如何开展工作分析

如何开展工作分析（共8篇）

如何开展工作分析 篇1

工作分析是指对工作进行整体分析，以便确定每一项工作的七W：

（1）用谁做（Who）（2）做什么（What）（3）何时做（When）（4）在哪里做（Where）（5）如何做（How）（6）为什么做（Why）（7）为谁做（Whom）。工作分析的结果或直接成果是形成有关工作的职务说明书。职务说明书又称工作说明书，是记录工作分析结果的文件，它把所分析职务的职责、权限、工作内容、工作程序和方法、执行标准、任职资格等信息以文字形式表达。

明确工作分析的主要目标，对项目进行相应增补和删除。工作分析具有不同用途。为考核进行的工作分析重点是清楚地了解各种工作的内容、职责、流程。

在形成工作说明书每个人对以下问题进行分析：

1.本职位设置的目的是什么？

2.按顺序列举说明本职位的工作责任及其重要性。

（责任分为每日，一定时期内与偶尔负担等三种类型）

1）每日必做的以及完成此任务花费时间的百分比2）一定时期必做的工作（月，周，季度）以及完成该任务的时间百分比3）偶尔要做的工作以及完成该任务的时间百分比

3.对于本职的工作来说，哪些教育或知识是必须的？这些教育与知识可以从学校获得，可以自学或通过在职培训及工作实践获得。如：任职者能够读写并理解基本的口头或书面的指令；任职者能够理解并执行工作程序，以及理解上下级的隶属关系，具备本职位工作需要的专业知识。

4.任职者负担的管理职责有哪些？每项工作所花费时间的百分比是多少？如工作指导、布置工作、检查工作、制定计划、目标管理、协调活动、解决人员问题、评价下属等。

5.本职位的工作者有哪些关系？在描述这些关系时，要考虑这些联系是怎样建立的？在部门内部还是部门外部？联系次数是否频繁？联系中包括信息搜集判断，还是仅仅作为一种服务形式？哪些联系对部门有用？这里的联系对象包括本部门的所有人员。

6.本职位需要接受哪些监督和管理？接受的程度如何？如任职者的工作简单重复进行，工作处于明确，具体的指导下；任职者可以自主地确定工作目标，只需与他人协商即可，不需征得上级同意。

7.任职者独立决策的权限与范围有多大？他作出的决定是否要由他人审核？如果要，那么由谁审核？

8.最容易犯的错误有哪些？举例说明，并指出它们是操作上的还是观念上的或两者皆有。这些错误多长时间才能被发现，谁能发现，常在哪些环节上被发现？纠正这些错误存在哪些障碍？在纠正错误过程中可能存在什么枝节问题？

9.任职者是否要对一些数据保密？保密的程度如何？保密与否对公司的利益有无影响？

10.描述工作顺利进行时必需的生理条件，物理条件。

11.为了使工作顺利进行，对任职者在心理方面，有哪些要求？

12.列出工作中所使用的设备。

13.本职位还有哪些方面需要补充说明，请列出。

如何开展工作分析 篇2

诚然, 致力于图书馆行业或相关行业的人士, 都在努力让图书馆不断地发展和壮大, 实现其自身的价值。对于中国高校图书馆来说, 科技高速发展的今天, 只要抓住机遇, 顺应时代的变化, 引进先进的技术, 不断满足读者需求, 逐步实现图书馆的5A梦想 (任何用户——Any User、任何时候——Anytime、任何地点——Anywhere、任何图书馆——Any Library、任何信息资源——Any Information Resources) 并不是一件很难的事情, 充足的经费保障, 先进的技术支持, 专业的工作人员这些硬件保障让高校图书馆实现了华丽的变形。可是, 对于中国绝大多数高职院校图书馆尤其是近几年建立的私立高职院校图书馆来说, 这股改革的春风并未滋生太多高科技的产物, 其起步迟、起点低、经费少、发展缓慢等“先天的”限制条件与高速发展的信息时代逐渐开始脱轨。与普通高校图书馆相比, 高职院校图书馆的工作更难开展, 在没有一定的硬件设施基础上, 高职图书馆如何能够脱颖而出, 在众多高校图书馆中立于不败之地?

结合高职院校的特点, 在新形势下, 唯独不断创新高职图书馆读者服务工作才是硬道理。高职图书馆作为一个服务性机构, 其任务是不断地满足读者的文献信息需求, 换个角度来讲, 图书馆的读者服务工作是如何将图书馆的信息资源利用率最大化, 在这个经济化的时代, 如果把读者比作是“消费者”, 而图书馆的信息资源就是“营销的产品”, 那么营销模式中的4Ps (Product、Price、Place、Promotion) 同样可以用来分析图书馆的发展方向和开展读者服务工作。

1. Product (产品)

“产品的决策是营销组合策略的首要问题。如果没有满足目标市场的产品, 也就没有关于定价, 渠道和促销的问题了。从本质上来说, 营销者的获利能力最终取决于产品的需求程度。”从上面一句话看出, 如果把图书馆的信息资源看作是“产品”, 那么我们“获利”的关键因素就是读者对利用信息资源的需求程度。如何提高读者的这种需求程度就是我们工作的核心问题。只有通过分析读者阅读心理, 掌握读者阅读倾向, 我们才能了解读者到底需要什么样的“产品”, 高职院校中, 图书馆读者服务工作的对象就主要锁定在高职生、大专生, 其主要需求为技术性、实践性的信息。在经费微薄的前提下, 结合读者需求, 在采购文献资料时, 需深度了解学院专业设置情况, 并结合全国书籍书刊的出版及网络资源的更新情况, 筛选适合本院校读者的文献信息资源, 使其不断地注入新的活力。另外, 根据实际情况, 开发网络资源, 力求“产品”的质量, 规模, 种类不断扩大, 从而不断地满足读者需求。

2. Price (价格)

在市场营销里, 价格是决定利润的关键因素, 对于消费者来说, 大都愿意买物美价廉的产品, 而这一点, 正是图书馆的优势, 图书馆作为一个免费为读者服务的学术性机构, 因此大多数读者在进入图书馆或者进入图书馆网站查阅资料时, 已经解除了作为“消费者”的警戒心理。抓住这种大众心理, 即大多数人是愿意获取而不是给予的, 这种“零价格”的“产品”亦称为“免费品”在大多数人看来是非常受欢迎的。可是, 正如生活中一些推销的免费产品一样, 其附带的义务让许多消费者望而却步, 在使用图书馆文献资料尤其是纸质图书资料时, 一些义务如图书丢失赔偿制度等无形中拉大了读者与图书馆的距离。为了减轻读者这种畏惧心理, 图书馆今后应该努力发展成用电脑控制并掌握图书文献资料尤其是珍藏本文献的位置, 这样既确保了馆藏文献资料的安全, 亦减轻了读者的心理负担。

3. Place (渠道)

销售渠道书面定义为:产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径, 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构, 即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。简单地说, 销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而图书馆, 并不是信息资料的最初生产商, 在“销售渠道”中, 图书馆扮演的角色即“零售商”, 当然我们并不是以收益为目的, 我们通过直接地出售 (即借阅) 或者通过网络即可实现纸质图书资料的预约, 续借, 馆际互借或者实现电子信息资源的查询和阅读。图书馆应该多渠道地向读者展示文献资料信息, 如利用学校广播, 刊物开辟专栏等, 使读者接受信息的方式多样化。

4. Promotion (促销)

在市场营销中, “正确巧妙地运用各种促销策略, 不仅能使产品为消费者所接受, 扩大市场份额, 促进企业的发展, 而且还能使企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置, 掌握经营上的主动权。”同样, 为了更好地开展高职院校图书馆的读者服务工作, “促销”是非常有必要的, 这就意味着图书馆的读者服务工作不再是被动的、单一的借还机制, 还需要图书馆工作人员加强对图书馆的自我主动宣传。例如, 在图书馆网站主页上设置“新书动态”或者“推荐书目”一栏, 帮助读者了解和利用图书馆;印发宣传单, 把图书馆的新服务、新资料印制成宣传资料发放给读者, 从而千方百计地吸引读者到图书馆或者在图书馆网页上浏览查阅资料, 另外, 对热爱阅读图书的读者可以实行鼓励机制, 如每月在图书馆网站主页上显示当月借书量最多的读者及当月在图书馆阅读时间最长的读者的名字, 并颁发相应荣誉证书, 通过不断地激励, 鼓舞读者到图书馆, 从而提高信息资源地利用率, 实现图书馆为教学、科研服务的目标。

虽然高职院校图书馆读者服务工作并不符合营销模式的全部要素, 但是在这个经济化的时代, “顾客至上”即“读者第一”的服务理念同样指导着各大高职院校图书馆的工作, 4Ps营销理论不仅只运用于商界, 同样适用于学术界。

摘要：新形势下, 高职院校图书馆尤其是民办高职院校图书馆面临着前所未有的冲击, 开展读者服务工作已经不再也不可能再以传统、被动的方式展开, 如何开展创新型的服务工作, 这是关系着高职图书馆的走向或是存亡问题。这篇文章通过分析新形势下高职院校图书馆的现状, 结合杰罗姆?麦卡锡的4Ps营销理论, 提出如何创新性地开展读者服务工作。

关键词：新形势,4Ps营销理论,高职图书馆,读者服务

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅清豪译.上海:上海人民出版社, 2003.

[2]菲利普·科特勒.市场营销管理.北京:机械工业出版社, 2010

[3]谢春枝.数字图书馆营销的方式和策略分析[J].现代图书情报技术, 2003.

如何开展小学班级工作 篇3

关键词：开展；小学；班级；工作

中图分类号：G625.1 文献标识码：A 文章编号：1002-7661（2011）07-238-01

素质教育要求我们要面向全体学生，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，个性特长得到充分的培育。这是一项长期的、具有划时代意义的改革。学校教育是我国主要的教学形式，班级授课制是学校教育的基本形式。因此，作为班集体灵魂的班主任应该充分认识到自己所承担的历史重任。

一、亲近学生、研究学生，展现自我

谁爱孩子，孩子就会爱他，只有用爱才能教育孩子。班主任要善于接近孩子，体贴和关心学生，和他们进行亲密的思想交流，让他们真正感受到老师对他的亲近和爱。这是班主任顺利开展一切工作的基础。 研究学生是教育取得成功的必要条件，最好的途径是通过活动观察，了解班风、学风，了解全班主要的优缺点并分析其原因所在，了解家长普遍的文化层次，找到亟待纠正的弱点；

二、要研究学生的个性特征

了解个人的生活环境，掌握哪些是积极分子，哪些是特别需要注意的学生等等，在亲近与研究学生的过程中，班主任要努力展现自身广博的文化与高尚的道德情操，使学生对你既亲近又崇拜，既认定你是值得信赖的老师，又把你当作好朋友，树立起班主任崇高的威望。

三、干部队伍的组建和培养。

一个班的干部队伍的组建不能仅仅作为一种形式存在，班主任必须精心培养：其一，要大力表扬干部优点，宣传他们的先进事迹，帮助小干部树立威信；其二，在鼓励干部大胆工作，指点他们工作方法的同时，要更严格要求干部个人在知识、能力上取得更大进步，在纪律上以身作则，力求从各方面给全班起到模范带头作用，亦即以点带面；其三，培养干部团结协作的精神，要能够通过干部这个小集体建立正确、健全的舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心，亦即以面带面。

四、以强化常规训练带动教育教学工作。

良好的常规是进行正常的学习和生活的保障，一个学生调皮捣蛋、不合常规的举动往往会使一堂好课留下遗憾，使整个集体活动宣告失败，甚至使全班努力争取的荣誉付诸东流，直接影响到班集体的利益。因此，要扎实有效地加强一个学生的常规训练。训练的内容包括《小学生守则》和《小学生日常行为规范》要求的常规、课堂常规、集会和出操常规、卫生常规、劳动常规、参观常规以及路队常规等等诸多方面。

五、拟定集体与个人的远、近期目标。

班主任要根据学校工作安排和本班实际情况，拟定全班与小组在知识、能力、情感等方面的远、近期目标，让每一个学生明确我们全班和小组正在努力奋斗的目标是什么，从而增强集体的凝聚力和动力。然后，要对每一个学生拟定切实的个人远、近期目标，将集体的动力落实到每个学生身上，帮助和鼓励每一个人进步。目标的制定不是目的，如何通过努力去实现目标，提高学生的素质才是目的。因此，鉴于小学生年龄与心理特征，有两点需注意：一是近期目标较之远期目标更有激励作用；二是目标的制定必须切实，要让孩子能跳一跳摘到苹果，不能好高骛远，以免丧失孩子信心。

六、激发学生竞争意识及其途径。

竞争是一股巨大的、潜在的、其它任何外力都不可能达到或代替的动力。班主任应在班内掀起激烈的、持久的竞争活动。必须强调，这是互助、友好的竞争而不是敌视和保守的竞争，其目的是为了取得共同的、更大的进步。1、激发与外班学生的竞争意识：从集体活动的表现、班级荣誉的争取、留给老师的印象以及个人获将情况等等多个方面激发全班由整体到个人的与外班的竞争意识。这也是一种集体主义精神的培养。2、设立定期评价制度：以《评价手册》和月评表等相对固定的评价模式，对学生个人和小组的各种表现定期评价，使每个学生和小组明确近期优缺点何在，在班上居何位置，从而增强警惕性和进取心。3、建立互助组：以互助小组、1+1小组（一一对应的优生帮助差生形式）、小组帮助组员等等多种互助方式促使差生取得更大进步，共同实现个人、小组与集体奋斗的目标。4、奖励和批评：奖励与批评的方式各种各样，目的都是鼓励先进、指出缺点、激励所有学生争取更大的成绩。奖励比批评的教育效果更明显。

七、重视主题班会与主题队会的开展。

要注重每次活动的实效性，使每次活动都让学生得到一次思想和灵魂的洗礼，留下深刻印象并指导自己以后的言行。其主题可以根据社会影响、学生思想动向以及偶发事件拟定。比如激励学生好好学习的班会《我和小萝卜头》，教育学生正确对待金钱的班会《金钱是什么》以及宏扬红岩精神的队会《热血热泪洒热土》等等，主题都非常优秀。

如何开展消防工作 篇4

做好消防安全工作，我们要认真贯彻“预防为主，防消结合”的工作方针，认真履行消防法律法规规定的消防安全职责，争取同火灾作斗争的主动权，为公司的持续、健康、快速发展创造一个良好的消防安全环境。今年我们要从下面几方面开展消防工作。

一、加强教育，提高认识。要在思想上高度重视消防工作，把做好消防工作放在企业安全生产的首位，把“隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山”作为做好企业消防安全工作的座右铭，从思想上牢记防火是保障我们安全工作的首要任务，要不断提高企业职工对火灾危害性和防火重要性的认识，加强防火安全教育，做到居安思危，未雨绸缪，防患于未然，尤其在思想上要打主动仗，要始终保持清醒头脑，牢固树立安全第一思想。

要让每一位员工都要充分认识到消防安全宣传教育是一项重要工作，将其作为公司教育行政管理的一项经常性工作列入重要议事日程，要把职工消防安全宣传教育作为一项重要工作内容，纳入工作计划。各区域结合实际，制定具体的方案并认真加以落实。成立消防安全领导小组，层层签订责任书，逐级落实消防安全责任制和责任过错追究制度，实行“谁主管、谁负责”，切实改变一些认为消防安全与己无关的错误观念，真正把消防安全宣传教育纳入员工正常考核范围。

二、健全制度，责任到人，消除隐患。做好消防工作，必须持续不断地开展火灾隐患排查整治，努力做到隐患不增“新量”、逐步减少“存量”。建立预防和消除火灾隐患的长效机制，完善火灾隐患发现举报落实奖惩制度，对不履行职责或工作不力以致发生重特大火灾事故的，严格依法依纪追究责任。坚持对防火重点区域存放的仓库等定期进行检查，发现问题，及时整改。同时，配齐消防器材，落实防火措施。制定严格的防火规章制度，指定专门消防负责人，真正做到措施落实到位，责任落实到人。

有针对性地开展消防安全教育。要通过行业网站、板报、宣传栏、请消防专业人员上消防课、举行灭火疏散逃生演习、“119消防日”宣传活动等多种形式，有计划地对职工进行消防安全宣传教育，做到因地制宜，多策并举。在宣传教育的覆盖面上，既要注重对仓库、池区等重点部位人员的宣传教育，也要加强对值勤保安的宣传教育；既要注重对员工的宣传教育，更要加强对分管消防安全人员的消防知识技能培训，使他们做到先学一步，提高自身消防安全教育的能力。

三、加强对消防设备和器材管理。消防设施和器材是预防火灾和扑救火灾的重要设备和设施，一定按照国家消防技术规范的规定、定期对所有的消防设备和器材进行检验和维修，确保消防设施器材完好、有效。与具有维修保养资格的企业签订维修保养合同，维修保养企业除定期的维修保养外，每年至少进行一次系统功能检验、测试，确保其正常使用。

四、加大值班巡查力度，建立巡查记录。在巡查时，企业的工程人员要提高警惕，把防火工作放在首位，巡视检查中仔细检查防火重点要害部位，发现火灾隐患，及时采取措施，将火灾隐患消灭在萌芽状态。

如何开展安全监理工作 篇5

姜文革《建设工程安全生产管理条例》于2004年2月1日起实施，至今已7年多了，监理单位对施工安全的责任以法规的形式加以明确，安全监理作为一项重要工作已正式列为监理的日程安排，做好施工现场的安全监理工作，是每个监理人员应负的责任。

下面就项目部如何开展安全监理工作谈谈自己的看法。

一、如何开展安全监理工作

1、统一认识、健全机构

安全监理是指对工程中的人、机、环境及施工过程进行预测、评价、监控和督查，并通过法律、经济、行政、技术等手段，促使建设行为符合国家安全生产及劳动保护的有关政策，制止建设中的冒险性，盲目性和随意性行为，有效地把建设工程安全控制在允许的风险度范围内，以确保安全性。

安全监理的任务就是贯彻落实国家的安全生产方针政策，督促施工单位按照安全生产的法律、法规和有关的施工规范、标准组织施工，落实各项安全技术措施，对施工现场易发生事故的危险源和重点环节进行监控，有效地消除不安全隐患，实现安全生产，进而保证工程的质量、进度、投资目标的顺利完成。

现场监理机构，应认真学习掌握有关的安全生产法律、法规、规范、标准，并建立相应的安全监理机构，在编制监理规划中明确安全监理内容和各级人员的安全监理职责，制定安全监理的各项制定、监理方案、工作程序和制定措施，结合工程项目的具体情况，制定安全

监理的实施细则。

2、安全监理的事前控制

我国的安全生产方针是“安全第一，预防为主”。安全监理应充分认识到事前控制的重要性，并认真作好以下工作：

1）、监督施工单位健全安全生产保证体系。监理部着重检查施工单位安全组织机构的落实，专职安全检查人员是否到位，安全职责的制定，安全保证体系的运行等情况。尤其对分包单位由于其各项管理不尽完善，更容易出现安全问题，监理部应把对分包的管理体系也列入安全监理工作重点，要求必须有安全保证体系方可进行作业。

2）、认真审查专项安全施工方案。监理部在要求施工单位报送施工组织设计的同时，必须报送专项的安全措施方案。对施工单位报送的专项安全施工方案、安全技术措施、高危作业安全施工及应急抢险方案，监理部必须认真进行讨论，形成一致意见后，再予以批准，对于建设工程重大危险源的安全监控，《条例》中有明确规定，施工单位在施工组织设计中编制安全技术措施和施工现场临时用电方案，对达到一定规模的危险性较大的分部分项工程编制专项施工方案，并附安全验算结果，经施工单位技术负责人，总监理工程师签字后实施，并由专职安全生产管理人员进行现场监督；对工程中涉及深基坑，地下暗挖工程、高大模板工程的专项施工方案，施工单位还应组织专家进行论证审查。（见脚手架审查内容附件）

3）、严把安全交底关和特种作业人员持证上岗关。见证总包对分包的安全交底，检查安全教育，项目经理对班组、班组对工人的安全交底

有无疏漏，对塔机司机、信号指挥、架子工、电工、焊工等特种作业人员配备，应事先根据机械数量和工程量确定上岗人数，人证对照，确认符合要求后方准上岗。

4）、把好进场机械设备、材料关。对进场的所有机械设备、材料必须先行报验，凡质量证明材料不全，检测过期或现场检查认为达不到安全要求的一律不得投入使用。

5）、把好安全防护用品质量关。对工地使用的安全网、安全帽、安全带以及漏电保护开关等事先抓好报验审核工作，发现劣质，失效或国家命令淘汰的产品，坚决不准使用。

6）、利用监理工作联系单、专题安全会议、工地例会等，对下一步工作或施工工序中需要注意的安全问题及早提醒，对可能发生的安全事故要制定安全事故应急救援预案。

3、安全监理的过程控制

施工现场安全情况瞬息万变，再好的方案也很难保证施工过程中万无一失。

1）、首先要对全体监理人员进行安全知识培训，普及安全知识明确安全责任，使他们在检查质量的同时发现一些安全方面的问题、隐患、能处理的当即处理。

2）、通过安全监理工作重点，安全风险点分析，使监理人员在工地巡视过程中，即能照顾到面上安全，又能抓住关键要害部位，重点把好专项安全施工方案的施工。高危作业的关键工序跟班旁站等关口。

3）、坚持定期的安全检查和突击性抽查或专项检查制度。在承包单位

经常性安全自查，监理部日常巡视检查的基础上，每周由建设单位、监理部、施工单位组织一次全面安全检查；并根据工程的进度或现场发现的事故苗头，突击性组织专项检查，对安全施工方面的问题或隐患能及时发现和解决。

4）、发现施工安全问题，及时发出书面指令，并经项目经理签认。对重大隐患施工单位拒不整改的，该停工的停工并报告建设单位，及上级主管部门，通过行政手段消除安全隐患，保证工程顺利进行。

4、安全监理的事后控制

怎样使发现的问题、存在的隐患得到及时解决，如何避免承包单位在以后工作中重复发生，监理部还要注意用好事后控制手段。

1）、狠抓整改措施的落实。凡是安全方面的问题存在的隐患坚决做到原因不查清不放过，措施不落实不松手，整改不到位不施工，教育未奏效不放松。

2）、抓好检查后的讲评、奖惩工作。每次检查后都要进行点评，对好的事件予以表彰，鼓励继续发扬，对存在的问题制定措施限期整改。

3）、畅通信息渠道。利用月报、安全检查通报、监理部通知单等，使建设单位、承包单位及公司领导及时掌握安全生产方面的真实情况，便于指导和改进工程的安全工作。

二、当前安全监理存在的问题

1）、施工单位安全管理机构不健全，管理人员不到位，人证不符，责任不明确。

2）、施工组织设计、专项施工方案流于形式，起不到真正指导施工的作用。

3）、施工单位对安全生产投入资金不到位，安全防护用具配备不及时，不到万不得已的情况不上。

4）、在审查方案时，未认真审查，对不符合施工要求的方案同样签字认可，为工程事故隐患埋下祸根。

5）、监理人员责任心不强，对发现的问题未及时制止，或采取有效措施，致使安全事故的发生。

6）、监理人员在收集安全资料时不及时，资料问题未形成毕合，一旦出现安全事故，监理人员就难逃监理责任。

如何开展业务工作 篇6

作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对?

此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。

第一步 熟悉你所在的市场

一、市场基础资料调研

市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。

1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、铁路、水路等)面积等情况。

2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。

3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。

4、经济状况资料包括经济水平、主导产业(工业、农业、服务业等)、消费能力等。

5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。

这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。

基础资料的获得可采取收集书面材料(当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等)和市场调研(观察、走访市场)两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。

二、市场竞争对手调研

在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：

1、厂家：厂家数量。

2、品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。

3、产品：产品品种、规格、型号，销售状况。

4、产品进入期：首次进入该市场的时间。

5、销售量：每个品牌每月的销量。

6、市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。

7、市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。

8、促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。

9、经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。

10、市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。

在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场(俗称扫街);二是询问各级经销商(尤其是零售商);三是询问搬运工;四是询问消费者。

在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。

三、经销商调研

业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。

业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的!

第二步 选择经销商

在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢?

1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。

但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。

2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力(流动和后备资金量;仓储运输能力);二是销售网络(经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等);三是经营头脑(管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等)。

3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。

通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。

业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎!同时切记：选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就就象夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。第三步 制定市场启动方案

业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。

1、营销From EMKT.com.cn目标(最基础指标)：业务员先要有明确的业绩目标(月度、、区域、市场份额等目标)。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。

2、市场定位。产品形象定位(中档、高档、低档);目标市场定位(白领、工人、学生等);市场区域定位(城市、农村、特殊市场等)。定位准确方能有的放矢。

3、产品组合。投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品，利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地。

4、促销方案。实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。

促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免消费者对产品的认知不够明确。

做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。

5、市场细分。业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市场细分”是个法宝，一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。

6、行动计划。所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。

7、预算表。同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。

市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。

第四步 精耕细作多出样

市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。

1、样品展示的准备

(1)样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。

(2)产品准备。产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。

(3)宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。

2、进行出样

(1)打开第一扇门。出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。

(2)做好出样记录。每出样一家，都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。

(3)处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。

(4)宣传促销品的使用。出样到哪里，宣传促销品(不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等)就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。

(5)善于利用店主周围的人，在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。

(6)坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。

(7)回访。出样后，要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。

3、出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。对重点市场的成绩

要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。

4、出样、出样再出样。每个业务员应时刻牢记：出样就是销售!要想多销售，就要多出样。多出样就多一份销售的机会。

5、关心回头客。经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作;如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。

第五步 管理市场

一旦经过几轮开发，市场稳定下来，就可以认为这个市场基本成型了。下一步的共组中心将是市场管理。

1、理货

理货同前期的出样一样重要，通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：

(1)产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好“堆头”，形成好的“卖相”。

(2)宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。

(3)竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况。

(4)盘点库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。

(5)意见征询：征询店主、售货员、消费者的意见，了解产品质量情况。理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。

2、二级经销商管理

一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。

二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。通过档案随时知道每个二级经销商的情况;加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性。严禁倒货、窜货现象的发生。

3、危机处理

产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。

如何有效开展学生思想工作 篇7

一、善于换位思考，关心爱护学生

作为一名教师，要关心爱护学生。在班级管理工作中，我常把自己当成一名学生，开展每一项活动、布置学生做每一件事之前，我都会进行换位思考：假如我是学生，我对教师所讲的话会产生怎样的认识，能理解接受吗?是否完全按教师的意思去做?或者自己在心里想一想：我这样做好吗?学生会接受吗?他们喜欢我这样做吗?经过这样的换位思考，开展学生思想工作就顺畅多了，我的一举一动都受到了学生的欢迎，与学生也成为了好朋友。

在日常的学习生活中，教师对学生的日常生活或心理变化要关心，真正做到爱护关心每一位学生。当然，也可以结合自己做学生时的经验，尽可能让学生体会到教师对他们的爱。在我的学生当中，有一名学生因为在路上不小心被车撞伤了脚，上学骑车不方便，而他的家人又经常外出，不能在家照顾他，我便召开了班干部会议，提出不能让这位同学耽误、错过学习的最好时机，在他受伤的那几天，我带领本班同学到他家进行共同学习，让同学帮他补上所缺的知识，而当他伤势稍有好转后，便安排同学一起护送上学、放学，让他安全准时地回到学校上课，通过这件事，他很感动，在周记里表达了对我这个班主任老师深切的感激，全班同学也通过互帮互助，感受到了集体的温暖，感受到了班主任老师对他们的关心爱护。

可见，班主任通过换位思考，站在学生的角度关心爱护他们，可以在开展学生思想工作过程中起到事半功倍的效果。

二、注重循循善诱，正确引导学生

作为一名中学生，对于外界事物的求知欲极旺盛，而辨别是非的能力却不高。当今社会，信息纷纭繁杂，鱼龙混杂现象时有出现，而中学生对这些往往良莠难分，是非黑白难明，很容易受到影响，刻意模仿各种社会新事物，从而在思想行为上出现偏差。作为班主任，一个重要的责任就要把学生的思想引导到正确的方向上来，促使学生学会辨别是非，消除来自社会的不良影响。

作为班主任老师，一定要注重循循善诱，从正面来引导学生。一方面组织各种丰富多彩的课内外活动，满足学生的求知欲，调动学生的学习积极性，引导学生把主要精力放在学习上，争取把所学的文化知识掌握好，顺利地完成各个学段的教学目标;另一方面，认真做好学生的思想教育工作，对学生中出现的一些不良倾向，要及时地进行教育和引导，促使学生沿着正确的方向前进。在对学生进行思想教育的时候，班主任要做到循循善诱，深入细致，耐心引导，不能凭着一时的冲动，对学生出现的问题进行简单的批评或粗暴的压制，导致压而不服的情况出现。

在我所任教的班中，李某是一位后进生，迷恋上网，每天都花大量时间泡在网吧上网。对于他这种情况，我并没有采取高压手段去压制他，而是与他多聊天谈心，不定时地了解他的上网目的，了解到他上网只是为了玩游戏。于是，我从上网玩游戏对青少年的利害关系与他展开分析，让他自己去思考分析网络游戏的利和弊，他经过反省，终于体会到上网玩游戏不仅浪费大量时间，而且玩完后却一无所获。明白了这个道理后，他自觉地约束自己的行为，慢慢减少了上网玩游戏的时间，同时，也学会了利用网络查阅有关教育信息。对于他的这点变化，我及时地在全班同学面前表扬了他的进步。为了强化他的学习意识，让他把兴趣真正地转化到学习中来，我专门找一些学科上的问题，作为他的课外作业，让他专门为我查找，并在课堂上让他进行回答。一段时间后，该学生不再泡网吧玩游戏了，而是主动地上网查找一些与学习有关的资料，并在课堂上大胆、主动地回答问题。

作为班主任老师，应当贯彻正面教育的原则，晓之以理，动之以情，循循善诱，因势利导，这样才能使学生心悦诚服地接受教育，收到良好的教育效果，促使学生健康地成长。

三、务须持之以恒，做好反复教育

在开展学生思想教育的过程中，我们还常常碰到这样一些现象，有的学生老是“明知故犯”;而有的学生犯了错误，改了以后又常常“故态复萌”。对于这样的情况，班主任教师必须有正确的认识和充分的理解。要知道，学生是未成年人，思想上不成熟，自控能力较差，这是很正常的事情。作为班主任，不能一见反复，就满肚子怨气，怨学生“不争气”“烂泥扶不上壁”，甚至采取“放弃”的态度，任其自由发展。其实，后进生的转化，往往需要经过一个“教育、醒悟、转变、反复、稳定、巩固”的过程，但这种反复不等于教育无效的倒退。这是“是与非”“黑与白”“内与外”各种影响因素在斗争，是转化过程的波折，前途始终是光明的。班主任必须确立“反复抓、抓反复”的思想，以满腔的热情和细致的耐心去做好学生的思想教育工作，要针对转化的不同环节，采取不同的措施，帮助学生排除内、外不良因素的影响，促使学生向好的方向转变。引导有不良行为的学生通过自我反省，认识到自己的缺点和毛病所在，从而发自内心地进行改正，并逐步地完善自我，促使他们不断地健康成长，真正地告别昨天，走向崭新的明天。

在我任教的班中，有一个学生经常违反学校规定，多次爬围墙。作为班主任，我多次对他进行思想教育，让他自己分析爬围墙的危害，每次他都能认识到错误，并决心加以改正，然而一段时间后，又发现他爬围墙了，但这次爬围墙与以前却不相同，以前是向外爬出去逃学，而这一次呢，却是往里爬，为的是回学校上课，原因是他身体不适，药物使他睡过了头，导致迟到，而学校大门关上了，他怕记名，影响班集体的形象。我对他的这个情况详细了解后，向学校提出给他一个改正的机会，免去对他的违纪处分。为此，这个学生深受感动，并主动向全班学生道歉，承认迟到爬围墙的错误，保证坚决改掉这种不良的行为。从此以后，这个学生再也没有爬围墙了，并积极参与班集体活动，在该学年的考试中，还取得了进步奖。

网络环境下如何开展科普工作 篇8

关键词：网络；科普

中图分类号：C91文献标识码：A文章编号：1006-3315(2009)04-129-001

随着网络技术的飞速发展，科普工作的主要形式也将由传统的学术会议、主题论坛、专题活动等逐渐向网络传播的方式转变。利用网络所具有的高度选择性、实时性、交互性和广泛性来开展科普工作，普及科技知识、传播科学技术、弘扬科学精神，为科普工作的创新发展带来新的机遇和挑战。

一、传统科普工作的特点分析

1科普工作任务重，难度大。推动科普发展的主体是公众，公众对科技的需求就是科普的源动力。而我国人口多、地域广、公众文化水平普遍较低，科普的组织工作和传播任务特别重，在传统意义上，科普工作多数是依靠科技人员有计划、相对集中地开展科普宣传、技术推广、技术培训等方法实施。

2科普宣传渠道较为固定。传统科普工作中通常采用传统媒体作为科普信息的宣传渠道，如电视、报刊。据调查，我国公众获取科技信息渠道中，25％的人是通过收看电视，40％的人是通过阅读报刊来获取科普知识的。

3公众接受科普知识的意识比较被动。过去公众只是被动地接受科普工作人员所讲解的一些科学知识和技术，而不是有参与性的去理解科学、把握科学知识，严重缺少互动。由于传统科普工作的这些特点，造成科普知识无法很好地深入普及，宣传不到位，无法将最新的科普信息进行及时传播。努力开拓科普工作新局面，满足公众在科普方面的新需求，已成为当务之急的任务。

二、网络环境下科普工作的特点分析

网络环境下的科普工作具有了以下新特点：

1、科普网络化使科普工作规范、有序，资源更加丰富。科普网络化就是利用了科普网站开展工作，实现科普工作动态、科普视频、科普图片、科普活动等网络化运作。科普信息知识出于完全公开的局面，使科普工作更加严谨、规范有序。

2、信息传播迅速、及时。网络的传送相比于广播、电视、音像制品及期刊等要快捷，它可以在几秒钟时间内将网上所载的科学知识传遍世界各地，而以书刊形式出版的科普读物也会借助于网上信息发布迅速得到响应。

3、普及范围广、接受知识速度快。网络资源的利用，使网民可以利用各类学科知识及交叉的学科知识，主动开拓思维，创新性地接受知识，积极地去应用于实践。使更多的人们在网络上互相交流、互相学习，使科学知识始终处于主动的传播状态。

4、促使科普工作的责任心加强。由于网络信息的便捷，网络环境不仅给科普推广工作者带来了便利，也增加了科普工作者推广科学技术的积极性。同时，由于网络知识良莠不齐，在推广和利用科普知识前，必先认真审查，有选择性地利用好先进的科学知识，才能将有益的、最新的科普知识带给广大群众，提高国民的科学素养。

三、如何扬长避短发挥网络科普的优势

网络化主要是利用网站的信息量大、传播速度快、受众人群多等特点来创新性地开展工作，这已是时代发展的必然趋势。因此。要扬长避短发挥网络科普的优势，就必须将科普网络这个大平台建设好，才能在科普工作中发挥应有的作用。

1、科普网站内容要与社会公众互动。科普网站的内容能够及时反映国家和社会上所关注的问题，并能及时反映最新的科学动态和相关政策，这样就能够吸引人的视线，增加人们的兴趣和爱好，解答人们的许多常识性科普知识问题。所以网站“互动”是关键，通过“互动”才能不断提高人们浏览的兴趣。

2、要注重网络科普内容的科学性、系统性与趣味性。利用最新的网络技术、多媒体技术，创造新型的具备互动性和多样性的虚拟科普环境，使各种前沿性的科學知识系统的被公众接受，使公众思维能够紧跟时代的步伐，积极参与到社会实践中去。如：针对国家所关心的“三农”问题，多增加农业科技知识及实用技术等信息资源。事实上，科普网络应带头打破各种界限，互通有无，利用网络良好的开放性进行信息资源的共享与合作。开创我国网络科普工作的新局面，使我国网络科普工作无论是在内容上还是在形式上都得到突破。

3、要具有前瞻性和信息内容的共享性。作为普及和传播科学技术新形式的网络科普，应有其自身特点和发展规律。互联网海量的信息、便捷的查询检索，为浏览者查找科技知识和信息提供了前所未有的方便。这要求科普网站有门类齐全、海量、准确、简洁明了的科技知识内容；具有多样化、平等交互的强大功能；充分利用自身优势资源，精心整合配置信息内容，将最先进的科学技术知识及前沿科学知识传播下去，达到科普信息资源的共享。

4、要因地制宜，张扬个性，注重特色。目前，全国的科普网站已经涌现出以中国科普博览、中国公众科技网、中国科普为代表的一批优秀网站，但国内许多科普网站追求小而全，存在着定位不明确、特色不明显、原创内容少、重复建设多、人气不足、资源浪费等现象。因此，我们认为，任何一个地方或单位的科普网站都应明确目标、突出特点，才能吸引更多的人去浏览，提高网站的知名度。

5、要组织力量建设科普资源信息库。科普资源是开展科普工作必要的基础，加强对科普资源信息库的建设，发挥网络对信息的保存和再现功能，方便大众的查阅和使用，就必须注重资料的收集、整理、加工，通过积累上网使用。因为任何一个网站的正常运行都离不开数据资源的支撑，陆续建设一些科普资源数据库，特别是建设一些能够反映地方特色的科普信息资源数据库，将有助于科普网站的持续健康发展。

6、要加强对科普网站的宣传。网站是宣传和传播科普信息资源的重要媒体，但对科普网站的宣传也是不可小视的。可以通过在同类有影响力的网站挂接、链接进行宣传，还可以通过报纸、电视、广播等三大传统媒体对其进行宣传，两者相互结合才能使科普网站得到更有效的宣传。