值长多年工作总结（精选10篇）
2008年，在公司领导的正确领导下，我按照值长岗位职责的要求，认真作好生产运行指挥工作，积极调动全值职工的积极性，努力完成全年的供电任务，较好地保证了本值的安全经济运行，为公司全年各项生产目标的实现做出了积极的努力。回顾一年来的工作历程，本人从自己运行值长工作的实践，谈一下自己的工作体会，并对2008年全年工作作出总结。
一、千方百计提高发电量及各项经济指标
在工作中积极主动和中调调度员协调沟通，有问题早汇报，早申请争取调度员的理解和支持，在低谷时段争取多带负荷，要求全值人员加强设备的检查，及时发现和跟踪消除缺陷，做到不因本厂的问题影响机组带负荷。
在日常运行工作中，要求全值人员精心调整，时刻关心各项经济指标，做到各项参数都在最经济的参数之内，使机级始终保持在最经济的工况下运行，到10月份我值的全部生产经济指标在五个值内#1机组第二，#2机组第一，综合排名第一的好成绩，因此我值#2机组机组长被潮州公司推选为黄健勇为大唐国际劳动能手的称号。
二、安全生产工作细致、扎实
1.安全生产是电力企业的永恒主题，更是经济效益的重要保证，我们值始终把“安全工作放在重之又重的位臵，从抓员工安全教育入
手，培训员工操作技能，落实安全责任制，加大考核力度。从而大大夯实了安全生产基础，稳定了安全生产局面。
2．加强危险点的预防控制
⑴ 加强运行人员对现实存在的危险点的认识，克服麻痹思想和侥幸心理，提高自我保护能力，以及弥补由于技术业务不精，作业流程不熟悉引发事故的不足。
⑵加强运行人员操作规范化。严格执行《两票三制》制度，有效防止了运行人员随机或不自觉的行动而导致违章甚至误操作事故的发生。
⑶严格执行管理制度，强化安全措施。为了防止运行人员误操作，本值一直坚持在所有操作，发电部各专业专工必须在现场进行监护的制度。
⑷在正常运行监视操作过程中。为了从技术措施上有效地遏制误操作事故的发生，结合实际制定了各项技术措施和操作规定。
3．加强设备巡视，确保设备安全
设备巡视是运行常规工作之一，通过设备巡视能够及时掌握设备的运行情况，在第一时间发现设备存在的缺陷，采取有效措施消除缺陷，确保设备的安全、健康持续运行。
⑴各专业除日常的每班定期巡视工作以外，在设备重负荷运行和浓雾天气、雨天气温骤变、特殊天气、设备过负荷或带缺陷运行时，进行有针对性的检查，特殊巡检工作。
⑵积极开展了两季安全大检查工作。
⑶由责任心强、业务过硬、有一定工作经验的人员一对一帮教新学员。同时在现场培训中对设备巡视的相关规定、要求、方法及注意事项等方面着重培训，充分调动了人员的积极性，发挥好他们的聪明才智，为安全运行保好驾，护好航。
4．重抓思想工作，提高我值运行人员综合素质，真对电力生产中，许多事故的发生都和运行人员自身素质有很大关系，大多数事故都是因为运行人员误操作造成的。我们值从以下几方面来提高运行人员的素质：
⑴在思想上提高认识。通过加强安全思想教育，做好预防工作，各专业人员熟悉和掌握《安规》和《运行规程》的基本情况，大力开展安全教育活动，提高运行人员的安全意识和自我保护意识。
⑵在工作中建立了各专业成员相互监护、相互督促、相互指正机制，对别人的违章行为及时发现，及时制止。组织运行人员分析其他企业的事故原因，从中吸取经验教训，开展事故反思活动，使安全警钟常敲常鸣。建立了人为事故的预警机制，杜绝人为事故的发生。⑶ 在工作中牢固树立“安全第一，预防为主”的思想。
三、重视员工培训工作，不断提高员工的技术水平
一个企业要发展要有竞争力取决于什么呢？它取决于学习力、创新力和竞争力。只有这三方面有机的结合才能根本上决定企业的长期竞争优势和可持续发展。在生产力主要因素中起决定因素的是人，人是一个企业的最小分子的各项素质的高低直接影响企业的形象和发展。因此 随着新设备、新技术的发展投入，强化职工的培训，提高
员工的素质就显的由为重要。就现场班组培训而言分以下几点来做：
(1)严格执行“两票三制”，加强运行人员正确填写操作票、工作票的训练，大力开展千条操作无差错活动，使本值人员对每份操作票上所列安全措施是否正确，是否满足工作的需要以及工作票的不足之处都能查找出来，及时纠正和补充。加大个人技术培训力度，在各专业开展小范围的多种形式的现场培训，让本值人员及时、正确掌握设备的特性和运行注意事项。
(2)鼓励本值人员进行职业技能鉴定和岗位竞争，激发大家的学习积极性，提高大家的综合素质，为全能培训打下基础。
(3).在各专业，选拔一些素质较高人员一对一学习，同时在专业上也对其进行现场强化培训，争取短时间能够顶岗
(4).对有潜力的人员有意识地进行高岗位培训，通过现场强化培训和各种形式的考问，使他们尽早达到高岗位水平。
(5).在现有的高岗位人员中选拔部分素质较高人员进行全能岗位培训。积极配合总部制定现场技术人员全能培训。
四、继续健全完善值内各种规章制度
结合各专业实际的工作性质，将各专业人员分工明确，责任到人这样不管哪里出现问题我们都能找到责任人，并加以考核。防止扯皮和不负责的现象发生。
加强“两票三制”的管理，杜绝无票作业，杜绝习惯性违章，杜绝误操作，确保运行设备安全、稳定、可靠运行。狠抓安全，夯实安全生产基础。建立人为事故的预警机制，杜绝人为事故的发生。加强各专
业危险点的预防控制，制定部分危险点分析及其控制措施，做好事故预想，每月各专业进行一次反事故演习。．
3．完善缺陷处理流程。完善缺陷的发现、记录、汇报，遵照缺陷管理的有关规定，确保设备健康水平。
2008年很快就要过去了，回顾一年的工作，自己虽然做了很大努力，但仍有许多不足之处：一是专业学习上还不够扎实，掌握不够全面。二是在提高本值人员的业务素质上，采取措施较少。三是在落实一级抓一级的工作制度上，未能最大限度地发挥机组长的作用。明年，我会进一步加强自己的业务学习，提高自己的业务能力，采取可行措施，促进值内人员学技术钻业务的积极性，带领本值人员高质量的完成工作。
关键词：班主任；思想
中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）17-154-01
班主任是班级工作的管理者和组织者，是党的教育方针、国家的法律法规、学校的各项规章制度的实施者，是家庭、学校、学生、任课老师之间的纽带和桥梁，又是知识的传播者。班主任工作的好坏直接关系到一个班级的班风和学校的校风的好坏乃至学生的健康成长；关系到学校各工作能否有序开展；关系到党的教育方针能否正确实施。我从教30多年，先后担任了小学班主任10多年，初中班主任17年，到底怎样才能做好班主任工作，下面谈谈我的几点体会：
一、以人为本，爱字当头，母怀包容
世上最难的工作是做人的工作，更特别是要做那些懵懂的处于青春判逆的青少年学生的工作真是难上加难。中小学班主任成天面对的是几十个天真幼稚、好奇可塑的活活生生的人，他们富有情感、思想、追求。有的学生自负消沉，有的学生羁骜不训，抗压能力低下，遇到学习或生活中的挫折，情绪波动，说话做事不顾后果。毫无疑问任何一位负责人的班主任都会不遗余力，随时随地给学生于与帮助和支持，希望学生扬长避短，快乐学习、幸福生活、健康成长。作为班主任怎样才能让学生靠近你、亲近你，与你交心，形成融洽的师生关系，在班主任和学生之间架起一座连心桥呢？这是班主任首先要考虑的一个关键性的问题，依我30多年的经验，应该以人为本，爱字当头，用慈母般情怀去关爱和包容每一位学生，用真诚的爱去感化他们，点燃他们心灵深处的火花。对那些特殊群体的学生更要加倍的关爱，让他们在爱中获得新的希望，解开他们的心结，打开他们求知的心扉，点燃他们上进迸发的火花，这是做班主任工作的基础所在。如果师生之间形成了猫与老鼠的敌对关系，你这个班主任要想开展班级工作，那真是阻力重重，望生兴叹，学生都不爱你，不信任你，与你疏远，干什么事都是主观意识，都是在老师的威逼下胁从应付大吉， 这是一个班主任的失职和失败。
二、以身作则，身先垂范，仿之有样
班主任是一班之主，一班之魂，学生之镜。俗话说：“正人先正己”，班主任工作的成功与否，很大程度取决于班主任的人格魅力、言传身教，但言传是辅助，而身教才是根本。在日常学习和生活中，班主任与学生相处时间长，见面机会多，处于被模仿，受监督的地位和角色，因此班主任要时刻绷紧这根弦。班主任的品德修养，治学态度等对学生产生着直接影响和潜移默化的熏陶。言必行，行必果，要求学生做到的班主任必须先做到，自己说出的话，一定要兑现，付诸行动，以求实效。身其正，不令而行；其身不正，虽令不从。要以自己的行为和表率作用去影响学生，感化学生，熏陶学生，让他们仿之有样，学之有范，要从点滴小事做起，一言一行，一举一动，都严格要求自己，用点滴行为对学生进行无声的示范。如果班主任平时说大话，说空话，不拘小节，说话不算数；更特别在当今市场经济条件下，有的班主任自身思想扭曲、灵魂变质、说话随意、做事放荡，一昧心思追求经济价值，对工作敷衍塞责。这样久而久之，你在学生中就会失去威信，学生对你的信任度和支持度就大打折扣，要想开展班主任工作就会阻力重重。你所管理的班级班风、学风、日常工作等可想而知。
三、知识渊博，管理灵活，因材施教
“打铁需要自身硬”，作为一名班主任必须具备较高的文化素养和高尚的师德，严谨的治学态度，宽广仁厚的胸襟。同时还必须精通班主任工作，必备灵活多样的班主任工作方法。有了渊博的知识和高超的教育教学艺术，才能受到学生的尊重和爱戴，学生才能听其言，信其道。进而在教育教学中才能充分调动学生的学习积极性，达到教育的目的。同时还要认真钻研《教育学》、《心理学》、《未成年人保护法》……揣摩学生的心里、生理变化特点，做到有的放矢，因材施教、方法灵活多样，内容丰富，不断满足学生的好奇心，求知欲，为使学生的全面发展，奠定一个良好的、全方位的基础。
四、机构健全，制度规范，保障有力
一个班级的好坏关键在管理机制是否健全，各项管理制度是否完善规范，在执行过程中是否给力。在管理机制上充分发挥学生的主体作用，建立自我管理机制，建立得力的管理机构—班委会，让他们真正成为班主任的左右臂，当你不在时班级工作照常运转，这样你从内心感到班级工作得心应手。多年来我一直采取班干部竞选制，尽量让有组织能力、管理能力的学生表现自我，突出一技之长，实行一月一评，任职一月后全班同学对班干部的工作进行公开、公正、公平的评价，班主任将学生的评价汇总、公示，指出每位班干部的优秀和不足的地方，出色的优秀的可以毛遂自荐、同学推荐连任，为了配合班委有效的管理班级事务，同时还要配套相应的切实可行的班级管理制度，让班干部工作起来有章可循，有法必依，用严格规范的班级制度约束班级中每个成员的行为。我在每学期开学的前两天，民主讨论制定和完善各项管理制度，每一条都有专人做好记录，使班级每个成员的的任何言行有规有序，有章可循。在强有力的管理机制和管理制度的促使下，形成良好的班风、学风。
20多年来，我潜身心的边干边学边琢磨边总结着班级工作的经验和教训，得到了这些真实和肤浅的体会，凡我担任班主任的班级，历届班级各项操行分都在全校之首，班风学风好，老师上课有精神，在学校深得师生的好评，受到家长的赞誉。想必同行们在班主任工作上比我有更好的高招和创新，渴求学习之
电厂值长个人工作总结 紧张，繁忙的 2011 年即将结束。一年中，在电厂领导的正确领导下，我按照值长岗位指责的要求，认真做好生产运行的调度指挥工作，积极调动全值职工工作积极性，努力完成全年的发，供电，供热任务。较好的保证了本值的安全经济运行生产。现将全年工作总结如下： 一，抓好安全生产是更好经济效益的重要保证。通过加强巡视及时掌握设备的运行情况，防患未然，从容指挥生产运行工作。每次接班前，认真了解各岗位运行状况，把当值期间重点工作梳理一遍，充分考虑各项外在因素合理分配负荷做好事故预想，向各岗位班长布置工作合理安排运行方式，明确交待工作的重点，难点和危险点。我们值没有发生一起影响安全生产正常运行的险情。二，解决解决影响安全经济运行的问题。通过运行小指标竞赛，控制好参数，保证机炉电安全经济运行，提高机炉电运行经济性，同时加强对机炉电等各参数的监督，积极与各专业班长探讨各项的调整方法。努力摸索调整经验并在各岗位交流使所有职工共同进步。回顾一年的工作，自己虽然做了很大努力，但仍有不足，一是专业学习不扎实，掌握不够全面。二是在提高本值人员的业务素质上采取措施较少。三是落实工作制度上未能最大限度上发挥班长的作用，存在越过班长直接下令的现象。新的一年里我会进一步加强自身的业务学习，提高自己的业务能力，带领本值职工高质量的完成各项工作。
2010年已经结束了，在运行部领导班子的带领下，迈着坚实的脚步，跨入让我们向往和充满希望的2011年。回顾一年来的工作历程，由于运行人员的技术力量和工作经验的欠缺，现场的安全生产面临着巨大的威胁，经过运行部领导的运筹帷幄，科学合理调整人员。让我们现有的人员发挥出最大的潜力，使我们被动的工作局面逐步得到改善。同时煤炭的颗粒度及煤质，给机组运行带来很大困难。我们在厂领导及运行部领导的正确指挥下，坚持安全第一，通过全体运行人员的辛苦努力，安全稳定、顺利的完成了生产任务。
一、2010年主要工作：
配合#
1、2机组检修，做好机组检修工作。将检修工作中的危险点整理并组织班组成员学习，并认真完成工作票的办理和设备安全措施的执行，保证了检修的工作。
精心操作、确保“两票三制”在日常的工作和生产中，化运班在工作票的办理过程中，总是坚持票前询问、票后核对的原则，使工作票安全措施做到100%，使全年工作票合格率95%以上。精心组织、做好了班组技术管理工作。2010年是电厂运行的第一年，各项工作工作量大，任务重。班组成员技术力量薄弱。我选拔一些素质较高人员一对一学习，同时在专业上对他们进行现场强化培训，争取短时间能够顶岗。对有潜力的人员有意识地进行高岗位培训，通过现场强化培训和各种形式的考问，使他们尽早达到高岗位水平。
安全是我们的生命。在做好班组各项工作的同时，我又做好了厂安全科和运行部组织的各项安全工作和安培工作，做好了春季安全大检查工作，安全月活动的专项检查，夏季防汛，秋季安全大检查、和冬季“五防”检查工作。使安全生产各项工作落到实处，使安全生产有据可查、有法可依。做到了各项安全工作有计划，有措施、有总结。
转变观念、统一思想、做好班组思想政治工作。我们运行工作枯燥、单调，有时易于产生矛盾和工作扯皮现象。针对这种情况，积极组织学习电厂和运行部精神，请领导讲话。积极引领班组成员理顺情绪、团结鼓劲。化解矛盾，使班组成员明确运行部安全生产的大局，理清思路以工作为重。班组没有出现影响安全生产的行为。
完善各项班组制度，使班组工作标准化、制度化。在运行部的指示下，制定了班组《精细化管理方案》对班组各项技术管理、班组文明卫生工作和日常的生产工作进行了规范化操作，并进行了统一标准的规定。完善缺陷处理流程。要做到缺陷的及时发现、记录、汇报，遵守缺陷管理的有关规定，并建立缺陷台账，每日一更新。确保设备健康水平。
做好班组文明卫生工作。班组文明卫生工作体现了班组的管理水平，和班组的外在面貌。将班组卫生区划分为：若干区域分工定责，按月轮换，一面做好了班组文明卫生工作，又兼顾了公平。
二、2010年工作存在的不足和问题：
1、技术业务水平有待进一步提高，特别对机组技术管理水平，机组事故处理的能力。我一定虚心向专业技术人员及领导学习，为机组安全运行努力工作。
2、值长岗位时间短，管理经验较少，以致工作中走了不少弯路。我将努力加强管理经验的理论学习，积极向领导、同事学习。
3、加强节能减排的意识与学习，降低发电成本。
4、工作安全意识有待深化。
三、2011工作思路：
1、运行部下达班组目标任务
2、做好元旦、春节期间的安全生产。
3、完善运行分析制度。积极组织开展对标管理，节能降耗，降低发电成本，加大考核力度，责任到人、压力到位，调整出一流的指标。
4、在现有的高岗位基础上进行全能岗位培训。积极组织班组成员进行全能培训。
5、形成班组学习创新风气。与班组长配合把班组的规程学习，系统学习、培训教材的学习系统化、制度化使班组培训和个人学习有机相结合。
6、加强巡回检查的质量抽查。通过通过设置检查单，和巡检提问的方式，切实强化设备巡检准确度和设备运行工况了解程度。
首先，我对公司的前景非常看好，认同盾安集团的企业文化，关注企业的总体发展，每天登陆盾安OA了解公司发展动态，已经成为了我工作中不可或缺的一项重要内容，通过不断的学习，我对盾安企业文化有了更深刻的了解，尤其是对公司的用人理念：贤者居上、能者居中、智者居偏、平者居下更是有着深刻的认同感。这也坚定了我投身大漠，献身盾安风电事业的决心。
其次，通过一年多来在海力素风电场的运行、维护工作，我的工作能力有了很大的提高，业务知识更是不断丰富，而且通过一年多的锻炼，我更是积累了风电场初期运行、维护的大量经验，相信在以后的工作中我会有做够的能力应付纷杂多变的生产环境，积极稳妥的处理生产中出现的各种事件。
再次，我身体健康、精力充沛，并与去年组建家庭，身上的责任大了，同时也使我变得更加成熟，面对问题、处理事件上也更加的成熟起来。在工作之余我不忘学习，进一步提高自身学历，参加了本科的函授学习；并在工作之余大量阅读生产技术书籍，从中收益非浅，不断的追求培养了我一种乐于学习、善于学习的能力，为今后工作的开展打下了良好基础。
竞争是无情的，而竞争又是公平的，若我有幸在此次竞争中得到大家的赏识和厚爱，在新的岗位上我会努力做到：一是继续锻炼自身的工作技能，爱岗敬业，以饱满热情、敢于负责的工作态度积极工作，在工作和生活中要认真做到作风正派，为人正直，服从指挥，团结同事，在思想上、行动上与上级保持一致。
二是尽快适应自己的新角色，做好海力素风电场场长、副场长的参谋与助手，积极协助，搞好工作，理顺生产关系，规范生产、运行操作方式；加强与身边同事的交流，提高自身工作的荣誉感与责任感、与全场人员共同努力，营造一个诚信、守约、求真、务实、与时俱进、勇于创新的战斗集体。不管这次竞争的结果如何，对我来说都是一次难得的锻炼和学习机会，它将给我以动力和希望。从竞争中发现自己的不足，知不足而奋进，在竞争中不断完善自己，这也正是我参与竞争的目的。
阿菊以前是纺织厂工人，下岗后为了维持生计，自己开了个缝纫店，靠给别人改改衣服、缝缝裤边挣点手工费，勉强维持母子俩的生活。和阿菊结婚后，我就对他们母子承诺，家里的开支由我负担，让阿菊关了缝纫店，在家专心照顾上初中的儿子王强——我要尽到一个做父亲的责任。
结婚后我的大部分时间仍在海上，一年中只有大约两个月时间在家。每次上岸回家，我都会给小强准备许多礼物，但我明显感觉到，他并不领情，甚至根本没把我这个“父亲”放在眼里，口口声声叫我“老成”。善良的阿菊不满儿子对我的态度，有一次气急了还要打儿子。我赶紧拦住了她。据阿菊讲，小强原本听话、懂事，自从他父亲去世后才变得任性、难以管教。我能理解他，13岁的孩子正处于叛逆期，加之幼年丧父，他心里一定很纠结。
我没有做父亲的经验，为了尽快和小强融洽相处，我四处跟朋友请教。可我那些朋友也没能给我多少好建议，无非是多和孩子沟通，多关心、爱护并尊重孩子，多想孩子所想。这些道理我都明白，每次回家，我都尽力挤出更多的时间跟孩子在一起，但我的努力或许因为时间有限，结果明显不尽如人意。后来我想，干脆，做不了“父子”就先做“朋友”吧！
当小强再叫我“老成”时，我便改口叫他“王子”。我在家的日子，尽量把活动安排得丰富一些，比如周末时一家三口跟团出去爬山，他作业少的时候我们一起看看动画片等。随着称呼的改变，我们的关系也慢慢在变，有时他会告诉我一些他的小心思，比如他希望我下次送他一件什么礼物之类的。
有一次，我无意中听到他和同学闲聊，不但发现了他一直不接受我的原因，还找到了打开他心锁的钥匙。那天，他领一位同学来家里玩，当他拿出我刚送他的手机显摆时，同学说：“你爸对你真好啊，出手这么大方。”没想到小强却轻蔑地说：“他才不是我爸呢，我爸以前是车间主任，他只是个长年在外打工的海鬼。”
原来，在他心里，当车间主任的父亲才是他的偶像。少年儿童偶像崇拜是自然现象，这和青少年身心发展的特点有很大关系。孩子到了十三四岁，自我意识增强，想成为成年人，想成为理想中的自己，而父亲往往是孩子的第一崇拜对象。以前我一直不明白这一点，所以在儿子面前没有很好地树立自己的“伟岸”形象。
虽然我常年漂泊海上，但我也是正规海员学校毕业的高才生，不久前刚被聘为船长，手下也管着好几十号人呢，这些我都没跟小强说起过。于是，一个摆平儿子的计划在我的脑海里形成了。
2010年暑假，远航归来我们停泊在宁波港。这次我没有像往常那样急于下船回家，而是组织船员家属来港欢聚。我提前让人买了飞机票，让小强和他妈一起来宁波度假。小强第一次坐飞机，我能想象得到他的兴奋与好奇。
第一次见到大海，第一次见到巨大的远洋轮船，小强的眼睛有些应接不暇了。当轮船进入泊位，来自四面八方的船员亲属纷纷上船时，小强冲在了最前头。出现在小强面前的我，身着制服，被船员们簇拥着跟“来宾”打招呼。来宾们也纷纷向我问好：“成船长好！”小强听见了，明显有些吃惊。在接下来的欢迎晚宴上，我的祝酒词又赢得了阵阵掌声。晚宴结束后，我们又在巨轮上安排了露天舞会。那天，小强玩得很尽兴，阿菊也一直沉浸在幸福的祝福声中。
第二天，我们又去了附近的普陀山，船上的几名外籍船员随队同行。一路上，我熟练地用英语和外籍船员交谈。小强的眼睛里更是露出了敬佩的目光，不知不觉地就靠在了我身边，悄悄跟我说：“老成，没想到你英语说得那么好，以后可得辅导我学英语。”我满口答应。
宁波之行后小强完全变了，学习主动了，还报名参加了学校的英语兴趣小组；在家不仅能静静地听他妈唠叨，而且再也不给我下任务给他买礼物了。虽然我在家的时间仍然很短，但每次他都会找时间和我练练英语口语。
一个月的休假一晃而过，我又要出海了，临别的那天晚上，小强兴奋地告诉我：“爸，告诉你个好消息，下周我要代表我们学校参加区里的英语演讲比赛。要是我得了一等奖，你打算怎么奖励我？”他主动叫我“爸”了，我心里顿时一暖，轻轻揽过差不多与我齐肩的儿子，郑重地说：“你要什么礼物，爸都答应你！”
我们小组每个组员都使出十八般武艺，销售方式是先打通班级销售市场，然后广而告之，由专门的财务人员负责销售成本预决算，当然最重要的是销售团队，由于人员有限，我们都是一人身兼多职的。
实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容，对于团队营销来说，团结一致是首要。这点我深有体会，如果我的团队中有人提出我们的产品不会畅销，或者对前景市场不乐观，但是她又提不出来更好的方案，这是非常影响“士气”的，所以小组经常聚集在一起交流统一大家的意见，最好大家都是正面思维，因为彼此价值观念一致，大家做事会比较合拍，也会很积极的寻找解决问题的方法。
实训中，我看到许多小组对客户都很前就，大多数都是抱着学习的态度涉及营销，以至于许多人不停的说自己是在做明白的亏本生意。我个人觉得，既然是做营销，那就应该包括营业利润，哪怕净利润只有一毛钱，这样才算得上是一个完整（转载自本网http://，请保留此标记。）的营销，不然就不叫营销，那是甩卖叫恶性竞争！如果能在大家都觉得难做时，我们把事情做好，多花点心血，多出点好点子，我们绝对会比别人来的成功些。
现在我对“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”这句话非常的有感情，因为它确实帮了我不少的忙，因为我的销售市场就是从所谓的“关系户”开始的，然后随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时，热情和耐心绝对是杀手锏，百试不爽，第一天下午采购回来的产品，晚上大概十点左右就售完了，这样的效果令我们几个都觉得不可思议，好的开始让我们8个人都很兴奋，也有了信心完成这次的实训任务，并拿到不错的业绩。
实训同时也存在一点小矛盾，比如采购人员采购的产品销售人员看不中的，就会出自主观原因的对此产品有抵触情绪，不过最终还是顾全大局统一意见，内部机制间相互协调一下，拒绝忽视潜在客户和主观因素主义者，问题还是会迎刃而解。
团队营销注重沟通和信任，不能不屑于做小事，永远都要保持亲和诚信，把推销理论运用到具体实践中，不仅加深我对理论的掌握和运用，还让我拥有了一次难忘的推销实训旅程，这是这次实训最大的收获。
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运城发电公司08年值长竟聘上岗试题答案
一.填空题（每空0.5分,共20分）
1、调度操作指令形式有 单项指令、逐项指令、综合指令。
2、原煤仓的容积是600吨，除盐水箱的容积是 2000立方米，燃油罐的容积是1000立方米。
3、九项监督的内容有金属、化学、环保、节能、热控、电气绝缘、电气仪表、电能质量、继电保护九种技术监督。
4、反措规定：当内冷水箱内的含氢量达到3%时报警，在120小时内缺陷未能消除或含量升至20%，应停机处理。
5、AGC控制模式分定频率控制模式，定联络线控制模式，频率与联络线偏差控制模式。
6、带有自投装置的380V PC有空冷、空压机、电除尘。
7、500KV升压站投先重压板的开关是5012、5022开关。
8．500KV升压站共有20把隔离开关，32把接地刀闸。
9．锅炉的安全附件有安全阀、水位计、压力表。
10、保护动作跳闸后、水淋（受潮）、长时间没有运行、检修后，必须摇测电动机绝缘。
11、机组年利用小时是指机组年内实际的发电量与发电机额定容量之比。
12、发电厂常用 汽耗率及热耗率 表示汽轮发电机组的热经济性。
13、机组运行中要严格控制汽水品质，要求凝结水氢电导≤0.3us/cm ,给水氢电导≤0.2us/cm，炉水硅≤200us/cm，过热蒸汽氢电导≤0.15us/cm。
14、氢气在空气中的爆炸极限值是 4—75%。
15、运电烟气除尘采用福建龙净环保股份有限公司生产的BE 型电除尘器，每台炉配置两台双室五电场除尘器。
16、运电电除尘器一电场排灰比例为80 %，二电场排灰比例为16 %。每座灰库有效
容积约2750 m3。二座粗灰库可贮存2×600MW机组燃用设计煤种满负荷运行时约 36小时的排灰量。
17、湿法脱硫工艺采用的吸收剂是 石灰石，生成的产物是 石膏。
18、石灰石－石膏湿法脱硫系统一般分成以下几个分系统：烟气系统、吸收塔系统、制浆系统、石膏脱水系统、工艺水系统、废水处理系统、压缩空气系统。
二.判断题：(每题0.5分,共15分)
1、氢冷发电机通过中间介质进行充氢或排氢，既可以在转子静止状态下进行，也可以在转动状态（空载或带负荷）进行，但不允许在启动过程中进行。（√）
2、发电机绝缘过热监测过热报警时，应立即取样进行色谱分析，必要时停机进行消缺处理。（√）3、5013、5023开关单项重合闸必须调度下令才能投退。（×）
4、汽轮机热态启动时，真空建立后，应立即打开缸体疏水门。（×）
5、密封油箱补油量大，不会造成氢气纯度下降。（×）
6、循环水允许的浓缩倍率越大节水效果越明显。（√）
7、汽机大轴弯曲指示晃度偏离冷态原始值0.02mm时，禁止启动。（×）
8、衡量火电厂经济运行的三大指标是：发电量、煤耗和厂用电率。（√）
9、锅炉启动初期，蒸汽流速较低，为了防止水塞，不宜投入减温水。（√）
10、水冷壁受热面无论是积灰、结渣或积垢，都会使炉膛出口温度升高。（√）
11、提高蒸汽品质，应从提高凝结水、补给水的品质着手。（√）
12、空侧密封油完全中断时应脱扣停机并紧急排氢。（√）
13、500KV断路器保护柜的沟通三跳压板在投入位置。(√)
14、主变差动保护，保护范围是主变本身。(×)
15、机组逆变器现为＃1运行。(√)
16、6KV进线开关控制电源取自柜顶小母线。(×)
17．汽轮机冷态启动过程中进行中速暖机的目的是为了防止金属材料的脆性破坏和避免产生过大的热应力。（√）
18、500KV升压站用5011开关给一母充电时，在NCS上投入同期功能投入、逻辑控制投入、检同期、一母线和一号发变组电压。（×）
19、发变组二次电源箱电源取自保安段。(√)
20．2008我厂供电煤耗指标是345g/kwh。（×）
21．衡量调速系统调节品质的两个重要指标是速度变动率和迟缓率。（√）
22．新建机组投产时应投入一次调频功能，并做为并网机组安全性评价的必备条件。（√）
23、安全色规定为红、蓝、黄、绿四种颜色，其中黄色是禁止和必须遵守的规定。（×）
24、汽包锅炉应至少配置三只彼此独立的就地汽包水位计和三只远传汽包水位计。
（×）
25、机组正常运行时，主、再热蒸汽温度在10min内突然下降 70℃时，应立即打闸停机。
(×)
26、影响厂用电率高低的主要指标是变压器及电动机的经济运行。(√)
27、我厂6KV系统弧光保护动作掉本开关。(×)
28、我厂6KV系统变压器负荷控制在DCS有硬接线。(×)
29、我厂6KV系统单相接地靠进线开关零序过流掉闸。(√)
30、高压加热器停用时应限制机组的负荷主要是防止汽轮机通流部分过负荷（×）
三、选择题：(每题0.5分,共15分)
1.炉跟机协调控制方式的特点是：（C）
（A）主汽压力变化平稳；（B）负荷变化平稳；（C）负荷变化快，适应性好；（D）锅炉运行稳定。
2、在外界负荷不变时，强化燃烧时汽包水位将会（C）
（A）上升；（B）下降；（C）先上升后下降；（D）先下降后上升。
3、2008年二季度山西电网电压考核控制曲线，要求我公司在低谷时段500KV电压高、低限为（B）KV。
（A）
525、520（B）
524、518；（C）
524、520；（D）523、5174、在外界负荷不变的情况下，汽压的稳定主要取决于（C）
（A）锅炉的蓄热能力；（B）蒸汽温度的稳定；（C）炉内燃烧工况的稳定；（D）锅炉热强度的大小。
5、大容量锅炉停炉备用一周以上比较适用（D）保养方法。
（A）蒸汽压力法；（B）热炉放水余热烘干法；（C）冲氮气；（D）加保护液循环后，热炉放水余热烘干法
6、制粉单耗：制粉用电量/锅炉总燃煤量，单位kwh/t，制粉用电量包括（A）
A、一次风机、磨煤机、给煤机、密封风机的电量
B、一次风机、磨煤机、给煤机、密封风机、吸风机、送风机的电量
C、一次风机、磨煤机、给煤机、吸风机、送风机的电量
D、密封风机、磨煤机、给煤机、吸风机、送风机的电量
7、回转式预热器漏风最大的一相是（C）
（A）轴向漏风；（B）冷端径向漏风 ；（C）热端径向漏风；（D）圆周旁路漏风
8、汽包就地水位计指示的水位高度比汽包的实际水位高度（B）
（A）高；（B）低；（C）相等；（D）与汽压无关
9、以下设备按功率由大到小的顺序排序正确的是（C）
A、引风机、一次风机、增压风机、凝结水泵、送风机、循环水泵B、增压风机、引风机、一次风机、循环水泵、送风机、凝结水泵
C、引风机、增压风机、一次风机、凝结水泵、循环水泵、送风机
D、一次风机、送风机、引风机、增压风机、凝结水泵、循环水泵
10、运电增压风机动叶开度范围是（D）
A-30 ~ 10B-33 ~ 10C-34 ~ 15D-35 ~ 1511、石灰石—石膏湿法脱硫工艺中吸收剂的纯度是指吸收剂中（C）的含量
A 氧化钙B 氢氧化钙C 碳酸钙D 碳酸氢钙
12、锅炉正常运行时，排污率不应小于（C）
A、0.1%B、0.2%C、0.3%D、1%
13、造成发电机内冷水铜离子超标的主要原因（A）
A、pH低B、电导高C、溶氧高D、温度高。
14、单台机组6KV快切装置压板目前投入（C）块。
A、4B、6C、8D、1015、斗轮堆取料机取料作业方式有（A）。
A、旋转分层取料法和定点斜坡取料法B、水平取料法C、垂直取料法
16、调节磨煤机煤粉细度主要依靠调节（C）。
A、磨煤机风量B、风煤比C、磨出口折向门
D、输粉管月牙截流门
17、锅炉灭火保护动作最主要作用是（C）。
A、跳一次风机B、跳引送风机
C、切断所有燃料D、切断所有一二风源
18、运行分析工作不包括（A）。
A、安全分析B、定期分析C、岗位分析D、专题分析
19、＃01启备变分接头有（D）个位置。
A、8B、9C、16D、1720、发电机额定励磁电流是（B）A。
A、4218B、4128C、4812D、482121、班组控制未遂和异常，不发生（A）。
A、人身轻伤和障碍；B、人身未遂；C、异常；D、人身重伤。
22、母线的冲击合闸次数为（A）。
A、一次；B、二次；C、三次；D、五次。
23、运行中的发电机组因主要辅助设备、公用系统故障，造成机组降出力，或退出备用超
过（B）构成二类障碍。
A、24小时；B、48小时；C、60；D、72小时。
24、汽轮机启动前先启动润滑油泵，运行一段时间后再启动高压调速油泵，其目的主要是
（D）。
A、提高油温；B、先使用各轴瓦充油；
C、排出轴承油室内的空气；D、排出调速系统积存的空气。
25、主汽门、调速汽门严密性试验时，试验汽压不应低于额定汽压的（D）。
A、80%；B、70%；C、60%；D、50%。
26、汽轮机超速试验应连续做两次，两次动作转速差不应超过（B）额定转速。
A、0.5%；B、0.6%；C、0.7%；D、1.0%。
27、汽轮机变工况时，采用（C）负荷调节方式，高压缸通流部分温度变化最大。
A、定压运行节流调节；B、变压运行；
C、定压运行喷嘴调节 ；D、部分阀全开变压运行。
28、关于汽轮机的寿命管理，下列叙述正确的是（B）。
A、汽轮机的寿命指从初次投运至汽缸出现第一条宏观裂纹的总工作时间；
B、汽轮机的正常寿命损耗包括低周疲劳损伤和高温蠕变损伤；
C、转子表面的压应力比拉伸应力更容易产生裂纹；
D、任何情况下都必须首先考虑汽轮机的寿命，使其寿命达到最高值。
29、汽轮机刚一打闸解列后的阶段中，转速下降很快，这是因为刚打闸后，汽轮发电机转子在惯性转动中的速度仍很高，（A）。
A、鼓风摩擦损失的能量很大，这部分能量损失与转速的三次方成正比；
B、转子的能量损失主要消耗在克服调速器、主油泵、轴承等的摩擦阻力上；
C、由于此阶段中油膜已破坏，轴承处阻力迅速增大；
D、主、调汽门不严，抽汽止回阀不严。
30、非计划停运指设备处于不可用，而又不是计划停运的状态。根据停运的紧迫程度，可分为（C）类。
A、3B、4C、5D、6
四.问答题(每题5分,共40分)
1．画出机组负荷与允许背压的关系曲线。（5分）
020%80%
2、网调、中调调度的范围划分？（5分）
（1）网调调度的设备：500kV母线及所属设备；500kV母线电抗器及所属设备；5013、5021、51DK开关和刀闸及所属设备。
（2）网调和省调双重调度设备：5012、5022开关和5011-
1、5023-
2、5001-
1、5002-2刀闸及所属设备。
（3）网调管理设备：＃
1、2机变启备变、5011、5023、5001、5002开关。
（4）省调调度设备：锅炉、汽轮发电机组、主变压器、启备变及所属设备；5011、5023、5001、5002开关和刀闸及所属设备。
3.说出机组正常运行过程中水质不合格的原因有哪些？（5分）
（1）蒸汽带水；
（2）辅汽压力低，生水加热器逆止门漏水；
（3）热网回收水水质不合格；
（4）暖风器疏水水质不合格；
（5）化学加药排污不及时。
4.哪些工作不需要办理申请票？（5分）
凡遇下列情况的检修或消缺，经值长同意可以不办理申请票
（1）机组突发性事故，需要紧急处理设备故障时。
（2）夜间需要紧急处理的设备缺陷。
（3）主要辅助设备因故障已退出运行或失去备用。
（4）值长在当班时间内或夜间低谷时段，根据负荷情况和消缺时间临时安排的设备消缺。
5、500千伏升压站保护柜有哪些？分别包括什么保护？
母线保护柜：包括母差保护和失灵保护；
线路保护柜：光纤差动、过压远跳；
断路器保护柜：失灵保护；
失步解列和电压频率柜：包括失步解列和电压频率。
6、两台机组直流分屏有哪些？分别布置在何处？
每台机组的直流分屏有：6KVA段:布置在6KV配电室；
6KV B段: 布置在6KV配电室；
汽机直流分屏：布置在汽机PC配电室；
锅炉直流分屏：布置在锅炉PC配电室；
保安直流分屏：布置在保安MCC配电室；
空冷直流分屏：布置在空冷直流配电室；
两台机共用的公用直流分屏：布置在13.7米电子间。
7、燃烧调整的基本要求有那些？
基本要求：(1)着火、燃烧稳定，蒸汽参数满足机组运行要求；(2)减少不完全燃烧损失和排烟热损失，提高燃烧经济性；(3)保护水冷壁、过热器、再热器等受热面的安全、不超温超压，不高温腐蚀。(4)减少Sox、Nox的排放量。
8、高压加热器一般有哪些保护装置？
此外，在这篇透着童趣和老底子美好慢时光滋味的随笔中，年轻的读者可以看看还有多少游戏是你完全不知道的，有多少动植物是你没有接触过的，有多少字词典故是你不掌握的，建议搜索查证，也许能够带你寻找到一个不知道的美好世界。
这是我父亲的一句名言。
父亲是个绝顶聪明的人。他是画家，会刻图章，画写意花卉。图章初宗浙派，中年后治汉印。他会摆弄各种乐器，弹琵琶，拉胡琴，笙箫管笛，无一不通。他认为乐器中最难的其实是胡琴，看起来简单，只有两根弦，但是变化很多，两手都要有功夫。他拉的是老派胡琴，弓子硬，松香滴得很厚——现在拉胡琴的松香都只滴了薄薄的一层。他的胡琴音色刚亮。胡琴码子都是他自己刻的，他认为买的不中使。他养蟋蟀，养金铃子。他养过花，他养的一盆素心兰在我母亲病故那年死了，从此他就不再养花。我母亲死后，他亲手给她做了几箱子冥衣——我们那里有烧冥衣的风俗。按照母亲生前的喜好，选购了各种花素色纸作衣料，单夹皮棉，四时不缺。他做的皮衣能分得出小麦穗、羊羔、灰鼠、狐肷（qiǎn）。
父亲是个很随和的人，我很少见他发过脾气，对待子女，从无疾言厉色。他爱孩子，喜欢孩子，爱跟孩子玩，带着孩子玩，我的姑妈称他为“孩子头”。春天，不到清明，他领一群孩子到麦田里放风筝，放的是他自己糊的蜈蚣（我们那里叫“百脚”），是用染了色的绢糊的。放风筝的线是胡琴的老弦。老弦结实而轻，这样风筝可笔直地飞上去，没有“肚儿”。用胡琴弦放风筝，我还未见过第二人。清明节前，小麦还没有“起身”，是不怕践踏的，而且越踏会越长得旺。孩子们在屋里闷了一冬天，在春天的田野里奔跑跳跃，身心都极其畅快。他用钻石刀把玻璃裁成不同形状的小块，再一块一块逗拢，接缝处用胶水粘牢，做成小桥、小亭子、八角玲珑水晶球。桥、亭、球是中空的，里面养了金铃子。从外面可以看到金铃子在里面自在爬行，振翅鸣叫。他会做各种灯。用浅绿透明的“鱼鳞纸”扎了一只纺织娘，栩栩如生。用西洋红染了色，上深下浅的通草花瓣，做了一个重瓣荷花灯，真是美极了。在小西瓜（这是拉秧的小瓜，因其小，不中吃，叫作“打瓜”或“笃瓜”）上开小口挖净瓜瓤，在瓜皮上雕镂出极细的花纹，做成西瓜灯。我们在这些灯里点了蜡烛，穿街过巷，邻居的孩子都跟过来看，非常羡慕。
父亲对我的学业是关心的，但不强求。我小时，国文成绩一直是全班第一。我的作文，时得佳评，他就拿出去到处给人看。我的数学不好，他也不责怪，只要能及格，就行了。他画画，我小时也喜欢画画，但他从不指点我。他画画时，我在旁边看，其余时间由我自己乱翻画谱，瞎抹。我对写意花卉那时还不太会欣赏，只是画一些鲜艳的大桃子，或者我从来没有见的瀑布。我小时字写得不错，他倒是给我出过一点主意。在我写过一阵《圭峰碑》和《多宝塔》以后，他建议我写写《张猛龙》。这建议是很好的，到现在我写的字还有《张猛龙》的影响。我初中时爱唱戏，唱青衣，我的嗓子很好，高亮甜润。在家里，他拉胡琴，我唱。我的同学有几个能唱戏的。学校开同乐会，他应我邀请，到学校去伴奏。几个同学都只是清唱。有一个姓费的同学借到一顶纱帽，一件蓝官衣，扮起来唱《硃砂井》，但是没有配角，没有衙役，没有犯人，只是一个赵廉，摇着马鞭在台上走了两圈，唱了一段“群坞县在马上心神不定”便完事下场。父亲那么大的人陪着几个孩子玩了一下午，还挺高兴。我十七岁初恋，暑假里，在家写情书，他在一旁瞎出主意。我十几岁就学会了抽烟喝酒。他喝酒，给我也倒一杯；抽烟，一次抽出两根他一根我一根，他还总是先给我点上火。我们的这种关系，他人或以为怪。父亲说：“我们是多年父子成兄弟。”
我和儿子的关系也是不错的。我戴了“右派分子”的帽子下放张家口农村劳动，他那时还从幼儿园刚毕业，刚刚学会汉语拼音，用汉语拼音给我写了第一封信。我也只好赶紧学会汉语拼音，好给他写回信。“文化大革命”期间，我被打成“黑帮”，送进“牛棚”。偶尔回家，孩子们对我还是很亲热。我的老伴告诫他们：“你们要和爸爸‘划清界限。”儿子反问母亲：“那你怎么还给他打酒？”只有一件事，两代之间，曾有分歧。他下放山西忻县“插队落户”，按规定，春节可以回京探亲。我们等着他回来。不料他同时带回了一个同学。他这个同学的父亲是一位正受林彪迫害，搞得人囚家破的空军将领。这个同学在北京已经没有家，按照大队的规定是不能回北京的。但是这孩子很想回北京，在一伙同学的秘密帮助下，我的儿子就偷偷地把他带回来了。他连“临时户口”也不能上，是个“黑人”。我们留他在家住，等于“窝藏”了他，公安局随时可以来查户口，街道办事处的大妈也可能举报。当时人人自危，自顾不暇，儿子惹了这么一个麻烦，使我们非常为难。我和老伴把他叫到我们的卧室，对他的冒失行为表示很不满。我责备他：“怎么事前也不和我们商量一下！”我的儿子哭了，哭得很委屈，很伤心。我们当时立刻明白了：他是对的，我们是错的。我们这种怕担干系的思想是庸俗的。我们对儿子和同学之间的义气缺乏理解，对他的感情不够尊重。他的同学在我们家一直住了四十多天，才离去。
对儿子的几次恋爱，我采取的态度是“闻而不问”。了解，但不干涉，我们相信他自己的选择，他的决定。最后，他悄悄和一个小学时期的女同学好上了，结了婚。有了一个女儿，已近七岁。
我的孩子有时叫我“爸”，有时叫我“老头子”！连我的孙女也跟着叫。我的亲家母说这孩子“没大没小”。我觉得一个现代化的、充满人情味的家庭，首先必须做到“没大没小”。父母叫人敬畏，儿女“笔管条直”，最没有意思。
儿女是属于他们自己的。他们的现在和他们的未来，都应由他们自己来设计。一个想用自己理想的模式塑造自己孩子的父亲是愚蠢的，而且，可恶！另外，作为一个父亲，应该尽量保持一点童心。
【阅读思考】
从文章看，多年父子“成兄弟”，有哪些必要的条件？你家的父子情是否跟汪曾祺所写的那样？欢迎与我们分享。
【义乌中学学生小组讨论】
郑昊成
多年父子成兄弟，是一种与传统父子关系大相径庭的家庭关系，它首先要求父子之间有高度的理解，可以设身处地地为对方着想。同时，父亲是这一关系的重要决定者，父亲对于如何处理父子关系的看法对是否可以发展为“兄弟情”有决定性作用。而且父亲需要拥有一颗童心。
陈 垚
我和父亲的关系并不像文中那么融洽，事实上我没少被他惩罚过。小时候，我调皮得过分，所以没少吃“竹笋炒肉”。长大之后，可能是因为我懂事了，或者是父亲对我成长有所感慨，就再也没有打过我。但是不得不说，我和父亲的关系还是不能够像真正的知心朋友那样平等地交流。父亲对于我来说，更像是一位严厉的老师，用严厉来督促我进步。
潘鹏元
我的老爹是个经历过风雨的人。他下过乡，插过队，游历过大半个中国；他好酒，一拿起酒杯，就有太多的故事可以讲，太多的牛皮可以吹。
他最棒的地方在于，一直真正地将我看作一个与之平等的个体，而不是某种附庸或延续。故而他可以包容并尊重我一切可笑而幼稚的想法，凡事都让我自己做决定。他一直和我说，年少时你不必担心自己愚蠢，只要你愿意为愚蠢负责。作为一个只活了十七年的人，很多事我无法看清，但这些年来，真得感谢你了，老爹！
王天可
多年父子成兄弟，必须相互理解和尊重。父辈要放低姿态，保持童心；子女要明事理，在“没大没小”的同时给父亲应有的敬重。
不仅仅是父子，父女同样可以“称兄道弟”。我的父亲幽默而睿智，我们之间有一种无言的默契。儿时我总愿意和父亲一起玩耍，在玩耍中他告诉我，何为“为人之德”“君子之风”。他看过男生给我的信，在他开玩笑般的点评中，我学会了如何面对、如何规划未来。我们之间也存在分歧，但他从不跟我摆“家长”架子，更不把他的意志强加于我。他遵从我的兴趣，让我成长为家中的文科“独苗”。他陪我流连于各地的博物馆，为我买上百本历史、考古书籍。这种感情并未因我年龄的增长而变淡，反而随着我知识的增加更加馨香醇厚。
朱雅俊
我家的父子情与汪曾祺写的不同。我父亲略带严肃，对我的学业会过问但不会时刻紧逼，偶尔谈起学业也是让我自主控制。我与父亲间的沟通并不多，却十分自然，感觉男人间的相处理应如此，时而有需要帮忙的地方双方毫不做作，尽力而为。从某种意义上看，这与汪曾祺说的父子情又是相似的，做父亲的都不过分苛求，与孩子尽量相互理解，对孩子的事情适当关心而不过分掺和。这样一来，父子彼此保有隐私又能融洽沟通。
荐读人说
我第一次读到这篇随笔，心有戚戚焉。我向往这样的父子情，在我的生活中，也近似有这样的父子情。我在小学六年级的时候，就可以直呼父母的名字。当我第一次大着胆子喊父亲名字，父亲先是一愣，但并没有生气，只是笑了笑，说：“不许没有规矩啊。”这之后，他其实已经接受了这么称呼，何况还有母亲鼎力支持，这成了少年时期人无我有的待遇。
面对客户，你怎样去沟通？沟通什么样的内容才能打动客户经销之心？促使客户愿花更多心思关注你的产品成长 呢？现笔者根据“拜访前/拜访中/拜访后”三部分拜访客户细节过程总结于下，以供大家参考！
一、拜访客户前：
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事！拜访客户前主要做二大部分工作：
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1）是熟悉并掌握公司资源：资源是你 权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难！同时，你 在公司职位高低也决定你拥有的资源额度！故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的！2）明确拜访目标、制订切实可行的计 划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目标明确后，怎么计划实现你的目 标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：1）是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信 息、综合分析4P（产品、价格、渠道与促销）知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划！2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的！3）是潜在客户信 息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备！笔者管理此项内容，上述1）、2）款须填写《市场动态调查 表》、3）款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力！
二、拜访客户中：
通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计 划！那么，你对市场的判断是否准确？客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢？故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产 品之说服力，激励客户经营产品之信心！
1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱！因为对于大多数中 小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊？但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保 持良好的合作关系！结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱！故拜访客户时，应着重
于如后几点分析产品价格：1）同 一市场不同客户价格分析，主要看各位客户是否按公司指导价格政策予以销售，超越指导价格幅度有多大？2）同一客户不同时期价格分析，主要了解客户价格变动 情况，主要分析客户是否有“低价销售以冲量，以量获返利维持周转”为支柱的经营行为！3）同一产品进货价与零售价分析：笔者曾在副食品企业工作时，发现同一市场不同客户价格均不一样，故了解客户加价率与毛利显得十分重要，为以后新品订价与促销作下铺垫！4）竞品价格体系了解：了解竞品之进货价、零售价等情 况，分析与对比本司产品价格，为公司销售政策的制订作下铺垫！笔者曾将此项内容全部纳入《市场动态调查表》予以管理！
2、客户库存分析：拜访客户时了解库存意义十分重要（就是在平常均要养成定期查看客户库存之习惯）！笔者认为应从几方面分析客户库存：1）分析库 存量占客户本司产品平常销售额之比：很显然，如所占比偏小，说明产品比较畅销，会发生断货、缺货等现象；如所占比过大，说明产品眼前销售不畅，会发生滞销 等现象，应与客户一道探讨推广产品之办法！同时，如是新品刚上市，前三个月只能说明产品铺市状况，而不能反映产品销售之好坏，请注意！2）分析本司产品库 存量占客户库存产品总量之比：分析这可看得出客户经营信心与资金投入的问题！很简单，如本司产品库存量占客户库存总量比例过大，说明客户经营信心强，重视 本司产品推广，如是成熟期的产品，更说明本司产品是客户经营之主要利润来源！同时，也反映得出客户平常“现金流”之现象；如所占比例过小，说明客户较轻视 本司产品，如是成熟期的产品，更说明产品销售不是很好，未能给客户创造较理想的利润！故应主动与客户协商，找到提升产品销售之办法！3）分析库存产品生产 日期：同一批次的产品，如生产日期靠近期，说明产品销售较好，反之则差！同时也可看出那些产品是客户所属市场的主推产品，那些是可以培养的产品，为以后产 品推广与新品进场作下铺垫；4）分析库存产品数量、品种等近期有无明显的变化：这些均可反映出客户产品近期销售动态！笔者同时将这些数字设计在《客户拜访 表》中，以便考核业务工作情况，另一方面便于分析客户销售状态！
3、客户销售现状：通过对客户产品库存、与终端市场等了解，可初步分析出客户销售现状：1）可判断出本司产品那些是主推产品？那些是滞销产品？那 些需要培养的产品？2）主推产品是否需要做深度分销？怎样将主推产品打造成品牌产品？怎样将需培养的产品转化成主推产品？怎样处理滞销产品？3）客户所属 终端形象是否需要提升？商超陈列是否需要改进？公司资源是否全都按计划用在终端推广上？等等均反映在《客户拜访表》中，便于公司高层判断是否做局部市场推 广，将潜力市场转化成重点市场，将重点市场转化成样榜市场！
4、客户帐额现状：一般来讲，很多市场客户合作时均有铺底或帐期支持等现象（在南方市场更严重），因此拜访客户时，对客户的帐款、促销结算、费用支持等应一并搞清楚，清算历史问题！如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象，建议以书面形式得到客户的确认！
5、分析促销政策：对流通类产品占量很大的企业，应分析公司的促销政策是否落到实处，二批商是否知公司近期促销现状？客户是否有截留促销政策之现 象？对于终端产品促销，更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额？如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为 促销后费用结算作下铺垫！
6、索取产品订单：通过对客户产品库存、销售现状与产品归类（畅销产品、培养产品与
滞销产品），探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订货，索取订单！
三、拜访客户后：
笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理拜访客户后，填写并上交完〈客户拜访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还 会与上司主动沟通市场与客户现状！笔者甚感十分纳闷，笔者认为“售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步！”
因此笔者一直认为：1）持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记 的一件事。2）销售信息的沟通：笔者管理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者认为只是说对了 十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要！而不是看到某类市场销售之结果！故笔者建议：将某一市场某类产品之 推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性！3）竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下！另
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