保险话术异议处理（精选10篇）
1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！
排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？ 2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的 21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有 43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均 5-7 张保单、航意险购买率 95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？
2.保险是骗人的，我不相信保险。
这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。3.我有足够的钱，不需要买保险。
华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有 100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！
4.我不需要保险，我单位给我上了社保。
有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！5.我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。
家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满 10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了高额人身意外险，保险公司最终赔付了 105 万元。夫妇俩虽然倒下了，但他们的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝，小宝宝的未来也凭借着这份保单有了充足的保障。
6．买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！
请问：世界上是先有医院还是先有病人？再回答一个问题：世界上是先有风险还是先有保险？请迷信的朋友先去医院看看，很多患癌症的病人都没有买保险，他们为什么会出险呢？如果真的是“不保不险，一保就险”，那么我恨谁，我给他买保险就行了？
7．有钱就存银行，要不就搞投资。
很对，钱不存银行还能放在哪里呢？搞投资虽然有风险，可收益还高呢！不过，不知道您是否想过钱存银行，做理财投资得到的是什么？收益+本金。那么选择保险得到的是什么？保障+本金。请问你觉得收益和保障哪一个更重要？更何况保险只是动用了部分钱作为保障储蓄，而且还是有部分收益的。反而还会贬值。再说投资。投资哪方面呢？股票？您有把握斗得过大户的操盘手吗？房地产？国家今年多次出台政策打压房地产市场，您还是那么信心十足？做生意？谁能保证肯定成功？搞其它投资？有稳赚不赔的生意吗？更何况“不把鸡蛋放在一个篮子里”是经过实践检验的唯一真理！8.年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要时再买。
现在不需要，等需要时再说。不错，对于一般商品确实可以在需要的时候再考虑买，甚至可以用临时替代品，但保险产品却不能这样做！生病住院、意外伤害时才想起保险，还来得及吗？买保险的先决条件是身体健康，如果身体有了毛病，就失去了买保险的资格。保险公司在保单的设计上，考虑了随着年龄的增加生理上的风险也会随之增加的基本原理，在保费的设计上也是逐渐提高的。所以越年轻，保费的负担就会越轻。而且人无远虑，必有近忧！风险不会等你做好准备！回避是没有用的。
9.我的钱还要先买房子、车子呢！
不错，房子、车子都是要买的，还有很多家庭用品我们都要买，只要有钱，谁不愿意过好日子？但是知道吗？商品分两种：一种是趋利商品，就是我们要买的洗衣机、空调、房子、汽车等，这种商品是买不完的，总还想要更好的；另一种商品就是避害商品，比如防盗门、摩托头盔、保险箱、保险等，这样的商品是人人都需要的。您是在买齐了全套家用电器后才考虑买防盗门的吗？
10．真要得了那么严重的病，就别看了，还买保险干什么？
这是处理拒绝的最常用方法, 先肯定对方的说词, 缓和对方的情绪后, 再陈述自己的意见, 让对方在不知不觉中接受营销员的说词, 以“是的, 您说的对, 但是……”的方式来讲解。下面以处理异议“我不需要买保险”为例进行说明:
营销员甲和好友黄先生闲聊, 他一直反对保险, 营销员甲说:“在你心里一定想, 我平日很小心, 不需要买保险, 我绝对信任, 因为您既健康且谨慎小心, 但很多事情却不是自己的因素造成的, 我看过很多需要保险而没有保险的人, 最后都是追悔莫及的。”
“怎么说?”黄先生问。
营销员甲回答道:“现代科技进步, 交通工具速度飞快, 速度越快, 万一灾情发生时, 就会越惨重。而每当灾情发生后, 遇难者家属一定有三阶段的反应。第一阶段, 生命最重要, 用什么都换不回来, 其他的谈都不用谈。第二阶段, 残酷的事实已成定局, 责任方能否赔偿?有没有买保险等等。第三阶段, 是反弹, 赔偿对象为什么责任这么轻?没有诚意处理吗?保险理赔为什么还不快点下来?通过什么渠道可以争取最高赔偿?官司扯不清, 道不完。虽然谁也不喜欢保险, 但在必要时, 却是谁也不能拒绝, 反倒欢迎都来不及了。何况, 保险并不是单为自己买的, 只为自己, 苦一点也就算了, 问题是有了家人, 有了下一代, 为了替他们着想, 是否该慎重些。以我现有的财产现金, 若是发生了事故, 对于家人未来的生活有没有足够的保障?要是没有这个保障, 要是没有这个把握, 那么保险就是最好的保证品。它是一个以小搏大的投资, 你说是吗?
黄先生说:“您讲的没错, 但我是坐办公室的, 安全性高, 难道还需要保险吗?”
营销员甲说:“是不是真的立刻需要保险我不敢说, 但在您的办公室或您的家中, 总有一些东西不常用但却不得不准备, 如字典里数十万字, 你却可能只查了几次。墙角的灭火器, 或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电, 但抽届里总是放着手电筒。小偷不一定会上门, 你能放心不锁门吗?每家保险公司的死亡理赔率总在0.15%-0.20%左右, 这表示每年一千人中会有两人不幸死亡。试想, 有保险的人比率如此, 没有保险的人出事率也绝对不会低于这个数。”假设, 一天有一个人出了家门, 就再也没有回来, 他是否留给家人足够的费用呢?如果没有, 家人以后将如何赖以维生呢?
2针对的询问法
这是以问题刺探出准主顾拒绝的真正理由, 并借以找出准主顾目前正面临的问题。询问法可以说是处理拒绝的宝刀, 当准主顾的拒绝只是搪塞时, 询问法最为有效。不出三个问题, 客户的破绽就会显露出来, 不攻自破。
3肯定的正面法
直接针对客户的问题阐明看法, 不过多的进行委婉表达, 能搞让客户看到自己的决心。比如买保险不如把钱放在银行里合算, 营销员可以这样处理:买了鸡蛋分放在几个篮子里, 以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然, 储蓄起来也可以今后备用, 只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外, 不仅储蓄计划可能中断, 很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有;保险, 特别是长期保险即有储蓄的功能, 同时还有转移风险的作用, 而且只缴了很少的保险费, 一旦出现风险, 会得到一大笔的保险金。另外, 向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中, 因为市场的诱惑加至储蓄存取的方便, 很可能养老计划中途夭折;保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性的储蓄措施, 可能帮助我们完成养老的计划。
4感性的举例法
实际的新闻事件也好, 周围发生的真实事例也好, 即是用数字、故事、实例、展示资料等来消除准主顾疑虑的方法。下面举例进行说明:
假如准客户说:“我得和老婆商量一下。”这时, 营销员可以马上告诉他:“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话, 一定很好奇, 营销员可以顺势解说:
“为什么这么说呢?因为您太太说好也不是, 说不好也不是。说好吧, 受益人是自己, 舍不得让老公花钱;说不好吧, 万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险, 岂不后悔?”
“女人很容易感情用事, 当女人感情用事的时候, 男人就必须理智用事。想一想, 当你不在的时候, 老婆和小孩会过什么样的日子?”这句话很有分量, 话一出口就要马上购设情景, 说出感性言辞。
5巧妙的转移法
即是将准主顾的注意力转移到其他推销重点的方式, 如果准主顾提出的问题只是借口, 那么注意力转移后, 就很可能不会再度提出。如准主顾以没钱作借口, 可不必管他, 而设法把注意力引导到商品利益上来, 对方一旦对商品产生兴趣, 没钱的问题便迎刃而解了。
6直接法
强硬的即对准主顾的拒绝作正面回答、批评等。这种做法可以让准主顾感受到营销员的坦诚和对寿险商品具有坚定的信念, 运用此法时应避免与准主顾的争论。
只有做好了异议处理, 才能够有效的完成寿险营销。
摘要：营销员处理顾客异议的方法很多, 如直接法、询问法、举例法等。什么场合适用什么方法, 没有固定之规, 每一种方法都是一把“双刃剑”, 既有有用的一面, 也有负作用的一面。然而万变不离其宗, 精髓在于:回避无关的异议, 圆满答复或顾客自我否定, 满足顾客的需要。
关键词：间接法,询问法,正面法
参考文献
[1]李研, 徐静珍.中国保险营销创新研究[J].河北理工大学学报, 2008, (2) .
那么，如何有效地化解顾客异议、促进销售的成功，实现业绩的提升呢?
抱有感谢异议的心态
面对顾客异议时，心情急躁、不舒服是正常的，但应调整态度让顾客感觉你明白并尊重她的异议。因为顾客只有在觉得自己被尊重、异议被重视、相信你会全力解决问题的时候，才会和你交流、说出心里话，并提供更多的资料。所以，我们要以真诚、友好的态度来对待，千万不要把异议视为指责和刁难，抱有感谢异议的心态是处理顾客异议的前提。
认真倾听顾客心声
不管顾客是如何气势汹汹、喋喋不休，有经验的服务人员都会微笑面对，先做好倾听者，让顾客将牢骚发泄出来，然后再进行解释、安抚工作。因为正在气头上的顾客只有发泄完了，才有可能听得进去你说的话。要成为一个成功的倾听者要做到以下三点：
1让对方平静
当一个怒气冲冲的顾客来到你店里时，要先给她倒上一杯水，尽可能找一个安静的地方，让双方都坐下来。你的坐姿尽量保持略微前倾，以表示谦虚倾听的意思。
2善用身体语言
身体语言是最有力量的支持方式，当对方伤感落泪时给对方一个无言的拥抱，对方会感觉到你的支持和鼓励。在倾听时，要用专注的眼神及间歇的点头来表示自己正在仔细地听，让顾客觉得自己的意见受到重视。同时也要观察对方在述说事情时的各种情绪和态度，来决定以后的应对方式。
3诚恳道歉
听完顾客的抱怨之后，不管是否合理，要立即向顾客诚恳地道歉，以平息怒气，等对方平静后再做解释。如果的确是产品或服务本身存在的问题，则更应积极道歉、勇于承担责任，并给出切实可行的解决方案。可以向对方说“这是我们的责任，……”、“这是我的错，……”：也可以站在顾客的立场上说“您这样考虑是很正常的，不过……”，或者保证马上行动“我这就给经理打电话”、“我一回去就……”，但是不要随便向顾客承诺什么，以免兑现不了适得其反。
给顾客真诚的鼓励
鼓励也是最重要和最艰难的办法，因为这与普通人遭到攻击时的自然反应背道而驰。人遭到攻击时，常会为自己辩护，但是服务人员在听到顾客的异议时，不要急于答辩，而应坦然承受这些异议。这样才有助于化解顾客的敌意，感染对方把分歧态度转化为愿意与你一同处理异议。
向顾客渗透性提问
乔·库尔曼是美国金牌保险推销员，也是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问，如顾客说“你们产品价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢?”“还有呢?”“然后呢?”“除此之外呢?”……并且在提问之后马上闭嘴，尽情地让顾客说。“顾客说得越多，表示越喜欢你”，这是每个销售人员都应该记住的一句话。
通常顾客一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，顾客都会沉思一会儿，谨慎地思考之后说出她为什么要拒绝或购买的真正原因。
小结
我们在增员或培育一位新人的过程中，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？以下望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。
一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪
做老板谁有底薪!
就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!
二、没信心
只要答案不是你所希望的，就问“为什么”
信心来自那里？
一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？
所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？
三、家人反对、亲友反对、配偶反对
说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？
四、没兴趣
你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!
五、公司知名度不够
任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？
六、保险不好做
那你觉得什么样的工作比较好做呢？
不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!
你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？
所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!
七、压力很大，受不了
压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!
你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？
八、业绩、收入不稳定
如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。
换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。
我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。
九、前途、市场、收入不确定性
其说明要点如下：
1．前途——寿险前途关之内容，过去、现在、未来。
2．市场——主顾开拓关之内容。
3．收入——三项工作关，五项收入。
十、对保险制度没信心
事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了!
十一、不想转行
为什么？还有其它原因吗？
你觉得你的公司会一直开下去吗？ 你问过你的老板吗？
你的老板会活得比你久吗？
你的老板一定会要你吗？
难道你从来没有创业的念头吗？
难道你不想好上加好吗？
如果你是那种人就算了，算我找错了!你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了!
十二、保险公司都一样
一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子： 1．客户该死 2．员工做死
3．公司赚死
我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理，所以重视人才的培育以及利润的共享，由全体同仁来共同意创造美好的将来。
十三、拉不下脸来求人
当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？
做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？
我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？
而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的!
十四、工作时间很长
你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好，最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情。当一个人能力很好。抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗？
有一些同业的同仁来到公司一段期间后，表现得和在原公司判若两人，他的老同事见到他都说“奇怪!在原公司不怎么样的人，到了××公司之后却变得令人刮目相看。”其实不是这些人不行，而是原公司的制度不怎么样。因为他们的制度是拿业绩做好的人的钱，去弥补那些做不好的人，所以每一天到下午五点就全部下班不做了。如果我们努力耕耘而收获的是给别人的话，是不是太阳还没下山，你就收工了？但实施“耕者有其田”开始，自己做的都是自己的，是不是太阳还没升起来就开始工作，干到太阳下山了还不愿回家，这是不是制度的问题？完全是制度的问题嘛!
十五、登录考试太麻烦
你若怕考不过，就直接说嘛？如果你连考试都无法通过，那你根本就没有做保险的机会。
十六、失败的例子很多
常言道：“金牌教练教出金牌选手。”是不是有很多人希望自己的子女将来都能读重点中学，以后都能考上名牌大学。是不是也有很多父母愿意将自己的子女的户口寄放在亲戚朋友家，只不过为了能让孩子去读重点学校，为的是什么？为的是将来有成功的机会。高考时是不是会有人失败，当然也有人会考榜首。如果我们请考第一名学生的老师和所教的学生从来没有考上过的老师来教你，你想那一个比较大成功的机会，是不是考第一的老师教出来的学生考上的机会比较大呢？困为他有经验、有方法，这和我们公司一样的，我们来告诉你我们是如何成功的!
十七、没经验、没口才
其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对!就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但过一段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。
所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练你口才的千载难逢的机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？
没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次逃课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次恋爱、第一次开车„„总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司来辅导你，没经验没关系!
十八、有亲戚朋友在做保险
他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人际关系没他好吗？如果是那就算了!你是吗？
新华体验式增员策略
增员策略总述
增员新思路
（1）突破传统，创新增员新模式。
（2）完全从被增员对象的需求出发，针对被增员对象的心理做增员策略。
（3）通过被增员对象全身心、全方位、多角度对保险行业及新华保险的了解，提高其工作兴趣，进行导入式教育，最终从中挑选极具潜力的优秀人才。
被增员对象身份预估
（1）应届毕业生；
（2）企业/单位下岗员工；
（3）资源丰富、寻找兼职的其他人员。
被增员对象关注的问题
（1）了解这份工作的前景
（2）估算自己的基本收入（3）知晓工作的环境与氛围
（4）考虑工作的难易程度、是否自由（5）关注这份工作可否让自己迅速成长
被增员对象期待的工作
（1）前景广阔
（2）收入较高或持续上升
（3）工作环境舒适，氛围较好
2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。
在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。
3、储蓄是算得出利息，算不出风险。
保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。
4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。
5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。
保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。
6、储蓄只是储蓄。
保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。
保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。
人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。
一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。
在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。
安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。
通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。
1、险种参考话术（1）车损险参考话术
车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。
无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。（2）三责险参考话术
除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！
（3）盗抢险参考话术
如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。
（4）玻璃单独破碎险参考话术
玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。
挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！（5）车身划痕险参考话术
比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。（6）不计免赔率参考话术
不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。（7）车商人员责任险参考话术
其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?
客户常见问题应答话术
你们店保费贵了，不如**公司便宜。
话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。
话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。
话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！
话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。
话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！（2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。
话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?
话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。
话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。（3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。
话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。
话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。
话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？
（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。
话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。
话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。
盗抢险保额这么低
话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。
划痕没包含在车损里吗？
话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。
玻璃是在车损里赔吧。
话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。
（8）我没钱！
话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？
（9）我回去和爱人商量一下。
话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?
我出险能否直接开车到4S店？
话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。（11）如果在外地出险怎么办？
话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。
话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。
（12）为什么要交车船税？
话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。
（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？
话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。（14）你打电话的时间还太早了。
话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。
分红保险话术汇编一关于分红水平
1、分红水平是否由公司随意确定？
答：分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以 销售；（2）对分红产品设立单独的账户进行核算；（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一的 报告及分红方案上报保监会；（5）公司将在每一保单向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之外，保监会还通过其他非常规检查 的办法，对公司的经营活动（包括分红保险的经营活动）进行
监督和检查。
2.客户每年领到的红利是否相同？
答：这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况都是不同的，只有在每个结束、完成结算之后方能得出具体数 字，因此每年派发的红利是不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红利的多少，将反映出该保险公司业务经营 能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险
时，尤其需要慎选保险公司。
3.我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。
答：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就
可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？
4.红利不合算，要过60年才能把本金拿回来，我不想保了。
答：怎么会呢，分红保险是一种保障加储蓄的险种，他是在给客户提供保障的同时让客户分享公司的经营成果。不是那种完全投资的概念，如果是想拿回本金的话，你就完全可以购买国债、定期存款呀，但是您还是购买了保险，它的意义就在于给你提供生活的保障，所以您
还是选择交费吧！
5.保险公司到期没有分红，或不分红怎么办？
答:太保作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个存款利率。另外太保更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会监督，不低于７０％的可分配盈余,是合同条款中明确规定的.6.分红险的红利分配比例是多少？能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的红利金额？
答：根据保监会规定，保险公司应将当分红保险盈余的大部分分配给客户。今年是红利险业务的第一年，公司将经营的分红险可分配利润的100%全 部用来红利分配。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的 大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小：保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资 资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的，它与简单的股东按照所持股数占总股数的百分比进行分红从概念原理到计算操作都不相同。“保单贡献的大小”是一个精算评估的概念是一张分红保单对整个公司经 营
运作所作贡献的综合测评的结果。
7.你们公司的分红到底有多少？
答：我们的投资渠道主要是三个方面：证券基金、国家债券与重点企业债券、大额协议存款与同业拆借，这三个渠道主要是针对金融机构适用的，银行大额 协议存款，利息4%---7%，国家AA级以上企业债券金融债券，收益率6%以上，这些投资渠道既安全又有高收益。我们的收益的百分之七十以上要 分给保户的，所以这个水平应该挺可观的。
8.红利累积利率如何确定？
答：红利累积利率是指保单之初的累积红利在一年内滚存的利率，由公司根据分红保险业务的投资状况和整体经营情况以及年初累积红利的再投资情况 确定。由于投资收益的不确定性，导致了红利累积利率具有两个特点：
1、它是不固定的，每年都要进行调整。由于年终会计核算的时间较长，并且整个分红方案还 需要报保监会审批，因此，一般在每年的6月1是调整一次红利累积利率，到下一次累积利率调整之前，该红利累积利率一直适用于这段时期；
2、它是不确定的，不是在保单之初就事先确定的，会在一个保单中发
1、(单身)用储蓄开门
陈先生，你这么年轻有为，你会不会考虑在五年内结婚？(会)
那很好！你会不会希望到时候你有一笔钱可以做为结婚之用？(会)
如果你要准备好结婚的钱，你一个月可以拨出多少预算？700元怎么样？如果一个月700元，我就可以为你设计一张10万的结婚准备金计划，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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2、对恩爱夫妻开门
陈先生，你们夫妻感情这么好，真让人羡慕！(那里)
不晓得你有没有承诺过要照顾对方一辈子？(没有)
那没关系！如果你要保证实现你的承诺，你一个月可以拨出多少预算？500元怎么样？ 如果一个月500元，我就可以为你设计一张20万的保险，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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3、子女教育开门
陈先生，你孩子那么聪明，你一定很疼他，是吗？(嗯)
你这么疼孩子，不知道有没有为他的前程做好规划？(没有)
那没关系，如果你要为你的孩子做好前程规划，你一个月能拨出多少预算？400元怎么样？如果一个月400元，我就可以为你设计一张5万的子女教育基金，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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4、养老退休金开门
陈先生，你真的做人很成功，事业又很有成就，有没有想过几岁要退休？(没有)如果你有一天要退休，你需要为自己准备多少退休金？(不知道)
2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。
3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。
4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。
5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。
6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。
7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。
8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，
9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。
什么是意外？今年1月我国南方遭遇50年来罕见的冰雪灾害做了严酷而准确的诠释。往年北方才能看到的“千里冰封，万里雪飘”的景象，曾给南方人留下了多少美好的向往，然而，当严寒席卷着雨雪封冻公路，压断电线，困住途中旅客，人们仿佛瞬间凝固在了巨大的困惑之中，心中不约而同地问，这怎么可能？什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。人们在冥冥中期盼着意外的喜事发生，却带着严重的侥幸心理忽视身边可能会降临的意外灾难。本次南方雪灾就是在大众，包括政府决策部门都毫无准备的情况下突然降临的，给我国带来经济损失的同时，也给我们保险工作者提供了一次很好的普及保险理念的机会。下面是围绕本次自然灾害与朋友沟通保险观念的案例，供大家参考。营销员：过年好！今年春节回家了吗？
张先生：没有回成，我家大雪封路。南方下这样大的雪真是奇怪。营销员：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人联系过家里还好吧？ 张先生：还好。就是我家那个地方春节停电了，春节晚会没看成。你说这老天爷发的什么疯呀!
营销员：近些年气候确实有点反常，意外灾害经常发生。对了，节前我给您送过有关保险的资料，您看了吗？
张先生：家都没回成，哪有心思看呐！
营销员：过节只看电视和报纸啦？
张先生：没错，天天看关于南方雪灾的报道。急啊！
营销员：灾害已经发生，谁也拦不住老天爷发威。你知道灾害发生后最重要的是做什么吗？
张先生：救灾啊！
营销员：没错。公共设施的损坏，由政府出面组织人力、物力和财力来抢修恢复，企业和老百姓家出了财产和人身灾害靠什么？
张先生：还得靠政府救济呀。
营销员：不完全对！政府救济是政府的义务，但是这样大的灾害，单靠政府救济是不够的。
张先生：那就靠街坊邻居或者自力更生吧。
营销员：街坊邻居也受灾了，恐怕也爱莫能助。靠自己就有个问题。张先生：什么问题？
营销员：有保险和没有保险的问题。比如，谁也没有预料到灾难可能发生，但有的人有保险意识，很早就为自己的家庭购买了家庭财产保险，给家庭成员准备了人身意外等保险，有的企业领导给企业的财产买了保险。但是，很多人没有保险，这可能有两个原因：第一，是我们做保险工作的人没有介绍和提醒到位，大家没有想到保险可以解决意外灾害发生后的经济补偿问题；二是我们做保险工作的人提出过建议，而一些人拒绝准备保险，理由可能是真的买不起保险，再有就是侥幸心理在作怪。结果，您一定在电视里或者在报纸上看到了，受灾地区的很多保险公司开通了理赔绿色通道，上百万上千万地赔付保险金。赔给谁的？当然是拥有保险的那些企业、家庭和个人。人病了伤了，房子坏了倒了，哪点不需要钱去治疗，去修理重建，这个时候，有保险公司给的钱和单靠自救能一样吗？ 张先生：是不一样。
营销员：您今年过年回不了家，是因为意外自然灾害给闹的。什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。明明知道人生无常，人却都期盼喜事意外降临在自己头上，而坏事最好不要发生，要发生也一定发生在倒霉的别人身上。这叫侥幸心理，老实说，您是不是也有这样的心理？
张先生：有。太有了。
营销员：所以，你属于上面我说的那种保险工作者已经向您建议拥有保险，您本人并非拿不出保费，对保险理解得很清楚，却就是抱着那么一点侥幸心理的人。我分析得有道理吗？
