超市促销员的工作心得体会（精选10篇）
在各种促销员中，我认为数码电视类的促销更具有挑战性，也可以更好的展示个人的能力。在去年寒假期间我曾给一家国际著名品牌做过电视促销员，在此期间吃了不少苦头，但也学到了很多东西。首先我来说说做兼职的最好时间和找兼职的最佳途径。大学生做兼职的最好时间是大一下学期到大三的上学期之间，这段时间学业不是很重，又不会面临考研和找工作的压力，只要合理安排好时间，对英语和计算机的考级不会有太大的冲突。找兼职的最佳途径是通过同学或学长的介绍，找中介公司时一定要找正规的（90%的中介都是骗人的，所以一定要搞清楚公司是否正规在交中介费）。在做促销员的过程我们需要注意以下几点：
1、勇于自信。大学期间很多比较内向同学想找一份兼职，但由于各种原因导致相当一部分不够自信，不敢去找一份能锻炼人能力的兼职。原因大致有以下几种：为人内向，不善言辞；相貌不好，不敢尝试；担心能力，患得患失；自尊心过强，害怕失败„„。其实当我们真正的争取一份工作并用心做下去以后，你会发现很多时候自要我们自信一点，以前的种种原因根本是不存在的，很多貌似很困难的事情的可以容易的解决掉。所以在找兼职和面试的过程中我们一定要自信（尤其是内向的同学），我想找工作过程中也是差不多的吧！
2、学会忍受。作为85后的大学生，我们中间有相当一部分同学是独生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母长辈包容了我们很多的缺点和错误；在学校，同学之间也能够有所忍让。但在外面做事时，当你的劳动和付出用金钱进行定价后，不要指望别人还会包容你，这时候我们就要学会忍受。尤其是做促销员的，遇到的人三六九等什么样的都有，有的顾客素质低无理取闹鸡蛋里跳骨头，甚至是骂骂咧咧的，这时我们要能承受委屈，学会忍受。作为新手，在刚开始做促销员的时候，我们肯定会有很多东西不懂，会犯一些错误，在面对正式促销员批评我们的时候，要虚心接受，学会忍受不要一点委屈都受不了，跟正式促销员发生冲突。总之，在刚开始上班的时候，尽量夹着尾巴做人。
3、注意细节。我们大学生在刚接触社会的时候经验不足，很多人大大咧咧的，不注意细节，这会给公司的正式员工留下不好的印象。因此在上班的时候不要经常的接发短信，在给顾客介绍产品的时候最好不要接电话，如果是非常重要的电话，一定要给顾客解释清楚，给予他们足够的尊重，否则这个顾客十有八九会立刻转身走人。其它的如促销员一般的情况下在上班的时候是一直站着的，大家也要注意一下，不要没顾客时就坐在沙发上，而且很没有坐姿，被公司检查的人发现了，可能你离走人已经不远了。
4、努力学习。作为临时促销员，无论是对产品性能的了解，还是应对顾客的技巧经验，都会有很大的不足。这时，我们应该积极的想向正式的促销员学习，即使站在你面前的是一个高中生，甚至是初中生小学毕业生，也不能因为对方的学历比你低而不愿请教他。任由自己不懂的问题积累起来，使得自己的能力的不到提高，时间长了你很可能被其他人给挤掉。我有同学就因为这样被挤掉了，把一天八十的工作（在武汉一般的临时促销员在35-50之间）拱手让给了他人。我们也应该积极了解各个商场的工作程序，如怎么开发票、做售后安装、做优惠单、做预约送货单、给顾客调试机器等等。这样一旦正式促销员有事离开柜台或
上中班上午不上班或过年时需要你顶班时，你就能马上顶上去，这时你的价值就会大大的增值，对于你长期在这个公司做很有好处。
5、吃苦耐劳。做促销员本身就是一个很苦很累的活，做临时促销员因为开始没经验，更需要付出更多的精力。而我们大学生还有自己的学业，如果不能吃苦耐劳，最好不要找兼职。平时上班的时候可能会经常到不同的卖场，我们不能因为从学校到卖场需要坐一个多小时的公交车就晚到早退，由于临时促销员都是在销售旺季上班，有时候会晚点下班是很正常的。遇到这种情况不要抱怨，也不能影响工作时的情绪，否则你也可以另选东家了。
6、搞好关系。临时促销员工作的好坏都是正式促销员说了算的，因此，一定要与正式促销员搞好关系。对于他们的批评要虚心接受，产生误会时要尽量解释清楚，不要和他们争执，因为与正式促销员高不好关系而被辞退的人很多。而商场的经理、柜长和其他品牌的正式促销员也要搞好关系，这会使你在实际的工作得到很多的帮助。即使是和主要竞争品牌的促销员也要搞好关系，免得被给“小鞋”穿。
1 赠品促销的好处
1.1 吸引消费者
“过来看, 过来选, 这边有优惠这边有实惠, 走过路过千万不要错过!”听见促销员的叫卖声, 不管消费者有没有听清楚到底在卖什么, 总爱跟风跑过去看一看瞧一瞧。不管消费者买不买, 总会在好奇心的驱动下前来探个究竟。好东西不怕顾客不埋单就怕顾客不闻不问。这样的赠品促销方式总能很快的吸引大量的消费者, 形成抢购热潮。
1.2 提升产品销量
只要赠品不存在质量、日期等问题, 活动期间消费者都会增加采购量, 因为此时购买消费者将享受更多的优惠, 得到更大的满足。如果再辅以活动时间限制, 消费者更可能形成批量抢购, 从而带动商品的快速销售。促销活动声称多买多送或者买满就折上折等, 都会在一定程度上加大消费者的购买力和购买欲望。最终实现销售量的提升, 获取更大的利益回报。
1.3 培养顾客忠诚度
经常买酸奶的顾客对于捆绑销售这一促销手段肯定不会陌生。商家在酸奶上捆绑精美的餐具、杯具来实现产品的快销。正如商家所期望的一样, 确实有很多消费者会因为酸奶上的捆绑物而选择此品牌的酸奶。两全其美, 互惠互利。商家的目的达到了, 消费者也买得舒心。还有牙刷牙膏捆绑销售, 对企业来说可以实现两者销量同步上涨, 对于消费者而言, 不仅享受的是实惠, 更多的是感受到商家的贴心。周到的服务最终将转变成顾客对品牌的忠诚。
1.4 响应品牌号召力
促销搭配的赠品有相同产品也有相关产品。例如食品饮料业的买大瓶送小瓶、买一斤送半斤等方式都是相同产品的增量销售;买面霜送同品牌的面膜或者买水壶送水杯等, 这些便是相关产品的同步销售。这样的搭配不仅扩大了产品的销售力度, 还传递出品牌回馈顾客的意图。给消费者让利就相当于给品牌打广告。特别是对于新产品, 搭配老产品赠送给消费者时, 可以通过消费者的体验、建议来改进新产品, 预估产品市场和消费群体, 有效地缩短产品的入市进程。
1.5 创造产品差异化
游逛于超市中, 消费者常常会为到底该挑选哪一种产品而烦恼、犹豫。出现这种现象的原因是由于同质性产品太多太杂, 消费者早已产生了视觉疲劳, 已经很难快速挑选它们。若此时超市为消费者创造产品差异化, 将有效地帮助消费者进行选购。当众多品牌品种的矿泉水琳琅满目的摆放在你眼前, 你是不是出现购买障碍。恰巧此时某品牌纯净水开展买两瓶送一瓶、买一箱送精美礼品等活动, 而其他品牌都按兵不动, 这样就明显的形成产品的销售差异, 给消费者提供更加宽广的选购空间。
2 赠品促销的弊端
2.1 对品牌产生负面影响
促销活动搞得大张旗鼓, 围观凑热闹的观众也很多, 但真正参与其中购买产品的顾客却很少, 这样就赔了夫人又折兵, 不仅产品卖不好, 品牌名声也受连累。促销活动结束后产品的销量会明显下降, 特别是相同产品的赠送, 在一定程度上会严重损害产品的品质, 让消费者对产品的质量和价格产生怀疑, 影响超市的经济效益。赠品促销容易营造错误的感觉, 消费者会认为该产品是卖不掉、不新鲜的, 导致竞争优势转变成竞争劣势, 削弱该产品在同行业中的竞争力, 阻碍企业的成长。
2.2 易遭同行商业诋毁
进行促销时, 销售人员为了竭力推销自己的产品就对竞争对手的产品指手画脚、说三道四, 把自己的产品夸得天花乱坠的。特别是对手也在进行强力促销, 两家促销战打得激烈时, 促销员就喜欢在旁边悄悄说闲话, 讽刺、玷污对手的产品, 并称买自己的产品是明智之举, 买对方的产品就是傻瓜, 不择手段的怂恿消费者只购买自己的产品。情况恶劣的话两家销售人员还会公然地进行口角战, 甚至是大打出手。这样一方面影响促销产品的人气, 造成整个品牌系列产品的“坏感觉”;另一方面导致顾客流失, 产品“无人问津”, 失去促销活动的意义。
2.3 延迟顾客消费
促销活动让顾客实实在在地享受到了优惠, 相比没做活动时, 消费者是花相同的钱买更多的商品或者是花更少的钱买一样多的商品。这样的活动让顾客更加满意, 但容易培养顾客的依赖感, 渐渐地形成一种恶性习惯, 超市做活动就购买, 不做活动就等到做活动再买。这样就延迟了顾客的消费, 平日里产品卖不出去, 一到活动期就供过于求, 导致产品销量严重失衡。迫使商家被动销售, 为了销量而不得不让利销售。长此以往, 只会严重影响企业的市场表现和赢利表现。
2.4 易受赠品的拖累
赠品与产品是息息相关的, 赠品的质量与实用性都会影响消费者的二次选择。廉价的赠品不如不送, 如果商家在进行促销时对赠品进行强烈渲染来诱惑消费者购买, 当消费者感兴趣了, 埋单了, 但最终送到消费者手中的赠品却是无价值的废品。这样的促销, 产品的销量上去了, 商家的目的达到了。可对于消费者来说却是一次不愉快的体验, 即使产品的质量的确很好, 可消费者在内心始终对赠品还耿耿于怀, 他们会觉得自己受欺骗了、上当了、吃亏了, 一切只因为赠品名不副实, 让他们大失所望, 最后牵连到产品本身。
3 赠品促销的关键
赠品促销只是超市众多促销方式中的一种。赠品促销智在赠。何时赠?如何赠?赠什么?赠多少?是决胜的关键。商家只有适当的把握好这个度, 才能使超市能够持续性赢利, 取得长久的回报。
3.1 赠品要合理搭配
买牙膏送牙刷就比较人性化, 可以减少顾客的购买数量。若买拖把送牙刷就容易引起反感, 让人在刷牙时联想到脏兮兮的地面。这样的不搭不仅失去赠送的意义还降低顾客的满意度。
3.2 赠品要有季节性
冬季超市卖被絮送电热毯, 产品供不应求。因为电热毯可能是雪中送炭。夏季的时候如果效仿冬季, 肯定不会有立竿见影的效果, 因为此时的赠品没有像冬季一样有强烈的诱惑力。
3.3 赠送形式要明确
永远不要忽悠消费者, 赠品是现场绑赠还是凭小票在服务台领取要明确指示。细节决定成败, 若指示不明确不仅仅是消费者感受到欺骗和气愤而进行投诉, 严重的话将导致企业失信于消费者。
3.4 赠品要有质量保证
因为赠品不仅代表自身信誉, 还关系到整个商业的信誉。好的赠品可以给商品锦上添花, 不合格的赠品将令商品销售量江河日下。不少赠品促销活动的失败就是因为赠品质量太差, 附送糟糕的赠品就相当于慢性自杀。
3.5 选择高价值的赠品
消费者衡量赠品的价值往往是通过其零售价格来确定的。有些商品的零售价虽高实则成本很低, 这样的差价对商家来说是个有利的机会。所以商家在挑选赠品时应选择这种利润高的商品, 这样会给消费者高附加值的印象。
超市赠品促销正在发挥着不可或缺的重要作用。目前, 采取赠品促销方式的企业越来越多, 赠品促销也随之出现了一些新的动向:赠品的种类丰富多样, 成套赠品逐步流行, 价值不断提高;绿色赠品促销渐渐兴起, 并与公益性活动相结合;多家厂商联合开展赠品促销活动……赠品促销方式若使用得当, 不仅对产品销售, 而且对企业的品牌和声誉都会产生积极的影响, 商家应该充分发挥其独特的优势。
参考文献
×月×日下午：培训会
参加了tcl广州市场部经理两个小时的培训，了解了关于这次活动的内容，工作任务以及相关产品的知识。这个培训会，我收获最多的是一个区域市场经理对于大学生的诠释，他认为大学生是未来的社会人才，但是面对着当今的就业压力，大学生应该尽早做好规划准备。这就要求大学生应该在学校期间更多的参与社会实践，争取更多的机会去锻炼自己，另一方面也可以更早地自立，为家人分担一些经济上的问题。还有，作为一个地道的潮汕人，他很有自己的一套经商技巧，他鼓励年轻人应该有干劲和冲劲，不应该死板的学习书上的知识，而是要更多的结合实际，灵活的处理工作中遇到的任何困难，不断尝试，不断进步。 7月4日：各卖场培训
×月×号晚我收到我们店长的信息，得知我被分配到的卖场是——天河公园华润万家。这一天我的收获是参与了一个公司内部关于一次促销活动的前期部署会议。这个会议是广州各华润万家tcl卖场关于这次活动的全体会议，到会的有负责所有华润万家卖场的总负责人，各卖场的店长和正式促销员，以及大部分的临时促销员。通过这次会议，我了解了一个促销活动前的部署和准备。总负责人先是就华润万家超市的实际情况介绍了活动的具体操作流程，包括前期物料准备(外展的帐篷、搬运旧电视机的自行车、宣传单等等)、前期宣传(7月5日到8日)、活动期间(7月9日到15日)。接着就是各店店长提出的各自店面问题，总负责人也进行了具体的解答和安排，做到按实际操作到位。 7月5到8日：前期宣传
×日我们按店长的规定时间来到卖场。这几天是宣传活动，我们卖场有7个临促，一个正促和店长。四天的宣传一结束，我们临促就会被淘汰掉3人，因为促销活动期间只需要4个临促在店面帮忙就行。宣传期间，我们经常穿戴活动衣帽，出现在各小区分发彩页，这也是小区保安不配合的事。但是要怎样做到能让
保安对你放下戒备之心，就要各凭本事了。因为我是女生，所以出入一些小区都没有怎么被拦截下来，而且我尽量不打扰到民居。同组的男同学就没这么好运了，经常遭到保安的质问。但是能否说服保安，也是有技巧的。我的一个师兄就处理得很好，他抓住这次活动是“tcl联合广州红十字会、广州日报以及多家媒体举办的大型公益家电以旧换新活动”的主题，称自己为这次公益活动的宣传使者，希望大家都为社会的公益事业而努力。当然，前提是他很好的借势，使自己不陷入困境。
宣传期间，我们还换了店长，新来的店长是个严肃的人，不像之前那个那么和蔼，也比较尊重我们，很多事都与我们有商量。新店长比较计较，比较小气，也很神秘，很多事都不和我们说，只管自己安排我们去做，不懂发挥大学生的价值。他什么东西都不教我们，只懂得吩咐和监视我们，当我们在外面工作时，总是暗地里监视我们，一点都不信任我们大学生的素质。到后来，甚至有一些临促都不听他吩咐，以为和他唱反调，有因为那两个和他唱反调的临促是正促介绍的(不是大学生)，店长都不敢对他们怎么样。所以我们几个临促都对他产生了敌意，而且也觉得在他身上学不到东西。在宣传结束后，我们几个大学生临促一点都不留恋这里了，所以店长留不留我们，我们也不是很介意。—号晚上，我意外地收到店长的信息，让我明天继续去参加活动。我们组就剩下我和一个同学校的临促和那两个非大学生的临促。
×月×日到×日：购机活动正式开始
在店长这样的选人安排下，我和同学都是很不满意的，但是我们还是听他的安排。这次活动有业绩考核，就靠我们全组人员去努力，但是我们并没有把自己放在这次活动主人翁的位置。后来的合作中让我更确定店长不是一个好的管理者，因为他不懂得人力利用。当有客户需要我们帮忙送新机并去安装时，他总亲历亲为，这样就放下店面不管。我认为他可以在第一二次带我们组中的男临促一起去，然后教他操作技巧，凭我们大学生的智力，不至于学不会吧!所以当店面有一些决策性的事情是，总找不到他的人影。(之后在与其他店面的临促交流是，他们是有这样操作的，我一个师兄有去帮顾客安装电视机)但是在店面的销售工作中，他确实是一个很好的促销员，他总能说服有意愿买的顾客，所以在我的工作期间，大部分的电视机都是他销售出去的。这个也归功于他多年的销售经验吧!
这样，由于我们店长的领导能力有限，大部分临促的不配合，所以我们店的销售业绩并不理想，活动进行到第二天，店长去开了总部的店长会议，我们的业绩不理想，只好继续裁员，我终于被刷了下来。
众所周知，春节对于超市的业绩冲剌和达成，其意义和重要性是十分而巨大的，如果按一到五颗星来表示的话，可以打上五颗星的级别来显示其重要性。零售企业在2012年市场经济低迷的大环境下，在市场竞争曰趋白热化的情况下，如何抓住春节销售保证来年的销售有一个好的开端是极其重要的。在制定计划之前应根据实际情况对春节的各项工作进行适当的调整，明确各项事宜的负责人、跟进人及预定完成时间。店长按计划进行检查，对未按时完成的项目及时作出调整，确保其在节假日销售高峰到来前按时完成。
就春节提前的准备时间来说，农历新年（包括小年夜）提前8周时间准备。也就是提前两个月下手，以下就每个周营运环节所要做的准备工作倒计时工作计划进行阐述。
●第八周：
首先，我们要确定今年销售的增长目标。并对各个部门进行层层分解。
预估今年的库存目标，也要分解到各个部门。
同时调出去年的大单客户的联系电话。成立春节大单客户接待部门，进行电话和客户拜访。
做好春节前30天与后15天的销售倒计时对比。
确认今年的促销方案与促销主题，及促销的频率。
检查购物车和购物篮是否需要维修和清洁。
●第七周：
联系采购和供应商对食品和百货商品长期滞销（食品大于30天百货大于45天）及大库存的商品作出退货申请或商品的数量较少建议清仓处理。
与采购确认春节商品销售计划的情况以及订货计划。同时与采购确认节日重点商品的囤货计划。
与采购初步规划好重点商品的陈列位置及替代商品的陈列计划。根据春节期间的销售预算来准备春节期间的人员预算来确认节日期间的用工计划和招聘计划。
●第六周：
核对生鲜和收银台的自用品是否充足。收银台要保证打印纸、零钱和塑料袋备足货源，生鲜要准备好的是打称码、包装袋、包装盒等。
跟进生鲜的电子称、立风柜、岛柜、和冷冻库、冷藏库要进行一次全面的检修。同时对生鲜加工间的设备也要进行一次全面的检查。
检查仓库做好商品的整理方便取货同时为春节大宗商品的备货做好场地准备。
成立大宗购物成员，电话拜访客户的今年需求。
在店内全面进行一次安全检查，包括店内商品加高层的陈列是否安全等消除卖场的隐患。
●第五周：
跟进采购春节期间DM的商品品种和彩页商品个数，做好陈列和订货。
拿到采购制定的（供应商假期休息清单）引导订货和备货计划。提前做好春节期间的各个部门的排班，确保人力安排充足、合理。增加促销员工的工牌订购数量。和新入职促销员的培训计划。
做好对重点商品的促销计划和陈列计划的到货检查跟进落实。做好各个促销陈列位置在春节期间商品的替换计划并跟进订货。完成节日期间的市调商品计划表及市调频率。
做好春节期间的员工的顾客服务培训。保证新入职的员工的精神面貌和工作状态。
确认送货车辆、人员并及时做好人员的调配。确认有临时送货车的联系电话，价格以议定，保证能随叫随到。
査看收货部的人员的排班情况，不可延误节日商品的收货。检查收银的班次能否保证应付节日的高峰情况，做好应急的计划。
节日期间，每隔一天去竞争对手处了解情况，特别是节日的促销商品。
关注节日期间商品的存放和安全问题。
跟进节日商品的到货情况及陈列。要每天跟进春节商品订单，保证不缺货。
给去年的大客户送去或邮寄我们的彩页。
检查卖场确保所有的价格牌及价签标价正确，保证一货一签货签对位。
●第四周：
跟进商场的保洁人员，建议是否增加临时保洁人员。
根据营运需要看是否增加鲜食磅秤的数量。岌是否有足够的人手为顾组织散货小组和推车的小组以及后勤人员全部安排好协助收银人员装供应商假日送货日程表是否已送到店。
确认彩页是否到店，商品是否陈列到位，且已变价。
确认店内的装饰计划执行到位。
收货部是否有序的接受每天的到货。提前安排好大库存商品的存放位置。
用店内的广播提醒顾客保管好个人物品和商场的促销信息，以及我们要在春节延长营业时间的通知每30分钟一次。
●第三周：
跟进检查计划商品是否陈列到位。主通道陈列的均为畅销的商品，单价较高。
开会向员工强调营业高峰时段员工全部在楼面服务，指定专人负责补货。取消书面的工作。
确保管理层营业高峰期有处长级在卖场值班。
加强楼面高损耗商品的巡视，以及贵重商品的盘点、。
及时通过布告和广播系统通知顾客营业时间的变更。
组织散货小组和推车的小组以及后勤人员全部安排好协助收银人员装袋等。
处长和课长要跟进各自区域内的堆头、端架、DM商品的订货与更换情况。
●第二周：
检查所有端架、堆头等商品的销售情况并及时进行调换。
设专人负责节日期间的商品市调。
对不能退货的商品采购要及时通知卖场, 降价销售。
卖场要做好节后的退货工作的计划。
确认并跟进元宵节商品的陈列及订货计划。
关注节日后的缺货问题。
●第一周：
全部管理层靠在一线，帮助卖场做销售。
做好春节的销售分析，并做好记录。主要是缺货的商品。每次节假日后两周内，店长组织做好问题纠正，做好记录存档以备来年。
以上就是春节期间对卖场工作的建议，目标就是一个，维护春节的超市营运标准，更好的推动春节的销售。希望可以更好的帮助门店指引我们如何在春节前，跟进商品的库存、订货、陈列、促销及销售计划，确保春节期间超市的销售业绩的达成。
一、连锁超市促销策略中存在的问题
1. 促销理念不清,活动主题本土特色不强
连锁超市从一二级市场拓展到三四级市场主要是利用连锁超市的核心理念,即:标准化和统一化。连锁超市的统一和标准意味着高效益、低成本。但在实际上众多的连锁超市在进入三四级市场经营时,都遇到“水土不服”的困境。究其原因是连锁超市在三四级市场中,开展促销策略理念不清,体现本土化特色不强,其表现在:(1)连锁超市促销时只注重商品的销售,扩大销售额,从而忽视对连锁超市及生产企业本身的宣传,容易造成唯利是图的错觉;(2)连锁超市促销时刻都有,各大连锁超市的促销手段雷同,你打折,我也打折,你送我也送,消费者已司空见惯,吸引力不强,缺少新意,降低消费者的敏感度,出现“审美”疲劳;(3)连锁超市促销方式单一或不当,一味追求“让利不让市”低价促销策略,虽然进超市逛的人多了,卖的东西也多了,利润却减少了;(4)连锁超市在促销中消费者真正的实惠受打折,消费者喜欢的、让利大、好处多的商品,往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货,造成消费者的抱怨,连锁超市诚信度受打折。
2. 终端促销产品没“噱头”,产品性价比不高
连锁超市在县、乡镇的终端的促销产品的性价比要高,要适合三四级市场的销售,不能照搬一二级市场所销售的产品和促销方法,要根据县、乡镇的客户价值,来细分市场,确定适合三四级市场的消费群体的促销产品。尽管三四级市场的消费者随着社会经济的发展经济收入有了较大的提高,但整体的增幅有限,消费观念和整体水平比较低,对价格的灵敏度高,他们的客户价值侧重在价廉物美上,更侧重对促销产品的可信可靠、实用实在,特别是价格低廉。如同品牌的日用消费品在一二级市场非常畅销的,但到县、乡镇却没有同样的效果,只有随价格下降,才会有一定销售量。因此,连锁超市要更多地考虑产品的性价比,连锁生产企业要生产更多的、适合连锁超市终端销售的产品。
3. 销售人员促销技巧能力低,促销缺亲情
在县、乡镇连锁超市的促销活动中,尽管连锁超市内人群攒动,热闹非凡,但消费者并没有感到暖暖亲情,究其原因是许多连锁超市为节省成本或匆忙营业,对本土化的促销人员培训不到位,其主要表现在:(1)超市在搞促销活动时,没有把活动的意义及重要性贯彻落实到每个促销人员,经常的促销活动容易使促销人员产生促销“疲劳”感觉,没有保持饱满的热情。(2)超市促销人员促销技能技巧水平低下,因为对每一促销人员超市都有营业额考核标准和奖励措施,当消费者到其服务范围时,往往表现过分“热情”,喋喋不休的介绍,形影不离的跟随,让人感到非买不可,反而让消费者害怕而逃离。(3)超市促销人员的消费者心理掌握不准,不敢对消费者说“不”。在连锁超市促销中的销售人员不要一味述说自己经营商品的好处,适时真诚地称赞他人品牌和商品,要让消费者知道你是站在他立场上为他考虑,有时大胆地说“不”,促销效果会取得事半功倍。
二、连锁超市促销的几种对策
1. 设计符合本地化促销理念和主题,打造自身特色
连锁超市要想在竞争激烈的促销中取胜,必须找到符合本地化的各种促销方式,赋予一个好的促销理念,营造一个好的促销主题,打造自身的特色。
(1)好的营销理念和主题是连锁超市促销的灵魂,是展现在消费者眼前的第一道风景线。就超市促销活动主题来说,如何让活动主题吸引消费者眼球,这是理念和主题设计的关键。一般来说,超市促销理念和活动主题的规划主要有,一是活动主体结合符合本地化促销时机为主题;二是借用社会热点话题、当地经济发展重大事件,结合超市促销内容作为活动主题;三是针对超市促销活动的独特卖点而设定的活动主题,如“迎奥运全民健身活动”,表述是与体育有关的商品和健身器材的促销,此时的超市要营造一个明快、健康、向上的风格。超市的促销通过这样的理念和主题鲜明的活动,将消费者吸引到超市购物中。
(2)连锁超市促销活动既要借鉴一二级市场的促销方式和经验,又要打造超市本身的促销特色。在连锁超市促销活动中,一二级市场的促销方式有些在三四级市场还可借用。如一二级市场中早已司空见惯的诸如文艺表演、模特走秀、产品展示会等促销方式,已经越来越无法吸引一二级市场消费者眼球,而这些促销方式在三四级市场依然受到广大消费者的普遍接收和喜欢。县、乡镇连锁超市的促销活动要张驰有度,活动主题次次变,这样既能得到消费者充分理解,又能非常乐意参与其中。连锁超市促销活动中,还可采取“第几届”的方式来做促销活动,使连锁超市促销活动形成一个系列,这样参与的人数会逐渐增多,第一次没有参与的,下次就会关注而去参加。
(3)连锁超市促销主题要与本地文化相结合,适时妙用“文化牌”。随着人们收入水平的提高,消费者的消费不仅讲究实惠,也逐渐学会讲究品位,对于精神文化的消费,在购买活动中的影响力也越来越大。针对这一情况连锁超市促销可以举办如下活动,如“五好家庭评比大赛”、“某某品牌产品体验节”等,使县、乡镇生活中的购物与现代购物文化相得益彰,消费者不仅能体会到超市促销气氛,同时又会积极参与超市的各项活动,这样既可以提高超市自身的形象,又可以为超市增大销售额。连锁超市的文化促销是超市的重要利器,能拉近与顾客的距离,提升超市的亲和力。
2. 关注消费者特点,适时选择合适的礼品搭赠、让利
三四级市场连锁超市的促销策略中,要充分利用县、乡镇的“集市”日子,了解消费者在“集市”的消费特点。不同的连锁超市在“集市”时选择合适的促销方式,合适礼品搭赠、让利,这样在“集市”促销中才会有的放矢。
(1)针对即时消费、冲动购买的日用百货的连锁超市,其促销方式应选择包装精美的礼品搭赠、让利。即时消费、冲动购买是因为消费者的潜意识中为“集市”消费预留了比平时大得多的消费预算,而预算事往往没有一个明确的购买目标,所以购物时,消费者的“冲动点”就在于商品礼品搭赠、让利能否使消费者心动、意外、眼前一亮,并有购买欲望的产生,因此超市的礼品搭赠,应采用外包装精美的、比较实惠的形式。除此之外,连锁超市还可以采用一些延伸开来的方式,如捆绑式的、加量不加价的赠品方式等。
(2)针对耐用消费品的连锁超市,促销应选择与商品关联性强的礼品搭赠、让利。耐用消费品是超市消费的主流,其营业额都是很大,如电视、冰箱、手机、家具等大宗物件。这些商品的购买在大多数家庭里面是一件大事,需要全家人合计、参考,当然许多消费者也要等到“集市”的时候才去选购了。另外,消费者也知道在“集市”一些超市的促销力度比平时要大,所以许多家庭就是等也要等到“集市”才全家倾巢而出购物。而此时超市要知道在“集市”期间的礼品搭赠、让利,若能与商品的特性或使用相关联,这既能方便消费者使用该产品,又能有更大诱因促使其购买,如购买手机赠话费,购买家具送床上用品等。
(3)针对不同目标消费群的需要,超市在促销策略应选择物美价廉的各不相同的礼品搭赠、让利。现在许多企业都通过设计具有一定宽度、长度、深度和相容度的产品线来扩大产品销量,赚取利润。但不同的产品,适合不同的客户价值,就有不同的细分人群和目标市场,那么在选择礼品搭赠、让利促销时候,要根据不同的目标消费群的需要和选择,而进行不同的市场定位。如某奶粉厂家既生产婴儿奶粉,又生产中老年奶粉,同时也生产学生奶粉。那么在连锁超市促销时可以选择,对婴儿奶粉利用奶嘴或色彩鲜艳的小玩具促销,对中老年人奶粉利用实用性强的雨伞、围裙或茶杯等促销,对学生奶粉利用铅笔文具、书籍等促销。
3. 妥善处理顾客的抱怨,树立良好形象
连锁超市的促销目的主要是为了吸引新顾客、保持现有顾客流量及顾客的忠诚度、促进超市企业的知名度以此扩大商品的销售额,增加利润。在三四级市场中连锁超市遭到消费者的抱怨较多。如目前在县、乡镇连锁超市中经常利用开业、节庆、店庆名义开展促销活动,对粮油肉蛋采用限时、限量销售,从而引发一些事故,遭到消费者抱怨和当地政府的处罚。对此,首先,连锁超市应建立危机处理机构,及时、妥善地处理顾客的投诉和抱怨。它反映出消费者的要求和愿望,如果能做到正确对待消费者的抱怨,妥善处理消费者的投诉,就能恢复消费者的信任。其次,连锁超市在接待消费者时,要尊重消费者的人格,专心对待消费者,耐心倾听消费者对发生问题的描述,同时让消费者确信你已经明白了问题的实质和严重性,并为解决问题做出明显的努力。再次,连锁超市应从消费者角度出发分析消费者的实际问题,尽可能多地找出解决问题的途径,同时还要与政府等部门搞好公共关系,在做大型的促销活动时,提前一定时间在有关部门做好备案,建立应急措施,能让促销的好处真正让消费者得到,不断增加消费者对未来交易的期望值,使消费者保持与连锁超市的长久交往。
摘要：连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便,而在三四级市场中连锁超市的经营状态和经营业绩却不尽理想,超市彼此之间的竞争也日益激烈,为扩大销售额,吸引更多的消费者购物,连锁超市采用适当的促销策略尤其重要。本文针对连锁超市在经营中,从促销理念、促销产品、促销技巧等方面所存在的问题进行分析思考,提出了相应的对策,为连锁超市在促销经营中达到预期目的而提供参考。
关键词：三四级市场,连锁超市,促销策略
参考文献
[1]赵杨.便利店经营中的营销策略分析[J].市场营销(文章卡),2007,6:35-40.
[2]于斐.促销战.掌握策略方能决胜市场[J].连锁与特许,2007,1:90-92.
[3]胡保玲.对我国企业促销策略的思考与调整[J].企业活力,2007,9:20-21.
超市的最主要成员就是经营管理者与销售人员，诸如会计，保安等当然也是不可或缺的部分，但是真正主宰超市命运与发展 前景的仍然是经营管理者与销售人员。一个盈利叫大具有很好前景的超市必然拥有一批优秀 的经营管理者与销售人员。
作为经营管理者，是整个超市商业 行为的核心组成，必须具备有良好的个人 素质与经营理念。
诚信。古语说“与朋友交，言而有信”，诚信是做人之根本。要想成为一个成功的经营者，就应当 做到言而有信，行而无欺。世界上没有一个狡猾的人，能够狡猾到使每一个人都不知道他是狡猾的，你可能在某一时候欺骗所有的人，也可能在所有的时候欺骗某一个人，但是你却不能在所有的时候欺骗所有的人。俗话说“得利不可再往”，天时.地利.人和总是处于一种动态变化之中。即使你偶尔通过不法或不道德的手段取得一次成功，但那并不意味着第二次你还会成功。不要怀疑，世界上永远没有能够永远瞒住别人的谎言。如果你想你的谎言不被拆穿，只有一种解药，那就是你从不说谎，永远保持正直。超市是一个薄利多销的企业，需要的是留住老顾客，吸引新顾客。顾客越多，效益越好。如果一个超市想以次充好，廉物高售，那么这个超市离“关门大吉”应当是不远了。当超市内出现了货物质量问题时，该向顾客道歉的及时道歉，该赔偿的及时赔偿，该退换的及时退换，做到顾客对商品和服务 满意.放心。
诚信是立人之本，狡诈是害人之源。作为经营管理者绝对不能为牟取暴利而损害消费者的权益。要知道，顾客 就是上帝。在上帝面前是没有谎话可言的。一个超市，最重要的就是诚实与信用。
做任何事情都讲求天时.地利.人和。超市经营更是如此。
天时：各种节假日是上天赐予超市的最好盈利时机。经营者们应该抓住节假日这一良好时机。机不可失，时不再来。面对这一时机，管理者应当做出果断的决策。在节假日期间进行一系列的促销 活动。因为节假日期间，市民大部分都不要上班，顾客量会大幅增加。而顾客一般具有贪小便宜的特点。超市进行促销活动必然会吸引顾客大批量购物。促销的主要手段有降价.连带销售.赠送礼品.达到一定金额给予一定折扣.抽取幸运购物奖等！降价主要是针对于那些堆积久难出售的商品和一些日常用品等。虽然降价使商品单价盈利减少了，但是 一天的总盈利却是大幅上涨了。例如，在情人节时对购买 巧克力的顾客可赠送玫瑰等。
地利：一个超市，其地段位置极其的重要。它要比邻居民区，交通便利，人流量大。但是这样的地段租金一般相对较贵，并不是所有的超市可负担的起。因此做好超市的宣传就显的尤为的关键。超市的宣传大体上可以分为两个方面，一个是有形的，一个是无形的。有形的方面主要是指超市自身的宣传，比如张贴海报，在电视报刊上进行广告宣传，聘请专人进行传单式宣传。无形的方面主要是消费者“帮助”超市所进行的宣传。当然，这“帮助”是自发，自愿，无意之中的。例如：某一个消费者到一超市购物后，发现该超市的商品价格，商品质量，服务态度等方面都较好或是某一方面特好，那么该消费者很可能下次还会到该超市购物，不仅如此，他/她还可能把该超市介绍给其朋友或家人，而起朋友又介绍给其朋友的朋友或家人，这样一传十，十传百。超市的知名度自然在无形之中就大了。有形的宣传是一资金人力为基础的，而无形的宣传则是以超市的信誉为基石的，是超市长期诚信经营而形成的。有形的宣传与无形宣传是相辅相成，缺一不可的。
地利的另一个方面就是做好商品的生动化陈列。所谓的生动化陈列就是指以最诱导消费者购买的方式将商品明显展示，有效的向消费者传递商品形象。起重要意义主要在于吸引消费者，刺激其冲动性购买，从而增加销售量。要做好生动化陈列。首先，货架必须清洁，整齐，卫生。其次，将商品尽量摆放在良好的陈列位置，争取最大的陈列面。再次，应当及时整理货架，及时补货，更换破损商品和过期产品，滞销商品要适当调整排面或设法处理掉，并且促销及特价商品要保证较好的陈列位置。如果正确运用商品的配置 与陈列技术，销售额可在原来的基础上提高10%以上。
人和：这一点在超市经营中也极为重要。中国人都讲求“和气生财”。超市的人和主要就是搞好与顾客之间的关系，妥当的处理好超市与顾客之间的纠纷和矛盾。要做到人和。首先就要在顾客购物过程中下足文章，让顾客对服务态度满意。这一点主要就是导购员要有良好的服务态度，与一些专业的导购知识。其次要做好售后服务，及时准确的解决好顾客的咨询与投诉。对导购员推荐不当，产品过期，变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉，并负责换货，提供消费者适用的商品。因顾客使用商品不恰当而引起的问题，要耐心的讲解，引导其正确使用。在处理咨询投诉问题时候应本着不损害公司的原则，尽量让咨询投诉者感到满意。处理这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语“这种问题连三岁小孩都懂。”“一分钱，一分货。”“不可能，绝对不可能发生这种事儿。”“这种问题不关我们的事，请直接去问生产厂家，我们只负责卖货。”
超市经营管理者方面应对公司的职员进行定期的业务培训。知识是日新月异的，只有通过不断的学习与积累，才能丰富自己，完善自己。公司职员的素质直接关系到超市的发展前途，因此定期的业务培训是很必须的。正所谓“磨刀不误砍柴工”，只有磨好了刀，才能事半功倍，游刃有余。
当然，超市的经营管理者应当镇制定严格的奖惩条例。对表现突出的职员该表彰的表彰，该升级的升级。对犯错的职员该罚的罚，该开除的开除。这样才能提高员工的工作积极性与责任心。
上面主要谈了超市经营管理者在超市这项商业行为中该扮演怎样的角色。下面让我说说作为超市经营活动的一线部队——销售人员。在超市里，销售人员一般称为导购员。从名称上顾名思义就的引导顾客购物的人员。他们是厂家，超市与顾客之间真正的桥梁，是消费者了解厂家与超市的窗口。一批优秀的导购员是一个超市繁荣的主力军。
作为一个导购员首先必须以诚实信用为职业准则。导购员是超市给顾客最直接的形象，不能为了提高销售业绩而在导购过程中夸大所导购商品的作用与功效，夸大其词的欺骗消费者。下面主要说说作为一个优秀的导购员在诚信的基础上如何提高业绩，增加销售额。
要成为一名出色的导购，就需要具备一些特定的基本素质和条件。
一、强烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要的部分。我们内心的想法，就决定我们是什么样的人。如果内心相信自己是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的导购，第一件要做的事情就是想办法提高自信心和内在的自我形象，亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。
二、对产品的十足信心
一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当他们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时，他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品和服务。
三、高度的热诚和服务心
什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。
一、促销有那些主要内容和形式
媒体广告户外广告张贴横幅店招展示
货架冰柜生动陈列零点陈列优惠销售
捆绑销售免费赠饮店员推荐树立好口碑
渠道促销超市促销广场促销活动促销
二、促销的概念
终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。
2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。
三、现代促销的特征
1、重要的促销策略和方式；
2、针对性、时效性强；
3、具有冲击力；
4、转换现实长期目标；
5、主动性；
6、全面性；
7、灵活性；
8、抗争性；
9、发展企业形象；
10、整合营销。
四、促销工作的业务流程
1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。
2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。
3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。
4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。
五、促销策划
促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。
促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。
六、促销的市场调查
市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。
1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。
2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促
3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。
通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。
七、超市的促销组织及活动执行要点：
促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。
超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。
促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。
1、促销方案制定要点：
（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；
（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；
（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
（5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；
（6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；
（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。
2、促销活动前准备工作要点
（1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；
（2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效
果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例；
（3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点；
（4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。
（5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；
（6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；
（7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。
（8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。
（9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？
3、超市促销活动执行要点：
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）促销人员培训；
（7）礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
虽然只有短短的一个多月，可对现在的我来说，是我人生的一个转折，它让我尝到了社会的酸甜苦辣!记得一年前，曾经尝试着做销售的我失败了，当时我没有任何促销手段，只是凭自己的一腔热血，可那时的热血青年太天真了，因为她完全没有了解这个市场，更没有一个团队，在没有任何准备的情况下盲目的开始了!所以在经过一番自己销售过后，那股热情也悄然溜走了!之后的我做了深刻的总结，从开始的产品成本，到定价，以及宣传的品牌形象，我都犯了一些错误，想走低价位的我完全没有兼顾市场的定价，以导致质高低价很少人购买，而且宣传的力度不周，根本没有带动身边的人，这又是一个致命的要害，像这种推销没有一个核心的团队是难以靠个人力量来开展的!这些都是创业所需的基本素质，而我还不懂，所以我需要学习更多的专业知识来增强我的实践能力!在上一学期中，我们开设了第一堂专业课——市场营销学，使我们对我们专业有了进一步了解，也多了一份对专业的热爱，对创业的憧憬和对未来的期待!
怀着这份热爱憧憬和期待，我踏上了这次暑假的实践路程。我把我的想法给以前的销售经理提了一下，没想到他却欣然的同意帮我看看公司是否有合适的暑期工作，他说，有些地方需要很多促销员，看我愿不愿意做，因为很苦，而且很多人不愿意做。我想，做这一行或许应该从最基础的做起，至少这样我可以学习学习那些前辈的经验吧!于是这个暑假我来到了深圳，一个经济发展飞速的城市!
本来说过来做促销的，可是临时有紧急任务，因为公司纸品要进入美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁最大零售企业——沃尔玛里去!这是公司的一个大的客户，不能怠慢，而且还是总监亲自领军，所以我又不得不转向加入这一行列中去!我所做的工作像文员一样，打印文件以及一些琐碎的事情，不过比文员有趣多了，因为每天都是不同的任务，做不同的事，可以看一些公司的内部资料，以及所见的合同，当我看到沃尔玛那份合同的时候我仔细的看了下，有中英两部分，条款很多，很细，让我感叹，这真不愧为最大的零售企业啊!还有他的商品库存积压表，全是英文，让我这英语白痴可吃尽了苦头，这让我暗暗下了决心一定要好好学英语!身边的人也给了我很多帮助，在我对工作表现不好时他们及时提醒我，还叫我怎样做，这使我感到特别有家的温暖。特别是总监，对我的影响很大，他的那种能屈能伸的精神亲眼让我感动!说实话，这次公司纸品能进沃尔玛非常不容易，这与我们总监的努力十分不开的，可以说没有他，这合同根本拿不下来!是他撇下了自己的面子，去跟沃尔玛的那些下属商谈，沟通，可以说沃尔玛的有些员工是很没有耐心的，稍稍多问几个问题，就说，连这个都不知道，自己下去看吧!你想，堂堂一个公司总监受到这种待遇会是什么感受，可他没有气馁放弃，而是很虚心的礼貌请教，通过他的努力和我们的齐心协力，可以说终于听到合同要下来的消息了，我们都兴奋得快哭了，我也被他们感染了!可是总监去那合同的那天又出现了一个小问题，因为打电话，那个助理一直不接，接了一次还很凶的说“大清早的打什么电话!请发邮件给我”。没办法，总监只能再发邮件预约了!幸好合同还是顺利的拿到了，可捧在我们手中好沉啊!
超市促销员暑期社会实践报告1
一、前言
由于今年暑假老师要求我们去找一些关于本专业的实习工作，因此，在家人的安排下在一排水管理处实习了将近一个月，虽学到了不少东西，但对于一个即将毕业的大学生，不能仅仅只关注在自身专业上，我们还需提高各种自身能力以更好的适应即将踏入的社会。
因此八月初，我得到了一份短促的工作，具体的工作就是为康师傅公司促销各种面给前来逛超市的顾客们试吃，让顾客们感觉到这个产品值得他们去买，提高销售量。万事开头难，什么事都要有尝试，都要有开始，都要有经过，都要有结果。在经历了此工作之后，明白了很多事情看起来简单，但实际上与我们的想象是有很大的差距的，这要求不但要具备细心，还要有策略，谋划。总之，任何事情都要考虑周全。
二、实习目的
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在寒假有充足的时间进行实践活动，给了我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会。作为大二的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高能力。
因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有10多天时间，但我觉得受益匪浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。
三、工作时间地点
20xx年8月连续四个周四五六日，在无锡市各大超市
四、实习准备及工作内容
假期开始想寻找工作时是借助谢谢网的，根据网上提供的地点面试。暑期的中午，烈日当头，而且今年的无锡的尤其热。面试地点总是挤满人，排队一般要一个小时。各种面试时间基本每人都是徘徊在一分钟时间左右，自我介绍。开学参加社团觉得做的最多的事就是各种自我介绍，现在依然是这样，区别仅在于要针对不同的要求提到自己的不同方面。记得有天早上八点到时，真的被眼前黑压压的一片吓住了，平时看上去没用的疏通通道此时却挤满了人。不知觉的心里多了一份压力感，这里真的不是一个安逸的城市，对一连串的未知？这样不安了几天，发觉自己的自信荡然无存了。两个声音在搏斗，回家吧，那才是温暖的地，不行，既然决定留下就要勇敢走下去。总算明白自己欠缺很多，我想要的生活还遥远。慢慢重拾自信，去坚信结果是已知的。人之所以能，是因为相信能。就像某人说的钱不是目的，而是结果。暑期的兼职毕竟不是为了赚钱而一往无前，因为我们最终的价值是实现自我，这不是一时的，也不是一段时间能说明什么的。
面试了两个后，一直等不到消息，于是开始把注意力转移到其他兼职网寻觅，赶集网，1010网，论坛上寻觅自己想要的东西。终于最终还是在一家促销公司找到了暑期促销员的工作。
虽然之前我在家乡有过兼职经验但在学校这边却是一张白纸，毫无经验，吃吃苦也算是体验生活吧。其实对于大学生兼职该干什么这个问题，我之前也是思考过的。能找到对口的去实习当然最乐观，但不管做什么，在外边尝试总会比温室有作用，做什么有什么的收获，有什么样的锻炼。而目前我深知自己对社会的理解还是肤浅的，我需要在各个方面提升自己，我可以做的不精彩，但曲折中才体会更多。
促销的兼职在无锡各大超市做康师傅系列面的推广活动，上岗之前经过了超市的培训拿到了胸卡，又在厂家接受了长达6小时的培训才正式工作。由于我以前没干过超市的促销员，刚开始时也不能适应那里的很多规定。不过，一天下来就熟悉了自己的工作环境。下班回来有点累，可心理感觉还蛮高兴的。促销的一天基本工作安排：
促销前的短暂培训，了解各种面的，口味、价格、赠品、宣传词等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：00开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，搭好试吃台，然后调整好心态迎接顾客。每天工作8个小时，在晚上工作完后还有个必须的程序一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
工作中一直都是站着的，从上午八点到晚上九点。站在促销台旁边，代表的不仅是超市的形象，也是促销公司的形象。上班期间不能破坏超市的规矩，不能串岗，不能和同事随便聊天，不能玩弄手机，牢记消防知识。货架上缺货了，要及时从仓库运过来，摆放到指定的位置上。不要想着让别人告诉我们该干什么，等到他们告诉我们时就太晚了。其实要在主管顾客眼里留下一个好的印象不算什么简单的事情，而且在其他同类商品的竞技下自己的优势还得去靠努力。凡事都要自己安排，决不能马马虎虎、随随便便。要主动的接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这不知觉锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。
五、促销过程中的体会及感触：
促销通过，我实践我觉得就是通过，自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：
（一）、要有良好的专业素质
当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过，自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的.消费
（二）、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力
促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过，自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过，自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。（三）、要有良好的心理素质及受挫折的心态
促销每天会面对社会上的形形色色的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。
（四）、要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在烈烈炎日下磨练。
做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。
明确目标，合理的设计规划自己。
我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过，社会实践切身的了解自己的专业，而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。
短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不在感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。
六、总结
总的来说，暑期的促销是绝对有收获的。八天的工作不但让我认识了很多人，更重要的是让我学到了很多，让我有了一股无论是什么工作都能熬过去的信心。一个人在他的学生时代最重要的是学习知识，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，而选用暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会。人在社会中都会融入社会这个团体中，别人给你的意见，更要听取、耐心、虚心地接受，这是个长期的过程，而我们会在过程中收获许多。
超市促销员暑期社会实践报告2
随着社会的快速发展，对人才的要求也越来越高了，对大学生的要求也越来对越严格了，为了适应社会的需求，我们应该努力不断的提高自己的整体素质！在学好理论知识的同时加强锻炼自己的实践能力，以便更早更深的了解适应社会，做一个全方位发展的大学生。
怀着无比激动的心情迎来了这个充满无限可发展机遇的暑假，因为这次是我第一次独立的出去做事，而且是做自己喜欢的事，一切都只能靠自己了，既有些期待又有些胆怯！
虽然只有短短的一个多月，可对现在的我来说，是我人生的一个转折，它让我尝到了社会的酸甜苦辣！记得一年前，曾经尝试着做销售的我失败了，当时我没有任何促销手段，只是凭自己的一腔热血，可那时的热血青年太天真了，因为她完全没有了解这个市场，更没有一个团队，在没有任何准备的情况下盲目的开始了！
所以在经过一番自己销售过后，那股热情也悄然溜走了！之后的我做了深刻的总结，从开始的产品成本，到定价，以及宣传的品牌形象，我都犯了一些错误，想走低价位的我完全没有兼顾市场的定价，以导致质高低价很少人购买，而且宣传的力度不周，根本没有带动身边的人，这又是一个致命的要害，像这种推销没有一个核心的团队是难以靠个人力量来开展的！这些都是创业所需的基本素质，而我还不懂，所以我需要学习的专业知识来增强我的实践能力！在上一学期中，我们开设了第一堂专业课——学，使我们对我们专业有了进一步了解，也多了一份对专业的热爱，对创业的憧憬和对未来的期待！
怀着这份热爱憧憬和期待，我踏上了这次暑假的实践路程。我把我的想法给以前的销售经理提了一下，没想到他却欣然的同意帮我看看公司是否有合适的暑期工作，他说，有些地方需要很多促销员，看我愿不愿意做，因为很苦，而且很多人不愿意做。我想，做这一行或许应该从最基础的做起，至少这样我可以学习学习那些前辈的经验吧！于是这个暑假我来到了深圳，一个经济发展飞速的城市！
本来说过来做促销的，可是临时有紧急任务，因为公司纸品要进入美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁最大零售企业——沃尔玛里去！这是公司的一个大的客户，不能怠慢，而且还是总监亲自领军，所以我又不得不转向加入这一行列中去！我所做的工作像文员一样，打印文件以及一些琐碎的事情，不过比文员有趣多了，因为每天都是不同的任务，做不同的事，可以看一些公司的内部资料，以及所见的合同，当我看到沃尔玛那份合同的时候我仔细的看了下，有中英两部分，条款很多，很细，让我感叹，这真不愧为最大的零售企业啊！
还有他的商品库存积压表，全是英文，让我这英语白痴可吃尽了苦头，这让我暗暗下了决心一定要好好学英语！身边的人也给了我很多帮助，在我对工作表现不好时他们及时提醒我，还叫我怎样做，这使我感到特别有家的温暖。特别是总监，对我的影响很大，他的那种能屈能伸的精神亲眼让我感动！说实话，这次公司纸品能进沃尔玛非常不容易，这与我们总监的努力十分不开的，可以说没有他，这合同根本拿不下来！是他撇下了自己的面子，去跟沃尔玛的那些下属商谈，沟通，可以说沃尔玛的有些员工是很没有耐心的，稍稍多问几个问题，就说，连这个都不知道，自己下去看吧！你想，堂堂一个公司总监受到这种待遇会是什么感受，可他没有气馁放弃，而是很虚心的礼貌请教，通过他的努力和我们的齐心协力，可以说终于听到合同要下来的消息了，我们都兴奋得快哭了，我也被他们感染了！可是总监去那合同的那天又出现了一个小问题，因为打电话，那个助理一直不接，接了一次还很凶的说“大清早的打什么电话！请发邮件给我”。没办法，总监只能再发邮件预约了！幸好合同还是顺利的拿到了，可捧在我们手中好沉啊！
科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。——沃森
促销的实质即信息的沟通。在目前市场竞争激烈的环境下，顾客有了更多的选择空间，企业利用促销策略，带动企业的活力，促进销售，把产品信息迅速传递给消费者，有效的对消费者进行刺激，激发消费者的购买欲望，促使其进行消费行为，使企业达到持续经营的目的，以获得盈利。促销的目的是为了借由提供情报消息、优惠、价格及服务功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
以欧尚超市为例，其采用拉式策略，因欧尚超市的市场广大，即在世界上14个国家拥有241个大型超市，超市548家，600家门例店，员工超过135000人，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，也是世界500强企业之一，其市场占有率高，并拥有充分的资金，欧尚在中国投资1000万欧元专门设立采购中心，负责欧尚在整个上海地区及中国其他地区的商品采购。超市采取间接方式，利用媒介，如广告和公共宣传等措施，吸引消费者。超市信息以最快的速度告知广大消费者，促使有兴趣的消费者引起需求，市场需求不断上升，消费者会主动去超市购买商品，同时超市的便利和特色也增加了其知名度，欧尚超市拥有自有品牌：大拇指——低价的食品、日用品，欧尚（大润发）——优质优价低廉的商品，欧蕴——纺织品、鞋类，这使超市受到更多的欢迎，让消费者产生购买欲望和购买行为。
促销策略需要考虑的主要因素：
一、产品质量。
欧尚超市以最优秀的折扣商而著称，产品物美价廉，多提供选择丰富、时尚、合适的产品，产品质量力求顾客满意，坚持持续发展，即省时、低价、现代、传统、健康生活。
二、促销目标。
① 超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
② 同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。
③ 在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
三、促销费用。
超市应根据它的财力状况、各种促销方式的费用、可能提供的经济效益、以及竞争者的促销预算等因素进行权衡，选出适宜方案。
四、产品生命周期阶段
投入期，超市利用广告、人员推销等方式促进消费者认识和了解新产品。
成长期，加强广告、传单等促销方式，提高欧尚超市的市场占有率。
成熟期，竞争对手日渐增多，超市应增加促销费用，稳固其市场占有率，这一阶段可能引进改进产品，可加强促销，让顾客有更多的了解，激发其购买欲望。运用赠品等促销手段，如买多少金额产品即获赠品；赠送赠品到指定地点兑换等等，更易于刺激消费者购买欲望。衰退期，超市可采用少量广告提醒顾客，节省大量资金，保持利润。
除上述因素外，还要考虑消费行为，影响因素主要为文化、年龄、经济状况等，超市应针对不同的消费者，指定促销策略，例如学生基本没有收入，主要以购买中低档的商品为主，所以超市在促销学生用品时，多以适中的价格为孩子们所接受。但欧尚卖场的有些商品价格便宜，能够吸引消费者。而有些商品则价格过于昂贵，相比一般的商场里价格偏高。所以欧尚应该根据附近消费者的消费水平，合理的制定商品的价格，方可达到刺激消费的目的。促销时不可有欺骗消费者的行为，要以诚信为原则。
促销策略的制定
1)确认促销对象
欧尚面向各地消费者，需通过市场研究和调研，根据当地消费者的整体经济水平，制定促销策略，确定各地各区欧尚超市的产品销售对象，确认促销的目标对象。
2）确定促销目标
a.超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
b.同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介
绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。
c.在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，进行降价式促销、有奖式促销、打折式优惠、展览和联合展销式促销、竞赛式促销、免费品尝和试用式促销、焦点赠送式促销和赠送式促销，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
超市促销目标的选择必须服从超市营销的总体目标。3）促销信息的设计
了解消费者的诉求，诉求是制定某种道德、动机、认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。分为理性诉求、感性诉求和道德诉求。目的是最终达到诱致受众购物。如春节期间推出“春节礼品”，元宵节推出“团圆”主题促销，利用节日情感促使消费者购买。
4）选择沟通渠道
传递信息的沟通渠道分为人员沟通渠道和非人员沟通渠道。人员沟通渠道是超市在内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，当面向顾客介绍和推广产品，信息及时反馈，可使超市服务、产品不断改进，提升其形象。非人员沟通渠道指通过媒介沟通。超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
5）确定促销的具体组合将人员推销、广告、营业推广和公共关系4种促销方式进行适当搭配使其返回整体的促销效果。应考虑的因素有产品的属性、价格、目标市场特点等。如欧尚利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
6）确定促销预算
超市应根据每个月的业绩预算为参考值，促销预算占其几个百分比，一般皆在0.5%至1%左右。同时应根据自己的经济状况决定促销组合的搭配，促销费用宽裕，可选几种方式同时使用；反之，选用耗资最少的方式。
促销策略的实施要掌握促销时机
消费者的购买行为受众多因素的影响，有些客观因素，超市可加以利用，如节令、天气、季节和月份也影响着购买欲望和购买行为，超市促销策略的实施要抓住时机。
1.节令
节令分为国定假日类、非国定假日类和民俗节令，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市可以搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
2.天气
消费者在不同的天气会购买不同的消费品，天气酷热时，超市则会引进凉席、冰枕等消暑用品，以满足消费者的需求，刺激消费。
3.季节
如暖季，超市一般会选择上一些以清凉食品为主的食物。
4.月份
如端午节临近，超市多会搞一些“端午节礼品”促销活动，满足消费者需求。
欧尚超市采用拉式策略，利用人员推销、广告促销、营业推广等促销方式，不断扩大其市场占有率，并进行适时的促销活动，如打折、赠送等，且拥有其自有品牌，更多的受到消费者的欢迎，欧尚的特色服务，即电子商务，汽车服务，会员卡，儿童俱乐部和商业特色，即无需等待，轮滑专人进行服务等，给消费者带了便利，增强了消费者的购物欲望，刺激了购买行为，达到了促进消费的目的，使超市获取了利益，并通过消费者的反馈，收集信息，不断改进和发展。
【超市促销员的工作心得体会】推荐阅读：
超市促销员实践报告06-23
超市的夏季促销策划方案07-01
超市圣诞节的促销方案06-10
超市促销策划09-16
超市促销人员进场协议06-04
大学生兼职超市促销员寒假社会实践报告07-24
超市七夕促销活动策划06-15
超市六一促销方案06-26
超市促销主题活动方案07-08
超市圣诞节促销策划书06-04
