成功的运用商务谈判策略的案例

成功的运用商务谈判策略的案例（精选8篇）

成功的运用商务谈判策略的案例 篇1

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

成功的运用商务谈判策略的案例 篇2

那时我还在一所农村中学任教,故事的主人公叫燕子。

燕子有着一个极为女性化的名字,可惜对于她本人,即使你看上再多眼,还是会觉得这是一个天大的笑话:短短的头发桀骜不驯地冲天立着,永远中性化的服饰,夹脚拖鞋啪啦啪啦响, 跨上那部父辈们用过的破旧自行车的动作潇洒帅气得无法用语言形容。就是这么一个女生,在中考考场上,随意丢弃了一整面的数学试题,仍以最高分进入本校高中部。如此高智商的宝贝分到了我班上,光看分数我就偷着乐了。可是我高兴得太早了,好几个教过她的同事都对我说,那不是宝,而是一个大麻烦……

这倒激起了我的好奇心和好胜心, 就如三毛把她的婆婆大人想象为假想敌一样,燕子成了我的第一号假想敌。“知己知彼,百战不殆”。我向她的前班主任、同学、朋友了解了不少情况,熟悉了她的家庭情况、脾气、喜好等,制订了详细的作战计划。

开学三天了,还没见到燕子的人影。第四天早上,她的母亲“押”着她来了,满脸的诚惶诚恐。那是一个典型的憨厚善良的农村妇女,她张嘴欲解释,我看见燕子倔强的表情,眼里却有一丝难堪,于是我给了她母亲一个安抚的笑,简单地说了一句:“没事,来了就好。这是你的书和本。找个位子坐下来上课吧! ”(评析: 这简单的一句话体现了老师对学生的尊重和理解。哲学家爱默生说过:教育成功的秘诀在于尊重学生。因为当一个人觉得自己不被理解时,通常是受到了责备、指责或者是被老师、同学、家长喋喋不休地讲道理。该生历来觉得无论是家长还是老师,从来都是不理解她,所以我的一句话对她传递了我的理解与尊重,为此她吃惊又感动。 )

她有些吃惊地看了我一眼, 也许在奇怪这老师怎么不问原因,也不批评,如此简单就放过她。但很明显地,她开始对我另眼相看。因为渴望自己是男孩的她不仅行为举止,衣着打扮像男生,脾气也如男生一样干脆、豪爽、讲义气,最怕那种婆婆妈妈,啰里啰唆的老师。我给她的第一感觉是这班主任应该与以前接触过的班主任不一样,这一招叫投其所好。第一仗,我不动声色地赢了。

接下去持久战开始了。迟到、旷课、上课说话、穿拖鞋……这些都是小事。可在一个班主任眼里,这是影响班级荣誉的打事,何况这所有的小事每天在同一个学生身上上演呢? 我嘴上不说,没有采取任何惩罚手段,因为我心里清楚,即使说上一千遍、一万遍,对我行我素惯了的燕子来说就是一阵耳边风,无关痛痒,或许还会起到反作用(评析:全方位地理解学生,能针对不同学生的实际情况,包容、接纳,等待教育的时机。 )。

那只有采取行动了,于是每天早读课,我都会笑眯眯地站在门口对迟到的她说声“早”,有时甚至等她到第一节课、第二节课。从最初的视而不见到有些不好意思到很不好意思,直到有一天早上她在在教室门口,得意地对我说“早”,却不知更得意的人是我。是谁说顽疾难治的? 你瞧,用周树人的一味中药就摆平了吧(评析:老师的榜样示范,真可谓“此时无声胜有声”。 )。

日子一天天地过去, 燕子的诸多小毛病在我笑眯眯的注视下慢慢地少了。我在班级管理上采取的民主、开放的方式给了学生极大的自由空间,笼络了不少学生的心,这其中也包括那个依旧满脸不在乎却偷偷地注视着这一切的假小子。

终于,决战的机会来了(评析:老师有时也是一名狙击手,静静地等候战机的出现。)。一个周六我班组织比赛,燕子获得了乒乓球赛的第一名。第二天早上我正好经过燕子家,顺便把这好消息告诉了她妈妈, 并且对她最近的表现大大夸奖了一番。不料中午好梦正酣,一阵急促的电话铃声,然后是劈头盖脸的一顿骂:“姓颜的,你来我家干什么?你凭什么来我家? ……”我一时回不了神,谁? 怎么回事? 等到我清醒过来,那一阵火,把我烧的立刻从床上跳了起来。我明白应该是燕子那火爆脾气只听她母亲开了个头“你老师刚刚来过”,便以为是上她家“告状”,马上打电话兴师问罪(评析:母亲开头的话语击碎了她对我刚刚建立起来的信任: 原来没有不一样的老师! 就知道告状! )。

好啊,我正愁找不到机会下猛药,我马上冲到她家,不给她开口的机会,先发制人:“你,现在给我听好! 别自以为成绩好就了不起!其实你很失败! 从小到大,老师到家里都是告状,让你母亲操碎了心,丢尽了脸! ”我把她所有的丑事、糗事一桩桩一件件历数出来,不给她插嘴的机会,再把她母亲中午吐的一肚子苦水一股脑倒出来:农村生活的艰辛、养育四个孩子的辛苦、望女成凤的心情……说得我鼻子都酸酸的(评析:感恩教育使学生感受爱,懂得爱,学会爱。)。最后我话锋一转,宣布我的决定:“我想我是没有能力教育好你,从今天开始,你不必到班上了! ”

在我痛痛快快地指责燕子时,她的脸青一阵白一阵,表情很难看。我戳到她的痛处。中考的失利曾给她和父母沉重的打击和深深的失望,没考取一中让她和她的家人非常失落。

响鼓有时也要重锤敲。我的这番话,把她长时间回避的事实摆到面前,把她逼到墙角,再也无路可逃。其实在我发飙之前,我已经备足了课:她是个愿意孝顺父母的孩子,也是个懂得报恩的孩子。她小时候生过一场大病,父母倾尽所有甚至变卖房子才把她挽救回来,养大她的艰辛可想而知。可她也是个矛盾的人,心里想的和做的永远是相反的。性格倔强的她即使知道错了,也不会低头,用她妈妈的话形容“是头牛”。但这次我的语气和决定吓到她了。一段时间的接触,她明白我是个说一不二的人,从未向任何人低头的她紧紧跟着我,哀求让她上学,并向我道歉。我板着脸,装作很生气的样子,说:“你不要回学校上学了! 教出你这样的学生,我很失败! ”燕子终于哭了。我今天的一番话犹如当头一棒,狠狠地敲醒了她(评析:天下知音难找,更难找能理解她、博得她的信任的人。她不是害怕失学,而是害怕失去这么一位老师,以至于她后面的改变、上大学,很大成分是为了老师。 )。

随后的几天里,她一次次背着书包来求我:“老师,我知道错了,你让我上课吧! ”我还是让她回家了。因为她只肯承认那个电话的错,而我并非为她的不礼貌生气,我只是希望借着这个机会,让她好好反思,想清今后该怎么做。她真的以为从此与学校无缘了,不再意气风发,只好每天随母亲天不亮就上山采茶叶, 中午喝点凉水配馒头, 熬过酷热的中午到晚上才回家。

她哪里知道,这是我和她母亲“串通”好的,让她亲身体验生活的不易,私下里我已经安抚过忧心忡忡的母亲。熬了一周之后,她向母亲投降了,灰溜溜地被母亲领到学校,靠母亲的“面子”重新回到教室。她迫不及待地走向座位时,没有注意到我和她母亲相视会心一笑(评析:要分析每个学生的行为背后家庭的因素, 学校的教育必须与家庭教育紧密结合。 )。

那之后,燕子真的变了……

三年后, 刚进大学里就如鱼得水的她应我的邀请回到母校给学弟学妹做报告时,感慨地说:“老师,你是我当学生怎么多年来, 第一个彻底征服我的人, 你把我的顽心偷偷地换掉了! ”我至今都没告诉她那个圈套的秘密。

当了多年的班主任,这是我最得意的一个例子。改变一个顽固的学生,首先得用实际行动让他觉得你是值得信赖的,让他感受到你处处为他着想,不知不觉地,他会把你当成朋友,愿意与你分享心里的秘密。歌德有句名言:“教师如果征服了学生的心,其形象就如天空的星星一样在学生的心中闪光。”然后在适当的时机下,抓住他的弱点,触及心灵深处,让他进行灵魂的蜕变。这一过程对他是痛苦的,但又是必须经历的。任何一个学生都是一块可以雕琢的璞玉,而你就是那个巧匠(评析 :教育要从学生内心的根源入手 ,挖掘学生自我教育的潜能。 )。

成功的运用商务谈判策略的案例 篇3

批评和自我批评；古田会议；延安整风；七千人大会；作风建设

批评和自我批评是党的三大作风之一。2013年9月，习近平在河北省委常委班子“党的群众路线教育实践活动”专题民主生活会上强调：“批评和自我批评是一剂良药，是对同志、对自己的真正爱护。开展批评和自我批评需要勇气和党性，不能把我们防身治病的武器给丢掉了。”在我们党的历史上，不乏坚持开展批评和自我批评，切实改进党风，推动党和人民事业胜利前进的生动案例。

一、批评和自我批评的早期成功运用

1929年12月召开的中国共产党红军第四军第九次代表大会——古田会议解决了党和军队建设的根本原则问题，其中便包含了批评和自我批评的观点和要求。

古田会议指出，党的会议的基本功能，第一是解决问题，第二是教育同志。在阐述教育同志、各级党组织会议内容时，体现了批评和自我批评的思想意识。在批评方面，古田会议强调红军党内最迫切的问题，是教育的问题。“红军第四军的共产党内存在着各种非无产阶级的思想”，要使用党内批评这一“坚强党的组织、增加党的战斗力的武器”。党内开展批评要防止主观武断和庸俗化，说话要有证据，批评要注意政治，“在于使党员明白批评的目的是增加党的战斗力以达到阶级斗争的胜利”。这开启了我们党批评与自我批评历史的崭新篇章。对于批评的要求，会议还强调“有些同志的批评不注意大的方面，只注意小的方面。他们不明白批评的主要任务，是指出政治上的错误和组织上的错误。”这为当时党内军内的作风建设和思想教育工作提供了指导。在自我批评方面，当时党内有一种报复主义倾向：“在党内受了士兵同志的批评，到党外找机会报复他，打骂就是报复的一种手段。在党内也寻报复：你在这次会议上说了我，我就在下次会议上找岔子报复你。”古田会议则强调要敢于曝光并纠正自己这种“报复主义”倾向。

在当时的历史条件下，古田会议密切结合时代要求和现实需要，将批评和自我批评作为党内教育方式，不仅教育了同志，也把党内民主建设推进到一个崭新的层面，开辟了党和军队建设的新境界。

二、延安时期对批评和自我批评的成功运用

批评和自我批评是伴随着党内民主观念的提升和民主生活的扩大而逐步确立并完善起来的。延安整风时期我们党全面开展批评和自我批评，到党的七大正式将其确立为三大作风之一。

（一）延安整风较系统地开展了批评和自我批评。抗日战争时期，中国共产党在延安和各抗日根据地开展了整顿党的作风、进行马克思列宁主义教育的运动，即延安整风运动。批评与自我批评贯穿着延安整风各个阶段。

在批评方面，1941年9月召开的政治局扩大会议围绕战争期间“左”倾错误展开了热烈讨论和批评。毛泽东首先严厉批评了长期在党内占统治地位的主观主义、教条主义的思想路线。延安整风运动提出并完成了反对主观主义以整顿学风、反对宗派主义以整顿党风、反对党八股以整顿文风的三大任务，较好的批评和纠正了党内长期存在的错误思想，使全党确立了实事求是的辩证唯物主义的思想路线。

在自我批评方面，张闻天、博古等党内高层领导均做了诚恳和深刻的自我批评。张闻天说：土地革命后期的工作，是路线错误。政治方面是“左”倾机会主义，策略是盲动的；军事方面是冒险主义，打大的中心城市等；组织上是宗派主义，不相信有实际经验的老干部；思想上是主观主义与教条主义，不研究历史与具体情况。这些错误在第五次反“围剿”中发展到最高峰，使党受到很严重的损失。我是最主要的负责者之一，应当承认错误，特别在宣传错误政策上应负更多的责任。博古也两次发言检讨：1932年至1935年的错误，我是主要的负责人，应负更多的责任……我有勇气研究自己的错误，克服这些错误。

延安整风运动通过开展批评与自我批评，使党达到了空前的团结。

（二）党的七大标志着批评和自我批评作风的形成。延安整风运动对于党的建设具有里程碑的意义，最显著的标志是三大优良作风的提炼。邓小平说：“我们党很完整的作风，经过延安整风已经建立起来。”延安整风运动结束后，中共七大召开。毛泽东在大会报告中第一次对党的三大作风作了明确概括：“以马克思列宁主义的理论思想武装起来的中国共产党，在中国人民中产生了新的工作作风，这主要的就是理论和实践相结合的作风，和人民群众紧密地联系在一起的作风以及自我批评的作风。”这把批评和自我批评提高到从未有过的制度高度，以三大作风之一的形式正式确定了下来。

三、社会主义革命时期对批评和自我批评的应用和发展

新中国成立后，为完成富民强国的历史任务，作为执政党的中国共产党迫切需要加强党自身的建设，特别是健全党内民主、实现规范的党内民主生活，这促进了批评与自我批评的发展。

1953年2月28日，毛泽东在《关于检查官僚主义的决议》上批示：“中央人民政府和军委各部门必须尽速召开会议，发动批评和自我批评，深刻揭发领导方面的官僚主义，并规定改正的具体办法。”把“批评和自我批评”作为检查官僚主义的主要方法，拓展了批评和自我批评在党建的应用领域。

1962年初召开的七千人大会上，邓小平指出：“在党委会里面，应该有那么一段时间交交心，真正造成一个好的批评和自我批评的空气。”刘少奇接过话说：“每一个委员会，省委也好，地委也好，县委也好，一季开一次会，搞批评和自我批评，过党的生活。”这次大会后，批评和自我批评列入党的民主生活制度中，并有了党内民主生活会这一载体。此后，批评和自我批评在党内特别是党的高层政治生活中得到落实和执行。

20世纪80年代，党中央恢复了正确的思想路线和组织路线，批评和自我批评也逐渐恢复正常，走上制度化轨道。1980年2月，党的十一届五中全会通过的《关于党内政治生活的若干准则》明确要求：“各级党委或常委都应定期召开民主生活会，交流思想，开展批评和自我批评。”1981年8月，中组部下发《关于进一步健全县以上领导干部生活会的通知》，规定“县级以上党委常委除了必须编入一个组织参加组织生活外，同时要坚持每半年开一次党委常委（党组）生活会，并要及时地向上级党委或组织部门报告生活会情况，开一次报一次”，明确民主生活会“要以认真检查贯彻执行党的路线、方针、政策、决议和《准则》的情况为主要内容……认真开展批评与自我批评”，这是我们党第一次以党内文件的形式将批评和自我批评的时间、范围、内容、意义、目标等较全的要求内容，纳入领导干部的政治生活和组织生活制度中。

1992年，党的十四大在新党章中首次明确规定：“党在自己的政治生活中正确地开展批评和自我批评，在原则问题上进行思想斗争，坚持真理，修正错误。”批评和自我批评作为党内民主制度的重要内容被载入党章，成为党员领导干部政治生活和组织生活的重要组成部分。

参考文献：

[1]王继凯.古田会议对党内民主的制度创新及其启示[J].南京政治学院学报，2013（2）.

[2]林炳玉.对古田会议作为党的建设史上重要里程碑的认识[J].福建党史月刊，2012（22）.

[3]凌弓，戴坤.七千人大会研究述略[J]. 北京党史，2012（03）.

[4]陈叶军.延安整风运动：三大优良作风的提炼[DB].人民网-理论频道，2009-11-19.

[5]齐卫平.延安整风运动在党的建设历程中的历史价值[N].光明日报，2012-05-02.

[6]石仲泉.毛泽东与延安整风运动——纪念延安整风运动70周年[J]. 毛泽东邓小平理论研究，2012（6）.

作者单位：中共福建南平市委党校

成功的谈判案例分析 篇4

您知道它可以省钱吗?

你希望省钱吗?

如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?

2.下决定成交法

不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?

3.直接了当解除不信任抗拒

你不信任我吗?

你不认为我会对你诚实吗?

我需要做哪些你才会相信我?我要怎么做你才会对我更放心?多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。

4.降价或帮他赚更多钱法

如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。

5.免费要不要

如果免费你愿意开展这次培训吗?

如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?

(证明产品是物超所值的)

6.给他一个危机的理由

现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。

现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。

现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。

7.区别价格和价值

什么?你说太贵了?你是指价格还是价值代价啊?你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。

你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?

8.情境成交法

讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。

9.富兰克林成交法

(当客户下不了决心时)

顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品?好处：第一，它可以帮你省钱;第二，它可以帮你赚钱;第三，你学会它以后，可以持续……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。

顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意你自己为自己做出的决定，是吗?

10.问答成交法

如果这种性能作用是我们产品所仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?

当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么效果呢?

你希望什么时候开始呢?

如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?

决策还需要和别人商量吗?

你是银行转账还是现金支付?

你希望(什么时间开始，在哪开始)……?

你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……?

你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法?

你能不能告诉我拟承受的风险度有多高?

商务谈判大赛成功案例 篇5

甲方：央视国际

乙方：国际奥委会

北京申办20xx年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视台等签订的20xx年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元费用，北京奥运会组委会从中可以获得49%的分成。央视国际作为其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的?请双方代表切实代表自己的利益进行谈判、并达成协议。

商务沟通成功案例分析 篇6

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判的特点 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。

在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。

美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。

作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。

所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。

成功的运用商务谈判策略的案例 篇7

1商务谈判策略运用分析

在商务谈判历史上,出现过众多使人钦佩不已的杰出人才,记载着无数令人交口称颂的斗智典范。研究这些杰出人才的远见卓识和典型事例,我们不难发现一条规律,那就是商务谈判策略的应用都起到了至关重要的作用。因此,加强商务谈判策略应用研究,探寻商务谈判策略应用的一般规律,应成为谈判理论工作者的一项十分重要的工作。

首先,商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上,而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下,施策主体的主动出击,也可以造成对方的错觉或失识。

其次,商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重,两害相权取其轻”是人们的普遍心理规律。制定决策,选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上出现判断的失误。要想使策略发挥作用,还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。

最后,任何商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容,或者是虚实相生,或者是以静制动,或者是以动制静,或者是调虎离山,或者是借风行船,或者是捷足先登等。总之,商务谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策略时,不留痕迹,不动声色,不发生空隙,不出现破绽等,这些都必须以正常的认识活动作为先导,以主客观相统一的原则作为准绳。

2疲劳战术策略运用分析

疲劳战术又叫蘑菇战术或车轮战术。其基本含义是谈判者利用其坚强的意志充分运用时间的力量使谈判对手焦躁、疲劳、厌烦等,从而达到我方谈判目标的策略。

疲劳战术是针对那些性情急躁、趾高气扬、锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手而提出的。运用这种策略的目的在于通过多回合的拉锯战,使对方感觉到疲劳生厌、烦闷急躁,逐渐削磨其锐气,同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来,到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时我方反守为攻,抱着以理服人的态度,提出我方的观点,力促对方接受我方的各项条件。

研究显示,被剥夺睡眠、饮食等的人行为能力十分薄弱。同理,疲倦的人比较容易被打动,常常犯下许多愚笨的错误。如果是对方向我方精心设计的疲劳战术,如你一下飞机就安排晚宴为你接风,宴会后又为你准备了舞会或打 “麻将” 等活动。在几乎一夜未眠的情况下,第二天就进行紧张的谈判,夜以继日,不给予喘息的时间。同时将谈判设置在令人难以忍受的环境中进行,如闷热的空气、嘈杂的声音、难闻的烟味,并在谈判中不断更换人员,弄得你精疲力竭,不胜其烦,迫使你为摆脱这种环境而速战速决,言不由衷地答应对方的条件。我方对此种情况必须事先有所准备,临阵及时识别,坚决抵制,例如:

首先,选择我方居住地与人谈判,以逸待劳。人是一种有领域感的动物。在本地商谈,我方谈判人员能有规律地起居、饮食和睡眠,同时也握有更多的力量资源,如可随时向专家和上级请教等。最重要的是可以避免起居变迁所带来的身心不适和疲劳。

其次,在某些情况下我方必须远离家园到其他地方去谈判,如当我方希望亲自去查看和验证某些事情,或者希望延迟作决定时,最好挑选一个中立的地方,携带足够的助手,与本单位预定好通信措施,预先订好房间,俗话说: 有备才能无患!

最后,当发现对方向我方施加疲劳战术时可采用最后通牒或限定最后时限策略加以抵制。

3选择合适的方法可以事半功倍

在实践中我们发现,商务谈判的策略是多种多样的。在诸多的谈判策略中,是否存在好坏优劣的区分呢? 答案应该是否定的。我们认为,各种策略在谈判中的地位是平等的,即策略本身不存在明显的好坏优劣和用处大小之分的问题。既然如此,为什么还要探讨策略选择的问题呢?其实这个道理就如同病人看医生,为了与疾病作斗争,我们发现、发明、制造了很多种药,这些药都能治病,但患者一定不能随便使用,应由医生确定吃何种药,目的就在于要对症下药。只有对症,药才能发挥正作用,只要能发挥正作用,就是好药。同样道理,谈判策略本身没有好坏优劣之分,但却不能随便使用而必须通过选择。选择的原则和标准我们认为,应该是 “对症下药”,即谈判者要根据谈判的实际需要,以及对手的个人特点来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该综合谈判的各种因素,即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化都可能会影响谈判结果。比如,商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及的各种外部环境因素等,都应作为选择商务谈判策略的标准。

成功的运用商务谈判策略的案例 篇8

关键词：案例教学法；综合能力，策略

案例教学法是一种理论与实践相结合的教学方法，并侧重于实践，其本质是向学生提供一个包含有待解决与决策问题的特定管理情景，让学生个人或团体去分析、诊断和解决，有一种身临其境的感觉。高职院校案例分析方法的任务是通过对具体案例的评价与分析，培养和提高学生运用各学科原理分析、解决问题的能力，有效引导和促进市场活动的开展和进行，达到理论联系实际，提高管理与工作技巧和能力的目的。

一、高职院校案例教学方法运用中存在的问题

近年来，全国高职院校管理类专业普遍引入案例教学方法，在一定程度上提高了学生分析问题与解决问题的能力。但是随着这种方法的普及，教师在运用该方法过程中也出现了一些誤区，具体讲，存在以下问题。

1，对评审型案例与分析型案例的角色认识不清。按案例的功能划分可把教学过程中的案例分为评审型案例和分析型案例。评审型案例主要介绍具体的某个管理活动实务的全过程，有现成的已定方案和措施，要求对该方案进行品评审定，指出方案和措施的科学性和关键性，也同时指出、品评其疏漏和不足。分析型案例是对管理活动状态的描述中显露或隐藏的问题进行寻找和挖掘，分清主次，探索原因，最后拟定对策，做出方案抉择，对培养观察、分析、解决问题的能力有很大帮助，有利于受教育者的整体素质的提高。当前，部分高职院校教师在案例教学过程中没有分清评审型案例和分析型案例的实质区别，未根据教学的具体目标选择相对应的案例种类。并且目前所能运用的教学案例大多是评审型案例，缺乏分析型的案例，案例里面已有大量的方案措施与分析结果，学生很容易被分析结果所引导，无法展开思维。

2，缺乏对大型案例的有效利用。按案例的篇幅长短可把案例分为小型、中形和大型案例。小型案例的篇幅短小，一般指2000字以下的案例，所反映的矛盾单一，层次比较简单，线索清晰，所要解决的问题是简单的管理活动问题。高职院校教师目前在授课过程中大量运用小型案例，用于说明一些单一的管理理论或解决简单的管理活动问题。中型案例从字数的角度来说，一般指2000字至5000字之间，反映了一组相关矛盾，结构、层次比较丰富，情节线索也显得复杂，所反映和要解决的问题则多是管理活动中的重要问题。大型案例往往以反映和解决综合性问题为主，从篇幅上说，一般指超过5000字的案例。大型案例因容量较大，矛盾多样、层次复杂、线索繁复、情节错综多变，能综合性地反映管理活动行为。大型案例对提高学生综合素质作用明显，特别是对高年级学生能力的提高有较明显的效果。目前高职院校教师对大型案例的运用较少，或者将大型案例当中、小型案例来使用，没有发挥案例应起的作用。

3，案例教学模式与方法单一。案例教学方法是一种情景教学方法，注重学生的积极参与与配合。教学模式与教学方法需要有所创新才能提高学生的参与热情。目前，大多数院校的案例教学模式与教学方法比较单一，忽视了学生课前准备环节，仍采用上课后提问题、学生分析、最后回答的三步曲，长期下来，学生感到厌倦，失去兴趣，积极性和主动性越来越低，教学效果受到影响。部分教师在案例教学中完全照搬MBA案例教学模式，由于高职院校学生基础相对较弱，接受程度有限，因此，配合程度也并不理想。另外，对于高年级学生，在案例的选择上缺乏针对性、深度和时代特征，加上管理类专业的学生相对思维活跃，案例本身不但没有引起他们的兴趣，而且还影响了他们的参与热情。

二、高职院校案例教学过程的实施策略

鉴于以上问题，本人认为高职院校管理类专业教学过程应提高对案例教学的运用技巧，特别是中、大型案例的运用，需要根据学生特点和教学目标探索科学的教学方法。具体讲应抓好几大环节，实施以下策略。

1，灌输案例教学基本思想，认清教师与学生在案侈4教学中的角色

教师应在案例教学前向学生灌输案例教学的特点以及基本思想，突出各种类型案例分析的差异之处。具体内容包括：案例教学的历史及重要性；案例的类型及选择；案例分析的一般过程、常用的方法和注意事项。同时向学生强调案例教学中教师和学生的角色转变：教师不再是单纯的授课者，而是知识的创造者，是每个案例的导演或指挥，也是主持人或听众。学生则从被动的听课者转变为参与者，从理论接受者转变为实践的创造者。教师要学会运用有效的、科学的课堂控制方法，以学生、教师的彼此尊重、平等、理解和宽容为前提，形成有利于激发学生创造力发挥的良好气氛。作为案例分析的主体、学生要学会摒弃过去寻找标准答案、等待教师提供解决方法的学习习惯，在分析和讨论中要树立自信心，养成独立思考、探索、创新的习惯，主动、大胆地提出不同观点，积极投入教学过程。

2，创造良好的条件，形成案例讨论团队

案例分析的重要教学目的之一就是培养学生的团队协作能力。为了方便学生开展讨论，教师应在课程学习之初组织学生进行团队建设以便综合评比的连续性。每个班级分成若干固定的小组，每组成员轮流在每次案例分析前自由选出团队领导者，并强调他们团队合作的重要性。每组成员的数量和组成应注意以下几点：(1)人数不能太多或太少，要保证每个学生在一学期中都有展示自己的机会，因此以4—6人为易。(2)考虑学生课后集中组织讨论的方便性，教师可建议以宿舍为单位分组，根据经验，此种方式往往效果较好。(3)以学生的兴趣为主，学生可自由进行组合，教师尽量不参与。

3，科学地选择案例，有针对性地设计问题

案例教学的准备阶段，教师必须精心选择案例，承担搜集、选择、整理，并进行分析和研究的责任，使之能适应教学环节。同时，教师需要从某个基本理论和教学目的出发，自行设定一些难易适中，有针对性的问题。在选择案例过程中，应遵循四导向原则：(1)学生导向原则。管理类专业学生思维较活跃，他们的独立思维意识较强，在案例选择上应以中、大型的分析型案例为主，以评审型案例和小型案例为辅。(2)理论导向原则。管理类专业学生理论的整体运用能力还较欠缺，因此案例应重点针对各学科理论某个知识点进行选择，以便学生能够接受。(3)趣味导向原则。案例的选择应注意知识性与趣味性相结合，能充分调动学生的积极性。(4)实战导向原则。选择的案例要从实战出发，紧扣学生将来的实际工作环境和当前重要关注热点，少选或不选国外案例或过时案例。

4，严格要求学员做好课前案例准备

课前准备环节是决定案例分析教学成功与否的关

键环节，同时也是教师最难控制的环节。根据以往经验发现，课前做了充分准备的小组在课堂上的积极性和主动性明显高于准备不充分的小组，而学生的良好表现又激励他们继续积极参与。因此，教师在课程初期的严格要求以及正确引导极其重要。

(1)要求学生带着问题认真阅读案例。教师首先将选好的案例布置给学生，并提出有针对性的问题，问题答案在案例里很难直接找到，学生需要阅读大量的课外材料或上网收集信息，这一过程往往能引起他们的兴趣。(2)要求学生开展课前案例讨论。为了保证小组讨论质量，每小组每次轮流选出一名组长负责召集小组成员参加讨论活动。讨论过程中，小组组长做好笔录，记录每个同学的发言，教师随时抽查记录情况。(3)准备案例分析报告。小组组长在讨论后，根据成员的发言，整理一份案例讨论的分析报告，作为小组成员课堂发言的材料，并且在课后上交教师参与评比。

5，靈活运用教学手段，积极调动课堂气氛

为了充分展示学生的讨论成果和杜绝学生的依赖性，课堂上尽量不额外安排时间让学生进行讨论，而是直接参与全班讨论。课堂讨论时间以问题为单位进行，学生进行选择。教师完全成为听众或主持人。具体做法可参考如下：

(1)学生自行选择问题，小组组长作为第一发言人上台选题陈述观点和分析思路，提出相应的解决方案。发言过程中要求学生尽量脱稿，并请组员上台帮助板书。其他学生认真听取发言者讲解，可上台进行补充说明。发言学生讲述结束，所有学生可自由提问或从自己的角度阐述观点。学生如果准备充分，展示和参与的欲望将非常强烈。(2)在整个课堂讨论过程中，另外一种能激励学生的方法就是教师以小组为单位进行评分，并作为该门课程的重要考核成绩。这样能极大地激发学生的团队协作精神和竞争意识。评分的标准包括以下几方面：小组在讨论中的团队协作、小组组长及成员的表达陈述、小组成员分析问题的创新思维和独特解决方法以及上交报告的完成质量四方面。评比应尽量做到公平、公正。分数悬殊不应太大，并且及时反馈信息，激发学生竞争心态。

6，案例分析总结及理论知识延伸

全体讨论结束后，教师应及时进行总结，总结方法应以理论知识为背景，归纳学生的观点，补充教师的观点。切记总结某位学生的表现如何、评价某种分析思维或措施的优劣。案例教学不是去寻找正确答案的教学，而是寻找可能正确处理和解决问题的具体方法。而分析或解决问题的方法正确与否，只是个人对现实状况的理解和判断不同。