大客户销售实战篇（精选8篇）
各级销售主管, 营销主管,总经理,骨干销售人员,销售相关的各级企业管理人员等
本课程能为你解决什么问题，提供什么
1.系统提升销售人员能力，(目标提升销售人员到“明白的战将”水平)
2.讲授面向机构客户的系统销售战略，战术和操作技巧
3.提供面向机构客户销售一套系统方法
4.指导销售团队形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》
实战4+1课程大纲(一个主线，四个技能)
一、定策略(销售工作的主线，将在谋，不在勇)
1. 销售人员的四大原则错误(站错位，找错人，用错招，说错话)
2. 深刻了解客户的购买心理行为(客户采购的十大阶段)
3. 揭示竞争制胜两大关键要素(势与力)
4. 市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势，不责于人)
5. 解决企业与产品有缺陷怎么做销售的心态问题
6. 制定成功的销售策略
二、做关系(中国销售人员的基础技能)
1.三大客户关系的意义与识别(亲近度，信任度，人情)
2.做关系的总体策略(优秀销售人员的共同特征)
3.建关系的技巧(建关系目的在于建立良好沟通气氛)
4.做关系的技巧(做关系目的在于做深良好关系)
5. 拉关系的技巧(拉关系目的在于做满良好关系)
6. 用关系的技巧(用关系目的在于运用关系资源)
7.提升关系独家工具:识别客户态度的四色眼镜(识别客户对你的态度)
8.提升关系独家工具:人情动力模型(做关系的指路明灯)
9.提升关系独家工具:提升对客户吸引力的优势营销操作公式
10.提升关系独家工具: 社交五大礼物(和客户建立良好交流气氛方法)
11.提升关系独家工具:市场活动的策略与技巧(提升客户关系捷径)
12.提升关系独家工具:提升客户信任的策略与方法
13.提升关系独家工具:提升和客户情感关系的策略与方法
14.提升关系独家工具:做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
15.提升关系独家工具:人的五个精神支柱(选择客户关心话题和活动)
16.提升关系独家工具:做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
17.提升关系独家工具:情感振动幅度模型(用关系的基础)
18.提升关系独家工具:拉关系策略(优势突破.拉来拉满)
19.提升关系独家工具:销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)
三、沟通说服(签订合同关键技能)
1.销售的本质就是说服别人按照你建议行动
2.判断客户的需求和利益
3.激发客户需求动力技巧(登山模型)
4.判断客户的选择标准和产生原因
5.了解客户产生行动的要素(需求，标准，动机，借口)
6.选择合适的沟通者(用关系)
7.选择说服客户的方法策略
8.展示说服(销售关键时刻：吸引客户，产生行动)
9.利益链接方案技巧(找到利益,产品才有力生命力)
10.客户异议处理 (客户两大异议处理策略)
11.促成交易的策略
12.销售工作自我管理要点 (四类客户,四种管理,销售工作时间三分管理)
四、竞争(战胜对手的技能)
1.明确竞争对手(真正的对手带言人存在于客户中)
2.了解客户采购参与者四大角度
3.判断客户采购参与者角色权力技巧(找出权力的白手套)
4.判断客户采购参与者需求利益技巧(同产品对不同的客户必须说法不同)
5.判断客户采购参与者观点与影响力技巧
6.判断客户选择倾向(对手,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理)
7.竞争上上策：不战而屈人之兵(如何利用自身绝对优势战胜对手)
8.竞争上策：伐谋(如何利用自身相对优势战胜对手)
9.竞争中策：伐交(如何利用客户中的关系战胜对手)
10.竞争下策：伐兵(让对手失去权利和影响力)
11.竞争下下策：攻城(让对手消失)
12.成败后和对手相处之道(君子求财不结仇)
五、谈判(争取企业利益有效技能)
1.销售谈判的特点(销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判)
2.销售谈判常犯的十大错误(用别人的错误，提高自己最合算)
3.明确销售谈判的目标(争取企业合理利益，坚守利益阵地)
4.销售人员的谈判心态(为企业争取合理利益是责任)
5.报价策略(构建利益阵地)
6.评估自己的谈判实力与地位(主宰者，竞争者，危机者，祈求者)
7.坚守利益阵地的十五种武器(争取合理利益的策略)
8.双赢让步策略(创造价值，寻增值点，各取所需)
9.谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
10.谈判人员配合策略(黑脸，红脸，白脸)
11.谈判风格塑造(做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者)
12.谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
刘老师培训理念及特色
现在90%以上的销售培训课程和书籍的方法，技能，甚至销售理念都不能全面有效指导，面向机构客户的销售活动，这是销售培训不见实效的重要原因。刘老师认为实战的销售培训必须有中国特色，并对销售人员的大部分工作都有实际指导作用，培训不仅要讲授通用的实战方法技能，还要用咨询式培训手段，指导企业合销售人员形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》。
理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
讲师简介 刘冰(steven liu)mba
著名销售管理专家，中国第一位研究关系销售专家，北京易威胁智慧管理顾问首席顾问。兼任国内十几个知名培训机构特约讲师。创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师，保罗.赫塞博士-情景领导认证讲师。
刘先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，自己创办的企业，做遍了大客户营销工作的各级岗位。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国intershop公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司(联想控股)任销售主管，全球排名第四软件企业美国compuware公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等
刘先生还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师。刘先生的最大特点是思维优势，能快速捕捉到问题的关键，提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。
2011-03-14 来源： 浏览次数:18
“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”„„这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。
讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？原因就在于授课内容欠缺实战性。
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。
可以说，销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。对于茶叶品牌，完善培训体系是一个非常重要的方面。培训是不是能落地决定了你是否能决胜终端。很多品牌都是根据实战而演变来的培训体系。像清雅源和天福都有自身完善的培训体系，对于终端的实战性定期进行整改以适应市场变化。
像清雅源销售员培训是内训为主，外聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。结合公司理念，团队协作方面的培训。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。
其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训，产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
In this conversation, Tanya Nichols, the owner of an ice cream manufacturing company, is talking with her marketing manager, Carla Hutchison, about the marketing strategy for a new product.
Tanya: So, Carla, do you have a marketing plan for our new ice-cream sandwich?
Carla: Yes I do. After going through our S.W.O.T. process, I think we’re in good shape. One of our main strengths is the quality of our ice-cream, and there’s is a good market opportunity for the novelty of a choice of flavors. Since our company already has a good image,I don’t see many weaknesses. No other company sells
ice-cream sandwiches with a choice of 5 flavors, so there’s no threat to speak of, either.
Tanya: I assume we don’t need to worry about creating a need, with summer almost here.
Carla: Right. As for the marketing mix, we’ll package it in gold foil with dark brown lettering to simulate chocolate, and price it 20% higher than our chocolate-covered ice-cream bar. It’ll be introduced in selected places across the country starting next month. The main promotion will be through advertising, using a ‘pull’ strategy, of course. We haven’t finalized our ads yet, so I’ll have to let you know. Can we meet again the beginning of next week?
Tanya: Sure can. Let me check ... how about Tuesday morning at 10:30?
Carla: Uh, let’s see ... okay with me.
中：
在这一对话中，Tanya Nichols是一家冰淇淋制造公司的业主，她正在和他的营销经理Carla Hutchison谈论一种新产品的营销策略。
Tanya: Carla,你对我们新的冰激凌三明治有什么营销计划吗？
Tanya: So, Carla, do you have a marketing plan for our new ice-cream sandwich?
【案例前言】
得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】
2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。
付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】
H公司周总：决策人
采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报
快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触
W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞
之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户
然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报
苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】
在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】
如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）
策略A:、电话进行自我介绍，公司；
2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；
3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；
4、熟人推荐；
5、主动提供有价值的信息；
6、提供公司层面的礼物、礼品；
7、多次互动、日常的维护；
8、建立信任感；
9、参加技术交流等活动；
10、制造邂逅相遇的机会。
原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！
策略B:
1、组织一起活动，邀请他参加；
2、私下接触，请他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；
5、给予私人的小礼品；
6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；
7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：
1、达到利益共同体（公司、个人）；
2、主动介绍高层认识，形成高层互动；
3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；
4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；
5、私下有积极的互动（多时间沟通）；
6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；
7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；
8、把私人隐私告诉你；
9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。
原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：
1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；
2、一起干过关键事情（KTV）；
3、告之双方的极度秘密、隐私；
4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；
5、与你合作、利益（价值）最大化；
6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；
7、患难之交见真情。
做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走？”。如何在销售中占据主导地位？如何让客户乖乖听话？如何对客户进行洗脑？销售是场与客户的心理博弈，需要我们销售人员具有强大的“影响力”！强大的销售影响力如同健美教练一身的肌肉，不是先天具备的，而是后天经过科学的持久的训练获得的！下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和环节锻炼和强化我们的销售影响力！所谓“话术”实指沟通技巧。成功的沟通技巧能有效地把控销售方向和节奏，让你牵着客户的鼻子走！（赢家心态）一：赞美和关联
目的：在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系，相互建立好感。推销产品之前先推销自己！“千金难买我愿意”，罗伯特在《影响力》一书中把“喜好”作为销售的六大秘笈之一。
乔吉拉德说“我成功的秘密在于一：公平的价格，二：做一个让人喜欢的家伙”。赞美：a外表，最初级。
b性格和成就。就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。
c 潜力。某些客户自己都没发现的优点。
每个人潜意识都渴望被喜欢，被认可，被重视，喜欢以自我为中心。喜欢是相互的，可以互相感染。关联：a老乡
b同事
c同行
需要销售人员随即编造小案例，唤起客户的“社会认同感”，寻找共同话题，产生信赖。
二：应对客户询价的制约术 目的：建立客户对产品美好的第一印象。让客户对我们的昂贵的产品建立美好向往，对廉价的产品感觉物超所值！
制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。因为社会上大多产品都是“一分价钱一分货”，人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区，对于映射在昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往，因为昂贵区对应的的是品质、精致、优质。而一旦映射到廉价区，客户即会认为是劣质产品。例：绿松石案例 例：报价吓走客户
永远不要直接回答客户价格！而是要遵循报价三部曲！
1、称赞客户的眼光。
2、强调产品的独特卖点。
3、告诉客户价格，并且引入周边产品对比，强调我们最优的性价比。例：全郑州临河户型对比 三：FBA的方式讲解产品
目的：生动细致的讲解产品卖点，对准客户需求，直击客户最柔软的神经。FBA的讲解方式必须成为我们讲解产品的固定公式。可套用在任何产品和任何卖点上面。这将作为我们讲解产品最有效的方法论。
1、属性。（告诉客户这是什么。）
2、优点。（告诉客户这有什么好处和优点。）
3、利益。（告诉客户这种好处或优点能给他带来什么样的感受和利益。）
层层递进，细致入微，让客户感同身受。根据目标客户的需求，重点炒作利益 例：断桥铝合金窗
（属性）我们的窗户采用了断桥铝合金窗户，每平米造价八百元，是普通塑钢窗户的四倍，是国家提倡的环保建材，也是市面上最高档的建材。
（优点）高级的铝合金窗框，七十年不变形，抗风压十一级。双层中空玻璃中间夹双层密封条和防潮颗粒，隔音隔热防爆，夏天太阳晒不透，冬天室内的温度也不外散，与外界噪音完全隔绝。（利益）您将来住在这样的房子里会发现一个夏天能省几百元的空调电费，因为普通窗户窗户不隔热，外边太阳暴晒的热量很容易就传到屋里了，而断桥铝合金窗户能有效的阻止热量传递。有的客户晚上睡眠不好需要绝对的安静，我们的窗户因为采用了中空玻璃，关上后一丁点噪音也传不进来，保证能轻松入睡。
例：讲解项目的自然环境
（属性、优点）我们项目坐拥“两水三带五公园”，两水是南水北调运河和金水河，两条河将我们项目环绕其中。项目西侧的金水河是郑州最有文化历史的河流，从西南到东北贯穿郑州，而项目所处的位置是真正的金水河源头，在金水河源头两岸各有近三百米宽的绿化景观带，近六百米宽的金水河滨水景观带几乎是我们项目的私家后花园。项目北侧的南水北调运河是中国最大的饮用水工程，水质清澈，0度污染，河面宽100米，两岸各有二百米的绿化景观带。五百米宽的滨水景观带葱郁秀丽，风景如画，就像是我们项目的绿色屏障为我们过滤了中心市区的喧嚣和尘杂。这才是真正的“出则繁华，入则宁静”啊！全郑州，拥有这样绝佳水景的楼盘只此一家！除此以外，我们项目四周紧紧环绕着五大公园，金水河分水口公园、运河滨河公园、体育休闲公园、南湖公园、青铜器公园。这么多公园不仅仅可以观景和游玩，这些公园和水域加起来占本区域地面的50%以上，能有效的增加空气湿度和负氧离子的浓度。每天呼吸着新鲜的空气，远离环境的污染，这才是真正的健康，真正的品质生活。（利益）您可以想象一下将来住在这里，茶余饭后跟家人一起到河边散散步，溜溜狗，吹着清爽的河风，听着各种昆虫的鸣叫，是多么惬意，心灵和身体都得到健康的释放。周末可以约几个朋友到就家门口的滨河公园一起烧烤，钓鱼，这是别墅级的生活啊，您朋友肯定羡慕您住在这么好一地方！刚才得知您买房子主要是考虑跟父母一起住，您真是孝顺，请您想一下，有什么能比让父母健健康康，心情愉悦更重要的呢？如果您将来住在这里叔叔阿姨出家门就是公园，无疑会增加很多户外活动的机会，呼吸着新鲜湿润的空气，跟其他老人一起锻炼身体或者遛遛鸟唱唱戏之类，对它们的身体绝对有好处。全世界的长寿村都是那些植被丰富，山清水秀的地方！您说，您是愿意让自己跟家人住在市中心那些嘈杂尘嚣密不透风的钢筋水泥森林里呢，还是住在公园遍布碧水环绕的花园社区呢？ 作业：讲解项目的教育资源
四：看房过程引导话术
目的：引导客户进一步体验产品的优势。
看房不仅仅是带客户去样板间参观户型，而是一次对项目的景观、建材、物业、规划、户型等所有卖点的综合体验。体验是房地产营销中产品、推广、体验、价格、销售这五个环节中重要的一环，我们公司斥巨资打造的体验区也正是为此，所以在看房过程中引导客户体验项目的卖点尤为重要。
1、走到哪讲到哪，运用FBA的方式讲解产品，鼓励客户用触觉、视觉、嗅觉、听觉等感受产品的细节，描绘未来生活的美好画面。
2、如有陪同看房的朋友或者风水先生要主动结识。A恭维，捧赞。B暗示介绍业务。
3、点明竞品劣势，“埋地雷”，强调自身优势，“设门槛” 五：如何化解客户抗性。
目的：对客户提出的关于产品的质疑或异议，分步化解，化劣势为优势。如著名的樱桃树理论。
1、通过对客户异议不要直接反驳，委婉的进行解释，淡化客户抗性。
2、重复客户感兴趣的卖点，增强吸引力。例：交通不便。
六：如何进行市场对比。
目的：从感性和理性两方面PK竞品。进行市场对必须明白几件事：
1、竞品是谁。
2、竞品的劣势。
3、自己产品的优势。
4、客户的需求点和兴趣点。
进行市场对比前必须先营造融洽和谐的谈判气氛，在获取客户的好感和信任感后主动将话题引向此。我们可以主动询问客户是否看过其他楼盘，如客户不予回应或者表示没有看过，我们接下来要主动介绍区域内的竞争楼盘，不少于三个。如果客户主动提及某个楼盘或者带着某个楼盘的宣传资料是则要提起精神，把主要精力放在跟客户主动提及的竞争楼盘对比上。竞品对比三部曲：
1、树立专业度。从宏观经济、市场行情、区域市场等大环境入手，让客户感受到你的专业。
2、对地段、交通、配套、环境、社区规划、容积率、工期、建材、户型等逐项与竞品对比（选择我们有优势的方面对比，规避我们的劣势），切忌泛泛的攻击竞品，采用摆事实（客观）、列数据（理性）、举例子（感性）的办法。
3、引申到对生活方式的对比上。七：如何控制话语权
目的：有效控制和引导客户的注意力，把握整个销售的流程和节奏。做销售最常说的是要“牵着客户的鼻子走”，如何能做到这一点呢，首先要做到的就是控制话语权，让客户能认真的倾听你的谈话。
1、列数字的魔力。
2、断然下结论。
3、发问。
4、激发想象，描绘画面。例：冲动的客户。
八：避免与客户争论的话术 目的：柔性引导客户异议，平复客户情绪，创造融洽谈判环境，避免与客户对立。感知---感受---发现三部曲。遇到蛮不讲理客户先控制自己情绪，再平复客户情绪。我能理解您的心情，很多人一开始都跟您一样，但如果您要仔细分析一下就会发现。。。
九：电话追踪客户话术
目的:成功邀约客户二次来访。
切忌：电话里让客户表态。比如“这个房子您考虑好了没有？”
电话里永远成交不了客户，对于大宗交易来讲，把客户邀约到我们的主场面谈，利用现场的气氛、道具，才是我们促成交易的唯一办法。我们给客户打电话的目的永远只有一个，让客户来到现场，能做到这一点，无论你最终是否成交，就本次电话追踪而言，你已经成功了。邀约技巧：
1、首次接待故意留下遗留问题，电话回复给客户，顺便二次邀约。
2、询问客户是否对产品有不清楚的地方，如有约来访。
3、寒暄客套，作为朋友了解客户近几天看房情况，邀约到场帮其分析他所关注的楼盘。
4、互惠。询问客户所专业的问题，以此打开话题。
5、要求承诺具体时间。
6、利诱。以利诱之，以卒待之。十：价格及成交谈判
目的：让客户觉得占便宜。避免客户中途反悔。
1、永远不要报底价
2、对客户首次还价绝不接受，表示吃惊。
3、避免对抗性谈判，跟客户保持统一立场
4、不要做无谓让步，即便让步，要让客户付出交换条件。
5、要求承诺。A现在么？B你能决定么？C带钱了么？D现金还是刷卡？
6、黑白脸。
（二）确定目标楼盘
在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。
操作时，一定要考虑以下几个因素： １、符合公司的市场定位。２、楼盘的总体开发规模。３、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。
４、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。
５、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。
（三）选择恰当的营销形式 确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。
以上将小区家装营销形式６种，分别是：进驻小区－设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区－－设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。
小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。
（四）贯彻实施
小区营销工作从运营层面上讲，负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核；在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。
在具体操作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。
（五）工作总结
小区营销结束后，要对要作进行总结 在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。
题纲：
一、电话销售帮助企业获得更多的利润
二、电话营销的开场白（如何饶过前台）
三、如何应付被粗暴得挂掉电话
四、电话营销前的准备
五、电话销售中心态最重要
一、电话销售帮助企业获得更多的利润：
第一点是体现在效率的提高上（传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上）
第二点是整体的销售成本的降低（销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本）
第三点是人员的成本（因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点）
第四点是在整体的覆盖面上（因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落）
电话销售的好处，它跟直销相比有一个成本的降低和效率的提高，但是我们不可避免地会有这样的问题出现，电话营销不是面对面的，只是通过一根电话线，如何让对方相信你购买你的产品，这个跟电子商务非常像，两个人是不见面的。那电话营销的开场白如何来说？
二、电话营销的开场白
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
1、不需要，不想做，没预算？（没有给我们接下来再交流的机会----拒绝我们的介绍）可能的原因：a、行业找的不对
b、开场白没有技巧，总台过不了关
c、没有吊起客户的兴趣
解决的方法：a、找跟公司理念相符的低端客户群体
b、通过其他电话、其他部门询问负责人及决策人
c、想办法绕过前台
c、开场白设计（引起客户的兴趣）
从开场白的角度来讲我认为非常关键的一点怎么样在一开始的时候吸引到客户的注意力，这会是一个非常核心的问题，从传统的一般结构来讲正常情况下我们怎么操作
第一句话肯定是自我介绍不能少的（比如说我是某某公司的某某，那一个人接到电话可能他的工作、生活打断，那这时候你要给一个礼貌用语，比如说王先生实在不好意思打扰一下你，这是一种商业礼仪）
第二个环节就是要直入主题了，告诉客户我为什么打电话给您，打电话给您的帮助在哪里，把吸引客户注意力的话讲给他，吸引客户注意力方法有很多，常见的方法用客户可
能关心的问题来吸引他的注意力。(能够带给公司产品渠道拓展，产品销售量每月提升30％
完整的开场白：
第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力
第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。
PS:有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我介绍，比如说打电话到高层那里去，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最容易抓住客户的那句话先讲出来，吸引到注意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。另外：比如说很难接触到的人，加上非常客气、非常友好的话，比方说哎呀王总今天跟您通上电话太不容易了，今天投上电话太高兴了，没想到您亲自接上电话，让他觉得他很重要，对他很重视，接到他的电话是莫大的荣幸，这也是拉近距离的方法。如何饶过前台？
1: 过前台，首先要判断准确她的确是前台，遇到这种情况，可以说你是要找的人的朋友，或者以一个采购的身份想问产品价格.2: 遇到前台,可以说是对方企业相关联的企业,比如:对方的上家或下家,即供货或买货方,也可以说是对方企业的行业管理机构然后，直接说出你需要找的部门（老板）模糊点说出目的，让前台不能判断你是否是推销或做贸易
我们很多同事在这里反映，比如说我是某某公司的，我们来电的目的是什么时，还没有说就粗鲁地把电话给挂掉了，这样的情况怎么做？
一、如何应付被粗暴得挂掉电话
其实碰到客户挂电话是非常正常一件事情，因为绝大部分的电话销售人员都太直接了，直接的意思是什么呢？他一开始讲话就给客户造成一种印象，就是他想来卖东西给我的，就好象我们走在街上你觉得一个女孩子不错，就马上说你是否可以嫁给我，这个所遇到的拒绝可能性是非常大的。
跟客户打交道更多的是一种关系的建立，是一种长期关系的建立你用什么方法取得客户初步的信任。
例子：当我的同事打电话给我客户，客户说这个东西我不需要，我的同事告诉他说其实打电话给您也不是想向你卖什么东西，只是我这里有一些电话销售的案例和文章不知道对你有没有帮助，如果有帮助的话可以发一份给您，一起探讨一下。
不是索取客户什么，而是给客户什么，这样客户的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份资料也好，多一份选择也好，他就会说可以，你要不邮件发给我一下。
这一点很重要，有一个原则就是礼尚往来，我们要先付出，先给客户、先帮助客户，接下来事情就变得相对容易。（例如：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层管理人员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，认为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，如果打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。）
比方说我们（电话销售人员）刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供应商了，那这时候他应该来怎么回答？话术上容易处理，他们说我们已经有供应商
了，那你可以说张经理，我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。
四、电话营销前的准备
第一点：目的---我们打电话给客户为什么要打电话给他（首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的问题，这是第一点。）
第二点：目标---要清楚自己想要的结果（我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢？客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，如果第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。）
第三点：营销前的准备-----要问什么；会遇到什么困难；客户会问什么问题！
这也是信息的交换，我们要获取信息，获取信息一定要提问题，销售代表要准备好我在电话里面问什么样的问题，我该怎么问，这是问题的列表，我们销售员要清楚，客户在电话里面也会问千奇百怪的问题，我们也是要考虑客户会问到什么，我们不能说客户问到什么你自己也不理解、不清楚，那就比较麻烦。所以销售代表一定要做好准备在电话里面我会遇到什么样的困难，我遇到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道。
业务员会遇到的比较经典的困难会是哪些？
1、客户回答不需要-------客户可能在电话里会说这些事情我不需要，不需要是常见的，不需要的情况，我们看不同的销售代表他们的处理方法是不一样的，可以采取的就是保持关系（我们可以告诉客户说没有关系，我先给您一些东西给您参考一下，回头我再给你聊，这是保持一种关系。）可能的话引导他，引导的时候客户有的不愿意跟你聊，怎么样跟客户更好地保持关系，那征求意见很重要，客户说现在不需要？你可以这样说，您看田主任，通上一个电话太不容易了，能不能向您请教几个问题，这个是征求客户的意见，把时间加上去，请教你两分钟的时间，请教你一个问题，那他声音不错，很有感染力，体现专业能力，这时候还是有客户会配合的，还是有客户愿意跟我们聊，回答我们的问题，聊下去的时候可以寻找切入点。
2、客户说不在----比方说电话转过去了，你说您好陈主任在不在，有很多时候是不在的，那说陈主任不在，如果是一个经验不是很丰富的销售人员他就会放弃了，他会说那陈主任不在我回头再打过来，稍微有经验的销售代表他会说陈主任不在没有关系，请问他什么时候可以回来呢？这个环节上有很多的方法去处理，陈主任不在没有关系，请问怎么称呼您呢？陈主任不在，他们可能是一个办公室的，也许可以从接电话的那个人那里获取到公司的相关信息，可以跟他聊的。
（很多同事会说客户有的也不愿意跟我们营销员聊天？---这里面非常重要的原因是营销人员一开口讲话就会决定你的客户是否愿意跟你谈下去，销售代表这种本身的专业能力，他的声音对电话销售代表来讲是非常重要的，不是所有的客户都会非常讨厌销售人员，也不是这个客户讨厌所有的销售人员，而是销售代表的能力上要有不断的加强。包括语气、语调、声音的一种不急不缓、不卑不亢，其实营销员和一些老板、公司的需求方并不是营销员求着他们的，更多的保持一种态度，我并没有要求你买我什么东西，不是低三下四的。心态也很重要。）
3、客户说很忙没有时间--------比方说你打电话过去了，客户说我现在有点忙，那怎么去应对呢？（因为电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况准备工作就很重要。）
有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，毕竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。他不会退，不会说好吧，我把时间延后到下午打给你，可能下午他开会又没有时间，有时候就是在推皮球，今天没空、每天要出差，下周还是这样拼命推，事实上他不想要，可能是在推托。
4、客户说我们已经有供应商了，已经在合作了，我们暂时不考虑你们了-----我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解。。
第四点：态度上的准备-----更加主动积极（不是说今天拒绝你、明天也拒绝你，说不定以后还会接受你。）
五、电话销售中心态最重要
我认为是销售人员的心态最重要，技能、技巧跟心态相比这些都不重要。
销售员应该具备什么样的心态呢？
作为电话销售人员来讲其实经常会受到打击、经常会客户拒绝，甚至是碰到一些很粗辱的客户，那自我的价值感很低，这样的销售代表越来越进入到负面的情绪里面去，这样就没有信心打电话，他必须要改变这种情况，这里的心态当中一定要抱着我就是帮助客户来的。你给不给我定单都没有影响。不是打电话就是想让你有一天跟我签单，其实蛮奇怪的，销售人员不就是为了签单，但是我们脑子里一直想着签单签单签单，那就会造成心理的急躁，那情绪就会发生很大的变化，你换个角度给不给定单没有关系，我在给予你，这样心情很平和，你心态好的时候就自觉不自觉定单自然就来了。
第一点：帮助别人的心态第二点：积极的心态
第三点：自我价值感第四点：感情的交流
第一点心态是帮助别人，这一点很重要，第二个我觉得销售代表一定是更加积极的心态。第三点也是跟心态有关的，销售代表一定要有很高的自我价值感，自我价值是他自己喜欢自己的程度，我自己很喜欢他自己，如果不太喜欢自己，对自己不太信任，对自己什么地方都不太满意的人，同样的道理打电话给他的时候也不会满意，所以要不断的提高自我价值。第四点其实也是跟整个精神有关的，我们简单理解心态是对体现为对客户的关爱，因为大多的销售在一个非常艰巨的环境下面所得到的定单，很大程度上一定跟客户有感情的交流才发生的，感情的交流体现在对客户的关心上去，真正的关爱客户，这是一种爱心。（比如说客户生病了，我打个电话慰问一下客户）
附：有很多销售人员每天不停的打电话，从来没有思考，检讨过在销售过程中碰到的问题，就知道每天这么盲目的打，乱投乱转打电话给客户，客户不需要，就继续再打下一个，心态很消极，非常的盲目。心态一定要积极，很重要，打电话是硬道理，打电话非常重要，如果不能很好地激励自己，让自己很兴奋地打电话，那业绩一定好不到哪里去的。所以每天在电话营销这么一个枯燥的工作流程当中还是要保持积极、激情的心态。
最后我想跟大家分享一个小故事，这个故事应该大家都知道，有一个小和尚去找一个很高深的老和尚，夹一只鸟在手里对老和尚说这只鸟是死是活，对老僧来说很难回答，如果他说这只鸟是死的，小和尚一撒手就飞了，如果老和尚说这只鸟是活的，小和尚用力一捏就死了，应该说这个问题让老僧回答是非常难，但是老僧说的非常好，他说鸟的生死就在你的一念之间，我说这个故事的含义是什么呢？想成为一个优秀的电话营销人员，能不能把你所知道很多的电话营销技巧、方法、知识，那些东西都是知识，你如何把它们转变成习惯，就是在你的一念之间，你是不是天天做心灵演练，把它变成一种非常良好的销售习惯。
PS:
1、在销售过程中。。。
要敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
简单明了，不要引起顾客的反感。
详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。
2、在销售产品时。。。
面对“碰壁”的心态要好；
接受、赞美、认同客户的意见；
要学会回避问题；
转客户的反对问题为我们的卖点。
结语：因为我们非常的专业，我们必须非常的自信、亲切和热情，声音要有1860
销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。那么，企业该如何培训销售人员呢？
谭老师再次强调：销售培训最终的目的只有一个，那就是带来销售业绩提升。只有达到了这个目的，销售培训才算是真正完成了效果，达成其培训的使命。而通常要达到这一目标，在真正的培训操作中是有相当的难度的。这也使得许多的培训组织者、培训老师、都只能望其项背，不敢触及。在衡量培训效果的时候，大部分组织者只能降低标准和要求，通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效，不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效。
这也直接导致很多的销售培训成了看似热闹非凡，实则华而不实，花了时间，花了精力，真正取得的效果，却似乎总是雾里看花。纵观终端导购培训界，尽是繁华一片，真正带来业绩提升者，少只又少。
“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在销售人员培训中所头疼的问题。
讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？谭小芳认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。
可以说，销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
谭小芳老师（预定销售培训课程，请联系13733187876）认为，销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。
其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。谭小芳老师认为，产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
前段时间，有个服装业的经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“谭老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”我一问，那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，无论从资历还是年龄都无法相比，但为什么经销商会觉得我讲得更好呢？原因就在于客户请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗？然后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。
最后，谭小芳老师提醒企业注意：记住，销售培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
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