形考作业答案

形考作业答案（精选4篇）

形考作业答案 篇1

1、会计师事务所在首次接受委托时，应了解被审计单位的那些基本情况？

答：首次接受委托时，应了解被审计单位以下基本情况：

（1）被审计单位的业务性质、经营规模、组织结构；

（2）被审计单位经营情况和经营风险；

（3）被审计单位以前接受审计的情况；

（4）被审计单位财务会计机构及工作组织。

（5）被审计单位业务类型、产品和服务类型、地理位置及经营地点；

（6）被审计单位行业类型、行业受经济状况变动影响的程度、主要产业政策和会计惯例；

（7）关联方及其交易的存在情况；

（8）影响被审计单位及所属行业的法规、法律；

（9）被审计单位的内部控制；

（10）被审计单位提供给有关管理机关的报告的性质；

（11）被审计单位其他重要事项。

而在持续接受委托时，进行预备调查应考虑以下主要因素：（1）管理当局的特点和诚信；（2）被审单位的涉讼案件及其处理情况；（3）以前与被审计单位在审计方面存在的意见分歧以及解决结果；（4）利害冲突及回避事宜；（5）内部控制的改进情况；（6）审计费用的支付情况等。

2、注册会计师在对被审计单位分析性复核时，如果发现该企业的应收账款周转率波动较大，那么注册会计师应重点关注企业的那些具体项目是否发生变化？

答：应收账款周转率的波动可能意味着企业存在以下情况：经营环境发生变动；年末销售额突然增减；顾客总体发生变动；产品结构发生变动；信用政策或其运用发生变化；销售收入的总体发生变动。

3、审计风险的组成及其关系？

审计风险指会计报表存在重大错误或漏报，而注册会计师审计后发表不恰当审计意见的可能性。

审计风险包括：

（1）固有风险（会计核算工作本身发生重大错误的风险）

（2）控制风险（被审计单位内部控制未能发现或防止重大错误的风险）

（3）检查风险（审计人员通过实质性测试程序未能检查出会计报表中存在重大错误的风险）

审计风险之间的关系是：

审计风险=固有风险X控制风险X检查风险

4、在审计中如何发现和防止利用关联方交易进行的舞弊现象？

答：关联方交易是指在关联方之间发生转移资源或义务的事项，而不论是否收取价款。在进行销售收入审计时，必须关注关联方交易，因为在许多销售收入舞弊案件中，企业之间利用关联方交易作假，有许多“方便条件”，所采用的手段也各种各样，有的企业之间用故意抬高价格的手法；有的使用虚假销售的手段，虚开发票。在审计时，首先通过与被审单位沟通，查阅投资文件或通过合同，了解主要的关联方有哪些；然后通过应收账款明细账和销售明细账的记录进行凭证抽查，看与关联方的销售业务在价格上、数量上有无异常，对数量可结合企业的总体销量和生产能力进行分析，对价格可参照企业的价目表和定价方法进行审计。

5、销售与收款循环审计主要涉及哪些会计报表项目？

答：销售与收款循环审计涉及的报表项目有：应收票据、应收账款、预收账款、应交税金、其他应交款、主营业务收入、主营业务税金及附加、营业费用、其他业务利润（包括其他业务收入与其他业务成本）等。

6、简述购货与付款循环中主要业务活动及对应的凭证和记录？其内部控制重点内容有哪些？

答：购货与付款循环涉及的主要凭证和会计记录有：请购单、订购单、验收单、卖方发票、付款凭单、转账凭证、付款凭证、应付账款明细账、现金日记账和银行存款日记账、卖方对账单等。购货与付款循环中的主要业务活动包括：（1）请购商品和劳务；（2）编制订购单；（3）验收商品；（4）储存已验收的商品存货；（5）编制付款凭单；（6）确认与记录负债；（7）付款；（8）记录现金、银行存款支出。其内部控制的内容有：（1）所记录的购货都已收到物品或已接受劳务；（2）已发生的购货业务均已记录；（3）所记录的购货业务估价正确；（4）购货业务的分类正确；（5）购货业务按正确的日期记录；（6）购货业务被正确记入应付账款和存货等明细账中，并被正确汇总等。

7、【资料】粤能会计师事务所接受委托，对美华公司2007会计报表进行审计，在对销售收款循环实施审计时，通过相关审计程序发现以下销售业务：

（1）美华公司与A企业签订一项购销合同，合同规定，美华公司为A企业建造安装两台电梯，合同价款为800万元。按合同规定，A企业在美华公司交付商品前预付价款的20％，其余价款将在美华公司将商品运抵A企业并安装检验合格后才予以支付。美华公司于本12月25日将完成的商品运抵A企业，预计于次年1月31日全部安装完成。美华有限公司确认了800万元的收入。

（2）美华公司本销售给C企业一台机床，销售价款50万元，美华公司已开出增值税专用发票，并将提货单交与C企业，C企业已开出商业承兑汇票，商业汇票期限为三个月，到期日为次年2月3日。由于C企业车间内放置该项新设备的场地尚未确定，经美华公司同意，机床待次年1月20日再予提货。美华公司确认了50万元的收入。

（3）美华公司本年1月5日销售给D企业一台大型设备。销售价款200万元。按合同规定，D企业于1月5日先支付价款的20％，其余价款分四次平均支付，于每年6月30日和12月31日支付。设备已发出，D企业已验收合格。该设备实际成本为120万元。美华公司确认了200万元的收入。

[要求]：根据上述所给资料，请分别指出美华公司已经确认的收入能否确认（按能够确认、不能确认、不能全部确认三种情况分别回答），并请简要说明理由。

答：针对（1）销售，注册会计师不能确认该销售。该销售属于需要安装的销售。在2007年12月31日，安装尚未完成，所以商品所有权上的主要风险和报酬尚未转移。

针对（2）销售，能够确认该销售。因为设备的所有权上的主要风险已经全部转移给C企业。

针对（3）销售，不能全部确认。该分期收款销售，实际分5次等额收款，当年应收60％的款项，所以，应确认收入120万元，并非200万元。

8、[资料]如果你是注册会计师，在对A公司2007的销售收入进行分析性复核时，发现本的销售收入比上年明显减少，对照在前期调查了解到A公司本生产销售情况虽历史上最好的实际情况，发现销售收入的真实性值得怀疑，于是，抽查了9月份、12月份相关的会计凭证，发现其原始凭证中有销货发票的记账联，而记账凭证中反映的是“应付账款”，共计351万元。针对这种情况，在询问了有关的当事人，并向应付账款的对方企业函证，结果发现A公司是将企业正常的销售收入反映在“应付账款”中，作为其他企业的暂存款处理。

[要求]：你应建议如何进行账务处理？

答：应作账务处理如下：

借：应付账款3 510 000

贷：主营业务收入3 000 000

应交税金——应交增值税（销项税额）510 000

借：所得税费用750 000

贷：应交税费——应交所得税750 000

同时，应按该公司提取盈余公积的比例调整盈余公积及未分配利润

借：主营业务收入

贷：所得税费用

利润分配——未分配利润

盈余公积

审计案例研究作业

2员或与被投资企业联系，函证获得所需情况或数据；等等。

4、审计人员在审查长期借款时除了案例中提到的内容，还应注意把握哪些审查要点？

答：审查年末有无到期未偿还的借款，逾期借款是否办理了延期手续；审查借款是否在资产负债表上恰当披露，一年内到期的长期借款是否已转到流动负债；等等。

5、[资料]审计人员对某公司2007年的期末会计资料进行审计时，发现临近结帐日前后所发生的业务事项如下：

（1）2006年1月2日收到价值为20000元的货物，入账日期为1月4日，发票上注明由供应商负责运送，目的地交货，开票日期为2005年12月26日。

（2）当实际盘点时，该公司一包价值80000元的产品已放在装运处，因包装纸上注明“有待发运”字样而未计入存货内。经调查发现，顾客的定货单日期为2005年12月20日，顾客于2006年1月4日收到后付款。

（3）2006年1月6日收到价值为700元的物品，并于当天登记入账。该物品于2005年12月28日按供货商离厂交货条件运送，因2005年12月31日尚未收到，故未计入结帐日存货。

（4）按顾客特殊订单制作的某产品，于2005年12月31日完工并送装运部门，顾客已于该日付款。该产品于2006年1月5日送出，但未包括在2005年12月31日存货内。

[要求]请分析上述四种情况是否应包括在2005年12月31日的存货内，并说明理由。

答：（1）不应包括在2005年存货内，因目的地交货，交货期为2006年，应以收到货款为准；

（2）应包括在2005年存货内，因2006年1月4日收到货物才付款，2005年既未开票亦未发出货物，物权并未转移，销售不能成立；

（3）应计入2005年存货内，因属离厂交货，交货后就已属本企业存货；

（4）不应包括在2005年存货内，因已收款并将货物送装运，销售已成立。

6、[资料]审计人员对某公司2005的固定资产进行审查时发现下列情况：

（1）公司购入设备一台，买价50万元，增值税8.5万元，运杂费0.5万元，设备安装费1万元，企业除将买价计入固定资产成本外，其余所支付的款项均计入管理费用；

（2）公司对一条生产流水线进行改造，其原价为300万元，已计提折旧200万元，改造过程中拆除部分附属设备，变价收入8万元，同时，发生改造支出50万元，该流水线改造完成后的入账价值为340万元；

（3）该公司接受捐赠设备一台，其重置完全价值为70万元，公司计入“营业外收入”账户。已知该公司的所得税率为25﹪。[要求]指出上述各项中存在的问题，并提出审计意见。

查从2009年1月1日开始一般纳税人所购买的固定资产是可以抵扣增值税的。（本案例是2008年）

答：（1）外购固定资产成本应为买价与各项税费之和，即50+8.5+0.5+1=60万元，而该公司外购固定资产成本仅以50万元入账，并将相关税费10万元计入管理费用，会造成低估资产成本，未来少提折旧费用，但在购入当期费用虚增、利润虚增。审计人员应调整当期管理费用减少10万元，外购固定资产原值增加10万元，并调整当年相应计提折旧费用增加。

（2）对固定资产改造的入账成本应为原固定资产账面值加上改造支出，减去改造中变价收入，即该公司流水线改造后入账成本应为300-200+50-8=142万元，然而该公司却以340万元入账，虚增固定资产成本，会使未来计提折旧费用虚增、利润虚减。审计人员应调整流水线入账成本增加198万元，并相应调整当年计提折旧费用增加。

（3）接受捐赠应计入“资本公积”，该公司计入“营业外收入”，会使当年利润虚增，所有者权益减少。审计人员应调整“营业外收入”减少70万，并调整“资本公积”增加525000元，700000*(1-0.25），同时相应调整“递延所得税负债”增加175 000元(700 000*0.25)。

7、[资料]某审计人员正在对甲公司的应付账款项目进行审计，根据需要，该审计人员决定对甲公司下列四个明细账户中的两个进行函证，具体资料见表：

（2）假定上述四家公司均为甲公司的购货人，上表中两栏分别为应收账款年末额和本销货总额，则该审计人员应选择哪两为购货人进行函证？为什么？

答：应选择B公司与D公司进行函证。函证应付账款，应选择那些内有大量交易金额的账户，而不是在结账日具有较大余额的账户，因为此时函证的目的不是验证具有较大比重的账户余额的真实性，而是寻找未入账的负债。

8、[资料]甲会计师事务所的李小烨和王旺注册会计师负责审计海通公司2005的报表。在审计存货成本时，李小烨抽查了2005年12月份的成本核算，了解海通公司12月份按生产完工产品10000件，月末在产品200件，原材料费用占用产品成本的80﹪，月末在产品只计算原材料费用，原材料在生产开始时一次投入。获取的部分资料如下：

180万元，预计使用10年，预计净残值率4﹪，采用年限平均法计提折旧，12月份未计提折旧。

[要求]分析该公司成本计算是否存在错误？应建议该公司如何调整？

答：该公司成本计算存在以下错误：

（1）将基建人员及生产车间管理人员工资计入生产成本，将厂部管理人员工资计入制造费用，由此而使产品成本虚增。

（2）期末产成品数量与在产品数量确定不正确，使产品成本分配存在错误。

（3）2005年11月购入并使用的生产用设备，应于12月份始计提折旧，被审计单位未提12月份折旧，使产品成本少记14400元[1800000×（1-4%）÷10÷12]。审计人员重新计算工资分配

借：生产成本47 200

管理费用6 000

在建工程5 200

贷：累计折旧14 400

库存商品44 000

9．为什么对销售收入进行截止期测试？若本案例中有关发票记录和记账凭证记录做如下调整后，对销售收入的期末数如何进行调整？见教材表2-6

答：对销售收入进行截止期测试能验证被审计单位对销售收入的记录是否放到了恰当的期间，避免企业期末高估收入或低估收入。练习中所给的数据应调整对D公司和对Q公司的销售收入，两笔收入共计95940元应计入2004年的收入中，调整分录为：应补记两笔收入。

借：应收账款——D公司 23400

——Q公司 72540

贷：主营业务收入82000

应交税费――应交增值税 13940

审计案例研究作业

3第六至第八章

1、从哪些迹象可以发现企业存在出租出借账号问题？

答：首先，从银行对账单与企业日记账的核对中，可能存在银行对账单有一收一付，且金额相等，但企业银行存款日记账中没有登记；企业支票存根也出现缺号现象；其次，有的企业为了掩饰出租出借账号问题，签定虚假合同，当收到款时作“银行存款”和“应付账款”的增加，过几天后再作退款处理，将账户转平。

2、审计项目组在利润形成审计中是如何施行实质性测试程序的？

答：项目组审计人员首先将2001利润表中利润总额各构成项目与对应的总账、明细账中年末余额加以核对；将各明细账期初余额、本期发生额和期末余额的各合计数与各利润构成项目的总账年末余额进行核对，证明相符，并编制审计工作底稿——利润总额分析表，运用分析性复核方法，将本损益形成各项目金额与上相应金额进行对比，分析差异形成的各种原因；之后，重点对与利润总额形成的三大部分，即营业利润、投资净收益、营业外收支净额相关的各明细项目进行全面审查；最后，编制审计工作底稿，调整并审定利润表中各构成项目的金额。

3、对期初余额进行审核依赖的主要资料有哪些？

答：主要的资料有：

（1）、被审计单位的本年和上年的会计资料及相关文件；

（2）、前任注册会计师的工作底稿，审计报告等。

4、审计人员江芳对华光公司的期后事项实施审计的意义何在？

答：作为审计对象的会计报表，其编制基础是对连续不断的经营活动的一种人为划分。因此，审计人员在审计某一会计的会计报表时，就必须瞻前顾后，除了对所审会计内发生的交易和事项实施必要的审计程序外，还必须对在会计期末之后发生的但又对所审会计报表产生重大影响的期后事项进行审计。这样，才能使得会计报表审计具有完整性。

5、注册会计师在对A公司进行审计时，发现该公司的内部控制度具有严重缺陷，在这种情况下，注册会计师是否能依赖下列证据？为什么？

（1）销货发票副本

（2）实物证据

（3）被审计单位管理当局声明书

（4）分析性复核

答：注册会计师在对A公司进行审计时，发现该公司的内部控制制度具有严重缺陷，在这种情况下，注册会计师对上述证据依赖性分析如下：

（1）对销货发票副本不能依赖。销货发票副本属于内部证据。当企业内部控制制度存在严重缺陷的情况下，内部证据的可靠性是较低的。但如果内部证据在被审计单位以外流转并得到确认，其可靠程度也是较高的。

（2）对实物证据可以依赖。实物证据是注册会计师亲自参与和监督盘点得到的证据，因此，它的可靠程度也是较高的。

（3）对被审计单位管理当局声明书不能依赖。被审计单位管理当局声明书是一种可靠性较低的内部证据。在内部控制制度存在严重缺陷的情况下，它的可靠性是较低的。

（4）对分析性复核可以依赖。分析性复核就是通过对一些趋势、比率进行分析以发现会计资料中的异常变动。在内部控制制度存在严重缺陷的情况下，这种异常变动将更为突出，从而确定审计重点。

6、货币资金的关键控制点主要有哪些？

答：关键控制点就是指不加控制就容易产生错误舞弊的业务环节。那么，货币资金的关键控制点主要有两方面：

1、出纳现金收支作业控制。

2、对备用金报销控制。具体要求如下：

(1)严格遵守《现金管理条例》和《银行结算制度》。

(2)实行钱、账分管的原则。现金、银行存款和其他货币资金应由专职的出纳人员负责保管，出纳人员不得兼做会计记录工作和核对工作。

(3)发生货币资金的收入和支出，应立即人账，不得拖延。设置现金账和银行存款日记账，由出纳人员进行序时登记，并做到日清月结。收入的现金应及时存入银行。

(4)建立定期和不定期的现金盘点制度。每日要由出纳员进行盘点，编制现金日报，与现金日记账余额核对相符，业务主管人员应不定期对库存现金进行抽查。

(5)定期与开户银行核对银行收支账项；编制“银行存款余额调节表”；核对与编表工作应由第三者承担。

(6)加强各种收、付款凭证的管理。各种收付款凭证要由会计部门统一管理，连续编号；领用空白发票、收据要进行登记；空白支票不得签名盖章，签发支票的印章要分开保管；收支凭证应与原始凭证相符；款项支付后应在付款凭证上盖“付讫”章，以免重复付款；一切付款应经批准，原始凭证要齐全。

7、对期初余额进行审核依赖的主要资料有哪些？

答：主要的资料有：

（1）、被审计单位的本年和上年的会计资料及相关文件；

（2）、前任注册会计师的工作底稿，审计报告等。

8、对下列各种情况，注册会计师应签发何种类型的审计报告？

（1）注册会计师未曾观察客户的存货盘点，又无其他程序可供替代。

（2）委托人对注册会计师的审计范围加以严重限制。

(3)根据有关协议，或有负债及可能存在的账外负债由被审单位承担损失并支付。按照财政部发布的《关联方之间出售资产等有关会计处理问题暂行规定》，该等或有负债可能影响发生期的损益。被审单位已在会计报表中进行了披露。

(4)被审单位有两笔金额较大的借款项目未作账务处理，注册会计师建议将其作账务处理并计算其应计利息入账，被审单位拒绝采纳。

答:针对(1)，注册会计师应出具保留意见或拒绝表示意见的审计报告，未曾观察存货盘点且无其他替代程序，应视存货金额占资产总额的比例大小签发保留意见或拒绝表示意见的审计报告。针对(2)，应签发拒绝表示意见审计报告。

针对(3)，注册会计师应出具无保留意见加解释说明段。

针对(4)，注册会计师应出具保留意见审计报告。

9、[资料]审计人员在审查某机器厂银行存款帐时，发现该厂2001年11月30日银行存款记账账面余额84400元，银行对帐单余额为83000元。审计人呀经过逐笔核对，发现下列情况；

（1）11月2日企业开出转帐支票一张，金额3200元，银行对帐单上无此记录。

（2）11月8日银行对帐单上收到外地汇款30000元，该厂日记账上无此记录。

（3）11月14日银行付出1800元，经查是采购员刘瑞不慎遗失空白转帐支票，被人冒用所购物品的款项。

（4）11月16日银行付出28400元，该厂日记账上无此记录。

（5）11月20日银行付出现金1600元，该厂日记账上无此记录。

（6）11月30日该厂银行存款日记帐存入转帐支票一张，计2800元，银行对帐单上无此记录。

[要求]1.根据上述情况，编制银行存款余额调节表。

2.对该厂银行存款管理上存在的问题提出改进意见。

答：（1）

（2）11月8在未达账项问题，且金额相等，时间相近，这种情况可能是有人套用该厂银行账户进行非法活动，即出借银行账户，应进一步审查。

（3）该厂支票管理存在严重问题，开空白支票且遗失造成重大损失，对采购员和出纳员应追究一定的经济责任。

10、金舟会计师事务所接受委托对宏光公司2008会计报表进行审计。假定经项目组注册会计师审查后发现下列情况：

(1)宏光公司当年结转主营业务成本为61683万元，而实际应结转61022万元。

(2)宏光公司外销商品一批，销售成本30万元，已于12月29日运出，此项商品系C.I.F付款条件的在途货物，会计部门对此已贷记销售收入35万元。

(3)宏光公司 12月6日支付了11万元的2008广告费，均已计入当年的期间费用。

要求：

(1)分析宏光公司上述情况中存在的问题。

(2)在“试算平衡表工作底稿--宏光公司2008利润表”（见教材表7-2）审计前金额的基础上进行调整，编制调整后的利润表，计算出新的审定金额。

答：

(1)第一种情况是宏光公司当年多结转了主营业务成本661（61683-61022）万元，对此在利润表中应调减主营业务成本661万元。

(2)第二种情况是宏光公司C.I.F付款条件的在途货物，此时，商品的产权尚未转移，该外销商品应作为该公司的存货，而不应计入主营业务收入。在利润表中应调减主营业务收入35万元和主营业务成本30万元。

(3)第三种情况属于宏光公司提前计入费用的问题。当年支付的2008广告费，按会计制度规定应计入2008的营业费用。在利润表中应调减2008的营业费用11万元。

(4)编制新的“试算平衡表工作底稿--宏光公司2008利润表”参照教材表7-2。

审计案例研究作业

4第九至第十章

1、验资项目组验资的主要依据是什么？

答：验资项目组依据《独立审计实务公告第l号—验资》的要求，对京江有限责任公司实施验资。

《独立审计实务公告第1号―验资》规定，验资分为设立验资和变更验资。

设立验资是指注册会计师对被审验单位申请设立登记的注册资本实收情况进行的审验；变更验资是指注册会计师对被审验单位申请变更登记的注册资本变更情况进行的审验。

2、假设你在审验一家外商投资企业时，发现其实物投资的计价币种与其注册资本币种不一致时，你应按什么方法确认实收资本？

答：（1）应审验这家外商投资企业的折算汇率是否符合合同、协议、章程以及国家有关规定。如果外商投资企业注册资本与记账本位币所采用的币种不同，在合同未规定汇率，投资双方不同时出资或双方分期出资，按各自投资日期的当日汇率进行折算，会造成投资各方实收资本的比例与注册资本的比例不相一致的情况。在这种情况下，要根据国家规定，出资各方的汇率应采用第一期出资时的第一次折算汇率进行货币换算，这样才能保证实收资本的比例与注册资本的比例相一致。

（2）检查投资者是否已按合同、协议、章程约定时间缴付出资额，其出资额是否已经中国注册会计师验证，已验资者，应查阅验资报告；

（3）以外币出资的，检查其实收资本折算汇率是否符合规定，折算差额 的会计处理是否正确；

（4）检查实收资本增减变动的原因，查阅其是否与董事会纪要、补充合同、协议及有关法律性文件的规定一致；

（5）验明实收资本是否已在资产负债表上恰当反映。

3、结合“黎夏公司总经理任期目标履行情况表”分析黎夏公司2007年的经济效益总体水平低于2006年的主要原因。

答：黎夏公司总经理任期各项经济指标基本达到委托经营合同中预定的任期目标。虽然2007年的主营业务收入等指标未能完成任期目标，但2006年相同指标的完成情况良好，弥补了第二年的不足，使两年平均水平仍达到了总经理任期目标。就整体分析，黎夏公司2007年的经济效益总体水平不如2006年。尤其是主营业务收入、应收账款周转率、存货平均周转率、速动比率、总资产报酬率等指标2007年均低于2006年和行业平均水平。

经审计人员姚卓、杜威深入调查取证,追根溯源，查出差异的成因来自两方面。一方面受客观经济环境、国家宏观政策调整的影响。2007年国家医疗体制改革的各项政策相继出台，调整药品价格、实行“医药分家”、药品分类管理、推行医疗保险制度等措施的逐步完善，国内医药市场发生了较大的变化，黎夏公司及控股子公司生态药业的主营业务收入和净利润也受到一定影响。另一方面2007年黎夏公司经营管理上的问题是差异形成的主要原因。

4、我们该如何看待审计中的注册会计师的法律责任的？ 为什么？

答：我们审计上说有两种情况下注册会计师要负法律责任，即过失行为和欺诈行为。前者可能负行政责任或民事责任，或两者兼有；而后者可能要负刑事责任和民事责任。欺诈行为是指注册会计师以欺骗或坑害他人为目的的一种故意行为，具有不良的动机是欺诈的重要特点。对注册会计师而言，是指明知委托单位的会计报表有重大差错，却允许客户在会计报表上虚假的陈述或遗漏重要信息，并出具无保留意见的审计报告。

因为注册会计师被称为经济警察，在现代经济社会中发挥越来越重要的作用，为了保护注册会计师审计报告使用者的合法权益，强化注册会计师的责任意识，我国有关法律规定了注册会计师所要承担的法律责任。注册会计师的法律责任如上所述，包括行政责任、民事责任、刑事责任。

5、会计师事务所为什么必须审慎选择客户？

答：（1）会计师事务所应建立质量控制政策和程序以决定是否接受新客户或继续与老客户合作，其目的是降低与那些缺乏正直性的客户打交道的风险。会计师事务所无法为某一客户的正直性和可信赖性作出担保或承诺，而客户的正直性和可信赖性很可能会影响其财务报表的认定。在决定承接业务时，会计师事务所也应该考虑自身的独立性和专业胜任能力，比如：特殊行业、特殊领域的知识、会计师事务所的规模和完成委托所需要的人力资源等。

（2）为了提高审计质量，会计师事务所在接受一个新客户前，应对其各个方面进行认真地评价；对于老客户应定期进行再评价。这些评价的目的是：确定可能涉及执业责任的相关风险；确定会计师事务所是否具有专业胜任能力；避免潜在的利益冲突。

6、对于规避注册会计师法律责任这个问题，你还有哪些好的建议？——教材P232练习题（2）

答：(1)加强职业后续教育。一般来说，注册会计师人才的素质是由会计师资格教育质量、注册会计师资格考试质量和注册会计师职业后续教育质量三个方面的因素综合决定的。因此，我们建议一方面要对相关法规进行修订，另一方面事务所要积极主动地开展后续教育，尤其应增强法制意识和诉讼案例的培训，提高事务所以及审计人员的自身法律修养。

(2)会计师事务所的审计业务和咨询业务一定要分开。为避免利益的冲突，保持审计人员的独立性，会计师事务所最好不要对一家公司同时开展以上两种业务。

(3)成立注册会计师法律责任的专业鉴定委员会。随着市场经济向法制化方向的发展，民事责任及刑事责任将成为注册会计师法律责任的重要方式，而法院无疑将成为最终的裁判机构。但当涉及的诉讼案件专业性很强、技术复杂程度很高时，法院将难以独立对案件作出合理界定。因此，中国注册会计师协会应成立专家鉴定委员会，作为注册会计师法律责任界定的权威机构，该机构出具的鉴定报告应同法医鉴定等司法鉴定报告一样，成为庭审的有力证据。在西方，司法机关在判决注册会计师诉讼案件时，也常常主动参考行业自律机构的意见，作为法律责任认定的重要依据。

7、你认为建立、健全审计质量控制系统一般应考虑哪些方面的因素？

答：设计审计质量控制系统应考虑以下因素：

(1)经营理念；

(2)组织结构；

(3)建立、健全质量控制系统的政策和程序；

(4)沟通质量控制程序的方式；

(5)现行质量控制系统；

(6)会计师事务所的规模；

(7)所提供专业服务的性质；

(8)客户类型；

(9)负责人及员工对质量控制观念的接受程度；

(10)会计师事务所的区域分布。

8、结合本案例，谈谈专业胜任能力对审计质量的重大影响。

答：会计师事务所应当确保全体专业人员达到并保持履行其职务所需要的专业胜任能力，以应有的职业谨慎完成所委派的工作。会计师事务所应当合理制定并实施职业后续教育计划，据以提高注册会计师的专业胜任能力与执业水平。专业胜任能力包括招聘、专业发展及晋升等三个方面的政策和程序。

会计师事务所如果贸然承接一项超过自身专业胜任能力的委托，很容易陷入困境。专业发展的政策

和程序应该合理地保证专业人员具有履行职务所需要的知识和能力，并随着执业进展而不断提高水

平。会计师事务所的持续发展有赖于专业人员的经验和知识，这种依赖正随着专业领域的扩展及客

户需求的增长而日益变得重要。

在案例背景中提到，北京哲平会计师事务所的注册会计师以离退休财务人员为主、业务助理人员缺乏实际工作经验且流动频繁。这种人员构成所导致的直接结果就是对新业务不熟悉和“虚假验资”事件。该事务所长期以来只考虑争取扩大市场，却忽略了专业胜任能力的提高。

9、[资料]某合资企业中方通过当地甲公司对该合资企业投资。验资时，审计人员审查有关投入资本的记录为：

（1）甲公司垫付合资企业原材料采购货款10万元。借记“原材料”，贷记“其他应付款—甲公司”。

（2）甲公司为合资企业支付建筑公司工程款120万元。借记“其他应付款—建筑公司”，贷记“其他应付款—甲公司”。

（3）甲公司汇来人民币10万元。借记“银行存款”，贷记“其他应付款—甲公司”。

（4）工程完工决算150万元。借记“固定资产”，贷记“其他应付款—建筑公司”。

（5）完工固定资产转作中方投资。借记“其他应付款—甲公司”，贷记“实收资本”。

（6）合资企业支付建筑公司工程尾款30万元。借记“其他应付款—建筑公司”，贷记“银行存款”。

[要求]根据上述资料，计算分析中方投资并提出验资意见。

答：

（1）通过甲公司的投资要有合资外方的认可证明。

（2）完工固定资产转作中方投资要在合同中有规定，并经合资企业验收。

（3）若上述两点证实后，中方的实际投资为140万元（原材料10万元+工程款120万元+人民币汇款10万元）。

形考作业答案 篇2

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第一次作业

重新思考本单元所讲述的三个长、中、短期发展目标，并且考虑自己将如何结合本单元所讲的内容实现这些目标，做下面的行动计划表时涉及到本单元各个章节的内容，在做的过程中回顾和思考一下。然后完成下面提供的行动计划表。

在开始计划之前必须做一些分析，找出可以利用的学习或培训资源。

与主管经理一起检查自己的目标，看看这些目标是否与公司的目标一致。

在做练习前请先看下面给出的例子 :

表 4-1 行动计划表（例子）

主题：个人沟通能力

目标

你希望实现什么？ 到七月初，能在团队会上将七月份的工作安排准确明白地布置给团队成员，团队成员能正确理解任务的内容。

目前的能力水平

你现在在哪里？ 不能正确明白地表达，布置的任务团队成员不能很好地理解，经常需要在完成任务的过程中给团队成员再次作出解释。

行动步骤

你将怎样做？发展方法谁能帮助你？ 学习提高口头表达能力的方法

每天训练自己给同事讲一件事情，到图书室借阅《演讲与口才》，到网络上学习有关知识。时间表

什么时候开始？

什么时候完成？

什么时候总结？ 下周一开始月底完成并进行总结

评估

你怎样知道达到了目标？

你能在什么方面做得更好 我能自信地向员工阐述自己的观点 —— 员工能准确理解我的意图，不用在工作中经常去纠正或解释，从而能有更多的时间和精力思考团队的发展总结和重新安排

下一个挑战是什么？

什么时间出现？ 阐述我的想法时尽量让大家一致认可。

七月

根据上述的例子可以看出，目标行动计划主要包括：目标、目前的能力水平、行动步骤、时间表、评估、总结和重新安排 6 个部分。根据本单元所学的内容，目标的主题可以由你自己决定。对于行动计划的其他 6 个部分的内容如何书写，在这里介绍一下，大家可以根据这些提示更好的完成行动计划表，真正的提高自己做计划的能力。

目标：

根据目标的分类：长、中、短期目标，设定自己目前的、未来的目标。

未来的目标可以为 : 在 5 年以后成为主管经理； 10 年以后，开一家公司等等。

目前的目标可以为：提高自己的沟通能力；提高自己的领导能力；激励成员的能力；培训和

发展员工的能力；建立积极、开放的团队气氛，建立自信等。目标的制定可以根据 smart 原则。

目前的能力水平:

可以通过本单元第 2 章对各种能力的测试，得出自己目前的能力水平。还可以通过 SWOT 分析法分析自己目前的情况。

行动步骤 :

通过反思自己的行为，选择合适的方法来提高自己的能力；可以通过有效的学习，通过各种学习方式实现自己的目标。参考本单元所讲述的 Kolb 学习周期。

时间表 :

目标的制定、完成日期或各个阶段的时间安排。

评估：

把实际实现的目标与自己制定的目标相比较，并做出分析和评估。

找出自身的优点和缺点，吸取经验。

总结和重新安排：

目标的完成预示着一个新的目标的开始，总结前一个目标制定、完成的经验，制定新的目标。第二次作业

做此次大作业前，你应该回顾一下本单元讲述的内容。本单元首先讲述了你如何检验自己生活中遇到的五种平衡关系，利用时间跟踪表检查你是否保持了平衡，特别是生活和工作中的平衡关系。根据你的时间利用效率，按照紧迫性 重要性矩阵中讲述的任务和工作的特点，制定自己的工作计划和生活计划。最后针对自己的工作效率，专门讲述了如何提高自己利用时间的效率。本大作业分为三部分：

详细计划一天的工作；

执行计划；

回顾计划并提出改进建议。

第一部分 : 计划

这一部分就是为一个工作日制定出一个切实可行的计划。

首先，列出你要做的所有的事并按轻重缓急将其排列，如果可能，列出一份时间表，这部分应该参考本单元第 6 章中紧迫性 / 重要性矩阵，排列出工作任务的优先顺序；

在你的计划中写下一天之中最主要的目标；比如说写完一个将要上交的报告、与员工进行协商工作条件的事、会见一个重要的客户等。

安排时间贯彻你的优先级为 B 的工作，这里涉及到任务的优先级别 A、B、C、D，首先划分出任务的优先级别；

决定把一件或多件任务分配给其他人；

给任务以时限；

执行计划。如果可能，在计划上做注释。

下面的表格是一个制定计划的表格，这个表格中

当日的目标：指当日按照优先级别写出的任务的，行动：指采取怎样的措施完成这个目标，时间：指规定的时限，说明：指在执行计划的过程中需要做出的说明和注释。

第二部分 : 完成计划贯彻当天已制订好的计划，只要有可能就执行你的计划，按照计划的安排，完成一天的工作。

第三部分 : 回顾

在一天的工作结束时，回顾你的计划并问自己以下问题 :

我达到了主要的目标了吗 ? 如果没有，为什么 ? 原因是多方面的，可能是你做的目标不符合 smart 目标，不能测量和比较；或者解决问题的紧迫性 / 重要性没有确定；或是计划安排不当等原因。

我把所有工作都做完了吗 ? 如果没有，哪儿出了问题 ? 可能是时间利用效率不高，这种原因你可以参照本单元第 5 章关于时间利用的效率的测试。

我做了什么使得计划完成得不错 ? 确定任务优先级，保持良好的平衡等都可以帮助你完成计划。

我做了什么使计划没有完成 ? 与上述的答案相反的事情。

在完成优先级为 B 的工作时，我是否可以不被打扰 ? 最好不要被打扰，但是如果是一些非得你解决的问题，你就应该必须去解决，这要根据具体情况而定。

我把一项或多项工作委派或分配给别人了吗 ? 这里涉及到一个有效的团队领导应该学会授权，把一些常规性的工作和例行公事的工作交给下属去办，这样就能节约很多时间去做更重要的事情。

工作委派或分配是怎样奏效的 ? 是否奏效你可以参照第 7 章中的 “ 不要浪费时间 ” 的内容。

我如何才能改进自己的计划以及以后的工作方式？ 对照上面的回答提出自己的建议。总结：

此练习通过实际制定并执行某天的工作计划及分析执行结果来检验学习成果，如果你已经具备时间管理的能力，你将会发现一切轻车熟路；在工作实践中要持之以恒地进行时间管理，把它提升到工作能力的高度。

大作业 3

本单元大作业，涉及到本单元所讲述的谈判的三种结果，谈判的方法和技巧，谈判中如何进行自我控制，谈判的成本效益分析，谈判者的不同类型，如何处理谈判中出现的各种困难局面。

假如你要参加一次谈判，针对这次谈判，结合具体情况，做出规划和准备。下列的指导条例会对你有帮助。谈判以后，立即加以回顾和检查，找到可以改进之处。

表 19-4 对照这个核查表检查自己的准备工作，这有助于你发现自己的优势和需要改进之处。下面的问题时要求你在谈判后回答的，然后对自己的不足之处做出改进，在这里涉及到 SMART 目标的概念，也涉及到参加会议时应用的技巧和方法。请你在做的过程中，对不能确认的事，请参考有关的知识。

你得到什么结果？与预期的结果做出比较。一般情况下谈判的结果分为三种：双赢、两败、输 / 赢。

达到预期的目标了吗？与谈判前做出的目标进行比较，看是否达到还是偏离自己的目标。做出多少妥协和让步？谈判的过程中做出必要的妥协和让步是一种谈判的技巧，这种技巧往往会是你得到意想不到的效果。

准备是否足够充分？回顾谈判的过程，是否充分要根据现场对方所提出的问题和自己应对对方的反应能力。

是否进行过规划？谈判前做出规划是必要的。

是否使他人理解谈判结果对他们有好处？如果是一种双赢的谈判结果，对方会对谈判结果满意的。

你的说服力强吗？说服力强主要看对方对自己提出观点的接受程度。

你是否准确地预见到别人的反对意见？这些使谈判前应该准备和预测到的。

你对他们能否做出恰当的反应？这样看自己的准备程度和反应的灵活性。

大作业 6 指导：

学习本单元的过程中，你已经开始准备总结公司中的抱怨、纪律和申诉程序，现在是将所有事情整理到一起的时候了。这里涉及到有关的法律法规，雇佣者和劳动者的权利和责任，处理员工中出现的问题的方法。本单元的大作业就是指导你如何处理员工中出现的问题。在处理问题时，我们一般通过会议的方式进行准备、召开会议时，一般你需要考虑以下几点：什么时候向成员介绍这些信息？比如说召开会议前的通知。

会有多少成员出席？这些都是准备会议时应该清楚的。

哪种方式最适合你的听众？给他们发手册还是看幻灯片？部门有没有关于纪律问题的培训录音可以帮助你？

会持续多长时间？因为你会涉及很多领域，各方面尽量讲得简短些。信息量太大，人们会受不了。

所有的规章制度、投诉和纪律程序都是出于同一目的。你与同事谈论这些话题的目的是避免这些问题的发生，从而使部门工作更顺利、更有效。

作业9如何激励你的团队！

假定你已经建立起我们前面所提到的核心领导力，你已经拥有一个优秀的团队，你已经与股东形成伙伴关系，你们能够果断行动、团结一致，那么，能够帮助你建立起一个可持续的高效团队的最重要的信念是什么？

信任

信任你的员工是一种赌注。但你可以通过设置一个“界限”来建立信任。在这个界限里，人们享有一定的自由，诸如做出决定、选择、表达想法等；也有一定的责任，诸如说出事实真相、为决策作出解释、从错误中学习等。恰当设置界限是十分必要的、有效的。

当员工完全被规则驱动时，他们的效率就不高；但是，在没有明晰界限之前的混乱时期，任何事情也无法完成。

这些年，我看到过两种极端的文化。在一个我曾经工作过的公司，每件事情都有规则，官僚作风主导着公司的管理体系，整个工作环境看上去井然有序，但是这里几乎没有个人做判断决策的空间，因此，没人拥有主人翁的感觉，也不去想主动地尽快完成工作。另一个极端的例子，我曾就职于一家权力分散以至于非常混乱的公司，这里每个部门都按照自己的想法自行其事。这两种环境都无法使工作变得高效。但是，在一个能够获得信任的公司，人们将会付出最大努力。我曾经参与到一个工作环境中，在那里，IT部门的每个团队内部都紧密地组织着，以致于任何一个团队都不愿意与其他团队分享他们的专业知识。当这家公司重组时，我遍撰写了一份评估报告，向大家阐述了团队共享的诸多好处，报告颇受好评——于是人们不再向其他团队封闭自己的专业知识，开始彼此信任。随后，员工工作效率得到显著改善，工作质量也开始提高了。

希望

若要再往前走一步，最重要的是要认识到，高效员工梦想成功，而追溯成功之源，则是希望

不言而喻的是，当人们拥有希望，他们就会积极进取；感到沮丧时，就会放弃。在工作中，员工会通过解决难题和坚持不懈获得各种知识和想法，他们也会因为这些知识和想法而不断前进。当然，这种坚定不移的持久前进还需要乐观精神。在充满希望的企业氛围中，领导者的工作是既现实又乐观的。现实主义让你认识到当前的实际情况；而不论多么不愉快，乐观主义则会让你明白，现实的困境决不应该成为停滞不前的理由。

当面临一个失去希望的团队，我就扮演一位教练的角色。我们共同认识现实，并着手考虑如何解决问题。快乐

把工作环境变得令人愉快点吧。当人们喜欢他们所做的工作，并且乐于与那些一起工作的人共事，他们就会高效率地工作。不要把快乐与轻浮，或缺乏挑战性的工作相混淆。真正的快乐，应该是深深沉浸于解决问题的兴奋感中，而且这其中还包含团队配合的人际满足感

[c如果你信任自己和周围的环境，那么你就能将紧张和放松适当地结合起来。正如你能在竞技比赛即将开始之际感到的那种动力十足的紧张气氛；你也能在优秀的领导者那里感受到它。当你传达着“既竞争又平和”的信息时，实际上，你向团队传达的是，如果我们把所拥有的都拿出来分享并相互支持，那么公司就会持续运转下去。

作为领导者，我们可以设置这样的基调：即工作是有趣的。要设置这种氛围，你就要向员工表达你的这种想法，但如果你真心认同这一观点，你就会自然而然地将这种气氛“散发”出去。例如你会表达自己是多么地享受工作、多么地喜欢员工或者多么欣赏他们努力地工作等。有时，这就像对那些连周末都在加班工

作的员工说声“谢谢”一样简单。如果你能微笑着对待错误，而不是责备他们，你的团队就能更加专注于成功而不是失败。如果有人每周工作60小时，你就不应该苛刻地去抠他是否花了两个小时吃顿午饭。]机会

]最后的挑战是创造一个能够让员工成长的环境。高效员工需要不断学习新的技巧，并会提出新想法，时刻处于良好的工作状态。如果员工能够有机会不断地学习新知识，有机会与不同团队一起工作来体验不同角色以扩展其世界观，那么他们就能够创造一个更加丰富的组织。这些技巧和相应的机制，有助于创造能够更加优秀的员工，他们尊重个体差异、更加自信、听从命令和保持好奇心。正如管理大师彼特．圣吉在《第五项修炼》中关于“学习型组织理论”所讨论的：这不同于我们已知的逐步获得技巧的过程，但它是必须的，因为当今时代，变化频率非常快，其波及范围已经非常广泛。

当我在菲多利公司工作时，其母公司百事可乐拥有一个员工发展体系，它使员工在不同业务角色上轮岗，这个战略使员工们更加活跃，并促使员工更高水平地工作。

形考作业答案 篇3

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括：

第1页，共3页（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。

四、实训演练 可不写。

第2页，共3页 《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有：（1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；

第3页，共3页（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

4、洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括：

（1）专心致志，集中精力地倾听。

（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。

5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的

第4页，共3页 产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。

因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。

四、分析题

1、需要具备3个条件

（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。

（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。

2答：广告开拓法比较有效

因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）

重庆电大远程教育导学中心经管导学部 刘冬梅

一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》

（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？

王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。

第5页，共3页

二、案例二《积极的心态》

（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。

（二）什么是积极的心态？

如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。

三、案例三《小李的约见》

（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

四、案例四（1）×√

推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？

第6页，共3页 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了

推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好 推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算

（一）试分析客户的真实需求是什么？

案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。

（二）导致客户异议的问题可能是什么？

导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）

一、判断题

1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√

二、单选题

1-5 ABBCB 6-10 ABBCC

三、简答题

1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括：

（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。

（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。

2、成交中的购买信号有哪些表现形式？ 成交中的购买信号表现为以下几种形式：

（1）语言信号。当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、第7页，共3页 竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。

（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。

（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。

3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括：（1）当事人的名称和住所。（2）标的条款。（3）质量和数量条款。（4）履行期限、地点和方式。（5）价款。

（6）违约责任条款。（7）争议解决条款。

4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括：（1）商品陈列的丰富程度。（2）推销人员的形象与态度。

（3）能否及时补充符合顾客需求的商品。（4）售价是否合理并富有吸引力。（5）店面销售人员的配置是否合理。

5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？

（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。

（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。

第8页，共3页（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。

（4）对他们的心情表示理解和同情。

（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。

（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

四、案例分析

1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。

2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。

如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。

电大管理学基础形考作业参考答案 篇4

作业1

为什么说管理学是一门科学也是门艺术？

一、管理是既是科学也是艺术

管理科学作为社会科学的一种，是长起以来人门在管理实践中的经验总结、和发展。人们将这些作以分析，整理并形成系统。成为理论。因此是当之无愧的科学。何况现在的大学里也在开设经济管理。财务管理，工商管理等课程，这是大家有目共睹的事实。

说管理是一门艺术。此话亦真，我们谈管理，不只是单纯的形式上的管理。理论上的管理。而是多姿多彩的全面的管理。管理对管理人才的要求很高，要他同时具备多种素质。有一篇文章曾将管理人才的素质分为几类：“一个管理人员应该同时是一个军师,一个元帅,一个花匠、一个战士等。”因为一个企业管理者必须统帅全局、为企业的长期发展作谋划，必须身先士卒和有缜密的思维。因此说管理是一门艺术也不足为过。何况当今的高级管理人才毕竟少的可怜。

管理肯定是科学，但同时又是艺术。因为管理是对人的管理，而不是机器，所以要讲究方式方法，这就是艺术了。有些管理者懂管理理论，但不会做人的工作，结果与愿望相反，有些管理者可能不是很懂理论，但会做工作，结果与希望相一致。这就是管理的艺术所在。只有将两者有机地结合在一起，才能充分发挥管理的作用。

自然，管理是在人类经济社会活动中的一项职能，从科学的角度来说，有管理学、管理方法、管理理论等形态；从艺术角度来看，则有具体的管理艺术，特别是在度的把握以及在具体应用时一些微妙的变化„„所以说管理既是科学也是艺术。

管理既是科学又是艺术！管理象一台运转的机器，它遵循着它的运作模式，但是在机器陈旧的时候就需要改进和维护，从而为企业进行更好的服务，这时就产生了艺术，而管理步伐中的细小环节，模式所不能解决的它就必须有新的方式，新的手段，新的做法去解决，根据环境和问题的不同，作出不同的结论，这本身也是艺术，所以管理是科学，但是它同时也是一门最好的艺术！！

二、走访一家组织及其管理者

1、餐饮企业管理

2、餐饮部经理

3、人数：

4、熟悉本部门专业知识，持有高级学历证书，持有经理上岗证。

5、一天的工作安排大纲:

检查:上午~下午~晚上

1．检查：

⑴ 要值两头班，午晚餐均应在岗，检查并全面负责餐厅各项管理工作。

⑵ 按餐厅检查一览表逐条检查：

a.检查餐厅的环境卫生工作。`

b.餐厅各种设施设备应保持完好。

c.摆台应该符合规定：餐具整齐、摆放统一、干净、无缺口、席巾无洞无污渍。

d.台椅摆放整齐：椅子干净无尘，坐垫无污渍，台椅纵横对齐或摆成图案形。

e.工作台摆放有序：餐柜摆设符合要求、托盘叠放整齐划

一、餐具布置规范。

f.宴会，特别是预订宴会各项准备工作是否完成。

g.餐具准备应充足、完好、清洁。

h.各种调料准备充分。

i.冰水、饮料准备充足，并达到规定的温度标准。

j.各种服务用具和布草准备齐全。

k.地毯整洁卫生：做到无任何杂物纸屑。

l.环境舒适：灯光、空调设备完好正常。

m.空调应提前半小时开放（一般在上午11时，下午5时）。

2．上午：

⑴ 每日上午10.30要参加餐饮部例会，总结汇报餐厅工作，并接受上级工作指令。

⑵ 了解每日的宴会和业务状况。

3．中午：

⑴ 11.00召开全体服务员餐前会，对前日及上午各项工作加以总结，提出要求，传达上级工作指令，检查服务员仪表仪容，然后对应急的知识技能进行简短培训。

⑵ 对午餐的准备工作进行检查，并督导领班的工作。

⑶ 午餐开始后，督导服务员为客人提供礼貌、快捷、高效的服务。

⑷ 开餐时间，在餐厅进行巡视，与客人保持良好的沟通，并随时做好处理各种突发事件的准备。

⑸ 午餐结束后，对午餐做一个总结报告，审批各种取货单及维修单据。

⑹ 每天定时利用14.30~15.30，(具体时间按当天情况定)对服务员有计划地进行服务知识和服务技能的培训，并对培训结果进行检查。

4．晚上：

晚上工作同上，晚餐结束后，做好一天的工作报告，并审批各种单据

作业2

一、苗木行业竞争状况分析

1．同行业竞争者的直接竞争目前，总的来说，园林绿化苗木行业同行业竞争相当激烈，苗木企业的集中度高。由于园林绿化企业的产品主要面向城市绿化美化，所以绝大多数苗木企业都建立在城市近郊和交通方便、离城市不远的地方。产品差异小，目前绝大多数企业都是经营速生的种类，如各种杨树、柳树、泡桐、黄杨、各种槐树和其他速生、易繁殖的观赏乔、灌木树种等，各个苗木企业之间经营的苗木种类差异不大，原因是这些树种生长快，市场需求量大，利润丰厚。此外，这些苗木产品虽然固定成本较大，一般需要较好的土地和育苗设施，但它们的转换成本很低。竞争者多样化，有私营企业，各种层次的国有企业，还有外资企业。苗木企业的退出障碍较小，企业比较容易从行业中以转产的形式退出，从苗木生产转向农产品生产。因此，要在激烈竞争中取胜，一个苗木企业需要开展良种苗木（品牌）的研发，提高产品性能，创立自己的新、特、优品牌，降低生产成本，加强营销宣传，加强服务等措施来吸引客户。提供良好的技术服务对未来苗木企业的发展起着至关重要的作用。

2．新进入者的竞争（竞争程度）由于苗木生产的规模对产品价格有很大影响，规模经济的要求很高，而且产品的差异较小，品牌特征不很明显，此外，新企业的进入还需要很大的投资，所以苗木行业的进入障碍很大，但因苗木市场仍不断扩大，利润可观，苗木行业仍具有很大的吸引力。现在，尽管许多新的苗木企业还在不断产生，进入苗木行业。但苗木行业退出障碍行业为容易，并受政府激励政策的影响较大，导致目前仍有很多新的竞争者进入行业中来，并力图建立优良苗木品牌，提高产品差异，增强竞争实力。

因此除非新的竞争者拥有新的品牌并实现了规模经营，其他新加入的竞争者不会构成大的直接竞争威胁。

3．替代品威胁目前苗木市场暂时还没有太明显的替代产品威胁，因为苗木产品与其他产品有着明显的差别，那就是苗木产品的生产周期一般都很长，少则几年，多则上十年，而且目前市场上的主流产品基本上都是速生树种，能够进入市场的新的品种生长速度较慢，但具有更大的观赏价值或其他特殊用途或功能，而且这些生长速度较慢的树种，由于培育成本较高，进入市场的价格也会较高。此外，一个新的品种也需要经过前期的小规模试验之后再推广，才能降低风险，因此，目前来看园林绿化苗木市场的替代产品威胁不大。

作业3

一、现代企业管理决策的新特点

1.决策的客体越来越复杂

2.决策环境变化越来越快

3.决策所包含的信息量越来越大

4.决策时间要求越来越短

5.决策的影响面越来越大

6.决策主体已由个人决策转向群体决策

总而言之，现代企业决策的这些特点随着社会的进一步发展不但不会改变或削弱，而且还有愈演愈烈的趋势。随着社会的发展，决策客体的复杂程度还在加深，决策环境的变化速度还会加快，决策包含的信息量将会有增无减，决策时间的要求还会更短，决策的影响面还会加大，决策不仅保持着群体决策的特点，同时，决策对决策技术的依赖程度还会加大。也就是说，现代企业管理决策需要先进、科学的决策理论和决策技术的支持。

二、杨瑞的苦恼

答：

1、工作并不是学校中的“照本宣科”,作为小杨来说，不可能从一开始就凭一人之力改变整个公司以往的运作模式.公司也不会为一个刚工作不久的人而改变企业的管理模式

2、对于在企业中的生存和个人发展,要根据企业的特点来决定.每个企业都有自身的实际情况,而大部分小型企业的管理者都会先把重点放在眼前的利益上.3.作为小杨来说，如果你想让上级听从你的计划,那么你首先要找到一个基本点,就是“这样改革有什么必然的好处,而好处会为公司带来什么明显的变化”?在向上级提交你的计划的时候,你首先要了解你上级对企业的发展最关注于什么.如果他最关注于技术,那么你就要从“最大效率”上做足了文章,以吸引管理者对此事的兴趣.小杨应该多把精力放在工作上,平时多与你的上级管理者聊聊,看看他们希望你做些什么，做到什么样.4．对于企业的所有者来说，最重要的当然是如何在短时间内获得更多的利润,因为企业的投资者在初期急于收回一切成本，以降低风险,而如果这种忽略管理而重视利润的方式一旦成立,则不容易被更改 作业4

一、（名词解释）

管理:管理是社会组织中，为了实现预期的目标,以人为中心进行的协调活动.管理学:管理学是一门综合性学科、是一门软科学、一门实践性很强的学科、也是一门发展中的学科。决策:是对不确定条件下发生的偶发事件所做的处理决定

流动资产：是企业可以在一年或者越过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，是企业资产中必不可少的组成部分

系统：系统是由一些相互联系、相互制约的若干组成部分结合而成的、具有特定功能的一个有机整体

小短文

在人类历史上，自从有了组织的活动，就有了管理活动。管理活动的出现促使人们对来自这种活动家的经验加以总结，形成了一些朴素、零散的管理思想。我们可以从已有的文字记载中，寻觅到中外思想家提出的丰富的管理思想。直到期19世纪末，随着欧洲工业革命的发展，管理理论才有真正出现。管理理论是对管理思想的提炼与概括，是较成熟、系统化程度较高的管理思想。管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。

首先管理是管理者或管理机构在一定范围内通过计划、组织、控制、领导等工作对组织所拥有的资源（人、物、财、时间、信息等）进行合理的配置后有效的利用，以实现组织预定的目标的工程。管理学潜藏于人类生活的各个角落，首先就一个人而言，他在学习中为了提高学习成绩，必须通过制定一份计划（或长期或短期），然后通过这份计划控制自己，并且有效的分配自己的时间、精力，还要有效的选择合适的信息，从而达到自己的计划，取得成功；又或者一个人的一生必须经过仔细的规划、组织，要不然这一辈子将碌碌无为；大至一个国家，一个社会，一个民族，小至一个企业，一个家庭，再者到每一个人都处在管理学的范围之内并受其影响。

所以说管理充溢着整个人类社会，正如在管理学形成中提到，管理活动所引出的一切问题推动着社会的发展和人类的进步，这个推动力并将继续推动这个社会的发展，正在并将长期影响着人类社会。管理学的新的发展在于创新。法约尔提出的观点：把工业、企业，全部的活动做了科学的分类（技术工作、财务工作、会计工作、安全工作、管理工作），从而将管理活动从企业经营活动中分离出来并贯穿其中。继而世界上较大的软件公司甲骨文驻中国区总裁曾提出五力学说，即：学习力、创造力、发展力、执行力、竞争力。那么这是什么意思呢？首先企业里的每一个人都应该不断的学习，不断的丰富和完善自己，只有这样才能创新，从而提高企业的创造力，一旦企业的创造力得以提高，企业就能更好的在市场站住脚，以至于更好的发展。企业发展了，执行力自然会提升，如果上述的各种都得以提高，企业的竞争力也会提高，从而进行五力循环。