拓客美容师培训

拓客美容师培训篇1

美容师培训：心动

情动

融合引导

一、上午

二、“我的成长之路”演讲留好的课题，现场 PK

1、姓名？年龄？婚否？有过几个男朋友？你为什么来到这个行业？生活最大的兴趣？在这个行业获得了是什么？影响最深的人是谁？你身上有多少优点？你身上有多少缺点？你的个人目标什么？

2、现场真情流露

三、美容师自主评比冠军

（自己心里的冠军和自己的名字写在纸上）课题：

1、美容师应如何找准个人定位

美容师月平均工资多少？美容师月最高工资多少？

小结：任何时候经济基础决定上层建筑，以现阶段经济收入，又如何完成个人计划和目标？只有梦想没有行动，并不是梦想是幻想，幻想是空的。

举例:电影情节中，主人公病入膏肓，爱人和亲朋好友因为没有钱去治疗，一筹莫展，百感交集，却束手无策，只能任由病魔侵蚀催化生命的倒计时，对病人是精神和肉体的折磨，对爱人和子女却是锥心的爱的折磨。虽然金钱不是万能的，但是，在现如今社会，没有金钱也是无法生存。

我的成长之路：面对家人无奈的被动选择——美容师的自我价值体现的动力点——无意间对家庭的改变——转行的触动——无意间的自强的升华定格——激起我对美容的真正的热爱

2、以个人成长之路潜移默化引导美容师，原来我的职业选择决定是对的，不像行政行业入职要求那么高，而且，中国又是人口大国，美容行业，只要有人在，我就不担心没有饭吃，只要是个母的。所以我高度认识美容行业是绝对的朝阳产业，其中，我个人具备了巨大发展空间。据《美容经济报告》调查显示，化妆品是第三产业中，是从业人数最多的行业，也是将来国家发展的主流企业方向。(就此倒空美容师)

四、为什么中国第三产业中美容师从业人数最高？

美容院带给美容师的优势：就业门槛低

技术是铁饭碗；

近距离接触上流客人，提升个人层次（机会），能够不断拓展个人梦想和目标；增长见识，开阔眼界。

结论：美容院的大起大落生死存亡，美容师的工作充满危机感。例如：2008年经济危机，据统计，北京在危机前有7万家美容院，经济危机后，仅剩2万多家，大都排除掉的是单体店，数字表明，随着行业国家大环境资源发展不断洗牌过程中，我们美容院更应该做的是，提升自身的服务和品质，修炼内功。

五、合格的美容师应具备哪些条件？基本礼仪？（自行评估分数）

培训思路：挖掘美容师短板——与标准化比较（例：公共厕所和肯德基厕所选择）——引导美容师应具备的职业形象（职业外形标准拥有感官受众人群）

1、美容师需掌握基本专业知识：举例说明（提问美容师：普通饮用水可以保湿吗？比较产品阐述）

2、服装、彩妆、发型（照片展示）

3、手法操作，顾客满意程度（一般，60%顾客留店率；满意，80%顾客留店率；差，没有顾客留店率；非常满意100%顾客留店率）

4、皮肤知识（专业赢得信赖，敬业赢得尊重）没具备销售能力——销售产品

具备销售能力——专业诊断皮肤专家

5、产品知识

6、合格的美容实先具备基本沟通能力（复杂的意思以简约语言表达，使受众人群易懂）其次，是销售技巧。

结论：综合上述标准，其次是，优秀美容师

最后，现场评比上午演讲冠军（颁发冠军礼品，获奖感言）

引导美容师制定个人目标计划（必须时间限制）

个人总结：美容师在美容院的角色——核心、美容师的自省

——我在这个美容院是干什么的——职责的使命感下午

拯救女人

愉悦自己

美丽达人

（培训者一定要综合美容师年龄阶段所关注的强势心理如家庭*生活*情感*婚姻）

专家提问（目的：美容师没有钱，销售没底气，缺乏自信心）

为什么女人要来美容院？（女人在意家庭、婚姻的维系）

为什么买好的护肤品？（女人要买的是信心

满足自己的虚荣心或价值）为什么不买一般的护肤品？（女人内心的价值观很强）

为什么顾客明知道肉毒素除皱可以致癌还在打(在医生诉求肉毒素副作用条件下)？为什么要保养自己的身体？（病是患于未然的，一定要预防）

专家观点：中国女人都认为自己的老公不会变心；男人都好色；每天女人擦地时间超过擦脸时间很危险。女人不光要有思想更要有外表。女人要像花儿一样绽放。利用生活在危机家庭中的悲惨女人的社会现实激起美容师工作的自省——工作的意义——拯救女人的使命。（案例：顾客赵冰）

降低美容师期望值（提高美容师心理承受能力——无意识顾客的拒绝）

自信心信条

我信任我自己

我信任我的家庭

我信任我的公司

我信任我的伙伴

我信任那些有成就的朋友

我相信时间将助我达到成功

如果我从事忠诚的服务

我相信我将有耐心对待他人

并容忍那些与我意见不同的人们

我相信成功是努力的结果

而不是靠运气或不择手段或欺骗朋友及他人的来的我相信人生中所付出的必有回报

因此,我将善以待人以期待他人善以待我

我决不伤害我不喜欢的人

我们绝不忽略我的工作

不论我看到别人怎样工作我将全力以赴因为我已发誓此生必须成功

我深知成功是明智而有效努力的结果

最后，我将宽恕那些冒犯我的人

因为我知道有时候我也会冒犯他人

需要他们的谅解对以上我所讲的话我会负责

我会对所有的团队成员负全责

我相信我能

！！宣誓人：

小结

1、美容师自主发言总结

2、个人工作计划：多长时间练熟基本技术手法?

多长时间掌握产品基本知识?

多长时间掌握基本沟通能力？

3、拯救女人——美容师的使命感

4、女人的价值观不仅仅是自己她所牵制的是爱人、孩子等（案例：幼儿园孩子指定接送自己人是妈妈）

5、专家提问小结：一个女人生活的很幸福是可以体现在脸上的，反之，婚姻生活且不和谐。只能意会不能言传。病是患于未然的。案例展开讲解。

6、自己得到一笔奖金，你的愿望什么？（现场写出来，依次讲出来）愿望是建立在，你有经济能力的基础上实现的

要求：愿望写在纸上，交给店经理，贴在墙上，每天要看。台词

美容师（主角）：恭喜您，获得我们一次抽奖机会，只要凭我们的抽奖券，即可免费抽奖一次，姐，您可以过来试下您的手气。

拓客美容师培训篇2

关键词：核心竞争力,美容连锁企业,培训开发

一、美容连锁企业的核心竞争力

“企业的核心竞争力是指企业能为顾客带来特殊价值的一系列知识、技能、技术的组合”。一般来讲, 核心竞争力是指企业在生产经营、产品研发、售后服务等过程中所形成, 具有自己独特优势的经营实力。其中, 核心技术能力是企业核心竞争力主要构成中的首要因素, 它的本质内涵就是让消费者从企业产品中得到真正优于其他竞争对手的无可替代的价值。

我国美容产业在经历了二十多年的发展后, 美容产业深度与广度不断延伸, 市场竞争的激烈程度与对抗性日趋增强。当前我国美容行业已跨过行业培育期, 逐渐步入产业整合阶段。美容产业的整合, 为具备竞争实力的企业赢得了扩张规模的机遇, 而经营规模的加速扩张必然为企业的人力资源管理带来一系列问题, 专业技术人才的相对稀缺, 高端管理人才的缺失等问题逐渐显露。选择适当的方式来实现企业规模化经营, 整合行业资源、降低运营成本, 成为美容进行行业规模化扩张的关键。“美容连锁企业是以特许连锁为经营模式, 集培训服务、经营销售为一体的综合性美容企业”。连锁经营属于一种相对松散的组织联合体, 总部对分部实行有效管理的难度较大, 这与一般企业部门间严格的隶属关系有所不同。经过逐步探索, 美容连锁企业通过实施标准化管理和文化管理来加强对整个连锁企业的有效管理。所谓标准化管理就是在整个企业内部推行标准一致的美容技术, 具体到美容院层面, 就是要求企业中所有的美容师使用的美容手法一致。文化管理的内容主要是培养所有员工对企业价值观的认同感, 增加连锁企业的凝聚力和向心力, 使连锁企业所有人员能够自觉的维护企业品牌。实现连锁经营的美容企业, 发展品牌, 确立标准, 构建文化都离不开美容专业技术人员的参与。

美容连锁企业要在行业竞争中脱颖而出, 就要让消费者得到好于、高于竞争对手的不可替代的美容服务, 在此过程中, 作为服务提供者的美容专业技术人员发挥着重要作用。以美容院为服务终端, 以美容师向顾客提供的美容服务为最终产品的美容连锁企业, 其核心竞争力就是美容技术人员所具备的专业技术服务能力。

二、美容连锁企业专业技术人员的培训开发

“人力资源的培训与开发, 是指那些通过一定的措施和手段, 补充和提高员工的知识与技能, 改善员工的工作态度和胜任特质, 激发其潜在的创造力, 促进员工努力实现自身价值, 增强员工的工作满意度和对组织的归属感与责任感, 从而提高组的工作效率, 实现组织人力资本增值和预期的社会经济效益的有目的、有计划、有组织的人力资源管理活动。培训与开发的重点在于“通过有计划的学习、分析, 确保并帮助员工个人提高关键技术和能力, 以便胜任现在和将来的工作。”

与国外对美容师综合素质的高要求有所不同, 长期以来国内对美容师的职业要求往往片面强调美容实务操作经验, 美容行业往往成为低学历年轻女性就业的常选。重视培训开发工作, 并在日常管理中有效加强对美容师的培训开发可以强化企业确立的统一技术标准, 增强员工对企业文化的认同感, 对美容企业的进一步发展影响深远。

然而一直以来, 大部分美容企业并未对培训开发工作给于足够重视, 他们更热衷于扩大企业的经营规模, 投入大量资金对美容院进行豪华装修, 购置先进的美容设备, 却忽视了美容师的综合素质是否能与企业硬环境相匹配的问题。美容企业传统的培训形式单一, 多采取讲师课堂集中授课方式, 内容枯燥, 企业缺乏相应的培训激励机制, 美容师的学习积极性不高。这样一来, 美容师这一软环境实力的缺失直接导致企业的硬环境优势也无法充分得以发挥。

部分美容连锁企业对原来的培训开发进行改进, 一方面丰富培训内容, 将美学知识与专业手法相结合, 在改进美容手法的同时全面提高员工的专业素养;另一方面将培训与绩效考核相结合, 培训课程结束后进行业务考核, 美容师在培训课程中的表现与奖金挂钩, 极大调动了美容师的培训积极性, 也改善了培训效果;另外通过构建企业文化来增强员工的认同感, 使员工的个人目标和企业的经营目标统一起来, 激发员工更大的工作热情, 充分发挥了他们的主观能动性和创造性。

三、美容连锁企业的核心竞争力与专业人员培训开发的内在联系

企业核心竞争能力的形成与企业的人力资源工作密切相关, 有效地开发和利用人力资源, 成为企业获取竞争优势的必然选择。现代人力资源理论强调, “人力资源是任何企业组织生存发展的命脉, 任何企业的发展都离不开优秀的人力资源和人力资源的有效管理”。激烈的竞争环境下, 拥有优秀的美容专业技术人才, 美容企业才能占据市场竞争的主动权, 从而具备强大的市场竞争能力。对于美容连锁企业而言, 熟练、全面掌握美容专业技能的技术人员成为美容企业在科技美容时代得以生存和发展的战略性资源。对服务密集型的美容连锁企业来说, 通过加强技术人员的培训开发来提高人力资源竞争力, 对美容企业核心竞争力——美容专业技术服务能力的形成发挥着重要作用。

现代企业需要首先利用多种形式的培训开发提升员工与工作任务相关的知识技能水平, 然后组织具备相应能力的人员提供产品或服务, 并在此过程中创造顾客价值、实现顾客满意。显而易见, 学习创新目标的实现是保证其他组织目标顺利实现的前提和基础, 员工培训作为学习创新目的的主要实现途径, 对组织的可持续发展起着关键作用。美容业竞争日益激烈, 对于服务密集型的美容行业来说, 竞争焦点愈加集中在美容企业的核心价值:服务质量和水平的竞争上。美容连锁企业的经营者开始转向加大企业专业人员的培训开发力度, 将员工的技能培训纳入企业日常经营活动中, 以此强化企业的人力资源竞争优势。从提高从业人员素质、强化企业管理入手来寻求解决发展问题的突破口, 从而实现美容连锁企业健康有序的发展, 推动美容企业真正实现规范化、规模化、特色化经营。

四、结语

美容连锁企业的竞争主要在于美容专业技术人才的竞争。从美容行业的自身特点来看, 美容连锁企业的发展离不开从业技术人员美容服务技能的支撑, 只有美容师自身具备较高的专业技术和服务水平才能最终获得客户的满意。

美容连锁企业的发展, 归根到底要靠美容师自身的、其他竞争对手难以替代的优质美容服务。企业加强对美容师培训开发, 一方面培养和增强了美容师的专业技巧, 使她们的美容手法日臻完善, 利用服务技能来吸引和满足顾客, 充分发挥出专业技能在吸引顾客、留住顾客中的作用;另一方面在提升美容师综合素质的同时, 增强了美容师和企业间的双向沟通, 使企业文化得到进一步普及, 也提高了美容师对企业的忠诚度。

充分认识美容连锁企业的核心竞争力与技术人员培训开发的内在联系, 纠正以往盲目扩大经营规模, 片面追求设施设备的高端而忽视了美容师与其相匹配的错误认识, 才能最终促进美容连锁企业的发展壮大。进一步深入探讨企业经营中如何有效实施专业技术人员的培训开发对增强美容连锁企业的核心竞争力具有普遍指导意义。

参考文献

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[7]边二堂高旭崔顺斌:医学美容现状[J].大同医学专科学校学报

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[9]贾蕾:中国美容业直面经济全球化挑战[J].医学美学美容:美容财智, 2006年5期

美容院吸金之疯狂拓客篇3

专注美容业连锁管理教育9年。成功开发了《员工创造力潜能开发特训营》、《美容顾问超级行销研修班》、《金牌店长高级研修班》系统课程，并在全国成功举办460多次公开课程，编著了《快乐管理》《美容圣经》等21本行业内畅销书籍，激发了众多美容业老板主动花钱学习的热情。创办了好本成林文化传播有限公司和好家软件科技有限公司，并荣获了《2009培训最具模范奖》等行业内18项大奖，用连锁模式在全国设立了14家分部。

犹太人的经商秘诀是：“赚女人和小孩的钱”——的确是这样，女人最注重自己的容颜、身体，在美的问题上不惜代价，一掷千金。而一个能够保证客源的美容院，不亚于一棵摇钱树。

怎样让顾客走进你的美容院

即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。下面，我们就如何开发和吸引顾客进行具体分析。

独具一格的服务特色，创造留住顾客的条件

调查发现，国内美容院的顾客99％都是女性，女性中70％以上是30岁以上的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院?因为追求时尚、天生爱美还是爱慕虚荣々

了解顾客的心理，知己知彼才能百战不殆。当顾客被问及为什么来美容院时，回答不外乎：美容院比较专业、效果比较好、自己在家做护理麻烦、美容院设备好、服务好、环境不错、可以学到不少美容知识、放松身心等。因此，美容院在服务时就可以针对性地服务顾客，首先在装修设计方面，要温馨、大方、环境优雅、气氛迷人，让人一进来就有种放松、享受的感觉；其次，服务一定要专业，选择可信度或是知名度比较高的产品服务顾客；另外，加强美容师专业知识的培训，引进新设备，也才能更吸引顾客。

有效派发宣传单

现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。

宣传单是一个很好的宣传方式。很多美容院认为在街上派发宣传单会降低企业的档次，其实这是没必要担心的。任何企业的发展都需要不断地宣传，就算是宝马、劳斯莱斯这样的高档车都离不开派发宣传单，只是他们做出的宣传单的类别不一样而已。

宣传单的派发一定要有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动。切忌滥做宣传，只求数量不重质量，而要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。

利用促销和新项目，刺激顾客消费

有效促销可以刺激顾客消费，美容院可根据销售季节来制订具有吸引力的促销计划，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。最关键的一点就是不要忘记顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日这天送上温馨的祝福，同时少不了送其一次免费的护理，这种促销往往可以达到出其不意的效果。

美容院经营者另项重要的工作是，把握行业发展趋势，了解流行动态，引进开发最新的美容项目，以吸引更多的顾客开卡消费。据《最新调查简报：国内美容院经营现状》的数据统计，国内美容院改变经营状况的方式及比率为：引进高科技美容仪器(57.6％)，促销、让利、增加成本(22.4％)，引进高端人才、增加店务管理(12.7％)，增加服务强度(6.4％)，托管(0.9％)。由此可见，引进高科技美容仪器是美容院经营的大势所趋。

用心留住初次上门的顾客

顾客愿意走进美容院，那你就已经成功了一半，一般来说愿意踏入美容院的顾客都是有消费欲望的人，能不能留住这些潜在的顾客是对美容院的进一步考验。

甜美的笑容，温暖的问候

美容院的顾客一般都是有钱、有闲的人，本身有种优越感，初次见面，美容师甜美的微笑是少不了的。人们的内心深处都在寻找一个温暖的地方，来打破冷漠与高傲，笑容便是一剂良药。甜美的笑容，温暖的问候，体贴入微的关心，让顾客感受到家庭般的温馨感觉，这就是美容师成功留住顾客的第一步。

用心观察，判断顾客类型

美容师在与顾客交流的时候要眼、耳、心并用，从顾客的穿着打扮初步判断其性格喜好，例如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺乏信心的人……与此同时，你还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤问题进行分析，以利于个性化护理方案的确定和产品的推介。

用心倾听，了解更多信息

在与顾客交流的时候，要尽量让顾客多说，顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时千万不要打断她的话，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同，增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话。而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。

引导顾客，达成销售

当你掌握说话的主动权时，要注意引导顾客，适当地提出问题不断地刺激顾客的消费欲望。但应注重说话的方式与语气，引导的问题尽量是顾客能回答的，且多用肯定句式。

美容院拓客方案2 篇4

陌生大市场开发准客户的重要方法和门路：

一、跟加盟店的老板沟通

跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板自己可提供的社会资源、人脉关联;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。

二、陌生拜访：

陌生拜访是一个古老的但比较牢靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解景致名胜、风土着土偶情，因此，销售既充斥着挑衅、艰苦、挫折又布满着喜悦和成绩感。

陌生拜访前，先去买一张当地舆图，熟习当地环境。在不太熟悉或完整陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。

陌生拜访时，您应根据自己所销售的产品的各种特征和用处，进行必要的销售拜访的可行性研讨.陌生拜访是古老的而又卓有成效的方法。到何处寻找适合的目标人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型VIP单位，而且是瞧准了他们的顶级VIP客户。当然，就实践而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通信、保险、商城等大型单位凑集了足够多的VIP客户。

在开发新客户时，我们会常常听到“扫楼”，就是要挨家挨户去推广。例如寻找女性美容客户，除了扫楼之外还可以“扫店”、“扫厂”、“扫区”、“扫街”、“扫超市”、“扫学校”、“扫银行”、“扫药店”、“扫幼儿园”、“扫病院”，“扫”所有的女人，甚至是男人，因为，男人都是女人生的，他可以送给他母亲或者他至爱的女人。寻找新客户的方法就是不停地、不停地宣传、宣扬再宣传。

陌生拜访只有在特定范围内对所有对象无一漏掉地寻找察访，就一定可以找到足足数量的客户。走出去向 100位准客户介绍你的产品，不要在意他们是否购买，不要有任何的担忧惧怕，或是给自己压力，这样，你简直不费吹灰之力就可以销售出去，就会卖出最好的成就！

陌生拜访的优点是：

1）可以借机进行市场考察，从而比拟全面的了解某地域或某行业客户的需求情况；

2）可以积聚销售工作教训；

3）能够扩展所销售产品或服务的影响，使客户构成独特的商品印象；

4）若销售员当时做了必要的抉择和预备，而且拜访和销售技能切当，则可以争夺更多的新客户。

为了进步陌生拜访的胜利率，应注意以下问题：

1)在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要倾销的产品探索透，要尽量多得去控制产品的一些知识，因为这些知识都会辅助你战胜在销售工作中遇到的艰苦。试想一个对自己产品不了解的人如何去压服别人购买你的产品呢，然而缺乏产品常识的你也会让客户对你发生介意的，所以在开始销售工作前，你首先要把自己的产品了解清晰。

2)注意自身形象

因为您就是公司、产品的形象代言人，你的仪容仪态决定了你在陌生市场拜访时给客户的第一印象而客户对您的第一印象将决定销售的成功与否。

3)有效终场白

与客户面谈之前，需要恰当的开场白。好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴致，然后，说生产品带给客户的的利益，迅速转入面谈阶段。

开场白：您好！我是做金娜宝美容养生的。我是来给您送优惠券的，盼望您能去亲自体验一下绿色平安、美容理疗的全新痧道美容理疗方式，让您18天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说，好吗？

3）冲破害怕感

对陌生拜访存胆怯感是销售人员无奈施展潜能的重要起因。如果在陌生拜访的时候受到拒绝，而您又一而再再而三地去回忆的话，只会影响您的信心和斗志。要知道，被拒绝是很正常的情况，拒毫不是冲着您个人而来，而是贸易社会对任何一种销售行动的畸形反响模式。当客户对我说不断，只表现我的销售机会不对，或我对产品能带给客户的让那些负面反映见鬼去吧，我面带微笑继承下一个寻访！感激拒绝，因为它让我在下一个寻访中表现得更棒，成功得更快！我面带微笑持续下一个寻访！

记住：成功的销售就是把话说出去，把钱收回来。

3、中心人物带动法

是指在某一特定的销售规模里发现某一存在影响力的中央人物，并在其帮助下把该范畴里的个人或组织变成准客户。采取这种方法症结在于获得中央人物的信赖与配合。

核心人物带动法的长处是：

1)节俭销售人员的时间和精神

2）销售业绩提升

3）可扩大产品的影响力

4、客户转介绍

客户转介绍可托度高，容易成功。但条件是服务好当下的客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树破自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。好好应用转介绍，可让销售事半功倍。

当客户接收你的产品或服务后，即可要求转先容。留神：不要在要想让现有客户推举新客户，要害是业务职员要让现有客户满足，建立本人的个人品牌形象，这样，客户才会愿意为你推荐新客户。他接受产品前请求转介绍，免得其余不懂得或谢绝产品的人影响她购置的决议。

可对拒绝者要求转介绍，由于，若她转介绍的客户接受了产品有可能会反过来影响曾经做不了决定的她。

要求转介绍的话术：

1）您一个人去做美容会不会孤独了点，找几个要好的朋友陪您一起去吧。来，请您在这写上他们的联系电话和姓名，我也给她们送优惠券去。谢谢您的信任和支撑！

2）您的四周有哪些女性是爱美的？我去跟她说说。（此话也可对拒绝你的人说）

3）您的亲人友人中，有那几位是爱美的，请您把她的接洽电话和姓名写在这，我给她送去，这么好的机遇不要让她们错过了！（此话也可对拒绝你的人说）

5、充分利用互联网

互联网的飞速发展，使其成为了继

三、充传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体，互联网逾越了时间、空间、语言的局限，巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜寻与自己业务相关的客户信息，通过发送邮件、在一些免费提供的宣布平台上发布产品广告、在相干专业网站（社区）发表专业文章等方式发掘和吸引新的客户。纯熟的应用互联网发展客户和维护客户已经逐步成为了一种趋势。

6、留意路上及媒体信息

销售人员通常风里来雨里去的奔走在市场与客户之间，这不应该是一个苦楚的过程，行走在路上的时候不应该抬头促前行，应该在观赏路边风景的时候，关注来自路边的客户信息。马路上有客户？当然有！一位坐在你身边的人，一个路牌广告透漏的信息，一个店名称透漏的信息，一个电台播送里面的广告透漏的信息„„..其中的某条信息就有可能成为你的客户，你接受到每条信息后应该做的就是断定这条信息与你的业务有没有关系？擅长抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。

7、电话号码簿

可想法找到一本当地的电话号码簿（黄页），里面有具体的单位联系电话和地址，便利找到潜在客户。

8、与当地销售人员交友取得资源

那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始协作并了解客户的内情的人。

四、专业销售流程及销售话术

您好！我是做金娜宝美容养生产品的。我是来给您送优惠券的，愿望您能去亲自体验一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理疗方式，让您18天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说吧：

（拿出简介及服务项目表）你看咱们的服务名目有：肩颈理疗套装系列；乳腺畅通理疗系列；清肠排毒养颜套装系列；温膝护腿颐养系列；静心安神摄生套装系列；

五行经络养生套装系列。给您用的美容养出产品是有名的品牌：金娜宝。您据说过吗？（客户：不）

金娜宝品牌的产品在全国已有100多个加盟店，当初才刚进驻这个城市，您没听说过也难怪。金娜宝是绿色、源自天然的意思，是中国自然动物香薰产品及服务的专业品牌，以其精纯有效的产品品德、专业亲热的服务水准敏捷成长为中国最值得依附和最有美誉度的纯天然香薰精油品牌，“金娜宝”美容养生系列以外调内养达到养生和美容双重后果，痧道通络养生超出所有传统养生，从全新的角度和贴心的人文关心全面提升都市人的生涯品质，引领知性、高贵口味的生活方式。讲求的是内养外调、循序渐进、保险有效的美容养生方式。

（当客户填好材料交钱后，致谢：“感谢您的信任和支持”并立即要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术）

五、客户异议处理

减少客户提出反对意见的方法之一，就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完全，顾客对产品的了解越明白。如果销售的方式不准确，客户当然不爱好。所以，处理反对意见的重点应放在提前防备上，而不是事后处理乱了方寸。销售不是拳击竞赛，客户以反对意见出击，销售人员进行回应，这只能导致客户发动另一次出击，并可能久长连续下去。如果你发现反对意见许多，补救的第一步就是从自己的销售检查。

客户的反对意见就是登上成功的阶梯，是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

美容院秋冬拓客思路实用篇5

美容院秋冬拓客思路实用大全

拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

操作流程：

一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。

四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。

五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18：30左右。

六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。

七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。

八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。

考虑要素：

1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了

老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

2、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？

除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？

每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？

现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？

成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？

当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。

7、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？

美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。

8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？

如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

工作安排：

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客；

活动对员工全体培训：

培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品，宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定，销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法：见新顾客的拜访方法

要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。

基本技巧与销售话术：

如何说优惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威；

赠人玫瑰，手有余香！如果您朋友过来，这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。

如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我一定要比谁谁强；只有顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。

我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？

我的朋友她们都有了？哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！

以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时，旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。

美容院快速拓客的活动方案篇6

一、活动形式：

透过技巧性地搭赠促销卡吸引新客到美容院做护理，令其感受到美容院的专业服务及美容师的专业知识，并透过美容师或接待人员的销售技巧令其有再次消费或购买产品的欲望。

二、客户分析：

A类：中午或晚上吃饭时间到美容院消费的，一般是以政府机构或普通白领为主；

B类：早上9点到11点到店消费的，一般是以家庭妇女或平时生活比较有规律的女性为主。这类顾客比较看重实惠，所以我们可以给其一些小礼物等满足她们的实惠心理；

C类：下午2点到5点消费的顾客，一般是以企业的老板或上班族或者是家庭比较富裕的主妇或女性；

D类：晚上8点以后，各方面的女性朋友都有可能，但主要的还是家庭富裕的女性或政府机关公务员和白领。

所以我们可以针对我们美容院的实际情况，留意平时那些离峰时段到店铺消费的客人比较少，我们就重点针对这类顾客加强发送来店集点回馈卡。

三、发送技巧：

1、通过保险公司的业务员发送到其固定保客手上。发送话术：**小姐感谢您对**公司的大力支持及对本人的信任，我公司已联系了本地一间规模较大的美容院，给你送上其美容院的护理疗程卡，你可以到美容院免费享受四次的护理疗程，同时，对于您对我们工作的支持表示衷心的感谢。

2、通过政府单位将保养卡送到其属下机构的员工手上，当是回馈给表现优异的或有需要的员工的一种奖励。

3、联系贩售内衣的商铺(价格比较贵的更佳)。采用互动式的销售方法，对凡购买内衣满**的送丰胸疗程的护理卡一张。

4、联系夜总会的负责人，送其十张护理疗程卡，让其卖或送给其手下的小姐。

5、其他一切适合做促销的场所，例如西餐厅，婚纱公司等，形式一样，只要其在案那里购买或消费满一定金额，送护理疗程卡一张。

四、奖励方案：

1、针对旧客的：旧客发送一张护理疗程卡并可令持卡人上店消费的可获得一免费服务疗程。如果协助美容院说服新顾客消费的，可从新客的消费额中提取10——20%作为旧客的积分集点或送等值礼品或其消费中扣除。

2、针对美容师及其他推荐人员(保险公司业务等)：凡推广一张新卡令一新客到店做护理的，一新客奖励奖金，同时，新客产生消费的可抽成5——10%。

五、注意事项：

1、一定要规定其在接受到卡后几天时间内到店登记，否则护理疗程卡失效，目的是控制时间，更好把握活动的进展。

2、在发送护理疗程卡的同时配上美容院的简介及用卡的方法等。

六、活动分析：

由于美容院的固定熟客不多，所以要提高营业额就必须开拓更多的新客源，而护理疗程卡是最直接、快速见效的方法，一般有护理疗程卡在手的人90%以上都会到店做护理，从而更好地带动了整个美容院的人气，之后通过美容师的销售技巧等把其留住，成为美容院的固定熟客，加上，发送护理疗程卡的成本也不是很大，和做一场普通的促销费用差不多，但可直接吸引100个甚至更多的新客人，只要美容院可令10人继续消费就可收回投资成本，所以，具有很大的可行性。

七、其他方面的建议：

1、我们通过各种的技巧把目标顾客吸引到店之后怎么样才能把他们留住才是我们最核心的问题，但由于目前美容师普遍素质都不高，和客人沟通欠缺技巧，这已经是不争的事实，而要在短期内令她们有一个跳跃式的进步也是不实际的，所以，我们建议美容院应该培养一个专业的接待人员，负责和客人沟通和介绍产品或疗程，并做好顾客的资料管理，而美容师只要专心帮客人做好护理即可。

2、要留住顾客，也不能急于求成，我们在顾客第一次到店的时候不能向其推销产品或疗程，但可向其说明以前做美容的方式，并让其把自己家里的美容产品带来，指导其怎么样去使用，同时也可了解其消费能力和消费习惯，等对方对你的专业技术有了充分的认可后，再从顾客的皮肤、化妆品的原料等方面来向消费者解说，最后才根据不同消费者兴趣和消费能力向其介绍美容院的产品。

拓客美容师培训篇7

金融危机导致的A客几倍于常规速度的流失，让美容院几乎失去了利润的支柱。“美容门户网”认为：如何留住A客，如何以比流失速度更快的速度引进留住A客，成为了美容院在这场考验中成败的关键。

一部分美容院以降低价位，缩小利润，单纯的促销来稳定顾客来自保。还有一部分美容院在选择稳定老客的同时，选择开拓新客，来弥补客人的流失。

第一种方式的选择，直接缩小了自己的利润, 第二种方式的选择的是主动出击。无论你选其中任何一种，短期结果似乎都是利润减少。但如果从长远而言，第二种方式具有持续发展优势。

对于美容院来讲，客户等于核心资产，更多的客户等于更多的利润。对于选择第一种方式的美容院，死守一亩三分地，在市场普遍繁荣时期，还可以独善其身，但现在是经济波动期，消极意味被动，随着客源一点点被蚕食，最终难逃退市命运。

勇敢走出去，选择主动是我们在危机中发展的最优策略,拓展新客是美容院经营的必然选项。那么在这条道路上，跟其他的拓客形式相比，终端会拓客是性价比最优的选择。因为既是广告、也是促销；既能带来A客，也能稳定老客；既能打造商业圈，也能团结锻炼员工。相对而言是成本低，但收效明显。

那么如何做一场成功的终端会议呢？如何通过会议拓展新客呢？

我们邀约的对象在哪里？

到何处寻觅合适的目标人群，是每场拓客会议的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型VIP单位，而且是瞧准了他们的顶级VIP客户。当然，就理论而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通讯、保险、商城等大型单位聚集了足够多的VIP客户。

但是，第二步往往是很多美容院老板容易犯的致命的错误，认为客人质量越高越好。其实不然，我们认为在这个问题的解决上，讲究“对等性”。什么样的店格，引进什么样的客户。店格太高，不能引进低端客户，此类客人没有消费实力。店格太低，不能引进高端客户，美容院本身没有服务能力。因此，在此问题的解选择是合适即可。

1，如何成功邀约？

影响晚会的邀约成功率，我们认为有两大因素。

——会议主题的适时性

A，会议举办的主题，一定要切合当时当地的文化氛围，也就是通常所说的选版本。一般市场上分为：快乐版、深情版、感恩版。

B，会议时间的选择

会议时间选择是按照美容院的营销方案来确定的。如3.8妇女节为主题的感恩版。以母亲节为主题的深情版、以乳腺为主题的粉红丝带、以年末为主线的快乐答谢版，配合店内的促销时机。具体时间的定制根据每个地区的人群生活习惯而定，有的地区喜欢周六周日参加，但是我们们发现在周三，周四举办会议效果往往好过预期，因为刚好在周末服务和留下到店体验的客人。

——会议宣传力度

A，媒体搭建外围会议宣传

以电视、报纸、电台、路牌为主导的宣传，对客户形成视觉和听觉上的广告宣传轰炸，集中在一个星期的时间段，切忌不要分时段宣传，那样会削弱广告的影响力度以及范围。此广告以会议为主线，以美容院为载体进行宣传。打造其公益实力的印象。

B，以美容院内部员工、联盟单位内部员工为载体，形成精准的内部广告营销。

来了不听

影响这一结果的主要有几个因素。

1，会议版本内容的选择。

在前面也提到过，会议内容是否符合当时当地的人文环境至关重要。就如5.12地震刚过就立马在成都上演：《妈妈，我们伟大的母亲》如此深情的版本，诚然是不合时宜的。那样只会加重灾区人民的心理负担。

2，主持人的功力。

3，主持人的感染力、渲染力、亲和力是一场晚会是影响一场晚会的绝对因素。

4，流程节目的编排。需紧凑。

5，奖品的丰厚程度。这样说有可能太俗气，但却是不可回避的一个现实的问题。