润滑油销售工作计划
一、树立“长城”品牌形象，以优质品牌吸引客户。
“长城”是中国石化润滑油的商业品牌，如何将这一商业品牌推向广大用户，使之成为用户心中质量与服务的优质品牌，是我们加油站贯彻于营销过程始终的指导思想。我们利用中国石化赞助的在国际上享有盛誉的F1赛事，采取电视、报纸、杂志和其他印刷宣传品，向广大客户推介中国石化“长城”品牌。神六飞天，举国欢腾，我们适时利用这一盛事，向广大客户宣传“长城”在神六遨游太空中所发挥的作用，使长城成为客户用油的首选品牌。当然，我们同样明白，品牌的效应必须靠优质的服务来维持和推动。所以，我们根据不同船舶不同机械的需求，适时上报进货，使不同的客户在我们站都能得到他们所需要的“长城”各个系列的产品。“没有你得不到的，只有你想不到的”，这就是客户对“长城”发自内心的赞叹。
二、学习兄弟单位先进营销经验，以“三勤”留住客户。
1、勤学。我们加油站每月都有一次站务会是学习润滑油知识的。我们站有一位员工曾经在滑油公司工作过，于是，他就成了站内全天候的滑油老师。同时，中国石化长城润滑油网站也是我们学习的有效途径。通过学习，全站员工的业务水平有了大幅度的提高。顾客把油站的员工当成了专家，有什么疑问都愿到加油站里来请教，这样就自然而然地成功地推销了润滑油。
2、勤跑。用加油站的经验讲：轻油、润油必须两手抓，两手都要硬，营造轻、润油品齐头并进的双赢局面。要把轻油生意和润滑油生意做到“三同时”，即心中同时装着两大油品;同时用同样的力度向顾客推销;当顾客出现问题和困难时同时并同样重视和帮助。
3、勤分析。要经常地分析加油站增量的潜力在哪里,永不满足，千方百计寻找增量上的突破口。我们根据各种船舶的用油特点和换油周期，及时与船主联系，通报滑油信息和价格、气候变化情况，把各种油的性能价格比对情况分析介绍给客户，用贴心的服务和专业的知识牢牢抓住客户。
三、坚持严格的数质量管理，以优质服务赢得客户。
油品数质量在客户心中是比价格更让他们“斤斤计较”的问题，也是加油站管理的重中之重。我们站在上半年既经营“长城”桶装油，又经营上级公司统一配送的散装机油。我们根据客户的要求，分别用流量计和磅秤计量发油。针对少数用户对流量计或磅秤计量准确度的疑问，我们用这两种器具互相验证，直到他们满意为止。客户对你的信赖往往因为一些看似不起眼的小事。一次一艘第一次来我站加油的`船舶，就发生过这样一件事：我们送一桶170公斤装的15W/40CD机油上船，他们自行加注后还空桶给我们。船离站后，加油员在搬空桶回库房时发现桶内还有余油，倒出来一过磅，足有两公斤多。我们马上联系船方，告知了这一情况。船方非常感动：“两公斤滑油事不大，但你们这种服务精神打动人心”。于是，这艘船成了我们的忠实客户。在质量上，因为是统一进货，我们主要把住储存和发货灌装关。特别是发运灌装时，我们的加油员总是反复提醒客户容器必须洁净，并说明不合格容器可能带来的危害。站里也要求发油员必须对船方的盛油容器认真进行检查、负全责。另外，我们还利用客户加油的时机，向他们宣传不同牌号的滑油是否能够混用等用油知识，帮助客户把好用油质量关。
关键词：润滑油,销售,渠道,控制和服务
一、润滑油产品的消费特点
根据润滑油产品用途的不同,将润滑油一般分为两种:车用润滑油和工业用润滑油。不管是那一种,它还是有别于与其他日用消费品不同,主要体现在以下方面:第一,润滑油是有一定技术含量的工业制成品;第二,虽然润滑油对保养的设备而言价值较小,却决定了设备的使用寿命;第三,其消费者在购买产品的同时也在购买服务。这样决定了润滑油销售是一种体验式销售过程。即消费者首先要对产品进行充分了解,在认可产品性能后,通过销售企业或销售终端提供的特定服务,实现对润滑油产品的购买。由此,分销渠道不单纯是润滑油产品的物权转移,还要学习其他的服务功能培训。
二、润滑油销售中存在的主要问题
(一)渠道模式陈旧
除几大国际大品牌外,润滑油产品渠道普遍存着以下一些问题:分销模式单一;销售控制和服务落后;品牌知名度低导致营销效率低下。
(二)品牌意识薄弱
由于润滑油的产品特征,区域经销商的品牌成为影响其产品销量的重要原因。目前润滑油企业仅仅只盯销售的量,而忽略了经销商的品牌建设。经销商的品牌就是自身在“圈子里”的影响力与信誉度,自身的网络、营销、资金等若干要素组成了品牌的价值内涵。
三、市场营销中存在的渠道问题及对策
(一)渠道模式
理论界认为:直接分销渠道是指产品销售不再通过中间环节,直接将润滑油销售给消费者,这样有利于供需双方的信息沟通和降低流通过程的损耗,但不能实现更大范围的销售。间接分销渠道是指利用地县级中间商(批发商、零售商)将润滑油供应给消费者,中间商介入交换活动;这样的方式有助于产品广泛的分销,缓解我公司人、财、物等力量的不足,但有可能造成消费者“需求滞后”。
在传统销售渠道中,制造商--总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者,这种模式可谓是经典模式。然而这样的销售网络却存在先天不足,存在高利润、价格体系不透明、市场缺少规则;多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突;更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患--销售网络漂移,可控性差。因此有必要进行渠道建设,使润滑油的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。那就是建立新的分销模式(区域分销)。
区域分销模式目前已经成为润滑油在福建的主要分销模式。根据区域批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销和其它条件)挑选最合适的,发展成为分销商,从而实现区域及当地分销,减少了中间层次,将传统模式的二、三级合并,并通过与直销的结合,提高了销售的主动性。在此基础上,采用统一的销售渠道,让客户实现一站采购,公司的在各区域分销中心和销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系,在销售中心与关键最终客户之间建立反馈体系,提高销售体系的反馈速度。
(二)销售控制和服务
过去润滑油销售是使用长和窄的渠道来进行销售控制和服务的。分销渠道的长短是按照流通环节的多少来划分的。渠道的宽窄是指每个环节中使用同类型中间商的数目的多少。使用长和窄的分销渠道,势必造成流通费用增加,信息反馈慢,不利于开展销售服务工作。完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制等三个方面。保障自己的分销商利润稳定,除返利外,对其经营利润的部分承诺(在拓展时期),分销商积极维护渠道秩序良好的可获得额外的定货折扣。由于自己的产品营销,分销商可以比以销其他产品承担更小的风险,获取更大的回报。销售渠道长短反映了对终端网点的控制力,不论是长渠道建设还是短渠道建设,只有在掌控有效终端网点方面名列前茅的润滑油公司,才能成为国内润滑油市场的领跑者。例如,我们现在采用的基本的销售渠道建设模式是根据福建省内区域经济发展的不平衡性,采取直接分销渠道和间接分销渠道并存,长短、宽窄结合的渠道模式。在漳州和龙岩地区,地区和县级经销商合并设置,但最终都通过销售终端(或经销商)的服务,实现产品的物权转移。十年来注重润滑油销售渠道的建设,特别是重视开发掌握着有效销售终端的销售渠道。
经销商管理和控制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间进行合理分配。我们的做法是:以市场营销功能为导向的营销组织。通过对特定客户和特定渠道的有专人负责,统一投放形象广告,并负责区域性的消费者促销,以此来对各地区经销商进行广告和促销支持;各地经销商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销,费用与我公司共担。公司设立了营销总监,负责市场部、销售部、市场拓展部。市场部,制定分销目标和营销策略、促销活动规划以及配合销售相关活动;销售部,只负责具体执行实施,为产品争取促销机会,执行批准的促销计划和既定的营销策略,实现预定的销售目标。市场拓展部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂,负责销售监控、销售预测以及培训等工作,沟通品牌与销售之间的关系以及产品策划和销售之间的关系,推动销售和市场有效地结合。
公司通过经销商和自己的业务人员一起配合来有效实施经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销等工作,来协助分销商履行渠道职能控制分销商行为。对于大的分销商,委派客户经理进驻其办公点,小的分销商则由一个客户经理同时监控几个。在培训上定期对经销商的业务人员进行培训,介绍产品知识和营销知识;在广告支持上会有定期的广告促销,区域广告中出现经销商的名称。
同时,渠道沟通与激励非常重要。公司销售系统制定有渠道沟通和客户激励的方案。为了提高产品销售的效率,准备了产品有关的销售支持工具,体验式产品的销售辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现,同时根据客户对产品的接收程度和合作模式的不同,采用差异化的激励方式。与分销商和客户建立紧密的联系,有助于弥补产品自身的弱点,强化了产品营销和销售之间的联结纽带,突出了服务的功能。
(三)品牌知名度
润滑油是石油制品中最具品牌效应的产品。随着昆仑、长城等国产润滑油品牌的成熟以及其在高端市场的发力,民族品牌在润滑油高端市场的份额已经攀升至40%。随着润滑油销售渠道转为多元化发展,汽车配套用油更多通过招标合作方式进行垄断,国产品牌润滑油开始由产品制造商向制造服务商转型,向消费者提供清洗、维修、换油等一条龙服务。
具有品牌效应的企业,是渠道商首选的合作伙伴,渠道商建立的客户资源、关系资源,信用资源及较强的配送能力、分销能力等都为厂家的销售建立的有利条件。特别是终端环节上的“品牌商”,如果在本埠市场具有较强的实力和良好的口碑,那么,就自然增强了与渠道商谈判的资本与地位,譬如一些泉州终端市场在引进产品时,多数会给在当地消费者中有良好口碑的企业一些实惠!同样,如企业品牌的知名度与美誉度高,渠道商和消费者就容易接受,渠道的建设也就顺畅些!
随着消费者愈加理性,品牌消费行为的增多,可以预期,面对如此良好的市场远景,中外润滑油生产商的市场份额争夺势必愈加激烈,而那些没有生产的规模优势,没有研发的技术优势,奉行“低价销售价格战”的润滑油企业将没有立足之地。
四、结束语
随着近年来家用汽车的迅速增长,汽车4S店的提供的服务受价格等因素影响,未来车用润滑油是一个有巨大增长空间的市场。为此,针对润滑油这一体验式销售产品的特点,购买的便利性成为渠道发展模式考虑的中心。现代营销对“便利性购买”具体化为:距离、购买、时间和服务的便利性,以方便消费者购买为准则。
为此在渠道建设上,应该加大对终端零售点的投入,在现有格局不变的前提下,按照产品细分原则,强化“昆仑”润滑油各产品线不同的市场定位,突出产品线设置与渠道建设之间的有机结合;同时,中国石油对适合设立润滑油零售网点的加油站应加大投入,并配合适当的政策,使其成为名副其实的、有一定规模和营业水平的润滑油便利店;对不适合做润滑油零售业务的加油站,可以开展其他方面的便利服务项目。
在激烈的市场竞争中,只有通过加大投入,强化培训,使销售人员既懂得润滑油使用常识,又具备基本的润滑油服务技能,通过增加服务内容,提高润滑油销售水平,提高市场占有率,实现目标利润。
参考文献
[1]、吴飞美主编.市场营销概论[M].对外经济贸易大学出版社2007
[2]、菲利普·科特勒,梅汝和译.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001.
[3]、杨琛.润滑油销售终端浅析[J].国际石油翻译2008(11)
合 同 书
甲方：美孚润滑油有限公司
乙方：（镇）乡镇
为了规范美孚润滑油市场，经双方友好协商，平等自愿，互利共赢的原则，达成以下合同。
1代理待遇：甲方保证乙方在该片区享受出厂价供应，○
代理商享受独家全权代理本公司系列产品，如乙方发现有第二家在该区域销售本公司产品，甲方将给乙方加倍补偿经济损失。
2供贷方式：甲方以后送货，必须提前预约，根据客户○
要求准确调换滞销产品，以满足不同客户的要求，从而提高代理商销售数量和积极性。
3付款方式：乙方前二次必须全额付清，甲方提供的货○
款，第三次以后到办事处去携带户口薄、身份证和销售合同、核验代理商身份，以后进货可以下欠进货款的50%以下，年底必须结清，乙方无论以后进货多少，不允许加收运费。
4产品保证：○如是甲方业务员送来产品，质量出现问题，给乙方造成任何损失，由甲方全权负责。
5授权期限：自年月日至年○
委托代理人：
经办人：
1.乙方湖北三丰智能输送装备股份有限公司提供润滑保养表格（含工位型号及名称润滑点及数量油脂名称及型号油品加注量及润滑周期）。
2.乙方湖北三丰智能输送装备股份有限公司提供现场已完成各项目润滑情况书面报告（需含各润滑点注油时间及注油量包括需润滑保养的外购件），为甲方日后维修维护状态判断及计划保养润滑提供依据。
3.甲乙双方根据乙方提供润滑保养资料确定润滑保养培训时间及内容。
4.甲方组织相关人员由乙方现场技术工程师负责相关培训，时间不少于三个工作日。
5.乙方负责制定相关培训内容的考核考试资料由甲方培训负责人组织相关考核，以进一步确定参训人员达到培训目的及要求，为日后生产线的维护保养培养人才积蓄力量，从而做到维护保养专业化，更好更优的确保生产线的正常运转。
人民教师这一职业是非常辛苦的，尤其是班主任，不仅担负着教学工作，更担负着管理全班同学的重担。班主任是学生班集体的教育者、组织者和领导者，也是学校教育工作、尤其是学校思想品德教育工作的主力军，可以说，班主任工作的好坏直接关系到整个学校的发展。XX年下半年，在我本人积极的争取下，在学校的信任下，我很荣幸的当上了高一（6）班的班主任，半年来的工作实践使我对班主任工作有了很多的了解，尤其是对班主任德育工作有了不少的个人的理解。
德育是学校工作的重中之重，而班主任德育工作的秘诀就是“爱”。师爱是伟大的、神圣的。师爱是人类复杂情感中最高尚的情感，它凝结着教师无私奉献的精神。师爱是“超凡脱俗”的爱。这种爱没有血源和亲情，没有私利与目的，然而这种爱却有一种巨大的力量。
1、爱就是了解。爱学生就要了解学生，包括对学生的身体状况、家庭情况、知识基础、学习成绩、兴趣爱好、性格气质、交友情况、喜怒哀乐的深刻了解。这是做好班级管工作、避免教育盲点、因材施教的前提，也是提高教育管理水平、提高教育教学质量的必要条件。初接新班，了解学生从了解学生家庭开始。父母的年龄、职业、家庭住址、生活
状况，做到了如指掌。接着就要了解孩子的兴趣、爱好、特点，他们有什么毛病，需不需要照顾；了解孩子的学前教育情况，以便因材施教。为了了解学生我每天都和他们在一起，课间和他们一起说说话，在闲谈过程中了解他们的基本情况。经过一段时间的了解，知道了许多。我班的许益伟同学父亲去世了，只有母亲和姐姐打工来供他上学，蒋云龙同学身体有点残疾，洪马东同学家庭出了点状况以至于无心学习等等…了解了孩子的一切，我才能有的放矢地去关怀他们。
2、爱就是关怀。师爱是教育的“润滑剂”，是进行教育的必要条件。当教师全身心地爱护、关心、帮助学生，做学生的贴心人时，师爱就成了一种巨大的教育力量。正因为有了师爱，教师才能赢得学生的信赖，学生才乐于接受教育，教育才能收到良好的效果。师爱要全面、公平。全面公平的爱是指教师要热爱每一个学生。学习好的要爱，学习一般的要爱，学习差的也要爱；活泼的要爱，文静踏实的要爱，内向拘谨的更要爱；“金凤凰”要爱，“丑小鸭”同样也要爱。我们班的张明和谢扬帆这两个孩子刚进高中的时候，还停留在初中的学习状态,没有刻苦的精神，成绩一直在下落,我不停的找他们谈话，从不同的角度告诉他们学习的重要，当他们有所改善的时候我就不断地鼓励他们，表扬他们，并且及时地给他们一个班干干，从而促进他们学习和自我管理的积极性，现在他们有了很大的转变。他们的转变使我更深刻地
认识到教师要热爱每一个学生，尤其是对待后进生要多给一些温暖，用“爱”字改变他们，理解尊重信任他们。尊重和理解是培养自主品格的养料。用爱心培育孩子对集体、对他人的爱，一旦这种爱升华为对他人、对社会的责任感，那么人格大树就矗立起来了。
3、爱就是尊重。尊重、理解、信任学生是消除教育盲点的基础。尊重学生要尊重学生的人格。教师与学生虽然处在教育教学过程中的不同的地位，但在人格上应该是平等的，这就是要求教师不能盛气凌人，更不能利用教师的地位和权力污辱学生；理解学生要从青少年的心理发展特点出发，理解他们的要求和想法，理解他们的幼稚和天真；信任学生要信任他们的潜在能力，放手让学生在实践中锻炼，在磨练中成长。只有这样，学生才能与教师缩小心理距离，学生才会对教师产生依赖感。我们班上的丁佑康同学是择班生，所以基础比较薄弱，然而我没有放弃他，不时地和他谈话鼓励他，说老师相信他一定能学好，每次谈话我都可以从他的眼神中看见他的信心，所以他从来没有自暴自弃，一直在坚持努力着。
4、爱就是责任。爱学生要深入地爱，爱学生要理智地爱。就是要严格要求学生，对学生不娇惯、不溺爱。对其缺点错误，不纵容、不姑息、不放任。师爱既蕴含着强烈的情感色彩，又表现出深刻的理智，不仅着眼于学生目前的得失
和苦乐，更注重学生未来的发展和前途。作为一个高一年级的班主任，我有责任引领他们走进知识的殿堂，学到更多的知识；我有责任引领他们张开理想的风帆，驶向梦中的彼岸；我有责任引领他们插上智慧的翅膀，翱翔在无尽的天空。刚上学的时候我们班上的张金华和乐恩慧同学经常有迟到和拖拉作业的现象，我把他们叫到办公室批评了一顿，从个人将来发展的各个角度来开导他们，从那以后我们班上再也没有无故迟到和拖拉作业的现象了。
本学期是学生刚跨入高一，有很多的不适应，所以需要老师尤其是班主任老师一点点地来要求，一点点地来教育,因而在班级建设这一块我作了许多工作，尤其是对班风班纪的建设更是想了许多的方法，现在就我本学期的班主任工作分几个方面来说一说：
1、做好学生的思想工作，培养学生良好的道德品质，净化学生的心灵，努力培养德智体全面发展的人才。做好学生的思想工作从两方面入手，一是重视班会，开好班会，一是重视与学生的思想交流，多与学生谈心。重视班会，开好班会，为的是在班中形成正确的舆论导向，形成良好的班风学风，为学生提供一个良好的大环境。配合学校各项工作，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动，比如说元旦联欢会，科技发明活动等等……让学生在活动中明事理、长见识。高中的学生已经是十七八岁的人了，很多道理都明白，但自尊心也很强，直接的批评换回来的可能是思想的叛逆，利用班会课对学生进行思想教育的好处，就是避免单调重复的批评说教而引起学生的反感，容易为学生接受，能切实帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。开班会不一定要等一节完整的课，利用一些零碎的又不影响学科学习的时间开短小精悍的班会也能取得良好的效果。不必长篇大论，班主任把及时发现的不良思想的苗头一针见血地指出来，对事不对人，进行警示性的引导教育，往往能把一些影响班风、学风的不良思想消灭在萌芽阶段。重视与学生的思想交流，多与学生谈心，注重的是学生的个性和因材施教。我常利用课余时间和学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。在这个时候，我就是他们的好朋友，尽量为他们排忧解难，也正因如此，我得到了班上大多数学生的喜爱和信任。
2、加强班级管理，培养优秀的学风、班风，深入全面地了解学生，努力培养“赤诚、严格、活跃、奋进”的班集体。高一年级是学生的世界观发展、变化的重要阶段，同时，随着课时和知识复杂程度的加重，容易产生两极分化，有的学生甚至会感到迷惘，对前途失去信心。因此，在学生刚进高一的思想工作显得更加复杂和重要。在这个学期里，我的班级管理工作从以下方面实施：一方面，我主要加大了对学
生自治自理能力培养的力度，通过各种方式，既注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质；又注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力，放手让他们自我设计、自我组织各种教育活动，在活动中把教育和娱乐融为一体；还注意培养学生的自我服务的能力，让学生学会规划、料理、调控自己，使自己在集体中成为班集体的建设者，而不是“包袱”。在这点上，特别要提一提的是班干部的选用，这是让学生自治的重要途径。班主任的管理代表的是学校的管理，不论班主任如何和颜悦色都带有不容质疑的权威性，也难免有不被理解和接受的时候，通过班干部的协调，往往能够取得意想不到的效果。班干部起的是协助班主任管理班级的作用，他们接受班主任的指导，又及时向班主任反馈班级情况和同学们的思想动态；他们分工管理班级的各项事务，同时又是一个团结合作的整体。选好班干部，不但有利于班级管理，而且有利于全体学生共同发展。培养学生担任班干部，是培养学生能力、提高学生素质的一种很有效的方法，如培养其组织能力、管理能力、社交能力、语言表达能力等，还可培养其关心集体、关心他人、乐于奉献、积极进取等优良的思想品质。多培养班干部有利于多数学生全面发展。通过班干部管理班级，让学生自治自理，却不等于班主任可以完全不理，这关涉到班主任的引导、指导和调控问题。当学
生对事情的理解是非不分明，对班级事务的处理欠妥当，不能形成正确的舆论导向、不能达成共识的时候，班主任就应该及时的给予引导和指导。实际上，班级的重大决策都应该由班主任来决定。要知道，班干部的阅历和能力在目前还是有限的，有些责任也是作为学生的他们所承担不了的。只有班主任做好宏观的调控，做好班级的带头人、领路人，把好方向关，才能带领学生不断前进不断发展，促进他们全面发展，健康成长。
3、积极抓好后进生的转化工作。本届学生都是很高的分数进来的，所以不应该有智商问题，但是随着学习的深入他们可能会和其他同学拉开距离从而变成后进生。后进生的教育和管理历来是班主任工作的难点，却又是影响班级整体教育教学质量提高至关重要的一环。每个学生都享有受教育、受锻炼的基本权利，关注后进生是尊重学生享有这些权利的重要体现。在这方面，我作为班主任首先做到了以正确的态度对待他们，深入调查摸底，搞清他们所以成为差生的原因，做到了因材施教，对他们处处真诚相待，时时耐心相帮，真正做他们的知心朋友、最可信赖的朋友；及时对后进生加强心理疏导，帮助他们消除或减轻种种心理担忧，让他们认识到自己的价值；同时，我还创造条件和机会让后进生表现其优点和长处，及时赞扬他们，及时使他们品尝到成功的欢乐和喜悦。对于屡教不改的学生，一方面可以选一些明
是非、有能力又与其比较相熟的班干部对其进行提醒和帮助，另一方面，也是主要的方面，是班主任对其进行耐心的教育。“冰冻三尺非一日之寒”，要想后进生的心解冻不是不可能的事，也不是一天两天就能办到的事。惟有老师对他们的理解、尊重和真心、真诚的温暖，才可能消解冰冻。的确，老师的关心、关怀和关爱是打开学生心灵之门的金钥匙，老师主动与后进生沟通，多了解他们的思想状态，用真诚的心去关怀、去帮助他们，他们是知道的、懂得的，最终也会被感动。班主任坚信这一点，并努力实行，转化后进生才会有成功的机会。
4、积极主动地和各科教师联系，协调学校各方面的教育力量，发挥好纽带作用。在与任课教师的交往中，我尊重他们的意见，同时又把他们当作班级的主人，视为自己的良伴、知己。凡事都主动地同任课教师协商，倾听、采纳他们的意见。能够慎重地处理学生和任课教师的关系，在处理师生矛盾时，尽量避免激化矛盾，在这方面，我平时注意到多教育学生，让学生懂礼貌，尊重老师的劳动，树立老师的威信，增进师生情谊。
虽然我当了半年班主任,对班主任工作也有了很多的认识,但是毕竟我还是新手,所以还有许多需要学习的地方,我在以后的班主任生涯中争取做到:
1、加强自身基本功的训练，课堂上做到精讲精练，注
重对学生能力的培养，知识上做到课课清、段段清。
2、对差生多些关心，多点爱心，再多一些耐心，使他们在各方面有更大进步。
3、加强守纪方面的教育，使学生不仅在课堂上集中注意力学习，课下也要按校纪班规严格约束自己。
4、教育学生要注意保持环境卫生，增强主人翁意识和责任感。
5、利用各种方法，训练学生提高、集中注意力。
6、在教学上下功夫，努力使班级学生的成绩在原有的基础上有更大的进步。
一、压铸模的使用特点在压铸生产过程中，压铸模的零件成形条件极其恶劣，它们经受着机械的磨蚀、化学的侵蚀和热疲劳的反复作用。1)金属液在高压、高速下进入模具型腔，对模具型腔的表面产生激烈的摩擦和冲击，使模具表面产生侵蚀和磨损。2)金属液在浇注
一、压铸模的使用特点
在压铸生产过程中，压铸模的零件成形条件极其恶劣，它们经受着机械的磨蚀、化学的侵蚀和热疲劳的反复作用。
1)金属液在高压、高速下进入模具型腔，对模具型腔的表面产生激烈的摩擦和冲击，使模具表面产生侵蚀和磨损。
2)金属液在浇注过程中难免有熔渣带入，熔渣对成形零件表面产生复杂的化学作用，铝和铁的化合物像尖劈一样，加速了压铸模裂纹的形成和发展。
3)热应力是模具成形零件表面产生裂纹的主要原因，在每一个压铸件生产过程中，成形件表面除了受到金属液的高速、高压冲刷外，还存在着吸收金属在凝固过程中放出的热量，产生了热交换。此外由于模具材料热传导的关系，使成形件表面层温度急剧上升，与内部产生了很大的温差，从而产生了内应力。当金属液充填型腔时，型腔表层首先达到高温而膨胀，而内层模温较低，相对的膨胀量小，使表层产生压应力。开模后，型腔表面与空气接触，受到压缩空气及涂料的激冷而产生拉应力。这种交变应力随着生产的延续而增加，当超过模具材料的疲劳极限时，使模具表面层产生塑性变形而产生裂纹。
为了保持型面的耐用，要求型面具有抗热疲劳性能、耐磨损、不粘模、易脱件。所以对成形零件采用了目前应用较好的4Cr5MoSiV1(H13)材料制造。
二、合金熔液的温度
压铸模生产过程中为了能更好地填充到压铸模所有凹孔和深处，保证金属流动时彼此融和，在使用压铸模时，应正确选择金属的浇注温度，合金压铸液体浇注温度如下： 材料名称 压铸液体温度/℃
锌合金 420-500 铝合金 620-690 镁合金 700-740 铜锌合金 850-960 压铸合金温度选用原则：
1)浇入的金属温度越低，压铸模的寿命越长；
2)用低温压铸,才有可能减少排气槽深度的增大，降低金属液溅出的危险； 3)采用低温压铸能减少压室与顶杆啮紧的机会； 4)采用低温压铸能减少铸件中的收缩孔和裂纹的产生。
总之,在工艺条件允许的情况下，压铸合金的温度，还是选用低温压铸好。
三、模具工作的温度
压铸模的工作温度根据其压铸合金而不同，下面是几种合金模具的推荐值，供选用：
模具名称 工作温度/℃
锌合金模具 150-180 铝合金模具 180-225 镁合金模具 200-250 铜锌合金模具 300 压铸模工作温度的选择原则: 1)模具温度过低，铸件内部结构疏松，空气排出困难，难以成型； 2)模具温度过高，铸件内部结构致密，但铸件易“焊”附于模腔中，粘模 不易卸出铸件，同时过高的温度会使模体本身膨胀，影响铸件尺寸精度。3)模具温度应选择在合适的范围内，一般经试验合适后，恒温控制为好。
四、压铸模的润滑
1、润滑的目的
润滑作为压铸模和压铸件的分型剂，便于压铸模卸件;作为压铸模和压机的活动部分的润滑剂，减少摩擦，提高压铸模的使用寿命；此外，还可以作为压铸模的冷却剂，并降低模具由于长期工作的热疲劳，延长了模具寿命。
2、润滑剂的要求
对于润滑剂的选用应满足如下需要: a． 不能使压铸件在型腔中粘附； b.不能腐蚀模具型面的钢料； c.不能产生有毒的气体； d.在受热时不能产生灰渣；
e.润滑后应均匀贴附在型腔及工作表面而不被高压金属冲走。
3、润滑剂的配制 a.全损耗系统用油85%-90%+石墨10%-15%； b.重油100%；
c.石蜡30%+黄蜡30%+凡士林油14%+石墨26%； d.石墨25%+甘油20%+水玻璃5%+水50%；
4、使用润滑剂时应注意的事项
a.润滑剂可用于型腔及可动部分表面上；
b.润滑剂喷量每次要少，而且要均匀，喷涂后最好在型面上形成一层薄膜。
五、压铸模的调整内容
压铸模制作完成以后，要经过试模来进行调整，选择正确的压铸条件和工艺参数，才能达到稳定的压铸，生产出合格的铸件。
试模前，试模人员应做到对压铸用的合金原材料进行事先检查，了解合金材料的特点和压铸特性；还应了解模具的结构、压铸机的性能、压铸条件、压铸工艺及操作方法等。
正确选择压铸成形条件，是试模调整的关键。常常遇到这样的问题，即使模具的设计与制造都十分正确，但由于压铸成形的条件选择不当，同样压不出合格的铸件。相反，在某些情况下，可借助于调整压铸成形的条件，来克服模具的不足之处，压出了合格的铸件。为此，试模人员必须熟悉各项压铸成形条件的作用及相互关系、模具的动作原理等，才能正确地选择和合理地调整各项压铸成形条件。
营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：
一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：
1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。附件：
1、分销商的合同管理
2005年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2005年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
销售计划：销售计划的制定与管理（ 活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。销售计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KpI(关键业绩指标)，通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标；而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。四，销售计划执行的激励保障制度为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。五，销售计划的量化、表格化管理将销售计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化，将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格，使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时地指导和修正销售计划的执行。管理始于计划，终于控制，任何一项经营活动只要有了计划，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。面对市场产品同质化的激烈竞争，企业要生存和发展，任何一项经营活动都不允许处于盲动的状态，其经营效果必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础，不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。
销售计划：CES销售计划第5课（ ）CES销售计划第5课：你是Top Sales吗柳传志说：“做生意就是做人，销售计划：CES销售计划第5课。”这句话大概有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。关注人也是CES的特征。其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。关于Top Sales，CES用9个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志成为Top Sales的人们参考。1.销售原则(Sales Methodology)：方案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影响客户(Influence Customers)一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。3.与客户深入接触(High Touch Selling)物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。什么叫“深入接触”?考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第5课》。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服务意识、增值意识(Service,Value)CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款(往往会遇到一堆问题)，还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。5.行业知识(Industry Knowledge)打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专业性(professional)什么是专业?穿西装打领带是否就是专业?拿台笔记本电脑放ppT是否就是专业?我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.长期客户关系(Long-term Relationship)罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.团队作业能力(Team Work)其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女吗?似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。
主要内容销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。如销售经理的计划是依照销售经理的内容制定的，而业务人员又是依照销售经理的销售计划书制定的，每日的销售工作计划是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此销售计划并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。无论是大公司还是小公司写销售计划书时都要给自己留有一定的空间，除目标任务等具体业绩要求这些必须量化外，具体到每日工作内容的不可制定得太的死，要有弹性，因为销售市场是变化万千的，这一点有别于生产工作计划。销售计划包括以下几个方面
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售；对潜在客户怎样进行跟进。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。
5.考核时间。销售计划可分为销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
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