尚德经营困难，频临破产，无锡尚德的供货商的坏账风险凸显。根据已公布 2012 年年报披露，向无锡尚德的几家上市公司受到重大影响。中环股份 2013 年 3 月 30 日发布公告提示，对无锡尚德、洛阳尚德及上海尚德共有 1.76 亿元的应收账款未收回。对此中环股份公司采用个别认定法追加计提坏账准备 1.29 亿元。受此影响，中环股份在 2012 年的净利润从 624.62 万元大幅下滑至-9038 万元，同比下降近150%。隆基股份对无锡尚德未收回的应收账款约 1.2 亿元，隆基股份对此款项追加计提坏账准备 9077 万元，从而导致了净利润为亏损。无锡尚德对亚玛顿的欠款共计 5924 万元。亚玛顿对无锡尚德诉论的欠款按 50% 计提特别坏账 2850 万元。航天机电对无锡尚德也有 3919.23 万元的应收款项。京运通控股子公司无锡荣能半导体材料有限公司对无锡尚德的应收账款余额为 3088.36 万。
无锡尚德破产，对其供应商造成巨大影响，可以说是灭顶之灾，甚至引发多米诺效应，一连串企业倒下去。
即使没有出现坏账，应收账款也会压得企业喘不过气，特别是一些小微企业，一方面融资难，另一方面却不得不借款给客户（赊销）。大量的应收账款占压资金，企业的经营发展受到严重影响。1991 年，“三角债” 问题十分严重，影响国民经济的发展，以至于政府把清欠三角债作为一项重要工作来抓。时任副总理的朱镕基亲自主抓三角债清欠工作。政府投入 555 亿元清欠资金才清理了 2190 亿元欠款，缓解了企业资金紧张的局面。
针对应收账款问题，卖方就有两个需求：
一 是控制应收账款付款人的信用风险，二 是应收账款融资
应收账款融资是一种债权投资，只有付款人偿还债务，投资人才敢投资。即使开始融资成功，如果应收账款不能收回，也不能持续融资。因此，卖方要基于应收账款融资，首先要控制付款人的信用风险。也就是说控制付款人的信用风险是应收账款融资的前提条件。
付款人信用风险控制可以在合同签署前进行事前控制也可以在事后控制。事前即通过筛选机制选择信用等级高、违约概率低的付款人进行赊销，并确定赊销的额度、期限、价格折扣等赊销政策，控制付款人信用风险。事后控制就是对已发生的应收账款进行应收账款管理，了解应收账款的回款情况，适时调整赊销政策，对于拖欠应收账款的付款人进行催收，必要的时候通过法律手段收回款项，降低坏账损失。
除了自身控制外，还可以利用第三方为付款人提供坏账保证来缓释坏账风险，如信用保险、到期保理，就像银行除了贷前调查、评审审批和贷后管理外，还通过担保来缓释信用风险。
应收账款风险得到控制，卖方当有资金需求时，就可以基于应收账款进行融资。卖方在应收账款融资时，通常会考虑融资成本和收益。如果融资带来的收益大于成本，卖方就会融资。否则，卖方不会赔本赚吆喝，与其融资还不如等应收账款回款。
总体来说，卖方需要坏账风险控制和应收账款融资。但是，由于卖方所处行业、销售商品、销售客户、贸易地位、经营状况不同，采取不同销售策略，需求也不尽相同。
从产业划分，卖方分为第一产业、第二产业和第三产业。
根据国家统计局数据，2011 年我国第一产业生产总值仅占 GDP 的 10%，并且主要以家庭单位为经营，产品以赊销形式销售的少。第二产业包括工业和建筑业。
工业企业销售可以直接向用户销售或通过商业公司销售，由于国内多数行业都是买方市场，赊销很普遍。建筑企业通常根据工程进度结算工程款项，因为工程分阶段验收，即使发包方及时支付，从施工到收到工程款也会有一段时间。况且发包方资金也较紧张，常常要求施工企业垫付一部分资金，地方政府采取 BT(building—transfer，建设—转让)模式来进行基础建设。BT 是政府利用非政府资金来进行基础非经营性设施建设项目的一种融资模式。项目工程由投资人负责进行融资，具体落实项目投资、建设、管理。工程项目建成后，经政府组织竣工验收合格后，资产交付政府，政府根据回购协议向投资人分期支付资金。因此，建筑企业通常有较大金额的应收账款。
第三产业包括除第一和第二产业外的其他各行业。其中面向个人消费者的行业多以现金结算，应收账款不多。第三产业中应收账款较大的企业是批发商贸企业。通常批发企业对于应收账款风险控制比较重视，慎重选择赊销客户。批发企业固定资产较少，资产结构中应收账款占比较高，对于应收账款融资的积极性最高。信息技术服务企业从设计到交付使用周期较长，存在较大金额应收账款。但是，作为服务比商品有更复杂的付款条件，通常有质保金，应收账款回款不确定性大。信息服务企业客户对信息技术的需求不是持续的，一个新系统上线后，只需要运营维护就可以了。信息服务企业需要不断寻求新的客户。租赁公司由于租赁收入分期实现，存在应收租赁款，有不少租赁公司将应收租赁款保理融资。
什么是商业保理？简单来说就是卖方将货物卖给买方，卖方可将贸易过程中销售或合同所产生的应收账款转让给保理公司，再由保理商为卖方提供现金流提前用于采购、生产等，以避免应收账款产生到收回期间企业资金周转的难题。
商业保理是个商业机密颇多的神秘行业。“从事应收账款业务，涉及行业颇多
凡是所有涉及贸易赊销的企业都会需要保理公司。”随着市场的发展，赊销在交易中越来越普遍，这为保理业务发展奠定了良好的市场基础。“应收账款规模持续上升，回收风险加大，对保理服务的需求也必然快速上升。尤其在温州这个注重人情关系的社会，„欠钱‟买卖很普遍。”
据不完全统计，去年国内传统型商业保理（不包括第三方支付类、电子商务类及供应链融资类）总营业额在100亿元以上，至少有3家商业保理公司的营业额已突破20亿元。有专家根据保理企业数量预计增长数、净资产预计增加额等数据推算，今年国内商业保理业务量有望突破200亿元大关，商业保理余额预计达到100亿元左右。
申报程序
供应链金融电子平台提供商Demica公司曾经发布过一份研究报告(Demica,2007)显示,73%的欧洲大型企业一方面不断向其供应商施加降价压力,另一方面又不断延长向这些供应商付款的账期,导致很多与之配套的中小企业资金紧缺。这说明中小企业是供应链上的弱势群体,其资金流是供应链中资金约束最严峻的主体。理论上,国内外多名学者已研究证明了融资服务可以通过契约为资金不足的供应链创造价值[1,2,3,4,5]。但对国际上广为接受的保理融资[[6,7,8],目前国内外学者对保理融资的研究主要集中在定性分析和实证研究,鲜有定量研究[9,10],更没有保理融资与运营契约的综合研究。
H urtrez和Salvadori(2010)[11]研究了大企业和中小企业供应商之间信贷危机的传播增加短期资本成本;在某些情况下,后者甚至看到他们获得短期资本。Seifert(2013)[12]研究发现买家设法通过反向保理平均减少13%的净营运资本,付款方式可以重新配置在一个协作精神。Milne(2009)[13]研究了大公司引入反向保理作为一个不受欢迎的决定将其供应商付款方式从45到90天。(Pezza,2011)[14]调查发现,17%的受访者有经验的贸易伙伴采取供应链金融,表明反向保理对于供应商的利益在某些情况下可能值得商榷。
Hofmann,Kotzab(2010)[15]研究了评估通常是考虑资本成本与突出的应收账款的平均价值或应付款项。这种方法假定贸易信贷的配置可以独立操作,但Gupta,Wang(2009)[16]研究表明,批量或库存决策可以提供贸易信贷,并探索成本和收益反向保理的随机库存管理的财务和运营方面之间的相互作用的可能性。Tanrisever等(2012)[17]研究表明从单期模型,获得分析见解反向保理:检查的条件反向保理是经济可行的多阶段的设置,发现手动和自动折扣将被视为附带不同类型的系统,不同的权衡。手动折现涉及到一个更复杂的权衡条件需求的不确定性和供应商公司的成本结构。这些参数影响贴现成本,但是他们也影响预期数量的应收账款,付款方式的总体影响决定可能因此很难预测。
Huang(2007)[18]在研究中假设只有零售商的订货批量在一定的范围内才能享受全部商品的延迟支付,若到不到这个标准那么只有部分商品得到延迟支付。秦君雪等(2008)[4]也考虑到资金约束问题,在资金约束的前提下,建立了多品种、多折扣的累进制数量折扣模型,在库存资金相对短缺的情况下,确定零售商订货和库存的最优参数的设定。张义刚和唐小我(2010)[5]研究了在资金约束情况下,零售商采取延迟付款这种内部融资的方式时,数量折扣契约应该如何让设计,并且在EOQ的框架下建立了数量折扣的数学模型,最后通过图解法来确定零售商的最优订货量。通过对文献的分析了解到:学者们在研究资金约束下的数量折扣时更多的是考虑采用供应链内部融资方式(如:延迟付款方式)来缓解资金不足带来的压力,较少文献在研究时采用供应链金融的方式来解决资金约束问题。
所以本文立足于中小企业,首次尝试将保理融资考虑进数量折扣契约,探讨在价格敏感的需求环境中,两级供应链(中小供应商一核心制造商)保理融资下的单点全单位数量折扣契约的协调机制问题。希望这种尝试能完善供应链契约的理论研究和保理融资的定量研究,为中小企业的运营决策提供理论上的支持,促进保理融资的有效运用。下面将详细探讨保理融资下的数量折扣契约模型,包括供应商如何决策折扣点、折扣率及生产批量,制造商如何决策订货批量,银行如何确定保理授信额度和保理定价。第2节阐释全文的研究设定和模型符号,第3节建立保理融资的数量折扣模型,第4节分析案例代入数值验证模型,第5节是结论和展望。
2 研究设定及模型符号
2.1 数量折扣研究设定
参考La1和Staelin(1984)[20],Lee和Rosenblatt(1986)[21],Dada和Srikanth (1987)[22],Kohli和Park(1989)[19],李苗[23]的研究设定,本文主要设定以下三点:
①制造商的库存策略能用经济订货批量(EOQ)模型描述,并且进一步假设制造商的库存持有成本与批发价格是相关的;
②供应商给一群同质的制造商提供单折扣点的数量折扣,并且供应商对制造商掌握完全信息,如制造商的需求、库存持有成本和订货成本。需要关注的一点是,一群同质的买方等同于一个买方;另外,Kohli和Park(1989)已经证明,单折扣点不是一个强约束性假设,Dolan(1987)[24]也证实单点折扣对同质买方来说是足够有效的;
③假设制造商的年需求量随数量折扣而增大,即需求是价格的减函数。
模型符号及符号含义:
其中,零部件分为采购件或者自制件,因此供应商的库存持有成本不尽相同,有如下表示:,根据Joglekar(1988)[26]的研究成果,当供应商向上级采购时,m=N-1;当供应商自己生产时,m=[(N—1)-(N—2)D/R],R是供应商的年产能。
本文的建模思路是:假设供应商自身能实现利润上涨,则它愿意向下游制造商提供数量折扣,而制造商愿意接受数量折扣的前提条件也是自身利润能被提高。因此供应商制定数量折扣的目标就是:在满足制造商要求增加至少γ的利润前提下,最大化自身利润。因为为了激励制造商采用供应商提供的数量折扣来进行订货,供应商必须保证制造商的利润在折扣后有所增加。γ-1是制造商采用数量折扣后增加的利润百分比。基于这种前提假设建立的模型,如果模型的解存在,说明此假设为真,即采取数量折扣,供应商和制造商均能实现利润上涨;反之,如果模型的解不存在,说明此假设不正确。
2.2 保理融资的研究设定
研究设定:
①银行为供应商提供融资保理,也称折扣保理,即银行为供应商提供预付款融资,通常不超过发票金额80%;
②供应商将债券转让给银行之后,即刻将银行参与保理的情况通知给制造商,并且告知制造商直接将货款支付给银行,即明保理业务。这是根据《中华人民共和国合同法》的规定,供应商在对自有应收账款转让时,必须在购销合同中予以约定,而且必须要通知买方。
③银行只对理论授信额度能达到银行规定下限的中小企业提供保理融资,之后银行作授信决定时还要综合考虑制造商的风险,包括提供坏账担保和核定应收账款信用额度等。
模型符号及符号定义:
保理定价的建模思路同数量折扣一样,也假设银行愿意提供保理融资的前提是它能实现目标利润,这就体现在银行的资本回报率上。
3 模型建立
3.1 银行测算供应商理论授信额度
理论上,授信额度与客户的有效净资产总额、客户负债与权益的最高控制比率呈正相关关系,与客户报告期负债总额呈负相关关系。参考招商银行对中小企业授信额度的测算办法,供应商的授信额度理论值为:
其中,E=所有者权益-待摊费用-递延资产-待处理财产损益;
L=Y/(1-Y),Y是银行对××行业的可接受资产负债率,如下表所示:
资料来源:招商银行授信额度测算办法.
客户额度调节系数K=K1+K2+K3 K1信用等级系数如下表所示:
资料来源:招商银行授信额度测算办法。
注:A+级以下的客户,如果仅办理国际贸易融资业务,其信用等级系数可按照A+级执行。
K2=Sum(盈余现金保障倍数,速动比率,现金流动负债比率,带息负债比率)
K3或有负债系数取值如下:(G表示或有负债)
综上所述,在供应商向银行申请叙做保理业务之后,银行首先会对供应商的授信额度进行测算,其测算结果如果达到银行的限制范围,银行则同意供应商的申请,并可以进一步作授信决定;如果其测算的结果没有达到银行限定的范围下限,银行则不会同意供应商的申请,但对于某些行业或企业有一些特殊情况的,银行可能会进行其他方面的考察而放松这种限制。
进一步讨论银行的保理定价问题。银行在测算保理价格时主要考虑6个因素:每笔业务的预期损失、资金成本、营业费用、资本占用、资本收益和因提供坏账担保而占用资本所要求的回报。
考虑到银行承担买方信用风险,而非卖方的履约风险,所以当争议发生时,银行对争议的处理方式是向卖方行使追索权,追回先前的融资。因此保理定价还是要考虑争议的可能性,即,银行的预期损失率=发生供应商回购,卖方违约的损失率+不发生回购,买方违约损失率
EL=app'l1+(1-p)p"[β-(1—l2)](2)
银行提供无追索保理融资的预期资本占用率为:
则,该笔保理业务的保理费率为:
这种保理定价的方法体现了巴塞尔银行委员会推崇的根据客户的风险、银行的成本和股东的回报要求,量身定价的思想,但它要求银行积累大量的历史违约数据。目前国内银行已经开始在数据集成的基础上研究贷款、担保的定价模型,所以本文期望这种算法在理论上能一定程度的做出贡献。
3.2 保理融资下的全单位数量折扣模型
本节探讨供应商如何制定全单位数量折扣策略,在满足制造商利润至少增加γ-1、银行也愿意提供保理融资的前提下,使自身利润最大化。
首先是考虑到需求是价格的减函数,令制造商的年需求量在折扣前和折扣后分别表示为:
详见Koutsoyiannis (1979)[27],其中D0是规模系数,k是价格弹性系数,二者都是常数。
由于在保理融资交易里,只有供应商承担融资产生的费用,所以在折扣前,制造商的年总成本和经济订货批量(EOQ)分别是:
令
将Qu代回TCu,化简即得
折扣前利润即为:
折扣后,制造商的总成本是:
假设此处制造商按照供应商提供的折扣点Q订货能至少增加利润(γ-1)×100%,因此制造商的总利润约束为:
此处,PD和Pu分别表示制造商在需求Dd和D时的单位商品售价。
进一步的,如果令PD=Pu=P=常数,那么上式可以改写为:
对供应商而言,其利润除了考虑到库存持有成本、生产准备成本和订单处理成本,还应考虑到因提前获得资本而产生的收益,和保理融资产生的费用。
供应商利润=销售收入+因提前获得资本产生的收益-生产/采购成本-订单处理费-生产准备成本-库存持有成本-保理费用
折扣前:
∵供应商和制造商的交易额是ωD,银行提供的融资率是α,根据式(4)银行的保理费率是φ,
∴供应商能获得的融资额是αωD,但银行会提前扣掉保理费用φωD,所以供应商实际拿到的融资是αωD-φωD=(α—φ)ωD.
折扣后:
此时,供应商的决策目标是:制定一个最优折扣策略,最大化自身利润的同时满足制造商利润至少增加(γ-1)×100%,γ≥1的要求。显然地,如果γ足够大的话,那么供应商不存在任何策略能使自身的利润超过折扣前的利润,因此只有当供应商的自身利润能增大(ρ—1)×100%,ρ≥1时,他才会选择提供满足制造商需求的折扣策略,即SYP=ρSYP0.
令(db(γ),Qb(γ))代表能满足制造商利润增加(γ-1)×100%,γ≥1的折扣策略。
很明显,对于一个确定的折扣率,需求也就被确定下来了,那么站在制造商的角度,它将按经济订货批量(EOQ)来订货,以使自身运营成本最小。所以,从制造商的角度,最优的折扣策略(db(γ),Qb(γ))是既能使自身利润增大γ,又能按EOQ大小订货的。
∴db(γ)可由下式解得:
而
又,令(ds(ρ),Qs(ρ)代表能满足供应商利润增加1)×100%,ρ≥1的折扣策略。
其中,ds(ρ)由下式解得:
如果ds(ρ)≥db(γ),那么供应商愿意提供折扣,制造商也愿意接受。
说明在区间db(γ),ds(ρ)存在最优折扣策略(Q*,d*),使得在满足制造商的利润增加(γ-1)×γ≥1的前提下,能最大化供应商的利润,即最优折扣率d*∈{(d,Q)|ds(ρ)≥d≥db(γ)}。
又∵制造商的利润是订货批量大小的凹函数,根据式(11)则Qb(γ)是代表制造商经济订货批量的唯一一点。而在最优折扣策略(Q*,d*),制造商能增加利润(γ-1)×100%,供应商能实现利润最大化。
∴在制造商的角度,折扣率d*对应的EOQ小于供应商制定的折扣点Q*.然而,制造商又不得不采购Q*,否则就得不到折扣。因此制造商的订货量是大于EOQ的Q*.
综上所述,得出如下结论:
①价格折扣点随折扣率的增大而增大;
②对于任一折扣率,都存在唯一与之对应的折扣点和批量生产/采购倍数;
③当供应商是向上级采购时,供应商的利润随折扣率的增大呈现先增大后减小的变化趋势,最优折扣策略在中间极值点处取得;当供应商自己制造时,其利润随折扣率的增大呈单调递增变化,最优折扣策略在折扣率的上限值处;
④当供应商的经济批量Qs小于或等于倍折扣点时,即,最优批量生产/采购倍数总等于1,即N=1,这说明,当时,批对批(即N=1)的生产/采购模式是供应商的最优策略;
⑤银行保理定价随应收账款期限增长而增大,随银行要求的资本回报率增大而增大,应收账款交易额越大,保理费用就越高;
⑥供应商因提前获得资本带来的收益,远远大于它为融资付出的成本;
⑦以供应商、制造商、银行各自的利润增长百分比为目标建立的模型,模型的解存在,这说明保理融资下的数量折扣契约能同时使供应商、制造商、银行利润上涨,即这种交易契约能实现三方共赢。
4 结论与展望
本文从中小企业的角度出发,分析研究了供应商-制造商的两级供应链保理融资下数量折扣契约协调问题,旨在完善对供应链契约的理论研究与保理融资的定量研究,进一步发展保理融资的有效运用,以至于为中小企业的运营决策提供理论支持。
建立供应商、制造商、银行收益上涨的模型,求出数学解来证明保理-折扣策略能使三者同时获利。供应链上下游之间采用经济订货批量(EOQ)模型,主体间的博弈假设信息完全,采用完全且完美信息动态博弈的逆推归纳法,并验证模型的有效性。
对中小企业的贡献有:①当需求具有价格敏感性时,采用保理-折扣策略不仅能增大需求量,而且能确保帕累托最优交易,同时还能增大交易额,进而提高因获得银行融资而带来的收益,这三方面的优势都激励着供应商向下游提供数量折扣策略;②提供了供应商在单点全单位数量折扣契约中寻找最优策略的有效方法,既实现自身利润最大化,又保证制造商和银行都能得到各自要求的利润增长;③论证了对供应商来说,保理融资的成本远远低于因提前获得资本带来的收益;④讨论了供应商采用批对批生产/采购策略的前提条件。
通过本文分析,得出许多有意义的结论,后续可以通过深入分析以下方面,充实研究体系。①探讨假设的有效范围,即供应商、制造商、银行的目标上涨利润在多大范围内波动,模型的解才存在;②保理定价方面,讨论违约概率、预期损失等与每笔业务的风险关系。
摘要：站在中小供应商视角,首次尝试将保理融资考虑进数量折扣契约,探讨价格敏感性需求环境中的契约协调问题。模型以供应商、制造商、银行利润上涨为目标建立,主体间的博弈假设信息完全,采用逆推归纳法分析。研究发现:模型的解存在,任一折扣率,都存在唯一对应的折扣点和批量生产/采购倍数,说明供应商、制造商、银行都能实现利润上涨;对供应商来说,保理融资的成本远远低于因提前获得资本带来的收益;当需求具有价格敏感性时,供应商采取保理融资和数量折扣相结合的策略能增大需求量、确保帕累托最优交易、同时增大交易额、盘活应收账款。
销售条款已成为第三个需要关注的因素，赊销占主角，催热了出口保理
有保理业内人士称，商业保理公司成立的初衷是为了支持出口，因为2007年金融危机爆发以后，中国出口受到打击。近几年中国保理业务量的大提升，似乎印证了这一说法。而在此背后，中国20万亿元以上的应收账款规模，似乎更让我们看到了保理存在的意义。
“世界保理业已经走过100多年的历史。” 3月5日，国际保理商联合会（FCI）秘书长康斯坦在首届中国商业保理行业峰会上说，“尽管现在欧洲经济形势不好，但其保理业仍然增长很快。这是因为很多企业从商业银行获得流动资金更加困难，却可以从保理公司获得。”
这些说法，一方面提示我们中国保理业迎来了晴朗天，另一方面，世界保理业的经久不衰，让我们看到保理这棵大树的旺盛生命力。
反过来，让我们看看中国外贸企业，特别是中小企业近几年的艰辛日子。成本上升抹去了利润，订单减少限制了发展，而流动资金短缺随时威胁着企业的生存。
数据显示，中国对外贸易结算中，信用证的结算比例已经下降到20%以下，赊销比例上升到70%以上，而国内贸易更是大量采用赊销方式。
这就不难理解，一批货出口之后，可能货款几个月之后才能拿到，或者干脆因为进口商的言而无信，拖欠甚至拒付货款，最后钱货两空。中小外贸企业本就不充足的流动性，更显捉襟见肘。
而这个时候，有多少外贸企业会想到用保理这项服务去融资、去转移风险、去管理应收账款呢？
赊销的压力
在此之前，我们需要了解保理能帮企业解决什么问题。
康斯坦认为，以前中国产品质量不是很高，但是价格便宜，因此很有竞争力。日本也是，二战以后产品质量不高但价格便宜，畅行世界。而现在，出口商已经不能靠这两个因素立足了，还有第三个因素需要关注，那就是销售条款，即出口商愿意以什么样的方式给进口商提供产品，比如如何支付货款等。20世纪80年代大部分出口商使用信用证，现在单据交付、承兑交单、赊销等方式占了上风。
就出口保理来说，是国际贸易中以托收、赊账方式结算货款时，出口方为了避免收汇风险而采用的一种请求保理商承担风险的做法（见图）。
也就是说，出口商将其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、进口商资信评估、销售账户管理、信用风险担保、应收账款催收等一系列综合服务。
“中国比较看重保理融资的功能，而国际上比较看重买方信用风险的评估，其次才是融资和应收账款的催收。”康斯坦说。实际上，无论是银行保理，还是商业保理，在中国，融资无疑成了保理业务的主要功能。
不像国内保理只需要一家保理商，国际保理涉及出口保理商和进口保理商两个方面。比如中国企业以赊销的方式出口产品到法国，这家中国企业办理出口保理时，要找到一家中国的出口保理商。之后，中国出口保理商再找到一家法国的进口保理商，愿意为出口商做进口保理，中国出口保理商给予出口企业融资额度。这其中，法国进口保理商负责催收应收账款。
外贸企业通过保理融资，可实现应收账款的提前回收，转移风险，缓解流动性资金短缺之急。一般来说，进口商不愿意以信用证方式进行结算、出口企业对进口商资信状况不了解，以及出口商急需流动资金时，都可通过保理实现短期资金融通。
银保之争
记者在本届保理峰会上了解到，目前，我国已成为全球最大的保理市场。2011年，我国国际及国内保理业务量达到2749亿欧元，占世界保理总量的13.6%，是2001年总量的200多倍。从2008年开始，中国出口保理业务量成全球第一，并一直保持至今。业内人士预测，2012年我国国际保理业务量可能突破900亿美元，再度上演50%以上的高速增长神话。
不过，无论是国内保理还是国际保理，银行都占据95%以上份额。就如中信保理公司董事长周骏说的那样，“2012年商业保理100多亿元的规模，在银行保理2.83万亿元的业务量面前，就是一个跑龙套的角色。”
如今这个跑龙套的角色，有了翻身做主角的可能，尽管可能是一个漫长的过程。2012年6月，商务部下发《关于商业保理试点有关工作的通知》，同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点，设立商业保理公司。商业保理行业经过多年的摸爬滚打，终于迎来了政策的春天。
记者从《2012年中国商业保理行业研究报告》中了解到，截至2013年1月，已注册的保理公司达到85家，仅2012年就新设38家保理商业企业。按地区分布来看，天津市保理企业的大本营，共有51家，其次是上海20家，重庆、广州各4家，浙江2家，江苏、北京、河南和大连各1家。
而这85家商业保理公司基本都是年轻的生力军，资格最老的也不过几年的发展历程。当然，这与前些年商业保理公司处处碰壁有很大的关系。
鑫银国际保理有限公司董事长赵永军用“寂寞、孤单、冷”来形容从事保理业3年的感受，“银行在保理方面是主渠道，商业保理仅是一个补充。不仅如此，现在来自租赁公司、小额贷款、第三方支付、信用担保等方面的竞争也接踵而来。我们能做的只能是在风险控制、产品设计、技术创新方面有一定的优势。”
据悉，大约20多年前，银行就开始介入保理业务，主要用在进出口贸易中。作为从事银行保理近10年的老资格保理人，浦发银行贸易金融部总经理杨悦蓉认为，银行涉足行业更多、人员更多、网点更广，商业保理在规模、价格、渠道上与银行都有差距。那么，商业保理的生存空间在哪里？“银行在审批贷款时很谨慎，效率较低。因此，保理公司可以在效率和风险控制上有所突破。只有掌握了风险控制所需要的技术，才能做到银行保理做不到的领域，给客户提供效率更高的服务。”
在国际贸易中，最早保理公司都是在银行项下的，随着业务的发展从银行分离出去，并且成为保理业的主角。但在中国不一样，一开始银行保理和商业保理就是分开的。“我预测15年之后，中国银行保理和商业保理的区分将会消失。”康斯坦说。
乘保理大船避风险
事实上，目前在中国，银行保理与商业保理的服务对象有一定的差异。银行偏向于大中企业客户，对企业的资质要求较高，而商业保理才是中小企业短期资金融通的沃土。
“小微企业有应收账款管理和融资的需求，我们经过探索发现这个市场很大。比如小微企业流动资产中60%都是应收账款资产，而这些资产的变现难度很大。”快钱金融服务有限公司助力副总裁姚猛称。
而这么大的市场银行为什么不去开拓呢？一个原因是小微企业很分散，其业务量有多大，与贸易伙伴是否是真实的贸易往来，银行很难去了解。另一个是，要关注到这个长尾市场，交易成本很高。“一家小企业的保理业务和一家大企业的保理业务相比，保理公司可能付出的成本是一样的，但最后的收益相差甚远。”姚猛说。
对此，天津乾润保理有限责任公司总经理姜伯勇持有相同的观点。他表示，银行青睐金额大、周期长、审核难度低的保理业务，而这些指标中小微企业都不符合。中小微企业融资规模小，并且频率很高。比如乾润保理接了很多15万元、20万元、30万元的小订单，甚至还做过一笔800元的保理业务。而银行传统的信贷模式无法支持这么小的客户，也无法应对这么快速的融资贷款需求。
“以我们多年的经验看，仍然有大量的企业贷款需求是不可能被银行消化的，而且是长期不可能被消化。这也是商业保理行业存在的意义。要将金融的思路和眼光，转向服务的思路和眼光，保理公司不是小贷公司，也不是担保公司或典当公司。”姜伯勇说。
值得企业注意的是，在保理项下，有两个例外条件，一个是发生了贸易纠纷，一个是出现了欺诈。每一个保理背后都要有真实的贸易流，这个贸易流以应收账款为形式变成现金流，基于这种现金流银行或保理公司去开展保理业务。
