超市陈列的十五大原则（精选3篇）
(一)依商品的功能、用途划分
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。
(二)依商品的制造方法划分
有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。
(三)依商品的产地来划分
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
小分类的分类原则
(一)依功能用途分类
此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。
(二)依规格包装型态来分类
分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面、6kg米，都是这种分类原则下的产物。
(三)以商品的成分为分类的原则
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类在这一个分类。
(四)以商品的口味做为分类的原则
以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。
分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。
超市商品陈列原则
一、方便顾客找到的陈列原则
超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。
仔细观察我们有些超市的陈列，因总部没有统一的陈列标准规范制约，各个门店发挥空间大，有的陈列多从方便员工自己和供应商角度考虑，按供应商品牌归类陈列，于是这个供应商的同类品种的不同规格、不同价位、不同功能、不同口味的商品集中陈列在一起，厂家品牌是得到了集中强化效果，也有利厂家和员工的上货和定购，可我们的顾客往往在选择了该品牌的商品后，往前挪两步，又发现了不同品牌的同功能、同口味的其他同类产品，又要挑选，甚至丢弃原来的商品，增加了顾客的麻烦，就譬如果汁饮料，如将所有不同品牌的橙味果汁饮料归类集中陈列，然后再按同品牌不同规格纵向陈列，按不同品牌同规格横向陈列，同时兼顾价格带，相信这样，顾客就会在很小的移动范围内满足了购物需要。
二、方便顾客看清商品的陈列原则
超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。所以让我们的员工动起来，给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，现代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感觉一下，钞票是不会拿出来的。
三、方便顾客拿取的陈列原则
“投之以李，报之以桃”。我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，附近没有简单的拿取工具或供顾客洗手的设施，顾客因担心脏手、不能自由挑选等顾虑，对商品易持怀疑态度或干脆放弃购买。设置洗手池或一次性手套、夹子等简单工具，减少顾客的犹豫吧。
商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，要知道我们超市的顾客多是女性顾客，陈列要考虑她们的身高限制，我国家庭主妇的平均身高155厘米，比较适合顾客拿取的货架空间高度是60~150厘米之间，高处商品尽可能做重复陈列，既能保持顶层的美观，又能保证顾客拿取。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。
四、丰满陈列原则
俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺"标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。
五、先进先出的陈列原则
超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。
六、关联性陈列原则
超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。
七、同类商品垂直陈列的原则
产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。
八、按业绩分配陈列
超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做特价优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。
九、唯一陈列原则
货架上商品陈列的位置应是唯一的，除了地堆、端架和专门促销区域等特殊陈列外，货架正常销售的商品应避免两个或两个以上的陈列区域。就是厂家自制的展架、货架，也要慎重摆放，因这些特殊陈列有可能与超市的整体布局不协调。否则多处陈列，不易管理和控制库存，浪费货架空间。
十、安全原则
商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。
一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。
“啤酒与尿布”:沃尔玛超市的营销分析家,在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析,原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时,自己也捎带上瓶啤酒,于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
故事说明了什么?
即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。
黄金分割商品陈列线(1)
商品放满陈列要做到以下几点:货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种),保证品种数量。就单位面积而言,平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
当商品暂缺货时,要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置,但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
放满陈列只是一个平面的设计,实际上,商品是立体排放的,更细致的研究在于,商品在整个货架上如何立体分布。
系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列,顾客在挑选商品某个商品时,就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便,其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品,就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时,就要比前者差得多,人的视线左右夹角是50°,当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时,只能看到横向1米左右距离内陈列的商品,这样就会非常不便。
实践证明,两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化,使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。
黄金分割商品陈列线(2)
提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示,商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换,商品的销售额会发生如下变化:从下往上挪的销售一律上涨,从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的,所以不能将该结论作为普遍真理来运用,但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米,长90～120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线。
以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
其他两段位的陈列中,最上层通常陈列需要推荐的商品,下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
商品陈列的基本原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
商品陈列的基本原则(1)
可获利性
1、陈列必须确实有助于增加店面的销售。
2、努力争取有助于销售的陈列位置。
3、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。
4、采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。
商品陈列的基本原则(2)
好的陈列点
1、好的陈列点:
①传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。
②超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。
2、开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
3、不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
商品陈列的基本原则(3、4)
吸引力
1、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。
2、正确贴上价格标签。
3、完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。
4、陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。
5、配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。
6、可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。
方便性
1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。
2、争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。
3、保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购。
4、避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。
商品陈列的基本原则(5、6)
价格
1、价格要标识清楚。
2、价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。
3、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
稳固性
商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。
商品陈列的基本方法
分类明确:相同类别的商品陈列在一起,方便顾客的一次性购买。
商品显而易见:不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。
顾客伸手可取:不能将带有盖子的箱子陈列在货架上,还要考虑陈列的高度,以方便顾客的随手可取。
货架要放满:货架上堆满商品,可以给顾客商品丰富的好印象,也可提高商品周转的物流效益。
相关性商品陈列在一处:相关商品陈列在一起,既能方便顾客购买,又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上,而不应陈列在同一组双面货架的两侧。
案例
顾客买了一瓶啤酒,看见旁边有开罐器,就顺带买了一个开罐器,然后记起来过几天要请客,所以再走几步,看到了陈列的精致的玻璃杯,于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒,结果因为买啤酒,而买了开瓶器,买了玻璃杯,甚至于连杯垫也一起买了。
商品陈列的类型
1、纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内,顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列,顾客要看清全部商品,需要往返好几次。所以,应尽量采用纵向陈列。
2、廉价陈列和高档陈列
落地陈列属于廉价陈列,它给顾客一种便宜的感觉,能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉,可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
3、大型陈列、中型陈列和小型陈列
(1)大的店面经常举行各种名义促销,使用大型陈列。假期到了,量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动,在店面里落地陈列可乐,这叫大型陈列。
(2)一般超市在货架两端做中型陈列。
(3)便利店中每个货架层板上的陈列,是小型陈列。此外,百货商场里设置的花车也是小型陈列。
4、活动式的陈列
对于一些商品,可以采用活动式的陈列,比如服装,营业员选取其中一款,作为制服穿在身上,这也是一种销售技巧,营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种,要想在激烈的竞争中胜出,就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。
几类常见的陈列要点
杂货店、百货店、超市、自选商店
1、陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
2、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
3、有多种规格时至少应有两个排面—应该比竞争者多,越多越好。
4、每一个品牌、每一种规格都要陈列。
5、货架上要经常保持足够数量的商品。
6、至少应有比购买周期多1周的库存。
7、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
8、销售人员在拜访客户时要更换POP材料。
9、维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。
小贩、路边店陈列
1、陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。
2、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。
3、要经常保持适量库存。
4、要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
堆箱陈列
1、陈列位置要位于顾客最常走的路线上。
2、应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
3、除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。
4、应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。
关键词：超市,商品陈列,消费心理
超市是我国商业企业经营中一种重要的经营方式, 作为由消费者可自由选购的场所, 超市商品陈列在销售过程中扮演着重要角色, 顾客直接接触商品, 商品陈列便是商品沉默的推销员。好的商品陈列, 可以实现与消费者之间无声地沟通, 不仅能够刺激顾客的购买欲望, 还可以提高企业的品牌形象。
银川新华百货商店股份有限公司是宁夏第一家商业上市公司, 也是宁夏本土最大的超市连锁机构。该公司位于银川西夏区棉厂附近的宁阳店, 经营面积9600平方米, 经营商品两万余种, 是银川西夏区辐射范围最广、商品最全、购物环境最好、服务水平最高的综合超市。本文就宁阳店的商品陈列为例, 经过调研, 初步探讨超市商品陈列对消费心理的影响。
1 相关概念
“超级市场简称超市, 我国超市的概念为:超级市场是实行自助服务, 营业面积在600平方米以上, 营业范围包括各类食品和日常生活用品的现代零售商店。”超市的自助服务方式从消费心理学角度讲, “当消费者从紧逼推销和货币支付的双重压力中解放出来时, 其购买能量的释放将趋于最大值!”消费者的心理因人而异, 复杂多变, 即使购买过程中微小的细节也会对其消费行为造成重要的影响, 所以经营者必须注意到销售过程中的每一个细节。
“商品陈列指以产品为主体, 运用一定艺术方法和技巧, 借助一定的道具, 将产品按销售者的经营思想及要求, 有规律地摆设、展示、以方便顾客购买。就是把消费者喜爱的商品摆放在卖场的最佳位置, 以增加销售机会, 提高销售业绩。”法国有一句体现商品陈列的谚语:“即使是水果蔬菜, 也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”合理科学的商品陈列可以起到促进消费者购买欲望、增加销售利润的作用。
“消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。”
2 商品陈列对消费心理的影响
消费者的消费行为是一个心理过程, 经历了感觉、知觉、注意、兴趣、偏好、购买六个阶段, 超市营销需要从消费者的心理过程入手, 通过整体布局、商品陈列来影响消费者购买行为。
2.1 商品陈列对消费者感觉的影响
“感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映, 是客观事物在人脑中的主观反映。”消费者的感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观映象, 它是消费者获得有关商品各种信息及其属性的前提。在购买活动中, 消费者借助触觉、视觉、听觉接受商品的各种信息, 形成对商品个别的、孤立的心理反映。对于商品的认识和评价, 消费者首先相信自己的感觉。因此, 好的商品陈列应该使消费者一旦走到柜台或展示架前时, 就能对商品的全貌形成一个良好的感觉。根据对消费者的调查显示, 商品陈列疏密、陈列的变化都会引起消费者感觉的变化。
超市商品陈列经常做小的调整对消费者行为有很大的影响, 根据调查, 42%的消费者认为经常对商品陈列进行调整会给人带来新鲜感, 刺激他们的购买欲望。但仍有32%的消费者认为经常调整会给他们带来不便, 经进一步调查得知, 这42%的消费者大多数为青年人, 32%的人大多数为中老年人。从心理学的角度看, 人们总是对新鲜的事物感兴趣, 因此, 超市陈列应定期做适当调整, 但不宜过大, 以照顾中老年人, 调整后, 应在相应位置上做出醒目标志。
商品密度过大或过小都会给消费者不良的心理感觉, 都会影响很大一部分消费者放弃挑选, 甚至放弃购买, 进而降低了购买率。当密度过大时, 会给消费者杂乱、拥挤的感觉;当商品陈列密度过小时, 会给消费者萧条、衰落的印象, 这会降低消费者的购买热情。从顾客的心理规律来看, 任何一个顾客买东西时都希望从丰富的商品中挑选, 俗话说, “货卖堆山”, 商品不丰富, 容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象。因此, 商品陈列应显示出丰富性。来自美国WELLCOME公司的调查资料显示, 消费者平均只会花12秒在每一个品类, 只有40%的品类会被消费者倾睐购买, 而另外60%的项目消费者根本无暇光顾。依据上述研究发现, 超市在陈列商品时, 在产品丰富的基础上, 应使整个货架及产品简单明了, 对消费者而言, 产品要易于比较, 规格及种类易于选择。
2.2 商品陈列对消费者知觉的影响
“知觉, 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事实的整体反映。”它是人们对某事物感觉后的一种主动介入行为, 在消费过程中, 知觉使消费者产生一定的倾向性, 直接影响购买行为。
顾客对陈列商品产生了良好的感觉后, 就有了触觉的要求, 会拿起来观察, 对商品作出进一步的了解, 如品牌、产地、规格、价格、质地等详细信息, 从而达成消费者购买欲望, 最后作出购买决定, 知觉是刺激顾客购买的重要环节。在超市商品陈列时, 如何让消费者很方便地看到商品信息, 是非常重要的。根据瑞士学者塔尔乃教授的研究, 消费者进入超市后无意识的环顾高度为0.7米~1.7米, 上下幅度在一米左右的商品最容易引起消费者的注意。据我们调查得知, 58%的人会更多注意与视线平等位置的商品, 26%的人会因过高或过低而放弃购买 (见图表3) 。因此, 在商品陈列中, 为了方便消费者主动介入, 可根据消费者的观望高度与视角, 将商品陈列在消费者易于看到、拿到的地方。
2.3 商品陈列对消费者注意、兴趣的影响
“所谓注意就是对一定事物的心理指向和集中;兴趣就是人的一种个性倾向性, 是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识化倾向”。正是由于注意和兴趣具有指向性功能, 才使人们对某种事物或活动给予特别关注, 它是人们购买商品的一个前提条件。
商品是否醒目, 形象是否突出, 是否具有一定的艺术感染力, 这对引起消费者的注意与兴趣, 激发购买欲望、引发购买行为, 具有重要的心理作用。一般来说, “打折”、“促销”之类的名词容易引起人们的注意和兴趣。经调查得知, 69%的消费者经常购买促销商品, 而且大多数人经常因为设立促销专柜而购买那些不在购物计划之内的商品。因此, 在超市商品陈列中, 应经常摆放促销商品, 以吸引人们的注意和兴趣。
2.4 商品陈列对消费者情绪、情感的影响
“情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要所产生的一种主观体验。”通常, 那种能满足人的某种需要的对象, 会引起人的肯定的情感体验, 反之, 那种妨碍或干扰某种需要得到满足的对象, 则会引起否定的情感体验。商品陈列洁净、充实、有序能唤起消费者美好的情感体验, 是消费者对企业建立信任感和购物信心的基础, 货架半空、商品凌乱、尘埃堆积、环境脏乱的店堂, 只会降低消费者的购买欲望。收银台也是一个影响消费者情绪的重要因素, 很多顾客在超市不愉快的购物经历主要是由付款队伍太长引起的。经调查显示, 29%的顾客交款时有1到3位顾客排在自己前面就会引起不愉快, 47%的顾客在有4~6人的交款队伍时就会不愉快。 (见图5)
2.5 超市布局增加消费者冲动性购买的机会
消费者去超市购物往往是有计划的购买, 但进去后又会有冲动性的购买行为, 杜邦公司的一份调查报告显示:现在买东西的人, 70%的购物是在超市里决定的。顾客不再依据他们事先的购物表, 而是冲动行事。为了增加消费者冲动性购买机会, 超市布局可以尽量使消费者多逗留一些时间, 让消费者看到更多的商品, 增加购买机率。
据调查, 去新华百货宁阳店购物的消费者, 大部分是去二楼购买日常用品, 消费者进入超市后, 先得经过一楼主通道, 乘电梯到二楼后, 一楼主通道摆放的都是促销、打折商品, 这样的布局, 增加了消费者接触商品的机会, 如图表4所示, 95%的消费者都会购买促销商品, 商品陈列成为无形的销售员, 提高了消费者冲动性购买的机会。
3 结语
超市商品陈列不是解决超市问题的解药, 但是它非常重要, 能使其保持好的状况、预防一些问题。良好的商品陈列是一个将效益及其公司产品的业绩提升的最有效的方法, 就好像一个不会说话的业务员, 它能使产品自己说话而销售, 促进超市的销售及利润极大化。
参考文献
[1]韩光军.超市营销[M].北京:首都经贸大学出版社, 2000, (7) .
