寿险业务工作计划

寿险业务工作计划（精选7篇）

寿险业务工作计划 篇1

经营思路及工作计划

目 录

第一部分 保险经纪寿险业务分析............................2

一、市场环境..........................................2

二、保险经纪寿险主要经营模式..........................3 第二部分 寿险事业部经营思路..............................4

一、经营模式..........................................4

二、发展路径..........................................4 第三部分 工作计划....................................8

一、经营目标..........................................8

二、部门主要职能......................................8

二、队伍建设..........................................9

三、业务发展.........................................11

四、服务模式.........................................12

五、主要工作.........................................12

六、建议.............................................14

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第一部分 保险经纪寿险业务分析

一、市场环境

近年来，随着寿险业务被保险中介机构逐步重视，部分专业中介机构以财险为主营业务的同时，兼顾或偏重于寿险业务发展。

仅以北京市场为例，除部分以个人寿险为主的专业中介机构（近年占主导地位的大童、明亚等），多数传统专业中介机构寿险业务尚停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中，保险公司直销业务转中介套取费用，也是部分机构保费及费用来源之一。

2015年，在京保险专业中介法人机构 389 家，其中，代理机构170家，经纪机构171家，公估机构48家。

北京保险中介行业协会会员中，2015 年，102家专业代理机构中，代理财产险保费收入 26.23亿元，代理人身险保费收入 18.29亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元；114家专业经纪机构中，财产险经纪保费收入204.72亿元，人身险经纪保费收入41.39亿元。

由上述数据可看出，相对于专业代理公司，经纪公司产险业务仍占主导地位，这也说明寿险（人身险）业务未来提升空间较大。

在寿团险市场方面，目前在京寿险团险业务渠道，除老几家早期进入团险市场（如国寿、新华、平安等）或以股东为背景资源的公司（如英大人寿）等外，多数中小寿险公司团险业务主要来源于中介或交叉销售（寿险个人代理人团队）渠道。

在个人寿险市场方面，寿险公司仍占据一定占主导地位，尤其是

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信诚、友邦等以个人寿险为主营的外资寿险公司。仅少部分专业中介机构在个人寿险营销方面占据一定市场地位。其中，比较典型的是大童保险销售和明亚保险经纪（不仅个人寿险，团险及互联网建设也是其重要组成部分）。尤其是明亚保险经纪公司，其经纪人员工制、顾问式行销和专家咨询系统等特色突出，且已经形成了较为成熟的营销及服务体系。

近期，泛华博成保险经纪公司也在准备筹建寿险事业部。

二、保险经纪寿险主要经营模式

1.股东资源型：主要以服务股东为主，股东多为国有大型企业。近年来，由于股东资源有限，业务进入瓶颈期，多数该类型公司已着力于外部市场开拓，但受限于体制等因素，普遍效果不理想。这类经纪公司比较典型的如英大长安经纪、大唐泰信、昆仑保险经纪等。

2、主业资源型：通过主业客户资源开发或打包服务，实现保险经纪收入。该类型主要以人力资源服务占主导地位，如方胜保险经纪（fesco）及中盈保险经纪（中智）等；

3.背景资源型：依托于特殊政府关系或行业背景，在某一市场领域占据主导优势，如以教育行业为背景的联合保险经纪，具备政府背景资源的江泰保险经纪等；

4.外企资源型：主要为全球著名人力资源咨询或保险经纪在华设立的经纪公司，如中怡、美世、韦莱等，主要依赖于母公司的全球人力资源及保险经纪服务，在华主要服务于外资企业及部分大型国企特

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定项目，且由于其母公司的总部合作优势，已成为部分外企在华指定保险经纪服务商。

5.市场开拓型：数量较多，但由于不具备背景资源优势，市场化经营难度相对较大，且多数公司资金投入有限，专业化经营能力欠缺，该类多数公司目前尚未有突出业绩表现。其中，大童（已成立保险经纪）、明亚已成为市场佼佼者，其经营模式值得借鉴。

第二部分 寿险事业部经营思路

一、经营模式

建立以服务为驱动力的经营模式。

（一）合作：对内，建立起经纪人合作及员工制并行的销售组织；对外，以第三方合作为主导。

（二）服务：对内，为合作及员工制经纪人提供客户推介、产品、培训、工具（移动服务平台等）等服务；对外，通过整合服务资源（小额理赔、委托陪同、健康管理、法律援助等），服务于第三方合作方、企业及个人客户。

二、发展路径

（一）以意外及健康险作为市场切入点 1.主要优势

（1）市场需求量大（企业补充医疗及高端医疗等），目标市场定

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位较清晰（企业、人力资源公司及高净值人群），产品体系较完善；

（2）易于通过互联网平台建设和保险相关服务获得第三方合作资源（客源、服务优势互补）；

（3）可拓展至健康险相关服务领域并为后续其他业务铺垫基础。

2.团队组建

寿险渠道部市场开发模块运营服务模块信息技术模块销售管理部 产品合作部市场开发部1保险服务部市场开发部.。客户服务部

（1）“市场开发”主要职能是第三方合作及企业客户开发；“运营服务”主要职能是寿险公司产品合作与对接、常规保险运营服务（功能逐步扩展）及保险增值服务；

（2）信息技术主要职能是保险服务平台建设、建议书系统、佣金系统及产品服务供应商系统对接等（可整合，统一提供技术服务）。

3.保险供应商选择

以客户为中心，从品牌、服务和价格多维度选择保险供应商。初期依赖于保险供应商提供服务；后期，随着服务体系建设和完善，逐步形成“品牌+产品+常规服务+增值服务、品牌+产品+常规服务、5 / 15

产品+常规服务”的三种合作层次，并以此确定不同合作策略（品牌、服务、产品、定价及佣金等）

4.主要营销策略（1）目标市场

合作：中小型人力资源公司、劳务公司、金融服务和互联网科技企业，其中，人力资源及劳务公司采用资源及服务互助模式；择机开展同其他中小型保险中介产品、远程出单和服务合作（相对硬件投入较大，可考虑缓步介入）

客户：前期以中小企业为主（拟采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企业补充医疗保险”组合方案），体系完善后，逐步进入大中型企业客户市场。

（2）营销模式：项目合作、企业直销及保险（中介）资源转包（以提高保费收入，提升品牌影响力为主）。

（3）定价和佣金策略:初期采取相对低定价、低佣金（或合作分成）策略，以增强保险公司及第三方合作力度，并提高获客能力。

（二）适时组建寿险经纪人团队

经纪人团队以寿险开发为主，兼顾财产险业务组合开发。

寿险渠道部销售管理模块市场开发模块运营服务模块信息技术模块寿险经纪一部寿险经纪二部...A机构B机构C机构。。机构

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1.组织形式

（1）合作制:建立平台合作模式，经纪公司同个人经纪人属合作关系，由经纪公司提供产品、技能及内外部服务支持；

（2）员工制:以自愿为原则，在个人经纪人达到公司入职标准后，可同公司签订劳动合同并接受公司管理和考核。

2.经营策略

借鉴明亚保险经纪人经营模式，以为经纪人服务为主导，帮助个人经纪人提高获客和服务能力。

（1）目标客户：中高端个人和家庭客户，以注册会员制为获客手段；

（2）服务策略：以客户和经纪人为中心，建立B2C服务平台（官网、微信及APP等）和针对个人经纪人的移动办公平台，提供针对客户和经纪人O2O互动服务；针对个人客户，除保险经纪服务外，将为注册会员提供全方位的保险服务（服务咨询、保全陪同代办、小额直赔、医院直付等）、健康管理（健康咨询、导医导诊、体检推荐、紧急救援等）、保险相关法律咨询和援助（理赔纠纷等）

（3）产品策略：以公司品牌和中高端产品为主要考虑方向，主要以中高端理财（万能年金、两全保险等）、高端医疗及大额保障型产品（产品组合）为主；

（4）营销策略：结合多类型服务手段，采取顾问式营销模式；通过第三方合作及企业集团客户资源，反哺个人经纪人准客户资源，尝试开展“职域营销”（寿险公司多有尝试，但未有成功案例，也是

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专业中介机构未来可考虑的新市场领域）。

第三部分 工作计划

首年，寿险事业部将着重于基础和队伍建设两方面，并完成计划经纪收入目标。

一、经营目标

（一）营业收入：保费收入2000万元，经纪费收入300万元

（二）队伍建设：

1.搭建完成管理和支持人力架构； 2.组建完成销售团队（北京、上海等）

（三）完成销售支持系统（网销、客服、建议书等）；

（四）完成个人寿险经纪业务基础准备工作（管理制度办法、建议书系统等。

二、部门主要职能

（一）开发寿险业务资源，达成计划任务指标

1.寿险业务：① 团体寿险：团体意外伤害保险、团体健康险、年体年金等；② 分散式意健险：乘意险、旅意险、激活卡、网销产品等；③ 个人寿险业务：分红及万能、两全、意外及健康险（重大疾病、高端医疗等）

2.计划指标：保险费及经纪费收入，综合成本率、综合继续率等。

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（二）建立和培育寿险销售队伍；

（三）建立和完善适应寿险业务可持续发展的后援支持、客户服务体系；

（四）支持其他渠道开展寿团险、财险意健险业务。

二、队伍建设

（一）组织架构和人力编制

仅为初期组织架构，后期根据业务发展情况逐步完善。1.北京（兼具渠道管理、支持及开展寿险经纪业务职能）

总部（北京）寿险渠道部运营管理销售管理市场开发销售支持行政管理经纪业务部客户服务企划培训项目开发部信息技术

（1）运营管理职能（首年人力编制1-2人）

① 销售支持：保险公司总对总及北京分对分合作签约；产品组合设计；产品培训、方案设计及询报价等。

② 客户服务：新契约、保全及理赔指导和支持；开展第三方服务合作；客户投诉处理等；

③ 信息技术：网销及服务平台建设、同保险公司系统对接、人管系统、建议书系统、系统维护等；

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（2）销售管理职能（首年人力编制1人）

① 行政管理：行政及费用管理、总分人员考核及佣金核算等； ② 企划培训：销售管理制度（办法）、培训、激励方案及实施；（3）经纪业务部（首年人力编制10人，可根据实际业务发展及引进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批）

① 经纪业务部：负责常规业务开发；

② 项目开发部：负责股东业务、第三方合作业务等。

注：初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能。2.上海（建议按分公司标准设置寿险业务部）

分公司寿险渠道部销售支持市场开发销售支持经纪业务部客户服务项目开发部

（1）销售支持职能（首年人力编制2人）

① 销售支持：区域性保险公司合作签约；产品需求与培训；方案设计及保险公司询价、第三方合作支持、人员考核及佣金核算及内部行政及费用管理工作等。

② 客户服务：新契约、保全及理赔指导和支持；开展第三方服务合作、客户投诉处理等；

（2）市场开发（首年人力编制10人，可根据实际业务发展及引

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进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批）

① 经纪业务部：负责常规业务开发；

② 项目开发部：负责股东业务、第三方合作业务等。

注：初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能。

三、业务发展

（一）业务发展路径

首先立足于股东资源开发及第三方项目合作，以期以较少人力投入尽快打开局面，较快速拉升业务收入，为后续市场传统及创新业务开发铺垫基础；

中小企业团险业务主要考虑采用集合打包方式，以定制套餐方式推广，理赔率按集合业务整体核算；

业内资源合作方面，通过提供较高佣金和附加值服务等，吸引部分行业内业务资源；

初期考虑到体系及基础建设的相对不成熟，初期以线下业务为主，在系统建设较完善及具备一定客户基础后，逐步通过会员制形成以线上服务拉动业务的经营模式。

（二）主要业务来源 1.股东业务；

2.中小企业健康险及意外险； 3.第三方（项目）合作； 4．行业内资源合作；

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5.财险为主打包业务。

（三）夯实后续发展基础

1.互联网销售（平台、APP等）：建立会员制客户模式，通过多种保险及健康等相关服务，以服务带动销售（条件成熟后组建相应客户服务团队，实现网销及服务嫁接）

2.个人寿险经纪业务：根据基础建设（系统、产品、支持和服务等）进程，适时开展个人寿险经纪业务。首年以“个险经纪业务”相关准备工作为主；

3.职场开发：具备一定企业客户基础后，开发企业单位员工个人寿险业务（寿险公司又称“职域营销”）。

四、服务模式

建立双向服务体系，既针对销售人员及客户群体： 1.对销售人员：提供移动展业、互联网推广及后援服务等； 2.对保险客户：通过电子商务平台及软件，建立会员制客户服务模式，除提供线上、线下常规客户服务外，将可享有诸如健康体检、导医导诊、远程医疗、保全理赔协助、法律援助等。

五、主要工作

（一）队伍建设

1.人员招聘：内外勤主管及员工招聘，内勤员工主要考虑具备保险或中介公司相关经验背景人员，销售人员方面主要考虑具备目标市

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场相关行业背景或保险公司、中介机构团险及项目运作背景人员；

2.建章建制：制订内勤岗位职责及作业流程；销售管理制度及系销售人员管理办法（职责、职级、考核、薪酬及奖金制度等）；询报价制度及流程；

（二）业务开发：

1.股东寿险资源开发：了解掌握股东单位人员规模、分布区域、人员结构、既往商业保险承保情况及实际需求；

2.特定项目：再谈合作项目及开发第三方合作（人力资源及劳务公司、互联网金融及服务、健康管理及体检机构等）；

3.中小企业补充医疗业务准备和开展：完成定制保险方案并确定合作保险公司，进行线下及网络推广；

4.借助人脉关系，获取保险或其他中介业务资源。

（三）销售支持：建议书、计划书模版；公司及产品宣传；移动展业（APP，可通过第三方合作实现）、定制产品组合、产品对比分析等；培训管理办法及课程（课件）设计；

（四）保险公司合作：签约、协议审核、特定产品选择或合作开发。主要对应财险公司意健险部及寿险公司团险部。条件成熟开展同寿险公司经代部建立个人寿险合作关系。

（五）系统建设：电子商务平台（寿险产品及服务）、建议书系统、客户服务系统等（可公司整合）

（六）客户服务：建立新契约、保全及理赔管理制度及交接流程；第三方服务合作整合（健康管理、紧急救援和体检机构等）；条件成 13 / 15

熟，可实现远程出单、保全前置及理赔全流程受理，保险公司逐步成为产品供应商。

六、建议

（一）首年投入期，给予相对宽松财务预算支持，并适当放宽对综合成本率（投产比）考量标准，以便于夯实长期发展基础；

（二）关于“寿险事业部”的职能定位，建议不仅为业务渠道部门，更是公司寿险相关业务的管理和支持部门，以更好整合公司寿险业务资源。

寿险业务工作计划 篇2

一、保全业务的概念及特点

保险客户购买保险之后, 由于身体情况的变化、经济状况的变化等许多因素都会导致客户投保意愿的改变, 或客观上需要更改保单内容, 寿险公司为了满足客户不断变化的需求, 以维持保单的持续有效, 就必须提供各种服务, 即通常所说的售后服务, 寿险公司的售后服务就称为契约保全, 简称保全。广义的保全指保全服务、续期收费、理赔服务、咨询投诉及附加价值服务等寿险公司为已经生效保单提供的所有服务内容。狭义保全指围绕契约变更、年金或满期金给付等服务项目而开展的工作, 即通常意义上的保全。本文探讨的对象仅限于寿险公司狭义上的保全业务。

1.保全业务范围广泛, 时间跨度大, 有些长达二三十年甚至更久, 且每个项目都有独立的操作流程, 即每个保全项目都有相对独立性;

2.保全业务可能导致客户权益的变更及利益流向的变化。按照合同意思自治原则及寿险合同的可变更性, 在寿险合同有效期内均可能发生变更投保人或受益人的情况, 产生相关人权益的变化, 同时客户还可通过保全服务改变资金的流向, 从而使利益分配发生变化, 为洗钱提供了可能。

3.保全不像个险新契约那样主业务流程是一个单线流程, 保全各个环节之间的相关性很强, 如住址改变, 可能会引起职业、经济收入、资金来源、社会关系等一系列的变更, 保险公司业务人员则需要从一系列的变化中判断出交易是否蕴涵风险。

4.保全业务呈现不断扩大的趋势。寿险公司的规模不断扩大, 新险种不断推出, 保全服务也日趋多样化, 因此保全业务不断在扩张。

二、保全业务的洗钱风险及手法

保险业本身的行业特征, 以及其保险产品特性, 使保险业暗藏洗钱通道, 寿险领域尤其严重。通常不法分子利用保险公司进行洗钱活动多数在保全环节中完成, 其主要的手法主要包括:

1.“团险个做”, 即以企业的名义为员工购买团体保险, 然后过一段时间要求退保, 保险公司将资金退回企业或者其指定的个人账户中。企业通过团体保险套取资金的目的一般可以分为两类:一类是为了避税, 退回去的钱分给单位职工做了福利, 相当于变相逃税;另一类是为了私分公款。一些国有企业的管理人员经常通过这种方式私分国有财产, 退费直接进到少数人的腰包里。

2.“长险短做”, 即通过购买高额长期寿险, 先一次性缴纳全部保费, 保险合同成立后过了很短时间就要求退保, 按保单的现金价值拿回资金, 完成洗钱过程。

3.利用保单质押业务洗钱。现中国有多家银行规定, 持有人寿保险保单的投保人、被保险人或经团体投保人授权的被保险人, 可申请人寿保险保单质押贷款, 这为洗钱者套现打开了方便之门。

4.利用新型保险产品洗钱。主要指投资型保险, 是保险和证券的混业产品, 投资功能强, 资金易于灵活转移和提取。洗钱者将资金反复进出这些产品, 掩盖资金来源, 达到洗钱目的的同时还可获得投资收益。

5.利用保全服务创新洗钱。如网上保全业务, 是保险服务的新形式, 该业务由于无须与客户接触, 而由客户自行完成业务变更, 因此保险公司更难获得客户的真实信息, 较传统保全业务蕴涵更大的洗钱风险。

6.通过“地下保单”洗钱。“地下保单”的流程为:境外保险公司的推销员在内地向内地居民进行推销, 内地居民在内地签署投保单、缴纳保费, 然后由推销人员将投保单、保费携带到境外, 由境外的保险公司在当地签发保单。洗钱分子只要将“地下保单”在境外退保或者质押, 就可以拿到“洗好”的钱, 地下保单为黑钱出境提供了便利通道。

除上述手段外, 保险洗钱还包括混乱代理、保险欺诈等形式, 而上述洗钱手段往往又与隐匿真实身份、虚报个人材料结合在一起使用。

三、保全业务反洗钱监管原则

目前, 保险公司反洗钱工作已成为反洗钱行政主管部门的重要监管对象, 并制定了一系列法律法规作为监管依据。但由于中国反洗钱工作开展较晚, 基础相对薄弱, 前期虽然取得了显著效果, 但以后监管的方向仍是个有待破解的课题。因此, 首先应明确监管原则, 在此原则下探寻有效的监管模式。

1.风险为本的监管原则。指反洗钱监管部门的监管重点应在对监管对象的分析评估上, 根据监管对象报送和日常监管获取的反洗钱信息, 评估监管对象的洗钱风险程度, 并采取相应的监管措施的行为。同时, 应引导监管对象在内部建立“风险为本的方法”原则, 是指反洗钱义务主体应当科学准确地评估本行业、本单位、本部门面临的洗钱风险, 有轻重、有主次地履行反洗钱合规职责, 以有效监控和防范潜在的洗钱行为, 实现将最多的反洗钱合规资源投入到洗钱风险大的业务领域, 从而提高反洗钱的效果。

2.监管有效性原则。该原则应包含以下几项内容:其一监管制度切合实际, 指制定的制度应与监管对象的实际情况、反洗钱现状等相适应, 应有针对性;其二监管及时, 洗钱行为往往具有迅速、隐蔽的特点, 及时发现处理洗钱线索对打击洗钱是极为重要的, 应强调金融机构发现线索和报告的及时性;其三处罚与过错相适应, 目前中国对未履行反洗钱义务而致洗钱行为发生的金融机构规定了严厉的处罚, 但由于对于违反反洗钱义务行为的危害性缺乏权威的评估, 处罚的必要性和合理性论证还有待加强, 处罚与过错相适应仍是个值得研究的课题。

3.平衡原则。保险机构的反洗钱活动也会影响其“经营的效率与效果”的目标实现, 要处理好监管与保险业务发展的关系, 既要保证监管的有效性, 同时也要将对保险业务发展的影响降低到最小。

4.激励与处罚相结合原则。金融机构开展反洗钱工作也需要投入成本, 且洗钱行为缺乏特定的受害人, 反洗钱动力先天缺乏。因此对监管对象不仅有处罚, 还应有相应的激励措施, 既减轻监管对象的负担, 同时也为其提供精神上的动力。

四、保全业务反洗钱监管措施探讨

1.完善目前的监管制度。 (1) 细化客户尽职调查义务。一是解决保险公司识别客户身份手段不足的问题, 如推动保险公司与公安部的身份信息系统联网;从法律法规层面明确客户配合保险公司开展客户身份识别的强制性义务。二是按照风险为本的原则, 从法规层面明确保险公司在高风险保全业务中应履行的反洗钱义务, 如采取更严格的保全审批制度、采取更深入的措施了解客户信息。如增加对没有血源和姻缘关系的受益人 (符合一定条件) 的监控和上报要求;对提前退保的团体险, 尤其是国企和国企控股的公司, 保险公司要建立专门档案, 保管全部信息;对限额以上付款金, 保险公司要建立专门档案, 保留线索等。三是监管机构要了解保险公司是否尽职调查, 主要通过其对客户的信息记录, 当遇到保险公司无法获得客户有关信息时, 应有调查的过程及结果记录, 以此证明保险公司确实履行了该职责。 (2) 提高可疑交易类型的客观性。进一步完善现有制度中保险业可疑交易类型, 特征定义应准确、清晰且易于操作。FATF归纳的九种保险业洗钱行为没有需要主观判断的内容, 因此可操作性较强, 我们的制度应尽可能避免包含“合理解释、合理理由”等主观判断的内容。 (3) 加强非现场监管信息的针对性。对保险业的非现场监管不能完全套用银行的监管内容, 应更具有针对性, 如非现场监管报表中客户身份识别的统计口径适合银行, 但不完全适合保险机构

2.将保险中介机构及从事保险中介业务的人员纳入监管范围。首先, 应从制度上将保险中介机构及人员确定为反洗钱义务主体, 明确其与保险公司的职责分工;其次, 确定保险中介机构及人员的义务内容, 如身份识别义务、资料保存义务、大额和可疑交易的报告义务, 并对其不履行义务导致洗钱行为发生应负的责任等;最后, 应建立一套针对非金融机构的非现场监管信息系统, 及时收集有关反洗钱信息。

3.建立保险业反洗钱利益补偿和惩戒制度。建立完善的奖惩制度, 出台一系列政策重奖提供保险洗钱重要线索的人员, 同时对合伙造假进行洗钱的保险公司和保险业务员要实行严惩, 如对不按《反洗钱法》的规定履行审慎义务的金融中介机构和个人, 自我监督组织可根据组织规章采取相应的惩罚措施, 如警告、罚款、开除。实行收缴黑钱利益部分返还制度, 可以将收缴的黑钱作为国有资产的一部分向参与反洗钱的保险公司投保, 使反洗钱外部效应内在化。

4.加强对保险产品的管理。一是针对保险产品中存在易于被洗钱分子利用的缺陷, 完善保险产品设计, 杜绝洗钱漏洞;二是推出新的保险产品时要进行洗钱风险评估, 从源头加强管理。

摘要：寿险保全业务因其自身业务特点, 容易成为洗钱分子利用的对象, 其潜在的洗钱风险大, 洗钱手法多样。目前中国保险业反洗钱工作已取得了一定成果, 但监管制度仍不够完善, 对寿险保全业务的监管缺乏针对性。应建立明确的监管原则, 在此原则下完善中国对保全业务的反洗钱监管。

关键词：反洗钱,保全,监管,中国寿险

参考文献

[1]岳改枝.中国保险业洗钱渠道与对策[J].中国保险, 2007, (4) .

寿险业务工作计划 篇3

过去的一年，伴随着垒球化金融危机的蔓延，风险管理对一个企业乃至一个行业健康发展的作用显得愈加重要。近年来中国保监会—直致力于制定和推动保险行业全面风险管理体系和制度，保持行业健康稳定发展；各家保险公司也在关注保费利润的同时，大抓风险防范，摸索出了一套经验和方法。

风险管理体系(主要包含信用风险、市场风险和操作风险)是一个内涵和外延都非常广大和复杂的体系，而保险行业的风险管理体系相对于银行风险管理体系而言还有许多探讨和完善的空间。本文旨在介绍关键风险指标在操作风险中的工作原理、建立原则和如何应用于寿险公司操作风险管理实践，希望它能成为寿险公司具体量化操作风险的参考工具和方法。

二工作原理

在操作风险管理中，管理部门希望将抽象、复杂的操作风险转变为直观、简单的数字，对操作风险进行量化。通过量化的手段和方法，可以直观的反映操作风险现状，便于观察操作风险变动情况。关键风险指标就是一种操作风险定量分析方法。

关键风险指标(KRI--Key Risk Indicators)是用于风险评估和监测的重要工具。风险指标是在一定风险管理框架中，对业务活动和控制环境进行监控的指标体系。有代表性的控制评估活动只能定期进行，而关键风险指标则可日常监控，这有助于进行动态化的操作风险管理。这些指标包括：交易的失误次数、职员流动比率、错误和遗漏的频率以及严重程度等。当这些关键性操作风险指标参数值发生变化，达到或是突破一定限额时，保险公司就需要对该参数所反映或是代表的操作风险潜在领域实施预警管理，并分别按反映的问题程度不同向风险管理者、管理层和董事会报告，以及时制定和实施风险控制／缓解措施，最终使该指标参数恢复到原定的控制水平之内。

关键操作风险监测指标的建立基础是假设操作风险大小与某些数量指标具有内在的紧密联系，通过这些数量指标的变化可以反映出某些操作风险水平的变化，指标依附于某—产品线或实体中已识别的操作风险，具有可计量性和一定的预警功能，并能通过定义触发水平，来引起管理层对指标参数值超过安全区间的操作风险的重视。也就是说指标具有风险敏感性，能深入洞察风险组合的变动情况。KRI是实现对操作风险识别、评估、监测十分有用的工具，保险公司内部一般由专门指定人员或风险管理者定义指标项目及其执行的程序。(International Associationof Insurance Supervisors 2003：：“Insurance Core Principles andMethodology”)

三关键凤险指标体系建立原则

在选择指标和构建整体指标体系时主要遵循以下四个原则；

重要性原则。指标的选择要覆盖当前整体范围内的操作风险重点环节，可能不是面面俱到，但必须抓良操作风险易发的区域或者风险严重的区域

开放性原则。KRI体系是一个动态的、开放的架构，随着保险公司业务的发展和风险偏好的转移，指标的选择也应不断地作出相应的调整和完善

事前预警和事后计量相结合的原则。指标体系中的部分指标要对操作风险有预先警示的作用，部分指标要在事后对操作风险事件的损失情况有所计量，从而为保险公司达到高级计量法要求不断积累操作风险损失数据

风险容忍原则。指标体系的建立并非要覆盖保险公司业务线的所有操作风险点。根据成本效益原则，对部分操作风险可以不进行监测，但其损失必须进行计量

四关键风险指标的主要结构和应用

目前国际金融界对操作风险的分类并没有统一的规定，世界各大保险公司的研究实践中也从各个不同角度诠释了对操作风险的理解。在此，以由RMA牵头开发的KRI体系为例，简要介绍KRI的主要结构和分类特征。RMA(Risk Management Associatiion)专业性风险咨询企业与风险管理协会是金融业KRI体系研发行动的发起人。

借鉴巴塞尔委员会对银行操作风险的分类方法，KRI包括：8个标准的业务线，细分成40个产品和服务组l 15个风险类别，46个业务功能单位、按产品特征和组织属性功能分类(巴曙松，2003，《巴塞尔新资本协议框架下的操作风险衡量与资本合约束》；巴塞尔银行监管委员会，2004，《巴塞尔新资本协议》)。KRI实质上是一个三维模型 业务产品／服务线、风险分类和业务功能单位，三维模型中的每一个组合(产品／服务线、风险分类、业务功能单位)决定一个操作风险点，每一个风险都对应一个KRI，对该风险点风险水平进行度量，反映风险发生的频率或损失强度或兼而有之。

根据指标的时滞性，KRI体系中的指标可以分为预警指标(1eadingindicator)、同步指标cconcurrent indicator)和滞后指标(1aggingindicator)(周光友、罗素梅，2005，《金融风险的度量与指标选择》)。

预警指标。预警指标值的变化先于实际风险状况的变化，参考这种指标可以发现“预先警示标志”，分析未来风险状况及其对今后保险公司经营效益的影响，是对未来产生影响的操作风险监测指标

同步指标。同步指标值的变化同步于风险状况的变化，它的变化时间与风险情况基本一致，用于定义“正在发生的风险”，其中潜在损失事件可能导致一家或者另一家机构产生风险

滞后指标。滞后指标用于反映或查找“历史事件”，其值的变动时间往往落后于实际风险状况的变动。同步指标和滞后指标可以显示风险变动的总趋势，并确定或否定预警指标预示的风险变动趋势，而且通过它们还可以看出风险变化的深度

根据所监测操作风险的影响面和重要程度，KRI还可以分为核心指标、重要指标和普通指标三个层次。核心指标是代表涉及保险公司核心业务的主要风险的指标，重要指标是代表保险公司核心业务具体细分之下的业务风险的指标，普通指标是代表除核心业务之外的其他业务具体细分之下的业务风险的指标。某寿险公司采用了这种风险指标分类方法，将KRl分为核心KRI、具体的核心务KRI和具体的其他业务KRI三类。如下表所示(样例)：

KRI实质上是一个三维模型，三维模型中的每一个组合(产品／服务线、风险分类、业务功能单位)决定一个操作风险点，每一个风险点都对应一个KRI。KRI体系中的每一个风险点均标明了其功效、内部可比性、外部可比性、简易度和属性，并根据业务性质对每一个风险点进行简单描述，下表是RMA指标体系的一个简单示例。

以寿险个人业务为例，KRI体系的风险点如下表(样俪)：

同时，KRI体系对每一个风险指标进行编号、命名、分类，定性和描述，并将其与有关的已经有了明确定义的风险点相联系，产生如下的KRI表格，每一个三维模型中的KRI均通过这种表格来进行定义。一个KRI可以对应多个风险点。

KRI的定义表格(样例)：

五结论

综上所述，关键风险指标是一种操作风险定量分析的方法，它有助于风险管理部门将抽象、复杂的操作风险转变为直观、简单的数字，对操作风险进行量化。考虑到不同公司在业务发展阶段、管理水平和技术基础方面的差异，关键风险指标在定义和实践过程中需要结合企业具体实际情况具体分析，不能照搬照用。

寿险公司业务推动方案 篇4

决胜2013终极之战业务方案

四季度为全面达成全年的任务目标，同时为确保经营稳健的发展，四季度产品销售做了调整，同时为达成全年的各项目标特制定相关的业务推动方案，具体内容如下：

一、竞赛时间：2013年10月1日-12月20日

二、竞赛口号：日日五访好心情，早早举绩没烦恼

三、竞赛目标：期交保费必达150万，新增人力50人，短险15万

四、竞赛内容：

（一）个人层面：

1、明星大家追：在业务竞赛中根据业绩的高低进行排名，评选出周明星、月明星。

注：周明星二名将获得浴巾一盒；月明星（件数明星）三名将分别获得100、80、60的精美礼品；（1、周明星是：A类产品周明星一名、标保业绩第一名，两者不可重复兼得；2月明星是：A类产品前三名，标保前三名，两者不可重复兼得；

3、件数明星是：公司规定的专属产品件数前三名）

2、常态激励

1）省市公司精英

2）市公司精英主管论坛

3）总经理奖金

4）市公司精英**区部形象塑造奖

A、柜台橱窗的广告、**区部职场广告（含新人标保业绩前三名）

B、精英个人明信片100张，价值270元

3、为提高短期险的风险管理，提高短期险的经营特拟定短期险的业务方案

1）在业务竞赛期间短期险达3000元以上按13%奖励

2）在业务竞赛期间短期险达1500元以上按8%奖励

3）在业务竞赛期间短期险达1500元以下按3%奖励

（二）组织层面：

四季度区部将调整经营管理的重心，以组经理为单位进行任务的分配及考核

1、将区部的四大团队分成12个组经理团队人员如下

2在业务竞赛中各小团队完成区部的下达的期交目标、增员目标、短险目标、有效人力的情况下区部将给予各团队1.6%活动经费。（1、期交指四季度公司规定销售的专属产品；

2、增员指新人入司办理好入司手续，并举绩公司专属产品标保业绩达1500元；

3、团队有效人力达90%以上且FYC达1Q以上人员）

团队名称出发人数有效人力期交目标新增人力短险目标奖励费用

**团队***920

**团队109***02400

**团队***920

**团队***920

**团队***680**团队*****团队***02640 **团队98***02160**团队***0

**团队***02640

**团队***0

**团队***02640

合计9988148500050***

注：

1、出发人数不含9底入司的第三批新人，第三批新人及四季度新增新人可纳入团队业绩的考核及有效人力的考核中

2、在各团队获得奖励经费的同时，各团队的主管将获等同的年终奖励。

五、以上解释权归**区部所有

保险公司寿险市场工作总结 篇5

在竞争激烈的寿险市场中，尽管没有硝烟弥漫，没有旌旗助威，但保定这片热土从来都没有沉寂过。20xx年这必将载入民生史册的秋天，保定民生也以“给市场冲击、给团队打气”为目标，奋勇争先，全力打拼。在秋季攻势三个月的时间里，实现436.31万元的阶段业绩，在系统排名第18名。回顾过去三个月的征程，“执行、创新“，这样的观念已深深镌刻在所有保定民生人心中。

一、推行“激情营销“，努力营造积极向上的营销氛围

个险营销是感情营销、感觉营销，营销员的心情和感觉在很大程度上决定着业绩的高低。为了能让每个营销员都能在公司感受积极的营销氛围，在最短时间内领会公司的营销意图，中支和各四级机构想方设法在公司营造积极向上的营销氛围。在秋季攻势战役打响伊始，中支就积极策划，召开规模前所未有的誓师大会，使得所有业务伙伴都能体悟战役带给公司和自身的重大变革，也以战役胜利为己任，坚定信念全力争取荣誉。十一月秋季收官战役打响前，中支又在关键时刻组织主管短训和强力启动，打出了收官战役首战日73万的辉煌战果

二、不断创新，打造更多层次更高水平的经营活动

为了充分提升业务伙伴的展业效率，中支不断改革产说会的召开模式，逐渐在秋季攻势战役过程当中总结出一套适合保定地区客户特点和业务伙伴推销习惯的产说会运作模式，包括中支举行了两场以瑞兽貔貅为主打的开光法会、以及一场易经产说会；四级机构每周举行的客户联谊会、产创结合的说明会、家庭产说会。这样多种形式、因地制宜的产说会组织充分盘活了架构人力、提升了业务伙伴的拜访热情，并且借助产说会，在一定程度上对于件均的拉升起到了明显的效果。

三、自我加压丰满架构，优化结构

中支总经理室历来高度重视团队架构的优化工作。中支每季度根据上级公司的考核方案，结合团队实际情况，由四级机构经理组训提前规划团队的季度考核目标，个险部设计制作完善的预警数据并定期发到各层级的主管手中，时时对照既定目标，修正努力方向。

通过新法的持续学习和规划免谈的深入开展，业务伙伴对于基本法这一最根本的利益来源领悟更深、更有信心；并且认识到组织发展，既是自身长期从业的保证，更是引领团队由弱变强的必由之路。通过普法面谈工作的持续进行，主管们的自我经营意识更强，同时目标也更加明确。

四、持之以恒，扎实基础管理

基础管理之所以谓之“基础”，就是因为它是公司业绩和业务员收入的基础。中通过工作日志、调查问卷、紧急联络卡等多种活活动量管理工具继续坚持实施活动量监控；并在每周二、四、日的`中支视频早会进行的同时能够监督四级机构的早会组织和出勤情况。并且通过视频节点会的经营，反复向服务部经理组训强调基础管理的重要性，多家机构在秋季攻势战役过程中调整了早会召开的形式和频次，机构的早会质量有了明显的提高，并直接反映为活动率的稳步攀升和业务员精神面貌的进一步向好。

五、战役过后的思考

尽管轰轰烈烈的秋季攻势已落下帷幕，但值得我们深思的还有很多。首先，准主顾积累不足，造成冲刺乏力；其次，产品销售结构仍不尽合理，双盈占比仍然较低；再次，新增有效仍维持在较低水平，队伍新鲜血液匮乏。结合这些问题，保定中支在十二月组织主管、准主任职级的组织发展专门培训，并以准主顾激励大赛充实业务伙伴的年底拜访活动，并于十二月中旬在全辖同时开展产品再次研读重新定位的一日训，做到业务品质、准主顾存量和新增一起抓。

寿险业务工作计划 篇6

以下简称《细则》。

第二条 本《细则》由太平人寿保险有限公司深圳分公司品质管理委员会以下简称“品质管理委员会”制定、修改。品质管理委员会由分公司总经理担任委员会主任分公司总经理室其他成员担任副主任分公司各部门及各支公司、营销服务部负责人担任委员执行秘书由运营服务部品质管理岗担任。执行秘书负责公司品质管理的日常工作对涉及的违规行为进行调查核实并按规定进行相应的品质处罚执行秘书的汇报对象是品质管理委员会。第三条 本《细则》管理的对象为所有在职的代理制保险业务人员。第四条 本《细则》采用计分的方式对在业务活动中发生违规行为的人 员一经品质管理委员会查实实施扣分处罚。第五条 以自然年度为时限每年度每位业务人员品质管理总分为12分。扣分不进行跨年累计。

第六条 公司内外勤各相关岗位发现营销员的违规行为有权依照本《细则》提出扣分建议并将扣分建议及原因上报品质管理委员会执行秘书由品质管理委员会执行秘书根据核实的情况知会当事机构并获得回馈确认后发出品质扣分通知书。

第七条 品质管理委员会执行秘书应及时将扣分情况记录于《品质计分统计明细表》上每季度报送个人业务部个人业务部及相关各部须按相关的规定进行后续处理。《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 第八条 业务人员或支公司对处罚有异议的应在收到品质扣分通知书的十日内收到日期以业务人员的主管的签收时间为准以书面形式向“品质管理委员会”提出申诉暂由人力资源部受理申诉逾期未提出视为接受。“品质管理委员会”应在接到书面申诉的五个工作日内完成调查取证十个工作日内作出申诉裁决此裁决为最终裁决。第九条 太平人寿深圳分公司将依据扣分记录对违反规定的人员予以下处 罚 一 每年度累计扣分达到3分含以上的人员通报批评试用期人员在考核期内者不得转正。二 每年度累计扣分达到6分含以上的人员书面警告参加一日的品质管理强化班”学习写出书面改进报告在试用期或考核期内者不得转正或晋升。三 每年度累计扣分为达到9分含以上的人员记过参加二日的“品质管理强化班”学习写出书面改进报告同时予以降级在试用期或考核期内者不得转正或晋升。四 每年度累计扣分达到12分的人员解除代理合同并报深圳保监局和同业公会备案。五 凡6 个月以内含6 个月的竞赛若竞赛期内累计扣分达到2 分含以上取消竞赛资格凡6 个月以上的竞赛若竞赛期内累计扣分达到4 分含以上取消竞赛资格。六 凡触犯法律的移交司法机关处理。第十条 违规人员其上级直接主管承担的相应管理责任 一 每年度业务经理直辖组内业务人员累积扣分达4分业务经理被连 带扣1分并扣管理津贴100元。二 每年度业务经理直辖组内业务人员累积扣分达5-8分业务经理被连带扣2分并扣管理津贴200元。三 每年度业务经理直辖组内业务人员累积扣分达9分以上业务经理被连带扣3分并扣管理津贴300元。四 每年度高级经理含区域总监、区域总经理直辖部内业务经理累《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 计扣分达6分或所辖人员累计扣分达18分高级经理含区域总监、区域总经理被连带扣2分并扣管理津贴400元。五 每年度高级经理含区域总监、区域总经理直辖部内业务经理累计扣分达12分或所辖人员累计扣分达36分高级经理含区域总监、区域总经理被连带扣4分并扣管理津贴800元。

六 每年度高级经理含区域总监、区域总经理直辖部内所辖人员单次扣分达6分以上的高级经理含区域总监、区域总经理被连带扣1分并扣管理津贴200元。第二部分 违规行为及扣分标准 第十一条 新契约方面 一 顶替客户体检或协同

客户让他人顶替体检、伪造或或修改体检报告或明知上述情况不阻止、不告知公司或隐瞒客户擅自找他人顶替体检的扣12分同时追究相关责任。二 擅自修改、变更客户投保书、保单资料擅自提高或降低保险费率 影响客户投保选择的或擅自变更保险条款擅自与客户签订附加条约擅自盗用公司或他人名义签发保险单的扣12分同时追究相关责任。三 对人身险保额gt500万的高额保件以公司当时的规定为准不执行“先核保后收费”的作业规则而擅自让客户签署暂保协议、转账授 权书的或擅自收取保费的扣512分同时追究相关责任。四 对人身险保额达50万-500万的高额保件以公司当时的规定为准如未签署暂保协议而擅自签署转账授权书或开立暂收收据的扣3-5分同时追究相关责任。五 为竞赛、考核等虚增业绩而销售保单而后故意退保或取消的扣2 分 六 以回佣诱使客户投保的扣5分。利用回佣、误导等手段去说服客 户放弃现有保单或退保去购买新保单的扣12分同时追究相关责任新契约的佣金追回。回佣指不存在于保险条款中的为了换取投保而提供的物质交换条《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 件包括

1、将代理人佣金的部分或全部返还给客户

2、提供在保险合同中未注明的其他利益作为客户投保的交换条件。七 在受理客户投保申请时业务员需面见到客户本人并确认投保人与被保险人、受益人之间的关系及核对投保人和被保险人、指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件并指导客户在投保单上如实填写登记投保人、被保险人、指定受益人的基本信息并且对于所交保险费2 万元含以上现金支付或20万元含以上转帐支付的除了解投保人投保的真实意图外还需保存投保人、被保险人及法定继承人以外的指定受益人的身份证件的复印件未遵守上述业务作业规则的扣312分情节严重者的需追究相关责任。八 投保人没有特殊原因频繁10个工作日内达到三次以上投保、退保、变换险种或者保险金额扣2分如经查实为协助客户进行洗钱行为的将依法承担法律责任 九 诱使客户购买大额单而明知与其经济状况不符的扣2分由此引起的客户投诉扣4分如经查实为协助客户进行洗钱行为的将依法承担法律责任 十 协助客户提供不真实的投保人、被保险人和受益人的姓名、名称、住所、联系方式等信息不真实的扣6分如经查实为协助客户进行洗钱行为的将依法承担法律责任 十一 协助客户通过第三人支付投保人保险费而不能合理解释第三人与投保人、被保险人和受益人关系的扣2分如经查实为协助客户进行洗钱行为的将依法承担法律责任 十二 收取客户投保书后超过1个工作日无特殊原因未将投保书交回公司的扣0.5分 十三 故意将高保额件拆成多单试图躲避核保的体检或契调对公司或客户造成损害的扣4分并承担一切由此引发的客户退保、保险责任等经济法律责任。十四 在收到核保结论为次标准体加费、职业加费或附加批注时不告知客户顶替签名、交费或未知客户同意擅自将加费件撤件后《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 减额投保的扣4分并承担由此引起的客户退保等损失。十五 故意隐瞒犹豫期或故意拖延导致客户无法在犹豫期内办理退保的扣3分同时须追回佣金并承担公司相应的损失。十六 保时将客户联系方式地址或电话填写为业务人员自已的联系方式导致公司无法正常为客户提供服务的扣2分由此导致非常规退保的由代理人承担相关损失 第十二条 自保件方面 一 自保件必须主动申报如发现自保件未主动申报的给予扣品质分4分且自发现之日起一年内不再受理该代理人的自保件新单。个人业务部人管岗负责追回相关利益。二 严禁隐性自保件和互保件。如发现隐性自保件代理人以朋友、邻居身份投保而实为父母、配偶、子女关系的或者互保件的给予扣品质分8分且不再受理该代理人的自保件新单个

人业务部人管岗负责追回既得利益 三 新法实施前代理人自保件在三年内减少保额、减额缴清、失效给予扣品质分2分退保的给予扣品质分6分不再受理其自保件新单。新法实施后自保件不再享受训练津贴和各种考核、竞赛利益自保件的减少保额、减额缴清、失效、退保均不扣品质分但在复效其失效保单前不再受理其自保件新单。第十三条 代签名方面 一 本人经手的必须由客户包括投保人、被保险人、监护人、受益人等亲笔签名的保险相关资料上由业务人员或业务人员指使的非客户的其他人代替客户签名的扣12分或扣6分并罚款5000元同时追回佣金由此引起退保或理赔纠纷由业务人员承担相关损失。二 本人经手的必须由客户包括投保人、被保险人、监护人、受益人等亲笔签名的保险业务中出现客户代签名行为业务人员明知上述情况不阻止、不告知公司的扣6分由此引起退保或理赔纠纷等严重后果的扣9分同时追回佣金。三 本人经手的必须由客户包括投保人、被保险人、监护人、受益人《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 等亲笔签名的保险业务中出现客户代签名行为或在电话回访中产生的代签名行为但业务人员事后能积极、主动的及时办理补签名的扣1分。未在规定时间内补办的且无正当理由的扣2分。四 购买新型产品时投保人需在投保单上书面说明“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书了解本产品的特点和保单利益的不确定性。”如发现代理人代客户抄写上述说明的扣品质分4-12分。第十四条 误导客户方面 一 业务人员向客户提供虚假资料对保险责任、责任免除条款、投资 收益等内容进行误导或欺骗性说明引起客户投诉的扣6分追回该单的佣金引起媒体负面报道、诉讼、监管机关处罚的扣9—12分由此引起的相关损失由业务人员承担并报深圳保监局和同业公会备案。

二 业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利或夸大资金投资渠道、保险保障利益的引起客户投诉的扣6分引起媒体负面报道、诉讼、监管机关处罚的扣9—12分由此引起的相关损失由业务人员承担并报深圳保监局和同业公会备案。

三 业务人员对客户故意隐瞒投资风险事实、投资帐户资金分配方式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例的扣6分引起客户投诉的引起媒体负面报道、诉讼、监管机关处罚的扣9—12分此引起的相关损失由业务人员承担并报深圳保监局和同业公会备案。四 业务人员唆使其他业务人员对客户进行误导或欺骗性说明的扣6分引起客户投诉的对业务人员进行相关处罚并追踪唆使人员的相关责任。第十五条 不如实告知方面 一 业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒重要事实或明知客户对重要事项告知不实却不如实声明或不以其他方式告知公司的扣12分追回该单佣金同时追究相关责任。二 业务人员应告诉客户有如实告知义务因其未履行该义务导致客户《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 在投保时未如实告知的扣2分从而影响核保结论或导致退保或引起理赔纠纷的扣5—12分导致公司或客户利益损失的还须承担相应的赔偿责任。三 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料或隐瞒客户提供的财务资料的扣4分。四 推荐人向新入司人员做不实说明使其对公司组织规定及各项制度的重要内容产生误解的扣5分。五 业务人员未向客户就保险合同的“保险责任及责任免除”条款进行明确说明的扣2分导致公司或客户利益损失的还须承担相应的赔偿责任。六 业务人员经手业务中不如实填写“理赔文件”“代理人报告书”等文件资料的扣2分。第十六条 送达时效方面包括①送达客户②送达公司 一 业务人员或公司员工以现金方式为客户代缴的保费不得超过1000元单个保单合同项下的保费超过1000元以上必须转账如超过1000元采用现金交费的扣5分1000元以下的未在一个工作日之内将保

费上缴公司或存入公司指定账号的扣2分未在6个工作日含之内将保费上缴公司导致保单不能按时生效扣12分同时追回挪用款项本息并由业务人员承担客户的损失情节严重的移交司法机关处理 二 业务人员收到保单后未在五日之内将保单送达客户的无正当理由扣0.5分 三 业务人员送达保单后回执逾期五个工作日未回销的扣0.5分保单承保日期不含承保日期当日起十五日内仍未交回保单回执的并加扣品质分0.5 分。代理人将保单送达给客户的过程中因为客户原因如出差、旅游无法在五个工作日内送达保单的须填写《保单送达延期申请表》申请延期的时间最长不能超过承保日30 天经公司确认确系客户无法接收保单者可免于上述加扣分、扣款处理。《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 四 业务人员收到核保问题件逾期10个自然日未回销的或未向公司作书面说明原因的扣0.5分。核保问题件指核保通知问题件、次标准体加费问题件、责任除外问题件、拒保、延期问题件。五 业务人员代客户领取的公司的礼品、奖品等物品六日以上含未送达客户的扣0.5分。六个险首期保费暂收收据逾期未回销的扣1分 第十七条 非常规退保方面 一 由于业务人员的原因造成未在规定时间内送达保单或未回销客户已签收的回执从而影响犹豫期的界定而导致非常规退保的扣2分同时须追回佣金并承担公司相应的损失。

二 保单回执无客户签收日期导致犹豫期无法界定最终导致非常规退保的扣2分同时须追回佣金并承担公司相应的损失。三 保单承保30日后仍未交回客户户已签收的回执影响犹豫期导致非常规退保的扣4分同时须追回佣金并承担客户相应的损失 四 凡保单进行非常规退保处理的扣除业务员该单产生的初佣若业务员已离职则扣除业务员直属主管所提该保单直辖津贴的100.协助大额保费保单客户犹豫期退保、保险合同生效日后短期内退保或者提取现金价值并要求退保金转入第三方账户或者非缴费账户的扣2分。如经查实为协助客户进行洗钱行为的将依法承担法律责任。第十八条 理赔方面 一 保险事故发生后再与客户签订投保申请倒签单或串通投保人、被保险人或受益人参与制造假赔案或唆使客户不履行告知义务或以其它形式参与保险欺骗的扣12分追回佣金同时报送保监会或同业公会情节严重的将移交司法机关处理。二 被保险人或含有豁免保费条款的投保人在保险合同生效后两年内因疾病身故若业务人员存有故意行为的如业务人员知悉客户投保时存在足以使公司拒保的疾病或其它重要事实而故意隐瞒或唆使客户不告知的扣12分同时追究相关责任。《个人寿险代理人品质管理实施细则2009年版》 编号TPLSZ/GYW04 版号A1 三 在理赔案件审理调查过程中业务人员对知道的客户有关情况故意隐瞒线索的扣5分。四 业务人员在理赔过程中向客户私自承诺的扣6分并承担相关责任。五 对于客户交办的理赔事项由于业务人员责任造成客户利益受损或引起纠纷的扣6-12分。六 业务人员未在三个工作日内将客户提交的理赔申请等资料递交 公司的扣3分。七 业务人员未在三个工作日内将理赔问题件或公司结案通知递交给客户的扣3分。八 在理赔案件审理调查过程中公司要求协助提供相关证据、材料业务人员不予配合的扣1分。九 业务人员一年内短期险赔付率达到60的取消其短期险销售资格并进行品质扣分2分 第十九条 续期收费方面 一 客户正常提供变更资料但由于业务人员未及时变更客户帐号或提供错误帐号导致不能按时进行转帐缴费或错误转帐扣3分造成保单失效的扣6分由此产生的复效利息及客户的保障利益损失由相关业务人员承担。二 抽查发现客户不缴费原因与业务人员陈述不符的扣1分。

三 业务人员收到客户续期发票未在20日内送达客户的扣0.5分引起客户投诉的扣2分。四 收到健康险通知函未在15天内送达客户并回销或不真实回销导致

寿险业务工作计划 篇7

一、光辉60年:和祖国共成长, 与人民同进步

中国人寿保险股份有限公司的崛起, 是中国改革开放壮美进程的缩影, 是创业者艰辛奋斗、开拓进取的结果, 中国人寿保险股份有限公司产业正以其独特的魅力成为行业的典范。中国人寿与中华人民共和国同龄, 是国内最早经营保险业务的企业之一, 肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任, 走过了长达半个多世纪的发展历程。

(一) 不平凡的历程

1 9 4 9年1 0月, 中央政府批准组建了国内唯一的保险公司, 由此开启了中国人寿的发展元年;1996年, 中保人寿保险有限公司成立, 中国人寿开始迈入人身保险业务专业化经营时代;1999年1月, 经国务院批准成立中国人寿保险公司。

2003年6月30日, 中国人寿保险公司加快了改革发展的步伐, 组建中国人寿保险 (集团) 公司, 并独家发起设立中国人寿保险股份有限公司。根据重组方案, 母公司中国人寿保险 (集团) 公司的老保单和其他非核心业务同股份公司的1999年6月之后的赢利性强、增长快的寿险、意外和健康险业务完全分离开来。截至2003年6月30日分立时, 原中国人寿给集团公司遗留下的老保单数量超过6000万份, 股份公司拥有超过4400万份有效的个人和团体保单、年金合同及长期健康险保单。

经过重组, 中国人寿保险股份有限公司拥有了独立法人地位, 并具有了更加强大的综合实力、更为充足的资本、优化的业务组合和现代的公司治理结构。

2003年12月17日和18日, 中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市, 并创造当年全球最大规模的IPO;2007年1月9日, 中国人寿保险股份有限公司回归国内A股上市, 自此, 公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。

重组改制可以说是公司发展史上的一个关键的转折点, 是公司走向辉煌的起点和里程碑。改制以来, 公司保费收入已从2003年底的1300多亿元增长至2009年底的近3000亿元, 增长近两倍, 总资产则从3000多亿元增长至12000多亿元, 增长了近三倍, 按照香港财务报告准则计算的净利润从2003年的22.5亿元增长至2009年底的328.8亿元。

(二) 新起点, 新发展

当前, 中国人寿已经站在新的起点上, 进入新的发展阶段。面对前所未有的机遇和挑战, 公司管理层在系统总结发展经验、科学把握寿险规律和深入研究国内外寿险业发展趋势的基础上, 确立了“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际一流寿险公司宏伟目标。实力雄厚, 就是衡量企业发展的各项主要指标都应位居全球前列。管治先进, 就是要建立健全先进的现代企业制度和管理机制, 具有科学有效的公司治理结构和管控体系。制度健全, 就是对企业经营管理的各个环节都要用规章制度来进行规范和管理, 建立起一套对事不对人的管理体系。内控严密, 就是要建立起一套完整的内控体系, 确保对经营管理活动进行有效的监督, 保证资产的安全性、经营的有效性、财务报告的真实性、法律法规和企业内部规章制度的有效遵循。技术领先, 就是要能够持续将先进的技术和手段应用到产品研发、客户服务、经营管理等领域, 建立核心竞争优势。队伍一流, 就是要建立一套科学规范的人力资源开发管理机制, 培育和建设具有一流敬业精神和专业水准的各类人才队伍。服务优良, 就是要真正做到以客户为中心, 高效快捷地满足客户需求, 提供令客户满意的高品质服务。品牌杰出, 就是企业品牌要具有很高的知名度、美誉度和忠诚度, 成为消费者的“第一联想”, 能够为公司创造更大的价值。发展和谐, 就是要坚持以人为本, 妥善处理好内外部各种关系, 建设和谐企业, 实现全面协调可持续发展。

(三) 着力打造国际一流的寿险公司

一是转变发展方式, 保持持续稳定发展。公司要坚持以发展传统型和分红型产品为重点, 适度发展投连、万能等衍生型产品;坚持以发展长期性期交业务为主, 注重实现业务结构的平稳优化;坚持以个人代理为主渠道, 充分发挥团险、银邮等其他渠道的作用;坚持实施整体发展目标与局部竞争目标相结合的发展策略。同时, 公司还要充分发挥资产规模优势, 通过资金运用和资本运作, 在确保投资收益的同时, 有效服务和支持寿险业务发展。

二是夯实发展基础, 推动全面协调发展。公司要以国际一流寿险公司为标杆, 扎实推进公司的制度基础、队伍基础、管理基础、服务基础和技术基础等各个方面、各个环节的协调发展, 进一步增强公司发展活力, 提升管理效率、服务水平和风险防范能力, 使公司的发展基础更加扎实、发展能力更加强大。

三是发挥资源优势, 推进集团整体发展。公司要充分利用庞大的网络、队伍和客户资源, 支持集团内部养老险、财险公司发展。

四是勇担社会责任, 保持快速健康发展。加快业务的发展, 不断扩大保险覆盖面, 满足人民群众日益增长的保险需求;继续大力发展政策性业务, 为各级政府分忧解难;勇担行业重任, 通过自身又好又快的发展, 为保险业提高服务和谐社会能力多作贡献。

五是兼顾各方利益, 实现和谐共赢发展。坚持以人为本, 兼顾股东、客户、员工、营销伙伴和社会公众等五方面利益。通过提高经营效益, 努力实现股东利益最大化;最大限度地满足客户需求, 不断提升客户满意度;积极为员工和营销伙伴创造良好的职业发展平台;积极开展社会公益事业, 实现经济效益和社会效益的有机统一。

二、应对金融危机:逆势而上, 打好改革“组合拳”

受国际金融危机严重冲击, 2009年是新世纪以来我国经济发展最为困难的一年。政府实施积极的财政政策和宽松的货币政策, 四万亿元投资拉动内需, 中国经济率先走出低谷, 国内经济形势企稳向好。2010年在新的经济形势下, 中国人寿保险股份有限公司采取多方面的有效措施, 努力打好改革“组合拳”, 以实现企业的战略发展目标。

(一) 总体思路

2010年以来, 宏观经济金融形势总体向好, 为公司发展提供了有利的外部环境。但是, 宏观经济回升的基础还不牢固, 股市和房地产市场等资产价格泡沫以及通货膨胀预期的存在, 对居民理性进行寿险消费造成了一定影响;特别是同业公司再度萌发加快规模业务发展的冲动, 将对公司持续健康发展、巩固市场主导地位带来困难和挑战。应对金融危机的经验告诉我们, 金融危机的冲击表面是对增长速度的冲击, 实质上是对发展方式和业务结构的挑战。2010年, 贯彻落实中央、保监会要求, 巩固应对金融危机的成果, 解决公司发展中存在的深层次矛盾和问题, 要求我们坚定不移地推进公司发展方式转变, 推动公司实现持续健康发展。

当前, 公司转变发展方式, 就是要坚定不移地走中国人寿特色寿险发展道路, 按照“全面、协调、可持续”的基本要求, 努力实现由粗放型、外延式发展向集约型、内涵式发展转变。公司希望通过3-5年的努力, 实现五个方面的根本转变:即业务增长由趸交推动为主向续期拉动为主转变, 经营理念由以业务规模为主向注重效益为主转变, 市场拓展模式由资源驱动为主向机制驱动为主转变, 管理方式由粗放式向精细化转变, 公司发展由偏重业务发展向注重业务发展与夯实基础统筹协调转变。

(二) 全面出击, 打好“组合拳”

2010年, 中国人寿保险股份有限公司将按照上述目标思路, 结合公司发展实际, 重点从以下几个方面着手, 逐步推进公司发展方式实现转变。

一是着力转变业务增长方式, 努力提高公司持续发展能力。公司将始终遵循“四个坚持”的业务发展策略, 努力形成“五个依靠”的业务发展格局。始终坚持以发展传统型和分红型产品为重点, 加大保障型产品销售力度, 努力提高保障型业务规模及其在总保费中的占比。大力发展长期期交业务, 减缓发展的周期性波动, 切实增强公司的持续发展能力。

二是深入推进改革创新, 建立健全现代企业经营管理制度。调整地市以下分支机构的管理关系, 强化职能部门专业化管理力度, 实现展业与管理分离。逐步建立以内涵价值、持续发展、劳动生产率为核心的考核指标评估体系, 通过考核引导各级公司努力转变发展方式。建立与销售业绩和工作质量直接挂钩的绩效薪酬激励机制, 有效调动广大员工的积极性。实行与考核结果相挂钩的任期聘用制, 采取竞争上岗等措施, 建立竞争择优的用人制度, 形成能上能下、能进能出的用人局面。

三是大力加强队伍建设, 不断增强公司核心竞争优势。按照“政治觉悟高、政策水平高、业务素质高、管理能力强”的标准, 着力加强各级公司领导班子和后备干部队伍建设。逐步推行专业技术人才评价机制及资格认证体系, 加强专业管理和专业技术队伍建设。按照“有效增员、提高产能、加强管理”的要求, 实行有效扩张的队伍发展策略, 持续加强销售队伍建设。构建行业领先、国际一流、具有中国人寿特色的教育培训体系, 积极为员工提供多元、广泛的教育培训机会, 努力打造一支适应公司改革发展需要, 结构合理、素质优良、竞争力强的一流队伍。

四是不断夯实管控基础, 防范化解经营风险。建立风险应对管理体系, 完善风险预警机制, 实行内部控制评级制度, 进一步提高公司风险管理的效能, 有效防范经济金融领域的风险向公司传递。有效整合分散在各个渠道的风险管控资源, 构建垂直管理的监督体系, 以区域审计中心建设为依托, 进一步提高公司内部监督的独立性、有效性和权威性。进一步加强404条款遵循工作的日常化管理, 确保公司持续合规达标, 建立健全内部控制标准, 实现风险管理的流程化、规范化。

五是切实加强基础建设, 着力提升经营管理水平。围绕公司发展战略, 按照“专业、统一、规范、高效、标准”的要求, 从组织管理体系、制度体系、流程体系、考核评价体系等关键环节入手, 构建起科学规范的管理体系, 实现“用制度管事、按规则做事、以指标评事”的管理目标, 筑牢发展根基。

考虑到2010年宏观形势和市场竞争的复杂多变, 公司一方面要强调战略、策略的稳定性, 坚持既定的、已被实践证明是正确的发展思路, “以不变应万变”, 深入推进公司发展方式转变;同时也要增强竞争的灵活性, 进一步加强对外部形势的研判, “盯计划也盯市场”, 有效应对市场竞争的挑战, 牢牢占据市场主导地位。

三、财务管理:为打造中国最大的寿险“航母”保驾护航

中国人寿保险股份有限公司始终坚持“财务管理是企业管理的中心环节”的工作方针, 坚定不移地发挥财务管理在打造中国最大寿险“航母”进程中的保驾护航作用。特别是近年来, 公司在财务管理方面实施了一系列重大举措, 取得了丰硕的成果。

(一) 实现省级财务集中处理与运营模式

2005年开始, 在公司经历四年地市集中管理的基础上, 开始着手进行财务省级集中管理工作。财务省级集中管理的内容主要包括会计核算、资产管理、费用管理、资金管理、税务管理、会计档案管理和统计信息报送管理集中等内容。财务省级集中管理进一步强化了省级公司的管理职能, 逐步实现省级公司会计核算与财务管理的集中统一处理, 加大财务垂直控制力度, 减少管理层次, 进一步规范公司财会基础工作, 增强公司防范和管控经营风险的能力, 提高公司集约化经营管理水平, 为财务共享服务模式奠定了基础。

(二) 积极配合公司构建责任中心体系工作, 为经营管理体制改革奠定基础

2008年公司提出构建责任中心体系, 深化经营管理体制改革。财务部门根据公司新型经营管理体制改革的总体安排, 积极推进责任中心试点工作。提出在矩阵式管理的纵向层面, 销售管理体系成为收入中心和虚拟利润中心, 强化销售渠道纵向管理, 以本渠道保费收入和销售相关费用为考核重点, 费用和首年保费挂钩, 比例每年确定, 体现资源投入政策, 考核本渠道整体保费收入、费用控制情况, 接受其他部门的共享服务、费用分摊和投资收益分摊, 核算出全口径渠道利润, 成为虚拟利润中心。运营管理体系为成本中心, 强化后援部门纵向管理, 可充分支配本业务条线的人力和财务资源, 以本条线工作质量和条线费用控制为考核重点, 实行费用绝对额预算。

(三) 推进公司预算管理模式改革, 深化全面预算管理

近年来, 公司不断深化全面预算管理, 积极调整和优化资源配置, 控制与销售无关或相关性较低的费用支出, 确保有市场竞争力的销售费用投入, 不断提高费用使用效能, 促进公司业务结构调整和发展方式转变, 实现各项财务资源配置的优化, 改革费用预算管理模式, 提高预算管理的科学性和精细化水平, 细化费用预算管控方法, 完善费用预算执行情况考核评价, 切实强化成本管控;充分发挥预算管理的导向作用和费用佣金政策的杠杆作用, 努力实现业务、利润、价值稳步增长, 促进公司各项经营目标的实现。2009年, 公司实现保费收入2, 759.70亿元, 较2008年增长3.88%;实现净利润329亿元, 较2008年增长71.88%;手续费、佣金及业务管理费416亿元, 较2008年增长1.22%, 在保持保费规模基本平稳的基础上, 经营效益显著提高。

(四) 积极跟踪国际会计准则变化, 圆满完成财务信息披露工作

由美国次贷危机引发的全球金融危机, 虽然与会计准则没有根本联系, 但是在泡沫演变成危机后, 金融工具的会计计量问题尤其是公允价值计量成为人们反思的焦点。无论是投资者、监管机构还是中介机构都认为应对会计准则加以改进, 国际会计准则理事会也启动了对金融工具准则的修订工作。公司投资资产占总资产比例超过90%, 虽然全球金融危机对国内保险业影响有限, 但其引发的会计准则争议给了我们深刻的预警。为使公司会计管理更为精细化和专业化, 公司将投资会计和保险会计职能进行分离, 组建了专业的投资会计团队, 研究分析国内外金融工具政策变化, 负责公司委托投资、非委托投资资产的会计核算和财务管理, 防范投资财务风险。财务部杨征总经理被聘为财政部金融工具工作组专家成员, 在财政部组织的关于国际准则金融工具研讨、债券估值课题等项目中结合国内寿险公司的实际, 积极表达了相关观点。2008年8月财政部印发了《企业会计准则解释第2号》, 提出了A股和H股上市公司的会计政策和会计估计应当保持一致, 2009年年底又出台了《保险合同相关会计处理规定》, 解决了保险公司A股和H股年报会计准则执行差异。公司以此为契机, 自2009年财务报告开始, 境内财务报告变更会计政策, 境外财务报告首次执行国际会计准则, 实现了合并会计报表的同一交易事项采用相同的会计政策和会计估计进行确认、计量和报告, 既达到了不同上市地的监管要求, 又提高了财务报告编制效率。

(五) 加强会计核算标准化建设, 不断夯实财会制度基础

公司不断研究信息化时期会计共享服务的实现模式, 进一步规范代服务工作职责和处理流程, 结合寿险企业会计实践的特色与实际需求, 针对各项具体经济业务行为, 组织编撰了公司《会计实务》, 规范了全公司统一的会计核算规则及操作规范。公司继续研究信息化时期会计基础工作要求, 配合会计主管部门制定信息化时期会计基础工作规范, 在确保会计真实和经济效益的基础上, 探索试点影像文件在会计核算中的应用, 为进一步提高会计信息的及时性、优化会计处理流程奠定基础;按照资金流、单证流、信息流的三流分离原则, 充分应用现代信息手段, 重构会计处理流程, 切实提高会计运营效率。

(六) 改进资金管理手段, 有效提升资金管理水平

首先, 为积极构建专业化资金管理体制, 不断提升公司资金管理专业化水平, 公司于2006年开始着手开展资金管理系统建设工作, 经过近四年的努力, 公司借助资金管理系统实现了全系统银行账户的集中管理及主要清算银行资金在全系统内部实时在线清算服务, 有效降低了账户管理风险, 提升了系统内资金归集及清算效率。其次, 公司通过实施周转金限额管理和改进周转金考核方式, 在保证基层单位业务正常开支前提下, 进一步加大资金集中力度, 努力降低分公司活期存款余额, 为提高公司投资收益水平奠定了良好基础。再次, 通过开展组织银行账户清理、非现场检查和下发区县支公司银行账户上收试点方案等工作, 逐步优化账户结构, 精简账户数量, 账户管理风险在一定程度上得以防范。通过加强与国有控股商业银行和邮政等主要机构的资金结算合作, 大力推进业务资金省级集中收付, 省级批量代收代付和银邮保通业务资金省级结算占比逐步提高, 资金省级管控能力和清算效率明显提升。

(七) 积极推进税务管理各项工作, 有效防范税务管理风险

公司上市以来, 一直高度重视税务管理工作。最近几年, 公司税务管理面临的内外部形势已经发生了重大变化, 税收征管措施日益严格, 检查力度也在不断加大, 同时公司三地上市后也面临着严格的信息披露要求。为此, 公司上市后专门在财务部下面成立了税务管理处, 负责公司相关税收政策的研究, 指导分公司进行纳税处理, 不断提高公司的税法遵从水平。同时, 加强税收政策研究, 对税收政策存在的问题及时与财政、税务主管部门进行沟通, 呼吁完善保险税制, 取得了较好效果。比如保险公司的手续费及佣金支出的所得税前扣除、保险公司的未到期责任准备金的税前扣除等政策, 公司都积极参与政策研讨, 与财税部门积极沟通, 为行业和公司发展积极争取科学合理的政策环境。

(八) 构建财务新系统, 有力支持财务转型, 提升财务管理工作信息化水平

公司按照专业化、标准化、品牌化和国际化的要求, 构建国际一流财务系统, 从根本上改变财务管理在公司经营管理中的角色和定位。结合公司财务管理的现状及国际上先进公司的成熟做法, 公司于2005年启动新一代财务系统建设工作。新一代财务系统是在总结公司十余年财务工作经验基础之上, 结合公司管理实际, 贯彻落实公司经营战略与财务发展战略的一项重要基础工作。目前, 项目一期在全系统范围内成功实施, 取得良好成果。费用报销系统正在全系统逐步上线实施, 借助费用报销系统强大的功能优势, 有效提升各级单位的费用管控能力和水平。此外, 2009年开始根据集团公司统一部署着手开展预算管理系统建设。构建了统一的预算管理模式, 搭建完成预算管理系统基础逻辑、组织框架、管理流程和预算模型。

(九) 积极防范财务风险, 确保财务管理工作依法合规