销售部工作职责

销售部工作职责（精选8篇）

销售部工作职责 篇1

一、编制，设计公司报价书、投标书格式，制作投标书。

二、负责公司及产品宣传图片、视频搜集整理。

三、实例工程图片、视频收集、存档。

四、协助业务人员勘察现场，洽谈业务。

五、负责公司部分直销业务。

六、维护、管理门业公司网站，根据公司实际情况及时更新公司网站。

门业公司销售部区域经理工作职责

一、负责开拓山东省西部地区及山东省周边省份的工业门代理业务和直销业务： 1、2010年4月1日前确定济南、东营、滕州分公司是否代理公司的工业门。2、2010年4月1日至2010年10月1日前在东营市、滨州市、济南市、泰安市、济宁市、枣庄市、德州市、聊城市、菏泽市建立代理商营销机构。3、2011年1月1日前在河北省南部，河南省、安徽省、江苏省北部建立代理商营销机构。

二、负责公司其他区域的工业门坐商代理业务

三、代理业务包括提升门门板，提升门整门，快卷门整门 堆积门整门。

销售部工作职责 篇2

既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。

我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。

小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。

中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。

大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。

现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。

兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。

兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。

销售部工作职责 篇3

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

酒店销售部的工作职责 篇4

一、开展市场调研工作，重点收集酒店市场及客源动态信息，了解竞争对手销售活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。

二、制定市场营销战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。

三、有计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。

四、制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料，选择媒体，设计广告宣传平面。

五、与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。

六、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。

七、根据市场状况和宾客意见，指导客房、餐饮、棋牌、会议改进、调整、开发新产品和提升服务质量水平。

八、开展对外公共关系活动，负责与地方政府、职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒店创造和保持“良好的形象和口碑。

九、负责日常性的销售工作处理业务往来、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。

十、负责各类会议/宴会/旅行团队的接洽工作，协议单位/政府单位的销售工作。

十一、负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作，以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。

十二、参与对客服务工作。

酒店营销部经理岗位职责

一、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。

二、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，整理汇总对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

三、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

四、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

五、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，呈报市场部总监审批后执行。

六、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

七、选择并培训酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

八、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

九、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。

十、定期根据市场信息向市场部总监提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

十一、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，呈交市场营销部总监逐级向上审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。

酒店营销部销售代表岗位职责

一、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。

二、每天访问客户，按时统计、分析收集客户资料，并形成每天销售工作报告；根据市场需求，确认潜在宾客及其需求，做好销售工作。

三、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，按要求及时填写《预定单》与《宴会、会议预定单》，做好接待准备及服务工作。

四、根据酒店价格政策，拜访客户，进行推介，以达成协议，签署合同，并形成相应的工作记录。

五、与酒店其他部门做好协调工作，确保对客人的优质服务。

六、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集整理。

七、及时处理客人的投诉，无法处理的要及时向部门主管反馈以便及时解决。

八、与酒店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。

九、按时按质完成工作任务及报告。

十、与客户保持密切关系，根据不同季节、不同市场情况提出合理化建议并落实推广销售方案。

十一、完成市场营销部上级领导交办的其他工作。酒店营销部文员岗位职责

一、负责部门业务及资料档案的分类存档与管理工作。

二、按照部门经理的要求，草拟有关部门报告，制作各类客源市场分析报表，及时提供给经理和销售人员。

三、协助经理做好月度、季度总结做好销售业务统计工作。

四、参加每日部门例会，做好会议记录。负责文件的打印、分发等工作，协助经理处理来访、来电、及接待等行政事务。

五、按要求接听电话并做好笔录，及时转达有关人员。

六、及时完成部门文件、接待计划、协议书、营业统计报表等文稿的输入和打印工作。

七、每月底，负责制作下一月份宴会、会议客情控制一览表，并及时做出补充、修改，每周六与客房情况预测表一同交部门领导。

八、编制部门办公用品月计划，并负责领取及分发。

九、协助部门经理做好营销计划和财务预算。

十、做好各类签署协议的接收分类及存档工作，建立新协议目录，更新客户资料。

十一、掌握营销部的运作程序及业务，熟悉各种客源的价格及下订单规程。

十二、准备好各种销售文件、备忘录、合同协议等。

十三、回答客户的一般询问，并在自己的职责范围内帮助客户解决问题。

销售部工作职责 篇5

一、岗位职责

（一）销售部经理助理层级关系直接上级：销售部经理。直接下属：销售经理助理。岗位职责在销售部经理领导下负责酒店销售工作，制定销售计划和销售策略，传达、执行销售部会议决议和上级下达的经营管理指令；制定销售部部门工作目标和销售策略，并对销售决策提出建议有效地开拓市场，与各部门协调做好销售接待工作，保证销售任务的完成。指导销售人员研究销售情况，进行市场开发；组织员工收集市场信息，进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向市场营销总监提出市场研究报告；制定销售访问计划，审阅《销售访问报告》，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务负责制定、完善销售部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平；主持本部门的工作例会，听取汇报，审查各管区的每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中的问题；进行现场督导，发现问题，及时处理；检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉；定期访问长住客人、商务客户、政府机关，收集意见，反映要求，与其他相关部门协调沟通，密切合作；督导员工建立和健全客户档案及其他本部各类工作档案；主持每周一次的酒店销售部工作会议，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点；检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实，并定期对员工进行培训，评估，实施奖惩；完成市场营销总监分派的其他任务。

营销员

直属上级：营销部经理

联系部门：同经理

「岗位职责」

在公关营销部经理的领导下，做好酒店的公关销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，为客户提供良好的服务。

「工作说明」

1、根据酒店市场销售计划，按照客源构成的比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客的销售任务，完成销售指标；

2、与客户保持密切的业务联系，按照不同的季节、不同市场情况提出不同的销售价格；

3、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向公关营销部经理提供客户信息；

4、积极地参加酒店举办的各种促销活动，开发新客户；

5、利用关工技巧和销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响。开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计划地发展新客户。

在总经理室的领导下负责酒店的市场开发、客源组织和酒店商品的销售工作。

1定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。

2经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》。根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。

3协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。

4审阅销售组、预订中心及美工组提交的年（半年）度计划，及年（半年）度工作总结。

5拟定部门年（半年）度工作计划和年（半年）度总结。6审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作。合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，提高员工的工作效率和水平。

7签定住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议、认刊合同、广告宣传服务协议。审阅《工作报表》并批复有关请示。审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件。

10统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。

11对外通过接待、出访、新闻媒介等，力求在公众面前树立宾馆的最佳形象。

12对内做好各部门的推销和宣传活动等，管理美工制作，以达到宾馆经营的宣传目标。

13接待重要客人，如VIP。

14审批《美工制作申请表》，组织并督导美工人员进行美工设计、制作，审核制品质量，维护宾馆的格调和声誉。

15对重大美工制作，如重大宴会会场布置、大型广告等，聘请并监督广告专业人员完成并审核。

16负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。

17对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛组织好拍摄记录工作的跟进。

销售部工作职责 篇6

1．负责公司一级市场的开发与公关工作。

2．负责项目前期的资料搜集与数据整理工作。制定周密完善的调查方案。3．负责项目的前期市场调研和产品分析工作。

4．负责房地产政策、新盘的信息搜集工作，深入了解项目的经营特色和经营情况，定期制定市场报告。

5．负责项目成本核算与项目评估工作

6．负责市场研究工作，包括项目定位、总体规划、建筑设计等具体工作。销售部工作职责

1．负责完成公司下达的销售指标及诸如销售额、合同履约率、销售计划完成率等考核指标。

2．根据销售情况，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。

3．负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。

4．参与制定项目的产品定位，负责产品的定价与销售策略的制定。5．负责销售活动的人员组织与现场控制。6．负责销售人员的培训。

市场部的职责

市场部的主要职责有十五大方面

01、制定营销目标计划。

02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

03、对客户购买心理和行为的调查。

04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析。

05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

07、制定产品企划策略。

08、制定产品价格。

09、新产品上市规划。

10、制定通路计划及各阶段实施目标。

11、促销活动的策划及组织。

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。

13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14、实施品牌规划和品牌的形象建设。

15、负责产销的协调工作。

市场部岗位职责

一、岗位名称：市场部主管

直接上级：业务副总经理；直接下级：区域销售专员、综合信息员；

（一）工作职责：在业务副总经理的领导下，配合开展市场部的工作。

1、负责销售的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务；

2、负责市场开拓和管理工作；

3、负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告；

4、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析；

5、负责市场部销售成绩的统计与分析，并且每半年向业务副总作一次销售情况的评价；

6、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；

7、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价；

8、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；

（二）领导责任：

1、负责召集本部门的有关工作会议；

2、定期将自已的各项工作以书面形式向总经理报告；

3、参加公司中层例会、总经理办公会、总结会及其有关的会议；

4、对其分管的工作全面负责。

二、岗位名称：区域销售专员

直接上级：市场部主管

工作职责：负责各区域内产品的销售及相关工作。

1、根据公司的市场战略，负责各片区的市场拓展、产品销售以及维护客户关系；

2、热情耐心地接待客户来访或来电，认真与客户联络、沟通，为公司建立良好的业务体系和客户渠道，建立真实、准确的客户档案，同时要注意收集竞争对手的信息并及时反馈；

3、在公司授权的范围内进行业务洽谈，完成销售所涉及的各种表格、合同，并协助财务部作好开发票、催款等后续工作；

4、配合技术人员进行技术展演、咨询等工作；

5、负责售后支持的监督、协调工作；

6、参加各级厂商的产品培训及公司开展的各类培训；

7、定期将自己的各项工作以书面形式向市场部主管报告，并准时参加部门工作会议；

8、做好公司临时分派的其它工作。

三、岗位名称：综合信息员

直接上级：市场部主管 直接下属：无

工作职责：收集、综合本部门的各类信息，做好订货工作

1、定期浏览本部门的电子邮箱，下载最新的产品资料及其它相关信息；

2、在本部门业务员的配合下，定期收集、更新供货商及产品的最新信息，整理成册并回馈至市场部主管处；

3、根据收集的信息，做好订货工作，并协助其它部门完善相关表格

4、负责按照采购计划核对材料合格供应单位所供材料名称、品种、规格、型号、数量、单价、质量、交货时间、交货地 点、结账方式、优惠条

市场部在产品不同阶段侧重点各有不同 1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。

2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定营销目标计划；负责产销的协调工作。

3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。

销售部工作职责 销售部经理工作职责

1、在总经理的领导下，负责组织销售人员不断开拓市场，及时销售公司的各种产品，及时结清货款，直接对总经理负责。

2、加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类产品的质量标准，应用范围突出优特点。组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度，发展可靠代理商，加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。

3、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司老总反馈产品质量、市场行情变化等信息，做好销售档案记录。

4、做好售中、售后服务，妥善处理好用户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司品牌影响力。

5、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核。

6、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务。

7、有权安排和调整本部门人员的工作（片区），对所属员工进行法纪教育，不收受贿赂，不铺张浪费，检查下属人员不准对外兼职。防止泄密及不安全事故发生。

8、制订每月销售计划（任务）及分配，制定对本部门员工的考核方案和奖惩办法报公司老总批准后实行。对销售人员如开每日晨会，对其工作进行考查和总结并与奖惩相结合。

9、编制销售月报表，并对报表正确性负责。采取多种促销手段，加速资金回笼。

10、完成领导交办的其他工作。

销售部业务人员的职能 是保证产品到达终端以后能够顺利地销售出去，而每一名接近终端的成员的职责都是要最终解决战斗。也就是说，业务人员是冲杀在最前线的群体，他们的职责就是要保证销售完成。

销售人员的要求如下：

1、对产品知识了解：对产品的了解等于你能够熟练地掌握手上的武器；

2、对市场的了解：市场的变化决定沟通方式的改变，好的业务人员应善于了解这种变化；

3、有团队精神：孤军作战不能带来业务能力的提升，对企业的未来发展创造的不是机会，所以，业务人员需要具备团队精神；

4、善于事先准备：约见客户的时候一定要先做好准备；

5、善于观察：善于观察事物的人是销售人员的基础条件之一，不仅有对人的观察，也有对卖场的观察、对产品的观察；

6、能够抓住客户心理：要在握手与谈话中获得客户的信任；

7、能够和客户深度交谈：只有在深入交谈中，才能获得客户的信任，而可以达到深入交谈的机会往往在于其能力的把握；

8、会道别：道别应该具备专业风采，往往细节能决定成败；

9、明天的工作从今天开始：明天的机会全都存在于今天的努力当中；

10、保持健康活力：精神是业务人员的一个法宝；

11、善于学习：不爱学习的人不可能是一人好的业务人员；

论石油销售企业科学管理工作创新 篇7

关键词：创新,科学管理,石油销售

在石油销售企业里, 内在深层次的价值理念是其企业思想政治工作中的精髓。在石油企业的生存和发展等外部环境中, 需要寻求符合企业发展和竞争的市场战略, 从而形成发展战略, 并结合企业内部环境的思想政治工作, 与时俱进。

1、石油销售企业创新思想政治工作的宗旨

1.1 继承和发展大庆精神

大庆精神是我国石油产业50年来凝聚的精髓, 内里体现了大庆石油人不屈不挠、勇于探索的精神。石油销售企业的思想政治工作中, 应该切实地继承和发展这种精神。以埋头苦干和艰苦创业为行动指南, 增强广大员工的历史责任感和政治归属感。

1.2 坚持有中国特色的宗旨

诚然创新需要紧跟国际步伐, 但是这并不意味着单纯的只向国际看齐, 而忽略了本国的文化和思想。石油销售企业的企业思想政治创新需要充分掌握、尊重和融合中国特色的元素, 即需要密切结合我国的历史、社会现状、改革开放、民族文化与素质和行业特点。中华民族五千年的文化是值得中国人骄傲与自豪的。另外, 企业文化的创新需要符合我国现时的企业职业道德规范, 这样创新才有可能获得成功。

1.3 坚持以人为本和实施人文关怀的宗旨

人力资源是石油企业的根本财富, 包括企业的领导、管理人员和基层员工。以人为本的企业文化应充分体现企业内部领导与员工、员工与员工之间的尊重、互信和关爱。只有尊重员工的感受, 理解员工的处境, 才能在企业文化创新板块中, 充分发挥领导人员和管理人员的正确指引, 同时合理发挥企业基层员工的工作主动性和积极性, 形成领导者作示范带头, 企业全体员工积极参与企业建设的局面, 促进和谐社会之建设。

1.4 坚持自主创新的宗旨

如果盲目引进国际石油公司的思想文化, 就不能很好地适应我国石油销售企业思想政治工作的具体情况。因为企业文化尤其特殊性, 它不同于一般的设备或固定资产。而且, 国外的石油企业也不会轻易的就把自己企业当中的精髓部分传授给其他的公司, 所以一味地追求引进也只能把别人流于表面的文化企业引进来。其实我国众多的石油销售企业在如今的市场竞争下已经锻炼出特有的企业素质, 开展思想政治工作。

2、石油企业思想政治工作的新形势和挑战

在国际上, 经历了次贷危机后世界经济正在缓缓复苏, 但全球的金融体系中仍然笼罩着金融海啸所带来的阴霾。受局部地区的政治动荡和国际油价不稳定等诸因素的影响, 石油销售高利润的年代已不复存在。

在国内, 经济仍然保持比较强劲的增长态势。这种情况充满了机遇和挑战, 需要石油销售企业及时有效地调整营运方针, 进一步适应市场的动向。

3、加强石油企业思想政治工作的意义

面对以上国际和国内因素, 我国石油销售企业需要及时地准确地作出调整, 充分理解思想政治工作所蕴藏的深层意义:

3.1 完善石油销售企业的建设, 需要创新和加强思想政治工作

改革开放后我国逐渐形成了市场经济, 在竞争日趋激烈之情况下, 石油企业需要进一步加强对员工的思想政治方面的工作。市场经济下的石油企业已经完成成为独立的经营个体, 其管理模式、组织结构和经营运作等方面也渐渐地发展出自己特有的模式。因此在企业在思想政治工作方面也要跟上步伐, 尽量把国际意识、竞争意识和合作互利意识等灌输到石油企业的文化体系氛围中。尤其是石油销售企业, 要彻底地摆脱从前的陈旧束缚, 遵循效益原则和市场经济规律, 传达最新的思想政治指引。

3.2 提高企业管理的水平, 需要创新和加强思想政治工作

在石油销售的产业链中, 需要进行精细化思想政治教育工作。通过教育和引导, 逐步提高员工的责任、效益和风险等意识, 从而加强企业的管理水平。特别是加强对中层员工的思想政治教育, 能使管理层成为带动企业文化创新的中坚力量, 提高中层层员工在基层员工中的威信, 改变过往纯粹批示、下达命令的运作模式, 并号召基层员工以饱满的热诚投入到企业中。

3.3 提高全体员工的素质, 需要创新和加强思想政治工作

提高员工的大局观念和责任意识需要对其进行思想政治工作的教育。营造良好的企业文化氛围, 不但是企业对企业本身的要求和期望, 更是整个社会对其的期望。将各种期望以及责任感以不同的方法逐渐灌输到员工的人生观和价值观之中, 令员工对社会的责任感和对企业的责任感归属感融为一体, 提升员工的综合素质。

4、石油销售企业创新企业文化之对策

石油销售企业能否实现新一轮飞跃, 与员工的思维和行动以及其传递给顾客的真诚服务有密切关联。企业文化的创新需要从员工价值观、思维观念等不同的方向进行思想政治灌输和教育。

4.1 准确认识思想政治工作中的新动向

明确石油销售企业自身思想政治创新的基本方向, 进而把握国际石油企业的新动向。企业思想政治是一种文化现象, 是未来发展的必然趋势, 国内的石油销售公司需要以积极的心态、乐观的态度迎接这些趋势。第二部分所进行的探讨“石油企业企思想政治工作新趋势”是这领域的基本动向。

4.2 立足基层, 大力巩固广大员工的政治思想基础

首先要强化党组织理论型知识学习。用极具中国特色之社会主义先进理论来丰富广大基层员工的思想, 优化和整合知识结构, 使员工建立起科学合理的知识框架和体系, 以科学的理论来指导思想和行动。

另外要深化大庆铁人精神的进一步学习和教育。让王进喜等铁人精神深深扎根于员工的思想中。通过积极的宣传和教育工作优化员工在企业中的日常工作。可以定期举行专题系列的教育活动, 有目的有针对性地将党性教育融入到石油销售企业的思想政治工作建设建设中。

4.3 完善人事工作中的思想工作, 大力推行新闻宣传教育

(1) 通过加大对外和对内的宣传和思想教育力度, 实现管理层与基层员工之间的沟通, 保持企业上下思想交流的畅通无阻, 使基层员工也明确公司文化创新的最新动向, 并充分理解公司内部企业文化创新的细节和具体步骤。具体可以以随时交流制度或定期会晤的制度。对于员工的疑惑和问题, 领导和管理层需要及时回答, 加强思想方面的交流, 保证企业文化创新计划的顺利开展。

(2) 对国际和国内的热点问题与突发事件要加以适当的引导。对油价和供应供销问题, 要进行有序的正确披露。通过加强思想工作, 努力营造全体员工共同参与企业事务的新局面。企业文化的创新需要全体员工的共同参与, 共同合作。当中需要有坚实的群众基础, 如果单靠企业领导人或管理层, 只能是孤掌难鸣, 体现不到团队的合作精神。增强团队的凝聚力。

4.4 推进企业文化与高端人力资源的结合, 增强石油销售企业软实力

将文化创新和人力资源方面的管理相结合从而树立共同企业价值观, 一方面促进了企业文化的形成与创新, 另一方面也优化了人力资源管理板块, 继续推行企业文化的宣传工作。

5、结语

思想政治工作体现了石油销售企业的内涵, 也是其灵魂, 只有不断进行创新才能保证其拥有源源不断的生命力。这要求企业内的每个部门和每位员工的积极参与和共同努力。把握好石油销售企业的思想政治创新的动向, 与时俱进, 及时改变和完善才能保证思想政治工作的顺利开展。

参考文献

[1]王正元.文化之照—寻找企业灵魂[M].天津:南开大学出版社.2007.21-23.

[2]赵玉莲.浅谈企业文化创新[J].商场现代化, 2009 (02) :349-351.

销售不是工作,是改变命运的方式 篇8

杰克·韦尔奇曾经说过，销售是通向CEO的阶梯。与之呼应的是，有调查显示，在传统行业中，70％的CEO都是销售出身。锐珂医疗大中华区总裁刘杰，也是一位从基层销售走出来的CEO，但是在刘杰的身上，你更能看到一些清晰的特质：内心的渴望、坚强的毅力、强势的做派……这些从一个典型狮子身上散发出来的光芒，足以让我们看到一条普通人走向职业巅峰的清晰之路。

始终看到你想得到的

在这个速食的时代，年轻人总喜欢去找前辈总结出的经验，总愿意相信，自己一定能够按图索骥，找到一条成功的捷径。在销售这个领域尤其是这样，方法类的图书多半十分畅销。但是，在刘杰看来，一个成功的销售固然需要一些方法，但是其实没有一个销售的方法可以被另外一个销售拷贝，能不能成为一个好销售，首先是内心有没有改变自己生活命运的渴望。

用一句话形容销售，那就是表面风光，内里彷徨。出则飞机，住则高级酒店，但是他们要和各种类型的人打交道：无法在一个固定的地方工作；随时待命解决客户的一些问题……销售的压力也是公认的，你在努力之外还要面对不可预知的变数，今天看上去很有机会的一个合同，明天可能就签给了竞争对手。如果你仅仅是把销售当做一种工作，而不是改变命运的途径，可以说你很难获得大的成功。

而刘杰在上世纪90年代初，选择摔掉“铁饭碗”，从医院辞职，进入到GE做普通的销售，正源于内心对改变命运的渴望。在上世纪80年代末的时候，做医生条件并不差，每月收入大概是100元左右，收入稳定而且是不求人的职业，但是在事业单位的体制下，医生的道路也是相对固定的，很容易就能看到做到退休时的状态。刘杰说：“你就算愿意付出一辈子的心血，比你的同事付出百倍的努力，你还是只能得到这么多。体制决定了我的生活状况和我的预期完全不一样，我希望能够花比其他的人多一倍的时间、多一倍的精力和辛苦，去获得更多的收入，来改善我的生活状况。但是在那种体制下，我没法实现。因此，当时美国通用在中国招销售，开出的薪水大约是1000多块，那么，为了这个好几倍的薪水，我毫不犹豫地放弃了当时的稳定生活。”

当然，高收入背后自然也意味着各种困难：要离开家庭出差；要见一些不愿意见的人；要把如此贵的东西卖出去……如果没有内心的坚持和渴望，可能很多过惯安逸生活的人直接就放弃了，但刘杰则更愿意看到另一面：在上世纪90年代初，有多少人能够坐飞机到各个地方，甚至可以出国接触更广大的世界?

耐力和听力极重要

都说迈出第一步最难，只要开了头，以后的路就顺了。不过对于做销售来说，迈出第一步也真的就是“万里长征”的开始。跟客户沟通，去做演讲；学习一些财务知识……这些都是做医生不需要做的事情。刘杰如同学生一样要一点点慢慢学会。

更为重要的是，很多时候你不能一下子看到结果，缺乏成就感很容易让人放弃，在这个时刻，没有一个耐得住寂寞而又对未来结果怀有强大信念的心是坚持不下去的。在医疗行业卖设备的时候，有些单子一跟就是两三年，短的也会有半年到一年的时间。经常会有销售开始很乐观，最后却一无所获。

很多人都以为销售应该有很强的表达能力，其实做销售更应该具备很好的“听”的能力。一个好的销售，应该可以通过认真听去收集不同的信息，然后做出分析，再把自己的想法回应给客户。刘杰说：“尤其是中国的客户，他说的往往会和想的不一样。比如说，他说‘我要买个100万的设备’，或许是说，我出100万，你和你的竞争对手竞争，看谁能够提供更好的设备。或许是说，我只有85万，你能卖给我什么样的设备……而到底是哪一个，就是需要你分析的地方，如果你的‘听力差’，很可能就自以为是地错过了客户的真实信息，简单地下了结论，做了一些无谓的工作，自然很难成功。”

你需要一个线人

刘杰刚开始做销售的时候，管了4家医院，一般来说一到两个月他就会去拜访一遍，了解他们分别要买什么东西、有多少钱、什么时间会买，把信息存档。可是去得再勤也不能保证每天都同时待在4家医院里，但是这些医院的情况却每天都在变化：今天你演讲完，明天、后天都可能有不同的竞争对手去拜访，去削弱这个医院负责人心中对你的支持。

“你需要一个‘线人’!”刘杰说，“你要让你的‘听力’随时能够听到这4家医院的信息。所以你要在每家医院、每个你的客户群体里，找到一个能够给你提供信息的人。他们能够给你一个电话，告诉你，今天谁拜访了我们老大，讲了什么东西，老大被他影响了多少，这一点非常重要。对于我来说，找‘线人’不一定找职位很高的人，作为曾经的医生，我和医生的沟通还是比较畅通的，如果去到一些基层的小医院，如果我能够给他们的医生做一些小的指导，他们对我的态度自然会有所改变。总之，为人大方，拿出亲和力，自然会找到愿意帮你的人。”

很多销售在客户面前总是毕恭毕敬，其实大可不必，同样是为了让对方能够记住你，你完全可以用一些别的方法。最初刘杰去医院拜见院长，效果也不好，辛苦坐一天车过去，在门口排一小时队，可能得到的就是介绍完自己是哪家公司的什么人，对方说：“把资料放这吧，有事我会联系你。”后来，刘杰在去拜访之前，就会先手写一封信给对方，简单介绍自己和公司，提一些主要希望商谈的内容，向他约一个拜访时间。然后估摸对方收到信的当天或者隔天，给对方去一个电话：“我是刘杰，我给您写了一封信，里面有什么标志……”这样一来，对方很容易就能够和你对上号。那么下一次，你再去拜访的时候，就一定比其他销售更进一步了。

不能做软事

不服输的强势做派，大概也是刘杰骨子里的性格所在。1996年，在刚刚升职为产品主任、配备笔记本电脑的时候，刘杰可以为了达到更好的演讲效果，只用了4天时间，就从一个连电脑开机都不会的人，做出了还算精美的PPT，直接飞到客户医院做演讲。“周四拿到笔记本，我连电脑需要装软件才能工作都不知道，而周二我就需要去给客户演讲，得准备PPT，如果当时我服个软，给自己下台阶说，‘时间太紧了，电脑慢慢学，还是先用幻灯片去演讲好了’，公司绝不会苛求。”刘杰说，“但是在那个年代，用电脑做PPT演示，效果和幻灯片绝对不一样。所以，其实一切都得靠自己，你对自己要求有多高，才能够得到多高。”