1企业外贸部管理制度

1企业外贸部管理制度（精选8篇）

1企业外贸部管理制度 篇1

一、组成人员：国贸部全体员工。

国贸部经理----追过程 求结果-

平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作

国贸业务精英----强有力地正确执行

显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！

共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）

二、管理制度

为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：

一、基础工作：

1）基本技能——熟练的应用网络平台的各项操作，建立自己的电子账户，处理询盘，积累和管理潜在客户，促成实际买家。

2）熟悉产品----了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；

3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。

4）准备报价单：

A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。

B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。

5）询盘处理：

A/接收客户询盘：至少每天三次收发email(早中晚各一次)

B/询盘回复：

a.确保回复每一个查询

b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。

c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司

地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司

C．询盘整理：每天在收到买家查询后

第一步：接收和评级, 将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存（参考客户管理示范）第二步：建立买家数据库：

 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻

 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；  新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品

 国外参展并拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与

买家约时间沟通；

 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买

家反馈与买家约见面；

 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；

 利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。

B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。

C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。

D级：意向不明确，但也有可能成交。

每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。

6）客户跟进：按ABCD级进行。

A级：每周2次B级：每周一次C级：每半月一次D级：每月一次 方法：

1)将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入阿里软件/crm客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。

2)每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。

3)系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。

4)经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。

5)常发新产品推荐给买家。

6)从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，Trademanager;skype, msn…。TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；

FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；

POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。

7）客户要求寄样品：

a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费到付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出到付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。

8）网页资料更新：

资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。

阿里巴巴的后台操作工具—SupplierCRM是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin Tools操作手册和培训。

三、外贸部绩效考核方法：

标准：

1、销售业绩

2、阿里平台有效利用率

3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）

第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；

有效利用阿里1----3个月要求如下：

A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。

B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件

达到最大价值化。

C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认

感。

D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E：促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个

月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。

工作态度及方法：勤奋、积极、热忱

第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。

有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）

A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。

B：有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）

C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有

6个以上客户要求寄样。

工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通

第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）

有效利用阿里7----9个月要求如下

A：在后台订单栏目里记录每一笔订单

B：给每个已经合作的客户做服务

C：邀请高质量客户来华参观我们企业D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求

E：请求过关系要好客户给公司推荐买家

F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品

工作态度及方法：热忱、专业、创新

第四季度：有至少2个翻单客户

有效利用阿里10---12个月要求如下：

考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。

把过去一年中与现在的国外客户系统分类：

1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划

2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进

A类：寄过样品，并一直保持跟进

B类：对网上产品询价比较仔细与认真

C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价

D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价

3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为 工作态度及方法：激情、创新、归纳总结

四、薪金待遇制度：

4．1外贸部销售人员工资待遇：

1、见习业务员（三个月考核，表现优秀者可申请提前转正）

基本工资800元、餐贴150元、各种养老津贴200元、满勤奖50元

2、业务员：（经考核通过，可转为业务员）

基本工资1200元、餐贴150元、电话补贴100元、按当地劳动部门标准

交养老保险、满勤奖50元

3、高级业务员：（具备独立操作订单的能力，每季度评估一次）

基本工资1600元、餐贴150元、电话补贴200元、按当地劳动部门标准

交养老保险、满勤奖50元

4、业务经理：（具备独立操作订单的能力，可熟练的培养新的业务员，并具备一定的管

理能力，每季度评估一次）

基本工资2000元、餐贴150元、电话补贴300元、、按当地劳动部门标准

交养老保险、满勤奖50元

4．2 提成制度

提成根据外贸业绩，每月实际结算金额5万美金（包括5万美金）提成百分之一；10万美金（含10万），提成百分之一点三，20万美金及以上，提成百分之一点五，提成部分，每月结算50%；其余部分与年终奖金一起发放。

4．3 年终奖金

奖金根据一年时间阿里有效利用率、工作态度、方法、绩效等综合而定,奖金额度不定

五、外贸部作息时间：

考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：

上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息

下午：13:30－17:00工作

晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作

周日休息

如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.六、外贸部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；

七、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。

八、工作报告的提交：

要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：（参见工作周报）

1．本周工作回顾；

2．本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；

3．工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。

1企业外贸部管理制度 篇2

2005年7月21日, 人民币汇率制度进行了新一轮改革, 从“盯住美元”的汇率制度转向“盯住一揽子货币”进的浮动汇率制度。自汇率改革以来, 人民币对美元的累计升值幅度已超过21%, 但从2008年四季度开始, 人民币汇率走势发生了改变, 从“单边升值”进入到持续地调整和波动阶段, 尤其是美国次贷危机爆发以后, 在国际市场需求下降、贸易摩擦和贸易壁垒增加、国内劳动力成本上升、原材料价格波动、政策调整等因素的影响下, 人民币汇率变动的不确定性增加了, 增大了外贸企业经营的难度和风险。而汇率风险管理日益成为外贸企业风险管理的一个重要方面。

1汇率风险含义及影响因素

汇率风险属于外贸行业风险, 是汇率变动的长期趋势, 是外贸企业一种潜在的威胁, 可以通过一系列方法进行防范、量化和管理。

从近期来看, 国际外汇市场波动频繁。对外贸企业来说, 人民币升值意味着产品出口价格升高, 企业会有更大的成本压力, 国际竞争中的价格优势将进一步减弱。

从长期来看, 中国汇率制度的变革是一种必然趋势。日本、德国、新加坡、韩国等在经济崛起的过程中均出现了较长时期的升值趋势, 人民币今后也将进入一个升值的周期。灵活的汇率制度和适度的升值对中国经济的总体将是有利的, 但汇率风险给企业经营带来了很大的不确定性。

在进行汇率风险管理决策前, 需对各种风险因素进行分析, 其主要包括国内外的经济信息、宏观政策、供应链中凸显的异常反应等因素。同时, 外贸企业还应收集专家观点、国际政治经济形势、国内宏观经济政策、市场历史数据、最新调整政策、市场预期等各方面的信息, 以便更充分的揭示汇率的潜在风险。

2汇率风险管理措施

2.1汇率风险管理的组织架构

在董事会的专业委员会中专门设立风险管理委员会, 由财务总监组织和领导, 各业务单元设立首席风险官, 负责各自领域的风险管理系统, 汇率风险管理由财务总监组织, 并由各首席风险官具体执行, 向董事会的风险管理委员会负责, 汇率风险管理的组织架构如图1所示。

在汇率风险管理体系中, 各机构和部门的分工明确, 职责清晰, 具体如下:

(1) 董事会的职责

制定企业风险管理的目标;决定承担负面风险的极限;审议和决定风险管理方案。

(2) 风险管理委员会的职责

接受董事会委托, 具体制订企业风险管理战略和政策。

(3) 财务总监的职责

集中管理风险, 协调多方关系;监督有关方针步骤的实施;对多种风险情况进行全面、清晰的预测;为处理风险和危机制定具体执行策略和计划;在危机发生时, 对工作进行有效指导;向风险管理委员会汇报风险管理事务, 并接受委托向企业外部有关机构通报风险管理事项。

(4) 首席风险官的职责

首席风险官是各单位企业风险管理的第一责任人, 负责在企业推动企业风险文化建设, 通过内部培训, 提高全员的风险意识;编制和修订《风险管理手册》;根据企业特点设计并执行风险管理计划及危机处理计划;向财务总监定期汇报风险管理事务;给每个业务单元设立内部风险政策的目标。

(5) 风险业务单元的职责

有效管理各自领域日常工作的风险, 并对风险进行评估、分析和制定管理措施;提高单元内的风险意识;向首席风险官汇报风险情况。

2.2汇率风险管理的战略决策

为达到预期的汇率风险管理目标, 企业须调整汇率风险管理的战略决策。

(1) 随着人民币升值和资本项目管制逐渐的放开, 国内企业可更多地到海外投资, 建立海外原材料供应基地、直接接近目标市场建立生产基地、购买国外的品牌和研发力量、通过投资进行对冲 (比如可以购买美国向中国出口产品的企业的股份) 等。

(2) 避免在出口部门之间过度竞争, 由于未来服务业可能会逐步放开, 企业可以考虑提前准备, 先行进入。

2.3汇率风险管理的措施

汇率风险管理的措施包括财务性措施和非财务性措施。

2.3.1 财务性措施

财务性的对策包括提前或推迟结算、利用金融工具回避外汇风险、增加美元负债优化资产结构和推行本币结算规避汇率风险等。

(1) 提前或推迟结算

由于目前存在人民币的升值预期, 对进口贸易而言, 如订立较长的合约, 相应延长付汇时间;对出口贸易而言, 应订立较短的合约。

(2) 利用金融工具回避外汇风险

远期结售汇是目前外贸企业首选的外汇风险产品之一, 采取远期外汇交易可以锁定外汇交易价格, 从而锁定成本, 有效实现人民币的保值。其他金融产品还包括外汇结构性存款、进出口押汇、出口贴现、仓单质押等。

(3) 优化资产结构

外贸企业的外币资产和外币负债容易受到汇率波动的影响, 折算成人民币后的币值可能会受其影响造成利润的下降或者债务的增加。针对人民币升值的可能, 企业可以采取的财务政策有:外币资金按美元、日元、欧元等分比例存放;对资产和负债账户进行重新安排, 转换成最有可能保值或者增殖的货币;尽量多持有硬币资产, 减少软币资产;尽量多转换为软币负债, 减少硬币负债等。

(4) 推行本币结算制度

尽量使用本国货币结算, 不仅有利于结算, 还能降低汇率变动的风险, 随着中国在国际政治和经济地位的提高, 外贸企业可逐渐尝试对某些外商采用人民币报价, 推行本币结算制度, 避免可能出现的汇率损失。

另外, 在人民币汇率升值前, 人民币对美元的汇率水平几乎是不变的, 但是人民币对其他货币的汇率变动幅度相对较大;而人民币升值后, 人民币对其他货币相对升值幅度很小。因此, 采用第三种货币结算或者通过外汇套汇交易, 也是实现外汇保值增值的有效手段。

2.3.2 非财务性措施

非财务性措施主要有调整产品结构、加强合同预警管理和改变传统外贸经营模式等。

(1) 调整产品经营结构。

从长远看, 调整产品结构, 主动积极适应市场变化, 是外贸企业得以生存和发展的关键。

(2) 加强合同预警管理。

注意加强合同管理, 其中的汇率风险条款是重点, 要注意合同的签约时效, 将业务与汇率风险挂钩考虑。

(3) 改变传统外贸经营模式。

用创新思路拓展外贸经营, 开拓新市场, 发展新领域, 这是企业拓展多元化经营, 由传统外贸向高技术高附加值出口转型的重要举措之一。

3结束语

通过建立汇率风险管理的组织架构, 并从财务和非财务两方面采取措施, 可以有效控制人民币升值带来的汇率风险。

参考文献

[1]宁向东.公司治理理论[M].北京:中国发展出版社, 2005.

[2]严武.风险统计与决策分析[M].北京:经济管理出版社, 2003.

1企业外贸部管理制度 篇3

据海关总署统计，2016年前7个月，我国进出口总.值为13.21万亿元人民币，同比下降3%。其中，出口额和进口额分别下降1.6%和4.8%。7月当月，我国出口额、进口额同比分别增长2.9%、下降5.7%。与2015年同期进口和出口“双降”相比，2016年7月出口实现增长实属不易。但相比2014年，这一表现仍不尽如人意（见图1）。总体来说，2016年外贸形势依然严峻复杂，下行压力仍然较大。

不过，外贸行业正在发生的变化也让人眼前一亮。3年来，国务院共出台12个促进外贸、稳增长的政策文件，以优化贸易结构、提高质量效益及培育外贸竞争新优势，可见国家支持外贸行业的力度和决心。在此推动下，传统贸易企业纷纷行动起来，比如自创品牌、引入智能化生产设备、提高产品质量和技术水平等；跨境电商也开始大展拳脚，为传统外贸注入了一股新的活力。

本次调查报告是由进出口经理人杂志社和德国莱茵TUV集团联合发起并完成的，也是第5次发布此项报告。从调查结果看，外贸企业面临的困难仍未缓解，对出口预期持更加谨慎的态度，但同时它们主动出击化解困境的信心和动力更足。在此，“2016年外贸企业生存现状调查报告”为您呈现外贸企业的真实情况。

调查样本说明

本次调查共收到1183家外贸出口企业的反馈。与往年调查结果相比，机电行业企业仍然最多，占30.6%；其次是轻工行业企业占19.1%，纺织服装行业企业占12.6%，五矿化工行业企业占10.9%，医保行业企业占4.9%，食品土畜行业企业占4.4%，其他行业企业占17.5%（见图2）。其中，55.7%的被调查企业是生产型企业，此外依次是流通型企业、服务型企业及其他，占比分别为23%、19.7%和1.6%（见图3）。

影响企业出口的最大因素：国际市场需求减弱及订单减少蝉联榜首

与2015年调查相比，在本次调查中，国际市场需求减弱、订单减少及成本上升、自身创新研发能力不足仍然排在前3位，其中国际市场需求减弱、订单减少占26%，再次蝉联影响企业出口的最大因素。而与周边国家竞争压力加大、贸易壁垒和贸易摩擦加剧两个因素，则从上次调查的倒数第4位和倒数第3位分别提升至本次的第4位和第6位。由此可见，我国传统优势出口产品受到东南亚等周边国家冲击，同时欧美等市场针对中国出口的贸易壁垒有所增多。另外，汇率波动加剧、资金紧张及贸易风险加大等因素延续到了2016年，继续成为制约企业出口的突出问题，而产业转移和机制体制两个新加入的调查因素则排位靠后（见图4）。

出口最多的地区：北美再拔头筹

本次调查显示，目前外贸企业出口最多的地区仍是北美，选择比例为22.5%；其次是欧盟，选择比例为19.4%；东盟位列第3位，选择比例均为13.4%（见图5）。与上年调查相比，这3个市场位次没有变化。本次非洲和拉美市场的选择比例越过日韩市场，分别排在第4位和第5位。而上年排在第4位的日韩，本次下降到第6位。近3年调查结果对比显示，北美占比呈上升趋势，而欧盟则呈下降走势。这与欧盟经济复苏乏力、英国“脱欧”等不无关系。日韩占比下滑与当前市场大氛围相符，特别是政治层面的波动影响到了出口市场。在新兴市场中，近3年东盟和非洲占比稳定，而拉美表现较为跳跃，或与其经济发展不确定因素增多有关，比如巴西经济动荡。

在企业出口市场预期的调查中，近3年调查结果对比显示，2016年企业对出口的预期更加谨慎，表现为预期“下降”的企业占比普遍提高，除了欧洲表现较好，其他市场均不理想，比如日韩从30%左右提高到了38皇%；而预期“增长”的企业占比呈下降趋势；选择“持平”的企业占比基本都在40%以上（见图6）。由此可见，在国内外多重因素叠加之下，外贸企业对主要出口市场的预期更加悲观。

2016年出口预期：企业态度两极分化

在“过去1年企业出口规模和利润情况”调查项中，与上年选择“规模持平，利润下降”的比例最高不同，本次选择“规模下降，利润下降”的企业最多，占27.9%，其次是“规模上升，利润上升”占19.7%，呈现两极分化走势（见图7）。这意味着一部分企业经营业绩下滑较为严重，而另一部分企业则逆势上扬、表现可圈可点。这与外贸行业处于转型的关键时期密切相关，谁把握住了转型机遇，谁将在未来占有更多的市场空间。另外，选择“规模持平，利润下降”“规模上升，利润下降”和“规模持平，利润持平”的比例分别为13.1%、11.5%和8.7%。

对于2016年出口规模预期，企业也呈两极分化态度。调查显示，选择规模和利润都“下降”的企业占28.3%，选择规模和利润都“上升”的企业占25.1%（见图8）。总体来说，企业对未来出口预期较为谨慎。

开拓国际市场的主要方式：参展和电商名列前茅

本次调查显示，参加展览仍然是外贸企业开拓海外市场的主要方式，选择比例为31.7%。随着跨境电商的大发展，电子商务平台在外贸中的地位更加凸显，本次选择通过电子商务平台开拓海外市场的企业占到283%（见图9）。此外，依托国外大型经销商和境外营销网络这两种传统方式占比分别是16.3%和11.3%。这4种主要方式的排序与往年调查结果相同。

化解成本压力：调整产品结构.技术改造地位凸显

近些年，劳动力、原材料等成本上升一直是压在外贸企业身上的一座大山，由此带来的后果是我国传统外贸竞争优势丧失，产业向东南亚转移势不可当，企业面临国际订单减少的困局。在消化出口成本上升的举措方面，本次调查结果与2015年大致相同，排在前5位的仍然是调整产品结构、技术改造、加强管理、通过谈判让海外买家分担和向上游企业压价，企业选择比例分别是21.2%、18.8%、16.7%、10.4%和9.7%（见图10）。其中，调整产品结构和技术改造占比分别高于上年1.7个百分点和2.5个百分点。这表明在国家政策引导下，当前企业更加重视提质增效和创新升级，对提升技术水平更具主动性。

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企业是否开展跨境电子商务

近几年，跨境电商发展如火如荼，涌现一大批第三方电子商务平台和企业自主平台，同时通过跨境电商实现的出口增速都是在20%以上，其在我国出口中的占比也不断增加。由此可见，跨境电商对外贸出口的补充作用不可小觑。鉴于此，本次特别加入了这一重要调查项。调查显示，不管是借助第三方电商平台还是自建平台，企业已开展跨境电商和未开展跨境电商的占比分别是37.7%和623%（见图11）。涉足跨境电商的企业已占到被调查企业的近40%。随着市场的推进，相信未来这一比例还会提高。

打造自有品牌，向产业链中高端要利润

在我国外贸行业黄金发展期，加工贸易功不可没。我国加工贸易产业链成熟且完备，其输出的产品物美价廉，让全球市场受益。然而，随着国内外市场的变化，企业逐渐意识到自主品牌的重要性。要与国际大品牌竞争，拿到更多利润，必须推出自己的强势品牌。这也成为培育外贸竞争新优势的突破口之一。对比2014-2016年3年的调查结果，选择拥有自主品牌的企业占比一路上升，分别是40%、45%和47%（见图12），其中不乏出口传统优势产品的企业；还没有打造自主品牌的企业占比则持续下降。

在“自有品牌占出口额的比重”调查项中，选择自有品牌占出口额的比重超过50%的企业最多，占343%，超出我们的预期。选择自有品牌占出口额的比重在40%-50%（含）之间的企业占比也不小，为17.9%。另外，自有品牌占出口额的比重少于10%的企业占比为29.9%（见图13）。

企业希望获得支持：提供海外信息和出口保险支持

本次调查显示，外贸企业最希望得到更多的海外市场信息，选择比例为22.4%；提供出口信用保险支持紧跟其后，占19.6%；改善外贸企业融资环境，选择比例为17.7%；加强对外宣传，树立中国形象，占16.3%；关税调整，占14.6%；支持企业境外投资设厂，占7.8%；其他，占1.5%（见图14）。这一结果与2015年大致相同，仅有“提供出口信用保险支持”项由第3位上升到了第2位。2016年，世界局部地区形势更加动荡，汇率波动剧烈，影响企业正常回收货款，由此对出口信用保险的需求有所增加。

近几年，国家出台“一带一路”战略、培育外贸新业态、清理经营性收费及加快出口退税进度等多项外贸支持政策，令企业备感振奋，现在政策效用正在逐步显现。外贸行业的持续繁荣不能凭一已之力，而需要靠国家、企业和第三方服务机构等各界的共同努力。国家营造良好的市场环境，企业增强信心、主动转型。当前，我国外贸回稳向好的态势没有改变。希望企业因势而谋、创新升级。

1企业外贸部管理制度 篇4

一、中小外贸企业外汇风险管理存在的问题

长期从事外贸的企业,总体上对外汇风险管理有一整套管理方法。但是随着我国外贸体制改革和外贸经营权的放开,许多新批准建立的中小外贸企业还缺乏一套行之有效的外汇风险管理的方法。具体表现在:有的外贸企业没有外汇风险意识;有的外贸企业虽然意识到外汇风险的存在,但是缺乏一套科学的方法;有的外贸企业有规避外汇风险的方法,但是相应的方法不科学。因此,在从事国际贸易的同时,如何规避外汇损失的风险,获得外汇风险收益是值得我们研究的重要课题。本文将针对中小外贸企业在外汇管理方面存在的问题,介绍外汇风险涵义、种类、构成要素,提出解决中小外贸企业外汇风险管理存在问题的对策与措施。

二、外汇风险涵义、种类、构成要素及其关系

下面介绍外汇风险涵义、种类、构成要素及其关系。

1.外汇风险。外汇风险是国际企业在国际经济、贸易、金融等活动中,以外币计价的资产与负债,因外汇汇率波动而引起其价值上涨或下降所造成的损益的可能性。

2.外汇风险的种类。外汇风险一般分为交易风险、会计风险和经济风险。交易风险是以外币计价或结算,从交易发生到完成的这段时间里因汇率发生变动而使得实际收到或支付的本币价值发生变化的风险。前面本文讲述的就是交易风险。会计风险又称折算风险,是指跨国公司的母公司在与海外的子公司合并财务报表中因汇率的变化所引起资产负债表某些项目产生账面损益的风险。经济风险是由于外汇汇率发生变化而引起国际企业未来收益变化的一种潜在的风险。中小外贸企业关注的和本文讨论的主要是交易风险。

3.外汇风险构成要素及其关系。外汇风险是由三个要素构成,即本币、外币和时间。本币是企业衡量经济活动效果的共同指标。外币是国际企业衡量对外贸易商品价值的经济指标。时间是构成外汇风险的主要要素,一般来说,时间越长意味着风险越大,这就是说预期收到或支付的外汇,时间越长外汇风险越大。

三、中小外贸企业外汇风险管理存在问题的对策与措施

针对外汇风险,中小外贸企业应该从以下两个方面采取相应的对策与措施:

(一)与贸易对手协商

与贸易对手协商,在对外贸易合同中采取以下相应的防止外汇风险措施:

1.做好进出口商品计价货币的选择,优化计价货币组合。一般选择可自由兑换货币,例如,美元、日元和欧元等。出口以硬币作为计价货币,所谓硬币是指未来具有上浮趋势的货币。进口使用软币,所谓硬币是指未来具有下浮趋势的货币。

2.可以利用保值措施,在合同中设立外汇保值条款。外汇保值条款是指贸易双方在合同中规定交易货币汇率变化幅度,从签订合同到结算日这段时间内,交易货币汇率变化幅度超过双方商定范围,则适当调整汇率,实际收付的外汇金额也按调整后的汇率计算,以避免交易一方承担过大的外汇风险。

3.根据实际情况,选择好结算方式。可以采用即期信用证或远期信用证,在具备一定的条件下也可以采用托收来防止外汇风险。国际企业出口收汇的原则是“安全及时”。安全就是出口收汇不致遭受汇率波动的损失,外汇收入不遭到拒付。及时是收汇的关键。在出口业务中尽量采用即期信用证结算方式。

4.与贸易对手签订易货贸易协定,采用易货贸易来防止外汇风险。但是相对来说,易货贸易比较困难。但是,这也是一种规避外汇风险的措施。

(二)与外汇银行协商

与外汇银行协商,采取相应的防止外汇风险对策。有时与贸易对手很难协商一致,在这种情况下,还可以与银行协商,采取相应的防止外汇风险对策。外汇银行是经营外汇业务的商业银行。外汇银行有许多外汇业务,如即期外汇合同、远期外汇合同、期权外汇合同、择期外汇合同、外汇借款合同等。

1.即期外汇合同。即期外汇合同是指具有外汇债权或债务的国际公司与外汇银行协商一致后签订卖出或买进即期外汇合同。即期外汇合同交割时间可以在签约后2天内进行。例如,杭州东方公司2007年8月15日向美国西方公司出口机械设备一批,2天内有300万美元的外汇收入,假设出口交单日(8月15日)即期汇率银行买入价为1美元=7.5810元人民币。为了防止近2天内美元汇率的下跌风险,东方公司与当地外汇银行签订了出售300万美元的即期外汇合同。2天后,东方公司将收入的300万美元按合同规定的价格与银行进行交割。假设交割日的即期汇率银行买入价为1美元=7.5410元人民币。由于签订了合同,避免了300×0.04=12(万元)的经济损失。

2.远期外汇合同。远期外汇合同是指具有外汇债权或债务的国际公司与外汇银行协商一致后签订卖出或买进远期外汇合同。出口商的具体做法是:出口商在签订贸易合同后,按当时外汇银行规定的远期汇率预先卖出与合同计价货币与金额均相同的远期外汇,在收到外汇货款时再向外汇银行办理交割。

3.期权外汇合同。期权外汇合同是指具有外汇债权或债务的国际公司与外汇银行协商一致后,向外汇银行支付一定的保险费,在约定的有效期内或规定的合约到期日,有权按照合约规定的汇率履行或不履行合约,行使或放弃自己购买或出卖远期外汇的权力,并进行实际交割或不进行交割而与外汇银行签订的卖出或买进远期外汇合同。期权外汇合同按照国际企业行使权力的时间不同可分为美式期权和欧式期权。美式期权是指国际企业(期权的买方或卖方)在与外汇银行签订期权外汇合同后可以在期权到期日前的如何一个工作日的纽约时间上午9点30分以前,决定执行或不执行购买或出卖期权合约。欧式期权是指国际企业(期权的买方或卖方)在与外汇银行签订期权外汇合同后只能在期权到期日当天的纽约时间上午9点30分以前,决定执行或不执行购买或出卖期权合约。美式期权比欧式期权要灵活,但保险费要高。

4.择期外汇合同。择期外汇合同是指具有外汇债权或债务的国际公司为了消除外汇风险与外汇银行协商一致后,约定在远期外汇合约的有效期内的任何一天,有权要求外汇银行实行交割,而与外汇银行签订的卖出或买进远期外汇的合同。

5.外汇借款合同。外汇借款合同是指有远期外汇收入的国际公司,通过改变外汇风险时间结构,与外汇银行签订一份即期借入一笔与其远期外汇收入相同金额、相同期限、相同货币的外汇借款合同。

因此,中小外贸企业可以根据本企业面临的实际情况,对有损失的外汇风险可以有选择地采取上述相应的对策与措施加以规避,同时也采取上述相应方法获取外汇风险收益。总之,中小企业在外贸外汇实践过程中,要不断总结经验,吸取教训,这样才能在国际市场竞争中获得生存与发展。

参考文献:

1企业外贸部管理制度 篇5

一、国际企业社会责任运动

早在二十世纪八十年代，企业社会责任运动的雏形就已经出现，背景是当时的欧美等国家已出现的环保、劳工、消费者、人权等运动。这一运动最早始于20实际90年代，当时美国一家服装制造商让女工在极差的工作条件下从事服装制造工作，这一事件的曝光成为了国际企业社会责任运动的导火索，为了弥补自己的错误，改变自己的形象，该公司拟定了一份社会责任守则，这时社会责任守则第一次出现。之后，其他的企业为了保护自己在市场中的地位也制定了自己的责任守则。不久之后，联合国提出提倡企业生产守则的规定，这一决议使得企业社会责任运动得到大力推进，并且声势和影响日益强大。之后，，世界经济峰会在纽约召开，在会议上首席官呼吁企业要履行自己的社会责任，公司的社会责任是维护社会正常秩序以及实现公正贸易的重要保证，在此峰会的推动下，企业社会责任的声势不断壮大，成为一种趋势。

二、国际企业社会责任运动对我国外贸行政管理产生的影响

1.使我国的外贸行政管理成本大幅增加。所谓行政管理成本增加方面。具体来说，应对国际企业社会责任运动需要大量专业的管理人才，这就需要我国投入大量的企业对人力、物力、财力进行大量投入。其次，我国需要付出大量的谈判成本，我国为了维护自己的利益不可能对发达国家制定的规则仅仅默默接受而不提出自己的质疑。作为最大的发展中国家，为了维护广大发展中国家的利益，我们必须就企业社会责任制度同欧美发达国家进行谈判，最终确定一个能够实现互利共赢的方案，为了维护我国的正当利益这是不可避免的。外贸危机预警机制的建立同样需要大量费用的投入，因企业社会责任守则产生的贸易摩擦目前经常发生，因此，建立预警机制，对国外的社会责任机制的相关信息进行收集和追踪，建立相关的数据库和信息中心，以及对危机出现时对其进行化解的应对措施的研究也会使费用增加。

2.我国已有的外贸法规不能很好的应对国际企业社会责任运动。随着改革开放之后的几十年的努力以及经济的发展，我国的与对外贸易管理有关的法律法规体系已经基本建立。但是，在所有的`与外贸有关的法律法规中，一直没有一部专业为对外贸易中与国际企业社会责任有关的。这就是我国外贸法规遭遇的尴尬现状，这会使企业在遭遇与国际企业社会责任有关的贸易纠纷时没有法律依据作为支撑来维护本国利益，这种无法可依的局面及其不利于我国外贸事业的健康发展。

3.行政职能扩大。随着国际企业社会责任浪潮变得越来越激烈，这一运动的影响也在不断的扩大。企业行政管理的日程已经开始明确的包括对企业社会责任的管理，企业社会责任的地位越来越重要，对行政管理的影响越来越大。我国的企业在雇佣工人，利用工人进行生产时存在以下问题。社会保险附覆盖率差、使用未成年劳动力、有体罚工人侵犯工人权利的现象、拖欠克扣工人工资、住宿生活条件差、工作条件差、对性别年龄歧视看待、收押金和身份证，限制劳动力人身自由、工资低，不支付加班费、没有法定福利、安全措施不到位、雇佣童工。上述问题是在市场经济的调控失灵的状况下才出现的，是因为部分企业家缺乏良心同时我国的社会责任管理机制不健全造成的。为了使这种情况得以解决，使工人们的权利和利益得到保护，必须扩大行政职能。

4.一些民间的商会等组织的作用开始显现。近年来，随着经济的发展以及对外贸易过程中贸易纠纷的不断增加，民间的行业协会在其中扮演的角色越来越重要。例如曾经出现的民间商业组织在自己的努力下使欧盟撤销反倾销诉讼。近年来，行政管理职能中的部分职能正在逐渐的社会化，因此，所谓的外贸行政管理工作不一定全部由国家承担，国家可以将行政管理包括的职能的一部分进行分散，例如服务监管职能。而我国的商会性组织正是承担这项任务的不二人选。因此，要对商会等民间商业组织进行扶植，及时对我国民间的商业性组织的运行状况进行了解，对于发展受到阻碍的给予一定的支持。

三、面对国际企业社会责任运动的压力我国的应对策略

1.在有关国际谈判中积极发言，维护我国的国家利益。要积极和西方国家进行交流并在交流中了解他们政策走向和趋势，对于涉及我国国家利益的谈判我国政府要积极参加，有关研讨会进行时要积极提出自己的意见。将我国企业的真实情况进行客观、及时、充分的反应，同时要以为我们国家争取更多的利益为目标。

2.积极应对并尽快出台我国自己的企业社会责任国家标准。面对来自国际的挑战，我们要积极应对。要积极建立更加完善的预警机制，来迎接来自西方国家的经济的挑战，避免在贸易壁垒的情况出现时我国权益的流失。运用预警机制搜集国外与SA8000有关的措施。建立相关的数据库和信息中心，并将数据库和信息中心向社会公众开放，为我国企业提供相应的参考和咨询服务。同时，在政府的领导下，出台自己相关政策，规范企业行为，使企业更好地承担自己的社会责任。

3.国家要监督企业有关社会责任的制度规范的建立。我国之所以不能够很好地应对国际企业的社会责任运动，就是因为我国的立法不健全，也没有权威。因此，我们要对我国的外贸法不断进行完善和修订。同时，对于与外贸管理有关的文件等应尽快进行清理，是我国的法律更好的和世界贸易组织相适应。对于已经修订、未修订或者已经废止的法律要及时清理，同时，适当的对与企业社会责任有关的内容进行增补。

4.努力完善行政组织结构，与其有关的部门要设立全面。为了更好地应对来自国际的企业社会责任运动的挑战，必须对有关的行政管理部门进行完善，一方面可以通过对专门机构的设立来对企业社会责任进行管理，二是对设计有关企业社会责任的部门进行合并，加强资源的利用整合，提高资源的利用率。

四、结语

面对日趋激烈的国际企业社会责任运动，我们要积极应对。同时，我国的企业应该承担社会责任，政府通过向企业进行公民理论宣传，让企业意识到自己的义务并积极的去履行，只有这样，才能在面对外来挑战时从容应对，对外贸壁垒进行抵制，更好的维护我国的利益，使我国的国际竞争力不断的得到提高。

参考文献：

[1]魏锡华,黄兰芳.国际企业社会责任运动对我国外贸行政管理的影响及其对策[J].特区经济,,06:220-221.

[2]顾文忠.企业社会责任对我国对外贸易的影响[D].南开大学,.

[3]魏锡华,黄兰芳,莫岳云.国际企业社会责任运动对我国的影响[J].改革与开放,2007,04:13-14.

[4]徐金华,万希.国际企业社会责任运动的趋势及其对我国的影响[J].未来与发展,,03:91-93+90.

1年半外贸业务经验分享 篇6

1年半外贸业务经验分享（附网上免费资源开发客户成功经验）

老板对我说，月底就要走了，你走之前这段时间可要为工作多做点事情啊。答曰，我现在正在整理那些客户资料，到时候会发给你的。他说不是这个意思，他说希望我多教教新来的业务员，多跟他们说说这一年多来的业务经验和心得。于是就有了下面的这篇外贸工作心得。这可是我一年多来的全部心血，在书本里面绝对学不到的，其他前辈也不一定会倾囊相授，我在这里就做一回大好人，将我所知道的全部告诉大家，对有兴趣或者正在做外贸业务的朋友肯定会有所帮助，大家不妨一看。

先来介绍一下我自己，我毕业于湖北武汉一个三流的本科学校,英语只过了4级,6级考了两次,差1.5分没过就懒得考了.大三大四开始准备考研,后来出了魔兽世界就天天跑去玩游戏,研也不考了.毕业后直接跑到浙江来做外贸至今.我是在浙江永康做五金工具的外贸业务。公司不大，是一家家族式企业。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是个海龟，精通英语和业务。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老业务，手上拥有很多老客户，每次展会必然参加；厂长是老板的一个亲戚，除了负责工厂生产方面，国内的外贸公司的订单也由他来处理。我作为一个外人业务员，要在夹缝里生存，可谓困难重重，因此也一度有放弃的念头。还好这一年多来有福步一直陪伴着我，后来我从零开始到现在做了30万美金的业绩。业绩虽然不算优秀，但是我自己手上一大半的客户都是我在网上自己开发出来的，因此我觉得我写的东西也会让很多人充满信心吧，也算是对福步的感谢。

1．要充分利用网上的免费资源。

除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了。虽然有时候感觉像漫天撒网，但是我做了一年多外贸业务，大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心。

⑴、首先是本行业各专业展会的主页。

像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。

⑵、各大黄页。

欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：

http:/// 欧洲黄页

http:///Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录 http:///

http:///,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。

2．合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.以上5小点是教你如何寻找客户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了。开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E-MAIL地址，然后给他们发广告信了。一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢？那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做。

我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件。

发广告信的格式也是非常的重要。一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率，更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几率，反之，则会让客户对公司产生反感，甚至被拉为黑名单。一般来说，一封广告信由标题，子标题，正文和签名组成。标题前面一定要加上Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家以后可以体会。比如我们的产品是hardware tools，那对应的标题就是Re: hardware tools.另外正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式。我一般用的是Verdana的10号字体。最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括。

当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司，你就可以直接打电话过去问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者MSN之类，这样联系起来很方便，不然你用E-MAIL的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经被你的竞争者捷足先登了。再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解，不然，只跟他发E-MAIL的话，他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题。

发广告信需要坚持，要广撒网，这样才有效果。比如你每天给自己规定要发50-100封广告信。有一些客户肯定不会回你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之类。根据客人对你的不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发那么多广告信，到时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理。那些回复你邮件的客户要重点跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似款式的产品报价给他们，或者直接打电话去问。对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机会就要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会。对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的就放弃掉.对不同的客人要采取不同的报价方式。首先你要对客人有个初步的判断。如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系。但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题。如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑我们产品的质量问题，也不可取。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去。至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款。不过也要看的，如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话，你的价格还是要有点竞争力才行。我在这里没有贬低外贸公司的意思，因为我马上也打算跳到外贸公司来做，只是说一下一些工厂报价的实情。此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说我们公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价。你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户。

另外，在不同的场合报价也有所不同。比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了。

最后来说如何做报价单。报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人。一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期，报价有效期等。注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内。这样一来，报价单就非常专业了，客人也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步。

外贸企业财务管理系统优化研究 篇7

财务信息资源是企业最重要的战略资源之一, 财务管理几乎可以涉及整个企业的生产经营活动, 对企业的经营、效率和战略的变化有直接而深远的影响, 所以通过优化财务管理系统, 可大大提高外贸企业的管理水平和竞争力, 为企业带来巨大的经济效益。因此, 积极研究外贸企业财务管理系统优化的相关理论及实践问题, 无论是对企业的财务管理工作还是提高企业的竞争力, 都具有积极的现实意义。

一、外贸企业的财务管理信息化建设中存在的主要问题

目前, 越来越多的外贸企业认识到信息技术在企业管理中的重要性, 企业的信息化建设已成为现代企业发展、提升综合竞争力的必要前提。就企业管理而言, 财务管理是其核心, 外贸企业信息化建设一般也是从会计电算化开始的, 但在发展的过程中存在相当多的问题。

(一) 外贸企业信息化程度高低不均, 信息化建设水平参差不齐

有的企业财务管理信息化还只是停留在会计电算化上, 财务部门主要工作就是会计核算, 能真正提供管理和决策的部分却很少。

信息化建设水平差异很大。有的企业确定实际需求时缺乏全面、前瞻的思路;有的应用软件的功能不强, 没有起到应有的作用;有的开放性不好, 一个微小的变化都要软件开发商重新开发, 增加了系统运行的成本。

(二) 分散开发造成重复开发, 浪费企业资源

外贸企业的信息化一般是从会计电算化开始的, 然后是在业务部门建立业务系统。在设计业务系统时没有考虑到与财务系统的统一, 以及原有财务系统的升级, 两个应用系统的设计语言、接口文件不一致, 信息的转换、传递困难。分散开发使得企业需要建设和维护两套应用软件, 而且使用上的不便会引起日后的重复开发, 又会选择一家软件开发商来重新构建一个统一的信息管理系统, 这样势必会造成企业资源上的浪费。

(三) 业务和财务没有实现一体化管理, 形成了信息孤岛, 造成信息资源浪费

业务信息和财务信息不集成, 信息资源不共享, 不能实现财务与业务一体化, 无法形成一个多功能的全面的财务管理信息系统。

许多业务信息不能及时提交财务部门, 财务数据也就无法准确、及时地得出, 也无法对业务情况进行有效地监管。另一方面财务信息也不能及时准确地反映给业务部门、决策领导, 业务员往往有蒙着头做业务的感觉, 同时也很容易导致决策失误。

长久以来, 外贸企业信息化发展一直是制约着外贸企业内部管理水平提高的一个主要因素, 是一些先进的管理思想和管理方法没有实现的基础和工具。

(四) 管理理念上存在的问题

目前, 对于很多外贸企业来说, 财务部门的职能就是做账, 甚至有的领导认为该部门只要能与税务机关打好交道就行, 财务部门在整个企业管理体系中处于必不可少但无足轻重的位置。殊不知, 一个现代化的国际贸易企业, 财务管理恰恰是企业管理的核心, 这么说并非认为业务管理等其他方面就不重要了, 而是由于财务部门所应担当的职能使其处于核心地位, 当然需要建立起一个良好的以财务管理为中心的管理平台。因此, 无论是企业管理的高层还是财务部门的主管都要建立起新的管理理念。

1. 对于企业管理认知不够, 很多外贸企业的决策领导本身就是业务精英, 企业管理往往以业务员为中心, 财务管理只是配角, 这样常常造成业务信息缺乏必要的监督管理, 企业资源容易成为业务员个人资源, 这样运行时间一长就成为一种习惯力量, 很难扭转。特别是对进出口企业而言, 客户是企业最重要的资源之一。当掌握了客户资源的业务员脱离原企业并带走客户时, 不仅使原企业的客户流失, 并且有可能使竞争对手更加熟悉自己, 这会使原企业处于十分被动的境地, 由此带来巨大的危机。

2. 在企业发展平缓甚至业绩萎缩时, 企业的高层大多不会认识到建立良好的财务管理体系必要性, 一旦业务量迅猛上升, 则手忙脚乱, 只能抱怨原有的财务工作跟不上发展。一个良好的财务管理体系绝非买个软件一两天就能建好的, 其需要长时间的积累和准备。

3. 财务经理也要转变思想观念, 认识到自己要由财务信息的搜集者与提供者转变为信息的解释者和咨询者, 为具体业务部门提供更多决策支持和信息分析。因此, 财务经理的眼光不能像过去一样仅仅局限于财务与会计内部, 而要拓展到整个企业, 积极参与企业信息化建设, 建立以财务管理为核心的内部管理体系, 真正发挥财务的资源配置职能和监控职能。

(五) 财务管理体系存在的问题

1. 管理体系、机制上存在的问题

没有按照外贸企业的特点建立起以财务管理为核心的管理体系, 由于业务和财务没有实现一体化管理, 财务部门无法对业务信息加以直接利用, 日常的工作主要集中于会计核算, 没有更多的时间用于财务分析、内部控制和提供决策信息等财务管理的其他工作, 也就更谈不上为规避各种风险而实现对业务流程各个环节的控制。

2. 在会计核算、业务考核上存在的问题

外贸企业的核算是以业务员为基本单位的, 每月按照业务员编制资产负债表和利润表, 年终按照利润表上体现的盈利数分配年终奖金。会计核算存在的问题主要有3点:一是核算过于简单, 没有核算到出口合同和出口发票, 不能提供合同执行情况等相关决策支持信息;二是没有考虑到资金的机会成本, 没有给按照业务员的资金占用计算占用利息;三是按照权责发生制原则考核业务员的经营业绩, 所反映的利润只是预计或希望的利润, 有可能因发生坏账或死库存而不能实现, 但是业务员的奖金却已经按照账面利润的一定比例发放了。

3. 成本管理与内部控制上存在的问题

在成本管理上比较落后, 不能适应目前外贸行业发展的需要。特别是在对间接费用的分摊上, 有的企业根本不分摊有关的间接费用, 也就不能提供以出口合同为单位的实际成本费用, 有的企业按照出口合同的美元数分摊间接费用, 导致会计信息失真, 也不能向业务部门和管理部门提供相关决策信息。

在内部控制上没有实现对业务流程各个环节的实时控制, 没有建立资金跟踪监控体系, 没有全面细致地核算每一个业务员、每一笔业务资金的投放、使用和收回, 没有建立资金跟踪、监控体系。

4. 在财务分析、决策支持方面存在的问题

财务分析工作不仅局限在原有的企业层面的财务分析, 也要注重每个业务员, 每个合同的预算实际执行差异分析, 甚至是预算本身的准确性分析, 决策者愈来愈依赖财务信息来作出理性的决定。传统的财务信息提供的财务信息内涵有限, 这也是和财务管理的信息化密切相关的, 因为在手工方式下监督预算的执行情况是十分困难的, 实效性不强且存在误差, 即使分析出来一般也是基于事后数据, 无法做到适时控制, 同时也无法对预算数据进行有效、及时、全面地事后分析。

5. 人员方面存在的问题

企业财会队伍的素质与现代化企业管理的要求存在着较大距离。高层次的综合型财务管理人才严重缺乏, 财务人员不仅要谙熟财务、税法和会计知识, 还要了解业务, 了解企业环境、经济环境和竞争环境等。这样, 财务人员才能向业务部门描述即将作出的决策将对财务指标产生怎样的影响, 企业资源将如何配置, 哪些企业目标将不能实现, 税收负担将产生怎样的变化等。因此要不断提高财会队伍的素质, 加强财会人员的培训。

二、外贸企业财务管理信息化建设的主要思路

外贸企业财务管理信息化建设的主要工作是将现代信息技术与现代财务管理相结合, 辅助企业的各项财务管理控制和决策, 实现企业效益最大化。推进应用计算机技术改善企业财务管理、强化监督、提高资金使用效率的工作, 以推动企业财务管理信息化为着力点, 实现企业管理模式的全面改革。财务管理信息化可以加强制度创新和管理创新, 最大限度地消除制度执行中的人为因素。主要思路如下:

(一) 以ERP的成功实施为基础, 实现系统的高度无缝连接

通过ERP所具有的实时性和集成性以及数据的共享性, 财务管理信息系统的分析、监控和控制功能才能更好地发挥出来。在成功应用财务管理信息系统的基础上, 充分配合ERP的实施, 将财务管理信息系统与它们集成, 各个系统有机衔接, 资源合理分配, 推进企业的全面信息化建设。财务管理信息化的最终目标是建立开放的财务管理信息系统, 并最终融入企业管理信息系统中。

(二) 以财务管理为核心, 实现业务财务一体化的全面解决方案

外贸企业的特点决定着外贸企业的信息化建设应以财务管理为中心, 起到控制和集成化管理企业中的所有信息, 提供经营预测、决策、控制和分析手段, 实现企业内外部财务管理信息的共享和有效利用, 达到“统一计算机平台、统一规章制度、统一信息及业务编码、统一管理、统一监督”的财务与业务一体化的要求, 实现财务系统与业务系统采购、销售等子系统的信息集成和数据共享, 通过建立企业内部局域网或直接利用互联网, 使财务部门能及时反映、传递会计信息, 为企业决策者和报表使用者服务。使财会工作的重心由繁琐的账务处理转移到财务管理, 为提高企业财务管理水平创造了有利条件。

(三) 以实现动态实时的监督管理, 扩大财务分析的广度和深度, 提供决策信息支持为目的

企业的实际需求是建立ERP系统的原动力, 一个好的ERP系统可以使很多先进的管理思想在企业中得到应用, 这些管理思想就体现在ERP的各个管理模块中, 因此在信息化建设之前要准确确定需求, 不要为信息化而信息化。

(四) 采用“整体规划、分步实施”的规划方案

财务管理信息化建设是企业信息化的切入点, 财务管理信息化建设的迫切性和可行性特点, 使得在信息化建设中, “财务先行、整体规划、分步实施”, 成为较为普遍的方式, 企业信息化规划应全面综合地考虑企业业务发展战略、软件供应商的特点和企业自身的条件, 确保信息系统满足企业发展要求, 同时也要保证信息化的顺利实施, 企业的信息化建设是一个长期的实践过程, 不能急于求成。

三、财务管理信息系统的开发和作用

目前, 我国外贸企业单位使用的系统开发方式来源主要是与软件企业联合开发。伴随着企业管理水平的提高, 财务软件的发展也在不断适应经营模式和发展环境的变化, 在操作过程、业务分析、决策支持方面更加趋向于智能化。目前, 财务软件已向网络财务化发展, 从C/S结构演化到完全基于Web多层B/S结构, 增强了软件系统的可扩展性、高安全性及部署的灵活性, 高端向ERP发展, 实现了财务、业务一体化, 财务软件不仅包括财务部分, 而且包括采购、销售、库存、存货、委托加工等模块的业务部分, 并实现两者的无缝衔接, 力求做到资金流、物流、信息流的高度统一, 财务软件从核算型向管理型发展, 使得一些先进的管理思想在技术上可行。

国内的软件企业一般都是选择通用化和行业化相结合的发展战略, 要选择那些熟悉外贸行业操作流程, 已形成一定规模的成熟的软件企业, 不但要考虑软件本身的价格, 也要考虑售后服务的及时性和成本因素。目前, 国内外贸行业软件企业前几名有南北软件、金网软件和汇信公司, 在业内的口碑都不错, 特别是南北软件公司的外贸企业财务软件, 在外贸企业有着10余年的应用历史, 分公司遍及全国20多个主要城市, 其南北N6ERP系统成熟, 运行稳定, 开放性强, 源代码对客户相对开放, 一般性的修改用户自己就可以完成, 维护的成本比较低, 已经成为外贸企业实行ERP建设的首选。

(一) 使财务人员从信息处理者转变为业务管理者。在信息技术的帮助下, 财务人员可以从财务信息日常处理中摆脱出来, 能够更好地关注企业的业务过程, 参与、制定和实施整个业务处理, 实现其管理的职责。

(二) 实现信息共享和信息整合, 打破了信息孤岛的局面。财务管理信息化是信息共享、信息整合的基础, 只有推行财务管理信息化, 才能够打破信息孤岛, 确保“数出一门”, 为解决信息失真问题提供技术保障。

(三) 整合财务信息和业务信息, 实现财务与业务的一体化, 保证信息的集成性、共享性、实时性、精确性、面向流程性。业务财务一体化是在IT环境下, 将财务会计流程与经济业务流程进行有机的融合, 这样, 所有进入系统的信息为所有人员共同享用。每个业务人员与财会人员必须每天进入系统, 打开有关信息屏幕, 管理和控制相关的经济业务, 做到实时、迅速响应环境变化, 每个管理人员都可以按照统一、实时的信息来源做出决策, 避免了不同的决策单位或个人由于信息所依据的来源不同而作出相互矛盾的决定, 造成管理决策的混乱。

(四) 实现财务管理方法和手段的创新, 促进了财务管理的现代化, 如作业成本法等一些先进管理思想的应用, 为财务管理职能的转变提供了可能, 充分发挥财务的资源配置职能和监控职能。

(五) 实现财务的集中、实时、动态的监控, 扩大财务分析的内涵, 提供决策相关信息。财务监控从间歇性的监控到实现持续性的监控。能即时处理业务, 实现事前计划、事中控制和事后分析相结合的财务监管, 及时提供动态财务报表的财务报告, 使得财务数据更具有决策意义, 确定了财务管理在外贸企业的管理过程中的核心地位。扩大的财务监控的内容, 不但包括资金的集中管理, 而且包括业务流程的全程监控, 减少经营风险和财务风险。

四、外贸企业财务管理系统构建

国际上先进的战略成本管理经验给我们这样的启迪:企业为取得竞争优势, 应从ABC和价值链的角度来建立战略成本管理体系。我国外贸企业实现战略成本管理要注重财务管理系统化, 以及各系统之间的无缝连接。

(一) 会计核算系统的完善

针对外贸企业的会计核算系统存在的问题, 需对企业的内部核算系统做相应的调整和完善。细化会计核算, 将原有的“公司→业务部→业务员”三级核算细化、延伸到业务员的每个出口合同和出口发票核算。在外贸企业财务管理信息化的基础上, 可以充分运用计算机系统的自动处理能力, 通过人为的程序设定, 实现业务自动生成会计实时凭证, 解放了劳动力, 提高了工作效率, 使得会计核算细化到票在操作上可行, 也保证了核算的准确性。准确、细化的会计核算是实行作业成本法和财务管理系统的构建基础。

(二) 作业预算管理系统的建立

1. 作业预算是财务管理系统管理的主线

实行作业预算管理是外贸企业管理的迫切需要, 在企业战略目标及战略计划的指导下, 只有注重企业内部综合协调管理, 才能让所有业务部门和职能部门目标与企业整体目标趋同, 从而使得投资者的战略决策与经营者的管理行为, 业务员的业务操作相一致。这种管理格局无疑需要企业管理有一条主线, 将企业各职能部门的管理工作和业务部门的业务经营活动贯穿起来, 从而提高企业整体的管理效率和经济效益。对于外贸企业而言, 这条主线就是作业预算管理。

2. 作业预算管理的内容

外贸企业作业预算是以合同为单位, 在科学经营预测与决策的基础上, 对业务活动和资金的筹集、使用、分配等财务活动所进行的计划与规划。作业预算为资金收付管理和业务流程管理提供了依据。作业预算的编制是以合同为单位编制的, 业务员首先编制合同预算, 由部门经理审批通过并提交财务部门, 财务部门按照公司合同预算审核的有关规定审核, 超过审批权限的越级提交公司经理审批, 由财务部门监督合同的执行情况。

(三) 作业预算管理的作用

通过合同的作业预算这一根线索把企业管理的各个环节紧密地联系起来, 通过财务管理来监督和管理企业的各个方面, 从而达到对整个企业的管理。

1. 作业预算管理帮助业务员正确核算成本, 避免经营风险。在实践中, 也出现过业务员手工计算成本出现错误, 导致亏损的案例。作业预算管理可以按照外贸企业的经营方式将正确的计算公式写入程序, 避免出现核算上的错误。

2. 利于各公司、部门确定工作目标, 了解工作进度, 明确工作方向, 从而利于集团总体目标的实现。

3. 作业预算管理规范了企业业务经营活动的行为, 将企业各项经济行为都纳入了科学的管理轨道, 为实现企业资金流、信息流、实物流的同步控制打下坚实的基础。

4. 作业预算管理为资金收付管理和业务流程管理提供依据。外贸企业作业预算管理是以出口合同为单位, 在科学经营预测与决策的基础上, 对业务活动和资金的筹集、使用、分配等财务活动所进行的计划与规划。业务流程管理和资金的收付管理使业务经营活动按照预定的计划与规划进行流转和运动, 以实现企业管理目标。

5. 作业预算管理和作业成本管理配合使用, 为企业战略决策和业务决策提供相关信息。合同作业预算是作业成本法实行的基础, 利用作业成本法计算出的合同成本信息, 又为下一个作业预算提供参考信息。

(四) 资金收付管理系统的建立

资金收付管理系统是根据作业预算内容对企业资金的收付实行实时、动态的全过程的控制和管理, 保证了企业的每一笔资金都能严格按照预算使用, 从而使企业的资金运用制度化、规范化, 防范经营风险, 以实现经济效益最大化。

最终形成全面的财务管理系统见图1 (以出口合同为例) 。

参考文献

[1]胡玉明.作业成本核算法与企业资源计划系统的设计[J].财会月刊, 2002 (2) .

[2]刘秋生.基于ERP的企业成本管理模式研究[J].技术经济, 2002 (2) .

[3]刘红霞, 孙宝文.中国财务软件发展战略研究[M].北京:经济科学出版社, 2006 (4) .

[4]周国强, 唐秀元.作业成本管理在企业预算中的运用[J].财会月刊, 2003 (6) .

[5]齐寅峰.公司财务学[M].北京:经济科学出版社, 2002.

项目管理在外贸企业中的运用 篇8

一、项目管理与外贸企业项目化管理

1．项目管理的发展

20世纪90年代以来，项目管理出现了一个前所未有迅猛发展的态势。项目管理应用领域飞速扩大，从原来的建筑、土木工程、航空航天和国防工程的传统领域迅速扩展到了政府部门和整个制造业、IT服务业等，近几年项目管理在企业管理中的运用得到了很大发展。

今天，几乎在所有的工作领域，将工作细化为一个个相对独立的“项目”的趋势越来越明显。企业制胜的关键在于一个又一个项目的成功，项目的选择、评价和项目的管理在西方发达国家应用十分普及，它的理论和方法从根本上决定了企业的经营成败与运作效率。

项目管理就是指把各种系统、方法和人员结合在一起，在规定的时间、预算和质量目标范围内完成项目的各项工作，满足和超过项目利益相关者的需求。现代项目管理包括项目启动、项目计划、项目实施、项目控制以及项目收尾五个过程；其主要内容概括起来包括项目整体管理、项目范围管理、项目进度管理、项目成本管理、项目质量管理、项目人力资源管理、项目风险管理、项目沟通管理以及项目采购与合同管理九大领域。

由于项目管理帮助企业确定衡量成功的标准，找准客户需求的焦点，量化价值与成本的匹配情况，最优化利用资源，进行全面的质量控制，将战略性计划付诸实施，确保产品或服务快速推向市场，满足客户需求，项目管理被用来应对激烈竞争环境的有效解决方案，被越来越多的行业采用。

2．企业项目化管理

我们将企业中一次性的、具有明确目标、预算和进度要求的多任务的活动视为项目，并按项目的专业化技术、方法和工具进行管理，从而比常规方法更好更快地实现目标的管理实践。

按照项目的复杂程度、管理范围将项目分为三个级别，分别是企业级、部门级和小组级。按照项目的性质和创新程度分为保持、改善和创新三类。

一类的项目由于复杂性和创新性强，并具有战略性，由项目委员会进行管理；一类的项目由公司总经理办公室采用TPM改善提案的体系进行管理。这样将重点的、复杂性高的任务进行项目化，集中资源和时间，以避免过多的公司管理活动浪费在文件和会议上。

项目实际就是一个计划要解决的问题，或是一个计划要完成的任务，有开始的起点和结束的终点，可以分解为多个子任务，对于企业来说就是在预定的期限和适当的预算下要完成的目标，是一个涉及到跨部门、跨专业的团队的组织活动。

在企业中实施项目化的管理，对企业管理将起到很好的改善作用。其一，通过项目化活动，不仅针对制造方面，而是对企业技术和管理的全面改进，使技术的进步，管理水平的提升及新产品从R&D到客户手中的速度更快，成本更低；其二，项目化管理，通过与一项工作关系最为密切的人参与并负责该项目，将有利于更好提高员工的责任感；其三，项目化管理突破原有职能业务型组织形式，以创新为导向强调什么可以改变，而不是约束导向强调不能改变什么，培养企业的创新型文化；其四，解决了项目化过程中的“一个人，两个老板”的现象，是将“两个老板”合二为一，将职能经理与项目经理由同一个人担当，并在团队中加入业务专家避免项目经理人在“不得不做决定”的时候缺乏技术支持；其五，形成了强调团队和相互支持的企业文化，改进了问题的处理和沟通，降低了项目的风险。

鼓励使用WBS，CPM，PERT等技术工具，培养基础的项目执行人员；员工在参与项目过程中学会了怎样定义一个清楚的目标和问题，提供充分的数据，解决了以前日常工作中任务的无人负责的现象，改善了企业原来粗放的计划方式，学会了评估时间和成本，使编制出的项目计划具有相当的细节和深度；企业培养了一种风险管理意识，在项目进行前就评估可能对项目产生影响的因素，并开发出应急的计划，改变了以前在项目出现重大变化时的被动的亡羊补牢的工作方式，提高了风险管理的技能和意识。

3．外贸企业的项目化管理

外贸企业项目化管理是从企业高层管理者的角度，以实现外贸企业战略目标为出发点，对外贸企业中的各种国际贸易活动进行项目化的分析，实行项目管理。外贸企业项目化管理是项目管理与企业管理相结合的一种新型管理。在时间序列上，外贸企业项目化管理可以分为四个阶段，构成一个循环：确定企业战略；筛选产生项目；分析项目优先级；进行多项目管理。

在外贸企业项目化管理内容的空间体系上，外贸企业项目化管理可以视为一个由外贸企业项目化管理的哲学理念、机制、组织、流程、项目管理知识体系、项目管理技术、方法和工具以及职能管理和专业管理有机组成的外贸企业项目化管理大厦。

外贸企业项目化管理是一种以外贸企业战略为导向，以外贸企业各种项目管理和职能管理为承载的长期的、与国际接轨的新型企业管理模式。外贸企业项目化管理也是一种组织级的项目管理。

二、项目管理在外贸企业的应用领域

项目管理的应用领域近几年在不断发展与扩大，在外贸企业的应用领域可以是多层面和多方面的。从整个企业来看，企业的战略发展就是一个大的项目，需要有效的项目管理，通过企业全体员工齐心协力来实现外贸企业的发展战略；外贸企业的很多活动也可以运用项目管理的方式进行管理，如外贸企业的国际贸易活动是以订单作为项目的订单项目管理，外贸企业参展相关展览会和博览会的参展项目管理，外贸企业中的招投标项目管理，外贸企业的改制与重组项目管理，外贸企业的投资、合作项目管理，企业生产工艺的改造和厂房扩建等项目管理，满足市场与客户需求的新产品开发与产品升级的项目管理，企业的改革与创新的项目管理，以及外贸企业运作中重要与紧急的重要活动，都可以运用项目管理的方式帮助企业多、快、好、省的实现目标。以下将选择几类外贸企业常见项目进行进一步的分析与说明。

1． 展会项目管理

越来越多的外贸企业更加重视展会，每年会计划参加多个综合性和专业性的各种国际国内的商品展览会、展销会、博览会、贸易洽谈会、商品交易会等，希望通过展会来提高知名度，寻求合作，获取订单，了解市场的需求和潜力，扩大销售量。特别是一些以OEM为主的企业，就更是重视全球各种展会，展会也就成了企业实施“走出去”战略的重要步骤，是其产品进入国际市场的最行之有效的途径之一。

然而，外贸企业如何有效地参加展览会，大量实践证明将参展活动按照一个项目进行管理，将会取得非常好的效果。在确定参展前，对该参展活动进行一个可行性分析有利于选择适合的展会参展（项目概念阶段）；确定参展后进入项目规划阶段，对参展活动进行的规划（包括参展工作计划、市场调研计划、会见客户计划、出国生活计划，以及项目的预算、展会的进度、质量的保证与跟踪、展会项目的风险计划、采购计划、沟通计划等）；在参展项目的实施阶段需要确定正确的方案、组建项目团队、准备展品资料、办理参展手续、运送展品、布展、参与预展会配套的系列活动；展会结束后进入项目收尾阶段，包括撤展、对展会活动进行总结、对展会成果进行有效跟踪等。这样实施会展项目，一定会取得满意的收获。

2． 外贸订单项目的管理

外贸企业订单的实现不仅仅依靠销售、营销部门，还需要通过订单调动企业的各个部门按照职能运作和满足销售订单的要求；也不仅仅是质量、交货量和交付期来满足客户需求。高速的技术发展和频繁的产品更新突出产品的技术变异、规格变异、工艺变异、设备变异和检验变异越来越大，订单项目中一次性的工作内容、工作职责、工作程序和工作标准要求新的管理形式，既订单项目管理。

在外贸企业中通过运用项目管理的方式，使外贸订单从接单到订单的实现进行的高效管理，来成功实现外贸企业订单。这个过程包括寻单、接单、订单评审、订单的确定、制定计划、采购与组织生产、控制质量、跟踪进度、管理变更、控制与核算费用，到验货、运输、交货、交单，直到最后接单、结算、总结，涉及项目的概念阶段、规划阶段、实施阶段、收尾阶段整个项目管理的全过程。在整个项目管理的过程中，要关注项目的范围管理，时间管理，项目费用管理，产品全生命期成本管理，项目人力资源管理，项目质量管理，项目采购管理，项目风险管理以及相关的整体管理。

在订单项目管理中，通过运用项目管理的工具、技术和方法，要重点关注订单合同评审与关键链识别、确定项目范围与工作分解、编制项目日程与资源配置 、估算项目费用和编制预算、设计成本结构与成本控制、建立控制采购与选择合同、制定质量计划和设置检查点 、分析项目风险和应对措施等。

3． 招标与投标项目管理

在国际贸易中，外贸企业作为进口商通过招标方式选择进口商品供应商、作为出口商通过招标选择出口订单的供货商、出口商通过投标参与一些大型采购活动等等都是在很多外贸企业中常见的贸易活动，外贸企业中的这两类项目管理成为招标项目管理与投标项目管理。

外贸企业招标项目管理的基本流程包括：编制招标文件和标底、发布招标公告、投标资格审查、发放招标文件、接受投标文件和收取投标保证金、开标、组织招标文件答疑、评标、寻标、定标、与中标者签订合同、履行合同。

外贸企业投标项目管理的基本流程包括：购买招标文件、申请资格预审填表、分析招标文件、选择咨询与合作单位、编织投标文件、办理投标担保、递交投标文件、中标、签订合同、获取订单以及履约。

通过系统的项目管理方式来管理招标、投标活动，将有利于高效做好招标工作和成功中标。

4． 新产品研发项目管理

新产品研发是保障企业成功增长的驱动器！从80年代起，世界竞争的环境发生了戏剧性的变化，同时，这种变化的速度随着市场分割、多样化和复杂性的增加而不断地加剧。新产品研发在这个竞争环境中的地位日益凸现，从而成为企业战略计划的最关键的要素！

由于我国出口产品以原材料和初级产品居多，多为低附加值的劳动密集型产品，产品技术含量低，因此很多外贸企业在国际贸易中始终处于国际产业链的低端，经济效益低。政府应鼓励外贸企业加快产业升级与创新，提高“中国制造”的技术含量，加强品牌建设，开发有自主知识产权的高科技含量的出口商品，出口到国际市场。改变“中国制造”的现象，这是很多外贸企业的重要任务与发展方向。

目前，国内众多外贸企业都已清醒地意识到，新产品的研发是其可持续发展的基石。虽然这些企业纷纷设立了自己的研发部门，并且开展了研发工作，但是总体而言，存在诸多问题。权威调查表明，大约70%的研发项目超出了估算的时间进度，大型项目平均超出计划交付时间20%至50%，90%以上的研发项目开发费用超出预算，并且项目越大，超出项目计划的程度越高。如何有效地管理研发项目是企业面临的最大管理问题之一。

新产品研发项目的基本过程包括概念阶段，即研发项目的确立，包括市场调研、确立研发项目与目标的明确；研发项目的规划阶段是制定研发计划，包括可行性研究及相关资源的组织（如组织人力、筹措资金、选择地点、安排进度、奉献的计划于应对等）；研发项目的实施阶段主要是实施与控制，包括确定具体研制方案计划、进行实验室级研制、扩大试验、工业小批量试制、定型鉴定；研发项目收尾阶段包括批量试生产、改进完善、研发成果鉴定总结。

技术与市场是促进研发项目的重要驱动力。外贸企业通常会根据市场需求与企业的发展战略，通过项目评估与筛选，一个或多个项目上马，由于各种原因有些项目可能会退出，因此科学、合理地进行项目的酸则与评估非常重要，保证研发项目的成功。

5．外贸企业其它项目管理

随着项目管理在企业的运用与发展，项目管理在企业的应用领域越来越广泛。除了以上项目管理外，市场营销项目，外贸企业的改制与重组项目，外贸企业的投资、合作项目，外贸企业生产工艺的改造和厂房扩建项目等。

三、如何在外贸企业中运用项目管理

我国著名的科学家钱学森院士早在1985年在《国际贸易系统工程学》学术研讨会上就提出“对外经济贸易工作相当复杂，越是复杂的事情越是需要用现代的方法对待”。“我建议把系统工程理论、观点和方法充分运用到国际贸易领域中来，创造国际贸易工程这门新的学问”。项目管理的核心就是系统工程。

中国外贸企业由于过去相当长一段时间内实现外贸管制政策，再加上过去计划经济的影响，使我国的外贸企业带有浓厚的中国特色与时代特征，随着改革开放的深入，特别是入世后，中国外贸企业所具有的政府职能已经完全不能适应国际激烈竞争的需要，近几年外贸企业纷纷改制和重组，为了适应新的国际经济与贸易环境，必须结合中国特色在外贸企业中推广国际先进的管理模式，提高企业的效率，增强外贸企业的竞争力，这样外贸企业才能在严峻的形势与环境下得以生存并获得进一步的发展，真正与国际接轨。

如何在外贸企业推行项目化的管理呢？

首先，要推广项目管理，必须企业传播项目管理知识，增强全体员工的项目管理意识。可以通过举办企业全体员工的项目管理知识培训，让企业全体员工，从企业的高层到普通员工，对项目管理知识以及项目管理对现代企业的重要性有所了解，对在企业实施项目化管理达成共识，特别是要得到高层管理者的重视与支持。

第二，加强项目管理专业人员队伍建设。企业的持续健康发展与核心竞争力的增强，均有赖于成功的项目管理，而成功的项目管理取决于高水平的项目管理人，即高素质的项目经理。从这个角度上讲，培养高素质的项目管理专业人才，加强项目经理队伍建设，是推广项目管理思想和方法，提高项目管理水平的一项基础性而又十分紧迫的工作。通过内部和外部的专业项目管理培训，培养一批优秀的项目管理人才，包括项目经理、项目高级主管、技术人员、技能部门经理、项目辅助工作人员。以上任何一类人员出现薄弱环节，项目就会处于危险之中。

第三，培养项目团队的能力。对于一个外贸企业来说，仅仅拥有一群能力出众的人员是不够的。为了使项目成功，这群人必须组合为一个高效的具有团队协作精神的团队，共同完成项目任务。团队中，每一个人必须认识到他们是为了一个共同的目标在奋斗努力，为了达到这个目标他们必须团结一致共同奋斗。

第四，在外贸企业中可以先从企业中某一类的活动开始，比如外贸订单项目或者会展项目开始，运用项目管理的模式进行管理，在不断总结和改善的基础上推而广之。同时也逐步建立规范的企业项目管理流程。

第五，创建良好的项目管理环境。随着企业项目管理意识的增强，项目管理人才的培养与团队建设的加强，可以考虑对外贸企业的组织结构进行调整，从传统的职能型组织结构向矩阵型组织结构逐步过渡，成立相应的项目管理部门，负责整个企业的项目管理工作，组织与协调管理企业各类的项目管理，并为企业不断培养项目管理人才，建立规范的项目管理流程。

通过以上活动，增强企业的项目管理意识，提升个人项目管理能力和团队的项目管理能力，规范企业项目管理流程，在外贸企业内部创建良好的项目管理环境，企业的员工一切都围绕项目来工作，外贸企业的项目管理能力将得到大力提升，同时外贸企业的竞争力也将得以提升。▲

参考文献：

[1]《项目管理知识体系指南》美国项目管理协会.

[2]《成功的项目管理》北京大学出版社.

[3]《突出重围-项目管理实战》 清华大学出版社.

[4]《项目管理能力》世界图书出版社