跟单销售计划报告

根据我3年的工作经历，我觉得作为一名员工，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的心理素质，具备良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德，接受新领域，接受新挑战。

通过工作经验，我相信本人比常人能更快的融入工作环境中，承受工作压力。不断的提高自己的组织协调能力，加强团队合作意识。同时也让我充分认识到，不要抱怨现在的状况，要勇于尝试新的事物，不断的提升自己的个人的能力！竞争很大，但只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作任务，也能更好的把自己的优势显示出来。

我想打造一个平台，让同事和我都在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。

外贸跟单流程与销售合同 篇3

第一步：与客户联系谈判签约，对客户要求的产品物料包装等各方面内容细节进行整理，形成条理清晰的中英文合约。见附件1（中文销售合同）和附件2（英文销售合同）。

第二步：对客户OEM合约，或者特别要求的，或者其它需要改动的产品形成详细的备注表。内容一般包括：客户信息，货号，货名，规格，数量，单位，CBM,单价，金额，物料颜色，物料香型，交货地址，交货期，付款方式，瓶体及纸盒设计，产品防护需要达到的程度，外包装情况（纸箱是否打包带，生产日期和有效期喷码内容），内包装的保护（是否需要垫板，海绵）以及合约签订地点，时间，合约号码，交货地点，装运码头，唛头，保险，仲裁条款和特别条款等。

第三步：配合设计部，校对文字。由外贸部在2-3天内独立形成书面内容，交由设计部设计，设计部签收，一般要求在交货期前15日设计出来交由印刷厂制版印刷。

第四步：根据合约及生产备注表所要求，详细填写产品结构表，包装配置表，

备考资料

第五步：产品结构表,包装配置表填写无误后，传真至厂长办公室，注明确切交货日期，以保证发货期。

第六步：产品结构表,包装配置表传真至采购部以备采购。www.top-sales.com.cn

第七步：产品结构表传真至技术部参考。如客户有特殊要求（配方/香型/物料颜色/包装图样），由技术部根据客户所要求提供产品成分表，添加量百分比，产品特点，使用方法，注意事项以供客户备用。

第八步：工厂办公室/采购部/技术部在收到产品结构表后确认无误，签名，回传至外贸部存档。

第九步：工厂及财务各部门审单，确定外箱情况（规格，喷码，是否打包带），包装及内容物，采购，生产灌装。

第十步：外贸部跟进生产进度，形成书面生产进度表，由工厂如实填写，保证发货期。在部分已生产货物中，工厂提供船头板，由外贸部寄给客户确认，并保留邮寄单据。见附件5（生产进度表）

第十一步：将生产进度表传真给客户方，敦促客户提前汇款。

第十二步：生产完成，填写验货通知单并且传真给客户准备验货。如需要特别认证或由验货机构验货，则验货通知单提前3日通知认证机构或验货机构。见附件6（验货通知单）

客户服务及销售跟单的个人简历 篇4

姓名：张女士性别：女

婚姻状况：未婚民族：汉族

户籍：湖南-株洲年龄：26

现所在地：广东-广州身高：158cm

希望地区：广东-广州

希望岗位：客户服务/技术支持类-客户服务专员/助理

销售类-管理/商务-销售助理

贸易类-业务跟单员

寻求职位：客户服务、销售助理、业务跟单

教育经历

2006-09 ～ 2010-06 湖南师范大学 电子商务 本科

**公司（2012-06 ～ 至今）

公司性质：私营企业 行业类别：贸易、商务、进出口

担任职位：客户服务/销售跟单岗位类别：客户服务专员/助理

工作描述：主要负责两个部分的工作：一是负责订单跟进，发货安排工作，分析月、季度销售数据，发现异常为业务提供支持。二是负责日常工作中解答客户咨询的问题和处理投诉，超越权职的工作进行分流，反馈到相关部门。在工作中熟练掌握ERP销售系统，充分发挥细致高效作风，处理订单差错少、效率高。具有良好的服务意识，懂得换位思考为客户解难答疑。

离职原因：个人原因

**公司（2011-05 ～ 2012-05）

公司性质：私营企业 行业类别：贸易、商务、进出口

担任职位：外贸专员岗位类别：外贸专员/助理

工作描述：工作内容主要是通过Google搜索引擎查找目标客户，发送英文推广信函，与客户建立并保持电话和邮件往来，邀请客户参观工厂并协助主管完成客户接待工作，最后达成订单并进行跟进。掌握外贸开发及出口一般流程，具备较强客户开发能力及维护能力。离职原因：寻求更好发展

**公司（2010-07 ～ 2011-04）

公司性质：股份制企业 行业类别：保险

担任职位：销售代表岗位类别：保险经纪人/代理人

工作描述：主要是在各个银行驻点销售，负责与银行工作人员建立良好的沟通，传达公司促销方案，并进行必要的保险产品知识培训。同时熟悉银行的各项理财项目，为客户提供理财和保险咨询服务。在工作中，要求具备良好的沟通能力和客户服务意识。离职原因：寻求更好发展http:///语言能力

普通话：流利粤语：较差

英语水平：PETS3口语流利

英语：良好

求职意向

发展方向：通过为客户提供服务或为业务提供支持来不断锻炼和提高自身的业务能力，进一步提升应对各种问题与风险的能力，努力成为既具备扎实的专业理论知识又具有丰富实战经验的全面性客户关系管理人才，能够在公司的大家庭中贡献一份力量，与公司携手共进。

其他要求：

自身情况

自我评价：有两年以上与客户服务、销售及业务支持方面相关工作经验，具备良好的沟通能力和客户服务意识，工作积极主动，细致尽责。

具有较强的团队意识。

销售部工作计划安排报告 篇5

我进入大西王几天来，在领导的带领下，通过自身的不懈努力学习，较好的完成了专业知识学习工作，但也存在了诸多困难和不足：

1，因我对本行业产品知识，经验明显不足，暂不能对公司所有产品准确定位，经营模式，市场开发客户技术销售术语，客户定位，都需要进一步了解摸索，同时要加强专业知识学习，熟练掌握行业销售规则。

2，对销售部团队人员思想不够稳定，也有对公司产品销售信心心理遇到困难担心和惆怅，有待团队组织磨合凝集力。对销售人员个性，专长了解还不够，发挥个人专长需进一步挖掘，结合公司产品销售的特性与行业销售创新模式。

3，原辅材料市场销售中遇到难题，发现客户基本需求月结计算货款（如：1月份货款至3月25日结算货款方式）加工厂规模几十员工，有的甚至还没有合法营业执照，这样客户货款回收问题实在风险过大，非常担心，又很难做现金，做品牌比较大规模企业都有采购关系网，一时难以进展。

2014年2月24日准备销售工作开始。现将工作情况总结如下：

一、虚心学习，努力工作，圆满完成任务！

（一）在加人大西王工作里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，能够较快地学习专业知识。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，要尽快把握住了工作重点和难点。

（二）在2014年2月24日开始拉链销售准备工作主要是：维护老客户，开拓新市场，挖掘新客户，开发销售网络建设，不断增加销售量！

（三）在2014年3-4月份阶段：五金，皮料等产品跟上组合销售。采取套餐式，一站式销售模式，销售方法多样化，网销，电销，面对面销售，增加广告宣传力度，媒体，短信，微信，画册，广告廊，标语，广告页等的投入，加大开拓市场，挖掘新客户资源销售网络建设。

（四）爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，在本职岗位上发挥出应有的作用。

二、主要整合经验和收获要在大西王工作中来，经历了过往一些工作经验和成绩结合大西王工作的实际，总结起来有以下几个

方面的经验和收获：

（一）只有摆正自己的位置，下功夫熟悉操作，才能更好适应工作岗位。

（二）只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。

（三）只有坚持原则落实制度，注意交期，才能保证不误期。

（四）只有树立交期意识，才能把分内的工作做好。

三、及时整改，在工作中正确认识自己。

（一）要做到紧张有序工作的这一年，能使我感觉自己工作技能上了一个新台阶，必须真正做到每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，要从根本上摆脱工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进，又从无限轻松中走出，还有，在工作的同时，我还要明白为人处事的道理，也明白，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要

（二）总结下来：在我接触这份新的工作中感到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到工作素质和道德素质双提高。

四、存在的不足总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在以下几个方面：

1：对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

2：有个别员工，交期意识还不够强，骄傲情绪较高，工作上我行我素，自已为是，公司的制度公开不遵守，在同事之间挑拨是非，嘲讽，冷语，这些情况不利于同事之间的团结，要从思想上加以教育

或处罚，为企业创造良好的工作环境和形象。

3：从工作效率看自己的沟通能力有待提高，行事不够果断，每当工作与相关同事沟通还不够好，与领导沟通的主动性不够，自己在工作任务时间紧和压力大的情况下完成的任务质量不够完善。对突发性事件的警觉性不够以及考虑事情的广度有待提高。由于经验不足而导致问题解决效果不好。

我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。

我在新的工作岗位这一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司的贡献出我的光和热！

跟单员培训计划 篇6

2.1、公司主要制度：考勤制度、劳动纪律、其它相关制度；

2.2、公司主要流程：接单流程、制单流程、生产流程；

2.3、公司主要原辅材料：常用薄膜的识别、材料特性、材料用途等，常用油墨、胶水、溶剂的特性和用途，其它原辅材料特性和用途；

2.4、公司主要产品标准：产品外观品质主要验收项目及其判定标准，产品理化指标项目，其它检验项目；

2.5、单据识别：识别《订单合同》、《订单评审表》、《排版图》、《生产工单》、《备料计划》、《生产计划》、《生产报表》等相关表单表达的准确含义，2.6、成本核算：根据订单信息计算计划成本和根据报表信息计算实际成本；

2.7、样板管理：样板的整理归档和查找；

2.8、电脑工作：熟悉公司常用软件的常用操作；

2.9、排版工作：排版的常规知识，以及注意事项；

2.10、单据制作：熟练制作公司常用表单《订单合同》、《订单评审表》、《排版图》、《生产工单》、《备料计划》等；

2.11、产品进度跟催：熟练使用公司常用软件工具对产品进度的熟悉和跟催；

2.12、对外沟通：接听客户来电，以及与客户沟通下单要求、货期、品质等方面的沟通；

2.13、独立运作：完整熟练跟单员工作，及时将相关信息与相关部门沟通处理。

3、培训师：

3.1、制度方面由行政部经理指定人员负责：

3.2、材料标准方面由品质部经理指定人员负责：

3.3、单据方面由制单人员负责；

3.4、成本方面由财务部经理指定人员负责；

3.5、排版方面由制版人员负责；

3.6、进度、样板、沟通方面由营销部经理指定人员负责；

3.7、电脑、流程方面由总经理指定人员负责；

4、5、考核： 期限： 由培训师对相关培训内容实施书面、实操方面考核，合格后予以转正 一个月之内必须能对每个项目进行简单操作，三个月之内必须完全熟练操作。

跟单销售计划报告 篇7

业务员.com – 中国最火的业务员网站

市场调查报告和年销售计划方案及预算

下面我将对我熟悉的河北摩托油市场做出详细说明：

一，市场调查

河北省位于北京周边，辖11地级市(石家庄、唐山、邯郸、秦皇岛、邢台、保定、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水)、23县级市、109县、6自治县。面积18.8万平方公里，人口6484万。经济发展以唐山和石家庄为领导，二着共占全省GDP的40%以上。由于当地经济以及道路情况，其摩托车保有量非常大，在北方地区仅次于山东。并且在河北廊坊有现在中国北方最大的摩配市场。现在市场上在当地高端国际品牌主要有壳牌和BP（嘉实多），两着的产品主要是SF级品种占80%以上；价格基本是到终端修理10--13元，到消费者20--25元；两者销量在2005年共有1000万左右。国产品牌主要是统一，其2005年共销售了2500万，其产品覆盖比较全，可以满足各个层次的需要（主要是SF、SE、SG级）。其他产品像长城、昆仑的销量都不太大。

通过我对河北省各地近千家终端的拜访，了解到的情况是：

（1）产品结构是：SF级为市场主导，SE级为面临淘汰但是现在还不能缺少，SG级为主要的利润增长点。

（2）价格利润：经销商利润在20%左右；大部分终端修理工，看利润为80%以上，否则很难进入市场。

（3）销售时间：一年的两个换季（3、9、10月）为各大厂商主要竞争时期，大部分占其销量的70%以上，所以各个品牌的促销也集中在这一时期。

二，销售计划

依据本地特点，尽量采取划区经销制，或总经销制。

（1）市场选择：“得终端着得天下”，当前润滑油市场之争，主要是终端市场之争。所以我们的经销商选择要有良好的终端网络（例如“统一”的经销商）。YeWuYuan.com

业务员.com – 中国最火的业务员网站

（2）人员工作：另外由于大部分经销商，并不是只有一个品牌，所以这就要求我们要有很好的销售人员来和经销商进行沟通，要做到真正的“协助经销商，服务终端，赢得信任”，简单来说也就是：帮助其把库存消化掉钱赚到手，什么都好谈。

（3）质量服务：利用产品固有的特点（产地、包装等）。通过宣传及试用策略证实质量的可靠性及优越性，加强售后服务体系的管理，以宣传树立品牌形象，服务维护新产品形象，建立全公司内部后勤服务体系，与市场结合一体，形成服务网络，支持、维护市场营销体系的发展。

（4）队伍建设：任何产品在销售过程中都离不开人这一主题,我们将协助代理商在搞好产品运营的同时,加强培养销售人员的销售技能、品牌意识、团队精神，使每个人都成为“专家式的销售员”。

（5）市场策略：先投入，后产出，建立稳定的销售渠道；结合总公司政策支持，适当的激励政策及销售促销费用比例投入提高销售渠道畅通性，以稳定销售渠道的发展，把最大的利润空间让给经销商，以利润吸引经销商，以广告宣传，市场管理一体化，正规化，显示企业实力和发展前景，建立长久稳定的合作关系，把公司的利润放在建全市场之后。

三，具体计划和预算：

（1）任务计划：由于对我们产品的当地发展不太了解，我只能根据我现有的市场和人员优势，按新上市品牌确定保守的销量：第一年以建立稳定的销售渠道为主，完成100万以上；第二年基本可以翻一翻，达到200万左右。（2）投入计划：促销5%、广告3%、人员5--7%（3）渠道计划：把全省进行划分，唐山、秦皇岛、承德为第一重点区域，也是试点区域，一些促销以此为开始。廊坊、沧州、保定为第二重点。其他河北南部区域可以稍微保守一些，因为这一区域比邻山东、河南市场比较混乱，经销商消化能力较小。

（4）奖励计划：可以根据个人的完成任务情况以返利形式发放（5%--8%），另外加上优秀经销商特别实物大奖等。

（5）促销计划：a,可以采用定货会的方式，分区进行（河北南部和北部分开），期间费用主要包括（饭费，奖品费，促销费等）；基本上这种形式在换季时期都是有很大的效果，结果大部分取决于来参会的人多少，这就要求我们销售人员一 YeWuYuan.com

业务员.com – 中国最火的业务员网站

定要做好事前准备工作，去请人。这一促销办法只能是在市场有一定基础的情况下实行。b,其他时间我们还是要“先投入，后产出，建立稳定的销售渠道”为主要工作任务，按正常比例制定适当促销政策。

跟单销售计划报告 篇8

实际上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能：

1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉，销售工作计划《大区经理2009年终总结报告及2009年销售工作计划》。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

怎样写好年终总结报告呢？

外贸跟单实习报告 篇9

转眼来xx工作三个月了，在这三个月里，我学到了不少的东西，无论是在工作上，还是在与人交往上都给了我很大的一课，令我收益非浅！

我们公司主要是出口服装辅料的，包括腰带，包括纽扣，包括项链饰品，当然后来产品又有了更大的拓展，我们开始出口唇膏指甲油等产品，尽管海关对这类液体方面的产品把得比较紧，但似乎并未给公司带来任何危机。可能做外贸这一行都了解到一个信息，现在什么都流行指定，而我们便是美国客户指定的供应商，这个客户是纽约的，公司叫SQUEEZE,是我们最大的客户，而我所在的这一组恰恰是负责跟这个最大客户做直接恰谈的。我们这一组共有五人，我是我们公司最小的成员，也是我们这一组最新的成员。事实上，公司对求职者要求很高，据我了解，我们公司成员英语都过了六级，而我还只是三级。我想我可能比较幸运，所以一进去我工作特别卖力，做得也特别吃力。每个新成员在刚进公司的时候都会有人带着操作，我则由我经理带着，一开始，每天都坐在他旁边，早上看他打开邮件，全是英文，我看着他快速的回，基本上半个小时他就已经回复完所有的邮件。惭愧之余，我更细心的去学。每次他接听电话的时候我都会伸长耳朵去听，听他怎么去跟客户交流，怎么去跟工厂协商，谈判技巧也在慢慢滋长，偶尔他工作有空闲的时候，他会告诉我我们跟单的工作流程，公司的产品，公司怎么运作，我们的客户主要是哪些，我们的工厂要怎么去控制等等！一周后，我不再是以旁听的形式坐在他旁边了，我有了自己的办公桌，有了自己的电脑，电话及一切所需办公设备。我开始用OUTLOOK，我们这一组成员发的邮件都会抄送给我，一段时间后，我熟练了很多。英文信自是不在话下，写给客户或者工厂的邮件不会每次都要经理亲自核对无误后再发了。慢慢的我似乎摸索出了一点工作头绪。我不再对一条腰带样品怎么跟工厂形容而苦恼。像小草一样，顶着再大再重的石头也要向上生长。我相信自己的能力，并为自己的进步感到骄傲。

工作，其实并没有太大难度。只要会一定英语，肯钻研，就人人都可以胜任。问题是，像我们跟单这种工作是非常繁锁的，我们公司还没有属于自己的工厂，很多时候让工厂打样品他们都会百般刁难，而且由于我是新员工，他们在不知道你有没有订单的情况下，他们更不愿意给你打样。所以遇到这样的情况的时候你还需请那些老员工出马，工厂给他们面子，因为那些老员工都给过订单给他们做，让他们有钱可挣！不过，后来慢慢总结出自己的一套方法去跟工厂周旋，颇得要领，也颇有成效。

上班时间早900——晚6：00，周六周日虽可以不用上班，但有工作就要加班，无加班费，无休息日。而且又由于我们这一组主要负责美国这个大客户，故特别忙，每个星期六都要来上班，星期天也常常需要加班！一句话，没办法，工作需要。对此我只有接受，在这里，老板的话就是制度，不得不服从。面试时她和蔼地对我说：你是新人，周末就多多学习。后来我才恍然大悟，什么学习，根本就是要你天天上班！但是作为新人，似乎没有抱怨的资本，尽管不免感到有些失落。但公司可以打电话，只要老板不在，所以释然多了。本来我的试用期是三个月，但后来两个月不到，老板就跟我签了合同，我们公司除了提供住宿之外，还提供中餐和晚餐，住的环境不错，吃得也很好，但工资只有1500。一开始说实话我觉得其实待遇还是不错的，很多新员工一开始是要过了试用期才能提供住宿的，可我工作一周后老板就给我安排住宿了，这点我很感激！所以我没有计较过工资的问题，因为我们是拿提成的。

办公室里面，生意自然是老板亲自谈，还要关门关窗。外人根本没窥探的机会。我很清楚我不可能会有那样的机会，老板他是不会让我过多的去接触客户，怕我跟客户关系好了会影响到他的利益。如果一旦我离开公司我会把客户源也带走，我记得曾经有一个老外跟我说过，有了客户就有了订单，有了订单就有了钱，有了钱才能够做事业甚至扩大事业，每一步都需要客户的支持，都离不开他们。他们是才是上帝！

跟单销售计划报告 篇10

2014年，在总行党委的正确领导和科学决策下，XX银行信贷管理部认真贯彻执行国家宏观经济、金融政策和银监会贷款新规，按照省XX市办要求，以科学发展为主题，以服务县域经济为主线，以提高资产质量为核心，以完善信贷制度为基础，以加强信贷检查为重点，以“三项整治”及“信贷资产质量专项整治”为契机，以扩增贷款规模、实现安全效益为目标，取得了显著的工作成效。

一、资产业务运行情况

（一）各项贷款增量情况。各项贷款年末余额310,716万元，较年初增加64,100万元，增速25.99%，分别占凤城银行业金融机构存量贷款的43%和贷款增量的47%，完成全年净增计划的100%。其中：

1、农业贷款年末余额123,554万元，占各项贷款总量的39.76%，较年初增加5,420万元；

2、农村工商业贷款年末余额126,516万元，占各项贷款总量的40.72%，较年初增加24,425万元，其中：农副产品深加工企业增加6,962万元，制造及加工企业增加9,165万元，地下资源开发企业增加5,872万元，其它企业增加2,426万元；

3、其它贷款年末余额60,646万元，占各项贷款总量的19.52%，较年初增加34,255万元。

（二）各项贷款累放情况。各项贷款累放额635,299万元，较上年增加287,696万元。其中：

1、农业贷款累放额158,085万元，较上年增加9,950万元；

2、农村工商业贷款累放额152,062万元，较上年增加17,092万元；

3、其它贷款累放额325,152万元，较上年增加260,654万元。

（三）各项贷款累收情况。各项贷款累收额568,834万元，较上年增加272,835万元。其中：

1、农业贷款累收额150,308万元，较上年增加8,841万元；

2、农村工商业贷款累收额127,629万元，较上年增加37,532万元；

3、其它贷款累收额290,897万元，较上年增加226,462万元

（四）到期贷款回收情况。全年累计到期贷款金额570,211万元，累计收回568,834万元，因天灾人祸等不可预见原因，尚有1,377万元到期贷款未能及时收回，到期贷款回收率99.75%，较上年回收率上升2.45个百分点。

（五）小企业贷款情况。小企业贷款年内净增58,680万元，增速46.37%，同比多增15,554万元，实现了“两个不低于”的目标，即当年增量不低于上年、增速不低于全部贷款平均增速。

（六）贷款利息收入情况。全年贷款利息收入26,034万元，完成全年收息计划的120.13%，比上年多收息5,995万元。其中：贴现收入3,489万元，比上年增收2,755万元。

（七）正常贷款中逾期贷款清收情况。正常贷款中逾期贷款年末余额796万元，占各项贷款总量的0.26%，较年初下降4,261万元，较年初占比下降1.79个百分点。其中：正常贷款中逾期90天以上贷款年末余额零。

（八）借名、假冒名贷款排查清收情况。全辖共查出借名贷款2,124笔，金额7,653万元，尚未发现假冒名贷款，排查率100%；已清收转化526笔，金额1,783万元；年末剩余1,598笔，余额5,870万元,占各项贷款总量的1.89%。

二、工作措施及成效

（一）完善制度，做到有章可循。

为防控贷款风险和强化信贷管理，适应新形势、新任务的客观需求，我部对照银监会和省联社贷款新规的要求，以 “三项整治”、“信贷资产质量专项整治”工作为契机，结合全行信贷工作实际，先后出台了《信贷档案操作规程及管理办法》、《农村工商业抵押（质押）和保证担保贷款操作规程及处罚规定》、《农户和自然人保证担保贷款操作规程及处罚规定》、《农户和自然人存单质押和门市房抵押贷款操作规程及处罚规定》、《农户小额贷款操作规程及处罚规定》、《林权抵押贷款操作规程及处罚规定》、《保证担保贷款管理补充规定》、《放款岗位职责》、《贷款支付岗位职责》、《票据中心岗位职责》、《票据贴现业务操作流程》、《到期贷款及不良信贷资产管理暂行规定》、《股权质押贷款操作规程及处罚规定》、《信贷资产专项整治工作方案》、《借名、假冒名贷款专项整治工作实施方案》、《抵质押贷款风险排查整治工作实施方案》等信贷管理制度，并不断完善原有的信贷管理制度，为全行信贷工作有章可循、有章必循、遵章必严、违章必究奠定了坚实基础。我部还按银监会“六项机制”要求，对小企业信贷业务实行单独考核与激励管理，将客户数、业务量、资产质量、授信收益等作为考核客户经理业绩的主要指标，同时建立尽职贷前调查、贷后检查和问责、免责制度，有效规范了小企业客户经理的工作职责和行为道德。

（二）从严管理，确保资产质量。

1、严把审贷关口。一是对贷款报审资料的合法性、合规性、真实性、完整性、有效性、一致性、合理性进行认真审查，充分识别客户和业务风险，对发现的重大风险隐患及时进行风险提示，沟通相关客户信用风险信息。二是严格执行国家信贷政策，对房地产业贷款实行有保有压，对国家限制发展的产业及高耗低效项目不予支持。

2、督导贷后管理。一是对新增大额贷款，我部派专人逐笔实地进行再调查和再核保，并逐户进行贷后跟踪检查，及时发现、分析并解决存在的问题，将风险消灭在萌芽状态中。二是对重点企业及项目贷款，我部指定专人定期进行调查分析，适时掌握企业运行质态，为信贷决策提供科学依据。

3、加大检查力度。一是制定信贷检查计划，加大现场检查力度，而且检查有底稿、有现场检查人员及被检查单位负责人签字、有处罚意见、有总行下发的通报、有分支机构的整改报告、有回头看，并对屡次检查屡出问题者给予从重处罚。二是对14家重点分支机构存量和增量贷款进行了全面检查，对查出的问题进行了严肃处理，并给予经济处罚，限期整改完毕。三是利用信贷管理系统进行非现场监测，对各类信贷风险进行预警，把监测发现的问题及时汇报给主管领导并传达给现场检查人员，对存在问题的业务进行跟踪记录，直至问题彻底解决后将资料归档管理。三是加大对违规贷款的查处力度，绝不姑息迁就，有效遏制了跨区、超权、借名、挪用等违规贷款的发生。

4、实行严格问责。一是实行逾期贷款按月考核处罚制度，既考核当月到期贷款的回收，也考核当年累计到期贷款的回收，凡新形成逾期贷款在一个月内未能收回的，每笔罚经办信贷员50元、罚分管信贷的支行副行长30元、罚支行行长20元。二是严格实行责任追究，对因违规而形成逾期贷款等问题的28位责任人进行了严肃处理，其中：27人在岗责任清收、每月只发生活费,1人被解除劳动合同。

5、做好其它工作。一是对正常贷款中逾期及逾期90天以上、到期、欠息等贷款进行监测、预警提示、清理与督导。二是采取包支行、包户及现金清收、贷款重组等多策并举的措施，协调、督导分支机构做好借名、假冒名贷款的排查及清收化解工作。三是做好全辖信贷资产质量变化及风险状况分析，监测和检查大额贷款和突发性信用风险，收集大客户以及临时确定的特别监测客户的信息资料，定期形成综合分析报告。四是做好信贷管理系统、个人征信及企业征信系统等日常维护与管理工作，为防范信贷风险提供良好的信息保证。五是指导分支机构做好信贷资产五级分类工作，对存量贷款实行动态调整，科学反映潜在风险。

（三）调整结构，支持小型企业。

我部把支持小企业作为全行发展的战略选择，以深化融资服务为主线，以优化经营结构为导向，在创新机制、增添活力上狠下功夫，做到工作推进有力度、支持发展有深度、服务客户有广度，促进了小企业又好又快发展。一是根据小企业“小、频、快”的业务模式，在产品创新上形成基础融资产品、集群服务方案和特色增值服务三大类产品，并通过专业机构+专职团队+专门流程，形成相对独立的营销和风险管控体系。二是结合县域经济资源特色，细分目标市场和目标客户，有针对性的支持小企业创品牌、拓市场、增效益。在我行600万元贷款的支持下，XXXX食品有限公司的主导产品“XXX”牌速冻草莓、速冻黄桃和速冻板栗获中国绿色食品发展中心颁发的绿色食品标志证书。我行去年向XX市大成机械有限公司等8户农机制造企业投放贷款1,940万元。由于我行的大力支持，XX市农机制造企业已发展到50多家，其中17家企业已进入国家农机购置补贴目录，数量位居全省第一位。农业机械总动力达到51.76万千瓦，机械保有量达到18,000多台，机耕作业面积完成75万亩，占全部耕地面积的78%。

（四）牢记宗旨，加大支农力度。

一是牢固树立服务“三农”的宗旨，建好农户经济档案，做好农户贷款评级授信工作，优先保证农户春耕备耕生产的资金需求。全行共建立农户经济档案113,879户，向农户发放贷款证44,880本，农户贷款余额已达到123,554万元，较年初增加5,428万元；累计投放春耕备耕贷款15,106万元，完成全年投放计划的100.71%，确保了农户贷款不误农时。二是选准工作切入点，打造服务品牌，满足不同层次不同类型农户的需求，提高信贷支农覆盖率。XX支行信贷员XXX同志用真诚、热心、周到的服务赢得了农民朋友的信任，为实现富农兴行的双赢目标做出了突出贡献，被中国银监会、中国银行协会授予全国“信贷支农先进个人”。三是引导涉农企业走“公司+基地+农户”的发展新路，确保农民增收，加快新农村建设进程。XXXX牧业有限公司是XX市农产品加工、包装的“龙头”企业，在我行1,800万元贷款的有力支持下，该公司新建标准化、规模化养殖场20个，产品品种增至22个，生产规模增至10万吨，当年实现销售收入8,000万元、利润800万元。该公司还在XX市建立20家畜禽养殖专业合作社，发展养殖户3,000多户，可解决当地农村剩余劳动力800人就业，仅此一项农民可人均年增收1万多元。2011年，XX市实现粮食产量22万吨，同比增长25.7%；农民人均收入达到9,602元，同比增长17%。

（五）提高效率，拓展服务内涵。

我部坚持以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的宗旨，千方百计开辟便捷通道、增强服务功能、提高工作效率。一是加强组织领导、日常管理和市场研究，完善评级授信体系，提高贷款审批效率，创造宽松的信贷投放环境。我部XXX、XX两位同志靠自主创新开发了新的信贷审查管理系统。该系统可以实现自动生成审议表、投票表决表、审查审批意见、审查报告、会议纪要等相关信贷审查资料，不仅节省了人力、财力、物力资源，更最大限度提高了贷款审查工作效率，受到广大客户群体的好评。二是加快金融服务现代化建设，依托科技与结算优势，为企业提供快捷、方便、安全的现代金融服务。我行在各营业网点配置了自动取款机，为城乡各类客户提供了便利条件。三是作为XX市唯一指定代理发放财政惠农补贴资金的银行机构，我行在城乡所辖网点设置24个专门柜台窗口，保证了国家和地方政府惠农政策及时落实到位。

（六）内外牵动，改善融资环境。

1、完善沟通机制。我部积极与人民银行、监管部门及地方政府沟通，不断寻求建立信息沟通、资源共享平台的捷径及解决信息交流不对称、融资渠道不畅通等问题的办法，极力寻求银行与企业、农户、个体工商户之间的最佳接合点，千方百计化解贷款难、难贷款的矛盾。

2、履行协调职责。一是充分发挥 “上传下达”作用，多方获取各种政策信息，及时向分支机构传达上级文件精神，确保信贷政策落实到位；二是认真开展调查研究，了解客户生产经营及融资需求情况，收集并反馈客户的意见建议，确保了全辖信贷工作有的放矢的开展。

3、开展征信宣传。为响应中国人民银行总行统一开展的“2014年征信专题宣传月”活动，我部坚持 “有声势、有特色、有实效”的宣传原则，紧扣“珍爱信用记录、享受美好人生”的宣传主题，组织全辖开展多种形式的征信宣传活动，收到了良好的社会效果。9月初，我部协调、指导22家分支机构深入田间地头，现场向农户宣传征信知识，并在重点行政村的政务公开栏内张贴征信宣传单，千方百计把征信知识送入千家万户，切实提升了征信知识的社会认知度。9月上旬，我部与分支机构联合到辖内管户企业走访，与企业负责人座谈，宣传征信系统对中小企业和农村信用体系建设的积极作用。9月19日，我部在XX镇举行富有XX地方满族特色的“乡村大舞台”—征信知识进乡村宣传活动，采取主持人讲解征信知识与歌舞、二人转表演穿插进行的方式，收到了寓教于乐的成效，被中国人民银行XX市支行以正式文件形式推广，并予以通报表扬。

4、推动诚信建设。我部按照“统筹安排、加快推进、务求实效”的思路，针对当地个体工商户区域经济特点，及时向地方党委、政府汇报情况，以赢得重视和支持，并直接与XX市个体协会取得联系，协调解决工作中遇到的问题，形成了信贷服务十星级文明诚信个体工商户的合力。截止11月末，我行已完成与20户XX市“十星级诚信文明个体工商户”的对接工作，其中：在我行有贷款的3户，贷款余额合计453万元；在它行有贷款的1户，贷款余额100万元；有贷款需求的5户，预计贷款增加额1,005万元；暂无贷款需求的11户。此外，我部还协调、指导各分支机构积极参与农村“十星级”文明户评定工作，共确定符合贷款条件的十星级”文明户1,349户，其中：在我行有贷款的203户，贷款余额合计1,502万元；在它行有贷款的16户，贷款余额31万元；有贷款需求的147户，预计贷款增加额960万元；暂无贷款需求的983户。

（七）强化培训，提高队伍素质。

我部根据全行信贷资产风险状况，以“合规文化建设年”活动及信贷资产质量专项整治工作为契机，把导入以人为本理念、加强信贷管理和风险防控技能培训、规范贷款流程操作行为列入重要议事日程，制定了2014年度信贷培训计划。采取“集中培训与以会代训相结合”、“定期学习与交流体会相结合”、“现场指导与技能考核相结合”等办法，狠抓信贷培训工作的落实，全面提高信贷队伍的整体素质。

1、抓好基础业务培训。2月中旬，我部举办了有各分支机构分管信贷的副行长及部分骨干信贷人员参加的全辖信贷档案学习班，明确指定分支机构的信贷档案由分管信贷的副行长专人管理，并出台了《信贷档案操作规程及管理办法》，为全辖信贷档案管理逐步向规范化方向迈进打下了良好基础。4月初，我部举办了有各分支机构信贷报表人员参加的全辖信贷征信学习班，进一步规范了信贷征信系统的操作，为防范信贷风险提供了良好的信息保证。

2、重视全辖信贷培训。7月上旬、中旬，我部分两期举办了有信贷管理部、合规风险管理部全体人员和各分支机构分管信贷的副行长、信贷员及报表人员共140人参加的全辖信贷人员培训班，系统讲授了信贷档案管理、贷款操作规程及管理、贷款系统常识及报表、贷款风险管理及法律知识等业务。培训班结束时，对培训内容进行了闭卷考试，最高分94，最低分73，平均分84.26，及格率100%，其中：90分以上的18人。这两期信贷人员培训班参培人员之多、参培面之广在我行历史上是前所未有的，不仅领导高度重视、准备工作充分，而且授课方法创新、学习氛围良好，全辖信贷人员在学习贷款新规、转变思想观念、提高业务素质、防控信贷风险等方面均受益匪浅。

3、加强贴现业务培训。11月初，由我行分管副行长带队，我部组织票据中心主任、信贷员及相关会计记账人员参加了XX市办举办的票据贴现业务培训班，系统学习了票据贴现及转让业务的系统操作、账务处理、注意事项及风险防范等知识，为提高票据贴现从业人员业务素质及促进票据贴现业务稳健发展打下了良好基础。

三、存在的问题及原因

（一）信贷管理存在薄弱环节。4月11日至5月18日，XX市办对我行7家分支机构的逾期贷款进行了抽查，共查出存在信贷档案要件、内容及手续不全及未按规定对贷款形态进行及时调整、发放抵押贷款核押不实、超过审批核准有效期发放贷款和顶名贷款、跨区贷款、挪用贷款、一户多贷超权放款、以贷收息等问题，涉及人员64人。在我部组织的现场及非现场检查中，发现个别分支机构仍然不同程度存在档案资料缺项、要素不全、相关数字不相一致等问题。造成上述问题的原因一是个别分支机构领导抓经营有余，做管理不够；二是个别信贷人员工作不细心，贷前调查走过场，贷后检查不到位，拘泥于对抵押物的设定，忽略了对客户生产、销售、效益等动态信息的及时跟踪监测。

（二）外部诚信环境不够理想。一是因产业政策调整，国家近年来加大了对中小矿山的整治力度，导致凤城市绝大部分中小矿山关停，贷款经营的矿山关闭后无法进行转产，而且涉及小矿山补偿的款项被人为转移。二是因地方政府推广项目未及时兑现政策，造成部分借款人误解，既不还利息，也不还本金。而且受这部分人影响，其他借款人也不还贷，并形成不良风气。由于这两方面原因，在很大程度上造成我行到期贷款回收工作“搁浅”。

（三）贷款投放空间有待拓宽。由于历史原因，我行目前的信贷业务品种尚未达到完全满足客户需求的程度。房屋信贷业务处于起步阶段。与担保公司合作业务仅达成意向，尚未正式开办。汽车抵押等业务尚处于探索阶段。

（四）自身工作仍然存在不足。一是对上级领导指示精神理解得不够透彻，二是对问题处罚的力度不够，三是平时对信贷员业务辅导较少，四是机关为基层服务的观念还有待进一步加强。

四、2015年工作安排

（一）各项信贷计划。一是各项贷款计划净增50,000万元，二是计划完成贷款收息23,186万元。

（二）主要工作措施。一是坚持以人为本理念，完善信贷管理制度，确保信贷工作有章可循。二是把好贷款审查关口，督导贷后管理工作，从源头上防控贷款风险。三是加大检查监测预警力度，及时进行风险提示并监督落实整改工作，确保信贷资产质量安全。四是做好培训及各项前期准备工作，确保信贷业务前中后台管理模式正式运行。五是树立与时俱进观念，多方尝试创新举措，千方百计寻求新的效益增长点。六是认真履行职责，明确投放重点，营造和谐的金融生态环境。七是加强岗位培训，落实人才兴行发展战略，提高信贷队伍整体素质。

上一篇：钢铁企业产品成本核算制度下一篇：城南旧事影评