林州旅游营销与管理论文

林州旅游营销与管理论文

林州旅游营销与管理论文 篇1

一、网络营销创新的特征

21世纪人类进入了数字化时代, 全球范围内掀起了应用互联网的热潮, 各行各业都积极利用网络技术来变革企业的经营理念和管理方法。网络营销正是适应网络技术的发展而产生的, 一出现便显示出巨大的发展潜力。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分, 是建立在互联网基础之上, 借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。它以现代营销理论为基础, 利用因特网的技术和功能, 最大限度地满足客户需求, 是以达到开拓市场, 增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务, 它自始至终贯穿在企业经营的全过程。互联网改变了传统的营销风貌, 它如同一种“万能胶”把企业、组织及个人跨时空地联结在一起。在这样一种新的营销环境下, 网络营销呈现出其独有的特点。

1. 全球化

网络营销给旅游企业与市场带来了无限的商机, 同时也将旅游企业与市场推向一个更广阔、更具选择性的全球市场。互联网信息量大, 时效长, 且信息交换不受时空的限制, 可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。

2. 互动性

网络营销使得旅游企业与市场可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段, 与消费者作双向互动沟通, 实时了解消费者的需求, 最大限度地满足消费者的意愿, 建设一条与消费者沟通的有效渠道。同时信息的快速传播与获取, 使得旅游企业与市场可以迅速掌握市场行情, 及时调整营销策略。

3. 经济性

互联网提供了很多免费性的服务, 它的媒体功能, 可使旅游企业与市场全方位地展示自己的产品和服务, 节省了实际传统宣传的资金, 降低了成本。同时网络营销为中小或者不知名的旅游地提供了发展契机。任何旅游发源地, 不论名气的大小, 都可以不再受当地各方面条件的制约, 只需花极小的成本就可以建立自己的网站, 向世界各地的游客进行展示。网络营销作为一种新颖的营销方式, 适应了信息化时代的需要。2l世纪中国旅游业的营销将围绕网络营销这一焦点展开, 旅游业不能再依赖传统经济中固有的营销模式, 而必须转变营销理念。

二、我国旅游市场网络营销策略的创新建议

1. 开展网络营销要针对游客的个性化需求

网络实时互动的特性使消费者全程参与到营销管理成为可能, 消费者可以随时按照自己的需求定制产品。网络营销面对的是买方市场, 营销主动权在消费者手中, 我国旅游业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想, 及时了解每位客户个性化的4C需求, 即顾客的需求和期望, 顾客的费用, 顾客购买的方便性, 顾客与企业的沟通。并以此为前提做出使企业利润最大化的4P策略。网络营销可以直接面对消费者, 更大程度上尊重和满足消费者的消费意愿和动机。

2. 网络营销与传统营销的整合

网络营销比传统营销具有多方面的优越性, 但我国旅游互联网网络基础比较薄弱, 互联网并没有成为人们生活中的全部, 还有相当一部分人不具备上网的条件, 即使是网民也没有达到只接受互联网信息而忽略传统媒体信息的地步。因此, 实施网络营销要与传统营销相结合才能发挥更好效果。旅游业应充分利用网络经济得天独厚的优势, 在最需要的时候, 以最适当的投入, 构造最适合自己特点的上网计划和模式, 同时要不断增强技术实力, 完善网站, 实现网络营销与传统营销的整合与发展。国外电信业依靠互联网的优势开展商务活动已经取得了可喜的成果, 我国旅游市场应该借鉴外来经验, 结合自身的特点和内部条件, 不断发掘旅游网络传播的潜力。传统企业向互联网的转型已是大势所趋, 电信业如果不及时参与互联网的建设, 必然会输掉未来的商机。而在潜心做信息基础建设的同时, 又不能忽略传统营销渠道的优势。传统营销与网络营销两手都要抓, 只有在这个原则下, 才会形成高效有序, 富有活力的商业运作机制, 电信业的管理才会走向成熟。

3. 开展网络营销要制定合理的价格策略

合理的价格决定产品是否会给企业带来利润, 是否会有广阔的市场前景。针对旅游行业的特点, 可采取以下几种方式: (1) 新开发的旅游地价格较低定位, 以物美价廉的形象吸引消费者, 挤占市场, 降低成本, 谋求稳定的利润; (2) 分时段定价。将旅游市场按不同时段形成相对应不同级别的价格区, 便于游客按值选择比较; (3) 设置价格讨论区, 与游客协商定价。根据游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案, 并参照游客的期望价格调查结果, 制定合理的方案。

4. 加强管理监督

旅游业是一个综合性行业, 政策上要求政府各部门之间互相支持和协调, 与开发商合作, 形成旅游业发展的合力;法制上要尽快制定相应的旅游法规, 规范旅游环境, 实行经济运作法制化, 以降低投资风险、保障投资者合法权益;服务上加强全民主人翁意识的教育, 树立游客即是上帝的观念, 积极创建更多优秀旅游城市, 净化旅游服务环境。如果监督不力, 政府政策失灵, 就会产生各种问题。比如很多开发商认为, 投资旅游的首要目的就是为了获得经济效益, 再来考虑社会效益。在这种理念指导之下, 一旦某旅游开发商好不容易拿到某旅游地旅游项目的开发权, 就势必竭尽全力去开发, 造成旅游资源的破坏, 或造成在短期内旅游地的压力过大, 人为的导致资源的过早老化、破损、衰竭, 导致旅游地的环境污染。鉴于以上问题的出现, 旅游管理部门应加强对旅游开发商、旅游地经销商的管理监督工作, 防止其利用旅游地进行寻租。政府一方面要加强旅游地的规划, 另一方面, 规范旅游开发商、旅游地经销商的经营行为, 严格杜绝以牺牲环境资源及其他社会利益为代价的旅游实施行为, 树立起保护资源比获得短期的经济利益更为重要的理念。

总之, 旅游业是一项综合性的服务产业, 又是一个经济文化产业, 属于第三产业的范畴。与此同时, 营销管理是新兴起的管理学门类的一个学科分支。中国加入WTO使中国的旅游市场融人世界旅游市场竞争当中, 这就要求我们更要积极研究旅游市场营销管理, 把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业, 这就要求我们大力发展旅游营销, 同时要加强营销管理, 促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟, 为我国实现2020年旅游发展目标, 全面建设小康社会起到推动作用。

摘要：随着旅游市场的深入与成熟发展, 中国许多旅游地进入生命周期的滞长阶段, 为了探索旅游业可持续发展的途径, 本文着重以消除营销管理差距为目标, 通过探讨我国旅游市场营销创新与管理, 全面综合规划、预测、实施与监控旅游业的营销市场, 以期促进旅游业的良性发展。

关键词：旅游业,可持续发展,营销,管理

参考文献

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旅游酒店营销管理 篇2

一、文化营销概述

(一)要害概念

酒店文化营销是指充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动，即酒店根据自身情况，发现、甄别、培养或创造某种文化理念，将该种文化理念融入到酒店的营销活动流程中，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系，用文化来增添酒店产品的消费价值链、创造产品的亲合力、增强酒店的整体竞争优势。

(二)酒店文化营销的成因

酒店具有自然资源、规模经济、资金与技术优势等战略优势，由于相互差距缩小而不再成为优势或不再是恒久优势，二十一世纪的竞争，将是文化的竞争，让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂，实施文化营销，将是今后营销主要立意点。

酒店业的许多品牌，通过市场的提炼，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢，其文化含量远远高于产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证实，当前经济与文化的关系越来越密切，名牌的竞争已不单是经济竞争，更是文化竞争。酒店品牌立足市场，必须依靠文化，只有文化才能对酒店品牌产品有着巨大推动力。

二、斯格威酒店文化营销的现状

（一）斯格威酒店文化与酒店市场的分析

1.“服务世博”理念与世博市场

“假如在一个城市开一个国际会展，就好比开一架飞机在这个城市上空撒钞票。”这是一位外国经济学家做出的形象比喻。上海世博会期间预计将接纳超过

7000万人次的国内外游客，为上海地区的旅游业甚至周边地区的旅游业带来了良好的发展机会，也给斯格威大酒店带来了在上海发展的新契机。

2.世博文化带给斯格威的商机

(1)世博纪念品销售

如今，许多世博会纪念品、特许产品都已在上市销售。斯格威也有共享世博资源的机会，例如酒店的营销部门也正在研究如何利用世博会带来的商机，生产和销售带有世博会名称、会徽和吉祥物等标志的世博会知识产权产品，以及再开发一系列的周边产品，与此同时，酒店营销部的工作人员已经建议酒店的高层治理者，能否在酒店大堂内开设一个关于世博会纪念品的专卖店，这样做既有利于为酒店创造良好的经济收益，而且也为酒店创造了一个更好更新的文化主题，营销人员这样的举措也正是在悄无声息地夯实着斯格威酒店文化营销的基础。

(2)餐饮业自主进化

世博会带来的商机，也促使着酒店餐饮服务部门不断的自主进化。斯格威大酒店的餐饮部把提升服务质量，营造国际化的就餐氛围，同时确保中式餐饮文化的内涵和风格做为酒店当前的服务准则，通过世博会带动酒店餐饮部门的经济效益，在这一规律的影响下，斯格威的华府轩首先做出了表率，为提升服务、提升人员素质、改良就餐环境而努力着。同时斯格威酒店的美食屋也已经将“海宝”制成模具糕点，供客人们品尝。

(3)世博会客房预订

春节过后，斯格威酒店已经在上海面向全球旅客推出“2010年上海世博会”酒店预订服务，旅客只需支付2009年的房费就可享受到2010年的服务。按国际惯例，在世博会正式举办期间酒店客房肯定供不应求，房费一般都是平时的2倍甚至3倍以上。而斯格威酒店如今就通过“经营创新”这样的新方法，为客人解决了明年的酒店住宿预定难题，为酒店和客人双方都创造了更多的价值。

(二)斯格威酒店文化营销的现状分析

(1)营销技术绿色化逐步成为酒店选择

就目前而言，斯格威酒店开展绿色营销的整体态势还不够理想，很多方面做的还不到位，离绿色营销相距甚远，甚至还根本不具有绿色营销的基础。因此，斯格威酒店为了提高绿色产品质量，提高绿色服务水平。

(2)开发绿色消费和绿色营销的互动发展

在竞争性的市场环境下，斯格威酒店的绿色营销策略在一步步的朝坚持市场导向的方向努力

(3)呼吁政府制定措施支持绿色营销

绿色文化营销作为一种全新的营销思想，对协调酒店、消费者、社会利益都具有重要作用，但它需要政府的支持。

三、酒店文化营销的方式存在的问题

（一）斯格威酒店没有浓郁的文化氛围

由于斯格威大酒店缺少一个鲜明的文化主题，所以也就没有浓郁的文化环境氛围。文化氛围的营造，如今应当是斯格威酒店首要的目标。比如举办各种文化展览活动，创办展示上海文化的艺术展和摄影展等等。

（二）斯格威酒店绿色营销基础薄弱

1.酒店绿色营销意识薄弱

由于斯格威大酒店尚未引进绿色思维方式，因而在营销手段上仍然还局限于传统方式。

2.酒店节能环保力度不强

目前，斯格威大酒店的节能环保行动在很多方面还没有做到位。

四、斯格威酒店文化营销方式存在问题的解决对策

（一）为斯格威文化营销营造良好环境

酒店若要获取竞争优势，目光应当投向酒店就餐环境的设计和气氛的营造上，在酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界，挖掘它的文化内涵，努力营造环境的文化氛围，在环境上打好营销第一战。

1.理念文化环境

理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。不搞削价竞争，不挖别人墙角，始终把自己摆在“世界一流酒店”的位置上，坚持以服务和设施来吸引客人，树立“精品酒店”的形象。

2.学习文化环境

知识经济时代，竞争日趋激烈，人们都在地学习。“一日之计在于晨”，酒店

针对顾客的需要，可以推出“新闻早茶”等服务项目，每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事，和最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等等，使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。酒店还可设“读书餐厅”，不仅要求菜肴要做得美味可口，而且还要有学习文化的氛围，形成了就餐先看报，就餐先读书的良好文化氛围。

3.节假文化环境

节假日的来临能为酒店提供巨大的商机，如何将节假日这块蛋糕做好做大，要害是要抓住节假日的文化来营销。在酒店内做些非凡的装饰，为顾客提供一个可以欣赏上海夜景的绝好场所；对法餐厅也做一番中式布置，比如在每张餐桌上插面小国旗，请乐队演奏中国节日歌曲等，让中外宾客在浓烈的氛围中欣赏闻名的外滩美景。

（二）大力推行绿色营销渠道

1.培养员工树立绿色营销观念

营销观念支配酒店的营销活动，不同营销观念会使酒店活动的重点、方式、目标和效果等大相径庭。实施绿色营销，首先要树立绿色营销观念。酒店主要负责人应率先熟悉保护环境的重要性以及实施绿色文化营销的必要性，对员工进行宣传教育，培养员工绿色意识，使之形成绿色营销观念。

2.开发绿色市场，提供绿色服务

(1)创办“绿色餐厅”服务

要创办“绿色餐厅”，酒店可以选择自己的蔬菜基地，使用“绿色”蔬菜，设置绿色餐厅，并在餐厅内设无烟区，在餐桌上放置无烟标志和绿色食谱；制定一套与之相配套的绿色酒店餐饮服务规程；在定价中，让利销售、良心定价等价格策略也要取代原有的“大价”斩客或压价竞销等价格策略。这样，酒店既会得到客人的好评，也开发了酒店的绿色市场。

(2)开发“绿色客房”服务

“绿色客房”指讲究环保的客房，客房内的物品应尽量包含“绿色”因素，譬如：延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不轻易丢掉废旧物品，将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完一扔了之。

3.培养绿色意识，引导绿色消费，树立绿色形象

酒店是高消费的场所，人们往往将酒店与挥霍浪费和过度地追求物质享受联系在一起。严重的环境问题正在改变着人们传统的思想观念。开展绿色服务，提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识，具有十分重要的意义。

旅游市场定位与营销策略 篇3

［摘要］广西红色旅游资源丰富，作为一种新兴旅游产品，其在开发中也取得了良好的经济与社会效益，但从总体上看也面临诸多问题，如政府热，企业冷；媒体热，民众冷；游客多，效益少；节庆活动多，常规营销少，等等。对此，应进行地理细分、人口细分、行为细分及市场形象定位，并采取产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略等营销策略。

［关键词］广西红色旅游 市场定位 营销策略。

红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者进行参观游览，实现学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游的结晶。红色旅游已经成为我国旅游发展史册中的一项专项旅游产品。发展红色旅游，是巩固党的执政地位的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想道德建设的文化工程，是促进革命老区经济社会发展、提高群众生活水平的经济工程。发展红色旅游，有利于加强革命传统和爱国主义教育，有利于保护和利用革命历史和文化遗产，有利于带动革命老区经济社会协调发展，对促进当地旅游产业的整体快速发展具有重要的现实意义。本文试对广西红色旅游市场定位与营销策略进行探讨。

一、广西红色旅游资源及营销现状概况。

（一）广西红色旅游资源简介。

1.以百色市为中心的右江流域红色旅游区。以百色市为中心的桂西右江流域地区，能够成为旅游景点的主要单体红色旅游资源就达53处。主要分布在百色市右江区、乐业、凌云、田阳、田东、平果、靖西、那坡等地区，其中包括红七军军部旧址（粤东会馆）、田东县右江苏维埃政府旧址、百色起义烈士纪念碑、百色起义纪念馆、红七军政治部旧址（清风楼）、乐业县红七军红八军会师纪念馆等景点。

2.以东兰县为中心的红水河流域红色旅游区。该旅游区主要红色旅游资源集中于红水河中上游的东兰、巴马、大化、都安、天峨等县，共20多处。主要有东兰列宁岩、魁星楼、韦拔群烈士墓、韦拔群纪念馆、东兰革命烈士陵园、巴马瑶族自治县红七军二十师师部旧址、河池市红七军河池宿营地旧址、金城江革命烈士陵园、都安瑶族自治县的都安县苏维埃政府旧址、大化瑶族自治县中共右江地委桂西游击队指挥部旧址、天峨县拉号岩等景点。

3.以龙州县为中心的左江流域红色旅游区。左江流域红色旅游资源数量相对较少，分布范围相对较小。主要以龙州、靖西、大新等地分布较多，共10多处，包括龙州的中国工农红军第八军司令部旧址、龙州起义纪念馆、左江革命委员会旧址、红八军狙击战场旧址、龙州起义标语，靖西县红八军攻城遗址、中共地下党领导的农民协会培训班旧址（1934）等景点。

4.以兴安县为中心的湘江流域红色旅游区。该旅游区红色旅游资源以中央红军长征文物和红七军过桂北文物遗址为主，红色旅游资源共60多处。主要有：兴安县的界首红军堂、华江千家寺标语楼、红军长征突破湘江烈士纪念碑园、老山界、光华铺烈士陵园、界首红军烈士墓；龙胜各族自治县的龙坪红军楼、审敌堂、太平村红军洞、平等红军烈士纪念塔、潘寨红军桥、光明岩红军标语、龙坪红军军委旧址；灌阳县的文市、水车红军标语、新坪狙击战战场旧址、红七军司令部旧址、红三军团司令部旧址；全州县红七军前委会旧址、脚山铺阻击战战场遗址、易荡平烈士墓、资源县凤水村红军标语，等等。

（二）广西红色旅游营销现状。

自国家启动“红色旅游工程”以来，广西先后印发实施了《2005—2010年广西壮族自治区红色旅游发展规划纲要》，编写了《广西重点红色旅游景区建设方案》，重点红色旅游市县也编制了各自的红色旅游发展规划。几年来，红色旅游的发展取得了显著成绩。广西左右江红色旅游区已成为我国12个重点红色旅游区之一，广西红七军军部旧址、红七军和红八军会师地旧址、红八军军部旧址、八路军驻桂林办事处旧址、红军长征突破湘江烈士纪念碑园成为全国一百个红色旅游经典景区，南宁—崇左—靖西—百色线成为中国30条“红色旅游精品线”之一。广西已基本构建“两个红色旅游中心、两条红色旅游精品线路、三大红色旅游主题、四大红色旅游品牌、五大红色旅游区、15个重点红色旅游景区（点）”的红色旅游发展总体框架和布局。两个中心是以百色市和桂林市为中心，建设了“左右江红色旅游区”和“重走红军长征路”红色旅游区，充分发挥百色市和桂林市作为广西发展红色旅游的龙头带动作用。两条精品线路是“邓小平足迹之旅”（南宁—崇左—龙州—靖西—田东—百色—乐业—凤山—巴马—东兰—河池—南宁）和“重走红军长征路”（桂林—兴安—灌阳—全州—资源—龙胜—桂林）两条红色旅游精品线路。三大红色旅游主题是依托广西左右江革命根据地、中央红军长征过广西和桂林抗日文化运动等红色旅游资源，形成“伟人足迹”、“长征之旅”和“抗战文化”三大红色旅游主题。

重点培育发展了百色起义、龙州起义、红军长征突破湘江战役和八路军驻桂林办事处旧址为全国知名红色旅游品牌，主导和带动广西红色旅游发展。加快建设了右江红色旅游区、左江红色旅游区、桂北红色旅游区、南宁红色旅游区、桂东红色旅游区，重点加强了右江红色旅游区、左江红色旅游区和桂北红色旅游区三大红色旅游区建设。围绕红色旅游品牌和重点红色旅游区的建设，重点建设完善15个红色旅游景区（点）。科学保护和深度开发以下15个重点红色旅游景区景点：百色起义纪念地（馆、碑、革命烈士陵园），中国工农红军第七军军部旧址———粤东会馆，中国工农红军第七军政治部旧址———清风楼，乐业中国工农红军第七军、第八军会师旧址，右江工农民主政府旧址———田东经正书院，田东百谷红军村，红七军前敌委员会旧址———魁星楼，广西农民运动讲习所旧址———列宁岩，东兰烈士陵园，中国工农红军第八军军部旧址，龙州起义纪念馆，龙州起义革命烈士纪念碑园、红军长征突破湘江纪念地及碑园，红军长征翻越的第一座大山———老山界，八路军驻桂林办事处旧址。截至2009年12月底，广西共接待红色旅游人数近4 000万人次，红色旅游综合收入达55亿元，红色旅游发展5年来直接就业人数近6 500人，间接就业人数达到45 000多人，取得了良好的经济与社会效益。

但是，从总体上看，广西红色旅游营销仍存在以下不足：一是政府热，企业冷。由于国家重视旅游对地方形象及财政税收的作用，红色旅游资源相对丰富的地、县、市多掀起红色旅游经济热。但是红色景区及相关旅行社大多数是政企不分、产权不明或多头管理的企业，普遍存在着“等政策”、“等资金”、“等游客”的思想，其作为也多是“雷声大，雨点小”。二是媒体热，民众冷。尽管各级政府的舆论工具对红色旅游进行了广泛而持久的宣传、报道，但游客旅游首选的仍然是具有“绿”、“古”、“奇”、“险”等的休闲、观光旅游。三是游客多，效益少。有些景区的游客多，但由于缺乏当地居民参与，尤其是活动项目策划不够，游客逗留的时间短，加之其他娱乐、休闲设施跟不上，经济效益不明显。四是节庆活动多，常规营销少。个别地方为了促销，花费不少资金举办多种推介会、纪念日或会馆落成日等节庆活动，但在产品宣传、质量、服务、价格等方面的常规营销活动较少，因而出现忽热忽冷、冷热不均等现象，当地经济状况也未得到较大改观。造成这些状况的原因，固然与资源优势差异、区位条件、开发中存在的问题等因素有关，更重要的一个原因就是缺乏一套基于市场细分和市场行为分析等基础之上的市场定位和营销策略。

二、广西红色旅游的市场分析及市场定位。

（一）地理细分。

广西红色旅游因资源类型和区位条件等因素的制约，按客源的集中度大小可将客源市场细分为区内、区外和海外市场三个部分。一级市场拟为区内市场，居于首要地位的重点市场，首先是景点所在地及周边地、市、县。二级市场是居其次地位的开拓市场，主要是区外市场，即与广西红色旅游有历史、地域关联的湖南、云南、广东等省和经济发达的福建、浙江和江苏等省。三级市场又称机会市场，主要为国内其他地区及海外市场，包括革命先烈后代、科学考察旅游团及回广西祭拜的老兵及其亲属、想了解那段历史的国际友人，这是广西红色旅游的重要特色，应继续巩固这一市场。

（二）人口细分。

在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场。从年龄结构上看，青少年市场需求十分稳定，学校把红色旅游作为对学生进行革命传统教育、爱国主义、集体主义和社会主义教育的有效方式，寓教于游，寓教于乐，因而成为红色旅游的市场主体；中青年市场由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；老年市场也不能忽视，老年人对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。从知识结构上看，主要包括专业修学旅游者和知识层旅游群体，作为一种基于红色旅游资源的精神文化产品，红色旅游能够为大多数知识层游客所接受，但由于目前对红色文化核心价值挖掘不深，因而专业修学旅游者比例不高，中高学历的知识层旅游群体为红色旅游客源市场的主流。

（三）行为细分。

按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。学生游客一般多以学校、集体组织形式，以接受教育为主要目的而进行的观光旅游，一般选择近距离1～3日游为主，停留时间短，支付能力有限，消费水平不高，偏爱价廉纪念品。中老年旅游者多出于怀旧情绪或增长知识、休闲放松等目的，以知识界、政府部门等游客为主。一般收入较高且稳定，比较注重身份，且有不少公费、公务、商务游客，偏爱有地域特色的书画和土特产等。

（四）市场形象定位。

旅游地市场形象定位就是在综合分析内部产品要素和外部市场要素的基础上确定对自身发展有利的旅游地形象。这是旅游地市场营销的重要步骤。形象定位的内容主要包括主题形象、宣传口号、名称、标志、代表性景观等。由于广西红色文化遗产基本上都是“静态”、“单体遗产”，因而尚难有统一的市场形象和宣传口号。根据广西红色旅游资源的特点和价值及与其他地区的差异，同时考虑旅游市场的消费倾向，可将“百色风雷、两江红旗”、“突破湘江、长征丰碑”、“抗日救国、民族团结”作为广西红色旅游主题形象。

三、广西红色旅游发展的营销策略。

（一）产品策略。

1.深挖红色旅游产品文化内涵。红色旅游属精神文化产品，为了扩大红色旅游产品的文化性，满足中高学历层次游客需求，须做好以下五方面的工作：一是保持历史原貌，客观反映历史事实，注重真实性。二是与党史专家密切合作，加大收集、整理与抢救历史文献资料力度，使红色景点成为资料和研究中心。三是开展学术研讨活动，与相关学术团体建立密切关系，使之成为红色文化研究基地。四是深入发掘红色文化的精神价值，如百色精神、长征精神、民族团结精神和甘于奉献的牺牲精神等，以增强红色旅游的吸引力。五是创作、制作相关影视作品，使之更形象、具体地反映历史真实。

2.注重产品新颖性与参与性。静态陈列参观方式已难以吸引现在的旅游者，应将历史沉淀的“静”的东西活化。一是学习借鉴先进的国内外战争遗迹和历史文物展览技术，利用声、光、电等科技手段使展览形式丰富多彩，以增强感染力和吸引力。二是对不同的红色旅游地以不同资源特色为主线设计旅游产品，组织参与性、体验性的旅游活动。如组织团队游客进行“种棵吉祥树，怀念邓小平”、“穿红军服、唱红军歌、吃红军饭、走红军路”、以红军战争为题材的现代战争演练以及射击、攀岩比赛、户外拓展等活动。三是突出与周边地区红色旅游产品差异性，重点突出周边省（区、市）少有或没有的资源，开发出差异化产品。

3.加强产品的组合营销。一是实现“红”（红色旅游）与“绿”（自然山水）、“古”（国家历史文化城）、“俗”

（地方民俗风情）、“蓝”（滨海文化）等各色旅游资源相结合，实现从传统单一的“文物展览”向现代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以满足游客多样化的需求，增强红色旅游的持续吸引力。二是大力开发红色旅游系列产品，走集约化经营路子，实现红色游览与红色餐饮产品、红色购物、红色娱乐等产品的有效组合。三是加强区域旅游合作，实现区域内外“红”、“红”联手，“强强联合”，达到资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益双赢、共同发展。四是加强红色旅游景区（点）住宿、餐饮、交通、娱乐、购物以及旅行社等的紧密结合，并从中体现红色旅游精神与特色。

（二）价格策略。

1.低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，广西的红色旅游应以低价格甚至实行部分景点免费来吸引旅游者，以迅速打开红色旅游市场。

2.阶段定价策略。采用渗透价格策略以迅速打开市场，待产品进入到成长期和成熟期，旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。

3.折扣定价策略。对团体实行价格优惠策略，以稳定和扩大此市场；对组团旅行社实行优惠，以剌激旅游团队的发展；对学生、教师、老年人、公务员及当地居民实行半票优惠等，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间，在旅游旺季实行不同的价格策略。

4.系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”、“俗”、“蓝”等各色组合旅游产品实行组合定价，使参加“彩色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，领略广西的山清水秀和优秀的民族民俗文化。

（三）渠道策略。

目前，广西的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，不断扩大直接营销渠道中的散客客源，待市场成熟后，再转向由旅行社间接销售，发挥旅行社密集的销售网、庞大的销售队伍的作用，以增加旅游者人数和旅游收入。

（四）促销策略。

1.广告宣传促销。主要通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销。应持续不断地做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立主题鲜明的“广西红色旅游网”，使之成为红色旅游景区（企业）和旅游者信息交流的平台、国内外了解广西红色旅游的一个窗口。同时，应高度重视口碑的宣传效应，口碑是旅游宣传中毋需费用但最有价值的宣传方式。

2.营业推广促销。包括：（1）向旅游消费者散发红色旅游宣传品。（2）赠品销售，即向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、小手巾、纪念卡、纪念币等，以刺激旅游者的购买欲望。（3）有奖销售，即旅游者购买红色旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖等。

3.公共关系促销。一是利用党史研究专家、学者对历史事件进行论证的机会（研讨会等）或组织党史研究专家、学者对红色旅游地进行考察、论证，以更好地树立红色旅游的形象，向市场推出红色旅游的价值。二是对历史人物（如老红军）或其事迹进行报道，或组织历史人物的后代缅怀革命遗址遗迹的活动。三是将革命事迹拍摄成电影、电视剧，或争取涉及广西革命斗争的电影、电视来广西拍摄，让广西的革命事迹、革命遗址和遗迹为全国人民所熟知，进而影响广大海内外旅游者。

4.人员推销。人员推销作为一种直接的促销方式，可以直接接触游客和挖掘潜在游客，不但有利于向游客介绍红色旅游产品，还能迅速得到来自游客的较为准确的信息反馈。因此，可组织专门营销队伍、优秀的导游员，深入学校、机关、企事业单位、老年协会等，开展各种广泛的交流式、讨论式、演讲式促销活动。

［参考文献］［1］张俐俐。旅游市场营销学［M］。北京：清华大学出版社，2005.［2］刘建平，伍先福，黄玲。红色旅游的三大功能［J］。学习导报，2005，（5）。

［3］方世敏，阎友兵。红色旅游研究［M］。长沙：湖南人民出版社，2007.［4］周刚，杜靖川，吕本勋。红色旅游市场定位与营销策略研究———以云南省为例［J］。江苏商论，2006，（7）。

［5］唐文林。红色旅游营销对策的探讨［J］。科技与管理，2006，（4）。

［6］林龙飞，唐峰陵。红色旅游客源市场开发探析———以韶山为例［J］。湘潭大学学报（哲学社会科学版），2006，（5）。

［7］徐仁立。福建红色旅游营销策略研究［J］。龙岩学院学报，2009，（3）。

旅游营销中的世俗与人性 篇4

忽然想起前几年网络上的一个故事，陕西一农民去地里干活，发现地边的一棵老松树开口讲话了。。，农民开始半真半假的逢人便讲，结果是一传十，十传百，方圆几十里地甚至隔壁县城的的男女老少都来上香朝拜。该农民既收“门票”，又卖香腊纸钱，瓜子饮料，还为香客们提供餐饮住宿，发了笔小财。

从旅游策划的角度讲，该农民也算是一好手，先编故事，接着利用口碑进行传播，旅游产品的开发顺理成章，还产生了住宿经济。不过上述一切一切，都建立在“上香朝拜，祈求好运，”这种世俗文化的基础上，脱离此文化基础，以上都不会成功。

其实说到底，智慧旅游营销就是聚人气，人气是一切的基础，人不来，其它都是扯蛋。以名山大川秀丽风景聚人气是最低级的一个层面，是“靠天收”。再上一个层面就是搞文化节庆，从所谓的文化传播公司到政府部门，一大群人忙活，是20%的智力劳动加80%的体力劳动。中国人爱热闹，若有特色，也能聚些人气。再上一个层面就是纯粹的智力活，靠深度把握人性。

少林寺能成为中国寺庙的带头大哥，卖的是一个武字，吻合了人性世界中崇尚暴力的天性。澳门靠博彩发财，吻合了人性世界中天生好赌的天性。

卖加朝圣能成为世界上最疯狂的朝圣，源于伊斯兰教徒对信仰的虔诚，这也是人性。扯点题外话，中国是世界上最大的信教国家，为啥中国人不疯狂，因为中国人务实，信教不虔诚，信一半不信一半，能站在宗教以外的层面看问题，甚至能利用宗教，如古代农民起义，一个领头的瞎掰个宗教故事，编几句诗，忽悠一大群人跟着起义。

新疆天山天池的水怪之谜，神农架的野人之迷说到底，炒作罢了，无中生有，小题大做。但很有效，吻合人性中对奇闻怪事的探索欲。

泰山的口号也改了，改为“登泰山，保平安”，与大众祈福心态很吻合。

东莞的服务业大部分靠SEX产业支撑，东莞有中国淫窟的说法，据说SN业已进入ISO标准化的时代，大量的广州深圳香港澳门人慕名而来声色犬马，这也是人性。

经常看熊大寻的书，他对于旅游策划中世俗与人性的把握是比较到位的。

昆明的“天天过春节”，既低成本的整合了各地的资源，又恰当的利用了中国人爱看热闹的羊群心态。

井岗山策划中的“财山，财水”的产品策划吻合了人性中的祈求发财致富心态。

散客旅游心理及管理营销分析 篇5

一、引言

随着当前社会私家车数量的不断增多,散客旅游开始慢慢走进人们的视野。散客旅游因为具有较高的独立自主性,可以不受团队的约束,便使得散客旅游正成为我国旅游业中的主导潮流。所以旅游界需要重视对这部分游客的旅游心理进行分析,能够采取合理科学的管理营销措施来发展散客旅游事业。散客旅游具有多样性、灵活性与自主性的特征,这就要求有关部门要有针对性采取相应的管理营销策略,才能促进我国旅游业向蓬勃健康方向发展。

二、散客旅游心理分析

(一)自主意识

当前来看,随着经济社会的不断发展,社会上私家车的数量开始逐渐增多,这就为散客自驾游奠定了良好的现实基础。而且网络信息技术的发展,使得游客拥有了更多可供选择的旅游方式,能够率先了解到旅游地的酒店、著名景点等相关信息,所以促进了游客自主旅游意识的崛起。人们在闲暇之余,更多的旅游方式便是开着私家车,带上全家人一起去旅游。这在节省相关旅游支出的同时,还能够促进家庭和谐。所以,游客自主旅游意识的增强,使得散客旅游开始逐渐发展起来,也让游客更加愿意靠自身从网络上了解到的旅游知识来选择相应的旅游目的地及旅游景点。

(二)心理成熟

游客的旅游心理日渐成熟,主要表现在在旅游中拥有较高的独立性与选择性。散客旅游在具体旅游过程中,由当初对旅游的一知半解,到后来具备丰富的旅游知识;由当初加入团队旅游到散客旅游;由跟风购买旅游纪念品到定制符合个性化的旅游产品[3]。这些行为的变化,有效说明了游客的旅游心理正在日渐成熟,他们开始跟团队旅游相脱离,更加重视在旅游过程中的情感体验。他们以往的旅游行为通常需要在团队旅游规定的基础上进行,属于一种被动状态。散客旅游可以自行安排旅游行程,体现的是一种独立自主的旅游行为。

(三)需求层次

人们去旅游,主要是为了获得心理上的放松,缓解工作压力。他们花费时间跟金钱去体验跟日常不同的生活,是为了有效调整好自身的身心状态,从而更好投入到工作与生活当中去。当前来讲,旅游者去旅游,主要是为了挣脱一些束缚,给自己创造更多独立自由的空间。如果他们加入团队旅游的话,无疑又会使自己的旅游行为受到一定程度的约束。所以,他们便将眼光慢慢转向了散客旅游上。目前的旅游者主要是以中青年为主,他们具有一定的冒险精神,性格大胆,主要是基于自身兴趣爱好的基础上去选择旅游地跟旅游行为。他们往往向往独立自主的旅游生活,不想受到约束,因此在旅游选择上更加倾向于散客旅游。他们需求层次的提高便体现在不断凸显自我、表现自我,能够给自身创造提升自己的机会。

三、散客旅游管理营销措施

(一)适应心理需求

针对散客旅游所呈现出的一些旅游心理,旅游界需要采取相应的旅游管理营销措施来更好引导这部分游客。首先便需要使管理营销适应游客的心理需求,转变以往的经营管理理念。在具体的管理营销上面,需要将以往单纯注重团队游客为主,散客为辅的思想逐渐向团、散并重上发展,能够有效凸显出散客的旅游地位。要适应散客的旅游心理需求,还需要旅游经营商能够实施散客旅游连锁经营,成立专门部门来接待这些散客旅游者,为散客提供更好地旅游服务。除此之外,旅游地为了更好利用好自身的旅游资源,便可以推出一系列个性化的旅游方案来供散客旅游者选择。例如,许多游客选择散客旅游方式,主要是为了能够跟自己家人一起享受快乐时光。旅游地便可以利用这个特点,推出一些能够促进家庭和谐的旅游方案,让旅游者能够在旅游过程中获得良好的情感体验。

(二)尊重自主意识

面对散客旅游者自主旅游意识逐渐增强的局面,旅游经营商需要对游客的自主意识进行研究,能够在满足游客自主旅游的基础上,为游客提供优质的旅游服务。当前散客旅游者的自主意识通常会表现出为了在旅游过程中享受放松跟自由,摆脱工作压力与生活压力的束缚,能够充分彰显自己的个性特征,体现自身的生活品位,能够在旅游过程中不断成熟发展,从而达到提高自我的目的。旅游经营商便需要充分尊重这些散客旅游者的自主意识,能够将旅游服务建设建立在尊重游客自主意识的基础上,从而建立新型的相互依赖关系。

(三)转变导游角色

面对几个或者是一个游客的现象,导游需要将自身的职能转向更加注重沟通、向导与翻译上面。所以,导游需要逐渐转变自身的角色,能够向个性化、专业化方向发展,进而有效满足散客旅游者的旅游需求。旅游社首先便需要做好相应的导游培训工作,其次是要逐步完善相关散客旅游接待设施建设,强化旅游信息的分享功能。就像是强化旅游社跟旅游饭店的合作,构建散客旅游者接待服务信息网络等等。

四、结语

海南旅游房地产异地营销与策略 篇6

海南岛提升为国家战略，作为国家主要发展计划，以及海南国际旅游岛的批准，旅游房地产业在海南欣欣向荣。海南最大的产业是旅游房地产，旅游房地产是建立在旅游景观优美风景区区域，或是靠近海湾与海岸线，开发以旅游、度假、养老为一体休闲旅游项目。产品有度假别墅、度假公寓、度假酒店、产权式酒店、产权式公寓等。海南旅游房地产最早起源于三亚大东海，开始时只是以产权式酒店与产权式公寓为主要产品，后来才演变为商品化的度假别墅和度假公寓，销售渠道是以来海南旅游的客户为主要群体，然后逐步发展到异地销售，才出现异地分销，异地营销推广，也就是今天的异地营销新名词。说到异地营销，也真复杂，项目不在当地怎样来销售，摆在异地面前只是一个楼盘模型和户型图，靠着销售员介绍，把有望客户从千里之外引导到项目所在来销售，整个程序多，成本高，难以协调。总之。异地营销困难比想的更难。

海南旅游房地产从2006年开始先以城市小规模发展到以景观的大盘，目前，集着全国著名房地产开发公司占据着海南所有旅游海湾与

海岸线，雅居乐集团在清水湾、富力集团在香水湾、恒大集团在海口、新世界集团在海口新布岛、中粮集团三亚亚龙湾、中信集团琼海博鳌、中铁集团在三亚、鲁能集团在三亚湾与海口东海岸和陈迈迎宾半岛等。每个项目占地面积从几百亩至几万亩，在海南各个海湾、海岸线建起了自己风格的旅游房地产，其产业链不单纯是以度假住宅为主，现都是以综合项目建设为主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景观等。他们的营销主要以异地直销和分销为主。下面根据海南旅游房地产销售重点介绍几点营销渠道：

一、异地营销，直销与分销

异地营销，是项目开发商都在全国不同地区设立直销队伍或分销队伍，异地营销的目的就是利用异地资源与客户为项目销售。

直销是由项目派往各区域的销售队伍，直接归属项目营销中心管理和指挥，是项目异地销售部。目的是直接营销与管理，便于掌握一手客户资源，了解异地市场，随时可以调整营销方案与策略。但目前海南大楼盘才启动异地直销，小楼盘一般都没有设立。

分销是旅游房地产中小项目目前最常用的营销手法，通常分三级分销（代理）。

1、一级为总分销（也称总代理），与开发商签订代理合同与分销合同，负责项目现场销售，以及异地的销售。总分销一般由当地比较优秀的代理机构担任，他们在异地都设有销售部或合作代理机构，总分销

与开发商是发生直接代理事项，执行传达与传播项目营销策略，实施异地营销计划，接送异地输送来项目看房旅游客户。

2、二级分销，分当地与异地二级分销：

（1）当地分销，在项目所在地区的设立的分销销售部（比如在海口、三亚），由总分销统一管理，二级分销的营销推广活动、销售策略是根据当地情况实施，与总分销一起执行。

（2）异地二级分销，在不同的省份成立，二级分销都设立在省府所在地，由总分销统一管理，二级分销的营销推广活动、销售策略，直接按总分销整体营销策略计划执行，但也要根据异地的实际情况分阶段实施。

（3）三级分销，是在二级分销下面二三线城市，由二级分销机构发展的分销子分销公司。主要任务为二级分销拓展销售任务，也是最基层的销售机构，二级分销一般在二三线城市选择一到几个分销公司或个人为自己下线，根据项目营销要求传播与销售，由二级分销制定区域营销推广活动计划，以及安排集中看房旅游出发时间。

二、异地营销，客群的选送

在远离项目城市搞营销，没有客户群体，在异地怎样来拓展客户。很多内地房地产精英都认为，客户没有见到项目，项目周边情况又不了解，当地价格又不清楚，凭我们几句话，人家就买你的房子啦？所以，异地营销最大困难就是怎样说服客户，要想让客户相信，那就是核选有

望客户输送到项目所在地，一切才能变为真的。这并没有奇怪。下面是几种异地累积客户方法：

1、通过当地房地产展销会来累积客户，并通过在房地产展销会展出与传播项目品牌，在现场登记来访客户，然后以独自回访，确定到项目看房旅游客户，统一安排时间到项目所在地看房旅游，以达到异地销售策略。

2、用当地媒体开展旅游看房专题活动，用推广活动累积客户，策略性、计划性的宣传，用事件营销、品牌营销、视觉营销在当地掀起一股项目品牌热潮，回访登记客户。累积成有望客户，及时输送到项目所在地。

3、利用当地的著名旅游机构，投放项目DM介绍或设计成小型经典旅游指南楼书，突出项目周边旅游优势和项目主要卖点，吸引有望客户联想与欲望。登记、回访累积客户。

4、以当地房地产协会或商会强强联手，开展一系列推广活动。组织协会人员先前到项目参观，了解项目与周边旅游环境，用情景销售法引导当地有望客户购房。

异地营销客户群体的累积在于营销策略与推广，以及当地资源的利用。在营销节点上，关键是我们怎样异地平台的搭建，也即是说异地合作伙伴的资源与实力是项目推广的最主要部分。

三、异地营销，网络传媒作用

异地网络传媒是旅游房地产项目主要宣传工具,可以通过当地著名网络传媒机构，大力宣传项目。分三个步骤进行。一是海南旅游风光及项目品牌宣传；二是项目投资升值与长期远景；三是从项目配套及自然环境来点缀购房理由；四是更具体地介绍项目概况，建设、销售、市场情况。

四、异地营销，保障系统

旅游房地产异地营销模式涉及到很多法律和政策问题,特别是如何保护客户权益至关重要。异地营销是新模式产业，客户权益保护的重点是看房旅游与购房权益的保护，旅游房地产异地购房权益的保护中涉及到很多法律问题,比如客户旅游看房制度，购房后双方合同约定，房子的质量，支付房款、退款的保障，以及信息诚信制度,货不对板的惩罚,物业管理及服务质量制度承诺等。

林州旅游营销与管理论文 篇7

旅游业与城乡建设的统筹的关系是以旅游业驱动城乡统筹建设是大足城乡统筹建设模式的核心内容，旅游业的发展，将推动城乡建设环境的改善，营造良好的生态人居环境，旅游发展带来的大量旅游人口也将促进大足社会文化素质的提升。尤其是随着旅游度假业的开发，小城镇风貌、社会主义新农村风貌将得到有效改观，使大足在城乡更新建设中，塑造形成新的文化旅游大县的品牌形象。另一方面城乡建设也对旅游发展有重要的推动意义。环境良好的新城镇和新乡村，不仅为旅游业提供了优美的旅游氛围，也成为重要的旅游配套服务基地，加强旅游业与城乡建设的统筹，将使大足成为宜居宜旅的理想空间，使大足真正成为国际性的旅游度假目的地。

巅峰智业旅游规划项目组根据项目的不同细分市场需求对产品进行包装，设计制作系列旅游市场营销印刷品和声像宣传材料，将大足县各种重要的旅游信息介绍给旅游企业和潜在市场中的消费者，在选定的潜在市场开展针对旅游行业的促销活动，并鼓励他们将大足县旅游列入其旅游范围。在重庆市旅游局的支持和帮助下，组织媒体机构定期到大足县进行熟悉考察，通过他们为大足县进行营销宣传。与媒体保持密切联系和良好合作关系至关重要，在重庆、成都等区域设立旅游办事处，与大型国有及民营企业、学校、机关单位等建立联系网络，推销大足县旅游产品。

我国登山旅游营销分析与研究 篇8

1 我国登山旅游的发展现状及资源优势

由于历史文化的背景和山峰资源的优美和丰富, 我国登山旅游从一开始发展就很快吸引了来自世界各地的登山旅游爱好者, 再加上我们国家少数民族众多, 而很多少数民族往往都居住在山峰的周围, 使得很多登山旅游又带有学习和了解民族风土人情的元素;另外, 最近几年, 从中央到地方政府, 都在努力促进经济发展, 大力发展旅游产业成为众多地区和城市经济的增长点, 所以很容易得到中央和地方的财政支持, 因此, 很多地区的登山旅游资源开发的比较快和顺利, 发展也比较成熟。我们调查发现, 现有的各个地区登山旅游资源的应用主要是陪伴旅游爱好者观光旅游等方面的服务内容, 对于一些风景秀美的地区进行基础设施的完善也是为了给游客的拍照留念和登山安全所服务, 这种传统的登山旅游服务理念对于爱好登山旅游的人而言, 只是在他们身上体现出了锻炼和愉悦身心的价值和功能, 这和传统意义上的旅游几乎是一直的, 而严重的忽视了登山旅游的健身价值, 这种理解上的差异性对于登山旅游的发展和推广是重要的制约因素之一, 国内人士对于登山旅游的热衷主要是通过一些人为因素的活动方式来达到旅游和健身的双重目的。比如说在国内众多山峰旅游中, 上山和下山都有一些有偿绳索, 这些绳索的主要作用是帮助游客在上山和下山的时候能够方便和快捷, 所以在很多景区受到众多游客的喜爱, 但是游客虽然达到了旅游观光的目的, 身体锻炼的效果却没有实现。所以从目前我国登山旅游的发展来看, 登山的作用体现得并非很清晰, 大多数旅游公司在登山旅游产业中, 侧重点还是旅游, 且大多数情况下都是缺乏健身含义的旅游。

当然我们国家的登山旅游也有一些自己的优势和长处, 在这里, 本文就相关的内容做出归纳和总结。 (1) 我国是世界人口第一大国, 人们的生活水平伴随着经济的发展在不断提高, 再加上健身观念的增强, 越来越多的人们愿意参与到登山旅游中去, 对于地方政府而言, 旅游资源可以为本地区的经济发展带来丰厚的回报, 所以不管是对消费者还是对地方政府而言, 登山旅游的益处都是显而易见的, 因此, 以在消费市场上, 双方的供给和需求使得我国登山旅游很快进入一个繁盛的发展时期。 (2) 由于我们国家地域比较宽阔, 山峰资源比较多, 而且分布比较松散, 几乎所有的省份都有机会发展自己的登山旅游产业, 所以对于本地区的消费者而言, 也可以很容易地满足这种需要, 这种就近的便捷性使得越来越多的消费者愿意去尝试登山旅游。调查显示, 75%左右的登山旅游人员都是初次参与登山旅游, 新鲜感是登山旅游人数逐年增加的保证。 (3) 悠久的历史文化和风土人情使得很多山峰资源的开发本身就带有了解历史和学习的内容, 这些东西更容易使游客前来观光, 再加上在很多山峰的山腰或者山顶, 都有一些带有民族特点的节目被游客所目睹, 所以很多游客都愿意登到山顶来饱览民俗。 (4) 纵观我国国土资源, 东西和南北跨度都比较大, 经过多个经度和纬度, 所以各个地区的山峰资源的风光和山水景色也有不一样的地方, 所以很多游客在一个地区游玩之后又兴奋地去另外一个地方参观, 这种风景上的差异对于任何一个游客而言都不会产生厌倦心理。 (5) 相对于周边一些国家, 我们国家的民族分布群体和人数是相对比较多的, 这种多民族文化和生活习惯上的差异, 使得不论是国内游客还是国外游客都可以在某一次登山旅游中感受到多个民族的生活气息, 换句话说, 就算很多游客对于某些民族并不了解, 在这些民族的分布区域游玩的过程中, 可能在山野中就能够清晰地了解到他们和自己生活习性上的差异性, 并对他们的文化有更深刻的认识, 这也是很多愿意了解历史和对风土人情感兴趣的人前往山峰的动力。 (6) 相对国外在旅游产业发展中的早期经营, 尤其是世界上一些著名的登山旅游景点, 他们由于开发较早, 所以基础设施和配套建设比较完整, 原本大自然的东西被过度的人为因素所牵制, 使得一些游客在观光之后就失去了二次前往的激情, 而国内的旅游因为开发得晚, 所以大多数旅游景点尤其是保留的原始景色比较多, 这对于那些喜欢大自然风光和热爱山川的游客而言具有很大的诱惑力。对于以游客为生存的旅游产业而言, 游客在哪一方面有独特的热爱, 那么哪一方面就能得到快速的发展, 本文认为在健身理念的陪护下, 登山旅游的发展也迎来了自己的春天。

2 我国登山旅游的营销状况

与国外一些国家和地区的登山旅游的发展和营销比较, 我国登山旅游在市场开发和营销方面还处在起始阶段, 尤其是登山旅游的宣传和市场开发方面, 由于经验不足等因素并未取得明显的效果。从我国整个旅游产业的发展现状来看, 我国目前旅游业的总体态势还是以旅游名城和发达城市的观光旅游为主, 另外带一些名胜古迹的游玩, 对于这些游客而言, 他们的主要目的是了解这些城市的面貌和城市的快速发展所带来的全新变化, 并在各种高档消费商场购买自己喜欢的奢侈物品, 在名胜古迹去参观历史留给我们的精髓和文明, 当然当中一些游客还希望从这些历史文化古迹和城市中对历史有更多的认识。他们中的大多数都是通过休闲旅游的方式达到自己休闲度假的目的, 从某种意义上讲属于娱乐旅游。就拿古城西安为例, 大多数外地游客来到西安, 首先去参观的可能就是兵马俑或者皇陵, 其次可能才是华山等旅游风景区, 从游客的心理态势来看, 他们当中以登山为目的的去华山游玩的人很少, 在这个以游客数目为发展动力的行业, 缺乏游客就意味着失去了发展的动力, 所以在登山旅游中, 目前大多数运营商都是通过门票的方式来取得效益, 而这种主要依靠门票的经营理念只能是针对那些来观光的游客, 对于其他人而言没有任何的经济收益, 所以登山旅游产业在我们国家的发展一直比较滞缓, 再加上登山旅游容易受到气候变化等因素的影响, 所以面对众多不确定因素, 虽说每年登山旅游的人数在大幅度提升, 但是我们发现登山旅游产业方面的产业增值却并没有发生明显的变化, 这种不同步的发展模式说明其附加产业的发展并没有取得效益。

3 我国登山旅游产业的预期发展

随着我国改革开发的进一步实施和人们生活水平的进一步提高, 本文认为我国登山旅游产业的发展必将走上新的台阶, 因为和其他旅游产业相比较, 尤其是与观光和购物相比较, 登山旅游在愉悦游客身心方面有其他旅游产业所不可替代的作用。随着物流和信息技术的发展, 越来越多的产品足不出户就可以通过互联网络来购买, 当然国内外众多知名品牌产品也在逐步辐射到二三线城市, 甚至四线城市, 这种产品的多元化销售渠道对于消费者而言, 过去的一些购物天堂也慢慢失去了吸引力。再加上人们在旅游中更多的追求精神层面的消费, 所以吃穿等生活必需品的消费欲望也在逐渐降低, 过多的购买物品对于自己外出游玩和返程也带来了不小的麻烦, 而对于增强体质和促进身心发展的登山旅游产业却很好的迎合了百姓的旅游心理, 有了百姓的这种心理趋向, 对于产业的发展而言就有了坚实的基础。比如说对于南方地区的登山爱好者而言, 来到北方, 他们能够感受到北方冬季的寒冷和看到白雪皑皑的山峰, 这些景色可能是他在南方一辈子都不可能见到的, 但是在北方的一次登山旅游中就能轻而易举的看到, 这种兴奋和刺激岂是购物能够相比的?

4 我国登山旅游存在的问题及营销策略分析

本文认为, 根据目前我国登山旅游资源的开发和市场推广的进程来看, 伴随着我国十二五发展计划, 国民收入的进一步提高和消费能力的进一步增强, 在经历几年的发展之后, 在一些旅游城市, 登山旅游必将成为这些地区经济发展和文化交流的重要组成部分, 当我们看到喜悦的一面的时候, 对于其存在的一些问题还是应该积极采取得力的措施, 保证产业健康、持续的发展。具体表现在: (1) 相对于国外的一些旅游大国和著名旅游城市, 我们国家的大多数旅游城市和登山旅游项目并没有自己的可以在国际上叫得响的品牌, 缺乏这种影响力很难使国外游客慕名前来, 这对于登山旅游产业的发展会是不小的损失。那么在后来者的发展道路上, 我们的登山旅游如何才能后来者居上呢, 本文认为必须展现自己独特的一面, 比如健康理念、时尚理念等方面的宣传上我们需要下功夫, 与此同时, 我们必须在基础设施建设方面做得更周全和完善, 比如一些登山场所都处在比较偏僻的地方, 那么到达这些地区就需要交通网络很发达, 并且优良的周到的服务, 这对于目前大多数旅游城市的服务工作和运输能力来讲是不小的挑战。 (2) 对于登山旅游而言, 门票并非唯一的收益来源, 相关的体育产品的销售和租赁也会给众多人员带来商机。而目前登山旅游场所销售的相关商品往往是质量比较差, 价格比较高, 以次充好的现象时常发生, 对于消费者而言这已经成为公开的秘密, 慢慢地已经丧失在这些地方购买产品的信心, 因为不单纯是对一个景区的声誉的影响, 更重要的是这些物品可能关乎到登山旅游人员的安全问题, 所以相关部门应该对于登山旅游的一些装备的销售定期进行检查, 当这些产品质量的性价比提升之后, 登山旅游产业的附加值也就自然而然会再上一个台阶。

总之, 抓住历史发展的机遇, 在市场经济快速发展的过程中, 利用好本地区的地理资源, 开发登山旅游产业是促进本地区经济发展的一计良策。

摘要：登山是现代旅游当中比较常见的一种旅游方式, 也是最近几年发展比较快的热点旅游项目之一, 其发展一方面由于国内经济的发展和人们生活水平的不断提高, 另外一方面在于登山具有健身的作用, 在人们的健身观念和健身意识逐步增加的过程中, 人们对于时尚的登山旅游发生兴趣也是情理之中的事情。本文从我国登山旅游的现状出发, 就我国登山旅游的资源优势和今后登山旅游产业发展的问题与国外登山旅游的相关问题进行对比分析, 寻找出其中的优势和差异性, 并结合作者的调查和研究, 提出自己的建议和意见。

关键词：登山旅游,营销策略,市场推广,研究分析

参考文献

[1]陈倩倩.内蒙古阿尔山度假旅游资源评价与开发初步研究[D].中国地质大学, 2006.

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[7]龙晓明.跨文化旅游理念在桂林旅游发展中的应用[D].中南林学院, 2001.

林州旅游营销与管理论文 篇9

关键词：乡村旅游,市场定位,营销,策略

一、柳州旅游概况

柳州市位于广西壮族自治区的中北部, 地处北纬23°54′~26°03′, 东经108°32′~110°28′。东与桂林市的龙胜、永福和荔浦为邻, 西接河池市的环江毛南族自治县、罗城仫佬族自治县和宜州市, 南界新设立的来宾市金秀瑶族自治县、象州县、兴宾区和忻城县, 北部和西北部分别与湖南省通道侗族自治县, 贵州省黎平县、从江县相毗邻。

1. 生态特征

柳州石山奇特秀美, 岩洞瑰丽神奇, 泉水幽深碧绿, 江流弯曲明净。清澈的柳江穿越而过, 像一条绿色的玉带, 把市区环绕成一个“U”字形半岛, 呈壶状。柳州市区内外由石灰岩构成的奇山峻峰拔地而起, 千姿百态, 具有丰富的旅游资源和自然景观, 而且柳州气候温和, 四季长青。柳州市生态环境优越, 是开展生态休闲度假旅游的绝佳目的地。

2. 交通区位

柳州处于东部和西部的结合地带, 是我国西南地区重要的铁路和公路交通枢纽城市和国家一类口岸城市, 也是中国45个公路主枢纽城市之一, 目前已经形成铁路、公路、水运和航空相结合的立体交通网。

柳州与全国各地的交通联系十分便捷。柳州白莲机场达到国家4D级标准, 已开通至北京、上海、广州、成都、重庆等航线;柳州距桂林两江国际机场仅需一个半小时车程。铁路方面, 柳州是沟通中国西南与中南、华东、华南地区的中枢。水路方面, 柳州是国家一类口岸, 柳江航运可直达香港、澳门。公路方面, 柳州与广西重要的旅游城市桂林、南宁和北海有高速公路相连, 境内有多条国道和高速公路交汇。总体具有发展旅游业的良好交通区位。

柳州内部交通联系欠通畅。柳州市区通往景区的公路质量等级普遍较低, 位于北部的融水、三江等县交通条件较差, 公路多属于山区三级和四级公路。从县城到景区的交通条件差, 多数通往景区的道路都是石沙路面, 雨雪天气, 不能通车。这些都成为制约旅游业发展的瓶颈因素。柳州市及鹿寨、融水、融安、三江等县水系发达, 河网纵横, 内河航运条件较好。稳定的水路交通和沿线的喀什特风光是柳州发展水上旅游的潜在优势。

3. 城市辐射力

柳州东临粤、港、澳, 南接北部湾, 西靠云、贵、川, 北抵长江中下游, 形成了背靠大西南、面向东南亚和东部沿海的经济区位。柳州既是西南地区的工业重镇, 也是西南地区重要的交通枢纽和商贸物流中心, 素有“桂中商埠”之称, 在广西具有较强的中心辐射力。柳州距南宁、柳州、广州等城市距离较近, 同时可以受到这些大城市的核心辐射。大桂林旅游圈的发展可对柳州旅游产业起到一定的联动作用。

4. 文化特征

柳州市是汉、壮、瑶等多民族聚居的城市, 具有浓郁的乡土文化和民族文化。几千年来柳州一直是汉族和岭南土著民族经济和文化交流、融合的汇聚点, 具有深厚的民族传统文化沉积。“壮族的歌、苗族的节、侗族的楼、瑶族的舞”风情四绝, 构成柳州少数民族文化的主要特色。

二、柳州乡村旅游产品定位

笔者通过随机抽样的方法, 在柳州市繁华地段三中路一带对当地居民对就乡村旅游的有关问题进行了抽样问卷调查。在调查期间共发放300份问卷, 其中有效问卷281份, 有效问卷率为97.23%。通过对柳州市客源地问卷调查分析而知:游客的需求偏好主要集中为乡野观光、吃农家饭、亲自采摘瓜果、野餐度假、访问历史古迹、古村古寨。55%以上的游客认为乡村旅游吸引人的原因在于其清新空气、田野风光;乡村旅游的80%游客旅游目的为休闲度假和观光游览;潜在游客的产品偏好主要为农家乐旅游产品。通过以上调查结果可以得出, 游客对柳州乡村旅游的感知映象集中在乡村体验、度假游乐。但由于柳州乡村旅游并没有对旅游资源进行系统开发, 导致各旅游区旅游整体形象不鲜明, 旅游精品不突出, 造成旅游形象的市场影响力和知名度不高。

通过对旅游乡村旅游资源的了解和对主要客源市场的调研, 将柳州乡村旅游定位为三个模式。

1. 休闲文化

未来的旅游产业更多的是向绿色、文化、健康、创新和猎奇方向发展。从游客的角度出发, 随着城市工作生活节奏的加快, 收入、教育水平的提高以及环境污染, 城市居民回归自然, 迷恋绿色的兴趣会越来越浓。柳州乡村旅游应契合旅游者这一需求, 打造城市近郊的休闲文化场所。

2. 乡土文化

乡土文化是我国文化中比较清逸、恬静的文化, 其寄托了人们回归自然、返璞归真、与世无争、安静无为、享受田园的情趣, “采菊东篱下, 悠然见南山”的田园生活是当代大都市人们向往的生活意境。柳州乡村旅游资源中有山有水, 有花有草, 有农有田, 有石有林, 孕育了朴素而又浓厚的柳州乡土文化。游客可以体验到瓜果采摘, 住农舍, 吃农家饭等原滋原味的乡村文化产品。

3. 民族文化

柳州是一个多民族相聚而居的地区, 居民的民族构成达30余种。柳州是南方少数民族文化的典型区域, 几千年来一直是汉族和岭南各土著民族经济和文化交流、融合的汇集点, 具有浓厚的民族传统文化沉积。壮、苗、侗、瑶等少数民族构成丰富多彩的民族文化。三江县拥有以侗族风情为主的人文旅游资源以及独具特色的侗乡景观。融水县所展现的苗家“吃、穿、住、行”则构成了一幅绚丽多彩的民族风情画卷。

三、市场营销策略

1. 有选择的利用传播媒体

首先要考虑成本比较低, 影响面又比较大的传播方式, 特别是在引资期和开发期。例如, 传播媒体可选择目标市场地区的地方日报、晚报、早报等, 它们具有较高的当地市场覆盖率和读者量大的特点。也可以在目标市场地区召开旅游产品说明会或组织旅游中介机构采线活动。而中后期则可以考虑选择层次较高、影响力较大的电视台和报刊。

2. 影视营销

拍摄宣传片, 借助电视广告、纪录片等影视媒体形式, 提高柳州乡村旅游知名度, 吸引游客前来观光。同时, 如果有电视、电影、广告等题材需要, 可免费提供场地等。这种方式适用于对于乡土气息, 田园氛围的宣传。

3. 节庆营销

柳州乡村旅游的目标市场主要是短距离的一日或两日游, 及清明、端午等国家法定节假日和十一黄金旅游周。因此, 促销宣传的时间相对集中在节前, 集中人力、物力和财力, 在较短时间, 以较密集的宣传攻势, 争取达到在节假日的旅游高峰。同时, 充分利用当地的节庆习俗, 进行促销、宣传, 开拓大众市场。

4. 网络营销

近年来, 由于互联网的普及, 有相当一部分人是通过网络了解旅游目的地及相关信息的, 加上乡村旅游的受众多为自主游客。因此, 在柳州乡村旅游的营销过程中, 要注重网络营销。

(1) 在政府旅游网站中, 针对柳州乡村旅游区进行推介, 对旅游资源、交通区位、旅游项目、旅游线路进行介绍。

(2) 可与国内著名的旅游网络营销商合作 (如携程) 共同推出柳州乡村旅游的独家产品, 以扩大旅游区知名度和档次。

(3) 在网站中搭建互动平台, 比如, 旅游论坛、驴友日记专栏等。给旅游者交流旅游心得和潜在旅游者一个交流的平台, 使景区特色以这种更有可信度的方式展现出来。

5. 关系营销

柳州市政府及旅游部门, 在协调好各旅游区、各利益相关群体、游客之间的关系的基础上, 可以通过各旅游目的地旅游公司建立稳定、牢固的业务联系, 邀请相关部门学习考察等, 扩大柳州乡村旅游知名度。在乡村旅游区打造商务型度假山庄、大型拓展项, 有针对的对柳州集体、企事业单位推广。

6. 政府推介

参照桂林等旅游城市发展旅游的营销模式, 由政府组织在重点客源城市和主要旅游区进行旅游项目推介, 并采用多种方式进行旅游宣传, 策划旅游专线, 吸引更多游客, 同时树立政府形象, 扩大知名度。比如, 在柳州近郊的进德推广生态农业的科普教育功能, 政府可以专门在柳州各中小学范围推广前去参观, 既开阔了柳州青少年的视野, 也提高景区的科普氛围, 同时对经济效益起到带动作用。

7. 与商家联合推介

跟商家联合, 在促销、抽奖等活动中设立柳州乡村旅游某功能区免费两日游等的奖项, 以此来树立景区形象, 扩大知名度。

四、结语

柳州市乡村旅游的发展具有其自身优势和空间, 应当成为柳州市旅游业整体的重要组成部分。今后如何使之成为市旅游业中的一个特色亮点, 需要政府及相关部门的高度重视, 加大宣传和投资力度, 做好资源和市场的调研工作, 为乡村旅游的整体规划布局、准确定位、推出特色旅游线路、打造特色产品做好支持工作。

参考文献

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