外贸人才需求现状（精选8篇）
一、新形势对外贸行业的影响
随着全球经济联系越来越密切，相互依赖作用更加明显，两次全球性的金融危机（1997年亚洲金融危机和2008年美国次贷危机）使得世界经济发展格局出现了一些重要变化，也使得中国经济在金融危机及世界经济中的表现越来越突出，但同时金融危机对我国经济的影响也日益加重，特别是对我国外贸企业造成了严重影响，使得国内经济发展依靠出口拉动越来越困难，以及我国的对外贸易中问题表现越来越突出，外向型企业的生存和发展面临新的国际国内经济环境和形势，外向型企业必须对此有清楚的认识和理解。具体体现在以下几个方面。
1.国际金融危机及其影响
2008年的美国次贷危机引发了全球金融危机，对世界经济产生了严重影响，特别是对金融危机的起源地美国，世界其他各主要经济体也出现增长下滑甚至负增长，由此导致世界市场需求萎缩，外需急剧下降。2009年，全球贸易下降22%，对我国出口导向型的经济而言，外贸依存度（进出口总额占GDP 的比重）高达70%，出口产品、市场结构也主要集中在发达国家，因此，我国总体出口规模减小。总体来看，对东南沿海外向型企业经营和就业影响较大，从而对整个国内需求带来了不利影响，国内宏观调控的基调也主要以刺激内需为主。
2.贸易保护主义与贸易摩擦
贸易自由还是贸易保护一直是国际贸易领域争论的问题，目前在世界范围内形成了全球性舆论，即是市场出了问题，政府来救，面临金融风险、失业，政府赤字、经济减速等经济问题，由此导致美国等西方发达国家以及中国的主要出口目的国均出现各种形式的贸易保护主义现象，给中国的外贸出口企业造成很大影响，贸易摩擦不断升级，使得来自美国、欧盟等发达国家的反倾销反补贴成为我国外贸企业在最近及未来一段时期内面临的主要问题。
3.一直以来的人民币升值压力
2005年，中国继20世纪80年代以来的日本，成为美国最大的贸易顺差国，2007年，中国对美贸易顺差达到1633.2亿美元。实际上，自2005年我国实行有管理的浮动汇率体制以来，人们币对美元的汇率一直处在上升的趋势，人民币升值幅度超过20%，而中国的对外贸易不降反升。
2008年美国次贷危机发生后，中国对外贸易顺差有所减少。2009年，在全球金融危机的影响下，人民币汇率基本稳定，贸易顺差下降了30%多。但来自美国等西方国家的人民币升值压力依然很大，尤其是近期，面临严重的国内失业和政治大选，美 1
国甚至通过政治手段施加压力迫使人民币升值，寄希望于人民币汇率大幅度升值以减少对中国产品的进口，拉动美国国内的就业和生产，缓和严重的国际收支不平衡。
4.国内经济发展方式转变（由投资和出口拉动向内需推动转变）与产业结构调整升级国际经济形势的变化，使得国内经济发展的结构性矛盾更加显现出来，国内经济发展方式转变和产业结构调整升级更加迫切。一方面，我国经济发展一直以来主要依赖投资和出口拉动，而对现代需求导向型的经济而言，内需是经济发展的动力，消费在一定意义上决定生产，没有需求就没有生产，就没有就业；另一方面，随着我国改革开放不断加深，市场经济体制不断完善，但科技水平较低、创新发展缺乏动力与机制一直是当前及未来一段时期内中国经济崛起面临的关键问题。我国企业通过比较优势参与国际分工，结果是整个世界市场人类消费产品链条的中下游几乎被廉价的中国产品垄断，产品附加值低，国际竞争力不强。也因此经济发展方式转变和经济结构调整升级是未来一段时期内中国经济发展面临的重要问题。
面临国际国内经济形势，外贸企业必须清楚认识面临的经营环境，时刻关注国际国内经济形势，调整经营理念和发展方式，才能获得可持续发展。因此，从当前的现状及发展趋势看，要求外贸行业的人才培养也必须适应当前社会发展的需求。
二、我国外贸需求的影响因素分析
1、企业对外贸人才的需求数量呈增长态势
随着世界经济继续复苏，国内经济回升向好势头更加巩固，各项政策效应进一步显现，中国对外贸易延续了2009年底的恢复性增长态势，对外贸人才的需求逐年攀升。
2、企业对外贸人才的需求层次向多元化发展
近年来，外贸行业经营主体出现多元化的趋势，多种性质、不同规模的外贸企业、外贸公司同时并存，因而对外贸行业人才的需求也呈现出多层次、多规格特征。大型国企、外商投资企业由于规模大，内部分工较细，需要的人才层次比较高，专业化程度要求也高，一般要求本科及以上学历。中小民营企业由于规模小，部门简单，需要的人员少，对应用型的人才更为迫切。调查显示：79%的民营企业更愿意接受专科及以下学历的层次的从业人员来从事业务员、跟单员等工作。在所调查的涉外企业中，普遍存在从业人员能力、素质不能满足业务发展需要的状况。有些毕业生具备较强的专业知识，却缺乏动手操作能力，综合素质较差；而有些虽具备一定的国际贸易实践经验，却缺乏英语、电子商务的应用能力。
3、企业的岗位需求比例呈上升趋势
尽管由于全球金融危机的冲击，2007 年以来我国外贸企业经历了人民币升值、出口退税调整、贸易壁垒等一系列不利因素影响，然而调查发现外贸行业招聘职位数据占整体职位数据的比例呈现逐渐上升的趋势。近期外贸行业主要招聘岗位为国际业务跟单员、业务员和外贸经理，其次是报关员和单证员等。外贸业务员是外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务。这类人员通常需要国际贸易及相关专业毕业，英语流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力。外贸经理要对海外市场进行深入研究，为公司及产品选择有潜力的目标市场，制定有效的出口营销整体策略并且贯彻实施。还要负责建立和巩固与客户的关系等，需要有丰富项
2目运作经验和客户资源，能够独立承担外贸业务，统筹各个业务环节，协调多方关系。报关员是经海关注册，代表所属企业向海关办理进出口货物报关、纳税等事务的人员，负责进出口货品的报关、查验，包括异常处理以及各种单证的审核和缮制；一笔国际贸易业务需要买卖双方及运输、保险、海关、检验检疫、银行、港口等参与才能实现。各方的权利与义务都要通过各种国际贸易单证来维系，因此单证制作的正确与否、专业与否，直接影响到各方当事人的权利能否顺利实现。取得“单证员资格证”是单证员从业的必要条件。但毕业生存在适应能力弱、上手慢、动手能力差的情况，难以真正为企业解决外贸工作中的实际问题。毕业后近一年处于学习或实习状态，大多需要半年才能进入工作状态。原因主要是毕业生知识单一，所学内容与实际业务脱节，动手操作能力弱，不能适应职业岗位需要。
4、企业对外贸人才能力的整体要求提高
调查结果显示，涉外企业在对外贸人才的招聘时着重考察以下几方面：一是是熟国际贸易流程各环节的操作技能，如草拟合同、审核信用证、制作单据等；二是能否流利使用英文口语或信函直接与客户沟通，参与商务活动，进行业务洽谈等；三是能否熟练使用计算机进行市场信息搜集处理；四是是否有较强的营销能力，如客户沟通、开拓市场、商务谈判、把握商机等能力；五是是否具备职业道德素养，如诚信品质、合作共事能力、吃苦耐劳精神等。此外，外贸行业对人员素质的整体要求在提高，不仅要掌握最新的专业知识，有一定的实务操作经验，同时还须持有国家颁发的资格证书，比如：国际商务单证员证书、国际商务跟单员证书、外贸业务员资格证书、报关员资格证书、报检员资格证书、外销员从业资格证书等。目前人才缺口较大的跟单员、单证员、外贸业务员、报关员和报检员等，对学历要求并不高，但都要求持有国家通用的资格证上岗工作。
2010年7月，据媒体7月8日报道，中国社会科学院今日发布关于中国“走出去”战略下外贸人才需求的预测报道，报告预计，2010年外贸人才需求将达到79万多人，而相关专业的高校毕业生仅为13万人。即便不拘一格降人才，供需缺口仍然很大。
有专家表示，未来三年，中国的外贸人才中，负责外贸公司重大投资和战略投资的决策人才最为欠缺，需求缺口2／3以上；业务营销人才欠缺30%左右，专业管理人员估计欠缺一半以上；服务外贸人才估计供求欠缺七成到八成；投资人员的供求缺口也在60%左右。
目前，不少企业与中东、非洲的贸易不断增加，精通小语种的外贸人才日渐紧俏。与此同时，由于近几年国际贸易出现了许多新问题，那些能解决国际贸易纠纷的实务人才成为企业争抢的对象。
外贸人才需求调查显示，全国范围内，能熟练运用外语和法律知识与国外客户洽谈业务、签订合同的人才仅有2000个左右；熟知国际法、国际贸易法和WTO规则的律师更是稀缺，即便在最前端的上海，5000多名律师中只有约50名具备这样的素质和能力。同样，全球最大的外贸网上交易平台eBay也是这一需求的重要因素，随着科技的发达，网络的普及，网络交易已经走入千家万户。而网络上的外贸人才也成为了需求之一。
因此要不断改革课程体系、教学内容和教学方法，培养综合型和开放型人才。目前高校的课程设置与现代社会生活脱节，教学方法不注意培养学生的创造力，继续
关键词：温州,外贸人才,人才培养质量,人才提升途径
1外贸人才培养的理论依据
根据Don E.Schultz的4Rs (Relevance, Reaction, Relationship, Reward) 理论认为, 在竞争业态下, 应主动创造需求, 运用系统的思想去整合营销, 通过“关联、反应、关系、回报”等形式把产品生产者与顾客联系在一起, 通过生产者与顾客的互动, 形成双赢竞争优势。基于该理论, 高校的人才培养与企业用人单位间应搭建起一个互联互通的平台, 在此平台基础上, 高校与学生、学生与用人单位之间存在着类似生产者与接受服务的顾客间的关系。如果生产者 (高校培养的学生) 被顾客 (用人单位) 满意接收, 那就意味着高校的人才培养是成功的, 反之, 高校的人才培养在一定程度上是失败的。这种建立于服务者和顾客概念基础上的用人机制有助于打破传统的人才培养观和人才使用观, 使得高校必须顺应用人单位的需要适时调整人才培养计划, 以此不断提升人才培养质量。这种人才培养理念和人才使用观有助于在高校、高校毕业生和用人单位三者之间建立起无形的利益链。三者间的互动将使高校人才培养目标和质量完全体现于用人单位对人才消费后的反馈。
同时, 用人单位把人才使用情况及时反馈给培养人才的高校, 使之更为有效、更有针对性地培养高质量人才, 为用人单位提供源源不断的所需人才。从而实现了在整个关系链条上的学校、毕业生、企业能获得各自所需的利益, 并最终达成多方共赢的局面。所谓利益相关者概念最早由美国伊戈尔·安索夫于1965年提出, 他认为, 理想的企业目标必须综合平衡考虑企业的诸多利益相关者之间的关系。弗里曼于1984年进一步指出:利益相关者是指那些能够影响企业战略目标的实现, 或者能够被企业实施战略目标的过程所影响的个人或团体。同理, 在教育领域, 大学不是孤立的, 人才培养不可避免地与社会其他组织或个人产生联系, 因而基于目标实现的需要, 由高校相关利益群体共同合作和有效分工, 可从多个维度共同促进人才创新创业能力的提升。
2高校人才培养质量和外贸人才培养现状
近日教育部发布了中国高等教育系列质量报告。该报告认为, 中国高等教育水平已跃升为世界中上水平, 在服务国家战略、引领经济社会发展、分层分类培养多样化人才等方面发挥着越来越积极的作用。统计数据显示, 中国高等教育“体量”世界最大, 人才培养为各行各业提供了强有力基础支撑。步入21世纪以来, 中国高等教育实现跨越式发展, 2015年在学总规模3647万人, 位居世界第一;各类高校2852所, 位居世界第二;毛入学率40%, 高于全球平均水平以及全球中高收入国家平均水平。高等教育发展与国民经济发展基本同步, 并适度超前。该报告的结论是, 进入新世纪中国高等教育实现跨越式发展, “硬指标”成倍增长, “软实力”显著增强, 中国高等教育正由“大国”向“强国”大踏步迈进。但该系列质量报告同时指出, 中国高等教育仍存在学科专业设置优化不够、创新人才培养力度不够、高水平教师和创新团队不够、质量意识和质量文化不够、就业与专业相关性不高等问题。
温州市高等教育在过去几十年里有了长足的进步和惊人的发展势头。直至今日已成建制的高校有温州医科大学、温州大学、温州职业技术学院、一所中外合办高校——温州肯恩大学、浙江工贸职业技术学院、温州东方职业技术学院和温州科技职业技术学院等7所高校, 完全打破了二十年前只有两所高校的人才培养局面。从各高校开设的专业和各类人才的培养方案来看, 基本上满足了温州市各行各业建设所需的智力和科技服务之需。随着时代不断的进步和变迁, 互联网科技的兴起和传统文化的强势回归, 温州市政府又在积极筹办符合该市经济和社会发展需求的各类高校。传统高校和新建高校的崛起将给温州高教版图带来翻天覆地的变化。尤其今年是“十三五”的开局年, 温州市的高等教育事业必将迎来新的发展春天。
温州作为我国东南沿海最早开放的14个城市之一, 对外贸易一直长盛不衰。据温州海关统计, 2015年1到3月, 温州市进出口总值280.04亿元人民币, 较去年同期 (下同) 增长7.77%。其中出口235.24亿元人民币, 增长3.37%;进口44.8亿元人民币, 增长38.86%;贸易顺差190.43亿元人民币, 缩小2.5%。出口方面:一季度, 鞋类出口同比下降0.09%, 其中对主要出口国俄罗斯和乌克兰出口下降迅速, 分别下降39.05%和23.54%, 而一季度鞋出口国中俄罗斯和乌克兰分别排名第三和第十五, 这应是拉低鞋类出口同比的主要原因。同期, 服装及衣着附件出口同比下降11.18%, 其中, 对欧盟和俄罗斯两大市场出口下降对总体同比影响较大, 对欧盟同比下降12.65%, 对俄罗斯同比下降45.51%, 欧盟和俄罗斯分别是温州市服装出口的第一和第五大市场。3月份当月, 温州市主要出口商品同比均呈下降态势, 出口降幅最小为37.78% (通断电路保护装置) , 最大为53.63% (服装及衣着附件) 。非洲为第一进口市场, 自大洋洲、拉丁美洲进口增长迅猛, 自美国进口下降。一季度, 自非洲进口13.38亿元, 同比增长73.56%, 为第一大进口市场, 进口值占同期进口总值的29.87%。同期, 自大洋洲、拉丁美洲进口增长迅猛, 增幅分别为14倍和1.54倍;自美国、东盟、韩国、加拿大等进口下降, 降幅分别为10.84%、36.65%、39.67%、21.44%。
与以上最新对外贸易结构相对接的温州市外贸人才供给却呈现出青黄不接的现象, 本地外贸人才的培养层次也出现了所谓“低、小、散”的分布特征。在温各高校培养的外贸优秀人才外流现象严重, 即使留在温州继续工作或创业, 也有不少是转行或是放弃原有专业转而从事与外贸无关的行业。鉴于这一新的外贸发展情势, 温州作为我国最为活跃、以出口为主导向的民营经济标杆性城市, 若要继续引领我国民营经济发展和再次焕发“温州模式”的新貌, 就得积极探索本地外贸人才培养新途径、研究外贸人才的新需求和外贸人才的留人和用人的新机制, 以便提升当地外贸企业的用人质量, 并为当地外贸事业做出应有的贡献。
3外贸人才的类型和人才质量提升途径
外贸人才从类型来看一般细分为决策、经营、管理和一般专业人才。据经调查, 在我国负责外贸公司重大投资和战略投资的决策人才最为缺乏, 估计供求缺失在三分之二以上;经营人才也较稀缺, 估计供求缺失达三分之一;而专业管理人员估计缺口一半以上;服务外贸人才估计供求缺失达70%到80%;投资人员的供求缺口也在60%左右。自2000年我国加入WTO和外贸经营权下放后激活了外贸行业, 许多原本无经营权的各类企业在外贸领域跃跃欲试, 使得对外贸人才的需求一下子水涨船高。造成放开后人才不足的原因主要有两个方面。
一方面, 现在某些高校外贸专业传授的知识与实际外贸运作严重脱节, 培养出的只是语言加商务知识的毕业生, 不是外贸行业所需的行家里手;另一方面, 许多外贸人才都集中在原有外贸进出口权的大型国有企业, 人才流动不畅通。教育部门高校就业指导中心的统计数据显示, 5年内, 国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家, 是目前外贸企业数量的2倍, 仅按每家新增企业需要10位外贸专才计算, 就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计, 中国每年高校经济类毕业生在13万人左右, 即使13万人全部从事外贸工作, 也只能培养出65万外贸人才, 尚有100多万人才的缺口。从实务操作层面的人员到中高层管理人员, 国内外贸人才的紧缺状况都十分明显。
而且, 国内外贸人才与国际同行相比, 差距表现在两方面。一是灵敏把握市场信息以及沟通协调的能力不够。外贸业务涉及海关、物流等方方面面, 且每个国家的市场需求千差万别, 外贸企业必须灵敏捕捉到不同国家和地区的市场最新需求信息, 同时协调好各方关系。目前国内企业出口业务部门的人员在这些方面尚不能做到游刃有余。二是营销能力不够。国内外贸人员国际营销经验不足, 使得国内企业虽有意角逐国际市场, 但在国际推广方面显得力不从心, 不知如何运用各种营销渠道、专业手段来吸引国际买家的眼球, 由于人才短缺, 很多企业在出口业务上竞争力不够。在温州就曾有不少民营企业因为缺少跟单员、单证员而被迫放弃外贸订单。如今跨境电商的持续火热更是加剧了我国外贸行业的激烈竞争。因此, 温州市需要外贸基础人才的储备, 如跟单员、单证员等, 以推动自身对外贸易的进一步发展。
目前, 外贸人才的培养已从过去的外贸业务员转移到外贸综合能力的培养。一位外贸业务员既是跟外商谈判的高手, 同时也是组织货源、积极寻找市场的商业能手。在与外商接触过程中, 他们既是商人又是文化使者。然而, 温州市各高校开设的商务英语专业或外贸专业人才培养领域窄化现象日益严重, 且与网络时代衔接度低。要想彻底根除这一不利的育人局面, 必须在人才培养高地的高校、用人企事业单位和政府主管部门间架起相互协作、相互沟通的桥梁, 从人才培养到人才招聘和人才政策等要素间连成一体, 而不是条块分割、职责不明。应努力争取把温州市有限的优质外贸人才资源用到无限的外贸事业中去, 提升温州市国际知名度。
众所周知, 人才质量的提升需要时间的积淀与大环境的整体改善相配合。我国高校人才培养的一大瓶颈就是与社会用人单位的需求脱节度高。虽然不少国内高校业已关注到人才培养和人才需求脱节的现象, 通过举办人才交流会和人才推荐会等形式大力促进人才在用人市场的消化。但是, 并未从根本上改变人才培养和用人单位人才需求相脱节的艰难局面。尤其是按照第三方人才质量调查报告, 我们不难发现, 外贸毕业生的专业对口率普遍偏低。就温州地区高校培养的外贸人才就业的对口率最近3年仅维持在40%左右, 这就说明高校虽然努力培养外贸人才, 但在社会上却出现了育人过剩或育人无用的现象, 这与个别高校急于盲目跟风开办外贸专业不无关系, 以该专业毕业生容易找到工作为诱饵大肆招生, 虽无高质量的外贸师资和办学条件, 但却硬是大肆招揽学生, 如此无的放矢培养人才到最后只能导致外贸人才市场的严重饱和。再加上网络技术辅助实现外语机器翻译等功能的日益成熟, 不少并非科班出身的“外贸”奇才也顺势加入其中, 加剧了外贸人才市场的竞争力度。所以, 有必要建立起一支健康的、竞争有序的和高就业质量的外贸人才队伍。
3.1高校外贸人才培养要适应外贸人才市场的动态需求
传统高校培养人才与就业市场严重脱节。在恢复高校建制的20世纪七八十年代, 人才的就业是政府统一分配, 解决了大学生就业的问题。这种“红利”在高校扩招和市场经济逐步引入后就渐渐地淡出了历史的舞台。从此, 大学生就业难就成为高校培养人才的最大瓶颈之一。相较于改革开放初期的大学毕业生“包分配的红利”, 如今大学生在毕业后就得面临就业难, 找对口单位难的处境。这部分原因与高校培养人才与用人单位实际需求相脱节有关, 同时也与各高校竞相开办同类专业或同质流行学科, 导致毕业生不可替代的优势荡然无存, 在残酷的人才竞争市场中被无情淘汰或被迫转行。温州作为国家特殊的一类沿海城市, 它的高等教育的起点不高, 人才积聚力底子薄。最近几年当地市政府通过优惠的人才引进政策才使得温州整体人才质量有根本性的转变。尤其在外贸领域, 温州本地外贸人才的出走或转行, 与外地人才的大量涌入相抵消, 改变了本地外贸人才缺乏的局面。但优质外贸人才在温州本地却“奇货可居”。因此, 在温的高校仍有巨大潜力去挖掘外贸人才培养的多元化渠道, 而其中与企业联合培养人才不失是一个在高教领域的人才培养新举措。以笔者所在学院为例, 该校已经与温州各外贸企事业单位签订了战略合作伙伴关系, 该校当年优秀毕业生都能够在这些签约的单位中找到自己如意的岗位。因此, 与企业合作培养人才不失为解决大学毕业生就业难的一个有待开辟的渠道。
3.2高校人才培养应树立质量意识
以应试手段选拔高校人才为主要方式的高等教育体制使得我国高校人才的培养局限于人才的分数, 而能力却无法得以真正的展现。在高校培养期间, 本科阶段的通识和基础专业知识教育未能贴近毕业生将来工作岗位的需要。这种教与做的矛盾并非中国独有。国外高校一直在探索高校人才培养质量。比如德国就有所谓“三明治”人才培养观以达成人才培养与人才需求市场的平衡。美国的成人高校教育市场的火爆与欧洲统一制式的成人教育体系都在一定程度上起到了人才培养与现实生产需求相匹配的好处。中国最近几年高职院校所培养的针对性专门人才在劳动力市场大受欢迎, 就是因为教育满足了人才市场的需要。由于劳动力市场需求人才的不确定性和不稳定性, 高校一味依赖市场, 时刻调节人才培养的方向, 资金就会显得捉襟见肘。因此有必要在不与就业市场发生巨大冲突的前提下, 让人才培养成为宽口径、就业能力 (含专业知识) 的培养适应当前劳动力市场的变化。根据官方认定的第三方调查大数据来适时调整教学计划和育人方式, 最终确保人才培养与人才市场的各项要求相对接。在市场决定论的影响下, 学生也要主动配合学校主动去迎接就业时面临的挑战。在就业质量和教学质量间达成最大的共识, 以此摸索出个人职业生涯的最优化。目前缺乏的就是就业市场与教育市场对接的有效机制。利用政府这一有效的杠杆调节教育方式与人才需求的配给, 是今后我国高校人才培养与用人单位人才需求矛盾的最佳调解者。
4结语
俗话说得好:“十年树木, 百年树人。”教育是个永恒的主题, 而就业或创业只是人生某一特定阶段所特有的表现形式。目前我国高校的基本育人方式在没有发生重大突破的情况下, 有必要把育人与就业、育人与学生的个体需求连成一体, 以便对毕业生的专业生存能力、就业能力和知识服务能力等方面的培养提供坚实的后盾。以温州地区的外贸人才培养为例, 当地的外贸人才培养现阶段处于无序竞争、无长远规划时期。在温州各高校都不约而同地开办了外贸或商务英语专业, 而外贸人才在温州的实际需求量并无预期那么大, 大量过剩人才的培养与有限需求的人才市场之间的矛盾日益凸显, 因此, 政府和有关部门有必要主动出击, 引导人才培养和就业市场需求相配合, 以便找到两者间最优的平衡点, 让人才培养的利益最大化, 让人才需求成为优质的需求。温州作为全国沿海最早开放的14个城市之一, 在外向型民营经济主导下, 温州外贸人才培养和外贸人才需求结构性矛盾应通过市场机制来自动缓解, 从而把外贸人才的培育环境与市场需求有效地对接起来, 通过市场这一最为公平的竞争机制平衡各方利益, 从而达成高质量育人为高质量就业服务的宗旨。
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行业运行情况
主要产品产量基本持平。2015年1～11月，据国家统计局对404家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝产量15.29万吨，同比增长2.64%，其中41家绢丝企业绢丝产量达8778吨，同比下降4.94%；249家规模以上织绸企业绸缎产量55982万米，同比增长1.24%；128家蚕丝被企业蚕丝被产量2081万条，同比减少20.78%。
工业经济增速小幅下滑。据国家统计局统计，2015年1～11月，全行业主营业务收入1088.57亿元，同比增长3.8%；利润54.8亿元，同比增长6.81%，其中缫丝加工实现利润32.67亿元，同比增长8.17%，丝织加工实现利润19.62亿元，同比增长5.44%，丝印染加工实现利润2.5亿元，同比增长0.48%。总体来看，2015年1～11月全行业主营业务增速呈现逐渐走低态势，增速较上年同期小幅回落3.54个百分点，行业利润增速较上年同期下降了0.25个百分点。
从其他经济指标看，2015年1～11月丝绢纺织及精加工行业亏损企业亏损总额3.74亿元，同比增长36.49%；企业存货141.96亿元，同比增长1.49%；企业营业费用同比增长6.09%，管理费用同比增长2.79%，财务费用同比下降5.63%，其中利息支出同比下降7.15%。亏损企业亏损总额同比增长近40个百分点，显示出全行业经济下行风险和压力仍在不断增大。
茧丝市场颓势较为明显。2015年，面对国际市场需求持续疲软，国内市场丝绸下游服装、家纺等产品库存高企，消费需求动力不足，行业外贸出口面临较大压力，加上茧丝供应量充足，干茧和生丝价格一路下行。截止到2015年12月底，干茧和生丝价格分别较2014年同期下跌18.06%和7.05%，茧丝价格颓势较为明显。
外贸出口情况
据海关统计，2015年1～11月，全国真丝绸商品出口25.47亿美元，同比下降10.45%。丝类产品出口11572.78吨，同比下降5.95%，出口金额4.9亿美元，同比下降13.39%，单价同比下降7.9%，其中生丝出口5238.73吨，同比增长2.08%，金额2.47 亿美元，同比下降9.97%；真丝绸缎出口数量12254.9万米，同比下降14.28%，金额6.9亿美元，同比下降17.06%，单价下降3.26%，其中坯绸出口数量9156.39万米，同比下降16.44%，出口金额4.69亿美元，同比下降19.35%，单价同比下降3.58%；丝绸服装及制品出口13.66亿美元，同比下降5.5%，其中真丝绸服装出口7574.13万件，同比下降7.37%，金额9.21亿美元，同比增长1.33%，单价同比增长9.44%。
1～11月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：
丝绸商品出口金额下降明显。2015年1～11月，我国真丝绸商品出口总额为25.47亿美元，同比下降10.45%。1、2月份受春节长假影响出口下降，3月份开始出现恢复性增长，但在5月持续回落并呈现逐渐走低趋势，全年单月出口数据几乎均低于上年同期。全国丝绸商品出口在2014年下降11.29%的基础上，2015年继续下降10.45%，显示出整个丝绸外贸出口形势更趋严峻。
真丝绸服装出口量减价升。2015年1～11月，真丝绸服装出口数量在年初冲高之后迅速回落，第四季度略有回升，数量同比下降7.37%。但从出口单价来看，1～11月真丝绸服装平均出口单价12.17美元，同比增长9.44%，较上年同期增长了1.05个百分点，第三、四季度出口单价略有上扬。
主要省市出口全线下降。对2015年真丝绸商品出口金额各省市排名情况分析，排名前十位的浙江、广东、江苏、上海、四川、山东、青海、福建、广西、重庆等省市中，仅有广东和福建实现增长，同比增长64.28%和24.74%；而广西和四川出口下降幅度较大，分别下降27.82%和26.6%。
对主销市场出口明显下滑。根据2015年1～11月对主销国家和地区出口金额情况分析，国内真丝绸商品出口普降格局明显。其中，出口美国42238.32 万美元，同比下降14.85%，出口印度23255.31 万美元，同比下降10.4%，出口意大利21053.94万美元，同比下降21.63%，出口巴基斯坦、日本、中国香港、德国也出现不同程度下降。出口前十的国家中，仅有排名第八和第十的埃塞俄比亚和阿联酋真丝绸商品出口实现正增长。
预 测2016
2016年是“十三五”规划开局之年，行业经济保增长、稳增长仍是首要任务。国内丝绸行业“供给侧”调整主要体现在去产能、降成本、补短板三个方面，企业应立足拓展以丝绸服装为龙头的终端产品及内销市场开发，努力实现供给与需求的基本平衡。但必须看到，丝绸出口市场需求增长动力不足，短时间出现全面回升依然困难重重，加上国内生产受各种要素成本上涨制约，势必将导致国内丝绸企业生产运营压力继续增加。
综合以上情况，预计2016年上半年全行业经济增速将继续维持低速增长，外贸出口筑底企稳，下半年或将略好于上半年。
外贸销售障碍之人才方面---网络篇
电子商务化的普及，外贸行业的激烈竞争，外贸销售利润的最大化与外贸电子商务化更在于外贸销售人才的引导与规划、执行、管理。外销销售人力资源始终是外贸公司最重要的无形资产。外贸公司开展网络外贸销售，需要各方面的外贸销售人才，尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型外贸销售人才，他们是外贸公司实施网络外贸销售的中坚力量。目前，国内外贸公司在技术人才、管理人才以及复合型人才等方面，与国际企业相比，都极其匮乏。更有一些外贸公司感概：外贸销售、外贸电子商务人才真是太缺了，也越来越难留人了！不仅是留住人才，在招聘人才时，中小外贸公司也很难与国际外资企业抗衡。有人将之归结为薪资太低的缘故，但从根本上讲，是外贸公司内部缺乏有效的激劢机制、外贸电子商务部门，或是外贸销售等经验……除了在物质激劢方面，很重要的一个原因就是大多数外贸公司只会用人，而没有培养人的观念。比较中外企业的人力资源管理，一个最大的区别就在于员工的培训投入和不断培养，且与企业文化、发展的实际密切相关。反现国内外贸公司的外贸销售人才培养，多为应急或被动，外贸公司并没有把对员工的外贸销售培训作为投资来看待，无法建立员工与企业间的归属关系，更不要说外贸公司凝聚力或学习型组织的形成了。中小外贸公司要开展真正的外贸销售，需要有自己的外贸销售体系、结构、人才及经验。现实情况是，中小外贸公司并不重视外贸销售人才队伍的培养和建设，大部分外贸销售工作是由该企业市场部分的个别人负责，甚至是企业总经理亲力亲为，结果是缺乏系统性和专业性。那么外贸公司究竟需要什么样的外贸销售型人才来开展外贸电子商务化呢？答案是专业的电子商务人才。专业，就是对目前的外贸电子商务、外贸销售体系、网络规则、未来外贸市场有着深刻的理解，和不断关注外贸市场变化的。这样的专业外贸销售人才也许没受过太多的培训，没有太多的外贸销售知识，但丰富的外贸电子商务实践经验让他们领悟到包括用户心态、交易方式、产品选择、外贸销售等外贸电子商务规则。而这样的专业和经验不是随便哪个人都能获得的，也不是任何一个外贸公司都能够意识到的宝贵财富。所以有的外贸公司只是出了些钱，随便找了个员工负责网络操作，外贸销售基本操作，工作仅限于发布信息、回复邮件等，以为这就叫网络外贸销售贸易活动，结果只能让网站成为鸡肋。所以说，专业的外贸销售人才对于外贸公司开展外贸电子商务至关重要。但是，比这更重要的是外贸公司领导者对外贸电子商务、外贸销售的认识水平。如果外贸公司的领导者对外贸电子商务没有深刻的认识，自然就没有选择专业外贸销售人才的意识，在执行力度上自然也大打折扣。在一些传统外贸公司管理者的眼里，传统销售才是主流，他们在根本上无法接受并看好外贸电子商务平台，姑且一试的心态造成了外贸销售的不理想，而这种不理想恰恰又再一次坚定了他们的错误思维。这也就是目前大小外贸公司购物网失败的重要原因。归根结底，还是要大力加强外贸公司尤其是外贸公司领导者的外贸电子商务意识，加深其对网络外贸销售的认识。
1、通过以下哪种方法,可以在国际站找到买家的求购信息? A、BUYERS参考答案：A B、SUPPLIERS
2、在拍摄反光性产品时,是从哪个角度进行拍摄
A、侧面参考答案：A B、正面
3、以下哪项关于视觉营销的说法是错的？
A、可以利用色彩、图像和文字等造成冲击力,吸引潜在顾客的关注是做好营销必不可少的营销手段之一以增加网站和产品的吸引力 参考答案：C
C、视觉营销就是网络营销。
B、视觉营销 D、视觉营销可
4、关于发布新产品,以下描述正确的是
A、只要关键词设置了,标题中没有也是没关系的个类目中随便选一个参考答案：D
C、产品图片要越大越好
B、产品的类目可以在推荐的3 D、产品属性要填写完整,专业
5、产品的曝光跟什么因素有直接关系？
A、产品的排名参考答案：A
B、产品标题
C、产品的详情页面
D、产品图片
6、橱窗产品跟普通产品相比,具有什么特权？
A、点击率更高参考答案：C
B、反馈率更高
C、排名优先
D、一定会上首页
7、产品详情中出现图片失效的原因有可能是
A、产品是零效果产品 图片格式不对
B、图片太大
C、该图片在图片银行被删除
D、参考答案：C
8、全球旺铺“多商家在线”版块（即悬浮旺旺）可以设置几个旺旺ID？
A、5个参考答案：A B、7个
C、3个
D、1个
9、客户收到开发信的时候一般最关注什么？
A、价格参考答案：A B、交期
C、质量
10、给同一个客户发开发信每月什么频率最好
A、2-4次参考答案：A B、1-2次
C、4-6次
11、下列关于销售现状发生变化中“双赢”描述正确的是？
A、所有答案都不对
B、单纯的经济利益上的盈利
C、单纯的心理上的双赢 D、保证经济利益的同时满足心理上的愉悦 参考答案：D
12、当有1000元让步空间时,下列让步策略描述正确的是？
A、所有答案都不对
B、可以使用500,200,100,50均匀的让步策略
C、可以使用250,250,250,250平均幅度的让步策略参考答案：B
D、可以使用600,400,0,0大跨度的让步策略
13、如果一家没有外贸经营权的企业通过一家外贸出口代理与美国客商签订合同,结算货币应该是：
A、企业与代理用人民币结算,代理与外商用美金结算代理与外商也用美金结算参考答案：A
B、企业与代理用美金结算, C、企业与代理用美金结算,代理与外商用人民币结算
14、在CIF术语下,以下是买方义务的为：
A、租船订舱 B、购买保险
C、出口国报关
D、进口国清关 参考答案：D
15、客户希望我们找船,把货物运到澳大利亚的悉尼港,但是保险由他们来购买,这种情况下,我们应该给客户报什么价格
A、CFR Sydney参考答案：A
B、CIF Shanghai
C、CIF Sydney
D、FOB Shanghai
16、在T/T付款方式下,单据是通过（）传递的
A、买方向卖方银行买方货代 参考答案：B
B、卖方直接向买方
C、卖方向买方银行
D、卖方向
17、信用证是一种（）信用
A、企业参考答案：B B、银行
C、商业
D、民间
18、信用证的第一付款责任人应该是
A、开证行参考答案：A B、转让行
C、议付行
D、通知行
19、在所有的结汇单据中,最重要的一个单据是
A、装箱单参考答案：B B、提单
C、保险单
D、商业发票
20、以下的流程顺序正确的是
A、退单——核销——退税——报关报关——退单——核销——退税参考答案：C
B、退税——核销——退单——报关
C、D、核销——退税——报关——退单
21、As you are
wear and children’s clothes, we are writing to enquire whether you are willing to _______with us.A、in the line of, relate参考答案：B
B、specialized in, enter into business relation
22、外贸找客户的主要方式通常来讲有三种。第一,让客户主动找到自己,比如B2B；第二,主动寻找客户,比如利用搜索引擎寻找客户。第三是什么？
A、论坛营销参考答案：B B、展会
23、对于有回复未成交的客户,该如何跟进？
A、已报价情况品的推介 参考答案：B
B、特价或有新产品时及时通知
C、定期关怀
D、其他产
24、以下哪一个是FOB计算公式
A、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/汇率出口退税＋利润）/汇率 +保费海运费
B、（产品成本＋国内费用－
C、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/汇率 + D、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/汇率 +海运费+保费
参考答案：A
25、一份完整的报价单包含
A、价格,贸易术语,产品名称,规格,包装,MOQ ,付款方式称 C、价格,贸易术语,产品名称,规格,包装
B、价格,贸易术语,产品名
D、价格,贸易术语,产品名称,规格,包装,MOQ ,付款方式,报价有效期 参考答案：D
26、以下报价的基本原则错误的是
A、知己知彼参考答案：B
B、宁低勿高
C、争取有利交易条件
D、有舍有留
27、以下关于PI的说法错误的是
A、买方可以用形式发票申请外汇许可、进口许可和开立信用证法律效力参考答案：B C、形式发票是一种数量化的报价
B、形式发票没有
D、形式发票可以当做销售合同
28、金砖5国是指哪5个国家？
A、中国、欧洲、美国、德国、法国中国、泰国、俄罗斯、日本、巴西参考答案：D
B、中国、印尼、俄罗斯、南非、巴西
C、D、中国、印度、俄罗斯、南非、巴西
29、西联汇款属于以下哪种交易模式？
A、以上都不对参考答案：C
B、新型交易模式
C、传统交易模式
30、寄送样品后是否需要留样？
A、不用留样参考答案：C B、根据实际情况决定
C、一定需要
31、邮政的航空大包航程一般需要多久？
A、2周参考答案：A B、1周 C、4周 D、3周
32、价格术语FOB,对于供应商的有利点,以下描述不正确的是？
A、规避运费风险参考答案：C
B、锁定利润高
C、确定船舶便利
33、关于外贸环节中,流程操作描述正确的是？
A、往来磋商、签订合同、生产备货、报关前准备、报关、装船、结汇退税来磋商、签订合同、生产备货、报关前准备、报关、装船、制单交单、结汇退税订合同、生产备货、装船、制单交单、结汇退税装船、制单交单、结汇退税
B、往 C、签
D、往来磋商、签订合同、生产备货、参考答案：B
34、在什么情况下,物权危险性最高,如买家与船公司无提货单凭证提货？
A、FOB参考答案：A B、CER
C、CFR
D、CIF
35、装船通知应在时间发出给买方？
A、即提即通知参考答案：B
B、提单后三天
C、提单当天
D、提单后一个月
36、在外贸环节中,从生产备货到报关环节,以下不包含的是？
A、结汇汇款参考答案：A B、商检
C、安排运输
D、领取外汇核销单
37、单单一致（货物单据）,以下不包含的是？
A、发票签发日参考答案：D
B、汇票签发日
C、箱单重量单
D、包装规格
38、著作权英文是：
A、copyright参考答案：A B、patent
C、trademark
39、著作权也称为：
A、人权参考答案：B B、版权
40、每个主账号下面有几个子账号？
A、6参考答案：C B、C、5
二、多选题（共 10题，每题2分，共20分）
1、数据管家包含哪几大版块？
A、知买家 B、诊断中心
C、知己
D、知行情 参考答案：ABCD
2、以下哪些原因会造成招牌上传不成功？
A、浏览器原因求
B、招牌设置与旺铺风格不一致
C、Banner尺寸规格不符合要 D、招牌图中如展示公司名称与认证信息Verified Supplier模块中不一致
参考答案：ACD
3、如下描述中,正确的是？
A、CIF=成本+运费+保险费 D、CIF=成本+运费 参考答案：AB
B、CFR=成本+运费
C、CFR=成本+运费+保险费
4、国际贸易术语风险的来源有哪些？
A、货代 B、收汇
C、物权
D、运输
E、责任
F、交货
参考答案：ABCDEF
5、如何避免样品寄出后石沉大海
A、样品管理参考答案：ABCD B、及时通知很重要
C、建立稳定联系
D、跟踪样品情况
6、以下哪些是国际快递公司的正确缩写？
A、DHL B、UPS
C、Fedex
D、TNT 参考答案：ABCD
7、取样原则一般包含哪些内容？
A、保证待寄样品的质量 D、样品要有代表性 参考答案：ABCD
B、制作样品标签
C、保留样品及生产批次等资料
8、FOB环节,供应商需要承担哪些费用的成本? A、进口清关参考答案：BCD B、出口清关
C、内陆运费
D、出厂价
9、决定交单的因素有哪些？ A、信用证到期日单
参考答案：AB
B、装运日之后的特定交单日 C、没有具体的要求随时可交
10、装船通知,常见以多长时间为准？
A、以天为准参考答案：AD B、以年为准
C、以月为准
D、以小时为准
三、判断题（共 40题，每题1分，共40分）
1、跨境电商经营的商品一般价格高、利润率相对低。
是 否
参考答案：×
2、跨境电商缩短了对外贸易的中间环节,提升了进出口贸易的效率,为小微企业提供了新的机会。
是 否
参考答案：√
3、跨境电子商务不利于中国制造应对全球贸易新格局。
是 否
参考答案：×
4、跨境电商需要对海外贸易、互联网、分销体系、消费者行为有很深的理解,对世界各国人民的风俗人情、购物习惯都得有一定的了解。
是 否
参考答案：√
5、竞争商也可能是客户。
是 否
参考答案：√
6、相比较而言, EMAIL的正文比标题更重要。是 否
参考答案：×
7、在旺铺首页,轮播图最好放在第3屏。
是 否
参考答案：×
8、店铺中的产品详情页最好分6屏,俗称黄金6屏。
是 否
参考答案：√
9、在全球旺铺中,产品详情页的最后一屏建议放上回到首页的选项。
是 否
参考答案：√
10、剪贴画处理时,可以通过2次取消来对其中的某个图形做修改
是 否
参考答案：√
11、在平台上询盘和反馈是一样的概念。
是 否
参考答案：√
12、产品越多,询盘也一定会越多
是 否
参考答案：×
13、我的效果里面的产品类目是我们自定义的产品分组。
是 否
参考答案：×
14、通过对外贸流程的学习,我们发现在往来磋商阶段主要围绕价格术语和付款方式进行洽谈,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
15、装运通知的发出日期不能超过信用证规定的时间,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
16、汇票的签发日期可以比发票的签发日期早的做法是可行的,这种说法正确么？
是 否
参考答案：×
17、报关是指货物的出口需向海关申报、交验单据证件,并接受海关的监管和检查的一种行为,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
18、把客户变成朋友并以朋友的身份关心客户,是解决邮件石沉大海的好方法,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
19、非价格因数在外贸业务谈判中具有非常重要的地位,这种说法正确么？
是 否
参考答案：√
20、蚕食策略运用了需求连续性的原理,这种说法正确么？ 是 否
参考答案：√
21、通常业务员自己联系的客户,并经过几次磋商后为了使客户更深入了解自己的产品可以考虑邮寄样品,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
22、对于陌生的贸易伙伴不要轻易使用西联付款,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
23、邮寄样品前不需要使用文字、图片的方式确认,可以直接邮寄,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：×
24、由于邮寄的是样品,不是正式的产品,所以考虑样品包装,简单一些即可。这样的说法正确么？
是 否
参考答案：×
25、接待客户前需要对客户进行调查,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
26、在接待客户参观时,带领客户参观工厂内部是不必要的,不需要安排在参观行程中。这样的说法正确么？
是 否
参考答案：×
27、报关委托书为一式三联,其中第一联（白联）为委托方留存。是 否
参考答案：×
28、部分口岸会要求发票上显示货物的英文品名。
是 否
参考答案：√
29、部分口岸会要求箱单上显示货物的英文品名和体积。
是 否
参考答案：√
30、西联汇款的手续费按笔收取,对于小额收款的手续费很低。
是 否
参考答案：×
31、对于陌生的贸易伙伴不要使用西联付款。
是 否
参考答案：√
32、西联汇款提供至少一种形式的第三方担保服务。
是 否
参考答案：×
33、出于礼貌,我们一定不能问客户收取样品费。
是 否
参考答案：×
34、形式发票和商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。
是 否
参考答案：√
35、样品比大货生产质量要差。
是 否
参考答案：×
36、客户有警服的生产资格证,所以允许在alibaba平台发布警服。
是 否
参考答案：×
37、若要发布品牌产品,需先提供授权证明经平台审核
是 否
参考答案：√
38、阿里巴巴是否开通了信保服务？
是 否
参考答案：√
39、发布产品的时候,是否三个关键词都要填满？
是 否
参考答案：×
40、图片银行空间是否有容量限制？
是 否
参考答案：√
一、单选题（共40题，每题1分，共40分）
1、以下关于PI的说法错误的是 A、形式发票没有法律效力
B、形式发票是一种数量化的报价
C、买方可以用形式发票申请外汇许可、进口许可和开立信用证 D、形式发票可以当做销售合同
参考答案：A
2、独立的自定义营销页面最多能添加多少个？
A、4个 B、3个
C、1个
D、2个
参考答案：D
3、以下哪项不是制约跨境电商发展的主要因素？
A、通关结汇易
B、产品同质化严重
C、品牌化未建立 参考答案：A
4、信用证的第一付款责任人应该是
A、议付行 B、开证行
C、转让行
D、通知行
参考答案：B
5、询盘分析要素要素包含
A、询盘内容是否使用电子商务 B、询盘内容、联系方式、是否使用电子商务、客户IP地址 D、客户IP地址
C、 参考答案：B
6、当有1000元让步空间时,下列让步策略描述正确的是？
A、所有答案都不对
B、可以使用600,400,0,0大跨度的让步策略
C、可以使用500,200,100,50均匀的让步策略 D、可以使用250,250,250,250平均幅度 的让步策略 参考答案：C
7、以下哪组的关键词设置的比较好
A、Scooter, Gas Scooter, Gas Scooter Accessory
B、Gas Scooter, Gasoline Scooter, G-Scooter, G Scooter, Scooter, 50cc Scooter, EEC Approved Scooter 参考答案：B
8、外贸找客户的主要方式通常来讲有三种。第一,让客户主动找到自己,比如B2B；第二,主动寻找客户,比如利用搜索引擎寻找客户。第三是什么？
A、展会 B、论坛营销
参考答案：A
9、以下哪一个是FOB计算公式
A、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/汇率 +海运费国内费用－出口退税＋利润）/汇率汇率 +保费
B、（产品成本＋
C、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/ D、（产品成本＋国内费用－出口退税＋利润）/汇率 +海运费+保费
参考答案：B
10、哪里查看客户来访的行为记录？
A、访客详情 B、RFQ商机
C、营销管理
D、我的效果
参考答案：A
11、在CIF术语下,以下是买方义务的为：
A、出口国报关
B、进口国清关
C、租船订舱
D、购买保险 参考答案：B
12、旺铺的导购系统哪项描述是不对的
A、每个产品介绍页都有在线沟通工具客服
B、建议在旺铺首页上放上最多8个在线
D、在页面显眼 C、在旺铺中显示在线客服,阿里旺旺、Skype最好时常在线 的位置放上联系方式 参考答案：B
13、产品详情中最佳图片像素建议为？
A、1000*750
B、1000*750
C、750*800
D、1000*1000 参考答案：C
14、一份完整的报价单包含
A、价格,贸易术语,产品名称,规格,包装,MOQ ,付款方式,报价有效期易术语,产品名称 C、价格,贸易术语,产品名称,规格,包装
B、价格,贸
D、价格,贸易术语,产品 名称,规格,包装,MOQ ,付款方式 参考答案：A
15、给同一个客户发开发信每月什么频率最好
A、2-4次 B、4-6次
C、1-2次
参考答案：A
16、线上的询盘发送方式有哪些？
A、传真,电话 B、邮寄,邮件
C、邮件,聊天工具
D、电话,邮件
参考答案：C
17、较容易引起知识产权纠纷,后续司法诉讼和赔偿十分麻烦的商务形式是什么？
A、国内电子商务
B、跨境电子商务
参考答案：B
18、客户希望我们找船,把货物运到澳大利亚的悉尼港,但是保险由他们来购买,这种情况下,我们应该给客户报什么价格
A、CIF Sydney
B、FOB Shanghai
C、CFR Sydney
D、CIF Shanghai 参考答案：C
19、金砖5国是指哪5个国家？
A、中国、欧洲、美国、德国、法国中国、印尼、俄罗斯、南非、巴西
B、中国、泰国、俄罗斯、日本、巴西
C、D、中国、印度、俄罗斯、南非、巴西
参考答案：D
20、搜索第二页时,页面上会出现几个P4P产品？ A、19 B、14 C、15 D、10 参考答案：B
21、跨境电子商务可以将信息流、资金流和物流集合在一个平台上完成,而且可以同时进行,因此相对于传统贸易而言,交易双方的交易频率大幅提高。这种现象我们称之为什么？
A、多边化 B、高频度
C、透明化
参考答案：B
22、在阿里巴巴国际站发布产品如果需要给产品图片添加水印功能是在
A、系统设置 B、发布产品页面
C、管理产品页面
D、图片银行页面
参考答案：B
23、询盘的来源有哪些？
A、Internet(B2B,Search engine), MSN, AdvertisementsSKYPE, Friends’ recommendationpages
B、Yellow pages，C、Trade fairs , Trade association, Yellow D、Trade fairs, Travelling, Friends’ recommendation
参考答案：C
24、以下报价的基本原则错误的是
A、争取有利交易条件
B、宁低勿高
C、知己知彼
D、有舍有留
参考答案：B
25、橱窗产品跟普通产品相比,具有什么特权？
A、排名优先 B、反馈率更高
C、点击率更高
D、一定会上首页
参考答案：A
26、影响产品曝光到点击的最主要因素是什么？
A、产品标题 B、公司信息
C、产品图片
D、产品交易信息
参考答案：C
27、以下哪项关于视觉营销的说法是错的？
A、视觉营销就是网络营销。
B、视觉营销是做好营销必不可少的营销手段之一
D、视觉营销 C、可以利用色彩、图像和文字等造成冲击力,吸引潜在顾客的关注可以增加网站和产品的吸引力 参考答案：A
28、客户收到开发信的时候一般最关注什么？
A、交期参考答案：C B、质量
C、价格
29、邮政的航空大包航程一般需要多久？ A、2周 B、1周 C、4周 D、3周
参考答案：A
30、产品相关性最主要表现在什么地方？
A、类目相关性
B、产品标题相关性
C、产品描述相关性
D、关键词相关 性
参考答案：A
31、在首页页面在虚线以上实线以下的是什么产品？
A、固定排名 B、顶级展位
C、自然排名
D、P4P产品
参考答案：D
32、阿里巴巴国际站的数据管家统计的一月情况都是每月几号更新的？
A、2号 B、4号
C、1号
D、3号
参考答案：D
33、在拍摄反光性产品时,是从哪个角度进行拍摄
A、正面 B、侧面
参考答案：B
34、关于发布新产品,以下描述正确的是
A、产品属性要填写完整,专业
B、只要关键词设置了,标题中没有也是没关系的 D、产品图片要越大越好 C、产品的类目可以在推荐的3个类目中随便选一个参考答案：A
35、产品详情中出现图片失效的原因有可能是
A、图片太大 B、图片格式不对
C、产品是零效果产品 D、该图片在图 片银行被删除 参考答案：D
36、哪里查看平台所有关键词的数据效果？
A、我的效果 B、我的产品
C、我的词
D、我的全球旺铺
参考答案：C
37、阿里巴巴国际站的数据管家统计的一周情况都是每周几更新的？
A、周二 B、周四
C、周三
D、周一
参考答案：A
38、当橱窗展示形式为全小图展示模式时,最多能展示几个橱窗？
A、10个参考答案：D B、20个
C、30个
D、60个
39、在所有的结汇单据中,最重要的一个单据是 A、保险单 B、装箱单
C、提单
D、商业发票
参考答案：C
40、网站专业术语, PV指的是？
A、重复访问者数量的页面浏览量 参考答案：B
B、页面浏览量
C、独立访问者数量
D、每个访问者
二、多选题（共20题，每题2分，共40分）
1、产品详情中至少需要由哪些要素组成？ A、图片 B、视频
C、表格
D、文字
参考答案：ACD
2、以下哪些是统一ppt的技巧
A、同一图片中截取元素
B、同一系列出处
C、统一效果的处理
D、统一 色系
参考答案：ABCD
3、成为跨境电商人必须具备的素质有以下哪些？
A、心态年轻,充满激情 D、复合型的知识结构
B、追求创新 E、敢冒风险
C、快速的学习能力和客户反应能力 参考答案：ABCDE
4、数据管家我的效果可以查看哪些效果趋势？
A、曝光 B、反馈
C、访客
D、点击
E、点击率
参考答案：ABCDE
5、阿里巴巴多语言市场的特点有哪些？
A、高排名高曝光
B、多语言国际询盘激增
C、高质量询盘
参考答案：ABC
6、取样原则一般包含哪些内容？
A、制作样品标签 D、样品要有代表性
参考答案：ABCD
7、随样品文件一般包含哪些内容？
A、物品种类参考答案：ABCD B、目的地
C、收件人
D、数量
B、保证待寄样品的质量
C、保留样品及生产批次等资料
8、如下关于为什么要报关,描述正确的是？ A、WTO的要求
B、统计的需求
C、监管的需求
D、以上都不对
参考答案：ABC
9、主帐号进入橱窗管理页面有哪几种方式？
A、数据管家 B、建站管理
C、外贸直通车营销中心
D、产品管理
参考答案：CD
10、产品审核不通过,被退回的原因有可能是？
A、属性没填全
B、标题及描述语句不通顺
C、使用到品牌词
D、图片侵 权
参考答案：CD
11、跨境电子商务的参与主体主要有以下几种类型？_ A、自建网站或通过第三方平台进行跨境电商经营的企业方平台 C、支付企业和银行
B、跨境电子商务的第三
E、物流企业
D、从事跨境电子商务活动的个人 参考答案：ABCDE
12、如下描述中,正确的是？
A、CFR=成本+运费
B、CFR=成本+运费+保险费
C、CIF=成本+运费 D、CIF=成本+运费+保险费
参考答案：AD
13、和传统国际贸易相比,跨境电子商务呈现出哪些新特征？
A、多边化 B、高频度
C、透明化
D、数字化
E、小批量
参考答案：ABCDE
14、国际站和客户联系有几种方法？
A、TRADER MANGER
B、传真
C、电话
D、EMAIL 参考答案：ABCD
15、优秀产品网站的要素有
A、尽量使用静态网页
B、网页设计符合科学的阅读习惯
C、内容详实
D、 突出特色
参考答案：BCD
16、多语言市场具有什么优势？
A、费用低廉 B、庞大买家需求
C、低门槛准入
D、精准SEO 参考答案：BCD
17、国内比较出名的b2b站点 A、Made-in-china B、Indiamart C、Tradekey D、Alibaba E、 Globalsources 参考答案：ACDE
18、对外贸来说,找客户的主要方式有哪三种？
A、主动寻找客户,比如利用搜索引擎寻找客户
B、论坛营销
C、展会
D、 网上营销,让客户主动找到自己,比如B2B 参考答案：ACD
19、数据管家我的效果中效果趋势三条线代表什么？
A、TOP10均值
B、行业均值
C、我的效果
D、我的趋势
参考答案：ABC
20、精准的SEO是从何而来？
A、买家市场精准投词上三项都错误 参考答案：ABC
B、用户习惯和特点
C、本地搜索引擎优化
D、以
三、判断题（共20题，每题1分，共20分）
1、非价格因数在外贸业务谈判中具有非常重要的地位,这种说法正确么？
是 否
参考答案：√
2、店铺中的产品详情页最好分6屏,俗称黄金6屏。
是 否
参考答案：√
3、报关委托书为一式三联,其中第一联（白联）为委托方留存。
是 否
参考答案：×
4、在类目优化中,当产品涉及到多个类目时,只发布一个最匹配的类目。
是 否
参考答案：×
5、买家搜索的关键词在文本中反复出现的越多越好
是 否
参考答案：×
6、点击率：点击率=曝光量/点击量。点击率可以反映出您的产品或公司在搜索结果页面是否足够吸引买家。
是 否 参考答案：×
7、近几年政府对跨境电商政策支持力度不断加大,利好政策全面铺展。
是 否
参考答案：√
8、形式发票和商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。
是 否
参考答案：√
9、跨境电商业务通常借助第三方物流企业,一般以航空小包的形式完成,物流因素对交易主体影响明显。
是 否
参考答案：√
10、汇票的签发日期可以比发票的签发日期早的做法是可行的,这种说法正确么？
是 否
参考答案：×
11、在阿里巴巴平台上固定排名的展示位优于P4P的展示位,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
12、将已发布的产品进行编辑修改也算新产品发布
是 否
参考答案：×
13、在接待客户参观时,带领客户参观工厂内部是不必要的,不需要安排在参观行程中。这样的说法正确么？
是 否
参考答案：×
14、在阿里巴巴平台上,P4P产品排名=关键词出价*推广评分,这样的说法正确么？
是 否
参考答案：√
15、在全球旺铺中,多语言选项的图标建议设计的小一些,能看清国旗就行。
是 否
参考答案：√
16、“关键词设置正确,那么产品相关性也就符合阿里要求了”这个说法是否正确
是 否
参考答案：×
17、跨境电商有利于传统外贸企业转型升级,对保持我国外贸稳增长具有深远意义。
是 否
参考答案：√
18、阿里巴巴国际站的搜索排名是时时更新的。
是 否
参考答案：√
19、我的效果里面的产品类目是我们自定义的产品分组。
是 否
参考答案：×
20、蚕食策略运用了需求连续性的原理,这种说法正确么？
是 否
参考答案：√
【判断题】 一般我们指的跨境电商是指广义的跨境电商，不仅包含B2B，还包括B2C部分，不仅包括跨境电商B2B中通过跨境交易平台实现线上成交的部分，还包括跨境电商B2B中通过互联网渠道线上进行交易撮合线下实现成交的部分。答案选项:
对
对
错
【单选题】（）在整个跨境电子商务中的比重最大，约占整个电子商务出口的90%。（）虽只占跨境电子商务总量的10%左右，但却是增长最为迅速的部分。答案选项:
A
A.B2B,B2C
B.B2C ,B2B 【判断题】 跨境电商交易环节复杂（生产商-贸易商-进口商-批发商-零售商-消费者），涉及中间商众多。答案选项:
对
对
错
【多选题】 和传统国际贸易相比，跨境电子商务呈现出传统国际贸易所不具备的以下特征。
答案选项:
ABCDE A多边化 B小批量C高频度 D透明化 E数字化
【判断题】 跨境电商缩短了对外贸易的中间环节，提升了进出口贸易的效率，为小微企业提供了新的机会。答案选项
:对
对
错
【多选题】 为什么要做跨境电商？ 答案选项:
ABCDE A有利于传统外贸企业转型升级
B缩短了对外贸易的中间环节
C为小微企业提供了新的机会
D促进产业结构升级
E有利于中国制造应对全球贸易新格局 【判断题】 阿里巴巴旗下一达通是跨境电子商务第三方外贸服务平台企业。答案选项: 对
对
错
【多选题】 跨境电商参与主体有哪些？ 答案选项:
ABCD A通过第三方平台进行跨境电商经营的企业和个人 B跨境电子商务的第三方平台
C物流企业
D支付企业
【判断题】 目前跨境电商人才供应很充裕。答案选项:
错
对
错
【单选题】 确定付款时间和交货地点是哪个岗位的职责？ 答案选项: C A建站与后台维护
B询盘转换订单C订单操作与单证D生产安排与跟单管理 【多选题】 以下哪些是跨境电商人员需要具备的素质？ 答案选项:
ABCD A了解海外客户网络购物的消费理念和文化B了解相关国家知识产权和法律知识
C熟悉各大跨境电商平台不同的运营规则
D具备“当地化/本地化”思维 【判断题】 熟练运用外语和客户交流是无论哪个层次的跨境电商都需要具备的能力。
答案选项:
对
对
错
【判断题】 当前物流已经不是制约跨境电商发展的问题。答案选项: 错
对
错
【多选题】 跨境电商呈现以下发展趋势 答案选项: ABCD A 产业生态更为完善，各环节协同发展B产品品类和销售市场更加多元化
C B2C占比提升，B2B和B2C协同发展 D移动端成为跨境电商发展的重要推动力
【判断题】 跨境电商人除了需要一个灵活的头脑，还需要强大的内心去承担未知的风险。
答案选项:
对
对
错
【多选题】 以下选项哪几个是跨境电商人必须承受的修炼？ 答案选项: ABCDEF A 外语交流B外贸实务 C国际营销 D 人文地理
E法律法规 F 性格完善 【多选题】 假如你是一名外贸业务员，当没有客户询盘、没有订单时，如下哪些做法是可取的？ 答案选项: ABC A 通过努力提升自己来改变现状B用积极的心态面对工作
C想办法找客户、找询盘、找订单 D抱怨老板、抱怨同事、抱怨公司
【判断题】 如果想改变I自己，一定要先从思想上开始改变，这样的说法正确么？
答案选项:
对
正确
错误
【多选题】 关于如何实现目标，下列方法有效的是？ 答案选项:
ABCD A鉴定信念
B全力以赴
C邀请身边的人见证自己的行动
D奖励与惩罚 【多选题】 关于如何设定自己的目标，如下描述正确的是？ 答案选项: ABCD A要想清楚为什么要做，并明确目标
;B设定关键任务;C通过按时、定时等方法进行时间管理;
D在设定的时间内检查关键任务的达成度;“
【多选题】 如下描述中，属于术语风险的有哪些？ 答案选项: ABCD A 交货风险B货代风险C运输风险D物权风险 【多选题】 如下描述中，正确的是？ 答案选项: AD A CFR=成本+运费
B CIF=成本+运费
C CFR=成本+运费+保险费
D CIF=成本+运费+保险费
【多选题】 通过对外贸流程的学习，如下属于履约阶段的有哪些？ 答案选项: ABC A生产/备货B 报关前的准备C装船 D退税
【判断题】 通过对外贸流程的学习，我们发现在往来磋商阶段主要围绕价格术语和付款方式进行洽谈，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 装运通知的发出日期不能超过信用证规定的时间，这样的说法正确么？
答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 汇票的签发日期可以比发票的签发日期早的做法是可行的，这种说法正确么？ 答案选项: 错
正确
错误
【判断题】 报关是指货物的出口需向海关申报、交验单据证件，并接受海关的监管和检查的一种行为，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【多选题】 如下关于为什么要报关，描述正确的是？ 答案选项:ABC A 监管的需求B 统计的需求C WTO的要求D 以上都不对 【多选题】 如下关于非正规报关描述正确的是？ 答案选项: AC A 非正规报关不可以申报退税
B 非正规报关可以申报退税 C 非正规报关是违法违规行为
D非正规报关是合法行为 【判断题】 信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【单选题】 信用证通常包括如下哪些单证？ 答案选项:ABCDE A 提单 B 商业发票 C 装箱单 D 汇票 E其他说明货物情况的文件 【单选题】 通常来说，收到即期信用证需要几个自然日是比较合理的？ 答案选项:
C
A 5-10个自然日左右 B 10-15个自然日左右 C 15-20个自然日左右
D 20-30个自然日左右
【多选题】 如下属于国际上比较知名的船公司的是？ 答案选项:
ABCD A 马士基(MAERSK)B 地中海(MSC)C 达飞(CMA-CGM)D 中远(COSCO)” 【多选题】 无船承运人签发的提单是真实的有效的 答案选项: AD A无船承运人签发的提单是真实有效的B无船承运人签发的提单不是真实有效的
C一级货代是可以承担承运人责任的 D一级货代是不能承担承运人责任的 【判断题】 在美加航线运输货物时是可以不需要考虑限重的，这样的说法正确么？
答案选项: 错
正确
错误
【判断题】 阿里巴巴平台可以为在阿里巴巴平台上做外贸的用户带来流量，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【判断题】 阿里巴巴平台是目前中国在线国际贸易平台中流量最高的平台，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 我们可以通过阿里巴巴平台获得询盘并最终转化为订单，这样的说法正确么? 答案选项: 对
正确
错误
【判断题】 阿里巴巴平台会通过向外推广增加自身平台流量，进而为平台上的客户引来更多流量，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【多选题】 通过本课的学习，下列属于打造行业TOP10数据的要素有哪些？ 答案选项:ABC A 主打关键词排名优化 B 长尾关键词大量覆盖 C 流量有效转化为询盘 D 以上都不对 【判断题】 提升主打关键词的排名能够有效带动长尾关键词的排名，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 阿里巴巴站内长尾词可以通过哪些途径获得？ 答案选项: ABCD A 热搜词B 行业视角C 外贸直通车D 外贸邮
【多选题】 阿里巴巴站外长尾词可以通过哪些途径获得？ 答案选项:ABC A
GOOGLE AD
B
UOL
C YANDEX
D SINA 【判断题】 通过本课程的学习，我们不难发现产品图片是影响曝光到点击率转化的最主要因素，这样的说法正确么？ 答案选项
:对
正确
错误
【判断题】 通过本课程的学习，我们不难发现产品详情模板是影响点击到询盘转化率的最主要因素，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 通过本课程的学习，我们不难发现公司全球旺铺不是影响客户信任建立的最主要因素，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 关于阿里巴巴国际站旺铺主图，如下描述正确的是？ 答案选项:ACD A 主图是客户在列表页看到我们产品的第一张图;B 主图就是一张图片不需要在意;C 制作主图时要重点突出主产品;D 产品大小比例按照61.8%黄金分割点来占比和布局
【判断题】 在服装模特的展示过程中不要放入人脸，这是很多外国人喜欢看图的一个特点，这样的说法正确么？对 答案选项: 正确
错误
【多选题】 关于阿里巴巴国际站上发布产品，如下描述正确的是？ 答案选项:
ABC A 产品类目要选择准确;
B 产品名称必须包含买家搜索词;C 简要描述相当于产品广告语;
D 以上都不对
【判断题】 产品相关性不影响产品在阿里巴巴平台上的产品搜索结果，这样的说法正确么？ 答案选项:
错
正确
错误
【多选题】 在阿里巴巴国际站上发布产品时，通过哪些模块的描述可以提高产品专业度？
答案选项: ABC A 结构化文字，可以便于买家阅读;B 参数表格，可以体现产品重要的参数细节;C 细节图片，可以把产品总要的细节展现出来;D 以上都不对
【判断题】 高质量的产品信息会影响整个网站的权重及关键词的排名，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 为了打造优质阿里巴巴平台产品模板，描述产品的时候可以包含如下哪些内容？
答案选项:
ABCD A 生产流程线
B 产品构造示意图
C产品描述
D 产品认证
【多选题】 为了打造优质阿里巴巴平台产品模板，描述公司的时候可以包含如下哪些内容？
答案选项:
ABCD A 公司外观图
B 工厂景观
C 工厂车间图
D 合作客户或品牌
【单选题】 在P4P中，关键词共分为几个级别星级？ 答案选项: C A 4 B 5
C 6
D 7 【判断题】 在P4P中，星级评定的“相关性”可以理解为关键词与推广的产品关联度高不高，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 在P4P中，优化关键词可以从如下那几个方面入手？ 答案选项: ABCD A 优化以推广的产品
B整理星级低的词，重新发布产品
C检查产品类目是否正确
D以上都正确
【判断题】 代理出口是指外贸企业或其他出口企业，受委托单位的委托，代办出口货物销售的一种出口业务，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 代理出口是没有进出口经营权的生产企业积极参区国际贸易的最佳途径，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误 【判断题】 在阿里巴巴后台查看关键词展示及点击情况可以到【数据管家】【|知己】|【我的词】下面操作，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误 【单选题】 在阿里巴巴后台查看热门搜索词的相关信息可以到【数据管家】【|知行情】下面进行操作，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 在阿里巴巴后台可以通过“加词>出价>完成”的操作方式使用关键词工具进行操作，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 在阿里巴巴后台可以通过如下哪些方式添加关键词？ 答案选项:ABC A 搜索关键词 B 系统推荐词
C 手动添加关键词
D 以上都不正确
【判断题】 SEO是一种利用搜索引擎的索索规则来提高目的网站在有关所有引擎内排名的方式，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 下列关于“关键字（词）”描述正确的是？ 答案选项: ABCD A关键字（词）出现在网页中可以帮助搜索引擎找到网页 B 关键字（词）出现的次数影响排名的顺序
C关键字（词）以自然语句的频率出现效果最佳
D过度人为插入关键字（词）的行为，可能被归类为作弊
【判断题】 网页的最后修改日期也有可能成为搜索引擎排名的因素之一，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【判断题】 制作员权限的账号不可以登陆阿里巴巴后台的外贸直通车板块，这样的说法正确么？ 答案选项:
错
正确
错误
【多选题】 在my alibaba后台，可以通过以下那几个维度查看关键词？ 答案选项:ACD A 我的词 B 他的词 C 热门搜索词 D 行业视角
【判断题】 站在客户的角度做营销决策有助于提升营销效果，这样的说法正确么？
答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 关键词越简短，客户需求越模糊，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【多选题】 在阿里巴巴平台做外贸需要做哪几件事？ 答案选项:
ABCD A增加曝光量让客户找到你
B提升点击量让客户了解你
C增加询盘量让客户爱上你
D增加订单量把客户取回家
【多选题】 在阿里巴巴平台上进行产品详细描述时，文案设计可以从如下那几个方面入手？
答案选项:
ABCD A吸引注意力、激发兴趣
B产品专业性介绍
C简历信任感
D接触抗拒点
【多选题】 如下哪些是大多数外贸企业主的困惑？ 答案选项:
ABCD A 推广方法
B业务员执行
C管理者监督
D统计分析
【判断题】 通过关注并研究提升转化率，可以促进工作效率的提升，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【判断题】 在阿里巴巴平台上固定排名的展示位优于P4P的展示位，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
正确
错误
【判断题】 在阿里巴巴平台上，P4P产品排名=关键词出价*推广评分，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
正确
错误
【判断题】 在GOOGLE ADWORDS寻找关键词后，我们不能将它下载，这样的说法正确么？ 答案选项:
错
对
错
【判断题】 为了更好的访问GOOGLE等国外网站，我们可以借助VPN软件，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
对
错
【判断题】 GOOGLE全球商机洞察不提供多语言版本操作界面，这样的说法正确么？
答案选项:
错
对
错 【判断题】 GOOGLE全球商机洞察的过滤器可以帮助使用者按照市场范围进行数据筛选，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
对
错
【判断题】 通过借助GOOGLE趋势关键词的展示数据，能够分析出用户的搜索习惯变化情况，这样的说法正确么？ 答案选项:
对
对
错
【判断题】 通过借助GOOGLE趋势关键词的展示数据，能够分析出某产品市场的淡旺季分布，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
对
错
【判断题】 借助GOOGLE地图可以通过搜索行业词来开发客户，这样的说法正确么？
答案选项: 对
对
错
【判断题】 借助GOOGLE地图的街景功能可以判断客户的店铺大小及信息真实度，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
对
错
【多选题】 在拓展海外市场时，借助高效的工具可以提升工作效率，如下描述正确的是？ 答案选项: BC A网站适用于拓展日本市场;B网站适用于在线翻译多国语言;D网站适用于拓展日本市场;网站适用于在线翻译多国语言;网站e"作为回复下列描述正确的是？ 答案选项: 这样回复很好，完全没有问题
这样回复稍显不足，缺乏灵活性
建议使用No problems回复
建议使用No worries 回复
4.【判断题】 在询盘过程中，可以在发货前针对产品录制一段视频发给客户，以便于更好的让客户了解更多信息，这种做法正确么？ 答案选项: 正确
错误
1.【单选题】 下列关于销售现状发生变化中“双赢”描述正确的是？ 答案选项: 单纯的经济利益上的盈利
单纯的心理上的双赢
保证经济利益的同时满足心理上的愉悦
所有答案都不对
2.【多选题】 下列关于让步策略要点描述正确的是？ 答案选项: 你让步的方式可能在买主心理形成一种期待的定势
不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止 不要首先就做一个大的让步，因为它会产生敌意
不要因为买主要求你给出最后的实价就一下子让到谈判底限
3.【单选题】 当有1000元让步空间时，下列让步策略描述正确的是？ 答案选项: 可以使用250,250,250,250平均幅度的让步策略
可以使用500,200,100,50均匀的让步策略
可以使用600,400,0,0大跨度的让步策略
所有答案都不对
1.【判断题】 非价格因数在外贸业务谈判中具有非常重要的地位，这种说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
2.【多选题】 下列组合中，属于外贸业务中蚕食策略应用的是那些？ 答案选项: 买汽车+装潢、保险
摩托艇+水上安全
价格+支付条件+运输
以上都不对
3.【判断题】 蚕食策略运用了需求连续性的原理，这种说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
1.【判断题】 通常业务员自己联系的客户，并经过几次磋商后为了使客户更深入了解自己的产品可以考虑邮寄样品，这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
2.【判断题】 对于陌生的贸易伙伴不要轻易使用西联付款，这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
1.【判断题】 邮寄样品前不需要使用文字、图片的方式确认，可以直接邮寄，这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
2.【判断题】 由于邮寄的是样品，不是正式的产品，所以考虑样品包装，简单一些即可。这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
3.【多选题】 关于邮寄样品，如下描述正确的是？ 答案选项: 所有客户都需要邮寄样品
不是所有客户都需要邮寄样品
有些客户是一定需要邮寄样品的所有选项都正确
1.【判断题】 接待客户前需要对客户进行调查，这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误 2.【判断题】 在接待客户参观时，带领客户参观工厂内部是不必要的，不需要安排在参观行程中。这样的说法正确么？ 答案选项: 正确
错误
1.【多选题】 接待客户参观工厂内部时，通常需要参观哪些地方？ 答案选项: 办公室
车间
仓库
原料间
2.【多选题】 接待客户参观时，沟通过程中可以从哪几方面向客户介绍？ 答案选项: 公司的规模
公司的产能
公司产品的质量
公司提供的服务
【单选题】 如下关于俄罗斯市场相关内容描述错误的是？ 答案选项: 俄罗斯人很注重仪表，很爱干净
Google搜索引擎在俄罗斯拥有很高的市场份额，都多俄罗斯人都在用
俄罗斯人善饮伏特加酒
在俄罗斯上网费用较贵
【单选题】 如下关于俄罗斯市场相关内容描述错误的是？ 答案选项: 俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性
俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买
对俄罗斯市场必须建立质量第一的关键
与俄罗斯客户进行商务谈判通常速度会非常快
【判断题】 中东客户很擅长砍价，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
错 【判断题】 中东市场对产品档次要求非常高，有严格的质量和行业协会认证要求，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
错
【多选题】 如下关于南美市场描述正确的是？ 答案选项: 南美洲地广人稀，资源丰富
南美大陆语言以西班牙语、葡萄牙语为主
南美大陆语言以英语为主
南美洲贫富悬殊，近一半的财富集中在10%人的手中
【判断题】 巴西和阿根廷是南美洲的主要经济大国，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
错
【单选题】 如下关于非洲市场相关内容描述错误的是？ 答案选项: 非洲35%-60%的人口仍在贫困线上挣扎，收入较低
非洲5%-15%的人口通常来自世界各地，收入较高
非洲25%-40%的人口拥有较强的刚需，生活不算穷也不富裕
非洲每年进口到国内的货物量很小
【判断题】 非洲市场对产品档次要求非常高，有严格的质量和行业协会认证要求，这样的说法正确么？ 答案选项: 对
错
【单选题】 我们和欧洲相隔的时间大概有几个小时？ 答案选项: 5小时
6小时
7小时
8小时
【单选题】 欧洲大部分人的宗教信仰是？ 答案选项: 基督教
佛教
伊斯兰教
天主教
【多选题】 欧洲人的忌讳有哪些？ 答案选项: 13 星期五
手帕
一、外贸企业现状
自2007年4月以来，美国次级抵押贷款危机从浮出水面向全球性的金融危机演变已经历了两年时间，至今危机浪潮仍未平息。特别是2008年9月以来，随着全球顶级金融公司的倒闭或者被兼并、美国三大股指以及其他主要指数的剧降，从多重角度显示出这次金融危机巨大而深远的威力。伴随着世界经济一体化的不断深入，金融危机对我国的影响也日益加重，特别是对我国外贸企业造成了严重影响。
1.贸易壁垒不断提高且日益复杂化
随着全球金融风暴的不断扩散和蔓延，其对全球经济的影响也越来越大，特别是对金融危机起源地美国，其经济金融业的损失已接近20世纪初的大危机时期。由此导致美国等西方发达国家以及中国的主要出口目的国均出现模式复杂的贸易保护主义：如美国政府的采购国货政策，以及限制对部分中国高端产品的购买，认为其存在侵害美国国家安全的可能；印度也强化了对中国产品进口的管理，对中国的玩具和医药等进口加以限制，以保护本国日渐衰落的同类产业；国外一些大型企业在服务外包过程中也提出了更高的要求，对外包目的国的环境、用人制度等进行一系列的不合理规定等等。种种贸易壁垒复杂化的表现均源自金融危机给全球经济带来的巨大冲击。
2.出口增速放缓
我国外贸企业在国民经济发展中起到了主力军的推动作用。据世贸财经网统计，20世纪90年代以来，我国外贸对经济增长的贡献率 一直保持在20％以上；并且我国外贸从业人员逐年增长，每年拉动我国就业率将近一个百分点。人世后我国外贸更是急速增长，特别是出口增长尤为迅速。出口月度同比增长率除2008年2月外其余均保持在20％以上。但是随着全球金融风暴的蔓延，我国出口出现了大幅度萎缩，特别是对美出口的急剧下滑使得我国外贸企业遭遇到了严重的生存危机。2008年中国出口增速比去年同期放缓7.9％，其中制造业出口仅增长了16.8％。农业同比下降0.8％，表现出一种全面下滑的趋势。这种下滑的趋势在2009年表现得更为明显。
3.大量中小企业倒闭
基于出口市场的畏缩、出口成本的不断提高、资金链的断裂以及危机爆发前对经济形势估计的不足而采取了错误的宏观政策等原因，我国外贸企业利润不断下滑，部分中小企业生产经营压力加大。据初步统计，2008年，全国有超过10万家规模以上中小企业亏损或倒闭，其中大多为外贸企业或者与外贸企业相关。江浙、广东等沿海外贸龙头地区均出现外贸企业倒闭潮。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整。大量工人失业，社会不稳定因素增加。
4.融资缺口拉大
与此同时，中小企业面临的融资瓶颈尤为突出。据银监会统计，2008年各大商业银行贷款额超过10万亿元，其中只有约1.1万亿元贷款落实到中小企业，占全部商业贷款的11％，大大低于去年同期水平，中小企业融资面临前所未有的困难。尽管2008年末，国家出 台了一系列促进企业发展的政策措施，包括加大投资和出口退税力度等，但对中小外贸企业的关注还远远不够，在金融海啸的持续肆虐下，很多中小外贸企业仍然无法经营。
5.出口收款困难
由于美国次贷危机的影响逐步向制造业和消费品行业扩散，众多中国出口企业逐步感受到国外进口商潜在的付款危机，我国出口信用险索赔案件数量大增。据中国出口信用保险公司不完全统计，次贷危机爆发以来，中国出口企业的收款等待时间明显增加。由于当地银行纷纷收紧银根，一些国外进口商资金链面临断裂危险，他们通过拖欠方式，向中国企业转嫁风险。2008年中国信保共接到出口信用险索赔案件超过2000宗，金额超过5亿美元，同比增长119％。其中美国报损案件452宗，同比增长37.1％，报损金额2.19亿美元，同比增长242.8％。
综上所述，本次危机对我国外贸的发展以及外贸企业本身都产生了巨大的影响。由于这次金融危机具有与20世纪90年代以来的历次金融危机不同的特点，特别是发源于世界最大的经济体美国；且由于与美国经济的高度相关性，中国在这次危机中无法像以往一样独善其身。
二、中国国际货运代理业的现状
我国货运代理行业起步较晚,历史较短,但是由于国家重视,政策鼓励,规范发展,发展十分迅速。到2002年12月底为止,中国已有国际货运代理企业3775家(包括分公司),从业人员近30万人。其中,国有 国际货运代理企业占了近70%,外商投资国际货运代理企业占了近30%。沿海地区国际货运代理企业占了70%,内陆地区国际货运代理企业占了30%。从事国际航空货运代理业务的企业361家,占大约9.6%。这些企业遍布全国各省、自治区、直辖市,分布在30多个部门和领域,国有、集体、外商投资、股份制等多种经济成分并存,已经成为中国对外贸易运输事业的重要力量,对于中国对外贸易和国际运输事业的发展,乃至整个国民经济的发展作出了不可磨灭的贡献。目前,中国80%的进出口贸易货物运输和中转业务(其中,散杂货占70%,集装箱货占90%),90%的国际航空货物运输业务都是通过国际货运代理企业完成的。
三、中国货代企业的发展方向
改革开放20年来,伴随着中国对外贸易的高速增长,中国国际货运代理业的发展方兴未艾,已成为一个初具规模的新兴服务产业。但从整体上讲,中国目前国际货运代理业的现状可概括为(经营规模小、资产规模小)、(服务功能少、专业人才少)、(竞争力弱、融资能力弱)、(服务质量参差不齐、缺乏网络或网络分散,经营秩序不规范)。随着经济全球化带来的挑战及入世后中国货运市场的进一步开放,中国的国际货运代理业必将分化重组。未雨绸缪,在这种大背景下,关注思考中国国际货代企业的发展方向就显得十分必要。中国货代企业发展方向定位干规模化、专业化、网络化、物流化。
——规模化
规模化作为中国货代企业发展的一项基本战略,是合理配置其现有资 源、推动其永续经营的必由之路。规模化是货运企业应对经济全球化挑战的必然选择。经济全球化的实质就是优化配置全球资源,由其引发的主要特征是世界范围内产业结构的调整和转移。其中的一个突出表现就是合并、收购、重组之势风起云涌,高潮迭起。拿航运业来说,东方海外收购美国总统,马士基收购海陆就是明显例证。这两年航运市场由低迷趋向活跃,经营业绩表现不俗,一方面是世界经济持续增长的驱动,另一方面,与航运业的兼并收购所产生的规模经济性密切相关。规模化是加入WTO后整合中国目前中小货代企业资源的内在要求。
随着货运市场的进一步开放,实力超群的外资货代将大显身手,相当一批势单力薄的货代将被淘汰出局。我国的货代企业如果仍按原路子走下去,前方只能是死路一条。出路之一就在于联合、重组,搞战略联盟。而从货源、资金、网络的规模化入手,走规模经营之路,正是实施这一战略必要而有效的一步。以资产和效益为纽带,打破地域、行业、企业等界限,在业务上通过空运销售代理、海运订舱代理或指定代理、一程租船经营等方式,促进货源的规模化、集约化。在财务上,通过集中融资、吸纳外资、私营等民间资本,从资金上为推动规模经营提供保障。在管理上,通过经理层年薪、职工内部持股、竞聘上岗等机制创新,加大货代横向之间联合、兼并、重组的步伐,整合货代固有资源、推动其发展壮大。
——专业化
从完善服务功能、开展集约经营的角度出发,专业化服务是对货代企 业的基本要求。目前我国多数货运代理仍停留在“代办运输”的中间人角色,服务功能单一,管理水平落后,客户需求只能低层次地得到满足,随着市场竞争的加剧和客户需求的提高,货代企业还应当完成向独立运输经营人的角色转换,为此就必须拓宽服务功能,提升服务档次,在业务操作、员工素质、企业文化等方面按专业化服务的标准规范企业行为,从战略、成本、质量、营销等方面提高企业的管理水平。
专业化是培育货代企业核心竞争力的必然要求。企业的核心竞争力是指企业最擅长的业务,是企业品牌、主业、实力、创新能力等综合资源优势的外化。而专业化是培育和增强企业核心竞争力的重要途经,一个货代企业只有立足于专业化经营,才能将它区别于其它企业的地方淋漓尽致地表现出来,通过核心竞争力来凝聚利润,从而使其在激烈的市场竞争中立于不败之地。国际货运代理的业务范围十分广阔,专业化服务的内容就是要求货代企业以培育和增强企业核心竞争力为目的,在空运、整箱、拼箱、海运、租船、集港疏运、仓储分拨、物流配送等业务上选择其中的一、两项作为主业,在市场开发、企业战略、人才选用、管理规范等资源配置方面采用密集性的营销策略,稳扎稳打,滚动发展,最终成为市场领导者,达到制胜的战略意图。
目前,我国相当一批中小货代企业货源、资金、人才等资源有限,瞄准专业化发展目标,这是他们迎接挑战,参与市场竞争激烈的明智选择。——网络化
网络化有三层递进含义,第一层含义,是指货代企业有形的国内外营运网点的建设。货运代理作为国际运输的一项辅助服务,发展到成熟阶 段就必须有一定的网络支撑,否则既缺乏滚动发展的后劲,也会使满足客户需求的理念流于形式。目前,除一些大型货代和一些合资货代拥有相对比较完善的网络设施外,中国其它货代企业普遍缺乏网络培育,这是导致中国货代企业竞争力不高的一个重要原因。第二层含义,是总部对货代企业营运网点的
资源能统一调配,通过网络运作追求规模效益。这就要求各营运网点之间不能各自为政、自相残杀,而是根据业务和战略发展的需要联成一体,服从总部的集中指挥和管理协调。这正是泛亚班拿、辛克、联邦快递等跨国货代的经营之道。第三层含义是指货代企业这些星罗棋布的网点怎样联结的问题。信息化、网络化的时代特征决定了利用Internet、EDI、E-mail等先进的传输方式,构筑无形的信息管理系统,通过电子商务实现内部资源网络化运作,这是联结这些分割的有形网点的最快捷和最有效手段,唯有如此,才能达到提高效率、降低成本、共享资源的目的。
在这里,我建议大家考虑不妨利用一下信息的公共平台—中国国际海运网。它是以国际海运为核心,相关物流为辅,桥接相关行业,具有供求信息交互、专业数据汇通、在线实务操作及行业新闻发布等功能的大型综合性国际海运门户商务电子平台。将商流、信息流和物流相融汇,将进出口贸易、国际海运以及相关行业产业链进行商业组合,有效地解决航贸信息不畅、物流成本过高、操作脱节、效率低下等诸多问题。
——货运代理物流化
第三方物流作为现代物流的核心思想之一,对于货代企业优化产业结 构、提高竞争实力、培育新的利润增长点无疑具有重要意义。物流在中国还不是一种成熟的产业,国内外客户的需求又有很大不同,根据本国特色,确定符合我国国情的货代物流产品是适应市场的首要条件。另外,由于中国的货代企业长期处于低层次的粗放经营状态,系统组织能力很低,又缺乏有效的全球网络,提供全球供应链的管理服务有一定难度。所以,中国的货代企业首先要解决的是如何根据自己的条件,融入到全球物流体系之中,加速把过去传统的货代业提升为货代物流业,开发不同层次的物流服务,最大限度地在物流产业中受益。
根据中国货代企业服务创新的目标,有以下几种模式选择:(1)以提高服务附加值为目标的基础物流服务。运输、仓储、包装、分拨是物流的基本环节,也是物流系统的实际执行者,并构成了物流产业的基本需求。(2)以培育新的客户群为目标的个性化物流服务。客户对运输和物流的需求具有多样性,特别是中小型客户,自身的商务功能有限,需求更具有特殊性,这是一个巨大的潜在客户群。为这些客户提供包括运输、仓储、商务等附加服务在内掠式的灵活物流服务,不仅可以有效地支撑货代主业,还可以增加附加收入。(3)以实现产业更新为目标的第三方物流服务蜒系统物流服务。第三方物流是介于客户和实际物流承担者之间,为生产商提供物流设计、控制和供应链管理的物流服务模式。这是物流服务体系中的最高层。这种服务完全不同于货代和承运人提供的劳务和基础设施的服务,而是采取虚拟经营的方式,销售专业的物流决策和管理技能,主要职能是总体成本控制和对供应链实施动态监控,代表了物流需求的最本质思想。当中国货代企业实现这 一物流服务,实际上已经完成了由单纯货代服务向货代物流服务的升级,可以说达到了物流服务的最高境界。
关键词：云南,外贸人才,管理及培养
近年来, 我国外贸总额持续增长, 据《云南省统计年鉴》统计, 自2001年开始, 云南省进出口总额同比增长率逐年上升, 2010年达到66.5%。2010年全年, 云南省对外贸易共实现进出口总额133.68亿美元, 在全国各省区市外贸排名中居21位。2011年全省外贸实现进出口总值160.5亿美元, 在全国各省区市外贸排名中居第22位, 进出口总额较上年净增26.3亿美元, 增幅为19.6%, 全省外贸整体规模再创新高。此外, 进出口企业数目从2007年的8506家增加到2011年的12454家, 增长了3948家, 外贸发展前景较好。因此, 培养适合云南省的外贸人才具有非常重要的战略意义。
1 培养外贸人才的战略意义
外贸人才是指那些全面掌握国际招标、进口许可证办理、减免税办理、进口代理、开立信用证、报关、商检、运输、保险等, 囊括国贸、金融、物流、法律等学科的服务事项, 具备一流的工作能力和服务理念的综合型人才。在对外贸易过程中, 他们操作和支撑着整个贸易交易的全过程, 起着至关重要的作用。
1.1 搭建对外贸易桥梁, 借助东盟自由贸易区, 让云南省在对外贸易中做大做强
2010年东盟自由贸易区的建成为云南省对外贸易的发展提供了较好的发展机遇, 有利于云南省对外贸易的快速发展。其中, 外贸人才作为贸易活动的主要参与者, 扮演着十分重要的角色, 他们是发展对外贸易的推动力, 是云南省发展对外贸易的核心资源。通过外贸人才的参与和协调, 对外贸易才能得到进一步的开展。高素质、综合性外贸人才的数量越多, 云南省在对外贸易中的核心竞争力越强, 对外贸易的主动性越高, 占领市场的机会越大, 越有利于云南在对外贸易中做大做强。因此, 外贸人才的培养具有重要战略意义。
1.2 提供助推力, 为云南省内贸提供借鉴
目前, 很多外贸人才不仅做对外贸易, 也从事国内贸易活动, 在对外贸易中的成功范例案例, 往往对国内贸易有较大的启发。许多外贸人才由于英语水平低或不熟悉相关小语种等原因, 最终限制了其从事外贸工作, 然而, 通过他们自身学习和多年从事外贸工作的积累, 自身能力、素质得到提高, 这些人员在转做国内贸易之后, 把在对外贸易中积累的经验和掌握的技能发挥出来, 往往做得非常出色, 相关机构或者企业可以通过合理配置充分发挥外贸人才的潜能。因此, 外贸人才的引导、培养、配置和管理, 对于云南省贸易的发展具有重要的现实意义。
1.3 提供人才保障, 促进云南省区域经济发展
外贸人才的培养将为云南省对外贸易提供人才保障, 保证对外贸易顺利、有序、高效地进行。根据自身的对外贸易发展战略, 分析外贸人才需求, 进行针对性培养, 制定相关的外贸人才培养及保障措施, 使云南省外贸人才从数量、结构、素质方面满足对外贸易发展的需求, 最大限度促进云南对外贸易的发展, 进而带动云南省区域经济的繁荣。
2 云南外贸人才及管理现状分析
云南作为一个边陲省份, 由于其特殊的地理位置, 在外贸方面有其特点。就目前的情况而言, 云南省在外贸中与发达省区的差距最为明显的就是人才上的差距, 外贸人才缺乏是云南对外贸易种种挑战中最为严峻的挑战。从云南省当下的情况来看, 存在以下问题急需解决。
2.1 外贸人才占人口比例较小, 总量不足
首先, “内销不足, 外援困难”, 云南外贸人才绝大部分来自本地, 省外人才相对较少, 而云南本地的外贸人才供给不足, 云南各所高校学习国际经济贸易的学生由于毕业后另择他业、能力差异等种种原因, 不能完全满足各外贸企业的人才需求。其次, 很多省外人才, 特别是中、东部省份的外贸人才, 由于种种原因, 不愿意来云南做外贸。诸如原因有: (1) 云南地处边疆和高原地区, 相对比较落后, 成为东部省份、沿海地区外贸人才入滇做外贸的一大阻力; (2) 云南外贸人才除需要英语背景外, 大多需要熟悉小语种; (3) 多数外贸人才偏好往东部及沿海城市发展。这个原因也会导致在云南吸引的外贸人才较少。此外, 云南省外贸人才在总量不足的情况下, 还有一定数量此类人才的流失。
2.2 缺乏高素质复合型外贸人才
从云南外贸的主要对象来看, 云南外贸的主要对象是缅甸、老挝、越南、泰国、柬埔寨等国, 而从事外贸的人员对该国语言的熟悉至关重要, 此外国际通用语言英语必不可少。因此, 在云南从事外贸工作一般至少需要四类语言——普通话、云南本地方言、英语和东南亚第三国语言。如此高要求的人才队伍以及东南亚小语种人才的匮乏, 成为制约着云南与东南亚、南亚各国贸易的重要瓶颈。与此同时, 小语种人才在就业方面相当走俏, 优秀本科生大多能进高校, 即使考公务员竞争也不是很大, 尤其是研究生以上学历, 往往能找到合适自己又稳定的工作, 他们大多都不愿意到地位和待遇都不满意的外贸企业工作。
此外, 很多外贸企业中都凸显出一个问题——缺乏高素质复合型外贸人才。许多懂外贸专业技能的外贸人才不懂管理, 懂管理的有缺乏外贸技能, 整体素质偏低。在对外贸易中, 不利于外贸工作高效地开展。
2.3 在岗外贸人才流动频率快, 人才流失严重
由于对外贸人才的重视程度不够, 很多在云南从事外贸的人才, 一般在云南先熟悉相关外贸途径和方法, 通过几年的锻炼, 然后跳槽到沿海的省份或城市。如在云南从事外贸的人才很多都跳槽到广西北部湾和广东、海南等地发展, 他们中大部分都受到当地外贸企业的重视, 不但可以获得更好的岗位, 在待遇方面更是丰厚得多。在利益的驱动下, 内陆地区, 特别是边境地区的小语种外贸类人才流失严重, 大多均流向东部发达城市及沿海地区。
2.4 人才吸引及留用机制不完善
目前, 云南省对外贸易正在飞速的发展, 外贸人才供需缺口也日益突出, 究其原因, 除区域自身供给不足之外, 没有完善的人才吸引措施和留用机制是云南省外贸人才紧缺的另一重要原因。然而, 本文所指的吸引和留用机制并非指微观企业吸引和留用机制。云南省针对桥头堡建设和东盟自由贸易区的建成制定了一系列的发展规划, 以经济发展规划为主导, 对云南省近年来的发展战略做了相应的调整。同时省政府也制定了相关的外贸人才吸引政策, 但是效果仍然不明显, 对省外地区外贸人才的吸引力度相对较小, 相反, 外贸人才外流的趋势愈加明显。省内一些优秀的外贸人才纷纷流向沿海地区, 除了沿海地区经济发展水平较高之外, 沿海地区对外贸人才的重视及政策偏向是导致云南外贸人才流失的一大要因。
3 外贸人才培养及管理的对策措施
外贸人才的匮乏及管理制度上的不完善, 严重影响着云南外贸工作的发展。针对云南区位的特殊性, 采取合理有效的外贸人才培养和管理措施势在必行。
3.1 政府从“根源上”增加外贸人才的供给;企业从“制度上”扩大人才吸引
云南当前的外贸人才数量不足, 主要原因就是“内源不足, 外援不多”。内源不足受高校的影响, 政府应根据发展战略及规划适当增加外贸相关专业, 调整人才培养模式, 扩大人才供给。另外, 应在扩大外援方面入手。企业应建立起外贸人才的引进机制, 促进企业外贸人才的合理流动。如在引进小语种或高水平英语等专业人才方面, 可以采取“高薪团购”的方式引进大批精英外贸人才。云南外贸企业本身在全国市场上竞争力不足, 想要从外地引进有经验的外贸人才受地域和企业自身发展的限制, 因此, 只有在人才引进制度上下足功夫, 才能吸引更多的外贸人才加入。
3.2 建立区域外贸人才开发基地, 加强对综合型人才的开发
针对云南对外贸易的特点, 应建立相应的外贸人才专项基地。云南省应从高校及相关科研、培训机构入手, 对人才需求进行分析定位, 做好外贸人才规划, 制定相关的培养措施, 选择相应的培养模式。对外贸易涉及的知识面广, 对外贸人才的要求较高, 尤其是贸易国际化的今天, 对外贸人才提出了更高的要求。然而, 目前外贸人才的现状是整体素质偏低, 知识结构、技能单一化。即所谓的懂外贸专业技能的外贸人才不懂管理, 懂管理的又缺乏外贸技能, 在国际贸易一体化的时代, 除了对一些特殊的技能和专业进行特定的培养, 更应加大对外贸人才的培训, 尽可能将一个从事外贸人员国际化、综合化、全面化, 提高外贸人才总体素质, 使自己时刻立于人才竞争的不败之地。
3.3 建立区域外贸人才库, 引导外贸人才合理流动, 优化外贸人才配置
衡量一个区域人才资源的配置的好坏有三个标准:一是人力资源配置是否符合区域经济发展战略;二是区域人力资本存量是否能够充分发挥作用;三是人力资本增量是否能够有效流动和聚集。建立区域外贸人才库, 从云南省自身的发展战略为出发点, 对外贸易才进行有效具体的管理, 从数量、素质、结构、存量、增量及流动率对外贸人才进行分析, 掌握外贸人才现状, 评估外贸人才对外贸的作用, 通过宏观手段及市场自身的配置作用, 对外贸人才进行引导, 促进其科学合理地流动, 包括区域内部流动及区域间的流动, 平衡区域外贸人才与对外贸易的发展, 最终使外贸人才从数量、结构上达到供需动态平衡。
3.4 利用区域政策杠杆效应, 为吸引、留住外贸人才提供保障
对外贸易的竞争关键是外贸人才的竞争, 要在对外贸易中取得更大突破, 占据更大的市场, 就应加强对外贸人才的吸引。一项人才政策的出台影响着一个地区人才的流动, 其他相关区域人才中政策的出台也将影响到本区域人才的流动。政策杠杆和人才个体选择偏好的共同作用将影响着一个地区人才的流入与流出。目前, 针对外贸人才的留用机制不完善, 对优秀人才的激励仅仅只是微观层面的企业内部激励, 外贸人才在宏观层面得不到更高层次的激励和满足, 导致大批优秀的外贸人才流向政策更好的沿海地区, 政策杠杆效应尤为明显。因此, 根据对外贸易发展战略, 制定相应的人才吸引和留用措施, 使其上升到政策的层面, 从制度上加强对人才的吸引, 从另外一个层面发起人才抢夺战是云南省外贸人才开发的另一重点。
云南省外贸人才的培养和管理是一项复杂的系统工程, 也是一项势在必行的重要任务。怎样从宏观层面对外贸人才进行实用、灵活的培养和管理至关重要, 是我们在国际化贸易中增强核心竞争力的重点, 同时也是云南省在国内外外贸人才“抢夺战”中取胜的关键, 因此, 我们必须从云南省自身的状况出发, 以其对外贸易战略为出发点, 制定适合的外贸人才规划, 并从区域的角度对外贸人才进行开发、吸引、配置、激励、留用, 使其符合对外贸易发展目标, 最终推动和实现对外贸易的发展。
参考文献
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[3]陆美燕.国际贸易综合改革视域下外贸人才提升对策[J].商场现代化, 2012 (5) .
关键词：外贸企业电子商务英语人才需求对策研究
随着中国外贸经济的不断发展，外贸企业不断发展壮大，对外贸人才的需求也在不断增加。同时因为网络经济发展，所以许多学校加强了对电子商务英语人才的培养，以适应经济发展的需求。电子商务英语，是电子商务和英语两者的结合，在电子商务平台下用英语来进行外贸。转型升级期外贸企业正需要运用电子商务与外国企业进行交易，电子商务英语在一定的程度上必然能有力促进外贸经济更好地发展。但外贸企业和电子商务专业的学生对于电子商务英语人才的需求还不明确，因而进行外贸企业对电子商务英语人才需求的全面调查与分析是十分必要的。
一、问卷调查数据统计
课题组对部分绍兴外贸企业（中型与小型为主）和电子商务英语专业的学生进行了调查，主要从学习能力、英语水平、商务能力、专业技能等方面进行提问，通过对回收的有效问卷（发放47份，回收有效问卷43份）进行分析，得出如下结果：
从柱状图可以看出，企业对于学生的英语等级集中在四级（34.9%）和六级（46.5%），而学历要求则集中在大专（48.9%）和本科（51.1%），人才需求层次集中在中级（35.0%）和复合型（48.0%）。招聘时考虑因素集中在工作经验上（95.3%），总体不难看出，转型升级阶段企业对电子商务英语人才的要求相对不是很高，但随着经济快速发展以及人才市场能力不断提升，未来几年要求会越来越严格。企业对工作经验相当看重，同时大专生和本科生之间的竞争不是十分激烈，也就是说两者不存在学历优劣之分，拥有同样的竞争机会。
从层次要求也可以看出新经济时代，绍兴外贸企业基于Internet上电子商务活动对于电子商务人才需求逐年递增，主要以复合型电子商务专业毕业生为主。这表明学生的知识不能只停留在自己专业范围内，要不断扩大知识面以满足实际工作需求。最后从企业招聘人才考虑因素中可以发现，企业更加看重学生的实践经验。
本次调查还对绍兴高校电子商务专业学生进行调查，与上图中四项结果重合度十分之高，这说明学生自身对本专业的认知度比较高，对企业的需求相对了解。这有利于学生及时弥补自身不足，尽量向企业要求靠拢，缩小学校培养与企业用人标准的差距，最后达到人职匹配，更好地工作。
三、对策研究
课题组在调查中发现高校人才培养模式存在着一些问题：1.课程设置有一定缺陷，教育内容偏窄，外贸从业人员应学习一定的财会，信息管理和现代通信技术等专业基础知识，了解外贸知识的实际应用背景和主要应用领域。2.实务操作能力不强，学校应提供专业的实践机会如到外贸公司实习。3.英语语言技能不过关，口语表达能力有待于进一步加强，最好每学期都有外教上课，专业课应以中英结合授课。
针对以上问题，课题组提出一些建议。1.学校重视电子商务英语人才培养，加大支持力度。不仅注重学生书面知识，还应加大实践力度，校企结合，注重学生团队合作精神、责任感 、职业操守与忠诚度、应变能力等素质的培养。3.外贸企业应依据市场的发展，与学校合作，帮助学生提高外贸从业素质，注重培养商务实践能力和日常交际能力。3.学生应努力提高英语水平，加强英语应用能力和口语能力，使自己能够使用英语进行日常会话交流，进行专业技术口译，处理英语公文。同时学好商务知识，提高与客户的沟通能力。
四、结语
通过对绍兴外贸企业对电子商务英语人才需求的对策研究的调查和思考得出结论与发现问题，从何找出原因，提出建议，希望通过对电子商务英语人才需求的调查，能够帮助该专业高校毕业生不断提高自己的素质满足要求，也希望外贸企业能够对电子商务英语人才市场需求能有一定的了解，从而达到问卷调查所需要的结果。
参考文献：
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[2]马继刚.高职院校电子商务专业人才培养策略研究[J].电子商务，2006，（4）.
[3]唐敏，高水发. 我国中小企业发展电子商务问题探讨 [J].经济问题探讨，2005（11）.
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