煤炭营销可持续发展论文（精选8篇）
1煤炭营销中存在的问题
1.1营销理念落后
作为国有能源，煤炭是我国社会发展中重要的基础资源，我国政府严格按照计划进行资源的调配。因此，煤炭企业在实际的营销过程中仍然采用传统的模式，营销理念落后，没有对市场进行动态的研究，缺少先进的大营销大市场的观念。同时企业也没有积极构建生产、运行、开采、销售等一体的营销体系，且煤炭企业在日常的工作中只注重提高煤炭的生产量，对煤炭的质量以及产品结构没有引起足够的重视。在营销过程中没有准确的定位，没有细化分析产品，仅仅按照传统的理念进行煤炭的营销，缺少随时代发展的品牌意识。
1.2没有健全的煤炭营销管理体系
煤炭企业是在政府完全调控之下运行的，因此企业在生产运营、内部管理、产品结构等方面严格按照国家的政策和规范进行，这样完全没有管理自主权的煤炭企业在实际管理中会出现发展观念落后、陈旧，不敢在生产运营上进行创新。同时在改革开放、市场经济不断更新的情况下，煤炭企业仍然是采用传统的模式进行营销，无法提高煤炭企业的经济效益，无法真正实现可持续发展。究其原因主要是因为煤炭企业没有健全的营销管理体系，他们没有认识到创新管理体系的必要性和重要性，也没有专门的专业人员分析和研究煤炭的营销，对煤炭发展的目光不够长远，没有深入调查和分析市场的发展现状，限制了煤炭行业的可持续发展。
1.3煤炭产品品种单一
我国市场对煤炭产品的需求逐渐加大，煤炭市场上甚至出现了生产供不应求的现象。因此，某些煤炭企业为了能够提高自身的经济效益，不断提高煤炭的生产量，忽视了煤炭的生产质量。加上技术、设备等方面的限制，煤炭产品的品种相对比较单一，无法满足市场和用户的多样化需求。煤炭企业没有清楚意识到综合利用资源的重要性以及对煤炭产品应该要进行深加工，现实生产中企业只是对煤炭产品进行粗略的处理，煤炭产品自身的科技含量比较低，因此无法有效地利用煤炭资源。
2煤炭营销战略创新的重要性和必要性
目前全世界都进入了经济快速发展的阶段，经济的快速发展也提高了我们对资源的使用和需求程度，这样就导致了污染环境和破坏生态的现象，严重威胁到人类赖以存在的家园。作为社会经济发展的核心部分，企业的产品生产、运营模式、产业结构直接影响到自然环境和社会经济的发展。环境、资源、社会经济的发展与企业的运营密切相关，加上我国人口众多，资源的人均占有量较少。因此，实现可持续发展，提高煤炭行业的经济效益、社会效益，满足市场需求，减少环境污染和生态破坏，实现可持续发展是煤炭行业进行营销战略创新的重要原则。国内外的先进企业在发展过程中为了能够提高经济效益，大多数都对营销战略、管理进行了深入的研究和分析，并采取可持续的发展模式，这就对我国煤炭行业的发展提供了重要的依据。我国的煤炭行业在发展过程中，积累了大量的经验，经济规模、综合实力、产业基础等都有明显的提高，因此在此基础上创新营销观念、理念和技能，创建有创新意识的煤炭营销队伍将会有效地提高煤炭行业的经济效益。不过我国煤炭行业长期受到传统营销模式的影响，也存在一些问题需要解决，因此为了能够更好地促进煤炭行业长远发展，应该要对市场黄精、发展确实、产业结构、发展前景等进行分析和研究，制定合理的、科学的营销战略，采取有效的措施进行煤炭产业调整和营销，进而实现煤炭企业的可持续发展。
3可持续发展视域下煤炭营销的战略创新
3.1严格遵循可持续发展营销战略原则
可持续的发展营销主要是指把实现环境保护、消费者利益、企业经济效益统一为主要的落脚点和出发点，从产品生产、包装、销售各个环节全面制定严格的策略进行营销发展。煤炭行业要想实现稳定的、长久的`发展，提高经济效益，首先应该要深入了解和分析市场的发展趋势，转变落后的、传统的营销观念，将可持续发展的营销战略观念贯穿到企业整体的发展策略中去。在进行煤炭产品的生产和设计中，企业要遵循可持续发展的战略原则，制定符合原则的发展规划。其次在实际的生产以及销售管理中，落实“以销定产”的观念，将营销作为产品的重要工作。在实际的管理工作中，煤炭企业需要健全可持续发展的组织，可以设立专门的部门进行营销战略的管理，制定可持续发展的营销战略，将煤炭生产、设计、包装、营销等环节中出现的问题进行分析、监督和管理，有效地实施可持续发展创新战略，提高企业的经济效益，进而实现社会经济的可持续发展。
3.2改革煤炭开采技术
为了实现可持续发展，提高企业的市场竞争力，煤炭行业应该要不断地加快科技进步，在煤炭的生产、开采、加工等方面进行技术革新，同时提高煤炭产品的科技含量，生产和开发多样化的煤炭产品，进而满足消费者的多样需求，提高煤炭产品的市场竞争力。在进行科技革新的过程中，煤炭企业要将取得的科技成果转换为有效的生产力，利用计算机等信息技术进行营销信息反馈系统的建立，全面、及时地进行市场调研，了解目前市场对煤炭产品种类、质量、规格等方面的需求。并对其进行分析、进行产品的种类和产量的定位，调整产品结构，最终实现多样化、个性化的营销模式，完善网络系统。
3.3创新营销理念，提高营销人员的专业素养
在进行煤炭可持续发展的过程中，企业应该要不断转变和创新营销理念，不仅仅是改变单纯地满足消费者需求的观念，同时还应该要创造需求，满足社会和消费者的现实需求，因此这就要求煤炭企业要不断提高营销工作人员的能力和素质。煤炭营销工作人员不仅仅要开拓消费市场，同时要进行煤炭产品相关信息的传播，他们自身要及时了解市场对煤炭产品的使用和需求情况，熟悉煤炭产品的共性和特点，了解消费者的需求，然后将这些信息进行反馈，使煤炭企业及时了解。除此之外，营销工作人员还是煤炭企业的形象代表，他们与消费者之间关系密切，他们的职业素养以及工作能力直接影响着企业的经济效益和营销业绩，同时也是煤炭企业在社会中快速发展的重要影响因素。所以煤炭企业在进行可持续发展的过程中要充分意识到营销人员的重要性，努力提高他们的营销能力、专业素养，同时培养了解煤炭生产、经营、管理的复合型的、高素质的综合人才，进而实现煤炭营销的效益最大化。
4结论
总而言之，在可持续发展的视域下，煤炭企业要正视煤炭营销中存在的问题，并对其进行分析。在信息时代的发展背景下，采用先进的发展理念和模式，采取多种营销方式，开拓煤炭产品的营销渠道，培养专业的煤炭营销人才。改革煤炭开采技术，不断开发煤炭产品，提高产品多样性，满足社会、市场和消费者的多样需求，促进煤炭企业的可持续发展，提高煤炭企业的经济效益。
参考文献:
[1]付国.加强国有煤炭企业营销风险管理的措施[J].中国煤炭工业，(9).
[2]冷一鸣.浅析煤炭企业的销售渠道管理———以兖矿集团为例[J].煤矿现代化，(6).
关键词：煤炭市场形势,调整,策略
随着国际国内经济形势的回暖, 市场对能源和原材料的需求逐步增加, 而我国不同省市间经济发展不平衡, 煤炭产量和市场需求又相差较大, 这就要求我区煤炭销售企业要做到可持续发展, 就必须立足市场, 积极调整煤炭营销策略。
一、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1) 在建规模过大, 产能过剩压力增加。
煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长, 建设规模不断扩大, 产能迅速增加。目前全国在建煤矿项目1563个, 总规模近7亿吨, 加上改扩建、技术改造和资源整合等, 新增产能约9亿吨, 这些产能的相继建成释放, 将加剧产能过剩的压力。
(2) 政策性增支集中出台, 成本面临急剧上升压力。
近几年, 随着补还安全欠账、提高技术装备水平等, 煤炭生产成本增长较快。目前, 还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如, 资源税由0.3元～1.2元/吨, 提高到2.50元～4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%～6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元～30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的可持续发展试点政策, 还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施, 将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看, 这些政策都是必要的, 但过于集中实施, 将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导, 全部由煤矿负担, 将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1) 煤炭供需形势。
从国际国内经济形势看, 经济逐步回暖;从煤炭需求看, 市场对能源和原材料的需求逐步增加;从国家的宏观调控政策看, 国家淘汰落后生产能力的步伐不会减缓, 特别是产煤大省山西省资源整合, 产煤量减少, 预计, 煤炭需求增幅将会有所增加。但从煤炭产能看, 根据在建煤矿规模和建设周期, 近两年是新增产能集中释放期, 新投产能力增加较多, 所以总的看, 2010年煤炭需求增幅不会太大。
从内蒙古煤炭行业产运销形势看:2010年内蒙古煤炭本地需求在2.7亿吨上下。东北地区需要从蒙东调入的电煤原煤增量在683万吨-902万吨之间。东部六省三市2010年需要从蒙西调入电煤增量的合理区间在4000万吨-4500万吨之间。内蒙古煤炭铁路运输线可以分为三大类:西煤东运、出关煤运和北煤南运, 其中西煤东运是指将蒙西的优质动力煤运到沿海港口 (秦皇岛和黄骅) 和京津冀地区, 出关煤运即将蒙西的煤炭运到吉林和辽宁, 而北煤南运即将蒙东煤炭区域间调拨以及将蒙东煤外运东北。即使大秦线在2010年的运力达到4亿吨, 但相当部分增量主要提供给神华和伊泰, 可供计划外煤运的运力增量实际达不到4000万吨, 蒙西地方矿的出省仍然面临运输瓶颈。
总的看, 内蒙古煤炭供需平衡严重受铁路运力制约影响, 2012年以前“以运定产”、“以运定销”仍是主题。预计2010年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势, 但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看, 优质动力煤以及强黏结性炼焦精煤供给偏紧, 低质煤炭供大于求。从时段看, 迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2) 煤炭价格走势。
2010年, 煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性, 也有其合理性。主要是, 随着国际国内经济形势回暖, 国家推进煤炭市场化改革, 鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价, 原来长期偏低的优质电煤重点合同价格, 必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时, 近两年来国家集中调整煤炭产业政策, 政策性增支因素较多, 煤炭生产成本大幅上升, 也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低, 如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格, 有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步, 有利于实现“十一五”节能减排目标。
二、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新, 首先要补上营销这一课, 理解什么是营销理念。所谓市场营销理念, 通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识, 要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课, 要“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式, 建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求, 从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段, 尤其是思想观念上, 补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训, 让所有员工认识到, 市场营销不仅仅是推销, 而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念, 即市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲, 企业的关键在于抓住产品的“卖点”。所谓“卖点”, 就是商品进入市场的“切入点”, 是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”, 更是产品、营销方式不同于其他竞争对手的“区别点”, 从理论上讲, 就是“三度两面”创新, “三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动, 最终是一种系统的组合, 而不是单一的因素, 单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等, 固然非常重要, 但是从成就一个大企业来讲, 从可持续发展的角度讲, 营销的合理运用在观念转变的基础上, 应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度, 也就是在创新的基础上, 加上广告宣传力度, 并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息, 要让客户认识到, 购买该产品的确能够满足他们的需要, 而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式, 只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息, 供需双方才能建立牢固的战略合作关系, 而这种关系的保持与巩固, 是与销售人员的素质分不开的, 因此, 在素质创新方面, 精心选人, 精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售攻关的人, 对煤炭企业产品走向社会至关重要, 因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性以及在其他领域的使用情况, 而且还要研究客户需求, 研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新, 灵活机智的市场营销战术
[关键词] 煤炭市场市场需求 市场创新
随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。
一、煤炭市场的现状
1.煤炭产量
据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭运销
经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。
3.煤炭进出口
据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。
4.煤炭价格
原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。
5.应收账款
年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。
6.实现利润
规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。
7.投资
全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。
8.安全
全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。
二、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。
2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨；资源补偿费由销售收入的1%提高到3％～6%；煤炭资源价款平均6元／吨；提取安全费用20元～30元/吨；提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。
总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。
三、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新,灵活机智的市场营销战术
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
5.深度营销战略
李军奎
2012-9-24 14:01:36 来源：《经济师》2012年第5期
摘要：营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展的主动权。
关键词：市场营销，团队建设，意义思路
市场营销工作是企业经营管理的中心环节，也是企业经营和服务能力的集中反映。当前，随着煤炭市场的不断发展与深化，煤炭企业面临的内外环境更趋复杂，营销团队整体素质的高低，已成为决定企业核心竞争力的关键因素。面对新的发展形势和要求，煤炭企业必须把加强营销团队建设摆上重要日程，通过建立科学、完整的管理体系，打造一流人才高地，从而在竞争中牢牢掌握发展的主动权。
一、加强营销团队建设的意义
在企业营销团队的建设过程中，只有明确团队建设的现实意义，切实把这项工作付之于行动，才能取得一定的实效。
1.能够深化客户合作关系。营销团队作为企业市场一线的“排头兵”，对稳定和扩大销售市场、深化与客户合作关系，发挥着重要作用。因此，加强营销团队建设，提升营销团队的素质，可以最大限度地挖掘市场潜力，抓住商机，做大做强市场。在服务工作中，可以更好地做到人性化、个性化、规范化和长效化，牢牢抓住市场主动权，抓住核心客户，抓住销售和发展机遇，实现与客户双赢发展。
2.能够提高市场竞争力。当前，随着煤炭市场化程度越来越高，煤炭企业的经营目标已从过去单纯追求销售数量的增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，在满足用户需求中实现企业利润最大化。从这个意义上说，煤炭企业的竞争，突出的问题就是煤炭市场的竞争，根本在于是否拥有一支高素质的市场营销团队。只有具备高素质的营销队伍，才能准确把握市场脉搏，制定正确的营销策略，从而灵敏地捕捉市场，利用市场，最终有效地控制市场，取得营销工作的主动权，提升企业市场竞争力。以中平能化集团为例，所处的地区面临缺煤的华中、华南及华东地区。区域优势明显、交通便捷，生产的煤炭在中原、华中、华南一带享誉颇高。近年来,集团每年产量都有较大幅度增长,70%动力煤被销往省内外的各大电厂。但随着铁路、公路交通的迅猛发展，北煤南下，西煤东进，大量煤炭涌进华中、华南地区，集团的传统市场也受到了较大的冲击，面临着历史上从未有过的激烈的市场竞争态势。如何在这些地区发挥自身的优势，保持和扩大市场份额，扩大市场的覆盖率，给集团提出了新的课题。为成功打入华东煤炭市场，集团变坐商为行商,积极推销自己产品的品牌，提高集团煤炭在这些地区知名度，通过几年的有效运作，相继与五大电力集团、宝钢、扬子石化等知名企业建立了战略合作伙伴关系，有力提高了企业的市场竞争能力。
3.能够树立企业良好形象。一个企业良好的形象，是它最大的无形资产，是竞争的重要力量，也是企业优势所在。而营销人员正是企业形象的代言人。从某种意义上讲，先有个人形象，然后才有企业形象。可以这样说，营销人员既是企业良好声誉和形象的直接创造者，也是企业形象的建立和塑造者。因此，在市场营销工作中，企业必须更加注重营销团队建设，通过持续不断地提升营销团队的素质，进而确立企业形象及品牌的价值地位。
二、煤炭营销团队建设中存在的问题
当前，煤炭企业在营销团队建设方面还存在不少问题与不足，主要表现在以下几个方面：
1.队伍整体素质有待提高。由于受长期以来计划经济体制影响，煤炭企业大多为“生产主导型”人才结构，营销人才缺乏已是不争的事实。虽然经过多年的发展，国内煤炭企业营销管理人员的素质得到了较大提高，但营销职业经理人才、专业化员工整体缺乏的现状仍未有效改变，营销队伍的年龄、学历、专业结构不合理，特别是随着市场竞争的不断加剧，煤炭企业对销售人才在专业理论知识、从业经验等方面的要求有了根本性的转变，有理论、会经营、懂管理的拥有现代市场营销理念的高级营销人才相对匮乏。
2.教育培训工作不到位。煤炭营销工作不是简单的销售，而是一项专业性要求很强的工作。例如，销售人员不能只是会卖煤,也要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等，这样就需要培训。业务人员如何将获取的市场信息在分类整理的基础上,去伪存真,去粗取精，提高所收集的信息质量,并使之系统化，也需要进行培训，但有的企业由于忽视对营销人员的培训，致使营销工作凭经验办事，带有一定的盲目性。有的企业虽然也开展了不少培训，但内容零散的多，系统条理的少，培训涉及扩充更新知识、训练创新性思维的内容更少。
3.管理水平不高。煤炭销售企业大多在本部以外设立了销售分公司，营销队伍的整个工作均处于市场一线，在管理方面容易存在着“真空地带”。一旦队伍管理上不到位，很容易造成工作上的被动应付。而在这种情况下，人的惰性就会滋生，那种消极、散漫的工作作风就会蔓延，从而会使整个销售工作质量不高、力度下降，进而影响企业形象。
4.客户服务质量不过硬。当前，国内煤炭企业的整体服务水平与层次偏低，无法满足客户日益增长的服务需要。煤虽然卖好了，但服务却没有跟进，服务手段及方式相对简单，更缺少一套制度化、规范化、个性化的服务体系。企业严格履行合同兑现的意识较差，特别是在市场紧俏时，煤炭质量往往得不到保障，有时出现质级不符、以次充好等现象，服务质量有待提高。
三、加强营销团队建设的思路
在日常的营销工作中，如何加大对营销团队的建设力度，是摆在煤炭企业管理者面前的一个需要迫切解决的问题。
1.牢固树立人才是第一资源的理念。煤炭企业应充分认识市场营销在企业发展中的重要作用，把营销人才视为企业发展的第一资源，把提高营销队伍的科学文化素质和业务水平作为企业发展的真正动力，不断优化人才成长环境，为企业发展注入生机和活力。当前，煤炭企业的当务之急是尽快出台营销人才中长期发展规划，并研究制定与之相配套的行动计划，为各类人才提供发挥才能、实现价值的良好条件和空间。
2.打造高品位企业文化。企业文化是一个企业的灵魂与支柱，建设高素质的煤炭营销团队离不开企业文化这个源头活水。近年来，平煤股份运销公司通过文化价值和文化精神的塑造，充分调动和激发了职工的工作积极性和创造性，职工内在潜能竞相迸发，有力推动了煤炭销售工作的科学发展。在营销文化的培育与发展过程中，运销公司遵循“一个人能走多远，看他与谁是朋友；一个企业能做多大，看它与谁作伙伴”的企业开放系统观，不断丰富新的营销文化内涵，挖掘出了很多做人与做事的闪光理念，如：与客户一起成长，与同事快乐工作；诚实守信、公平公正；情感销售、阳光操作；多边联合、共同发展；做事先做人、服务无止境；以诚为本、以信为人等，并在与宝钢、武钢、华能集团等国内行业顶尖企业合作中吸纳融合吸收了先进的企业文化。在具体营销工作中，运销公司高举文化营销大旗，大力开展学习型企业文化建设，着力提升营销人员文化品味，并通过与客户建立重大事项高层互访机制、组织企业文化团体互访、开展企业间的文体交流等活动，提升了客户的信任度和认同感。每当重要用户来访时，公司不仅向其介绍平煤的生产经营和产品情况，而且还会重点介绍集团乃至河南的历史和文化，使用户真正了解集团、了解集团的文化，并进而对集团的企业素质和营销理念产生认同感，促进了集团与客户间的文化交流和全方位的合作。
3.强化营销人员教育培训。建设一支高素质的营销队伍，教育培训是主要手段。煤炭企业要把教育培训工作情况纳入企业保证目标考核，将员工素质列为评价企业竞争力的重要因素，使软指标“刚性化”，切实落实到行动中。要建立科学合理的培训管理机制，明确培训管理责任，增强计划性、系统性和针对性，广泛开展学历培训、素质培训、职业技能培训并举的全方位、多层次的教育培训，提高营销人员的文化素质和技能水平。应当明确的是，煤炭运销企业属于综合性物流商贸企业，岗位多，专业多，人员构成复杂，因此煤炭运销企业的培训必须具有针对性。要针对不同的人员和岗位进行培训，才能达到理想的效果。
4.严格规范营销队伍管理。没有规矩，不成方圆。建立一套切实可行的制度规范营销人员的工作是保证营销工作正常开展的重要方面。煤炭企业应该结合营销工作的特点和实际情况，出台相应的管理制度，规范营销队伍的销售行为。当前，应大力提高营销队伍的服务意识，用严密的规章制度规范营销人员行为，按标准化、规范化的服务要求，加强与客户的联系沟通，实现售前、售中、售后的优质高效服务，不断提升客户满意度和社会美誉度。
5.建立科学的绩效考核体系。建立科学的绩效考核体系是调动广大营销人员积极性，增强队伍活力的一项重要方法，也是加强科学管理的基本形式。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖，有过就罚，做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况，设立奖励政策，并及时兑现，充分发挥奖励政策的巨大作用；二是典型引路，树立榜样。要选树营销劳模、标兵、营销状元，充分发挥榜样的作用；三是建立约束机制，规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动，合法经营，树立企业与自己命运共同体意识，敬业爱岗，恪守商业道德，严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私，造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。
实践证明，没有一支一流的营销队伍，就不可能打造出一流的强势企业，因此，煤炭企业必须高度重视营销队伍建设，努力探索新的管理办法和途径，切实提高营销队伍的整体素质，充分调动他们的积极性，为实现企业的持续、稳定、健康、协调发展奠定坚实的基础。
参考文献：
1.王战胜.加强物资管理提高企业效益.中国产经新闻报，2009.04.02
2.祖泉.企业文化与企业思想政治工作[J].中共浙江省委党校学报，2007(3)
作者简介：李军奎(1970-)，男，河南省平顶山人，在职研究生，政工师，任平煤股份运销公司宣教科科长，主要从事企业文化研究。***
摘要：随着经济建设的蓬勃发展，国家市场对能源和原材料的需求亦大幅度增加，而我国勘探行业和采掘行业不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，我国煤炭企业也面临着很多问题。因此煤炭企业营销管理十分重要。煤炭企业从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。本文分析煤炭企业市场营销策略。
关键词：经济建设煤炭企业营销市场问题与对策
市场营销理念，是一个企业在面对社会、消费者和企业自身三方面利益分配时的态度问题。企业要从生产过程、技术管理、市场开发、营销手段上进行营销培训。首要的培训是思想观念的营销培训。企业市场营销策略制胜的法宝是准确的市场营销战略定位。煤炭企业的市场营销战略定位要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析，对营销战略进行定位选择。
一、煤炭企业市场营销存在的问题。
1、煤炭企业的内部结构人员分布不合理。精兵强将将大多聚集在生产技术部门。生产技术是第一位的。质量监督和销售部门人才极其短缺。造成煤炭企业营销滞后。
2、煤炭企业营销方式和手段。煤炭企业单一。爱摆官商架子。下决策较迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。
3、対营销目标和规划制定执行力度不够。煤炭企业市场也有发展规划，计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏通常不会去和销售部门深入的沟通，责任不明确。
4、煤炭企业营销方式因循守旧、不求改革。许多煤炭企业纯粹追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产结构没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌意识。
二、煤炭企业市场的营销策略。
煤炭企业营销管理创新要建立灵活高效、生命力旺盛的组织体制，使各个层面充分协调，并根据市场变化有效运作。企业要采取机智灵活的市场营销战术，深入市场调查分析动态，选择目标，抓好市场定位，确定价格，选择合理销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。企业市场营销集中管理是有效整合内部资源，全面提升信誉度、话语权、市场地位，提高企业的整体利益。
1、煤炭市场营销的重要手段是广告宣传。
从营销创新的角度讲,企业市场营销要抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。概括来说就是“三度两面”创新。“三度”
即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面的结合。
2、煤炭企业市场销售队伍要提高素质。
企业的营销最终是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与销售人员的素质分不开的,因此,在销售人员素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及其在领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。营销部门永远是用户在企业内的利益代言人,把维护用户利益放在首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户需求组织生产和销售。充分利用高素质营销队伍，集中优势资源，攻击竞争的薄弱环节，建立企业自身的战略区域市场。企业市场的服务意识是企业经营的灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定煤炭企业在激烈的市场竞争中能够走多远。
3、煤炭企业市场营销创新策略。
全国人大八届四次会议对市场营销提出了“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”的要求。这就从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上了营销这一课。煤炭企业的市场营销创新活动就成为一种系统的组合，而不是单一方面的。诸如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等。一个企业从可持续发展的角度来考虑营销。就要在合理运用观念转变的基广告宣传力度。加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度。也就是说在创新的基础上加大广告宣传力度，在创新中提高产品的美誉影响力。具体体现在一下方面。
（1)创新文化营销。
企业文化营销的基本前提是学习型的。开展学习型企业文化,达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在创建学习循环过程中,进行理念宣传灌输,探索建立共享、交流、反思的学习机制。在创建学习循环过程中，学习理论在实践中的运用,注重文化指导管理,注重完善考核机制,把创建学习工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。
（2）创新知识营销。
企业营销方式的发展方向知识营销。知识营销包含的内涵:增加营销活动的知识含量；注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介,使营销从产品技术、文化含量及个性化的提高。煤炭企业在营销过程中要注重以下几点：第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。
（3）创新绿色营销。
绿色营销是把企业利益、消费者利益、环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”。确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存发展。煤炭企业运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。煤炭企业认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的的大发展。
总而言之，煤炭企业市场营销,始终坚持以市场为导向,调整产品结构,优化客户格局,生产适销对路产品,增强服务意识,加强产品质量，提升客户的满意度和忠诚度,这是煤炭企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本,也是打造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。在当今知识经济时代,煤炭行业的市场营销必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中取得长足发展。
参考文献
1.李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);
2.樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);
——在“山西煤炭精神”研讨会上的讲话
省煤炭工业厅党组书记、厅长 吴永平
（2012年2月22日）
同志们：
今天，我们召开“山西煤炭精神”研讨会，主要目的就是从历史背景、时代作用、精神内涵、实践意义等方面进一步论证“山西煤炭精神”的实质内涵，大力宣传弘扬“山西煤炭精神”，让“山西煤炭精神”成为引领我省煤炭工业科学发展的鲜明旗帜，使“山西煤炭精神”成为推动山西转型跨越发展的精神动力。
刚才，企业、院校、专家和煤炭管理部门的同志都做了很好的发言，大家仁者见仁，智者见智，就传承弘扬山西煤炭精神谈出了思想，谈出了观点，谈出了感受。作为一个老煤炭人，我听了很受启发，很受教育，讲几点意见与大家共同交流、探讨。
一、溯源历史，展望未来，以新视角认识新时代挖掘提炼山西煤炭精神的重大意义，树立山西煤炭精神文明新的里程碑
煤炭是山西的主导产业。建国以来，山西煤炭产量达120亿吨，占全国生产总量的1/4以上；外调量达80亿吨，占全国省际煤炭净外调量的70%以上。山西煤炭无论是在兴晋富民、支撑山西经济建设，还是在为全国的经济社会发展，都作出了巨大贡献。一部厚重的山西煤炭发展史本质上就是山西煤炭文化、思想、精神的创新史。当前，挖掘、提炼、弘扬“山西煤炭精神”，意义深远，作用巨大，要从四个方面深刻认识总结提炼山西煤炭精神的必要性和紧迫性。
一要追根溯源，站在中华民族文化发展的高度认识提炼山西煤炭精神。"文化是根、文化是魂、文化是力、文化是效”。五千年中华民族文化源远流长、博大精深，为中华民族伟大复兴提供了丰富的精神财富。三十余年改革开放气势恢宏、成果丰硕，为中华文化的继承和发展奠定了坚实的物质基础，走出了中国特色社会主义文化发展道路。当前，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素、越来越成为经济社会发展的重要支撑。党的十七届六中全会，对推动社会主义文化大发展大繁荣作出新部署，一场“文化强国”的重大战略在华夏大地拉开了大幕。文化的发展和繁荣，离不开精神的引领，挖掘“山西煤炭精神”，就是要在我省煤炭行业构建精神指示标塔，确立文化引领方向。二要与时俱进，站在繁荣发展三晋文化的高度认识提炼山西煤炭精神。五千年文明看山西。山西是华夏文明的主要发祥地之一，有五千余年的文化积淀，被誉为“华夏文明的摇篮”。省委、省政府高度重视文化建设，认真贯彻落实党中央、国务院关于文化改革发展的决策部署，大力实施文化强省战略，总结提炼“山西精神”。“山西精神”不能缺少“山西煤炭精神”要素，提炼山西煤炭精神，就是丰富充实“山西精神”。作为山西煤炭人，无论是从历史贡献方面考虑，还是从经济社会发展方面考虑，都应该深入挖掘山西煤炭精神，实施文化强煤战略，形成山西煤炭核心价值体系，用我们煤炭工人、煤炭行业60年艰苦奋斗形成的优秀品质、优良作风教育人、鼓舞人、塑造人，为推动煤炭行业率先实现转型跨越发展提供坚
强的思想保证、强大的精神动力、有力的舆论支持和良好的文化环境。
三要遵循规律，站在山西煤炭改革发展重大成果的高度认识提炼山西煤炭精神。煤炭开采最早可见于春秋战国时的《山海经》。明代于谦曾用“但愿苍生俱饱暖”赏析煤炭品格。建国60多年来，第一代煤炭人创造了“特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献”的精神，第二代煤炭人创造了“勇于奉献、争创一流”的精神，第三代煤炭人创造了“爱企敬业、创新发展”的精神，三代煤炭人在创造煤炭物质文明的同时，积淀了厚重的精神文明财富——“山西煤炭精神”！从世界500强企业的发展规律来看，都在由战略引领向价值引领转型。可以说，煤炭人终年躬耕井下，与黑与脏、苦和累为伴，用血肉之躯和大自然竞赛，为人类奉献着光和热、提炼着势与能、输送着工业粮食。我们理当为煤炭人自强不息、坚忍不拔的奉献精神讴歌，理当高扬一面让煤炭人为之骄傲、为之鼓舞的精神旗帜，理当提炼、提升、提出我们的煤炭精神。
四要继承创新，站在引领转型跨越发展的高度认识提炼山西煤炭精神。未来五年，是我省加快转型跨越发展的机遇期、综改区建设的攻坚期、实现全面小康的关键期，也是山西煤炭工业“大有作为”的黄金期，我们相信，与化育人、鼓舞人、塑造人的太行精神、吕梁精神、右玉精神一样，“山西煤炭精神”也必将为山西煤炭转型跨越发展、山西经济社会发展提供强大的精神动力和文化引领，鼓舞煤炭行业百万职工为率先走出现代文明的煤炭工业发展新路作出新贡献。
二、把握精髓、体现价值，科学、全面、深刻理解“山西煤炭精神”丰富精深的思想内涵和精神体系
“山西煤炭精神”是一代又一代山西煤炭人创造、传承、实践的共同价值追求，是山西煤炭工业建设发展过程中不断形成、丰富的文化内核、思想动力。通过全行业干部职工和有关专家学者的共同努力，山西煤炭精神提炼概括为“忠厚吃苦、敬业奉献、开拓创新、卓越至上”16个字，这是山西煤炭人60多年来精神力量、光荣传统、优良作风的精华凝炼，是山西煤炭事业长期发展实践过程中所形成的精神财富，要从四个层面进行深刻理解把握。
第一、“忠厚吃苦”是本，是山西煤炭精神的品质，高度概括了山西煤炭工人朴实无华、厚德载物的高尚情怀，集中反映了山西煤炭工业艰苦奋斗、忠诚为国的精神风貌。“忠厚”是山西煤炭人朴直宽厚、诚实守信道德品德的突出表现，体现了对党、对国家、对人民、对煤炭事业的无限忠诚和无怨无悔；“吃苦”是山西煤炭人艰苦奋斗、勤俭节约优良作风的突出表现，体现了山西煤炭人在这一特殊行业长期发展过程中舍生忘死、忠肝义胆、不畏艰险、顽强拼搏的精神。山西煤炭人这种难能可贵的工作作风、精神状态和性格本色，是山西煤炭事业继往开来的坚实根基和有力保障。
第二、“敬业奉献”是魂，是山西煤炭精神的精髓，大力凝聚了山西煤炭工人爱岗敬业、忠于职守的思想境界，充分表达了山西煤炭工业勇担使命、勇于奉献的行业品格。一部山西煤炭史就是一部山西煤炭人以实际行动诠释的感天动地的奉献史。“敬业”是山西煤炭人兢兢业业、刻苦钻研、精益求精的本色特点，正是煤炭人这种热爱煤炭事业、忠诚煤炭事业、奉献煤炭事业的执着和坚守，成就了山西煤炭的辉煌，推进了山西经济社会的发展。“奉献”是山西煤炭人勇挑重担、报党报国的真实写照，山西煤炭发展的历史就是这一金子般精神的完美体现。山西煤炭人的敬业奉献精神，就像煤炭本身的精神一样——燃烧自己，照亮别人；
燃烧自己，温暖千家万户。在市场经济变革的今天，在价值观念多元的今天，我们更要呼唤和坚守奉献精神，这是山西煤炭谱写新辉煌、再造一个新山西的要求，更是谱写中华民族伟大复兴的使命。
第三、“开拓创新”是神，是山西煤炭精神的核心，全面展示了山西煤炭工人积极进取、不断探索的精神面貌，直接体现了山西煤炭工业解放思想、改革创新的时代精神。“开拓”是山西煤炭人“敢想、敢闯、敢干、奋进、拼搏、勇为”的改革精神，正是这种魄力使得山西煤炭工业善于把握机遇、抢占先机、赢得主动，实现快速发展。“创新”是时代精神的体现，是持续发展的要求。创新推动发展，发展要求创新。山西煤炭工业60年发展的历程，也是创新驱动的进程；山西煤炭工业的转型跨越，同样要勇于创新、善于创新、不断向更高的发展层次迈进，就是要不断解放思想、开拓视野、与时俱进，着力提升煤炭技术水平，致力安全高效发展。
第四、“卓越至上”是志，是山西煤炭精神的目标，综合诠释了山西煤炭工人奋发向上、勇攀高峰的价值追求，整体确定了山西煤炭工业锐意进取、争创一流的奋斗方向。“卓越”是山西煤炭人不断超越自我、创一流的业绩，建一流的企业的信念，只有以卓越为标准，山西煤炭工业才能实现不断转型跨越发展。“至上”是最高的巅峰水平，是一种至高无上、不能被人超越、而自己又不断超越的追求。这是山西煤炭工业的雄心壮志，也是山西煤炭人的干事准则。不管过去、现在、将来，我们煤炭人就是要坚守一条：干就干到最好、最优、最先进、最成功。
山西煤炭精神定位准确，内涵深刻，高度概括了山西煤炭人特有的本色、品格、精神和追求，是劳动态度、思想境界、时代风貌、价值追求四大精神内涵的统一完整的核心精神体现，是山西煤炭工业发展从实践到认识、再实践到再认识过程中形成的思想精华。随着时代的变迁，随着山西煤炭工业的发展，“山西煤炭精神”还将与时俱进、不断充实、丰富内涵，必将成为鼓舞百万煤炭职工，鼓舞全省人民努力拼搏、积极进取，为全面建设小康社会而努力奋斗的强大精神力量。
三、突出创新，精神对标，以山西煤炭新精神推动山西煤炭工业生产力的大改革大发展
宏大的理论推动重大的实践，伟大的精神产生伟大的动力。面对新时期新形势新要求，山西煤炭精神不过时，山西煤炭精神不能丢，要充分发挥山西煤炭精神的三大作用，开创煤炭工业精神文明建设新局面。
一是提炼山西煤炭精神，就是凝练一种科学精神，用“山西煤炭精神”这面旗帜，引领山西煤炭工业科学发展。有什么样的精神就有什么样的面貌，有什么样的思想就会有什么样的行动。山西煤炭精神的凝练和提出，揭示了山西煤炭人坚持的信念和精神、坚守的原则和操守、展示的形象和内涵，为煤炭工业的科学发展，引领全省“以煤为基、多元发展”，树立了一面旗帜，彰显了“吃苦耐劳、不断创新”的民族精神，为山西煤炭人更好地履行职责、更好地完成使命、更好地创新工作指明了目标和方向，也将鼓舞全国煤炭职工迎难而上，开拓进取，铸造中华民族复兴的强大精神支柱。
二是提炼山西煤炭精神，就是弘扬一种奋斗精神，用“山西煤炭精神”这个品牌，提振山西煤炭工业发展信心。山西煤炭已经进入了现代化大矿发展新时代。新的时代，需要新的精神、需要新的品牌。我们就是要通过提炼、弘扬山西煤炭精神，为山西煤炭行业、山西煤炭人塑造一个“煤炭”金字品牌、塑造一个崭新形象。通过弘扬山西煤炭精神，让全省、全国人民重新认识山西煤炭、重新认识山西人。我们已不是有水快流、遍地小煤窑的无序乱象时期，我们已不是只会挖煤、产业单一的资源依赖型产业时期。我们在忠厚吃苦的同时，更加注重开拓进取，更加注重培育、提高产业工人素质；我们在敬业奉献同时，更加注重科学创新、卓越至上，用信息化改造传统生产方式，实现机械化、自动化、安全高效。我们就是要通过弘扬山西煤炭精神，让世人首肯我们山西煤炭人不断开拓进取、追求卓越至上，提高煤炭资源回收率，有效利用煤炭资源，为富民、为强省、为报国做出的重大贡献。弘扬山西煤炭精神、塑造“乌金”品牌，既是提炼、弘扬煤炭精神的意义所在，也是为提振我们煤炭职工信心、鼓舞和激励全行业坚持不懈、继续奋战、再创佳绩的工作所需。
三是提炼山西煤炭精神，就是传承一种担当精神，用“山西煤炭精神”这种力量，增强山西煤炭工业前进动力。“山西煤炭精神”是山西煤炭工业“高水平上再转型，高起点上再跨越”的不竭动力和力量源泉。一个是发展目标，一个是精神动力，二者相互促进，辩证统一。从发展目标讲，“高水平上再转型，高起点上再跨越”是山西煤炭工业经过60多年发展，思想文化、经济实力、管理经验等方方面面雄厚积淀的基础上，描绘和规划的宏伟发展蓝图，是省委、省政府的信任和重托，是广大职工群众的愿望和企盼，是山西煤炭人新时期的奋斗宣言，更是一个通过努力拼搏完全可以实现的美好理想。百亿多吨煤炭奉献祖国只是代表着过去，我们要追赶时代潮流，认清历史使命，自觉担当“率先转型跨越、为再造一个新山西勇挑重担”的大任，用伟大的精神推动伟大的事业，在山西转型跨越发展中立新功、建伟业。今天，我们山西煤炭工业踏上了跨越发展的新征程；未来，我们更需要通过山西煤炭精神的传承、拓展和升华，重塑新一代山西煤炭人的精神风貌，注入昂扬向上的文化自觉和文化自信，让“山西煤炭精神”成为新时期山西煤炭人团结奋斗创伟业，促进山西煤炭工业转型跨越发展、奋勇前进的强大动力。
四、求真务实，传承弘扬，以“山西煤炭精神”的新动力推动山西煤炭工业转型跨越新发展
深入继承和弘扬山西煤炭精神，是推进文化创新、激发文化创造力、提高文化软实力和全省人民综合素质的内在要求，是推动山西转型跨越发展、全面建设小康社会和推进综改区建设的有效途径。要深入实践，从三条路径来传承弘扬“山西煤炭精神”。
路径之一：扩大宣传影响，打造精神品牌。要把“山西煤炭精神”作为落实十七届六中全会精神的载体，高规模、大声势的宣传和弘扬。要选树劳模典型，弘扬劳模精神和品德，掀起践行“山西煤炭精神”活动热潮；要组织开展文化演出、巡回演讲、专题报告，制作讴歌煤炭精神、体现优秀传统、具有山西煤炭特色的影视文化艺术精品，扩大“山西煤炭精神”的影响；要建立山西煤炭精神教育基地，探索筹集全省煤炭精神建设专项资金，为弘扬“山西煤炭精神”提供有力保障。总之，要通过各种渠道、途径，在全省营造宣传、弘扬山西煤炭精神的的良好氛围，在全煤炭行业兴起发扬煤炭精神的高潮，把“山西煤炭精神”树立成引领山西煤炭前进的鲜明旗帜，凝聚成山西煤炭转型跨越发展的巨大动力，塑造成中华民族历史文化长河中的大符号、强劲音，让“山西煤炭精神”响彻全省、唱亮全国、闪耀世界。
路径之二：物化煤炭精神，丰富山西精神。要把实施文化强煤工程，挖掘“山西煤炭精
神”，作为进一步完善和丰富山西精神的重要内容，融入到富有山西特色、反映时代风貌、引领转型跨越的山西精神之中，建设煤炭文化，引领全省煤炭现代文明发展；要把山西煤炭精神与践行太行精神、吕梁精神、右玉精神结合起来，融入党的建设、理想信念教育等方面，使培育山西煤炭精神的过程，成为形成崭新煤炭文化成果的过程，成为实践社会主义核心价值的过程，使山西煤炭内在的精神动力化作团结全省煤炭行业开拓前进的强大力量。
路径之三：加强组织领导，完善考评机制。要把学习宣传弘扬践行山西煤炭精神，作为创先争优的主题，作为开展党的纯洁性教育的重点，加强组织领导，统一动员部署，狠抓措施落实，做到齐抓共管，形成推动合力；要将山西煤炭精神作为煤炭文化建设的主要内容，做好典型培养，加强示范引导，健全规章制度；要把弘扬山西煤炭精神纳入重点工作范畴，加大考评力度，形成长效机制；要以文化强煤为引领，以煤炭精神为内涵，打造学习型、服务型、文化型管理机关，加快现代文明煤炭工业建设。
同志们，传承弘扬煤炭精神是我们的责任，推动转型跨越是我们的目标。让我们在省委、省政府的坚强领导下，更加自觉地学习山西煤炭精神，更加主动地践行山西煤炭精神，推动山西文化建设的大繁荣大发展。
一、煤炭企业营销管理现状
(一) 煤炭库存持续高位
煤炭产量过剩、煤炭压港情况日益突出。近日来, 数据显示全国重点发电企业电煤库存已经达到8970万吨, 可用天数达26.7天, 大大超过合理库存水平, 创历史新高。因山西、陕西、内蒙古等主要煤炭产区的煤炭都经过秦皇岛港中转, 作为煤炭市场风向标的秦皇岛港的动向就显得极其重要。数据显示, 北方重要煤炭港秦皇岛港的库存也在不断上升, 此外, 唐山港、天津港等环渤海主要发运港口煤炭库存也持续回升, 普遍处于库存偏高状态。
(二) 煤炭价格呈下跌趋势
受供求关系的影响, 当煤炭供应量远远大于市场对煤炭的需求量时, 煤价势必会呈下跌趋势。海运煤炭网公布的数据显示, 环渤海地区市场动力煤综合平均价格连日下跌。环渤海地区市场动力煤价格加速下行增加了高煤炭库存带来的潜在亏损, 更加坚定了消费企业和贸易企业“去库存”的意识, 煤炭采购的积极性明显下降;另一方面, 预计各主要发运港口将采取“疏港”措施, 这进一步增强了市场动力煤价格下行的预期, 也使得市场的恐慌情绪升温、观望气氛愈加浓厚。
(三) 销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和间接销售。其中, 电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象, 原因在于:这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好, 资金回收快, 因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为营销管理的重点, 忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大, 且具有很大的盲目性, 容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争, 影响煤炭企业的长远发展。
(四) 忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下, 煤炭企业营销管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化, 煤炭企业才能迅速占领市场, 在激烈的市场竞争中获胜。但是目前, 我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光, 只重视在短期内能获益的市场研究, 忽视了长远市场的调查, 由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性, 使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额, 而且还使企业错失了发展的有利时机, 对企业的持续发展极为不利。而且, 在对消费市场了解不清楚的情况下, 盲目地把产品投入市场, 不但会使煤炭企业遭受无谓的损失, 也会影响煤炭企业的总体发展战略。
(五) 销售人员素质普遍不高
目前, 我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高, 缺少必要的市场营销知识和技能, 也没有系统的地掌握现代销售知识, 导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差, 这不仅限制了煤炭企业现代营销观念的形成, 更是制约了现代营销策略的实施。而且, 大部分煤炭企业忽视对营销人员的技术培训和能力拓展, 营销人员往往凭自己的经验开展销售活动, 从而带有很大的盲目性, 使得营销人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是, 一些营销人员的道德素质不是很高, 在实际销售工作中, 营销人员往往与采购商进行某些不合理交易, 损害煤炭企业的利益。因此, 煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地, 就必须提高营销人员的素质。
二、完善煤炭企业营销管理的主要对策
(一) 树立现代市场营销观念
煤炭企业应树立现代市场营销观念, 改变过去只追求产量、产值的旧营销观念。首先, 已经树立“以产定销, 以运定销”营销观念的煤炭企业, 应致力于将这种观念落到实处, 突破企业自身和现有产品的束缚, 真正把这种较为先进的营销观念运用到煤炭企业的营销管理中。其次, 煤炭企业应通过全方位的营销培训, 使所有员工意识到营销的重要性和现代营销的范围。现代营销不仅仅包括推销, 还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价, 销售渠道选择等内容, 只有充分了解现代营销的范围, 煤炭企业才能更好地进行营销管理。最后, 煤炭企业应树立现代市场营销观念, 以顾客为导向, 协调企业的各种营销活动, 重视客户满意度。只有客户满意度提高了, 煤炭企业的销售水平才会相应提高, 同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代营销观念, 更要将这种营销观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门, 从整体上加强企业的营销管理, 这样才能有效地实现企业目标。
(二) 以优质产品占领市场
市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位, 即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象, 煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰, 其主要原因是没有进行有效的市场定位, 缺乏自己的特色, 形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点, 分析企业的实力、市场潜力、地理位置等因素, 选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位, 与竞争者同做一席, 取代竞争者的地位。市场定位后, 企业就会根据市场要求推出自己的主打产品, 对自己的产品进行准确定位。有目的地主攻适宜客户群体, 帮助客户对燃煤技术进行改造, 以适应企业的煤种要求。
(三) 提高营销人员的整体素质
煤炭企业在市场渠道拓展过程中需要树立竞争意识, 需要不断提高营销队伍的素质。企业只有拥有优秀的营销队伍, 才能保证营销模式创新, 提升企业的经营效益。煤炭企业需要从销售手段、信息量、顾客数量、目标市场等方面采取积极有效的策略, 提升煤炭企业的综合发展能力。煤炭企业营销队伍的素质创新, 需要按照人的行为和人的经营策略向前推进。具体实施过程中可以采取激励销售法, 提升企业的营销团队的积极性和创造性, 从而提升企业的营销业绩。煤炭企业市场营销水平提升过程中, 需要加强营销人员队伍素质建设, 倡导人本主义的营销思想, 需要广大员工真正认识到营销理念和营销手段对企业发展会产生积极的作用。精心选人、精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售的职工队伍, 这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性及其在其他领域的使用情况, 而且还要研究客户需求, 研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的目的。
总之, 煤炭企业要按照现代企业制度要求, 改革现有的企业管理体制, 使之更科学、更合理、更规范、更现代化, 加强制度创新, 体制创新, 健全营销网络, 培育营销人员, 了解研究市场, 努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力, 立足国内国际竞争, 突出企业特色, 打造一流的品牌服务, 增强核心竞争力, 使企业走上高速发展的快车道。
参考文献
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[2]王信.煤炭营销管理思考[J].煤炭经济研究, 2012 (10)
关键词：煤炭企业；营销风险；预警管理
中图分类号： F426.21 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）20-4-2
0 引言
随着全球经济一体化的深入以及绿色能源的逐步开发，煤炭行业的竞争愈来愈激烈，需求改变及营销风险增加等都是当前国内大多数煤炭企业所面临的严峻问题。煤炭企业在经营过程中如果能够建立营销风险预警机制，对营销过程中可能存在的风险进行监测就能对风险发生进行有效控制，并采取相关措施规避风险发生，挽回企业可能发生的经济损失。
1 煤炭企业的营销风险
煤炭消费市场较集中。电力和钢铁是中国煤炭最大的消耗行业，也是促进我国煤炭行业经济效益提升的主要原因，同时煤炭产量的增加也依赖于建材、化工等多个行业的发展。但总的来说，煤炭消费市场还是比较集中，继而导致煤炭的销售途径比较单一。而这几年我国的经济增长变慢，消耗煤炭的许多行业对于煤炭的需求也降低了，煤炭企业营销的风险因而增加许多。
随着绿色能源、新能源的开发，科学技术的进步，未来的能源消费结构将会发生很大的变化，对于煤炭的需求也会大幅度降低。同时我国这几年也在逐渐加大能源结构调整的力度，通过风力发电、西气东输等一系列项目来给人民和企业等发展提供清洁能源，可见未来我国的能源消费结构更趋向于清洁、环保型，煤炭所占的比例显然会减少许多。
煤炭行业在我国发展的时间比较长，并且曾为我国的社会经济发展起到了重大的推动作用。但不少煤炭企业一直不重视管理，尤其是营销方面的有效管理，在生产经营上一直有着生产投资成本、管理费用和流通成本比较高但产品质量不稳定等一系列问题，不少企业都是靠着提高销售数量来获取效益的，对于企业的核心竞争水平很少重视。另外，企业内部没有制定一套行之有效的内部管理体系，销售人员等相关管理人员营销理念跟不上时代发展，缺乏市场导向意识，对于市场风险也很少能够进行有效预测的。
企业对于客户缺乏深入足够的了解，一些煤炭用户会故意拖欠企业贷款或者故意把价格压低，大大损害了企业的利益。一些信用等级比较低的煤炭用户不能及时回款，而企业也没有针对此做出有效举措，致使企业先发货后很难将款结算回来，使得企业的资金流动出现困难，甚至出现坏账风险。
2 煤炭企业营销风险预警管理
从上述分析当中我们可以了解到煤炭企业在营销方面存在的风险及原因，要有效预防企业营销风险，我们可以按照企业的经营目标，结合风险发生原因以及市场的实际情况来制定风险预警管理机制。
2.1 营销风险的内容
2.1.1 经营效率风险
分析企业的经营管理效率，是判定企业能否创造更多利润的一种手段。若企业的生产经营管理效率不高，企业的高利润状态是难以持久的。影响企业经营效率的因素就是企业的经营效率风险。它主要包括影响长期负债、流动负债、销售收入的变化的因素和风险。
2.1.2 盈利能力风险
盈利是企业的核心目的，对影响企业盈利的销售成本、税收政策、银行政策以及煤炭价格的波动等因素的评判会对规避这方面的风险起到重大的作用。
2.1.3 现金流量风险
没有良好的现金流量，即使企业的项目再好，企业的资产价值再高都有可能走入运营困难的境地，甚至出现破产的危险。所以，现金流量风险也是煤炭企业营销系统运转过程中的必然思考的问题。
2.1.4 坏账风险
煤炭企业的销售过程在许多情况下采用赊销的方式。客户由于主观或者客观的原因很有可能发生违约的情况，所以企业的销售过程中时刻面临着坏账的风险。在煤炭销售供不应求的情况下，企业消化坏账的能力也比较强，而如果环境出现不利的变化，煤炭价格急剧下滑，比如在发生的金融危机环境下就面临着这样的问题，坏账风险自然就成为企业发展的大包袱。所以，坏账风险是经营风险中的重要组成部分。坏账风险包括由于合同违约而造成的这种事后客观风险；也包括合同签约之前对企业信息掌握程度的风险，以及对企业清收坏账过程中的人员组织和激励机制的因素。
2.2 风险控制
煤炭企业制定营销风险预警管理的原因在于要监测风险并控制风险的发生，以免企业遭受不必要的利益损失。在风险控制中，企业的管理者等相关人员要针对可能影响到企业经营目标的不良因素采取有效措施。煤炭企业营销风险的预警管理其主要保障有以下四个方面的内容。
①创新营销组织。煤炭企业的营销组织应该经过科学合理的设计，这是企业营销战略管理的基本。当前不少煤炭企业的营销组织方式比较滞后，不利于企业的长远发展，因此我们应该对其进行创新，提升其市场的感知能力，适应市场的能力以及战略思考水平。具体来说，营销组织的创新需要包括其概念创新、结构上的创新以及营销流程、沟通以及组织绩效考核几个方面的创新。
②树立营销的风险意识。我国的煤炭企业其价格一直都由国家进行宏观调控，而企业营销工作人员的素质水平不一，营销观念更是有待提高，也缺乏创新精神和风险意识。然而随着我国将煤炭行业逐步推向国际市场，煤炭企业的发展也就进入到了市场经济的发展当中，这就需要煤炭企业树立起营销风险意识以应对多变的煤炭市场。在这一大背景下煤炭企业要根据客户需求树立竞争意识、品牌意识以及市场营销理念，并创新营销方式，开拓新市场才能增加营销水平及营销额。
③进行成本管理，减少成本浪费。制定长远规划，对业务流程进行重新设计，把管理规范化，做到责任具体到人，提高办事效率，降低管理成本。这种措施的目的是提高盈利能力，降低现金流动性风险。
④要时刻关注市场信息，随时收集和应用这些信息作为进行决策的依据，包括对手和客户的相关信息等；采用主观和客观评价相结合的方法，建立营销风险数据库，评判企业的营销风险程度。这种措施的目的是应对坏账风险方面、现金流风险方面，提高公司的盈利能力。
⑤监控各个客户的回款质量、建立严格的合同评审制度。此措施的是能够提升销售客户的透明度，保证企业稳定的现金流量，降低客户的坏账风险。
⑥建立健全人员激励机制，要将清理客户坏账的考核结果作为人员选拔晋升、调配、奖惩与资源分配的重要依据。也可把欠款回收按比率作为收款人员的奖励，激发销售人员清收欠款的积极性。这种措施的目的是提高销售人员回收欠款的积极性，降低企业坏账风险。
3 结束语
在市场竞争愈来愈激烈的今天，我国的煤炭企业要想获得长远发展就必须适应市场经济，根据企业营销风险发生的原因制定一套科学有效的营销风险预警管理机制，在制度、人才管理等方面进行创新和管理，同时完善安全管理体制，这样才能确保风险预警管理的有效性，才能让企业规避风险的发生。
参 考 文 献
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