销售中心规章制度

销售中心规章制度（推荐7篇）

销售中心规章制度 篇1

（一）早会

早会时间：周一至周日每天早上9：10分开始，时间为10分钟以内；

地点：招商中心一楼大厅

会议内容：问候（大家早上好！其余同事齐喊早上好!并鼓掌两下。声音响亮清脆）、激励、检查仪容仪表和客户接待的准备工作、检查各岗位工作人员到位情况。小组长分别汇报该组日勤表，置业顾问逐位汇报。销售经理针对当日汇报总结，并安排当日工作。结束时大家喊加油并鼓掌两下。

主持人：销售经理或销售副经理；

参加人员：销售经理、销售副经理、策划专员、置业顾问、销售秘书；

注：在行销期间也必须召开早会，除上述早会内容外，须检查当天拜访客户的各项准备，客户资料审核等。

（二）晚会

晚会时间：每周星期1-5下午16：50～17：00召开晚会；

地点：招商中心一楼大厅

会议内容为：总结当天接待客户的重要意见反馈、当天成功案例分享、当天客户归属鉴定，传达销售中心最新信息；当天新成交单位房间信息、客户信息

主持人：销售副经理或当班组长；

参加人员：销售经理、销售副经理、策划专员、置业顾问、销售秘书；

销售秘书做会议记录，并将问题汇总后填写《销售中心会议纪要》交由销售经理，即时解决问题，如超出权限的相关问题，汇总后在由营销总监签名后，由销售经理负责，以工作联系单的形式交接给本项目相关部门并负责跟进。

（三）周例会

每周一上午9：10～12：00，由销售经理、销售副经理、策划部相关工作人员召开项目会议，内容为通报项目的相关内容的沟能及管理要求、汇报组员的工作状态、管理经验分享；回顾上周工作情况，总结工作业绩，检讨不足之处，分配新的工作任务，收集置业顾问的反馈信息，解决疑难问题，穿插部分培训内容；

（四）月例会

每月第一个星期一的全体例会上，时间：每月第一个星期一

地点：会议室

内容：由营销总监总结上月的销售情况，并公布一个月的业绩排名。宣布当月的销售计划。集中营销问题的探讨解决，营销方案的确定，营销问题的落实。

参会人员：销售经理、销售副经理、销售助理；策划专员、广告公司（随机）；

销售中心规章制度 篇2

设计公司:壹正企划有限公司

设计师:罗灵杰,龙慧祺

类别:楼盘销售中心

面积:1,600平方米

材料:卷帘地毯扪布镜玻璃大理石可丽耐石材油漆防火胶板户外木不锈钢墙纸

摄影:罗灵杰,龙慧祺

Location:Chongqing,China

Design Firm:One Plus Partnership Limited

Designers Involved:Ajax Law Ling Kit,Virginia LungType:Sales Office

Area:1,600 sq.m.

Material:Roller blind,Carpet,Fabric,Mirror,Glass,

Marble,Corian stone,Paint,Plastic laminate,Outdoor

timber decking,Stainless steel,Wallpaper

Photos:Ajax Law Ling Kit,Virginia Lung

精选理由

重庆南山区如同一道绿色屏障,被群山环绕。设计师则将山的元素及其形态特征充分地融入到整个项目中。在室内的装饰设计上,以自然的手法,删去一切不必要的装饰,室内的墙壁、地板、座椅等,透过三角形形态及不规则的折线元素带出了“群山”的概念,表现了重庆山与城气势磅礴的一面。再以灰色为主题色,结合雨景般的LED灯饰,将柔和素雅的现代风和谐地融入了坚硬的群山氛围之中。

项目位于群山环抱的重庆南山区,设计灵感来自南山区的地理背景,设计师以“山”作为设计主题。三角形形态被大规模地应用在墙壁和地板上,把墙壁造成倾斜的形状,运用灰色大理石把地板拼凑出一个又一个三角形图案。此外,连接各楼层的楼梯亦被设计为通过山洞里的通道。

灰色被选用为主题色,大量应用在整个大堂的墙壁和地板上,展现柔和素雅的现代风。色调看似较为单一,设计师选用不同深浅色和质感的灰色大理石,配合三角及条子形状拼接出现“群山”的每一面,揉合光线的折射带给访客一种自然的整体感觉,同时可以让人细细品味这种自然氛围中不平凡的细节。

接待柜台则利用淡香槟金色,以不规则形状配合背后的群山,在一片灰色中形成了特色的点缀。淡香槟金色显现出淡淡的优雅,犹如经历大自然洗礼的结晶,低调地诉说着南山区山中藏宝的故事。同时,每一个接待柜台形状其实各有不同,这也意味着自然界中的每一块小石头都有自己独特的故事、个性,更能让人感受楼盘的非凡。另外,设计师使用的LED照明亦是这个销售办事处的特色之一。从天花垂下的LED灯饰,仿如正感受山谷中的雨景,一统自然、舒适的感觉。在现代风格的设计下,一群不规则形状的功能墙和接待柜台带给人坚强和僵硬的感觉,使用LED灯饰刚好柔化其刚强的形象,令整体感觉更协调。

这样一个现代和抽象的设计来自重庆的自然环境,访客可以体验山城独特的形状,同时亦可拥入自然,享受舒适轻松的感觉。

龙慧祺

Virginia Lung

香港壹正企划有限公司创办人及总监之一

毕业于美国俄勒冈大学及香港李惠利工业学院

罗灵杰

Law Ling Kit

香港壹正企划有限公司创办人及总监之一

毕业于香港李惠利工业学院,获香港理工大学室内设计文学士

"Mountain"being selected as the main theme of this clubhouse,the design is inspired by the location of the project-Chongqing Nanshan District.The clubhouse is located in a valley surrounded by hills.The interior design of the'chongqing mountain&city sales office'represents the valley and mountain landscape of the surrounding nanshan district,creating a parallel geological and craggy setting.Slanted and triangulated masses within the clubhouse form the partitions,producing a small-scale mountainscape inside.A triangulated marble floor pattern continues the theme generating an appearance of uneven terrain underfoot."Grey"being selected us the main theme colour,the receptions counters are in gold champagne colour and there are no additional decorations.Designers keep using minimum materials&color to enhance the"natural"feeling.

Furniture is minimally integrated into the arrangement as rock-shaped elements.A gold champagne-hued reception desk and chairs appear to be strewn and placed by natural geologic processes.a cavernous stairway connects the two levels,illuminated with a linear wayfinding light which has been recessed into the solid wall.

利安人寿 全国电话销售中心开业 篇3

河北省保险行业协会

重拳出击保护保险消费者权益

今年以来，河北省保险行业协会（以下简称省保协）以切实保护保险消费者合法权益为出发点和落脚点，第一季度，重拳组合多层面宣传行业服务举措、加强行业诚信建设，切实保护保险消费者合法权益：在2月份，省保协制定了“切实保护保险消费者权益 河北保险人在行动”方案，并在行业内刊编印3·15专刊；召开了新闻媒体沟通会; 一季度，已对36家会员公司的5个地市共82家机构进行了自律检查；省保协保险合同纠纷调解委员会免费为保险消费者调解合同纠纷等。（特约通讯员|范静娴）

河北11家保险公估公司

入选省、市法院评估、拍卖机构名单

3月31日，《燕赵都市报》和《人民法院诉讼资产网》同步刊登了《河北省高级人民法院关于自愿接受法院委托的评估拍卖机构年度集中报名审查结果公告》，以河北天元保险公估有限公司为代表的11家公估公司入选河北省高级人民法院以及各市级法院的2012年度评估、拍卖机构名单。这一公告标志着保险公估公司出具的公估结论在法律上将被采信和采证，在诉讼案件中具有了法律效力，改变了一直以来，在河北省法院系统内保险公估报告在法律上能否被采信和采证的不确定性。（特约通讯员|陈年桥）

浙江保险业

开展“保险进社区，春风暖人家”活动

4月1日起，浙江省保险行业协会利用1个月时间，组织各会员公司500余名志愿者到杭州市70余个社区开展保险服务咨询和帮扶活动。活动期间，志愿者向社区居民发放浙江保险业统一印制的《车险一册通》、《人身保险购买指南》、《保险寓言》等资料，接受社区居民对保险承保、理赔等方面的投诉，为社区居民答疑解难；为100余户贫困或孤寡老人家庭送米送油、整理家务、打扫卫生等，为社区居民理发、测量血压、修理自行车或家用电器等。（特约通讯员|蒋志军）

广东国寿

开通电子邮件方式 受理保险保全业务

为进一步加强保单保全客户服务管理与维护，广东国寿近日开通电子邮件方式受理保险保全业务。此项业务受理范围是团险同期增加减少被保险人。公司将设置团险保全申请专用OA信箱，每天至少保证上午、下午两次处理邮件，并承诺对于团体客户通过电子邮箱递交保全申请的，公司会在2个工作日内回复受理信息，并在保全处理完毕1个工作日内告知保全批单号。（特约通讯员|周少波）

天安保险浙江省分公司 志愿者进社区

为普及保险消费科学理念，维护保险消费者权益，天安保险浙江省分公司积极响应省协会号召，开展“保险进社区 春风暖人家”活动。4月20日上午，天安保险浙江省分公司一支志愿者队伍在杭州老浙大社区翰林花苑中央花园搭台宣传。活动现场司旗招展，咨询市民络绎不绝，接待人员用通俗易懂的语言，解答大家心中的疑问。为活跃气氛，提高大家的参与度，活动不但向居民发放了《车险一册通》、《人身保险一册通》等宣传资料外，还分发了印有“天安保险”LOGO的小礼品。（特约通讯员|朱庭芝）

百年人寿大连分公司 畅通投诉渠道

近期，为进一步建立健全投诉渠道，百年人寿大连分公司推动了以下两项服务举措：一是百年人寿公司官方网站“维权服务”于今年4月13日正式上线，公示了服务承诺、服务渠道和申诉流程；二是大连分公司特将每月第二周的周一设立为消费者信访“总经理接待日”，并公布了分公司总经理和运营部经理的办公电话。（特约通讯员|姜鹏云）

黄石保险行业协会 代收代缴车船税工作顺利进行

2012年黄石产险公司首次代收代缴车船税，行业协会与地税联手协作采取了一系列措施。一是在开征之初，二家联合组织了较大规模的宣传动员大会；二是协会牵头组织联谊会，公司老总与地税领导展开面对面的沟通与交流，达成了共识；三是联合对公司出单员、财务人员进行培训，以提高实务操作能力；四是协会与地税长期保持联系，发现问题及时反馈及时解决。通过一季度运作情况来看，保险公司代收代缴车船税工作正常进行。（特约通讯员|陈年桥）

宜昌 首届三峡保险文化艺术节启动

销售中心经理岗位职责 篇4

1、负责活动的整体规划与及项目统筹管理工作;

2、能独立完成项目，带领团队为客户提供高质量、专业化的服务，保证项目有效顺利

进行;

3、根据活动项目制定详细的执行流程、细则及标准说明的执行手册;

4、活动执行推进质量的监控及督导;

5、负责与客户、供应商、场地代理以及其他内外部门的谈判、沟通、协调人际关系;

6、项目成本控制，寻求合适性价比，品质管控，确保提供高标准的服务质量;

7、能积极配合业务人员与客户进行及时的联系、沟通，传递活动的价值。

销售中心经理岗位职责21、开拓新市场，发展新客户，增加销售范围，完成销售指标

2、负责与客户的沟通与协调，维护客户，开发新客户及新项目

3、根据项目信息，对项目进行前期了解，明确客户意图，完成签单

4、进行市场调研，对政府或者科研院所等渠道的开拓及维护

销售中心经理岗位职责3

1.根据公司的营销战略和业务发展计划，参与制定销售计划，并贯彻实施、跟踪

___对市场进行深入调查研究，把握行业动向，并就产品开发、市场销售、客户服务、经营管理等专题，提出专题调查报告或策划方案

3.现有经销商管理以及新规经销商的拓展工作

销售中心经理岗位职责41、完成、月度销售目标，规划经销商布局与渠道门店建设;

2、制定相应经销商维护及拓展计划，评估结果及时调整策略;

3、指导经销商扩大终端市场产品占有率，监控渠道促销活动，提高销售业绩;

4、负责客户的接待、沟通和谈判，以及合同签订等;

5、确保公司应收货款的及时回笼和安全性，及时准确了解经销商帐款回收状况，并按公司规定及时准确回收货款。

销售中心经理岗位职责51、管理门店，完成各项任务目标，提升终端门店运营标准执行质量，提升销售服务能力。管理新开重点门店，协助子公司完成临时特卖

2、管理门店运营费用，降低人均成本，提升人效

3、商场、物业、超市等第三方合作伙伴谈判、合同签署，回款跟进。并维护好合作关系。

4、提升产品组货和运营效率，协同产品＼VI＼VM＼培训＼促销等部门，提升产品销售效率

5、审核和优化店铺人员排班工具计划，提升门店运营效率

6、储备零售区长、店长的培养、辅导和发展

7、拓展团购生意，配合公司在区域执行公司的各项重点项目实施

8、制定和优化门店人员排班工作计划，提升门店营运效率

9、定期反馈所辖区域的市场信息、竞争品牌信息等

销售中心经理岗位职责6

1.统筹筹备期门店调研、调研结果输出

2.统筹筹备期协议客户开发

3.统筹筹备期门店造势

4.销售业绩督导管控：

1)销售大盘业绩、各项关键指标达成及预警

2)未达标销售进度追踪

3)区域销售流程执行抽查

4)区域销售数据档案、数据复盘执行情况抽查。

5.销售流程、机制优化

6.区域内行业信息收集，销售策略调整

7.集团客户、大客户开发

8.销售人才猎聘培养：

销售中心经理岗位职责71、通过电话、拜访等多种方式开发和维护渠道及终端酒店客户;

2、积极开发目标客户，落实具体销售环节工作，完成销售业绩指标;

3、负责了解市场行情，定期收集市场最新信息;

4、负责销售区域、行业市场推广工作;

房地产销售中心操盘方案 篇5

第一章进场前

第一部分 营销组织

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3)简历中能展现自身的才华和特长；

4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；

2、面试：

Ø 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

Ø 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

Ø 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现

3、面试中提问： 1)简历的真实性

Ø 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ Ø 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？

Ø 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ Ø 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么：

Ø 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？

Ø 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ Ø 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：

Ø 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ Ø 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ Ø 你怎么看待被别人误会？

Ø 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实：

Ø 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ Ø 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ Ø 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度：

Ø 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？

Ø 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？

Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗？

Ø 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？

Ø 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》

二、售楼处管理制度：

1、人员分工：

Ø 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。Ø 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。

Ø 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。

Ø 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。

2、案场制度：

Ø 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度 Ø 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范 Ø 售楼处现场规范：

Ø 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求 Ø 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务

Ø 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。

Ø 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）

Ø 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料 Ø 市场调研工作

三、培训

第一阶段：公司新员工培训 Ø 企业简介

Ø 公司规章制度

Ø 公司历年案例简介

第二阶段：销售基础培训 Ø 礼仪、行为规范 Ø 房地产基础知识 Ø 营销理念

Ø 案场规章管理制度

Ø 置业顾问素质（销售人员基本要求）Ø 房地产政策法规 Ø 房地产开发流程 Ø 市场调研

Ø 销售基本流程 Ø 销售技巧

Ø 合同解读及签约流程

Ø 售后客服工作（客户跟踪）Ø 银行按揭办理流程及计算

第三阶段：项目情况培训

Ø 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）Ø 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）

Ø 项目卖点（项目各方面优势）Ø 统一说辞

Ø 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）Ø 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）

第四阶段：销售实战演练

Ø 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）

Ø 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）Ø 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）

Ø 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）

第二部分 销售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表

3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单 4）其他：城市年轮事故报告单

2、售楼处现场管理：

1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表

2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格

3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、4)财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表 5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈

3、与开发商交接文件： 文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表

二、开发商背景熟悉： Ø 开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。Ø 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。Ø 开发理念：现存量土地情况

Ø 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。

Ø 建筑商的背景 Ø 物业公司的背景

三、项目报批进展： 下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）

1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计

2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）

3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）

4、向以下各部门提出申请批准报告：

Ø 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改； Ø 环保局：对有关环境影响的设施审查；

Ø 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；

Ø 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。

Ø 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。

Ø 城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。

5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。

6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。

7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。

8、测绘部门：进行建筑面积计算。

9、选择监理公司和进行工程招标

10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。

四、项目相关资料收集：

1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。

2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。

3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。

4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）

第三部分 项目定位

一、案场选址包装：

1、选址决策模式：

n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。n 尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。

n 项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。

n 楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。

2、选址原则

◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。

◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。

◆位置相对固定，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动。

3、售楼处包装及室内外展示设计

1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。l

售楼部形象墙设计。包括项目的标志（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。

l 大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体建筑风格，都首先通过它表现出来。它向全社会传达出该物业的第一直观印象。所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造。

l 工地围板：可以直观的显示发展商的实力、态度和责任心，同时可以表现建筑的规模、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作的彩旗。

l 样板房：是未来房屋成形之后的模拟，是整体建筑水平之代表，也是发展商企业理念之窗口和联系消费者的桥梁。样板房能推动和刺激人们最终下决心购买。精美装修的同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理。l 室内展板 ：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感受，同时可以暗示出发展商一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。

l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体，因此必须采用。（市区其他地方也需要采用，形成网络。）

l 指示牌：两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。

l 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。

2）室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。

l 室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。

l 台面设计：根据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划建议。

l 展示设计：展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。

l 售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，对营销中心功能区进 l 指引牌:如指示示范单位，指示洗手间的标牌。

l 画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心。

l 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。

l 要有销售专车，方便客户参观样板房。

l 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；

l 设立热线电话；

l 设置购楼客户联络卡；

3）售楼处功能分区提示：接待区、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点

4、销售人员与物料包装

1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等。

二、样板房包装

1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道策划应注意以下几点：

1）看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。2）要保证通道充足的采光或照明。

3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行安全。

4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽；提示高低不平、顶梁过低等。

5）在通道较长的条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。

2、样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购买物业有一个直观的感觉和印象。

1）样板房设计包装的特点：

l 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。

l 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功能是配合销售，强调感观效果，而普通住宅的主要功能用于居住。现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做到又好看又实用。

l 煽动性。样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极强的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户心，激起客户的购买欲望。

l 特色性。一个样板房必须有特色，让人记住；与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应。

2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的关键就是：扬长--充分展示自己的优点；避短----通过设计的手法来弥补户型的缺憾。

3）样板房设计包装关键因素。光、灯具，颜色和配饰。

4）样板房设计包装要体现“一个中心、两个基本点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基本点是要有看点与卖点。

5）商业项目样板房要充分展示商业价值大环境。

三、产品策划：

（一）项目总体定位： 1.物业类型定位

2.项目市场形象定位 3.客户定位 4.建筑形态定位 5.建筑风格定位

（二）整体环境定位：

1.项目整体规划战略及布局定位 2.环境组织定位 3.交通组织定位 4.内部空间布局定位 5.建筑单体设计定位

（三）景观设计 1.景观设计理念

2.景观主要构成要素

3.中心景观、宅间景观策划

（四）户型定位 1.户型面积定位 2.户型比例定位 3.户型机能定位

（五）其他定位 1.智能化定位 2.社区配套定位 3.建材设施建议

4.新技术、新材料建议

5.物业管理：包括物业管理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所管理过的物业项目，具体的服务项目等。

（六）规划设计配合第四部分 房地产前期策划

一、房地产市场策划 市场策划的内容

1、项目区域的经济调研 ① 宏观经济总量分析

② 宏观经济增长因素分析。包括需求和生产供应两方面

③ 区域未来经济走向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。

2、项目市场的分析策划

① 房地产市场分析基本框架。包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场。

② 供需分析。包括供给量分析，即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析。

③ 外部关键影响因素分析。包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析。④ 市场基本预测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。

3、项目市场的要素研究

① 消费者研究。包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特征等。

② 竞争者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量

4、项目市场的定位策划

二、市场研究

1、整体市场发展态势研究

2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析

3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）

4、项目地块透视及开发战略综合研究

5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析

6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等

三、项目概述及分析

（一）项目当前状态

1、产品设计

2、工程进度

（二）分析思路

1、政策分析

2、区位及用地分析

3、开发目标分析

4、市场分析

（三）目标与挑战

1、目标明确

2、主要挑战

3、项目竞争产品分析

（四）项目建筑分析

1、项目优劣势分析

2、建筑产品分析

（五）产品形象定位

（六）客户分析

1、置业类型

2、职业构成

3、家庭年龄

4、区域来源

5、购买特征

四、营销推广 1.VI导入系统 案名、LOGO 工

地整理、样板间、接待中心空间包装 楼书、DM、POP

信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌 车身、男女销售人员服装 2.发展商形象包装

3.项目产品卖点提炼与气质整合 4.客群消费心态研究 5.项目营销战略与战术拟订

6.营销阶段划分及各阶段营销主题 7.广告诉求点与平面广告创意及设计 8.媒体分析、媒体策略制定与通路选择 9.SP活动策划及执行实施

五、销售团队建立

1.销售团队招聘与培训

2.销售团队搭建与组织管理机制 3.售楼处、样板间策划与概念设计 4.发展商与开发合作团队背景资料准备

5.价格拟定、价格策略、促销策略实施方案 6.销售控制策略与行销工具制作 7.销售流程制定

8.行销话术、答客问制作执行 9.业绩目标制定执行

第五部分 市场调研

一、房地产市场环境

1、政治、法律环境调研

①地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策。

②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划。

③国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法。④当地政府法规（相关）。

2、经济环境调研 主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素。主要包括：该地区居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。

①地区的经济发展规模、趋势、速度和著名企业的效益。

②地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。

③当地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。④当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。

3、社会文化环境调研 主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和方式。

4、社区环境调研 社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是地产商品特有的属性。主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品的要求。

二、房地产市场需求

1、房地产消费者调研

①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势。

②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰。

③消费者的经济来源和平均经济收入水平。④消费者实际支付能力。

⑤消费者对“产品”质量、价格、服务等方面的要求和意见。

2、房地产消费动机调研

主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。

3、房地产消费行为调研

①消费者购买房地产商品的数量及种类。

②消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求。③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象。④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况

三、房地产市场供给

1、市场行销调研

①在整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率。

②房地产市场的销售状况与销售潜力。③地区房产市场产品的市场生命周期。

④房地产产品供给充足程度、房地产企业的数量、种类和有多大的市场空隙。⑤同类房地产项目的经营成本、价格、利率的比较。

⑥整个地区房地产产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略。⑦新产品定价以及价格变动幅度等。

2、市场反响调研

①现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务的意识意见以及对某种产品的接受程度。

②新技术、新产品、新工艺、新材料的出现以及其在房地产产品上的应用情况。③建筑设计以及施工企业的相关情况调研

四、房地产市场营销活动

营销活动是一系列的活动组合，主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动。

1、房地产产品调研

①房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。

②现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。

③新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上应用情况。④本企业产品的销售潜力及市场占有率。⑤建筑设计及施工企业的有关情况。

2、房地产价格调研

①影响房地产价格变化的因素。（特别是国家价格政策对当地的影响）②房地产市场供求情况的变化趋势。

③房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。

④房地产开发商各种不同的价格策略和定价方法对租赁销售量的影响。⑤国际、国内相关市场价格。

⑥开发个案所在城市以及街区房地产市场价格。

3、房地产促销调研

①房地产企业促销方式、广告媒介的比较和选择。②房地产广告的时空分布以及广告效果测定。③房地产广告媒体使用情况的调研。④房地产商品广告计划和预算和拟订。⑤房地产广告代理公司的选择。⑥房地产人员促销的配备状况。

⑦各种营业归刮宫内活动的租赁销售绩效。

4、房地产营销渠道调研

①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况。

②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势以及其原因。③租赁销售代理商的数量、素质以及其租赁销售代理情况。④租赁销售客户对代理商的评价。

5、房地产市场竞争情况调查

A：竞争企业的调研（同等实力的开发企业或代理公司）① 竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查 ② 竞争企业的品牌知名度。

③竞争企业习惯采用的市场营销策略以及新产品的开发情况。④竞争企业未来市场竞争情况分析、预测。

B：竞争产品的调研（运用SWOT分析法）与竞争产品进行比较。

①对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析。

②竞争产品的市场定价以及反应状况。③ 竞争产品的市场占有率。

④ 对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究 ④本地消费者对竞争产品的态度和接受情况。

第二章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的 吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。

二、前期蓄客主要工作内容

（一）、营销部门主要工作

（1）此阶段工作目标 此阶段为项目导入期，主要是项目各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。

（2）此阶段工作内容 首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化； ①广告宣传发布类

A、项目展示中心的内外布置，美化； B、项目展板、展牌的发布

C、网络、路牌广告、户外广告的发布；

D、围墙广告、户外广告及车身广告的发布； ②销售实战培训类

A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；

B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）； C、进场后困难产品对应统一说辞

D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训 E、销售工作内容培训、分工、演练

F、谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧 G、签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程 H、成交后的客户服务工 作 ◆不定期与客户保持联系 ◆协助客户办理相关手续

◆经常向客户通报楼盘最新情况 ◆帮助客户解决相关房产问题 Ⅰ、市政规划、法律法规培训

J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）③市场调查与分析

不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通T A、区域范围内竞争楼盘市场调查 B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查 C、同期土地拍卖资讯了解

D、同期二手房市场价格信息了解 E、即将上市的楼盘的市场调查 F、政策法规、市政配套

④价格制订与价格控制

A、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订 B、付款方式的确定

C、优惠折扣的条件和方式

D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 F、价格制定方式依据（见附件）⑤客户分析（见附件）

A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立 B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析 C、每周、每月销售（蓄客）情况分析 D、下一阶段销售计划安排与建议

⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）含开盘方案拟订、确认，包括：

A、开盘方式、时间

B、宣传推广方式、周期

C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标 D、蓄客方式和周期

⑦销售手册准备 销售手册包括内容： A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况

B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图 C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用 D、产权登记费等其他费用明细

E、其他：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图 ★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总 ⑧根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄客目标 ⑨销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（3）准备期需要注意的事项

A、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；

B、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略

C、定期由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气； D、注意售楼现场的气氛营造等；

E、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。

（二）策划设计部门主要工作（1）工作目标

制定系列宣传推广计划，通过前期的宣传，全面展开蓄客工作。工作目的：

①通过多种公关活动或广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和美誉度。

②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。③加大宣传力度，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区； ④为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。（2）此阶段工作内容 ①广告设计制作类

A、项目展板、展牌的设计制作；

B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作 C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作

D、各种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）

此阶段工作重点：完善整体推广执行方案 ②策划推广类

宣传推广方案的讨论和确认

A、根据楼盘的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格 B、宣传推广渠道的选择和方式的确认 C、推广活动方案的拟定

（3）准备期需要注意的事项

A、根据现场客户反馈的情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点； B、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。

（三）蓄客期营销活动

1、奠基仪式

2、房展会

3、产品推介酒会

4、各类会员活动

5、异地营销活动

（四）蓄客期各类执行文件 附件一： 售楼处日报表

附件二： 项目意向客户登记表 附件三： 项目来电登记统计表 附件四： 晨夕会会议纪要表

附件五： 月总结报表（客户分析）范本 附件六：项目推介会活动 附件七：奠基活动

附件八参考文件：御之苑营销建议 附件九：价格策略

第三章 开盘筹备

背 景：

项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹备工作。

环节重点工作：

第一部分 开盘筹备八大步骤

步骤

一、项目开盘总指导方针

包括------

1． 推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）

2． 价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）

3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）

包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。

步骤

二、加强人员组织培训工作、销售管理制度健全，作业流程完善。

2、销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；

步骤

三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装 2．装修公司考察及确定； 3．装修方案确定；

4．售楼处物料清单制定；

5．售楼处施工的更进和时间掌控；

6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）； 7．围墙包装

8．室内展板、喷绘等；

9．售楼处家具、物料的购买； 10．售楼处验收； 11．电话到位（来电显示电话）；

12、项目模型到位。

有示范单位（样板间）的情况下：

进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包

备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。

售楼处外围广场园林（策划部、景观部）

时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致

1．园林规划设计； 2．园林公司招标； 3．招标评审； 4．园林施工。

步骤

四、监控广告宣传（策划部执行）1.楼盘VI导示系统设计及确定

2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。3.开盘阶段推广方案时间节点细化 4.开盘系列广告方案设计制作

5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）； 6.VIP卡制作 7.插页设计印刷 8.楼书设计 9.楼书印刷

10.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）11.看楼专车包装到位

12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）

步骤

五、销售准备工作

1.预售许可证 2.按揭银行确定

3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸 4．价目表

5．付款方式与认购须知，由城市年轮提出，开发商决策 6．VIP登记协议书准备，由城市年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方式）

7.物管资料准备，由开发商提出，我方参与建议 8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）9.销售统一说词（针对开盘推广）10.销售控制表制定 11.客户登记表

12.前期准客户综合分析 13.销售控制计划

14.正式买卖合同，与开发商共同拟订； 15.物业管理公司确定

步骤六：开盘前产品推介会营造

对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。

1． 开盘前一周举行一次产品推介会 2． 注意参与合作单位的选择

3． 执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。步骤

七、开盘活动-----（销售部、策划部）

1.开盘活动方案研讨（了解开发商开盘效果预期）开盘前一个月筹备 2.选定开盘礼仪公司

3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）4.开盘场地包装，由我方提出各区功能，礼仪公司准备 5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门 6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单

7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）

9.开盘活动方案细化调整于总部确认 开盘前20天确认发包

步骤

八、开盘业绩管理目标，包括： 开盘前15天提供于总部确认

3、开盘房源最后确认

2、开盘价格表最后确认

3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核

4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务

5、折扣策略及各级让价幅度标准

最后环节： 确认5大工作已完成

1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认 2．VIP卡发放可提前30天发放

3．开盘活动方案细化提前20天总部确认

4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交

第二部分 开盘前造势

目的：鉴于蓄客期已基本达到目标，为加强客户忠诚度和煽动购买情绪，有必要考虑一次完整的深度推介会。

备注：本活动可以是恰逢节气或晚会形式代替，此处暂拟推介会活动。

一、推介会筹备期各单位准备事项

筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）

执行时间：开盘前7天左右 形式：暂定酒会 开发商：

l 确定推介会时间与地址 l 工程进度表的确定

l 物业公司及物业承诺事项的确定

l 会所各配套设施、装修标准等各项承诺的确定

l 确定与会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业公司、开发商代表），并协调其完成

销售部：

l 客户资料的整理 l 与酒店方协调 l 客户证言代表

l 酒会前一周内，预约成交客户提前到售楼处填写抽奖券

企划公司：

l 软文思路及文案的确定 l 硬广设计方案

l 路牌内容更新方案

l 推介会SP礼品方案设计 l 酒店会场布置方案设计 l 负责现场放映

二、推介会人力配置一览表

★ 餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。

★ 保卫组于11：00到场，其余人员须在9：00到场。

各组工作内容说明 礼仪接待组

到场时间：9：00

（一）工作重点：迎宾，负责来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍。

工作道具：签到本1本；签到笔2支； 礼品袋：内装小礼品、DM折页、软文（报纸）、楼书

服务用语：您好！请在这边签名。

您好！请到这边领取纪念品。

（二）工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至宴会厅。工作道具：

服务用语：您好！停车请往这边。

您好！签名请往这边走。

您好！请到 领取纪念品。

您好！会厅请往这边走。

（三）工作重点：会议席位安排，协助司仪进行解说

工作道具：抽奖箱，笔若干

服务用语：您好！欢迎光临“详详细细”项目产品推介会现场。

您好！请入座。

媒体组

到场时间：9：00

工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。

工作道具：项目资料，公关礼品及劳务费 流程组

到场时间：9：00

工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控 工作重点：全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）

销售组

到场时间：9：00

工作重点：推介会解说

工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，建筑或景观方面的项目宣传片等 保卫组：2人

到场时间：11：00

工作重点：保护现场秩序

第三部分 【开盘·认购】执行细案 目 录 CONTENTS ·服务客户 ·服务产品 ·开盘时间 ·推广主题 ·推广目的 ·活动场地

·参加人数 ·主办单位 ·协办单位 ·策划执行 ·方案提供 ·活动前 ·相关支持 ·前期准备 ·审批流程

·执行流程 ·费用预算 ·人员分工 ·媒体选择

·各项操作

·日程安排 ·活动中 ·开盘操作 ·活动后 ·善后工作 ·效果评估

前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！·服务客户：××地产开发有限公司 ·服务产品：××项目 ·开盘时间： 年 月 日 ·推广主题：开盘 ·认购

·推广目的：通过开盘

·认购活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到的效果。

·活动场地：××项目售楼部或现场会所 ·参加人数：预计×××位

·主办单位：××地产开发有限公司 ·协办单位：

·策划执行：城市年轮全程房地产运营机构

·方案提供：城市年轮全程房地产运营机构××项目策划组 活 动 前

一、.综述

·年 月 日，××地产的××项目举行盛大开盘 ·认购

·我司项目策划组先后与贵司相关负责人、就本案开盘

·认购活动事宜共同协商探讨，以期更好的宣扬 本案的××××宗旨，着力营造优雅、愉悦、感恩、了解、开放、互动的主题思想，推动本案的开盘 ·认购。

·本案【开盘·认购】盛典是面向政府、社会、客户、传媒的，一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立××地产的整体形象的良好契机，同时，为本案的销售夯实基础及形成口碑。

二.企业目标 ·通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。·增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。·在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。三.活动目的 ·通过活动，让甲方更清楚地看到城市年轮人服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的 ·通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高认购认购率 ·检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案 ·借助开盘

·认购活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢 四.相关支持 礼品、奖品准备；相关单位庆贺支持；媒体支持；协办单位支持 五.前期准备 项目策划组针对项目开盘·认购活动提出方案与销售部及甲方代表共同探讨，推动执行。

六.审批流程

项目 组分析原因后重报提案 总部审阅

YES NO

批复后回递项策划

递交甲方并进行沟通

返回策划组修改并完善

进入活动预备 执行

落实活动相关节点 确定活动日程及费用 执 行

七.执行流程

执 行

落实礼仪公司

落实各媒体传播 落实花卉公司

落实酒店订餐及冷餐配送等

购买礼、奖品及其它所需物件

通知客户开盘认购及邀请嘉宾等

物业公司、保安公司、120联动 签订庆典礼仪内容与时间等

电视报纸杂志发稿时间内容

数量种类及摆放日期等

签订品种规格及服务费用

购买的数量种类及其它所需 发邀请函告知活动规则等

物业公司、保安公司、120联动

查询未来7日天气预报

销售中心规章制度 篇6

项目地点:吉林省长春市

项目面积:2800平方米

项目竣工:2013年

设计公司:LBY 3D+C泛酒店空间设计

吉林国际物流商贸城项目位于吉林市船营区雾凇西路与秀水街交会处, 项目总占地86万平方米, 总建筑面积400万 (其中一期占地面积40万平方米, 建筑面积150万平方米) , 是由中国亚琦集团投资150亿元打造的中国东北最大的国家一级中央商贸区。设计师本次设计范围为其间的销售中心, 设计面积2800平方米。

作为商业地产, 在未来的三五年内, 商业、物流、金融在未来将会密集分布于本案周围, 如何更好地契合周遭环境, 让其不显得老气横秋, 又要改变大众商业的平庸无奇的面貌, 如何突出其品质是我们在设计过程中一直要努力达到的。

“高端精品店”、“旗舰店”、“视觉印象”被定义为空间设计的主轴。

背景墙面和盘旋而上的钢架结构铜梯是大堂室内的主轴, 用2880块彩色亚克力碎片拼贴而成的背景墙, 暗含着企业“LOGO”, 为大堂空间增加了斑斓色彩, 更加主要的是其中暗含着企业视觉形象, 含蓄地表达对企业集团的尊重与期望。在选材上, 用最简单温和木色, 配合明快的石材, 塑造一个简单时尚的空间, 简单的材料均通过细节体现品质, 在门套, 踢脚以及与石材的交接收口处理上都做到了细致而统一, 大面积的白色玉石地面为了丰富其层次, 嵌入铜色线条, 衬托出简单而不廉价的质感。

销售中心规章制度 篇7

一、内部控制制度的涵义和作用

将内部控制的内容和方法用文字或流程图的形式作出具体规定，并付诸实施，连续执行，即制度化，这就是所指的内部控制制度。内部控制制度的内容、种类、方式是由内部控制决定的。内部控制制度是单位管理制度的重要组成部分，就像一个人的神经系统，它包含作为双向传导系统的整个组织，并为适应特定组织的需要而独特地加以设计的。也就是说，每个单位的内部控制制度是为满足该单位的组织、业务和管理目标的需要而设计的，它应当包括与保护资产安全、确保各种信息资料可靠、有利于领导决策、促进贯彻管理方针、提高工作效率和经济效益有关的内部管理控制。它的主要任务是控制单位内部的一切经济业务活动，使之都能严格按照计划规定的预期目标进行，以保证完成计划任务，提高经营效率。最直接的目标是防止差错和舞弊行为。具体地说，有效的内部控制制度应起到以下几个方面的作用：

（一）保证单位的一切业务活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离目标的行为。

（二）保证国家的财经政策、法令制度得到贯彻执行，以便及时发现、查明和处理问题。因为内部控制制度确定了各部门遵纪守法的责任制度，还有遵纪守法的检查制度。

（三）保证会计资料和其他业务资料真实可靠。通过授权控制，对经营单位的业务处理是否合理，凭证是否有效，记录是否完整、正确，根据内部控制制度可进行必要的稽核检查。

（四）堵塞漏洞，保证财产安全完整，防止或减少损失浪费，防止和查明贪污盗窃行为。因为已有不相容职务分离和职务轮换制、定期盘点制以及加强保管，限制擅自接触等制度予以保证。

（五）保证各种核算质量，提供有用的会计信息和管理信息。各种核算通过有关人员的处理、复核和核对以及检查，可以提供可靠有效的信息；同时，信息的采用还要经过筛选和加工。现代企业“经营管理的成功与否在很大程度上取决于有关信息交流的数量、质量和频率”。

（六）保证工作效率的提高。实行内部控制制度，使各种工作符合程 序化、规范化的要求，以避免混乱现象。

（七）有利于提高人员素质。制度的制约功能可以使工作人员增强责任心，不断提高办事能力。

只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势已成为人们的共识。因此，财政部依照 企业内部控制的基本原则——相互牵制原则、成本效益原则、岗位责任原则、协调配合原则、系统网络原则颁发了《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规 。按照企业的经济业务流程来分，内控可以分为以下四个循环：销售与收款循环，购货与付款循环，生产循环，筹资与投资循环。其中销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力，并实现企业股东的最终目的——获得经济利益。在此，本文就销售环节的内控制度进行分析。

二、销售过程的内控制度

销售在企业业务处理中所占的比重是十分巨大的，在内部控制制度比较健全的企业，处理销售业务通常需要许多凭证和会计记录，同时其业务活动也十分繁多。参照财政部颁发的《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规，企业销售过程的内控应主要从以下几方面着手：

（一）必须要明确实施销售过程内控制度的目的，也就是说要达到的目标。只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。企业建立健全内控制度的最终目的简单来说就是实现企业价值的最大化。而销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。

（二）在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。在这里笔者把销售的内控分为事前、事中、事后控制。

1. 事前控制

这是一个重要的准备阶段，在此阶段内控的关键点主要有：

（1）适当的职务分离。适当的职务分离有助于形成内部牵制，防止各种有意或无意错误的发生。在此，企业主要应做到以下几点：企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门或岗位分别设立；信用管理岗位与销售业务岗位的分离；从事销售与收款业务的人员进行岗位轮换，销售岗位与接触销售现款的岗位相分离，享有应收票据的取得和贴现的批准的岗位与票据管理岗位相分离。

（2）销售预算管理。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售；也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。

（3）充分的客户信用资料。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式，而由此产生的应收账款的回收就显得尤为重要了。

（4）正确严格的授权审批。销售内部控制从以下三个关键点上审批程序：一是在销货发生之前赊销经过正当审批；二是非正当审批货物不得发出；三是价格，包括原价、运费、折扣等，必须经过审批。通过这三个关键点，可以很容易地测试出审批方面内部控制的效果。

在销售的事前控制环节中，职务分离、处理订单和信息批准是关键。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，可防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流；而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业定期、不定期地通过内部检查完成。企业事先制定的授权审批制度，应同时传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就先自行审查，否决掉那些不符合条件的赊销客户。这种方式既可以节约工作成本，又可以使销售部门要求主管经理组织相关人员对那些符合审批条件而信用管理部门不予审批的单位进行进一步审议；而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。

2.事中控制

从签销售合同至货款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。具体的内控关键点有：

（1）监督销售合同的签署。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人汇同销售人员与客户签署销售合同。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。

（2）充分的凭证和记录。每个公司交易、处理和记录等制度都各有其特点，因此，也许很难评价其各项手续的设计是否足以使控制发挥最大作用，然而，只有具备充分的记账手续，才可能实现其他各项控制目标。如.凭证的预先编号。对凭证预先编号，旨在防止销售商品以后忘记向顾客开出账单或登记入账，也防止重复开出账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就无多大意义。

（3）客户信用资料的动态收集。信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款（会计部门督促可以保证“政令统一”，防止“多头命令”造成销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。

（4）每月寄出对账单。由不负责现金出纳和销货及应收账款记账的人员每月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现余额不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

3.事后控制

事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。其内控制度的关键点包括：

（1）款项的催收。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账；对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

（2）事后归责。坏账产生后，相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而这种变化又在事先可以预测出，则应追究信用管理部门的责任；如果信用管理部门已将该情况书面告知了会计部门，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任；如果会计人员已履行了督收职责，而销售人员却未能全力催收造成坏账，则应追究销售人员的责任。如果早在销售形成之前，信用部门就已调查出该企业不符合本企业的销售条件，但却未对赊销申请提出否定意见，这种情况造成的坏账则应追究信用部门的责任；如果信用部门已在赊销申请上提出反对意见，而最后该申请却被批准，最终造成坏账，此时我们应就该追究相关决策人的责任。审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案，以备年终综合考核员工业绩，实现奖惩分明，真正做到业绩与工资奖金挂钩，从而优化企业人力资源状况。

（3）积累经验调整政策。信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。

在该事后控制环节中，最重要的一点就是应收账款的催收与收回，同时这个关键点也可以说是赊销实现的最后也是最关键的一步。

三、操作时应注意的问题

（一）企业一定要根据自身特点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。这种作用主要是运用各种手段和方法测试企业内部控制系统的健全性、遵循性、科学性，进而评价控制系统的健全程度，查明各项控制措施是否真实地存在于管理系统中，是否完全并认真得到遵守。

（二）评价内部控制是否发挥应有的制约与控制作用，是否取得应有的管理效果。只有这样，才能保证企业经营目标的实现。同时，通过内部控制的检查分析可以及时发现经营管理中的薄弱环节和漏洞，及早提醒经营管理者采取措施加以改进，起到标本兼治，防患于未然的作用。

（三）企业应定期或不定期的派出独立的专门人员对销售环节内部控制制度的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。

（四）公司治理是实现企业目标和价值的有效途径，而公司治理过程在履行其职能时的有效性，在很大程度上取决于公司的道德文化建设。因此，现代公司应积极创立企业文化，构筑公司道德氛围。

内部控制在这个过程中的作用主要体现在：（1）通过开展各种形式的内部控制，提出相应审计建议，促使被审计人遵纪守法，遵守职业规范和社会公德；（2）通过一系列的内部测评工作协助管理层建立起一整套企业道德规范；（3）定期评价公司良好道德文化建设的效果。