保险代理有限公司岗位职责（推荐11篇）
一、运营部：
1、人管岗 A、负责营销人员入司、离司档案管理；
B、负责营销人员考证报名、培训、组织考证； C、负责营销人员的组织架构管理； D、负责营销人员的薪资核算；
E、负责营销人员的绩效管理、晋升、考核；
F、负责营销人员每月的人力KPI指标分析并报送财务；
2、业管岗 A、负责建立健全各保险公司单证管理； B、负责建立健全业务电子台账和手工台账； C、负责建立健全营销人员业务预警机制；
D、负责营销队伍每月业务KPI指标分析并报送财务；
3、综合岗 A、负责保全、理赔、变更等业务的受理； B、负责单证申请、发放、回销等管理工作； C、负责新契约受理、初审；
D、负责投保单核审、发放以及回执的回销； E、负责投保书填写、指导、培训； F、负责好卫生清理；
二、财务部
A、负责财务制度的建设和执行；
B、负责各级各部门的月和年财务预算和执行； C、负责保险公司手续费核算； D、负责每月保监局数据报送；
E、负责每个月营销人员佣金核算和下发； F、负责每个月财务报告；
G、负责报销制度建立和流程管理； H、负责公司和财务印章管理；
I、负责公司的固定资产和流动资产管理；
三、营销部
A、负责营销部制度的建设和执行；
B、负责营销目标、计划、方案等制定与执行； C、负责营销部每月的部门财务核算和执行；
D、负责与培训部、财务部、运营部的沟通与协调；
E、负责营销人员的面试、入司、培训、辅导、沟通、考核； F、负责与保险公司之间的协调与沟通； G、负责营销队伍的基础管理工作；
四、培训部
A、负责培训部制度的建设和执行；
B、负责培训需求、规划、组织、实施、评估等制定与执行；
C、负责培训部每月的部门财务核算和执行，建立培训部费用档案； D、负责与营销部、财务部、运营部的沟通与协调，协助营销部做好业务推动；
E、负责兼职和专职讲师队伍的建设和管理； F、负责与保险公司之间的协调与沟通；
G、负责营销人员的法律法规教育、职业道德培训、诚信服务教育； H、负责营销人员培训档案的建设和管理； I、负责建立培训部单证管理和销毁制度;J、负责建立完善各项培训体系；
五、IT部
A、负责IT部制度的建设和执行； B、负责公司网络的维护和调试；
C、负责公司后台系统的运营、维护和管理； D、负责与公司各部门沟通与协调；
E、负责IT部门的月和年的财务预算和执行报送财务； F、负责与保险公司之间的协调与沟通；
六、新闻部
A、负责新闻部制度的建设和执行；
B、负责国家法律法规新闻报道的收集和整理，进行正面积极报导； C、负责公司各种重要会议纪要的整理并进行正面积极报导； D、负责与公司各部门沟通与协调；
为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。
本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。
一、银保销售中所引入保险代理公司的架构
(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别
传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。
(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责
第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。
第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。
第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。
(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程
第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。
第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。
第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。
之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。
二、银保销售新旧模式对比分析
(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降
原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。
引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。
(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高
保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。
引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。
(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理
原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。
引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。
(四) 银行员工自主营销能力得到提升
原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。
在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。
三、新模式在实践中存在的问题及对策建议
尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。
(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高
新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。
(二) 保险代理公司定位应清晰与固定
新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。
(三) 明确保险代理公司售后服务职责
理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。
(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动
引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。
(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化
实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。
四、前景与小结
尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。
作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。
摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。
关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司
参考文献
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在重庆保监局的会议大厅里,陈林忧心忡忡地四下张望,寻找安信保险代理公司的踪迹。搜寻的结果印证了他的不安:人群中没有安信公司。
这是2009年8月保监局的例行会议,所有代理公司都必须派人出席。今天看不到安信公司,只意味着一个结果:安信“死了”。
在重庆,安信是最早的、也是硕果仅存的“老三家”专业保险代理公司之一。在今天出席会议的众多同行里,也唯有安信称得上是陈林的“前辈”。安信之死,让陈林生出许多同病相怜的伤感,他忍不住怀疑,下一个倒下的,会不会是自己?
“死讯”频传
在保险代理行业,“烈士”的名单几乎每周都在更新。2009年一季度,全国市场上又有43家保险代理公司退出了市场,耳畔不断传来同行的“死讯”,陈林的心中不免动摇。
保险代理业的爆发性增长,是从2001年注册资本“门槛”降低到50万元开始的。当初,这被视为放开保险市场的重要信号,包括陈林在内,不少企业和个人,或是怀着进入金融业的想象,或是凭着丰富的客户资源,踩着50万元的门槛进入了这个市场。
然而,2009年10月1日正式实施的新《保险专业代理机构监管规定》,却将保险代理公司的最低注册资本,从人民币50万元提高到200万元,而且必须全部是现金。自2001年底开业以来,陈林的代理公司并没有赚到钱,这个时候要他再投入150万元用于增加注册资金,他心里是一百个的不情愿。但他又下不了退出的狠心,他决定再等等,再看看。
并不是所有人都有等的耐心,不少公司也因此选择了退出。在一季度退出市场的43家公司中,24家“主动解散”的公司大多都属此列。
但安信或许死得更为惨烈。安信老板费文戈说,公司死于自己“经营不善”。
20世纪90年代末,保险代理公司开始在尚显混乱的中国保险市场萌芽,逐步发展成为专业保险中介的主要形式,其业务为代理销售保险公司的产、寿险产品,利润则来自保险公司根据保费收入支付的手续费。
然而,经过十年发展,中国的保险代理业依然孱弱。截至2009年上半年,全国共有2493家专业保险中介机构,其中保险代理公司1852家,保险经纪公司362家,保险公估公司279家。保险代理公司共实现保费收入153.4亿元,仅占全国总保费收入的2.56%,其手续费收入也仅为20.05亿元。代理公司“饿死”的状况屡见不鲜。
凶器
同为保险代理公司老板,陈林相信,是畸形的市场“杀死”了安信,也正要“逼死”自己。而“杀人”的“凶器”,非高额回扣莫属。
与多数保险代理公司相同,汽车保险是陈林公司最重头的业务,也正是回扣最为泛滥的业务。由于公司利润完全依赖销售保险获得的手续费,一切市场费用均由自己承担,因此,客户回扣或“返点”增加,就会直接挤压利润。
业务员们无数次地抱怨,客户见面就问“返多少个点”。保险知识相对专业,客户更乐于直接比较返点的高低。返点过低,客户不买账;返点太高,公司又没利润。调整这个微妙的平衡,总要像走钢丝般战战兢兢。
陈林也曾想过改变。
2002年初春,刚当上老板的陈林来到重庆某资源型国企总经理办公室门前,心中的忐忑不亚于当初第一天上班。这间办公室里坐着的人,是陈林父亲的“老关系”,更是公司开业以来最重要的潜在客户。
凭着重重关系,他拿下这单业务本不成问题。但为了说服对方降低回扣比例,他做足了功课,甚至如何切入话题,如何分析利害,都已反复演练多次。
然而,当他跨进办公室的瞬间,还未及开口,那个老总先热情地大笑起来:“哪里还用你亲自跑一趟嘛?我都给下面的招呼了,价格啊返点啊不要太纠缠,直接就给你们公司做——你总不至于敲我的竹杠吧?”
陈林顿时语塞。
这次拜访的结果是,陈林拿下了业务,但回扣还是“行价”——这样的故事后来又多次上演。
陈林也偶有成功的时候,例如,一个从小玩到大的铁哥们是另一家国企老总。冲着陈林的面子,他同意降低返点,只要求“保证优质服务,价格不掺水”。但当他把业务交给下面的经办人员时,立马传出了“某总这次买保险多花了钱,肯定吃了不少回扣”的谣言。保险代理行业的回扣早已臭名昭著,瓜田李下,反而给铁哥们惹了一身臊。
这些业务在账面上给陈林贡献了不菲的收入,但扣除回扣,利润就变得非常微薄。同时,为了维持客户关系,隐性成本还不可避免。国企领导众多,今天请李总吃个饭,明天请王总唱个歌,一年下来,不仅花费大量精力,到底是赚是赔,已经也说不清了。
无奈之下,陈林只好退出对国企大客户的争夺,公司的保费年收入也从2002年的近2000万元,滑落到目前的500万元左右。这是维持较高利润率的代价,因为在回扣面前,保费规模未必能体现利润。从2000万元到500万元,算上精力上的投入,实际利润的减少“几乎可以忽略不计”。
超轻量级vs超重量级
回扣泛滥,只是保险代理业畸形发展的表象。它压缩了代理公司的利润,改变了行业竞争方式,却无法解释代理公司普遍亏损的事实。完全不对等的竞争对手,才是保险代理业深陷困境的根源。
陈林的公司,是一家只有10多个员工的小公司,但他在市场上的对手,却主要是他的上家——保险公司。这些对手包括中国人保、平安保险、中国人寿……他们要么是巨型央企,要么是已上市的世界500强企业,陈林拿什么和他们竞争?
和陈林的公司相比,保险公司一个地区动辄数百人的销售团队可谓“巨无霸”,其自行开辟市场的冲劲极强。而陈林卖着保险公司的产品,拿着保险公司的手续费,还得和保险公司抢业务。记得有一次,陈林给某保险公司报单后,该公司的业务员第二天就出现在了客户身边……有了这样的经历,陈林更不敢轻信保险公司了。只要保险合同没签完,就绝不透露客户信息。
更令陈林头疼的是“飞单”。一些急于冲击保费规模的保险公司,往往会拿出更高的佣金,利诱代理公司的业务员绕过代理公司,把保单直接交到了保险公司。最严重的时候,陈林一年就查实了近十次飞单,实际数量更是无法统计。而他既不能和保险公司翻脸,也很难用解雇威慑手上有保单的业务员,自己只能哑巴吃黄连。
至于那些以往业绩出色的业务员,如今无一不是在保险公司高就,听着他们辞职时或真或假的歉意,陈林只能默默接受现实。
老客户续缴保费更是一场残酷的战争。客户与保险公司签订了合同,续费时很可能与保险公司直接接触。只要一接触,保险公司多半会千方百计地挖走客户。在客户眼中,保险公司显然比代理公司更具公信力,而且,也许还能给出更低的折扣。
事实上,中国的保险代理制度,完全移植自欧美、日本等国成熟的保险市场体系:高度分工,保险公司单纯负责保险产品开发和理赔等,销售主要通过保险代理人、保险代理公司、保险经纪公司等中介完成。
X月X号正式来到XX世纪联众，老总热情的接待我们，然后我就被安排到了卡单部实习，卡单这个概念是第一次接触，其实就是短期意外险的另一种说法，这是最先让我觉得新鲜的东西。然后开始学习如何填写保单，第一天就填错了几张保单，发现自己原来是这么粗心，好在公司对我们都非常宽容，让我非常感动。这时明白了什么是宽容!
接下来的几天我就一直在卡单部实习，每天每天要背卡单产品的信息，哪家保险公司有哪些产品，保障额度多少，适合哪些职业种类，适合那些人群，有哪些是拒保的职业...一下子记这么多东西，感觉头都有点大，但是要接待客户的话，必须要记住，所以每天都告诉自己要加油!这时明白了要永远对自己有信心!
在卡单最紧张的一天是第一次坐到前台正式接待客户，登帐、填单子、收费每一步都要认真细致，但是当天客户来的非常多，对还不熟练的我来说，简直有点力不从心，虽然很认真的去做，还是出了好多错误，幸亏有师傅帮忙善后，才不致于有太大损失，这一天让我深刻的感觉到业务熟练的必要性和重要性!稳重的重要性从这里开始发掘!
每一天都在接触着形形色色的客户，他们中的大多数都是热情而且宽容的，但是也有一些要求非常严格甚至是苛刻的客户，他们要求特别苛刻，一不小心就把他们的得罪了，这些人真是让人疲于应付，但是你还是要克制自己的情绪，继续为他们耐心服务，这种情况还是为我们上了实实在在的一堂余人交流课!交流真的是一门艺术，幸亏自己明白的不是太晚!
再后来到车险部进行实习，幸运的是刚好赶上公司培训新的员工，我就跟他们一起学起了车险算费，这里的学习不像在学校里的学习一样理论性那么强，这里注重的是实际操作能力，这里面有很多都是公司的老员工通过长期工作总结下来的经验，在实际工作中非常有用，因此感觉特别宝贵!等我们黄浦三期学员毕业时，公司朱总专门给我们讲了一下午的保险市场的发展现状及公司准则和公司的未来发展等，为我们描绘了一个美好的愿景，让我们在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于没有动力!
公司现在与中国石化合作在很多加油站点开了一些车险的直销网点，这在全国乃至全世界都是一个创新，而且在公司良好的管理方式的运作下，正在有条不紊的开展，让人感觉到创新的力量!真的非常佩服老总的头脑!这在我们以前接触保险的时候根本就没有想过的事情，想不到竟然在市场上悄然萌发，并展现出强大的生命力，真是震撼在以后的学习中告诉自己一定要懂得活学活用，读死书，死读书竟会变得没有未来!
自己在世纪联众的每一天更多的是在发现自己，加速自己的成长，但是这种锻炼也是要付出代价的，自己每天早上挤公交从武昌到汉口，下午在从武昌到汉口，每天这么轮回!搞到自己现在看到汽车都有点晕，好在还知道坚持!坚持去发现美好的东西，学习有用的知识，虽然有点苦，但是痛并快乐着!/zl/转载请保留
在这里学习实习虽然有时自己也在抱怨，但是有两点让我感到收获最多：
一是做事要严谨。以前从来不知道自己原来是这么的粗心，填写报单的时候任何一个数字，任何一个汉字都不能写错，一错就得作废，而且一天要填写上百张报单，这是细心，耐心等要求就来了。更甚的时候，柜台前突然就来一大堆业务员，各个急着出单，这是就要在保证准确的前提下，保持有条不紊的工作状态，而且要同时积极与业务员交流，让自己的态度去感染他们，而不能让他们把自己搞得手忙脚乱。
保险业务代理合同
编号：
委托人（甲 方）：**财产保险股份有限公司#分公司代理人（乙 方）：
为促进保险事业健康有序发展，充分发挥保险的经济补偿功能，保证保险代理行为合法、公正、有序进行，并切实维护甲、乙双方的正当权益，依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国保险法》及中国保监会关于保险代理的管理规定，甲、乙双方就保险业务代理合作事宜协商一致，特订立本合同：
一、代理范围：
1、代理险种及地域范围：
2、代理业务范围：
（1）代理推销保险产品；
（2）代理收取保险费；
（3）未经甲方书面委托，乙方对所代理的保险业务无理赔权，亦不得代理甲方签定订立任何赔付协议或作出任何形式的赔付承诺。
二、保费和手续费结算：
1、乙方代理甲方收取保险费，并于出具保单正本三个工作日按甲方制定的结算程序与甲方结算该业务保险费。
2、甲方在乙方转交的保费到帐后五个工作日内，将代理手续费支付给乙方。
3、甲方按实际所收保费向乙方以转帐形式支付代理手续费。各险种代理手续费标准为：
三、权利和义务：
1、甲方应对乙方作好《保险法》及保险代理业务相关法规的宣传工作，并依据中国保监会的要求，协助乙方有关人员取得相应的资格证书。
2、甲方应及时向乙方提供投保单、保险条款、宣传材料及与代理业务相关的资料，并负责对乙方进行包括单证管理在内的保险基础知识培训和实务培训。
3、甲方有权对乙方代理的全部保险业务及管理情况进行监督和检查，乙方须积极主动配合，发现问题及时纠正。
4、乙方必须在本合同规定的代理业务范围及代理权限内为甲方代理保险业务。超权限代理须经甲方书面同意，否则造成的一切后果由乙方承担法律责任。
5、乙方不得将其经授权代理的保险业务转授第三方代理。
6、乙方应严格遵守中国保监会的有关规定并依据甲方制定的各项保险代理规定、承保规定和操作程序办理代理业务。
7、乙方在办理保险业务时，须使用甲方提供的宣传资料、条款、费率、单证及各种表格，未经许可不得随意修改或翻印甲方的任何文件和资料。
8、乙方在代理销售保险时，应如实向投保人转告投保声明事项，引导投保人依法履行如实告之义务；向投保人就保险合同条款进行说明，并对免责条款依法进行“明确说明”。
9、乙方应按本合同规定按时将保费及利息划付给甲方，甲方则应及时向乙方按比例支付代理手续费。
10、乙方代理的保险业务如发生保险责任范围内的损失，乙方有义务在获知客户出险信息后即时通知甲方。
11、乙方不得以甲方名义和信用，对外签定抵押合同或出具担保函，不得以甲方出具的保单进行质押活动。
四、代理期限：
本合同有效期自年月日零时起至年月日二十四时止。但依据本合同的约定，双方约定解除或依合同规定可单方解除合同起，代理期限即行终止。
五、合同的变更和终止：
1、本合同生效后，甲、乙双方不得擅自变更，如确有特殊原因需变更时，须双方同意后，以书面形式变更。
2、甲、乙双方可在合同期限内要求终止合同，但必须提前30天通知对方。
3、乙方在代理保险业务过程中有下列情况之一者，本合同自动终止：
（1）擅自变更保险条款，提高或降低保险费率；
（2）在保险代理业务中有欺诈、背信、伪造文书行为；
（3）串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险公司；
（4）挪用侵占或贪污保险费；
（5）被保监会收回或吊销《保险代理人资格证书》或《保险兼业代理许可证》或《经营保险代理业务许可证》，或者被国家工商行政管理部门收回或吊销《企业法人营业执照》。
4、若乙方违反中国保监会的有关执业管理规定，甲方有权终止本合同。
5、本代理合同终止时，甲、乙双方应立即开始并在15日内结清一切保险费、代理费及有关帐务，办理未决赔案、保险单证等文件的交换，妥善处理善后事宜。
6、本代理合同终止后，乙方不得再以甲方的名义从事保险代理业务。
六、违约责任：
1、乙方如不按本合同规定缴交保费，甲方有权立即终止本合同，并收回乙方代收的保险费。
2、乙方如超出本合同规定的代理范围开展业务，或在开展业务过程中违反甲方有关业务规章制度，经甲方制止仍不改正的，甲方有权立即终止本合同。乙方因此而给甲方造成经济损失的，甲方有权要求乙方赔偿。
3、乙方违反本合同的约定，致使甲方因各类表见代理行为而遭受损失的，甲方有权依法向乙方追偿，乙方并应向甲方支付违约金人民币5万元。
七、争议处理：
甲、乙双方之间一切有关本合同项下的争议应通过协商解决；协商不成，可向有管辖权的人民法院起诉。
八、其他
本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。未尽事宜，经双方协商后补充修订。
甲方：**财产保险股份有限公司乙方：
#分公司
代表：代表：
（签章）（签章）
一、自查自纠
（一）自查自纠范围 自查范围为 2011 年和 2012 年 1-3 月辖内各省级保险专 业代理机构的保险代理业务，涉及重大问题可追溯与延伸。
（二）自查自纠内容 自查自纠内容 自查自纠 公司基本情况。1．公司基本情况。包括注册资本、经营状况、高管情
况、组织架构、制度建设、从业人员、许可证时效、职业保 险、保证金缴存等内容。2．存在的问题。存在的问题。（1）是否存在为保险公司虚构中介业务的行为；（2）是否存在销售误导的行为；（3）是否存在挪用侵占保费、保险金的行为；（4）是否存在不正当竞争和商业贿赂行为；（5）是否存在涉嫌传销行为和非法集资行为；（6）是否存在其他扰乱保险市场正常秩序、侵害保险 消费者利益的行为；
二、机构清理
（一）清理标准 1.以代理保险业务为名为保险公司虚构中介业务、非法 套取资金的各类保险代理机构； 2.内部管理混乱、业务长期无法正常经营的保险专业代 理机构； 3.许可证失效的各类保险代理机构； 4.已无法取得联系、名存实亡的保险专业代理机构； 5.存在涉嫌传销、非法集资等其他严重违法违规行为、有必要予以清理的各类保险代理机构。
（二）清理实施 根据自查自纠情况，结合保监发[2012]3 号文精神，对 部分自查自纠情况不到位和列为重点清理对象的机构，开展 现场检查，并依法实施清理。
三、工作要求
（一）认真开展自查。各公司要加强组织领导，高度重 视，按照以查促改、标本兼治的原则，组织各级分支机构，对照自查自纠内容和要求，应当针对存在的问题和清理重 点，逐条逐项开展自查，全面、客观反映公司的内控状况和 经营情况，并填制完成自查情况表（详见附件）。
（二）制定整改方案。根据自查发现问题，各公司要认 真制定整改方案，明确整改目标和进度，细化相关整改措施，完善整改组织安排，确保整改方案切实可行、科学有效。
（三）实施整改并提交相关报告。要按照整改方案，积 极推进整改工作，
保险代理人在保险市场的地位与作用
保险代理人作为保险中介, 是连接保险人和投保人的桥梁, 在为众多保险客户的投保提供“通路”的同时, 拓展保险业务的市场范围。实践证明, 保险代理人是保险业繁荣的重要推动力, 是保险市场的重要组成部分。
保险代理人执业活动是保险公司保险业务的延伸, 是保险人和客户之间的桥梁。保险代理人在保险市场的作用主要包括三方面:其一, 延伸和扩展保险业务经营范围, 推动保险业繁荣发展;其二, 保险机构通过保险代理人将保险信息传递给保险客户, 唤醒其潜在的保险需求, 为其提供便捷渠道;其三, 为保险客户提供持续、有效、高品质的服务。保险公司通过保险代理人的保险代理业务获得大量的市场信息, 有助于保险公司适应市场变化的需求, 不断完善有关保险服务条款和经营策略, 改善保险业务流程, 提高保险市场竞争力和最大限度的开发保险需求。
现行保险代理管理模式弊端
1. 保险代理的人法律地位不明确
保险代理产生主要原因是保险人与客户之间存在“信息不对称”现象, “保险-代理-客户”是保险法律关系的主体要素。《保险法》设置了大量条款来限制保险人, 最大限度地保护投保人的利益, 却忽视了对保险代理人的执业行为的规制和监管, 这是《保险法》最明显的立法理念缺陷。保险代理人与保险公司是代理关系还是劳动关系普遍存在争议。如果二者之间是劳动法律关系则意味着保险公司要受《劳动法》的约束, 必须为保险代理人提供相应劳动保障;如果二者之间是代理关系则是代理人自己保障自己。根据2006年保监会答复贵州保监局《关于保险个人代理人在保险公司中法律地位问题的请示》时表示, 个人保险代理人属于保险代理人的一种, 其与保险公司之间属于“委托-代理”关系, 但是在具体法律关系中, 应由双方通过协议决定。该答复尽管明确保险代理人与保险公司之间的“委托-代理”关系, 但是并没有解决具体法律关系中双方权利和义务。在现行保险代理机制下, 保险公司与保险代理人签订的是委托代理合同, 二者之间完全是委托代理关系, 即意味着保险代理人不是公司员工, 与保险公司之间不存在劳动合同关系, 因而无法享受保险公司的各种福利和各种社会保障。同时, 绝大多数保险公司却对保险代理人规定了严格管理制度, 为其设定了诸多义务和责任, 出现了权利与义务“不对等”的不合理现象。“委托-代理”关系导致保险代理人的法律角色定位模糊, 普遍缺少职业的归属感和责任感, 成为保险公司的“边缘人”。
2. 佣金提取机制存在缺陷
保险代理人“佣金制”由友邦保险引入中国内地市场, 并一度成为寿险业营销主渠道。保险公司与代理人之间相对“松散性”的佣金关系, 造成保险代理人才流动性较快, 违规违法成本很低, 退出的机会成本很小, 在一定程度上诱发了保险代理人“短期”行为, 即片面追求保费收入, 并且出现多家代理或频繁跳槽行为。同时, 目前国内寿险公司的佣金提取采取“前期迅速递减制”, 即保险代理人每销售一份寿险, 即可从代理的寿险公司拿到一定比例的佣金, 而且在以后几年内将佣金全部提完。这种佣金提取机制虽然能激发保险代理人的开发客户的潜能, 但却忽视了保险代理人应当承担的由其不当行为导致的投诉、退保等不确定风险。
3.保险代理人诚信机制缺失
保险代理人一直是保险法中诚信原则适用的盲点。诚信原则是保险业发展的生命线。恪守承诺, 竭诚服务, 是保险行业的信条。保险业具有很高的专业性, 保险代理人比投保人更具有信息优势, 特别在保险条款和保险服务方面。告知义务是保险代理人诚信执业的主要内容, 代理人应将保险相关信息如实告知投保人。但是由于保险代理人普遍缺乏职业归属感和责任感, 心理上有“短期”意识, 有些保险代理人为了提高自己的业绩, 在执业过程中出现故意曲解保险条款、夸大保险利益回报、甚至欺骗客户等不良行为。保险代理人诚信缺失不仅侵犯有些投保人的合法权益, 影响保险公司的社会形象和经济效益, 而且有损保险市场的健康发展。
保险代理人管理模式创新
1.明晰保险代理人法律地位
保险代理人法律地位的明晰是改革保险代理人制度的前提, 也是规范保险代理人制度的主旨。立法机关应对保险代理人的“尴尬”身份进行界定, 明确其权利义务, 强化监管部门职责, 规范保险代理人队伍执业行为。保险机构应重新审视保险代理人的地位和作用, 对其进行“改制分流”。例如, 吸收较为优秀的保险代理人成为公司员工, 建立劳动合同关系;培训其他保险代理人并建议转入保险代理公司工作, 使其成为代理公司的合法员工, 确立保险代理关系。这样既有利于监管部门监管保险公司和代理公司的市场行为, 又有利于明确保险公司的管理职责和增强保险代理人的归属感和责任感。
2. 改革佣金制度
改革现行佣金分配制度是规范保险业健康发展的迫切需要。佣金制度对保险代理人有着激励和约束作用, 但是现行的佣金制度由于集中支付在初期, 刺激代理人的长期利益。对保险代理佣金制度改革的基本思路是:一方面, 降低初年保费的佣金比例, 调高以后各年的佣金提取, 以长期的经济利益弱化代理人“短期行为”的动机;另一方面, 在后续佣金的发放上, 应综合考察保险代理人的退保率、投诉率等指标, 根据其业绩设立相应的奖惩机制, 对考核结果优秀的保险代理人予以经济奖励, 反之则予以惩罚, 增加代理人的违约成本。
3. 健全保险代理诚信机制
保险代理人诚信管理, 关键在于建立机制, 使保险代理人的诚信行为能够从这种机制获得好处和利益。具体而言, 首先, 建立保险代理人信用评价机制。从国际经验看, 建立保险代理人信用体系是铁定的。保险代理诚信机制构建可以借鉴旅游管理部门对导游从业人员管理机制, 建立保险代理人诚信网络查询系统, 向全社会公开其执业信用记录。其次, 要完善保险代理人信息披露制度。作为保险业监督机构, 保监会应采用现代信息化技术, 建立代理人的信息查询系统, 让客户能够通过信息查询系统便捷查到代理人个人信息, 从而有利保护自身合法权益。最后, 完善保险代理人“失信处理机制”, 制定具体措施, 惩罚保险代理人失信行为。保险行业内部要加强信息协作的力度, 充分实现保险代理人诚信信息共享。同时还可以建立风险抵押制度和代理人执业风险保险制度, 防止保险代理人“失信”行为出现, 从而有效地保护客户和保险公司的合法利益。
过去，李宁的公文包总是厚厚的塞满资料。拜访客户过程中，他先后要完成寻找客户需求点、设计客户计划书、讲解计划书、向公司提交投保申请等工作；为了完成这些工作，他需要不断约见客户，还要往来奔波于客户和公司之间，完成投保进展、保单支付、处理核保问题件等流程，这个过程需要大约一周时间。
现在李宁不再需要携带大量纸质材料，只要携带几份“客户电子化投保申请确认书”以及监管要求的其他投保单证。为客户办理几项简易单证填写签字后，李宁开始在iPad或者电脑上为客户展示和设计产品，随后进行电子化投保、核保以及在线支付，15分钟的时间就能生成一份保单，不需要公司后台人员的协助。
李宁说，如果用户允许，他甚至会使用客户家里或办公室的电脑，或者鼓励客户自己操作投保申请，这样会让客户产生“我的保单我做主”的良好感觉。除了iPad和电脑，平时他还会使用手机查询保单状态，多种方式并用。
这一转变开始于2011年5月，泰康人寿开始为代理人提供直接的销售技术服务，并率先进行移动互联网的布局。2012年，国内保险业开始整体青睐移动互联网，而此时在泰康人寿采用移动模式处理业务的保险代理人已经达到95%。
“最初在代理人中推行这样的服务，很多人并不习惯——他们觉得使用纸质资料，回到公司让内勤人员帮忙也很好。”泰康人寿运营中心客户核保部总经理岳洁表示，“不过，现在他们越来越习惯新的工作方式。”
泰康人寿的助理总裁、首席信息官刘大为认为，移动互联网和互联网的布局带给泰康人寿的改变并非一项简单的技术改变。这种改变涉及业务流程、系统架构、技术能力、客户体验、运维方式等，是广泛且深层次的。“保险公司的核心业务系统原本的设计思想是白天受理业务，晚上通过包含大量业务逻辑的批处理进行处理，不间断的系统对外开放服务本不是保险系统的强项。”
“当我们推行这个系统时，第一次把服务直接交付给十几万的保险代理人，越来越多的保险代理人在8小时之外处理业务，于是必须让技术系统适应7×24小时运作模式。”他表示，“除此之外，过去由技术部门提供系统给业务部门使用的模式也在发生逆转——从客户体验到服务内容，代理人自下而上给我们提出越来越多的要求。”
这一逆袭故事是如何演变的？
推行新模式
2011年，泰康人寿技术部门开始推行直接的销售系统服务，当时比较成熟的一个模式是给每个保险代理人发放笔记本电脑+POS机，来处理投保流程和客户的保费支付。不过刘大为认为，这种模式并不符合泰康的实际情况，为每个保险代理人配备笔记本电脑和手持POS机，推广和运维的门槛太高。于是，他和运营中心核保部谋划采用iPad推广服务。
但岳洁表示，在技术上用iPad实现自动核保、录入保单、收费等服务并不难，但一开始便只推行iPad应用会非常艰难——“北京的业务员可能买得起iPad，其他省份的业务员未必买得起，而公司在设备上不可能进行大规模的投入。”
她担心的另一个问题最近在一家同行浮现，这家公司2012年开始推行基于iPad应用的销售技术服务，但随着苹果公司不断推出新一代的iPad，它面临为不同时期配备的iPad进行服务升级的问题。为此，泰康人寿在制定这项业务方案时，采用不锁定终端、先做普及应用再做差异化应用的策略，即最初推出的应用是基于浏览器版本的销售系统，随后才在2012年下半年为保险代理人推出APP服务，以及陆续推出的消费者个人可下载的客服APP、投保APP等服务。
李宁是2011年的第一批尝鲜者，“按照传统流程，我需要进行7项流程的操作才能完成保险销售过程，这期间需要不断约见客户，介绍公司、自己以及产品，现在这种模式完全改变了，客户也更喜欢新的模式。”李宁表示。
“保险只有依靠信任才能出售给客户。”岳洁表示，为了增强信任感，泰康人寿在销售系统上，不仅提供销售功能、展现泰康人寿的公司介绍、泰康动态新闻，并且开始推行“泰康之星”（属于泰康人寿保险代理人的内部业绩评选）。李宁在这个排行榜上已经到达4星，这样充分的信息披露增强了客户对保险公司和保险代理人的信任度。
同时，技术部门还优化整个投保的流程：在iPad上将原来纸质的保险建议书设计为可以根据客户的年龄、家庭收入、需要的保障等提供个性化的保险计划书；并且支持建议书内容一键转化为电子投保申请，节省了客户重复填写投保申请的时间；随后，可进行自动核保，有的极低风险保单一输入系统便自动生成保单，而风险较低的养老保险、少儿保险可以很快通过核保实现承保，所有过程在15分钟内完成。
“除此之外，新销售系统还对保险代理人的自主经营提供支持，这在同业中是独一份。”在刘大为看来，在外跑保险的代理人相当于经营一个小型公司，有的保险代理人也管理一定规模的团队，因此通过系统实现对客户，业绩和团队的管理尤为重要。
在这类服务中，李宁最关心的是，系统展示的未来一个月的客户生日，这时候他会编辑短信，通过公司系统发送短信给客户增进感情；其次，他会通过系统关注哪些客户应该缴费了，从而发放缴费通知书以免保单失效。李宁还是一个小团队的负责人，负责4、5名保险代理人的管理，他也会通过系统关注团队的业绩，系统也会给他督促提醒本组的业绩信息，同时系统也会提醒每个人本月还需要完成多少业务。
过去，李宁处理一个保单，需要来回公司两三趟处理客户的建议书、保单、收费等流程，有时还打电话找内勤人员查询其他情况，比如某张投保申请是否可以承保、客户是否按时缴费，有时候到了业绩考核的时候，还会查询为什么某个单子没有计入系统等琐碎问题；现在，他不再求助内勤，而是通过各种终端进入系统便能了解相关的情况。“这就像随身管家一样，可以处理保单，还能提醒我哪些事务需要处理。”2012年，李宁的业绩比2011年翻了一番，他认为是新模式帮助他快速实现了业绩的攀升。
如果客户出险，泰康人寿的核赔人员也会通过公司定制的平板电脑，对现场的资料进行拍照上传，“这是前后台联动的模式。公司后台人员负责对这些资料进行审核，客户即刻便可以享受赔付。”泰康人寿核赔经理高林林表示，赔付等相关信息也会通过系统传递到保险代理人的销售系统中。
岳洁认为，新模式的效果显著，“首先减少了内勤人员的运作成本，原来保险代理人的业务请求占据内勤人员1/3的时间，现在业务全面增长但不再增加内勤人员；其次，减少业务员来回奔波的时间，也节约客户等待的时间，增强了客户的信任度；第三，客户的保单能及时生效，改变了传统运作模式；第四，无纸化运作，节约一年几百万保单需要的纸张（每份保单大约需要打印十几页资料），以及一年300多万元的外包公司服务成本，后者负责将已扫描的保单信息再次逐一录入公司系统。”
用户逆转
李宁是这项互联网应用的拥趸者，他的工作不再局限于传统的工作时间，客户在晚饭后要是有兴趣，也会通过系统申请保单，当天零点后保单便可生效，客户便可在第二天享受保障。
随着时间的推移，来自这类24小时全天候的业务请求越来越多，保单的处理速度一度变慢。技术后台为此进行了相应改进，刘大为带领团队让新系统逐渐适应了7×24小时的运作模式。刘大为表示，虽然信息技术部并没有改变已经构建的系统模式，但是在未来的新建系统中，将会考虑支撑7×24小时不间断的业务运作模式。
“如果放在三五年前，这是不可能实现的事，保险代理人不会接受这样的模式，使用纸张天经地义，而且当时的在线支付还不发达，3G网络也没有这么普及。”刘大为表示，“现在所有的条件都具备了，代理人希望通过电脑或者Pad在用户面前演示产品和保险计划，或者可以在周末或夜晚处理业务，而不是在上班时间拿着投保单到公司，交给公司再等待一个礼拜。”
李宁坦承，新的手段确实解决原来很多问题，不过他希望获得更多的服务，“如果不仅可以从系统中查询到投保人的资料，还能查询投保人的出生年月、身份证等资料就更好了，这样就能为被保人提供更多的服务了”。现在为了获取被保人的信息，他只能回到公司求助内勤人员。而另一个问题纯属苹果的系统问题，苹果电脑无法支持很多文件格式，并不方便办公，李宁希望公司在销售系统中增加更多办公服务。在使用过程中，李宁会向分公司的业务管理部提出一些需求，公司会在每天的例会中通报解决办法。
在日本工作多年的刘大为试图用“产消逆转”四字来表述泰康现在信息系统与用户之间的关系。意思就是现在用户对技术和系统的认知和掌握，对系统功能的需求超越了企业所提供的服务水平。他表示，过去他们提供系统给内部的运营部门，更注重流程的效率和合理；现在为保险代理人提供技术服务，系统界面的友好性成为决定用户使用意愿的重要因素，为此他们会请专业人士设计页面，提升客户体验；同时，通过系统改造，提升数据的新鲜度，以满足一线人员的需要。
目前，信息技术部门会和各个业务部门衔接，处理来自保险代理人主动提出的越来越多的业务请求。比如，代理人会提出“我刚卖了一张保单，我的佣金为什么不能马上看到？考核结果为什么不能马上反映？”刘大为解释，由于还需要走回执确认、佣金计算等各种内部流程，系统目前尚不能“马上”呈现这一结果。不过，对代理人而言，他们的本能需求则是“为什么不能马上”。
因此，刘大为和技术团队力图在用户提出请求前，预先做好更多服务，比如当保险代理人的使用率超过90%后，开发团队已经在布局智能手机版。未来还会为保险代理人提供更多的数据服务：比如当投保人给客服打电话之后，可以将信息及时推送给相关的保险代理人。同时，他们希望可以集合更多的内部和外部的情报分析、业务数据分析，为保险代理人提供业务建议等。
岗位职责
本公司运行机构设置总经理一人，全面主持公司工作。下设代理记账业务负责人、外勤会计、主办会计、稽核会计等四个工作岗位，各岗位人员数量依据业务量大小而增减。行政、档案管理及公司自身财务工作由符合规定的相应岗位人员兼任。
代理记账业务负责人岗位职责
一、审核记账凭证，确保会计账务处理的原始单据符相关规定及记账科目符合会计规定；
二、最终审核财务报表，确保财务报表正确合理；
三、最终审核纳税申报资料，分析税收处理是否合理，确保纳税申报所有资料符规定；
四、解答客户在会计核算、会计报告和税务方面的日常问题；
五、协助解决客户经营管理中存在的疑难和困惑；
六、协助客户做好财务审计、专项检查、税收稽查工作；
七、保证公司业务工作质量，为公司发展提出建议和方案。
外勤会计岗位职责
一、及时、主动地与客户联系取得原始会计资料，使用票据交接清单接收原始会计资料；
二、及时对原始凭证进行初步审核、归类整理，对于违反规定或不合规范的原始凭证按照有关法律、行政法规及公司相关规定处理；
三、本公司为客户编制的财务会计报告，经主管代理记账负责人和客户签名并盖章后，由外勤会计按照有关法律、行政法规和国家统一的会计制度的规定对外报送；
四、编制纳税申报表及附表并办理纳税申报，就纳税情况与客户沟通；
五、协助办理客户其他涉及税收事务；
六、整理会计记录资料，负责将会计资料归入客户分户档案。会计档案定期送回客户存档，指导客户管理会计档案；
七、初步解答客户在会计核算、会计报告和税务方面的日常问题。
主办会计岗位职责
一、将外勤会计传递来的经外勤会计初步审核、归类整理好的原始凭证资料，再次进行审核和整理；
二、编制记账凭证，整理打印通过审核的凭证；
三、根据审核过的记账凭证编制单科目汇总表和会计科目汇总表；
四、登记会计账簿，根据审核过的记账凭证登记明细分类账，根据审核过的会计科目汇总表登记总分类并核对账目；
五、编制会计报表；
六、协助外勤会计做好税务方面工作；
七、全面解答客户在会计核算、会计报告和税务方面的日常问题；
八、定期或不定期向客户提供其经营财务情况说明，提出必要的建议和意见。
稽核会计岗位职责
一、负责对记账凭证进行审核，确保原始凭证资料的完整性、合法性、规范性和账务处理的正确性；
二、手工账时，对会计科目汇总表进行审核，并协助主办会计做好账目核对工作；
三、负责对财务报表进行审核，确保财务报表正确；
四、负责对纳税数据进行审核，确保税款计算的合法性、合理性；
五、清查客户的库存现金及银行存款，监督指导客户出纳工作；
六、协助客户清查重要的资产项目和负债项目，确保客户财产物资安全完整、会计核算真实可靠，提高经营管理效益；
目标必须明确
一位刚刚入职的代理人说目前还没有给自己定目标。在他看来，当前最重要的事是做好业绩，给自己一个准确的定位，朝着正确的路线慢慢向前移。每天完成自己认为可以达到的一定数量的保费，坚持与客户聊天，增进与客户的友谊。一天天地成长，一天天地摸索，不用去想远期的发展如何。
赵女士入行刚满1年，她认为，公司会给她安排好一切，只要跟着公司的发展规划走，公司提供给代理人每次的培训机会她都会积极参加，个人的目标自然会实现。
其实上述两种情况具有普遍性，这也是好多保险代理人会没有归属感和会有间歇性“疲劳综合症”的原因，没有目标或失去目标对代理人来说的确是非常可怕的。
“明确目标，实现个人目标值，非常重要。不确定自己的奋斗目标，当遇到挫折的时候，会造成巨大的伤害，会因此而离开代理人这个行业，之前的努力也会荒废。”一位精英代理人建议，新人应该把入司后转正设为自己第一个目标，转正后要朝着晋升主管的方向努力，在这期间，要给自己列一个周密的计划，让自己能按照计划前进。
目标必须要有，而且越明确越好，个人的发展目标最为重要，确定的目标是努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见的射击靶。没有目标，就不可能有成功，它决定着个人的行动导向和对机遇的把握。不给自己定目标，也可能在某一段时间里一步步地顺利向前迈进，但从长远来说，很容易迷失在挫折与困惑之中。
规划细到每一天
有了明确的目标之后，必须要有详细周到的计划，要规划好自己的每一天，每年、每月，每周、每日都要给自己一个新的计划，并且一定要完成。
必须要把一个总体目标分解或一个个细分易记的目标，以至写到具体的行事计划中。比如现在已经知道你的目标是要向寿险营销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如时间规划方面，人际交往方面，与客户及准客户的合作方面，需求增加的知识方面，完善、诚信的服务方面，达成的收入方面……如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量堆积而已。
新人还要尤其重视六个大规划。
1习惯规划。成功的人必有成功的习惯，失败的人也必有失败的习性。用心去发觉良好的工作习惯，然后，坚持力行。
2档案规划。有系统的资料建文件与分析，是行销人员经验的累积。它可以增加工作效率，提供市场分析功能，让您事半功倍。
3开拓规划。行销人员若能开创性发掘准客户，无疑是为个人未来收入开出一张长期的支票。点要先连成线，再形成面，再构成体。
4进修规划。不管是透过公司会报，或是参与其他教育训练课程+以及自我阅读进修等渠道，皆有助行销人员增广见闻，提升工作能力。
5远景规划。圆梦必先有梦，逐梦成败在驱策力，目标管理至关重要，有明确标杆才不致迷航。勇敢宣示你想要的晋升。得奖或刷新纪录，都伟大。
6财务规划。行销人员既然是客户理财顾问，就更应该为个人及家庭做完善的财务规划，而且必须是权威且有效益的财务拓展计划。
培养不断学习的心态
要想在寿险代理人道路上一直走下去，必须要积极进取，因此。良好心态的养成和保持非常重要。一个优秀的代理人，必须具有不断学习的心态。有了这种积极的心态，各种所谓的展业技巧才会在磨炼中自然成型。其实在保险销售中客户才是最好的老师，客户提出的问题才是金子。
其实保险公司的培训也是很好的学习机会，它最大的作用就是提醒，看看其他精英都做了些什么，自己差距在哪，看到差距，就要努力不断地改进。如果自己不学习，相信不久就会败下阵来。抓紧每一次的培训机会，不仅学习保险专业知识，还要学习保险相关的知识，比如理财、证券、医疗等等，提高自己的综合能力。
在展业技巧方面，每个代理人都应该坚持走自己的路，形成自己的展业风格。而这种不断学习的心态，是每个志存高远的代理人都必须具备的东西。
《保客》提示：
在保险代理人的职业规划中，必须明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习，在每次失败的时候，不被这表面的失败而影响，而是从这次失败中学到一些平时学不到的东西。
要在团队中成长，一个人走远路，会艰难、枯燥，而一群人走远路，会觉得愉快。团队的力量是不能忽视的，它发挥的作用往往超乎想象，一个成功的保险代理人一定要在团结协作中成长，做一个能完全融入到团队中的人。
针对自己的情况，给自已设定出一个一咬牙就能达到的目标，如果每天能做到20访，这其中1访为促成，2访为说明，3访为寒暄，而剩下的则作为见面就可以。在拜访过程中，计划好自己的时间和拜访路线，代理人应以客户时间为主，一旦出现特殊情况，而不能如约拜访的话，也可以另做打算，所以在拜访前，最好把当天要拜访的客户路线统一起来，在一条线上，这样会节省时间，也不会有更大的失败感。
做到工作量规划、线路规划、时间规划，尽可能地把零散的时间用来自身学习，比如在去客户家中的路上，把整块的时间用来与客户面谈，而傍晚的时候，用来锻炼非常重要。在给自己充电的时候，看书是必不可少的，针对自己的问题，看一些能解决这些问题的书籍，从中寻找经验，借鉴别人成功的经验也是应该做到的，和身边的人交流探讨，使总结得到升华。寿险新人的基本功
(1)寿险新人需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，掌握卡折式意外险，是基本功、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多佣金的话，那么理财险你一定要熟知。 这些险种的条款新人一定要非常熟练，以便解答客户的疑问。
(2)寿险新人必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。
理财险需要掌握的数据
银行利率1年期，5年期各多少利率?通货膨胀率多少?CPl是多少?各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了?股市近日走势如何?股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票，你不能是个门外汉。基金的一些基本常识也需要了解，期货和外币基本知道就行。
重大疾病险、养老险需要掌握的数据
必须对社保五险一金等了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了，你有话可说。另外，对一些大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用。能减轻多少家庭负担。此外还需要具备一些基本的保健和长寿常识，在与客户拉近关系时能用的上。
(3)寿险新人需要多跟随主管去市场磨练(最重要的一项)。
关键词：保险专业代理机构,问题,利益冲突,服务,人才,措施
保险专业代理机构, 是保险中介市场的重要组成部分, 保险专业代理机构作为保险人的法定代理人, 在其授权的业务范围内接受保险公司委托, 代为办理保险业务, 并依法向保险人收取代理手续费。
1 保险专业代理机构发展现状
从资本规模角度看, 截至2014年第一季度末, 我国专业中介机构共实现注册资本113.56亿元, 相较于2013年第四季度达到的110.72亿元注册资本而言, 同比增长19.86%。
从保费收入角度看, 2013年一季度, 全国保险公司通过保险专业代理机构实现保费收入277.78亿元, 较去年同期的238.76亿元, 同比增长16.3%, 其中, 2013年第一季度, 专业代理机构实现保费收入167.60亿元, 占保险公司通过专业代理机构实现保费收入的60.33%。
通过对数据分析可知, 保险专业代理机构无论是从总体注册资本规模而言, 还是对于保险公司的保费收入贡献而言, 都处于稳中有增的良好发展态势。
但是, 我们必须同时注意到, 自2014年4月以来, 全国范围内已有1065家保险兼业机构被注销代理资格, 从构成来看, 以车险行业问题最为突出;从地域来看, 北京、河北、山西、山东、福建、甘肃等地区被注销的兼业代理机构较多, 例如, 北京214家、河北158家、甘肃302家、山西149家, 山东114家、福建117家。大量代理机构被注销的同时, 新增保险代理机构的数量并不能弥补缺口, 由此造成保险代理机构呈现“净退出”态势。
2 保险专业代理机构存在的问题
2.1 保险专业代理机构与保险公司之间的利益矛盾
2.1.1 保险公司角度
(1) 信息不对称。
目前, 我国大多数保险公司都未实现产销分离, 保险公司研发新产品或进行核保理赔等策略调整时, 首先告知直销团队, 使得专业代理机构获取的信息滞后于保险公司, 在竞争中处于被动地位, 由此可能阻碍代理机构展业, 或者因政策不一致而引发保险公司代理机构和客户三者之间的纠纷, 造成额外的损失。
(2) 成本和费用较高。
无论是保险公司还是专业代理机构, 论其本质都是金融机构, 都以盈利为目标, 追求利润最大化, 专业代理机构的经营成本主要由两部分构成:一部分是支付给代理人员的薪酬;另一部分是专业代理机构日常管理费用开支。基于追求利润最大化目标, 保险公司支付给代理机构一定的代理手续费, 代理机构扣除管理费用的余下部分用于支付职工薪酬, 使得代理人员的地位被极度排挤, 在市场竞争中纷纷退出转业。
(3) 将代理机构视作竞争对手。
一方面, 保险公司为了自身利益的实现, 和代理机构达成暂时性的合作, 提高其待遇, 一旦目的达成, 便取消许诺, 压低价格, 过于看中眼前利益而不注重长远合作;另一方面, 部分保险公司用恶劣手段竞争客户, 造成专业代理机构客户大量流失, 失去客户的支撑, 使得原本规模就不大的代理机构最终走向解散破产。
2.1.2 专业代理机构角度
(1) 对保险公司诚信的缺失。
专业代理机构作为连接保险公司和客户的纽带, 讲究诚信是第一步。部分代理机构一方面向保险公司隐瞒保险标的风险状况, 压低保费, 诱导客户投保;一方面在出险理赔时, 虚报夸大损失程度, 骗取高额赔偿, 谋取暴利。基于保险公司和代理机构之间诚信缺失, 良好的合作模式难以建立。
(2) 代理费收入歧视政策。
保险专业代理机构与保险公司之间的利益矛盾, 从根本上说完全是由利润引发的, 保险公司为了获取利润, 将代理机构视作竞争对手, 由此引发恶性竞争;代理机构为了追求利润, 对不同保险公司按照给付的手续费收入高低差别对待, 即歧视政策, 从而导致中介市场竞争非公平化, 不利于保险市场的稳定发展。
2.2 服务质量较差
目前, 大多数客户对于保险的理解, 依然只限于一张白纸黑字的纸质合同, 并没有享受到其他实质性的体验, 更没有延续性的售后服务模式, 保险公司并没有为客户创造保单额外价值, 仅仅限于出险则理赔, 不出险就空空缴纳保费, 射幸合同的本质被彰显的淋漓尽致!作为客户, 一直没有实现权利与义务的绝对对等性。
更有甚者, 部分保险代理机构在利益的诱导下, 通过虚挂代理业务, 向利益关联单位和个人非法输送利益, 暗中与保险公司私自“勾结”, 利用保险市场的信息不对称性大做文章, 欺骗客户牟取暴利, 套取保费, 全然背离保险代理机构提供专业服务的宗旨。
2.3 缺乏优秀的专业代理人才
2.3.1 人才总量不足
保险业作为一种智力密集型产业, 核心竞争力来源于人才的竞争。当下, 保险业发展速度较快, 人才供给速度远远跟不上保险业发展的步伐, 据统计, 目前我国保险专业代理人才供需比例达到1:4, 精算核赔等技术人员和管理策划等经验人员极度匮乏, 从总体状况来看, 人才队伍建设与行业发展战略差距仍然较大, 人才短缺, 成为制约我国保险专业代理业发展的一大瓶颈。
2.3.2 整体素质不高
从学历上看, 保险代理机构本科及以上学历占比不到20%, 据统计, 2013年底, 河北省被调查的71家保险专业代理机构共有从业人员2938人, 其中53%保险从业年限在3年以下, 59%学历为高中以下, 本科及以上学历仅占14%。专业代理机构从业人员素质与保险公司相比有很大差距, 尤其是查勘、理赔人才比较缺乏, 难以取得保险公司的全权委托。
3 促进我国保险专业代理机构发展的意见和建议
3.1 注重管理规模专业化, 与保险公司建立长远性互利合作
专业代理机构若想做大做强, 稳住根基, 首先成本必须低于保险公司, 否则, 保险公司便会直销, 而不需要把产品交给代理公司来销售。代理公司要把成本降得很低, 就必须实现规模化, 通过销售多家保险公司的产品, 多种类型的产品, 多种相关延伸的产品, 分摊高昂的管理成本。而要建立规模化, 就要有庞大的销售网络和销售体系。而庞大的销售网络和销售体系又需要更强大的管理系统做我支撑, 其中也包括IT系统和一个能够应对市场不断变化产品不断更新的培训系统等。
如果没有建立专业化的管理规模, 保险专业代理机构就会陷入恶性循环:因为业务管理规模不足, 为了降低成本就只有裁撤部门, 精简后台人员, 导致营运支持系统欠缺;没有营运支持系统的业务部门产能进一步下降, 业务量进一步萎缩, 直到难以维持生计, 以退市倒闭等结局收场。
所以, 保险专业代理机构若想走的长远, 其战略定位必定是成本领先, 未来的保险市场, 产销分离是其必然趋势, 保险公司退出营销领域, 从事于专业化的保险产品研发, 与此同时, 将研发的产品外包给保险专业代理机构, 实现管理费的让渡, 保险专业代理机构为保险公司提供销售, 展业平台, 建立起保险公司和客户之间的桥梁, 保险专业代理机构在大量投入资金形成规模效益的前提下, 解决保险市场供需矛盾, 促进供求平衡和市场稳定发展, 同时, 由于规模化的形成, 也大大降低了公司经营成本和管理费用等支出, 从而与保险公司建立长远性互利合作。
3.2 建立保险公司入股, 专业代理机构分红模式
保险公司和专业代理机构之间的利益矛盾之所以难以根除, 其原因在于利润合理分配, 因此, 收入一直是双方博弈的焦点。
从根本上说, 保险公司不信任代理机构, 无法放手全部业务, 而保险专业代理机构完全独立于保险公司之外, 保险公司无法干预控制其业务也无法影响其决策, 因而顾虑重重。
鉴于此, 可以鼓励保险公司向专业代理机构投资, 成为专业代理机构的股东, 这一举措不仅为代理机构注入“资金血液”, 有助于增强代理紫资金规模实力;也赋予了保险公司对代理机构有限的间接操控权, 使得保险公司成为代理机构股东, 与代理机构站在同一战线, 拥有同一经济利益;与此同时, 代理机构经营成果的定期分红也为保险公司带来了业务收入, 从而化解了保险公司与代理机构之间的利益冲突, 实现了利益双赢。
3.3 打造“保单价值+衍生服务”式极致客户服务体验
无论是保险专业代理机构还是保险公司, 得以生存和发展的支撑点, 都是客户, 都因有客户而存在, 都因无客户而消亡。顾客是上帝, 这一铁的定律在保险行业中同样是至高无上的方针准则。所以, 未来代理机构的立足根本必然是经营客户, 打造专业化的极致客户服务体验。
随着经济的快速发展, 保险对于广大客户来讲, 意义并不单单局限在风险转移与损失保障, 更是一种投资手段与增值方式, 未来的保险公司将是专业化的产品研发公司, 服务体系并非其核心价值, 这片空白却为中介带来了商业机会, 投保时附带体验套餐, 如定期身体检查, 美容保养, 车险附赠汽车护理, 假日组织旅游等。
采用“保单价值+衍生服务”的产品服务模式, 一方面可以促进产品的销售, 增加业务收入;另一方面, 也密切了中介和客户之间的联系, 有助于构建全民保险网络, 形成稳定的客户需求群体, 推动保险业的健康发展。
客户群体是无限的, 同时, 需求也是无限的, 借鉴于教学中因材施教的高效性, 保险专业代理机构提供的产品服务, 专业化量身定制也终将是大势所趋, 即保险代理人站在客户的角度, 从客户利益出发, 满足客户需求, 像量体裁衣一样量身定制, 这不仅会让客户感受一种被重视的优越感, 也会激发代理机构的创造力, 促进保险专业代理机构通过技术改革降低专业化成本, 从低素质, 低投入, 粗放式的经营现状向规模化, 技术化, 专业化方向转型。
3.4 从培训入手, 加强和改善保险专业代理人才队伍建设
3.4.1 注重与高校合作
据统计, 全国已有50多所高校单独设立了保险专业, 每年贡献愈5000名保险人才, 不可否认, 高校是保险专业代理人才来源的主要渠道之一。
保险专业代理机构与高校合作, 一方面从学校角度出发, 改革教师授课方式, 对只以理论为核心的课程进行调整, 学生自身应努力争取参与专业考试, 取得从业资格;另一方面, 保险专业代理机构应与学校建立长期合作, 为在校学生提供实践机会, 促进理论知识与实务技能相结合, 充分利用高校这一渠道, 为代理业补充后备人才力量。
3.4.2 代理机构内部人员专业化转型
高校在为保险代理机构提供精算核保理赔等技术人才的同时, 保险专业代理机构应充分发挥内在员工的经验性优势, 通过培训促进其转化为管理策划等经验型人才。
建立“人才档案”, 奖优罚劣, 建立以专业代理人为核心, 以营销员网络为支撑, 促之以管理层操作层等各层次的协助与推动的内部人员模式, 并注重层次性和结构化分工, 以提升保险代理人才素质和水平为目标, 开辟一条保险代理人才队伍建设的新路子最后引用台湾的中介理念:“专一的做专业, 专业的做专一”, 如何将专业化之路做大做强, 仍需保险专业代理机构继续探索。
参考文献
[1]赵文凯.完善我国保险个人代理人制度[J].法制与社会, 2008.
[2]中国保险监督管理委员会[C].2012年保险市场中介报告.
[3]孙伟光.论我国保险代理人的现状及其培训与管理[J].保险研究, 2005.
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