企业网络口碑营销策略研究（共12篇）
大纲：
第一章：关于网络口碑营销的一些基础理论。阐述口碑营销和网络口碑营销的相关理论，并对网络口碑营销与传统口碑营销的异同迸行了讨论。
第二章：企业网络口碑营销的现状分析。首先阐述企业网络口碑营销的环境要素，其次介绍企业网络口碑营销现有的商业模式，最后指出目前企业网络口碑营销中存在的问题。
第三章：企业网络口碑营销的策略体系。构建出较为完善的企业网络口碑营销策略，并在最后提出企业实施网络口碑营销策略的注意事项。
在这个全新的21世纪,是一个以经济和科技的力量为主宰的时代,经济和科技的发展成为了社会进步的动力,社会的发展也依靠着经济和科技的进步,在新环境下各个酒店迅速发展,而且,时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户,互联网技术越来越强大,为了开拓网络市场更好地促进酒店产业的发展,我们对酒店网络口碑营销策略进行了充分的分析和研究。
二、国内酒店使用网络口碑营销的现状
经济发展的进程越来越快,在这个全新的网络经济时代给网络口碑营销带来了机遇,营销从根本来说就是交换,信息技术的发展,使得信息网络技术改变了交换的方式,从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便,随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起,网络经济的发展,为人们可以更好的购物提供了一个广阔的平台,就目前来看,随着社会经济发展的不断进步,人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化,对生活质量和生活品质的要求越来越高,随着计算机的不断普及计算机的使用,网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且,随着经济的不断发展,世界经济全球化的不断发展,世界渐渐融为一个整体,我国网络口碑营销管理发展过程中,受到的内外环境也在不断地变化着,经济和科技的快速发展使得网络口碑营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展,并且给网络口碑营销的发展带来了机会,使得对外联系越来越密切,这种社会大环境进一步的促进了国内酒店使用网络口碑的营销情况,但是,就目前来看我国的酒店在使用网络口碑营销的意识还比较差,水平也比较低,面对这种情况,我们应该积极探讨我国网络口碑营销管理所实施的思路,对企业进行改革,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,把握住这次机遇,来促进我国的网络经济的发展,促进市场营销管理的进一步完善。
三、网络经济时代给酒店网络口碑营销带来的挑战
在这个全新的时代,经济发展迅速,网络也被人们普遍使用进入了千家万户,虽然,网络市场在不断具有安全化,但是,我国网络经济的内外部环境给酒店网络口碑带来了挑战,而且,网络的快速发展也使得虚假的酒店网络口碑出现,在今天这个物欲横流的时代,在朝‘钱’看的现代社会大环境下,很多人为了的利益投资:成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络的方式采取一些不正当的网络口碑营销手段,这样会损害其他经营者合法权益,还欺骗了消费者。网络经济时代酒需求,为顾客创造高质量、个性化的入住体验。这样不仅可以让顾客在主题酒店居住的时间里对酒店所提供的服务进行评价,还可以让酒店的经营者可以对主题酒店所提供的产品更好的定位合适的价格,对所提供产品所获得的利益进行整体的评估,更好的让顾客支付恰当金额享受更好的服务。近年来,随着经济的不断发展,酒店、饭店等一些服务业迅速发展竞争压力越来越大,酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出,就要不断的吸取网友们对我们的评价,积极的吸取顾客的建议,并进行不断地改善以此来为顾客创造满意的居住、开会以及住宿体验。来进一步的促进酒店的发展,但是酒店网络口碑营销对于酒店的发展来说还有不利的一方面,有些商家为了自己的利益,找一些托在网上发布一些不符合实际情况的评论,影响消费者的消费使得酒店市场变得混乱,严重的影响着酒店网络口碑营销的发展。
四、酒店网络口碑营销管理在机遇与挑战面前的完善
(一)把握机遇
随着经济和科学技术的不断发展,互联网技术越来越强大,网络的使用已经逐渐普及,随着网络的发展网络虚拟市场开始逐渐崛起,我们应该积极地面对网络经济时代给酒店网络口碑营销管理带来的机遇和挑战,积极地对我们的酒店网络口碑营销管理模式进行改革,促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者的需求促进酒店网络口碑营销的发展,来进一步的促进酒店的发展。
(二)积极迎接挑战
目前来看经济不断发展,世界经济全球化也在不断发展,世界渐渐融为一个整体,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,紧跟国际的立法趋势,吸取其他国家的经验,促进市场营销的规范化。除此之外,还要把消费者作为主体,倡导消费者主导化和个性化,对消费者的需求进行满足,促进酒店网络口碑营销管理的发展。
五、总结
随着经济的飞速发展,我国酒店网络市场开始持续高速发展,但是,在网络经济时代酒店网络口碑营销管理面临着机遇和挑战,这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈,还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现,给人们的网上订酒店也带来了一些经济风险,面对这种情况,首先要抓住时代给我们带来的机遇,大力的促进酒店网络口碑营销的发展,然后要改善我们的酒店网络口碑营销环境,积极地面对时代给我们带来的挑战。
在有限的市场投入情况下，相宜本草针对现阶段企业的发展制定科学的营销策略，产生更好的营销效果，采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。
相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。
适合的才是好的
唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30岁之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。
相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，唯伊社区的用户群体与相宜本草的定位相互吻合，这为最终的营销效果奠定了坚实的基础。
整个营销过程大致分为5个环节。第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和对新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是比较大的，最重要的是她们会重新发现一个其实已经就存在在她们身边，但她们从没有在专卖店里尝试过的品牌。互联网为他们提供了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，在这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。
第二个环节是唯伊网负责收集申请者的数据资料（包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ 、品牌消费习惯等信息），并向相宜本草进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分利用数据资源，对这些潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。在《影响力》提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有损自身利益的情况下有所回报，这也是为什么日本DHC能够在短短的几年间通过通信营销，成为日本销量第一的化妆品品牌的原因。
第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都对整个事件的传播面起到了极大的推广作用。
第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正面口碑宣传，实现推广产品在网络传播途径中的知名度和美誉度。唯伊社区有稳定活跃的用户群，他们收到试用装后会很快就开始试用体验，并且她们非常愿意与大家分享试用的感受，这个和社区的气氛、气质有很多关系。因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的事情。正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的传播意义。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜本草的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。
第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力。
据统计。整个营销事件结束后，全国通过高校渠道共派发出1600份试用装，其他渠道派发出400份；总计获得4305份有效网络申请用户资料（用户数据包含：姓名、性别、年龄、肤质、电话、邮箱、QQ、地址、手机、消费习惯等）；活动页面浏览量总计111055次，用户回复数1745条，联合推广的获得浏览量总计59633次，用户回复数749条；试用评论总计115篇，图文并茂，90%以上的评论都在 500字以上，其中1000字以上试用评论达到22篇，500-1000字试用评论达到102篇，200-500字试用评论共计11篇；因活动的带动，相宜本草版块主题帖增加228条，回复增加6146条，其中高质量的评论增加近 168条，累计浏览达202255次；事件活动网络转载多达665次， 网络直接传播受众20万以上（间接传播受众400万以上），线下覆盖人群 达10万人次。
从活动数据来看，此事件营销可以说是一个非常成功的网络口碑营销案例，之所以能达到这样的效果，可以归结为以下几个方面。首先，品牌与载体人群的高度吻合。年轻的品牌与年轻态的消费群体，消费者愿意新鲜尝试，并活跃于网络社区，愿意分享她们的试用感受，这是成功最重要的原因。如果换作兰蔻、雅诗兰黛这类品牌，这个模式就很难成功，使用这两个品牌的人群富有但时间有限，不会去写这类的评论，同样这类人群也很少去尝试一个国产且知名度不高的品牌。
其次，消费者的互惠心理及利益驱动。俗话说：“吃人嘴软，拿人手短”，互惠原理在日常生活中无处不在，用户受到了“恩惠”，并且还觉得效果很不错，她会以一定的方式进行回报，这是在直销领域通行的策略，如果你了解安利的发展史，你就会知道他们的成功赢在心理学。相宜本草的产品美誉度是相当高的，而且试用的产品大多是相宜本草的明星产品，所以可想而知消费者试用后的感受，很多人分享相宜本草的试用评论，很多人在当地的商超进行购买，甚至还有人通过电话咨询如何购买，如何加盟相宜本草。当然因为奖品的利益驱动是很重要的原因之一，但是仅仅为了奖品而来，用户动机不纯，所言并非来自真实感受，其内容就很难有高质量的保证，所以利益驱动不能是放在首要推动力去做。
再次，口碑的聚集和持续作用。这次网络口碑传播之后，相宜本草的口碑在网络上快速增长，一方面是活动的带动，另外一方面就是因为唯伊社区相宜本草的板块聚集了相宜本草的口碑，这样相宜本草的话题会不断积累，而不会像一般的活动一样，一旦活动做完，话题就如碎片一样无法聚集，就更谈不上如何传播出去了。也是因为此次活动，唯伊社区的相宜本草板块成为了国内民间讨论相宜本草最热的社区。
最后，要说说传播过程中的执行。如果说仅仅在一个网站搞一个活动，再好的效果也仅限于网站本身。相宜本草此次的营销过程，在传播通路上是立体复合式的，通过网络社区的整合传播，还有线下高校人群的覆盖，以及短信平台的精准定位，都体现了营销过程中较高的执行力，所以整个营销过程能够实现较为广阔的传播。
相宜本草社区口碑传播事件可以说是一次比较成功的营销案例，但过程中依然有很多不足，唯伊网自身的规模与传播面积有很大的差距，自身的用户群体的口碑还没有达到足够放大的程度；意见领袖的作用没有那么明显，一方面是产品结构没有很好地来推动这件事，另外一方面有影响力的草根意见领袖的形成有很多因素，并非外力可以约束。
绝对佩服电通公司，它提出的这个AISAS新理念真的很强大，随着搜索引擎的发展，Desire和Memory渐渐被搜索所弱化，有了搜索引擎，渴望和记忆中的东西都能被搜索到。有了搜索需求和搜索行为，便产生了搜索营销，而搜索营销又衍生出搜索引擎广告和搜索引擎优化(SEO)两种主要的方式。在AISAS新营销法则中，Share分享大大的促进了社区传播的应用，在早些年，社区只是人与人沟通和闲聊的集散地，虽然在当时也有一些有远见的公司利用社区进行口碑营销，但那时受制于传播的受众有限，影响力还远远没有搜索引擎出现之后那么大，有了搜索引擎，利用社区进行口碑营销可以病毒式的扩大传播受众而不仅仅是局限于同一社区内用户。
社区这个东西，其实它的诞生要远远早于搜索引擎的。早在1978年，两位芝加哥兄弟就发明了最初的BBS系统-Computerized Bulletin Board System，而我认为BBS系统绝对算是社区的始祖。而搜索引擎则要晚了很多年，1993年，第一个搜索引擎的原型World Wide Web Wanderer才冒了出来。
虽然WEB2.0类的网站在国内国外都有大量的表现形式和应用，众多的网站也是由用户来产生内容或者决定内容，比如digg类、点评类、社会化书签类网站，但是不可否认，社区BBS仍然是绝大多数用户创造和分享内容的前沿阵地，
与其把社区的大发展说成是因为中国人的社交需求旺盛，还不如说是国人的八卦娱乐精神造就了BBS社区和即时通讯在中国的异常火爆。在这种情景下，社区影响用户的消费行为是肯定的，那么影响力有多大?从天涯、猫扑等大社区的热门帖子浏览量动不动就达到数万级别就可以看出来。
在AISAS这个全新的营销法则下，“搜索”和“分享”的出现，不仅代表了搜索引擎和社区对网民的重要性，也让我们了解利用搜索营销和社区营销的重要性。来看一段用户行为：
张三在天涯社区看到一款手机觉得很不错(Attention)，便对这款手机产生了兴趣(Interest)，于是想获得关于这款手机的大量资料和用户评价，便利用搜索引擎和自己常逛的论坛搜索相关的信息(Search)，张三看到相关的资料介绍和评价都不错，于是便对这款手机产生了购买欲而最终选择购买这款手机(Action)，张三使用了一段时间，发现了一些很不错的功能以及一些小小的BUG，便在社区BBS中发贴表述自己的感受和使用心得(Share)。这样就又为下一个消费者李四提供了相关的信息。
其中，Attention、Interest、Search、Share这四个用户行为都是我们进行营销的重点，Action是这四个环节形成的结果。而这四个环节所产生的内容，除了用户自发行为贡献之外，是由营销推广人员来完成。比如个性实用的标题和内容吸引用户注意并产生兴趣，根据用户搜索行为习惯进行搜索引擎优化或者购买搜索引擎广告，完整实用的产品使用心得提高消费者的购买信心。当然，如果有条件整个内容营销过程中都应该穿插适当的搜索引擎优化(SEO)。
通常用户自发行为的内容贡献，即使是再好的产品，也是既有正面又有负面信息，而面对负面信息时，搜索引擎危机公关及其传统的内容公关就派上用场了
内容：
杭州云邦数据科技有限公司具有国内外著名高校和美国科技公司的背景，以留美博士为主，由数学、统计科学、计算机科学、各行业等资深专家联合组建的创新型服务提供商，有着丰富的成功商业经验和掌握着代表国际领先水平的数据挖掘和各种算法的核心技术。
其研究成果将广泛应用于政府、医疗、电信、金融、房地产、能源、电子商务、零售等行业的数据中心，面向各类市场，为各类合作伙伴提供一种处理海量非结构化数据的方法，将对大数据的认知和分享贯穿整个分析过程，实现比以往更高的商业价值。
云邦数据的使命：
让普通用户也可以有效利用大数据，并将之融入到生活里面，实现大数据利用的国产化。
云邦数据的目标：
“选我，选未来！”成为全球领先的大数据分析和整合营销管理解决方案服务提供商。
云邦数据的方针：
高处着眼、低处着手
云邦数据的宗旨：
为用户提供最富有竞争力的武器，让用户为自己的商务发展做出最正确、最有效的决策，即将杂乱无章的原始数据转化为富有价值的信息和知识，令用户的商务在竞争的浪潮中，永远把握正确航向和速度发展、延伸。
云邦数据的发展战略：
立足全球化、整合科技化、服务大众化
云邦数据的主要产品：
包括政府、电信、金融、零售等多行业的企业搜索、内容管理和数据、文本挖掘等相关平台和应用软件；从事相关行业的信息化工程咨询、开发、实施和维护服务；提供基于结构、非结构化信息智能处理技术的在线软件运营和信息服务。
云邦数据网络事业部的服务：
借助领先的大数据挖掘技术，为客户通过互联网塑造其品牌形象，提升品牌价值，传播品牌文化。
主要包含以下这些服务：网络广告投放 品牌网络维护 网络口碑营销 新闻营销推广 网络事件营销 网络事件炒作 网络活动炒作 网络活动营销 网络营销技巧 网络营销策划
摘要：本文以网络口碑营销的商业应用价值为研究对象，首先分析了网络口碑营销的定义以及特点，其次研究了网络口碑营销的商业应用价值。
关键词：口碑营销；网络营销；商业价值
目前随着时代的发展，消费者行为习惯和心理习惯也发生了很大的改变，尤其是网络的发展，对于社会产生了很大的影响，首先网络社区、社交媒体等的发展也促使上网的人越来越多，这不仅表现在网民数量的增加上，还表现在网民上网时间的增长上面。而且网络作为一种平台，目前的发展几乎能够满足人们衣食住行多方面的需求，人们可以在上网浏览新闻，也也可以和好友等进行聊天互动，还可以通过电子商务进行网上购买自己所需要的商品，显然互联网已经成为了一个虚拟社会，而且虚拟社会和现实社会之间有着密不可分的联系，彼此之间相互影响。这种变化也影响到了企业营销，目前企业将营销的重点放在了互联网，开始着重发展互联网营销，同时针对网络消费者的特点，互联网营销中的口碑营销尤为关键，十分具有商业价值，本文通过对网络口碑营销商业应用价值的探索，希望能给学界和业界在口碑营销方面的研究有所贡献。
一、网络口碑营销的含义及特点
所谓口碑营销，即通过消费者尤其是使用者对产品认可，并且把这种好感通过口口传播的方式将信息传达给周围的人，从而影响他们的购买行动。一直以来，口碑营销都是企业非常看中的营销策略，因为在市场营销的所用形式，口碑营销的可信度是非常高的，在互联网不发达之前，口碑营销一般都是针对自己认识的亲朋好友，这样就更容易获得他们的信任。从而影响他们对产品的认知和态度，甚至是左右他们的购买行为。也许我们通过看广告、或者人员推销等方式认识和了解产品，但是这种方式对于产品主要停留在认识的层面，想要立马对产品产生好感并且做出购买决策是十分困难的。不仅如此，口碑营销的过程中，信息是可以双向流动的，对于产品认可使用的人可以向有购买意向的消费者宣传该产品，有购买意向的消费者也可以提问，针对这些疑问，可以做出全面合理的解答。一般而言，没有一款百分百完美的产品，消费者基本上面对问题会有一说一，有二说二，而针对产品的缺点消费者也不会就立即不买了，只要在自己的接受范围内，消费者可以购买。但是一般而言，广告、人员推销还是促销这些方式都会刻意回避产品的缺点和不足，不会主动告知消费者，即使消费者问起也会模糊回答，这样反而引起消费者的不信任。而且口碑营销一般都是在熟人之间推荐，所以更能让人记住，从而做出购买行动。和广告等的高投入比起来，口碑营销的投入是很少的，但是效果好，也没有风险。
而网络口碑营销是在网上通过网民对产品的认可并且积极传播从而影响其他网络消费者的行为，网络口碑传播我们可以发现，具有以下的特点。一是网络口碑传播的覆盖范围大，可以涵盖作用于更多的消费者。传统的口碑传播方式只能针对一个人或者几个人，传播面有限。而且传播不是实时的、随意的。而一般是有针对性的，只有在有购买意向的人问起，或者是针对潜在消费者才会进行传播，但是网络口碑传播却不一样，可以说网络口碑传播想什么时候传播就什么时候传播，当你使用一款产品觉得好的时候，可以立即在网上发布一条消息，那么所有关注你的粉丝，不论是认识的还是不认识的，都可以看到该条信息，从而影响他们对产品的认知和购买。那么关注自己的人越多，传播的覆盖面将越大。所以目前很多企业都看中的明星名人或者网络红人等具有大量粉丝的优势，对他们进行赞助，利用这些人向他们的粉丝进行口碑营销。二是网络口碑?I销具有信息含量丰富的特点。无论是广告还是人员推销等，传达给消费者的信息量是有限的，一般而言，广告最多也就几分钟，人员推销不仅针对的消费者少，而且一般都是在超市或者街头等，消费者没有那么多时间去获取产品的信息。但是网络口碑营销却不一样，尤其是一些网络红人，或者产品使用的达人，会专门针对该产品写一篇图文并茂的帖子，将产品的特点，优缺点，一般而言优点写的多，缺点一笔带过或者忽略，使用感受等写的一清二楚，那么消费者只要有网络和上网的设备，坐在家里，在车上等只要有时间可以随时随地的阅读，还可以对该内容进行收藏，转发等，这样会影响更多的消费者。所以通过这种方式消费者可以获得全方位的信息，对产品会产生清晰的印象，更有利于促进他们进行购买。三是网络口碑营销具有主动性。网络上信息含量丰富，而且具有搜索功能，当消费者想要购买某个产品的时候，除了其他的获取信息的途径之外，消费者还会通过自己主动上网获取信息的方式来做出购买决策，通过搜索网民对该款产品的评价，让消费者对产品产生清晰的认识，当然在这里网络口碑营销也存在一个弊端，那就是消费者不仅会发布对该产品充满好感的信息，还会发布对该产品不满的信息，如果该产品不能让消费者满意，消费者甚至会夸大对于产品的贬损，这样如果这种信息一旦被其他消费者搜到，那么就会影响他们的购买行为。一般针对这个弊端，企业都会在各个媒体平台设立官方帐号，并且及时搜索监测对于产品牌不利的信息，并且做出积极的回应，从而给消费者以负责人的企业形象。还有的企业会在这些媒体平台中积极解答消费者的疑问，也是一种很好的网络营销方式。
二、网络口碑营销的商业应用
目前，网络口碑营销的发展越来越受到企业的重视，尤其是网络传播的特点，网络媒体社交化，使得网络口碑营销的作用越来越大。而且现在网络口碑营销又出现了新的特点，表现为网络口碑营销的社区化。以京东购网商城为例，京东为了促进用户购买，增加用户的购物粘性，非常注重口碑营销，首先京东在微博等开放的社区网站等开设了自己的公众帐号，而且是针对自己的产品门类，分门别类的开设的，每个帐号都独立运营。其次京东还赞助了很多在微博微信上活跃的用户，这些用户都是京东的忠实用户，平时在京东购买产品较多，对于京东的各种促销、产品等都很了解，赞助这样的用户有两个好处，一个是这些用户本身就是京东的老客户，对于老客户的回馈更让这些客户增加对于京东的感情。其次是这些老客户对于京东的活动和产品了解度很高，他们一般都是基于自己真实的使用感受进行推荐的，而不会为了营销而营销，所以他们的粉丝都很信任这些用户，这样也更容易让顾客满意，有利于口碑营销的长久性。最后，京东在利用微信和QQ广泛的建群，把一些京东用户，或者是潜在用户聚合在一起，经常在群里发布京东购物的信息，促销的信息等，京东鼓励这些群里的成员积极的发言，针对积极发言的人京东会有积分奖励，利用这些积分奖励，可以获得优惠券等，京东还会根据群里成员的反馈意见，有针对性的搞某些商品的促销活动，营造购物的气氛。对于在群里讨论商品，转发商品链接的也有返利，这种基于网络社区的购物社群营造了京东的购物气氛，充分利用人际传播可信度高的特点以及大众的从众心理，调动消费者购物的积极性。
目前，网络购物的商业策略主要有以下几个，一是借助专门的咨询公司，让咨询公司帮助企业进行专门的网络口碑营销服务。这些专门的咨询公司，向奥美公关等，都有丰富的经营，善于利于网络帮助企业建立良好的口碑，而且针对一些不良的信息也有很强的处理能力，让这些咨询公司帮助企业营销能够节省企业的营销精力，也有利于获得良好的效果。二是借助专门的营销网站，一般这种网络营销网站利用企业的赞助进行运营，目前评测网站很多，这些评测网站可能是赞助性质的，也可能是独立的，他们会定期发布一些对于产品的评测，企业如果想推介某款产品，可以借助企业的网络评测以赢得消费者的信任。三是借助社交媒体。例如微博、微信公众号这种社交媒体，企业会赞助一些粉丝比较多的用户或者公众号等，通过这些人的网络影响力进行口碑营销活动，以此赢得消费者的信任。初次之外，企业也会建立自己的社区，鼓励消费者在该社区发言，附上购物链接，方便消费者购物的同时也在增加网络购物的粘性，也方便企业手机产品信息。像京东商城就在积极建立自己的社区，通过自己的社区服务满足消费者的需求，给消费者提供有效的购物信息。
三、结束语
曾经的市场信息是单项的，商品信息、商品的特点等都掌握在企业的手里，消费者只能通过传统的媒体获得有限的信息，借助于口碑传播的信息就显得十分重要，而现在随着互联网的发展，信息的流动开始变得双向或者是多项，消费者本身就掌握了大量的信息，企业和消费者的地位可以变得平等，因此企业十分重视网络口碑营销，网络口碑营销的特点也使得具有传统口碑营销和大众传媒营销的双向特点，因此值得我们深入研究。希望本文在该方面的研究能够为企业做出贡献。
参考文献：
收录日期:2011年12月25日
2011年9月29日, 中国国家互联网信息办公室王晨在第四届中英互联网圆桌会议上披露, 中国互联网用户已突破5亿, 互联网普及率接近40%, 稳居世界第一网民大国位置。面对规模庞大的网民, 如何利用互联网开展口碑营销是众多企业关注的焦点之一。
一、网络口碑营销的内涵
在营销学中, 口碑是指公众对某企业或企业产品相关信息的认识、态度、评价并在公众群体之间进行相互传播。口碑营销则是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材, 并借助一定的渠道和途径进行口碑传播, 以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象为目的, 而开展的计划、组织、执行、控制的管理过程。
互联网是人类智慧的结晶, 20世纪的重大科技发明, 当代先进生产力的重要标志。中国互联网经过十几年的发展, 已成为迄今最阳光、最体现民意的公众信息渠道。在互联网时代, 消费者在企业营销中的地位已逐渐由被动转为主动, 他们拥有了更多的发言权。往往是企业广告内容说得再天花乱坠, 广告画面再美轮美奂, 却不如网友的一句话有说服力。因此, 重视网民的声音, 善用网民声音是成就互联网时代的口碑营销之道。简单地说, 网络口碑营销就是应用互联网的信息传播技术与平台, 通过消费者以文字等表达方式为载体的口碑信息, 其中包括企业与消费者之间的互动信息, 为企业营销开辟新的通道, 从而获取效益的一种营销模式。
二、网络口碑营销的误区
网络为企业提供更好的服务和获取更好的口碑提供了一个更为广阔的平台。目前, 很多企业也开始重视网络口碑营销。但是, 在如何运用网络进行口碑营销方面, 却存在一些误区。
误区一:单纯放大正面言论就能获得好口碑。良好口碑形成的最基础要求是必须确保优秀的产品质量。如果产品本身的质量不过硬, 那么无论打出来的广告有多么醒目, 无论造势出来的宣传会营造多大的影响, 都是经不起考验的。而网络平台提供给消费者的低抱怨门槛, 则更可能加大加深产品的缺陷曝光。
误区二:一味压制网络不利言论便能消除负面口碑。研究证实, 负面口碑和消息会对产品带来不好的影响, 例如降低价值评估、拉低销量等。但是, 很多企业应对网络负面口碑的策略只是一味地压制不利言论, 而不采取实际行动。这也导致很多以删帖为主要业务的网络公关公司的出现。殊不知, 如果造成负面言论的事实不澄清, 或者是产品质量不改善, 那么负面言论就会在网络上持续出现, 永远也删不完。
误区三:把网络口碑营销简单等同于网络灌水。一些企业为了在网络上树立良好的口碑, 在各大品牌的“贴吧”上请枪手发帖“唱好”产品和企业。更有个别企业雇佣“枪手”在论坛、博客上发表一些片面、偏激而具有扰乱视听功能的文字, 借以诋毁竞争对手。例如, 据国内口碑营销的领先者和创新者大旗网2010年5月完成的“中国奶粉口碑报告”披露, 自三鹿事件出现之后, 商家利用消费者信心缺失, 采用口碑造假的方式来推广自己的品牌。2010年10月, 乳业巨头蒙牛利用网络诋毁伊利的事件被曝光, 也引发轩然大波。
误区四:网络口碑营销需要制造一些事件来进行炒作。不少企业存在极端认识, 他们觉得网络口碑营销应像王老吉一样制造一些事件、噱头来进行炒作, 吸引公众的眼球从而达到名利双收。但是, 事件营销的把控性非常低, 虽然能在短期内聚集大量人气, 也很可能迅速成就或毁灭一个企业。但仔细想想, 如果没有之前的电视广告让人们认识, 如果没有牵动人心的汶川地震并且王老吉又的确迅速地捐出了一个亿的事件源, 如果没有企业之前在网络论坛、贴吧、QQ群、博客等网络营销手段的长期应用。没有这一切的基础, 单单就“王老吉被通缉事件”这一标题, 都有可能给企业带来极大的负面影响。
三、网络口碑营销策略
1、以品质赢口碑。
美国著名的口碑营销专家马克·休斯曾经强调过一条口碑营销的核心理念, 那就是在这些华丽的技术手段之外, 你还需要时时监督你的产品和公司。马克表示, 监督你的产品对口碑营销来说至关重要, 它是口碑的命脉, 你必须提供令人们赞叹、且继续赞叹的产品或服务, 符合人们的期望, 并以优异的服务为支柱, 否则其他的那些漂亮的做法只是枉然。可见, 褪去种种复杂的模式和光环, 口碑营销的本质也许就是让你的客户成为你产品的义务宣传员, 而让他们成为这样的狂热粉丝的背后推力, 还是产品本身的吸引力。没有真正优秀的产品, 一切口碑传播不过是企业家用来愚人愚己的无聊手段罢了, 网络口碑营销也是如此。
2、尊重并关注网民的感受。人们在日常的消费行为中, 不仅需要物质上的满
[提要]本文介绍全球碳排放权交易市场的产生背景和分类, 以及当今世界碳交易市场现状, 基于世界的情景及发展趋势, 分析中国碳交易市场现状及发展趋势, 提出有关建议。
关键词:碳交易;碳排放权;CDM机制
中图分类号:F7文献标识码:A
原标题:碳交易市场——中国的碳交易市场现状及建议
收录日期:2011年12月14日
碳市场, 是温室气体排放权交易以及与之相关的各种金融活动与交易的总称, 由于二氧化碳在其中占据绝对地位而得名。这一市场既包括排放权交易市场, 也包括那些开发可产生额外排放权的项目的交易, 以及与排放权相关的各种衍生产品交易。近年来, 气候变化问题越来越受到国际社会的关注, 为了更好地在全球范围内采取有效措施减缓全球气候变暖的进程, 联合国于1992年5月通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称UNFCCC) , 规定发达国家必须将2000年温室气体排放量下降到1990年水平;而2005年2月16日正式生效的《京都议定书》则表明着人们用法律法规来规范人类活动的时代正式开始。
鉴于不同国家的减排任务、实现减排目标难易程度等的差异, 《京都议定书》在对发达国家减排义务做出规定的同时, 也规定了3种履行义务机制。即:在承担减排义务的发达国家之间实施的联合履约 (JI) ;发达国家提供资金和技术在发展中国家实施减排的清洁发展机制 (CDM) ;基于市场的国际排放贸易 (IET) 。这些灵活履行排放义务的机制就促成了国际碳排放权交易市场的产生。简单地讲, 《京都议定书》给每个发达国家确定一个“排放额度”, 允许那些额度不够的国家向额度富裕或者没有限制的国家购买“排放指标”, 买家在“限量与贸易”体制下购买由管理者制定、分配的减排配额。
一、国际碳交易市场
碳交易市场分为配额型交易和项目型交易两种形态, 在项目型交易形态中, 3种交易机制中最为流行的是CDM.CDM (清洁发展的机制) 交易机制, 即允许附件一缔约方为实现部分温室气体减排义务, 与非附件一缔约方 (发展中国家) 进行项目级合作, 让世界各国都心动不已。各国顺势发展CDM, 带动了能源市场以及碳交易市场的快速发展, 在项目交易市场中, CDM占最大份额。
自2005年《京都议定书》正式生效以
我国碳交易市场现状及建议
□文/李倩芝
(石家庄经济学院河北·石家庄) 足, 还要得到精神上尊重和自我价值实现的需要, 而沟通交流正是实现后者需求的必要条件与途径。网络使企业有了更多的机会直面消费者, 同时网络平台也为企业提供了更多的方式方法来接触到忠实的拥护者, 并与他们沟通和联系, 和他们一起研究产品和服务的改善之道。因此, 企业需要时刻关注消费者在网络上的讨论, 对消费者发布的关于公司品牌、产品和服务的各种文本和多媒体内容做定性和定量的分析和追踪, 对负面言论及时进行处理, 对消费者的建议及时进行反馈。企业的聆听和互动参与将会为网络沟通提供更多的价值, 并能让消费者感受到企业对他们的意见和建议的重视。
3、抓住意见领袖。
传播学中的意见领袖, 是指在人际传播网络中经常为他人提供信息、同时对他人施加影响的“活跃分子”。网络中不乏“意见领袖”, 即所谓的“网络达人”、“网络舆论领袖”, 他们的示范效应、光圈效应是扩大网络口碑影响力的重要途径。抓住意见领袖, 尽可能地做好意见领袖的信息沟通, 赢得其信任和好感对于网络口碑营销的成败至关重要。企业需要在服务和客户管理过程中, 抓住那些身处不同群体圈子里的意见领袖, 最大限度地改善和促进与他们的关系, 最终促其成为口碑营销的重要生力军。为了方便意见领袖获取信息, 营销人员应注意掌握他们平时接触信息的渠道, 发布本领域详尽的流行信息, 以满足他们获取信息的需求, 并有利于形成话题, 满足其在社交中维护意见领袖地位的心理需求。
4、正确处理“不满”口碑信息。
由于以文字等表达方式发布口碑信息需要一定的表达能力和时间、精力资源, 因此消费者在网上发表有利口碑信息的动力不大;相反, 倒是心中的“不满”更可能成为他们提供不利口碑信息的内驱力。企业推行网络口碑营销, 需要尊重消费者发布“不满”口碑信息的权利, 并把批评或质疑的消费者中肯体验视为企业千金难买的“金石良药”。企业要靠自身诚信与品质的提升, 靠“润物细无声”的实际行动之感化, 把消费者的“口碑信息”由不利转化为有利。既然“不满”会是消费者撰写“不利”口碑信息的内驱力, 那么实实在在的“感动与满足”, 肯定也会成为身临其境的消费者提供“有利”口碑信息的动力。
摘要：面对规模庞大的网民, 如何利用互联网开展口碑营销是众多企业关注的焦点之一。但是目前很多企业在如何运用网络进行口碑营销方面却存在误区。要更好地开展网络口碑营销, 企业应以品质赢口碑, 尊重并关注网民的感受, 抓住意见领袖, 正确处理负面口碑信息。
关键词：网络口碑营销,误区,策略
参考文献
[1]邓纯雅.网络时代的口碑营销术[J].I T经理世界, 2009.16.
[2]闫芬, 冯联联.大旗网:“真实”的口碑营销[J].新营销, 2010.2.
关键词：网络营销；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略；
中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-03-000225-01
一、聚成集团企业网络营销策略的目标。
在互联网中打造自己的商学院，聚成集团拥有了自身的优势，他们的分（子）公司遍地开花，当实体本地化后，在线商学院的本地化也就自然而然形成了，这样就间接解决了其电子商务化的三大瓶颈：诚信、支付、物流。诚信由他们的品牌效应做保障，加上实体店本地化，让消费者很放心；支付方面可以用线下和线上两种方式结合的方式进行；物流更不成问题，聚成在一定的地域范围内有免费企业咨询服务的业务。电子商务的潮流势不可挡，集产品资讯、华企在线、售后服务于一体的真正将顾客体验放在首位的B2C商业模式必将引领新的培训潮流，占领电子商务市场的制高点。而分（子）公司的目的也是在把握电子商务潮流的同时，满足市场的需求，扩大自身的优势。把握时机在互联网上开通账号，上网后将企业的域名登陆在网上的知名站点，并与各家企业进行网上互动式交流，这样又节约了资金。在互动的同时还要及时的建立客户的信息资源库，定期用电子邮件收发产品的样图和订单。
二、聚成集团企业网络营销的策略分析。
（一）产品策略=产品实体+服务+网络。网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为可能，消费者个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，聚成集团企业在制定产品策略时，应从网络环境出发，满足网上顾客要求。利用网络进行营销不能把产品仅仅看作是实体产品，它包含的外延很广泛，即产品实体+服务+网络。其中产品实体是服务的依托，是指能够看得见摸得着的部分；服务是指售前、售中和售后服务；网络是发布信息的载体，这一部分是网络营销和传统营销最大的区别，它包括产品信息的发布方式、企业主页的制作、网站的经营等等。正因如此，就不能将网络营销单纯地看作是将产品实体销售出去的一种方式，而应将它作为一个系统工程，全面提高每个模块的质量。
（二）价格策略=自动调价系统+定价资料+同类产品比较。聚成集团企业在网络营销中可以从三个方面入手完善定价措施：首先，由于网上价格随时会受到竞争和冲击，所以聚成集团企业可以开发一个自动调价系统，对实际价格进行实时的自动调整。其次，聚成集团企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，为定价提供充分的理由。再次，为了避免盲目的价格竞争，聚成集团企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品价格性能指数与其它同类产品在网上进行相互比较，促使消费者做出购买决策。
（三）渠道策略=网络间接渠道+网络直销渠道+“網站联盟”。网络将聚成集团企业与消费者连在一起，给聚成集团企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销渠道的构成，而且集售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一体，因此有很大的优势。综合目前的行业情况，聚成集团企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。也称网络中介市场，就是聚成集团企业通过网络交易中心（或称网络经纪人、网络交易市场）将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式，如阿里巴巴商业网站（www.alibaba.com）就是一个十分成功的网络交易中心平台。二是网络直销渠道。即生产者通过网络直接推广销售自己的产品，是聚成集团企业在因特网上建立自己的独立的、具有交易功能的网络营销网站，通过专门的网上交易系统实现产品的销售工作。三是“网站联盟”的合作渠道方式，如友情连接，合作伙伴等形式。
（四）促销策略=网络广告+网络公共关系+站点销售促进+利用网络聊天和网络游戏+与非竞争的厂商进行线上促销联盟。目前聚成集团企业网络促销的途径主要有五种：一是网络广告。网络广告是目前使用得较为普遍的促销方式。二是网络公共关系。即聚成集团企业为了提高自己的知名度和美誉度，以争取公众舆论支持，而有计划地通过因特网、利用各种网络技术与资源开展的各类活动的总称。三是站点销售促进。即聚成集团企业在营销网站上开展的、直接针对购买行为的，采用各种富有创意的激励方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成其迅速购买的一种促销方式。四是利用网络聊天、网络游戏等。网络聊天、网络游戏可以开展消费者联谊活动和推广活动。五是与非竞争的厂商进行线上促销联盟。促销联盟的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值的效应，同时也提升了各自产品或服务的知名度。
参考文献：
[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘（管理版），2011（4） （13-16）.
网络营销，它具体是由企业在网络上开设自己的主页，且在主页上开设“虚拟商店”，用以陈列、宣传其商品，顾客则可足不出户通过任何一步网络计算机进入其中，从浏览、挑选、下订单到支付货款都在网上完成，之后就可等待送货上门的营销方式。
一、网络营销的特征
1.真正以消费者为中心
传统的大众媒体自上而下将信息传递给受众，基于这种媒体的传统的大众市场营销，虽然其经营思想是使产品尽可能满足市场的需求，但其市场信息的反馈却是间接的，迟缓的，这种延时性有时是致命的。
网络营销是一种自下而上的营销方式，它更强调互动式的信息交流，任何人都可通过网络媒体发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员，大大提高了营销过程中消费者的地位，使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中，企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面，从产品设计、制作、定价到售后服务，真正体现了以消费者为中心的营销思想。
2.独具的时空优势
传统的营销方式是以固定不变的销售地点和固定不变的营业时间为特征的店铺式销售。网络营销能充分适应人们作息时间的变化，打破零售业空间限制，为消费者优质消费创立了条件。
Internet的全球性和即时互动性为企业、供应商和客户提供了一条相互沟通的新渠道，企业可充分利用互联网所形成的全球信息网络空间，面对全球的客户开展全球范围内的营销活动。网络营销独具的时空优势为跨国营销、直销的企业提供了良好的发展机遇，但同时，企业所面临的也将是无国界、无差异的更加激烈的竞争。
3.全方位的展示功能
传统的零售业在店销中虽然也可以把商品展示给顾客，但对一般顾客而言，对所购商品的认识往往是肤浅的，且易于为漂亮的外表所迷惑。
网络营销可以全方位地展示产品或服务。对一些耐用消费品及其他复杂工业品来说，网络上的零售业可以利用WWW引人入胜的图形界面和多媒体特性，全方位地展示产品或服务的外观、性能、品质以及决定产品或服务的内部结构，使消费者完全认识了商品或服务再去购买。
二、网络营销的策略选择
网络营销的一个重要指导思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费需求，所以企业在网络营销的策略选择上，要立足于处理好与每一个顾客的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高顾客的忠诚度，确保销售持续增长。
1.慎选网络服务商(ISP)
任何一个企业要加入互联网都必须选一个ISP，它能给用户提供大量的.可用信息。目前出现很多的ISP，业务范围各具特色，企业应仔细加以选择，应充分考虑ISP的技术条件和提供服务的种类和数量，从而全面衡量。
2.网址宣传
目前在互联网上至少有3.5亿个网页，150万个网址，在如此广袤的空间里，一条信息或一个网页好比沧海一粟，因此网址宣传是开展网上营销并取得效益的前提。宣传网址既可以利用传统媒介，也可以利用互联网本身来进行。前者包括广播、报纸、杂志、电视等，现在传统媒介上许多广告的内容就是以宣传网址为主题的。此外，传真、名片以及所有印刷品都是宣传网址的良好介质。后者可以利用导肮台、新闻组、电子邮件群组、图标广告、分类广告等工具来宣传网址。在方式上，也可以同各种促销手段相结合，以激励购买者或潜在购买者上网查询，继而产生购买行动。
3.保护网上商标，积极注册域名
网络上的域名是网络上一个服务器或一个网络系统的名称。对企业来说，它是网上的品牌商标，也是一种产权。目前，我国一些企业由于缺乏对互联网的认识，已发生域名被国外企业抢注的事情，给企业带来损失。因此，保护网上商标，积极注册域名非常重要。
4.树立网络形象和信誉
网络就像一个茫茫大海，如果无法在网络上树立企业的品牌形象，被“漫游”到的机会就微乎其微，因此树立网络形象非常重要。网络形象包括网络诉求和网络识别等内容。企业要利用互联网对目标顾客、竞争者、环境因素等进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网页的制作要清晰明了，引人入胜，且风格要统一，能够反映企业的文化。同时，由于网上购物存在着远程风险，顾客能否信赖企业的虚拟商店，只有靠信誉来争取，网络信誉是质量和服务的标志。
5.选择合适的网络商品
虽然网络交互对话的特点，使消费者变被动为主动，但并非所有的商品都适合在网上销售，只有选择能吸引顾客产生高度兴趣，从而想进行主动查询的商品才是适合的，如房屋、家具、服饰、书籍等。网络能提供图文并茂的信息，诱发其购买欲望。而对一些消费者主动性差，需不断提醒才能购买的商品，就不一定适合网上销售，如一些简单的办公用品等。
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中小陶瓷企业网络营销策略
摘要：分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：网络营销,陶瓷,中小企业 前 言
一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet 的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息
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传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet ,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15 名员工,其中有6 人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40 %。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。
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在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷发布企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。网络营销的主要特点
3.1 跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24 小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。
3.2 互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以
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通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息 的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。
3.3 定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。
3.4 低成本营销
首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,管理资源吧·管理人自己的下载网站 学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课
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这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/ 10 ,利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3 %。
总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1 产品策略
作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
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具体策略主要如下:
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2 价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格
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进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在:
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。
4.3 促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与
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陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)发布网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
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(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。
4.4 渠道策略
营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。
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可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。
4.5 营销集成策略
因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell 等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。
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程与服务。结 语
网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet 开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。
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凭我对女儿的了解，背后原因多少能猜出几分。不出所料，她是深受班上几个热衷足球的小男生的影响，尤其是学习最棒的那个，他看好德国，我女儿也就起劲儿地跟风。
大家都曾年幼过，对小孩子的心理都能理解，但不得不说，我还是吃惊于那些小男生的巨大影响力，这或许也折射出口碑传播的魔力。
口碑传播对大家而言不是什么新概念，我们这些营销人也深谙其道，所以才舍得在成功案例、客户证言上花大把时间。如今随着网络，尤其是移动互联网的大发展，口碑营销更是一路走俏，威力倍增。一次良好的产品体验一旦被当事人图文并茂地收入微信，置于朋友圈，其影响力，无论是广度还是深度，都是从前简单的口口相传无法比拟的。这想必也是那些大V拥有超高江湖地位的原由。
我女儿他们自建了一个QQ群，在周末会抽空讨论一下诸如“爸爸去哪儿”之类小朋友喜欢的话题。这是人家的小天地，我们大人自然无权参与。但我估计，他们最近的话题很可能是世界杯，而前面那个小学霸或许就是这个小圈子中的意见领袖，正是他在心甘情愿地为德国队传播口碑。
但问题是，女儿的事我能分析得一清二楚，轮到自己的事却有些雾里看花。坦白讲我一直纠结于如何利用网络，特别是移动互联网，做好B2B口碑营销。
不同于B2C，B2B的产品通常不那么亲民，外形也不够惹眼，背后的故事又经常过于复杂而严肃，很难抓到适合的传播点，这让我们的网络口碑营销之路多少有些艰难。
或许正是这些艰难激发了团队创新与探索的小宇宙，我们做了一系列有意义的尝试。我个人最喜欢的是同事李敏创造的“小摩”。这个方脑袋的家伙是我们对讲机产品的化身，他像一个变形金刚，会变换身型；又像是超人，在需要的地方永远有他的身影。小摩有不同的服装，有人的情感，甚至还有一个女朋友，最重要的是围绕他发生了太多的故事······他是我们官博上当仁不让的第一男主角。
另一个我喜欢的活动则是同事姚征一手策划的“官博晒摩机”。如果说我们的营销团队是“小摩”系列故事的始作俑者，“晒摩机”则退居二线，只负责搭台，不负责唱戏，让位于各路粉丝。不能不说，我们很幸运，有一群特别棒的粉丝，数量或许不多，但质量绝对上乘。“晒摩机”活动之初，我们最高的期望不过是粉丝们能分享一下产品使用的场景与照片，然而这个极富创意的团体，表现永远超乎我们的想象，他们有的晒出了自己珍藏多年的各种古董机型，还有的则大秀眼力，晒出摩机在各部经典大片中的闪耀时刻······
然而，这些尝试的成功并未完全解开我的心结，始终有一个问题挥之不去：如何才能科学地衡量我们的口碑营销活动是否成功？在B2B，很多常见的KPI，比如粉丝数量的增长、转发数量等，似乎并不足以说明问题，因为你无法判断活动的积极参与者就是适合的受众。另一个硬指标“销售机会”就更难适用，在复杂的决策流程中，指望一次口碑营销活动就产生销售机会的可能性微乎其微。真心希望能有某位碰巧阅读此文的高人现身指点迷津。无论如何，我和我的团队仍然会继续我们的探索之路。
话题扯远了，回来说说我女儿想要的那件球衣。老公和我给了她两个选择：选择一，她可以买球衣，但费用的一半要由自己承担；选择二，放弃买球衣，老公可以送她一枚珍藏的皇马队徽。女儿左思右想，最终决定转投皇马。球衣的问题算是了了，但那几个小男生口碑传播的余威还在——女儿吵着今夜要看德国队比赛的实况！
一、创业企业的概念
创业企业是指那些正处于创业阶段,并且具有高成长性和高风险性的开拓型企业,创业企业应以奖励股权和购买股权相结合为重点,建立创业型企业家激励制度,实现创业型企业家价值的主要形式是以奖励股权和购买股权相结合,根据创业型企业家过去为企业所做的实际贡献,将国有或集体资产增长净值的一部分折合为相应股权拿出来奖励给他们,以此作为对其价值的承认和贡献补偿。
二、网络营销的概念及特点
简单来说,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,有助于企业实现既定的业务内容和内容。网络营销是基于互联网的基础,通过网上环境开展各项业务的营销。具体来看,包括企业的网络品牌树立,企业产品的推广,企业业务的市场开拓等等。新世纪以来,网络营销在我国的发展从最初的雏形渐渐走向成熟。网络营销已经衍生出多种多样的方式,包括博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销等。总体来看,网络营销是基于移动互联网为平台开展的营销活动,从而达到一定的营销目的。
网络营销的特点包括以下两方面:一方面是基于互联网的移动介质而产生的营销活动;另一方面包括其营销范畴,是众多营销手段中的一种表现形式。对于企业来说,网络营销活动具体包括企业网络推广活动和电子商务活动这两方面。前者是基于互联网进行业务的宣传和推广,而后者是指通过简捷方便的电子通讯手段来进行业务的沟通及各项业务活动。从这一点来说,网络营销具有的特点是传统营销所没有的,是一种前卫的营销方式。
三、创业企业开展网络营销的必要性
1. 有利于创业企业以低成本开拓广阔的市场。
我们知道,网络营销是借助移动互联网这个平台而开展各项营销活动的。因此,在互联网上,创业企业可以用较低的价格在互联网网站上发布创业项目的产品信息和服务信息,并且快速地将产品信息传达给广大的客户,从而消除了传统营销手段中信息滞后的不利影响。对于创业企业来说,其在资金规模上不具备与大中型企业相抗衡的实力,就可以通过网络营销来进行扬长避短。网络营销首先打破了时空限制,让创业企业以更加简捷方便的沟通方式与客户交流,从而使企业和客户紧密地结合在一起,为企业获得更广阔的市场空间创造了先决条件。在创业企业的网络营销中,信息的交流与传递使得客户的多样化个性需求得到满足。另一方面,通过网络营销的方式,企业可以比传统营销节约更多的交易成本和时间成本。
2. 有利于最大限度地发挥产品差异优势。
对于创业企业来说,他们的资金规模通常不会很庞大,因此在这种情况下,更适应网络营销的发展模式,也能发挥大规模定制要求下的产品差异优势。另一方面,创业企业的组织机构灵活,信息传递速度快,也能快速地了解和明确客户的需求。
四、创业企业网络营销的现状
1. 网络营销意识不强,认识不清。
许多创业会认为,在互联网建立了自己的网站就是开展了网络营销,这其实不是真正意义上的网络营销。真正的网络营销是在建立企业的网站之后,对其进行有效地推广和宣传。根据Garner Group国际权威调查公司公布的数据显示,美国有超过一半的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一。但是在我国,这个比例就显得十分渺小,仅仅占到2%左右,这就充分表明了我国创业企业网络营销意识不强,没有认清其真正的含义。
2. 网络营销目的不清。
对于一些创业企业来说,他们没有制定明确的战略目标,也没有弄清楚网络营销的真正目的。具体来讲,这些企业没有重视实质有效信息的发展而只做表面工作。他们在网络营销建设企业网站的时候,仅仅将一些大致的企业背景进行概括,而没有把生产产品的种类,数量和价格清楚地传递给外界,也没有设置消费者产品使用反馈的功能栏。凡此种种,都表明企业的网络营销目的不明确,直接造成企业发展机会的损失。还有一些企业虽然建设了精致有效的信息网站,但没有做好后期的维护工作,也使得网络营销不能顺利地长期开展。
3. 网络利用程度不高,手段单一。
总体来看,我国许多的创业企业对网络信息资源的利用程度不高。他们仅仅把网络营销的发展中心规划为网络广告的宣传,产品的促销等方面。并且这些企业的网络营销手段也比较单一,大致包括网络产品的推广与宣传。而对于网络新产品的开发利用,网络服务的深入开展都没有明确的手段目标,这也充分反映了这些企业没有真正利用好广阔的网络资源进行网络营销。
4. 网络营销具体实施中的相关问题。
(1)网络营销发展动力不足。当前,我国创业企业成长性不强,许多企业在激烈的市场竞争环境中,只是为了基本的生存而奋斗,没有多余的精力和资金投入到网络营销的发展中去。这些创业企业也没有建立专门的网络营销部门负责营销活动,进而导致网站建设、维护不力,直接造成网络营销的效果降低。与此同时,一些企业在网络营销时选择了错误的发展方法,没有对网站的影响力进行合理的评估,导致投入成本大于回报,降低了长远发展的动力。
(2)物流信息传达滞后,物流配送水平较低。网络营销活动中产生的购买信号来自全国各地,营销方应有足够的能力为求购者配送发货。而在这种情况下,如果企业的配送点配置不当,那么企业开展网络营销配送服务将会有诸多的不利影响,进而影响企业的经营效益。就目前来看,我国许多创业企业的物流信息反馈能力较差,同时物流的效率低,无法及时地与客户进行对接和交流。另外,有一些货物递送成本高,无法凸显网络营销产品在价格方面的优势,因此未来的竞争区间也很难被打开。
(3)产品及售后服务效果不佳。创业企业随着网络营销成交量的增加,产品质量、售后服务方面所存在的问题逐步开始显现。因为客户不能见到实物,在收到产品后,因质量问题引起的退换货流程十分麻烦,而这些企业也没有尽力提供良好的售后服务工作,直接导致客户不会再次购买该产品,久而久之,企业的持续竞争能力就会被大大削弱。
(4)网站推广不足。许多创业企业在建设完企业网站后,就不再对其进行充分的管理和维护,更谈不到网站的宣传与推广。有些创业企业虽然开展了网站宣传推广,然而相关的操作人员缺乏专业的技术水平,并且由于一些推广方式的不合理,造成成本的提高,为网络营销活动的开展起到了负面阻滞作用。
(5)企业合作不够。目前,创业企业之间,创业企业和大中型企业之间的合作交流非常少。而在网络时代,加强企业之间的合作交流是十分有必要的,是取得双赢的有效途径。
五、创业企业开展网络营销的策略分析
1. 树立正确的网络营销理念。
首先,创业企业要充分认识到网络营销对自身发展的正面促进作用,清楚地认识网络营销的内涵,从根本上了解网络营销,并把这种观念传达给每一个员工,深入他们的内心。只有在树立正确的网络营销理念的基础上,企业网络营销才会有广阔的发展空间。
2. 合理定位网络市场。
产品的发展要牢牢依托创业企业自身的营销现状,制定符合自身发展的战略目标。具体来说,企业要找到属于自身定位的营销市场,对自身产品的需求对象,需求层次,需求者的个性进行深入分析,并比较竞争者的网络营销情况,获得一个良好的外部竞争环境。
3. 重组企业组织结构。
组织结构是企业日常运作发展的核心要素,创业企业也不例外。创业企业必须基于网络营销活动的需要,充分打破企业内部各业务部门之间的结构界限,组成一个与网络市场相接轨的服务模式。在这种结构下,员工的真正潜力才能被激发出来。创业企业可以在这个模式下尽可能地宣传自身的产品,并找到适合自身发展的战略合作伙伴,发挥网络营销的最大功效。
六、结语
对于创业企业来说,如何改善当前网络营销活动中存在的不良现状和弥补网络营销手段的漏洞,是十分关键且迫切的。对创业企业网络营销策略的深入研究,可以为其市场竞争带来极大的源动力,有利于创业企业的长远持久发展。
参考文献
【企业网络口碑营销策略研究】推荐阅读：
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