郑州服装零售市场调研

郑州服装零售市场调研

郑州服装零售市场调研 篇1

郑州服装市场主要集中在郑州火车站东广场，银基商贸城周围；裤子档次总体感觉比北京大红门批发市场更大，男裤更集中，价位结构更宽泛；很多市场里都有集中做男裤子的区域，譬如，锦荣商贸城，整个二期，负一层专做做牛仔，二层专做男裤女裤，三楼专做精品男裤，天隆服装城一楼三楼的几个区域，金城服饰广场三楼的几个区域，敦睦路批发市场一个区域（档次偏低）。

郑州市场，广州版、福建版男裤比较畅销，常熟版市场比较差；广东版：主要为休闲时尚，以年轻修身版为主，尺码大约28到34； 福建版：主要为休闲商务，简单大方，批发走商场较多，尺码大约30到40；常熟版：有些客人反馈说比较宽松，市场走货不太好，很少进货。

郑州服装零售市场调研 篇2

1 百货店服装零售规模及其分布

百货店建筑面积、楼层数、百货店资产总额、从业人数、销售额、服装类商品的经营面积、经营服装品类、服装品牌数量、服装类销售额均可作为表征百货店规模的特征指标。

百货店作为一个整体, 它的规模在地理位置上的分布特征是反映百货店之间结构关系的重要表征;作为个体, 百货店通常将服装商品按照品类以进行组合分布于不同的楼层或区域直接销售给最终消费者。

本研究选取了上海2009年百货店销售排行前20强的百货店、市场占有率高的连锁百货店以及知名度较高的百货店共计44家, 通过实地走访以及访问其官方网站, 对其内部服装类别进行统计, 对每个大类下的服装进行细分, 按照服从多数的原则合并相似的类别, 得出的百货店服装类别的七大分类如图1所示。

百货店的地理位置及百货店间的相对位置是表征百货店规模分布的指标, 百货店作为一个个体, 以上七类服装商品在百货店内部空间的分布主要表现为各类服装所占面积比。

2 百货店服装零售行业进退壁垒

2.1 进入壁垒

进入壁垒是企业进入某一市场或行业时, 和已有企业展开竞争所遇到的某些阻止该企业进入的因素或障碍, 是构成市场结构的一个重要决定因素[1], 进入壁垒的构成研究见表1。

百货店服装零售行业进入壁垒主要包括市场性壁垒与政策性壁垒两个方面, 其中市场性进入壁垒包括成本壁垒、规模经济壁垒、技术壁垒和选址壁垒四方面;政策性进入壁垒包括法律壁垒、关税壁垒和准入许可壁垒。

2.2 退出壁垒

形成退出壁垒的因素有:埋没费用、劳动者的解雇费用、结合生产的法律和行政上的限制。

3 百货店服装产品差异

产品差异化是指一定产业或市场上各企业的商品具有不同的特点或差异, 或者说对于消费者具有不能替代的特殊性质。百货店作为零售企业以经营服装产品为主, 提供给消费者的除了服装产品外还包括配套的服务。依据营销的4P理论, 产品、价格、渠道和促销构成市场营销的四大要素, 下面主要讨论的是零售渠道下的百货店之间的服装产品差异化程度, 包括以下五方面。

3.1 百货店服装品类结构

由图1可知, 百货店内七类服装的规模比例关系及品牌数量关系构成了表征百货店服装品类结构的重要指标。

3.2 百货店服装品牌结构

纵观百货店内的服装商品, 多是以品牌为单位进行陈列、销售和推广, 服装品牌可以看做是组成百货店服装商品的一个个“细胞”, 这些“细胞”间的组合及分布关系共同决定了百货店服装品牌结构的特征。

品牌的内涵构造可分为三个层次[6~7], 如图2所示。其中核心层是基础、中间层是桥梁、外壳是目标, 这三者逐层递进。

3.2.1 核心层

作为物的存在的产品本身, 即物品的价值。对于服装品牌而言, 服装产品的质量、服用性能、号型、价格等是其物性价值的体现。

3.2.2 中间层

赋予产品的名称、语音、记号、象征、设计等表现要素, 服装品牌的名称、LOGO、款式等构成了品牌内涵的表现价值。

3.2.3 外壳

品牌形象, 即意识价值。包括消费者对品牌的印象、形象、感情、评价等意识的整体, 即通常所称的品牌形象部分;服装品牌形象、风格、理念、目标消费群定位、品牌诉求等是品牌意识价值的重要组成部分。

对于服装品牌分类, 可以从品牌的不同属性出发, 目前没有统一的标准。一些行业协会、服装企业往往依据市场占有率、价格档次、品牌知名度、品牌来源、目标消费群等属性进行品牌类型划分, 如基于目标顾客群体规模和品牌感性程度, 将品牌分为“大众化品牌”、“高感度品牌”等。另外, 基于商品企划的具体实施方面可将服装品牌划分为国外品牌、特许经营品牌、原创品牌三种类型;按照商品的流通状况及特征可将服装品牌分为制造商品牌和零售商品牌两大类。

依据品牌不同的属性将百货店经营的服装品牌进行分类, 各类型品牌之间的比例关系形成了百货店服装品牌结构。

综上所述, 从实证研究的角度出发, 以表征指标的重要性为原则, 这里依据服装品牌的三层内涵分别选择服装品牌的价格、名称、风格、目标消费群定位作为品牌结构的表征指标;依据品牌类型的分类方法, 将百货店内服装品牌表征为六种类型。

3.3 百货店服装价格结构

价格是服装商品价值的货币表现形式, 体现了服装商品的档次。对于某类服装商品而言, 其产品的价格带及主力价格带是我们讨论的对象。“价格带”是指服装商品的最低零售价与最高零售价构成的价格区间;其中“主力价格带”界定为“70%~80%比例的服装商品所处的价格区间”。服装商品不同层级主力价格带的组合构成了百货店服装商品的价格结构。

3.4 百货店服务水平

作为一个零售企业, 百货店为消费者提供服装类产品的同时也提供相关的服务, 百货店的服务水平包括硬件和软件两方面的内涵。百货店周边的交通站点设置 (如轨道交通、公交站点) , 停车场车位的容量、泊车服务、店内通道的宽度、电梯的设置、休息区域的布局、盥洗室的环境、室内灯光照明等硬件设施的配备等都是表征百货店交通通达性的指标;店员的基本素质、导购技巧、专业素养、精神面貌等细节方面则构成了软性服务水平表征指标。

3.5 百货店服装促销形式

百货店促销采用多种手段, 可分为价格型和非价格型两种形式, 前者是通过降低产品价格带动产品销量的提升, 后者注重品牌形象的宣传与推广。其中, 打折、赠券属于价格型促销, 其他均为非价格促销活动。如表2所示。

不同经营定位的百货店在促销形式的选择上存在一定的差异性, 一般定位高端的顶级百货店会选择非价格促销活动来提升品牌形象, 而以定位于大众消费的社区百货则以价格促销为主要促销手段。

4 百货店服装零售成本结构

成本是百货店在经营过程中所发生的各项费用支出, 按照性质分为固定成本和变动成本。固定成本包括经营费用 (如物业购置或租赁费、设施购置费、商场装修费、折旧、物业管理费等) 、应缴税款、管理费用、员工工资和福利等;变动成本包括商品成本、部分员工工资福利、财产保险费、管理费、产品促销费用等。

5 百货店服装零售政府管制

所谓政府管制, 是由行政机构制定并执行的干预市场配置机制或间接改变企业、消费者供需决策的一般规则和特殊行为。

为促进零售商业和谐健康发展, 代表性零售政策包括《零售业同业损害评估方法》 (2005) , 《直销管理条例》 (2005) , 《整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动工作实施方案》 (2006) , 《零售商供应商公平交易管理办法》 (2006) , 《零售商促销行为管理办法》 (2006) , 反垄断法》以及《城市商业网点条例》 (2008) 。

本研究依据市场结构理论, 结合百货店服装零售特征, 构建百货店服装零售市场结构表征指标体系, 为百货店服装零售市场结构实证研究提供了一定的基础。见图3。

参考文献

[1]杨慧馨.产业组织理论[M].北京:经济科学出版社, 2007.65-70.

[2][美]沃德曼 (Waldman, D.E.) , [美]詹森 (Jensen, E.J.) , 李伟宝, 武立东, 张云译.产业组织:理论与实践 (原书第3版) [M].北京:机械工业出版社, 2009.69.

[3]张新波.外资进入对我国市场结构影响的实证分析——以零售业为例[J].全国商情 (经济理论研究) , 2008, (4) :108.

[4]李春英.SCP视角下我国零售业的市场结构分析[J].商场现代化, 2009, 579:5.

[5]杨慧馨.产业组织理论[M].北京:经济科学出版社, 2007.71.

服装服饰零售店长简历 篇3

个人信息

姓名：XX民族：汉

性别：女出生年月：19XX年XX月XX日

籍贯：北京学历：中专

E-mail：abcde@sohu.com

联系电话：***

居住地：北京市XX区

中专：2003年9月至2006年7月北京市XX学校

大专：2006年9月至2009年7月北京市XX学校

教育背景工作经历

2005年7月到2006年5月北京XX公司行政助理

工作描述：

1.负责公司电话总机话务，保证事务及时处理，负责收发传真；

2.负责来访接待，做好相关的招待工作；

3.负责管理办公会议室，进行使用登记、安排、会前准备、会中服务及会后清理，保证办公环境整洁；

3.负责数据的收集及统计工作；

4.负责员工考勤的统计工作；

5.负责协助处理公司其他行政后勤类事务，为公司提供后勤保障。

工作经验：具备良好的口头及书面表达能力，态度端庄，礼貌待人，做事踏实；具有良好的沟通协调能力，敏锐的思维能力；对工作认真负责的工作态度，诚实守信，工作细致；具有敬业精神及团队合作意识。

2006年6月至今北京XX服装服饰有限公司零售部店长

工作描述：

1.制定店铺内部目标，带领导购如期完成公司下达的销售指标；

2.为顾客提供优质良好的服务，圆满的解决顾客投诉及其他售后服务；

3.指导并参与店铺的各项销售活动；

4.店铺的陈列调整；

5.对导购的销售技巧、陈列等方面进行针对性的指导和培训；

6.各类账务的处理，货品的数量统计，控制日常损耗且保持店铺的良好库存；

7.合理安排导购班次及分工，考核导购工作能力，统计导购考勤；

8.注重市场信息的收集，完成店铺各类总结，及时反馈店铺信息；

9.完成上级交办其他工作。

工作经验：对于时尚有较强的洞察力和判断力；熟悉各种面料的性能和洗涤方法；对消费者心理的敏锐把握能力、较强的商品销售能力、数据分析能力，出色的管理和执行能力；良好的学习能力、较强的沟通协

调能力，良好的服务意识和良好的团队精神, 性格开朗、富有激情。

培训经历

2010年6月，参加由北京XX服装服饰有限公司组织的“统计学基础及数据分析技巧”专题培训课程。2011年1月，参加由北京XX服装服饰有限公司组织的“团队建设”培训活动。

自我评价

诚实守信，开朗热情。具有一定的领导及安排能力，注重团队协作，善于沟通。

郑州服装零售市场调研 篇4

每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。

一、卖商品就是卖思想

一家店铺经营的好不好，不用进店铺，在门口看一下就知道!看什么，看店铺招牌，看店面整体灯光，看商品陈列，看卫生状况，看营业员的精神面貌、工作态度及无顾客时营业员在做什么。

我们尽管卖的是商品，但实际上卖的是思想。什么是卖思想?就是告诉消费者，选择这类产品时什么最重要。比如当你买汽车的时候，奔驰告诉你身份和地位最重要，宝马告诉你开的过瘾最重要，沃尔沃告诉你安全最重要。抓住你产品可能导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。

例如在北京同一个商场，同一个位置，同一品牌童鞋，一个人一个月可以卖五六万，别人只能卖一两万?为什么?首先，我们有个客户叫bbg小姐，她在店铺陈列室，会把所有的童鞋都分类，按价格、男童款、女童款分开，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也会分开，做到“分区陈列，专柜展示”。

比如，一位顾客进来后，她会注意这个顾客的眼睛是游离状态，还是盯着某件商品看?首先，她要把价格分开来，哪个是100—200元的，哪个是200—300元或300元以上的。顾客目光集中的价值区间就是她的心里价位。如看了这个区，又看个那个区，那一定是她的心里价位和款式还没确定，此时，店主就可先入为主，进行专业推销。介绍时，她不会只介绍一款鞋，还会把另外一个价位只差50元的另一风格的鞋拿给顾客，然后说明这两款鞋的各自特点，比如说这款鞋跟什么样的衣服配较好等，最后她会给顾客一些建议，这两种风格是代表什么、高贵的、时尚的还是较优雅的。然后她会告诉顾客：你孩子长得很秀气，比较适合这款优雅的。大家想想，bbg小姐这样做生意成功率几乎是不是百分之百?卖鞋不是卖鞋，而是卖一种身份的象征，优雅、时尚、安全、健康、舒适等特点都是她推出的卖点。我们销售的场所、要给顾客一种舒服的感觉。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而把

鞋子包起来陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店铺自制、手写促销POP等等，所有这种行为都会使“这种感觉”大打折扣。舒服的感觉没有了，品牌形象也就不存在了。我们必须牢记“卖商品就是卖思想”。

二、用事实说话

对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，我们建议他到销售做得好的店铺去看一看。如果只是谈她店铺的问题，她会找出很多的理由，经济不景气、地方小人口少、消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知，店铺的生意不好，是因为大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客观和公司的原因了。我们到加盟商店铺就遇到过这种情况，无论怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司的这个问题没解决，那个问题没落实，听的头都大;当然客户提问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种“全是公司及产品的错”的观念，我们就建议客户到离他比较近的销售做的好的店铺去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的优秀加盟店看不到商品陈列杂乱无序的，看不到鞋子上满是灰尘的，看不到坏了的灯具。而她们呢，陈列杂乱无序、样品大小不

一、左右只不分，把卖场当库房，员工坐在椅子上织毛衣，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是“国际童鞋品牌”店吗?这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩!站在为客户服务的立场，客户也就非常愿意同我们交流了，愿意听取我们的意见了。有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间。

三、用心经营，只要用心就会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新情况，要使店铺能持续经营，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但是好多加盟商都说我比别人做的还辛苦、还努力，但却没有别人做得好，为什么?这个时候，我们需要鼓励他们“用心经营，只要用心就会好起来”。努力是将工作做完、用心是将工作做好。因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，比如到店顾客少，那我们就要想办法把我们的准顾客引导到店里。比如可以在商场、幼儿园、学校门口客流及儿童比较集中的地方发放一些品牌的优惠宣传单及气球。

顾客到店后就要让其成为我们的忠实消费者。如何培养忠实的消费者，简单就一句话：让你的顾客感觉他们是被需要的。无可争议，顾客的满意是关键，没有这一点你的店铺将无

法生存。可我们说的是顾客的忠实，是让你的顾客在购物中感到快乐。今天在你这里不满意的顾客明天将使你的竞争者满意，除非你懂得怎样留住他们。怎样培养你的回头客呢?假设我们的产品和服务是物有所值的，那么剩下问题的关键就是：让你的顾客感觉他们是被需要的。让他们觉得他们是你最重要的顾客。给他们以关怀，给你的每一个顾客。这种感觉是这样培养出来的：当你向他们递上商品时附上写有“很感谢您选择我们，此次合作相当愉快“的便条来表达你的感激之情。如有顾客电话，新品上市时拿起电话叫出他们的名字来问好，告诉他们新货已经到了。做到这一点，还愁没有销售额?

记下小朋友的生日，在其生日时电话通知可以到店里免费领取一份生日礼物。这些体贴的小细节都能表现出你对顾客的关心。一个“谢谢您光顾我们，万分感激”的简单便条可能会让我们赢得一位忠实顾客，并使其成为我们公司会走会说的活广告。这些很容易做到，也容易忽视。

做生意与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：用心经营，只要用心就会好起来!

四、老板的态度决定店铺的成败

我们大多数加盟商都是有一份稳定的工作。一般都是“花钱请员工，自己当老板，以为自己可以当甩手掌柜的”。有这种思想，那就大错特错了!有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢?又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。

老板对店铺的努力程度决定了整个生意与员工的努力程度。店铺所有的经营必须在老板这里得到足够的重视和示范才可能“良性发展”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，方可成为永久的老板。

五、成功源于自信

做为品牌童鞋连锁经营最基层的管理人员，每当看到我们的加盟店铺看到员工穿着各色风格不一的服装销售我们的童鞋时;每当看到员工在给客人介绍服装声音小得像蚊子时;每当看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气时;我们就应该想到，这是我们员工自卑的结果。失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我们公司在接手一个以前由我们加盟商经营的销售不好店铺的时候，问店铺的营业员，店长的工资是多少，当我们了解到只有1000元，立即就说这怎么行，立即涨到1300。因为我们知道，拿1000元工资的店长不可能是优秀的店长，拿1000元的店长也不可能做出拿1300元店长的事情。多给一点点，对公司来说无足轻重，却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是算计得失。在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去增加销售，员工自然有办法，也不用老板多管了。

六、专心至专业

与我们的几个重点客户店铺的几个老板沟通，她们的营业额比较高，这是怎么回事呢?她要求她的营业员在店铺冷清时要整理商品陈列、搞卫生。她们告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候！这更让我们深刻理解了“无事生非”的道理!专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心思多，她们老是在想，别的品牌报酬如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样?总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店和公司的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。

让员工专心做好一天的工作容易，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就得让员工死心。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景!同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更大的成功了。

七、让鞋子流动起来

有一次到一个生意很差的店铺，一到店铺我发现，一个不到20平的店铺，卖场款式居然多达300多个SKU，什么今年的去年的，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有我们大部分的店铺，一年下来算一算，发现赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的鞋子“没有流动起来的”的结果。

就我们品牌的鞋品而言，虽然我们的设计很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，始终有20%-30%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%-30%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的70%-80%货品实现快速地流转。首先对20%-30%的滞销货品，我们再做个细分我们来个10%最差的货品亏一点，就是2-3折也无妨，20%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有70%的货品是赚钱的。这70%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了60%的最终赢利。

另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的20%-30%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了机会。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度!这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们就要行动起来安排2-3折“贱卖了。

八、以人为本

郑州万象城市场调研报告 篇5

时间： 2014 年 5 月 11 日 调研人：张圆圆

一、郑州万象城地理位置及周边商业分布

郑州华润万象城项目位于民主路以西、解放路以北、铭功路以东、西太康路以南区域，计划建设集5A 级超高层酒店、高级公寓、购物中心、娱乐中心、休闲中心、文化中心等多功能综合性商业建筑群，与现

在的沃尔玛旗舰店、北京华联、大商新玛特金博大店等大型零售商厦融为一体，从而改善二七商圈商业结

构，提升郑州商业整体水平。

交通线路： 2路、K6路、6路、9路、K9路、B17路、21路、22路、26路、28路、32路、33路、34 路、35路、57路、60路、65路、82 项目地址：民主路以西、解放路以北、铭功路以东、西太康路以南。开业时间：2014年4月18日

管理公司：华润置业旗下·郑州万象城管理公司 整合营销：黑狐奥美整合行传播集体

二、郑州万象城项目简介及管理公司概况

郑州华润万象城净地面积约140亩，规划建筑面积约80万平方米。项目紧邻已建设中的地铁1号线和规划中的3号线，北侧100米即为郑州城市绿肺——人民公园，在城市核心区中兼具交通与自然条件双重优势。华润万象城项目将以万象城（超大型一站式商业、娱乐、运动、休闲中心）为核心，包含五星级酒店、5A甲级写字楼和高端住宅的多业态都市综合体成就中原的时代印记。

郑州万象城是由华润置地有限公司。华润置地有限公司是华润集团旗下的地产业务旗舰，是中国内地

最具实力的综合型地产开发商之一。自己持有物业并发展了都市综合体、住宅+区域商业中心、住宅+欢乐 颂三种模式，其中深圳万象城作为华润置地持有物业的代表作，是中国内地最具示范效应的都市综合体。

华润集团是中国内地和香港最具实力的多元化企业之一，其产业涉及商业零售、地产开发、医药纺织、水

泥制造、食品加工等领域，旗下拥有万科A、万科B、华润置地、华润燃气等“华润系”上市公司。华润

集团前期已在郑州经营超市业务，良好的投资环境及广阔的市场发展前景，进一步增强华润集团进驻郑州的决心。经过前一阶段的考察、磋商，华润集团决定投资40亿元，建造华润郑州“万象城”项目。万象

城的开放建设在引领城市生活方式改变的同时，带动城市经济的发展、改善城市面貌。

三、万象城业态分布及品牌定位

、设备维护 智能化设备、电梯设备、低压电器设备、消防设备、供水设备；

、户外广告与室内灯箱是重要收益来源，也是物业部门的工作。

、万象城的物业管理服务突出女性商店氛围，CI形象方面给人耳目一新的高级；

、将酒店物业管理服务引进到百货物业管理中。

、消费者、商家售前与售后服务，顾客三包服务等；

5、营运部门体系：我们平时所称的“商服部”在万象城称为“营运部”，主要负责商场与商户中间所

有的对接管理工作。

其中包括：、商家促销活动的联络，推广部门活动信息的发布和收集；

、商户销售、商户收银，商户形象、商户员工、商户日常经营咨询解答等；

、涉及场内资源的出租管理，商户特卖促销活动的审批，促销场地的出租，广告位灯 箱的出租，立地广告架的出租，相对应的年度收入指标也与之挂钩；

、万象城的营运部门是按照楼层分片管理的，配备有经理、经理助理、营运主任及营

运助理若干名；分早晚班以确保商场内各项事务的及时处理；

6、推广部门体系：我们说的企划部门在万象城称为“推广部”。

、推广部负责与商场形象和营销宣传有关的工作，如会员方案制定、会员活动推介、促销主题

制定、广告灯箱形象审核、吊旗形象审核、立地广告架形象审核、明星活动接洽、资料册

汇编等大量的落地活动；

、根据工作不同由专人负责某一个专项的工作。同时万象城的推广活动注重与品牌商户的结合，提前知会所有商户，商户可根据自身情况决定参加与否；

、而在宣传形式方面更是采取多样化形式，外媒如地铁广告、车体广告、出租车广告、报纸、DM单夹报派发和场内自身资源如灯箱、立地广告架、吊旗等相结合，确保活动推广效果。

7、高效的电脑自动化体系：主要体现在对商家的服务方面做到电脑化管理，及时提示商家准备续约或

撤离，再租金提升时候及时向商家通报解释，取得商家理解与支持。光纤网络通信设备，电梯、照

明等硬件设施全部电脑程序化。

注：商户租金缴纳归招商部门的职责，如果商户欠费财务部会通知招商部追缴，并有权对该商户调整

和终止合同；另外，万象城现在执行合同全部以“租赁扣点取高”为准，为确保对商户销售的准确性，万

象城后台终端全部接入商户POS系统，对商户的销售和收银进行实时监控跟进，如发现异常有营运部负责

与商户接洽并处理，除商户外万象城不设立任何收银服务。

五、营销推广方式

万象城的推广围绕“潮 流不息”和“永不落幕的时尚舞台”为主线进行，以服装发布会、品牌商户

3、环境：利用自身的高品质购物环境为宣传点，体验是购物做切入点来宣传。

6米高的单层挑高，6米宽的走廊通道也是吸引顾客的一大因素；从店铺的装修到店内橱窗、货品陈 列都与当季潮流接轨。

一部超高超长跨层电梯让购物休闲的顾客动向分流。进入万象城，不仅可以享受到免费的高速Wifi 服务，贴心的专属会员定制服务；通过场内移动导购系统及二维码轻松找到自己青睐的品牌店的位

置、轻松解决爱车停车位定位问题；而这些为的是让消费者的生活变得更好玩、更有趣。

其中一层部分外立面商铺的橱窗及墙体是专门为引进的高端品牌量身设计的。

4、主题活动、美陈装饰：万象城室外有3处可以做大型活动的场地，室内有6个可以做主题推广的场地，每个场地都各有特色可以承办不同类型的推广活动。主题推广活动主要是商家商户的推广活动，如

静态展等，品牌优惠促销信息主要发布在“万象指南”上。外部的美陈布置主要以导视、灯杆旗为主，在重要的节日会在各个主入口、室外广场布置造型；开业期间做的是万象城的形象代言大象的造型展。

内部主要在各楼层的中空大厅，公共区域的空白墙面做装饰，如立体造型、涂鸦装饰、立体雕塑等等。

另外，5月18日hello kitty 40周年之“萌猫年代秀”将在万象城展开。

万象城在自身的建筑设计上十分新颖，特别凸显自身的LOGO。在夜间华灯烁耀能清晰的将目光集

中在“万象城”上。万象城的导视系统采用华润的标准色黄色，商场本身的结构转角不多，一样可以望

很远导视在这种环境中也很醒目。放眼望去到处都是导视牌，每层的导视位置全部相同，从下往上看也

十分的美观。每层的电梯对应通道、连廊通道都有楼层的业态导视牌，每个业态导视牌的旁边搭配一个

商场二维码的立体超薄灯箱，和一个手触屏导视系统，此导视系统不仅可以显示自身所处位置，具体品

牌店的位置、品牌简介、品牌活动信息、品牌促销优惠等都详细显示。

停车场导视系统：出入口处均标有详细的导视信息，导视上显示目前方位，空闲车位数量等，停车场墙

面以大字体印刷指示信息

2、电梯：万象城地上楼层总高40.5米，地下总层高13.9米；单层建筑高度5.5米 — 6.9米；

万象城购物中心共有电梯88部，其中手扶梯71部，直梯8部，服务（货梯）电梯9部；

其中跨层电梯飞天梯主要是从四层跨六层将客流引如餐饮集中区。飞天梯可以迅速将人流引入高

画面突出品牌特点有视觉冲击力；空商铺全部采用万象城统一的写真画面，画面内容主要

为万象城VIP会员招募及万象城的品牌形象宣传。

七、万象城优劣势分析

优势分析：

1、万象城的成功除了所处位置、交通条件、商气及定位外，决定成败的是科学的商业规划；

2、合理的硬件设计和科学的动线规划保障了商家良好的经营环境，为后期成功运营和持续升值奠定基础；

3、地下2500个停车场分布提高了购物便利性，采用中央收费系统，充足的车位，确保商场的可持续运营。

4、二楼以上主通道用连廊相连，方便主通道两旁的消费人群穿插往来，提高人群流动率；

5、餐饮百货主力店采用小开间大进深的店铺设计；

6、业态规划合理，各档次品牌的分布既能体现出清晰的层次又合理过渡，保证不同消费能力的客群都能 获得良好的购物体验；

7、“万象提货卡”为各商家带来更有效益的消费拉动；

8、丰富而创新的企划活动不断为广场聚集人气，不断优化万象城品牌在消费者和媒体中的口碑和形象；

劣势分析：

1、高端奢侈品牌为万象城增色不少，但是购买奢侈品及高端品牌的消费群体不是主流；

2、中高端的餐饮占总餐饮的70%，特色小吃、小餐饮种类偏少不能满足年轻群体的消费；

3、郑州不同于北上广，就目前开业运营的品牌，消费略高只能适应部分高收入的人群，但是这样的客群 在郑州不是购物主力军；

4、周边后期相继开业的丹尼斯百货、二七时代广场、恒隆广场等定位于万象城非常的相近；

5、目前此项目没有大型KTV业态、电影院等，在一定程度上也有影响（后期有增加？）。

八、结合万象城优势天旺广场、天旺优库借鉴点

首先，天旺广场与天旺优库的市场定位与万象城就有本质的区别。

郑州服装零售市场调研 篇6

关键词：郑州市,零售业,问题,解决之策

1 引言

近年来,郑州市零售商业的发展取得长足进步,社会消费品零售总额由1978年的8.5亿上升到2014年的2229.8亿,社会消费品零售总额年复合增长率20%。郑州市零售商业以业态创新为引擎,在全国范围内引领了零售商业发展的新方向[1]。

伴随着外资零售巨头纷纷进入中国市场,本土商业势力与外来商业巨头的力量对比不断改变郑州零售商业的格局。一方面,外资零售巨头带来新的商业模式和管理理念,催生出新的商业业态,迫使郑州市商业结构依据新变化进行调整;另一方面,郑州零售商业市场的竞争态势十分激烈,相对固化的发展模式和市场格局限制了零售商业的进一步发展,需要通过打破壁垒、整合市场、创新业态寻找新的发展路径[2]。因此,本文从业态布局、业态机制、业态支持3个方面归纳问题,并以政府调控、行业修复、企业发展3个层面为切入点,提出发展对策。

2 郑州市零售业态创新存在的问题

2.1 业态布局城乡失衡

零售业态在农村和市区分布不均衡,规模和经营形式也有很大不同。一方面,郑州市区内的大型综合超市、购物中心、百货大楼等是零售业的主力军,各种品牌专卖店、连锁店不断兴起,产品生产企业不断拓展零售业务,业务范围及经营方式不断向百货、超市、折扣店等多业态发展模式靠拢;另一方面,郑州市农村零售业态主要以杂货店、夫妻店、农家店为主,家族式的管理模式严重阻碍了自身实力的壮大,新兴业态比例较低且发展滞后,难以满足日益多样化的消费需求。总体上看,郑州市零售业态城乡布局结构严重失调,城市零售业态功能雷同,农村零售业态难以满足现实消费需求,城乡零售业态无论从数量上看,还是从实际功能上看,均存在较大差距,一定程度上影响了不同零售业态区域功能的有效发挥。

2.2 业态机制缺乏创新

郑州市零售业态机制的问题主要体现在以下三个方面:首先,郑州市大多数零售企业为了快速获得经济收益,偏向于模仿国外零售业中成熟的业态模式,不重视零售业态的演变过程和内在机理,片面利用店面升级、降价促销等手段提高企业短期收益,不注重企业受益的连续性和长远性;其次,在发展初期,郑州市零售企业生搬硬套国外业态模式,没有结合郑州市消费环境进行适当改进,再加上企业人员素质偏低、缺乏创新,郑州市零售业的发展并没有具备本土化特色;最后,零售业态自身存在弱点,缺少具有创意的业态组合方式。零售业的产业特点导致市场经营环境无壁垒,新业态形式的出现并不会设置技术门槛,众多零售企业的迅速跟进会造成业态趋同,从而引起同一区域、同一类型零售企业的过度竞争。

2.3 业态支持机制疲软

政府和行业协会的政策和行规失衡是导致零售业态支持机制疲软的主要原因。一方面,政府缺乏对郑州市零售企业的支持和引导,郑州市零售企业的创新活动主要依赖企业自身和市场调节机制,缺少政府层面的宏观调控。郑州市为了建成现代物流商贸城市,不断加大招商引资力度,减少外资或外地大型零售企业进入的制度性障碍,给予外资大型零售企业税收及土地方面的优惠,导致外来零售企业拥有优势资源,从而引起与本土零售企业的不公平性竞争,致使本土零售企业难以与外来零售企业抗衡[3]。另一方面,零售业的行业协会没有对零售企业的发展及时予以指导,零售企业之间的竞争关系导致行业协会难以协调不同主体之间的利益冲突,大型零售企业与普通零售主体间实力的悬殊实质上剥夺了普通零售主体的话语权,业态创新机制难以建立。

3 郑州市零售业态创新发展的策略

3.1 政府调控层面的策略

①制定零售商业规划,引导企业有序发展。

一是深入调研,加强商业规划。政府应该发挥商业规划主导作用,深入进行全方位调研,结合郑州市整体发展规划,制定郑州零售商业发展战略规划。二是制定战略规划,完善行政法规。政府要制定长远的战略规划,加强监督管理,保证商业规划与企业发展相适应,与战略规划目标相协调。三是深化行政体制改革,简政放权。明晰政府监管与市场调节的界线,充分发挥市场机制对资源要素的高效配置作用,实现政府行政干预与市场机制的有机协调。

②加快道路交通建设,优化商业发展环境。

首先,通过加快郑州轨道交通建设和路网改造工程,提高商业中心覆盖半径,增加零售企业物流配送水平;其次,增加支路网密度,分散交通流量,强化基础设施建设,重点解决二七塔至人民路方向、花园路农业路口、中原西路等商业中心的交通矛盾[4];最后,改建扩建现有道路,建设停车广场,提高人口流动承受能力。加强对商业中心地带及周边区域的管理,增加机动车和非机动车的停车设施,建设符合现实需求和未来发展要求的停车场地。

3.2 行业修复层面的策略

①合理规划网点布局,加快农村零售创新。

第一,加强总体规划,实现科学布局。商业零售网点的建设要以区域经济发展水平和人口密度为指导,进行严谨科学的论证,严格控制总量,力求零售网点数量和规模与城市规划建设相协调、与区域人口密度相适应;第二,推进业态创新,实现重点突破。城市零售业态的市场格局和发展趋势基本固化,农村零售业态创新是未来重点突破对象,政府要重点支持农村城镇进行现代零售业态创新;第三,开拓农村市场,增加零售网点。城市大中型零售企业应积极开拓农村市场,延伸现代零售业态网点,逐步建立农村超市、农村连锁店、农村便利店等。

②树立业态创新意识,加快新型业态跨地区发展。

首先,准确把握零售业地域分布的梯次化发展和时间序列的梯次化发展的特点,客观测定产业发展的动态性和复杂性,深化业态改革;其次,打破城市农村销售市场壁垒,构建跨地区销售网络。郑州市大型零售企业要重点开发和挖掘农村消费市场潜力,客观评估农村消费市场份额,选定人口密集且交通便利的地区建设零售点,根据市场需求决定商品销售种类;最后,利用互联网发展的良好势头,积极做好实体店与网络销售相融合的具体工作。零售企业要关注现阶段国内消费市场的新变化,建设商品存储中心,通过网店销售商品,打破地域对企业发展的限制。

3.3 企业发展层面的策略

①规范自身定价行为,推进企业并购重组。

企业兼并重组是淘汰落后产能、提升产业质量的有效方式。第一,行业协会要强化制度建设,完善监管体系。行业协会要加强监管,防止大型零售企业依据自身发展战略以低价竞争策略挤压对手,稳定市场秩序;第二,企业要树立社会意识和责任意识,强化自我管理。零售企业应着眼于商品供应链建设,不断降低企业物流成本和商品周转次数,提高综合竞争能力[5];第三,稳步推进企业并购重组,提高企业规模效益。郑州市零售企业在市场竞争中不断分化,实力较弱的企业被兼并不可避免,正道花园百货、大商紫荆山、华润万家、大商正鸿国际名品店等并购重组都取得了成功,提升了郑州市综合零售商业的整合能力。

②加强供应链管理,提高应变能力。

高效率的供应链系统是零售业快速发展的关键。首先,建立供应链联动管理与反馈机制。管理者必须建立由财务、人力、采购等部门主管人员参与的管理小组,积极反馈产品销售及产品采购的具体信息,帮助管理者做出决策;其次,零售企业要通过市场营销战略、品牌建设战略提高公司品牌效应,提高零售企业的知名度,获得产品采购、质量控制、产品配送等领域的主动权,以期获得更大的利润;最后,有效利用计算机技术和网络竞争优势,立足于供应链,强化对“链”的管理。供应链管理不单单需要具有工作能力的员工,还需要具有稳定的媒介或载体,实现对相关问题的迅速反应和快速处理。

4 结论

推进郑州市零售业创新发展是一个复杂的系统工程,既需要政府部门制定合理的引导政策,鼓励零售业均衡发展,也要零售业内部制定行业发展规划,以业态创新为立足点,实现新型业态跨地区发展。此外,企业作为市场经济的主体,也要充分发挥能动作用,加强供应链管理,提高自身应变能力。

参考文献

[1]曹迪.郑州市零售业态的优化策略[J].价格月刊,2012(7):65-68.

[2]黄漫宇.基于自助组织的一种农村零售业态新模式分析[J].农业经济问题,2014(3):84-89.

[3]李飞.中国零售业发展历程[M].北京:社会科学文献出版社,2006.

[4]Arieh Goldman.The role of trading up in the development of the retailing system[J].Journal of Retailing,2002(112):32-45.

郑州人民公园调研报告 篇7

从上了风景园林规划设计后，为了增强对园林的整体认知，我们决定在对郑州市的人民公园进行调研，以方便我们在以后的学习中能够更好的了解和把握整体。我们学习步行道北环路陈寨，然后搭乘K6路公交车到达人民公园东门进入人民公园。

情况介绍：郑州市人民公园坐落在郑州市中心地带，北邻金水河中游。郑州市人民公园是一个以休闲娱乐为主的公共场所，娱乐设施有摩天轮、过山车、海盗船、旋转木马、流星锤、碰碰车、蹦极、水上乐园等。公园绿化主要是以苍松翠柏做基调，各种花色的花、灌木点缀其间；乔、灌、花、草搭配栽植，构造出大面积的树林、草地园林景观。每年的花灯会也会再这里举办，场面热闹非凡！

近年来，河南省郑州市人民公园在引进国内外的一些优良花木的同时，还引种驯化了白刺花、黄荆等一些具有较高观赏价值的乡土树种。这些土生土长的乡土树种，具有管理成本低、易于成活等多种优点，将其用于园林绿化具有很好的景观效果。图为该公园的黄荆，其树干丛生，枝叶青翠，生长繁茂，与周围绿色草坪以及点缀的奇石相映成趣，具有浓郁的乡土气息。

功能定位：人民公园建筑不仅与环境做到了和谐共生，而且以造景的方式来思考建筑，为建筑创作提供了新的实践方向。它的独特设计，为周围的生活环境提供了保障，给人们的精神情操做了充分的准备。这个公园是一个休闲与娱乐相结合的公共环境公园，体现了人性化设计。设计原则：

生态原则：以绿色为主，突出植物的景观。人性化设计：满足居民的活动需求与行为方式。

地域特色：反映郑州中原地带的历史文化与时代相结合的特征。周边环境：郑州博物馆，黄河博物馆，郑州市政协，和邦大厦等重要地标建筑。

整个公园就像一个幅美丽的风景画，巧妙的将各个部分结合起来，尊重历史，保护自然，以人为本的设计理念。在设计中将浣花溪故道以与景观相结合的方式保留下来。在空间节点上的组织考虑了不同人群的需求，营造出了众多益人的景致空间，使“人本”与“生态”的设计理念自然流露。以现代手法内敛有效的表达了公园应有的地位：不与草堂争锋，而是烘托了其幽远深厚的历史感。园内交通：

（1）园内道路有主干道、次干道、小路依环境而定。在铺装设计上都有不同的风格，如小径用碎的青石板材拼合而成，与周围的环境像融洽，同时又保护了周边的风景。在大的行人道路上采用，采用一米屋到两米五的通道，为行人带来了方便，同时还照顾到了残疾人群，给大多人带来了方便，更主要的是考虑到了安全通道。（2）园内道路形式有沿景观而建设的道路，在不同的景区道路的铺设各有特点，在景点较集中的方道路为小路，这样可以游到各个小的景点，同时还有分解人流拥挤的作用。北部和中部为直线路，南部景区为曲线道路。湖边的道路采用弧型的设计风格，与地形达到了完美的结合。曲线的道路设计给适合人们更进一步的与大自然接触。提高了公园的质量，也给行人带来很多方便。公共设施的构建：

公共设施是一个景观设计中不可缺少的部分，它给人们的游玩带来了方便。在公园里象征导游的作用，因此，它的设计不是随意的，要与周围的景观相结合。在浣花溪公园里，指示牌的设计与摆放都达到了与周围环境完美的结合，温馨的提示，使游客感到了热情与好客，同时也给周围的环境增添了色彩。

（1）、指示牌的设计，指示牌是公园设计中不可缺少的一部分，它的设计要和周围的环境想结合，在公园里起到指示的作用。运用环保的材质更体现了设计的可持续发展。

（2）、在景观设计中，环保问题也是很重要的，在浣花溪公园里，根据周围不同的环境摆造着不同造型的垃圾收集设备，这样即保护了环境又与周围的环境形成了很好的结合。

（3）、休息区，根据不同的地里景观，摆设着不同的休息坐椅，这些坐椅给游人带来了方便，可以使游人及时的得到休息，电话亭的设置，为游人的联系提供了方便，虽然现在是信息时代，但是对与一些突发事件。（4）在整个公园的设计中不仅要考虑到绿化的设计，一些小小的点缀也是不可缺少的，如照明工具的设置和摆设充分考虑到可因环境的不同而照射出不同的景象，就如晚上游人可以欣赏到公园里美丽的夜景，提高了生活欣赏水平，同时又陶冶了情操，就如那些公共的设施的构造和摆设就起到了在大面积的风景小小的点缀。

郑州服装零售市场调研 篇8

二○一五年二季度

延边州烟草专卖局（公司）营销中心

七月十五日

为了解提税顺价后的卷烟市场动态，及时掌握零售客户销售走势、品牌结构及价格变化情况。近期，延边州局(公司)开展全区卷烟市场调研，现将调研情况分析如下：

一、总体市场情况

（一）客户情况

截止2015年6月末，延边州共有持证卷烟零售户9479户，其中：城镇商户5599户，乡村商户3880户，便利店3285户，食杂店5471户，烟酒店310户，超市76户，商场22户，娱乐服务类55户，其他类260户。

（二）销售概况

1.总量：4-6月份销售卷烟21440箱，同比增销2320箱，增幅12.13%。

2.一、二类：4-6月份销售4203箱，同比增销44箱，增长1.05%，比重为19.61%，同比下降2.15个百分点。

3.三类：4-6月份销售10024箱，同比增销779箱，增幅8.42%，比重为46.76%，同比降低了1.60个百分点。4.四类：4-6月份销售4435箱，同比增销407箱，增幅10.12%，比重为20.69%，同比降低了0.37个百分点。

5.五类：4-6月份销售2774箱，同比增销1090箱，增长64.73%，比重为12.94%，同比提高了4.13个百分点。

6.4-6月份实现卷烟销售收入38244万元，同比增加3547万元，提高10.22%。

7.4-6月份实现卷烟销售毛利10086万元，同比增加1668万元，增长19.81%。

8.4-6月份，全州卷烟单箱销售收入（含税）21870元，同比减少362元，同比降低了1.70个百分点。

三、市场调研情况

（一）市场价格

为进一步加强市场监管，确保卷烟调价后辖区市场平稳过渡，延边州局（公司）及时做好卷烟价格调整宣传和服务工作，加大整治真烟非法流通的力度，严防真烟非法流动，充分发挥各方作用，采取综合治理的有效措施，确保调价后卷烟市场平稳有序。

一是强化宣传实效，注重收集情报和线索。充分发挥广大营销人员生力军作用，采取多项措施做好卷烟提税顺价后服务和宣传工作，积极创造提税顺价后的卷烟市场秩序，同时了解掌握市场状况，收集市场一线真实信息，分析卷烟提税顺价前后销量变化情况，督促广大卷烟零售户依法经营，起到监督中服务的作用。

二是加大检查力度，有效治理卷烟非法流通。专卖部门加强对市场的巡查力度，增加对重点区域和重点对象的检查频次，采取重点检查、交叉检查、5+

2、白加黑等措施，实施集中整治和精准打击，深入推进真烟非法流通治理，防止违法经营分子抓住空子开展违法活动。

三是筑牢市场防线，封堵卷烟非法流通渠道。稽查人员充分运用“APCD”工作法和内管预警分析，针对突出问题，对发现的异常客户、异常品牌实行重点走访检查，做好真烟流动市场监测与数据分析工作，注重从源头上把住关口，突出重点环节和重点区域专项整治，增强市场监管的针对性，封堵卷烟非法流通渠道。

四是增强工作合力，确保卷烟市场平稳过度。以进一步净化本辖区卷烟市场环境，通过多部门协同联合执法，开展重点整治专项行动，严厉打击各类违法行为；发挥“三员协同”，不断强化专销协作机制，为卷烟经营保驾护航，切实规范卷烟市场秩序。

通过以上措施，有效化解了客户和消费者不良情绪，为卷烟提税顺价的有效实施营造了良好的舆论氛围。客户对新的卷烟价格接受程度高，执行快，盒包零售价基本执行到位，条包零售价略低于新的建议零售价。由于宣传引导有力，卷烟零售价格未因提税顺价产生大的波动，更未发生低价倾销、非法倒卖等违法违规行为。通过密切跟踪监测市场动态，全力维护市场秩序，全州卷烟零售市场呈现健康、稳定有序状态。

调研中不少零售商户、消费者反映，烟价上涨后，出现了零头，付款、找零非常麻烦。再者，批发价上调6%后，大部分卷烟都存在着几角几分的现象，记起来也非常吃力。

（二）社会库存

二季度，随着三、四、五类烟投放力度的加大，社会库存也呈现上升趋势，通过调研统计测算，目前延边地区社会库存总量为5792箱，高出社会合理库存3300箱。其中一类卷烟：720箱，占比12.43%；二类烟：680箱，占比11.74%；三类卷烟：2907箱，占比50.19%；四类卷烟：1002箱，占比17.30%；五类烟483箱，占比8.34%。

调查数据显示中小商户平均每户单品的库存量为3-5条，经营规模较大的商户平均单品库存量超过10条，临近商业区的商户资金实力、周边消费群体相对较大，单品库存量超过20条，以平均销售25个畅销规格来计算，库存量较大的商户将超过500条。

通过调研走访，查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在20元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点：

1、大户库存大，小户库存小，中户库存一般；

2、省外烟库存多，省内烟库存相对较少；从统计比重看约在85%：15%；

3、一、二类烟库存少、三、四、五类烟库存多，比重约为20%：80%；

4、城网客户库存量大，农网客户库存量相对少，结构也较低。二季度社会库存环比一季度增加1207箱，主要原因一提价调税前的商户大量囤货；二是四、五类烟的大量投放；三是采取多项措施加大长白山品牌卷烟的销售进度。

尽管社会库存同比较多，但随机走访的客户没有一个反映卷烟库存占款影响了商店的经营，说明卷烟流通正常运行，销售通道还比较顺畅，客户中并没有以往普遍存在的为难情绪。

（三）货源供应情况

在卷烟货源供应工作方面始终按照省局（公司）关于规范经营工作的相关要求，积极贯彻全省卷烟销售工作会议暨卷烟营销市场化取向改革动员会议精神，以优化品牌结构、突出重点品牌培育为策略，坚持规范经营，公平公正的原则。

在年初省局基本放开所有卷烟的限量标准，给了我公司更大的自主权，反而促进我公司对货源供应工作更为细致的测算，设定。特别是对新品牌、紧俏品牌进行科学测算，面对城乡消费者、零售终端商户设定合理投放标准。例如长白山（777）自上市以来以“稍紧平衡”为调控方针，以均衡销售为根本基调，以稳价、控库、保量为切入点，确保卷烟市场供求关系持续稳定，上市之初普通商户每户供应上限2条，零售终端商户每户3条，随着市场的全面铺开，消费者人群逐渐增多，限量标准提高到普通商户每户供应上限3条，零售终端商户每户5条，由于有效调控，长白山（777）每天销量维持在5箱左右。

（四）细支烟销售情况

目前延边地区细支烟（烟支周长(17±1)mm）共计9个品牌15个规格，二季度销售细支烟1782箱，同比增销1214箱，同比增长213.73%，占卷烟销售总量比重为8.31%,同比提高了5.34个百分点。其中：销售毛利1082万元，占总毛利的10.73%；销售收入4048万元，占总收入的10.58%；单箱销售收入（含税）31226元，高出平均值9356元。

南京（十二钗薄荷）、南京（十二钗烤烟）、黄山（大黄山细支）、分别以99箱、48箱，38箱，位列一类细支烟前三位。长白山（777）、黄鹤楼（天下名楼）、泰山（心悦）分别以355箱、292箱、103箱位列二类细支烟前三位。三类烟细支烟红金龙（硬蓝爱你）销售518箱。

在长白山各个规格中，长白山（777）一枝独秀，通过采取控制省外同价同类型品牌协议签订（南京煊赫门退出市场）；限量投放，保牌稳价，投放量为3-5条，价格保持150元/条左右，商户毛利较高，提高商户订货积极性；抓上柜率，抓动销，抓考核等一系列措施，长白山（777）销量、市场状态较好，“长白山（777）” 二季度销售355箱，占卷烟销售总量的比重为1.66%;占长白山品牌销量的13.08%，在品牌培育方面起到了积极的引领作用。

（五）市场反馈情况

1、市场缺口卷烟情况

（1）客户反映较紧缺卷烟主要集中在软中华、硬中华、南京（十二钗薄荷）、南京（红）、红金龙（硬蓝爱你）、红梅（黄）、红梅（软顺）等品牌（规格）。

（2）另有部分中小客户反映由于资金不足，信息把握不及时等没有赶在卷烟调价之前适当增加库存。

（3）客户反映卷烟动销快的品牌（规格）主要集中在红梅（软顺）、哈德门（精品）、红梅（软黄）、云烟（硬红）、红塔山（软）、白沙（精品二代）、南京（红）、黄鹤楼（硬金砂）、玉溪（软、硬）、中华（软、硬）等。

2、区域经济环境

从走访调研情况看，大部分商户反应烟难卖，钱难挣。行政国企等单位受中央纪律规定，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。随着高铁工程结束，2015年9月高铁将全面通车，工程拉动消费的影响力已降到最低。而房产受大环境的影响，几个较大的楼盘工地也是半开工状态。外出人员不断增大，老年人口的比重增加，尤其是在农村的朝鲜族村屯体现的特别明显，造成了消费群体的减少，直接影响到了卷烟零售市场消费。

3、客户盈利情况

通过走访调研，客户普遍反映“提税顺价”后卷烟零售毛利率提升了，现在能达到14%左右，提升了2个百分点，基本上也弥补了销量下滑导致利润的减少。

七、下一步工作重点

1、加大市场深耕力度，减缓总量下降幅度。密切关注卷烟市场动态，加强客户走访频率，完善市场基础工作，特别是要提升农网卷烟销售份额，促进卷烟销售平稳。从调研情况看，农网市场客户库存较小，市场空间有提升必要，同时农网客户份额大，农网提升一点，对整个销售将有较大的促进作用。

2、开展长白山品牌培育专项考核。综合考虑长白山品牌集中度、市场需求满足度、上柜率、动销率、存销比、市场价格等方面内容，科学合理量化考核，加强目标管理、过程监控和结果评价，抓住要点，细化品牌培育考核指标，以考核“上柜率”为切入点，注重订货率，以上柜率的成长性为考核主线，定期开展重点品牌上柜率和动销率的监管与考核工作，有效掌控品牌培育工作总体进展。形成品牌培育的有效激励机制。

3、要加强品牌培育，向品牌发展挖潜力、要效益。更加注重公平性，做到品牌规则公平公正；更加注重科学性，依品类构建和价位做好培育；更加注重梯次性，避免盲目提一二类烟、压四五类烟，打好品牌培育攻坚战。清醒认识并准确把握卷烟消费由集团消费、礼品消费向理性消费、真实消费回归的新趋势，认真梳理在销品牌。在各价位形成“主导规格——护卫规格——潜力规格”的梯次结构，构建科学、良性、有序的品类布局，促进市场资源不断向优势骨干品牌集聚。按照品类培育品牌，积极发挥高端、高价位卷烟的带动力，加快促进零售价5元/包向6～7元/包的优化升级，保持零售价10元/包卷烟的销量，努力提高13～15元/包的市场份额，促进各价位卷烟结构稳步平移上升。

4、充分发挥现代终端在品牌培育方面的示范作用。以现代终端建设为契机，以高质量的客户服务来做强、做细长白山品牌培育工作。在有条件的县市开展维护“示范一条街”等活动，在此基础上拓展服务范围，通过统一宣传标语、统一柜台展示、统一卷烟出样和摆放位置、统一明码标价等可视形象，突出对品牌卷烟的优化展示，带动区域客户对长白山品牌卷烟销售意识的整体提升。加强走访力度，做好长白山品牌上柜的跟踪补货，确保重点培育品牌的不断档、不断货。