中国工商银行银行卡营销小结
岁月如絮，自从我7月20开始加入工行这个大家庭，转眼一个月的暑期实习即将过去，在这一个月的实习过程中，我学到了很多。自17号培训的开始，工行始终以无私的胸怀培育照顾着我们这批没有工作经验的实习生，各级领导用他们的言行举止时刻影响着我们，让我们在这短短的一个月中渐渐成长一名实习业务的营销人士。以下是我这一月来得一些体会，其中有着愉悦的收获，也同样伴随着一些挫折。
首先通过培训让我对工会的各种银行卡以及办理所需的业务流了解详尽。我们这次营销的银行卡分为两种其一是牡丹灵通卡，具有风险小、功能多、使用范围广、成本低、总体效益高等特点。其次就是牡丹信用卡，是由中国工商银行发行的信用卡，以人民币结算，具有信用消费、转账结算、存取现金等功能。牡丹信用卡属准贷记卡，持卡人需交存一定额度的备用金，当备用金账户余额不足支付时，可在规定的信用额度内透支。
于7月20日当天我开始到白蒲支行实习。在行长的细心指导下我开始了自己的营销任务，介于周边厂家比较多，行长于是推荐我去群办灵通卡。于是在这一个月中我走访了很多家企业，行长也百忙之中带这我去了几家企业营销业务。虽然大多已经办理过了工行的工资卡，但收获还是还是有的，群办了几批业务。信用卡营销所遇的困难相对就大乐一些，其之原由首先办理的业务手续比较多，其二是很多客户消费意识不是很强，网银还未普及所以嫌弃欠费返还业务的麻烦，再遇到许多挫折之后还是成功的说服了一些客户。虽然距离这次营销的任务还是相差甚远，当是通过这次实习我学到了很多。
通过这次营销的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
营销要顶的住压力，耐的住寂寞，经得起挫折，受得住委屈。营销要为成功走遍千山万水，历经千辛万苦，想尽千方万计。
要成为一个优秀的营销者我们要成于态度，源于实践，敏于观察，勤于学习，善于总结。不要受到一次拒绝，一点打击就退缩。只要我们吧心态放平衡了，即使面对拒绝，打击也会泰然处之。同事，要学会自己调节，自我鼓励。最坏的结果不过是退回原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切不过从头再来，在失败中学习，在失败中坚持，每次失败一次，就离成功近了一步。
非常感谢工行给我这次的实习履练，我相信通过这次实习我迈出了社
一、营销策略
1. 降低客户成本, 适当减低服务费用。
在电子银行营销的过程中, 价格因素往往是影响个体客户购买的主要因素。尽管电子银行在运作过程中仍需要支付安全产品成本费用以及服务费用和手续费用等等, 但其在营销过程中如果可以适当降低个体客户的收费, 将个体客户的接受能力纳入考虑的范围, 必然会建立长期稳定的客户关系, 这对于银行的长期发展和其他业务拓展有着非常好的影响。同时, 如果对于同时开启多项业务或者新近客户可以给予优惠, 增加电子银行业务的可接受感。对于不同的公司客户可以按照其金额进行折扣和试用甚至免费提供服务等, 在鼓励发展中小企业客户的同时, 抓住大型、优质企业客户。
2. 扩大宣传媒介, 实现多种渠道营销。
电子银行与其他商品本质是相同的, 因此对于其宣传也需要利用多种渠道进行宣传和推广。其中商业银行可以利用的媒介主要包括银行的柜台、合作客户、广告媒体等等形式。柜台渠道仍是商业银行发展老客户的重点, 在存取款的过程中, 通过柜台渠道进行电子银行的宣传能够最大限度节约宣传成本, 达到很好的效果。同时, 电子银行的宣传还可以通过互联网站以及电视广告等方式进行宣传, 由于现今信息时代使得网络宣传的成本大大降低, 因此建立自我网站并在其上推行银行优惠措施能够方便、快捷的服务客户。同时, 扩大多种渠道营销, 开拓新的服务人群如大学生群体等也能够作为较好的营销手段加以利用。
3. 宣传产品信息, 促销电子银行业务。
向用户传达产品的信息并且激起其购买欲和购买行为的活动被成为促销。而电子产品的促销也同样能够采用传统的促销模式来进行, 针对不同的电子银行产品, 面向不同的人群, 适当推出促销活动, 能够有效提高商业银行的影响力, 提高电子银行的业务范围。与此同时, 柜台人员也可以对最新的产品进行促销和推广, 将电子银行便捷化、低成本、高效率的特点予以说明, 从而达到吸引客户眼球, 提升客户参与度的目标。
二、营销方法
1. 促进电子银行业务全面化。
电子银行的营销不仅需要对外拉拢客户, 还需在银行内部予以发展和普及, 使得电子银行能够涉及到银行业务的各个方面, 利用电子银行的优势, 转变传统银行的服务特点。在部分银行内部, 电子银行并没有得到相应的普及, 员工对于电子银行业务的认知也有所局限, 因此在解答客户疑问或者运营电子银行时难以做到得心应手, 这时就需要进行全员化电子银行的营销。利用全体员工的智慧来对电子产品和电子银行业务进行推广。
2. 渗透传统业务经营, 发展老客户。
在电子银行的营销过程中, 不仅需要注意新客户的发展, 更需要注重老用户的使用。因此, 在这一过程中, 就需要借助银行内部各部门业务之间的关联与银行外部与客户之间的关联, 实现资源的共同利用, 从而推动电子银行的发展。
3. 建立营销系统, 细化电子银行业务。
营销系统是营销各要素之间相互连结的整体, 在系统化的电子银行营销中, 需要注意对营销员的素质和营销前准备内容以及营销采用的形式和营销服务的方式以及营销过后的考核等做出全面的把握, 将电子银行业务的营销细化到实处, 从而对传统粗放式营销模式进行改进。
4. 实现数据化和网络化营销模式。
数据化和网络化即通过计算机技术挖掘目标客户, 并且通过互联网络实现多媒体多渠道面对目标客户进行电子银行的营销。两种方式相互结合在通过数据分析的情况下, 对营销群体和营销对象的数据进行把握, 并且通过互联网络及时有效并且大范围的进行宣传, 有效提高电子银行业务的营销范围和营销力度。
三、总结
由上我们看出在信息时代, 电子银行的营销实际是以传统业务的服务方式转变为主要内容, 对于银行已有客户和潜在客户进行宣传和普及。同时通过拓展电子银行产品的进步, 扩大电子银行的服务范围, 增加电子银行的受众群体也是有效的营销手段。
参考文献
[1]林荣.农村商业银行电子银行营销策略研究[J].财经界 (学术版) , 2014, 09:90.
[2]梁环忠.我国商业银行电子银行营销攻略的几点思考[J].河北金融, 2012, 04:17-20.
在新中国成立60周年和五四运动90周年的大背景下,中国历史上空前的一次全民梦想征集活动—中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动启动了,它以“梦想”为活动主题,深入全国各大城市,从普通民众中征集梦想,深刻展现了新中国成立60周年的巨大变迁;同时,创造性地推出《中国人梦想白皮书》,通过专业、详实的调查及深入分析,在全面分析60年中国人梦想嬗变的基础上,向社会各界生动而全面地展示了新中国成立60年间存在的梦想,并对不同群体、不同年代的梦想进行共性与差异化的对比,从而对“中国梦”以及构成的核心价值进行了深度诠释和解读。
“2009我的梦想”是中国民生银行有史以来投入最大、覆盖范围最广、影响最为深远的一次全国性社会活动。活动始于2009年5月16日,于9月15日成功落幕,历时4个月,覆盖全国28个大中城市,通过梦想征集、梦想选拔和圆梦三个主要阶段,从全国各地征集到的20万个大众梦想中,严格评选出10位“非凡梦想家”的梦想。中国民生银行为10位梦想家提供了最高50万元、最低10万元的圆梦基金,以助其实现救助亲人、热心公益、造福社会、贡献祖国等伟大梦想。
中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动引起了强烈的社会反响,既是中国民生银行热心公益、履行社会责任的具体行动,也是中国民生银行创新型营销模式的大胆实践,其内容独特、手法新颖,创造性地运用整合营销传播理念,极大地提升了中国民生银行非凡财富的品牌价值,提高了中国民生银行的知名度和美誉度。
打造梦想舞台
中国民生银行诞生于1996年,是中国民营资本第一次进入金融行业,成为“中国金融业的试验田”。中国民生银行董事长董文标曾强调:“要把中国民生银行办成最好的银行,一家从精神文明和物质文明两个方面都是最好的银行。”因此,成为最好的银行是中国民生银行最终实现“百年老店”梦想的必由之路。在奔向“最好的银行”这一梦想之路上,中国民生银行用了10年时间,从一家最小的银行成为一家中型银行,实现了第一阶段“高效益、高增长、低风险”的发展目标,每年净利润成倍增长,同时,不良贷款率在国内同业中一直保持着较低水平,特别是2003年以来,不良贷款率呈逐年下降趋势,在市场上创造了良好的资产质量管理品牌,圆满履行了对股东和广大投资者的责任承诺。10年后,中国民生银行站在新的起跑线上,启动了事业部制改革和核心系统改造,为第二次跨越式发展做准备。
在动荡的金融市场上,投资者特别是高端投资人群,能够得到一种高度的视野帮助显得尤为重要。只有把握财富方向和市场机遇,获得全方位、更专业、更及时的金融服务,才可以重新审视财富观念,提升财富生活的品质。面对来自中国高端投资者的呼声,从2008年3月22日开始,中国民生银行“非凡财富”在北京、上海、太原、大连等城市相继启动,通过高端品牌活动,以综合金融服务为内涵,着力打造中国高端客户全面的财富管理服务理念。
“非凡财富”品牌推出后,一直致力于以“非凡专业团队”为客户提供“非凡专属产品”和“非凡专享服务”,在机场贵宾通道、医疗健康通道、高尔夫俱乐部、火车站贵宾通道、汽车道路救援服务、“5+N”贵宾服务平台的基础上,力求打造国内领先的更高端的增值服务。从华尔街风云人物“吉姆·罗杰斯中国行”、“非凡财富杯”全国高尔夫球巡回赛、“小小银行家”暑期实践活动、名家系列讲座、“非凡·分享”客户积分计划到诺贝尔奖得主“保罗·克鲁格曼中国周”,中国民生银行以贵宾服务体系为基础,在为客户提供增值服务方面不断进行升级。这些活动既是民生银行“非凡财富”品牌致力于打造高端服务平台的重要举措,也是零售业务财富管理向咨询和参谋方向转型的战略步骤。
2009年,中国民生银行推出“非凡财富”全面金融解决方案,通过理财、基金、银保、银证、银期、银行卡及支付结算六大产品平台,为客户提供多元化的理财渠道,从单一产品销售向为客户提供财富规划和综合咨询服务的角色转型。涵盖了以客户生命周期、风险承受能力为多维度的一揽子金融解决方案,可为不同类型的家庭提供满足其需求的专业化、个性化、综合化全面金融解决方案,从而有效地帮助客户管理家庭财富资产,降低家庭潜在的财务风险,最终帮助客户实现阶段性的人生目标。
伴随着市场、客户及服务的进一步细分,金融行业的竞争越来越激烈,品牌日渐成为最重要的竞争识别。作为全面的零售业务品牌,“非凡财富”不同于私人银行为小众群体的服务,需要向社会各阶层进行推广,显然品牌传播的受众越广泛越好。而始于2008年年末的金融危机席卷全球,让许多人的生活发生了转变,梦想遭遇重创。面对人生抉择,帮助人们重塑梦想、重拾信心显得尤为重要。
“金融危机导致全球经济下滑,使很多人失去了信心,不敢去梦想。2009年所有人都面临一个新的抉择,这需要梦想的勇气。为了挖掘和展示这种潜藏在民间的巨大能量,帮助更多的国人实现梦想,我们举办非凡财富‘2009我的梦想’大型互动活动,给普通的中国民众提供一个说出梦想、实现梦想的珍贵良机,也在新中国成立60周年前夕为党和国家奉上最真挚的献礼。”中国民生银行零售银行部总经理郭世邦如此道出了中国民生银行举办“2009我的梦想”大型活动的真正寓意所在,“这个活动其实秉承了中国民生银行承担社会责任的企业文化,通过这么一次史无前例的梦想展示活动,让梦想转换为国家健康向上的动力,必能进一步扩大品牌受众,让大家更深刻地记住‘非凡财富’品牌。”
2009年5月16日晚,新中国成立60年来最大的国人梦想征集活动—中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动在北京欢乐谷梦幻启动。打造展示当代中国人内心最真实梦想的舞台,传递当代中国人积极向上的时代精神,成为这一大型活动的重要主题。就在启动仪式现场,中国民生银行的梦想卡和梦想规划师也首度亮相。在接下来的4个月里,小小梦想卡和中国民生银行梦想规划师,帮助参与活动的有梦想的中国人去拥抱梦想,实现梦想。
提升品牌形象
在马斯洛的理论中,人的需求被划分成五个层次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。而梦想,便是对自我实现这一最高需求最清晰也是最生动的描述。关键在于,它是否在合适的时机,遇见了成长的信念,是否在经由个人对梦想的努力跋涉后,承担了属于自己的社会责任,并为社会创造出了更大的价值。
“我想给我的老家建一所学校”、“我想要环游世界”、“我想像我喜欢的明星一样站在属于自己的舞台上”、“我希望减肥成功”…… 从2009年5月16日起,中国民生银行在全国范围内启动一系列的“2009我的梦想”全民互动参与活动,在上海、广州、济南、武汉、西安、成都、昆明等12个城市进行“梦想征集巡演”,在28个城市进行“梦想采集”活动等,同时,中国民生银行在全国各地所有的营业网点,都成为国人梦想征集的场所。
中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动由被称为“李宇春之母”的三届“超女”导演王平担任总导演。如火如荼的“2009我的梦想”大型活动在全国各地引起了强烈反响,生机繁茂的梦想叶子,气势非凡的梦想征集车,掀起了民众诉说梦想和分享梦想的一波波高潮。除此之外,“梦想”征集活动还开拓了具有便利性和多样性的低门槛参与渠道,采用多种方式方便人们参与其中,除了到民生银行各支行网点提交梦想表格,还可在活动的官方网站进行申请,也可以通过《周末画报》夹带的梦想卡进行报名。另外,电话报名、信件报名和短信报名等渠道也得以开通。
除了一般民众,很多城市的政府领导也加入到此次活动的行列中,让此次活动的社会意义不断得以升华。郭世邦介绍说:“在所有合作方内外部的共同合作努力下,我们的团队所到的城市无不掀起一阵‘梦想’风暴。100天时间,我们收集了将近20万个梦想。这些梦想比‘美国梦’更多元化。在这场前所未见的梦想征集活动中,大家勇于表述梦想的激情超乎预期。我亲历了成千上万人的梦想表述,目睹了无数生动鲜活的中国梦,见证了平凡人为其不平凡梦想披荆斩棘的精神。”
各种梦想不断涌现,评选活动亦层层推进。活动征集到的各具特色的梦想,构成了中国人在当今时代的梦想众生图,掀起了国人释放梦想、追逐梦想的浪潮。收集到的大众梦想,分别被归为财富梦、创业梦、家庭梦、公益梦、演艺梦等十大类,并从中选取2009个最具代表性和启发性的梦想者,向每人颁发500元梦想基金使用权,其后由社会名人、文人学者、商界名流、明星等组成专家评审团,通过梦想视频观看、综合背景调查、电话直接沟通等方式对2009个梦想进行集中评审,并从中评选出60个最具特色、最具创意、最具感染力的梦想,最终由专家评委、网友及数百位观众从这60个梦想中评选出10位“非凡梦想家”。这10位梦想家最终获得了最高达50万元的圆梦基金,帮助他们去实现自己的非凡梦想。梦想帮助患脑瘫的双胞胎女儿治好病的孙晓东,和梦想让所有的荒漠变成绿洲并且已经在内蒙古沙漠上种植了50万棵树的易解放,他们充满爱心的梦想最终帮助他们获得了最高的50万元梦想基金。郭世邦表示:“这些金钱的资助对于任何一个伟大的梦想而言可能都微不足道,但是我们希望这样可以让那些梦想者不断地通过努力靠近自己的梦想,从而带领更多的人朝梦想进发。”
“梦想评委会”的评委几乎都是声望较高的社会名人,原本就很有“梦想气质”,比如歌手老狼和著名战地记者唐师曾就是不折不扣的“梦想者”,对梦想颇有发言权。名人梦想是大众最关注的元素之一,借助其社会影响让民众开始专注于梦想,也成为此次活动的一个宣传策略。为使此次活动的每一个场景和趣事走进每一个人的视线,旅游卫视对活动仪式的启动、征集、选拔及盛典进行了为期4个多月的全程播出,记录了从全国梦想征集到最终10位非凡梦想家逐梦、圆梦的全过程。
有了前期的周密规划,再加上合作各方在执行过程中的不懈努力,中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动取得了巨大的经济效益和社会效益。“梦想”不仅成为此次活动的主题,更是在祖国60周年大庆之际成为全社会关注的焦点。就在中国民生银行举办“梦想”活动的同时,一些主流媒体开始大篇幅讨论国人梦想。新华社国庆60周年专题文章《中国梦想—托起民族复兴的希望》、凤凰卫视著名评论员杨锦麟大声赞叹“有梦最美”等,无疑都对“2009我的梦想”活动给予了最高的评价。
据统计,此次活动全国参与人数超过20万,到活动结束,活动官网浏览量超过2500万次,《周末画报》连续15期刊登此次活动的专题报道,阅读人次近900万,加之全国众多媒体对中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”的跟进报道,网络、电视和平面媒体等不同介质的媒体组合形成了多维、立体的传播态势,使线上与线下有了较好的补充与合围,产生了“裂变式”的传播效应。梦想,就在丰富而复杂的每个故事和一分一秒中变得真实和鲜活起来。“2009我的梦想”活动被赋予了太多的社会意义,这种意义远远超出了此次活动本身。毫无疑问,民生银行和“非凡财富”的品牌形象得以实现大范围的贴近、展示、渗透和提升。
整合营销效应
2009年9月15日,随着代表不同梦想族群的10位非凡梦想家揭晓,作为中国民生银行非凡财富“2009我的梦想”大型活动的重要组成部分,新中国成立60年来首次、也是最大规模的国人梦想调查—《中国人梦想白皮书》隆重发布,通过对先期征集到的逾20万个国民梦想进行深入分析,并由零点研究咨询集团运用专业技术在全国7个城市、7个小城镇和7个农村地区访问了3853名不同年龄、不同职业、不同收入的普通公众,了解他们的梦想并深入分析每个梦想不同的价值追求,深度诠释和解读“中国梦”及其核心价值。
如今正值一个营销多元与变革的时代,各种信息传播载体不断融合,电视、报纸、杂志、手机、互联网将逐渐形成一个完整的信息包围网,营销不再是单一的技巧,而是一种创新性的战略。随着消费者的不断成熟以及市场的快速变化,营销必须向消费者的主动性与互动性靠拢。耗费时间长、覆盖范围广、参与团队多、执行层面立体化的大型品牌营销活动能否取得成功,往往取决于主办方能否对各种资源有效地进行整合。在非凡财富“2009我的梦想”活动中,民生银行创造性地运用“整合营销传播”理念,将电视媒体、平面媒体、网络媒体及论坛传播等全方位媒体资源纳入到整个活动的进程中,充分利用大众传媒的力量对活动进行宣传,覆盖大众人群,与人们密切互动,极大地发挥了1+1>2的“裂变式”立体传播效应,从而提升了民生银行的品牌形象,并扩大了“非凡财富”的品牌内涵。
时光飞逝，岁月如梭，转眼我重回工作岗位也已经一年多的时间，在这一年里我还是继续从事着储蓄业务，作为听潮路支行这个大家庭的一名员工。
在这一年里，我基本完成了平常所有的工作任务，通过一年来的工作，我的认知及操作能力，思想觉悟在三个方面都到提高：一是学习的自觉性主动性不断提高。促进了干学习，形成了自觉学习、勤奋学习、善于思考的新时尚；二是理论水平和业务水平不断提高；三是分析和解决实际问题的能力以及实践动手能力不断提高。
2014年已经接近尾声，逝去的时光已成为历史，属于我们的只有今天，我们能把握的也只有今天！
接下来会对这一年自己的表现做些许自我评价：
一、工作效率方面：
没有效率的银行工作注定只会滞后，不会发展，而我们所能做的唯独不断提高自身的技能好让自己能不断适应快节奏的变化。效率虽然不错，但仍有待提高，要不断熟悉和掌握业务的操作流程，好让自己能又快又好的完成业务。
二、工作态度：
在工作态度上，我自身认为我始终持有积极向上，迎难而上，遇问题不屈不挠，遇疑难杂症兢兢业业钻研的乐观态度。
三、团队合作：
听潮路支行从领导到员工都是与自身年龄相仿的同事，亦师亦友，时常相处地很融洽，团队的力量也是无限大的，这一年里，我们细心布置地职工小家还获奖了，这无疑是对我们这份团队合作以及这个集体所给予的肯定的表彰。
四、培训学习情况
美中不足的便是我自身还欠缺了许多上岗最基本的要求，现在都要求双证上岗，而我始终无法取得低柜上岗证以及最基本的临柜柜员所需要的反假币上岗证。虽然我至今无法取得，但我从未间断，坚持不懈的付出想让会让我自己摘得满意的果实。
每周一晚的夕会也给予了我们大家一个学习业务，最新文件的契机。大家通过每周的学习都能掌握总行以及银监会最新的指导思想以及方针，着实是一个很好的平台。不足及改进方向：
在工作中，我还需学会理论联系实践，把思想教育和实际工作相结合，对照工作找差距、找问题，真正防范风险工作落到实处。
一、奋力学习，紧跟时代节奏。时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每都有新的东西出现、新的情况发生，面对这种严峻的挑战，还缺乏一点学习的紧迫感和自觉性。这都需要我跟着形势而改变，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的上行员工，是我所努力的目标；
二、精通业务，融会贯通。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方面努力：
1、加强学习，我将坚持不懈的努力学习行里的新业务知识，并用于实践，以更好的适应建行发展的需要。
2、努力提高工作效率和质量，积极配合同事把工作做得更好。
2011年上半年在行领导的关心和支持下，认真贯彻、落实上级行的政策,方针,及考核导向，**支行靠做理财、抓服务和强化团队意识，克难攻坚，圆满完成了上级行下达的半时点存款任务，截止6月30日网点存款余额为****万元，较年初净增***万元，增长率**%。完成上级行下达增长计划的**%。在产品方面，贷记卡及汽车卡**张，盈系列平均**万，CTS**户，基金定投**户。短信 **户，网银**户，手机银行**户。回顾半年来的工作，主要有以下几个方面：
一、统一思想、提高认识、认真学习、全面贯彻落实行务会议精神.行务会议结束后，为了及时有效地把行务会议精神传达好、学习好、贯彻好、落实好。先后在晨会和网点列会中认真传达了行务会议精神，学习了《绩效工资考核分配暂行办法》和《营业网点员工职业装规范手册》等。认真查找，分析工作中存在的问题和薄弱环节，取长补短，理清今年的各项工作思路，统一思想，发挥团队作战力。把目标责任落实到每位员工身上，形成了人人身上有压力、个个肩上挑重担、任务明确、职责分明，确保各项任务圆满完成。
二、深化考核力度，改善服务质量，搞好服务宣传。科学有效的机制建设才能调动全员存款工作积极性，我行不断完善考核分配机制和激励机制，为各项存款工作增添了动力。年初以来，在考核机制上制定了符合存款业务实际的《存款工作综合考核方案》，实施了符合按劳分配原则的绩效工资分配办法；服务是银行生存和发展的无形资产维系良好的客户关系，不断更新服务内容，是金融企业得以生存发展的前提，通过不断强化优质服务，促进了窗口服务质量的提高。在服务上严格执行“7+7”的服务理念，对服务进行细化，规范了服务行为；结合实际情况，充分把握时机，广泛开展宣传，营业网点采取挂横幅、贴海报，发短信等形式扩大社会影响，通过大力宣传，使舆论声势形成攻势，提高社会公众认知度，让百姓和客户真正了解*行、认同*行，信任*行、依赖*行。强化营销观念，加大产品营销力度。一是加强理财产品的宣传和营销，通过手机平台对我行发行的理财产品进行宣传。通过周会，晨会对理财知识的学习，提高员工营销理财产品的技巧。二是加强柜员理财产品营销，6月份共销售我行理财产品2000万左右，为6月底存款任务打下基础。
三、加大对个人消费贷款的投放，同时做好风险防范。我行从上半年开始，根据上级行精神，充分用好信贷政策，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的营销理念，加大了投放个人消费信贷的力度，截止6月末，共投放个人消费贷款2899万元，合计约58
笔。并做好台账和贷后管理，均无出现不良贷款。但从贷款投放的客户群体和数量来看，上半年客户群体较少，同比与其它网点贷款投放的金额和笔数远远落后。
四、加强内控建设，确保业务经营正常开展。
一是加强了对全体员工的法纪教育、安全教育和自律教育，增强员工遵纪守法、遵章守纪的自觉性和安全防范意识；二是完善了内控管理的各项规章制度，落实岗位责任制；加强对要害岗位、要害人员的内部监控，除按内部管理制度规定的常规检查外，确保安全保卫、信贷管理、稽核差错等各项工作的规章制度的严格执行和全行业务经营的正常开展；
从上半年的数据来看，除6月底存款任务完成外，其他任务完率均不够理想，特别是稽核差错共出现*笔。贷记卡完成率为**%。下半年工作打算：
一、根据上半年确定的目标，全面推进存款工作。一是狠抓优质服务，加大考核、奖惩的力度，严格执行绩效挂钩，多劳多得的原则，以增加存款额做为最终目标。二是发挥客户经理的揽存增储作用。对客户经理每月存款完成情况按比例兑现奖罚，调动积极性。加大对员工创收的奖罚力度，促进存款稳定增长。
二、加强个人消费额度贷款的营销力度，通过发动员工进行营销，走出去营销，加大宣传力度。进行安全有效地投放。加强贷后管理，避免发生风险。
三、加大产品营销，一是卡类营销，利用辅助营销系统抓好柜面的营销，二是对周边市场进行上门销营创富精英卡。并对OCRM系统中符合办卡条件的客户进全面的覆盖。三是电子银行产品销营。
四、抓好会计核算，加强稽核周报学习，防范稽核差查。
过去的三个月时间，我在公安支行客户部从事客户经理岗的工作，具体负责办理个人住房按揭贷款和小企业贷款。
个人住房按揭贷款方面，从一开始的整理资料夹，到随后的填写合同、审核移交他项权证，再到相关信息的系统录入，经过一段时间的学习，我对整个流程有了一个初步的认识，第一个月就帮助同事完成了十多份个贷材料的整理工作，后来又参与了相关楼盘的营销工作，也引导客户签署了一些协议。除此之外，我还利用空闲时间学习了我行个贷、特别是住房贷款的相关规定和政策。
在办理个贷的同时，我也接触了一些小企业贷款。从一开始的在系统建立客户基本信息、财务信息、完成客户评级，到随后的客户准入，信贷审批材料的整理，再到接下来的落实条件、签订合同、办理权证等等，到最后的款项发放以及贷后款项的管理，我完全走过了一遍。通过这笔贷款，我对小企业速贷通产品有了一个大致的掌握，对于相关流程也已经初步掌握。与个贷相比，小企业贷款要复杂的多，不仅流程复杂，而且对于客户经理要求也要高得多——他要读得懂企业的财务报表并且进行相应的分析，通过各项财务指标了解企业财务状况，同时还要对企业实际经营情况以及企业管理者的人品、财产情况等都要有一个比较全面、准确地把握。
关键词：电子银行,战略业务,营销方法
互联网及电子商务的快速发展，业务转型及低碳经济等客观要求，决定了商业银行必须从实体经济服务模式到网络经济服务模式进行转变，电子银行自然成为各家商业银行的战略业务、基础业务。
一、商业银行为什么要发展电子银行
建设银行认为“电子银行渠道是现代商业银行重要的基础设施和战略性资源，也是核心竞争力的重要体现”;工商银行认为“电子银行是全行创新发展的重要支点和增长引擎，是创新发展的新标杆，是竞争客户的新利器，是转变发展方式的新推手”;招商银行认为“互联网为招行崛起带来机遇”。发展电子银行的对各家商业银行的战略意义显而易见，那么，商业银行为什么要发展电子银行?
（一）电子银行是员工减压的最佳方式
客户办理业务从柜台转到了电子渠道，从接受服务变成了自助服务，交易型工作减少，柜面的劳动强度自然就能降低，员工才能从繁重的工作中解脱出来，有时间去提高素质及服务能力。
（二）电子银行是降低成本的利器
电子银行单笔成本最低，是降低运营成本的关键手段。据某商业银行测算，柜面业务单笔成本是电子银行渠道的近20倍，因此，未来有相对成本优势、集约化经营水平高的银行，一定是有电子银行优势的银行。
（三）电子银行是维系客户的重要渠道
数据表明，同时拥有银行卡、理财产品、电子银行产品等的客户其流失率较低，一方面是由于客户同时拥有多种产品，另一方面客户对电子银行产品的使用习惯不容易轻易改变，而各家银行电子银行产品的界面、操作流程等风格不同，因此，电子银行能有效提高客户的忠诚度。
（四）电子银行是提高客户满意度的有效手段
电子银行具有服务方便快捷、服务标准化、客户自助操作等特点，特别是其3A式的特点，有效提高了服务客户的实时性，而客户评价银行服务质量，其重要的判断依据之一是服务是否及时，因此，电子银行服务的实时性提高了客户对银行的满意度。另外，电子银行的个性化、专业化服务也提高了客户对银行的信任感和满意度。
二、商业银行二级分行如何发展电子银行
作为商业银行的二级分支机构，由于产品研发、营销活动等多有总、省行组织实施，落实总行工作部署，因地制宜的做好客户拓展及渠道分流成为了主要工作。可在实践中采取以下营销方法。
（一）以产品套餐为基础，开展组合营销
把住“入口关”，加强对新增客户电子银行同步开通工作，培养和引导客户“两个渠道”办业务的习惯和理念，避免二次营销在人力、物力资源上的浪费，努力使一线员工对电子银行的同步营销成为文化，成为制度，成为习惯。可根据不同客户群体的需求及经济状况，设计不同的产品组合。如分别对汇款需求强烈的客户，可推介新开户+手机银行+短信银行的组合服务;对公务员或白领阶层可推介代发工资+网上银行+基金定投组合服务;对证券市场客户可推介网上银行/手机银行+短信银行的组合服务。
（二）以数据分析为基础，开展精准营销
精准营销又可称为数据库营销，是采用先进的科技手段，以一定的数据模型，对大量的客户信息进行统计分析，确定潜在客户，制定有针对性的营销方案。精准营销由于有数据支撑，营销目标明确，可以避免不必要的人力、物力浪费，从而提高营销实效。可采取以下步骤：第一步明确营销目标，确定数据范围;第二步建立数据模型，提取所需数据;第三步装入营销系统，开展精准营销;第四步适时进行总结，提升营销效果。
（三）以流程梳理为基础，开展体验营销
和传统银行服务相比，电子银行需要客户具备一定的计算机知识、金融知识及自助交易能力，营销难度较高，必须提升客户体验，通过演示、流程讲解等提高营销成功率。一是要在梳理产品特点、操作流程的基础上，编制客户使用手册及交易流程图，降低客户使用难度，提高客户操作技能;二是要建设标准化的电子银行演示区，通过充分发挥电子银行服务区操作演示、产品推介、客户辅导、业务分流等方面的功能作用，引导、培养客户，从根源上保障客户的使用意愿，增加渠道客户交易总量。
（四）以移动设备为基础，开展外出营销
传统银行服务需要客户携带身份证件在银行规定的营业时间亲自到银行柜台办理，但现实是很多客户不愿为了办理签约专门来柜台，或因为工作繁忙不能来，导致营销成功率不高。需要改变传统的营销理念，开发移动设备，以一张电话卡+一台移动终端，变银行固定场所服务为流动服务和上门服务。可按以下流程开展工作:第一步找准客户提前预热。可把高校、代发工资单位、证券公司等的客户做为目标客户。第二步做好宣传，提高效率。可在营销现场摆放宣传品，开展签约赠礼等活动。第三步事前检查，确保实效。出门前，要做好通讯、电源、申请表、网银盾、打印纸、色带等配套资料。
（五）以资源整合为基础，开展联动营销
电子银行作为服务渠道的性质决定了电子银行业务与其他业务的发展是息息相关、荣辱与共的。健全电子银行业务的考评体系，完善上下联动、部门联动的联合营销体制，是电子银行营销必须要走的路。因此，要由电子银行部门和业务部门共同承担电子银行业务发展指标，把营销电子银行业务的任务纳入对各级机构的考核中，通过联动营销，整合营销渠道和资源，共享客户资源，发挥合力作用，才能取得倍增效果。
参考文献
张小姐用建设银行的龙卡(信用卡)消费，本应支付建设银行979.47元，由于记错了额度，于2006年9月11日还款给建行950元。月底，建行的对帐单寄给她时，张小姐发现少还的29.47元，从9月11日到9月22日，利息高达17.2元。
来自建行信用卡中心的解释说，如果没有足额还款，从计息之日起，按全额的万分之五交纳利息。这意味着，史小姐需要按照979.47元来交纳利息。
一头雾水的张小姐难以理解。这张卡是去年在大学读书时，建行统一为学生办理的信用卡，并且强调还可以一次透支3000元，根本没有谈到其他问题。建行信用卡中心解释说，所有签过名的客户都会收到建行信用卡中心的一个手册，里面对疑问都有详细解释。
“这简直属于霸王条款。签了名等于我们是信用卡的客户了，不签名收不到相关资料，这等于侵犯消费者的知情权。当初给我们办理信用卡的客户经理，一直鼓吹好处，没有对我们透露过任何有关逾期不还、还款不足的相关规定和后果。为什么在办理信用卡时，银行不能给消费者做一个完全的说明呢。”并非故意拖欠的张小姐一直有着良好的信用记录，和办卡时的态度相比，建行的解释和行为让她有一种上当的感觉。
记者随机调查采访时，很多持有信用卡的消费者声称，当初办理信用卡时，没有人告诉他们逾期不还或还款不足时利息如何交纳，也没有人和他们说到不良记录将会影响在其他银行的按揭业务。接受采访的人员当中，有90％以上的人没有通读信用卡使用指南手册。起决定性作用的还是销售员的当面推销。
陷阱之一：卡上“富贵”的诱惑
“信贷是魔鬼的最新同盟。它是最大的诱惑者，必须对现代生活的奢侈负上一半的责任。‘签帐’(charge it)这两个字的坏处远远超过任何其他词汇；它们导致了大量无谓的消费……它们制造了成群结队赖债不还的人它们还导致了破产、延迟支付和坏帐，它们提高了所有东西的成本。”
这是美国著名新闻记者欧文，巴切勒在1912年时对信用卡的看法，也许这种表述对当时的美国信用卡状况是非常客观的。90年后，当全球进入信用卡时代并且突破国界限制的时候，这张小卡片的确改变了人们的生活方式。很快，这股信用卡风潮进入了中国。中国的银行家们多是鼓吹信用卡的好处，却忽略了为消费者提供最想知道的一些负面效应。
“我相信很多人都不是很清楚信用卡的所有信息，完全凭对方的一面之辞，某种程度上带有一定的欺骗性。我在使用过程当中，還是听到别人说起，如果你的信用卡有不良记录，将会影响到其他银行对你的评级，当时建行在大学为学生办理信用卡时，根本没有向我们提到过这些。”回忆起当初办卡的情形，另一位李先生一肚子怨气。
“这对我们来讲是一种诱惑，刚刚参加工作就可以提前消费，而且一次透支额度可以达到3000元，很多同学是基于这种想法办理信用卡的。在当时的状态下，根本没有想到其他的事情，更何况我们还是在校学生，对一些相关的政策法规也不了解。”
与张小姐情况类似的李先生也是在大学期间办理的信用卡，现在回想起来，他们当时有几个问题根本不了解：一是没有足额还款时，需要按全额交纳利息，二是一旦有不良记录，将会影响在其他银行办理按揭业务，三是信用卡的透支会形成恶性循环。
某银行信用卡中心客户经理表示，国内发行信用卡目前处于非理性状态，一味讲求规模和市场占有率，而且在不完全了解客户的情况下，初期客户就设定3000元甚至更高的透支额度，在国外是没有这种现象的。
据记者了解，很多银行在向消费者推销信用卡时，多是为消费者讲述最好的一面，比如可以享受提前消费带来的乐趣，当个人信用累积到一定程度时可以透支一万甚至几万等，甚至在最初办理信用卡时，透支额度就可以达到3000元甚至更高。
以美国为例，他们为消费者办理信用卡的渠道是，当消费者在银行首次开户时，他们同时免费为其办理信用卡，这是因为开户时消费者的资料绝对是真实、可靠的，消费者首次的透支金额不高，一般是100美元或最多200美元，根据消费者的信用情况，他们会随时调整透支额度。
与此相比，国内信用卡倒是非常“慷慨”。这一现象背后，是各家银行为抢占信用卡市场，想尽各种促销方法来打动消费者。在销售过程中，银行正是抓住了消费者可以提前消费的心理预期，从而把产品的优势最大化，把存在的问题忽略不计。卡上“富贵”，针对学生群体还是比较有诱惑力的，因此信用卡商家早已把高校当成一个最大、最集中的营销平台。针对这一群体，他们的卖点是给你提前享受生活的乐趣、让你体会信用卡的便捷。
为了取悦客户，银行促销信用卡基本上以主动性营销为多，销售员经常与客户电话联系，之后上门服务。在强调产品自身多功能时，还把外延功能着重向消费者说明，比如抽大奖，海外游活动等，从而削弱消费者了解负面问题的欲望。
陷阱之二：用文字忽悠消费者
有一个值得关注的现象是，各家信用卡对帐单，均没有标明，如果逾期不还、没有足额还款可能产生的负面作用以及利息如何计算等。针对这一现象，张小姐致电龙卡服务中心时，得到的回复是，龙卡使用指南有明确的解释。
以龙卡为例，打开对帐单，尽管没有逾期不还的详细说明，首先映入眼帘的是“重要提示”。该提示内容为刷卡积分、刷卡单笔消费满1000元，可申请转为分期付款、消费月均满1万元，可抽奖旅游等。在“明细对帐单”栏中，还标有最低还款额200元。
“这完全是文字游戏，他们所提供的信息就是用大奖鼓励消费。如果你消费500元，按照最低还款额只还200元，超过期限同样还需要按全额支付利息。我相信很多人对这个最低还款额并不了解，对帐单也没有明确的解释，让人误以为只要还200元就可以。殊不知，这是个陷阱。”张小姐愤愤不平。
从营销学的角度来看，购买过程是购买者对某一问题的认识开始。以信用卡为例，影响消费者购买的第一要素是营销人员：第二要素是产品的相关信息，这两个对消费者起决定性的要素完全是银行站在自身来考虑的。
与其他行业的“霸王”条款相比，显然信用卡技高一筹。他们的文字说明没有苛刻的、硬性的规定，让消费者更易于见到的则是抽大奖、海外游、可最低还款等字眼。如果从商家的角度看，他们多是通过打动心理预期，为消费者设定一个远景目标，比如海外游、抽大奖等，正是基于这样的目的，信用卡的对帐单仍然是相对模糊的。当然，最重要的是，很多客户经理在推销信用卡时，他们根本就忽略对消费者进行全面的解释。
陷阱之三：信用共享顾客知之甚少
不仅仅是张小姐，很多拥有信用卡的人并不完全了解，目前国内银行已经做到了信息共享。也就是说，无论消费者持有哪家银行的信用卡，一旦有不良记录，将会影响消费者在其他银行办理按揭业务。比如房产按揭、汽车按揭等。
2005年10月1日，央行《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》开始实施。该办法规定市民向银行申请借款、信用卡等业务时，所有银行都必须通过央行的个人信用信息系统了解其信用情况，有不良记录者银行将拒办贷款和信用卡。
《成都日报》2006年12月1日报道，徐女士和丈夫凑够首付款，准备贷款购买新房，竟遭某银行拒绝。徐女士来到该银行询问才得知：原来是因为信用卡透支两次逾期未按时还款，累计逾期天数135天。因为自己的“不良信用记录”，尽管丈夫的信用良好，新房按揭依然遭拒。
徐女士原来办过一张信用卡，只有两次没有按时还款，但现在已经销户，不过她的不良记录仍在保留，这还影响了她丈夫的信用记录。
据悉，目前银行信息共享，可随时查看消费者的信用记录，但仍有很多消费者对此并不清楚，而银行在销售信用卡时也未向消费者做出解释。从另一个角度看，市场竞争的结果导致信用卡中心为抢占市场份额，以规模为导向，这种现象很容易让卖方忽视营销细节。更何况，中国的信用卡市场正处在高速增长期，同时又面临外资信用卡的强力冲击，缺少营销创意的银行家们，也许认为市场占有量就是最大的收获。
我们网点的装修也进入了尾声，转型后我们的网点将划分为五个功能服务区：自助银行区、大众服务区、理财服务区、客户体验区、贵宾服务区。并专门设立个人业务顾问岗位，负责销售和处理复杂的非现金交易。同时，建行将柜员分为普通柜员及高级柜员，普通柜员主要负责办理简单的存取款业务；高级柜员则办理诸如基金、外汇等交易时间长、较复杂的交易。当然在装修之前，我们已经在按照网点转型的要求在做，在这之中有许多的艰辛和不适应，但是我们还是克服困难，调整自己，把自己该做的事情做到最好。
当然网点转型带给我们的惊喜也是相当明显的，高低柜的分离，使现金业务和非现金业务分开办理，这样可以把办理不同业务的客户分流，不但提高了业务办理的速度，也能让我们为客户提供更专业，更周到的服务。客户也是非常的满意，等待时间短了，服务更细致了，也提高了对我们建行的满意度和忠诚度。通过网点转型，有效释放了前台客户服务和营销能力，这样我们可以给更多的客户提供各种理财信息，推荐其购买包括基金，银保产品，理财产品等。客户也从中得到了更多的信息，使自己的理财更多元化，同时我们在这样的基础上，销售业绩也是在逐步的提高。
当日历一页页撕落得只剩下最后一页，2012年就这样悄无声息地过去了,不知不觉我已在***这个大家庭里工作满一年了。回顾这一年，我收获颇多、感悟也颇多。
刚来***时，我被分配到***储蓄所从事现金区前台柜员，提笔开始写这篇总结的时候，脑海中仍能浮现出自己第一次上柜的景象，又一次感受到了当时那种激动的心情。这一年里，我经历了从学生到工商银行员工的角色转变，也得到了从无到有的知识补充。逐渐地，在网点同事们的热心帮助与辅导下，我已能熟练办理和处理现金区的各项业务。这一年里，我始终保持着良好的工作状态，时刻以一名优秀的银行员工的标准要求自己，潜心钻研业务技能，作为储蓄岗位一线员工，我利用每天下班时间练习手点钞票和小键盘录入等业务技能，为了让自己在工作中得心应手，从而更好的为广大客户提供方便、快捷、准确的服务。后来根据工作需要，我先后被调动到***公司业务部，目前在***部从事综合员工作。从服务部门到资产部门，工作环境、工作内容有了很大的变化，但在领导的关怀、同事们的帮助和自身不断地努力学习下，我很快适应了新环境，逐渐对资产业务有了深入了解，客户维护和市场营销能力得到极大提升。
思想政治方面，作为一名共产党员，我积极参加党支部组织的各项活动，不断补充自己的政治理论、提升自己的思想觉悟，时刻以一名合格的共产党员标准要求自己，提高自身素质。
回顾一年来自身存在的问题，我认为：一是学习不够、知识面较
窄，二是市场营销、社会沟通能力有待提高。新的一年里我将克服这些缺点，不断学习新的业务知识、把握新的技巧，适应四周环境的变化，更好的规划自己的职业生涯，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。
****************
XX
摘要在激烈的市场竞争环境中，国有商业银行只有尽快转变经营和业务发展策略，引入现代市场营销理念，全面实施市场营销管理，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，根据客户需求和经营环境的变化随时调整产品和服务，才能提高竞争能力和市场占有率，因此必须转变经营观念，充分认识市场营销的重要性，加大营销策略制定和实施的力度。
关键词商业银行营销策略经营体制
一、商业银行市场营销现状
1．市场营销认识不全面。我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。
2．营销缺乏战略规划。银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营銷策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
3．银行营销管理体系不健全。由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力。
4．金融创新不力。我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
二、商业银行营销策略
1．树立以客户为中心的整体营销观念。首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域。充分认识到客户是银行生存之本，为了适应市场经济形势和客户的需求变化，树立全员营销理念，充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造必性，以此促进商业银行实行经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。
2．建立适应市场的经营体制。国有商业银行现行的经营体制基本上沿用了专业银行的体制，机构设置和人员分工不能适应市场经济的发展，国有商业银行的经营体制要向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展，即在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
3．做好市场细分工作，实行差异化营销。商业银行面对的众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体
现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。只有把资源集中于最擅长的领域，找一块赖以生存的市场并设法在该市场上获得成功，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将市场划分为若干细分市场，针对细分市场客户的不同需要，定向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务，实施不同的营销策略和方法，才能使客户需求得到更为有效的满足。
4．转变营销模式，实行客户关系管理。 要转变营销模式，就必须做到以最好的资源来向优质客户提供最好的服务，同时积极鼓励客户使用相对成本较低的服务渠道。我国商业银行已进入了以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引战术“并举”的时期。客户成为商业银行至关重要的商业资源。商业银行应当注重树立客户战略，建立长期稳定、科学管理的客户关系、深度挖掘客户资源的效益，以客户关系管理的实施为契机，整合和集成银行原有的管理信息系统、客户信息系统、办公事务处理系统等，建设客户数据仓库、营销服务中心、网络银行等提高业务运营的效率和自动化程度，利用CRM系统在众多的信息中抓筛选出获利能力最高的优质，并分析目标客户需求，制定相应的营销策略。转变以往那种“普遍撤网”的营销模式，而重在通过个性化、差异化的服务来提高营销成效。
5．建立专业化营销队伍。建立专业化营销团队，全面负责营销管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介等。为高价值客户量身定制产品，满足其需要，并长期跟踪专业产品的发展、培育产品品牌，创造优势。
6．实施品牌营销，通过全方位服务树立良好形象。商业银行业要突破同质化“营销困境”，实现高层次的跨越，必须利用品牌这个利器展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等大众新闻媒体，通过融合传播，全方位提升品牌的知名度、美誉度，提升商业银行的影响力。
7．以金融产品创新为银行营销策略的核心。没有金融创新，银行就不可能为顾客提供品种多样的服务，其他诸如广告促销、服务态度和塑造品牌形象等策略也都不可能很好地发挥作用。银行业的竞争日益激烈，产品创新层出不穷，能否推陈出新成为众多银行竞相追求以至取胜的法宝。在新产品设计方面，除自主开发外，还要大力引进国外银行近年的金融创新产品，并结合国内客户需求的特点加以改进。这不仅可以提高产品创新的速度，还能迅速丰富银行的金融产品和服务的种类。
随着个人客户财富的快速增长和金融服务需求的增强, 个人金融业务已成为商业银行创造利润的重要源泉。从现代银行业发展状况来看, 个人客户在推动中国社会经济发展和实现银行经济效益最大化方面起着举足轻重的作用。当前, 中国各商业银行对个人银行业务的争夺愈演愈烈。中国各商业银行为了增强自身竞争力, 争取更多个人客户, 不断推出新产品, 以满足个人客户的需要。从中国商业银行的发展业绩可以看出, 凡是把个人客户营销工作落实实施的银行, 经营效益和业务发展都比较好, 而那些没有以个人客户营销为关键的商业银行业绩平平, 有的甚至出现效益滑坡现象。
在当前市场经济条件下, 个人客户对商业银行是否稳健快速发展起着决定性因素。个人客户群决定着银行的生存与发展, 是银行的重要客户资源, 中国商业银行必须建立完善的客户营销体系。因此, 为防止出现失去个人客户资源进而造成经营不稳定的状况, 中国商业银行必须进行经营管理体制、产品和服务等方面的创新, 努力改变过去的服务方式, 主动开展对个人客户的市场营销。
二、中国商业银行个人客户营销现状
中国商业银行对个人客户的营销起步较晚, 虽然在有些方面取得了一些不小的成绩, 但是也面临着不少问题。目前, 个人客户营销在中国商业银行的日常管理效果主要表现在:
(一) 注重塑造自身形象并增设网点
各家银行不同的品牌形象已成为客户区别各银行的显著标志。各商业银行重视服务质量, 改变以往服务态度实施微笑服务等服务方式, 增加个人客户等候区的座位设置, 努力营造一个舒适良好的营销环境, 使个人客户对该行的满意度得到提高。中国商业银行在城市各区域、各乡镇加设营业网点来拓宽产品销售渠道, 扩大市场占有率。遍布各个地区的营业网点不仅极大地方便了个人客户进行业务办理, 而且有利于市场资金的快速流动, 提高资金利用效率。
(二) 开展多形式的业务种类和营销方式
中国商业银行顺应市场发展趋势针对个人客户的特殊需求先后推出了定活两便存款、有奖储蓄、按揭贷款等各种新形式业务种类和服务方式, 并根据新产品的特性和个人客户的消费需求组织了形式多样的营销活动来促进新产品的宣传。中国商业银行利用各种营业推广方式和宣传工具, 打造新产品的形象增加个人客户对新产品的认知度, 使个人客户对新产品产生兴趣, 促进个人业务的发展。中国商业银行以个人业务为基础, 建立个人客户营销系统, 把以个人客户为中心的营销型业务体系构建起来, 开展客户经理制, 不断拓展多元化服务渠道, 针对不同个人客户群实施不同的营销方式, 努力满足不同层次个人客户的各种需求。
三、中国商业银行个人客户营销存在的问题
(一) 经营理念落后, 营销水平较低
长期以来, 中国大多数商业银行实行的经营理念是以产品为中心, 经营网点的促销方式是封闭的等客上门的落后形式, 以业务处理为重点的业务流程, 没有重视对个人客户潜在价值的挖掘。中国商业银行对个人客户的重要性还处于初级认识阶段, 没有真正建立起以市场为导向, 以客户为中心的差异化营销理念。因此, 无差异市场策略是中国大多数商业银行对个人客户的主要营销策略。中国商业银行忽视了不同个人客户群体的不同要求, 缺乏具有针对性、主动性的个人客户营销目标和营销策略。客户经理一对一式的服务方式没有得到充分利用, 对不同层次的个人客户缺乏必要的分类和引导。许多电话银行、手机银行、自助设备和网上银行等营销渠道的功能没有得到很大利用。
(二) 不能及时开发新产品
面对日趋激烈的市场竞争, 中国商业银行不能顺应市场环境变化, 及时为个人客户设计个性化满足其需求的新产品。中国商业银行的产品缺乏创新性, 甚至存在盲目性和随意性, 从而使客户的多样化需求无法得到满足。中国各商业银行虽已对个人客户进行了业务创新, 比如推出诸多的定活两便存款、按揭贷款、储蓄存款等新品种, 但个人业务的创新仍旧比较单调, 没有形成独特的、个性化的、不可被模仿的业务产品。
(三) 缺乏对有效资源的系统整合
中国多数商业银行缺乏对市场调查分析、定位与控制的长远考虑, 不结合自身发展的实际, 一味地跟随同行业的营销方式进行个人客户营销。作为一种新兴的个人客户营销方式, 客户经理的智能作用没有得到充分的重视和发挥, 客户经理的数量和服务质量有待提高, 没有建立起多层次化的服务组织体系。中国各家商业银行缺乏有竞争力的经营及资源整合, 以及有效利用, 难以形成有效的市场竞争力, 造成资源利用效率降低。
(四) 缺乏对客户服务机制的有效管理
中国商业银行的许多个人客户经理个人素质比较低、能力弱, 缺乏必要的专业知识和技能, 不能担当重任满足客户不断增长的业务需求。在管理机制上, 缺乏有效的团队沟通管理机制, 没有真正建立起上下联动的客户管理体系, 营销能力难以得到有效整合利用。银行业对个人客户的认识还不全面, 对个人客户对该行业带来的竞争力的理解还处于初级阶段。中国商业银行管理层应落实构建对优质个人顾客提供专业理财建议和服务的专家队伍体系。
四、中国商业银行个人客户营销策略的选择
(一) 产品策略
金融产品是个人客户与银行的主要联系纽带, 产品策略影响着个人客户营销目标的制定, 因此选择合适的产品策略是个人客户营销的首要步骤。首先, 顺应市场发展趋势, 对客户需求进行市场调研。应根据市场导向, 以满足客户需求为主要目标研发不同类型、不同层次、不同营销组合的创新产品。其次, 积极引进同行业创新产品。中国商业银行应在不断研发新产品的同时, 引进适合本行业务发展的国内外金融市场上的畅销产品, 吸引个人客户。引进其他商业银行的新产品不仅能适当提高竞争力, 而且节约产品开发成本, 降低了新产品开发的市场风险和研发费用。最后, 研发具有自身独特竞争力的产品。中国商业银行应根据自己的市场定位和营销目标, 研发自己的核心优势产品。个人客户群具有多层次的多方面的特殊需求, 中国商业银行并不能完全满足所有个人客户的需求, 因此根据市场状况和自身条件开发适合自身发展的独一无二的创新产品是中国商业银行提高核心竞争力的必然选择。
(二) 定价策略
目前中国商业银行的利率受央行的管制, 使得国内银行业在表内产品的价格方面相差不大, 各商业银行之间难以开展对个人客户的竞争。在表外产品方面进行价格竞争是中国商业银行在个人客户方面能实施的唯一价格竞争方式。由于银行都将注意力集中在利润微小的传统的表外产品竞争上, 导致该领域已无投入大量竞争力的必要。所以, 中国商业银行应努力向新的收费业务和创新产品方面发展, 提高产品价格竞争力。中国商业银行应针对不同层次的个人客户群体的各种需要采取多样化的营销定价策略方案。
(三) 营销渠道策略
首先, 中国商业银行要将营业网点的功能重新定位为提高网店营销产品的综合能力, 坚持以满足个人客户需求为中心的经营理念, 整合有行网点无形网络的功能, 优化资源配置。加快网点向销售功能的网点转型, 不断提高网点营销产品的综合能力。其次, 大力拓展个人客户的多层次的交叉型的营销服务渠道。在已经开通的柜面、自助设备等服务的基础上, 充分利用网络资源, 提高网络银行、手机银行、电话银行等网络领域的利用效率。随着电子商务在日常生活中的应用与普及, 中国商业银行应将服务延伸到生活的方方面面, 在没有本行网点的人口密集区主要以构建离行式自助银行系统为主, 满足个人客户多方面的业务要求。
(四) 促销策略
中国商业银行应结合产品的特点, 制定与其相匹配的促销策略。首先, 金融产品涉及大量个人信息和财产状况, 金融当局和个人客户对其安全性和保密性要求较高, 个人客户对一般银行产品缺乏信任。因此, 中国商业银行在利用各种宣传推广工具宣传新产品信息的同时宣传其安全性, 尽量降低个人客户对新产品的顾虑, 在稳固老客户的同时吸引新客户, 提高市场占有率。其次, 中国商业银行员工在为个人客户提供相应的服务时应主动向其宣传本行的产品, 积极向客户推荐适合客户自身条件的金融产品, 改变过去等客上门的服务方式, 以客户为中心, 挖掘潜在客户, 使个人客户对其感到满意。再次, 中国商业银行适时推出免费开办网银、赠送礼品、办卡免费等比较具有吸引力的活动来引起个人客户的兴趣, 增加个人客户的数量, 提高市场占有率, 进而增强营销竞争力。最后, 中国商业银行还可以充分利用公共关系手段。利用媒体、发布会等宣传工具对赞助基础教育、慈善捐款、医疗机构等公共事业的事件进行宣传, 以此提升商业银行声誉, 提升银行的品牌形象, 扩大市场影响力;中国商业银行可以安排新产品发布会、展览会、知识竞赛、社会公益活动、免费金融服务等特殊事件, 通过对该行的美誉度的策划引起公共的注意力, 提高知名度;中国商业银行还可以通过形象识别系统将其形象概念化, 使其具有自身特色, 吸引客户对该行留下深刻的印象, 把该行的品牌形象变成有效的营销工具。
摘要：随着中国市场经济的快速发展和市场经济体制改革进程的不断加快, 中国的个人资产快速增长, 个人客户的各种需求日趋多元化, 个人金融市场也进入了一个快速发展的新时期, 个人客户对商业银行利润的贡献也越来越多。为了顺应市场的变化趋势, 个人业务受到中国商业银行越多越多的重视, 成为商业银行增加利润的重要对象。对中国商业银行个人客户营销发展的必要性、发展现状、存在问题以及营销策略等方面进行分析。
关键词：商业银行,个人客户,客户营销
参考文献
[1]宋炳方.商业银行客户营销[M].北京:经济管理出版社, 2011.
[2]丁建秋.商业银行个人理财业务发展对策[J].企业研究, 2012, (2) :115-116.
[3]古洁.商业银行个人客户营销探析[J].财政金融, 2010, (2) :51-53.
从正常班到倒班,我踏踏实实地做,用心地体会,感悟最深的就是“端正态度,遵守行 纪行规;尊敬领导,服从安排;团结同事,虚心求教;明确目标,脚踏实地”。
一年的工作实践, 深深地体会到“临柜工作是银行第一形象”的含义。我们的形象直接 影响到客户对我行的第一印象,关系到能否留下客户,更关系到能否能留住客户。这要 求我们要有较高的综合素质,要求我们必须切实坚持临柜工作的服务宗旨“热情周到, 耐心细致,为客户办好每一笔业务,让客户满意”。
一年的工作使我深刻体会到业务知识欠缺的严重性。这促使我又学习了更多的新东西, 使自己的业务知识更具全面性。虽然我们新增了不少业务,但是要想保证我行的不断壮 大(即使仅为了保证我们的优厚待遇 ,只有不断地新增业务。这就要求我必须吸收新 的知识才能顺利开展工作,才能跟上我行的步伐。
要做一名合格临柜人员,光有全面的业务知识不够,还需要配合主动、热情、耐心的服 务。我们工作中的主性首先是要做到经理要求我们的“主动和客户打招呼、交流”。我 随时主动向部分客户介绍我行的业务信息、新产品。
工作态度好了,业务知识跟上了,还需要良好的工作氛围。营造良好的工作氛围最主要 是团结同事。团结同事不是吃吃喝喝,也不是不拌嘴,而是要理解、尊重。虚心请教, 互帮互助,共同学习,大家才能同心协力,才能融洽相处。
通过这一年的认真工作,使我自身有了很大的提高。第一,增加了对工作的热情度与自 豪感,尤其是处理完棘手的业务问题与刁难的客户时。第二,提高了自身素质,临柜工 作使我理解到人的一生就是存“知识、经验、修养”, 存的越多利息就越高, 日益积累, 回报自然提高。第三,提升了人际交流能力,通过与不同客户交流,见识、胆识、才识 增加了,沟通能力曾强了,人际关系处理的越来越好。
增加一点你的想法——让工作能发挥你的知识优势
领导的关心和帮助使我更加喜爱这份工作,增加了我的压力,更增加了我的动力。
我在学习和工作中逐步成长、成熟,但我清楚认识到自身的不足,需待提高自身的心理 素质、技能素质、综合素质。新的一年,给自己定下新的目标。
1、自觉加强学习,学习业务理论,学习业务实践,学习身边的同事,全方面提高自己。
2、脚踏实地做更多工作,提高工作主动性,不怕份外事,不怕多做事,不怕做小事, 在点滴实践中完善提高自己。
3、提高自身文化的修养,努力使自己成为优秀的银行工作人。回忆过去,看今朝,展望未来,相信通过自己的努力明天会更好。银行柜员工作小结(二
xxxx 年,我满怀着对金融事业的向往与追求走进了 xxxx 支行,在这里我将释放青春的 能量,点燃事业的梦想。时光飞逝,来 xx 支行已经一个年头了,在这短短的一年中, 我的人生经历了巨大的变化,无论是工作上,学习上,还是思想上都逐渐成熟起来。
在 xx 支行,我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说,普通的柜员何谈事 业,不,柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡,完美源于认真。我
热爱 这份工作,把它作为我事业的一个起点。作为一名农行员工,特别是一线员工,我深切 感受到自己肩负的重任。柜台服务是展示××行系统良好服务的“文明窗口”,所以我 每天都以饱满的热情,用心服务,真诚服务,以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。
是的,在××行员工中,柜员是直接面对客户的群体,柜台是展示农行形象的窗口,柜 员的日常工作也许是繁忙而单调的,然而面对各类客户,柜员要熟练操作、热忱服务, 日复一日, 用点点滴滴的周到服务让客户真正体会到××行人的真诚, 感受到在××行 办业务的温馨,这样的工作就是不平凡的,我为自己的岗位而自豪!为此,我要求自己 做到:一是掌握过硬的业务本领、时刻不放松业务学习;二是保持良好的职业操守,遵 守国家的法律、法规;三是培养和谐的人际关系,与同事之间和睦相处;四是清醒的认 识自我、胜不骄、败不馁。
参加工作以来, 我立足本职岗位, 踏实工作, 努力学习业务知识, 向有经验的同事请教, 只有这样, 才能确确实实干出能经得起时间考验的业绩。点点滴滴的小事让我深刻体会 到,作为一名一线的员工,注定要平凡,因为他不能像冲锋陷阵的战士一样用满腔的热 血堵枪口,炸碉堡,留下英雄美名供世人传扬,甚至不能像农民那样冬播夏收,夏种秋 收,总有固定的收获。有的只是日复一日年复一年的重复那些诸如存款、取款,账务录 入,收收放放,营销维护,迎来送往之类的枯燥运作和繁杂事务。在这平凡的岗位上, 让我深刻体会到,伟大正寓于平凡之中,平凡的我们一样能够奉献,奉献我们的热情, 奉献我们的真诚,奉献我们的青春。平凡的我们一样能够创造出一片精彩的天空,没有 根基哪来高楼, 没有平凡哪来伟大!人生的价值只有在平凡的奉献中才能得到升华和完 善。
在为客户服务的过程中, 我始终坚持“想客户之所求, 急客户之所需, 排客户之所忧”, 为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务,做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体,给客户留下了良好的印象,也赢得了客户的信任。实际办理业务时,在保证 遵守我行各项规章制度的前提下,灵活掌握营销方式,为客户提供一定的方便,灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的服务。
完美源于认真。在做好柜面优质服务的基础上,我们想方设法为客户提供更加周到的服 务。因为,没有挑剔的客户,只有不完美的服务。在日常工作中,我积极刻苦钻研新知 识,新业务,理论结合实践,熟练掌握各项服务技能。我从点滴小事做起,在办理业务 时,尽量做到快捷、准确、高效,让客户少等、少跑、少问,给客户提供及时、准时、定时、随时的服务。
青年时期是人生最宝贵的时光,因为踌躇满志,精力充沛,因为敢闯敢干,活力四射, 因为有太多的梦想和希望!但在我看来, 青年的宝贵还在包括不懈的追求与团队的融合, 崇高的道德修养,以及坚强的意志,更要耐得住平凡,立足于平凡,淡泊名利,勇于奉 献!今天,我们正把如火的青春献给平凡的××行岗位,××行正是在这青春的交替中,一 步一步向前发展。在她清晰的年轮上,也将深深的烙下我们青春的印记。富兰克林有句 名言:“推动你的事业, 不要让你的事业来推动你”。今天我正是为推动我的事业而来, 这源于我对人生价值的追求, 对金融事业的一份热情。因为我知道作为一名成长中的青 年, 只有把个人理想与××行事业的发展有机结合起来, 才能充分发挥自己的工作积极 性、主动性和创造性,在开创银××行美好明天的过程中实现自身的人生价值。
银行柜员工作小结(三
20**年已经到来, 回顾过去在银行的半年, 我收获颇多。在领导和师傅的关心、帮助下, 通过自身不断努力学习, 各方面均取得一定的进步。在这里我只简要的总结一下我在这 半年中的学习工作情况:
一、工作态度方面
我自参加银行工作以来,一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己,以便使自己更 快地适应银行的工作环境。通过阅读大量的书籍资料,掌握银行各种业务操作流程,勇 于发现问题,在不懂的问题上,虚心向各位前辈请教,学习他们的先进经验和知识,提 高自身素质。领导交给的任务总是放在第一位,如基金销售,充分动用社会关系,很好 地完成了行里的指标。
二、工作学习方面
在银行的这 5个月里,前四个月是在营业部实习。银行属于服务行业,工作使我每天要 面对众多的客户,在营业部充分的体现了这一点,为此,我常常提醒自己“善待别人, 便是善待自己”。在这里学到了一部分银行基础业务, 比如:人民币汇入汇出、外币 RTS、同城交换、质押贷款等。让我充分的体会到银行的工作最重要的就是仔细。每一个帐号, 每一个小数点对一笔业务起到了关键的作用。在营业部的实习对我以后的工作有很大帮 助,打下了坚实的基础。
12月份来到了公司业务部, 在领导的安排下, 跟从了杨智师傅学习。在这短短的一个月 里我学到了很多东西, 认识到公司业务部在银行体系中的主导地位。杨师傅为了我以后 能独立的完成工作任务,让我学习了公司法、担保法、票据法等一些法律知识,大体掌 握了企业网上银行办理、企业贷款、客户信息采集等一些业务的操作流程,并使我能独 立完成信贷工作最基础的业务——票据贴现。
营业部和公司业务部最不同的一点就是面对的客户不同, 营业部面对的是个人,而公司 业务部则是跟企业打交道。邹经理为了让我充分的认识到这一点,开阔眼界,了解更多 的客户,早日上岗,带我走访了很多企业,如 DpCM、东北特钢、华锐重工、大连船舶燃 料供应等。给我印象最深的就是企业领导人的素质都相当高, 跟我想象中的完全不一样, 这就给我们带来很大的挑战,为了能跟企业高层更好的交流就必须先提高自身的素质, 掌握更多、更新、更全面的知识跟企业交流。我们是企业和银行之间的纽带,两者之间 的信息交流是通过我们完成的, 在平时的工作中了解企业的需求, 研究企业的发展方向, 掌握企业的资金流, 把银行的业务一点点的渗透进
企业, 让企业了解银行提供的多方面 服务,同时给银行带来更多的经济效益,使两者双赢。
新的一年里我为自己制定了新的目标,那就是要加紧学习,更好的充实自己,(以饱满 的精神状态来迎接新工作的挑战。面对严峻的挑战,加强学习的紧迫感和自觉性。今年 会有更多的机会和竞争在等着我,我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。
【中国工商银行银行卡营销小结】推荐阅读：
中国工商银行营销12-03
中国工商银行网上银行07-03
中国工商银行服务03-06
中国工商银行招聘考试05-26
中国工商银行网上银07-09
中国工商银行网上登录09-08
中国工商银行员工个人09-12
中国工商银行合作合同10-04
中国工商银行信息表02-28
