三四线城市房地产营销推广

三四线城市房地产营销推广（精选9篇）

三四线城市房地产营销推广 篇1

一、客户篇

小城市的客户构成比较简单，主要分五类：

1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；

2、私营企业主；

3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；

4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；

5、下属乡镇富裕人群。

二、产品篇

1、从建筑形态看，小城市的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；

2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品；

3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前众多小城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。

4、从户型来看，小城市户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。产品是决定小城市项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。

三、操盘篇

1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；

3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；同时，楼盘工程进度也是宣传的重点内容；

4、活动营销、节点营销，事半功倍；在一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前一定要准备多套价格表，根据现场情况调换；

5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；

6、一定要高度重视人际传播与客带客；越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；

7、媒介策略求实效；大城市里的地产推广核心媒体——报纸到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；

8、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；典型操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满那个小城；

9、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；

10、操作小城项目必须密切关注土地招拍挂行情，适时将地价与我们的售价挂钩；若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。

11、重视现场包装，现场是体现开发商实力和促进成交的关键所在；

12、充分利用小城市的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套□百元；

13、重视物料的力量。如是宣传物料一般，则很难展示出楼盘的档次、层次。

四、销售篇

1、销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。小城市的人有时比较固执，可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。

2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理；

3、人员管理，在小城市操盘要合力搭配销售人员，以本地和异地大约3:7的比例为佳；现场销售执行至关重要，小城市项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放；

4、付款方式要灵活，小城市除了一次性和按揭外，还要有分期付款，当然要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦；

5、销售说辞的地方性；糅合“当地语言”，并多用数据；了解当地的风俗和忌讳，对销售人员进行针对性培训；

6、建立客户资料库，并要教育、鼓励销售人员培养自己的客户关系网络。在三线以下的小城市，中小地产商其实拥有巨大的发展空间，只要你策略正确、执行有力。

三四线城市特征

一二线城市的经济发展速度比较快，观念更新也比较迅速，房地产发展水平也日新月异，居民的梯度消费、品牌消费、个性消费等理念都已经得到长足发展，对企业品牌、项目品牌、楼盘特色等要求比较高。而三四线城市恰好相反，大部分小城市的房地产业还处在初级阶段或刚刚脱离初级阶段的发展水平，居民对高层住宅的接受度还不是很高，对住宅的风格也认识不深，更谈不上对户型创新方面的要求了，对开发商品牌的忠诚度也不高，仍然以产品质量、性价比判定买房标准为主。

从另一方面来说，三四线城市的城市规模都比较小，如果产品质量不合格，品牌形象比较差，试图运用一二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。因此，在此类城市进行房地产开发必须实行高质量、高要求的开发管理，对营销策划同样如此。否则，成也萧何，败也萧何，功亏一篑。

对于今非昔比的三四线城市来说，重视品牌建设与产品质量都同样重要，否则“过江龙”是斗不过“地头蛇”的。其实，由于城市小，更容易产生“小市场，大品牌”的局面，小城市同样存在巨大的市场机会和品牌运作空间，只要认真去做，做得巧妙。

寻找城市的独特性

俗话说“一方水土养一方人”，详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。拿营口市鲅鱼圈来讲，这是典型的新型港口城市，山水资源不多，海景资源非常丰富，是个没什么文化底蕴的城市。但有着较为发达的临港经济，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到处都是酒楼食肆、酒店旅馆，出租车随处可见，商品房发展程度比较高，有一定的外来人口，商业也较为发达。

鲅鱼圈居民的总体消费水平不高，但有着强烈的改善居住条件的需求欲望，新婚购房、与父母或子女分开住现正流行，投资购房的不多。随着鞍钢的落户，当地房地产行业在近三四年得到飞速发展，房价总体水平还处于偏低状态，但正逐步上扬„„这些看似零碎的资料都是在对鲅鱼圈市场有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一个城市，是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个营销推广策略是否符合当地百姓的“胃口”。

楼盘的角色定位

楼盘自身的定位，这是任何一个项目在运作初期都必须认真对待的工作，也是整个推广工作得以展开的必要前提。各个城市的发展情况、城市的经济特点、人们消费习惯都不尽相同，必须深入进行市场调查，理清该地区的楼市发展脉络，深入了解目前楼市发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境，才能使楼盘的角色得以明确。例如营口市鲅鱼圈，房地产行业从2004年才刚刚起步，真正有所起色也只是在近三四年，市场上的住宅供应多为南北向、通透、方正的舒适房型，大部分为板式楼，2007年以后，产品形态出现了高层以及小高层。截止到目前，鲅鱼圈的产品形态已经趋于丰富，与一二线城市接轨，洋房、叠拼、LOFT等多种产品形态陆续上市，发展速度非常之快。而在楼盘的形象定位和推广理念上，已超越传统路线，出现了不少前卫、时尚的概念或理念，跟大多数小城市有着本质的不同，原因是鲅鱼圈离大连比较近，居民对大连那边的房地产情况有一定的了解，比较容易接受新鲜的产品形态及理念。在实际资料的有力支撑下，项目的各项定位越发清晰，整个楼盘的角色定位也就更加明确了。

但还是要把握一点：在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。

合理的媒体选择 在一二线大城市，报纸、电视、网络„„都是人们传播和接收消息的重要途径，发达的信息通路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的信息。在三四线城市则不然，城市的发展程度决定了人们有限的媒体接触，尤其是一些四线城市，人们尚不习惯从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小众化，其实与生活习惯和到达率有关。所以，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。

推广工作要充分考虑当地的实际情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三四线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候往往事倍功半、财耗人疲，实施起来虎头蛇尾。在营口鲅鱼圈的实际操作中，我们发现，除了房交会、外展这些突发性的推广手段外，常规性的推广手段当中，短信、派发单张和DM夹报都是行之有效的信息传播途径，结合形象包装需要，并适当在当地主流报纸发布几个形象广告及在重要路段树立几个视觉冲击力较强的户外广告，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。

其实，对于那些欠发达的四线城市来说，乡镇式推广是最好的方式。一个县城其实相当于一个镇。常住人口一般是个体工商户，厂矿企业、公司都很少。它的繁荣其实是依赖全县域各乡镇的高端消费。那么推广应该分散到各乡镇或是各厂矿去，至于县城，几个户外、拱门，一场活动就基本家喻户晓了。

乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅和派单。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。另外，跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。

适宜的广告创意

由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，原因很简单，目标消费群不理解其中的寓意，或者超前的创意脱离了他们的品味范围，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，如果推广主题不紧扣项目实际卖点，他们是没有闲功夫理你的。

在鲅鱼圈的一些楼盘的广告推广中，有的广告设计风格太偏向国际化，过于抽象，当地消费者从中感受不到住宅意味；有的广告说辞与楼盘关联不大，都是从大城市的项目那里抄来的文案说辞，生搬硬套，牵强附会，难以表达楼盘实质的东西，这些广告表现都是脱离了人们的接受能力，效果差强人意，属于把关不严的后果。另外，还有两个项目的广告说辞或概念过于超前，一个说“一个阶层的奢华”，一个说“6S的房子”，当地消费者对“阶层”、“6S”这样的说辞和理念难以理解，激发其购房的意欲就不大。事实上，广告效果好不好和有没有创意不是绝对关联，是不是契合市场是其推广所必须面对的一个更重要因素。

文案方面：由于三四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。

平面表现方面：宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆，色彩适当浓烈明显对比，字要大且粗线条，画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象。

一定的外力挤压

为了加快销售进度，有时候可以用外力来挤压、来推动。所谓外力挤压，就是利用参加外地的房交会、到外地作外展、甚至针对外出经商或务工人员作专门的推广等这几种推广形式吸引外地人员购买，从而引发羊群效应，致使本地消费者跟风购房。

一般地，三四线城市的外出经商、务工人员都比较多，他们年轻、有见识、消费力强，是意见领袖，他们也愿意在家乡买一套房孝敬父母。为什么不想办法从这些人当中做文章呢？针对这类群体，可以在火车站或长途汽车客运站内外做LED视频广告或户外广告，有很强的拦截作用，时间以黄金周或春节期间为宜。

三四线城市房地产营销推广 篇2

一、土地价格便宜, 资金需求少

由于国家对大中型城市房价进行调控, 出台了一系列土地、信贷、限购等严格的措施, 使得许多房地产开发企业资金紧张, 加上销售资金不好回笼, 大中型土地价格高、买地需要较大的资金量, 它们在大中型城市很难生存。而在三四线城市由于土地相对便宜, 搞房地产开发占用的资金比大城市要少很多, 致使许多房地产开发企业都转战三四线城市, 将战略布局下放到了三四线城市。随着大城市房地产开发企业的大量涌入, 三四线城市的土地拍卖价一路上扬, 也不得不使房价上涨。以沧州为例, 2007年沧州土地拍卖产生了“地王”, 每平方米地面均价就达到了2500元, 再加上建造成本和企业经营成本, 如果房子不卖到4500元一平米就是陪钱, 可当时沧州同区域的新房价格才不到4000元一平米。由于地王的产生, 使房价上涨有了合理的理由。

二、改善型需求增多, 二手房市场低迷

国家实行房改售房以及集资建房的时期, 多数职工都购买了“房改房”和“集资房”, 从九八年实行住房市场化后, 这些单位的福利房都已经经过了十五年左右时间, 当年的住房在户型、功能、物业等各方面都不十分完善, 使得这些家庭纷纷步入了住房改善阶段, 这部分改善型的购房需求非常大。新建商品房无论从户型结构、小区配套设施、居住环境等方面都有了很大的进步。随着改善型需求的人群增多, 使得新建的环境好的小区房源供不应求。

对于没有更好投资渠道的大多数民众来说, 旧房也具有一定的投资性, 旧的房改房和集资房在地理位置、人文环境、交通出行以及市政配套方面都已相对成熟, 还有很多的旧房是学区房, 所以买了新的改善型住房的人群旧房也不会出售, 这就使得二手房房源释放不足, 有房屋需求的人群不得不去购买新建的商品房, 以致新建商品房房价上涨。

三、刚性需求购房

刚性购房需求是指供求关系中受市场价格影响较小的有需求部分的购房群体, 是楼市购买力最真实的主体, 这些人群购房是解决最基本的居住需求。

1、在当前市场上, 由于国家生育高峰出生的人群大量步入适婚年龄, 基于结婚需要而购买首套住房的需求较为庞大。

2、我国已进入城市化加速发展时期, 意味着将有更多人住到城市里, 由此带来的购房需求不可忽视。高校毕业生、城市引进的先进人才、进城务工的农民工都是购房刚需人群。由于城市就业机会多, 收入有保障;能享受城市的公共服务;子女能接受良好教育;能够享受城市的方便就医以及能学技术长见识, 有发展前途。所以使这些人群愿意在城市里安家。

据人力资源和社会保障部劳动科学研究所的最新调研数据表明, 61.95%的农民工选择能在城市里待多久就多久, 其中59.93%的农民工愿意在城市里买房, 让老婆和孩子在城市里一起生活。

刚性购房的住房需求, 是促使房价上涨的重要原因。

四、大型房企的品牌效应和专业的销售队伍

大型房地产开发企业布局三四线城市后, 品牌效应明显, 在业内有良好的口碑, 资金雄厚, 大型房企的整体发展战略、开发内容、开发模式、目标消费群、外部形象、项目主题、项目规划、园林规划、户型结构与面积、市场定价、室内布局、装修标准、设备配套、服务功能、物业管理等各个方面都要优于本地那些从建筑企业转型为房地产开发的企业。

大型房企由于在大城市有成功的销售案例, 销售队伍都具有专业性和系统性。营销人员特别是企划、研展、案场经理等关键岗位人员综合素质高, 在项目的理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、样板房等重点环节, 能做到高效提高产品的附加值和性价比。

大型房企通过系统周密的策划, 巧妙利用媒体组合, 公关组合有计划、有节奏地推出楼盘的形象、气势, 以达到最好的效果:其次不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合, 也可以更好地吸引买家, 增加销售的机会。

这些大型房企的优点, 使得他们在三四线城市开发的楼盘都销售的很好, 需求大于供给, 房价被迫上涨。

五、违规售楼, 促使买房者非理性购房

在三四线城市, 几乎每个项目在开盘之前, 内部认购已成为楼盘销售的常规手段。房地产开发企业在没有取得《商品房预售许可证》的前提下, 甚至所建楼盘还是一片空地时, 就以卖给内部人为借口, 通过各种炒作手段, 公开发售楼盘。不管是收取定金、诚意金、内部咨询、VIP品鉴、提前公开发售、选房等方式, 其实都属于违规售楼。违规售楼对于房地产开发企业来讲, 是非常有利的, 因为通过这种方式可以快速回笼资金, 为项目造势, 积累人气, 还可以测试市场反应, 参考定价。

违规售楼的存在, 容易给市场造成恐慌情绪, 促使购买者非理性购房, 客观上推高房价。以沧州为例, 去年10月份之前, 房价基本在4500元每平米左右, 到今年的2月份, 不到半年时间涨了500元之多。可以说, 违规售楼是推高房价的一个重要因素。

基于以上几点, 都是造成三四线城市房价快速上涨的主要原因。国家在对大中型城市房价进行宏观调控取得成绩时, 也应该监控到三四线城市。可采取购房限购, 购多套房限贷, 扩大房产税的征收等等严格的调控措施, 使三四线城市的房价降温。

摘要：房价的涨与跌和每一个公民都息息相关, 自2004年房价快速上涨以来, 国家实行了一系列最严厉的调控手段, 使得在国家监控下的70个大中型城市房价已趋于稳定。但随着大型房企战略布署的改变, 三四线城市房价的涨幅又失去控制, 分析上涨的主要原因, 调控三四线城市房价已迫在眉睫。

三四线城市商业地产的投资价值 篇3

对于原本就是做风险管理的金融机构，这样的避险意识就尤为突出，他们谨慎的试探过后便快速收缩，而且是“矫枉必须过正”！这对于当地的开发商来说，就等于刚被点燃了一把火，突然又被泼了一盆凉水，个中滋味大概只有当事人才能体会。有不少从制造业、能源业杀进来淘金的小老板们，还没尝到甜头就收获了一个大大的教训，好不容易积累的家当换做了一堆没人要的钢筋水泥！

其实逻辑很简单，在人口红利进入衰减期的中国，城市化运动基本上就是一个人口大迁徙，有吸引人口的地方，就有人口被抽走的地方，三四线城市显然就属于后者。在这种情况下还大干快上的造房子，供求快速逆转是必然的结果。所以在这个时点，在三四线城市做住宅开发是一件极为挑战的事情，面对的是供求严重不对等的市场，对价格极为敏感，需求又极为挑剔，没有一定的品牌优势和成本控制能力，面对的就是一场必败的战争。若是还相信当地政府宏伟的新城计划，在一片“希望的田野”里等待收获，那几乎就是一场壮烈的祭献。

不过事无绝对，在这样一类让资本感到畏惧的地方，实际上还是有投资机会的，那就是在核心地段做消费升级的商业地产。第一，移动互联时代，资讯是不分地域的，三四线城市的居民对于消费潮流的认知与一二线城市几乎同步。我们发现，在这样的城市电商往往发达，其实背后就是消费需求渴望同步的逻辑。第二，对于三四线城市的人们，投资出口更加狭窄。在这样的城市，拿出几十万就可以得到一个不错回报的商铺，仍然是一个很好的投资选择。第三，在三四线城市，土地成本相对较低，而且可以采取更加灵活的方式获得，因此存在土地加杠杆的可能，操作得当，以小博大并非没有可能。第四，相比住宅而言，商业地产只要地段好，加上好的招商品牌，可以立刻构成稀缺性，在投资成本无需过多增加的情况下，可以进行高定价，进而博取高利润。

但是这里有一个基本前提，就是这样的机会非常有限，只有当一个城市业态严重落后，消费需求被严重压抑，投资需求无处释放时，能够迅速占领高地，将城市有限需求一网打尽，这个投资逻辑才成立，我们称之为：割头茬的麦子。业内有一个说法，一个重要的风向标就是看万达来了没有，万达来割过麦子的地方，这样的机会也就不复存在了。何况，还有绿地、宝龙、红星等。

曾经，有位四线城市的开发商问了我一个很有情怀的问题：商业地产不是要持有才好吗？我是不是要尽可能多的持有？我以一个投资人的角度给了他一个很没有情怀、很现实的回答：首先，我不认为三四线城市的商业具有持有价值，道理很简单，但凡高端人群要么迟早会流失到一二线城市，要么他们的高端消费就会选择去一二线城市，也就是说消费有升级；其次，既然三四线城市是资本的禁区，就意味着你的投资只能借助自有资金或者愿意信任你的股权投资伙伴，注定只能玩“以小博大”，在这种情况下，现金回流是最关键的，尽快达到资金平衡点是操作的关键；最后，商业地产的持有是需要时间考验的，人们的消费需求会随时间发生变化，你是否具备这样的长周期控盘能力？你招来的商家是否能够抵御这样的波动？若是没有把握，不如把计划持有的部分转成共有，与主力商家一起共度兴衰。而一切的前提是：落袋为安！

最后一个问题是问如何才能打一场有把握的胜仗。我说要问四类人：第一类当然是消费客户，他们是否认可这样的地点，都需要什么样的业态；第二类需要问目标商家，你的项目是否符合他们的选址要求，你所在的城市是否满足他们的标准；第三类要问你希望去聘用的商业顾问机构，他们愿意以什么样的方式来和你合作，项目是否好到他们主动希望来给你做运营；第四个就是得问你自己了，你选的这个地方是否具有唯一性，哪怕是几年内的唯一性，是否有更好的选择，是否会有更强的竞争对手很快进入，你自己有没有信心做到最好。问了一圈，如果你仍有十足的把握，那么就去干吧！

三四线城市房地产营销推广 篇4

暨风光地产2013年荣团大会

正式通知

各区域公司：

中国首届三四线城市房产行业高峰论坛，由中国房地产协会主办，风光地产集团承办，会议拟邀请国家住建部及相关部委高层领导对三四线城市房产行业进行深刻剖析；行业资深培训大师邓小华亲临现场培训，中央电视台著名主持人赵一天激情主持，全国26个省市优秀风光地产加盟商经验分享，峰会将在著名的“宝龙福朋喜来登大酒店”盛大举办，望各区域公司高度重视，共同筹备参与，把此次峰会共同举办好。

一．时间：2013年12月20—22日。

二．地点：山东泰安，泰安宝龙福朋喜来登大酒店

三．日程安排：

20日：全天报到，入住

报到地点： 泰安宝龙福朋喜来登大酒店

21日：全天培训，颁奖晚会：

上午：8点---12点： 8点签到。

8点20---40分，与领导集体合影

8点40分，会议开始，观看宣传片，---------------主持人 8点50分，欢迎词。-----总裁

9点--12点，住建部官员及行业专家：三四线房产分析。

管理及业务培训

1.三四线城市房产行业的商业模式------------------------------总裁

2.网络及房源ERP系统应用---------网络运营部 3.交易知识及风险规避--------------交易部

4.一手楼盘及尾盘代理----------公司首席策划总监程雷 5.区域公司问题汇总及释疑----公司市场部，督导部

优秀区域公司经验分享

1.如何拓展单店加盟，快速引爆市场 2.团队打造

3.区域公司如何做好广告宣传 4.一手楼盘及尾盘经验分享。

5.区域公司发展的几个阶段及相应对策

午饭：12点30---13点30分

下午：2点--6点

大型培训“开单也疯狂”，“门店店长教练”-----------资深行业专家邓小华 晚上：6点30分---9点

颁奖、迎春文艺晚会。1.董事长致新春贺辞 2.颁奖

3.文艺节目演出 4.迎春酒会

22日，自由安排旅游及返程。四． 奖项设置：

1.十大杰出区域公司（奖牌、荣誉证书）2.优秀区域公司（奖牌、荣誉证书）3.特殊贡献奖

（奖品、荣誉证书）

4.全国十佳后勤奖（奖杯，奖品、荣誉证书）5.全国十佳金牌店长（奖杯，奖品、荣誉证书）6.全国十佳经纪人（奖杯，奖品、荣誉证书）所有参会人员均有精美纪念品。五． 参会须知：

1.会场费，专家讲课费，奖品费用，广告宣传费用，就餐费用，合计：**万元----------------由风光总部承担。2.会务资料费，每人160元------------由各区域公司承担。（所有参会人员须提前报名）

报名截止时间：2013年12月6日17:00 住宿总部推荐快捷酒店（100元左右/天）或宝龙福朋喜来登大酒店(会场价398元/天)，须提前以会务组名义预定，自行入住。3.着装要求：

峰会当天，须统一着装，深色西服，白色衬衣 报名电话：0538-8530001

中国农业银行山东省泰安市分行营业部

汇款账号：

张风光

622845 027600 1509761

乘车路线：

泰安汽车（老）站：乘14路 在 宝龙城市广场站 下车步行约150米至 泰安宝龙福朋喜来登酒店

打车费用约：15元

泰安汽车（新）站：乘K37路 在 三合水厂站 下车步行约150米至 泰安宝龙福朋喜来登酒店

打车费用约：18元

泰山 火车站： 乘K37路 在 三合水厂站 下车步行约150米至 泰安宝龙福朋喜来登酒店

打车费用约：12元 泰安 高铁站：乘K37路在 三合水厂站 下车步约150米行至 泰安宝龙福朋喜来登酒店

打车费用约：32元

中国首届三四线城市高峰论坛会务组

2013年11月22日

备注：

行业资深培训大师邓小华亲临现场培训

国家住建部及相关部委高层领导进行深刻剖析

中央电视台著名主持人赵一天激情主持

泰安宝龙福朋喜来登酒店 泰安福朋喜来登大酒店交通地图

三四线城市房地产营销推广 篇5

1 概念界定

1.1 定位理论

定位理论是在20世纪70年代左右, 由美国营销之王艾·里斯和杰克·特劳特提出的, 其核心思想就是任何品牌在建立之初, 就一定要为该品牌做好其应有的定位, 针对这个定位核心, 来对应其相应的客户群体进行营销, 从而提高销售效率、品牌影响力, 提高顾客的品牌依赖度。

1.2 单体酒店

单体酒店指的是由个人或者企业等有所有权并且对其进行合法经营的独立的饭店, 又被称作为独立酒店。与其他的酒店集团或者连锁酒店相比, 单体酒店属于传统经营模式的酒店, 其相对独立地存在于各个城市和地区, 并且各自采取不同的经营手段来管理酒店, 而连锁酒店则是将酒店作为一个品牌来发展, 达到规模之后会在国内的其他地区开加盟店或者分店, 其在卫生管理和价格管理上都有统一的指标和指导, 譬如如家、七天等经济快捷酒店等。一般来说, 单体酒店比较分散, 没有统一和规范的指导来经营, 而连锁酒店等则在经营上更有优势。

1.3“三四线”城市

将城市划分为一线、二线、三线、四线的概念最先来自房地产行业, 而划分的指标包括了经济实力、城市的人口数量、城市的级别、对社会的影响力和知名度等。其中, 行政级别划分的等级包括了直辖市、副省级城市、地级市、县级市, 而三线城市为地级市, 四线城市则为县级市。从综合实力方面划分, 三线城市指的是具有战略意义或者经济总量较大的中小城市, 一般分布在中、东部地区的一些地级市, 也包括一些西部地区的省会城市, 人口规模均在百万人以上, 有一定的消费能力;四线城市则主要集中在中部地区的地级市, 另外也包含了西部地区经济不发达的县级市, 城市的辐射能力较弱, 无法吸引大品牌入驻, 但是对二线品牌和中等规模的企业具有一定的吸引力。

2 单体酒店的特色及市场定位

2.1 单体酒店的特点和优势

2.1.1 市场单一。

单体酒店一般存在于国内的三四线城市, 主要是在这些城市的县甚至镇等区域。一二线城市即使有一小部分的单体酒店, 但大部分市场均为经济连锁酒店或者星级酒店占有。

2.1.2 功能单一。

单体酒店的功能设置主要是就餐, 酒店空间布局主要围绕餐饮需要进行布局, 若要兼营住宿则空间较小。

2.1.3 客源分散。

在客户来源上, 三四线城市的单体酒店客户比较分散, 主要接待为商业型、散客等客户。

2.1.4 市场优势。

在目前网络信息时代下, 一个品牌下的加盟酒店出现问题, 会对整个品牌酒店造成负面影响, 作为独立经营的单体酒店则不会出现这种情况。单体酒店因为相对独立, 在风险管控上更容易、更有优势;加上单体酒店规模较小, 人员构成也不繁杂, 因此遇到紧急事件更好沟通和应对;另外, 单体酒店在全国范围内发展时间长, 网点分布广泛, 根基深厚, 因此更有地理优势, 更了解地区客户的需求。

2.2 单体酒店的市场定位

酒店是一个服务行业, 要有一个清晰的市场定位, 要明确自己接待什么样的顾客。根据单体酒店自身的特点和优势, 再比较单体酒店与连锁酒店、星级酒店的优劣势, 笔者认为单体酒店的市场应定位在在我国的三四线城市。

首先, 一二线城市的激烈竞争导致单体酒店市场萎缩。随着我国经济发展的飞速发展, 前往一线、二线城市打工、出差、旅游等的人员大大增加, 许多大型酒店瞅准商机, 纷纷进驻一二线城市, 使一二线城市酒店业的竞争尤其激烈, 在与资金更加雄厚, 价格更加优惠, 服务质量更加优良的星级大酒店、连锁酒店等的竞争中, 单体酒店举步维艰, 发展困难。

第二, 三四线城市的市场空隙有利于单体酒店的生存和发展。相对于一二线城市来说, 三四线城市中的经营成本不高, 且连锁酒店业尚未完全覆盖到三四线城市;同时, 星级酒店更是不会把注意力放到三四线城市, 三四线城市尚留有广阔的市场空间。

第三, 目标市场差异化定位有利于单位酒店在三四线城市的发展。经济型酒店通过在全国各级城市设立连锁酒店, 以价格优势进行市场竞争, 对商旅、出差、旅游等性价比要求较高的客户来说, 有着相对较高的吸引力;星级大酒店, 则主要通过奢华的空间及内饰、优异的服务、良好的配套等满足高端商务客户的需求, 并且主要分布在全国一线城市;单体酒店独立于连锁型经济酒店和星级大酒店, 鉴于其自身的特色及优势, 以国内的三四线城市为目标市场, 主要分布在这些城市的县甚至镇等区域, 有利于单体酒店的发展。

第四, 分级的客源市场定位有利于单体酒店发展。一方面, 我国三四线城市大部分为非热点旅游城市, 受旅游淡旺季的影响不明显, 单体酒店可以团体客源为主体, 稳定当地住宿市场, 例如, 市级政府所在地城市主要招徕相关机构会议客源;另一方面, 在稳定原有客源的基础上, 可以尝试吸引自驾游客源。如青海湖景点离城市距离较远, 酒店资源有较大限制, 需要当天入住其他城市, 周边城市即可顺势挖掘自己的旅游优势, 吸引游览青海湖的游客前来入住。

3 单体酒店在我国三四线城市的发展现状

3.1 单体酒店发展现状

我国酒店行业发展统计数据显示, 2013~2015年我国三四线城市单体酒店数量从1.048万家增加到了2.61万家, 固定资产从20358亿元增加到了32012亿元, 其中营业收入从1009.6亿元增加到了1761.2亿元, 平均入住率从不到40%增长到了65%。这说明我国单体酒店行业近几年发展迅速。

3.2 单体酒店发展中存在的问题

单体酒店在国内发展时间早, 对客源的熟知度比一些加盟酒店更有优势, 但是基于其建设布局方面的狭隘性, 目前单体酒店的发展受到极大的阻碍, 出现了许多问题。

3.2.1 管理人才结构不合理, 竞争力低。

一方面, 目前三四线城市的单体酒店管理人才严重不足, 不能对酒店科学管理, 限制了单体酒店的发展;另一方面, 受到单体酒店建筑规模的限制, 酒店管理人员职业发展空间受限, 影响了管理人员的工作积极性, 使得单体酒店无法吸引优秀的专业人才来对酒店进行管理和改革, 导致酒店的经营水平落后。

3.2.2 服务意识和水平较低。

三四线城市由于本身经济发展水平不高, 工资水平也较低, 真正有才能的人员更愿意去发展更好的连锁酒店工作, 导致单体酒店招聘的员工整体素质不高, 文化程度偏低, 加上在服务方面的培训较少, 员工没有较强的服务意识, 应对客户懈怠、不及时, 更不能根据客户的不同需求来制定不同特色的服务模式, 不能树立良好的企业服务形象, 这也是单体酒店所存在的通病。根据市场定位理论中的总结, 消费者更加喜欢简单, 而良好的服务就是帮助消费者从复杂的消费情景中解脱出来, 通过完善的服务, 让消费者简单的理解是与否的概念, 从而使得消费者从服务优良的酒店得到满足感, 并最终形成对单体酒店的品牌依赖。

3.2.3 缺乏品牌文化意识。

在三四线城市的单体酒店建立之时仅仅以接待作为主要目的, 因此其经营模式较传统, 缺乏对市场的定位和品牌营销的理念, 其经营仅靠价格优势来获取客户资源。随着酒店集团的市场份额越来越广, 单体酒店与酒店集团的“价格战”更加频繁, 这使得单体酒店利润微薄, 再加上单体酒店没有建立自身的品牌文化特色, 在已有的客户映像中没有更多的文化冲击, 导致单体酒店的客户依赖性和粘度都不高, 市场竞争力相对于建立企业文化的酒店来说更弱。因此单体酒店的客户基本靠随机客户, 而没有较固定的老客户来源。

4 单体酒店在我国三四线城市的发展对策

4.1 以个性化服务为核心, 塑造品牌形象

酒店行业作为服务性行业, 其面向的客户是多元化的, 而想要满足所有客户的不同需求, 作为单体酒店来说, 是无法实现的, 也是没有意义的。而如何将单体酒店做成一种本身就具备了独特标签, 标新立异, 成为当前单体酒店发展的一个重要方向。根据定位理论的建议, 消费者们只接收自己感兴趣的信息, 单体酒店通过个性化服务, 将酒店特色信息简单直白地告知给消费者, 让消费者能一眼知道这个酒店是否适合自己, 从而将单体酒店与消费者更加紧密的联系起来, 有效提高单体酒店的品牌影响力。

4.2 以创新管理为手段, 促进酒店发展

目前三四线单体酒店服务行业的从业人员大多数存在教育程度偏低、年龄结构分配不合理等问题, 人员流动性也较大, 因此, 创新管理方式, 加强酒店管理尤为重要。首先, 管理者要有一定的创新精神与思维, 能够对酒店管理中出现的问题、复杂的流程进行梳理和简化, 并制定出行之有效的解决办法;其次, 通过先进的管理理念, 将客户与单体酒店的特色精准地联系在一起;同时, 要提高单体酒店从业人员的服务意识, 通过优质的服务稳定客源。

4.3 以品牌、文化为依托, 提高酒店影响力

当前环境下, 品牌影响力已经越来越受到企业重视。因此, 单体酒店在未来的发展中也要借鉴国际知名企业的思路, 加强品牌建设, 通过提高品牌知名度来扩大其影响力, 通过品牌将酒店与客户联系在一起。

摘要：随着经济全球化进程加快以及旅游业的带动, 我国的酒店业快速发展, 尤其是星级酒店、经济连锁酒店等获利最大, 所占的市场比重日渐扩大。而作为酒店业重要组成部分的单体酒店, 虽然在我国分布广泛, 但是却受到地域和经济实力的限制, 发展不尽理想。通过对单体酒店特色和优势的剖析, 提出以三四线城市为目标市场的单体酒店发展定位;并结合我国单体酒店目前发展的状况及出现的问题, 从个性化服务、管理创新、品牌和文化建设方面提出相关对策建议。

关键词：单体酒店,市场,三四线城市,发展对策

参考文献

[1]纪国明.单体酒店经营对策探析[J].现代商贸工业, 2012 (19) :72-73.

[2]王焕宇, 赵艳辉.单体酒店的SWOT分析及特色经营发展对策[J].管理观察, 2009 (09) :59-60.

[3]黄清霞.中小型 (单体) 酒店经营战略研究[D].广州:暨南大学, 2009.

[4]闫金.网络时代下单体酒店的营销策略浅析[J].山西财政税务专科学校学报, 2014 (02) :57-58+64.

三四线城市的物流商机 篇6

今天，用“香饽饽”三个字来形容三四线城市及农村地区的物流市场，一点都不为过：城镇化浪潮正如火如荼、电商下乡方兴未艾、农村地区的网购习惯开始悄然养成……

——种种利好因素让上述区域的物流行业备受关注，去三四线城市办家物流公司俨然成为看似前景无限的商机。正所谓“站在风口上，猪都可以飞上天”，目前看来，三四线城市的物流市场增长势能着实很大，但其真能构成下一波投资热潮的“风口”？

我们习惯用整体蛋糕来描述三四线城市的物流市场。但一个必须提及的信息是，中国两千多个县级城市已经将这一蛋糕分割成为了一个个小的板块，受限于交通硬件设施、公司规模、人力成本等，每个区域板块的物流蛋糕其实并不大。

目前，一般物流企业能覆盖的范围基本局限在县城级别。自2011年来，各大电商纷纷携巨量资本自建物流渠道，但其难以突破的瓶颈，也恰好出现在各县级城市与所辖乡镇间的物流配送环节。

简言之，这一资本巨头一时淮以下沉到位的空白环节，才是区域性物流公司的真正突破口。所谓“最后一公里”上的潜在需求，正是今天物流行业最真实和最接地气的投资方向。

“最后一公里”的路障

马晓（化名）的老家在四川省资阳市安岳县兴隆镇。去年年底，他回老家过年。在外地工作多年，马晓早已养成了网购的习惯。趁着过年，他准备从网上给父母买两件冬装。但是他发现，所有快递居然都无法将衣服送到家。快递公司给出的解释是：兴隆镇地点太偏，无法送达，只能送到安岳县。无奈之下，马晓只能作罢。

身处三四线城市和农村市场的马晓们一直饱受物流“不给力”之苦。长期以来，由于居民收入低、交通不便等原因，这一市场的物流都堪称一门“苦生意”。

杨文（化名）今年27岁，是重庆市某货运部的送货员。一说到要送货去乡镇，他就无奈地直摇头，“不是我们不想送，那些地方太远了。而且住得还很分散，我从上一家到下一家，有时候要好几分钟。这样送，我们赚不了多少。”杨文说，他们送一单货的纯利润在一块钱到两块钱之间，如果耍去乡镇，他们只能赚几毛钱，有时候还会亏本。

杨文所在的货运部位于重庆市朝天门湖广会馆附近，当地集中了10几家货运部。它们大都是以夫妻店的形式存在，负责将从主城收集起来的货件发往各自的目的地。

其实，这只是三四线城市和农村市场物流行业的一个缩影。和整体物流行业一样，这一市场的物流也呈现出小、散、乱、多的局面，几乎都是以小区域辐射的形式存在。

虽然三四线城市和农村市场的物流行业整体蛋糕很大，但是受限于分散的地理环境和人为因素，它被分割成为了一个个小的板块，每个地方的市场都很小。为了能够占据更多的市场份额，区域性物流企业纷纷采取价格战的策略，让本来就已经分散的经营格局雪上加霜。

货源不对流也加剧了物流企业的成本。在重庆市民生物流有限公司总经济师蒋啸冰看来，“货源对流是物流最核心的问题。但是在大城市和三四线城市以及农村之间，货源对流的局面短时间内难以形成。大城市向这个市场输出消费品之后，能提供给物流公司返程运输的货源比较少，加上农产品有比较强的季节性，物流公司的运营成本自然要上升。”

“苦生意”的新商机

虽然三四线城市和农村市场的物流行业存在诸多路障，但是随着互联网普及以及移动互联网时代的到来，各大电商网站开始在这一市场加大了圈地的力度。这一区域的物流生意又有了新的可能。

潘奕是甘肃省甘南自治州卓尼县人，从2006年开始就进入了物流行业，目前正在经营一家私人货运公司。有心的他发现，在发送的货物中，已经有越来越多的网购物品，“之前我们运送的货物一般都是小店铺所需要的配件，比如摩配店购买的零件之类的。但是这两年，我们配送到乡镇甚至是农村的网购商品越来越多了，以前大概每天就那么一两件，但是现在多的时候可以达到20多件。”

——三四线城市和农村地区的网购潜力到底有多大？

以甘肃为例，除开兰州市，单日交易额接近1.9亿元。同时，2012年，在阿里巴巴1万亿元的成交份额中。三四线以下地区的增速达到了60%；今年春节期间，苏宁易购仅家电、3C品类三四线城市的订单量环比增长超过200%。

“而且，现在农村的路也是越修越好，四通八达的，我们送货也轻松了很多，成本也下降了一点。”这让潘奕盘算着在卓尼县下面的柳林镇开设一个网点，专门负责当地货物的收发。

放眼全国，整个“十一五”期间，有53.5万公里的新修公路被镶嵌到了三四线城市和农村广袤的版图上。构成了一条条连接城乡的血管。

三四线城市和农村地区的物流行业蕴藏的巨大商机，自然逃不过电商们敏锐的眼睛。在一二线城市市场逐渐饱和的情况下，这一市场已经成为支撑他们发展的另一“战略高地”。

从2007年开始，苏宁易购已经在宿迁、包头、盐城等三四线城市建立了物流中心。同时，其在成都的物流中心已经落成，300公里的配送半径使苏宁日发货量和收货量都可达10000件，覆盖了西南地区大部分三四线城市及农村。

只是电商大佬携资本优势对三四线城市及农村发动空袭，并非扩张的最佳选择。其实，电商自建物流实属无奈。在电子商务迅速发展的当下，传统物流的网络布局和思想都已经跟不上电商的发展，导致这一市场的物流效率偏低。

而高昂的物流开支、管理成本以及高管人才的缺失都是电商自建物流的死穴。2012年，中国全社会物流总开支占GDP的比例达到了18%。在成本攀升的巨大压力下。物流行业平均利润率已经降到了4A%。“中国公略有一半的运输量在企业的自建物流，这是中国物流成本高的一个很重要原因。”业内人士称。

另一方面，中国物流的发展还处在起步阶段，行业门槛低、中小物流偏多的现状，使得众多物流从业人员无法通过物流培训走上管理者的岗位。高管人才的缺失也让电商自建物流的前景蒙上了一层阴影。

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——在电商下乡大潮方兴未艾、电商自建物流前景不被看好的情况下，商机也随之而来。

虽然电商都把目光瞄向了三四线城市以及农村市场，但是目前而言，大多数电商的配送范围都还局限在县城或者交通比较发达的地方，而且配送人员非常少，直接造成了自建物流成本的上升。

电商从县城到乡镇和农村之间配送渠道的缺失，让浙江省长兴县的徐泉（化名）抓住了机会。他经营的快递公司目前已经和几家电商进行了合作，负责将网购货物发送到县城稍微偏远一点的地方和农村地区。

“电商只能在订单比较多或者交通比较方便的地方进行配送。而偏远地方和农村订单较少，电商们都不愿意进行去送货，最后还是只能靠我们来做。”徐泉说他最大的优势就是能够整合这几家电商的货物，所以每次送货的单量都很大，而且配送范围大，“我就是长兴人，比较熟悉这个地方，一般的农村我都能送。”

北京市井川物流有限公司总经理王亚军很认同徐泉的这种经营模式，“盈利就是整合。通过每日货物单量来挤压快递价格，进而缩减配送成本，对于一家民营物流企业来说，是一个比较好的盈利模式。”

虽然行业前景被普遍看好，但是一个不可控的风险就是资金问题。长期从事物流经济问题研究的徐水波给记者算了笔账，开一家简单接发货物的公司，连房租、汽车等在内，成本在20万元以内；而一家落地配物流，连同培训费、谈判费等一起，成本可能要600-700万元。

另外一个就是企业发展之后的融资问题。“比如说你想增加网点布局，或者增加汽车数量，如果融不到资的话，企业的发展就可能后继乏力，甚至被淘汰。”徐水波说。

“地头蛇”的创新启示

从2011年3月份开始，重庆市交运集团利用主城开往各区县和乡镇的班车，做起了快递业务。利用班车快递物品，不仅能够实现当日发送当日必到达，保障物流时效性，而且通过班车接力的方式，将货物送到村镇，从而扩大覆盖范围。

这一做法的一个优势就是收费便宜。由于客车全年都要运输乘客，底部行李舱运输货物不会影响到乘客和客车的成本。以重庆市綦江区为例，从主城到綦江的货品，一千克内的起步价仅为5元，相当于快递公司的一半；每增加一千克，只要4毛钱，只是许多快递公司的五分之一左右。

班车进入快递行业的另外一个优势，就在于它小范围内的灵活性。从重庆主城到合川区和永川区的班车，每十几分钟就有一班。货物一寄出，对方两个小时就能收货。

重庆交运集团利用公路客车介入快递市场，将对这一市场的快递行业产生巨大冲击，换一个角度来说，也是一种补充。这种做法，也得到了众多电商和快递公司的青睐。到目前为止，京东商城、民航快递和宅急送的快件都已经搭上了交运集团的班车，随着它们去到重庆市的各个区县和乡镇。

和重庆交运拥有的客车资源相比，云南省昆明市的孙坤（化名）就没那么大的资本了。

尽管电商在云南省的县城还未进行新一轮扩张，但是快递依旧先行。大多数的快递公司已经在县城部署完毕，甚至包括一些交通发达的乡镇。

孙坤也在这个过程中找到了自己的一席之地。2010年开始，他交了2万元的加盟费，做起了楚雄州禄丰县的快递生意。孙坤的店是一个典型的夫妻店，只有他和他的妻子负责日常事务。

为了减少送货下乡镇的成本，孙坤特意将店放在了郊区。他的店每天进来的件平均在100余票，出去的在二三十票，主要以小件为主。派件费为每票一元，而揽件则按重量来计，他自己所得的每千克不超过4元。合计下来，孙坤每天的毛收入平均在200多元。

现在的孙坤已经是四个保险公司和当地一家公安局的一级代理客户。“有派件就有揽件。在派件的过程中，一方面注重服务质量，另一方面主动提出揽件请求。”这就是孙坤的生存法则。

孙坤一直不满足现在的局面。他盘算的，正是先行“占位”县城快递网点，然后熬到市场成熟、网点升值的“出头日”。

总体来说，三四线城市和农村市场的物流行业现在还是个有待开发的处女地，市场格局有如春秋战国一般混乱，既有部分国有客运企业参与，又有部分民营和个体单位参与。但是混乱也是商机，关键就看你怎么把握。

用户多来自二三四线城市 篇7

我会对比昨天或者前天的人气跟消耗，每周统计一次平台所有房间的人气动向。比如一个房间上周是100人，这周突然变成50人了，系统会有邮件发出来。我们会去分析：什么问题导致这个区的人气下滑？要采取什么办法？最后要拿出运营方案，如果三个月都没做好，区长就要撤掉，重新换一个能胜任的区长，甚至可能换个运营组长。

还有一个有效房间考核的指标。比如100个人的房间开出来后，24小时平均在线用户最少要达到30人以上，这才算是一个有效房间。如果平均下来只有5个人，那就很冷清，没必要开百人房，只需开一个十人房。作为运营，就要想办法把这种有效房间保持住，把没有达到有效标准的房间扶持成为有效房间。

区长下面是室长，室长下面还有管理员，他们大都是兼职的。区长需要跟房间的室长深入沟通，沟通完了后，让他们做一些活动，室长也可能需要一些比较忠实的管理员帮着叫一些朋友进来玩。人气类活动最简单的就是举办一场晚会，请一些比较好的演员过来唱歌，可能还会有一些抽奖活动，送一些东西给用户。除了房间的活动，还有平台的活动。比如6月份我们可能会举行一个全平台的人气活动，公司市场部帮我们推广，在相应的网站上投放广告，把用户吸引进来。

我们的用户70%以上都来自于二三四线城市。大城市娱乐项目多，朋友圈广泛，二三四线城市比较小，可玩的东西也少。人们晚上下班后，可能去跟几个朋友打牌、唱歌聚一下，但他就那么几个朋友，不可能三天两头都去聚会。有了9158这么一个平台，很多用户在里面玩，可以认识很多人，可以在上面跟人互动、唱歌、聊天，不是很好吗？

一个普通用户进来唱歌，不管唱得好不好，只要他唱了，我们就要求室长给人家鼓鼓掌，鼓励一下，让人家再次参与。得到这种鼓励，普通用户肯定会觉得很开心。

自娱自乐区纯粹是网友自己在里面玩，就像QQ群一样。比如我经常打篮球，那我建一个群，把一些喜欢打篮球的人拉到群里。其实我们跟QQ群有点像，QQ群里面有群主、副群主、管理员，9158的房间有室长、副室长、管理员。在房间里，室长权限最大，副室长协助室长。室长不在，副室长代替室长管理一个房间。普通区的管理员只是起到经常在线跟用户积极互动的作用；商业区的管理员可能就是艺人了。所有商业房，每周都要给所有室长开会，告诉他们这个礼拜大概什么情况，或者要做哪些东西，哪些不足要改进。室长要管理或者监督这批主播，要给主播开会或上课洗脑。

9158刚开始只有普通区，没有商业区。自娱自乐的普通区，游客也可以看，商业区是有限制的。游客进来后，如果管理员觉得他比较好，会跟他沟通，问他有没有兴趣加入某个家族，室主也会邀请他。像VOD家族，你想加入，必须是唱歌比较好的。VOD家族的群里应该有500多号人，层次都还可以，这属于一个成功的家族。

普通区的用户喜欢追求一些漂亮主播，送花或其他东西给她。主播收到礼物没有用，只有自己再刷出去。到商业区可以直接变成钱，她肯定愿意来，也更愿意去维护她自己的粉丝。我们有一个室主，原来是夜场的演艺人员，一个晚上跑场子能赚500～600块钱。最初很多人不认识他的时候，他可能一天5～6个小时都在上面。他什么都会，又能唱，又能说，又能放下，把自己打扮得很接地气，跟用户互动。他现在的人气比较好，大家都认识他，只要他上台表演，1000人的大房间基本爆满。9158用户活跃的时间段是晚上7点到11点，他就晚上7点到8点这个时间段在，其他时间都让他房间的其他主播艺人去做。现在他线下的工作已经不做了，专职做我们这个事情。

三四线城市房地产营销推广 篇8

三、四线城市由于近年来房地产市场的飞速发展, 造成了近两年的供应量井喷, 而住宅需求量者相对疲软, 出现严重的供过于求, 住房空置率节节攀升。如果这一问题得不到有效控制或者解决, 房地产市场前景将会一片黯淡。而且由于地产行业与其他产业关系密切, 这一影响将会持续影响三四线城市社会经济的发展。

1 房屋库存日趋严重的原因

1. 1 房地产企业在三、四线城市投资过剩

近年来三、四线城市的地产行业经历了一轮大跃进式的发展, 特别是2010 年一、二线城市限购之后, 大量房地产开发企业涌入三、四线城市, 直接推动了城市土地大面积的开发, 大量商品房上市, 超级大盘频频出现, 打破了楼市的供求平衡比。以荆州为例, 据统计, 2014 年荆州城区完成房地产开发投资82. 72 亿元, 比上年同期增长127. 3% 。其中住宅投资74. 15 亿元, 商用房投资4. 86 亿元 ( 见表1) 。房屋建筑面积621. 56 万m2, 比上年同期增长137% , 其中住宅面积建筑面积498. 92 万m2, 比上年同期增长135. 1% , 商业用房建筑面积69. 6 万m2, 比上年同期增长110. 7% , 其他房屋建筑面积 ( 包括工业产地) 43. 55 万m2, 比上年同期增长200. 6% ( 见表2) 。房屋新建面积312. 92 万m2, 比上年同期增长254. 5% 。其中住宅新建面积269. 12 万m2, 比上年同期增长322. 5% ; 商业用房新建面积22. 29 万m2, 比上年同期增长32. 3% ; 其他房屋新建面积17. 88 万m2, 比上年同期增长178. 6% ( 见表3) 。

1. 2 新城区扩展速度太快

三、四线城市新区扩展速度加快, 市场供应总量急剧增加。以荆州为例, 当前荆州新区建设全靠引进大开发商, 以大型房地产项目推动新区跨越式发展。如城东金源世纪城商品房总建筑面积600 万m2 ( 见图1) ; 城西华中农高区核心区3 530 亩商住用地, 建筑面积约600 万m2; 城北将有一个3 000 亩的大盘, 总建筑面积达320 万m2以上。再加上数量众多的中小型楼盘, 显然这些楼盘的开发给城区房地产市场带来的库存压力显而易见。

1. 3 人口过度流失, 需求量无法增大

三、四线城市住房需求快速增长的可能性很小, 不可能消化急剧增长的供应量, 再加上“空巢”现象严重。有报告显示三、四线城市的房地产市场需求不平衡, 目前八成以上的需求来自于本市原居民, 农民进城带来的购房有限, 未来几年, 供给过剩将会变成最严重的问题。荆州市最近几年的房屋销售增长加快, 但不等于需求可以无限增长。数据显示荆州城区购房人群80% 是本地居民, 15% 是周边县市, 5% 为外地居民。本地购房者以自住刚性需求为主。刚性需求永远存在, 但刚性需求难以转化为有效需求。有支付能力的需求是有条件的。目前荆州发展相对滞后, 城区居民购买力有限。国家统计局荆州调查队对农民工转为市民化调查显示, 55. 1% 的农民工不愿意落户城镇, 原因是房价太高; 愿意落户城市的农民工占44. 9% , 其中6. 1% 愿意落户到一线城市, 44. 9% 愿意落户到地级市, 49% 愿意落户到县城。换算一下可知到地级市落户的人数占农民工总数的20% , 约22 万人。即使这些人都在荆州城区落户, 大多数人也买不起房, 只能租房, 需求仍然不能增加。

2 房屋库存日趋严重的危害

新城区建设如火如荼, 房地产企业持续涌入, 新的楼盘陆续开工, 房屋供应急剧增长, 需求跟不上步伐, 供求严重失衡, 有可能导致市场危机。这是房地产市场主体各方便都不愿意看到的。尤其是在当前房地产市场前景不明朗的情况下, 银行为了防止房屋贷款的风险, 更愿意把钱贷给信誉好、有品牌效应的大型房地产企业, 而那些小型房地产企业将更难获得银行的贷款导致企业资金流动越发困难, 有的企业不得不进行各种形式的降价促销, 再加上购房者“买涨不买跌”的购房心态, 那些投资购房的人转投其他行业或持币观望, 而非急需购房者短时间内很难做出买房的决定, 观望态度明显。这就造成了企业资金回笼越来越困难, 从而导致资金链断裂, 其造成的后果和影响都是巨大的 ( 见图2) 。

3 为解决房屋库存的建议

众所周知, 房地产业是国民经济的支柱产业, 也是重要的民生产业, 也可以说房地产业与社会发展的关系密不可分。党中央和国务院在多次会议中一再强调, 让人民群众有房住是政府工作的基本目标。针对不同的城市如一、二线城市与三、四线城市、不同的人群如高收入人群与低收入人群, 采取不同的政策。政府要花费更多的精力、更多的时间以及更大的力度来解决人民群众的住房问题。对房地产市场也要根据不同的城市、不同的区域进行分类调控, 正确引导房地产企业平稳健康的发展。因此, 住建部提出针对不同城市情况分类调控的思路:对于仍处于供不应求状态的一、二线城市, 今年的调控政策仍然是继续实施限购以缓解房价上涨的压力;然而对于一些房屋供应量过大, 库存较为严重的三、四线城市, 则要控制这些城市的土地开发规模, 调整新建商品房的开发节奏, 通过必要的经济手段来支持当地居民合理的住房需求, 消化库存。

3.1有效且具有针对性的措施, 努力消化当前市场的库存量, 尽量扭转供求失衡的不利局面

1) 要控制商品房用地的供应, 减少供应量, 缓解市场压力。目前荆州的房地产用地已经趋于饱和, 开发用地都比较充足, 在未来的几年里应该根据实际情况开发用地, 控制规模和节奏。对那些已有大盘在开发的地区可不再供应土地。在条件允许的情况下, 对那些取得土地开发许可的企业可让其延后几年开发以应对商品房井喷上市的可能。

2) 变商品房为公租房。可采取两种方式变商品房为公租房: 一是政府直接购买企业商品房作为公租房; 二是政府主导、市场运作的方式, 向社会投资寻求建设资金, 包括通过信托资金、发行住房债券的方式进行融资变商品房为公租房。另外收购商品房源应为那些资金周转不动, 面临破产边缘的房地产企业。

3. 2 建立公平竞争的市场机制

1) 建立统一开放的信息发布平台。集中发布各项权威数据以免数据发布混乱造成市场各企业的恶性竞争, 同时统一的信息发布有助于良好地引导购房者的购房选择。

2) 建立公平竞争的市场机制, 提升企业特别是中小企业平稳度过调整期的信心。

3) 宣传部门要做好正确的舆论引导, 稳定市场预期。要以“供求基本合理, 市场前景乐观, 房价基本稳定”为主要宣传方向以避免舆论压力过大, 影响企业的去库存化。

4) 发挥金融产业对企业的支持作用。银行等金融机构对那些有困难的且无不良信息记录的企业应给予适当的支持以保障企业的资金, 对购房者因缩短贷款流程, 提高贷款的效率, 加快资金的流动。

5) 水、电、气部门要全力支持企业开发的基础设施的建设工作。确保在合同期内如期完成各项建设工作。对超过合同期未完成合同项目的部门要给予适当的处罚。

3. 3 调整期内房地产企业要做好抗压的准备, 争取做到平稳度过

1) 认真研究国家政策, 从国家政策中找到渡过调整期的办法和发展方向。

2) 密切关注市场动态, 保持冷静和理性的分析, 要做到不被市场舆论牵制, 同时也要准备好不利局面的应对措施。采取适当的营销策略, 保证市场的稳定发展。

3) 看清当前市场的形式, 冷静应对市场变化, 调整入市节奏, 注重消化库存量。同时也要研究当前的需求现状, 弄清楚新的增长点在哪里, 特别是有效需求有多大, 如何释放。

4) 做好企业诚信建设, 扎扎实实做好产品, 以适应市场的不同需求, 注重以品质和服务来提高企业的竞争力, 用最大的努力来消化库存。

5) “冰冻三尺非一日之寒, 非一日可化解”, 企业要努力做到保证资金的畅通渠道, 确保资金链不断裂, 以应对不利的市场局面。

4 总结

要想从根本上解决三、四线线城市房源过剩的危机, 还应该严格限制大城市的规模, 将原本给予大城市的优势配套资源转移给三、四线城市, 从而提高三、四线城市的产业聚集效应。同时为了解决购买力不足, 应该正确引导农民进城, 通过产业发展带来收入和就业增加。

着眼于长期发展规划, 合理控制土地供应结构, 避免“白热化”的竞争产生。同时, 将保障房纳入城市发展规划, 优先考虑市场上库存商品房, 使城镇化进程中的房地产市场进入“良性循环”的发展阶段。

荆州及其周边县市仍处于发展过程中, 以第一产业为主的农业城市。老百姓的接受能力及思维意识较东部及沿海地区相比较为落后, 辨别是非能力及自主意识稍差, 那么如何引导老百姓正确、理性的购房是至关重要的。

现阶段, 公共媒体针对未来房地产市场的发展趋势有三种看法: 一是要大跌20% 以上甚至崩盘; 二是止跌上涨;三是不涨不跌。各有各的理且都在理。那么问题来了, 老百姓到底该信谁的?

当2011 年北上广楼市销量价格齐齐下跌时, 荆州房地产市场仍然“歌舞升平”; 当2014 下半年一、二线城市市场微微上扬时, 荆州各大房企还在苦苦挣扎。所以, 我们不能用看待发达城市的眼光来对待荆州的房地产市场。好比我们开车, 无论油价是7 元以上还是跌回5 元时代, 该加还是得加。购房也是一样, 必须购房的客户难道还能等“按劳分配”? 为此, 要公正、客观引导购房群体理性购房, 多宣扬一些“正能量”, 不要过分渲染“标新立异”的观点从而耽误了真正需要购房客户的“黄金良机”!

对于房企来说, 房盖出来就是为了卖的, 别无它用。这个道理人人皆知。怎么卖, 如何卖? 高价卖还是“贱卖”?关键点在于要找准项目自身的“市场定位”。白菜只能卖出白菜价, 鲍鱼永远不会出现在地摊上。房地产暴利时代早已结束, 确定一个恰当的且符合项目自身价值的销售价格, 抓紧消化库存吧。

注: 本文中数据均来自荆州市房地产协会。

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参考文献

[1]商超余.破解中国三四线市场房地产营销困局[J].湖北函授大学学报, 2014, 21 (1) :87-88.

[2]张万新.浅议我国住房空置率问题及相关控制措施[J].当代经济, 2011, 27 (21) :28-29.

[3]将尚礼.2009年楼市:“去库存化将成市场重任”[J].市场观察, 2009, 28 (2) :66-67.

三四线城市房地产营销推广 篇9

关键词：三四线城市；顾客忠诚度；商场

随着经济全球化的发展，不仅是制造业领域的企业走出国门，服务领域和流通领域的企业也开始了全球化的进程。商场作为服务销售环节的主要载体，在全球化的经济活动中占据重要地位。然而，通过对国际性商场在我国发展现状的调查不难看出，国际性商场虽然在我国一些城市占据着较大的市场份额，但是在大部分城市，其优势却被地方性商场所取代。

这种现象的产生与中国的城市发展现状有着密切的关系。我国根据政治地位、经济实力、城市规模以及辐射力等指标将城市划分为一、二、三、四线城市。在三、四线城市，消费者购买能力有限，所以就更加注重产品和服务的性价比。一旦得到了满意的产品和服务，他们会对这个品牌的产品有很大的忠诚度，一般不轻易更换产品。相比较而言，三、四线城市的消费者会比一、二线城市有更高的忠诚度。以下会从顾客忠诚度角度分析本土化程度比较高的三、四线城市的地方性商场是如何占领市场，并赢得忠诚的顾客。

一、顾客忠诚度的内涵及其重要意义

顾客忠诚源于对企业产品或服务的满意。顾客有了满意的消费过程，便有可能对这种商品或服务产生信赖，维护和重复购买的倾向。顾客忠诚度作为衡量顾客忠诚程度的一个量化指标，具体是指顾客对一种产品形成偏好，进而进行重复购买的程度。对于商场而言，顾客忠诚度就是指顾客粘度。主要表现在顾客的满意程度，重复购买的概率和是否会向他人推荐等几个方面。

顾客忠诚度对一个企业，特别是处于更为激烈的竞争压力下的商场来说，起着至关重要的作用。其作用主要表现在以下几个方面。

（一）、有利于商场实现“利润最大化”的经营目标

相关数据显示，商场利润和忠诚客户的数量之间的关系符合“二八准则”，即商场百分之八十的利润来源于百分之二十的忠诚顾客。因此，对于商场而言，忠诚的顾客是其获取更大利润的关键所在。通过采用以客户为中心，建立顾客偏好档案库，针对顾客偏好来进行商场营销将更加有利于培养忠诚顾客，提高商场利润来源的稳定性和持久性。以总部设在许昌，市场主要在三、四城市的胖东来为例。胖东来自进驻新乡以来，迅速挤占了丹尼斯等国际巨头的市场。胖东来起家于三四线城市，对这些城市顾客偏好更为了解，并以此推出了一系列更满足消费者需求的特色服务，如免费停车，免费修衣，不满意就退货，建立用户服务档案等。这些服务迅速抓住了顾客心理，为自己赢取了大批忠诚顾客和巨额利润。

（二）、有利于商场企业文化的完善和氛围的优化

商场的顾客，不仅包含普通消费群体，更有相当一部分是商场内部员工。商场的产品和服务质量的好坏可以直接从其内部员工的行为和表现上体现出来。商场从员工的利益出发提供优质的待遇，员工从顾客角度考虑献出满意的服务，从而形成的良性循环促成了良好的企业文化。胖东来为员工提供高工资、高福利，并且将每星期的周二定为员工的休息日。由此，其员工为顾客提供的是一种细微的、周到的、朋友式的、亲情化的服务，正是这种有别于其它企业的亲情化的服务，使得胖东来形成了独特的企业文化，赢得更多的顾客，同时也培育了大量的忠诚顾客。

（三）、有利于提高商场的核心竞争力

商场只有从重视顾客的满意度，注重提高顾客忠诚度的经营理念出发，才能够更好地了解每一类顾客的需要，并针对他们的需要推出促销手段，减少盲目的促销带来的消耗，降低营销成本，从而提高商场的竞争力。

二、提高顾客忠诚度的措施

综上所述，位于三四线城市的商場要想要占据有利的市场地位，就必须重视提高顾客的忠诚度。本文根据上述分析得出以下几点措施：

（一）、降低商品价格，正确选择商品种类

由于受到三四线城市居民的消费能力和商品价值的双重制约，商场必须改善物流体系，加强存货管理，从而降低成本，降低商品价格，同时，调研顾客预期，防止定价过低导致利润下降。在商品种类选择时，就要根据顾客的购买欲望，购买能力和消费习惯来进行。在经济不发达地区，消费者更看重的是商品的实用性，对于价格较为昂贵的奢侈品，顾客的购买欲望并不强烈。因此，这些地区的商品应以实用性为主。

（二）、提高购买便利性，推行亲情化服务

购买便利性是影响顾客忠诚度的一个因素，主要取决于客户找到所需商品需要花费的时间，是否能找到所需的所有商品，是否有能够满足某些消费者的特殊需求等。为此，需要注意货架商品摆放位置及次序、货签标注，导购员对商场的熟悉程度以及服务效率等。商场应提供一种全面细致和以人为主的服务，大大节约顾客的精力和时间成本，增加附加价值。以人为主的服务，即商场应向顾客提供顾问式、向导式的服务做顾客的帮手和参谋，帮助顾客挑选到真正满意的商品。

（三）、注重对员工的培训

员工素质的高低直接关系到商场的企业形象和持续发展。各大商场应对员工进行系统培训逐步形成以“顾客为中心”的服务思想，以此从根本上提高顾客忠诚度。

（四）、正确处理顾客消费过程中存在的问题

处理顾客抱怨的成本远低于培养一个新的忠诚顾客的成本。若能在处理顾客抱怨的过程中，适当地安抚这些投诉的顾客，并根据顾客的期望找出解决问题的途径，那么商场将在维系忠诚顾客的同时，发掘更多的潜在顾客。

总之，顾客忠诚度建设对于商场乃至各类企业的发展都至关重要。三、四线城市出现的地方性商场取代国际性商场的现象，一个重要原因就在于，地方性商场在其自身的发展和完善过程当中，更加了解本地区消费者的消费偏好和消费心理，从而实施实用性更强的提高顾客忠诚度的措施。三、四线城市地方性商场的成功对其他企业具有很强的借鉴意义。（作者单位：河南师范大学）

参考文献：

[1]陈清.试析提升企业顾客忠诚度的意义及途径[J].石油化工管理干部学院学报，2005（3）.

[2]宗禾思.顾客忠诚度探微[J].西南交通大学学报，2007.

[3]邵兵家.客户关系管理[M].清华大学出版社，2010.