如何面试销售人员

如何面试销售人员（共7篇）

如何面试销售人员 篇1

以下是用人单位常问的一些问题，你要做相应的准备!

1) 可不可以简单介绍一下你自己?

这个题目是任何一个用人单位都会问的.(可能有些单位会问:你有何优点,缺点,能力等).你要基本上将简历上所写的学历,工作经验及实习经验,能力等方面口头方式讲述给用人单位,特别要突出重点:能力,学历,经验.

2) 为何会来我们公司应聘?

你为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与该公司的产品及企业相关的，最好不要回答因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。

3)你对我们公司有了解吗?

这是公司想测试你对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题，如果回答“完全不了解”，那就没有必要再说下去了，最好要稍稍记住公司简介内容及徵聘人事的广告内容，最好的回答就是“因为对该公司的xx点相当有兴趣所以才来应徵”。

4)对我们公司有何印象?

因为还没进入公司上班，所以主考官也不会太为难你，只要说出在其他公司所没有的感受就可以了，或者说出面试当天的印象也可以。

5)选择这份工作的动机?

这是想知道你对这份工作的热忱及理解度，并筛选因一时兴起而来应徵的人，如果是无经验者，可以强调“就算职种不同，也希望有机会发挥之前的经验”。

6)你认为这份工作最重要的是什么?

叙述工作特性的同时，也要加上自己的看法，如果是有工作经验的人，最好说明自己的基本心态。

7)你认为这个业界的现况怎样?

没必要陈述独创的见解，能传递正确意见便已经足够，如果是异业转行，就不光只是阐述市场的动向更要加上自己的见解才好。

8)如果进入公司的话，想做什么样的工作?

这是招募很多职种的公司最有可能问到的问题，面试者如果不论外勤或内勤都回答“可以”的话，反而会让人怀疑工作态度;如果这家公司只招募一个职种还是被问到这个问题时，是为了确认你有无犹豫，你只要清楚的叙述自己想做的事就可以了，如“现在想在**工作方面冲刺，将来则希望能在aa方面努力”等，朝自己想要的目标陈述即可。

9)有取得什么资格吗?

虽然没有强调工作需要某种资格，也有可能被问到这样的问题，往后考虑分发地或能否在新事业发展，这句话都能派上用场，其他或许是想知道你对何事感到兴趣。

10)将来想从事何种职务?

这是针对是否有工作目标及生涯计划，或者在社会上经过一段历练而提出的问题，想试探是否具有经营志向还是职业意图。

11)请告知你的工作观?

常被问到“你的**观是什么?”时，可别把它想得太复杂，可回答“为何而工作”、“从工作方面得到了什么”“*年后想变成怎样”等的话。

12)可不可以接受加班?

这是针对“工作热忱”而问的，当然无理的加班不一定就是好的，最好回答“在自己责任范围内，不能算是加班”较有利。

13)你的优点是什么

“你对自己最满意的地方是那里?”与“请做一段自我介绍”意义是相同的，不光是说话内容，连礼貌也都会列入评分项目内，最好加入“朋友曾这样说”等周围的人对自己的看法。

14)现在最热衷的是什么?

可以简述你的兴趣，及这个兴趣带给你个性或能力的正面效果。

15)你希望待遇多少?

常被问到希望待遇时，最好能诚实回答，考虑年龄、经验及能力等客观条件来决定，对某些企业而言，这也是评论你的能力及经验的参考要素，一般要求比前一工作薪水高出百分之十是合理范围。

16) 如果我们公司暂时没办法达到你要求的水平?

你可能要问清楚用人单位的目前能提供的水平，在不相差太大的基础上还是要接受他的目前水平为好。

17)希望工作地点在哪里?

这是有数个分公司及营业场所的企业会问到的问题，有依当事人要求而安排分发他的企业，如果有希望的工作地点，可据实说出来，如:现在虽然希望在**营业场所工作，但也可有“将来还是希望能到总公司服务”之类的要求。有些公司在关外有工厂,关内是公司的业务联系点.其实不要特别注重在哪工作,首要的你还是要得到这个机会.

18)何时可以到职?

大多数企业会关心就职时间，最好是回答“如果被录用的话，到职日可按公司规定上班”，但如果还未辞去上一个工作、上班时间又太近，似乎有些强人所难，因为交接至少要一个月的时间，应进一步说明原因，录取公司应该会通融的。

19)除了本公司外，还应征了哪些公司?

很奇怪，这是相当多公司会问的问题，其用意是要概略知道应征者的求职志向，所以这并非绝对是负面答案，就算不便说出公司名称，也应回答“销售同种产品的公司”，如果应征的其他公司是不同业界，容易让人产生无法信任的感觉。

20) 我们为什么要雇请你呢?

有时面试有这么一个问题。话虽简单，可是难度颇高。主要是测试你的沉静与自信。给一个简短、有礼貌的回答：“我能做好我要做得事情，我相信自己，我想得到这份工作”。根据自己的实际情况，好好想想吧，看怎么说才具有最高说服力。

21) 你认为自己最大的弱点是什么?

绝对不要自作聪明的回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。

22)你最喜欢的大学课程是什么?为什么?

说和你要应聘的职位相关的课程吧，表现一下自己的热诚没有什么坏处。

23)你为什么来应聘这份工作?(或为什么你想到这里来工作?)

“我来应聘是因为我相信自己能为公司做出贡献，我在这个领域的经验很少人比得上，而且我的适应能力使我确信我能把职责带上一个新的台阶”应聘者为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与应征公司的产品及企业相关的，最好不要回答：因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。

24)除了工资，还有什么福利最吸引你?

尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。

25)你为什么辞职?(为什么离开前面那家公司)

千万不要回答:主管对我不好,老板太小气了,公司倒闭了,工作无聊之类的原因,这会让你也失去这个机会的. 你可以适当地作如下回答: 公司要搬到XXX地方, 我想找个更能充分发挥我能力和经验的公司,我想找一份更具挑战性的工作.

H:面试时如何向用人单位提出你关心的问题?

如何谈薪酬?这个问题一直是求职和招聘双方洽谈的焦点话题，同时也是个敏感话题。求职者是否可以与面试官大大方方谈薪酬呢?当被问及薪酬问题，该如何回答呢?

举个例：在某场招聘会上，一家公司的招聘官和求职者正进行对话。

“听了你的介绍，觉得你各方面条件和我们的职位要求还是比较符合的。最后我想请问一下，你对薪资的要求是多少?”招聘官问。

求职者支支吾吾了半晌，最后说：“薪资不是我的首要考虑因素，我更看重的是贵公司的发展前景。”

“那么好，我们下周一会通知你来公司面试。”

一周后，公司通知复试，复试顺利通过后，面试官让应聘者签约，并告知薪资数目。而此时应聘者表示，公司开出的薪资太低，出乎自己预料，不能接受，最后双方不欢而散。

那么这个问题出在哪呢?

如何面试销售人员 篇2

具体设计:原本面试中, 使用的逻辑思维笔试题、之前工作经验调查等, 都不能达到较高的区分度。根据与用人部门沟通, 销售实际工作情景中, 客户决策链较长, 涉及不同部门不同层级的人员, 面对的客户有专业也有非专业。因此, 思路清晰, 能对不同专业背景、不同层级的客户清晰介绍产品和公司, 是比较关键的能力要求。人力资源部门讨论后认为, 学历上我们要求计算机或者相关专业本科学历, 可以满足向专业人员介绍专业知识的要求;向非专业人员介绍, 是技术型销售较难达到的。人力资源部门可以作为非计算机专业人员, 考核求职者“向非专业人员介绍专业内容”的能力, 作为其他面试的补充。鉴于我们招聘的都是有1-2年工作经验的人员, 如果他们介绍之前销售过的产品, 可能会有原公司其他同事的智慧在里面, 不能完整体现求职者自己的思考。为了公平统一, 方便衡量和统计, 人力资源部门最后商议决定, 增加一道关键题目:用介绍产品的思路, 向大家介绍你比较擅长的某样东西, 目的是让大家认可并为之买单。要求不要讲过于专业或者之前公司产品。

评分标准:因为是用讲产品的思路介绍, 就是要介绍产品本身的用途、将产品推荐给别人、强调产品对用户的价值、并获得别人认可的一个过程。从介绍的通俗易懂性、对客户的价值以及整体表达能力三方面, 我们设计了如下的评分项目:

1.本身是什么

2.自身特点及用途

3.同类型事物相比较

4.为什么你会非常喜欢并擅长它

5.该事物对于听众来讲有什么价值

6.表达能力及组织语言流畅度

每个维度10分, 分为优 (7-10分) 、中 (4-6分) 、差 (0-3分) 三个等级。

标注化指导语:用介绍产品 (这四个字放慢速度说并且重音) 的思路, 向我们介绍你比较擅长的某样东西, 目的是让我们认可并为之买单。为了避免过去工作经验的影响, 请不要讲过于专业的东西或者之前公司产品。为了介绍方便, 可以假设我们对你介绍的东西并不了解。注意, 是用介绍产品的思路。可以有5分钟时间思考, 介绍时间不超过5分钟。

实际应用:根据讨论, 该项测试作为原有面试选拔的附加题, 在所有题目最后出现。考核方法为口头表达。该环节设置及格线, 不能达到及格线的直接淘汰。

难度:实际面试中, 通过前面测试的50人中, 有32人及格, 18人在此环节被淘汰。可以粗略的认为难度为0.64, 中等难度。但这一难度指数是在已经通过前期重重考核的求职者身上得到的, 被测人员整体素质较高, 与岗位匹配度较高。如果将题目广泛应用于求职者身上, 难度肯定更大。

信度:本测试不适宜重测信度、复本信度, 只能采用评分者信度。

两名面试官分别打分。通过前期五次试测并沟通, 正式测评时, 两个评分者分别给30名求职者的六个维度表现打分。因样本数量较少, 且无法确定总体分布是否正态, 故评分者效度采用斯皮尔曼等级相关计算, 达到0.54—0.78, 信度处于可接受范围。

效度:采用专家评审法。将销售部主管 (资深, 工作年限大于五年) 作为专家, 推荐人员复试。如果通过复试且顺利通过三个月试用期, 则视为有效推荐。共推荐14人复试, 通过复试且顺利通过试用期6人, 效度为0.43, 是原来约为0.16的推荐复试/录用比率的2.7倍, 获得销售部门较高认可。

总结:

1.本次面试方案设计是在原有诸多面试方法 (如学历工作经历筛选、情商测试、逻辑思维测试等) 的基础上增加的环节, 取得了一定的效果。实际应用中, 没有单独使用此方法的案例, 也不建议单独使用。作为一个不太复杂的环节, 可以加入原有的面试方法中, 提高面试筛选度。

2.清晰的将自己知道的事情, 用别人的语音介绍出来, 这种理解并转化的能力, 对于销售人员以及相关的市场、产品设计、售前支持、售后维护等所有营销相关人员, 都是至关重要的。此项设计可以给所有营销相关人员的筛选做一项参考。

不足:

1.评分维度的设计, 只是征集了公司做产品、做营销等相关同事的意见, 没有太多的文献可以参考。且每个评分维度所占的分值相同, 未能完整的根据岗位需求设计每个评分维度的分值, 是本项设计的一大遗憾。但实际工作中, 很难区分每个具体的维度的重要性维度划分, 因此采用平均分配的方法。

2.效度统计以通过试用期为准。但14人中, 有1人接到录用通知没有入职, 1人试用期内主动离职。这两人都是我们认为考核通过但主动选择离开的, 影响了效度统计。如果考虑这些意外因素, 效度或许可以达到14人中8位符合要求, 效度0.57.

如何面试销售人员 篇3

销售技能(Sales Skills)

应聘者应具备的主要销售技能包括了解客户需求的能力、现场推销能力、销售演讲能力、遭遇客户拒绝时的应对能力、销售成交能力等。下面笔者就通过分析与以上能力相对应的四道销售面试问题,来为应聘者提供可参考的应答思路。

1.Sell me this pencil. (考察应聘者了解客户需求的能力和现场推销能力)

应答思路:主考官提这一问题的主要目的是考察应聘者对客户需求的了解能力,同时也考察应聘者的现场推销能力及应变能力。在回答这一问题前,应聘者可以设想主考官是自己的客户,向其询问对欲购买的这支铅笔有哪些具体的需求或要求。然后,根据主考官的具体需求,应聘者可介绍该铅笔的主要特征,并着重强调这些特征会给客户带来哪些益处,以及如何满足客户的具体需求等。

参考回答:This pencil can benefit you by allowing you to easily correct errors, write quick, neat notes, and keep your shirts from getting ruined from leakage (渗漏). It is also the least expensive investment, and it is lightweight as well. Besides, you can have your name embossed (雕饰) on it for promotional purposes.

2.How do you make a sales presentation? (考察应聘者的销售演讲能力)

应答思路:对于这一问题,应聘者可以从销售演讲结构的构思、对听众的了解、PPT的制作以及在实际演讲过程中应该注意的事项(如视线交流、语速、语调等)等方面来组织自己的应答思路。

参考回答:First, I will prepare the structure of my presentation carefully and logically by identifying the objective and main points of the presentation. Then, I will try to find out how much or how little the audience knows about the subject, and what they expect from the talk. After that, I will prepare a well-designed PPT for the talk. Finally, during the presentation I will speak clearly, maintain eye contact with the audience, and try to make the presentation interesting by changing my speaking speed and pitch of voice (音调).

3.What techniques are most successful in handling objections? (考察应聘者应对客户拒绝的能力)

应答思路:应聘者在回答这一问题时,首先应说明在销售过程中遭到客户的拒绝并非坏事,销售者应把这一过程看做是了解客户需求、获取更多客户信息的关键步骤;然后再说明哪些具体策略能有效地应对客户拒绝,譬如认真倾听并解决客户所关心的问题等。

参考回答:First of all, I view an objection from a customer as an opportunity to engage in a conversation about something the customer is interested in. About the specific techniques in handling an objection, they may include: listening to and acknowledging the customer’s concern; asking questions to clarify things and ensuring you have got to the real objection; empathizing (移情) with the objection; putting forward a proposal to overcome the concern; confirming that you have addressed the concern.

4.What do you consider are the key skills in closing a sale? (考察应聘者的销售成交能力)

应答思路:这一问题涉及销售中常见的成交技巧,主要包括有效应对客户拒绝的技巧,以及通过观察客户的身体语言和说话的语气来判断客户是否真正想购买产品的能力。一旦客户同意购买某一商品,销售者应立即以书面形式确定交易,并进一步抓住机会向客户推销新产品,安排将来和客户见面的日期和时间等。

参考回答:The common skills in closing a sale include: overcoming the client’s objections by addressing his or her concerns; recognizing buying signals both verbal (言语的) and nonverbal (非言语的); allowing the client the appropriate time and silence to respond to the close; getting it documented as soon as possible once the client agrees to buy; having some friendly talk and giving some useful information to the client like new products or new plans of introducing new product lines; fixing the next appointment time and date.

在实际面试过程中,以上问题也可能会以行为面试问题(behavior interview questions)的形式出现,例如:关于销售演讲方面的问题(Describe the sales presentation you made last time.); 关于遭遇客户拒绝时的应对能力问题(Tell me about a time when you successfully handled rejections from a client.);关于销售成交能力的问题(Give me an example of a recent difficult sale and how you closed the deal.)。这三种行为面试问题同样也可以参考上文所述的应答思路进行回答。

除了上述列举的四类问题外,关于销售技能的面试问题还有可能涉及应聘者对销售过程的理解(What is a typical selling process?)、对销售总体技巧的理解(What do you think are the most important skills in succeeding in sales?)、对销售态度的理解(What do you like and dislike about the sales process?/What aspect of sales do you find the most rewarding?/How do you keep yourself motivated?)、应聘者的谈判能力(Describe a recent situation where you negotiated terms with a tough customer./Tell me about an important negotiation that failed. What went wrong and why?)、应聘者的说服力(Give an example of when you had to overcome strong resistance from a customer and persuade the customer to buy your product.)、应聘者在销售方面的弱点(What is your biggest difficulty in selling?)等。应聘者在参加销售面试前应充分准备好这些问题的应答思路。

销售目标与业绩(Sales Targets and Performance)

在销售面试中,主考官通常会针对销售目标的设置、销售目标的实现状况以及所完成的具体销售额等方面提问。通过提问这些问题,主考官主要想了解应聘者是否具备销售动力和激情、明确的工作方向、迎接挑战的能力以及完成销售目标的能力。

1.关于销售目标的设置

关于这类问题,应聘者在回答时可主要涵盖以下几个方面:确定目标市场对自己产品的需求情况;了解竞争者的产品对市场的占有情况;挖掘目标市场可能接受自己产品的原因;估计目标市场可能有多少客户会接受并使用自己的产品;制定自己的月度销售目标和年度销售目标。

2.关于销售业绩

关于这类问题,应聘者要如实回答。如果应聘者以往的销售业绩不是很理想,应聘者可以简要说明原因,并表明自己有能力和信心提高自己的销售业绩。以下列举一些有关销售目标与业绩的常见面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆How do you set your sales targets?

☆ What was the size of the territory you covered in your last job and what was the sales volume?

☆How have your sales figures compared to your peers?

☆ Did you meet the goals set by your sales manager during the previous year?

新客户开发能力(New Client Development Skills)

开发新客户是销售工作永恒的主题,销售人员一定要时时刻刻努力寻找潜在的客户。因此,在销售面试中通常少不了关于新客户开发的问题。在回答这类问题前,应聘者应了解开发新客户的常见方式,通常包括以下几种:①通过参加老乡会、同学会、战友会,加入企业家协会,或参加培训课程等方式结识潜在客户;②让现有客户帮助介绍新客户;③参加各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等,从中开发新客户;④通过查阅各种资料寻找新客户,包括电话簿、专业书报、杂志、当地报纸、各类广告等;⑤把产品或服务信息发到网上,吸引新客户;⑥通过打推销电话(cold calls)寻找新客户;⑦通过群发邮件开发新客户;⑧上门拜访潜在客户并推销产品。

除了要了解以上常见的新客户开发途径外,应聘者还应了解应聘公司所属行业的常见的新客户开发途径。例如,房产租赁和销售行业的销售人员经常会打推销电话。以下列举一些常见的该类面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆What methods do you use to get prospects (潜在客户)?

☆ What is your best source of new accounts (客户)?

☆ Do you like cold calling?

☆ Do you use networking to get clients?

☆How much of your time is spent in serving old accounts versus generating new ones?

☆ How many new accounts did you get last year?

☆ Tell me how you developed your largest account.

☆ Tell me about a recent sale that you failed to get.

☆ What difficulties do you think you would experience if you had to establish a new territory?

客户维护能力(Client Retention Skills)

应聘者的客户维护能力也是主考官考察的重要方面。在参加面试前,应聘者应了解客户维护的常见方式和技巧,包括以下几个方面:①建立客户档案,充分了解并把握客户的详细信息;②通过节假日问候客户、给客户寄送礼物、宴请客户等方式,向客户表示关心和问候;③以良好的服务质量和业务水平满足客户的需求,服务要热情周到、细致全面、有针对性;④与客户加强业务以外的沟通,努力与客户建立起朋友般的关系,获取客户的信任;⑤多做些销售之外的事情,在自己力所能及的范围内帮助客户解决一些问题;⑥尊重客户并真诚对待客户。以下列举一些常见的该类面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆What do you think are the most effective ways of retaining clients?

☆How do you entertain clients?

☆How many appointments did you have in a typical week?

☆ How much time do you spend directly with a customer on an average day?

☆ Tell me about a time when a customer was dissatisfied and how you dealt with him or her.

☆Tell me about the most difficult customer you have ever handled.

如何面试销售人员 篇4

销售人员的甄选和测评：要“看”准了销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。

很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。

优秀销售人员所需的十项特质通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。

包括：

1、勤奋

2、成就动机

3、自信

4、沟通能力

5、亲和力

6、洞察力

7、激情

8、学习能力

9、交际能力

10、职业形象。

这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力如何测评和甄选优秀的销售人员上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢？通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈（BEI）效度0.48-0.61.在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。

一、笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。

例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。

每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒；如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。

销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.客户线索如何挖掘？（测试素质：勤奋、学习能力）；2.如何找到相关负责人？（测试素质：沟通能力）3.如何约见客户？（测试素质：激情、沟通能力、成就动机）；4.如何推进客户关系？（勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力）；5.如何设置客户内线？（测试素质：亲和力）6.如何判断关键人物？（测试素质：亲和力、洞察力7.如何取得决策者的信任？（测试素质：成就动机、亲和力）；8.如何击败竞争对手？（测试素质：成就动机、自信）9.报价是如何产生？（测试素质：成就动机、自信）10.销售过程中的公关策略？（测试素质：交际能力、职业形象）为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。

此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：

1.整个项目团队情况：

2.你在整个项目中的角色：

3.在项目过程遇到过那些问题？特别是棘手的问题？

4.如何解决这些问题？

5.初次成交后与客户是否还有其他合作？

三、评价中心技术评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。

国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。

1.明确目标岗位的素质要求“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质（competency）特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。

2.精心设计测试方案行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。

面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。

在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。

首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。

情形一绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。

绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：

1.我们公司没有这个人（测试素质：自信，亲和力，沟通能力）；2.需要知道全名才能转接（测试素质：自信，沟通能力）；3.你所要找的人已离职（测试：亲和力，沟通能力素质）；4.我们不需要你们的产品（测试素质：自信，激情，成就动机）；5.我们只能给您转接到他的秘书（测试素质：亲和力）情形二初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：

1.开场白如何说？（测试素质：激情）2.如何让客户听你的介绍（测试素质：沟通能力）3.如何给客户留下深刻印象（测试素质：亲和力）4.如何在电话中把握客户的需求（测试素质：沟通能力，洞察力）5.如何在电话中约见客户（测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力）情形三 如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.初次见面介绍（测试素质：职业形象）2.如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；3.如何把握客户需求（测试素质：洞察力，沟通能力）；

4.如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，亲和力）；5.如何报价（测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力）素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：

勤奋（业余时间用于做什么？）成就动机（对于职业生涯是否有明确的目标？如有，如何实现？）；自信（举例说明工作或生活遇到过的困难？以及如何战胜自己克服困难？）；沟通能力（举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的？）亲和力（以往是否有过成功组织某项活动的经历？如有，是如何组织的？）；洞察力（例如给面试者几何图形，让其判断其差异？）学习能力（是否经常给充电？是否有很强的学习欲望，并举例说明？）激情（对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上？在工作或生活中是否能感染别人，如有请举

例说明？）交际能力（同学或朋友是否很多？如有，平时联系是否多？）职业形象（从面试者的外表，气质形象就可反映出来。）前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度（极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分）进行打分。

3.测评人员培训测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：

（1）熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容；（2）测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧；（3）统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。

4、测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势？候选人的潜在能力和发展趋势怎样？候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格？要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足？等方面做出评价。

通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。

销售人员面试指南 篇5

销售人员面试指南

销售人员在面试时应注意什么呢？建议大家参考销售人员面试指南。

销售人员的面试技巧：销售人员在销售产品的时候一定要保持自信和主导整个的谈话氛围

然而在销售自己.在对企业面试的时候，往往由于本身是求职者，不是很容易占据主导位置，也就无法充分表现出来自己的自信与能力，往往大多数优秀的销售人才被淘汰。

现在有个好方法来改变这种局面.就是当销售人员去应聘一份工作的时候，通过悬赏招聘网来推荐自己的求职简历，企业是本着用猎头推举优秀人才的心态来使用这个网站的.当销售人员自己秘荐了自己的以后，企业收到个人简历会误认为是猎头推荐过来的人才，也就是必恭必敬的来面试，这个时候销售人员完全可以假装不知情的情况下，自信满满的去面试.把自己定位成为高端人才是顺理成章的事情了。

呵呵当然这个是小技巧，大部分真正销售人才不需要。不过通过悬赏招聘网这个平台找工作，如果入职了自己还可以获得奖金，这种网络分享 人人有责 广告赞助商：泓生购物公园

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随时随地销售的素质意识可是优秀的销售人才不可缺少的啊。

做了几年的销售，对了如何面试可真是积累了一些经验。说出来与大家分享，希望大家给我指正。我如果去面试的话我会将自已从六个方面进行说明：学习能力；承受能力；谈判技巧；气质形象；职业道德；团队精神。

为什么学习能力排在第一位呢？因为在现在的销售行业里更新的速度加快，你昨天积累的经验与知识，到今天就可能不一定适合，所以每个公司都希望员工都能很快的掌握新的产品或技术以为公司创造财富。

承受能力是一个销售人员必备的。当中包括心理及生理两个方面。你要面对销售业绩的压迫，天天要想着如何讨好客户，很多人认为自已做不了或是不适合做销售就是过不了这一关，认为压力太大，无法低人一等地站在客户的面前。可是我认为只要调整好自已的心态，这一关很快就过去了。因为你经常要出去，无论是天晴或是下雨，所以生理上也有很大的压力，这就是看你是不是能吃苦了，天下没有白吃的午餐的。

谈判技巧是一个销售人员必备的，同样一个东西，由于说法的不同可能会有完全不同的后果，也就是说一个不好的销售人员可能将一网络分享 人人有责 广告赞助商：泓生购物公园

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个本来很有希望的业务拖垮。这方面的能力要平时多多实践。

现代企业越来越着重员工的形象。我去面试过一个公司，就是因为穿着太随意，让别人认为我工作态度有问题，所以从那以后我每次面试都会很正式。而且从那之后也没有失败过。我想穿着还只是外在的，最重要的是如何提高你的内在气质这也是至关重要的一个环节。

职业道德你可从一些侧面说明你的职业道德是如何的好。比方说你今天去面试，你可以和主考官说我等下还要去见另一个客户，让他明白你在一个企业一天你就会认真的做一天的事。

团队精神是很多大企业的企业文化中最基本的一条，因为大公司的销售工作不是一个人做，而是有技术支持及方案策划一系统的后备，不可能象以前的销售一样一人打天下。由于我一直在it公司任职，我想也许以上看法有一定片面性。仅供大家参考。

典型销售人员面试问题 篇6

步骤/方法 1.请简要介绍一下自己

这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。

2.你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

3.为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。”

企业希望找到证据证实你对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

4.请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

你说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。如果结结巴巴地讲了一个面试官勉强能听懂的故事，很明显，面试官不会相信你会有多强的销售能力。

5.可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?

对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”记住，要充满自信，并且需要举例说明。

其二，“根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题?”根据很普通而又可靠的原则，用人单位有时候更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意纠正他的错误的人。

6.如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?

这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，你是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。

7.你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?

对于这个问题，不适合说“没有”，因为工作中意见分歧是在所难免的。首先你可以说明，人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且你知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。

8.告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。

有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。对于这个问题，你应该重点突出你的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

9.如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做?

这个问题主要是看你对与客户交流中存在的压力如何反应。大多时候，面试官并没有直接说你有严重问题或者表现很差，只不过是一些暗示。遇到这个问题，最关键的要保持冷静的头脑，从容机智的来应答。

10.你对今后有什么打算?

回答这个问题时，销售人员应该将所应聘岗位和自己的职业发展规划结合起来，表现出你脚踏实地的精神。

11.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

回答这个问题时，说出你自己的见解即可。

参考回答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。

销售人员如何使自己有人缘 篇7

销售工作看似简单，但是能做到游刃有余的却是屈指可数。要取得销售上的成功，除了谈判技巧是必备的一门功底，人缘在错综复杂的市场竞争关系网中也越来越重要。对于直接顾客来说，他们往往是先欣赏、喜欢销售人员的风格，才会在他的引导下选择自己想要的产品或服务；经销商、零售终端老板这类人士则更愿意和自己谈得来、关系好、有利益的销售人员合作。

人缘即是人际关系，属于交际艺术，学校营销学的课本里只是罗列着几条生硬的理论，现实中每个人对建立和维护人缘的处理方式都因他们自身的人生观、价值观的不同而形态各异。初入市场的销售人员仅仅看几条原则性的指导理论是不足以领悟和取得成长的，人缘交际和谈判技巧一样，都需要不断地积累经验，亲身投入到这种氛围中去，把自己学到的原则加以实践，最后总结经验才能更深刻地领会，进而变成自己独有的交际艺术。

案例分析也是一种比较好的学习方法，我们可以从案例中学习别人的优秀经验，再加以自己的理解和分析，最终通过实践的历练转变成自己的交际能力。

案例一：《当幸福来敲门》

我一直用《当幸福来敲门》这部经典电影作为励志影片给我们新进的销售人员讲解。在影片中，无论是销售医疗器械还是推销理财产品，我们随时随地都可以看到克里斯的执着、亲情、睿智和无畏的勇气，但是更多的是被他善于建立人际关系和快速让客户认可自己行事方法的手段所折服。克里斯为了获取上司的青睐，坚持每天穿正装上班、提前到岗、想方设法地约到客户后却不急着直奔销售主题；虽然自己已经濒临破产，却依然坚持带着儿子与客户一起欣赏球赛，由于客户被他的为人处事及伟大父爱所感动，最终获得公司年薪80万美元的签约。

我们可以从影片中看出克里斯从头至尾的努力，他一直都在用自己的一言一行去展示自己的优点、扩展自己的人缘。

第一：着装。

从决定转行的第一天起，克里斯便是一身西装、领带打扮，连续一个月出现在公司门口，生活中的琐碎和各种压抑、痛苦并没有让他丧失自身的个性，他每天照样打扮整齐，略带微笑、充满自信地向人事部负责人介绍自己，直到面试成功。半年的试用期他几乎每天如此，用自己的着装向所有人证实自己是一个有原则、有品位的销售人员。

第二：态度。

执着：为了进入股票经纪公司获得高薪，克里斯每天在医疗器械推销工作的间隙都要去公司和人事部经理见面，整整坚持了一个月，最终只有高中学历的克里斯用自己的执着打动了人事部经理，获得了最终面试的机会。感动一个人，这个人必将会同你建立良好的关系，会永远站在支持你的一方。克里斯也正是用执着获取了人事部经理的欣赏，建立起了稳固的人际关系，为自己在公司内部的人缘创造了一个良好开端。

诚实：诚信守时是做任何事情的第一个原则，做人更应该如此。人缘的本质是一个人的人品，只有拥有良好人品的人，才能获得别人的欣赏和接纳，才能更好地融入到人群中，获得良好的人缘。

在去公司面试的前一天，克里斯因为不能及时缴纳税务而被警局扣押了24个小时，第二天早上，他从警局直奔公司。这次是一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的办公室，未等面试官发起疑问，克里斯就坦诚地说出自己的窘态和遭遇，没有借口、没有理由，只是简单的陈述，反而是这样的诚实直陈，让面试官对眼前这个“怪人”予以了肯定。因为任何人都喜欢与诚实的人为伍，任何公司都青睐诚实的员工。

不卑不亢：克里斯的穷困拮据让人万分同情，刚入公司时也仅仅是一个实习销售员，但是处于这样的地位，他并不认为是低人一等。即使遇到了身价上千万美金的客户，在与客户的交谈中他仍始终保持着自信和自尊。

尊敬客户、讨好客户是必要的手段，但是在讨好的同时，一定要坚守自己的自尊。不卑不亢代表的是一个人的人格原则，也体现着人本身的价值。如果自己感觉作为销售人员讨好客户是一种需要降低身份的事情，那么在对方的眼里，你自己也就变成一个丧失自我、缺乏自尊的人。对于连自尊都可以打折扣的人，就很难让别人信任，更不用谈能够拥有良好的人缘了。

第三：说话的艺术。

当一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的会议室时，虽然他直陈了自己的遭遇，但是公司负责人对此还是稍有怨气。一个准员工，而且是即将作为一名对外代表公司与客户进行谈判的销售人员穿成那个样子，上司心里自然不舒服。而当公司负责人无奈地问道：“你怎么看待一个不穿衬衫、满身污迹的人来参加面试，而最终他又被公司录用了呢？”羞愧的神情在克里斯的脸上停留了不到半秒钟，他立刻流露出了坚定、自信的神情，并略带微笑地给出了一句让所有在场的人都哈哈大笑的幽默回答：“那么我想，他一定穿着一条很讲究的裤子。”

话有三说，巧说为妙。做为一名销售人员，学会怎么说话是必备的一门技能，也是销售人员的基本生存技能。说话是信息的传递，正确清楚地表达含义以外，如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思，那么必将事半功倍。也正因为那样“艺术”的回答，克里斯最终获得了公司高层人士的认可，把自己的人缘向上延伸到公司的管理层。

讲完《当幸福来敲门》，大家可能会觉得只有在美式管理体系中的美式思维下才能产生这样的人缘效果，也许并不适用于中国特色。其实案例并不是让学习的人照搬，我们只需要留其精华、重点学习而已。国内的案例也同样能说明这些问题。

案例二：换煤气的故事

一家原材料制造公司流传着这样一个笑话：刚大学毕业的小刘进入公司不到半年就成为了销售部的业务精英，不但业绩卓著，而且同各大厂商的采购、检验等关键岗位负责人保持着良好的客情关系，公司老总已多次在中高层会议流露出想破格提升小刘为销售部项目负责人的意向，小刘如此抢眼的表现让在公司工作近十年的老王倍感疑惑。为解开心中疑惑，老王决定从小刘身上取取经。

一日下班后，老王约小刘出去喝酒，两人在酒吧相谈甚欢，酒过半酣时老王趁机向小刘讨教如何取得好业绩、怎么样建立人缘并保持良好客情关系的方法。小刘淡然一笑，在老王耳边说出了自己的方法。原来所有的销售人员在接触到大型厂商的关键岗位负责人后都会一直做跟进工作，产生订单后仍然要做定期的拜访以稳固客情。而小刘最大的不同在于他不仅和负责人建立了关系，而且对对方的家庭也了如指掌，经常跑去帮忙买菜、换煤气，更绝的是小刘和他们的小孩也建立了非常好的人缘。想一想，当家里的小孩子整天都在爸爸面前说小刘叔叔好话时，相信每一位负责人都会认同小刘的为人处世，进而更便捷地建立了良好的人缘关系，工作上的事情则更好处理了。

老王听后感叹受益颇多，第二天一大早就跑到客户家里，给对方小孩买了一个时下最流行的变形金刚，小孩开心得不行，老王趁机告诉小孩要在爸爸面前要说老王叔叔好，你家煤气要是用完了一定要给老王叔叔打电话，下次换煤气的时候就给你买个更大的变形金刚。次日老王仍然一大早跑到客户家里，看有没有什么忙可以帮的，却看到小区门口集中了好几辆消防车，还有急救队正在往下抬人。听旁边的邻居们议论，小孩子淘气，夜里把煤气打开了，结果全家人都一氧化碳中毒，老王一听脸“唰”地就白了，之后连工资都没领就消失了。

我们可以看出，同样的办法在不同人的操作下最终却造成了差异巨大的结果，小刘用侧面公关让自己在各大采购商的圈子里人缘极好，而老王复制了同样的办法，却造出了一场惨案。

取悦于人的方法有很多，虽然复制别人的案例是一种较快的方法，但是一定要结合自己的特点。事实上，建立好的人缘需要的是长久的积累。此外，做到仪容良好、充满自信、诚实可靠、不卑不亢、话前三思等，也会离好人缘更近一步。■

（编辑：陈展201011@sohu.com）

取悦于人的方法有很多，虽然复制别人的案例是一种较快的方法，但是一定要结合自己的特点。