销售业务员必备素质

销售业务员必备素质（共8篇）

销售业务员必备素质篇1

业务员必备素质：

一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅之言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

销售业务员必备素质篇2

一、坚定的政治素质

“一个人追求的目标越高, 他的才能发展得越快, 我坚信这是个真理” (高尔基) 。纵观新时期领导干部的成长历史, 可以发现, 决定其成长的第一位的因素是相同的, 就是他们都有着坚定的社会主义信念, 这种信念在他们内心化作了坚定的精神信仰, 支撑他们的壮丽人生。公务员这种坚定的政治信仰, 是他们长期接受党的培养教育, 与其在社会实践中所产生的与外界的认知一致的结果。信仰问题实质是世界观问题。世界观决定着人的政治信仰, 支配着人的行动。

因此, 坚定的政治信仰如同黑暗航程中的灯塔, 对优秀公务员起到了方向性的作用, 它使人们在成长的过程中避免盲目性、主观性和随意性;它起到了激励的作用, 使人们一旦确定了前进的目标, 就会不畏惧困难和挫折, 坚定不移地朝着既定的目标走下去。政治素质不仅能催人奋进, 干出一番轰轰烈烈的大事业, 而且还能净化人们的心灵, 提高人们的整体素质, 激励和鞭策人们更快地成长。

二、强烈的服务意识

全心全意为人民服务是优秀公务员成长的力量源泉。从建设服务型政府角度来讲, 社会主义领导的本质就是服务, 领导干部就是人民的公仆。这种人民公仆的本质, 集中体现在领导干部责任、权力和义务的高度统一。实践证明, 只有具备强烈的为人民服务素质的领导干部, 才能够明确自己从政为什么, 当官干什么的道理, 自觉地把自己的一切都无私地投入到为人民服务之中。

公务员强烈的服务意识, 表现在热爱人民、造福百姓上。正如一位优秀乡镇党委书记所言, 作为一名党员领导干部, 光对人民好不行, 光自身廉洁也不行, 要真正让中国富裕起来, 让全体人民过上好日子, 才对得起人民。因此, 为人民服务的素质, 为公务员的成长指明了方向, 确定了方位, 也提供了力量源泉和成长动力。一切立志做领导干部的人, 首先要立志全心全意为人民服务。这是公务员的从政之要、为官之旨, 也是公务员成长的最高目标。

三、正确的成就动机

既然选择了从政的道路, 追求个人和事业的成功, 实现自己的理想抱负, 是公务员共同追求, 也是成长进步的内在动力。优秀公务员之所以能够有所作为, 干出一番事业, 首先是因为他们具有成就事业的雄心壮志, 从而勇于开拓, 敢于拼搏, 而不甘心碌碌终生, 无所作为。从历年来中央表彰的百强县县委书记中分析发现, 有三分之二的县 (市) 委书记来自贫困县, 他们之所以能在短短几年时间里使一个贫困的地区脱贫致富, 一个很重要的原因也正是他们都具有一种改变贫穷落后面貌的雄心壮志。这是中青年干部成就动机的显著标志, 它决定着成就动机的方向和强度。正是基于这种不为做大官, 只为做大事的强烈成就动机, 使他们在平凡的岗位上做出了不平凡的业绩。可以看出, 成就动机对公务员成长具有重大作用, 成就动机高的人必然会取得较为优良的成绩, 其成长的速度和质量也会高于常人。

四、专一的工作态度

公务员的成长, 不仅需要有纯正的理想和动机, 更需要脚踏实地地努力工作。有80%的公务员认为自己是个“工作狂”。正是这种执著的敬业精神, 使他们个人和事业获得了成功。干一行、爱一行、专一行, 努力成为本行业的行家里手。在乡镇工作30多年的党委书记吴金印说:“长期在乡镇工作不吃亏, 桥架一座是一座, 路修一条是一条, 地造一块是一块, 摞到一起变化就很大, 成绩看得见, 摸得着。过些年回头一瞧, 觉得心里很舒坦。同基层老百姓生活在一起, 你敬他一尺, 他敬你一丈;你关心他, 他就拥护你、支持你;你给他办好事, 他一辈子都不忘。过些年回头一想, 我觉得心里充实。”正是凭借这种对事业一心一意的精神, 使他带领山区人民艰苦创业, 改造山河, 创造出使荒山沟变成米粮川的不平凡业绩, 在太行人民心中留下了永不磨灭的丰碑。

五、高尚的人品素质

公务员的成长是和其道德水准的提高相一致的。无数的成长经验表明, 做官先做人, 只有不断加强自身的道德修养, 具备完美的道德人格, 才能够自觉地扬善抑恶, 达到崇高的人生境界。这是成长的最基本条件。

高尚的道德人格, 首先表现在他们堂堂正正做人上, 一个品行不端、人格低下的人, 纵有天大的才能, 也不会对党和人民做出巨大的贡献。公务员高尚的道德人格, 还表现在他们清清白白做官上。清正廉洁对于公务员来说, 意味着高尚的思想境界。古人曾把“廉”者分为三等:“有见理明而不妄为者, 有尚名节而不苟取者;有畏法律、保禄位而不取者。”优秀公务员之所以能做到清正廉洁, 是因为他们清醒地认识到, 共产党人除了最广大人民群众的利益外, 没有自己的特殊利益。做到“常在河边走, 就是不湿鞋”;足见其人品对官德的影响作用。公务员的高尚人品, 还表现在他们踏踏实实做事上。具体地说, 就是不要把进退去留、上下升降看得过重, 而要以创造性地贯彻上级决策、埋头发展地方经济为荣, 以躬身为群众多做事、做实事、做好事、做大事为荣, 以尽快能“为官一任, 造福一方”为荣。

六、合理的知识结构

合理的知识结构是公务员成长的基础条件。无论是才能的形成、见识的提高、还是品德的修养, 都离不开知识。“水深则所载者重, 土厚则所植者蕃”。知识越丰富, 视野就越广阔, 见识也就越卓越。这也是为什么知识渊博的人, 往往比知识贫乏的人, 更能居高望远, 高屋建瓴, 明察事理的缘故。

七、杰出的领导素质

公务员的成长是和其才能分不开的。可以说, 成长过程是不断提高自己的领导才能, 运用自己的领导才能, 解决各种矛盾和问题, 取得出色的工作业绩的过程。因此, 杰出的领导才能, 既是取得工作业绩的重要条件, 也是成长的关键因素。杰出的领导才能, 突出表现为远见卓识的洞察力、团结群众的凝聚力、率先垂范的感召力、清晰明快的判断力、正确果断的决策力、能言善辩的说服力、灵活机智的应变力、开拓进取的创造力。俗话说“兵熊熊一个, 将熊熊一窝”。领导能力高低, 是制约一个单位、一个部门、一个地区, 乃至一个国家发展快慢的关键因素。所以, 党中央提出要努力建设高素质的干部队伍, 培养造就大批能够担当改革与发展重任的领导人才, 意义也正在这里。

八、顽强的意志品质

公务员的成长, 既取决于他的知识和才能的发挥程度, 也取决于他的意志品质的强弱。宋代文学家苏轼曾说过:“古之成大事者, 不惟有超世之才, 亦有坚韧不拔之志”。古今事实证明, 没有顽强的意志是不可能取得事业成功的。意志是人们自觉地确定目的, 并根据目的去支配调节自己的行动, 克服各种困难, 从而实现预定目标的心理过程。公务员的成长是一个渐进的过程, 从知识的点滴积累、能力的逐步提高, 到品德的终身养成, 都需要有一个由量变到质变的长时间修炼过程, 不可能一蹴而就。正所谓“欲渡黄河冰塞川, 将登太行雪满山”, 遇到困难和挫折不动摇、不气馁, 鼓足勇气奋勇向困难和逆境抗争, 才能获得事业的成功。

优秀公务员必备的素质篇3

管理学上讲，需要引发动机，动机支配行为，只有在明确为什么做公务员的基础上，人们才会关注其在履行公职过程中的行为。所以一名优秀的公务员，必须要有正确的动机。每个人选择一项事业，就意味着要为之奋斗终身，实现自身价值。公务员亦然，在政治上追求成功，就是他们实现自己人生价值的奋斗动力。优秀，意味着要在自己的本职工作上干出一番事业，这来源于他们有着强烈的雄心壮志，有着积极进取，敢于拼搏，不甘平凡的心。历年来，从中央表扬的县委书记中不难发现，这些先进工作者之所以能够使贫困落后的地区发展起来，一个很重要的原因就是這些书记在政治工作中有着不甘落后的强烈愿望。正是这种强烈的成就动机，让他们能够在艰难的工作中脱颖而出，成为模范带头者。因此，良好的动机有利于公务员的进步成长，动机高的人，实现自身愿望的概率必然也会高于常人。

一心一意为百姓服务是优秀公务员实现自己的重要途径。我国政府正在积极打造服务型政府，社会主义国家领导干部的实质就是服务，领导干部就是人民公仆。身为人民公仆，要明确责任、权力和义务的统一，明确自己身在其位，应该做什么，自觉接受人民监督，为百姓无私奉献自己。公务员的“服务”，要表现在为人民谋福祉上，单单做到公正廉洁是不够的，更重要的是让百姓过上富裕的好日子，物质与精神生活都要得到提高才行。全心全意为人民服务，为公务员努力的方向确定了方位，同时也提供了极大的动力。一名优秀的公务员，首先要做的就是全心全意为人民服务，这是公务员从政的出发点，更是终身必须要奉行的宗旨，也是其追求的终极目标。

要想成为一名优秀的公务员，不仅要有崇高的理想、正确的动机，更需要踏实地努力工作。没有执着的精神，事业是不会成功的。努力工作，在无形中增加了自身价值，而敷衍了事，实际上是在浪费自己的生命，更是对他人不负责任的表现。不仅如此，公务员努力工作，更是对国家和人民的一种负责任的态度，在帮助别人的同时，更是实现了自我成长，因此，公务员一定要以努力工作为荣。

要做官，先做人；要做好官，更要学会先做好人。公务员要不断提高自身的道德修养问题，只有修养到位，才能做到秉公办事，为人民服务。一个道德高尚的人，首先一定是个正大光明的人，如若品行低劣，他也不会为国家和人民做什么大的贡献；其次，一定是个秉公办事的人，优秀的公务员清楚地知道只有人民的利益，才是最根本的利益，因此，要做到不谋私利，一心为公，做到“常在河边走，就是不湿鞋”；认认真真做事，更是道德高尚的公务员的重要体现，优秀公务员要看淡职位的升降，一心搞好社会建设，实实在在为百姓做实事、做好事，以造福一方百姓为荣。

知识，是社会发展的需要。从古至今，人们对文化知识一直都非常重视。在知识经济时代，拥有一定的知识储备，是做好工作的前提和基础，是提升自己的基本途径。合理的知识结构，是优秀公务员的基础条件，优秀的形成，更是离不开知识的帮助。知识面越广，看问题的视角也就越是开阔，解决问题的方法也就更为妥当。渊博的人，往往能够站在巨人的肩膀上看待问题，只有居高望远，才能看得更全面。

领导干部要具备一定的领导才能，要具有妥善解决问题和矛盾的能力。出色的领导才能是优秀政绩的基础条件，一个单位领导能力的高低，是限制整个单位，乃至整个国家发展速度的关键。因此，党一直都致力于提高建设高素质的领导干部队伍，为的就是培养出能够带领人民前进的领导人才，大家携手共同完成祖国繁荣富强的宏伟目标。

古之成大事者，不惟有超世之才，亦有坚韧不拔之志。意志不坚定者，是不可能取得事业上的成功的。意志，是人们主动地确定目标，并依据目标去支配调整自己的行动，克服一切困难，从而实现预定目标的心理过程。公务员是逐渐成熟稳定起来的，一切优秀品质的形成，都是个量变引起质变的过程，这是靠长时间的积淀而形成的，不可能一蹴而就。要想获得事业上的成功，要迎难而上、不畏艰难，勇于向困难发出挑战，才能最终得到自己想要的。

要想成为一名优秀的公务员，就要努力做到以上几方面的素质要求。机会不是什么时候都有的，但是当机会来临时，往往会垂青于有准备的人，也只有这些人，才能敏锐地抓住它，并好好利用，实现自己。

优秀销售人员必备的心理素质篇4

销售是一个特殊的工作，特殊之处在于销售人员每天都会遇到各种各种的情况，面对各种各种的压力和挑战。我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。很多时候，我们的销售人员明白要能忍，但更重要的是改变。所以说，我们能顶住压力，是销售人员最关键的心理素质。

我们应该坚信只要我们顶住了，客户会做出让步，客户会妥协，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望客户良心发现，但这可能吗？！客户不能永远是“上帝”，我们的销售人员应该用良好的心里素质搏取一个公平、合理、满意的交易。笔者结合曾经的经历写下几点加强心里素质的建议，希望多我们的销售人员有益：销售人员要时时刻刻顶住压力

刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。相信大家都看过《士兵突击》，其中一个故事将许三多在单杠上旋转，本来成绩很差的三多靠什么打破了伍六一的记录呢？靠的是顶住一切压力，三多成功了，赢得了大家的认可和尊敬。我们的销售人员何不学学许三多的这种精神呢。

销售人员要有坚定的信念

销售人员一定要坚信这样一个观念：没有解决不了的问题，但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。销售人员要善于改变

从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

销售人员要善于自我控制

你必须培养积极心态，以使你的生命按照你的意思提供报酬，没有了积极心态就无法成就什么大事。记住，你的心态是你——而且只有你——惟一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且利用积极心态来导引它。

切断和你过去失败经验的所有关系，消除你脑海中和积极心态背道而驰的所有不良因素。找出你一生中最希望得到的东西，并立即着手去得到它，借着帮助他人得到同样好处的方法，去追寻你的目标，如此一来，你便可将多付出一点点的原则，应用到实际行动之中。确定你需要的资源之后，便订定得到这些资源的计划，然后所订的计划必须不要太过度，也不要太不足，别认为自己要求得太少，记住：贪婪是使野心家失败的最主要因素。销售人员要耐得住寂寞

今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。

销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

销售人员要抛弃焦虑

士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？

如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！

销售人员心态及业务素质篇篇5

房地产销售人员如何调节心态

作为房地产销售人员，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个销售人员来说，是非常重要的。

首先，销售人员要建立信心。

天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心，相信自己一定能将房屋卖出去；

不怕拒绝（任何一个销售人员都有是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10位客户处获得定单，赚200元。之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才能让你赚了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应而带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确对待失败。）

假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象，良好的自我感觉。其次，要分析失败原因

为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？

为什么我不停介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么”？

成功时更要问：“为什么”？销售员的成与败在乎于多少个为什么。

再次，要讲职业道德

努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望，富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户、推销非公司代理楼盘），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）

最后，要有敬业精神

充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流，增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。

只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产销售人员。

内部资料,请勿外传-1-

销售人员应具备的素质

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向客户提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解客户对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为客户提供置业意见，使客户对楼盘产生信任感。

具体应具备的素质：

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除客户的防范，并能迅速成为客户的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发客户高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是客户倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉客户：“我们的楼盘不是„„结构，而是„„结构，具有„„特点，这种结构能降低„„，能提高„„”；“内墙涂料别人是„„，而我们采用„„，是„„环保产品，有„„功效”；“插座是„„产品，是„„材料，有„„特点”等等，就有可能争取到客户的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工

作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向客户宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走客户，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的客户搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与客户的交流与沟通中，极易中客户为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为客户争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与客户说话内容的高度配合。就是说，不论客户说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱客户之所爱，憎客户之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动客户说话的积极性，例如，只要客户讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与客户沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好性格习惯。只有与客户感情发生共鸣，才能找到降低客户阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的客户提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服客户又帮助，但应该避免伤害客户的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了客户，但不善于归因，就难以准确地从客户的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到客户内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待客户。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的客户很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的客户满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是客户产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待客户，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的客户感到自己是最受重视的。

销售业务员必备素质篇6

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

表1－1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质

医院代表需具备的知识

必备知识

辅助知识

医院代表应具备的技巧

探询技巧

呈现技巧

成交技巧

观察技巧

开场白技巧

同理心聆听技巧

处理异议技巧

跟进技巧

敬业精神

勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）

诚（诚意、诚信）

礼（礼仪、礼节）

智（智慧）

信（信誉、自信）

总结

体育教师的必备素质篇7

1. 研究对象与方法

1.1 研究对象

成都高新区体育教师100名。

1.2 研究方法

1.2.1 文献资料法

广泛查阅了有关体育教师必备素质的研究成果，了解国内外的研究水平、研究方法及研究现状。同时登录中国知网，在中国期刊全文数据库中检索了1986—2013年关于体育教师必备素质的论文50余篇;在中国优秀博硕士学位论文题目数据库中，检索了1999—2013年相关博硕士论文6篇。

1.2.2 对比观察法

将150名学生分为三组，分别为两个实验组和一个对照组，然后让三个素质高低不一的教师分别对三组的学生进行三个月的教学。在此过程中对其进行观察。

1.2.3 理论分析法

通过对收集的资料及对比试验的观察进行理论分析。

2. 结果与分析

全面实行素质教育实际上对体育教师的自身素质要求越来越高，没有良好素质的体育教师，就不可能培养出高素质的体育人才。由于体育教师自身职业的特殊性，他们的思想境界及道德修养都会对学生产生潜移默化的影响，甚至直接影响到学生的世界观、人生观、价值观等。要实现素质教育的目标，教师必须具备以下素质：教学能力、高尚的道德素质、多元的知识结构、优良的身体素质、良好的心理素质及综合能力。

2.1 教学能力

教学能力应该被认为是第一位的，教师应对学习目标进行分析，设计出符合学生实际的课程，运用各种教学策略，通过自身的讲解示范，让学生对新的知识有自己的理解，并培养学生的自主学习能力。体育教师的教学能力是通过不断学习、总结、思考、尝试得到培养的。过去，体育教师的教学能力是通过体育课堂表现出来的，而新课改下的教学能力是应该反映在学生身上的。新课改下的体育教学更加提倡一专多能，体育教师通过再培训、再学习，巩固自身能力，大大促进了自身教学能力的提高。

2.2 高尚的道德素质

体育教师的思想道德、行为表现对学生思想及世界观的形成有着极大的影响。“干一行、爱一行”是做好工作的前提。具有牢固的专业思想，热爱本职工作，是体育教师的重要素质。体育教师要热爱学生、关注学生的健康成长，时刻注意学生的思想动态，懂得和学生谈心。关爱学生、爱校如家是教师的一项准则，也是教师的道德素质的体现。具备高尚的道德素质，才能够促使教师去关心、爱护学生，才可能谈得上爱岗和敬业。

2.3 多元的知识结构

2.3.1 精湛的体育专业知识

体育教师应该精通体育专业的理论知识，并且熟练运用，即对于课堂所涉及的内容，能够做到举一反三，为正常的课堂教学打下坚实的理论基础。教育科学知识是教师知识体系的重要组成部分。体育教师要把学科知识最有效、最大限度地转化为学生的知识经验，取得最佳的教学效果，就必须在教育科学理论、科学知识论方面有较深的造诣。

2.3.2 多元的知识结构

教师要具有渊博的其他学科知识。素质教育要全面提高人的素质，这就要求教师具有渊博的学识。教师不但要精通本专业的知识，还要学习其他学科的知识。当今的青少年，好奇心极大，凡是未知的东西都可能感兴趣。所以，教师必须做好各方面的准备，以帮助学生正确解决所遇到的各种问题。要成为知识渊博的人，就要认真学习，不断提高自己的科学文化水平，只有这样，我们才能成为适合素质教育下的合格体育教师。

2.4 优良的身体素质

身体素质是一切运动的前提和保障，而很多运动项目的运动水平高低往往身体素质起决定性因素。一名合格的体育教师首先必须具备全面发展的体能，力量、速度、灵敏、柔韧、耐力素质良好。身体各器官系统的机能良好，具有对外界环境的适应能力和对疾病的抵抗能力。精力充沛，能坚持长时间工作，疲劳消除快，生命力旺盛，这对激发学生体育的兴趣具有积极的诱导作用。

2.5 良好的心理素质

由于工作的需要，职业的特点，体育教师需要具备良好的心理素质。良好的心理素质包括教师的情感及意志。学生和教师之间的情感交流是课堂上必不可少的，也是师生之间相互了解、熟悉的必要过程，更是课堂上师生默契的重要因素。体育教师应该和蔼、善于沟通、富有感染力。而具备坚强的意志品质是体育教师的另一个重要心理素质。对于体育教师而言，坚强的意志品质主要体现在对教学目标的执著与坚毅，对运动宗旨的坚持与坚定。

2.6 较强的综合能力

综合能力对于体育教师来说，非常重要。体育学科与其他学科不同，具有自己学科独特的性质。在当今教学改革的热潮中，综合能力被视为一个教师能否成为一个出色的体育教师的前提条件，根据体育教师的职业特点，要求他们具备运动能力、教学能力、教育能力、组织能力、科研能力、训练及带队比赛能力及其他方面的能力，如社会活动能力，独立而有创造性的能力、自学能力、适应能力等。

3. 结论与建议

3.1 结论

3.1.1 体育教师素质是实施体育素质教育的核心，素质教育对体育教师提出了更高的要求，没有良好素质的体育教师，就不可能培养出高素质的体育人才。

3.1.2 体育教师自身职业的特殊性，他们的思想作用、思想境界及道德修养都会对学生产生潜移默化的影响，甚至直接影响学生的世界观、人生观、价值观等。

3.1.3 要实现素质教育的目标，教师必须具备教学能力、高尚的道德素质、多元的知识结构、优良的身体素质、良好的心理素质及综合能力等素质。

3.2 建议

3.2.1 要全面提高体育教师的综合素质。

3.2.2 要加强对体育教师综合素质的培养及考核。

参考文献

[1]傅正泰.我们要对学生的一生负责[J].北京城市学院学报, 2009 (03) .

[2]李广.体育教学中如何培养学生个性特长[J].体育世界 (学术版) , 2009 (06) .

[3]郭华恬, 金熙佳.高校体育的目标与改革思路[J].体育与科学, 2003 (1) .

销售业务员必备素质篇8

1.言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

2.飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

4.渎职腐败

如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。有道是人无横财不富，马无夜草不肥。某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。

5.不务正业

不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。

6.虚假承诺

相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。遗留问题是怎么造成的？可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

7.拉帮结派

所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

8.欺上瞒下

欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

9.声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

10.言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

销售人员必备的6大“神功”

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

销售人说话“十大忌”

忌争辩

营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

忌质问

营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令

营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了

当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

9种业务员不用再跟进的单

1、客户面无表情，没有礼貌；这种情况一般来说单子已经内定或者说你公司的竞标资格被pk了

2、没有打过交到的客户提出需要样品，量很大，不给样品货款；这中间可能有有欺诈的成份，很大一部分情况是他收到样品后失踪了。