做销售绝招

做销售绝招（通用7篇）

做销售绝招 篇1

—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。saleperson.com

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售 http://

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。销售人网 http://

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。销售行为研究 http://

16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。销售人员培训 http://

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。销售人网 http://

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21．在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品

没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23．业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。销售人员培训 http://

30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。销售 http://

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。销售行为研究 http://

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。销售 http://

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

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45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

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46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

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47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

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48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。saleperson.com

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。销售行为研究 http://

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

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53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

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54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。销售人网 http://

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

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56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。销售 http://

57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

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58．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。销售行为研究 http://

59．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。销售行为研究 http://

60．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。销售人员培训 http://

61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

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62．留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。销售人 http://

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。销售技巧培训 http://

64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。销售技巧培训 http://

65．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

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66．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

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67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。saleperson.com

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

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69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售 http://

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。销售人员培训 http://

72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

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73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

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74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

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75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。销售行为研究 http://

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

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77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。销售人员培训 http://

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

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79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

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80．就推销而言，善听比善说更重要。

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81．推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。销售人网 http://

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。销售人网 http://

83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

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84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。销售 http://

85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。销售行为研究 http://

86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。销售 http://

88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

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89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。销售 http://

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

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91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。销售人论坛 http://bbs.saleperson.com

92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

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93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。销售人 http://

94．正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 销售 http://

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。销售人网 http://

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

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97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

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98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。销售人 http://

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

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做销售绝招 篇2

张福林今年45 岁, 家住黑龙江绥芬河市。 做为一个土生土长的东北人, 张福林做了一辈子东北土特产的买卖。 松子、木耳、蓝莓、蘑菇这些他都卖过。 虽然做生意也有赔的时候, 但是这么多年坚持下来, 也让他赚到了不少的财富, 光门店就开了三个。

由于自己年纪增大, 身体各项指标也开始出现不正常的现象, 所以近些年他开始把目光逐渐投向了和身体保健有关的产品上。 红松宝胶丸的出现让张福林眼前一亮, 他说:“之前看过其它类型的保健品, 都不太满意, 直到看见红松宝胶丸, 自己寻找了这么长时间的产品终于出现了。 真是太激动了。 ”虽然自己还有没有试过, 但是凭借经营多年土特产品的经验, 直觉告诉他, 红松宝胶丸绝对是货真价实的好产品, 张福林说:“我就是卖土特产品的, 它的价值我太知道了。那是用松子油提纯的, 别说松子油, 就是松子营养价值也可高了。 ”

就这样, 张福林开始自己服用胶丸, 不仅自己服用, 自己父母还有岳父岳母, 都让一起服用, 除了检验一下产品效果外, 是真心让他们通过服用胶丸, 达到强身健体的目的。 别说效果还逐渐体现出来, 服用半个月, 父母血压降下来, 一个月后自己和岳父岳母的血糖也下来, 此时张福林更加自信, 通过体验, 他发现, 红松宝胶丸对降三高有明显效果, 而自己服用后, 也感觉整个人精神了很多。 于是在2015 年9 月末, 张福林签订了绥芬河市的代理, 成为红松宝胶丸绥芬河市的代理商。

胶丸在店里卖, 没有什么效果。 张福林说:“很多人不知道胶丸的特性, 所以买土特产品时很少买。 老年人对身体保健很重视, 干脆走会场, 和一些厂家合作。 ”为此, 张福林把店里的事情交给了妻子和孩子, 自己则把全身心的精力都用在了胶丸的市场开拓上。

经过调查, 张福林发现, 很多健康养身公司或医院都不定期举办健康知识讲座, 所以他找到组办方, 把胶丸介绍给他们, 同时把胶丸的大部分利润让给他们, 有钱赚, 这些公司自然愿意与他合作。

在跟会的同时, 张福林也遇到过难题。 在一个100 多人的健康讲座大会上, 张福林上台推销红松宝胶丸, 台下做的大部分都是老年人, 他们对产品很感兴趣, 可就是不知道效果。 有个老太太对张福林说:“你说的挺好, 但是不知道效果咋样? 我家现在有挺多保健品, 可是也没啥效果啊! 万一胶丸没有你说的那么好, 我这钱又百花了。 ”这个老太太说完后, 很多老人也跟着说:“是啊! 咱们又没看到效果, 不敢买。 ”尽管在台上, 做了很多解释和说明, 但张福林还是很难打消老人们的顾虑。 此时他决定转变思路, 你不是说不放心吗? 我就让你试, 而且是免费的。 张福林对着在座的各位老人说:“我和这位大娘不认识吧! 你们和这位大娘比较熟悉吧? 我今天就白送给这位大娘两盒胶丸, 让她免费试吃, 半个月后, 你们向她打听效果。 不仅这样, 我在现场还找一位, 也免费送两盒, 看一看效果如何? ”

说到做到, 张福林果真给两位老人免费送四盒, 让他们试吃。 张福林说:“也只有这个办法才能打消这些老人的顾虑。 咱们不是骗这些老人, 而是让老人放下心来去食用, 也希望通过胶丸的调理, 老人们能有一个健康的身体。 ”

这种方法果然奏效, 一个月后, 再次开健康知识讲座, 老人纷纷主动找张福林, 而且要主动购买。 他们告诉张福林, 这两位老人服用胶丸半个月后, 三高都降了, 身体精神状态也比以前好多了, 最主要就是能看到身体比以前有明显变化了, 所以红松宝胶丸对调理身体健康的确有帮助。 这一个讲座, 张福林就买了100 多盒, 而且形成了固定的客户资源。连组办方都说张福林不仅找到了好产品, 而且销售方法也很适合。 张福林说:“不要舍不得这几盒产品, 免费试吃才能花多少钱, 后续这些固定资源才是重要的。 这个办法很好, 我也用到了其他讲座上。 现在固定的资源能有200 多人, 而且有好几个人还想做二三级经销商呢! 如果这块发展起来, 也能有不错的销路。 ”现在张福林已经几乎参与土特产品店的经营了, 几乎天天跑客户参加健康知识讲座大会, 让更多的人了解红松宝胶丸, 把健康带给大家。

做销售绝招 篇3

销售渠道是小企业创业的命门，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式通常是慢功夫，很难使创业企业尝到“开门红”的喜悦滋味。

无中生有，变被动为主动

利润从哪里来？人人都知道是从客户的钱包里来。任何企业的运行，都离不开客户关系的把握。但对创业企业来说，获取客户是最难跨出的一步。《科学投资》杂志认为，可以利用“无中生有”将原本不存在的销售渠道借助造势呈现出来，将原本不属于自己的客户借助造势吸引过来，变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商自己找上门来。这并非是简单的谋略，它需要对市场有着深入的了解，有着深刻的体会，并且抓住关键环节。

1992年王蓝平大学毕业时，北京、上海等地出现了策划业，他敏锐地感觉到，在宁夏这块策划业处女地上，宣传和营销策划会给企业发展插上腾飞的翅膀。由此，他选定在策划上干出一番事业。蓝平广告策划公司成立了，公司小得可怜不说，当地企业对于广告策划的陌生，让蓝平广告公司的业务拓展难上加难。

在上世纪90年代，很多广告公司的所谓业务都是通过招聘大量业务员，跑街、扫企业，挨门挨户找企业软磨硬泡，越是小广告公司，业务越难开展。1993年，全国有广告公司3000多家，也是在这一年，由于找不到客户，撑不下去的广告公司也多达500多家。

在这种状况下，蓝平公司前景就更加不被看好。王蓝平给手下们鼓劲：“企业要发展，必然会注重公关礼仪，现在市场潜力巨大，我们抢先一步，定能一举成功。机不可失！同时，开展礼仪大赛，也能为社会的发展进步做出一份贡献。”王蓝平拿出了自己仅有的3万元钱，在报纸、电视上做广告。一时间，机关单位、街头巷尾，到处都有人议论礼仪大赛的事，俊男靓女则蜂拥报名。活动进展顺利，最后在宁夏电视台大演播厅举行了决赛，取得了圆满成功。利用这次活动的造势，王蓝平和他的公司一举成名，并在银川掀起了一股“礼仪热”。为了进一步扩大在当地的影响，礼仪大赛落幕不久，蓝平公司又精心策划开展了一个大型现代集体婚礼。在以后的几年中，他们还举办过几次大型现代集体婚礼，以及“百佳礼仪服务大赛”、“广告明星大赛”、“公务员礼仪大赛”等活动。几个活动下来，蓝平广告策划公司在当地成为了一家赫赫有名的公司，很多厂商、广告客户自动找上门来。

完美演绎“无中生有”

经过深入研究，《科学投资》杂志认为，无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位，并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。

从孤家寡人式的沿街叫卖，到10天后300家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统销售体系，没有一分钱投入，一个帐面资金只有10万元的小公司玄机百变，很快成为全国著名的IT企业，可谓是将无中生有开拓渠道运用到了极致。

1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件，虽然这个DOS环境下的版本并不成熟，但这时的市场需求潜力巨大，对于亚琪来说，如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。

虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着，但没有代理体系、没有销售班子的事实，几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。作为亚琪的创始人，胡诚深知，要打开市场，只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场，渠道战是别无选择的首要战役。

胡诚把不同软件公司的广告搜集了厚厚一摞，他发现，中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说，如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS，亚琪将如鱼得水，一呼百应。但这将需要多少时间、多少投入呀！事实的确如此，因为按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说，或者电话游说。当面游说，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。况且，连续300天的机票、住宿费，甚至包括额外的交际费用，亚琪怎么可能承担得起？那么电话沟通呢？按照理想情况计算，即使两小时谈一个代理商，一天说服4家，也要连续75天，一天耗费8小时长途电话费，才能拿下300家。再说，谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？这两条路都不理想，耗时长，费用高，且亚琪将全面陷于被动，甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。亚琪所面临的问题，正是创业企业发展过程中都无法逃避的问题。

兵法有云：未战而庙算胜者，得算多；未战而庙算不胜者，得算少。多算胜，少算不胜，而况无算！那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的臂膀，而且最好是代理商来主动找我，而不是我去找他？胡诚经过彻夜的思索，一个“无中生有”的渠道计划呼之欲出——同一个上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”

1997年，在中国软件市场，除了微软这样的外资企业，国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告，一般也都是“豆腐块”，突然凭空杀出一个大连亚琪公司，而且广告一上来就是连续的整版，这样的大客户，怎能不让人动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪的广告大战就此拉开序幕。

现在看来，胡诚的广告战并没有什么新意。当时，很多厂商认为IT业是高科技产业，一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑，甚至旁边什么话也不多说，大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思？薄？轻？跳芭蕾舞？运用自如？读者不得不费尽脑汁去猜，像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告，当时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场，告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此，胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告，上面没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了，胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。

但是，这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗？它除了能花掉亚琪40万元广告费用之外，真能给亚琪带来胡诚期盼的销售渠道吗？事关整个战役成败的点睛之作是这样的：在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY下来，所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。至此，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。

根基来自市场调查

你可以将无中生有的利用理解为是创新之举，但是却不可以简单地认为这只是耍个小手腕就可以做到的。准确定位，寻找到市场需求的切入点才是决定成败的关键。而是否有需求、需求的特点等诸多因素，必须要经过周密的市场调查得来。

所以，《科学投资》杂志建议，在你准备利用“无中生有”使自己的企业迎来“开门红”之前，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。

一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。

一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。

二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。

三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。

品牌服装销售管理的100个绝招 篇4

服装销售中导购是否合格往往决定了产品能否卖出去。成为合格的导购应该掌握哪些知识和技巧？如何才能实现成功的销售？

1．对导购来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的导购是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9．导购必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取销售的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，导购就不再有成功之源。

11．对顾客无益的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在接待顾客时，导购应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，导购不能凭外表判断一个顾客的购买能力，即使顾客没有购买力，也要让顾客能为你介绍一位新顾客。

13．判断目标顾客。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．向可以做出购买决策的人推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

16．每个导购都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

17．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是导购必须事前努力准备的工作与策略。

18．导购不可能与他接待的每一位顾客达成交易，她应当努力去吸引更多的顾客来提高成交的百分比。

19．要及时了解你、重视你的每一位顾客，因为他们决定着你的业绩。

20．在成为一个优秀的导购之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

21．相信你的产品是导购的必要条件，这份信心会传给你的顾客，如果你对自己的商品没有信心，你的顾客对它自然也不会有信心。顾客与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

22．业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

23．了解顾客并满足他们的需要。不了解顾客的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

24．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中。

25．接近顾客一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的顾客，采取最适合的接近方式及开场白。

26．推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

27．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的对待客户，你将拥有推销的老虎之眼。

28．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

29．让顾客谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

30．推销必须有耐心，不断地探询顾客的需求，不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

31．顾客拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出顾客不喜欢或拒绝的原因，再对症下药。

32．对顾客周围人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

33．为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。

34．在这个世界上，导购靠什么去拨动顾客的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人动容；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

35．不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为顾客做事。

36．顾客用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的准则是感情。因此，导购必须要按动顾客的心动钮。

37．导购与顾客之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

38．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

39．对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给顾客最快捷、满意、正确的答案。

40．倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当顾客已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

41．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

42．成交规则第一条：要求顾客购买。然而，７１％的销售代表没有与顾客达成交易的原因就是，没有向顾客提出成交要求。

43．如果你没有向顾客提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

44．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于自信。

45．如果导购不能让顾客买单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

46．成交时，要说服顾客现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的销售就在眼前，明天的销售远在天边。

．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

５３．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

５４．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。

５５．追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触５至１０次，那你不惜一切也要熬到那第１０次。５６．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

５７．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好得过。

５８．不要把失败归咎于他人———承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报———金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。

５９．坚持到底———你愿不愿意在完成推销所需的５至１０次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

６０．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

６１．热情面对工作———让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

６２． 当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡、有时候鲜明、有时候是好的、有时是坏的。你可以选择你想留给另人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

６３．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

６４．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

６５． 销售代表有时象演员，既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

６６．自得其乐———这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

６７．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

６８．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在，是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，这样才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。６９．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

７０．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

７１．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

７２．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的———忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。

７３．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

７４．据调查，有７１％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

７５．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

７６．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，９０％产生于服装。

７７．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

７８．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

７９．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

８０．就推销而言，善听比善说更重要。

８１．推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

８２．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

８３．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

８４．据估计，有５０％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把５０％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

８５．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

８６．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

８７．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

８８．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

８９．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

９０．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

９１．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。９２．棘手的客户是销售代表最好的老师。

９３．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

９４．正确处理客户的抱怨可以提高客户的满意度和增加客户认牌购买的倾向性。

９５．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。

９６．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

９７．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

９８．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

９９．世界上什么也不能代替执着。天分不能———有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能———人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能———世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

做销售步骤 篇5

怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得 更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的 销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因 素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让 客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂 家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社 区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场 单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则 管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手

树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容 主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管 理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理 货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二 则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭 和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最 终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深 入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

销售要这样做 篇6

现在的手机的功能都大同小异、很多都是换汤不换药的，如果各位销售员还是停留在于那种不思进取的想法，那么很快你就会不断地受到打击，你的销量也就会越来越差、心态也是会越来越差，久而久之你就会被手机行业所淘汰。

我做了6年的销售和做了1年的培训、我总结了以下几点;

第一：我们要比客人进步的快，什么叫我们要比客人进步的快?手机的功能是与时俱进的、不断地会有新的功能推出来，我们要比顾客更加关注着这一些功能具体的一些操作、例如有些功能是不断的更新的像腾讯的移动QQ、还有很多的功能像、例如有很多的音乐播放器、更或者是一些流行功能、我们要比顾客更加了解和专业。

第二：那就是我们要比顾客更加注重“细节”，什么叫更加注重细节呢?例如我们的很多国产手机的的主板方、案都是一样的、很多的配置都是一样的、那么我们想把产品卖的好的话、我们就要学会区别产品、当产品大体相同的情况下我们就要懂得去区分价格，同样的价格下手机的那些东西、什么是我们能够改变的呢?例如：同样是30万像素的相机、怎么样才能够拍出不同的效果呢?这就是细节。很多时候很多东西只要我们多加关注是可以能够做出区别的。俗话说孰能生巧啊!当你把一款产品研究过数遍以后、你就能很好的掌握它的一些技巧，像我之前写过的“唯科手机的拍照技巧”、“语音王的使用技巧”，很多时候我们改变的不是产品、改变的是我们的销售方式，我们比顾客更加注重细节，

细节就是我们怎么样去演练我们产品的功能。

第三：我们要站在顾客的角度，分析我们的产品。很时候我们在讲解手机功能的时候、总是自认为这手机的功能已经很好了很不错了，就算不好也昧着良心说：这手机好啊，这手机不错啊，很容易就让顾客看出了你是在”黄婆卖瓜自卖自夸”，那么我们该怎么样才能做到、站在顾客的角度去分析我们的产品呢?是不是要对顾客要很诚实呢?也不是、如果我们很诚实的话、那么我们就很难卖出我们想卖的产品了，那就会很被动的卖顾客想买的的产品了，要怎么样才能做到卖我想卖的，让顾客认同我们的产品呢?那就是我们在销售的时候、我还是要在充分的了解产品的前提下，去充分的、用顾客的角度去分析我们的产品和演示我们的产品，例如：顾客要找一个照相清晰一点的手机，我们能不能很好的演示给顾客看、我们的拍照效果呢?很多时候我们要预先想到顾客想了解什么样的功能?我们可以先入为主的去介绍我们的产品功能，还是举例顾客要找拍照清晰一点的手机，那么我们就能把我们的拍照效果很好的演示给顾客看、并且去帮顾客分析我们的产品的拍照功能和别的手机的拍照是不一样的效果、我们的拍照比别的产品的拍照更加的好，在顾客的角度去分析我们的产品的优势、好处不能太过于急于求成急于成交。

第四：当我们改变不了我们的产品的时候、我们能不能改变我们自己呢?能不能改变我的销售方式呢?品牌的同质化、产品的同质化、我们的销售不能被同质化。我们要比顾客进步的快，我们要比顾客更加注重细节，我们要能预想到顾客想要的功能、去分析我们的产品，只有这样我们才能更好的去做好我们的销售工作才能不断的进步。

相信你做到了以上的几点以后你的销量和收入会有所提高的。加油销售的同事们，用我们的方式吧我们的产品卖出不一样的成绩和销量。

做销售绝招 篇7

MC记者:中国的汽车工业经过近十几年的快速发展, 现在已经成为世界第一产销大国, 请您谈谈欧美发达国家和中国汽车工业发展的特点。

Rob Stevens:中国汽车工业发展在过去的一段时间取得了举世瞩目的成绩, 从数量上和质量上也取得了突破性进展。从我对世界各国汽车工业的了解来看, 中国汽车工业的飞速发展得益于企业的决策速度。中国政府的每一个五年计划里都会制订相关的政策鼓励汽车工业的发展, 而汽车企业也会充分把握机会, 使自己的企业发展速度满足市场需求。目前, 中国汽车企业的服务也在随着汽车质量水平的提高而加强, 甚至某些方面已经超过了发达国家。而欧美汽车发达国家的企业在决策方面相对比较慢, 这也与他们汽车工业的发展水平有关。

MC记者:您怎么看待中国汽车工业从飞速增长到微增长时期的转变?

Rob Stevens:一方面, 这与整个国家的经济发展情况类似, 中国的经济年增长速度也从10%降到了8%, 这非常正常, 任何国家都不可能让经济发展速度长时间居于高位运行, 汽车工业也是如此。当工业规模发展到一定程度, 基数变得很大, 即使是很小的增长率, 其实际数量的增长也是惊人的。

另一方面, 中国的经济发展需要在不同的区域保持平衡。大城市比如北京、上海、广州的发达水平要远远领先于其他城市, 汽车消费以及城市容量趋于饱和, 而一些二三线城市仍然具有很大的发展空间。我们已经看到一些汽车企业在发展决策上在向这些欠发达地区转移, 这也对中国整个汽车工业的发展速度有所影响。

同时, 这也是一个国家的工业水平做强要经历的阶段, 发展速度变慢了, 但发展的质量提高了, 有利于中国汽车工业由产销大国向强国转变。

MC记者:您认为中国汽车零部件制造业与欧美发达国家之间有何差距?

Rob Stevens:首先, 在欧美汽车工业发达国家, 企业一般都有几十年的历史, 在发展上有比较固定的发展规划, 而中国的汽车工业从实质上来讲时间并不长, 企业成立的时间也不长。这意味着中国企业在发展初期, 可以借鉴欧美发达国家的一些做法和引进比较高端的设备和先进的技术, 这也省去了一些不必要的投入。虽然汽车零部件的核心技术没有完全掌握, 但是在制造水平方面已经达到了较高的水平, 这也是为什么越来越多的国外企业从中国采购汽车零部件的原因。

其次, 制造业在欧美国家的地位在降低, 更多的企业把制造业务外包出去, 而中国的很多汽车零部件制造企业就承担了这样的工作, 从侧面提高了中国的汽车零部件制造水平。

另外, 再加上政府在政策上的支持, 中国的汽车零部件制造水平与发达国家之间的差距已经减小很多, 不久的将来一定会与汽车发达国家同步发展。

MC记者:摩擦焊作为一种节能环保的制造工艺, 在汽车发达国家及在中国应用情况是怎么样的?

Rob Stevens:摩擦焊对焊件准备通常要求不高, 焊接设备容易自动化, 可在流水线上生产, 每件焊接时间以秒计, 一般只需零点几秒至几十秒, 效率高是其他焊接方法如熔焊、钎焊不能相比的;所需功率仅为传统焊接工艺的1/5～1/15, 不需焊条、焊剂、钎料和保护气体, 不需填加金属, 不需大量切削, 也不需消耗电极;焊接过程不产生烟尘或有害气体, 不产生飞溅, 没有孤光和火花, 没有放射线, 环保无污染。由于以上这些优点, 摩擦焊技术被誉为未来的绿色焊接技术。

随着中国对环境保护和节省能源的重视, 汽车及零部件制造企业也都在关注一些新的技术, 以满足企业和社会的可持续发展。所不同的是其他国家应用摩擦焊技术比较普遍, 中国企业由于处于不同的发展阶段, 在采用新技术、新设备方面, 偏向于选用传统的焊接方式, 但这种情况正在改变, 越来越多的中国企业已经开始关注摩擦焊技术, 而且有购买的意向。

汽车工业将成为摩擦焊最具活力的市场, 运用摩擦焊焊接的零部件有涡轮增压器涡轮轴, 发动机的双金属排气阀、气门顶杆, 柴油机预热室喷油器、半轴、扭力管, 安全气囊的增压泵, 变速器和齿轮箱的驱动轴、后桥、排气阀、气动制动用凸轮等。

MC记者:请列举几个摩擦焊在汽车零部件制造领域的典型应用。

Rob Stevens:目前液压缸活塞杆产品使用很广。虽然目前全球经济不是很景气, 但是最近两年, 大型工程机械集团纷纷通过这个时机进行设备更新及技术改造, 所以最近我们公司获得了大量订单;另外在载货汽车和SUV的车桥市场, 采用摩擦焊可以保证工件的质量, 因此摩擦焊在车桥市场有着非常广泛的优势。

另外, 随着国内轿车行业近两年的迅猛发展, 汽车零部件市场发展迅速, 大量的汽车零部件企业越来越多地要求高效、稳定和经济性, 同时汽车零部件的减重要求也提上了日程。而摩擦焊工艺可以将很多传统实心工件设计成空心管的工艺而不会降低自身的技术标准, 从而在汽车零部件行业中有很多应用。比如空心活塞、空心减振杆、安全气囊、转向杆、传动轴、驱动轴及三株槽壳等产品, Thompson的摩擦焊设备都有良好表现。

MC记者:从摩擦焊技术的本身来讲, 其技术发展趋势是什么?