交叉网络营销论文

交叉网络营销论文（精选8篇）

交叉网络营销论文篇1

www.marketingman.net

交叉营销一词最近比较频繁地出现在与互联网站有关的新闻中，让我们看到了交叉营销尤其是交叉网络营销在的大型企业中的广泛应用，也让我觉得有必要对于交叉网络营销进行系统的描述。

交叉营销的应用

9月份，微软的MSN.com门户网站和迪士尼公司的ESPN.com体育网站签订交叉营销协议(tech.sina.com.cn/i/w/0908/83867.shtml)，这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail、搜索引擎、聊天和购物等各种网络服务的品牌和链接将出现在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用ESPN的内容，并在其网页上提供优先的位置，以此来达到互为推广的目的。

同样在9月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM计划通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM向用户及中小型企业进行销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个88×31像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的基础在于eBay拥有3400万注册用户，随时提供达600多万种产品和服务，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上70%的用户都是IBM的新用户。

此外，在新浪网和阳光文化的并购所发布的新闻中，也强调方未来的整合重点是交叉营销、交叉销售、内容交叉使用、为广告客户提供一站式服务。

交叉营销的实质

从上述例子可以看出，交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。为了全面了解交叉营销的价值和操作方法，需要首先了解交叉营销的实质。

与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售(Crossselling)通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。

交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求(CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一)，作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。

交叉网络营销论文篇2

与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”, 交叉销售 (Cross-selling) 通常是发现一位现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。

交叉营销是一种新型营销思想, 在这一指导思想下, 企业需要交叉一切企业可以利用的资源来同时满足客户多方面的需求。从中我们可以看出交叉营销的实质就是“交叉”, 在交叉的指导下, 可供企业交叉的因素已经不仅仅是相关性的产品, 而是企业所拥有的全部资源:产品、价格、品牌、渠道等。这些因素的不同组合就是企业进行交叉营销的构成。

二、交叉营销的优点

(一) 分摊费用, 降低成本

交叉营销可以削减企业营销活动中人力、物力、财力的投入, 减少或避免许多营销费用的支出, 极大地减少了企业的营销成本。合作企业之间相互以各种形式在企业网站上为对方的产品或服务做广告、做宣传, 提高对方产品或服务的知名度和美誉度, 无形之中提高了产品或服务的竞争力, 节约了相互间的广告宣传费用, 从而使产品或服务的推广成本大大降低。

(二) 增加销售机会

交叉营销容易让客户根据企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度, 建立对企业的信任度和忠诚度, 并容易对与该企业合作的其他企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱, 从而激发客户更多的购买动机, 易于做出购买决定, 促进交易的顺利进行, 从而得到更多的销售机会。

(三) 整合营销资源

开展交叉营销, 不仅有利于充分利用企业的外在营销资源, 同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面, 合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施, 以统一的传播资讯向客户传递信息, 避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响;另一方面, 合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势, 使彼此的核心专长得到互补, 发展企业的核心业务, 提高企业的核心竞争力。

(四) 共同开拓市场

交叉营销不仅仅是营销工具, 它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务, 而是寻找服务同类顾客的其他企业, 提出双方能合作的方式, 以更好地吸引现有和潜在的顾客, 开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传, 可以缩减广告费用, 更能建立客户对产品或服务的信任度, 提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户, 由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争, 有利于共同市场的扩大。

三、交叉营销的实施过程

(一) 寻找产品

寻找合适的产品自然是有效地进行交叉营销的第一步。目前有两种方法:业务灵感和数据挖掘。有些时候, 业务灵感可以告诉企业, 哪些产品需要进行交叉营销。比如, 一个企业最近新开发了一个具有战略意义的产品, 那么该产品本身就是一个交叉营销的好选择。业务灵感的确是一个快速确定交叉营销产品的方法。但是, 仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机, 因为在某些情况下, 一些好的交叉营销产品并不是直观可见的。因此, 如果要寻找那些潜在的交叉营销商机, 有一个最好用的工具——数据挖掘。链接分析是数据挖掘中的一种方法, 它可以从历史数据中找到产品和产品之间的相关关系, 从而产生出最恰当的交叉营销产品或服务。但是, 链接分析的结果必须依赖业务知识来审核其准确性和价值, 因此, 在实际应用中, 又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来, 以确定合适的交叉营销产品。

(二) 确定目标客户

一旦确定了要推销的产品, 就必须进行客户定位, 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系, 从而为交叉营销提供有价值的建议。通常来讲, 如果具备客户的产品购买信息, 就可以应用链接分析的方法来了解产品和产品之间的相关程度, 从而确定交叉营销的对象。链接分析起源于零售业, 它的一个典型例子就是啤酒和尿布的故事。数据挖掘人员通过对交易数据的分析, 发现啤酒和尿布同时购买的相关程度很高。再经进一步调查发现, 原来是有孩子的父亲在给自己购买啤酒时, 也常会给自己刚出生不久的子女购买尿布。根据以上信息, 超市人员便及时调整了物品的摆放结构, 从而让客户的购买更加方便。目前, 类似的数据挖掘技术也已在国外企业中广泛使用, 针对既有客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有客户购买该指定产品的可能性进行预测, 从而发现谁最有可能购买该产品。对筛选出来的客户进行预测, 可以选择全部的潜在客户进行交叉营销, 也可以采用数据挖掘中分类的方法进行评分, 以便找出购买性大的客户, 从而进一步提高购买率。但是在有些情况下, 我们可能不用去关心产品和产品之间的相关程度, 而只需要从现有的客户中找出最有可能购买某指定产品的客户, 并不限定这些客户是什么产品的客户。对于这种情形, 我们直接应用分类模型就可以了。对于指定产品A, 我们将收集客户在购买A之前的背景信息和其他产品的交易数据。对于购买A的客户, 可以将其赋值为1, 而没有买A的客户, 则可以将其赋值为0。运用科学、有效的市场细分标准和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的目标客户群。对选定出的目标客户群要认真分析和把握他们被对手争夺的程度、他们的业务使用特点、产品需求特点、消费心理特点等, 从而使组合方案具有更强的针对性和实用性。

(三) 选择合作伙伴

企业总想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户, 提供丰富的信息或优惠, 以吸引人们购买产品或服务, 就得寻找最能帮忙的合作伙伴。选择合作伙伴时, 应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群, 而不是他们实际提供的产品或服务。最好的合作伙伴应具备下列特点:服务于相同的顾客群, 但不存在竞争;伙伴企业中有相识的经理, 有利于共事;服务企业想争取的顾客;双方的商业淡旺季互补, 一方淡季时, 另一方恰好是旺季, 一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大, 拥有与对方不同的资源, 包括高访问量的网站, 不同的细分市场等;双方有可互相捆绑销售的产品或服务;相兼容的价值观念。与潜在合作伙伴接近时, 先说明自己想探索一种新办法, 使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描述一种打算尝试的简单方式, 要清楚阐明交叉营销的好处及责任。

四、交叉营销的实施策略

(一) 基于互补性产品的交叉

必须附带产品也可称为互补产品, 是指必须与主导产品一起使用才能实现其功能的产品。如牙膏和牙刷, 洗衣机和洗衣粉, 录音机和录音带等。此类产品的生产营销企业若结合成伙伴关系, 效果会事半功倍。

(二) 基于相同目标市场的交叉

若干非竞争性产品, 常常有可能针对相同的顾客群。比如百事可乐与雅虎合作, 因为他们共同的目标市场是18~35岁的青年人;健怡可乐与健身中心 (面向减肥的人群) 合作, 这样的两种产品配合, 通常也会提升打动目标顾客的力度。

(三) 基于季节性需求的交叉

某些产品具有季节特点, 在销售旺季建立“畅销"声势, 以季节互动品牌形成互长声势, 既方便消费者又可得互长之效。以美国某药品公司为例, 每到流行性感冒盛行的冬季, 该公司就和面纸厂家合作——买感冒药送面纸, 或买面纸送药品折价券, 使双方业绩互为攀升。

(四) 基于创新的交叉

注重创新的公司总是推出新奇点子, 为伙伴增色彩。一花店为了保持花的新鲜度, 特别请航空货运公司以优惠的快递价格将花送到消费者手中。事实上, 伙伴关系对双方的利益不仅于此:花店将航空货运公司的商标印在邮购目录和装花的箱子上, 既为货运公司做了宣传, 也向顾客表明花店的花能保持新鲜, 递送快捷。

(五) 基于研发的交叉

在知识经济袭来的今天, 竞争者也应更多地注重合作、创新, 共同把市场“蛋糕”做大。如美国的康柏公司和戴尔公司为电脑硬件的销售和争取英特尔公司的最新芯片而竞争, 但从另一个角度看, 英特尔公司要投入超过10亿美元来研制新一代的芯片。而英特尔公司可以将这些成本分摊给康柏、戴尔和其他硬件制造商。通过这样的合作, 他们都可以以较小的花费来获得英特尔公司芯片的安装权, 这时候他们是互补者、合作者。

(六) 基于渠道的交叉

渠道交叉的典型方式就是搭售, 也就是在销售主要产品的同时, 利用现有的渠道销售相关产品。在实践中搭售的例子较多:微软公司将其浏览器与其视窗系统一起销售, 一个生产制鞋机的制造商坚持为了正确维护机器, 机器的租户必须购买服务协议。这些都是搭售最好的证明。

(七) 基于价格的交叉

在交叉营销过程中企业可以利用价格要素进行交叉, 通过价格的变化带来产品组合价值的变化, 从而满足不同客户对不同价格组合的需求。具体来说, 利用组合产品定价来构筑交叉营销载体的方式主要有以下几种:

1.对可利用产品线进行交叉定价

可利用产品线定价是指企业将同一性质不同档次、不同规格的产品分别定价, 从而满足不同需求的营销策略。如某服装店将其销售的男性衬衫分为高、中、低三个档次, 按质论价, 分别定为150元、100元、50元, 使顾客产生“一分价格一分货”的心理, 客户可以按照他们的习惯和价格需求分别选择不同的产品。

2.对互补产品进行交叉定价

如果我们对照相机采取低价位销售的策略, 无疑可以促进胶卷的销售。即使胶卷价位较高, 客户该买还得买。日本任天堂的游戏机的硬件仅为1.48万日元, 但软件单价却高达0.4万~0.6万日元。

3.对搭配产品进行交叉定价

搭配产品是指那些既可以实现其功能, 也可以与主导产品配套使用, 但结合并不密切的产品。如录音机与汽车都是我们司空见惯的搭配产品。搭配产品的定价既可以高价纳入主导产品的价格之中, 也可以单独定价, 以适应不同层次客户的消费需求。

4.对群体组合的产品进行交叉定价

群体组合产品是指那些虽然在功能上并不连带, 也无法搭配, 但在使用时间和空间上比较接近, 可以人为地把他们组合在一起进行销售的产品。常见的旅行社的定价就是将交通、住宿、餐饮、娱乐等组合在一起销售。

总之, 交叉营销这种新的营销观念, 正是借助于现代信息技术的发展而不断发挥潜力的。当今的社会是一个“以客户为中心”的社会, 各种营销观念必须以此为出发点才可能获得客户的认同, 交叉营销作为一种建立在客户关系基础上的理念更不能偏离这条道路。信息技术是实施理念的手段, 必须统一在从客户的角度出发这个方向上, 配合好交叉营销理念的发挥和实现。

摘要：交叉营销是新型营销的一个重要表现形式, 本文通过案例论述了交叉营销的含义、优点、实施过程, 并且阐述了交叉营销的实施策略。

关键词：交叉营销,目标客户,搭售,策略

参考文献

[1]吕巍.交叉销售提升客户忠诚度[J].企业管理, 2004 (10) .

[2]王海燕.充分利用交叉销售的营销优势[J].商场现代化, 2007 (14) .

充分利用交叉销售的营销优势篇3

IT市场上的一些大型产品供应商正在展开一场规范化的大规模交叉销售。交叉销售是借助CRM(顾客关系管理),发现现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。CRM，即顾客关系管理，起源于20世纪80年代初的“接触管理”，既专门搜集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。到90年代中期，“接触管理”逐渐演变为包括呼叫中心和数据分析在内的“顾客服务”。经过近20多年的不断发展，CRM最终形成了一套完整的管理理论体系。它既是一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。

经济全球化所带来的竞争加剧,使得顾客越来越成为当今企业最重要的资源之一。CRM包括各种营销理念、战略和策略，如根据顾客行为方式的变化安排分销渠道，借助顾客的数据来规划和实施分销、促销和服务战略等。但是总体上讲，CRM的主要功能集中在以下三方面：

1.顾客的获取。首先，借助CRM，企业可识别并吸引最有利可图的顾客。其次，运用顾客数据资料来设计开发上顾客喜欢的产品与服务。最后，提供个性化服务，或针对某一顾客群提供专门服务。

2.顾客的开发。借助CRM，企业可站在顾客的立场上，研究顾客需要什麽产品，在什麽时候，以何种付款方式来满足具体的服务需要，并据此运用分销、促销、服务等营销战略和策略来改进服务，降低成本，赢得忠诚。做好顾客开发需要做好以下工作:(1)在顾客需要的时间与地点提供顾客切实需要的产品和服务，以便最大程度地获得利润收入。(2)了解顾客价值及其行为特征，以此为基础优先安排营销方案，有效配置服务资源。(3)借助多种营销手段、促销方式和服务渠道，改进服务并降低成本。(4)通过销售产品，向顾客个人或家庭实施更大规模的市场渗透，以不断提高企业的市场占有率。

3.顾客的保持。在保持已有顾客方面，一要致力于建立和维持顾客忠诚度;二是借助顾客数据资料进行有针对性的促销和交叉销售活动;三要努力扩大每位顾客参与的产品和服务范围,从而在顾客和企业之间建立更牢固的联系。所有这些，都可借助CRM来完成。

CRM的上述功能，不仅充分体现了世界各国的工商企业，而且在基金会、学会协会、科研机构、高等院校等非营利机构也得到了广泛应用。在各种企业中，应用最多、效果最佳的莫过于金融业。

事实上,交叉销售不仅是一种营销方式，更重要的是一种营销哲学，即充分利用一切可能的资源来开展营销，服务市场，赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。这些资源包括自己现有的、可以开发或正在开发的，也包括合作伙伴的。

交叉销售在很大程度上是以数据库营销为基础，对于CRM的深度挖掘和应用，或者说CRM的一个派生功能。企业借助数据库来销定某个特定的顾客，了解顾客消费属性和购买历史，进而采取明智的营销战略和策略，来满足顾客需要，赢得竞争优势，提高营销效益。

世界各国的营销实践证明，交叉销售在银行业和保险业等领域的应用效果最为明显。对于一家金融企业来说，顾客购买的产品和服务越多，企业留住顾客的希望也就越大。市场营销学通论中所涉及的家族品牌策略，在很大程度上属于交叉销售这个理念范畴。但是，家族品牌策略的实施效果还不是很直接。由于每个企业的顾客具有分散性，要实现对顾客的有效沟通，必须采用独特的传播媒体，而不是大众媒体。在传统营销方式中，实施家族品牌策略的途径和手段常常是直邮促销，而在信息技术日益普及的今天，则更多的是借助电子邮件和定向广告。在这方面，CRM中的数据库给企业带来了极其宝贵的营销资源优势。基于数据库，企业组织可以实现跨行业多品牌的交叉销售。企业将顾客数据充分利用起来，至少可以在如下方面做得卓有成效：

1.为本企业的顾客提供周到全面的服务，提高顾客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益。(1)提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售。(2)顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩得以提升。(3)顾客忠诚度的提高，可以树立良好的企业形象,取得口碑传播的独特效果。(4)提高顾客的忠诚度还可以降低顾客流失率。而所有这些，都为企业借助交叉销售提高营销效益创造了有利的前提条件。

2.为本企业开展富有成效的市场调研，更加精确地掌握顾客需求现状、发展趋势、满足程度等数据资料，借以改善营销管理。借助回归分析法、因子分析法、聚类分析法等工具，企业可以从顾客数据库挑选出对企业有价值的优质顾客和潜在目标顾客群，从而为开展交叉销售奠定坚实基础。

3.向其他企业提供有关的名单租赁服务，不仅从客户关系资源中获取更多的经济价值，而且还借此密切与战略合作方的互利关系，增进相互信任。

4.为本企业拓展新业务和维持顾客关系提供数据支持，促进企业提高市场营销工作的精准度。

我们在交叉销售的过程中，应避免从产品或服务的卖点出发，为此，我们就需要通过主动的询问去挖掘客户的需求，在服务中，我们都知道以客户为导向的重要性，在销售中，我们更需要以客户为导向的思维，因为拥有这样的思维，你不仅帮助客户创造价值，带来客户的满意，此外，你还赢得了交叉销售。既然这样，那又何乐而不为呢？

听到一个案例:服务人员在查询资料时发现客户曾取消掉原先使用的彩铃功能，在没有了解具体缘由的情况下，特向客户推荐彩铃套餐，拼命说怎么的优惠，怎么的省钱。客户只好在无奈之中挂断了电话。感觉服务人员不是在销售业务，而是在推销业务。销售与推销是两个不同的概念，销售是从客户的角度来开展交易的行为，而推销更多是从自身产品出发开展的交易行为。客户最讨厌被推销，因为推销容易给客户留下一种强卖的感觉。

我们在给客户推荐服务或产品的时候，应该是首先去主动了解客户想要的是什么，即客户的买点是什么，客户买的不是产品，买的是一种功能，比如买的是省钱，买的是身份，买的是方便,等等。在充分了解客户具体的买点后，就要去回顾我们的哪些产品或服务是拥有客户所需要的那些功能，此刻也正是考验我们服务人员是否具备扎实业务功底的时候。只有在找到了具有客户所需功能的产品时，才能开始销售行为。

交叉检查表篇4

现场隐患整改意见书

保晋分安[2015]第3-5号合盛煤矿（公司）：

为了确保两会期间安全生产，山西分公司决定组织灵石四矿进行交叉互查。2015年3月5日分公司安监部组织铁新煤矿各专业人员对你单位进行了两会期间安全大检查，发现有下列隐患，要求你矿认真分析研究，详细制定整改措施方案，抓紧进行治理整改，及时检查验收。于 2015年3月8日前将整改落实情况报山西分公司安全监察部。1、2202胶带顺槽皮带跑偏并且三联辊上缠绕物多。2、2202胶带顺槽存放油脂处消防器材缺2个桶及两把消防钎。3、2202轨道顺槽无极绳绞车前变坡处轨道接头间隙大。4、2202轨道顺槽无极绳绞车机尾尾轮无安全罩。5、2202工作面检修采煤机时未对检修范围内支架进行支护。6、2202工作面安全监控分站无管理牌板。

7、上隅角传感器吊挂位置不规范。

8、风速传感器应吊在测风站内。

9、运输顺槽转载机无喷雾。

10、工作面瓦斯检查牌板数据不清。11、2102轨道顺槽轨道缺巷道名称牌、里程牌，避灾路线牌。12、2102九图一表牌板中，平面布置图、断面支护图未注明比例，缺图例。13、2102巷道铺设轨道个别缺道钉。14、2102轨道顺槽个别缺物料标志牌。15、2202工作面个别支架之间间隙大，工作面溜子不直，运巷切顶牌不符合规定，工作面卫生较差。

检查人员（签名）：俞小林徐金良李忠斌王智慧郭思良陈强陈小云被检查单位负责人意见：签名：

交叉询问制度篇5

[键入作者姓名]

2014/6/10

浅谈交叉询问制度

交叉询问是开庭审理询问证人的第二个阶段，即在提供证人的一方对证人进行直接询问后，由对方当事人或律师进行的询问，通过对方当事人的询问，暴露该证人证言中的矛盾，错误或不真实的因素，以此否定或降低该证人证言的证明力。同时，通过交叉询问还可以使对方证人承认那些对于本方有利的事实。一方律师若能在交叉询问中证实为另一方所主张的相反的事实，即对方所诉不是事实或不真实，就等于对方承认了某些有利于本方的事实，该种观点就会被裁定为最终答复，对方不允许反驳。

在英美法国家，交叉询问是最具特色的诉讼程序，被一些英美法学者誉为发现真实的最重要的法律装置，同时也是使诉讼体现出对抗性质的最重要的法律机制。交叉询问的对象是证人（包括一般证人，被害人、放弃沉默权出庭作证的被告人、专家证人等），其基本程序是：

1．举证方的主询问（examination—in—chief）。请求传唤证人的一方对该证人首先进行询问。这被称为“主询问”，或称“直接询问”（directy—examination）。主询问以举证方的开庭陈述为基础，其意义在于为举证方的诉讼主张正面提供证据事实的支持。控辩双方都必须通过主询问来证明自己的诉讼主张。

2．对方的反询问（Cross—examination）。在主询问结束后，对方当事人可以针对证人在主询问时陈述的内容或与此相关的事项对该证人进行反询问。反询问有两个目的：第一，暴露对方证人的证词矛盾、错误或不实之处，以降低其证据的价值，或者证明这个证人是不可靠的。第二，使对方证人承认某些有利本方的事实。这两个目的常常混合一起，难以分开。

3．举证方的再主询问（re—examination）。反询问结束后，举证方可再次询问，使证人对其在反询问时回答的问题进行解释和补充，以维护和恢复主询问时证词的证明能力，抵消反询问的不利影响。同时对反询问中引出的新的事项进行探究。再主询问还有一个作用，是补充信息，即对主询问时注意不够，而反询问时未涉及的事项进行询问，但通常需经法庭酌定许可。

4．对方的再反询问（recross—examination）。再主询问结束后，对方当事人可以针对证人在再主询问时陈述的事项进行再反询问，而且对于其他事项，经法

庭酌定许可，也可以进行询问。

5．举证方结束询问。交叉询问通常由举证方结束询问。这种询问相当于一次再主询问。

鉴于询问者的诉讼立场及其倾向性，为保证人证调查的客观性，交叉询问需要确立较之审问更为严格的限制规则，尤其是对主询问。从各国的立法和实践看，主要规则有：

1．不得质疑己方证人规则

在审判庭上接受主询问的证人，在庭前已经接受过举证方的询问，甚至有的已经受到检察官或律师的训导，一般情况下提供的证言在举证方的预料之中。但某些情况下，证人也会说出一些出乎举证方预料的情况，包括明显对举证方不利的事实。这种情况下，举证方能不能对证人进行质疑性询问？英美证据法的一般要求是禁止质疑己方证人，其基本理由是要求出庭的控辩方律师应当为其传唤出庭的证人的诚实性或可靠性担保，并保障交叉询问的有序进行，防止举证和诉讼秩序的紊乱。然而，这一传统规则正在弱化，例外的情况不断增加。这种允许质疑的例外情况主要有：对提出意外证言的证人；对经其作证判定怀有敌意的证人；对传唤出庭但在庭上拒绝提供证言的证人；证人是对方当事人或与对方当事人有某种特殊关系的人。在一般认可不得质疑己方证人规则的国家或司法管辖区，传唤证人一方如适用例外规定，应经庭审法官审查批准。

目前在美国联邦法院系统，对不质疑己方证人的规则已大大放宽。经1987年修改的《联邦证据规则》第607条规定，“关于证人的诚信问题，任何一方当事人，包括传唤该证人作证的当事人，都可以提出质疑。”

2．禁止诱导性主询问的规则

反对诱导性询问是各种证明体制中对证人询问的一般原则，其意义在于保证证言的客观可靠性，防止受询问人的主观影响。然而，在证人询问时还需注意询问的有效性、所获信息的充分性以及诉讼的效率，因此，贯彻这一规则时对一些技术性问题需要妥当把握。

第一，反诱导性询问规则通常只适用于主询问，不适用于反询问。因为反询问之前证人已接受了非诱导性的主询问，而且这种证人接受诱导性问题中所包含的虚假暗示的危险基本不存在。在反询问中大量使用诱导性问题，这是交叉询问

制度的一个特点。

第二，在主询问中，为实现证明的效率和有效性，适用诱导禁止规则也允许某些例外。英美刑事庭审大致允许以下例外：（1）在涉及与案件核心问题无直接关系的预备性、入门性、过渡性事务时允许使用诱导性问题。（2）当证人作出意外回答时，可以提出诱导性问题。如证人的陈述与其在预审听证或大陪审团调查中提供的证言有实质性区别，法官通常允许参考其过去的证言进行诱导性询问。

（3）在对理解能力有限的证人，如智力低下的人或孩子进行主询问时也可以视不同情况使用诱导性问题。（4）对于那些显然可以启发其记忆的证人，可以适时提出诱导性问题。（5）对鉴定人，即所谓专家证人，提出诱导性问题常常是允许的。（6）对于明确为有敌意的证人可以适用诱导性问题。

第三，由于诱导性问题与非诱导性问题在实践中可能有一定交叉和模糊性，利用这一点，进行具有一定诱导性而又不至于违反规则的询问，即“擦边操作”，是英美法庭证人询问的一个技术性特点。但这种询问一般情况下不致引起异议，因为适当的限制回答的范围也是允许的。而且律师还可以利用那些例外规定，如对于与案件核心问题无直接关系的预备性入门性问题可以诱导询问，在核心问题与非核心问题上作文章，而对非核心问题及“擦边”问题使用带有某种诱导性的询问。

除以上两项交叉询问的特殊规则以外，交叉询问还须遵循人证调查普遍适用的证据调查规则，如：（1）相关性规则。要求询问的问题与案件有实质性联系并对案件事实有证明力；（2）反对复合式及其他混乱性问题的规则。为了保证证人清楚和完整的回答问题，控辩律师的询问必须保持问题的简洁和清晰。在问答式询问中，应采用单一式问答，即以一个问题，询问一个事项为准，不得提出那些可能使证人迷惑与误解，或者缺乏逻辑前提造成逻辑混乱的问题：（3）意见规则。要求证人作证只能陈述自己体验的过去的事实。而不能将自己的判断意见和推测作为证言的内容。除非某一意见合理地建立在证人的感觉之上，而且对清楚理解该证人的证词或确定争议中的事实有益。

在英美法系国家，法庭上适当的应用交叉询问这件武器，无疑是引出对方证词中的不可靠之处，从而证实案件真实情况的最佳办法。交叉询问是当事人的一项当然的权利，不允许以任何理由予以剥夺，否则，当事人可以申请法院宣布有

关的证人证言无效。

而在我国，刑事诉讼法规定的询问证人的条款并不足以构成真正的交叉询问制度，该制度在我国的建立还面临着一些配套制度的阻力，如证人出庭制度、证据开示制度、律师辩护制度以及独立裁判制度等等。

但是事实上，我国法庭审判中由控辩方实施直接人证调查的方式就可以界定为交叉询问的一种。所谓直接人证调查，是指以询问出庭被告人、被害人、证人、鉴定人的方式进行的证据调查。我国修改后的刑诉法对直接人证调查作出了规定，最高人民法院对有关规定作出了具体解释。法律和司法解释的主要内容可以归纳为三点：（1）调查被告人、被害人，应先由他们陈述案情，然后控辩双方可以对其进行发问。审判人员认为有必要时可以发问。（2）在调查被告人、被害人以后，首先由控诉方举证，然后由辩护方举证。证人、鉴定人除由审判庭根据需要传唤的以外，可分为控诉方要求传唤的和辩护方要求传唤的。（3）调查证人、鉴定人，应当首先由审判长核实其身份及与案件的关系，告知法律责任并让其在保证书上签字。在这一开始程序结束后，即先由传唤证人的一方询问，然后经审判长许可再由对方询问。审判人员认为必要时，可以询问证人、鉴定人。

从上述规定可以看出，我国刑事庭审中直接人证的调查，虽然因为缺乏某些因素，不能称作典型的、严格意义上的交叉询问，但仍然可以从广义上界定为一种交叉询问，而且这种交叉询问，在直接人证调查中是一种重要的甚至基本的方式。因为：（1）根据我国刑诉法的规定和立法精神，刑事庭审由控辩双方向法庭举证，因双方立场相对，体现在直接人证调查上，只能采用具有抗辩式特点的询问方式，即正面询问与反询问相结合的询问，这就纳入交叉询问的基本模式；其二，立法和司法解释中对询问顺序和询问方式的规定，体现了一些交叉询问在技术方法上的重要特征。即发问以控辩双方为主进行，首先由传唤证人的一方询问，然后由诉讼对方询问。这种调查主体的多元性和询问内容及方法上一定程度的抗辩性，使得这种人证调查具有了交叉询问的基本的外部特征。

什么是交叉汇率篇6

交叉汇率又称套算汇率，是指两种货币之间的汇率通过第三种货币（媒介货币）计算出来的汇率，

什么是交叉汇率

，

交叉网络营销论文篇7

在“多信息保护层下对网络攻击的最优安全投资”一文中, 本文作者基于Huang和Behara (2013) 的工作, 主要探讨了在多信息保护层下公司针对网络攻击的最优安全投资, 而没有考虑不同投资之间的可能带来的一个交互式效应。因此本文将重点讨论当针对不同种类的网络攻击的安全投资之间存在交叉效应时的最优安全投资分配问题。

一、模型建立

“多信息保护层下对网络攻击的最优安全投资”一文中, 已经将网络攻击划分为两大类:一类是目标性攻击。这类攻击有攻击者蓄意而为, 旨在窃取数据, 破坏中央信息系统;另一类是随机性攻击。这类攻击没有确定的目标, 而且更为常见。假设信息系统的网络曝光率为p, 并且信息系统中包含了防止信息流失的保护层, 具体的保护层数依公司的设定而不同。文章将保护层数设定为n, 攻击者必须从第一层保护层开始逐一攻破至最后一层才能够最终突破整个中心信息系统。假设λi是突破第i层保护层的概率, ui是i种攻击突破整个信息系统的概率, L是信息系统被突破后公司面临的潜在损失。然而为了防止损失的发生, 公司会给予安全投资S。假设突破每层保护层的概率相同, 那么目标型和随机型攻击在第j层保护层的突破率分别为

如果针对某一攻击的安全投资可能也对另一种攻击产生防范作用, 且交叉效应为τ, 则目标性攻击的突破率为

随机性攻击突破整个信息系统n层保护的概率为

则安全投资带来的收益为

整理得

二、最优安全投资分配

1. 网络曝光度与安全投资

图一是交叉效应下, 网络曝光度和最优安全投资的关系走势。随着网络曝光度的增加最优安全投资应当相应降低。当针对目标性攻击的安全投资在随机性攻击具有方法作用时, 可以增加安全投资;当针对随机性攻击的安全投资在目标性攻击具有方法作用时, 会减少安全投资。这是因为针对目标性攻击的安全投资更为有效, 而针对随机性攻击的安全投资不足以应对目标性攻击。

2. 预算限制和安全投资

图二是预算限制S L和最优安全投资分配S1*S的关系走势, 可以发现二者呈正向关系, 且在交叉效应下, 网络曝光度越小, 安全投资越高, 因此投资的交叉效应对网络曝光度较高的公司是有利的。

针对目标性攻击的安全投资较针对随机性攻击的安全投资而言更为有效, 安全投资的交互式效应对预算有积极作用, 可以使得预算更为合理地使用, 尤其是对网络曝光度较高的公司来说, 交互式效应越高, 抵御网络攻击的可能性越大。信息技术发展日趋成熟的今天也在滋生着数据窃取等行为, 网络攻击不仅仅针对个人, 任何涉足信息网络的机构都有可能成为受害者, 如何做好网络攻击的防范和投资工作仍将是一项任重而道远的任务。

参考文献

[1]Cavusoglu, H., Mishra, B., Raghunathan, S..Amodel for evaluating IT security investments[J].Communications of ACM, 2004, 47 (7) , 87–92.

[2]Tanaka, H., Matsuura, K., Sudoh, O..Vulnera-bility and information security investment:Anempirical analysis of e-local government in Ja-pan[J], Journal of Accounting and Public Poli-cy, 2005, 24, 37–59;

[3]Ryan, J.J.C.H., Ryan, D.J..Expected bene-fits of information security investments[J], com-puters&security, 2006, 25, 579–588;

[4]Bojanc, R., Jerman-Blazic, B..An economic modeling approach to information security risk management[J], International Journal of Information Management, 2008, 28, 413–422;

[5]Huang, C.D., Hu, Q., Behara, R.S..An economic analysis of the optimal information security investment in the case of a risk-averse firm[J], Int.J.Production Economics, 2008, 114, 793–804;

[6]Xin, B., Ma, J., Gao, Q..The complexity of an investment competition dynamical model with imperfect information in a security market[J], Chaos, Solitons and Fractals, 2009, 42, 2425–2438;

[7]Chai, S., Kim, M., Rao, H.R..Firms'information security investment decisions:Stock market evidence of investors'behavior[J], Decision Support Systems, 2011, 50, 651–661;

[8]Bojanc, R., Jerman-Blazic, B., Tekavcic, M..Managing the investment in information securi-ty technology by use of a quantitative modeling[J], Information Processing and Management, 2012, 48, 1031–1052;

[9]Huang, C.D., Behara, R.S..Economics of in-formation security investment in the case ofconcurrent heterogeneous attacks with budgetconstraints[J], Int.J.Production Economics, 2013, 141, 255–268;

交叉小径的城市篇8

世博轴雕塑展的发起：全球竞标

法国密特朗艺术中心总裁密特朗先生在展览画册的前言中提到：“世博会事务协调局是充满抱负的，在向全世界发出雕塑项目征集邀请后，成立了一个专家评审委员会，用他们专业的眼光来寻找一个能够胜任的团队、并且评估和挑选作品方案……本次展览中的很多作品，比如陈长伟、黄致阳、彼得戈格莱尔、梁美萍、李颂华、刘建华、托马斯·萨拉切诺、沈远、隋建国、帕斯卡·马塞恩、夏维尔·威尔汗、向京、张洹，特意为本次‘世界的艺术’创作和制作……另外，也感谢艺术家莫西亚·坎特、威姆·德沃伊、丹·格雷厄姆、苏波德·古塔普、朱利安，奥培、王广义、展望，他们已有的精彩作品更是为本次展览增色不少。”

通过密特朗先生的以上陈述，以及媒体见面会上他的进一步介绍，我们了解到此次展览最初由世博会发起，向全世界征集雕塑项目。法国密特朗艺术中心是由法国前总统佛朗索瓦，密特朗的侄子让贾伯耶，密特朗于1988年在法国巴黎建立的一家专业艺术中心，以经营六十年代至今的法国与国际艺术家的雕塑创作珍品为主，策划国际性的当代艺术展览，至世界巡回展示欧洲艺术家最新现代艺术创作。该中心拥有数十年专业经营国际当代艺术作品的历史，善于将城市雕塑和室内雕塑相结合，营造独特的雕塑人文景观。回顾密特朗艺术中心的策展经历，能看到他们拥有非常丰富的政府公共部门艺术策划经验，也有骄人的国际大型展览策划经验，因此得以从诸多竞标团体中脱颖而出，成为此次世博会雕塑展的总体策划机构。

诗意的副题：交叉小径的城市

策展人巴拉克是促成此次展览的重要人物，作为著名的国际策展人，他说服了诸多国际知名艺术家，来参与此次展览。现场有记者问巴拉克先生为什么选择“交叉小径的城市”这样的一个副题，我们可在展览画册前言中看见他对此的解释：“关于幸福、正义、共同富裕、利他主义以及和谐关爱的思想，似乎永恒不变：任何东西都不能与人和自然对立……拟定的副标题源自阿根廷作家博尔赫斯的小说《交叉小径的花园》，该小说是复杂多姿的当代都市的生动写照，是通向现代通天塔之路……”通过雕塑作品对主题的呈现，巴拉克希望观众更好地感知艺术家面对现实的方式。

参加媒体见面会的艺术家们也各自发表了见解：

刘建华：“公共艺术有很大的冲击力，可以在一个公共空间形成交流和互动。有人说我怎么没有用瓷来做作品，实际上我没有特别强调材料的特殊性。这次的作品比较遗憾，因为最初设想的是要有一个底座，总共加起来16米，但由于地面承重问题，最后没用底座，只有9米。”

沈远：“以前我看过一个德国地质学家说地球最初是连为一体的，而我后来又看到这个地质学家的一些人生事迹，很有触动。加上平常我做作品大多取材于日常生活原型，所以这次想到鸡蛋雏形和地球村的联系，做了一个椭圆形的鸡蛋。”

黄致阳：“艺术可以是消费的，也可以什么都不是，它对个人、社会的意义都是非设定的，可以衍生。”

王广义：“这次我本来要实现风、水、龙三位一体的作品结合，但由于作品太重，放在水上的设想没能实现，东风金龙汽车是当年专门给毛泽东坐的红旗，我通过这个作品来探讨社会的推进及后退与王权崇拜等问题。”

隋建国：“自我1979年第一次来上海到现在，这个城市已经有了巨大变化。为了这次展览的创作我先后三次来看场地，最初觉得是艺术家的舞台，后来慢慢觉得是建筑师的舞台。我在世博会工地上找到一块小石头，用铁丝网结构把它放大，就得到现在的作品。”

梁美萍：“在香港做艺术其实压力很大，这么一个寸土寸金的地方，艺术家的作品可能摆到商场里去是人流量最大最容易推广的，但实际上艺术家敌视商场艺术的，所以提到公共艺术，艺术家很多时候还需要自我调整。”

展望：“关于建筑和艺术跨界的问题，我觉得建筑师做雕塑(对雕塑家)威胁不大，画家做雕塑威胁才大。”

赞助与捐赠：来自国内外品牌企业的支持

马爹利、汤臣集团和鄂尔多斯集团分别是此次世博雕塑展的赞助商和捐赠企业，汤臣集团向世博雕塑展捐赠了张洹雕塑作品《和和，谐谐》，鄂尔多斯集团则捐赠了刘建华作品《延伸的空间-鄂尔多斯之针》。

作为本次展览的主要支持单位，马爹利主要在整个展览的媒体及宣传方面给予了大力支持，他们期望借助艺术家与当今城市现状的对话，深入挖掘传统与当代、过去与未来的融合与冲突，以多样化的作品形式阐释艺术让城市生活更美好的主题。

近年来，马爹利对中国当代艺术的发展所起到的推动作用，在国外品牌中堪称数一数二，马爹利艺术基金和非凡人物奖都为大家所熟悉，在展览方面，从04年开始马爹利几乎每年都有参与：