营销七步法

营销七步法（通用8篇）

营销七步法 篇1

体验营销七步法包括如下七步： 1.销售准备 2.客户类型判断

3.客户需求引导及卖点推介 4.“终端引领”产品推介 5.示范、体验销售 6.促成成交 7.客户关怀

体验营销七步法具体内容如下：

一、销售准备

（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。

（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。

（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。

（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。

二、客户类型判断：

客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。

三、客户需求引导及卖点推介：

引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。

（一）目标客户特征及分析： 1.学生：

特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。

应用：即时通讯（如手机QQ、米聊）、手机搜索、音乐下载、游戏、电子阅读、人人网等较为青睐。

终端：对手机性价比较为关注，喜欢智能型（安卓系统）、时尚型（外观新潮、流行），支撑MP3 听音乐等，主要选择

500-1500 元价位手机，包括入门级3G 终端和千元智能手机，如酷派S180 +、三星E329、华为C5730、中兴R518、华为C8650等。

套餐：学生对语音需求一般，但对短信、流量需求较大，可针对性推介校园套餐，包含短信赠送、流量赠送等，并应叠加推介长途包、定向漫游包等产品。

渠道：校园直销团队，校园厅，拓展学校周边手机卖场、零售店等。

2.白领：

特征：购买力较强，对移动互联网的接受程度相对较高，对终端功能档次关注高；号码依赖度较高；包括公司职员、律师、专业技术人员、医生、政府公务员等。主要利用下班晚饭后业余时间上网。考虑针对此时段制定流量优惠政策，拉动用户流量消费。

应用：对即时通讯、手机微博、手机搜索、社交类应用、航班时刻、手机炒股、手机邮件、天翼空间、安卓市场、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端档次，喜欢智能型、时尚型、商务型知名品牌手机，对手机照相、存储容量有较高要求，2000-4000 元智能手机，主推中档智能3G 手机，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推乐享套餐，突出语音长市一个价，大流量赠送，随心上网卖点等

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、自有营业厅，利用电子渠道，如网络购物等新型渠道成为购机趋势。

宣传：可在写字楼、酒吧、机场、休闲娱乐场所等开展“三要”宣传，突出高速上网，低辐射，软件下载方便等特性。

3.蓝领：

特征：购买力一般，对终端性价比、资费优惠较为关注，对号码依赖性不强，主要包括服务行业打工者、工人、个体户、自由职业者等。由于工作时间存在不确定性，且手机互联网较PC 互联网方便，可随时随地手机上网，故利用闲时进行手机上网，需求较大。

应用：对即时通讯（如手机QQ 等）、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等应用较多。

终端：对终端性价比较为关注，弱化品牌需求，主要选购1000-2000 元手机，喜欢时尚、个性智能手机。千元智能手机，如易峰、英之讯、MOTO xt301、华为C8650 等。

套餐：对语音资费、短信较为敏感，主推畅聊套餐+流量包；大众套餐+流量包。

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、手机零售店、自有营业厅等。

4.农村青年及外出务工流动群体：

特征：购买力一般，对终端性价比、流量、资费较为关注，由于PC 互联网受限较多，固越来越热衷于手机随时随地上网，获取信息，娱乐消遣，与家人、朋友联系沟通。

应用：对手机即时通信如QQ、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端 性价比，喜欢音量大、待机长、结实耐用的终端，对品牌无特殊要求，选购500-1500 元手机，入门级3G终端+千元智能手机，如优思、易峰展业、海尔或山寨机。

套餐：对语音、短信资费较为敏感，主推大众套餐+短信包+流量包；畅聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：县城手机卖场、手机零售店，利用乡镇赶集、庙会开展户外行销，深入城市务工市场、城中村等开展现场摆台促销等，县乡利用墙体广告宣传网络盖好，终端产品优惠，惠农利民等卖点，注重易于客户理解，感知好。

5.党政领导、企业管理者等： 特征：购买力强，对终端档次较为关注，对号码有很强的依赖性，由于对PC 互联网需求一般，利用闲暇时间随时随地手机上网，进行信息搜索，手机浏览等。

应用：主要对手机浏览（新闻、手机报等）、天气预报、健康养生类的应用关注度较高。

终端：3000 元以上手机，高端商务机、明星手机，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：对语音、短信、流量资费不敏感，推介乐享套餐。渠道：主要靠客户经理上门点对点营销。宣传：主要突出低辐射、保密、健康等特性。

（二）卖点推介：

根据客户大致分类，结合与客户交流情况，快速掌握客户的兴趣点，包括终端、产品以及网络方面的诉求，并进行针对性推介。

1.终端卖点：

针对年轻时尚型客户：主推3G 千元智能手机，推介卖点“安卓智能操作系统是时下最流行的智能操作系统，免费、海量的应用软件，资源丰富，操作便捷，用户界面人性化。

2.网络卖点：

低辐射：核心概念“选择手机，远离辐射是常识”；可以例举CDMA 手机与GSM 手机实例，如电视、电脑闪屏，辐射对人身体的影响等。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对健康尤其关注的人士，告知客户“要健康，用天翼”。

实例：手机来电时，电脑显示屏会剧烈抖动、收音机会发出“沙沙”的声音、麦克风也会“滋滋”作响；手机通话时间较长时，电池会发热，耳朵和面部也会发烫，甚至会产生头痛等。这些都是手机辐射造成的，长期接受辐射还可能引起身体的其它病变，如智力下降、生育能力降低、脑瘤等” 保密安全：核心概念“用军事技术保卫通信安全”，与其它手机不同，电信天翼技术源于军事技术，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干扰、防窃听。可以例举GSM 手机被监听实例，美国、日本、韩国民众，特别是军方通信均采用CDMA 制式的移动通信。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对商务人士、政府公务员等，告知客户“要安全，用天翼”。

实例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《经济半小时》节目《揭秘手机变手雷的四大病毒》，向人们揭示出一个惊天的秘密：我们通过手机说的话、发送的短信、储存的通讯录，都有可能被人“偷”去。

在我们日常生活中，个人银行账号余额、交易信息等，家人活动的信息，特别是办理了家校互通后孩子活动的信息，一般都通过手机语音、短信的方式传递，如果手机不保密，这些信息都有可能被别有用心者截获，很容易给我们造成人身、财产的损失。

网络畅通：核心概念“天翼精品网络，承载精彩生活”，可以举例，天翼网络是目前国内覆盖最广的3G 网络，覆盖全国近400 个大中城市及所有县城和20000 多个乡镇，连接电信高速互联网。可以举例，汶川地震、阳曲地震等天翼手机的卓越表现。使用天翼互联网手机上网快，聊天、下载音乐极速体验。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是针对移动互联网有较大需求商旅人士、年轻人群等，告知客户“要畅通，用天翼”。

实例：在玉树地震中，天翼手机信号一刻也没中断，它像脊梁一样挺立在灾区前线，传递着生命的信号。青海电视台记者赵莉现场连线报道：“......我们只能通过天翼手机和当地的记者进行联系”。

2010年6月太原阳曲地震，只有电信天翼手机能为急切的人们传递平安的消息！

太原到北京高速行进的动车上，天翼手机的通话平稳、清晰！

写字楼、小区的地下停车场，天翼手机的表现同样卓越！3.产品卖点：

增值应用：丰富多彩的3G 业务；189 邮箱收发邮件、天翼阅读、天翼空间随意下载、天翼视讯看视频、爱游戏、爱音乐等业务；海量的3G 应用可满足娱乐（手机电视、愤怒的小鸟、开心听等）、工作（有道词典、名片全能王、小米便签）、生活（墨迹天气、365 健康医生、航班管家）、社交（手机QQ、新浪微博、安卓市场、人人网）等方方面面，购机优惠：只要购买天翼手机、使用天翼业务就能享受多种优惠，最高可享受“0 元购机”，超值话费赠送等。满足客户个性化需求，各类套餐随意选，让客户消费最少、实惠最多。

四、“终端引领”产品推介：

（一）终端推介：

销售人员结合渠道终端备货情况，按照用户需求，针对性终端推介：

针对商旅人士推介机型建议：2000 元以上，触屏或翻盖，摄像头500w 以上，主推安卓系统，3.5 寸屏以上智能手机。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

针对时尚型年轻群体推介机型建议：1000 元左右，触屏、直板、滑盖等，摄像头300w 以上，主推安卓系统，3.0 寸屏以上。如华为C8650、中兴N760、三星i559 等。

针对经济型客户推介机型建议：500 元左右，直板、滑盖，摄像头200w 及以下，3.0 寸屏以下。如华为C5730、中兴R518，酷派S180+等。

（二）销售政策推介：

终端补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应终端补贴额度，强调用户预存话费购机可得到的优惠额度，每月均有话费返还，用户只需缴纳少量话费即可实现正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定额话费补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应话费赠送额度，强调用户购买手机即可获赠话费，每月均有话费赠送，用户“只需”（注意：不是“还要”）缴纳少量话费即可保证正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定比话费补贴卖点：主要卖点为购手机送话费，无月承诺消费限制，打的越多，赠送越多。

（三）资费推介：

针对商旅人士推介乐享套餐，突出全国接听免费，长市漫一个价，以及手机上网流量超值赠送。针对时尚年轻群体主推年轻群体套餐，突出流量超值赠送卖点。针对经济型客户主推畅聊套餐、大众套餐，突出低门槛，语音优惠，以及流量赠送。另外，应根据用户需求推介短信包、长途包、流量包等产品，满足用户个性化需求。

五、示范、体验销售：

通过与用户交流，迅速摸清用户需求点，针对性进行典型应用软件示范，并让用户亲身体验。

针对对高档商务机感兴趣的商旅人士演示体验手机炒股、微博、导航、航班管家、手机邮箱等应用；针对对中档千元智能3G 手机感兴趣的时尚年轻人群演示体验手机QQ、微博、全曲下载、游戏等应用；针对对入门级3G 入门级手机感兴趣的经济型客户演示体验UC 浏览器、手机QQ、游戏等应用。

六、促成成交：

引导客户至业务受理区，与客户交流过程中应注意倾听客户的声音，让客户感受到对其的尊重，要从客户的角度出发帮助选择产品，让用户切切实实感受到得到的优惠，以及物超所值。

当客户有异议时，要对客户的观点表示理解和认同，并进行耐心、合理的解释，努力促成成功销售，帮助客户办理各项业务。

要做好“五个一”，即帮助用户将其号卡装入手机内，试打一个电话，听一下音质、音量；对选定的终端，安装并演示一项用户感兴趣3G 应用；推介一项典型增值应用，介绍业务功能、资费、使用方法等；填写一张卡片，终端保修联系卡，告知客户终端质保约定和终端维修地点及注意事项；发放一本手册，为用户发放3G 应用、网厅业务宣传单页或3G应用宝典。

七、客户关怀：

营销七步法 篇2

第一步:Prospecting寻找目标客户。销售人员最宝贵的就是时间,特别在现在这个时代,不能准确定义目标客户会大幅度降低销售人员的工作效率,更严重的会让客户满意度下降甚至带来反感,所以,负责任的公司主管应该很清晰让员工理解什么客户是咱们的目标客户?有办公用品需求就是我们的客户吗?要回答这个问题很多经销商老板也是不够明确的。后面我们会讲到,一个客户要成为你的客户需要满足几个条件,其一是这个客户你想做他的生意,有价值有利润。其二是这个客户的需求你有能力满足。第三是针对这个客户的需求在可能的竞争对手竞争中咱们赢的机会比较大。

在客户分类方面,对办公用品客户来说,首先要对自己的老客户进行分类,可以按数量大小、关系亲疏、距离远近、利润大小等来区别对待,照顾好老客户,从老客户中挖掘对很多OA公司是最实际的。其次是把主要的行业客户列出来,比如学校教育、医疗卫生、银行保险等金融业、政府、公检法司等。视你的实力、能力,如果在某些领域你有竞争优势,那就该下大力气深挖,最基础的就是有懂这个行业的销售人员在里面。

对专业销售人员来说,就是吃在嘴里、夹在碗里、看在盆里、想着菜单里……

第二步:Preparation准备接触客户。不少销售是在客户有需求的时候才接触客户,可专业的销售是越早深入了解客户越好。客户的需求是从满意、不便、问题、严重问题、不可忍受而产生的,决定客户购买决策标准是在这个需求发展的过程中形成的,所以越早接触客户就有机会越早影响客户购买决策标准,赢得机会自然越大。

在这个步骤中,笔者觉得最重要就是找对人和建立良好的沟通氛围。一般的销售拜访客户十有八九都会说没有需求,或者自认为有需求而快速发现生意机会。而很多时候我们得到的并不是真实的消息,最重要的原因就是没有找对人。而不同阶段找不同的人这个也是很关键的,比如你认识一个客户的高层,第一次拜访应该见高层?还是应该让他介绍个基层人员让你有机会了解客户的情况?

在这个过程中,我们需要对要见的客户进行资料收集,了解客户的业务,了解我们提供的办公产品和客户的业务有什么关系?客户关心什么?谁是客户的竞争对手?客户的竞争对手的办公解决方案有什么特色?当然,如果这个客户曾经是咱们公司的客户,那你就必须小心再小心了,因为通常公司的老客户对公司已经有了解,或者有感受,更可能有不好的体验,所以建议去拜访前先搞清楚。

第三步:Survey调查确认需求。调查了解是这整个销售过程中最最关键的环节,笔者通常在讲销售七步法时会将一半的时间来阐述这些,记得我们刚入行时,老师给我们上了九天九夜的PSS,当时应该有五天的时间在讲解和训练Survey。在这个环节中,有很多知识点,比如限定性询问和扩大性询问,用这两种询问技巧来保持客户的畅顺沟通,并了解和确认客户的问题和需求。

当然,这个过程最重要的工具就是SPIN了,SPIN的过程包括了通过背景询问、难点询问、暗示询问和需求效益询问来挖掘提升客户的潜在需求为明显需求,将多个明显需求组成客户必须立刻改变的动力。

在这个过程中,特别是针对有点规模的客户需求,搞清楚客户的购买决策流程很关键,也就是说要搞清楚客户的需求是谁可以提出申请、谁审批、谁采购?一方面要搞清楚客户的组织结构,更要注意的是别把精力花在采购人员身上。想想,采购需求都到采购那里了,你还有多少机会影响用户购买决策?所以,千万别等到采购总务之类的告诉你他们计划购买设备了才去见客户。而是需要贴近直接使用部门,如财务室、总经理办公室、市场部、档案室、设计部、开发中心、行政部等等。

如何衡量调查确认需求完成?这里非常有价值的一个概念叫“独特的商业价值Unique business value”,什么是独特的商业价值?大白话就是客户要跟你购买的理由。也就是说我们挖掘客户需求过程中所让客户认可的需求需要满足两个条件,其一是该需求对客户非常重要并具有价值并获得客户高度的认可。其二就是对咱们来说在可能的竞争环境中具有竞争力。所以,这UBV才是衡量是否完成这第三步的关键。

再回答一下上面的一个问题,为什么这么多销售人员在拜访客户之后兴冲冲回公司做方案做报价单,耗费了大量的精力来跟进订单,推动销售,结果往往石沉大海。其实核心问题并不是方案不好、价格不好、产品不好。而是根本没有找到UBV(应该说传统的专业销售技巧中没有提到UBV的概念)。

第四步:Presentation客户提案。所谓客户提案,你可以简单理解为介绍产品方案。这个环节中最关键的就是要有针对性。想想我们的厂家是怎么印发产品彩页的?都是一大批一大批往下发,传统销售人员都是一大叠往客户处送。记得笔者刚出来做销售的时候也是这样,每天背个皮包放了各种机器的彩页,到客户那里就从3000元介绍到300万元的施乐产品,然后看看客户反应,觉得客户对哪个设备比较有兴趣赶紧跟老板汇报发现商机了。

而一个专业的客户化提案,就是把我们在上一步调查中得到客户认可的独特商业价值罗列出来,然后对应客户需求来描述咱们的产品服务解决方案。一般来说这个过程最好不要用厂家的彩页,因为彩页上的产品介绍缺乏针对性,客户会认为花了钱买了很多没用的功能回来。而如果自己做文件来介绍产品,就可以根据UBV很有针对性组合产品和服务解决方案了。在这里我们需要强调,你所提供的客户提案还是要满足两个条件,一是满足客户需求,二是具有竞争力。

在方案的设计上,要注意复杂问题简单化,简单问题复杂化是TO B客户中设计竞争门槛的关键。如果这个客户是厂家直接服务的,你就不要强调自己的规模实力了,而可以强调自己是站在客户的立场上帮助客户整合不同厂家的优势产品和服务来量身定做。如果是个做二手机的那你可以跟客户分析新机和二手机在可靠性上的重要性。而如果你是做二手机的又要如何弱化客户对二手机的敏感性。

第五步:Demonstration演示示范。很多时候,客户因为习惯了原来的办公效率和方法所以不觉得有问题,或者不了解这个世界还有这么先进的方式。记得N年前施乐的展厅就非常牛,现在施乐中国在上海淮海路新世纪中心就有一层楼的展厅,你试一试带客户上去,相信不低的比例客户上去了就会买施乐产品。为什么?这就是演示的力量。所以,在这里呼吁一下,那些天天吼着要卖中高速机、要卖彩机的OA经销商同仁们,先花点本钱打造一下自己的展厅,开台彩机让自己公司给客户文件彩色化,你才有机会。

当然,演示这个过程的设计很重要,并不是带客户到展厅走一圈就可以了,而是事先要做好充分的准备,将上面做的客户提案中帮助客户解决问题的软硬件环境呈现出来,让客户来看演示的时候可以体验得到。在这里一定要注意客户化,包括用上客户的文件、客户的工作流程、客户使用的特殊纸张等。并且需要让客户亲自操作,让客户认为你的方案让他解决问题了……

演示是个非常讲现场经验的活儿,从邀请哪些人来看演示,什么职务关心什么问题,演示什么内容都要设计好。而演示的地点是在客户办公室、展厅、约到外地厂商的展厅,还是到客户同等规模或者具有强烈参考价值的直接老用户那里演示,都是经验积累。

在演示过程中,我们需要眼观六路耳听八方,认真观察客户参与演示人员的反应,认真记录下来,并且不要着急做出反应,而是要找出客户为什么有这个反应的原因。在这个过程我们可以进一步验证和调整我们的UBV,特别是将不同岗位职务人关心的问题和其背后的原因挖掘出来,其中很重要的就是从中你可以发现一些潜在的竞争对手,这对咱们后续制定竞争策略很是重要的。

第六步:Proposal建议方案书。记得刚入行时,不少人说施乐最值钱的不是复印机有多牛,而是施乐这七张纸很牛。而所谓这七张纸所指的就是这里的“建议书”。当然发展到今天,笔者认为建议书也在进化中,建议书的内容包括:封面带自己公司及客户的LOGO,前言对客户表示感谢,主旨说明建议书的目的,客户现状问题及利益的损害让客户体会到必须立刻改变的理由,我们的产品服务解决方案是如何帮助客户解决问题带来独特的商业价值,其它解决方案竞争力分析,建议之结论,附件包括客户调查报告、印张样张、客户推荐案例、公司介绍等。

笔者个人认为,建议书在整个销售过程中的最重要作用就是给客户进行内部评估和采购申请之用。也就是说咱们的建议书给了客户相关人员之后,经办人可以很方便的将建议书变成内部申请的文件。你我都知道,一份客观的建议书可以快速推进客户的成交。这里还需要强调,建议书切忌采用长篇大论,而需要采用具有杀伤力的子弹式语句,让客户非常简单直接明白我们的建议。

第七步:Closing成交/获得承诺。到了最后一步,可以说基本上就是水到渠成了,可不少销售会天天催客户下单渴望成交,传统销售可想而知成交可能性很小,而且客户会讨厌你甚至挂你电话。而一个专业的销售人员是无需催客户下单的,因为他花了大量时间来培育客户,寻找客户独特的商业价值,知道客户需要改变的理由和迫切性,知道客户的采购决策流程走到哪个环节,哪里有问题,如何解决……

个人理解,Closing并不单指成交,而是获得一种承诺。也就是说销售的七个步骤并不是每走七步就能获得订单,而是能够获得客户的一个承诺,推进到下一个需求挖掘和达成共识并获得承诺的阶段,而多一个承诺就可能获得一个大订单。

翔式七步法 篇3

在展开我的观点之前,我们要先搞清楚几个基本概念:

哪是二三线市场?

一般而言,“北上广”(部分省会城市和改革开放先富起来的城市和区域)在内的经济发达、人口众多、消费旺盛的区域被称为一线市场;部分省会城市和经济发达的地市(也包括部分非地市的经济发达区域)被称为二线市场;地级以下的经济欠发达的市场被称为三线市场。

问题就来了——市场面的一线市场并不一定什么消费都是高端市场,很可能是部分产品或者服务的低端市场。如何界定自身产品或者服务的一、二、三线市场?从框定市场属性开始,已经决定了战略实施的对与错!

二三线市场有什么特征?

城市化进程加速,2011年城市人口首次超过农村人口,大量的农民通过多种方式涌入城市,二三线市场的各类产品需求快速膨胀;

改革开放30多年,以经济建设为重心,一小部分人先富起来,造成了贫富分化的加剧,体现在需求上就是:需求更加的多元化;

不同时代的人群有着近乎迥异的生存状态,因而消费的观念和消费的方式存在着巨大差异,网购、团购可以盛行,但是卖场消费依然也可以火爆;

在世界一体化进程里,尤其是在世界经济形势严峻的当下,我们要辩证的对待二三线市场:在我们看来属于二三线的市场,但是在别人看来可能就是金牛市场。

高端品牌高在何处?

与低端品牌相比,高端品牌的优势在于:1、价格空间下的利润优势;2、品牌传播主导下的品牌优势;3、全面解读市场、预判市场之后的营销模式优势;4、以顾客为导向完备的管理体系。简单地说,高端品牌产品好、利润高、口碑好、服务好。

低端品牌低在哪里?

与高端品牌相比,低端品牌的优势在于:1、价格偏低;2、受众宽泛;3、更加亲民;4、促销和助销方式原始“接地气”;5、运营成本低于高端品牌。简单地说,低端品牌产品价格低、门槛低、亲民、更加接近大众。

当然在此基础上,还要更加的深入了解区域、人口、购买力和消费习惯的基础面;竞争格局、竞争态势并对消费做出基于现实的预判(竞争面),形成完整的市场解读。

翔式七步法,跨越二三线

低端品牌阻击高端品牌,获取生存之道的“翔式七步法”可以理解为:围绕产品创新,通过补缺的方式,精准定位,并持续传播占据消费者心智,一方面定向品牌积累,一方面借助品牌联想扩大品类的不同人群覆盖,在适合自身资源网络建设的呼应下低成本运作,通过亲民、亲情的终端拦截,实现销售最大化。

翔式第一步:产品创新,购买增值

产品是营销的基础。市场成熟度驱使消费者理性的看待自己的钱袋子,真正需要成为消费的决定要素。启动消费的真正内因,在于产品本身和透过产品所传递出来的品牌形象与品牌理念,绝不是过往的弄几个外国人就会让我们感觉是“洋玩意”、“高端品”。比如“男人要对自己狠一点”、“其实男人有两面”、“男人更需要关怀”等理念穿透力极强。

产品创新主要抓住两个方面:一是高端竞品的缺点和没有的东西。不管什么产品一定有缺陷或者不完美的地方,这就是低端品牌的生存土壤。抓住对手的弱点,创新出我们产品的优点,并高调传播,形成心理暗示,达到在消费者心理上超越对手、物超所值的效应,就能搞乱消费者购买的决策依据,增大被购买的可能性。

二是要抓住产品消费者最主要的需求:或者是物质上的质优,或者是精神上的眷顾,尤其是精神上的眷顾,一定要从产品自身的设计环节上体现出来,让物质和精神对应,让消费者在做购买决策时不得不把我们的产品作为一个选项,这就是成功的第一步!

翔式第二步:灵活定位,甘愿补缺

二三线市场的竞争一定越来越激烈,这是不可否认的。低端品牌千万不要迷信一个定位横跨几百年,不管现在多么准确和先进的理念总有过时的时候,作为产品理念层面的传播我们可以让它弥久更新,但是产品物质层面的传播,要随着市场变化和竞争需求在理念框架内不断变化。

低端品牌不代表就是低端产品,甘愿补缺主要是两层意思。第一层意思是:在竞争对手已经锁定的人群里发现其新的需求,这种新需求正好是竞争对手没有或者忽略的,正好就是我们产品的发力点,正好也是对手的软肋。第二层意思是:在例数竞争对手的定位之后,我们一定会发现空缺、或者是空白诉求区域,哪怕这个空白区域的受众没有对手传播受众的群体那么庞大,但也足以传递出我们产品的优势,而且能够承载起码的销售需求。

翔式第三步:精准定位,锁定小众

找到了对手受众群体的新需求或者是对手放弃的小众群体,接下来就是我们怎么锁定受众的问题了。定位决定传播,传播影响品牌,品牌影响购买,定位决定购买。品牌定位要解决情感倾向和归属问题,产品定位就是告诉消费者“你想要的我有、我有的他没有“。

前边已经表明此小众不是小到没法弄这种地步的小,小众也是群体,他们的共同需求就是定位的核心,就如同“一句话,一辈子,一杯酒”这句话,简洁而又敏快,简单不失深邃。

翔式第四步:小品类造势,大品类延伸

之所以要体系化建设去阻击高端产品自降身价躬耕二三线市场,是因为高端产品进军二三线市场一是来势汹汹,一是带来规模化竞争。

不管小众锁定多么成功、消费启动多么强劲,我们心里要明白:在规模比拼时有点成功根本不足为道,要通过小品类启动品牌传播,先围绕一部分人传达产品理念或者价值取向,在形成基础销售最大化后,再用其他品类来延伸产品理念所覆盖的人群,形成“主推品牌小名牌、跟进产品占销量、系列产品扩规模”的产品布局。

翔式第五步:量体裁衣的网络建设

不管是自建网络还是借势运作,网络建设的宽度、深度、力度决定着产品销售的规模、利润和持久性。

但网络建设是把双刃剑,搭建得好事半功倍;搭建不好事倍功半,在中国各行业里,以渠道冲突为代表的低效率协同问题就屡屡上演。

对于产品拥有者的企业而言,面对唯利是图的渠道商和终端商,千万不要指望他们雪中送炭,最好还是在建设网络时“吃饭穿衣看家底”,本着“50%的投入、30%的跟进、20%的预备”原则来使用网络建设的成本,最好是一边建设一边收益,相互促进。不过,渠道商们锦上添花的能力是不容质疑的。

翔式第六步:情感导向的终端拦截

一般而言,低端品牌偏居一隅多年,无论是在店铺形象、终端物料传播等方面都有一定的传播和沉淀,和高端品牌相比在亲民、亲情方面占有一定的优势,毕竟高端品牌的受众虽广、但是消费很寡,前者多了多次卖场体验和直接消费,只要是你没有让消费者深恶痛绝的缺陷,起码的消费习惯和消费认可还是有的。比如,尽管双星也在不断刷新自己的品牌形象,其在风起云涌的鞋类和服装类品牌面前还是滞后了,有被淹没的嫌疑,但是其深入准社区的专卖,在使消费者让渡价值最大化的同时,其“潇洒走世界”的品牌理念传播和“确实结实”的产品优点,还是有着足够大的消费需求。

专卖店内的终端拦截、大卖场内的终端拦截,都是可以迅速传递产品优势的。一个产品行销多少年,其最大的优点是什么?可以对比竞品,找出本方产品优势,举例:对手的缺点不少,尤其是我的产品的某一点优点对手没有,而且我的产品经济实惠。这一招看上去原始,实际上是屡试不爽的推荐圣经。

翔式第七步:品牌导向,少出昏招

品牌导向中,从面上看总计会出现四个方面的昏招:一是对品牌理念的持续传递不坚决,朝令夕改,消费者感受不到你是谁?你想说什么?二是说对了,消费者有感觉,但是还没有选择信赖,你变了,所以消费者也变了。三是老毛病:品牌传播说的是一套、产品带给消费者的体验和价值感又是一套,“骗了一下子、杜绝一辈子”。四是持续了、说对了、一致了,但是膨胀了,要么随便概念胡乱延伸,要么拼命品类延伸,极力的透支品牌,最后搞成四不像,在怀念辉煌的痛苦中郁郁而终。

后语

班前会七步法例题 篇4

一、班前点名

在班前会议室窗明II净、物品摆放整齐、会议室干净整洁、参加班前会的人员要穿戴（军装）整齐的前提下，对当班人员按顺序点外，被点到名的员工起立、立正、喊“到”。要求八点班班前会队长、班长同时参加，四点、零点班前会必须由队长主持。

二、精神状态确认

由当班会议主持人对当班出勤人员精神状态进行确认，及时排查出思想情绪不稳，精神状态不佳人员，严禁这些人员下井。（由班长起身巡视每位工人的精神状态）。

三、“三违”人员现身说法

由当班三违人员台向员工讲述自己“三违”的经过、受到的处罚、应该吸取教训和思想认识的提高，直到本班出现下一人“三违”方可停止。

四、班组长谈本班隐患整改情况

由当班班组长谈本班前一个班次隐患的整改落实情况以及本班应该注意的事项。

五、抽考安全知识

由会议主持人结合岗位特点，对一名员工进行安全基本知识、操作规程等抽考（内容为本队的每日一题），抽考结果纳入本人安全考核，由班组长在当班评分中落实。

六、安全讲评

由会议主持人总结前一天本班、上一班安全生产情况，对存在的问题进行深刻剖析。

七、当班工作安排

由会议主持人安排当班安全生产任务，并传达上级的安全会议精、各种指示、指令、要求、事故交通等；对当班安全生产工作进行分析，对重点安全工作、作业环境、设备设施完好状况、可能存在的隐患问题、隐患问题的解决方法和措施、需要特别注意的安全事顶进行讲解分析。对预知到的危险充分准备、超前安排；有针对性地学习贯彻作业堆积、安全措施；联点包队、跟班、带班人员强调当班安全注意事项。

八、宣誓，面对全家福照片大声喊出来。内容：

我宣誓 今天上班 坚决做到 遵章守纪 杜绝三违 服从管理 团结协作 为自已负责 为家人负责 为企业负责

九、全体起立合唱《安全之歌》。

队 列 教 学 法

军事训练动作要领

课目：单个军人的队列动作

目的：通过训练，使同志们学会立正、稍息及跨立动作要领，掌握本课组织训练的基本方法

内容：立正、稍息 时间：50分钟 地点：操场

方法：讲解示范，个人体会，分组练习要求：（略）

一、军事队列动作

军事队列动作是军人精神面貌与组织纪律的集中表现。进行队列动作训练可以培养良好的军姿。

第一节立正

一、讲解示范

立正是军人的基本姿势，是队列动作的基础。口令：立正

要领：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上体正直，微向前倾，两肩要平，稍向后张，两肩自然下垂，手指并拢，自然微曲，拇指贴于食指尖第二关节，中指贴于裤缝，头要正、颈要直、口要闭、下颚回收，两眼平视前方。

二、重点体会 立正时，精神振奋，姿势端正，表情严肃自然，作到“三挺一瞪，两收两平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺颈、瞪大眼睛；收腹、收下颚、两肩要平、两眼平视前方。用好“六股颈”，即脚的蹬劲，两腿向后的绷劲，小腹和臀的收颈，两肩向后的张颈，颈部的硬颈，头向上的顶颈。

第二节跨立（即跨步立正）

跨立用于军体操作、值勤和舰艇上站立等场合，可与立正互换。

一、讲解示范 口令：跨立

要领：左脚向左跨约一脚之长，两脚自然伸直，上体保持立正姿势，身体重点落于两脚之间，两手后背，左手握右手手腕，右手手指并拢，自然弯曲，手心向后。

二、重点体会

稍息时，上体要保持立正姿势、体重大部分落于右脚，两腿要自然挺直，做到“两快一准”。即出脚快、收脚快，动作准确。

第四节敬礼

敬礼表示军人之间相互团结友爱，表示部属与首长、下级与上级的互相尊重。敬礼分为举手礼、注目礼。

1、举手礼

口令：敬礼、礼毕。（1）停止间徒手敬礼

要领：听到：敬礼“的口令，上体正直，右手取捷径迅速抬起，五指并拢，自然伸直，中指微接帽沿右角前约2厘米处（戴无沿帽或不戴寰帽时微接太阳穴，与眉同高）。手心向下，微向外张（约20度），手腕不得弯屈，右大臂略平，与两肩略成一线，同时注视受礼者。听到“礼毕”的口令，将手放下。

（2）行进间徒手敬礼

要领“在距受礼者5~7步处转头向受礼者行举手礼，并继续前进，待受礼者还礼后，将手放下。

2、注目礼

要领：携枪或未戴军帽等不便行举手礼时，面向受礼者成立正姿势，同时注视受礼者，并目迎目送（右、左转头不超过45度）。待受礼者还礼后礼毕（携手枪或背枪时行举手礼）。

第五节蹲下

一、讲解示范 口令：蹲下/起立

要领：蹲下午时，上体保持立正姿势，竖直下蹲，两臂严紧，自然沿两侧体下滑，贴于膝盖上；左脚全底着地，右脚脚尖着地时，左腿大腿与地面夹角约75度，右腿大腿保持与地面平行。起立时，身体向竖直方向起立，两臂自然上滑贴紧，右脚靠左脚脚跟，成立正姿势。

二、重点体会 蹲下时要做到“两正一准、一平一瞪”，即头要正、颈要正、手臂下滑时落于膝盖处要准，肩要平、眼睛要瞪。

第六节停止间转法

一、讲解示范

（一）向左（右）转 口令：向左（右）——转

要领：以左（右）腿跟为轴，左（右）脚跟和右脚掌前部同时用力，使身体和脚一致向左（右）转90度，体重落在左（右）脚，右（左）脚取捷径迅速靠拢左（右）脚，成立正姿势；转动和靠脚时，两腿挺直，上体保持立正姿势。

（二）向后转 口令：向后——转

要领：按向右转的要领向后转180度，（三）半面向右（左）——转。口令：半面向右（左）——转。

要领：按向右（左）转要领半面向右（左）转45度。

二、重点体会

转体：转动时，上体应保持立正姿势，不得左右摇晃和前后倾仰，两臂轻贴身体并随身体自然转动，不得外张，两腿挺直，裆部要夹紧，后方脚脚跟要摆正，靠脚要快，两脚跟一次靠齐，动作迅速、节奏感强、有力度。做到“两快一稳”，即转体快，转向新方向后取捷径靠脚快，转动时身体要稳自始至终保持良好的军姿。

第七节行进

一、讲解示范

行进的基本步法为齐步、正步和跑步，辅导步法为便步、踏步和移步。

（一）齐步

齐步是军人行进的常用步法。口令：齐步——走

要领：左脚向正前方迈出约75厘米，身全重心前移，右脚照此法动作，上体正直、微向前倾、手指并轻握拢，拇指尖贴于食指第二关节、两臂前后自然摆动。向前摆臂前，肘部弯曲，小臂自然向里合，手心向内稍向下，拇指根部对正扣线与最下方衣扣同高（着夏季作训服时，与第四衣扣同高；着冬季作训服时，与第五衣扣同高），离身体约25厘米，向后摆臂时，手臂自然伸直，手腕前侧距裤缝线约30厘米，行进速度每分钟116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它礼节场合。

口令：左脚向正前方踢出约75厘米（腿要绷直、脚尖下压、脚掌与地面平行，离地面约25厘米），适当用力使全脚掌着地。同时，身体重心前移，右脚照此法动作。上体正直、微向前倾，手指轻轻握拢，拇指尖帖于食指第二关节，向前摆臂时，肘部弯曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿摆到高于最下方衣扣约10厘米处（着夏季作训服时，约与第三衣扣同高）；向后摆臂时（左手续心向右，右手心向左），手腕前侧距裤缝线为30厘米。行进速度每分钟110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行进 口令：跑步——走

要领：听到预令，两手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一关节和中指手二关节上），提到腰带同高，拳心向内，肘部稍合，听到动令时，上体微向前倾，两腿微弯，同时前移，左脚照此法动作；两臂前后自然摆动，向前摆略直，肘部后摆臂时，拳贴于腰际。行进速度每分钟170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要领：齐步和正步时，听到口令，左脚再向前大半步着地；两腿挺直，右脚取捷径迅速靠拢左脚成立正姿势。跑步时，听到口令时，再跑两步，然后左脚向前大半步（两拳收于腰际，停止摆动）着地，右脚靠拢左脚，同时，将手放下，成立正姿势（踏步时，听到口令，继续踏两步，在按上述要领进行）。

（五）踏步

踏步用于调整步伐和整齐。停止间口令：踏步——走 行进间口令：踏步。要领：两脚在原地上下起落（抬起时，脚尖自然下垂，离地面约15厘米；落下时，前脚掌先着地），上体保持正直，两臂按齐步或跑步摆臂的要领摆动。

踏步时，听到“前进”的口令，继续踏2步再换齐或跑步，行进方向改变

行进方向改变，是队列在行进中改变行进方向的一种队列动作。

（一）横队和并列纵队方向改变

停止间口令：左（右）转弯，齐步——走，或左（右）后转弯，齐步——走。

行进间口令：左（右）转变（齐步走），或左（右）后转弯（齐步走）

第八节整齐、报数

1、整齐，是使列队人员按规定的间隔、距离，保持行、列齐整的一种队列动作。整齐分为向右（左）看齐和向中看齐。

①向右（左）看齐

口令：向右（左）看——齐。

报数：动作要领：基准兵不动，其他人员各右（左）转头，眼睛看右（左）邻人员的腮部，前四名能通视基准人员，自第五名起，以能通视到本人以右（左）为度。后列人员，先向前对正，再向右（左）看齐。

②向中看齐 口令；以XXX同志为准，向中看——齐。

动作要领：当班长或排长指定“以XXX同志为准（或者以第X名为准）”时，被指定为基准备兵的士兵应答“到”，同时左手握拳举起，大臂前伸与肩略平，小臂垂直上举，拳心向右。当听到“向中看——齐”的口令后，基准兵迅速将手放下，其他人员按照向右、左看齐的要领分别向右、左看齐。上述动作完成后，班长或排长便可下达“向前——看“的口令。列队人员听到口令后，迅速将头转正，成立正姿势。

2、报数是对列队人员进行清点的一种队列动作。口令：报数

高考志愿填报七步法 篇5

第一步：客观定位，找准自己的坐标。所谓自身定位就是确定自己在考生群体中所处的大概位置，建立自己的分数坐标。首先，要确定自己的分数在所在学校、区(县)同类考生中的排名，这点非常重要。其次，要知道其他考生(主要是潜在竞争对手)的情况，确定自己分数段的考生有多少人，和自己分数一样的考生有多少人。填报高考(课程)志愿是一个群体博弈行为，知道和自己分数相近的考生有多少，就等于知道有多少人可能会跟自己做出相似的志愿选择。

第二步：全面搜集招生信息。尽可能通过网络、报刊、“大厚本”等信息源找到近五年来，各高校在当地的招生情况，如计划招生数、实际录取人数、历年招生中的最高分数、最低分数、平均分数等。

第三步：仔细研读备选专业和学校的招生介绍，

备考资料

考生在报考时一定要对学校的办学条件、师资情况、培养计划与目标等仔细考虑、权衡，以免被院校招牌迷惑。了解学校情况时，最好选择当地教育厅招生权威网站搜集可靠信息，以免被不正确的信息误导。

第四步：选择相关高校。经过科学定位后，再参照往届录取分数线和本学校、本地区的招生录取情况，初步断定自己能上什么批次的学校。

第五步：认真分析报考风险。到底填报志愿时报考哪个学校更有把握?怎样能有效规避风险并合理利用自己的高考分数?这些都要通过周密的计算和分析才能得出，分析自己分数段的竞争对手情况时，要知道原始排名和加上照顾分数后的最后排名。有针对性地分析目标学校历年来在青海的招生情况。

营销七步法 篇6

一、关于听课笔记

首选是5R笔记法。这一方法几乎适用于一切老师讲授或阅读课，特别是对于听课笔记，5R笔记法应是最佳首选。这种方法是记与学，思考与运用相结合的有效方法。具体包括以下几个步骤：1.记录(Record)。在听讲或阅读过程中，在书上的相关知识点旁边尽量多记老师讲课的内容，特别是一些有意义的例子、概念等。2.简化(Reduce)。下课以后，尽可能及早将这些例子、概念简明扼要地概括(简化)在笔记本上。3.背诵(Recite)。抛却书本，只通过笔记本上的简要的概括，来复述课堂上老师讲过的内容。4.思考(Reflect)。将自己的听课随感、意见、经验体会之类的内容，与讲课内容区分开，写在卡片或笔记的某一单独部分，加上标题和索引，并随时归档。5.复习(Review)每周花十分钟左右时间，快速复习笔记，主要是先看笔记本，然后再看书本，去回忆那些知识点，这能够有效地避免遗忘。

二、关于如何在书本上记笔记

首选是符号记录法。所谓符号记录法就是在课本、参考书原文的旁边加上各种符号，如直线、双线、黑点、圆圈、曲线、箭头、三角、方框、感叹号、问号等等，便于找出重点，加深印象，或提出质疑。什么符号代表什么意思，当然每个人都可以不一样，但最好形成一套比较稳定的符号系统，不要说在这一次用方框表示疑问，下一次用方框表示重要，这样一个学期过后就比较容易懵比。当然这种方法比较适合于预习笔记和复习笔记。在操作时你应注意以下一些准则：1.读完后再做记号。在你还没有把整个段落或有标题的部分读完并停下来思考之前，不要在课本上做记号。在阅读的时候，你要分清作者是在讲一个新的概念，还是只是用不同的词语说明同样的概念，你只有等读完这一段落或部分以后，才能回过头来看出那些重复的内容。这样做可使你不至于抓住那些一眼看上去仿佛很重要的东西。2.要非常善于选择。你不要一下子在很多项目下划线或草草写上许多项目，这样会使记忆负担过重，并迫使你同一时刻从几个方面来思考问题，也加重你的思维负担。你要少做些记号，但也不要少得使你在复习时又只好将整页内容通读一遍。3.用自己的话。页边空白处简短的笔记应该用你自己的话来写，这是因为自己的话代表你自己的思想，以后这些话会成为这一页所述概念的一些有力的提示。4.简洁。在一些虽简短但是有意义的短语下划线，而不要在完整的句子下面划线，页边空白处的笔记要简明扼要。它们会在你的记忆里留下更为深刻的印象。在你背诵和复习的时候用起来更可得心应手。5.迅速。你不可能一整天的时间都用来做记号。你先要阅读，再回过头来大略地复习一遍，并迅速做下记号，然后学习这一章的下一部分内容。6.整齐。你作的符号要尽量整齐，而不要胡写乱画，否则会影响你以后的复习和应运。当你以后复习的时候，整齐的记号会鼓励你不断学习，并可以节省时间，因为整齐的记号便于你迅速回忆当初学习时的情景，能使你容易而清楚地领悟书中的思想。

三、关于如何整理自己的笔记

由于种.种原因，你在课堂上做的笔记往往比较杂乱，课后复习不太好用。为了巩固学习成果，积累复习资料，你需要对笔记进一步整理，使之成为比较系统、条理的参考资料。对课堂笔记进行整理、加工的方法是：1.回忆。课后即抓紧时间，趁热打铁，对照书本、笔记，及时回忆有关信息。这是你整理笔记的重要前提。2.增补。课堂上所作的笔记，因为是跟着老师讲课的速度进行的，而讲课速度要比记录速度快一些，所以你的笔记会出现缺漏、跳跃、省略等情况，在忆的基础上，及时作修补，使笔记更完整。这个一定要及时，很多东西很可能稍纵即逝。3.修改。仔细审阅你的课堂笔记，对错字、错句及其他不够确切的地方进行修改。4.汇编。用统一的序号，对笔记内容进行提纲式的、逻辑性的排列，注明号码，梳理好整理笔记的先后顺序。要让自己的笔记本看起来赏心悦目。5.区分。以文字(最好用色笔)或符号、代号等划分笔记内容的类别。例如：哪些是字词类，哪些是作家与作品类，哪些作品(或课文)分析类，哪些是问题质疑、探索类，哪些是课后练习题解答等等。6.取舍。这个已经是比较高的境界了，要越来越多地省略无关紧要的笔记内容，使笔记简明扼要，剩下来的都是精华。7.记忆。分类抄录经过整理的笔记。同类的知识，摘抄在同一个本子上或一个本子的同一部分，也可以用卡片分类抄录。这样，日后复习、使用就方便了，按需所取，纲目清晰，快捷好用，便于记忆。

整理笔记“七步法”

第一步，忆。“趁热打铁”，课后即抓紧时间，对照书本、笔记，及时回忆有关的信息。实在忆不起来，可以借同学的笔记参看。这是整理笔记的重要前提，为笔记提供“可整性”。

第二步，补。课堂上所做的笔记，因为是要跟着老师讲课的速度进行的，一般的讲课速度要比记录速度快。于是笔记就会出现缺漏、跳跃、省略甚至符号代文字等情况。在忆的基础上，及时作修补，使笔记有“完整性”。

第三步，改。仔细审阅笔记，对错字、错句及其他不够确切的地方进行修改。其中，特别要注意与解答课后练习，与教学(学习)目的有关的内容的修改，使笔记有“准确性”。

第四步，编。用统一的序号，对笔记内容进行提纲式的、逻辑性的排列，注明号码，梳理好整理笔记的先后顺序，使笔记有“条理性”。

第五步，分。以文字(最好用红笔)或符号、代号等划分笔记内容的类别。以语文为例，哪些是字词类，哪些是作家与作品类，哪些作品(课文)是分析类，哪些是问题质疑、探讨类，哪些是课后练习题解答等。为分类摘抄做好准备，使笔记有“系统性”。

营销七步法 篇7

明确教学条件 (教学环境)

教学目标是教学设计的首要环节。高职成本会计的教学目标是为中小企业培养高素质的具有较高实际操作能力的成本核算人员。围绕这一目标, 教师首先要制定典型工作任务, 规划工作情境和教学环节, 并在此基础上进行教学设计。而在此之前, 通过调研, 查明某个典型工作任务重要与具体的起始条件 (即教学环境) 是关键环节, 是完成典型工作任务的重要保证。成本会计按照授课内容可以制定多个典型工作任务, 现仅以“采用品种法进行成本核算”这一典型工作任务为例, 应明确的教学条件 (教学环境) 主要包括以下几个方面:

工作任务的可行性条件 工作任务的可行性, 即要明确将要完成的典型工作任务所面向的群体是什么样的, 对学生而言, 接受起来是否太难或太简单。这个条件的确认可以通过实际调查的方法来完成, 一是对往届学生进行问卷调查, 了解他们在学习中的具体体会和薄弱环节。品种法是工业企业成本核算最基本的方法, 包括确定成本计算对象和成本计算期、进行要素性费用的归集和分配、计算完工产品和产品成本等环节, 其理论知识点较难, 实训任务较繁重。通过对以往学生学习情况的调查、分析及归纳整理, 可以为典型工作任务的目标提供重要的参考, 及时调整教学内容和教学环节, 更加合理地设计教学情境及考核和评价标准。

教师团队的可行性条件 教师团队的可行性, 即教师自己是否能够完成这个项目, 并且能够引导学生完成这个项目。成本会计授课教师要求具备较高的“双师”素质, 具有相关课程的教学经验和丰富的企业实践经验, 有条件的学校还应该聘请企业专家作为成本会计的辅助教师, 参与并指导典型工作任务的确定、学习情境的设计和授课计划的实施。

教学设施的可行性条件 成本会计是一门理论性和操作性都很强的课程, 其硬件教学环境和教学设施的要求也很高, 最好整个课程的上课地点安排在实训教室或实训大楼进行, 采用上班式课程的模式。为了更切合企业工作的实际, 应在去企业实际参观调研的基础上做好以上准备。

工作任务实施的潜在条件 工作任务实施的潜在条件, 即有无第三方企业的指导性支持。能够与企业长期建立良好的工学合作关系, 能够聘请到企业专家, 对整个典型工作任务的完成过程进行实践指导, 或者能够组织学生去企业实际观摩, 只有这样, 才能更好地保证成本会计课程的教学效果。

教学指导思想的确立

明确每个典型工作任务中学生所要达到和发展的能力是《成本会计》课程的教学目标, 旨在培养学生进行企业成本核算的职业行动能力, 包括基本能力和潜在能力的培养。德国职业教育总的指导思想是培养学生的职业行动能力, 这也是我国高职教育这几年成功借鉴的经验总结。Eicker的职教思想核心是“参与设计导向”, 他主张能力的培养必须通过实际操作才能实现, 但是每一种操作所能培养的能力又是有差异的, 所以, 必须要在每一个典型工作任务下, 在某一个工作情境里, 说明这个工作任务在这个工作情境中能够实现哪些工作能力的培养, 哪些是基本能力, 哪些是潜在能力。例如在“采用品种法进行成本核算”的工作任务中, 设计“生产费用在完工产品与期末在产品之间的分配”这一工作情境, 学生要在工作情境中按照产品品种归集和分配生产费用, 计算产品成本, 这就涉及材料、工资等每个岗位的会计资料的传递和汇总以及大量相关数据的计算和处理, 要求学生要达到的职业行动能力如表1所示。

同一门课程, 学生的基础不同, 教师的教学设计和安排也有所不同, 最终使学生获得的能力也是不一样的。在力求统一的教学设计的基础上, 教师还要根据学生的不同特点, 结合自己的教学体会, 通过特殊的教学安排, 培养学生的一些突出能力, 激发他们的学习兴趣, 这也是潜在能力的培养。

明确每个工作任务应具备的基本特征 以“采用品种法进行成本核算”这一典型工作任务为例, 其基本特征主要包括:

1.以业务流程为导向。品种法是一套非常严谨的成本计算方法, 应按业务流程设计和组织教学过程。其业务流程包括产品生产流程和成本核算流程两部分。要将两者结合起来分岗位设计工作情境。产品生产流程如图1所示, 成本核算流程如图2所示。

2.注重学生综合能力的发展, 促进成本核算思维定势的形成。成本核算在会计的实际工作中是一项很重要的内容, 在工作情境中, 学生可以进行工作岗位的轮换, 全面掌握不同岗位的成本核算技能, 并从中理解成本核算的一般程序, 形成成本核算的基本思维定势。

创设工作任务与情境, 说明学生的主要任务与学习内容

典型工作任务及工作情境的创设, 必须与真实的工作情境及工作任务相类似。如品种法中工作情境的设计, 把产品的生产流程与成本核算流程相结合, 在工作情境中设置不同的会计岗位, 如基本生产成本核算岗和辅助生产成本核算岗等, 在基本生产车间内部设置材料成本核算岗、工资成本核算岗、制造费用核算岗、成本综合核算岗等。准备相应的教学道具和账证资料, 学生分组安排在不同的成本计算岗位上, 教师以管理者的口吻提出工作任务要求, 如材料核算岗要根据有关账证资料计算出各种产品直接耗用和间接耗用的材料成本, 工资核算岗要计算出各种产品直接耗用的和间接耗用的人工成本, 成本综合核算岗要计算出期末完工产品和产品的生产成本等等。让学生明确自己所处的学习情境所要处理的基本业务和自己需要完成的学习任务。

设计教学过程, 制定教学方案

根据成本会计的学科特点, 应按照业务流程设计实践性教学过程, 制定教学方案, 主要包括教学过程总体框架的设计和教学步骤的具体设计。

业务流程是为实现某一目标而展开的一系列有关联、有次序的活动集合, 它的显著特征是人、物及方法相互系统地发挥作用, 表现为一个完整的行动过程。以品种法为例, 参照“七步法”的要求, 对教学过程的总体框架的设计如图3所示。

在总体框架设计之后, 还要将工作任务按照不同的工作岗位, 划分成若干个子任务, 进行教学步骤的具体设计并规定所需时间。品种法中以材料成本核算岗位为例, 说明教学步骤的具体设计如图4所示。

另外, 制作教学材料也是一个重要环节。以业务流程为导向, 结合产品生产流程和成本核算流程制作教学沙盘, 分岗位设计工作情境, 布置工作设备和道具, 准备实训资料。如材料成本核算岗所需账证资料包括:领料单、限额领料单、发料凭证汇总表、材料费用分配表、基本生产成本、辅助生产成本、制造费用明细账等等。应结合产品的生产流程, 让学生进行数据计算和账证的处理与传递。

讨论并制作教学项目的评价

“七步法”教学设计的核心思想是“参与设计导向”, 即让学生在做中学, 在工作情境中进行角色体验, 通过实践理解和掌握知识点。在这个过程中, 教师只是辅导员的角色。在完成每个工作任务之后, 应围绕着“参与设计导向”, 教师和学生分别对教学过程的设计和实施做出评价。学习情境教学应该是教师和学生的个人发挥空间, 所以教学项目 (学习情境) 的评价也应是开放与互动参与式的。以“采用品种法进行成本核算”这一工作任务为例, 教师的评价指标应包括以下几点: (1) 工作任务的可行性分析是否充分准确, 品种法的难易程度把握是否合理。 (2) 硬件设施及教学资料是否准备充分。 (3) 成本核算工作情境和工作岗位的设计是否符合企业实际。 (4) 工作过程设计是否完整, 有无企业专家参与指导。 (5) 品种法的每一个子任务要求学生达到的职业行动能力是否明确, 学生自我发挥的空间是否充分, 效果如何等等。

学生的评价指标应包括以下几点: (1) 能否独立完成某一个成本核算岗位的工作。 (2) 能否与他人合作完成成本综合核算工作。 (3) 在工作过程中体会到的理论知识薄弱点是什么。 (4) 在工作过程中所达到的突出能力有哪些。 (5) 工作任务、工作情境及工作岗位的设定还有哪些不足等等。

最后, 以报告形式总结教学设计工作。在完成了以上教学设计的基础上, 对每个设计环节按顺序进行总结, 整理设计资料, 形成自己的教案。

摘要：《成本会计》是高职会计专业的核心课程, 本文对借鉴德国职教专家Eicker教授提出的教学设计“七步法”及其如何应用于《成本会计》课程的实践性教学做了相应的分析, 旨在提高成本会计的教学效果, 更加突出学生职业行动能力的培养。

关键词：七步法,高职,成本会计,教学设计

参考文献

[1]欧盟Asia-Link项目“关于课程开发的课程设计”课题组.学习领域课程开发手册[M].北京:高等教育出版社, 2007.

[2]姜大源.职业教育学基本问题思考[J].职业技术教育, 2006 (1) :5-7.

[3]李道刚.成本会计[M].北京:中国财政经济出版社, 2007.

女儿红的市场营销“五步法” 篇8

A（江苏女儿红白酒总经理赵XX）：女儿红分析，中国白酒产业年总产值为四千多亿，喜酒总量约占四百亿，非常可观。而女儿红以其天赋的婚庆大喜属性，独据喜酒品牌魁首，影响力无人能够企及，公司就是利用女儿红品牌这一天然属性，牢固树立“打造中国婚宴用酒首选品牌”的企业愿景，向消费者明晰地发出“大喜的日子喝女儿红白酒” 的消费指令，在婚庆喜宴领域针对性地制定方针政策，以“柔美、舒适、精致”作为女儿红产品的基调，推出婚庆专用酒类产品，诠释婚庆喜宴酒文化，最大限度地满足消费者婚庆喜宴需求。

Q：针对宴席市场，女儿红系列产品在销售上有什么经验？

A：归纳总结市场营销经验，我们提炼出“红遍全县、上市品鉴、暴风铺市、红动社区、主题促销” 的市场营销“五步法”：寻找最合适的县城，作为营销重点市场，加大投放力度，让广宣随处可见；新品上市时邀请意向客商聚会，对产品进行品鉴推广；上市后，集中各区域精兵强将，集中在一个县城，以优惠政策，分别走街串巷，送货上门，现款现货进行铺市；为加强并持续影响力，在各主要社区开设女儿红主题棚铺，进行品尝活动，在主要街区利用路演车进行文艺演出、文化宣导；结合各节庆节日，制定不同的政策活动方案，加强销售力度。

这些做法取得成效后，反哺实践于各地市场，在系列市场销售活动中得到检验。浙江桐庐、富阳、金华、余杭，广东、深圳、龙岗和湖南耒阳、溆浦、宁乡、岳阳，集中铺市大会战及各类品鉴、订货会活动如火如荼、蓬勃开展。

铺市活动单点单日销售额突破17万元，浙江淳安单场订货会成交额突破百万元，为新品迅速登陆市场开创了新模式。浙江桐庐等市场女儿红白酒已抢占一类品牌销售地位，有效地达成了发展核心市场、树立标杆地区的作战目标。

Q：你对白酒行业未来的大趋势有何判断？

A：高端酒其实没有那么高端，向下走其实是一种回归，现在感到很意外，时间久了就习惯了。高端下压，自然会压榨中低端的市场，逼迫下层转变营销模式和细分市场。女儿红的市场便是走在了市场变化的前端，主动迎合了市场的回归，细分出婚宴用酒的专项产品区域。

除了品类的彻底新生，原有的高端价位会永远不复存在。所以，产品要向品质回归，质量要向精准靠拢，白酒的成本会更加透明化，基酒的使用会越来越明晰，国家也会出台很多法规来约束，货真价实且物超所值是产业发展的终极目标。