银行客户分析报告

银行客户分析报告（共8篇）

银行客户分析报告 篇1

银行竞争激烈，谁的信誉好，谁的服务好，谁能满足客户需求、超越客户需求，谁就能赢得客户、赢得市场。银行服务好坏体现的是银行管理水平的高低，孕育着银行本身的文化内涵和员工的精神风貌，展现在公众面前的是一种品牌。我行自网点转型以来积极转变观念，强化金融服务创新，打造差异化服务，以客户为中心，满足客户需求以提升客户的满意度和忠诚度。2012年上半年我行客户投诉情况如下：

一、基本情况

2012年上半年我行未发生投诉事件，但在网点规范化服务中还是存在一定的问题，具体分析如下：

1、对员工服务应急措施培训和演练不到位。没有组织营业网点员工进行必要的培训和实地演练，一线员工对突发事件的应对处置能力不强。

2、服务环境有待改善。受营业场地的限制，部分营业网点空间狭小，未实现分区，各种硬件设备不到位，使客户不能在一个优雅舒适的环境中办理业务。

3、营业网点人员服务质量有待进一步细化。自网点转型以来经过两次导入网点员工均已能按照网点文明标准服务制度来要求自己做到规范化的服务，但还是会显得比较公式化，要真正把客户当亲人，从客户的角度想问题，把服务做细。

二、策略与建议

1、从细节着手，完善服务规范。全行一线员工要不断规范提高细节服务行为。强化服务措施，从服务质量、服务手段、服务内容、服务态度、服务环境等方面入手，狠抓优质文明服务。全行定期学习行为规范标准，确保柜员服务实现统一化、标准化、规范化，使客户在营业网点均能享受到温馨、贴心的服务；网点大堂经理要有效分流客户，缩短客户等待时间，方便与客户的沟通和交流，为客户提供更高层次的服务；加强客户管理，以理财业务为平台，改造传统业务，全面提升金融服务功能，主动引导客户，不断地推出新产品、新服务吸引客户，始终坚持以客户为本的服务理念。

2、借力微笑服务提升金融价值。营业网点要深入开展微笑服务活动，全力打造微笑服务品牌。

3、提高认识水平，在全行上下大力宣传优质高效文明服务的含义、意义和作用。使全行员工都能认识到优质高效文明服务的重要性，使他们认识到每个职工都与优质文明服务有关，而优质文明服务又与银行的经济效益和职工个人的收入有关，从而使员工从自身做起，做好每项工作，从整体上提高银行的工作质量和服务质量

4、要善于创新。创新就是善于动脑筋。提问题、想办法。也就是善于发现工作中存在的问题和不足，提出解决的办法。善于发现客户的新需要，创造新的银行业务或对旧的银行业务进行改进。通过这些手段更好地为客户服务，全面提高服务质量水平。

银行客户分析报告 篇2

(一) 客户满意度有待提高

2009年, 拓索 (中国) 公司发布了《2008-2009年度银行客户满意度排行榜》。调查显示目前国内银行客户满意度指数为72.1, 处于较满意的水平。总体上, 银行客户已经获得了较规范的服务, 但客户体验的愉悦感仍有待加强。

在银行个人业务中, 信用卡、电话银行、网上银行及VIP贵宾服务业务客户评价相对较好, 而营业厅、个人贷款和投资理财业务客户满意度偏低。例如, 等候时间过长、业务窗口分配不合理和不能提供专业建议等方面。

(二) 客户忠诚度低

近年来, 国内金融市场竞争日趋激烈, 由于商业银行服务不到位, 客户对商业银行的满意度和忠诚度逐渐降低, 从而引起大量优质客户流失。

市场信息提供商TNS2007年发布了“中国零售银行及信用卡服务竞争力报告”, 数据显示国内商业银行的口碑系数和全世界平均水平差距很大, 对银行服务既满意又忠诚的客户比例最低。通过对北京、上海和广州的1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行分析后发现, 三地银行的客户维系指数仅为62, 与世界平均值70相比较低。

二、商业银行客户关系管理存在的问题

(一) 客户服务理念落后

目前, 商业银行的经营理念仍停留在以产品与自我为中心, 很多商业银行既未认识到客户, 尤其是优质客户是其最重要的战略资源, 也未意识到与客户保持长期、稳定的合作对银行的生存和发展的重要意义。

其服务理念落后一是表现在重产品管理, 轻客户管理。部门的设置与管理职能的实施仅以业务为核心, 网点产品销售不以客户为中心, 仍持有卖方市场的旧观念;其次是只重交易, 不重客户关系。一些银行基层网点局限在低层次的一般服务, 不能做到主动争取客户、深挖客户需求, 而仅仅是协助客户办理业务, 而业务结束之时, 则和客户的合作宣告终结, 没有和客户建立长期合作关系的意识。

(二) 客户定位模糊

由于商业银行在个人金融服务上多数采取的是无差异化策略, 仅重视客户需求的共同点, 而不重视客户需求的多样性和差异性, 因此, 导致其服务对象不清晰、市场定位不准确, 无法有效落实客户个性化的服务。由此使优质客户享受不到有限的优质资源而导致流失, 大量低端客户的进入使银行没有足够资源供其分享, 于是也会造成低端客户对银行服务质量的满意度降低, 最终引起各个层次的客户选择离开。

(三) 认识误区

商业银行没有真正理解客户关系管理的本质。尤其是在营销过程中, 只重视客户开发, 而轻视客户维护;只重视产品销售, 而轻视客户管理。由于存款压力, 有些商业银行仅关注存款客户, 而轻视借款客户, 仅看到现有客户的短期价值, 而无视与客户保持长期稳定的关系, 这暴露出商业银行在市场营销中存在的严重问题。

三、商业银行客户关系管理的改进措施

(一) 落实客户经理制

客户经理制是以客户经理为主体, 以客户为中心, 为客户提供全方位的金融服务, 实现开拓市场, 扩大营销目标。可从以下方面来维护客户关系。

1. 设立公关部

由专职公关部负责客户联系, 公关部对重要客户都要配置专职客户经理, 以满足客户随时随地的产品与服务需求。客户经理还负责跟踪客户的业务与经营发展情况, 及时了解并受理客户的金融需求, 积极协调商业银行的各方资源。此外, 客户经理还负责拓展、宣传银行业务, 收集信息以方便客户随时咨询。

2. 与客户保持联络

研究数据表明, 吸引开拓新客户的成本是保持老客户成本的5倍, 所以, 银行应优先选择维持老客户, 使其不会转而投入自身的竞争者。为了有效维持住老客户, 就必须加强和客户的沟通。客户经理应该安排专门时间定期拜访重要客户, 并通过各种形式的活动和客户交流, 加强友谊, 建立长期稳定的互惠关系。

(二) 加强银行数据库资源整合

首先建立要“以客户为中心”的客户关系管理数据库商业银行虽然掌握着大量客户信息, 但通常都是割裂和分散的。商业银行要对内部资源进行整合, 对有关客户领域进行全面管理, 将各种各样的客户信息集中和整理起来, 降低商业银行成本, 并提高其运营效率。并通过数据挖掘和数据分析, 重点为优质客户建立一套个性化档案, 从而能根据客户的各种需求提供个性化的优质服务, 并最终提高客户满意度和忠诚度。

(三) 对优质客户实施针对性营销

商业银行业提供的服务方式多为无差异和大众化的方式, 没有关注客户的实际需求, 这不但使银行经营成本较高, 而且导致客户满意度下降, 其流失率增高。所以, 应该有效确定优质客户的方位, 进而制定客户细分市场。台北富邦银行的一项客户调查显示:一般行业内的“二八理论”, 在富邦银行表现为2%的客户对银行利润贡献度竟然达到98%。反观我国多数商业银行既不明确有价值客户的范围, 也不了解优质客户对服务的满意度, 更不必说了解感兴趣的产品与服务。商业银行的发展不能仅以分支机构与客户数量的增加作为目的, 而是应当针对不同客户群体进行市场细分与定位。从而形成一对一的营销服务, 重点为优质客户提供其所需的金融产品与服务。

摘要：随着我国市场经济的日益深入发展, 商业银行零售业务的竞争也日趋激烈。同时客户的消费需求也在不断地变化与提升, 客户具有了众多选择的权利, 因此, 优质客户资源日益成为商业银行争夺的焦点。那么怎样发掘客户资源, 保留优质客户, 建立银行与客户双赢的长期关系, 确保竞争优势, 已成为商业银行面临的重大问题。本文在阐述客户关系管理现状的基础上, 分析了当前商业银行客户关系管理中存在的问题, 并提出了建设性的建议和措施。

关键词：商业银行,客户关系管理,满意度,忠诚度

参考文献

[1]林彬, 李波.我国商业银行客户关系管理的现状与对策[J].商业经济, 2008;11

[2]焦成军, 唐孝林.对银行强化客户关系维护服务创新的思考[J].新闻天地 (论文版) , 2009

[3]田同生.客户关系管理的中国之路[M].北京:机械工业出版社, 2001;8

银行客户分析报告 篇3

近年来，银行客户排队问题成为众人瞩目的焦点之一。 据2005年《数字财富》杂志社与北京易观网络信息咨询有限公司共同合作的《零售银行渠道调研报告》显示：85.8%的个人客户在金融行业的营业柜台办理业务时，曾排队等候，客户对此怨声载道。各银行也对因客户排队引起的柜台人员工作负荷超标、投诉率上升、经营成本居高不下而备感头痛。无独有偶，2007年盛世指数数据管理有限公司对北京、上海、广州等10个城市的1680名客户的调查显示，有78.2%的客户经常遇到排队的情况，仅l%的客户几乎没遇到排队现象。再据中国银行业协会2007年4月27日公布的全国35家银行业协会关于银行排队联合调查报告显示，不同地区银行网点高峰时段和高峰工作日各不相同，主要呈现以下现象。

1.从业务结构来看，客户排队办理的业务主要集中在转账、人民币现金存取款、银行卡业务、代缴费、理财等。由于所处地段及客户群结构不同，各网点业务量差异较大。如处于批发市场周边的网点主要以汇款、大额存取款、异地通存等业务为主；而对于规模较小、位于居民区的网点则以代收费、小额存取等业务为主。

2.从地域分布来看，大城市排队现象比中小城市严重，沿海比内地严重。排队问题比较突出的城市主要是北京、上海、广州等大城市和一些省会城市。郊区、农村行柜台压力较小，有些农村网点甚至柜台冷清。

3.从网点布局来看，同一城市不同网点之间差异较大。业务量较大的地区主要集中在经济发展热点地区、繁华商业区、大型居民社区、大型批发市场周边以及新建的、配套设施不完善的地区。商业区的网点中午休息时间的业务明显要高于其他时段；生活区网点周末业务较多；新建地区的银行网点相对偏少，服务半径过大，不能较好地满足金融服务需求。

4.从分布时间来看，每年一季度和四季度为业务高峰；每月缴水、电、气费，发工资前后为业务高峰；国债发行、基金申购和赎回的热销阶段也是网点业务高峰时段。排队状况的分布以月为周期大体呈现出“月初平稳、月中激增、月末回落”的波动特征。

5.从行际选择来看，不同所有者银行差异明显。排长队现象在国有银行相对更加严重，股份制商业银行不太突出，而农村信用社、城市商业银行出现排队现象很少。在同类机构网点中，服务功能健全的机构网点排队现象突出，单一功能的网点不明显。

6.从客户类别来看，排队客户的群体性较强。(1)排队客户办理的业务主要集中在一些代理业务;(2)坚持在银行排队存取款以老年人居多。据一些银行网点反映，老年客户一方面习惯用存折存取，一方面不愿意缴纳借记卡年费，小额存取多数也在柜台办理;（3)排队客户普遍对网上银行、电话银行、自助设备等现代交易方式不习惯、不放心、不会操作，情愿排队选择传统的面对面和现金交易。

综上所述，银行客户排队问题的出现，一方面说明居民收入水平逐步提高，追求资金高收益的理财意识明显增强；另一方面，也突显了我国银行目前服务水平和效率与客户需求的不匹配。

二、银行客户排队问题的分析

银行客户排队的主要原因有以下几方面。

1.受近年股市财富效应影响，导致新入市的股民成倍增加。根据相关统计数据推测，截止2008年4月底，沪深两市账户总数达11690.09万户。这些新股民很多都是在最熟悉的银行开始“股市之旅”，这就使得银行网点承办的业务发生了本质性变化。

2.受基金产品盈利吸引，银行代理基金业务空前火爆。开立基金同样需要客户带身份证，填写项目繁多的开户书。不仅如此，更有相当数量的客户缺乏基金常识，柜员必然要占用时间对其进行解释。此项业务正常情况下，每人大致需要20至25分钟。尤其是每逢新基金发行、拆分、封转开时机，居民开户数比平日增多。

3.随着居民收入的增加，对金融服务产品高收入的需求越来越强烈。现在银行针对居民金融需求的变化，陆续推出新产品。由于这类产品比较复杂，对客户信息要求也多，一方面柜台人员需进行解释、宣传；另一方面，也需要整理录入个人信息，使得银行服务于单一客户的时间延长。

4.银行服务的客户群体庞大，层次多样，种类繁多的代理业务也是造成目前柜台业务量较大的原因之一。目前，各家银行普遍开办了代发工资、代发社保养老金、代收各种交费业务，承担了大量过去由政府和其他行业的服务职能。

5.银行本身存在服务水平和工作效率再提高、再优化、再整合问题。(1)不少银行的自助机具设备数量与交易量不成比例，使用率较低。(2)特别是在银行营业网点个人人民币客户排队的同时，有的对公客户、外币业务窗口出现柜台闲置的现象，有时窗口使用率还不足50%。(3)银行网点人员的服务意识亟待加强。一方面，大堂经理配备数量尚显不足，特别是国有商业银行业务量集中的网点。另一方面，有的大堂经理因服务意识不强，在主动询问客户需求、引导和分流客户使用自助机具、解释相关政策和法规以减少排队时间的作用还未充分发挥。(4)银行业务流程趋于严谨，在全面风险管理的理念下，相对于过去办理业务的随意性，业务办理时间有所延长。

三、银行客户排对问题的对策

由于排队时间超出客户的忍耐极限、出现不公平行为或受冷路等，导致客户在排队时会焦躁、抱怨、怒火中烧，甚至做出过激行为。通常而言，如果人们等候超过10分钟，其情绪开始急躁；超过20分钟，其情绪表现厌烦；超过40分钟，常因恼火而离去。行为科学家研究发现，无序排队是导致客户流失的一条主要原因。因此，银行需要内部挖潜，外部宣传。上下内外联动，从多方面入手，逐步解决客户排队问题。

1.认清排队实际。银行排队现象并非唯独我国存在，而人口众多、流动加剧，经济稳健发展，居民收入水平大幅提高、城市化进程加快又是我国特有的国情，这一点决定了公共设施、基础设施、服务单位的相对缺乏，并非银行独有。除银行之外，在医院、车站、邮局、饭店娱乐场所、税务机关、出入境管理局等处，甚至上网购票等事务无不存在排队的现象。而少数媒体恰恰突出银行的排队问题，一定程度上制约了公众对银行的认识。因此，银行需要加强与媒体和公众的交流，相互理解、共同努力、双赢发展。

2.深化科学管理。主要加强网点建设改造，科学规划排队时间。(1)需进一步加大网点综合化改造力度，明确物理分区，突出专业职能，加快网点改造。例如，工商银行太原分行实施“五区一室”建设，从以封闭式柜台为主的建设格局，转变为包括咨询服务区、客户休息区、营销信息发布区、自助服务区、封闭式柜台服务区、开放式柜台服务区、理财专柜和后台办公区等8个模块式功能区的组合。开设专口、专柜，如股票基金专柜、养老金发放专柜、代理业务专柜等，为耗时长的业务提供专业窗口。(2)通过调整网点布局, 进一步增强银行在商业区、大型社区的服务能力。(3)定期分析排队的客户人数、年龄和时间分布。

3.不断完善服务。(1)适当增加柜台人员，建立操作柜员储备机制，与金融类职高建立长期合作关系。同时，适当精简管理人员与后台人员，通过技术替代、集中处理、培训转岗等方式进一步充实网点一线人员，确保柜台服务质量与效率。(2)有针对性地开展提升网点业务处理速度的业务技能培训，提高柜员综合素质，严格激励考核，力争实现中型网点综合柜员达50% 以上，不断提高柜台业务处理速度和效率。把培养优秀的大堂经理、理财客户经理作为建设营销专业队伍的重要环节。(3)优化流程, 缩短单笔业务办理时间。对基层反映的系统授权过于复杂等问题，逐项梳理、优化、落实、推广、总结。

4.倡导自助操作。目前，不少客户宁肯在窗口排队，也不去使用自助机具，导致自动柜员机等的使用率很低。据某内地省会城市对排队客户的随机调查显示：约90%的被调查者担心个人信息泄漏而造成资金流失；约30%的被调查者认为每次存取额度太低，不能满足需要；约36%的被调查者是由于文化程度和操作水平的问题，不会也不敢使用自动柜员机。为此，银行应作针对性的调整:(1)加强安全保障，运用技术手段建立防火墙，保证客户信息安全，增强其对自动机具的信任度、亲和度和使用率;(2)适当增大自动柜员机的提款额度，或另置大客户特别服务专用机，增加自动柜员机的功能，以满足客户特别是大客户的更多需求;(3)对不会操作自动柜员机的客户，给予现场指导，帮助其完成业务。(4)加强对自动柜员机相关设备的日常维护，确保其正常安全运行。

5.营造良好环境。首先，银行应协助客户是转变排队观念，变“厌恶排队”为“享受排队”。银行应消除排队的心理等待时间，建立分散顾客专注等候的机制，制定补偿排队等候的机制，提升排队等候的价值，让顾客感受排队的意义。使银行顾客在等候过程中获取所需的理财知识，节约学习费用。其次，做好人性化服务，营造良好的等候环境。再次，可针对关键客户的需要，满足其不断变化的需求，如提供私人银行等个性化服务等。

银行客户经理辞职报告 篇4

随着人们自身素质提升，报告与我们的生活紧密相连，其在写作上有一定的技巧。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下是小编精心整理的银行客户经理辞职报告范文（精选4篇），希望能够帮助到大家。

银行客户经理辞职报告1

尊敬的银行领导：

您好！

我是您银行的客户经理xxx，今天是来向您辞职的，我之后都会没有机会为银行工作效力了，希望您谅解我，也希望您能够同意我辞职并批准。

在我们银行也工作许久，少说也有十个年头了。从开始在银行的一个小职员做起，如今做到现在的客户经理一职，我这其中的努力您也是看在眼里的，您知道我在这过程中付出了多少的心血，我相信您都能体会到，因为这个经理职位还是您给提上来的。我做客户经理也很久了，不是一个初出茅庐的人了，有一定的工作经验在，也收揽了很多的客户，毕竟我本来就是做的客户工作，自然是有一定客户的。只是如今我觉得自己的能力胜任不了这个工作了，短期的我还行，长期做下去我能力就显得不够了。

我现在在做这个工作时，感觉到已经不是很上心了，很多时候我都感觉自己总是出神，不能集中自己的注意力去工作，这给我工作带来很多的困扰。我自己也不想的，可是就是会这样，我想我是不适合客户经理的工作了。当前我的工作一直都没有上进过，一直都是处在原先的状态，没有进步。我手中拥有的客户也是我之前，现在是没有增加的，这对我是很大的挑战，要知道客户是我工作的重心，这个重心要是一直达不到往前进，这是很不利的。而我目前没有在增加过客户，一直都是原先的客户给我支撑着的。这让我自己觉得自己很没有用，处在这样一个职位，却一直都没有办法上升，是自己很大的一个不足的，给我们银行也不会有很大的帮助的。

我只要想到我的工作对银行造不成帮助，心里就很愧疚，我的职位决定了我对银行来说要付出的就要很多，如果做不到，那就只能让出这个职位给更有能力做好的人来做，这可能才是最好的`处理方法了。我知道我这样想是不对的，可是自己确实是没有更多的能力做好了，那我不如退出这个舞台，去寻找一份真正适合自己的工作，这岂不是更好。我相信领导您能理解的，您帮助我那么多，我以后不能以更多的回报给您，是我的不对，还望谅解。

这工作我就向您辞了，祝愿银行在未来有更好的发展，会有更多人愿意为我们这个银行效力，把银行建设的更好。

此致

敬礼！

辞职人：xxx

2020年xx月xx日

银行客户经理辞职报告2

尊敬的领导：

您好！

我是xx银行里的一名客户经理，我叫xx。来到我们银行的时间已经有十个年头了，人的一生中有几个十年可以用来花费，但是我觉得这十年里我在xx银行度过的一切生活和时光，都是值得的。这十年，是xx银行给了我一个成长和锻炼的平台，给了我一个生活前进的目标，给了我前进的动力。也是在这十年里，我成长成了一名优秀的职场人士，获得了今天这个位置上的成就。这些都要感谢xx银行对我的栽培，感谢xx银行里所有同事和领导对我工作的信任和帮助。xx银行就像是我人生中的一座照明塔，一直指引着我走向一条正确且成功的道路。如果可以的话，我愿意把我所剩下来的十年都一并奉献给xx银行。但是无可奈何，我现在的家庭状况已经不允许我再继续留在xx城市里工作下去了。所以我只好来向领导提出了我这份不得已的辞职报告。

领导经常跟我们说，有困难就提出来，公司里能做到的就会尽量给我们员工解决好。但是我现在的这个困难，是需要我辞职才能解决好。因为这是我自己个人的问题，无关公司的好坏。我家的情况，想必领导您也有所了解，毕竟我在公司都呆了十年这么久。我是离异家庭，我还有一个儿子带在身边，因为母亲年级大了，所以我没有让儿子留在她身边，让她照顾。

所以我一个人来到xx城市，一边打拼，一边照顾我儿子。好不容易等这些年工作有了一些起色，但是我母亲的身体却越来越不好。直到今年xx月份，我母亲彻底病倒了，我只好在两边的城市来回穿梭，一边忙着工作上的事情，一边又要担心我母亲的病情，儿子也只能暂时拜托朋友来照顾。所以这样的情况一直延续到了现在，我已经感到心神疲惫了。好在是现在我母亲的病基本上得到了恢复，可以回家静养了。我原本是想接她来这里住，我好照顾她。但是她在这里住的不习惯，执意要回她过去的住所住。

所以，对于这件事情，我不得不开始重新进行另外的思考和安排。如果我继续选择留在xx城市里工作，那我母亲只能一个人回去，我肯定放心不下。如果我辞职和我母亲一起回去，一边工作一边照顾她，那就意味着我要离开xx银行，离开我相处了十年之久的同事和领导。但是，在家人和工作之间，我还是选择了家人，毕竟家人才是最重要的。

此致

敬礼！

辞职人：xx

2020年xx月xx日

银行客户经理辞职报告3

尊敬的领导：

您好!由于一些个人的原因，我决定向您提出辞职申请，申请与××银行解除劳动合同。

离开银行并不是我的所愿，但是由于自身的条件已经达不到到银行的要求了，银行工作十分难得，我不得的放弃这样的机会呢。现实就是这样，能者上，弱者下，我不想被银行解聘，只能够提前看清自己的方向，向银行提出辞职申请。这也是我逼不得已的举动，也是一个体面的离开。

为了紧跟步伐，适应时代的潮流，我拟采取脱产学习的形式攻读研究生学位课程，需要提前解除劳动合同，故无法履行与××银行签订的三年期劳动合同。我自20xx年参加工作以来就一直在××银行，经历了从筹备建设到××银行的种种变革，对她有着深厚的感情，我的领导和同事都成为了我的良师益友，从他们身上我学习到了很多做人做事的道理，请相信我绝不是在此说说套话。

××银行给予我的很多，包括极好的办公环境，融洽的上下级关系以及各项福利待遇。在决定离开她的过程中，我很犹豫。要舍弃这些已经拥有、珍贵的东西，去追逐未知，需要很大的决心和勇气，也相当痛苦。但我记得上小学老师就教过“逆水行舟，不进则退”的道理，并一直视此为做人做事原则。托尔斯泰也曾说过：小鸟不会因为第一次飞行遇到雷电就怀疑天空。我相信自己的决定。真心希望××银行能体谅一个年轻人要求上进，实现理想的真诚愿望，同意我提前解除劳动合同。我定会将自己负责的工作做细致、全面的交接。

当然我在离开之后还是会回忆起这里，回忆在这里我工作的日子。事情的发展总是超出人的想象，这就是我一直以来感叹世事无法洞晓。在以后的道路上，我想自己一定能够做的更好的，想象自己的实力，我能行，只要我去努力，我就能够做的更好!最后祝愿银行的领导和同事身体健康、万事如意!

银行客户经理辞职报告4

尊敬的行领导：

我很遗憾自己在此时正式提出辞职。

白驹过隙，入行已经两年半。记得还没毕业，披着长头发穿着牛仔裤坐火车来xx省xx银行考试，那时的我是张纯白纸，天真活力带着幻想和创造冲动，还只是个孩子。在头一年里，我依然把工作想象得十分乐观，对于经济上的独立我感到很满意，对于业务的学习充满新鲜感，对于新的同事朋友们简直相见恨晚。那绝对是人生中快乐的日子。然而一个不成熟的人活在一种不稳定的生活环境里，变化悄然而至。

虽然xx是我的家乡，在xx工作的我却不是本地人，在日复一日枯燥无味缺少假期的工作中，在生活上体会到无助感。我的性格内向，但爱好自由，想法很多，但行动能力不好。我曾经学习经济，并对理论知识有一些好感。大学毕业以后从事金融工作，获得了相对丰厚的薪水和较高的社会地位，但那几乎与我内心的职业理想和满意的生活状态背道而驰。我曾经消极对待，对围城外的渴望已经超过心理负荷。在我失意的日子里，是都司前的领导和同事在我身边爱护我关怀我，一次一次宽容和帮助我，让我走完在工行的成长之路。

今天我真的决定离开了，就在这个时候，冬天的寒冷催出伤感的情绪，挥别我第一份工作，挥别我亲爱的领导与同事，挥别我无数次跌倒爬起百感交集。我怕的不是吃苦，怕的是心中没有报告念。辞职以后我将回到温暖的家中，反思和总结这段历程，在适当的时候重新向前进。

xx银行给我了许多，我不曾忘记。可爱的是，小孩子的翅膀还没有长硬，就执意要离开大家庭独自冒险，谁让这孩子天生爱冒险。即使是那样，我已经印上的标志。感谢都司前大家庭的每一个成员，真诚地，带点酸的。最后祝愿我们都司前支行的业绩越做越好。

此致

敬礼！

辞职人：xxx

银行客户经理工作报告 篇5

我**年调入农业银行工作，现任农业银行客户经理。从事基层客户经理工作6年来，严于律己，爱岗敬业，不断进取，取得了良好的成绩，得到客户的认可，受到领导和同事们的好评。截止**年底，累计完成贷款合同金额***万元，累计发放贷款***万元，已完成并回收的贷款***万元，无一笔出现不良。对农业银行客户经理这个神圣职业的无比热爱和满腔热血，抒写着自己无悔的人生!现将个人几年来的工作业绩及下步工作打算汇报如下：

一、强化理论学习，提升自身综合素质

一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为;认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准;二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。在**年之间从**万存款增加到***多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续**年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去;以优质的服务，面对客户;以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流中，我了解到镇海炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在**年*月份，成功发放个人贷款***余万元。

银行客户经理个人述职报告 篇6

20XX年，对身处改革浪潮中心的银行员工来讲有很多值得回味的东西，特别是工作在客户经理岗位上的同道，感慨就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作，而且，出乎预感差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，幸不辱命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用聪明和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，忘我奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收进1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终建立客户第一思想，把客户的事情当做自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到三勤，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务职员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，终究使近2700万元资金年初到帐，实现了开门红，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的进程中，我专心细致，把兄弟情、朋友意注进工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在欣喜中留下感动;假如客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影虽然说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却未几。

客户的需求就是我的工作

我在银行从事信贷、存款工作十几个年龄，具有了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的进步，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了幸不辱命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加重的困难局面，在支行领导和部分同事的帮助下，大胆开辟思想，建立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优良的金融服务，用他自己对工作的理解就是客户的需求就是我的工作。

开辟思路，勇于创新，创造性的展开工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已构成，同业竞争日剧烈，在业务展开上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我以为作为一个好的客户经理，时时刻刻地重视研究市场，留意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在掌控客观环境的条件下，研究客户，通过对客户的研究从而到达了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的垄断控制，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优良的服务赢得该单位的任信任，逐渐摸清该单位的下游单位，通过量次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转贸易银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以展开有益健康的健身活动为线索，与客户展开乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深进，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相干职员进行友好商讨球技的同时，得悉客户欲对其部份房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转进我行。

银行客户分析报告 篇7

(一) 是客户生命周期管理的客观要求

对银行来说, 客户的生命周期包括两个方面。一个方面是客户的自然生命周期, 创业期、发展期、成熟期、衰退期是每个客户生命周期的四个阶段, 是客观规律作用的必然结果。另一方面, 客户的生命周期是客户在建设银行的价值生命周期, 包括低价值、高价值、价值丧失三个阶段。从自身价值取向考虑, 商业银行既不应该与每个客户都相伴终生, 也不可能伴随一个客户走完它自然生命周期的每个阶段。

(二) 是增强银行市场竞争力的需要

在资金规模资源、营销资源有限的情况下, 适时地、动态地、持续地进行客户结构调整, 退出价值低、风险高的客户, 把最有效的资源配置到价值创造最大的客户及客户群体中, 就能够实现银行价值与客户价值、社会价值的有机统一, 提高银行的盈利能力、市场拓展能力, 提升银行的社会形象, 增强市场综合竞争力。

(三) 是银行控制风险、提高收益的要求

商业银行客户关系管理的基本理念是把握风险与收益的平衡, 我们要通过持续的客户营销与客户维护工作, 控制风险、激发客户的价值创造, 按照客户的自然生命周期与客户在银行的价值创造周期相匹配的原则, 实现风险与收益的平衡。

(四) 业务战略转型的客观要求

业务战略转型就是按照流程银行和专业专注的要求, 对传统业务的重塑和再造到新兴业务占据主要地位需要一个过程, 在这一过程当中, 客户结构调整直接决定了银行今后的发展后劲以及收入结构调整等相关问题的解决, 是战略转型成功与否的关键。

二、客户结构调整的类型与需要厘清的几个问题

(一) 客户结构调整的类型

客户结构调整分为主动调整与被动调整两个类型。

主动调整就是根据银行的客户战略, 有选择地进入某些客户、退出某些客户, 或者积极引导客户需求, 对客户在银行的产品需求进行调整。

被动调整分为两种情况, 一种是客户风险暴露后实施的退出战略, 另一种是优质客户因为银行产品或服务不能满足其需求而转投他行。

我们要积极进行主动调整, 避免被动调整。

(二) 客户结构调整中需要厘清的几个问题

1. 客户结构调整是一个永恒的主题。

客户结构调整不是一阵风的运动, 而是贯穿在对公客户营销的全过程, 是长期存在的一个战略问题。

2. 客户结构调整的方式是多样的, 任何简单粗暴的方式都会损害客户关系, 最终使建行利益受损。

客户结构调整要建立在科学的市场调研与客观的客户细分的基础上, 按照客户细分类型的不同, 对支持类客户、维持类客户、退出类客户等均有多种多样的客户调整方式与策略, 切忌在实际工作中一刀切、简单化地进行客户结构调整。

3. 不能把客户结构调整简单地理解为客户退出。

要按照客户自然生命周期与客户价值创造周期相匹配的原则, 合理确定对客户的营销策略与客户规划, 适时进退。例如, 有的客户可能现在不符合银行风险偏好与营销战略的要求, 但是存在提升价值创造的潜力, 我们就要做好客户关系的维系工作, 待条件成熟后积极拓展, 而不要简单拒绝或者盲目退出。

三、L银行客户结构情况

(一) L市工业经济运行背景资料

L市近年来经济发展速度较快。2008年全市实现生产总值1022.96亿元, 按可比价格计算, 比上年增长16.2%, 首次登上千亿元台阶。L市的主导产业为电力及有色金属、汽车及机械装备、造纸工业、医药工业、食品工业、化学工业、纺织工业, 主导产业企业占全部规模以上企业户数的72.5%, 占主营业务收入的84.2%, 占利润总额的81.4%。

L市工业经济体现出以下几个特点:

一是全市工业经济发展速度较快。近5年国民生产总值年均增长速度保持在15.4%, 全市工业化程度逐年提高, 工业增加值占GDP的比重达到了50%以上, 竞争力逐步增强。

二是重点企业支撑拉动作用进一步增强。仅20户重点企业拉动全市利税增幅提高37.6个百分点。企业总量有新的增加, 全市主营业务收入过10亿元企业23户, 其中两户企业主营业务收入过百亿;利税过1000万元169户, 过亿元企业22户, 规模以上工业企业达到1301家。形成了一批在全国同行业居于重要地位的大型企业集团.

三是民营经济发展迅速, 私营企业异军突起。现有规模以上民营企业1186家, 占企业总数的91.16%, 累计实现主营业务收入720.26亿元, 同比增长56.71%, 民营经济、私营企业已成为当地经济社会发展中一支重要力量, 同时也带动了全市整个中小企业的快速发展。

四是固定资产投资加速增长, 对工业经济增长的推动力显著增强, 有力的推动全市经济的发展。尽管受国家宏观调控的影响, 2008年, 全市GDP增长17.8%的速度中, 有11个百分点是由投资拉动的。

五是全市整体工业化水平还较低, 经济总量仍较小, 在全省处于末位, 发展的压力仍是工业经济运行中的主要矛盾。

六是产业技术层次较低, 在全市的高新技术产业正处于起步阶段, 高精尖技术项目非常有限。全市工业投资项目中高新技术产业完成投资仅占工业投资的6.1%, 高新技术产业投资比例明显偏低, 现有企业的产品科技含量和附加值较低, 既缺乏比较优势, 又缺乏竞争力, 严重影响着全市工业效益水平和质量。

七是主导产业主要集中在有色金属、电力、汽车及机械装备制造、化工、纺织、农产品加工等能源密集型、劳动力密集型的行业, 技术含量及附加值较低, 易受国家宏观调控政策和国际贸易政策的影响。

八是工业经济的结构性矛盾较为突出, 工业耗能高。黑色及有色金属冶炼及压延加工业、火力发电、造纸、非金属矿物制品业等高耗能企业行业仍占工业经济的投资主导地位, 造成能源消费集中, 环保压力和节能降耗的压力较大。

(二) L银行对公客户结构情况

银行的客户结构离不开当地国民经济结构的制约与影响。L银行客户结构具有如下特点:

1. 对公客户主要是当地优质机构类客户、重点骨干大中型企业、优质中小企业。客户结构与当地经济发展的重点、热点契合度较高。由于当地国民经济结构的刚性, 制约了该行客户结构调整的空间。

2. 对公存款以公司客户存款及机构客户存款为主, 经过近几年的结构调整, 机构业务存款占比有所上升, 企业存款中的银行承兑汇票、进口信用证等保证金存款占比有所下降。存款稳定性有待于进一步加强, 行际、区际发展不平衡的问题比较突出。

3. 贷款业务方面, AA级以上客户占比较高。十大户贷款占比较高, 需要关注贷款集中度风险。受地方经济特点的影响, 受限行业客户较多, 需要关注国家宏观政策与银行信贷政策的影响。

4. 中间业务主要集中在与资产业务关系密切的客户群体, 业务品种单一, 业务创新力度有待于进一步加强。

四、对公客户结构调整策略

根据L市国民经济运行特点及L银行客户结构状况, 提出客户结构调整策略。

(一) 客户结构调整首先要转变观念, 认识到位, 提高执行能力

要充分认识客户结构调整是动态的、长期的过程, 不是一哄而上的、阶段性的任务。

要深刻领会结构调整的意义与内涵, 摈弃对结构调整肤浅的、偏颇的认识。

要认真执行银行客户战略要求, 不因本位主义抗拒执行或者变通执行客户结构调整的战略部署。

要认真分析客户经营状况、行业发展趋势、与银行合作前景等因素, 确定银行客户客户调整的营销策略。

(二) 客户结构调整的基石是了解市场, 细分客户, 明确战略

在了解上级行战略、目标市场, 分析区域经济状况、产业结构现状、产业优势及发展潜力的基础上, 依据本行战略、目标市场、区域状况细分本区域市场客户, 依据区域市场细分的状况, 制定客户发展与结构调整战略。

(三) 客户结构调整重点在于提高服务水平和应变能力, 采取个性化的营销方案与结构调整策略

细节决定成败, 战略重在执行。客户结构调整就要根据本行客户战略, 判断单一客户的价值, 制定个性化的客户战略与具体营销策略。

1. 对存量客户细分为拓展类客户、巩固类客户、维持类客户、退出类客户等不同类别。

(1) 对价值贡献度高的拓展类客户, 建立完善的服务体系, 设立首席客户经理, 发挥高层营销和牵头营销的主导作用。建立全行整体联动机制, 充分发挥客户经理小组的作用。不断挖掘客户需求, 争取竞争主动权, 采取交叉营销和深度营销, 提高重点客户的综合贡献度。加大创新力度, 为重点客户提供不同类型的产品组合和综合服务。

银行拓展类客户主要是我市“5513”工程企业、其他重点骨干企业。

(2) 对巩固类客户, 深度挖掘, 扩大业务份额, 根据客户和业务特点, 为客户进行个性化方案服务。加强后期服务和产品管理, 积极关注客户重大事项和经营状况变化, 防范风险。

银行巩固类客户主要是近几年经营比较稳定, 近三年扩张力度有限, 同业竞争适度的客户。

(3) 对维持类客户, 降低维护成本, 控制资源再投入。严控信贷再投入, 对没有存款和中间业务收益的客户, 维持现有存量或逐步退出。加强后期跟踪管理, 防止逃废债, 将风险和损失降到最低。

银行维持类客户主要是客户经营进入成熟期, 近三年扩张力度基本停止, 银行负债相对饱和的客户。

对退出类客户, 把维护成本降到最低, 采取多种措施, 实施信贷退出。

退出类客户主要是经营较差的“双高”行业客户, 经营状况下降的小火电、小纺织客户, 行业不良率较高的行业中经营状况一般、信用等级不符合银行要求的客户。

2. 对拟营销拓展的目标客户细分为重点目标类客户、一般目标类客户。

(1) 对重点目标类客户, 把握营销时机, 找准切入点, 积极建立业务关系, 扩大市场份额。

银行的重点目标客户主要是一年内列入规划的聊城市重点项目、新建投资企业等客户。

(2) 对一般目标客户, 积极营销适合客户需求的产品, 做好客户营销与关系维系, 适时扩大份额或者进行产品结构调整。

一般目标客户主要是处于成长期的客户中经营较为稳定的客户、园区群体客户、依附于大型企业集团的产业链客户。

(四) 客户结构调整的关键在于完善激励考核机制, 鼓励主动的客户结构调整。

1. 按照高信用等级客户占比、高风险行业客户退出比例等指标制订客户结构调整目标, 进行绩效考核。

2. 对因主动的客户结构调整而影响经营绩效的, 对基层经营单位进行适度利益补偿, 提高其机构调整的积极性。

摘要：本文分析了商业银行客户生命周期特点, 结合具体实例, 提出了客户结构调整的方式、方法, 就整合全行资源, 通过客户结构的重构, 打造核心竞争力提出了自己的设想。

关键词：商业银行,客户营销,结构调整

参考文献

[1]赖丹声银行营销实战原理清华大学出版社

[2]尚晓玲浅析我国国有商业银行的市场营销问题《济南金融JINAN FINANCE》2007年第07期

[3]曾利飞中国金融机构资产结构与货币流通速度世界经济出版社

[4]庄毓敏商业银行业务与经营中国人民大学出版社

[5]邢勃优化我国商业银行资产结构的对策研究《金融理论与实践》2008年第10期

银行客户分析报告 篇8

关键词：互联网金融；商业银行；客户关系

一、“互联网金融”下商业银行的发展环境的变化

我国社会发展进入新常态以来，经济增长由高速回落至中高速，实体经济也面临着转型和结构调整的压力。同时，央行实行宽松的货币政策，下调利率和法定存款准备金率并加强对银行业的监管力度和贷款业务的风险控制。这使得商业银行传统存贷业务市场面临着收紧趋势，也将受到来自企业债、资产管理、直接融资等替代性渠道的竞争，经营环境会出现一定的变动和不确定性。并且伴随着我国金融融资形式多样化进程，多元化的融资形式和金融创新市场的快速发展将对我国商业银行的经营产生重大影响。

（一）金融脱媒加速形成，传统业务面临严峻挑战

随着我国互联网以及金融市场的不断发展和完善，金融脱媒对银行的传统存贷业务产生了较大的影响，更多的企业和个人客户不再通过银行中介，直接实现了资金需求者与投资者之间的交易行为。这使银行的存款和贷款规模受到了限制，从而冲击了银行的整体业务，影响了银行经营的稳定性和盈利的持续性。

如图1所示，自2010年以来银行业存款与贷款的增幅均大幅下降。存款方面上，因银行的利率远低于市场的利率水平，并且居民的理财观念增强，其更愿意将剩余的财富转移到资本市场，以获得更高的收益。贷款方面，直接融资的优势越来越明显，大量企业开始通过直接融资而避开商业银行获取资金，这些企业会直接通过发行股票、债券等金融工具手段筹得资金，而不再仅仅是依靠商业银行的贷款，因此对银行业金融中介机构的依赖性不断减弱。

此外，银行业在贷款期限结构上业产生了巨大变化。如图2所示，2005年短期贷款与中长期贷款的占比相同，但此后短期贷款呈现明显的下降趋势，而中长期贷款占比则整体上升。2014年短期与中长期贷款占比分别为38.5%与56.3%。这表明在金融脱媒的形势下，短期贷款资金脱离银行金融中介机构的速度和规模远远高于中长期贷款资金，这是因为短期资金操作起来比较方便，风险相对较小，更容易从银行机构流出。

（二）互联网金融及其他金融创新冲击日渐明显

互联网金融是运用互联网技术与精神实现资金融通和金融服务的新兴金融模式，其本质上是一种更民主、更普惠的大众化金融形式。以P2P、众筹为代表的融资平台利用互联网技术集聚大量的信息，降低了市场信息不对称带来的各种风险，一定程度上推动了对利率市场化的进程；其参与门槛低、渠道成本低的特点也拓展了社会的融资渠道。这极大的冲击了银行的信贷业务。

利用电子商务平台发展的契机，互联网企业积累了相应的客户和金融产品开发销售的经验，使得电子商务平台代理销售金融产品成为非银行业金融机构又一重要的销售渠道。以余额宝、理财通为代表的互联网金融产品，凭借其较高的收益率，吸引了大量客户。电子商务平台的发展使商业银行代理基金、保险等金融业务的收入锐减，互联网金融产品创新的分流商业银行存款业务。

支付宝等第三方支付的兴起，将不可避免在结算费率及电子货币领域给商业银行的中间业务带来挑战。随着第三方支付平台走向支付流程的前端，并逐步涉及基金、保险等个人理财等金融业务，银行的中间业务正在被其不断蚕食。另外，第三方支付公司利用其系统中积累的客户的采购、支付、结算等完整信息，可以以非常低的成本联合相关金融机构为其客户提供优质、便捷的信贷等金融服务。同时，支付公司也开始渗透到信用卡和消费信贷领域。随着移动交易支付方式的不断普及，未来移动类第三方支付也将与商业银行全方位竞争中间业务。

二、 公司客户需求变化分析

随着社会转型期的到来，商业银行的经营环境发生了新的变化，同时作为银行服务对象的客户在金融行为与服务需求上也发生了重大改变。尽管目前银行客户的粘性较大、忠诚度高，但在互联网金融背景下，方便、快捷、差异化、全面性服务体验是客户的基本诉求，但同时客户在选择金融服务时对于安全性的要求并没有降低，反而对与资金安全、交易安全都提出了更高的要求。

（一）存款业务

存款业务作为商业银行的基础性业务，既为银行贷款提供资金来源，也是商业银行盈利增加及规模扩张的最终决定因素。随着我国市场经济的发展以及金融业的对外开放，客户需求转变为非标准化的综合性需求和一揽子金融服务，即根据不同客户或者客户群的经营服务需求，将客户关系管理、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成一个综合化、个性化的理财服务，并且在了解客户财务资源的基础上，从帮助客户做好现金管理入手，为客户提供各类金融资产的流动性管理、营运资金管理、财务价值管理和风险防控等服务。

商业银行要突破“为存款而存款”的线性思路，把存款业务纳入整体业务转型的范畴，通过各项业务、产品的创新，如通过推进供应链融资、融资租赁、信托理财等信贷产品结构的优化，大力推动托管、第三方支付、养老金业务等新型产品发展，来提升银行整体竞争力和对客户的吸引力，进而促进存款业务的发展。要注意处理好规模与成本的关系，不断完善存款定价机制，优化存款的期限结构，在扩大存款规模的同时，努力控制好付息成本。要探索主动负债发展模式，利用基金、保险、代客理财等业务转化高成本负债，适应资本、保险、基金等市场的快速发展，重视链接各要素市场相关金融产品的开发，把银行打造成各类金融产品的交易平台，实现客户资金流在银行体系内的循环流转。

（二）贷款业务

无论从资产负债规模和从业人数来看，银行业都是我国金融体系中一个重要的构成部分。虽然我国银行业发展迅速，积极拓宽融资平台，但仍然不能充分满足国内的融资需求，尤其是中小企业。

小微企业的经营或投资往往面临临时性、短期性、急迫性资金需求，受限于融资渠道的局限性和议价能力的不足，以及对资金到位时间的强烈要求，小微企业对资金价格的选择和谈判空间较小，其利率明显高于大企业信贷业务。商业银行虽然设有小企业金融部，但出于支持国有经济和资金成本核算考虑，对小微企业金融支持十分欠缺。而当前的互联网金融填补了商业银行的业务空白，其凭借在信息处理方面的优势，针对小微企业在融资需求上“短、小、频、快”等特点设计流程和开发具有针对性的产品，从而抢占了商业银行在小微企业信货领域的市场份额。

目前，供应链融资成为商业银行中小企业融资的一个有效解决方案。供应链融资依托供应链的核心企业，通过第三方物流公司的货物监管，实现下游经销商在库商品的资金融通，同时通过应收账款的封闭式回款，实现上游供应商的资金盘活。供应链融资有效利用了中小企业的信誉与资产，借助供应链管理使得中小企业具有融资的规模优势。对于银行而言，供应链融资降低银行的信息收集成本，缓解信息不对称程度，提高银行对中小企业客户的把握能力和控制能力。

（三）中间业务

长期以来，客户需求主要集中在一般结算、汇兑、代收付等业务，且各商业银行中间业务同质性较严重。随着信息技术的进步，虚拟的网络银行给客户带来了很大的方便，网上银行、手机银行成为公众生活不可或缺的一部分。而用户对于便捷性、个性化的业务需求引导着银行加快中间业务的创新服务。现代中间业务已经超出了柜台服务的局限，综合的中间业务服务取代了原有的单一服务。客中间业务的服务模式的创新发展的基础是在细分客户群体的前提下，计对不同的客户群体进行差别化的服务。

差别化的金融产品是银行在竞争中获得优势的关键，围绕客户需求进行产品设计，挖掘客户潜在需求，制定中间业务产品开发的规划，是中间业务取得成功的方向。中间业务产品的种类较多，实施产品组合开发有利于产品结构的调整，有利于实现中间业务的优化。中间业务产品的组合设计一方面能够完善中间业务功能，满足市场细分的要求，另一方面，选择发展潜力大、成本低的中间业务产品进行组合，既能发挥中间业务的优势，也填补了市场的空缺，抢占了市场。

2007年以来，各家银行开始致力于开发风险各异、品种多样、期限灵活的理财产品和金融衍生产品，银行产品开始越来越多的与证券、基金、期货、利率、汇率甚至自身的信贷资产挂钩。并且各家银行开始在理财期限上大做文章，针对不同理财需求的客户推出不同期限的理财产品，中间业务品种以前所未有的速度在增加。与此同时，人民银行牵头的金融衍生品的创新，也将客户金融避险的渠道进一步拓宽。

三、结论

面对利率市场化、金融脱媒以及市场准入放松等诸多挑战，商业银行的发展环境已发生深刻变化，银行业高速发展和高盈利的时代已经基本告一段落。同时，银行客户在存款业务、贷款业务、中间业务等方面的需求也发生了变化，方便、快捷、差异化、全面性服务体验成为客户的基本诉求。面对日趋激烈的竞争，商业银行需要坚持创新转型发展策略，加快构建信息化银行，抓住经济发展模式转换过程中出现的业务机遇，并且坚持以客户为中心，了解客户喜好，满足客户需求，赢得客户的信赖，这样才能够在瞬息万变的竞争环境下求得生存和不断发展。

参考文献：

[1]马蔚华.新常态下商业银行的经营管理[J].中国邮政2015 （3）：16-19.

[2]吕家进.新常态下中国银行业的改革与创新[J].中国银行业，2015（1）：7-10.