推销计划书（通用11篇）
——推销计划书
班级：2011级2班 姓名：黄黎明
学号：20110744006
一、产品介绍（图文并茂）
【产品简介】云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。
云南白药牙膏留兰香型
取得的成就：
在短短的5年内，云南白药牙膏成为第一支由医药企业打造的民族牙膏品牌；
第一支突破牙膏低价迷局，成功卖出20多元高价的高端牙膏品牌；
第一支在1年里赢利，3年累计销量额过6亿的本土牙膏品牌，并携傲然成绩，一跃成为跻身牙膏市场第一阵营的唯一民族品牌，创造了令业内外瞩目的“云南白药模式”。
二、市场分析（环境分析、目标顾客分析、竞争者分析）
环境分析：
政治环境：从目前看，国家对口腔用品无特殊政策，知识试试了牙膏产品的的国家标准，只要按照高价规定执行，生产合格产品，国家将支持参与市场竞争。
经济环境：我国经济不断发展，GDP和社会零售品销售总额不断上身，此外尤其是我国居民人均收入状况更值得牙膏产业的研究和利用。中国的牙膏制造商很多，但是只有为数不多的品牌能成为人们耳熟能详的，早期知名品牌有中华牙膏、田七牙膏佳洁士牙膏、黑人牙膏、高露洁牙膏、两面针牙膏和冷酸灵牙膏等。
技术环境分析：改革开放以来，我国积极开展国际技术交流，加强与国外牙膏工业的联系。同时外资与跨国集团的涌入，逐步引进了国际上具有先进水平的设备，如高速铝管生产线、高速复合管生产线、真空均质制膏机等。
社会文化环境：改革开放以来的社会稳定经济快速发展使得人们的收入水平上升了并逐步达到小康水平。中国地大物博人口众多人们每天的刷牙率也在上升牙膏的需求量巨大。俗话说牙疼不是病却疼起来要人命，现在越来越多的人们对牙齿的健康状况很重视。由于天然碳酸钙牙膏的口感有欠缺，一般将之归入低档牙膏。从发展的角度来看，中国还需要积极开发和加强改进牙膏的配方以适应中国幅员广大、人口众多的国情，以满足城市和农村不同层次消费者的不同需求。
竞争者分析： 牙膏市场已饱和充满激烈的竞争且增长缓慢，因此对于新进入者只有很小的空间。高露洁、佳洁士（佳洁士、高露洁、依托10年来庞大投入积累的品牌资源已形成绝对优势。佳洁士、高露洁以防蛀固齿为阵地，同时进行全方位防守反击功能细分几乎涉及每一领域。）这些主要品牌抢占了超过一半的市场份额并保持相对稳定。通过分析可以看到：一方面，这是一个令人垂涎的市场不过壁垒高筑，有较低的供应商议价能力。适度的购买者议价能力并且没有知名品牌的替代产品很难挤出利润。另一方面，当除了高度市场集中但没有任何垄断力量时区域里的对抗十分激烈。
目标顾客分析：云南白药牙膏是一款价格相对较高的口腔护理型牙膏。一般针对有一定收入基础的白领人士，价格对他们来说不是主要的考虑范畴，他们一般看重的是效果，而云南白药牙膏能有效的减轻口腔问题，正好符合他们的需要。有重度口腔症状的人群更加看重疗效，他们急于解决寇康问题，价格就放在了疗效之后。
四、推销目的:让全民拥有健康口腔（牙口好，吃饭香）；增加云南白药牙膏的销量，提高市场占有率，扩大品牌效益。
五、推销对象：
一、有牙龈出血症状的高端收入人群
二、在收入上不一定有多高，但至少是牙龈出血的重度患者。
六、推销时间：周末 地点：大型商场及超市，药店
七、推销前准备（物质、精神准备）
物质准备:准备好云南白药牙膏的相关有效证明，并了解云南白药相关资料以便向顾客更好的介绍。
精神准备：要对自己充满信心，同时也要对自己的产品充满信心，对待顾客要积极主动，真诚热心。
八、推销策略及技巧（主要思路）
一）寻找准顾客：采用地毯式访问法，对经过或者牙膏专区附近的人进行询，了解顾客需求；做一份问卷调查单，请商场或者超市的人群进行填写并留下联系方式，然后分析有用信息，寻找准顾客。
二）约见顾客：利用广告约见广泛约见顾客，不但可以是顾客了解云南白药牙膏，而且可以节省推销时间。利用问卷调查上的信息进行电话约见
三）接近顾客：采用提示法接近顾客,直接向顾客介绍云南白药牙膏的优势与效果，赢得顾客信任与合作；或者直接采用问题接近法，询问顾客有关口腔的问题，这样不仅可以接近顾客而且可以了解有关顾客的口腔问题，以便更好的推销云南白药牙膏。
四）预期的顾客异议及处理方法
一、价格异议：其他牙膏多在5~15元不等，但是一直云南白药牙膏却要20元左右，比其他牙膏贵很多。处理方式：使用但是法，其他牙膏确实比云南白药牙膏便宜，但是我们的云南白药是著名的国产成药，历史悠久。而且云南白药牙膏采用国家中成药三大绝密配方能迅速有效的解决口腔问题，所以我们的云南白药牙膏是物超所值。需求异议：采用询问法和比较法，了解顾客是虚假异议还是真实的异议，如实真实异议，则重点介绍云南白药牙膏的功效，并把与云南白药牙膏盒和其他牙膏惊醒比较分析给顾客介绍，打消顾客异议。
产品异议：顾客认为云南白药只是一个中成药公司，突然开始制作牙膏，认为牙膏的质量和效果并不可靠。利用太极法解决顾客异议。云南白药是一个中成药公司，而且是全国闻名的中成药公司，他们研发的牙膏是非传统配方，采用国家中成药三大绝密配方，国家认证，疗效绝对有保障。并且我们的牙膏是针对口腔问题而研发的。
五）售后服务
丈夫:“我看哥伦布肯定没老婆。要不他什么大陆也发现不了。”
妻子:“那是为什么？”
丈夫:“哥伦布如果有老婆的话，在出海前，她一定会问哥伦布，你上哪儿去？为什么去？有什么事吗？和谁一起去？去多长时间，为什么……”
妻子:“哥伦布当然应该把这些事情说清楚！”
太晚了
妻子在临终的丈夫旁哭泣，丈夫安慰道:“别伤心了！也许不久你会再找到一位理想的伴侣！”妻子反而哭得更伤心了，她说:“谁会要我这老太婆呢？如果你10年前就这样的话……”
上荧屏
电视台反复播映着“寻人启事”:“和子，你在哪里？看到电视后，赶快回家，你丈夫正在焦急地等着你。”在播映过失踪者的照片后，电视播音员又继续说:“和子的丈夫，你一定很难过了，但你思考过没有，妻子为什么突然要离开你呢？”正在看电视的丈夫默默地回答:“我怎么会知道呢？我的妻子总是想让她的照片通过电视到处传播，哪怕只是一刹那也好，我们只好想出这个办法。现在她如愿以偿了，她马上就会回家了！”
最佳合伙人
霍姆斯对某人说:“我近来生意挺好，这主要是因为我有了贝利这个难得的合伙人。”“你俩是怎样合作的呢？”某人问。“贝利走街串巷，卖一种专门洗去厨房污迹的清洁粉。两天以后，我再沿着他的路去卖另一种洗洁精，专门洗去用了他的粉而留在手上的蓝颜色。”
推销良机
汽车商对自己的推销员说:“我想，这是你向鲍威尔推销一辆新车的最好时机。”推销员颇为不解地问:“这是为什么呢？”经理说:“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。”
少得可怜
帽店的店员对一位先生说:“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”先生谢绝:“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”店员接着说:“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了。”
一幅画的价值
画家向画商出售一幅画，画商只同意付50元。
“50元？我向你买这块画布就花了150元。”
“一点不错，但那时画布是干净的。”
原 因
老师:汤姆，你为什么总是这么脏？
汤姆:那是因为我比你离地更近。
祈 祷
乔尼因为没有礼貌，被打发回房间。
过了一会儿，他走出自己的房间，对他母亲说他已经思过，并祈祷了。
“很好，”母亲高兴地说，“如果你向上帝寻求帮助你不要那么没有礼貌，他会帮你的。”
“噢，我没有请求他帮助我让我不要没礼貌，”乔尼说，“我让他帮我让你容忍我！”
归 属
一对夫妻在地方法院办理离婚手续，但孩子们的归属却成了问题，妻子跳起来对法官抗议说自己把孩子们带到这个世界上来，孩子应该归她。
丈夫也想要孩子，法官问他理由，沉默了很长一段时间后，丈夫站起来回答说:“法官，如果我放进一美元到自动售货机，可乐出来后是属于我还是属于机器？”
一、培训的意义
目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。
注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。
二、培训的目的丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。
此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。
三、培训的要素
一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？
（一）为何（训练的目的何在）？
〃 推销员的培养教育。
〃 推销员的在职进修教育。
〃 针对问题的矫正训练。
（二）何人？（受训与授课的人）
受训对象
〃 新进推销员还是在职人员。
〃 正常推销员还是问题推销员。
〃 受训者的教育程度、性别、年龄。
〃 受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。
授课教师
〃 业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？
〃 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。
〃 上述两项可依实际需要交叉使用。
（三）何时？（训练的时间）
训练的时机
〃 新进推销员须在进入公司后立刻举办。
〃 在职推销员每年至少进行一次进修教育。
〃 在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短
〃 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。
〃 在职推销员进修教育约7至10天。
〃 针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。
（四）何处？
公司的会计室、餐厅、礼堂等。
〃 租借场地。
〃 选择理想的训练中心。
（五）什么？（训练的内容）
训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：
（六）如何进行（训练的方式）
训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。
集体训练方式
〃 传统讲授方式。
〃 案例讨论方式。
〃 角色扮演方式。
〃 情景模拟方式。
（七）教材与教具
教材：讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。
教具：黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。
4.训练的阶段
推销员的训练分为五个阶段：
第一阶段：心理准备。强调推销员接受训练，无论对公司还是对本人都会受益无穷，千万不能使推销员产生被迫受训的感觉，因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下，才能激发推销员强烈的学习欲望，才能过到训练的预期效果。
第二阶段：说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题：推销员要做什么？为什么要做？如何去做？
第三阶段：示范。在详细说明，确信受训者已经完全理解之后，还得进行动作示范。因为示范不但比口头说明更易理解，而且不会产生误解。
第四阶段：观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段，通常由资深推销员在旁观察，以便及时给予指导和纠正错误，这样有助于推销技巧的提高。
第五阶段：监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果？课程内容是否需要补充？教师表现如何？新进推销员中达标者多少人？脱落率（指受训后离职的比率）又有多少？
情景模拟方式
经典游戏：请你来推销
简述：卖掉看上去不可能卖出的商品。
人数：不限，４人。
场地：室内。
道具：卡片。
游戏规则和程序：
１、游戏由４人组成，然后发给每人一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字
以及它应卖给的特定人群。要注重，这些人群看起来应该不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这些商品，可以找借口推托。比如向非洲人销售羽绒服，向爱斯基摩人销售冰箱等。总之，每人面临的挑战是，销售不可能卖出的商品。２、首先一分钟自我介绍
（1）姓名（联想法）
（2）我是一个怎样的人，我同时又是一个怎样的人。
设法让别人记住自已，同时要有效地推销自已，让听众了解你的个性特征。
3、每个人根据任务卡的要求预备一条３０秒的广告语，用来向特定人群推销商品。该广告应注重以下三点：
（１）该商品如何改善特定人群的生活；
（２）这些特定人群应该怎样有创造性地使用这些商品
（３）该商品与特定人群现有的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。
4、给人10分钟的时间，按照上述三点要求写出一个３０秒长的广告语，要注重趣味性和创造性。
5、其他受训者暂时扮演特写人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动他们，是否激起了他们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来做出判定。最后通过举手的方式，统计出有多少人会被说服而购买这个产品；有多少人觉得这些推销员很可笑，简直是白费力气。
6、选出优胜的一人，给予奖励。
游戏点评：
在这个游戏中，每个人都必须采用他人的视角。第一次是把自己看成你的目标人群，以他们的眼光看你的产品；第二次是其他人以卡片中特定人群的视角，倾听广告。通过游戏，我们可以熟悉到，要善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标。善于成功地驾驭这种能力的人能够感动和影响他人。应用：（1）沟通能力的训练
（2）沟通词语的选择
成功推销员的推销技巧
1、与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，„„”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取
取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
3、在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一
见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1）美国式：时时赞美
（2）英国式：聊聊家常
（3）中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”
（2）向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系
起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
本着体现“营销”专业或对此感兴趣的同学的“激情”“睿智”两大主题，大胆创新，展现自我，通过这次模拟推销大赛的活动，提供一个理论与实践相结合的平台，挖掘同学们在营销口才及实际营销才能的潜能，培养同学们的实践能力，并为我院的校园文化建设增添光彩。
活动背景和目的市场营销是最具潜力、最能施展才华、最有魅力的一项活动，拥有好的口才是也成为当代大学生必须的素质。在学校深入开展学风建设之际，“我是金牌推销员”模拟推销大赛应运而生。从现社会对职业的需求量来看，市场营销成为最受企业欢迎和需求的职业，每个人也应当学会自我推销.但大学里是一个注重理论多于实践的地方，缺乏实践和理论相结合的平台，而市场营销是实践性最强的一个专业，并不能只寄予理论的供给，应该适应经济社会市场中实际的需求，要将知识用活用精才能够真正成为一名合格的大学生和优秀的在职人员。从而打造学院的特色和优势，培养应用型人才。
“我是金牌推销员”模拟推销大赛，本着“理论与实践并重”的宗旨，为广大的同学提供一个绚丽多彩的舞台，传播市场营销理论知识，提供营销实践机会，提高营销实践水平，展示同学们的专
业知识，秀出同学们的风采！
活动口号：秀出真风采，打造营销人才！理论与实践并重！活动定位
经管系05~08级学生和全院感兴趣的同学，主要以刚进入大学的08级新生为主。
邀请的嘉宾及评委
模拟推销大赛邀请的嘉宾及评委有经济管理系的老师、领导以及北京邮电大学世纪学院招生就业处的老师及其他领导，赞助商代表，各系学生会代表。主持人请经验丰富的主持人担任，并邀请经济管理系的编辑部及院的新闻社记者负责报道.活动流程
一、时间安排
10月27日—10月31日前期宣传，并收上简历。同时到各班宣讲。（简历结果每天由广播，宣传栏公布，信息及时更新）
10月3公布最后晋级总名单。
10月3——10月4复赛
10月6日晚7：00举行决赛
二、各环节介绍
初赛：
1：每位参赛选手自己制作简历，交由工作人员。
2：邀请老师（就业指导中心、在企业有工作经验的老师）按照知名培训机构简历评判标准就简历内容作出客观评价。
复赛：采用面试的形式，入选决赛的具体人数依参赛的总
人数而定，原则上四十到五十人。
面试内容分为三部分：一为自我介绍，凸显参赛选手的口
才及谈吐；二为“推销初体验”——有选手自选一样物品，然后进行讲解和推销，由评委打分；最后由评委现场问选手一些情景题。（附注：评分细则我们会依照培训机构的样本制定出来）
决赛:最终凭在复赛过程中的表现及战绩决定晋级决赛的人选（8—10人）。具体的内容见下
三、决赛
1.准备工作
① 总决赛教室﹙415﹚申请、时间安排﹙2008-10-30晚7:oo﹚。
②邀请评委老师:企业人两名，院领导2名,团委老师2名,学院就业指导中心老师1名;系主任----和云，专业老师----李保升、周雯、杨兴丽，团总支书记—--周伟、班主任老师李曼、任淑芳,各系学生会代表一名。
③活动相关PPT、视频制作，营销知识、游戏等资料收集准备。
④道具及相关产品的准备。
⑤赛前宣传工作
2．决赛进行时
⒈总决赛环节安排：
⑴自我推销、才艺展示（形式不限、限时5~7分钟）
⑵实力大比拼
A、我们将由参赛选手选取销售商品及情景，然后又老师或者是现场观众充当被推销角色。选手在三分钟之内对产品进行一些基本的讲解以及凭借自身的口才将商品推销出去。
B、评分细则我们将依据名企及优秀推销员评判标准作出。
（3）游戏环节（游戏内容暂定）
记忆大比拼。
播放一段顾客买商品的视屏，放两遍。在第二遍与第一遍中作出细节上的改变（如顾客服装，讲话，店里装饰等等），让游戏参与者找出不同点。找出差异最多的人胜利。
共做两组，每组两到三人合作。
（3）团队合作
现场提问，组队抢答
随机将选手分为三到四个组，由工作人员或主持人向选手提
问。组间抢答，记百分制，分高组胜。（问题有关营销技巧、如何做一名优秀推销员、如何处理危机等，主要考察选手的综合素质及团队合作能力）
（4）情景大模拟
A：此环节将由选手与工作人员合作完成。我们将设定四到五个场景，安排工作人员做顾客，选手做直销。顾客以各种不同的形式刁难直销，直销需对各种情况作出及时处理。评委依据选手表现作出打分。（评分细则参照场景具体设置）观众可参与现场。
B：此环节为活跃气氛而设定。邀请一到两个观众做顾客，可向选手提出任何有关营销的问题。现场观众也可参与打分。
（5）抽奖环节。
设立一个抽奖箱，观众向最佳团队投票。活动最后由老师抽出五名幸运观众，发放奖品。
预期影响力水平：
1.从学生的角度出发，这个活动除了对参赛选手有提升实践能力与锻炼口才的作用外，也是一次大大提升本系学生认同感与营销知识水平的机会，通过活动提高学生对营销知识的兴趣度。
2.从本系的角度出发，将本活动打造成为经济管理系特色活动。体现属于经管的特色文化，让全院从一个新的角度审视经管系，让更多的院系了解经管。
这天，我家的门又敲响了，敲门的是个女人。我打开门，女人带着花一般的笑容对我说：“大哥，我是伟达时装公司的设计员，今天是上门做广告的，我们免费给你赠送产品，希望大哥为我们宣传宣传。”说着女人拿出了一叠内衣递了过来：“大哥看看，您喜欢哪一款？”
我知道天下没有免费的晚餐，最后她是要收钱的，便没好气地说：“我是男人，男人好像不用这玩意儿的。”女人说：“您可以送给您妻子呀，大哥有妻子了吧？”
我想整整这些打乱我灵感的推销者：“有的，但不知我妻子穿多大号的。”女人问：“比我胖还是比我瘦？”
我故意装出一副色迷迷的样子：“差不多吧，要不你帮我试试？”哪知女人爽快地答应了，说：“好，试就试试吧。”说着笑嘻嘻地挤进屋来。
没料到我只想开个玩笑，女人却当了真，果真开始试衣了，更没想到她竟然面对着我大大方方地脱去了外套，露出如水的肌肤和一副极为性感的胸罩来。不知为什么，这时我却愣住了，且一阵心慌。因为我想起来了，这个时候正是我妻子下班回家的时间。不行，妻子看见了那还得了，我赶紧对那女人说：“对不起，我是逗你玩的。你走吧，我不会买你的内衣。如果再不走，我妻子就要回来了。”
女人听了却哈哈大笑道：“要我走，行啊，给两百元錢吧，不买内衣就算给个观赏费。”“你这是明抢啊。”我急了，接着便讨好地对那女人说，“便宜点，要不我买你一件内衣。”
“行呀，那再加两百元吧。”见我一副惊慌失措的神态，女人更没有离开的意思。没法子，为了家里的团结安定，我咬咬牙掏出了二百元钱。可偏在这个时候，我的妻子回来了！妻子见状，气愤地指着我大叫：“你竟敢带野女人到家里来胡搞！”我忙解释，妻子哪里听得进去，甭提她有多气愤了。女人却在一旁喊：“你还差我二百元呢！”
妻子想都没想就扔给了女人二百元钱，对女人吼道：“快滚！”女人穿起了衣服，笑咪咪地数着钱走了出去，出门时还大方地抛给我一个红艳艳的胸罩，笑道：“做个纪念！”
天呀，这个纪念真是让我终生难忘啊。夜里，妻子硬是要死要活地逼着我戴着那只红艳艳的胸罩睡了一宿！
同准顾客约定了见面时间，你就成功了一半。至于如何见面，笔记本中都有详细记录：首先是选点，选点很重要，主要选择老年人居住集中、有钱的社区；另外就是前期宣传，宣传分为多种形式：投放广告单、口碑、扫楼、海报宣传；最后就是通过活动聚集老人，针对50岁以上的老人，分类编号，突出重点，从中物色他们重点培养的客户。重点客户：要有保健意识、有钱、想长寿。
回访顾客
下一步，就是约访问，访问的目的就是摸家底，掌握老人购买保健品的能力。笔记本详细记录了推销员在拜访中应该注意的细节：要让准顾客感到你很忙，不要把时间约定放在整点，半点或几刻钟。
回访是巩固客户的重要方法。每年至少回访顾客24次，新顾客当月要实行“四访”服务，当天提醒服用，第3、7、21天分别上门拜访。回访内容包括：寄送顾客感兴趣的资料，顺路拜访（告诉顾客你的工作是前所未有的好），拜年、祝贺顾客生日、特殊节日。„„
笔记本中也详细介绍了回访中注意的细节及步骤。进门前的准备；敲门；进门寒暄；介绍自己企业；了解顾客情况；告辞。了解情况大致有以下几方面的内容：子女情况；经济收入；保健意识；顾客身体状况；顾客的基本信息及作息规律。
同时，如何教推销员了解老人家庭情况都有详细介绍。如：聊顾客身体——吃什么——除了吃药物还吃什么；或先聊天气——怎样锻炼——注意饮食保健——吃什么保健品等。
如想把关系拉得更近，推销员平时还要多打电话，勤上门、帮忙做事。推销产品
笔记本中记录，该保健品公司除了上门推销保健品外，最重要的方式就是进行会议营销，目前宜昌一般是靠请所谓的专家讲课，以此达到推销保健品的目的。以下是笔记本中记录推销员经常会与老人沟通的一段对话：
阿姨，今天讲课听明白了吗？阿姨，您觉得我们教授讲课怎么样？ 骨密度及检测结果与分析，骨质疏松的危害是骨折，您知道吧？ 不能等，万一骨折，不光花钱而且受罪，您孙子几岁？是由您接送吧？
粉碎性骨折更严重，一般要花3至5万元。建议您先买一年的，您服用后情况就有所改善了。
同时，在平时推销中，就推销员经常会遇到的问题，笔记中都作了详细的记录，告诉推销员如何回避，如何解释等。
如当老人询问价格时，推销员的回答是：同单位的人用得起，您也能用得起。至于具体价格，等您购买时，我再来和您讨论这个问题；如何聚集老人，保障顾客到会率：领取赠品的方式；对专家的包装和介绍；举例相关病人的康复保健；免费仪器检测；中午提供营养午餐等；怎样才能让顾客去咨询专家：包装专家，机会难得；由专家介绍领取赠品的服用方法及注意事项；提前把顾客的材料放到咨询处；专家介绍现在服用药品、保健品的效果及注意事项；反激将法，如果您不相信专家，后果公司概不负责等。
一、前言
随着市场竞争、就业压力的加大，个人的公关素养如恰如其分的自我推销、自我介绍，变得越来越重要。一段短短的自我介绍，其实是为了揭开更深入的面谈而设计的。一两分钟的自我介绍，犹如商品广告，在有限的时间内，针对客户的需要，将自己最美好的一面，毫无保留地表现出来，不但要令对方留下深刻的印像，还要即时引发起购买欲。如何在有限的时间里，有限的机会中塑造和成就自我形象是良好公关素质的要求之一。
二、活动背景
经过十几周的学习，同学们都比以前对公共关系的认识更加深刻了。正如那句话所说的“学了公关做能人”。那么你是否具备公共关系素质，你是否希望拥有这些优秀的素质呢？那么我们就拭目以待吧。
三、活动目的培养团队合作精神，公关素质，组织和语言表达能力
四、活动内容
•趣味地介绍自己的姓
•打一个比喻形容自己的长相• 用一句话表达对公共关系的理解。
五、活动人员选择原则
1、主持人
由班级同学推荐语言表达能力较强的同学
2、选手
由班级同学推荐有较强心理素质、语言表达能力强的同学
3、评委
由班级同学推荐有较强责任心和原则性强的同学
六、活动要求
•选手
•突出个人的优点和特长，并要有相当的可信度。展示个性，使个人形象鲜明，语言符合逻辑，介绍时应层次分明、重点突出。
•注意掌握时间，既不能超时太长（不能超过5分钟），也不能过于简短。
•介绍时，注意力集中，普通话
•衣着正式
•其他
•工作人员正装，并应提前15分钟入场。
•评委评分坚持公平、公正、公开原则
•主持人口吃伶俐、语言表达诙谐幽默
•活动所有参与者要维护好现场秩序，保持全场安静，并要求把手机调到振动或关机状态。
七、活动准备
•媒体准备
㈠照片采集、㈡背景音乐添加及其幻灯片的制作
•媒体设计工作由班长和相关人员负责
•组织
•参赛小组5 个（本班同学）
•比赛选手10位（每个小组选出的代表、出赛顺序抽签决定）
•比赛评委9 位（每个小组选出的代表）
•主持人2 位（负责活动主持、纪律维护
•核分人员2 位（负责核算分数、传分发纸）
•记时人员1 位（负责记时提醒）
•嘉宾2 位（班主任和任课教师）
•亲友团若干（每个小组其他人员）
•场地负责1 位（安排坐位、处理突发情况）
•微机操作员 1 位（计算机操作）
•接待嘉宾工作安排
由班委负责与老师联系与相关接待工作。
八、具体细则
•工作人员细则
㈠主持 人：活动主持（开场、中间环节、结束），现场纪律提醒。
㈡统计人员：
•每次评委给出分数后，依次收取分数
•去掉一个最高分和一个最低分，汇总后取平均分，精确到个位
㈢记时人员：开始介绍时计时，每组最多5分钟，剩30秒提醒
㈣电脑控制：提前入场布置设备，活动见依次给出及时电脑操作
㈤场地负责：提前入场，并为陆续入场同学安排座位；突发情况处理~
•座位安排：
①第一排中央为嘉宾席，其余为评委席
②从里面开始第二排依次分别为：主持人2人，收分统计员，核算分员，计时员，场地负责人
③第二排起靠门处3列 是选手区
④其他为亲友团随意入座
•如有突发情况，找场地负责同学。（如请假、离场等）
㈥评委：依照评分标准，在每位选手介绍完后给出分数。
•评分细则
①评分方法：满分为100分。评委打分后去掉一个最高分和一个最低分，汇总后取平均分，精确到个位。
②评分标准：
I、演讲内容：40分。要求介绍内容符合要求，鲜明、深刻，格调积极向上，语言自然流畅，富有真情实感。
II、语言表达：20分。要求声音洪亮，口齿清晰，普通话标准，语速适当，表达流畅，激情昂扬，动作恰当。
III、形象风度：20分。要求正装参赛，仪态端庄大方，举止自然、得体，体现朝气蓬勃的精神风貌；上下场致意，答谢。
IV、综合印象：10分。由评委根据演讲选手的临场表现作出综合演讲素质的评价。V、精彩程度：10分。奖励加分。
九、活动经费计算
1、红纸、毛笔、墨水及其胶带共计3元5角。
2、评委细则打印共计1元8角。
十、活动经费由班费支出
十一、活动时间及其地点
2014年六月中旬。地点：空闲教室。
十二、活动预测
一次，浅萌拿着一堆自己呕心沥血设计的作品，来到一家著名的服装设计公司。助理设计师本想打发她走，可是见她一副渴求的模样，便于心不忍地对她说：“好吧，我拿进去给我们的设计师看一下。”过了一会儿，助理设计师出来对她说：“设计师说，我们的设计图太多了，根本没时间看。”浅萌又跑到制造服装的工厂，结果也是一样。她四处碰壁，心情十分沮丧。但她心想一定要坚持下去，只要方法对了，不断地尝试，就一定能打开僵局。
有一天，浅萌参加一位歌星的签名会。这位歌星拥有许多歌迷。浅萌挤在追慕歌星的众多歌迷之中，以十分崇拜的眼神望着歌星。好不容易轮到她和歌星握手时，浅萌从背包里拿出一些布料和自己的设计图，对歌星说：“我好崇拜你哟！我想为你设计一套漂亮的服饰。请您在这几块布上为我签个名好吗？”浅萌显出一副谦逊崇拜的模样。
这位歌星看了这些布料和设计图说：“哇！好漂亮哟！请你和我的服装设计师联络，我想用这些布料做衣服。这是她的电话，就说我叫你去找她的。”
浅萌开心地说：“好啊！我明天就去。”
第二天一大早，浅萌又来到了先前被泼了一头冷水的著名设计师的公司。她拿出有歌星签名的布料来，对助理设计师说：“是她叫我来找你们的，她说要用这些布料做衣服。”
助理设计师进办公室不到几分钟，设计师就带着满脸的笑容走出来见她。这样，浅萌很光彩地走进了这家公司，而且凭借她出色的能力，越来越受到客户的欢迎。
餐厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨
餐厅服务员推销技巧。
一、餐厅服务员推销技巧的三要点
1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。
一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。
餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。
3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？”二问“先生，您用什么饮料？”三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？”很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。
二、不同产品的推销技巧
1、推销饭菜的基本技巧
当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好
么?”。说话时声音以客人能够听清为宜。
2、推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时是您招待亲朋好友的上好佳品，您选它我相
信一定会令您满意的。”
三、不同服务阶段的推销技巧
1、餐前准备也有推销技巧
其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话：“营销无处不在”，下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。
2、用餐中的推销技巧
绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。
“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往用餐客人中有人会随声附和，“好，那就再来一瓶”，这样酒就很容易的推销出去了。
3、菜上齐后的推销技巧
菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。”这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。
四、针对不同顾客类型的推销技巧
1、对小朋友的推销技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？”
2、对老年人的推销技巧
给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为“脆糖豆腐”。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老“福如东海，寿比南山”。
3、对情侣的推销技巧
恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜
4、对挑剔客人的推销技巧
在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”
评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。
5、对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
6、对消费水平一般客人的推销技巧
一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。
五、餐厅服务员的推销语言技巧
1、推销语言技巧一——加法
例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。“这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：“这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”
2、推销语言技巧二——减法
例如：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”，到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不
吃江团，过了这个村就没有这个店了。
3、推销语言技巧三——乘法
例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？”。“这里面有十几种原料，要用多种烹
饪技法制作，在家里是做不出来的。”
4、推销语言技巧四——除法
例如客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：“这是两斤重的海蟹啊，8个吃，1个人才几块钱，不贵！”
5、推销语言技巧五——借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说：“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”，“黄经理每次都要点这个菜。”，“著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。
这次推销，是一个很偶然的机会。那个时候临近暑假，一个朋友找我说有没有兴趣推销报纸，当时没怎么在意，但是最后要放假了，他那边缺人，也就答应了。之后也没想这回事儿，等到快开学时，朋友说发了封邮件，是关于推销的技巧的。我仍旧没在意，没看，毕竟当时是想着充数而已的。等到新生开学前一天，朋友把推销的样报还有发票带过来给我，告诉我一些注意事项，我才感觉，明天我就要去向新生推销报纸去了，心里似乎有种紧张的感觉，毕竟从来没有干过推销。
其实我当时考虑了一个很重要的问题！我知道推销这件事实属不易，这有纵横之间的较量，而且异常激烈，光有能力是远远不够的，它必须需要推销人员的强大的心里素质，而且有争分夺秒的竞争意识，还有坚持不懈的拼劲，很欣慰的是，我觉得这几点我第一次都做的不错。不管是其他的报纸给我带来的压力，还是同行之间对我造成的压力我都很坦然的去面对，因为只有勇敢的去接受挑战，才能够理智的分析问题以至于冷静的谋篇布局，寻找着每一步的最佳策略。
首先我在时间上占到了优势，新生报名的第一天，我就打听了所有新生将要入住的寝室在哪一栋，哪一楼，当第一次敲响第一个宿舍的门时，心里很紧张，把之前的准备推销要说的推销话都忘了，但我当时可不能回头吧，更不可能退缩吧，所以我只有选择坚持，给自己一个暗示，我坚持了下去。我跟时间赛跑，我拿着样报给她们详尽的介绍产品以及迎合她们的心理需求以及实际的收益。完成了第一个宿舍的推销，但没有收获，喝到了被拒绝的鲜汤，很难喝，但“不得不喝”啊。这就是为什么说推销难。连续走了好几个房间，都被拒绝了，他们的决拒绝方式也很委婉，让你留下电话先，所等想好了给回电话你。刚刚开始的时候我没怎么在意，都留了号码。后来才慢慢感觉，那是在拒绝。当然我和感谢那些师妹们，没让我们直接走出宿舍。走完一栋楼，一遍一遍的推销，只有一次成功的。推销一份报纸，走了一栋楼，花了一个多钟，心里边难受啊，好想就此放弃不做算了，但想想，既然选择了就在坚持一下，所以我继续跑楼去了，推销中我锻炼了自己的心胆。。。胆子变大了，推销中我学会换位思考，发现别人是如何敷衍我的讲话，从别人的行为中我看出了他对喔推销的东西是否感兴趣，结果我发现，不喜欢我的产品他会叫我给他个号码，但他又不想给他的号码我，这样他因该没有诚意的想要我的产品。理解了这一点我不在强求别人。
接下来的推销，越说就越顺口了，自然也就不紧张，所以推销的成果也就出来啦，一个晚上我们推销了12份，当时的心情是那个激动啊，回去和朋友一汇合，才知道自己的成果有多不错，很多人是几乎没有成果的，但我觉得我们都是有收获的，我们锻炼了自己的推销能力，锻炼自己的叫能力，锻炼了自己的胆量，锻炼了自己的应变能力，锻炼了自己和别人沟通的勇气。。。
我觉得成为一名优秀的业务推销员，把产品推销出去，更重要的是把自己推销出去。浅谈一下我的心得。
一、拥有自信。
许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己个自己的。首先，我们应该要有自己我的自信。推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神时间丰富而深刻木业学友人给你一条好走的路，但真正能使自己再路上一步步走下去的勇气考的是自信。其次，我们要有畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。
二、要学会倾听。
要想成功推销给别人我们的产品，就应该了解消费群体想要的是什么。这时，倾听的作用是十分重要的。认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。
三、一定要遵守诺言
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣的印象。
四、对于自己所宣传的了如指掌。
熟悉自己产品具有的特点、优点、缺点、价位、技术、质量、宣传、竞争对手、市场环境等等。
五、做好计划。
先做好计划安排，才能提高实践的利用效率，提高推销的效果。在制定计划之前，要先根据学生的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随时建和环境条件的变化随时做出调整。
六、学会推销的技巧。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进
行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品
七、要有良好心理素质。
推销人员要有良好的心理素质，推销时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象
良好的行为举止。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注
意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
