葡萄酒销售策略（共7篇）
民商1342
吴厚琰
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注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的死缠烂打中。
自上世纪九十年代中期以来，国产红酒在井喷的市场中找到了商机，开创了与传统白酒分庭抗礼的健康酒水新时代。八大葡萄酒原产地域孕育出了驰骋东西南北的长城、张裕第一集团军。九十年代末，少则几千多则几万几十万几百万的买店、包场，在第一集团军的推波助澜下，横扫整个国产红酒市场。几乎所有的红酒品牌都在声嘶力竭的“渠道为王，终端制胜”的喊杀声中，抓对厮杀，人仰马翻，本就处于弱势的国产红酒业在快速拉动的市场中扭曲地早熟起来。与之相反的是，其时红酒消费群体却是晚熟懵懂。时过境迁，当进口葡萄酒不声不响地抢占沿海半壁江山时，国产红酒仍然沉迷于传统的买赠促销、抢占堆头、买场包场。与此同时，一些傍名牌仿大牌的国产红酒杂牌军也充斥市场，以相似或雷同的酒标混淆视听，侵占混乱的红酒市场。从幼稚的成长期到拔苗助长的成熟期，国产红酒的杯羹中本就不浓醇的酒体，已然在各种炒作的所谓年份、庄园、精品、珍酿的水分稀释中难觅纯正的宝石红与单宁骨架。不真实的年份，不真实的品种，不真实的品质，不真实的价格，都在真实地伤害国产红酒与消费者本身。
看似荒诞不经的是，国产红酒除第一集团军外，大多数厂家在日益高涨的渠道进驻费用窝里斗中不断摊薄利润，举步维艰甚或亏损经营。而曾经阳春白雪曲高和寡的进口葡萄酒，却在经历困惑裹足不前后迷途知返，纷纷向中国消费者推介来自“新世界”葡萄酒产地性价比高的葡萄酒，中低价位产品大举进驻中国。在北京、上海、厦门、杭州、广州、深圳，不经意的几年间，进口葡萄酒安营扎寨设办直营直销，绕开传统渠道，展开了以专卖店、体验店为主的新型销售渠道建设。单就专卖店来说，中国消费者并不陌生，通过连锁经营零售批发展示品牌形象，与进口葡萄酒强调个性、体验、时尚的理念不谋而合。然而，我们关注到进口葡萄酒正在用创新的营销方式不断延展专卖店的内涵，丰富推介主题。一杯杯晶莹醇厚的红酒，一个个血色残阳般的战场。国产红酒在一路高歌之后，却突然被打着各色旗号的进口葡萄酒拦腰砍截，断了通途！
当务之急，国产红酒应该向“外国”学习如下“三方面”。
从卖场终端到酒庄酒屋
在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一促销形式形成区隔。在终端自营店，进口葡萄酒不再死守专卖概念，而是将专卖店细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主，兼做批发仓库直营配送，迎合了中高端消费群体对葡萄酒品质的需求，通过设恒温酒柜、酒屋来长期保存储存葡萄酒；酒屋则以大中城市的Shopping Mall购物中心为展示窗口，开展店中店建设，集中展示中高端主线产品；酒厨的概念更为时尚，在专卖店的基础上，酒厨以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试。进口葡萄酒运营商通常将专卖店的一楼作为直接销售场所，在二楼以时尚潮流新颖的家具、家装营造出“品酒屋”的氛围：两张精美的进口沙发、一张茶几、一个立式恒温酒柜、一张宽大的餐桌，一个书报架??时尚的杂志、唯美的灯光、西式的厨房、原装进口的葡萄酒杯、浪漫逸人的轻曼音乐，都会成为品酒屋里独有的享受。对于酒庄酒窖，进口葡萄酒已经有“酒厨”（葡萄酒+厨房+美食）体验店建设的尝试，消费者可以亲下酒厨体验西餐制作的乐趣；而没有“酒厨”建设的专卖店，也开展了形式多样的品酒约会联谊活动：由店家免费提供酒水和美食供消费者攀谈品鉴，完全没有刻意的硬性消费要求。尽管此种推介多限于女性和葡萄酒的干白品种，但我们不难发现营销已从赤裸裸的推销变为家庭情感式聚会体验；从刻意呆板性销售变为无意灵活性推介；从单调呆滞的习惯性促销语言变为环境和氛围的情绪化互通触动感知。注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的死缠烂打中。而对于掌控国产红酒销售渠道命脉的代理商、经销商而言，也鲜有与厂家一同打造品牌的愿望和投入。厂商互不信任，相互掣肘必然带来渠道费用的上升，而渠道费用的上升必然带来更为残酷的终端资源抢夺战，这场永无休止的渠道争抢中，受益的是经销商和零售商（包括终端大卖场、餐饮酒楼酒店酒吧、烟酒行等），而所谓的分销商在时下的分销体系中其功能已经褪化为厂家的物流配送商，只想从中稳赚5%-25%的高额物流配送费。这就是国产红酒的现状。曾经为人所共知的国产红酒业高达35%的毛利，在时下部分红酒厂商中，已经杀跌到不足10%，而造成利润下滑的主要原因则是高企的渠道费用已占销售费用的50%以上。即便是实力颇丰的一线国产红酒厂家，也或由于直供的货款积压，或由于分销的营收与费用倒挂，导致利润层层分割而骑虎难下。虽然不能说国产红酒没有开始尝试新型销售渠道的建设，但从战略规划和网络布局上看，国产红酒受限于品牌单
一、品种有限、质量参差等因素，没有真正着手于红酒专卖店的建设，而是将希望更多寄托于发展省级代理商、城市经销商、配送分销商。以至于长期以来，国产红酒纷纷将招商回款作为企业发展惟一的理念诉求。
从促销买赠到数据库个性服务
国产红酒与进口红酒都致力于扩大市场份额，锁定目标消费群体，但从现状看，国产红酒透支了更多的品质信用和品牌内涵，在投入大量营销费用教育引导国内消费群体之后，却懈怠了国内消费行为、消费理念的引导升级，反而让进口葡萄酒钻了空子、占了便宜，互相拼杀价格和促销的恶果是百亿的市场变得芜杂不堪，历经千辛万苦开发出的网络终端正逐步拱手相让于进口葡萄酒。目前，中国进口葡萄酒占国内市场份额的30%，预计到2017年，中国红酒进口总额将占亚洲红酒市场的58%。如果国产红酒不及时规划新形势新时期下的品牌战略，改善产品结构，调整经营业态，将使越来越多的消费者难以从一杯国产红酒中体验出品质与品位来，那么，名目繁多的买一赠
一、买三赠二的低端营销手段，将和各式普通开瓶器和圆珠笔一起被消费者丢弃。新时代、新营销、新理念、新消费背景下的国产红酒，再也不能像李逵的板斧一样，对消费者和终端砍、削、劈，因为这三板斧的功夫早已见底了。国产红酒如何重新回归到与消费者精神需求和个性需求一致的轨道上，并在注重情感性消费过程中获取青睐赢回失地呢？可见，国产红酒要从粗放型的营销方式转变到精细化的客户管理方式上来。视消费者为客户而不是购买者，就要求国产红酒由零散的终端营销网点过渡到营销平台化、网络化、数据化，根据一线营销数据及时调整产品品种，调整费用投入，提升终端销量。这样才能改变国产红酒惯用的终端压货压仓行为，防止资金链的断裂与货款滞压沉淀。视经销商为客户而不是衣食父母，就要求对于经销商细分层级、细分渠道、细分经销权限，对于那些习惯性要求铺货的经销商，厂家也要合理规划科学核算，对没有助销动力的经销商要敢于说“不”。如何与消费者的精神需求相结合？答案是，要运用新形势下的个性化营销手段，创新营销理念，从消费本质上视红酒为一种时尚扛旗、体验消费、健康生活鸣锣开道的健康产业。从嘴巴的品饮到视觉肢体的感官体验，把消费者对国产红酒的价格关注转移到360°的情景化体验式消费环境中，在环境中体验品牌，在环境中产生消费，在环境中喜爱品牌。以开创进口葡萄酒团购第一品牌的伟通酒业，在这方面就做得相当不错。该企业专注于原装进口葡萄的引进和推广，通过创新型的营销手段开发出国内独一无二的新型专利产品包装“一桶情深”和“七巧板”。“一桶情深”的圆桶型包装礼盒的功妙是消费者品尝完荣获“2010年亚洲葡萄酒大赛金奖”的双支产品后，包装盒既可用于插花，也可用于垃圾桶，还可以作为客厅和卧室的板凳。“七巧板”的特殊功妙在于四块优质原木，可以拼装成双支装的酒盒，拎起来后绝无纸袋装的破碎风险，而拆开后还可以根据需要拼装成三支、五支、七支的木质酒架。在夜场、商超、酒店、家庭，消费者都可以通过动手完成二次体验消费行为，感知产品创新带来的消费体验。
从渠道红海到创新蓝海
国产红酒已经习惯了传统渠道的营销。在KA大卖场、餐饮酒楼酒店、夜场酒吧歌厅，处处可见各大品牌包场、专场的影子，形象靓丽的促销员向一间间客房、一位位客人推介着自家的红酒。而所有高企的入场费用，都必须在一支支酒水的推介中尽快完成批结货款的周转回收。渠道终端不进是死进了难活，让多少国产红酒游走在二三线城市，在红海中沉浮。困境中的迷茫已经很难让国产红酒在传统渠道外构建起创新型营销渠道；而造价不菲的品牌专卖店，国产红酒也限于品种和品牌的势单力薄，难以维持收支平衡，难以规模化经营。由此，摆脱红海的竞争厮杀，探寻新的渠道蓝海，乃是国产红酒解决旧有营销模式的出路。再以伟通酒业为例，该企业从成立伊始，就将客户锁定在国内多达12万家庞大的礼品公司上，通过组织参加国内各种礼品展会，成功开发出全国30多家代理商；而传统礼品公司也借助于伟通酒业的专业化运营推广机构和品酒师团队培训，也开发出了适合礼品公司团购的销售品种和营销模式。当所有国产红酒都无视这一庞大的客户群体时，伟通酒业已经抢占了先机，以最少的营销费用占领了最大的销售团购渠道，完全抛弃了终端叫卖酒的销售模式。这种以四两拨千斤的营销变革，开辟了红酒营销的蓝海。不仅如此，伟通酒业还把目光投向了庞大的婚礼用酒，通过北京、上海、深圳等地的婚博展会，与高档婚纱影楼、酒楼酒店强强联手，通过捆绑主题营销，直接将婚宴用酒从零散的无目标式的市场推介，推广到专业性强、目标精准的团队集中消费中，获取了较高的品牌知名度和行业知名度。伟通酒业的创新营销案例启示国产红酒：只有不断刷新营销理念和善于创造新的营销模式，才能实现我的地盘我做主，我的个性我张扬。
中小葡萄酒的营销瓶颈
葡萄酒因受消费者的消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在一级市场的酒水消费文化带动下，葡萄酒在二、三级城市市场也逐渐兴起。当一些大品牌开始关注二、三级市场时，众多葡萄酒中小品牌在瓜分一级市场无望的现实下，已经提前蜂拥而至，施展浑身解数与大品牌在二、三级市场展开了街头巷尾战。国内葡萄酒第二集团的新天、威龙、龙徽、莫高、云南红、通化等品牌，以及第三集团的池之王、白洋河、长白山、古井等品牌，作为中小葡萄酒品牌的代表，都在纷纷寻求营销上的突破口。
中小葡萄酒的营销瓶颈及诱因
1、从目前主要的中小葡萄酒品牌的企业竞争策略角度分析，传统操作手法具有一定的局限性，导致其在实现区域市场扩张方面遇到较大阻力和风险。目前，众多中小品牌葡萄酒尚没有成熟经验，还处于市场推广的摸索中。
2、很多中小葡萄酒品牌厂商在内功不足的情况下，希望借助所谓的营销策划来进行“事件营销、广告炒作或名人效应”，但实际结果却往往成了葡萄酒市场的“孔府家酒”，能引来眼球关注却引不来现金。
3、一些中小葡萄酒品牌厂商为了尽快占领市场，经常采取利用一类品牌经销商渠道的策略，依靠借用一类葡萄酒品牌的经销商渠道，希望以比竞争对手更高的“让利”来提高经销商的积极性。从长远来讲，并不能建立区域性葡萄酒品牌和当地经销商的长期合作伙伴关系，只能一时提高经销商的动力。
4、许多中小葡萄酒品牌新进入一个区域市场时，经常把所谓的“服务质量”做为赢得渠道合作的主要诉求点。但是，服务质量本身并不足以构建企业在当地的核心竞争力，很容易被竞争对手尤其是一类品牌所模仿和超越。
5、中小葡萄品牌为了实现打进各个商场超市和餐饮店的目的，运用进店费、开瓶费，以及增加促销人员等方法，其造成的结果是投入产出比例失调，投入不少，赢利有限，与一类品牌相比，投入成本过大，现金流入不敷出，很多区域性品牌不得不进行战线收缩。目前中小品牌葡萄酒市场正处于由“市场培育推广阶段”向“市场成熟阶段”转变的时期，这个时候已经有很多消费者有了饮用葡萄酒的习惯，但大部分还没有形成品牌忠诚度，是一批消费行为极不稳定、最容易转变消费而被争取过来的人群。此时，市场推广投入最低，对于那些已经做好准备，有严密作战计划的中小葡萄酒企业来说是一次机会。但这种机会如果没有及时把握就会稍纵即逝，根据区域市场特点灵活使用市场营销推广办法，将会取得快速打开市场，提升产品销售的成绩。
中小葡萄酒品牌营销博弈
避开锐气 先攻二三级市场
中小葡萄酒企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中将仅有的资源运用在一点、一个区域或一个市场上。此时，所谓“集中营销力量”就是发挥最有利的资源调配。先从区域、商圈、零售点切入，应选择强势品牌较弱的地区或被忽略的市场，努力做好区域管理或小市场经营，如此由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步利用各种推广战略，逐步成为区域强势或蚕食其他品牌的市场。一级市场通常经济发达，葡萄酒消费习惯已经形成，消费者品牌意识强，各类终端进入费用较高，再加上强势品牌对终端资源的垄断，因此很多中小品牌可以避开一级市场转攻二三级市场。由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了中小品牌做细做强二三级市场的机会。如广东民族干红就期望先从二三级市场做起，通过对二三级市场的精耕细作，形成优势点，再将点连成线，最后在区域市场与强势品牌抗衡。
产品独特 刺激中小经销商网络
中小葡萄酒品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品的货真价实是基础，保证葡萄酒肯定是十足的葡萄酿造。而后就是性价比，就是豪情与成本的比值了。在一二线城市中，30元左右的葡萄酒是应该最受消费者欢迎的，而在二三线城市中，20元左右的葡萄酒应该是最畅销的。产品、酒瓶包装需要能凸显自身的产品形象和品牌内涵，至少从产品外观上能够感受到产品及品牌相对应的诉求定位。目前葡萄酒终端形象千篇一律，除了玻璃瓶上贴的品牌及产品标签，几乎分不出谁是谁，无非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750毫升的标准瓶。中小葡萄酒企业推出不同容量的葡萄酒也算是市场竞争差异化的策略，甚至采用其他玻璃颜色的酒瓶也算是守正出奇的竞争策略。可以考虑到不同的饮用场合推出不同容量包装的葡萄酒，比如375ML，甚至550ML等，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。对于中小葡萄酒品牌而言，产品独立了，还需要经销商支持。由于缺乏品牌号召力，又没有充足的广告支持，大经销商也很难找。可以通过发展拥有一定网络的中小经销商来实现销售。中小品牌大多数支持都体现在价格中，经销商卖得多赚得多，经销商也往往喜欢主推这种产品。同时，这类产品价格不是十分透明，对于在餐饮和夜场中已经有网络的经销商而言，用名牌产品树形象和走量，带销这类产品赚钱，是一个很好的产品组合。
消费细分 培养忠诚人群量
作为国内葡萄酒第一品牌阵营的张裕、长城、王朝，他们更多锁定目标消费的是懂酒人群、三高人士以及政务商务高端消费，因而张裕、长城、王朝需要通过大量的电视广告诉求品位、文化及品牌。中小葡萄酒品牌的消费对象不是三高人士，而是白领阶层及普通工薪阶层，更多成长中的消费人群。他们可能不懂得红酒品鉴，可能不懂得葡萄酒背后的品质和文化，但是他们知道葡萄酒是货真价实的，葡萄酒是健康的，喝起来尽兴的喜庆的热闹的，请客也是有面子的，感觉也是满舒坦的，购买起来也是比较方便的，价格也是不算太贵的，二三十元一瓶也是能够接受的。他们愿意去尝试，他们也愿意接受这种口感，那么他们就可能成为中小葡萄酒品牌忠实的消费群体。对于中小葡萄酒品牌目标消费群的市场细分方式，可以按照消费者分类方式进行细分，甚至可以在四大类消费群体中进行进一步的细分定位。比如针对其中的女性或者男性，推出其更喜欢的口感来进行分类，甚至推出女性葡萄酒，也未尝不可。无论是葡萄酒铺货还是文化的传播，都需要在葡萄酒品牌和目标人群消费上进行争夺，因为消费者购买行为的决定性因素在于是否真正适合于他们。中小葡萄酒品牌既要抢占固有的消费群体，又要培养目标消费人群的忠诚度并进一步扩大消费容量。
品牌推广 让“广告与事件”唱主角
中小葡萄酒品牌应根据实际需要适当进行广告宣传，广告宣传费用应该投放的更加实际、有效，必须准确投放到主要消费者经常光顾和活动的地方。由于中小葡萄酒专卖店投入低，是企业长年展示形象、传播品牌信息的最佳渠道之一，同时也是产品销售、售后服务的最佳窗口，根据区域市场城市规模而设定专卖店数量，收效更实际。酒店、夜场是葡萄酒的主要消费场所，也是向目标消费者开展宣传活动的最佳阵地。针对这些消费者开发一些实用有效的广告工具。如酒店、夜场的行酒令小标牌，供客人行酒娱乐；有荧光效果的烟灰缸、水牌；夜场精致小灯箱、霓虹灯等等之类方法、工具多样，既可以节省广告费用支出，又能够达到宣传效果。此外，针对中小葡萄酒品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地方重大活动成为指定专供红酒，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供红酒等等。对于中小葡萄酒品牌通过“借势和造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
通路创新 选准有“爆破力”的终端
近几年随着我国经济的快速增长,消费者对高端酒类的消费能力和消费量逐年增长。中国已成为世界上葡萄酒消费增长最快的市场。数据显示2014年我国进口葡萄酒总量为3. 83亿升,进口总额为15亿美元,虽然数据可观,但对于13亿人口大国来说我国目前的葡萄酒消费仍处在培育期,目前人均消费0. 38升,与世界人均6升多的消费量差距很大。未来随着对健康的追求和居民收入的提高以及葡萄酒进口关税的下调和交易门槛的降低,进口葡萄酒消费市场充满着巨大的潜力。然而在进口葡萄酒消费高速增长的同时也要清醒认识到市场中还存在诸多问题。
二、进口葡萄酒营销中存在的问题
1.经销商扎堆参与进口环节
被进口葡萄酒表面繁荣景象所吸引,大量资本注入进口葡萄酒的经营中。加上目前国内进口葡萄酒贸易的门槛较低,代理报关、物流、存储等越来越方便,所以稍有资金的渠道商都想成为进口葡萄酒商抢占市场份额,还有部分经销商与国外酒庄等供应商直接取得联系,自主参与进口环节,在不了解国内消费者需求的状况下盲目进口而导致产品大量滞销。
2.品牌两极分化严重
目前进口葡萄酒中拉菲、木桐、白马等名庄酒备受经销商青睐; 或者是一些价格足够低的不知名产品也有很多经销商代理。但是处于中间价位的,性价比较高的产品却无经销商愿意代理。而经过市场调研,部分300元区间、500元区间、1000元区间的进口葡萄酒,其性价比一流,品质和口感均能达到名庄酒标准,但因品牌知名度还没达到消费者层面,并不被渠道商所接受。
3.市场运作不规范
原瓶进口和散装进口是葡萄酒进入我国国内市场的两种主要形式。知名品牌或实力雄厚的酒庄会采取直接原瓶进口; 而国外一般酒企收购小酒庄酒向中国经销商供应桶装原酒,到国内再分装。国内许多保税区都建立了葡萄酒“国际分装中心”,大桶进口原酒被分装到小瓶中,贴上“原瓶进口”的标签。由于国内对进口葡萄酒的产区、年份及酿造工艺及葡萄的品种等不了解,对进口葡萄酒的认知存在误区,也缺少较高认知度的大品牌,加之缺乏市场推广,市场运作不规范,导致进口葡萄酒鱼龙混杂,消费者上当受骗的现象时有发生。
三、进口葡萄酒营销策略
1.品牌是灵魂
由于国内多数消费者选择进口葡萄酒主要依靠品牌,经销商应高度重视树立品牌形象,建立品牌效应。国内大的进口葡萄酒经销商大都采用多种产品品牌代理的方式,但很多小型经销商以及进口商都不注重品牌代理。 只有获取了品牌代理权,进口商才能为这个品牌做出更好的诠释和推广,提高品牌和进口商的知名度,只有通过二级授权,才能够将进口商与他的经销商更紧密地联系在一起,提高经销商对进口商的忠诚度。因此经销商要加大品牌宣传力度,迎合消费者需求,进口葡萄酒的品牌才能落地。
2.渠道是基础
无论是进口葡萄酒,还是国产葡萄酒,品牌的建立都需要通过销售渠道来保证,一般的销售渠道并不适用于所有品种和品牌的进口葡萄酒。在一般渠道中如酒店、 商超、名烟名酒店和零售批发中,消费者大都选择白酒和国产葡萄酒及啤酒,符合消费习惯。而在夜场等地方选择烈性洋酒居多,商务消费场所葡萄酒消费难以上量。 但年轻人善于接受新事物,并追求流行与时尚,而进口葡萄酒恰好有这种特质,年轻人会成为拉动进口葡萄酒消费的主力,成为营销的重点。营销的本质是发现价值、发现需求、创造价值、满足需求的过程。进口葡萄酒背后所代表的原产地的文化充满特色,其市场推广的营销本质则是坚持其原产地葡萄酒文化的价值核心,在这个前提下,做好以下几方面的渠道工作:
( 1) 渠道模式。渠道模式有很多种,但是能够适应某类进口葡萄酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统的商超只是进口葡萄酒的一种生存模式,且过去几年中囤货太久,资金周期太长,利润太薄,因此不被进口商所接受,但未来这一定是一个重要渠道,如何更好利用超市渠道来做大众消费者的营销也是葡萄酒进口商需要研究的。同时寻找新的渠道也是所有酒商都要面临的课题。电子商务渠道和模式在过去可能不太适合用来配合关系营销,但目前在品牌代理的基础上,通过电子商务来推广品牌是很好的选择。因为要进行品牌推广, 要让消费者认识和了解品牌,就必须要投放广告。传统电视广告成本高,平面广告受地域限制宣传范围小,相比电子商务广告成本较低,而且宣传范围更加广泛,同时还可以网上销售与实体专卖店体验相结合,培养消费群体。
( 2) 体验营销。进口酒商可通过酒会、品鉴会等形式开展原产地文化交流、普及葡萄酒知识锁定忠诚消费群体,扩大团购引导消费群。进口酒商在经营分销渠道挑选分销商时,除了给其高额的渠道利润,还应当适度给予推广层面的支持,培养消费者对品牌的忠诚度。代理商应根据自身产品定位进行终端的布局,中高端产品有利于开展体验营销,更加依托酒窖、专卖店、自动终端; 中低端产品的品牌化趋势将使得商超渠道和餐饮渠道及电商渠道的重要性得到重视,但需要避免线上线下的价格冲突; 同时充分发挥娱乐式营销、俱乐部营销和会员制营销的潜力。
3.推广是核心
推广是对渠道和消费者而言,国内代理商做品牌推广重视广告宣传和销售渠道的建立,但销售不等于推广, 销售的重点在广告和终端,推广的重点在消费者本身,发现需求、满足需求、创造利润。国际经销商的品牌推广是围绕消费者做品牌推广。目前进口葡萄酒的经营模式主要以专卖店、商超、夜店、团购为主。许多酒商由于营销意识、团队力量、资金状况等原因,对品牌推广只注重形式,缺乏内涵,没有对消费群体进行细分,无法满足不同消费群体的需求,表现为缺乏生动化、人性化。当前进口葡萄酒经营者可以从以下几个方面进行尝试和推广:
( 1) 文化营销: 以文化为营销手段,将葡萄酒文化深入到消费者心中,消费者才能真正接受葡萄酒。虽然通过葡萄酒文化带动葡萄酒消费是一个慢过程,但却能获得长远效益。可以通过经销商文化战略让经销商切身感受产品文化,并传达给消费者。比如带领经销商团队去国外葡萄酒产区考察、参观酒庄,感受葡萄酒品牌文化; 通过葡萄酒知识培训让经销商对产品更加了解。对消费者文化培养可通过进口商官方网站、微信等向消费者传递葡萄酒文化,解开更多的消费者对于葡萄酒的未解与好奇。
( 2) 数据库营销: 目前进口葡萄酒的消费市场和消费文化正处于起步阶段的培育过程,市场由消费者的消费行为构成,对于葡萄酒产品和产地文化认同的消费者是潜在群体,构成市场潜在资源,经营者要了解消费形态、消费热点以及消费需求的多元化。特别是年轻人,他们追求时尚和个性化,善于接受外来文化,让他们成为消费者和传播者才是重点,因此,针对目前进口葡萄酒差异化、个性化的消费来说,很有必要建立数据库,针对不同消费层面推广,满足不同需求。
( 3) 跨界营销: 针对核心消费群体展开跨界营销,如与美容品、汽车产品、房地产产品等联合开展活动,将葡萄酒品牌带入到这些消费群体中,突出品牌效应。还有像举办音乐会、时尚沙龙、行业精英聚会、商务洽谈、体坛赛事赞助活动等。通过这些高大上活动的推广可以吸引消费者目光,虽然这种方式吸引到的可能不是经销商,但其他行业佼佼者可能成为高端团购的对象
( 4) 专卖店、酒屋营造“第三生活空间”: 利用酒窖、 酒庄等创造酒文化环境,在那里可以休憩、商务洽谈等。 葡萄酒是个性化的产品,需要很强的体验性,营造出这种氛围,要在品牌、产品、文化和品饮等方面下工夫,让消费者在放松的环境下品味才能赢得信任,得到认可。
四、结语
随着进口葡萄酒消费市场的扩容,进口葡萄酒消费会越来越多的从商务、夜店消费等特殊领域,向普通消费者的日常餐饮过渡。酒商也将重新调整盈利点和利润空间,性价比高、有一定认知度的进口葡萄酒产品将更具竞争力。随着消费者对进口葡萄酒的了解、认知和鉴赏能力的提高,对品质、品牌要求提升,进口葡萄酒市场开始由自然增长向品牌效应的方向转变。因此进口酒商应以品牌是灵魂、渠道是基础、推广为核心的理念来培育和服务消费群体,在此基础上追求合理的利润。
参考文献
[1]陈腾张洁.论中国酒庄行业未来[J].糖烟酒周刊,2014年秋季糖酒会特刊.
当前市场的主要特点（一级）
渠道驱动品牌。这是中国特色。渠道是稀缺资源，传统渠道中的餐饮和卖场依然是主要消费场所。渠道的掌控力决定了市场销量，代理制是绕不开的形式，而主流代理商成为区域市场的地头蛇，掌控着本地市场的主要渠道，而主流代理商基本都是主流品牌的合作者，所以渠道壁垒造成了中小企业与品牌难以突破。
区域为王。中国市场太大，消费习惯也有所不同，一个企业或品牌很难在每一个省都做得好，确切地说是我们缺乏全国性品牌，目前还都算区域性品牌。张裕在福建做得好，但在广东就不如长城，在浙江就不如威龙。进口葡萄酒也是这样，做得好的都有自己的一亩三分地。在未来很长一段时间，这种市场的聚焦状态都会保持，甚至会越演愈烈。
大品牌引领、中小企业品牌跟随。这一点在国产酒上面体现最为明显，进口葡萄酒也逐渐有这样的趋势，这对中小企业和品牌来说，增加了竞争的难度。
国产的张裕、长城、王朝、威龙四大品牌是在90年代末形成的格局，至今没有改变，留给中小企业和品牌的机会越来越少，跟随策略是不得已而为之，但相对于葡萄酒产品，跟随不会有突破性发展，销量也很难上去，因为消费者对产品品质的辨别能力还不强，导致同质化严重，品牌购买必将是主要的选择理由。
新兴渠道难以上量。新兴渠道例如专卖店、电子商务，看起来很好，也是未来发展趋势，但现在的市场不成熟，靠新兴渠道很难支撑企业发展，前期必然需要一个“烧钱”的过程，中小企业根本玩不起。
专卖店其实都在做团购，做团购主要是做关系，虽然不应这样，但这也是事实。电子商务不仅要烧钱，最重要的在于线上的资源整合、线下的实体店、仓储、物流的匹配，在未来相当长的一段时间里，电子商务只能培育，真正的销量还是来自于传统的餐饮、卖场渠道。
广告的效果在减弱。由于消费者辨别能力差，而葡萄酒又很注重产区、品种、历史文化、酿造工艺传统等，所以即使很多企业和品牌做了品牌广告，但收效甚微。其中很大的原因在于消费者的购买理由不明确，只是打开了知名度还远远不够。而企业打广告也是急功近利的，总想广告打了销量就会上来。还有更大的问题在于企业注重打广告，不注重怎么打广告、打什么内容的广告，问题在于企业自身的战略往往有很多问题，或者说战略没有做好，其余的都不会很好。
品牌突围前必须要做的三件事（一级）
第一件：明确目的和目标（二级）
不要欺骗自己，到底自己想要什么？先明确目的和目标是什么。很多企业其实不清楚，特别是新进入的，包括大资本、大企业。这一点不能含糊，目的决定了以后的模式，决定了制定什么策略。
第二件：有长期发展的准备（二级）
如果没有至少10年以上的心里准备，就不要进入这个行业。仅仅因为行业比较活跃、市场混乱、想赚点钱就走的话，不适合这个行业。
第三件：懂得取舍（二级）
什么是你要的，什么是你不能做的。很多企业什么都想要，既要品牌又要短期销量；既要整合上游，又想控制下游等等。取舍是很艰难的，但又是必须的。
品牌突围的五大策略（一级）
第一：明确消费者购买理由（二级）
这一点太重要了。品牌不是你的，是消费者的。必须要有一个清晰的消费购买理由。你是消费者，你会购买你的品牌吗？这种购买理由不是靠促销来拉动的，而是靠产品自己。
葡萄酒是一个大类，葡萄酒里面还有众多的品项，从产品属性和品牌代表上，你能为消费者提供什么？你需要层层深入下去，直到找到了一个可以让消费者为之选择的理由，才能谈其他。
第二：找到支撑品牌的基因（二级）
你可能是有多年历史的老品牌，也可能是新品牌，但不管怎样，必须找到支撑品牌的基因，无论你是用嫁接的手段还是借力的手段，都必须找到或者包装好。
品牌出生的时候如果是一个丫鬟，你非要把她打造成公主，难度太大。消费者购买品牌有深层次的购买心理，品牌仅仅是一个符号，其背后代表什么、是什么很重要，你不告诉消费者，消费者也会自己去感知。凭空创造一个新品牌，消费者是不会轻易买账的。
第三：让品牌个性鲜明起来（二级）
你的朋友个性鲜明，就会给你留下深刻印象，品牌也如此。即使你找到了购买理由和支撑基因，也要让品牌个性鲜明起来。
个性的鲜明通过包装和广告形象会展示出来。不要走同质化道路，不要让老板自己的喜好来左右品牌形象的建设。让个性鲜明突出的主要办法就是：把品牌要传播给消费者的内容制定出来，然后围绕这一点进行设计。
第四：品牌传播一定要聚焦（二级）
不同的媒体有不同的功能。即使你有钱也要聚焦，除非你的品牌已经家喻户晓了，你的传播可以无孔不入，但即使是这样，也需要策略。对品牌还不成熟的企业来讲，聚焦是必须的。聚焦在某一个点上，加强和消费者的互动和沟通，才能有效果。
第五：品牌必须要落地（二级）
即使你天天打广告，在渠道和终端建设上却无法跟进，广告的效果很快就会过去，消费者每天接受大量的信息，也不会总记得你。所以必须同步制定和迅速推进品牌的渠道建设，甚至是渠道建设先于品牌传播。最好的传播是配合终端建设、终端推广。
在品牌突围上没有一成不变的策略和手段，企业还要因地制宜，但有一点可以肯定：一定要准备好了再上广告，免得没有效果影响信心，死在成功的前夕。
一、乐运公司SWOT分析
（一）优势（Strengths）: 母公司乐运国际货运有限公司从九十年代初开始，先后在大陆建立了近30个分公司和办事处并且还在不断拓展中。可以充分利用集团的现有的渠道资源进行建设。乐运广州分公司作为意大利Mionetto公司和西班牙饮食集团SUMUS UNION在中国的官方代理机构，并与西班牙Terra Nostra出口集团结成战略合作伙伴关系，这样可以直接从源头供货减少了中间环节，有利于成本控制。庄园主参股，能够保证货源的充足和稳定。乐运公司有着丰富的国际货运经验，进而能有效的规避产品运输过程中可能会出现的风险。中国葡萄酒市场逐渐成熟，对葡萄酒的市场需求逐年增加而市场上专门经销西班牙红酒的公司却不多，大多数公司主要的营销方向还是传统的法国、澳洲和美国葡萄酒。西班牙葡萄酒在中国的发展空间很大。
（二）劣势（Weakness）: 乐运公司一直做国际货代，刚刚进入葡萄酒市场经验不够丰富。产品结构比较单一，只有西班牙一个国家6个D.O.产区和一个DOC产区的葡萄酒，消费者选择余地比较小。3 中国的葡萄酒市场还不成熟，消费者对西班牙葡萄酒的认知度不够，缺乏文化基础。西班牙的桃乐丝公司，广州的龙程酒业等主营西班牙红酒的代理商在中国的葡萄酒市场上占据着相当数量的份额，认知度比乐运公司高。
（三）机遇（Opportunities）:
1市场潜力巨大。葡萄酒行业在中国正蓬勃发展，葡萄酒产销量屡创新高。随着认知度和消费者健康生活意识的逐渐提高葡萄酒正在被越来越多的消费者所认可。各个葡萄酒经销商规模不一，产品种类繁多、质量良莠不齐。因此市场需求旺盛，市场空白多，是一个多层次且潜力巨大的待开发市场。
西班牙作为老牌葡萄酒生产国之一，其出口量于2009年超越了法国位居世界第二，截止2010年4月其出口量更是增加了17%。而这么大的数量仅有一小部分流入中国市场，国内同行业的竞争者并不多，且实力相当甚至弱于乐运公司。
（四）威胁（Threats）:
1随着中国市场的逐渐成熟，那些实力小的葡萄酒经销商慢慢退出葡萄酒市场，剩下的大多是实力雄厚的葡萄酒经销商或经销商联盟，这对刚刚涉足葡萄酒市场的乐运公司来说是一个不小的挑战。国内的一些葡萄酒品牌占据了很大一部分市场。老牌的三巨头张裕、长城、王朝的市场开发比较成熟，认知度较高。而像云南红、藏密红、金蝴蝶等这些黑马势头强劲因产品其口感柔和营销得当，在特定的区域颇为消费者所喜爱。3随着消费者对于西班牙葡萄酒认识的增加，业内原先以法国等国家葡萄酒为主要产品来源的经销商也会向这块市场深入，我们潜在的竞争对手将越来越多。
二、渠道分析
葡萄酒作为快速消费品和其他的酒类商品一样主要的终端销售渠道有以下几种：商场、超市、酒店和各种会所、酒吧等娱乐场所以及商务渠道。
以青岛市场为例：在青岛各级酒店所出售的葡萄酒中档较多，高档偏少并且由于本区域有华东葡萄酒厂和烟台张裕公司的原因，地域特点较为明显。进口葡萄酒特别是西班牙葡萄酒并不是主要的消费对象。大型的商场和超市虽然占据葡萄酒的消费份额可观，但因为其消费人群多为家庭主妇层，容易受价格因素及家庭直接消费者影响而购买某一习惯品牌或是有促销活动的中低档商品，故不应作为乐运公司主要的销售方向。酒吧等娱乐场所多以烈性酒为主即洋酒为主故也不在主要考虑范围内。青岛是一个国际性港口城市和海滨旅游城市，餐饮业发达，高档的餐厅和咖啡厅众多，商务人士和外国人是这类场所的主要消费人群，这类人群对新事物的接受能力较强，敢于也乐于尝试新事物。并且乐运公司现在所代理的葡萄酒多属于中高档产品而且乐运公司在高档食材方面也有所涉及，故我认为目前公司应将高档餐厅和会所为主要销售渠道来作为青岛市场的突破口。星级酒店和商务渠道为辅助销售方向。
三、营销策略
青岛餐饮市场竞争激烈，对此我们选择那些比较年轻的口碑较好的餐厅作为主要营销对象。这些餐厅因为开业时间不久没有形成对某一品牌的偏爱，口碑好也利于产品的推销。同时我们也可以选择一些有特色的主题餐厅或者会所，利用人们的猎奇心理也能取得不错的成绩。
我们可以根据张裕的80:20策略来对青岛的酒店渠道进行销售。即找到 数量上占20%起着领导80%消费潮流的酒店，来进行重点开拓。青岛人对酒店的品牌颇为重视，香格里拉酒店，颐中皇冠假日酒店等品牌酒店起着市场引导者的决色。尤其是香格里拉酒店更是青岛人结婚宴请的首选。产品进入了这些酒店之后再进其他的酒店就容易得多。
商务渠道又分为普通商务渠道和政府渠道。乐运公司是以国际货代为主业的集团，在青岛这样的港口城市有着成熟的业务渠道。我们可以利用集团现有的渠道通过类似于会员活动或者是赠送礼品的形式筛选出适合开发的群体，通过举办品酒活动、葡萄酒知识推广等活动方式来进行营销。同时配合媒体宣传来扩大品牌的营销力度。
政府渠道方面我们可以利用青岛近几年来多次举办全国性或者是国际性的大型会议，展览的情况来进行开发。青岛现在大型的新闻发布会或招待晚宴一般都会放在五星级酒店召开，香格里拉酒店是政府举办新闻发布会的主要场地，承接过多次的外宾接待任务，只要掌握住了这点作为突破，就能通过政府的带头作用引领下属单位选择乐运公司的产品。
四、营销促进方案
酒香也怕巷子深，光有市场定位还不够还要制定切实有效的营销实施方案。现在大多数葡萄酒经销商在消费终端主要以给服务员开瓶费的模式来促使服务员对产品进行推销，这就造成了哪家给钱，给的钱多就推哪家的产品，不给钱就不推的现象。这样的基础并不牢靠，并且有的服务人员的销售技巧几乎为零这就造成了服务人员本身也想推销但是由于技巧问题最后造成产品并没有销售甚至有损品牌形象的问题发生。我认为我们在实行开瓶费的基础上要进一步的深入，要长期的对主要的销售渠道的一线销售人员进行培训，不光是培训葡萄酒知识还要培训品牌知识，让他们逐步对品牌产生归属感从而提高主观积极性，提升效率。另一方面可以使用举行销售竞赛等模式来增强竞争意识。对优胜者可以适当的进行奖励，譬如获胜初期奖励小礼品，获胜达到一定次数奖励旅游等。从而进一步提升对品牌的忠诚度，并且可以通过这些人的口口相传产生连带效果让其身边的亲朋好友对乐运公司产生兴趣，对公司的产品产生兴趣。同时也要重视软广告的效果，可以和广告公司合作做一些公益性质的车载广告或是活动等等，通过这些让消费者先熟悉乐运公司，熟悉公司的产品再加上适当的推销和促销自然会引导消费者选择我们的产品。在二级经销商方面，可以选择有一定实力的主要经营方向不是西班牙葡萄酒的经销商进行强强联合。可以采用经销商一次性打款付清的话给予一定的返利的模式来调动经销商的积极性。配合经销商搞一些宣传，培训活动，公司负责品牌建设，公关；经销商负责销售，分工明确各司其职从而形成合力促进产品的销售。
真诚才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，向客户展示出我们的专业。尽可能的去了解我们客户的脾气、爱好。了解的越多，对我们的销售肯定也越有帮助。
二、符合用户需求
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。如果我们太急于求成，跟客户沟通可能就会带着情绪。可能会给我们客户带来不太好的购买体验。
三、让客户知道之前多少人购买过
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。
四、保持销售热情
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。我们要保持销售热情，先帮客户介绍产品，除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。
五、拒绝自以为是
我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
六、了解客户
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
七、努力为客户提供增值服务
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。
八、当客户不想购买时，不要还只顾着介绍产品
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
面对顾客对竞品的比较 1
普通导购埋怨：
“最怕顾客来质疑，都不知道怎么回答才说得通。”
“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客?”
签单高手的自信：
“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专家顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，不少老客户还给我介绍新客户呢。”
延伸阅读：
顾客质疑：
“这款酒看起来倒不错，国际评分也高，就是价格太贵了。”
普通导购话术：
“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”
签单高手话术：
您太有眼光了，这款酒是这个产区里面卖得最好的一款，也是很多人觉得口感最好的一款。它的品种是黑皮诺，是世界上最难种的葡萄品种之一，非常娇贵，但是酿出来的酒果香充沛，口感柔顺，回味悠长。
如果是罗曼尼康帝的话，同样是勃艮第产区，同样是黑皮诺酿造，价格起码是40000元以上。而我们这个酒庄的黑皮诺，拿到了很多国际大奖，而且在著名的日本葡萄酒漫画《神之水滴》里面出现过多次，产量每年只有10万瓶，比拉菲还少得多，但是价格却还不到1千快钱，不管是送礼，还是自己喝，都是非常好的。根本一点都不贵，太划得来了!
顾客回应：
“那我们只打算买一瓶，买一箱感觉还是贵了些。我们结婚周年庆可以用其它的酒给客人喝。”
普通导购：
“如果你要买一箱，价格上还是可以再给您优惠些。”
签单高手话术：
一个人只有在低谷的时候才能学到东西，只有在艰难困苦中才能磨练意志。一个优秀的企业也只有在竞争激烈的市场中才能展现风采、体现更大的价值。金融危机的影响是显而易见的，但市场从来都是在“危”与“机”中发展的。市场永远都有“危”，也永远都有“机”。优秀的企业领导者正是善于在危机中把握商机、创造生机的人。市场永远都是红海，真正优秀的企业就在红海中不断地寻找、创造蓝海的企业。
20，我们需用平常心来看待市场和自己，认真地思考以下三大策略：
第一大策略：聚焦策略
聚焦策略是源于企业资源而设定的，
但无论是大企业、大品牌还中小企业与品牌，都应该真正去采用这一策略。很多企业把市场投向全国，认为中国市场广阔，只要每一个省找一个经销商或者做一点量，都会有可观的销售。最后可能发现，我们的市场都是“夹生饭”，没有一个成熟的。一个企业没有把产品卖好，或者做很多年，还在以前的地平线上，根本就不是你有没有钱的问题，而是思路是否对路、策略是否正确的问题。其实，对葡萄酒企业来说，中国的市场你是做不完的，千万不要梦想做很多个省，做遍全国，特别是中小企业和业外投资者。好高鹜远永远是这个市场的通病。
2009年，我们应该采用聚焦策略，它包括了市场布局聚焦、产品聚焦、渠道聚焦、广告聚焦、推广聚焦、团队聚焦等六个方面。市场布局必须清晰，不是你的市场不要去争夺，明确自己的核心市场，要非常注意的是不要担心市场容量小，只要你把它做深、做透，在每一个小区域市场做成第一，你将收获得更多。但市场布局一定要具有战略眼光，不要仅盯着所谓的葡萄酒消费热点地区。产品聚焦中很重要的一点便是必须确定主导产品，不要指望每一款产品都能为你产生利润。渠道聚焦中必须注意的是中国市场是渠道驱动品牌而不是品牌驱动渠道的现状，重要的是快速建立渠道控制力，无论是自己操作还是找经销商，必须快速然后下沉。广告聚焦是必须清晰地说明一个观点，表达一种主张，而不是含糊不清。团队聚焦的核心在于你的重点市场的操作团队是群羊还是一群狼?一群羊还不如一头狼。一头狼带领一群羊或者一头羊带领一群狼结果都可想而知。
不久, 他听了齐国力教授的保健报告, 说中国纯正的葡萄酒比较少, 基本都是由酒精、糖精、香精、水配合成的“三精一水”葡萄酒。这个市场刚刚起步, 未来非常有前景。张树和下定决心, 要种优质的葡萄, 酿造高品质的葡萄酒。正好这时, 在吉林、黑龙江两省近20年的生产栽培试验, 通过吉林省农作物品种审定委员会审定, 推出了双红杂交葡萄。张树和马上到集安考察。他发现, 该品种适应性与抗病性较强, 植株生长势强、产量大, 果实呈蓝黑色、味道酸甜, 酿出的酒呈宝石红色, 清澈, 果香明显, 口味舒顺, 浓郁爽口, 余香长, 典型性好, 正适合酿造葡萄酒。
2002年, 他引进了双红葡萄苗。两年后, 葡萄结果了, 当年产量是3万斤。2005年, 葡萄总产量达到10万斤。当张树和对下一季的葡萄产量充满期待时, 中国的锄草剂更新换代。东三省大面积爆发嘌呤公害。锄草剂中的嘌呤物质把葡萄都熏干了, 张树和的双红葡萄颗粒无收。
双红葡萄无疑已经不适合再继续种植。针对嘌呤公害, 张树和选择了新品种左优红。它有双红的所有优点, 只是成熟期比双红晚9天左右, 刚好能躲过除草剂带来的危害。同时, 它的含糖量、产量都要高于双红, 是酿造高档红酒的好原料。
为了保证葡萄酒的绿色、环保、优质, 张树和把葡萄基地从伊通水泥厂附近迁移到了郊区, 那儿两面环山, 无大气污染, 正适合种植葡萄。
从1995年开始酿酒以来, 张树和除了加白砂糖来提高甜度, 绝不添加过任何发酵剂、防腐剂和澄清剂, 自然就不会存在二氧化硫、硫酸亚铁等对人体有害的物质。
酿葡萄酒要两次发酵, 第一次是7天左右, 第二是15天左右;葡萄大概要装到容器的70%:如果装的过满, 发酵时所产生的大量的二氧化碳, 会使葡萄汁变质。盖子的密封也是有讲究的, 密封过紧, 可能会胀裂;密封过松, 葡萄会缺失发酵过程中需要的氧气;温度上, 第一次发酵时, 要保持在25℃-28℃度, 每天搅拌两三次, 保证上下层葡萄温度一致, 否则, 上下层葡萄温度相差超过7℃, 发酵的葡萄就会变坏, 第二次发酵时, 温度要控制在18℃, 否则葡萄酒容易变质。
2009年, 他选出16000斤葡萄, 酿出120000斤优质葡萄酒, 这样的出酒率, 是其他葡萄酒厂难以达到的。因为过硬的酿造技术, 张树和的葡萄酒口感纯正、味道鲜美, 非常畅销。把葡萄酿成酒, 利润率提高了4倍。
现在, 张树和已经着手自建葡萄酒厂, 同时继续大力种植左优红和冰红葡萄, 保证酿造出更高品质的葡萄酒。
