卷烟库存调查分析（共6篇）
1、卷烟需求结构和档次开始下降，10 元档次以下卷烟需求开始上升。
2、打工群体开始外出做工。特别是当前大城市受金融危机影响，工作岗位需求下降，也迫使打工群体早外出寻找工作。
3、农村柑橘价格和行情持续恶化，严重影响农村柑橘产区的经济收入水平。笔者辖区 有些零售客户家中几万斤柑橘不能卖出，且部分柑橘开始变质。收入不能变现成为现实。这 些都直接影响了卷烟消费量、消费档次和客户卷烟资金周转。
4、社会库存卷烟消化还需要一定的时间。同时也包括消费者手中礼尚往来带来的卷烟 消化。这直接体现在零售客户的卷烟订货量和继续订货。根据当前农村零售客户卷烟库存结构、卷烟需求结构变化，如何做好满足市场卷烟消费 需求，通过指导零售客户卷烟经营，并提高客户盈利。以“保增长，重服务”为主线，使卷烟销售保持持续、稳定、健康的发展。笔者认为：
1、加强客户保持科学合理的卷烟库存量。通过库存卷烟清点，避免卷烟积压，降低客 户卷烟经营风险。并提高客户资金周转效率，具体的如保持库存卷烟“先进先出”原则、适 当减少雄师（老版）的库存量等。
2、扎实开展卷烟的明码标价工作。一方面提高客户的卷烟盈利水平，另一方面提高客 户的满意度。
3、加强替代卷烟品牌的推荐力度，提高需求满足率。如当前红双喜（硬）的货源不能 满足市场需求，应宣传替代品牌红塔山（软经典）来替补部分市场需求。
4、加强卷烟品牌培育的工作力度。应根据市场需求变化来确定目标市场，并通过对重 点品牌的卷烟陈列、摆放和品牌宣传力度，引导市场消费需求，加强市场信息收集和零售客 户的跟踪服务等。烟草在线专稿 库存是指企业在正常生产经营过程中持有的、以销售的产成品或商品，或 为了出售仍然处于生产过程中的产品，或在生产过程、劳务过程中消耗的材料、物料等。它 是反映企业流动资金运作情况的晴雨表，就卷烟零售户而言，库存不仅是卷烟销售的晴雨表，还是制定营销策略的重要依据。一般而言，零售户既追求着按质、按量、按价格、品种、规 格及时、连续地供应卷烟，又要保证库存资金为最小，达到数量控制、质量控制和成本控制 的目的；既要保证卷烟经营不间断、有节奏地进行，又要及时补充不断消耗掉的货品（卷烟）储备量。纵然所知，春节历来是卷烟销售的旺季，而加强春节节气后卷烟社会库存的调研分析，对于准确把握辖区卷烟市场容量，制定针对性的营销策略，以及确保卷烟市场的持续健康发 展，意义显得尤为重大。为此，笔者特结合所在的县级营销部，就春节节后客户库存予以调 研分析。
一、春节前辖区卷烟销售情况 春节前根据上级部门“春节供货工作安排”，有针对性、有计划的选取各批次放量客户，以及精心开展订单指导，笔者所在的辖区卷烟销售呈现良好发展态势。销售卷烟2239.58 箱，其中低档烟销售662.28 箱；单箱销售额达10541 元/箱；各名优品牌集中度明显趋高，一、二、三、四类卷烟分别销售94.79 箱、125.74 箱、686.24 箱、670.53 箱。各项经济指 标取得了较好业绩，“开门红”的实现为全年卷烟经营工作打下了坚实基础。
二、库存盘点基本情况： 春节后，从2009 年2 月1 日－6 日，根据上级部门统一要求和县级营销分部工作部署，以市场类型为主线，兼顾业态，按辖区内不同零售业态及经营规模大、中、小类型30%（客 户总户数）的比例选取了728 户零售客户进行了库存盘点。其中县城区域客户110 户，属于 县城比较繁华的街道，经济水平比较高，主销中高档卷烟；乡镇街道区域225 户，属于经济 水平中等，人流量较大，主销中高档卷烟；农村区域客户335 户，消费者多为村民，主销中 低档卷烟。超市21 户、便利店88 户、烟酒点28 户、商场37 户、娱乐服务类17 户、食杂 店493 户、其他44 户。通过库存调查分析，其中库存偏大的65 户，占比为8%，囤积品种 大多为硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等；合理的558 户，占比为77%，各价位断卷 烟结构比较平衡、合理，且品类替代性较强，各价位断至少有着3－4 个可替代品牌；偏低 的110 户，占比为15%，主要是10 元/包以上价位段卷烟在某些局部区域市场需求旺盛。
三、库存盘点调研分析
（一）春节后客户库存总体情况 从实地走访市场，以及零售客户和卷烟消费者所反馈的市场与库存情况来看，辖区客户 库存总体比较合理，各价位段卷烟也趋向合理，且有较好的品类替代，新品销售形势逐渐上 升。
（二）单品牌库存情况：
1、紧俏品牌基本断档，品类替代成效明显。如红塔山（经典1956）、硬盒云烟、硬盒 白沙、红河（甲）、软盒红塔山（新）等已经基本断货。但是，节前在着重加强订单指导的 同时，积极将品类替代贯穿于春节卷烟销售工作当中。且以此为契机，着力提升客户卷烟经 营结构。因此，客户品类替代成效明显，尤其是县城、乡镇街道区域，客户替代意识明显较 强，能够主动购进同价位卷烟，如硬盒真龙天骄、软真龙娇子、一品黄山、软盒阳光娇子、紫云烟等作为替代，有效缓解了紧俏货源的市场需求，抵抗市场风险的能力也进一步增强。
2、顺销品牌形势走好，库存结构较为合理。顺销品牌绝大部分能满足市场需求，且品 牌较为丰富，大都集中在5－6 元/包、8－10 元/包价位段。绝大部分客户库存合理，但是 少部分大规模客户出现断档，具体在10 元价位段卷烟，主要原因： 一是70%以上的乡镇党委、政府，以及社区和村委春节期间没有主办任何形式的民间活 动，包括一年一届的篮球比赛等； 二是受金融危机影响，以汽配件为支柱产业的本县，也随之被卷入到这场经济“寒流” 中，也较大程度上影响着卷烟销量的增长和结构的提升。因此少部分客户，尤其是处于工业 园区周边的卷烟零售户，不敢贸然购进过多中高档卷烟； 三是因去年同期低温冰冻雨雪灾害，大多外出务工人员没有返乡，而较多客户购进此 10 元/包价位段卷烟较多，却出现滞销比较严重局面，因此今年春节期间不敢冒然购进过多，谨慎保守来制定计划； 四是对市场需求预计不足，少部分客户对市场需求预测意识明显不高，一般凭经验来主 观判断，较少能结合销售数据，以及周边影响销售的因素来分析自身销售情形； 五是客户经理订单指导的科学性有待加强，经营指导能力有待进一步提高。
3、低档卷烟囤积略多，市场需求有所降低。在订单制作指导中，客户经理着力以春节 节气良好销售机遇为契机，努力在增量的基础上提升卷烟结构。但是部分客户，尤其是县城、乡镇街道区域客户，因担忧节后甲天下（醇和）市场供应不足或限量投放，因此在资金比较 充足的情况下而较多购进。也因受“两广”烟厂合并或品牌培育及组合影响，再加上醇和甲 天下一直都是处于主导品牌，且消费者根深蒂固依赖程度很大的主销品牌，因此购进量比较 大。
（三）各价位段卷烟库存情况 1、200 元/条价位以上 200 元/条价位以上的高档卷烟比较畅销，在辖区仍以软盒玉溪和硬盒芙蓉王为主。但 是在某些局部的乡镇街道区域，少部分库存偏大，基本都库存约10 条。主要原因： 一是今年受金融危机影响，消费者购买能力和可支配收入相对降低，对其需求较少，因 此200 元/条价位以上卷烟客户很少能成条销售，大都是散包销售； 二是政府办公业务用烟历来是销售200 元/条价位以上的有力渠道，但是今年大多政府 没有动员主办任何形式的民间活动，而社区和村委也没有举办任何集体活动，因此20 元/ 包价位以上卷烟销售受到较大影响； 2、100 元/条－200 元/条（不含100 元/条）100 元/条－200 元/条（不含100 元/条）卷烟，一般是硬盒真龙（祥云）和红河（99）为主，其次是黄鹤楼（金砂）。该价位段畅销品牌相对较少，客户购进较少，市场需求不大，库存合理，能维持自然的市场需求增长和正常的卷烟经营。但新品卷烟黄鹤楼（金砂）一投 放上市，辖区市场反应普遍较好，而因货源不足，市场需求没得到较大程度满足。3、80 元/条－100 元/条（含80 元/条）80 元/条－100 元/条（含100 元/条）价位卷烟历来是春节期间销售的主导品牌集中点、主销价位段，且该价位段品牌丰富，货源相对较为充足，大部分客户库存合理，但是少数大 规模客户出现库存较低。主要原因： 一是客户订单制作欠合理、科学； 二是客户经理订单指导的科学性、合理性有待加强，数据营销能力也有待进一步提高； 三是少部分客户市场预测比较盲目，基本都是主观凭经验来判断，而忽略了根据周边销 售形势和总体辖区市场经济因素来综合分析判断； 四是少部分区域客户经营仍较保守，很多因受去年购进较大却出现滞销局面的影响，而 今年却不敢冒然购进过多，加上对市场分析不足，因此库存偏低； 4、60 元/条－80 元/条（不含60 元/条）60 元/条－80 元/条（不含60 元/条）价位段卷烟能较好满足市场需求，客户购进相对 较少，且库存基本合理。但是部分区域少数客户库存偏低，主要原因由于春节前对春节期间 卷烟消费能力估计不足，农村客户受资金制约，购进较少。其间也主要以新品真龙（天翔）为主，其高香、醇和的显著特色，赢得了市场较好好评，其销售情形不断趋好。5、50 元/条－60 元/条（含50 元）50 元/条－60 元/条（含50 元）该价位段卷烟，供应充足，购进合理。库存量偏大的品 种主要集中在真龙（软娇子）和硬盒真龙（骄子），主要原因： 一是本地产销烟，货源历来较为充足，而其他相邻或同价位卷烟却是限量供应或是市场 接受程度相对不高，因此客户购进真龙（软娇子）和真龙（天骄）相对较多。二是外出广东区域务工返乡的农民工，在局部区域少部分却喜欢抽红双喜，因此返乡后 也习惯抽红双喜，因此一定程度上影响其销售； 三是今年乡镇、农村没有主办任何形式的民间活动，去年都主办篮球等，因此也较大程 度上影响辖区该价位段卷烟销售。此外，其它品牌购进和销售情况都比较合理。但紧俏品牌白沙、醇香云烟乡镇街道及农 村客户却大都库存3 条左右，主要原因一是春节前基本都是每周访销5 条投放，客户基本都 是购满；二是因包装较白，不太适合春节较为喜庆时期，因此消费者对此选择较少，而宁可 在此时期转为选择同价位卷烟。6、30 元/条－50 元/条 30 元/条－50 元/条价位段卷烟，品牌较为丰富，客户选择空间较大，也主要以甲天下 系列、红金龙系列为主，零售客户库存比较偏高。主要原因是硬盒特制甲天下历来都是本辖 区农村区域客户喜宴用烟的首选和主选品牌，深受客户和消费者的喜爱。而该品牌春节前货 源不稳定，此春节期间货源充足，因零售客户担心节后再次被限量而较多购进。7、25 元/条以下（含25 元）25 元/条以下（含25 元）的低档卷烟，品牌丰富，能有效满足和供应农村卷烟市场需 求，其主销品牌仍是以本地产销烟——硬盒甲天下（醇和）为主，其库存相对偏大。主要原 因是乡镇街道以上区域的客户，因春节期间货源稳定，且资金比较充足而加大购进，但农村 区域的客户购进和销售都比较合理、正常。下一步将在稳量有效满足农村市场的基础上，进 一步挖掘客户潜力，确保卷烟上水平，结构进一步提升与优化。
四、建议与对策
1、及时关注片区内的卷烟市场与消费概况等因素。及时、准确的把握片区内影响卷烟销售的相关因素，如市场因素、经济因素、政策因素 等，也要尽可能详尽的了解片区卷烟消费概况、消费行为和卷烟购买行为，以此更有利于指 导客户订单的制作，也无论是重要民族节气、节假日，还是平时正常平稳销售时期，对这些 市场和消费因素的把握，将大大有利于营销策略的调整和制定，也更有利于客户经理有的放 矢的开展订单指导和经营建议的合理提出，从而较大程度上避免客户库存的不合理现象。而卷烟市场与消费要素的把握，主要了解以下几方面内容：辖区每位零售户的经营状况，知晓客户的卷烟需求量；每位零售户的主要商圈及主要卷烟流向；消费群体的消费行为和偏 好，消费水平的差异情况；外出人员及留守人员情况；季节性、突发性的卷烟需求等等。
2、着力构建面向消费者的现代卷烟营销体系。客户经理是零售客户和消费者最前沿的服务者。要着力从研究消费者、服务消费者、引 导消费者这三个层面积极探索面向消费者工作体系。研究消费者就要研究服务片区内卷烟市 场与消费情形、卷烟消费行为与购买行为；服务消费者就要做实消费保障、做好消费沟通； 引导消费者就要从品牌培育、习惯引领、文化引领着手。只有从这三方面多下功夫，多管齐 下，以此在研究消费者，得以翔实数据的基础上，加以从品类管理的角度予以引导消费者，从而更有利于零售户的卷烟经营，也能较大程度的规避卷烟经营风险；也能较好避免紧俏货 源断档、顺销品牌或多或少库存囤积偏高或偏低的现象。以此所带动客户开展的品类管理，更有利于客户品牌的合理、有效替代，以致客户制定订单能更为科学，相应的库存也会更为 合理。
3、切实细分客户的基础上向营销层面转变。细分客户分类，细化服务，着力将客户经理从简单的执行层面向营销层次提升、过度。不断延伸服务内涵、服务形式，服务空间与时间。此外，重点参考“精确营销分析表”、“社 会真实需求调查表”、“社会库存盘点表”等数据。以此，以细分市场、细分客户、细化服 务为基础所指导的订单才更具有针对性和合理性。从而避免如春节后少数大规模客户中高档 价位卷烟断档等现象。
一、卷烟零售户的经营现状
抽查对向为大小型超市、闹市区、生活小区内零售户，销售结构较高。到以上零售户消费的人群一般消费水平都属中、高档。发现以下销售情况：
1、消费者来买烟时，说来包5元的黄果树，老板头也没抬丢出一包烟，找了钱，接着招呼下一位。
2、熟客来了，招呼到：“××，取包烟。”老板不用问品牌取出一包他熟知的烟。
3、消费者叫了几声取包烟，见没回声，扭头就走。
4、坐在火箱里打牌，有人买烟装没听见或叫小孩去取或让消费者自取。
5、在门前卖早点，正忙着，说：“自己取，钱丢在柜台里。”
6、正忙着做家务，也是叫小孩取或自取。
7、有人买某种品牌暂无货，也没有推荐另一品牌，任由消费者选购或走下一家。
以上调查显示，卷烟零售户没有一户是具有专业性的，以家庭式的搭卖为主，没有形成规模，没有对卷烟零售利润形成依赖。虽然客户经理能指导零售户调整卷烟结构，但零售户却不能指导消费者购买卷烟品牌，更谈不上推销品牌。究其原因主要是：
1、由于零售户过多、过密，布局欠合理，对零售户销售定量，零售价格监管不力，零售户之间无序竞争激烈，一条烟只赚0.5元就能出售，降低了零售户积极。
2、个别零售户销售卷烟只是为了带动其它副食销售，把卷烟销售放在经营中的从属地位。
3、街道上的零售户多为一些老人或家庭主妇，家庭成员有工作或本人有退休工资，生活不愁，摆摊只为打发时间，还可以赚点油盐钱。还有一些零售户，虽想以此为生计，但苦于没有多余本钱，常常是卖了这条烟，才能进下条烟，赚来的钱用来维持生活了。实行电话订货、电子结算后，这类零售户经常电结不成功，上门收款也是凑了零钱还要借。劝其取缔，就到单位找领导哭诉。
4、超市虽然有别于以上零售户，有专柜却无专人出售，遇上人流量大，就会不在乎一包卷烟的出售。
以上零售户都缺发与消费者的沟通，没有择牌销售意识，品牌培育被动、消极。
二、搞好卷烟零售户队伍建设
针对以上问题，要抓好卷烟零售户队伍建设，让其充分发挥作用，使其成为“由我调控，归我管理，为我所用”的生力军。我认为建立规范的卷烟零售直营或加盟连锁店是今后发展的必然趋势，也是网建提升要求，我县应尽快实施。
（一）对零售户应从以下两方面调整：
1、客户经理帮零售户理财时，除着重指导零售户如何调整品牌结构，也应指导零售户如何抓住消费者心理、推销品牌的技巧。
2、对连续一年内被评为一级诚信户的零售户应给予表彰，紧俏品牌应优先照顾，以提高其积极性和影响力，优先考虑发展为卷烟零售直营或加盟连锁店。
（二）设立卷烟零售直营或加盟连锁店对烟草企业和零售业是互利互惠的，有以下好处：
1、卷烟零售直营或加盟连锁店的设立可以统一零售价，用一价制零售来引导零售价格，促使零售户的经营毛利额提高，增加其对卷烟利润的依赖性。
2、由于是烟草企业的卷烟零售直营或加盟连锁店，会享有很高的进货优先权，对零售户是相当有利的。
3、通过提高部分零售户的地位，使其他零售户形成一种竞争的意识，以提高零售业的整体素质。
4、直接掌控零售终端，让其成为“由我调控，归我管理，为我所用”，更有利于卷烟品牌的宣传、塑造，利用专卖专营体制，在外烟大举进入中国市场之前，对零售终端通过连锁经营变行政垄断为经济垄断，在有效控制卷烟市场的同时打造强势卷烟品牌。
11月21日－23日，我们对我县卷烟市场规范经营情况进行了一次局领导、纪检再监督调研，同时对客户经理、市管员工作情况进行了一次深入细致的调查。在这次调查中，我们主要采取随机抽查的办法，调查了城区、井头圩镇、端桥铺镇、芦洪市镇，复盖范围比较广，制作了调查情况表，着重调查了客户经理工作情况，市
管员工作情况，电话访销、送货情况，省外烟上柜情况，零售户对烟草公司满意度情况等共12个项目，在调查中，得到了广大卷烟零售户的积极配合，我们和零售户进行了面对面的交流，认真听取了他们的意见和建议，掌握了第一手资料，对我县当前卷烟市场经营情况有了更全面的了解。
一、当前我县卷烟市场基本情况
**县位于湖南省最南端，是一个以农业为主的县城，辖区人口将近58.98万，农村人口占84%左右，农村经济以打工经济为主，因此外出打工人员很多，据统计，**县2006年外出打工人数为13－14万，**县经贸、旅游事业落后，居永州地区死角，区位无优势，流入人员很少，因此，全县常住人口大约为50万左右，年销售卷烟14510箱，人均6.2条。通过调查，我们认为当前我县卷烟市场基本正常，还具有一定的开拓空间。主要表现在以下几方面：
一是当前卷烟销售势头旺盛，市场上高、中、低档烟都出现了货源供应紧张的局面。从我们这次调查的数据看，在城区大部分零售户反应黄盖芙蓉王紧俏，供不应求，每月都是限量供应，一般的小户每周供应一条，有的零售店甚至出现缺货的情况。精品白沙一代、二代供应也非常紧张，盖白沙供应量严重不足，部分小户只能到大户处高价购买。在乡镇农村市场，零售户主要反应盖芙蓉、盖白沙、精品一代供不应求；
二是省外烟还存在较大的发展空间。在我们调查中发现，尽管省产高、中、低档烟都出现了供应紧张的局面，但省外烟没能及时有效填补空缺，大多数零售户还是把目光盯在为数不多的几个省产品牌上，对同档次的省外烟缺乏了解，没有信心，致使省外烟上柜率低，严重制约了省外烟落地销售的机会，也严重制约了我县卷烟结构调整。我们调查的数据显示，城区省外烟上柜每户10个品牌以上的占35%；5－10个品牌的占50%；5个品牌以下的占15%，乡镇省外烟上柜每户10个品牌以上的占15%；5－10个品牌的占30%；5个品牌以下的占55%，而我局目前销售的省外烟品牌已达30个以上，因此，只要因势利导加强宣传推介，省外烟销售还大有潜力可挖。
三是尽管货源普遍紧张，但零售户对烟草公司的满意度还是较高，我们走访的零售户都对烟草公司的服务感到比较满意，特别是对送货、电话访销工作非常满意，这说明我们当前采用的“电话访销、电子结算、送货上门”的网建模式得到了广大零售户的认可。
四是卷烟市场秩序较好，假冒卷烟的销售得到了一定遏制，零售户对烟草公司的信赖度上升。我们在调查中对假冒卷烟的动态进行了重点了解，征求了很多零售户的意见，据他们反映，在乡镇农村市场，确实还存在假冒卷烟的“地下配送网络”，一般是采用摩托车、自行车送货，每次数量不多，挨家挨户进行推销，价格不到烟草公司卷烟的三分之一。但我们走访的零售户，都认为卖假冒烟会影响店子的声誉，再便宜他们也不要，还是从烟草公司购买放心；同时，在走访中没有听到反映烟草公司卖假冒烟之类的问题。这说明，我们近几年大力推行的网建工作取得了显著的社会效果，有力地提升了烟草公司的社会形象和美誉度，加强了烟草公司和卷烟零售户之间的情感联系，巩固了烟草公司的销售渠道。
二、当前卷烟市场及我们工作中存在的主要问题
尽管当前卷烟市场总的趋势是良好地，但也存在一些不和谐的现象，在烟草专卖内部监管不断强化，规范经营标准不断提高的背景下，如不采取措施，放任自流将给我们的工作造成重大损害。主要表现在以下几方面：
一是在城区和乡镇市场普遍存在一户独大的现象，一户或几户零售户控制了周边几十个零售户，形成了“大户吃小户，小户傍大户”的恶性循环，在一定程度上扰乱了卷烟市场的正常秩序。我们在调查中许多零售户都反映同一个问题，就是小户经常订不到紧俏烟，而几个大户确有足够的货源高价卖给小户；在鹿马桥镇，我们走访了这里的“大户”向满林，这是一家超市，多年来其卷烟销量在该镇一直居首位，我们问他的卷烟是在哪里购买的，他当即保证卷烟绝对是从烟草公司购进，并拿出购烟凭证给我们查看，从这些凭证中，我们发现其中有部分凭证是另外6户的姓名，向满林解释道：你们每月限定我的购买量20件，我不够卖，他们订的到烟又销不出去，因为我们关系好，他们帮我订烟，我再到他们那里去收购。通过对这些现象的分析，我们认为这种情况的形成，既有客观原因，也有主观原因。客观原因就是这些大户基本上都有多年的卷烟经营基础，逐步建立了自己的销售渠道，对农村市场的幅射面比较广，卷烟周转能力强，善于
经营，对卷烟市场信息变化反应比较敏捷；主观原因是烟草公司以往片面追求销量的政策为大户的滋生提供了生存的土壤。首先烟草公司为了完成任务，推销滞销产品而出台了协议销售的政策，对紧俏烟进行协议销售，小户因为周转慢、资金不足而得不到足够的紧俏烟，而大户资金充足、销售面广、周转快，为获得紧俏烟而大量购买滞销烟，再低价抛销，赚取紧俏烟的高价利
润；其次，客户经理为了尽快完成任务，对大户情有独钟，普遍存在“重大户，轻小户”的思想，在执行政策上不由自主的向大户倾斜，甚至不惜违反规范经营的有关规定。因此，大户的存在具有一定的必然性，这种现象在当前和今后一段时期内是很难避免的，我们必须采取有力措施应对，起到遏制“老大户”的发展空间，制止“新大户”再出现。
二是卷烟送货虽然基本到位，但也存在一些不规范的问题。在这次调查中我们在**县白牙市镇大市场文丙秀店内当场发现有其它9户所订的卷烟被其运到了该店中，经调查了解，是因为大市场内送货车不能开进去，因此车子一般停在市场傍边，由经营户自己来领货，但在我们发现的已领取的9户中，其中邓平元、富贵蛋糕店、蔡寿华、李燕华、陈艳林、倪言付6户没有签字，卷烟就已发放给文丙秀，这就说明还存在送货不到位，“拦路转货”的情况；在零售户丁海峰店内调查时，其向我们反映每次送货来很少要我签字，可能是他们自己代签的；在鹿马桥有一户位于公路旁，因不顺路，送货车就只停在路口，要求零售户自己来取货的情况。这些问题反映出我们部分员工的规范经营意识不强，没有严格按照“三个百分之百”的规定执行。
三是客户经理的职能没有充分发挥，部分客户经理没有很好地履行职责。主要表现在：
1、大部分卷烟零售商不认识自己的客户经理，对客户经理的职责不了解，在我们调查的经营户中，有60%的零售户不知道或不清楚谁是自己的客户经理。
2、客户经理走访不到位。在我们走访的零售户中有45%反映客户经理从没去过或很少去，只有30%的零售户反映客户经理经常去，而乡镇市场的走访率更低，客户经理在走访时基本上以大户为主，对中、小户关注不够；
3、客户经理在货源分配上存在“重大户，轻小户”的思想，对货源分配政策宣传讲解不到位，造成货源分配不公，透明度低，部分客户经理存在工作方法简单粗暴，对零售户提出的问题要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心细致的解释工作，造成卷烟零售户对卷烟货源分配不满。
4、客户经理中普遍存在重销量，轻结构，对省外烟宣传推介不力的现象。
四是市管员职责不明确，市场监管不到位。在我们走访的零售户绝大部分不知道有专卖市管员，只知道有专卖稽查员，部分农村偏远零售户专卖市管员一年都难去检查一次。同时，专卖市管员没有充分发挥监管作用，在内部管理上还存在“面子思想”，总想大事化小，小事化了，没有严格履行专卖管理同级监督的职责，没有对客户经理和配送流程进行有效的监督；在外部管理上缺乏重点，对市场动态了解不及时、不透彻，缺乏对大户监管的有效手段。
三、几点措施
通过上述分析，我们认为当前是我县卷烟销售提结构，发展省外烟的黄金期，机遇与挑战并存，只要妥善处理好各种矛盾和问题，必然会开创我县卷烟销售的新时代。主要有以下几点建议：
一是做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，在货源分配上要有意识地向中、小户倾斜，对确实是拆条销售的经营户，要加强沟通了解，切实掌握他们每月的真实销量，逐步用真实销量代替历史周转量进行货源分配，在货源供应上尽量给予满足，减小他们到大户购烟的概率，从而起到遏制大户销量的效果。对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，客户经理要多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
二是销售部门要加强对市场的调查研究，提高市场敏感度，未雨绸缪，争取“早计划、早行动、早落实”，保证明年的“开门红”。根据**县以往的销售经验，每年从10月份开始，卷烟销售逐渐进入旺季，特别是春节期间更是卷烟销售的黄金季节。同时，**县外出打工者众多，从每年12月份开始，都会有大量民工回家过年，外出打工者因长年在外省工作，对本省品牌卷烟依赖性不强，比较容易接受省外烟，打工者大都是年轻人，消费水平以中、高档烟为主，这段时间是我们上销量、提结构、加强省外烟销量的最佳时期。要抓住这一时机，就必须要求我们的客户经理从现在起就要加强对省外烟的宣传推介力度，要积极向零售户贯彻这种思想，使卷烟零售户对这种趋势有明确的认同感，争取用省外烟品牌填补由于省产品牌供应不足而形成的市场缺口；同时，要进一步完善客户经理的考核办法，目前我们所执行的考核办法中卷烟销量所占比重较大，客观上导致客户经理片面追求销量，建议适当提高省外烟销量在考核中所占比重，从而激发客户经理推介省外烟的主观能动性，起到事半功倍的作用。
三是进一步加强专卖监管力度，做到内外并举，从根本上保证卷烟市场的正常秩序。专卖市管员要切实转变观念，改变作风，把工作落实到位，市管员下去检查，要充分履行同级专卖监督的职能，要检查客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位，有无漏访户、漏送户，收集零售户对访销配送工作的意见，及时反馈到销售部门，以便对周转量进行及时修改，切实加强内部规范经营行为。要不断提高管理水平，以规范管理来巩固卷烟市场，要充分发挥专卖专营体制优势，加强卷烟零售许可证管理力度，充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段，加强市场监管。同时，专卖市管员要加强对大户的监管，切实掌握大户从小户收购卷烟的证据，一旦证据确凿，就要严格按照《烟草专卖法实施条例》第六十条，以未在当地批发企业进货进行处罚，从而使大户不敢明目张胆地收购卷烟。
四是要进一步落实规范经营的各项规定，切实做到配送到户，落地销售，落地消费，坚决杜绝送货中出现的本人不签名就发货，一人代领多户，拦路提货、中途缷货等不规范行为，加强对员工的思想教育，提高规范经营意识，对违反规范经营要求为大户收购卷烟提供便利的行为要从严处理，坚决制止。
五是以人力资源建设为契机，进一步完善各项规章制度，制订切实有效的考核考评机制，从制度上确保奖罚分明，使考核真正起到奖勤罚懒的效果。
一、**农村卷烟市场专卖管理的现状
由于农村所处地理位置、历史文化、经济发展等条件，决定了农村卷烟市场的现状和特点。众所周知，近些年景宁县农村虽然得到很大发展，但在大部山区，农村经济仍欠发达，仅仅是解决温饱问题，农民的法制观念还很淡保虽然国家颁布了《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》，县烟草公司也开展了法制教育活动，但宣传教育力度不够，尤其在山区农村表现更为突出。在一定程度上影响了农村卷烟市场依法有序管理，一些地区农民抗法案件屡有发生。纵观景宁县当前农村卷烟市场专卖管理现状，主要存在以下几方面问题：
（一）交通不便，战线长，管理难度大
**县农村市场偏僻，交通不便，分布滥散。往往是一个村绵延十几里，下乡检查查一户得走十几里山路。一些地方车辆无法到达，只能徒步检查，给专卖管理工作造成很大难度。全县2100户零售户，其中农村占1120户，占总零售户的53.3%左右。对全县每个经销户进行一次全面检查，一月时间也检查不完，全面检查市场周期太长，造成专卖检查困难大，管理难度大。影响了对违法违规行为打击力度。
（二）法制教育不到位，农民法制观念淡薄
近些年，随着社会主义法制教育的普及，以及“二五、三五”普法教育，使我国国民法制意识增强。但不可否认在山区农村还存在薄弱环节，加之《烟草专卖法》、《实施条例》颁布较晚，宣传教育力度不够。使山区农村农民对烟草专卖知之甚少。近些年，下乡检查查扣违法卷烟，有的违法经营者甚至煽动不明～的群众围攻、欧打、哄抢查扣卷烟。对～者批评教育时，一些老百姓竟说：“没听说卖几盒烟也违法”。2003年一年查处120起卷烟案件中，农村市场案件达75起，占查处案件62.5%。
（三）卷烟供应品牌不合理
近些年，随着国家宏观政策的调整，一大批中小烟厂关闭转产，而这些中小烟厂大部分生产中低档卷烟。目前，卷烟工业都是以提高利润为生产目的，低档烟利润少，一些烟厂干脆不生产，造成市场低档烟紧张。而广大农村，有着占全国烟民80%以上的消费者，吸食水平大部分在低档卷烟。一方面急需低档烟，而另一方面供方又缺货，于是地下制假贩假应运而生，且有大市常这不但侵害了消费者利益，也使国家税收蒙收巨大损失。
（四）制假贩假分子将目标转向农村大市场
经过努力，近些年烟草专卖法深入人心。在城镇利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，使贩假分子胆颤心惊，无处藏身，失去生存的“土壤”。他们纷纷将目光盯住农村这个具有巨大潜力的大市常同时因为山区农村信息闭塞，交通落后，农民法制意识淡薄，经济条件差，缺乏真假卷烟鉴别能力，于是贩假分子化整为零，利用摩托车及机动三轮车走村入户，大肆贩卖低档烟。
一些地区农民明知是假烟，但图便宜实惠而竞相购买。不法分子轻易从农村消费者获取较为丰富的利润。另外，附近烟叶产区每年收购结束都有一些低次烟收不完，又为制假者提供源源不断的货源。近几年，渑池县查处的几起贩假、制假案件中，大多是贩假分子用机动三轮进村入户贩卖，价格大都在每条7——8元左右。制假分子从农民家中收购低次烟叶每公斤0.2——0.3元，切丝机、香精、包装盒应有尽有，制假设备应有尽有，这也是制假贩假屡打不死的原因之一。
（五）地方保护主义严重，查处案件难度大
山区农村农民法律意识普遍淡薄，这种现象不仅是农民身上，而且一些乡村干部身上也存在着。甚至一些村干部也参与制假贩假并把它当作发家致富的一条捷径，而津津乐道。有些贩假分子在当地是一大家族，社会关系比较复杂，即使查到，若没有当地公安部门配合，也很难查扣。
（六）《烟草专卖法》对假冒卷烟处罚太轻
《烟草专卖法》对查处假冒烟都是没收和罚款处理，不能对交通工具作任何处理，处罚力度轻，不足以使贩假分子伤元气，反而使之产生“夏季丢秋季捞”的心理，制假贩假更加疯狂，更加猖獗，弥补损失。另一方面，上级机关每年组织专卖考核、检查，大部分是停留城镇，深入山区农村市场少，因而县级专卖机关检查也重点是在城乡市场，而忽视山区市常
二、景宁农村卷烟市场专卖管理存在问题的对策
针对目前农村卷烟市场专卖管理现状及存在问题，笔者以为下步工作应采取以下对策：
（一）以诚信管理为契机，采取切实有效的措施，强化山区农村卷烟市场管理工作。针对山区农村卷烟市场战线长，零售户分布滥散管理困难的特点，市场管理上结合当前诚信管理工作，推行组长联片计酬的责任制。首先将山区农村零售户按所在位置自然区域分成若干片，每片20——30户。在片内中心地带，选找一名在当地有一定信誉、威信比较高诚信模范守法户为组长，并根据片内各零售户前三年卷烟销售数量和遵纪守法情况，与组长签定卷烟销售专卖管理责任书，明确双方责任和义务。并拿出该片零售户每月销售利润总额的1——2%作为奖金补贴组长，以辖区卷烟任务和市场管理为主要考核内容，专卖人员每月对组长考核一次，按考核成绩及时兑现奖金。每月召开一次组长例会，及时通报各片区域销售、市场管理情况、存在问题，便于我们及时准确掌握下边真实情况，调整工作布局和工作重点，每半年对组长进行一次考评，评出先进组长，给予一定物质荣誉奖，以此调动组长工作积极性，使之成为没穿制服的“专管员”，达到“
归我管理，为我服务”，成为牢牢锲在烟草专卖阵地前沿的“千里眼”、“顺风耳”。
（二）加强法制教育，提高山区农民法制意识。法制教育是我国一项基本国策，需要全社会支持和关心，在我国山区农村更是一项长抓不懈的工作，需付出更多耐心细致的工作。要求我们专卖管理人员即是检查员又是宣传员，脚勤、嘴勤，在培养教育诚信商户的同时积极引导教育广大零售户，利用各种形式走村入户，以自然区域为单位，定期召开烟草专卖法～，印发各种宣传材料，在城乡市场刷印专卖法墙体广告，每月召开一次至二次诚信等级商户评比活动，评比出来先进模范给予一定的物质、荣誉奖，调动广大零售户遵纪守法积极性，充分发挥广播、电视～工具作用，广泛开展法制教育。随着农村经济迅速发展，有线电视已深入千家万户。在县有线电视台开辟《烟草专卖法》知识讲座，并在通过《法在身边》节目将近年来在本区查处案件中进行案例剖析，利用身边人、事教育广大零售户自觉提高守法意识，提高消费者自我防范意识。
（三）培养一支政治坚定、业务精通、作风过硬、吃苦耐劳的专卖队伍，是新时代专卖工作的需要和保障。
近些年，上级领导十分重视专卖队伍建设，在人员、经费、设施方面较以前大为提高，专卖队伍精神面貌焕然一新，工作上取得巨大成绩，这是有目共睹，但与卷烟市场管理任务和要求相比，景宁县目前专卖执法队伍无论是人力、物力还是设施配备等方面仍显不足，控制市场能力不够。在山区农村市场还存在薄弱环节，因此要求专卖人员在山区农市场每月最少检查一次以上，组长检查考核每月二次以上，要完成此项工作没有一支素质过硬的专卖人员是不能胜任的。新形势下，要加强专卖管理人员的思想作风建设，提高其政治业务素质，确保执法队伍的纯洁性和依法行事的规范性。要以“内强素质，外树形象”为目标，按照高起点、高层次、高标准、高质量的要求，加强对专卖管理执法人员学习教育，使其不断提高自身素质，努力适应新时期农村烟草专卖管理要求，提高执法水平，加大执法力度，确保专卖执法、严肃、廉洁、公正、文明。
（四）发挥“三网并举”作用，达到相互检督，共同提高。充分发挥调动访销员、配送员、专管员工作积极性，使之相互检督，相互提高，是提高卷烟市场治理的有效途径。专管员下乡检查，可以检查访销员、配送员工作是否访销到位、送货到位，有无漏访户、漏送户，零售户对访销配送工作有什么意见可以对专管员提出，专管员填写访送意见跟踪反馈单，及时反馈到配送中心；访销员、配送员可以利用工作之便，留心观察零售户是否有违法行为，并了解零售户对专管员工作有什么要求，填写专卖工作信息跟踪反馈单，及时反馈到稽查中心，及时指出，马上改正。
邢艳燕 朱永胜2010-9-15经营卷烟已经有15个年头的山西省晋中市榆次区零售客户刘建军认为烟草公司现在的“中华”投放策略很好，“不断货，无积压，资金流动快，货源分配公平，我们没必要低价竞销。价格有保证，赢利水平就上去了。”刘建军说。
刘建军所说的“中华”投放策略，是指“中华”品牌精准营销。经过半年的积极探索，“中华”品牌精准营销如今在山西已基本实现了“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”的目标，市场价格、存销比均处于稳定状态。
精心准备 基础扎实
从2009年11月开始，山西省烟草专卖局（公司）与上海烟草（集团）公司就围绕“中华”品牌精准营销进行了一系列调研和沟通。今年1月，“中华”品牌精准营销在山西试运行。
“中华”品牌精准营销之所以落户三晋大地，与山西省局（公司）近年来在网建、内管等各方面打下的扎实基础密不可分。以客户为中心的网建体系、以“双万信息工程”（与全省一万名零售客户和一万名消费者建立市场信息互动关系）为基础的市场信息采集体系和以客户经理为核心的营销队伍服务体系都为“中华”品牌精准营销提供了良好的基础。
基于和上烟集团一直以来的良好合作，山西省局（公司）成为“中华”品牌精准营销试点单位。
作为精准营销的首选品牌，“中华”有着不可替代的优势。对“中华”品牌，山西省局（公司）很有信心把它做好。沿着“精确信息、精准投放、精细管理”的总体思路，以“三维五率”为基础技术工具，山西省局（公司）开始了“中华”品牌精准营销的积极探索。
信息采集 知己知彼
高彦龙是晋中市烟草专卖局（公司）的精准营销分析员，他在总结自己的工作内容时，用了“说真话、办实事”这六个字。
高彦龙的工作主要是对各县局（营销部）上报的零售终端信息进行数据还原，按照社会库存、社会存销比、包价、条价等项目进行统计分析，每周制作一份报告提供给上烟集团，同时上报单周投放策略。另外，高彦龙所在的营销中心市场部每月组织一次实地的市场调查，以验证各县局（营销部）上报的信息。
高彦龙举例说明了实地调查的必要性：“榆次区4月最后一周的‘中华’（软）销量明显下降。如果单纯根据上报的数据做判断，那么应该加大投放量，但参照实地市场调查的结果，我们只对投放量做了小幅调整。事实证明，实地市场调查的结果是准确的。”
“信息贯穿整个营销价值链，零售终端信息采集是当前‘中华’品牌精准营销工作亟待突破的重点和难点。”山西省局（公司）副总经理王志毅介绍，他们在“双万信息工程”的基础上，以“快、精、准”为目标，建立了一套涵盖信息采集、信息归集、信息分析、信息应用全过程，工商共享的信息资源管理机制。
在“中华”品牌精准营销实施之前，山西省局（公司）对全省高档卷烟市场进行了调查，尤其围绕“中华”品牌的市场容量、消费对象、零售客户态度、消费者认识等方面进行了全面的信息收集。
在精准营销实施过程中，对于实时信息的采集，山西省局（公司）注意多种方式互为补充——电子化采集方式保证了信息的实时性和准确性，人工采集方式带来了宝贵的市场“活信息”。
今年1月以来，山西省局（公司）建立了省、市两级“中华”零售终端信息定期分析制度，并对分析结果进行了分层应用：省局（公司）依据数据分析结果对全省 “中华”品牌精准营销工作进行调控、管理、监控；市局（公司）依据数据分析结果制定和修订营销计划及投放策略。同时，各市局（公司）每周将统一格式的“中华”零售终端信息及各类“中华”品牌分析报告通过网络反馈给上烟集团，工商双方共享信息资源。
精准投放 有的放矢
有人把精准营销比喻成“导弹发射”，即把资源集中到最有效的地方，然后“有的放矢”。精准营销中的目标客户选择、投放策略、投放量就相当于导弹发射中的目标设定、发射原理、发射数据，这些都要经过精确的计算和反复的试验才能达到精准。
山西省局（公司）在“中华”品牌精准投放环节抓住了9个字：卖给谁、怎么卖、卖多少。
卖给谁——在“中华”品牌适销客户的甄选上，山西省局（公司）与上烟集团商讨确立了“业态全覆盖、商圈抓特点、城网有倾斜、价值可衡量、操作分规格、量价控节奏”的原则。
太原市烟草专卖局（公司）则以“大家都可以卖‘中华’”为原则对客户进行细分，建立了以销售结构为软性指标，以店面形象、个人素质等为硬性指标的“三层六维”客户评价体系。
张建军是晋中市昔阳县烟草专卖局（营销部）负责三都区的一名客户经理。作为农村市场的客户经理，他认为在农村市场更需要实施精准营销。昔阳县局（营销部）在三都区实施精准营销之后，一方面为没有“中华”销售能力的客户解除了负担，另一方面使矿区等高档卷烟消费区域客户的货源需求得到了适当满足。
怎么卖——精准营销是订单供货的延伸，其核心是“商业企业主动调控意识增强”。试点以来，山西烟草以存销比、动销率、断货率、价格、覆盖率等5个要素为核心，逐步摸索出一套多层面、差异化的货源投放动态平衡办法。
其中，太原市局（公司）组织客户开展“网上配货”试点，以网络服务器的实时购销数据确定客户的“购、销、存”，实现了系统的自动补货，这就减少了投放过程中的人为因素。
卖多少——即一次批销量。各市局（公司）依据商圈及客户特点，结合历史销售数据和需求预测数据，确定一次批销量，并根据市场实时情况进行微调。同时，省局（公司）组织专人分析研究社会库存指标，初步建立了综合考虑时间、区域、业态三个因素，基于一次批销量的“中华”品牌投放验证模型。
消费者研究成为临汾市烟草专卖局（公司）“中华”品牌精准投放的重要依据。通过对消费方式、消费流向等要素进行调查，以“中华”品牌营销沙龙的形式收集消费者信息，临汾市局（公司）从消费者的角度入手，对货源投放策略进行调整，收效明显。
晋中市局（公司）实施精准投放之后，整个市场货源投放更趋合理。榆次区零售客户郝晓峰一直十分关注晋中这个“大市场”。对于实施精准投放之后的变化，她感慨道：“我以前总是苦于货源与顾客需求之间的矛盾不好协调，现在‘大市场’货源投放合理了，我店铺这个‘小市场’也迎来了春天！”
理念更新 前行路宽
山西市场实施“中华”品牌精准营销以后，过去“中华”卷烟市场中存在的“量”上忽多忽少、“价”上忽高忽低、“供”上忽冷忽热、“烟”上忽真忽假等问题得到了较好的解决。“中华”品牌影响力进一步扩大，品牌形象进一步提升。
合理的市场细分、铺货策略和客户投放策略使“中华”品牌与适销客户“对号入座”，客户满意度大幅度提高，客户主动培育、维护品牌的积极性大大提高。工商双方第一次从品牌的角度组织营销活动，这使得普通消费者也具备了“品牌意识”。临汾市尧都区消费者梁杰民在了解了“中华”品牌精准营销之后，感慨地说：“烟草公司对品牌越来越重视了，品质好的卷烟都需要这样来推广！”
精准营销是一种新的营销理念，它使得从商业企业到零售客户都对高档卷烟销售有了新的“理性认识”。过去人们容易“惜售”和“过度控制”，现在商业企业依据 “三维五率”进行主动调控，客户的心态发生了变化，卷烟购进更加理性，赢利水平得到提高。
订单供货投放流程的延伸和细化，也使网络价值得到更大发挥。商业企业与零售客户成为平等互利、长期合作的战略伙伴，工商零三方实现了高度协同和一体化。
“中华”品牌精准营销也带动了其他卷烟品牌的精准营销。太原、晋中、临汾市局（公司）都在“中华”品牌精准营销的基础上，积极探索其他重点骨干品牌的精准营销之路。
在卖场或仓库中的商品是库存商品----也就是存货量。要进行商品结构调整，就应分析库存商品的结构进行分类，方可调整。
一、畅、滞销分类
库存商品中有：畅销的二Ｏ商品、一般销售商品、滞销商品、未动销商品。未动销商品：是一段时间内没有销售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不同情况定义不同，区别决定。未动销商品一旦确定，必须立即处理，事不过夜。滞销商品：是销售很少的商品，应予在规定时间内淘汰。有时滞销品可能是花式品种的陪衬，则应把库存量降到最小，放在最不重要的位臵。
一般销售商品：要设法分解，即变成畅销品或滞销品。然后补充新的一般销售商品。刚进的新品一般定义在一般销售商品内。
二Ｏ商品是重点关注：保证不缺货。特别要分析为什么畅销？畅销品有何特征（价格、款型、品牌等）找到原因就能扩大成果，引导新品发展。
采购部要制定各类商品的管理制度，并把各类商品的分类、定性、处理作为每周、每月必做的日常工作来抓。
二、从销售特征分类
人气商品、特价商品、季节（时令）商品、打折商品、反季商品、甩卖商品、正价商品、各类商品卖场都必须有，经理、采购每周在工作计划时，都要沟通设计，把各类商品的品名列出，各类商品的销售方法列出。一般来说一个丰富的卖场,这些商品应该全有----且陈列、宣传到位、醒目、气氛热烈。主管每周工作汇报时，应把各类商品准备及销售占比报出来。
三、从商品知名度分类
可以分为名牌商品，较名牌品牌、一般品牌、二线品牌、新品牌、无品牌。根据类别性质不同，应该有各类大致比例分配。在实际工作中名牌树形象、出销售，但利不高。较名牌出形象，销售不一定好，利润还可以。一般品牌、二线品牌是我们采购工作中应加以关注的，因为这些品牌在卖场更新、淘汰快，另一方面，一但市场对路，这种品牌往往销售高、利润高。新品牌注意试销过程和试销过程中的自身利益保护。无品牌一般用于人气商品、特价商品、季节商品，一般同类商品中价格较低、质量一般，利润较好，销售较大。
四、关于销售、货量和库存调整的关系
理想情况，进一天货、一天全卖完，这时，进1万、卖1万，周转1天。随进货量上升，销售会上升，但不可能一天卖完。如货量60万，一天卖3万则周转为20天；货量100万，一天卖4万，周转25天；货量100万，一天卖6万，周转约17天。
如果一天要销售4万，库存周转30天，则应该有120万货量。理论上，30天可销完，但如果不进货则货量会下降，每天销售也会下降。如下降到60万货量时，可能每天只能卖1.5万.以上数据只是计算方法,即货量、销售、周转天数的关系，可由任何两个数据推算第三个数据。这里有一条件：就是没有无效库存。实际工作例子：
某商品货量约800—1200万（不同季节不同），日销售25—40万，可以推算周转天数约30天。
假如在季初设定某部门周转天数为25天，要求每天销售目标10万，请估计货量要多少？（25天×10万=250万货量）
某童装，卖场最多陈列20万元货量，请分析预测销售？
（如果能达到10天周转，则可达平均每天2万元，但一般情况下，童装周转应在20天左右，因此日销售应在1万元左右。）
某部门上月库存周转天数约12天，平均每天销售约0.8万元，货量约10万元，请分析销售。由于库存周转天数很少，可能存在缺货现象，增加货量应能增加销售，达到一个新的数据点，有可能达到下列目标：根据该部门商品性质分析假设周转天数20天，货量达到30万，日平均销售有望达到1.5万元。某部门平时基本维持以下平衡。
库存约240万，周转约16天，销售平均每天15万。请问如何打破平衡，提高销售？怎么操作比较拖妥？
这里要说明的是，以上计算有一个重要前题，即没有无效库存。如果存在无效库存，最直接表现周转天数很长？即库存与销售比例很大。查验的方法是未动销商品占比，滞销商品占比。这一平衡中，最重要的数据是销售，而不是货量或周转天数。我们始终追求的是销售最高！
一般促进销售的做法是：增大货量，此时销售会提高，但一般周转天数也会变大，然后在坚持销售稳定的条件下，调整商品结构，降低货量，周转天数也会变短，达到较理想状况。稳定后，再一次重复上述过程，销售就会越来越高。这里，调整商品结构是关键。
五、关于进货量与进货频率的问题 关于进货量计算（举例如下，按销价计算）
假设每天销售5万：一天进一次，进货5万。保持货量不变，为A+5（A为原有库存）三天进一次，进货量15万。未来3天货量为A+15，A+10，A+5。七天进一次，进货量35万，未来7天货量为A+35，A+30………
在此情况下销售规律一般是，第一天最高，逐日下降，平均每天5万或高于5万（不考虑节假日）
假如公司为一周进货一次，因某种原因货不能及时回来，预测可能延迟2天，则进货量应为9天*5万=45万。
如果上周销售很好，达到每天6万。则7天多卖7万，这时进货量应为5万×7天+7万=42万。
如果上周销售不畅，每天只销4万，少销7万。这时进货量应为5万×7天-7万=28万.由此理解：进货量=销售目标×天数+意外延迟销售±库存调整。这里只是启迪思想方法，只能参考分析，不能死搬硬套。不同季节、节假日、天气变化、季初季末等等都应付出相应调整。最核心的是：进货量=销售目标×天数。销售目标是关键。
A、防止库存积压
超市内商品，在春节过后要立即组织巡场巡库，门店要清理自己的库存，清理货架，及时打折处理。因处理不及时造成积压，将追究责任。鞋类商品，及时处理滞销商品，不让滞销商品变成积压品。严格禁止滞销品过季封存。
百货类商品注意品种、型号、规格不能太多，特别是针纺和家用百货，要有重点----进货。没有销售----任何理由都不能；滞销积压，任何理由都不讲。
B、订价、调价
订价一定要有层次：20%的商品高毛利，10%的零毛利，70%一般毛利。
调价要迅速：滞销品种50%的打折微利，40%的零毛利，10%的赔钱。进阶段以卖掉为目标。
C、解放进货思想
制定销售目标必须解放思想，要保证员工拿到工资。必须根据销售目标决定进货量，保证不断货。必须加大二0商品进货量，有气势，有口碑。
进货时一定要思考回来怎么卖，每周不少于一次给--对应员工讲解培训。
六、关于卖场及仓库商品管理要求
一、卖场商品
1、商品进卖场有上、补、销、存、损、退等几个方面。
2、逐级划分管理责任和员工责任范围：货架、端头、堆头等
3、商品管理指标
★ 新品试销期：食品一周，百货、洗化等两周。
★ 商品在卖场最长停留期：食品二周，洗化、百货等一个月。
★ 各组责任人应建立新品上架试销记录本，应熟悉本人责任范围所有商品信息。
★ 超期商品应及时处理。
4、对任何超期商品问题、将追究卖场责任人的责任。
5、逐个商品了解信息，每月打印商品清单，了解销售库存信息。
6、二0商品必须标明，并每月分析责任范围内的商品。
二、仓库管理
1、必须制定最长库存期，超期库存必须追究仓库保管员----责任。
2、无进库日期的商品，将追究采购责任人----责任
三、库存管理
1、信息部负责商品库存管理，制定制度，检查落实。
2、商品管理目标是：周转期15——20天。
3、各部门要有专人负责该项工作。
七、商业管理的重要技巧——库存处理
能否处理好库存商品，是商业企业成败的关键因素，也是商业企业能否在竞争不败的重要方面，卖场管理人员要高度重视的问题。
一、库存形成的原因
1、合理库存与有效库存
合理库存是：保证商品正常销售的库存，否则就会引起缺货，影响销售，因此各类商品必须有一个合理的库存周转期。
有库存、库存周转也较合理，还要看库存中的有效库存比例，畅销品在销库存为有效库存，不动销或滞销品库存为无效库存，必须控制无效库存的比例（不可能为零）库存分析管理必须逐数划分责任人，必须到单品。
2、无效库存的形成：销售不畅和进货失当，还有一个很关键也是很可怕的原因，就是处理不及时。
二、库存处理
1、及时返厂：这是对供应商及自身利益的双重保护，切忌工作拖拉形成积压，这方面一定要追究责任。
2、及时处理：对不能返厂的商品，必须在一个月内进行处理，切忌全部等到一天处理，及时处理有以下好处：
★商品流转快 ★进销损失小 ★卖场气氛活 ★现金流量大
3、处理效果：能微利销售的处理商品占库存积压的30%，对保本处理可能占库存积压的50%，亏本处理一般只占20%，在专亏本处理阶段，应一次到位，以处理掉为目的。
4、短期效益与长期效益的关系，处理库存时，会减少短期利润，造成局部挫失，但我们赢得的是机会、是市场，没有了机会、没有了市场，商业还有什么呢？
八、关于福万家通化店超市经营问题的几点意见
一、陈列与宣传单调：包括品牌宣传、特价宣传、特色宣传及服务宣传、文化宣传等不细化、不明确、不吸引人，没有冲击力。
二、整体没有特色、没有卖点：区域没有特色、没有卖点。要思考各区域给顾客留下什么印象，什么概念，怎么让顾客愿意再来。
三、具体要求
1、研究分类方法：在中高档定位的基础上使各特色、各品种搭配齐全（要有文字稿）。
2、请进行市场调研，能否进到品牌低价商品，在商场建立“品牌折扣宛” 折扣宛必须具备两个要素： ①名牌商品、品牌商品；
②折扣都在五折以下，大多是二至四折。
3、给每个区域取一个名字，这个名字就是特色，不做无名之事。
四、超市每周、每月应有下列书面文件、计划给各部门：
1、新品与拟淘汰商品清单。
2、二0商品及其销售指导。
3、新品的销售指导与要求。
4、库存商品处理意见。
5、营销活动的具体要求和分析。
6、讲评采购、卖场中的问题与成绩。
