钢材销售渠道策略（精选10篇）
任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。
影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小;市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等;企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。
1， 销售渠道的类型选择
(1) 直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小;②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。
反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。
(2) 长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者;生产者--零售商--消费者;生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者;生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户;生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户;生产者 --代理商--工业品经销商--工业品用户。
企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强;②零售市场相对集中，需求数量大;③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用，
反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;②零售市场较为分散，各市场需求量较小;③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
(3) 宽渠道和窄渠道策略。销售渠道的宽窄，就是企业确定由多少中间商来经营某种商品，即决定销售渠道的每个层次(环节)适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下，有以下三种具体策略可供选择：
①广泛销售策略。这是由于企业的商品数量很大而市场面又广，为了能够使商品得到广泛的推销，使用户随时都可以买到这种商品，才需要采用这种策略。例如，一般日用品和广泛通用的工业原材料可以采取这种策略。采用这种策略，生产企业应该负担较多的广告费和促销费，以利于调动中间商的积极性。
②有选择的销售策略。这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品，采用这种策略，由于中间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力，这种策略适用面较广，例如选购消费品、耐用消费品，新产品试销以及大部分生产资料商品，都应该根据产品和市场的特点，选择较为合适的批发商和零售商。而中间商的具体数目，应该根据具体情况而定，一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面，又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
③独家经营销售策略。这是生产企业只选择一家中间商，赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下，生产企业在特定的市场范围内，不能再通过其他中间商来推销这种商品;而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定，这种策略主要适合于某些特殊的消费品和工业品、某些高档高价的消费品、以及具有独特风格的某些商品，例如需要进行售后服务的电器商品以及需要进行现场操作表演并介绍使用方法的产品。采用这种策略，有利于调动中间商更积极的去推销商品，同时，生产企业对中间商的售价，宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制，更好的配合协作，从而有助于提高厂商的声誉和商品的形象，提高经济效益。
2， 中间商的选择
中间商是指生产者与用户之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。他按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商;按其在流通过程众所起的不同作用又可以分为批发商和零售商。
(1) 经销商。经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品有权的中间商。代理商是受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。按代理商与生产公司业务联系的特点，又可以将其再分为企业代理商、销售代理商、寄售商和经纪商。
(2) 零售商。零售商时指向最终消费者提供商品和服务的中间商。零售商是销售系统中数量最多的组织。它按经营商品类别不同，由专业商店、百货公司、超级市场、方便商店等。从着眼于价格竞争来看，有折扣商店、仓库商店、样本收获商店等。从不设铺面的零售商来看，有邮购和电话订货零售商、自动机售货、流动售货等。从管理系统不同的各种零售组织看，有联营商店、自愿联合商店和零售商合作组织、协同商业百货商店、消费者合作社等。
一、钢材销售策略的特点
钢材企业由于产品特殊化原因, 其核心内容是对产品销售渠道的不断拓展和稳定。企业创新就企业发展的灵魂, 创新包括产品创新及市场创新两方面内容, 市场创新从本质上来讲就是对产品销售渠道的扩展和稳定。钢材销售策略的特点包括以下几方面:
1. 钢材企业大多采用粗放式盈利模式, 发展与消费者的销售关系。
企业大都关注市场经济的变革, 以理性思维和概念, 制定销售理念:现阶段很多中小型钢材企业通过差价的盈利获得利润。
2. 通过消费者对企业产品品牌的消费理念, 稳定客户群。
现代消费者的消费理念从传统的注重品质及数量等转变为对品牌的消费, 实质上是对企业产品精神需求和价值观的满足。企业抓住这一形式的转变, 通过对品牌的维护达到稳定客户群的目的。
3. 市场经济体制的变革, 促进了企业对现代物流的发展。
现代物流的发展紧跟时代的潮流发展, 增加了钢材交易过程中的附加值, 增加了企业的市场竞争力。
二、基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索
在钢材企业销售渠道的探索中, 主要分为直销、自营和联营、代理、零销代理和区域营销代理制等类别, 根据不同企业自身及区域特点, 掌控市场信息, 正确确立适合企业自身的销售渠道, 是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面:
1. 实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。
从销售渠道来看, 中小型企业多采用中间商代理模式, 大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合, 对钢材产业发展有着重要营销。
2. 对自身产业营销管理队伍水平的提升。
企业员工是企业积极活跃的重要因素, 是整个企业的发展主体, 提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立, 能对新产品的发展动态做出准确的判断, 强化专项技术服务工作, 都需要员工的共同实现, 是渠道拓展的直接途径。规范营销行为, 建立市场一致认可的经销准则, 提高产业营销管理水平, 逐步贴近市场。
3. 对市场的稳定, 提升企业本身的自销能力。
完善钢材企业的整体管理体系, 使其能更好的适应社会经济发展的脚步, 拓展信息的搜集, 实现自身能力的提升, 更加市场情况及时调整价格和体系等, 更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确, 限制销售价格, 针对特殊的企业, 可以实现产品的定价销售, 保证利益的稳定同时, 减少市场的乱象, 实现市场的稳定。进行合理发展和控制, 保障企业资源供应, 自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径, 保障企业在市场开发中稳中上升。
4. 明确销售销售主体承担的物流功能, 充分发挥物流功能的重要作用。
物流为钢材企业提供了生产环境, 创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时, 拓宽了产业的流通渠道, 使其不受市场区域的限制, 绩效得到有效的提升。
5. 进行产业结构的优化, 发展加工型贸易商。
为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升, 需有意识的提高高附加值产品的产量, 提高市场的占有率, 建立一定的品牌效应, 通过提高品牌知名度打开市场, 提高产品的市场竞争力, 促进其他附加值产品的销售。此外, 对具有季节特征的建材产品要根据本身特性, 积极调剂区域的资源配置。
6. 为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。
客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素, 在销售渠道拓展的同时, 切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求, 在一定程度上可以做出让步, 一边大力改进产品质量, 一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划, 出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺, 在解除了客户后顾之忧的同时, 为顾客提供服务的特殊化, 才能促使稳定客户群的稳定建立, 成为企业长期发展合作伙伴。
7. 实现产业的信息化处理, 实现产业的国际化。
现在是网络的时代, 许多企业已引进了互联网销售的概念, 网络教育平台已逐步成型, 打破传统的市场模式, 不仅拓展了国内的物流窗口, 还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志, 将销售的窗口开到目标市场, 能极大提高企业市场形象, 提高国际市场知名度, 拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场, 国内外的综合发展, 可有效减轻公司销售压力, 在一定程度上减少价格损失, 此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度, 改进企业的技术水平和管理, 为今后在国际竞争提供有力的条件。
三、结论
【关键词】钢材销售；问题；差异化策略
一、差异化策略的含义
差异化策略泛指为客户提供区别于竞争对手的，更优质的产品和服务，它的核心是根据顾客的具体要求为客户提供产品和服务，将顾客的要求放在首位。在为客户提供服务时，要对竞争对手的产品及相关信息进行详细地了解，只有对竞争对手的实力有了更深的认识，才能为客户提供更优质的产品和服务。差异化策略主要是由产品、形象、和市场三部分组成的。这三部分从产品的各个方面进行分析，全方位地进行差异化策略。这样全方面的开展差异化策略，会有效地解决钢材公司面临的困境。
二、当前钢材销售存在的问题
1.供求的不平衡，严重阻碍钢材销售
随着社会的不断发展，对于钢材的需求越来越大。越来越多的人投入到钢材的生产大军中来，生产钢材的产量大大超出了市场上对于钢材的需求。再加上，国际市场对于中国产品的抵制，提高了出口税，增加了中国商家的成本开支。面对这种情况，大部分的生产商只能将目标放在国内市场。中国市场对于钢材的需求有限，但是国内又有很多的钢材生产商，这为钢材购买商提供了更多的选择，购买商可以对各个生产商进行比较，花费最少的资金购买最优质的产品。面对国内外市场的双重压力，钢材的销售受到严重的打击。产品销售不出去，生产商的利益就会受到损害，钢材公司就无法进行正常的运营。
2.市场竞争过于激烈，导致市场的不健康发展
由于供应远远大于需求，导致钢材市场的竞争越来越激烈。很多的生产商为了将自己的产品销售出去不惜降低产品原本的价格，在这样的恶性循环中，钢材的价格会越来越低。实力强大的企业可以实行降价的方式来赢得客户，但是对于一些经济实力不强的企业来说，长期的降价手段，会加重公司的负担，无法进行正常的资金回流，阻碍企业的正常运作。在采取降价手段的过程中最受益的就是钢材购买商，使得购买商将价格作为购买产品的唯一因素，这样的情况会影响到整个市场经济不健康地发展。
3.钢材购买商和钢材生产商不和谐的合作关系
由于不同时期对于钢材的不同需求，导致钢材的价格经常会进行调整。当需求量大时，会大幅度的上涨价格；需求量小时，会降低价格来销售产品。这样的情况会使得生产商和购买商之间很难形成长期的合作关系，价格是双方进行合作的唯一条件。
三、钢材销售中差异化的实施
1.产品的差异化
产品是在钢材销售中的重点，钢材销售主要就是向客户销售自己的产品。为了能够与竞争对手产生区别，为客户提供差异化的产品，要改变以往的单一性的产品销售，可以根据客户的不一样的需求，为客户提供不一样的产品，这样才能满足客户的多样需求。对于产品的外观，根据顾客的不同要求进行相应的调整，这样才能扩大钢材的销售面。最后是对于产品的运送，传统的产品运送只是将原本生产的产品运送给客户，客户在拿到产品后还要进行加工才能够开始使用，为了产生差异化，现在生产商在运送产品之前会对产品加工，这样就会减少客户的麻烦，这样的产品销售会满足客户各方面的需求，对于钢材的销售有很大的帮助。
2.价格的差异化
面对不同的客户采取不一样的价格。针对长期以及需求量比较大的客户对他们采取降价的手段，销售的产品价格低于市场价格，这样能够很好的保证与客户的长期合作，也可以加强双方之间的信任。但是面对购买量小，不重视产品质量的客户，要尽量地提高产品的价格，因为与这种客户合作的几率比较小，也没有长期合作的可能。合理的价格差异能够很大程度上提高钢材的销售量。
3.支付的差异化
支付这个环节在钢材的销售中占据很重要的位置。与客户能否进行长期的合作，采取正确的支付手段是关键。当长期客户面对资金周转困难时可以让客户采取分期支付甚至是赊账，这样的行为是对客户的信任，信任是双方合作的前提 。但是面对其他类型的客户就不能采取分期付款或者是提前赊账的方式，因为在没有对客户进行彻底的了解之前，不能轻易地将产品交给客户，必须要客户用现金进行支付。因为资金是一个企业能够正常运营的关键，当企业的资金不能正常地周转时，企业会陷入巨大的危机。所以针对不同的客户采用不一样的手段。
4.形象的差异化
一个企业的形象对于产品的销售有很大的影响。企业在进行品牌形象设计时，要对自身有正确的认识，明确自己的优势。例如，大企业在树立自己的形象时会着重强调自己产品的质量以及功能，但是小企业没有名气，在进行形象设计时就会着重强调产品的价格优惠和性价比，以此来吸引顾客的注意。正确的定位，是树立形象的关键。顾客在对企业的形象进行比较后，会形成差异化的印象。正确树立企业的形象，能够为企业今后的发展创造有利的条件。
四、总结
随着社会经济的不断发展，不同行业都在改变自己的销售策略，适应不断变化的形势，以此来保证企业能够生存和继续发展下去。差异化策略也是当今社会发展的产物，它是随着具体情况的改变而随之变化的，只有学会灵活的变化才能真正地实现差异化的策略。钢材行业要想改变尴尬的销售局面，采取差异化的策略是必然的发展趋势。差异化的策略符合社会发展的需要，保障产品的销售量。
参考文献：
[1]姚富贵.钢材销售中的差异化策略实施[J].科技致富向导，2011.（17）
甲方（需方）：
乙方（供方）：
根据《中华人民共和国合同法》等相关法律、法规、甲、乙、丙三方在自愿、平等的基础上，经过有好协商，就甲方承建（蓝光 彩云府）工程项目，所需民用建筑钢材向乙方采购事宜，订立本协议。、项目名称：蓝光 彩云府
项目地点：协信 彩云工程
第一条：供货地点、品种、数量、时间
甲方因上述项目建设所需螺纹钢、线材等各种钢材全部由乙方提供、总用量为8000吨左右，按实际供货为准，工期15个月，即2013年5月30日主题封顶。甲方根据工程进度需求要分期分批向乙方购进，甲方每次需要钢材提前三天以书面、传真或电话方式通知乙方购进，所需钢材的规格、型号、数量单价经双方确认后，乙方应在接到通知后三天内将该批钢材送到甲、乙双方指定项目。
第二条：钢材的签收及验收标准
1、乙方《送货单》上记载每批钢材的送货时间、品种、规格、数量、重量以及单价，当甲方指定的收货人在乙方送货单上签收，即视为甲方收到乙方钢材并对送货单上记载事项的确认。甲方指定的收货人为身份证号码
2、甲方对乙方说提供的钢材品种、规格，质量以满足工程所在地检查合格为标准，并提供质保书及出厂合格证等资料。所供钢材厂家：水钢、达钢、重钢、威钢、德钢、昆钢。如市场缺货改用其它品牌时应得到甲方同意确认后方可供货。
3、甲方在收货时必须当场点清数量、规格、品牌，并按规定送检测部门进行质量检测，检测合格后方能使用，如有异议应在接到检测报告后当日通知乙方，如钢材检查并经复试不合格，乙方在三日内负责调和，并承担运输、检测费和造成的一切经济损失。
第三条：钢材的计量方式，、定价方式。
1、钢材计量方式：盘圆、盘螺重量按甲乙双方实际过磅单计算，磅差3%内为合理损益。螺纹钢、圆钢、各种型材以理论重量计算，并一当场验收为准。
2、钢材的定价：螺纹钢一《重庆文龙网》为当日开盘价的基础上下调30元作为当日结算价格。
8、10盘螺在《重庆文龙网》校直价上浮40元为结算价格，6盘螺按照当日市场核价的基础上加100元为结算价。
3、上述价格不含运输、吊装费。运输吊装费每吨60元包干由甲方负责。由乙方现行为乙方垫付，在每次结账时由甲方一并支付给乙方。
第四条：结算方式和垫资方式：
1、甲方为乙方垫供钢材800吨，垫供的时间为8个月，从
第一批钢材进场之日起计算垫满800吨钢材结束。乙方所供的垫资钢材按每吨每月家120元为资金占用费（从本月送货之日起至25日对账止），以此类推。资金占用费垫满之日后每月付清其余所供钢材按月结形式。
2、月结部分：每月25日为对账日，30日之前付清本月贷款。（第一批供货之日起到25日止为月结周期）。月结钢材资金占用费按每天每吨3元计算。逾越未付每月每天收取资金占用费6元，时间不能超过15天，否则视甲方违约。
3、甲方必须按月足额付清货款，并在工期结束之日起一周内一次性结清所有贷款，如不按协议付款属甲方违约，乙方有权追究甲方违约责任，并按未结金额日1%支付给乙方，直至所有贷款付清为止。
4、乙方在结算钢材款时开出的发票必须是全国商业统一发票，甲方以现金或转账支票方式支付乙方贷款，如甲方支付银行商业承兑汇票，贴利息的一切费用由甲方承担。
5、甲方必需在每个月的30日前付清乙方为甲方垫付的运吊费。
6、甲方每一次报的钢材计划必需保证在满足每台车30吨以上，要是在30吨以下的运费按照当天货运行情收取。
五、双方的义务与违约责任
1、乙方义务
（1）按甲方要求及时供货，做好服务工作。
（2）如果一方供货不及时，造成甲方停工带料则视为一乙方违约，乙方应承担违约责任。
2、甲方义务：
（1）甲方按约定及时付清货款。如不按协议付款属甲方违约乙方有权停止供货并追求甲方违约责任。
（2）货到工地现成甲方应及时安排人员验收及卸货，不得故意刁难乙方，（3）双方约定违约金为30元元。如有单方违约则无条件承担违约金。
六、其他
1、甲方承诺本项目所需钢材至签订本协议起全部由乙方提供，乙方是该项目工程的唯一钢材供货商家，甲方不得自行采购或接受他人供货，否则视为甲方违约，同时乙方有权要求解除本合同并要求乙方立即将所欠货款及资金占用费用全部结清。并支付乙方违约金人民币叁拾万元整。
2、在甲方未付清钢材款时，工程现场的钢材归属权归乙方所有。
3、本合同在履行过程中发生争议，由双方当事人协商解决，协商不成的由甲方所在地人民法院解决。
4、本合同一式四份，经双方签字或盖章后生效，甲、乙双方各执一份。
5、甲方提供承建商营业执照以及该工程的承包按合同和该
工程施工许可证的复印件。
6、如有未尽事宜双方协商解决。
乙方(买方)：
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，甲、乙双方本着平等、互利、互惠的原则，就乙方向甲方采购钢材有关事宜达成如下协议：
一、乙方工程地点及工程名称
二、供货数量
乙方因工程需要，自本合同签订之日起，不定时、多批次向甲方采购
为准。
三、交易方式
1、口头或书面向甲方订货，有权签收甲方的供货单，乙方对该代表的一切行为均予以认可;
2、除上述代表外，乙方未经书面通知甲方，擅自变更上述授权代表、擅自指定其他人员签收甲方供货单的，不论其有无授权或是否加盖乙方公章，乙方均须对该供货单签收的供货承担全部付款义务，并且不得以签收。
3、上述乙方授权代表可以用电话、传真、订货单等形式通知甲方所采购钢材的具体品名、规格、数量等，甲方应当按照乙方的发货通知将乙方所需钢材送达双方指定地点，如有特殊原因无法及时送达的，甲方应及时通知乙方;
4、乙方自行提货或在甲方的钢材送达之后，应当场予以清点数量，核对规格、品名、价格等，乙方核实确认后须在甲方送货单或供货单上签字或盖章签收，如有质量问题，乙方应在收到货物之日起 3 日内书面通知甲方，并提出相关检测报告，否则该批钢材的质量视为乙方确认完全合格。
5、乙方确认：乙方完全认可甲方制作的送货单或供货单作为甲乙双方结算的凭证与依据。
6、运输方式及费用负担：
四、价格及结算方式格为：
2、乙方提(收)货时未付款的，双方一致确认按照以下价格结算货款：
3、付款方式及时间：
五、违约责任
1.若乙方未在上述约定付款期限内付清货款的，甲方有权解除合同，并有权自乙方逾期付款之日起，按总货款每日万分之五计算逾期违约金;
2.在合同履行期内，若乙方更换供应商，应提前15日通知甲方，并 2
于通知到达甲方之日起五日内向甲方付清所有货款，否则，每逾期一日，乙方应向甲方支付所欠款项万分之五的违约金;
3、甲方自提产品未按乙方通知的日期或合同约定日期提货的，应按逾期提货部分货款金额每日万分之五向乙方支付逾期提货的违约金，并承担乙方代为保管、保养货物所支付的费用;
4、因不可抗力因素导致合同无法履行的，双方可终止合同。乙方应于合同终止之日起五日内向甲方结清所有款项，逾期支付的，每逾期一日，乙方应向甲方支付所欠货款总额的万分之五的逾期违约金。
六、争议解决 合同履行过程中发生纠纷，由双方协商解决;协商不成，可向甲方所在地人民法院起诉。
七、其他
本合同一式两份，甲、乙双方各持一份，自双方签字盖章之日起生 效。
甲方：
乙方：
一、生产管理方面
〈1〉保证生产正常化
从开业至今由于员工未及时到位、以及用水、用电等方面种种原因，机器时开时停、断断续续，生产并未保持稳定、正常。另外，由于公司正处于起步状态，仍采用一班工作制，以上两点大大的影响产品的产量与质量。在近期的工作中，公司将积极做好各方面工作，尽快使各岗位员工全部到位，并逐步实行二、三班工作制。提高车间的运作效率，并计划在8月份将公司月产量提高到6000-8000吨左右。
由于公司正处于起步阶段，虽说目前车间里生产已基本上能得到保证，日产量已达到270支。但距原设想的目标仍有很大差距。究其主要原因还是在设备的完善与人员到位方面问题。车间里现有的设备仍有“未吃饱、开足”的现象，也就是还有部分设备、人员未完全投入到生产当中去。还有公司的二期工程设备仍未到位，这两点大大影响了车间的产量以及人员的利用率。因此在近阶段的工作首要任务即是完善公司现有的设备，并大力引进新设备，增产、增效。
二、内部管理方面
〈1〉降低生产成本，提高企业竞争力
降本节支这也是企业增效的一种手段，**公司刚刚创建，各项经费开支巨大，公司各部门应从小到日常办公用品、大到生产原料着手，节约每张纸、每度电、每吨水。这点要从我们企业的每一员做起。在今后的行政工作中，我们将对员工开展降本节支的专项培训，从思想出发，让每一位员工都有一种“主人翁”意识。那样才能真正提高企业内部的凝聚力，以及与外界的竞争力。〈2〉强抓产品的制成率，把好质量关
强抓产品的制成率，这一工作要点并非我们润浦型钢的特色，因为这一点是任何一个生产企业都能认识到这一点。如果产品的制成率低，企业的生产成本必将增加，生产成本增加，效益自然下降。由于公司刚创建，目前公司的产品制成率并不算太高，总是保持在86%左右。在今后的工作中，我们一定要大步提高制成率，并且要严格把制成率控制在90%以上，真正做到每公斤原料都能发 3完善各项制度，明确工作职责范围
“无规矩不成方圆”，任何组织的建立都离不开制度的约束，同样刚组建的润浦型钢，在制度的建立方面也须不断的完善。公司成立至今，各项规章制度、职责范围都在逐步的建立之中，但肯定有许多制度、职责，还不够完善、不够明确，这就需要我们在今后的工作中不断摸索，不断改进、不断完善。
4、加强员工培训 思想上的交流
由于目前公司刚刚组建，员工也都是新引进的。员工之间缺乏默契、缺乏交流、缺乏了解。在这种状态下，很难让企业的内部达到的团结化，缺乏凝聚力。近阶段公司的行政事务要把活络公司员工之间的关系作为工作任务来干，公司各层领导应当多深入基层了解员工的需要，并给他们排忧解难，让所有员工都能真正感受到自己为润浦大家庭中的重要一员。2.操作培训
目前公司除了原先从上海过来的近百员工为熟练工以外，其它员工对钢厂仍很陌生，大多数是“门外汉”。员工人数虽然日趋增多，但并未真正提高效益，主要原因也就在。这就要求我们应当加大对新进员工的培养，要加快以老带新的步伐，加大操作培训的力度。使新进员工能尽快胜任自己的工作，尽快发挥出他们的作用。
三、拓展销售市场、加强资本运行
1、**目前销售形势看好，但仍不容太乐观，因为产品之间的差价，并不算太高。要想加真正达到效益的增加，必须加大销售的量，拓展更广阔的销售市场。在这同时还要提高销售质量，一定要严格控制应收款的增加，更要杜绝的出现呆账、死账。
2、加强企业资本运作
一、保险营销的主要模式
保险营销的主要模式分为直接销售和间接销售。保险销售大部分采用的是直接销售的模式, 这种模式是保险公司使用各种宣传手段直接向客户展开保险销售活动。直销模式下的销售渠道主要有雇员直接销售、电话销售、网络销售等方式。直接销售的优点在于保险公司能够直接聘用优秀人才进行产品的宣传, 保障公司的服务质量, 但是会加大公司的运营成本。间接销售模式是保险公司和最终的投保人之间是通过中介的服务相联系起来的。间接销售虽然减少了保险公司的成本, 更加快速的将产品渗透到社会当中, 但是不利于保险公司和客户直接交流。
二、保险销售的主要渠道
(一) 雇员直接销售
是指保险公司不借助任何的中间结构, 直接雇佣工作人员进行产品销售和服务。雇员直接销售是我国保险行业发展以来最为主要的营销渠道。直销的保险销售人员属于保险公司的正式员工, 跟保险公司签订正式的劳务合同。直销的优势是员工有一定的客户群体, 相对来说比较稳定, 员工工作一段时间之后对公司的认可程度较高, 还可以为公司培养储备人才。缺点是公司的投入成本高, 直销员工不善于开发新客户, 比较注重老客户的维护工作, 缺乏市场主动性。
(二) 个人代理销售
个人保险代理人根据保险人赋予的权限, 代替保险人办理各项保险业务, 并收取保险人佣金。个人保险代理人能够为客户提供上门服务, 并且从保险人的利益出发, 所以更多的客户愿意找保险代理人代替其购买保险产品。但是保险代理人对保险的专业性知识不够了解, 整体素质不高, 人员流动性大, 代理的保险种类也过于单一。部分保险代理人为了个人利益会误导客户, 大大降低客户对保险公司的信任度。
(三) 保险中介机构销售
保险中介机构一般包括保险经纪公司和保险代理公司。保险产品从最初的研发到最后理赔都是由保险公司负责, 保险中介在一定程度上限制了客户和保险公司的直接交流, 致使保险中介发展有局限性。虽然其发展缓慢但是可以有效的开拓客户群体。缺点就是操作不够规范, 无法让客户更全面的了解产品和事后理赔情况。
(四) 保险兼业机构销售
保险兼业代理机构是指受保险公司的委托, 经过保监会允许的销售保险产品的机构。保险兼业代理机构可以在经营自身业务的同时, 进行保险产品销售。我国目前的保险兼业机构主要有两大类, 一种是银行类金融机构, 另一种是汽车销售业、交通运输业等非金融机构。保险兼业代理机构自身经营的业务一般是与保险产品有关, 可以方便向客户开展销售活动。由于自身条件的限制, 保险兼业代理机构的受众单一, 保险的种类也不全面。而且保险兼业机构一般可以代理多家公司的保险产品, 使服务质量得不到保障, 不利于保险公司建立良好的社会形象。
(五) 电话网络销售
信息化时代的发展, 给保险销售渠道开辟了一条新的途径, 那就是电话及网络销售的新媒介手段。
保险公司利用更加整体化的服务, 对客户开展电话形式的保险销售、购买、和售后理赔等一条龙式服务。电话销售因为成本低且效率高, 受到众多保险公司的青睐。跟传统的销售渠道相比, 电话销售的优势及其明显。不仅给保险公司带来更大的盈利空间, 还降低了投入的人力、物力等资源。但无论电话销售如何发展, 由于电话呼叫的局限性, 还是无法完全代替传统的销售渠道。
网络销售是指保险公司利用电子商务在网络上对客户进行保险销售以及后续的服务。保险公司建立的这种新型的销售渠道在一定程度上吸引了一部分客户想要了解保险产品的欲望。并且网络销售不同于传统销售, 其销售范围更广泛, 不受时间或地域的限制。在减少保险公司的运营成本的同时, 还可以满足不同客户的不同需求。虽然网络销售更加方便, 但客户群体只限于一些对电脑技术比较了解的人群, 而且网络安全的问题也急于整治。
三、保险销售渠道的发展策略
(一) 加强保险直销队伍建设
首先, 保险直销形式是保险公司进行对外销售的主要渠道, 销售人员同时也代表着公司形象, 代表保险公司对客户进行全方位的服务, 从而满足客户多方面需求。所以保险公司需要加强对直销人员进行职业道德、销售技巧和保险知识等方面的培训, 提高直销人员整体素质。保险公司加强直销队伍建设能从根本上控制公司投入成本, 提升服务质量, 扩大公司经营效益。其次, 完善的薪酬制度、适当的激励政策和合理的晋升机制可以为直销人员提供一个全面发展的平台, 从而带动直销人员的工作积极性, 促进保险公司业务快速发展。
(二) 加大电话销售平台建设
电话销售是保险公司销售的新机遇, 电话销售为客户和保险公司建立起一个沟通交流的新平台。电话销售不仅降低保险公司投入成本, 也便于保险公司更准确的掌握客户资料。电话销售的客户群体主要有以下几个特点, 一是敢于接受新鲜事物, 二是平均收入相对稳定, 三是理解能力较强。针对电话客户群体的特点提出以下几点优化措施:在人群比较聚集或者写字楼内张贴比较醒目的电话销售广告, 使电话销售理念深入人心;通过电视广播宣传, 给客户群体带来听觉视觉冲击;多开展一些电话销售的知识讲座, 减少人们对电话销售的误解, 使人们真正了解电话销售流程。除了适当宣传之外, 对电销坐席人员的专业培训也是必不可少。保险公司应该全面向社会招纳贤士, 对新入职坐席进行专业培训, 提高新员工的保险知识水平与职业道德, 体现电销坐席个性化服务, 提高电话呼出率, 保证电话保单质量。
(三) 丰富适合网络销售的保险产品
在网络销售中, 一般是客户主动找到保险公司, 这就说明客户对保险有一定需求。因为电话和网络销售不同于传统销售方式, 传统销售方式客户可以和保险公司人员面对面直接沟通, 网络销售更具有一定虚拟性。所以保险公司在开展网络销售时要注意分析客户需要的保险种类, 以及客户在网络上购买保险产品的原因。之后再根据调查结果, 有针对性的推出适合网络销售的保险产品。
加强保险公司网站建设, 提高保险公司的品牌知名度。在公司网站上设立多种客户能够全方位了解产品的通道。强化网站后台支持系统, 保护客户资料。客户在了解某一产品时, 系统能够迅速根据客户填写资料, 准确计算出保费和收益等情况, 使客户增加对公司产品的好感, 达成购买意愿。
(四) 强化个人保险代理人的培训工作
保险公司在引导保险代理人进行保险销售的同时, 还要强化保险代理人的责任意识。建立科学完善的代理人考核制度, 使个人代理人具备专业保险知识和道德知识。激发保险代理人的工作热情, 不要贪图个人利益而欺骗客户。通过培养个人代理人的职业素质, 维护保险公司的社会形象。
(五) 加深与保险中介的合作
保险公司要转变合作观念, 摒弃抵制情绪, 视中介机构为客户, 重视发展与中介公司的多元化合作关系。根据保险经纪公司、保险代理公司的承保质量进行优劣分类, 客观地评价中介机构合作绩效与经营管理水平, 与信誉高、技术强的保险经纪、代理公司进行合作, 并加强关系维护和客户服务。还可与中介机构数据共享, 联合进行产品开发, 共同制定业务推动方案, 策划营销活动等。这样可以有效的发挥出保险经纪、代理公司的作用, 促进双方相互合作向纵深发展。
四、结语
在保险市场竞争激烈的前提下, 各种营销手段层出不穷, 所以开拓保险的销售渠道尤为重要, 高效率、低成本的销售渠道可有效的提高保险公司的经济效益和市场竞争力, 也是保险公司永久发展的推动剂。所以保险公司应结合实际情况打造出一种全方位的销售模式, 适应国内保险业市场的发展。希望本文对保险销售渠道的分析能够给相关人员带来启示作用, 并运用到实际的工作当中, 为保险公司获得更大的发展空间, 提高保险公司的市场竞争力。
参考文献
[1]杜杉.我国保险企业销售渠道建设的问题探究[J].时代金融, 2012 (10) .
皑龙钢铁贸易(上海)有限公司位于中国经济发达的华东地区，设立于上海，宁波、杭州、苏州、无锡各有仓库，是一家代理批发销售国内外各著名品牌模具钢、特殊钢、不锈钢、铝材等企业。公司致力成为中国制造业最佳解决方案供应商，产品主要向国内外模具制造业，机械业，军工企业推荐和供应。皑龙钢铁是宝钢集团、东北特钢，长城特钢，兴澄特钢、淮钢、杭钢，莱钢，贵钢等钢厂特约经销商，主要经营优特钢(10#、20#、45#、20Cr、40Cr、GCr15、65Mn、20CrMnTi、20CrMo、42CrMo、20CrNiMo、40CrNiMo、8620H、16MnCr5、38CrMoAl等)，浙江和江苏均有公司的销售处及现货，并且有公司自己的仓库，库存现货近万吨。
是攀钢集团长城特殊钢在华东所设的配送中心，代理销售不锈铁圆钢(0-40Cr13、ф5-800、1Cr17Ni2、ф12-800、9Cr18、9Cr18Mo、9Cr18MoV、321、304、316、316L等)。
是贵钢在华东的易切削钢销售基地，交货快捷，可直发全国各地。 主要牌号 有：1215，12L14，1144，Y15，Y15PB，Y12，Y12PB，9SMNPB28，9SMN28。
钢材销售合同书范文1
买受人(以下简称“甲方”)：
出卖人(以下简称“乙方”)：
使用方向(项目名称)：
第一条 标的、数量、价款及交(提)货时间：
第二条 质量标准：按国家现行标准执行，盘条圆钢执行GB1499.1-20_,螺纹钢执行GB1499.2-20_，以及相关国家标准。
第三条乙方对质量负责的条件及期限：乙方对所提供的产品质量全权负责。甲方应在在收到钢材7天内，对乙方所提供的产品规格型号、数量进行检验，如出现规格型号或数量不符合甲方需要，乙方在接到甲方书面通知后应立即无条件调整更换。
第三条 包装标准、包装物的供应与回收： 按照国家标准捆扎，包装不散捆，不回收。
第四条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法： 质量证明书随出库单及货走。
第五条 合理损耗标准及计算方法： 螺纹钢、圆钢按理论重量结算，盘圆以过磅重量结算。
第六条 标的物所有权自交付之日起转移。标的物所有权转移前的全部风险由乙方承担。第七条交(提)货时间、方式、地点：乙方收到甲方下达的计划后，在3日内送至甲方指定的__地点。
第八条 供应范围、数量及相关补充：乙方负责运输范围由_至_;本合同使用量约计_吨，具体按照实际供货数量结算。
第九条 运输方式及到达站(港)和费用负担： 汽车运输至甲方施工指定地点，费用由乙方承担，工地卸车费用由乙方承担。
第十条 检验标准：按照国家现行标准进行检验。
第十一条 结算单价的确定及内容：结算单价 =阿里巴巴钢材网公布单价+ 运杂费单价 +业务加价;结算单价包括材料费、运费、装卸费、税费、利润等落地单价。
第十二条 关于阿里巴巴钢材网公布单价的约定：
1、阿里巴巴钢材网公布单价是指需方下达计划当日的阿里巴巴钢材网公布的钢材市供方供应的钢材的厂家在阿里巴巴钢材网当天未公布的，则执行阿里巴巴钢材网当日公布的相应规格中的最低单价。
3、如果需方下达计划中部分规格在当日没有公布单价，则按照以下规格间价差规律进行相应调整。[(1)HRB335φ12mm单价=HRB335φ32mm及以上规格单价=HRB335φ14mm单价+50元=HRB335φ16-25mm单价+100元;(2)盘条φ6.5mm单价=盘条φ8mm单价=盘条φ10mm单价;(3)圆钢φ12-14mm单价=圆钢φ16-32mm单价-80元。]4、需方对生产厂商有要求时，供方必须优先满足需方要求。
第十三条 结算方式、时间及地点： 货到现场，经验收合格后 日内付结算货款的80%，剩余20%一个月内付清。如甲方资金困难
第十四条 担保方式(也可另立担保合同)： 无。
第十五条本合同解除的条件：
第十六条违约责任：
1.工业品品种、规格、质量不符本合同规定时，乙方应负责产品的调换。由于上述原因致延误交货时间，每逾期一日，乙方应按逾期交货部分货款总值 3‰计算向甲方偿付逾期交货的违约金并承担不能按时交货而给甲方造成的经济损失。甲方有权解除合同。
2.乙方未按本合同规定的产品数量交货时，少交的部分，甲方如果需要，应照数补交。如甲方需要而乙方不能交货，则乙方应付给甲方不能交货部分货款总值的 3%的违约金。甲方工程结束若有部分剩余产品，按本合同价退货，退货运费由甲方承担。
3.产品交货时间不符合合同规定时，每延期一天，乙方应偿付甲方以延期交货部分货款3‰的违约金。
4.产品价格如须调整，必须经双方协商，在双方未达成协议前或双方不能达成新的协议,仍应按合同原订价格执行。如乙方因价格问题而影响交货，则每延期交货一天，乙方应按延期交货价款的3‰作为违约金付给甲方。
5.甲、乙任何一方如要求全部或部分解除合同，必须提出充分理由，经双方协商一致后方能施行，提出解除合同的一方须向对方偿付因解除合同带来的经济损失。
6.本合同所订一切条款，甲、乙任何一方不得擅自变更或修改。如一方单独变更、修改本合同，对方有权拒绝收货或供货，并要求单独变更、修改合同一方赔偿一切损失。
7.甲、乙任何一方如确因不可抗力的原因，不能履行本合同时，应及时向对方通知不能履行、延期履行或部分履行合同的理由。在取得对方同意后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并免予承担违约责任。
8.甲方逾期付款应支付乙方相应的经济损失。
第十七条 合同中约定的双方权利与义务不得转让。如一方转让，另一方有权解除本合同或要求对方承担因此而给其造成的损失。
第十八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;协商或调解不成的，双方约定依法向甲方法人工商住所地有管辖权的铁路运输法院起诉。
第十九条本合同在执行期间，如有未尽事宜，得由甲、乙双方协商，另订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。本合同及其附件和补充协议中未规定的事项，均遵照中华人民共和国有关法律、法规执行。
第二十条 本合同一式 份，甲乙双方各执 份，自双方签字盖章之日起生效。
第二十一条 其他约定事项：
甲方(章)： 乙方(章)： 法定代表人： 法定代表人： 委托代理人： 委托代理人： 电话： 电话： 开户银行： 开户银行： 账号：
邮政编码：
年 月 日 签订地点：
账号： 邮政编码： 年 月 日
钢材销售合同书范文2
需货方：(简称甲方)
供货方 ：(简称乙方)
为了明确钢材买卖过程中双方的权利和义务，甲乙双方协商达成如下协议。
一、甲方维修船舶所需要的钢铁材料全部由乙方供应，大约需要钢材300吨。
二、乙方供货的价格按送货当天长沙市钢材市场实际价格。
三、甲方所需要的钢铁材料，乙方送到甲方仓库后，由甲方委派工人卸车点数为准。
四、乙方送给甲方的材料，在到达甲方清点入库后，甲方在乙方的送货清单上签字方可。
五、甲乙双方协定付款方式，对于甲方所送钢材之货款，除甲方同意给予乙方延期结款的120吨货款外(即垫货120吨)，乙方应于送货之日予以结清货款，如果甲方经济周转有特殊情况，必须提前通知乙方支票不能进帐，在没有通知乙方的情况前提下，乙方进帐了甲乙双方支票造成不必要的损失由甲方自负。
六、甲方开给乙方的货款支票期限为三十天，但是在甲方资金周转特殊的前提下，乙方再次让步给甲方筹备时间定为五天，如诺甲方依然不能给乙方对现，乙方将在第三十五天后起算甲方的违约金。
七、甲方违反上述第六条之约定，未能按期足额支付货款，应承担违约责任，甲方按所欠货款每日千分之三向乙方支付违约金，如甲方在二十五天内还未支付所欠货款，违约金在六十天《35天+25天》后按每日千分之六计算直到付清货款。
八、在履行本合同中若发生纠纷双方不能协商解决，甲乙双方指定由湘阴县人民法院裁决。
九、本合同自甲乙双方签字盖章之日起生效。
十、其他约定事项：
1、约定钢材厂家为：湘钢、链钢、南钢、萍钢
2、每月15日为约定结算日
3、本合同一式两份，甲、乙双方各持一份，经双方签字盖章即生效。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
钢材销售合同书范文3
供货方(以下简称甲方)： 身份证号：
需货方(以下简称乙方)：
经甲乙双方协商，由甲方向乙方所需钢材。根据《中华人民共和国合同法》有关规定及平等互利原则，甲乙双方协商条款如下，共同遵守：
一、根据需要，甲方及时向乙方提供合格钢材到乙方指定地点，质量达到质检、复检合格。乙方做到先检验后使用，如出现质量问题所有责任全部由甲方负责。
二、经甲乙双方协商决定，钢材单价按重庆市场价计算，另加运费 元/吨到工地为止。
三、所供钢材为国家认可的厂，并达到检验合格。
四、乙方向甲方采购钢材 吨大写： 吨，每次供货提前一天双方以重庆市场核定价格为准，以现场收料单上双方签字认可的数量、规格、单价进行结算。
五、甲方给乙方按批次供钢材，十五日为一个检测周期，十五日内如支付该批次钢材款则不计资金利息，超过十五日则从钢材到场第十日起计资金利息，乙方按每天每吨钢材加价10元结算给甲方，甲方供满吨时，乙方必须结清所有款项。
六、钢材直条按检尺理论重量计算，盘元按过称重量为准。
七、乙方必须提出前5天向甲方书面提供所需钢材数量、型号、否则延误工期由乙方自行负责。如果甲方未按乙方计划量供货，甲方每天向乙方支付违约金叁仟元整。乙方未按合同约定时间支付钢材款，乙方每日按所欠钢材款总额的3%付违约金给甲方，直至到付款之日为止。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，甲乙双方签字盖单后生效，本合同未尽事宜，经双方协商解决，若协商不成，依法向人民法院提起诉讼。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
一、渠道的重要性
渠道是产品的所有权从生产者向其他终端用户转移时所经过的通道。营销渠道是制造商的产品流向消费者的渠道, 制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小, 对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。如何认识和创建自己的营销渠道, 如何利用、如何管理或者维护自己的营销渠道就成为当代企业急需要解决的问题。随着钢铁行业的发展, 整体技术水平的提高, 市场的竞争主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面更高的要求, 在“服务”成为钢铁及相关企业竞争最后一张王牌的情况下, 营销渠道对钢铁企业的发展几乎起到了决定性作用。
二、渠道的分类
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要, 建立渠道目标及限制因素, 确立主要的渠道替代方案和评价方法。
㈠直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户, 没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多, 但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
㈡间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户, 中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——直接使用者。
㈢长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分, 具体包括以下四层:1.零级渠道。2.一级渠道。3.二级渠道:制造商——代理商——零售商——消费者。4.三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
㈣宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多, 产品在市场上的分销面广, 称为宽渠道。企业使用的同类中间商少, 分销渠道窄, 称为窄渠道。
㈤单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售, 或全部交给批发商经销, 称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道, 在外地则采用间接渠道。
钢铁企业逐步加强自身的营销渠道建设, 基本形成了三大类型的营销渠道:钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。渠道长度一般在三级以内。
三、渠道建设
国内大型钢铁企业经过几年的发展, 都根据自己产品的特点, 建立了比较完善的渠道结构。尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同, 但钢材产品销售的共性模式特点是是大批量、多批次、少环节分销渠道一般包括直供用户、代理商或协议经销商、分公司 (子公司) 、现货直销。由于一些钢铁产品特性, 企业营销渠道的建设也各有侧重。有的钢厂在其所在的区域, 渠道结构呈密集型;而有的钢厂在全国各地选择分销商时, 可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设代理渠道等均是有选择的;对于一些新推产品, 或由于某种产品应用范围的特殊性, 有的钢厂可能还会设立独家代理。
钢厂自营渠道的形成方式主要有:销售处、销售分公司、商家参股联合经销商、独立子公司及股份制公司等。中间商渠道的发展经历的阶段主要有:代销与联销、质押代理、代理商、厂家合资经营、股份合作等。直供渠道发展阶段有:终端生产厂、代理生产厂、现货市场、加工配送中心等, 有的钢厂还与下游生产企业建立合作购销关系, 或向重要直供用户参股。
四、渠道管理
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间, 公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动, 其意义在于共同谋求最大化的长远利益。钢铁企业市场营销渠道一经建立, 还必须对其加强管理, 以充分发挥其销售功能, 确保实现钢铁企业的经营目标。
㈠要设立专门的部门和人员对企业各市场营销渠道进行管理。包括建立相关的客户档案, 随时了解各销售单位的经营状况, 以及各市场营销渠道的进货、销售、库存及货款回笼情况, 并对各市场营销渠道进行效能评价, 对确实经营不善的渠道成员必要时需及时调整, 同时不断开发新的分销商 (或用户) 加入到本企业销售队伍中来。
㈡要协调好产销关系。各相关业务部门要随时掌握市场需求动态及价格走势, 尽可能满足各市场营销渠道对企业产品的需求, 合理制定价格, 确保本企业产品在市场上的竞争力。
㈢协调好各种渠道之间的矛盾与冲突。制定细致的同分销商和物流加工贸易企业合作伙伴之间的业务规则, 明确销售范围和解决冲突的办法, 以保证营销网络覆盖既定的目标市场, 达到最佳的营销效果。
㈣要制定相应的奖惩措施。对销售量大、货款回笼情况好的分销商, 可根据不同档次规定不同的结算优惠政策, 以及优先发货等具体鼓励措施, 必要时可派专人协助销售;对销售量小、货款回笼情况差的分销商, 可先对其扶持帮助, 短期确实无法改善的, 要及时终止发货甚至终止合同关系。
㈤培养一些开拓国际市场的人才。认真学习国际贸易的知识, 掌握钢铁交易的惯例使钢材市场能有效地利用国际规则和某些条款, 以免在开拓国际市场时遭受挫折。
最后, 要动态的管理钢铁企业所建立的市场营销渠道, 一旦发现有的市场营销渠道发生功能性障碍, 或供求局势发生大的变化, 就应考虑调整市场营销渠道, 根据实际需要增减某个中间环节, 或增减某条市场营销渠道, 直至调整整个市场营销渠道体系。
参考文献
[1].杨永恒著.《客户关系管理》东北财经大学出版社, 2002.12第1版1.杨永恒著.《客户关系管理》东北财经大学出版社, 2002.12第1版
[2].吴健安, 郭国庆, 钟育赣, 《市场营销学》北京高等教育出版社, 20042.吴健安, 郭国庆, 钟育赣, 《市场营销学》北京高等教育出版社, 2004
