公司营销学案例

公司营销学案例（精选8篇）

公司营销学案例 篇1

关于对四川维德通讯技术有限公司的营销案例

一、背景介绍

四川维德通信技术有限公司成立于2003年，于2003年9月3日注册登记，位于绵阳市游仙区欧家坝工业园，占地面积83亩，注册资本800万元。该公司经营范围：无线通信系统设备（不含卫星系统接收装置和大功率发射器）对讲系统设备、无线接收器材等生产、销售，社会公共安全防范的设计工程施工及产品销售，软件开发。该公司是以350兆警用无线集群指挥调度通信系统为核心产品，对系统进行研发、生产、销售和服务并代理销售、服务警用终端的高新技术企业，是中国青年创业国际计划（YBC）全国办评审委员单位。该公司研制出了拥有完全自主知识产权、经过公安部监测中心和国家无线电监测中心检测认证的基于IP技术平台的Smart WIT集群系统和基于IP技术平台、GPS同步技术和同频同播等技术相结合Sync WIT 集群同播系统产品。为此，2009年起我行制定了相关方案介入该企业业务。

二、营销策划与分析

在与客户的接触营销中，我们发现该公司的产品销售及利润稳定增长，产品市场销售良好，有较强的竞争力，能通过生产经营维系资金链条，且公司经营情况和财务状况良好，银行信誉状况佳，可有效控制贷款用途和回款。我们发现该公司2010年前主要是与建设银行和农业银行合作，但因

其发展迅速，扩大生产急需资金，在此基础上我行主动与客户取得联系，并多次到公司拜访，为其公司方便融资、结算等做了全面的服务规划、产品配置，与公司取得初步合作意向。同时因该公司属小企业，产品行业性很强，管理不够规范，存在一定的政策风险，我行在后续管理中加强贷后管理，规范方便财务结算提供我行的产品和服务。

三、服务方案与执行情况

2010年以来，我行公司内部个人客户的需要，先后6次深入单位宣传和进行我行业务辅导，运用单位召开职工大会和中层干部会的时机举办2次财沙龙，详细介绍了我行个人金融产品，受到了客户热烈欢迎。公司联动、密切配合加强对该公司服务方案、产品配置得到落实，一是成功挖转在他行开户的基本账户，我行法人客户部门首先为公司发放了1650万贷款；二是我行营业室针对公司特点，为公司办理了企业网上银行，上门培训相关财务人员，让客户体验到了我行优质、方便的电子结算业务；三是支行个人积极营销，利用公司中干会议宣传我行的产品，现场填表办理信用卡等业务，四是为公司4名高管办理了白金卡，并已成为我行五星级以上客户；五是成功挖转建行代发工资，批量为公司员工办理了工资卡；六是加强对个人电子银行的宣传、辅导代发工资批量开卡均捆绑营销了电子银行产品。

四、营销成效

在对四川维德通信技术有限公司营销中，我行主要取得

了以下几点成效：

1、从对公业务中挖掘个人客户资源，为客户的员工提供各类个人产品和服务，其中新增个人客户122户，增加5星级客户10户；

2、为企业开办代付业务，产生规模效益，从而对银行的依赖性更强。我行已与企业签订税收代扣协议

3、为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户，销售理财300万元；

4、我行已对其公司的所有代发工资员工办理网上银行122户，其公司高管办理了白金卡4张、为公司员工办理逸贷信用卡118张；

5、成功挖转他行业务，该企业在我行开立基本账户1户，实现代发工资122户，月代发额126万，同时该企业带来关联客户企业2户，关联个人客户16户，增加了我行客户资源。

6、通过个金服务的建立和宣传，扩大了全行的知名度，提升了整体竞争力。

五、经验与教训

随着消费者整体生活水平的提高，客户的消费和投资行为都发生了巨大的变化，包括从价格导向转为服务导向、从习惯购买到关联消费等，客户在选择银行的时候，除了产品外，更多的会考虑网点的远近，产品的丰富、专业水平、服务保障和诚信方面的声誉，以至于服务的环境、主流客户群与自己身份的匹配程度等。我行在这次营销中主要采取了分众营销，将广义的目标客户进行细分，找到真正属于自己的客户群体。金融产品有其特殊性，对于客户来说，某些产品对客户并不是绝对的需要，属于锦上添花的行为，我行就是在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品“卖”给

我们的客户。通过这次营销，有利的充分整合全行的现有资源，向客户提供综合性的金融服务，提高了我行的整体竞争，增加客户业务关联度，降低交易成本，增加了银行收益。

编写小组成员：林静、罗曦、陈星

主要执笔人：张谦

办公电话：0816-2281440

报送单位：绵阳分行游仙支行

公司营销学案例 篇2

关键词：市场营销,案例教学法,应用

一、案例教学法的特点

1.典型性

案例的选择要体现教学的指导思想, 涵盖课程的主要内容, 案例提供的是需要讨论和解决的疑难问题, 具有代表性与典型性。好的案例应反映问题的一般规律与特征, 其综合信息与复杂情景是案例分析与讨论的基础, 便于多角度的分析与研讨。

2.针对性

针对性包括两个方面:一是理论的针对性。要求所选的案例能紧紧围绕教学内容所涉及的原理、观点与方法。二是教学对象的针对性。案例设计要针对学生现有的能力、知识结构与专业要求进行设计, 使学生在学习中能得到乐趣和肯定。

3.贴近性

贴近性要求所选案例应贴近现实生活。案例选择应尽可能使所选案例是最近发生的, 而且是同学所熟悉的产品与企业。

4.启发性

启发性指所选案例应留有较大的分析、思考的余地, 这样的案例可启发学生始终保持积极的思维状态, 以达到提高分析与解决问题能力的目的。

二、案例教学的意义

1.有利于教师改进教学手段

通过案例教学, 教师可以改进和调整自己的教学手段和策略, 从课堂机械的灌输转为双向式的参与互动。教师在共享学生总结的案例分析报告时, 反思案例素材选择的成败得失, 在课堂教学中不断提高案例教学的技能。

2.有利于将所学知识转化为实践技能

案例教学的最终目的是要将学生的理论知识转化为实践技能, 学生的理论知识一般掌握得比较全面, 但实践能力欠缺。案例教学最主要的功能是为学生提供一个逼真的、具体的情景, 促使他们去思考、去分析、从而解决现实问题。

3.有利于增强学生的适应能力

学生通过大量案例的分析和讨论, 不仅可以得到多方面的训练, 而且可以从中总结出处事的方法、经验和教训, 掌握了这些规律, 学生就能以此作为参考和借鉴, 触类旁通, 应付各种复杂的工作环境, 增强社会应变能力和适应能力。

4.有利于培养学生的综合素质

高校市场营销教学不仅要学生有较强的实践能力, 还应具备一定的分析问题和解决问题的能力、团队合作能力、创新能力等, 这些综合素质都能在案例教学中得到培养和锻炼。

三、案例教学法的形式

1.文本案例教学

文本案例教学法是由教师事先准备好案例, 以文本形式提供给学生的教学方法。文本案例教学法又可分为实证性和分析性两种类型。

实证性案例教学法是指教学中用以说明某一观点、原理、方法而列举的实例, 即举例法。它把较深奥、较抽象的理论用实际生动的例子加以说明, 可帮助学生正确理解和消化教学内容, 也可以激发学生的学习兴趣, 变被动教学为主动教学。

分析性案例教学法是在教学过程中, 供学生运用理论知识进行深刻剖析的案例。一般是在学完某一章节后或在专门的案例分析课程中使用, 考察学生对理论的理解和综合运用能力。案例材料包括题目、基本背景资料介绍, 事件或情况发生的过程, 要讨论的问题及角色扮演和有关附件等部分。

2.模拟性案例教学

模拟性案例教学法即根据教学内容的要求, 将学生分成若干小组, 分别充当各种角色, 根据所提供的背景资料, 进行模拟性实践活动的教学方法。其必须具备两个基本条件:一是内部联网的若干台计算机构成的模拟实验室, 以保证能运用计算机进行模拟实践教学;二是有合适的模拟教学软件。随着计算机和网络的普及运用, 将使模拟性案例教学更加生动和逼真。

3.调研性案例教学

调研性案例是为配合某部分理论知识的运用而进行实地调研所得的实际案例。在市场营销教学实践中, 可以要求学生以小组为单位, 选择一个实际的企业或在某个实际的行业中创建一个虚拟的企业, 通过对企业的经营环境、经营理念、经营现状的调查和分析, 撰写案例;并结合课程理论的学习, 分析企业营销中的成功或失误, 提出企业的营销战略或策略建议。调研性案例教学法是培养和提高学生的社会交往能力、调查研究能力、分析和解决问题能力的好方法。

4.音像性案例教学

音像性案例是将国内外一些带有典型性的成功经验或失败教训, 通过实拍或剪辑制成录像片, 并运用理论知识配上生动、风趣的评述和分析, 以配合理论知识教学的案例工具。在教学过程中, 通过看录像, 融知识性与娱乐性、理性认识与感性认识于一体, 使学生如同亲临营销现场。

四、 案例教学法的应用

1.正确处理案例教学和理论教学的关系

在教学中, 学生往往对案例教学表现出极大兴趣和热情, 但是案例教学不能完全代替讲授式教学。市场营销学课程有着完整的理论体系, 有其重点和难点, 这些仅靠案例教学是无法完善的, 因此理论教学仍必不可少。关键是如何把理论讲授从填鸭式变成诱导式和启发式, 最终把理论教学和案例教学结合起来。

2.广泛开辟案例来源并及时更新

广泛开辟案例的来源, 不断丰富案例库, 使案例教学进一步规范化。可以从报纸、杂志、互联网上搜集资料;也可以深入企业进行最新资料的搜集, 再根据教学的需要和要求编写成案例。另外, 市场营销与现实经济生活联系密切, 要使案例教学跟上时代的要求, 能够反映当前的实际, 案例资料应及时更新。

3.明确教学目标

即学生通过案例学习所应达到的能力水平及对学生进行测验的手段和标准。教学目标可分解, 既要清楚通过案例解决营销活动中什么层次上的什么问题, 又要明确体现出学生解决营销问题时所显现的能力水平;既要考虑到学生学习能力、态度的改变, 又要考虑学生的条件和状况。

4.教师应周密组织安排教学

(1) 展现案例。

给学生案例, 并指导学生有效阅读, 力求让学生抓住案例重点, 并唤起学生的问题意识, 为讨论和交流奠定基础。

(2) 提出问题。

学生阅读案例后, 教师提出预先设计好的问题, 然后引导学生以小组形式围绕问题对案例进行分析。案例分析总体上应该做到实事求是、全面客观、以案论理, 切忌就事论事、牵强附会、生搬硬套。

(3) 总结归纳。

经过思考和讨论后, 每小组选出学生代表汇报分析结果, 并组织其他小组学生评议。最后, 教师根据学生回答情况, 对案例进行全面、深刻的分析, 归纳出规律性的知识, 以使学生形成完整的认知体系。

(4) 效果评价。

由于思维惯性的影响, 学生在案例分析中难免产生一些偏颇。教师应运用多种方式从阅读能力、分析能力、表达能力、团队意识、思维拓展等方面对整个学习过程进行总结、评价和反馈, 促使学生查缺补漏, 自我改进。

5.撰写好案例分析报告

这是案例教学中的最后环节, 通过案例分析与讨论总结, 可以巩固所学知识, 加深对营销理论的理解, 使所学知识融会贯通, 又可锻炼和培养书面表达能力。

参考文献

[1]申小刚.营销案例教学模式探索[J].郑州工业高等专科学校学报, 2003 (4) .

[2]陈群平.案例教学法在市场营销教学中的应用探析[J].经济师, 2005 (4) .

[3]郑忠平.论案例教学在思想政治教育课教学中的运用[J].广西青年干部学院学报, 2005 (3) .

[4]赵伟峰, 刘菊.当前我国营销案例教学存在的问题及其对策[J].安徽技术师范学院学报, 2004 (6) .

哈佛营销学的成功案例 篇3

1．运用哈佛市场营销决策的起因

去年以来，工商银行朔州分行党委一班人，深刻地认识到，银行之间的竞争从今以后，已到了“白热化”的程度，去年是“十二五”开局之年，是关系到全行今后几年，能否起好步的关键之年。面对太原、大同、晋城7市家股份制银行和40多家煤老板转型后的小额贷款公司，员工们戏称“八国联军”的同步进入。原有的经营理念，已远远不适应变化中的市场格局和股份制商业银行竞争的需要。面对机制全新、人员最优、灵活多样的竞争对手，没有先进科学的管理和决策办法，按老规矩办事、被动出击，只能丧失机遇、失去阵地。在这场激烈的竞争中，甘拜下风。只有尽快转变观念，运用全新的营销模式，出奇招、练奇兵，才是制胜的关键。才能在竞争中立于不败之地。于是他们有意识地在机关和基层行大胆启用懂经营、会营销的年轻干部，使得一大批38岁左右的年轻干部走向领导岗位，并充实营销队伍，与此同时，加大培训力度，在决策过程中，策划、引进一些与国际市场接轨的营销办法，把哈佛的市场营销学引入管理决策中。根据哈佛的决策观念，将确定目标、选择方案、工作过程，作为分行市场竞争决策中的三大步骤，并根据行务公开的办法，对整个目标的实现过程实行监督、公开、透明，以进一步密切干群关系，调动全行力量，有效地打响信用卡这场攻坚战。

他们首先将经营目标，定位于公积金业务这块肥肉上，立足竞争建行、中行信用卡业务的基本思路，创新信用卡营销模式，以公积金联名卡为介质，稳步推进，蚕食他行市场，以项目带动我方市场、削弱他行市场，成功挖转朔州市住房公积金管理中心批量发卡业务，出卡10萬多张，实现了全市信用卡发卡规模的历史性跨跃，存量规模首次跃入全国八十强。突破了过去客户总量少、市场空间小、业务基础薄弱的地域限制，为全省当年发卡指标做出了积极贡献。在此基础上，及时跟进特约商户竞标、联名卡功能拓展、电子银行捆绑、个人贷款投放、分期付款宣传等系列活动，为10万户潜在中高端客户，综合营销挖掘铺平了道路，实现了信用卡业务收益的最大化。

同时，该行继续巩固扩大战果，通过产品创新、项目驱动、整体营销、优化功能，不断赋予该卡新功能，不断研发创新该卡新功能，联名卡的“插卡登车”、“挥卡闪付”等功能也相继测试并投产，在国内首家实现公交车芯片卡小额支付。至此，朔州公积金联名卡在传统银行卡功能基础上，已兼容了公积金资金查询、支取、代扣等公积金功能，特惠商户消费购物享受高折扣的会员卡功能，缴纳电费、话费、保险费等社会功能。其“城市一卡通”的功能正在凸现，并已走进朔州千家万户。在人口不足170万，且农民占全市主体的城市，五大国有银行网点星罗棋布，七家股份制银行今年同步进驻，抢滩信用卡阵地的种种不利局面下，信用卡发卡存量历史首次突破12万张，发卡量占到全市总人口的7%，信用卡累计消费额4亿元，透支规模近2亿元，分期付款业务余额1.4亿元，各项主要指标均创历史新高，连续三个季度在全省信用卡业务综合经营考评中名列第一，牢固确立了区域第一发卡银行和第一收单银行的市场领先地位，实现了规模、质量和效益的同步增长，使信用卡业务短期内打了漂亮的一场翻身仗。

对此，工商银行山西省分行林明行长批示：“朔州分行牛喜军行长亲率攻坚领导组，选择公积金项目为突破口，组织各个部门通力合作，成功打开了与公积金中心一揽子合作的大门，实现了信用卡、结算、电子银行、公积金、委贷等业务的联动发展。这是一个典型的产品组合渗透、成功营销他行客户的案例，朔州分行的项目带动策略、锲而不舍的营销精神值得全行学习”。于晋萍副行长同时批示：“朔州分行在市场资源相对匮乏的环境下，抢抓信息，精准定位，从公积金联名卡切入，实现信用卡发卡规模半年翻番，在全辖上半年信用卡考评中跃居第一，这是一个了不起的成绩，也是一次历史性跨越，为全辖信用卡业务发展起到了良好的示范带动效应，改变了全市信用卡市场的格局，有力扩大了该行信用卡的市场占比，走出了一条市场营销的新路子。

2．营销成功后的几点思考

A．抢先商机是市场营销取胜的前提

银行之间的竞争说到底是优质客户的争夺。目标选定后，谁先下手，抢先商机，谁就主动，就有可能取胜。如何从他行的垄断中寻找突破口，迅速由外线接触转为内线主攻？市行党委认为：尽管由于地域小、人口少、建市时间短，理财观念落后，加之产业单一等原因，制约了信用卡业务的快速、持续发展。但是，通过认真分析研究信用卡市场，全面分析辖内市场，广泛搜集行业信息后，认识到：最终只有创新思路，独辟蹊径，项目带动，从抓抢辖内优质中高端客户资源入手，以政府公积金资源为突破口，打响一场“大手笔、大跨越、大发展”的反击战，才是唯一的出路。针对朔州住房公积金制度作为一项基本住房保障制度，市、县两级国家机关、事业单位、国有参股控股企业已基本全面覆盖，朔州市有2000多家单位建立了住房公积金缴存制度，缴存户近10万户，且大多为中央企业和行政、事业单位，主要是财政拨款的各类行政、事业单位及效益较好的公司、机构存贷款客户。据统计，2011年上半年朔州市公积金缴存余额近20亿元，(尚不包括铁路、部分电力等几万职工)沉淀资金12亿元，年公积金归集量近4亿元，月现金支付量1600余万元，公积金贷款总额近8亿元，贷款户数5000余户，但绝大多数中小企业仍未建立，尤其煤炭企业收归国有后和房地产等私营企业中建立公积金交存制度的呼声较高，并已将名单列出即将在《朔州报》刊登。这些潜力就是动力，就是发展力和生产力，随着公积金汇缴覆盖率的提高，和二、三线城市房地产的升温，其业务规模还在进一步扩大的现状。他们动用多方资源，对当地政府进行了卓有成效的营销。提出了“一卡在手、畅享朔州”的美好愿景，从刺激消费、扩大内需、改善民生、整合社会资源、提升城市品位等高度向政府部门宣传工行信用卡的优势，得到了市委、政府的高度认同和大力支持。

B．快速反应是市场营销的成功关键

一项大单的成功与否，直接取决于快速反应和灵敏嗅觉。省行行长林明和副行长于晋萍在听取完朔州行行长牛喜军的汇报后，非常感兴趣，当场拍板，人力、物力、技术、后援大力支持，抓住这一商机，朔州分行牛喜军行长亲自带队，果断出击，闪电介入，深层次、全方位合力营销，求同存异，化解阻力，利用一直良好的高层互信基础，协调政府多个部门，排忧解难，在众多的竞争者中脱颖而出，最终取得了项目整体融资的主导权。此项目的主要好处是投入成本低、社会影响大、项目见效快、收入持续长，不仅深化了银政战略合作互信关系，奠定了今后更多项目、更大范围合作的基石;提升了牡丹卡产品认知度和美誉度，宣传推广了分期付款等相关业务，维系了客户关系;更是总行“四大转四小”策略的重要实践，为牡丹卡战略转型发展指明了新的方向。在高层互访、项目营销、细节磋商等大量前期工作的基础上，6月12日，朔州分行与牡丹公积金管理中心举行了正式签约仪式，在他行尚未知觉的时候，省、市、县行已闪电般三级联动，共同协作，整体推进，实现了全面开花结果。并于6月29日成功首批出卡2万张，从项目启动到出卡仅用了17个工作日，不仅与市公积中心达成了战略合作意向，而且得到了当地市委、市政府的高度评价，打了一场漂亮的闪电战，为深度挖掘朔州市中高端客户和同步渗透拓展多种业务打下了坚实基础。

C．量身理财是同业竞争中的法宝

在工行朔州分行公积金联名卡项目整体推进的过程中，处处体现着我行“量身理财”、一切为客户着想”的经营服务理念。从项目签约伊始，朔州分行就无数次走访市公积金管理中心，当了解到缴存人公积金贷款还款难的问题时，主动请缨，充分发挥我行先进的网络优势，在山西省分行牡丹卡中心、信息科技部等部门的倾力帮助下，成功实现与公积金中心平台的对接，顺利解决了这一难题，为客户还款提供了更宽广的渠道，同时也大大减轻了公积金中心柜面业务压力，用实际行动征服了项目合作方;当了解到客户用卡常识缺乏，且存在信息不对称的情况时，朔州分行主动提供场所、纪念品、会议餐等，为客户组织了多次业务培训、技术指导，为缴存人提供网上银行、自助终端、公积金营业厅查询机等查询平台，受到了客户和缴存单位的一致好评;同时，为了加强客户售后服务，又协助当地住房公积金管理中心组建了联名卡365服务中心，有效保障了项目顺利推进，成功缔造多赢的和谐局面。继成功营销牡丹住房公积金联名卡，并实现产品集群化服务功能之后，近期，通过深入营销当地政府、交通局、客运办等部门，使信用卡分期付款业务昂首挺进城市出租车更新工程，在方便司机融资、支持地方发展的同时，进一步拓宽了分期付款业务行业覆盖面，强化了信用卡消费功能，为我行信用卡品牌赋予了新的内涵。

目前，由朔州分行、朔州市公积金管理中心、朔州市商务局、工商联四家单位共同发起的特约商户签约活动正在有序进行，重点发展商场、超市、餐饮、酒店、家电、建材、装饰、家居等市场，着力打造持牡丹公积金联名卡可享受联名打折优惠的特色品牌。预计首批签约客户可达到100多户，对公开户和POS刷卡、话机刷卡等业务将全面开花结果。取得了整个战役关键性胜利。随着签约、发卡进程的迅速推进，公积金账户归集资金、公积金特惠商户、资产规模、消费额、理财产品、电子银行产品等联动产品和业务也同步跟进，至2011年8月底，发卡存量从山西省分行排名末位一跃至全省第一名，增幅达到570%;信用卡中高端客户渗透率从2010年初的4%跃升至29.4%，列全省第一;公积金账户资金归集4亿余元，销售理财产品5亿余元，捆绑电子银行产品1万余户，以卡为媒，拉动行内产品的快速渗透。在取得初步成功的同时，他们仍未停下战略合作与产品创新的脚步。在不断壮大持卡人规模、联动销售行内产品的基础上，产品功能日益完善。3月初，工行朔州分行牵头组织公交公司、车载POS机厂家进行了无数次论证、测试，耗费了大量的人力、精力，先后解决了POS机供电不稳、固定不牢、程序不适、结算不快等诸多难题，率先在国内实现了城市公交车小额付费，继大连市之后，成为全国第二家开通出租车“挥卡闪付”银行卡功能的城市，成为领先同业、引跑全行的佼佼者。同时，该卡缴纳话费、保险费、电费功能也已全面投产运营，初步兑现了推进社会电子化、智能化建设，提升城市品位和整体文明程度的承诺。

创新赋予了朔州公积金联名卡全新内涵，功能的拓展使联名卡内在价值得到升华。目前，朔州分行着手联合金融办、银监局、人民银行、公积金管理中心、商业局、工商联、等市属职能部门，成立“牡丹公积金联名卡商友会”，定期通过媒体通报商户履诺情况，在全社会提倡“诚信经营、让利经营”的新风尚;公积金联名卡正在走进小区物业、车站、快餐店等消费领域;走出县区、市域、省辖，在持卡人经常购物消费的大中型城市拓展重点特惠商户，用市领导的话赞扬工行公积金卡“为持卡人带来更多实惠，为市场带来更多商机，为社会创造更多财富”。出租车是城市公共交通的重要组成部分，是一张城市名片，直接体现着一个城市的文明程度。朔州1989年建市以来，城市建设日新月异，作为城市流动风景线的出租车却远滞后于城市的发展。全市2000多辆出租车中，多数还是车型较旧、车内空间小的老款奥拓、夏利、奇瑞等低端车，早已不能满足城市快速发展的迫切要求，市民们经常反映出租车内环境脏乱差，招商引资工作更是难上加难。为此，该市有关部门下决心对市区出租车进行更新换代，但是，出租车司机购买力不足，宏观融资渠道不畅，明显延缓了城市化建设的步伐。

为了保障分期付款业务的持续、健康发展，他们将加强风险防范作为创新业务品种的先决条件，多方争取政府职能部门的支持配合，在充分调研论证的基础上，优化业务流程，细化业务环节，通过五项抵押分期付款模式，实现了信用卡挺进城市出租车更新工程的高效率、高收益、零风险。首先，抵押《机动车登记证书》在车管所将所有权人变更为下属城建支行，同时，抵押《城市出租汽车经营许可证》，其次，市客运办加注意见“为有效合法证件”，并将出租车所有权人变更为分期付款业务本人。

获得保险车辆第一受益人为城建支行，再次，分期付款人出具自愿抵押、自主分期、自觉还款等书面申请及承诺。上述五项抵押措施极大地保证了银行分期资产追偿的合法性和有效性，给分期付款业务上了“五保险”。

同时，在实际操作中，按照“先市区、后区县、成熟一批、报审一批”的原则，分管行长、牵头部门、经办支行、责任人员分工明确，环环相扣，全程规范，流水作业，积极协助当地政府稳步推进全辖出租车更新工作，得到了合作部门的高度认同。随着该项目的逐渐开展，配合全市出租车更新改革步伐，目前市区分期付款户总量达1500余户，总实现项目分期付款1亿元左右，创收中间业务达700多万元人民币。出租车的逐步更新，市民选乘欲望也更强烈。朔州分行拟将出租车更新项目和辖内近10万户公积金卡结合起来，资源共享，整合应用，如通过出租车司机的口碑，影响和改变市民支付习惯，变“强制消费”为“引导消费”，化“现金支付”为“刷卡结算”，2000多辆捷达、桑塔纳志俊、雪铁龙新型出租车行驶在街头不仅成为市区的一道风景线，而且具有了现代化气息;2000多台随机POS机上线后，洋溢着浓郁的现代新都市气息;城市智能化建设进程必将随之推进，朔州这颗美丽的“塞外明珠”将更加璀璨夺目。在这当中，作为改善民生的重要举措，工商银行在城市建设中起到了举足轻重的作用，银政合作前景将更加广阔。

D．不断创新是市场营销中的深刻内涵

现代商业银行竞争，不仅是科技手段的竞争，更是服务创新的竞争，在朔州行信用卡市场整个业务的营销过程中，贯穿始终的，最有说服力的正是工行竭诚为客户提供一流的服务，提供具有创新力的高端服务。朔州分行成功营销全市住房公积金联名卡，得益于四点经验：一是准备工作足。营销初期，朔州分行及时与省分行协调沟通，联名卡准入、联名编号选定、系统参数维护、空白卡订购等前期工作都已准备就绪，保证了后续工作的及时开展;二是工作效率高。商场如战场，机会稍纵即逝。朔州分行首批2万张出卡从项目报批、部门对接、卡样制作到数据搜集整理、集中制卡仅用了6个工作日。三是协作程度强。高效率的背后是多途径、多层次联动营销机制。在具体执行过程中，朔州分行内部加强协同运作，从方案制定到计划实施，从业务支持到后勤保障，实现了跨专业、跨部门、跨支行整体联动，整个过程分工明确，职责明确，协调到位，有力地推进了牡丹公积金联名卡目的顺利开展。四是沟通联系紧。在整个项目营销的过程中，朔州分行项目领导组不断加强营销效果的适时回馈和跟踪，建立了营销工作联系人制度，保证了信息传递畅通，问题反馈及时，策略调整迅速，最大限度地争取了时间，赢得了主动。为信用卡的快速发展奠定了坚实的基础。

公司营销学案例 篇4

通用汽车公司(GM)成立于1908年，自从威廉·杜兰特创建通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、虎蒂克、克尔维特、阵马等，并拥有铃木3％的股份，使原来的小公司成为它的分部。从1908年以来，通用汽车公司一直是全世界最大的汽车公司，由汽车业传奇人物、通用汽车舟司副巷裁鲍勃·卢采(Bobl_Lltz)主笔，话题集中在汽车设计、新产品、企业战略等方面通用汽车公司设立了自己的第一个博客GM Enginc blog，自第七章博客营销分析的是纪念sinailblock发动机诞生50周年。通过这个博客．通用汽车公司积累了一些经验．2009年后，又开设了Fast_ane博客。鲍勃·卢策是个很有创意的人．愿意了解新事物，当他获悉GM SmallbIock Engine博客取得的成功和自己所要做的工作后．便立刻决定参与FastI blog。FastIⅢ博客的日浏览量近900万人．对每个话题的评论都有60～l00条。但是FastI_此博客之所以受欢迎，主要的原因是鲍勃·卢最那些诚实而深

八、直接涉及社会公众对通用汽车正自面评论的文章，虽然有人怀疑是否每篇文章都出自鲍勃·卢策之手．但是客户、行业分析人士、传统媒体还是给予FastI。Ⅲ博客很高的评价，因为通用汽车公司是唯一一享愿意让客尸公开反馈意见的汽车公司，通用汽车公司因此获得了极高的声誉。

一、通用气车的博客营销策略

2009年初，通用汽车公司因为一篇报道撤销了在《洛杉矶时报》的广告投入。这件事引起了不小的反应。出现了很多自面评论。通用汽车舟司通过FastI。挑博客直接与大众沟通，表达自己的看法和意见，很有效、很漂亮地处理了这次危机。

在这一事件中．通用‟气车北美公共关系副巷裁Gary Gratcs通过博客对大众说：通用汽车不反对公正的批评，认同记者在社会中所起的作用．通用汽车非常认真地对待这些批评．并且从这些批评中学到了很多东西。

通用汽车是率先建立博客的公司之一。通过博客，通用汽车的管理者可以用他们自己的语言表达观点，不经过任何人的过滤．并且直接听取对通用汽车有热情的和对其所做的事情有兴趣的人的反馈。鲍勃·卢策在博客中反复强调：„通用汽车欢迎批评，在我们的博客中也有很多批评意见。”

通用汽车的案例很好地体现了博客公关的成果。，博客或许在企业最需要的时候．是一个最好的直接与企业受众沟通的渠道。

通用汽车的FaslI_ne博客的主要功能北京网络营销公司认为可以概括为。1.建立一个面向通用汽车所有受众的直接沟通渠道

通用汽车新媒体舟关总监迈克尔·威利(』VlichaelWlley)把FastI。博客的目标设定为创造一个超越所有传统形式．面向通用汽车所有受众的直接沟通渠，传统的公关形式是发布新闻稿，与媒体，自通。而媒体要预先编辑企业所要表达的信息，然后才有可能发布。所以说，传统媒体并不是读者反馈的直接渠道。通用汽车希望创造一种直接的形式，通过这种形式使与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与通用汽车对话。借助于这些来自客P、员工、投资人等的反馈，通用汽车能够为客P提供更好的产品。，利用博客这一形式，通用汽车收到了不少有价值的反馈。

FastI。洲博客创立柳期，由于各种原目，通用汽车法务鄙曾经有些担心。但是在以副总裁为首的高层的直接参与和支持下，法务部对公关部所采取的形式也产生了信心。如果话题需要．通用汽车将会引入更多的高层管理人自参与。

2．通过读者评论，反馈客户意见

关于读者对博客话题的评论，不管是正面还是自面．通用汽车都虚心接受和应对。迈克尔·威利表示：„我被博客评论中所蕴涵的思想厦其水准所震撼。我们不知道反应会是什么，对于许多话题，你会感到人们已经等待了太久．期待一个发泄他们感受的出口，所以即使是自面评论也不是简单的批评，读者期望通用汽车能够做得更好，生产更好的产品。我们很感澈这些评论。”

另外，FastI博客也会将那些万式和内容都不合适的评论予以删除，如涉及个人攻击 3.采用新技术，开展多种形式的博客展示方式

隙了文字博客方式乏外．通用汽车还积极尝试播客的形式．这是一种读者通过订闾获得视频和晋频内容的传播方式。车展现场、试车、新车上市、总裁演说、性能演示等．都是目前通用汽车通过播客传播的内容。，这种万式尤其方便-Pod、MP3、手机等移动终端用F。，同时通用汽车还提供Rss应用服务，除了将Rss应用于博客之外，还压用在通用汽车的社会责任网上．许多话题都同时带有Rss网络输出和邮件丌闰选择。

通过博客提供企业声誉管理和产品测试的渠道用汽车的FastI。佻是一个以博客形式提升企业声誉和进行产品测试的艮好渠道。

公司营销学案例 篇5

一、开发单位：聊城市邮政局

二、营销背景

新华保险聊城支公司是我局长期合作单位，多年来我们保持着良好的合作关系，利用网络优势邮政长期代理销售新华保险各种险种及其理财产品，同时新华保险聊城支公司是使用邮政商函、特快专递、集邮品忠实的大客户。随着双方新业务的不断拓展，合作深度日益增强。双方都注重日常的客户维护，定期拜访，及时沟通，为双方合作伙伴关系奠定了坚实的基础，形成互惠互利共赢合作的良好合作局面。

通过可靠渠道获悉，2008年年底山东省新华保险分公司将制作有关新华山东分公司2009年首季开门红宣传馈赠礼品，以满足馈赠社会各界及广大客户的需求，进一步扩大其品牌的社会影响力。要求礼品既能突出展示12年来山东分公司取得的辉煌成就，又能充分体现储值及收藏的要求。

三、营销过程

1、捕捉市场信息，积极开展公关。

详细了解到新华保险公司要制作09年首季开门红宣传馈赠礼品后，市局立即组织市场部和邮票公司相关人员成立营销项目小组，围绕新华保险公司的馈赠需求策划出不同档次、不同类别的产品，与新华保险聊城支公司相关部门进行了深入的接触。

2、针对不同需求，设计不同产品

针对不同的客户群，利用客户收藏嗜好的差异性，我们为新华保险量身定做了高、中、低三档邮政营销产品组合，供其选择使用。

（一）企业形象年册

企业形象年册可将新华保险的发展历程、新兴保险理财业务等与邮票有机结合，集宣传、欣赏、收藏、纪念于一体。通过图片、文字和邮票相结合的方式，综合展示客户单位实力及成就，同时又是一种富有文化内涵的高档宣传馈赠礼品，适合馈赠对象为党政机关、企事业单位及社会各界领导、文化人士。

（二）个性化邮票

个性化邮票业务正在被越来越多的客户单位及个人认同、使用，为了进一步启动当地个性化邮票市场，我们在开发专题集邮册的同时力荐客户使用个性化邮票业务。此次开发的新华保险形象年册，鉴于客户单位为邮政局大宗客户，经过优化组合后，我们为客户推介使用十二枚版个性化邮票一版，以提高整个邮册的文化档次，客户欣然接受。为让更多的当地客户单位认识并接受个性化邮票，作为邮政附加产品的个性化邮票让客户尝试使用也是一种有效的宣传途径。

（三）钱币册

保险行业为回馈客户曾多次使用钱币册，邮政局具有良好的社会信誉，可保证钱币上乘的质量。邮政局在与多家礼品公司竞标中脱颖而出，一举拿下了新华保险全省首季开门红钱币册大单。金银币及钱币作为近年来集邮业务拓展的新领域，已逐渐显现出其与集邮邮票的互补优势，集邮业务发展方向逐步定位于高端礼品市场。

（四）企业形象期刊

利用畅销杂志社知名度、精品高效期刊的文化品牌，为新华保险公司量身订做一批形象杂志，用于回馈、维护贵公司的VIP客户，贵公司可以通过订阅一定数量的畅销杂志，可获赠在封

2、封

3、封底或杂志夹页做企业形象宣传的机会，还可以用于宣传贵公司形象、新产品、新业务等营销活动，融广告和杂志内容于一体的新华保险公司形象期刊。

借助双方良好的合作基础及邮政独具特色的产品和服务，在与对方多层次接洽后，最终达成合作意向。

四、营销成果

经过与新华保险聊城支公司的各级领导多层次的沟通联系，洽谈交流，宣传推介，最终与其达成制作2008年新华保险企业形象年册8000册，实现收入184万元；订购第五套四同号人民币5000册，实现收入115万元；个性化邮票6000版，实现收入21万元；企业形象期刊1年期1000本，实现流转额7.2万元，累计实现收入327.2万元。

五、创新点评

公司营销学案例 篇6

案例一

2009年中期，李老汉有意入市，于是前往某证券公司 营业部咨询开户事宜。该营业部柜台工作人员张某接待了李老汉。李老汉对股市了解不深，错误的认为投资股市一定可以赚钱。张某为抓住客户，没有对李老汉进行投资者教育，纠正李老汉 的错误观点，并且代表李老汉填写了《风险揭示书》和《投资者风险承受情况表》，帮李老汉办理了开户手续。

李老汉反映自己对股票操作不是很了解，张某又将营业部经纪人王某介绍给李老汉，让王某代理李老汉从事投资操作。李老汉出于对证券公司的信任相信了王某，全权委托王某进行证券操作，结果损失惨重。

案例评析：

❶ 李某把开户资料拿到王女士办公室给其填写帮其开户的行为违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该前往开户代办点进行现场开户。

❷ 李某在王女士没有提供身份证原件只提供复印件的情况下就帮其开户违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该提交本人有效身份证明文件和第3.9条开户代理机构应该审核申请人身份证明文件是否真实有效。

❸ 李某允许王女士在只提供其丈夫的身份证复印件和户口本的情况下代理他们开户，违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定的“委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件”。

案例

四、深圳某证券营业部营销人员接受客户全权委托案例

2008年11月18日，数十名客户聚集深圳某证券营业部，声称该营业部外部营销人员汤某与他们签订委托理财协议，投资损失惨重，要求证券营业部予以赔偿。其间部分客户采取了踹门、驱赶客户等过激行为，严重影响了正常交易。据初步调查，营业部外部营销人员汤某与多名客户私下签订协议，约定汤某负责全权委托操作客户名下的股票，并承担全部投资损失和分享20%的投资收益，涉及资金1000多万元，累计亏损600多万元。由于投资损失较大，汤某于2008年春节后离开营业部，去向不明。汤某无证券从业资格证书，2003年 11月被聘为营业部业务经理，2007年5月与公司签定居间合同，作为外部营销人员从事客户开发工作。

案例

五、广东某证券营业部从业人员私下接受客户委托买卖证券案例

广东证监局对辖区一证券从业人员私下接受客户委托买卖证券案件作出行政处罚决定，对该案当事人徐某予以警告，并处10万元罚款。徐某于2006年10月至2009年4月在原中富证券广州东风中路营业部等证券经营机构工作期间，两次与营业部客户蔡某达成委托协议，约定徐某在蔡某提供的证券账户内进行证券交易，蔡某每月按5%的比例收取固定收益，实际收益超出固定收益的部分作为徐某的报酬，低于固定收益或亏损的，由徐某向蔡某补足本金和固定收益。此后，徐某通过办公室热自助电脑进行热自助委托和网上委托等方式，操作蔡某提供的证券账户及其资金下单进行证券交易。徐某在接受蔡某委托进行证券交易期间未有违法所得。

广东证监局认定，徐某作为证券公司从业人员，私下接受客户委托进行证券交易，违反了《证券法》第一百四十五条有关“证券公司及其从业人员不得未经过其依法设立的营业场所私下接受客户委托买卖证券”的规定，构成了《证券法》第二百一十五条规定的证券公司从业人员违法私下接受客户委托买卖证券的行为。据此，广东证监局对徐某作出相应的行政处罚。

案例

六、常州某证券营业部营销人员违规案例

自2006年起，常州某证券营业部驻泰州某银行网点营销人员王某开始接受客户全权委托代客操作，并口头承诺高额投资回报。2007年下半年以后，王某操作的证券账户出现较大亏损，高额回报承诺无法兑现。王某只得铤而走险，利用其在银行网点驻点的便利，向客户高息借入资金，用于弥补投资损失和向客户支付承诺的投资回报，涉及金额3000多万元。王某无证券从业资格，2005年9月开始在营业部从事客户服务工作，后与营业部签定非全日制用工合同，目前已被公安部门控制。

案例

七、济南某证券营业部营销人员擅自代客操作案例

2008年10月14日，济南某证券营业部客户孟某投诉其证券账户被他人盗用操作。经 调查，犯罪嫌疑人为该营业部外部营销人员宋某（已通过从业资格考试，案发时执业资格正在申请）。孟某是宋某开发的客户，此前孟某曾将交易密码透露给宋某。为获取高额的佣金提成，宋某于2008年10月6日至10日期间，未经孟某允许，私自在网吧通过网上交易代其频繁操作，给孟某造成一定损失。

案例

八、员工代客理财赔掉身家性命，客户疏忽自担千万损失

投资顾问丁某私自操作客户的股票账户，导致两位客户损失1700多万。丁某因无法偿还这笔“债务”，选择了自杀，殁年32岁。受害股民王某和李某因此起诉某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部，索赔全部资金损失。近日，市一中院以两位股民透露密码并违规委托投资顾问操作股票，终审判决他们自行承担损失。

2006年9月，王某在某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部开通账户。因为存入大量金额，王某成为该营业部的大客户。丁某是证券营业部的投资顾问，营业部安排她专门为王某提供股票交易服务。每帮王某完成一笔交易，证券营业部可以获得交易额的千分之三作为交易手续费，而丁某提取其中的8%作为奖金。

在沟通的过程中，丁某曾多次提醒王某在使用电脑进行交易时要谨防泄露信息。2007年，基于对丁某的信任，王某授权丁某设立了一个连自己都不知道的交易密码。此后，王某想进行股票交易时，就让丁某代为操作。

2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的账户密码，并第一次看到自己账户内股票交易的真实情况。当时，王某自己估算，损失在千万左右。丁某当时承认，从2007年就开始擅自对王某的账户进行交易，并承诺一定会想办法赔偿这些损失。然而，丁某却在2008年8月1日自杀身亡。

与损失698万多元的王某有着同样经历的，还有另外一名李姓股民，李某的损失超过了1000万元。

王某认为，自己的这些损失，都是由于证券营业部对职员疏于监管造成的。

证券营业部表示，公司明令禁止职员接受客户委托进行股票交易，丁某的行为是个人行为。此外，证券营业部还指出王某没有管理好自己的密码，将交易密码透漏给丁某，应当自行承担损失结果。

法院认为，王某的行为存在三个疏忽：委托投资顾问丁某代其设置密码，又委托其全权代理股票交易，而且也没有及时查询交易明细。法官说，虽然法律没有禁止王某透漏密码，也未要求王某及时查询交易结果，但这并不意味着王某不需要对自己的疏忽负责。法官指出，王某的疏忽，对于他自身而言，属于高风险行为，同时也属于违约行为，因此造成的损失，在证券营业部无过错的情况下，由王某自行承担。

此外，法官还指出，王某委托丁某进行的股票交易，是在证券营业部不知情的情况下进行的，是王、丁之间的私下交易。而且投资顾问接受客户委托全权代理交易，又是证券公司规定中明文禁止的。因此，法院认定，丁某使用王某的账户密码、全权代他进行股票交易，不是受证券公司的指令，而是受王某的私下委托，是个人行为不是职务行为。

最终，法院判决驳回了王某的起诉。与王某有着相同遭遇的股民李某，也得到同样的判决。

案例

九、太原某证券营业部开展未经许可业务和进行不正当竞争案例

某证券公司太原体育路证券营业部为招揽客户，在制作的宣传材料中向投资者宣传股权投资、融资融券、资产证券化、股权质押融资等公司尚不具备条件或不允许开展的业务，并对投资者收益情况做出确定性判断。此外，该营业部为规避协会佣金报备标准，以数名客户之间存在“关联”为理由，对其中每一位客户执行以上述客户总资产为划分标准的佣金费率。

山西证监局就上述问题对该营业部负责人进行了谈话，要求营业部做出整改，规范营销，在整改完成之前应当暂停从其他营业部转户。该营业部现已将所有不符合协会佣金报备标准的客户佣金费率提升至规定标准，并为无法达成提升佣金费率协议的客户办理转销户手续。

市场营销学课程的案例教学新模式 篇7

市场营销学开设的范围很广, 该课程具有很强的理论性和实践性, 在教学过程中仅仅依靠传统的讲授方法已经不能满足学生的需要, 案例教学就成为该课程教学环节中必不可少的一部分。

一、案例的选择

通常的案例教学过程中, 由教师根据教学内容选择确定案例, 课堂上展现给学生, 所有的学生都分析同样的一个案例。最后的结果是到后面同学发言时, 学生会因为反复听同样的答案而影响积极性, 有的时候由于课时的限制, 不会所有的学生都参与, 每次都是同样的几个学生回答问题, 而真正需要锻炼的比较内向的学生却没得到锻炼, 影响了教学效果。因而, 教师在组织案例讨论课时应该只制定案例讨论课的主题, 具体的案例由学生自己选择。

具体做法是:首先, 教师提前一周布置案例讨论要解决的问题。并将全班学生分成几组 (注:每组成员数是单数以5人或7人为宜, 班级人数以35人左右为宜, 如果合班可以考虑分多次课来完成) 。其次, 要求每个学生背靠背地利用课余时间通过网络、书籍、杂志等媒体查阅相关资料, 选择与教师命题符合的案例。第三, 各小组成员集中讨论各自的案例并进行筛选表决, 选择最佳的案例。第四, 小组成员共同讨论分析所选案例, 形成书面的案例分析报告, 并且推荐适当的人选发言。

这样, 每组的案例分析是在小组中经过筛选的, 保证了案例选择的质量。同时每组同学所选案例不同, 保证当某组同学发言时, 其他同学有兴趣听并且在打分时能够公平。而且, 每一位同学都参与, 能够加深对教学内容的理解。

二、案例讨论课堂的组织

首先, 任课教师要求讨论课前, 各小组成员对所选择的案例进行深入分析, 形成发言提纲, 选择最适宜的学生发言。可以考虑每组同学给小组起一个名字, 像产品的品牌一样, 附本组成员名单 (实施结果是像梦之队、完美之旅等富有创造力的名字被学生创造出来, 各组名字千差万别、五花八门, 全班其乐融融) , 这样便于区分, 而且还可以充分调动学生的积极性、创造性, 活跃气氛。

其次, 各小组代表发言, 陈述本组同学所选案例和分析结论, 说明该案例符合主题, 该组其他同学可以补充。陈述方式可以为口头叙述、板书、幻灯片、表演等;小组发言顺序不是由教师制定, 而是由学生主动争取;如果时间允许, 可以考虑让别的同学反驳。

最后, 当某小组完成案例分析后, 另外几组成员共同讨论给该组打分, 一组形成一个分数。最终的结果是如果全班分成n组, 每组的得分为n-1个, 去掉一个最高分, 去掉一个最低分, n-3个分数的平均值为每组的得分 (注:本组同学不打分) 。

三、学生的激励

1.公平是一种良好的激励方式

为保证每组同学打分的公平性, 首先, 要制定评分标准。参考评分标准如下:

(1) 案例是否符合教师设定主题? (10分)

(2) 案例是否生动有趣, 易于接受? (10分)

(3) 案例表述是否清楚? (10分)

(4) 案例分析是否深入? (20分)

(5) 是否符合时间要求? (10分)

(6) 本组同学是否合作, 有团队精神? (10分)

(7) 是否有自己的观点和创新性? (20分)

(8) 案例的表现形式是否新颖? (10分)

注:教师一定在布置案例时公布评分标准, 让学生在准备时有的放矢。

其次, 在计算分数时, 要注意去掉一个最高分, 去掉一个最低分, 减少主观因素的影响。

2.奖励是一种很好的激励方式

而对于学生来说, 没有比评定成绩更好的奖励方式了。具体操作是: 将上述得分进行排名, 排在第一名的小组的每个学生都会得到100分, 第二名90分, 以此类推。同一组的每个学生都将得到同样的分数, 激励小组成员互相合作。

四、案例的点评

一般认为经过以上几个步骤后, 案例分析就结束了, 其实不然, 下面两个步骤也非常重要:

一是教师评价整个案例讨论过程的收获和不足, 回顾所布置主题。二是要求每个学生上交所收集的案例 (作为一次作业) , 任课教师批改, 下次课反馈。

第一个步骤是画龙点睛之笔, 让学生重新回到主题, 加深对所讲内容的理解。第二个步骤首先可以保证每个学生都在课下付出了一定的劳动;其次可以调动学生下次案例分析的积极性, 表示老师对他的劳动成果的认可。

其实对授课教师来说, 真正的考验是最后的案例点评。因为学生的结论很有可能和教师的相差甚远, 如何作出让学生信服的点评需要做好以下工作:首先, 教师的理论水平和实践能力是案例点评的基础。作为营销教师必须具备扎实的营销理论功底, 这是基本。但仅有理论远远不够, 教师的营销实践水平在某种程度上更重要。如果有一定的实践经历, 教师对营销案例就会有比较深刻和全面的分析。其次, 课前精心准备。教师应该掌握比学生更多的相关信息, 才能站在更高的层次上看问题。教师应该通过各种渠道收集案例相关信息如网络、广告、消费者反馈等, 当然, 如果能够请教案例中所涉及内容的行业业内人士就更有说服力了。再次, 案例点评的技巧也是影响案例点评的一个因素。教师可以先根据讨论中学生暴露出来的主要分歧和问题进一步向学生提出思考问题, 通过这些问题的答问引发学生从新的角度思考案例, 把学生的思维引导至关键症结之处, 然后再和盘托出案例结局和相关分析。

五、需要说明的几点

一是案例分析的时间通常安排为100分钟, 可以根据人数的多少加以调整。二是小组成员为单数便于表决。三是适合于一个自然班级的案例讨论课, 合班可以分多次进行。四是将各小组得分进行排名的原因是拉大不同组得分的差距, 体现公平。五是每小组陈述时间控制在10分钟左右, 可以根据实际教学内容调整。

参考文献

[1]吴金希, 于永达.浅议管理学中的案例研究方法——特点、方法设计与有效性讨论[J].科学学研究, 2004 (增刊) :105-111.

[2]单香玉.市场营销教学中的案例分析[J].煤炭高等教育, 2004 (3) :121.

公司营销学案例 篇8

【关键词】高职教育;市场营销;案例教学

引言

高等职业教育是我国高等教育的重要组成部分,培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的数以千万计的高等技术应用性专门人才。它以培养技术应用能力为主线,设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案;以应用为主旨和特征构建课程和教学内容体系,要按照突出应用性、实践性的课程结构去更新教学内容。教学内容要突出基础理论知识的应用与实践能力的培养。本着这样的原则,高职专业课的教学要加强针对性和实践性。

1.《市场营销学》课程简介

《市场营销学》是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。它旨在培养出适应社会主义市场经济发展需要的高级应用型的专业人才,主要研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。它是市场营销专业的专业核心课,也是其他经济类专业的重要专业基础课。学习了该课程,学生能比较系统地掌握市场营销学的基本理论、知识和方法,认识到企业市场营销管理的重要性。同时也能为学生能够较好地适应市场营销管理工作打好基础。

2.案例教学方法的内涵

案例教学法(Case Study)最早于1870年由当时担任美国哈佛大学法学院院长的克里斯托弗·哥伦姆布斯·朗道尔(Christopher Columbus Langdell)教授创立,他在《合同法案例》一书的前言中说道:“被作为科学的法律是由原则和原理构成的。……每一个原理都是通过逐步的演化才达到现在的地步。换句话说,这是一个漫长的、通过众多的判例取得的发展道路。这一发展经历了一系列的案例。因此,有效地掌握这些原理的最快和最好的,如果不是唯一的途径就是学习那些包含着这些原理的判例。”在这里,他强调了案例教学法对学生学习和掌握知识的重要性,后来这一教学方法被广泛应用于哈佛大学的法律教学和工商管理硕士等专业教育领域的教学,并成为举世闻名的“哈佛模式”的一大特色和内涵。

因此,我们对案例教学法有这样的理解:案例教学是指在教师的精心策划和指导下,基于新课程标准的理念,根据教学目的和教学内容的需要以及学生身心发展的特点,运用典型案例,将学生带入特定事件的“现场”,深入角色,分析案例,引导学生自主探究性学习,以提高学生分析和解决实际问题能力的一种教学方法。

3.案例教学在《市场营销学》中的组织和实施

可以进一步实现高职教育培养高等应用型人才的培养目标。

在市场营销理论教学过程中,考虑到课程内容需要达到的知识目标和技能目标的不同,案例教学在选择案例、角色分工及安排、教学效果评价办法上也是不一样的,具体方式一般有以下几种:

3.1 教师配合理论教学进行案例分析

在阐述单个理论知识点时,为了让学生更好地理解掌握理论,教师应该配合理论内容讲述合适的案例,比如在讲到产品组合这个概念时,要学生理解产品组合的几个属性(长度、宽度、深度和关联度)时,教师可以以宝洁公司为例,列举它旗下的牙膏、条状肥皂、纸尿布、纸巾和清洁剂这些产品分别拥有的子品牌,通过投影清晰得呈现在学生面前,然后针对现实中的企业和学生一起分析它的产品组合分布及其属性。课后,还可以布置学生通过查找资料完成宝洁公司的竞争对手——联合利华公司的产品组合分布。这样可以进一步加深学生对理论知识的掌握和对企业实际情况的了解。一般来说,在阐述理论知识点时配以相关的案例分析是案例教学最常用的一种应用形式。

3.2 学生单独进行案例分析

当连贯的理论知识点讲解结束,教师可以当场发放案例材料,在规定的时间内,一般10—15分钟即可,让每个学生独立思考。比如在分销策略一章中,当讲解完“分销渠道的管理”一节的内容时,可以准备家电产品销售渠道的变革及发展等相关材料分发给每个学生,让学生了解家电产品的销售渠道经历了由传统家电经销渠道向现代家电零售连锁渠道的转变,请他们分别列举传统家电销售模式和新兴模式的实际应用情况,并且讨论传统与新兴模式之争,最后和学生们一起分析出各自的利与弊,目的在于让学生了解家电制造企业和销售企业是如何就家电产品的销售渠道进行有效管理的,同时让学生进一步明白渠道管理对于企业进行销售工作的重要性。学生独立完成案例的阅读和思考,有助于提高他们的分析能力和思维密度。

3.3 学生分组完成案例分析

在章节理论讲解结束时,为了达到学生应用知识的水平,教师可以要求学生以小组为单位,针对理论内容选择合适的案例进行讨论分析。比如讲完市场营销环境这一整章的内容时,可以布置一道“课程小作业”,题目是在面对外部环境提供的机会或威胁时企业如何应对的成功或失败经验分析,要求学生分组,本着小组成员分工合作的原则,根据题目要求搜集背景行业里某个企业实际经营状况的资料,经过整理讨论分析,形成一个具体企业的具体经营活动的分析报告,最后再递交给教师,教师可以针对分析报告提出书面评价或者当面交流意见。采用这种形式教师可以通过阅读他们的分析报告知道他们掌握和应用知识的情况,同时以团队形式完成案例分析可以增强学生们的组织能力、协调能力,培养他们的团队合作精神。当然这种案例教学形式在应用时容易出现“搭便车”现象,为了避免有学生偷懒吃“大锅饭”可以采用第四种形式。

3.4 全班同学讨论案例

在重要章节理论教学完后,教师有必要组织学生就章节理论知识加以应用。教师可以要求小组同学合力完成案例的搜集与分析,防止漫无边际的争论。比如讲完目标市场营销、促销组合策略这些非常强调营销知识应用性和营销过程实践性的章节后,教师可以采用这种案例教学的形式。这样的训练可以提高学生学习的积极性。调皮偷懒的学生面对其他学生有关案例内容的问询,如果不好好准备,被同学问得哑口无言,自己便会认识到自己的错误,积极主动完成学习的任务。并且,实施这种案例教学方式可以做到“全民参与”,提高学生知识应用能力的同时,还可以提高学生的语言表达能力和反应能力。

4.案例教学方法实际应用中的注意事项

案例教学的目的在于着重提高学生分析问题和解决问题的能力,从这个基本观点出发,教师在组织学生分析、研究案例的过程中,要注意:选择合适的市场营销案例。

案例的选择是案例教学成功与否的关键因素,案例选择的合适不仅能提高学生对知识的掌握,而且能使学生融入到案例中,对问题进行分析,提高学生的实践应用能力。如果只考虑到案例是否容易讲授,较少考虑案例的复杂程度与学生接受水平的关系,于是选择的案例或者对于学生来说过于复杂,超过其接受能力,导致教学进程受阻,或者选择的案例过于简单,难以引发学生的学习兴趣,达不到案例教学的效果。

当学生独立或分组完成案例分析时,教师可以给他们选择的案例把把关,尽可能地引导他们选择一些在社会实践中遇到的真实情况作为案例分析的基础,对于不同专业的学生,可以要求他们选择一些与其所学专业联系较强的案例,加强课程与专业的紧密度。总之无论是老师提供的案例,还是学生选择分析的案例,都要以提高学生的实际操作能力为主。

参考文献

[1]彭石普.市场营销原理与实训教程[M].北京:高等教育出版社,2006.12.

[2]胥学跃.高职《市场营销》课程的案例教学研究[J].中国教育导刊,2005,(07):64-65.

[3]陆婷.浅谈案例教学在高职市场营销学中的运用[J].常州信息职业技术学院院报,2006,(12):58-60.