市场调研模拟题（精选8篇）
模拟试题一
一、单项选择题(在每小题列出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1、市场营销所要解决的核心问题是（）。
A．促进生产 B．塑造品牌形象
C．达成交换
D．分销
2、以产品改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的企业经营观念是（）。
A．生产观念 B．产品观念
C．推销观念
D．市场营销观念
3、在波士顿矩阵中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位属于（）。
A．问题类 B．明星类
C．现金牛类
D．瘦狗类
4、如下图所示，GE法依据市场吸引力的大、中、小，竞争能力的强、中、弱，将矩阵分为九个区域，其中的1、2、4所在区域属于（）。
A．最佳区域 B．中等区域 C．不利区域 D．放弃区域
5、根据“恩格尔定律”，随着家庭收入增加而占家庭总支出的比例趋于下降的购买支出是（）。
A．通讯
B．娱乐
C．教育
D．食物
6、机会水平和威胁水平均很高的业务属于企业的()。
A．理想业务 B．困难业务
C．风险业务
D．成熟业务
7、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。
A．复杂购买行为
C．和谐性购买行为
B．寻求多样化购买行为 D．习惯性购买行为
8、张三想买照相机，经过筛选，最后他决定从A、B、C、D四种品牌中选择一种。右表列出了他认为四种品牌的四种产品属性及其权数。根据消费者选择的期望值模式，你认为张三应选择的经济学模拟题 1 / 11
市场营销学模拟题
品牌是（）。
A．HB．H2 C．H3 D．H4
9、同一细分市场的顾客需求具有（）。
A．绝对的共同性
B．较多的共同性
C．较少的共同性
D．较多的差异性
10、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这种策略（）。
A．市场集中化 B．市场专业化
C．全面市场覆盖
D．产品专业化
11、在行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者（）。
A．愿望竞争者 B．属类竞争者
C．形式竞争者
D．品牌竞争者
12、当市场总需求扩大时，受益最多的是()。
A．市场领导者 B．市场挑战者
C．市场追随者
D．市场利基者
13、从商业生态系统中榨取尽可能多的价值，但没有直接控制系统的战略是（）。
A．骨干型
B．实物主宰型
C．价值主宰型
D．缝隙型
14、娃哈哈集团的纯净水用娃哈哈品牌，而其碳酸饮料用非常可乐，此品牌名称策略是（）。
A．统一品牌 B．个别品牌
C．分类品牌
D．混合品牌
15、先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止，该英式拍卖法是（）。
A．英式拍卖 B．荷兰式拍卖
C．标单密封式拍卖
D．复式拍卖
16、根据销售市场离产地的远近，企业将整个市场划分为若干个区域，在区域内实行统一定价，而不同区域之间的定价则根据距离的远近有一定的差异，该地区定价策略是（）。
A．基点定价 B．产地定价
C．统一交货定价
D．分区定价
经济学模拟题 2 / 11
市场营销学模拟题
17、企业产品组合中所包含的产品项目的总数，叫做产品组合的()。
A．宽度
B．长度
C．深度
D．相关性
18、如果某产品的市场处于成长期，其营销重点应该是（）。
A．延长产品寿命，巩固市场占有率 C．加大推销力度，获取最大限度利润
B．努力开拓市场，提高市场占有率
D．加大推销力度，增进顾客对产品的了解
19、某企业年需用某种物资225吨，每次的订货费用为150元，单位物资的年存储费用为300元，其经济订货批量是（）。
A．15吨
B．225吨
C．225吨
D．450吨
20、口香糖、香烟最适合采取渠道宽度是（）。
A．选择性分销 B．独家分销
C．人员推销
D．密集分销
1-5 CBAAD 6-10 CBABB 11-15 BACCB 16-20 DBBAD
二、多项选择题(在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21、全方位营销的维度包括（）。
A．绩效营销 B．蜂鸣营销
C．关系营销
D．整合营销
E．内部营销 22、4种营销范型是指（）。
A．交易驱动 B．关系驱动
C．价值驱动
D．价值网驱动
E．领导驱动
23、市场渗透方法有（）
A．促使现有顾客增加购买
C．争取新顾客
E．寻找新的细分市场
24、撇脂定价的适用条件有（）。
A．新产品具有垄断性，供给缺乏弹性 C．缺乏需求价格弹性
B．市场对价格敏感 D．产品有较长的生命周期
B．争取竞争者的顾客
D．推出不同档次、规格、式样的产品
E．短期需求的产品或对未来需求难以把握的产品
经济学模拟题 3 / 11
市场营销学模拟题
25、学者Andy Sernovitz的口碑传播的5T法包含（）。
A．Talker B．Topics
C．Tools
D．Tale
E．Tracking
21．ACDE 22.ABCD 23.ABC 24.ACE 25.ABCE
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26、市场营销：既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。
27、消费者购买行为：是指个人、家庭为满足自己生活需要而获取、购买、使用、评估和处置预期能够满足其需要的商品或服务的各种活动。
28、商业生态系统：是由组织和个人所组成的经济联合体,其成员包括核心企业、消费者、市场中介、供应商、风险承担者和有力的成员，在一定程度上还包括竞争者，这些成分之间构成了价值链，不同的链之间相互交织形成了价值网，物质、能量和信息等通过价值网在联合体成员间流动和循环。
29、整合营销传播：是把消费者与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程。
30、产品组合：也称产品品种配备，一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的配置和组合方式。
四、简述题(本大题共5小题，每小题7分，共35分)
31、简述基于顾客价值的营销过程。
答：顾客价值反映了对有形和无形利益以及成本的认知。（1分）
（一）价值探索（1分）：其中包括战略业务单位分析、环境分析、市场购买行为分析。（0.5分）
（二）价值选择（1分）：市场细分、目标市场选择、市场定位、竞争合作战略。（0.5分）
（三）价值传递（1分）：产品策略、定价策略、分销策略、营销传播策略。（0.5分）
（四）价值监督（1分）：操作性控制、战略性控制。（0.5分）
32、简述消费者购买决策过程。
答：
（一）确认需要（1分）：内在和（或）外在刺激引起。
（二）搜集信息（1分）：搜集信息的途径有1.内部搜集信息：经验来源；2.外部搜集：个人来源、公共来源、商业来源。（0.5分）
（三）产品评估（1分）：设计四个方面，即产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式。（0.5分）
（四）购买决策（1分）：受他人态度、意外因素、预期风险等因素的影响。（0.5分）
（五）购后行为（1分）：包括产品购后评价和购后处置。（0.5分）
33、简述撇脂定价及其适用条件。
答：
（一）撇脂定价是新产品定价的策略之一，又称高价法，是指将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润，然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。（2分）
（二）适用条件有：（1）新产品具有垄断性，供给缺乏弹性（1分）；（2）缺乏需求价格弹性（1分）；（3）通过高价树立高档产品的形象（1分）；（4）生产能力有限，通过高价限制消费者需求量（1分）；（5）短期需求的产品或对未来需求难以把握的产品（1分）。
34、简述新产品开发的程序。
答：八个阶段：（1）新产品构思；（2）构思筛选；（3）概念发展和测试；（4）制定市场营销战略；（5）商业分析（测试其商业吸引力）；（6）产品开发；（7）市场测试；（8）商品化（批量上市）。
35、推销队伍设计的主要内容有哪些？
答：
（一）推销队伍任务设计（1分）：销售产品；搜集、传递信息（探寻市场、介绍企业与产品）；提供服务（融资、安装、维
经济学模拟题 4 / 11
市场营销学模拟题
修、保养、技术指导）。（1分）
（二）推销队伍结构设计（1分）：区域式、产品式、市场式、复合式。（1分）
（三）推销队伍规模设计（1分）：分解法（预期销额÷推销员人均销额）；工作量法（顾客数×顾客人均需访问次数÷推销员人均可访问次数）。（1分）
（四）推销队伍报酬设计（1分）：薪金、佣金、混合制。
五、案例分析(本大题共2个小题，每小题10分，共20分)
“光明”常温奶“谋变”
颠覆王佳芬时代战略
2009年4月起，光明旗下新的常温酸奶品牌已陆续在上海、江苏等地举办了多起路演活动。在往年，这是光明产品家谱中新鲜奶才有的待遇。光明鲜奶的市场占有率目前为26%，居行业第一，也是光明乳业一直最为倚重的分类产品。龚妍奇表示，光明目前已经正式将“突破常温”列为公司2009年的三大市场目标之一，公司各方面的资源也将适当向常温奶倾斜。这也意味着光明乳业前任董事长王佳芬与麦肯锡此前设计好的“奶粉、酸奶、牛奶事业部”的战略架构，正式变更为郭本恒时代的常温事业部、保鲜事业部、奶粉事业部模式。
之前业界普遍认为，王佳芬在常温奶与新鲜奶之间的决策失误，导致光明将乳业市场老大的地位，拱手让给了后来居上的蒙牛和伊利。一位行业分析师对记者表示，王佳芬的理念太过超前，只看欧美的乳业市场表现，忽略了常温奶在中国国情下的成长潜力。2007年，郭本恒在公司低谷中接掌光明时，就已提出发力常温奶的思路，当时受到了公司内部绝大多数人的质疑。
上海壹言商务咨询公司首席分析师汤志庆表示，当时这意味着光明将正面与“基地型乳业”开战。由于光明长期主打低温奶，销售模式以直营为主，当时在以经销商为主的常温奶渠道上，根本没办法与乳业两强竞争。当时还没与光明分手的达能，也一再向光明强调，在欧洲市场，新鲜奶几乎垄断了液态奶市场，并预测常温奶的市场份额将一路萎缩。但常温奶的市场并未像达能预计的那样萎缩，而是一路飙升。1998年的时候，常温奶占国内液态奶市场的份额还仅是20.4%，到2008年，这一比例已经达到78.2%。国海证券研究员刘金沪表示，常温奶和巴氏奶的市场比例是8∶2。如欲挑战蒙牛和伊利，常温奶是光明乳业必须面对的战场。
光明内部人士透露，郭本恒在公司曾不止一次的提出，在这个判断上，光明被达能误导了。为了拓展常温奶的渠道，郭本恒在上任之初即成立了常温事业部，并将调任原鲜奶事业部总经理梁永平为常温事业部总经理。当时的策略是，聚集资源，做好华东，外地只留三个点。华东大区的试验成功后，2008年，光明常温又在华北、西南、华中发力。光明乳业近日公布的2009年一季度的相关数据显示，其常温奶业务的市场恢复速度远超其他品类，出现了20%的销售增长，市场份额由6%左右上升到了9%。
进军农村市场
王佳芬当初对市场的判断，并非全无道理。从鲜奶在欧美市场及日本市场的占有率来看，均是以99%以上的市场份额占液态奶市场的绝对主导。一位行业分析师表示，如果没有常温奶，光明将是今天乳业的“青岛啤酒”。但在我国的很多地方尤其是二三级城市和乡镇村落，冷链建设短期内根本无法延伸至此，鲜奶的销售受到限制。
上海铭泰铭观乳业咨询公司总经理劳兵表示，之所以光明在年报巨亏后高调发布常温奶计划，正是考虑到常温奶在这些区域的需求，这也意味着光明乳业将全面进入二三线城市甚至农村市场。
汤志庆表示，光明乳业之前倚重鲜奶的产品结构，使得该公司的渠道主要是以公司直营的冷链为主，一直缺乏对渠道网络开发的动力。而常温奶的销售渠道是以各级经销商为主导，光明乳业未来不得不去拓展代理、经销等多元化渠道，正面与伊利等其他乳企去争夺经销商资源。
这已可能是光明拓展渠道的最佳时机。国内乳品行业正面临着前所未有的动荡。劳兵表示，如果在之前两年提出常温战略，光明很难渗透到已被伊利等牢牢占据的多数二三线市场。但在当前的背景下，经销商的信心很容易动摇，是新品牌进入的最佳时机。此外，在华北区域，原本属于三鹿的庞大的经销商队伍，正在等待着新品牌的介入。
记者从光明乳业获悉，其常温奶正在建立从省会到地级市、县级市、乡镇经销商和终端的销售网络布局，并计划深耕细作。为对经销商实施有效管理，专门设立经销商沟通平台以实时了解情况和需求，就新品推广、营销策略、产品定价等重大事项征求经销商意见。
（案例改编源于：宋文明：《光明“常温奶”谋变》，《中国经营报》，2009-4-13）
经济学模拟题 5 / 11
市场营销学模拟题
案例分析题：
36、常温奶与鲜奶的分销渠道有何不同，为什么？（10分）
答：
（一）常温奶与鲜奶的分销渠道不同表现在渠道的长度上，即常温奶的渠道要长，而鲜奶的渠道短。（2分）
（二）影响分销渠道设计的因素主要有：顾客性质、产品性质、中间商性质、竞争性质、公司性质、环境性质。（2分）
（三）就常温奶与鲜奶的分销渠道，造成两者分销渠道不同的原因主要是：1.产品性质不同。一般来说，产品性质设计产品的耐腐性、产品的体积与重量、产品的技术性、产品标准化程度、产品的创新程度等，就常温奶与鲜奶来说，产品性质不同主要体现在产品的耐腐性。由于鲜奶耐腐性差，因此需要及时送货和消费，因此其渠道短。（3分）2.顾客性质决定。顾客购买要求、分散程度、市场潜量等因素决定了渠道的长度，我国农村区域广大，居住分散，因此鲜奶的冷链很难建立，而常温奶可以，不过是长渠道的分销。（3分）
37、结合案例分析光明常温奶推出的营销环境？（10分）
答：
（一）营销环境的含义：营销环境是与营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。凡是会影响到营销活动的要素就构成了营销环境。（1分）
（二）营销环境包括宏观营销环境和微观营销环境。1.宏观营销环境是指与企业市场营销联系较为间接的企业外部因素的总和，主要包括人口、自然、经济、政治法律、科学技术及社会文化等对整个市场具有全局性影响的因素。2.微观营销环境是指与企业市场营销联系较为密切、直接的企业外部因素的总和，主要包括企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等因素。（2分）
（三）光明常温奶推出的营销环境主要是：1.宏观营销环境方面：（1）人口因素：我国的人口主要在农村，而农村人口的地理分布分散，鲜奶无法分销，需要推出常温奶。（2分）（2）经济因素：随着农民收入的增长，农村人口的购买力逐渐上升。（2分）2.微观环境方面：（1）竞争者伊利、蒙牛等品牌推出常温奶，而且市场绩效很好，而三鹿事件也给光明带来了新机会。（2分）（2）内部因素：尽管光明鲜奶是市场领导者，但中国农村地区无法渗透，在光明亏损的情况下，需要寻找业务成长机会。（3）消费者：中国消费者已经养成喝牛奶的习惯，而农村的市场潜力更大。（1分）
模拟试题二
一、单项选择题(在每小题列出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1、企业通过广泛整合而形成良好的商业生态系统，进行合作营销，实现长期增长和持续价值。这一企业经营观念是（）。
A．全方位营销观念 B．营销观念
C．社会营销观念
D．推销观念
2、市场营销学的研究对象是（）。
A．新产品研发 B．消费者行为
C．物流的规律
D．达成交换的规律
3、一个企业的各项业务在BCG矩阵的四个象限中，若业务组合要有发展潜力，则分布应集中于（）。
经济学模拟题 6 / 11
市场营销学模拟题
A．西北方向 B．东北方向 C．西南方向 D．东南方向
4、企业利用原有技术力量开发新产品，以寻求新的增长，此成长战略为（）。
A．同心多元化 B．水平多元化
C．集团多元化
D．综合多角化
5、厂商为促使各类中间商在市场营销中担负不同功能，给予一种额外的折扣，此折扣为（）。
A．现金折扣 B．贸易折扣
C．数量折扣
D．季节折扣
6、如下图所示（其中M表示市场，P代表产品）企业所选择得目标市场策略是（）。
A．市场集中化 B．市场专业化 C．选择专业化 D．产品专业化
7、市场利基者发展的关键是实现（）。
A．多元化 B．避免竞争
C．紧密跟随
D．专业化
8、向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的（）
A．形式产品 B．延伸产品
C．核心产品
D．期望产品
9、“捷安特”自行车是“桑塔纳”轿车的（）。
A．愿望竞争者 B．属类竞争者
C．形式竞争者
D．品牌竞争者
10、企业所经营的每一条产品线中产品项目的多少，称为产品组合的()。
A．长度
B．宽度
C．深度
D．关联度
经济学模拟题 7 / 11
市场营销学模拟题
11、某服装制造商为“时髦妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。其细分市场的依据是（）。
A．教育水平 B．性别
C．消费者所追求的利益
D．生活方式
12、激烈公司在销售剃须刀时，将刀架和刀片分开定价，此策略是（）。
A．产品线定价 B．捆绑定价
C．分部定价
D．分区定价
13.某摩托车中心仓库的平均日需求量为100件，平均订货完成周期为20天，则该仓库的再订货点应是（）。
A．100件 B．50件
C．2000件
D．5件
14、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
A．长而宽的渠道
B．短渠道
C．窄渠道
D．直接渠道
15、在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略是（）。
A．试探性策略 B．诱导性策略
C．针对性策略
D．等待性策略
16、销售促进作为一的营销传播方式，具有（）。
A．常规性 B．辅助性
C．经常性
D．连续性
17、被称为一种“创造性毁灭力量”的是市场营销环境中的（）。
A．新技术 B．自然资源
C．社会文化
D．政治法律
18、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的()。
A．介绍期 B．成长期
C．成熟期
D．衰退期
19、电脑问世以来，从最初的电子管电脑发展到晶体管电脑、集成电脑，再发展到人工智能电脑，那么人工智能电脑是（）。
A．完全新产品 B．换代新产品
C．改良新产品
D．模仿新产品
20、某电视机厂商的成本和预计的销售量如下：总固定成本是3 000 000元;单位变动成本是1000元;预计销售量是 5 000台;制造商的预期利润率为20%。则单位产品价格是（）。
A．2000元 B．720元
C．1920元
D．1600元
1-5 ADBAB 6-10 BDCAA 11-15 DCCAA 16-20 BACBC
二、多项选择题(在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共5小题，每小题2分，共10分)
经济学模拟题 8 / 11
市场营销学模拟题
21、从卖方角度来讲，市场营销学认为市场的要素包括()。
A．人口 B．交易地点
C．购买力
D．购买意向
E．交易时间
22、市场领导者采取的主要竞争战略有（）。
A．阻止市场总需求增加 C．扩大市场份额
B．保护现有市场份额
E．扩大总需求
D．谋求垄断
23、成本领先战略适用于（）。
A．顾客对价格敏感
B．消费者对产品需求不同
C．厂商之间的价格竞争非常激烈
D．差异化的竞争对手不多 E．购买者不太在意品牌间的差别
24、在市场细分的一般方法中，其变量的数量是()。
A．1个
B．0个
C．无数个
D．必须是2个以上
E．几个变量
25、理想形态的产品生命周期应该是（）。
A．产品引入期短 D．衰退期非常慢
B．成长期短 E．成长期长
C．成熟期持续的时间相当长
21.ACD 22.BCE 23.ACE 24.ACE 25.ABCD
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26、市场细分：又叫做市场区隔, 是根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群。
27、大市场营销：为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的 手段以博得外国或当地若干参与者的合作和支持。
28、品牌资产：一种超越商品或服务本身利益以外的价值，经过提升形成的整合性总体价值。
29、分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
30、口碑传播：是个体之间关于产品和服务看法的非正式传播，包括正面的观点和负面的观点，但不同于向公司提出正式的抱怨或赞赏。
四、简述题(本大题共5小题，每小题7分，共35分)
31、组织市场有哪些特点? 答：组织市场的特点有：（1）购买者数量少；（2）购买数量大；（3）计划性强；（4）购买者地理位置相对集中；（5）派生需求（由消费者需求派生而来）；（6）需求弹性小；（7）需求波动大；（8）专业人员采购。
32、简述商业生态系统对竞合方式的影响。
答：
（一）对竞争实力的影响（1分）:从自身价值链整合,到系统成员资源整合,竞争力获得级数性递增。（2分）
经济学模拟题 9 / 11
市场营销学模拟题
（二）对竞争主体的影响（1分）:由单个主体的强弱之争,到系统群体竞争。（2分）
（三）商业生态系统竞争方式进一步强化了核心企业的作用和影响力。（1分）
33、简述消费者市场购买决策的参与者。
答：消费者市场购买决策的参与者有：（1）发起者（1分）：是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。（2）影响者（1分）：是指其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。（3）决策者（1分）：是指对是否买、为何买、如何买、哪里买等方面的购买决策作出决定的人。（4）购买者（1分）：是指实际采购的人。（5）使用者（1分）：是指实际消费或使用产品和服务的人。另外：稍加阐述适当加2分。
34、简述分销渠道的管理。
答：
（一）对渠道成员的管理与控制（1分）：1．选择渠道成员；2．培训渠道成员；3．激励渠道成员；4．评估渠道成员；5．调整渠道成员。（1分）
（二）对渠道系统的管理与控制（1分）
（三）对渠道冲突的管理（1分）：1．渠道冲突的类型；2．渠道冲突的表现形式；3．渠道冲突的原因；4.渠道冲突的管理（1分）
（四）分销渠道的调整（1分）：1．增减渠道成员；2．分销渠道长短、宽窄的调整；3．改进整个渠道系统；4．中间商类型的调整。（1分）
35、简述整合营销传播的5Rs原则。答：整合营销传播的5Rs原则是：
（一）关联性(Relevance)（1分）：产品、服务或信息在多大程度上体现出对顾客的重要性、价值、用途
（二）可接受性(Receptivity)（1分）：在特定的时间点，信息对目标市场是否有价值、有帮助或者令人感兴趣。
（三）反应(Responsive)（1分）：如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。
（四）认可(Recognition)（1分）：营销传播要注重投人与产出效果，在传达品牌、产品、服务、利益等信息的同时，更重要的是激发消费者的购买欲望，实现购买行为，最终成为品牌忠诚者。
（五）关系(Relationship)（1分）：建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理互动关系。另外：稍加阐述适当加2分。
五、案例分析题(本大题共2个小题，每小题10分，共20分)
音乐市场反直觉的定价策略
最近10年来，对数字音乐消费者来说，很多东西已经发生了改变，但有一点则是相当稳定的，那就是大部分单曲的价格长期维持在99美分的水平（有些热门歌曲的定价会达到1.29美元，而不太流行的曲目的价格则为每首69美分）。
最近，专注于价格和消费者行为研究的沃顿商学院市场营销学教授拉古拉姆?艾扬格（Raghuram Iyengar）对600位数字音乐产品消费者进行了调查，此项调查旨在为音乐产业开发出最优定价体系。艾扬格的研究既关注“按单曲付费方案”，比如由iTunes提供的付费方案，也关注eMusic等公司采用的“订购模式”（在这种模式中，消费者每月为下载一定数量的歌曲支付固定的费用）。
尽管缺乏生产一首歌曲实际成本的数据对研究造成了某些不便，艾扬格的研究结果表明，唱片公司应该为零售商确定的最优价格可能在30美分到40美分之间，而不是60美分或者更高，据说这是目前唱片公司向iTunes收取费用的水平。最优定价会产生“下游效应”，在这种效应下，对消费者来说，每首歌曲的花费会在60美分到70美分之间，而不是在iTunes商店中通常的99美分。看起来，唱片公司“收取的费用比它们应该收取的费用高了很多”。艾扬格说：“假设某个唱片公司每首歌曲向零售商收取60美分的费用，我比较了它们的利润状况，我的发现是，对整个渠道（唱片公司和零售商合在一起）而言，目前的总利润水平比起唱片公司收取更低的批发价来，几乎低了50%。”
艾扬格已经为移动电话公司进行过最优定价方案的大规模研究了，不过，他还想更多地了解数字音乐的定价问题，因为这是两个差异显著的行业。“说到移动电话合同，涉及的不但有手机使用多少的问题，还涉及有多少人给你打电话的问题，所以，当你考虑选择某个手机付费方案的时候，会面临更大的不确定性。”艾扬格说。然而，音乐消费者的行为可能不同于手机消费者，他们会选择那些自己会反复听的歌曲。此外，在不同的时期，音乐产品的购买也会有更多的起伏，这取决于哪些艺术家发行了新的专辑—这也是购买者不怎么
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市场营销学模拟题
想签订每月订购的一个因素。
在音乐行业内部，定价一直是一个棘手的问题。20世纪末，唱片公司已经习惯获取丰厚的利润了，因为进入该行业的障碍，其中包括分销渠道的控制，制造唱片、磁带和光盘的高额成本，使这个行业能从录制的音乐产品上赚取更多的收入。但现在，音乐行业陷入低潮，所以，定价成为一个关键问题。唱片公司担心的是，iTunes商店的99美分模式定价过低。另一方面，也有人担心，更高的价格，或者复杂的价格变化，会让更多的消费者回到非法免费下载的老路上去，这也是这个行业的祸根所在。
来自美国唱片工业协会的数据表明，2006年，音乐产品销售(包括光盘的销售以及数字音乐的销售)的总收入为117.5亿美元，但是在2007年，收入降低到了103.7亿美元。2008年，也就是在此次经济衰退期间，收入水平更是直线暴跌，只有区区84.8亿美元。
艾扬格想确定的一个重要问题是唱片公司应该如何为零售商定价。尽管唱片公司不会公开这种批发价格，不过，就像我们在前面谈到的，现在音乐制作公司向iTunes和其他零售商的销售价格大约为每首歌曲60美分。
此外，他还根据唱片公司不同的生产成本，计算出下游的零售价格。举例来说，如果每首歌曲的生产成本为零，这个模型的计算结果就显示，唱片公司向零售商收取费用的价格应该为每首歌曲23美分，而消费者购买每首歌曲的花费则为54美分。但是，因为在这个更低的价格水平上消费者的下载数量会增加，所以，唱片公司和零售商的利润会显著增长。艾扬格计算的结果是，从每位消费者那里获取的合并利润会增加5美元，比起唱片公司每首歌曲向零售商收取60美分的批发价格来，利润增长了近50%。“唱片公司的定价过高了。”艾扬格根据自己搜集的数据得出的结论说，“即便将每首歌曲的生产成本按15美分这一更高水平来计算，这个模型的计算结果也表明，唱片公司为零售商确定的批发价格应该为40美分左右。因此，目前每首歌曲60美分的批发价格显然不是最理想的价格。”
（资料改编来源：沃顿商学院知识在线：《音乐市场反直觉的定价策略》，《新营销》获权刊登 2010-03-16）案例分析题：
36、结合案例谈谈定价的重要性。答：定价的重要性表现在：（1）配置购买力的作用。（2分）（2）价格是营销竞争的重要手段。（2分）（3）影响目标利润的实现。（2分）（4）传递产品质量信息。（2分）（另外：结合案例回答（1）（2）小点，适当给2分）
1 模拟市场价值链的双重属性
从企业扩展的角度看，价值链的范围涉及到企业内部价值链和企业外部价值链。而模拟市场价值链是企业内部价值链和企业外部价值链的融合。它具有双重属性：其一，模拟市场企业是一个独立的经济主体，因此模拟市场价值链是企业内部价值链，企业能够控制价值链的运作，整个价值链具有共同的价值趋向;其二，模拟市场是利用市场机制来配置企业内部资源，对模拟市场主体而言，模拟市场价值链又兼具外部价值链的特点，模拟市场主体必须识别并确保自身在企业价值链中的地位，从而能够在企业整体价值链顾客价值最大化的前提下，确保自身的优势地位。
2 模拟市场价值链与一般价值链的比较
基于模拟市场价值链的双重属性，模拟市场价值链既不是一般的内部价值链，又不等同于真正意义的外部价值链。通过与内部价值链和外部价值链的比较，可以进一步认识模拟市场价值链的特点，从而有利于对基于模拟市场的价值链成本控制的理论研究，拓宽其研究思路。
1）与内部价值链相比
与内部价值链相比，模拟市场价值链在组织层次上更为复杂，这主要是由模拟市场所特有的组织结构造成的。对某一模拟市场主体而言，模拟市场价值链管理的目标除了实现企业顾客价值最大化，还要在此前提下实现内部主体的顾客价值最大化。
2）与外部价值链相比
与外部价值链相比，模拟市场价值链与其在价值链范围、价值链之间的“联结” (在企业价值链活动中，一个价值链活动与其他价值链活动彼此之间的联系称为联结)方面不同。首先，在价值链范围方面，外部价值链是与企业具有紧密联系的外部行为主体的价值活动。主要包括供应商价值链，购买商价值链以及竞争对手价值链。而模拟市场价值链是企业内部在业务上紧密联系的模拟市场主体的价值活动。前者一般包括多个企业，以价值链联盟或企业联盟的形式存在，而后者仅局限于实行模拟市场化管理企业的内部;其次，在价值链之间的联结方面，外部价值链联结不仅包括产业内部企业之间的纵向联结，还包括行业内部企业之间的横向联结，且这些联结均是企业以获取竞争优势为目的的动态联结。模拟市场价值链联结也分为两种：一种是凭借模拟市场业务关系而形成的同级市场主体之间的横向联结，另一种是凭借行政关系而形成的上下级市场主体之间的纵向联结。
3 模拟市场价值链分析
1）模拟市场价值链分析的内涵
模拟市场价值链分析是以模拟市场价值链为研究对象，分析模拟市场价值链的构成，价值链上的每个模拟市场主体价值活动的地位和相互关系，每个模拟市场主体价值活动的成本及其动因，每个模拟市场主体价值活动占用的资产、盈利状况等。通过价值链分析可以更好地寻找模拟市场企业的竞争优势，识别何处可以增加顾客价值或降低成本，同时可以更好地理解企业与内部模拟市场主体、同级模拟市场主体、上下级模拟市场主体之间的关系。
企业核心竞争力来源于企业价值链各环节及各环节间的联结。模拟市场价值链分析可以通过对模拟市场主体价值活动的成本与价值的分析、比较，从多方面揭示有关企业竞争力的成本信息，推进价值活动的优化与相互协调，并为实现企业竞争优势而进行成本改善。具体来说，可以先确认价值链中模拟市场主体的单项价值活动，分摊单项价值活动的成本，然后经评估模拟市场主体单项价值活动的成本及其对企业价值的贡献，找出企业内部模拟市场主体各价值链环节之间的联结，评估这些价值链联结的协调性，将成本优势准确地定位于价值链之中，消除成本劣势，创造成本优势以降低企业的整体运行成本。
2）模拟市场价值链分析对企业成本控制的作用
模拟市场价值链分析对企业成本控制的作用可概括为两点：
(1) 确定模拟市场企业成本控制战略
从宏观角度进行模拟市场价值链分析的目的在于确定模拟市场企业的核心竞争力，并在此基础上确定模拟市场企业的成本控制战略。具体而言就是通过价值链分析确定各市场主体在企业价值链的哪个环节，以及与同级市场主体相比，如何确立自身的竞争优势。保持竞争优势的关键在于使企业价值链的某一个或几个战略环节处于垄断优势。对于核心市场主体的价值链应牢牢控制，对于非核心市场主体的价值链则尽可能利用市场手段降低成本。
(2) 对模拟市场主体实施有效的成本控制
从微观角度进行模拟市场价值链分析是模拟市场主体实施有效成本控制的重要手段。由于市场主体内部价值链是企业各作业之间的价值链，因此对市场主体内部价值链的管理也就是对企业各作业之间价值链的管理。以市场主体价值链分析为基础的作业管理既可以将成本劣势提前预测并加以改进，又可以在企业经营过程中将实际作业成本与目标作业成本进行对比后发现问题并进行整改，从而有效地实现前馈控制与反馈控制相结合的企业成本控制。
参考文献
[1][美]迈克尔·波特著.陈小悦译.竞争优势[M].北京:华夏出版社, 2001:3-4.
[2]韩沚清.基于现代价值链的成本控制[D].山东泰安:山东农业大学, 2005.
前几天，甄老师为我们举行了一次有趣的活动——模拟“跳蚤市场”。
那天上午，甄老师对我们说：“同学们，下午我们要模拟‘跳蚤市场’。在这次活动上，你们要卖一些东西，中午回家准备自己要卖的东西。听清楚了吗？”
“听清楚了！”同学们齐声回答。
上课的铃声响过之后，我们都坐在了自己的座位上。同学们都兴奋不已，各自拿出自己要卖的东西。大家带的东西可真是品种繁多呀！男生卖的东西有：玩具小汽车，玩具小手枪，一些酷酷的贴画，文具盒……女生卖的东西有：漂亮的项链、可爱的人物画、水晶石、手链……
活动开始了，同学们纷纷拿出自己准备卖的东西。我也拿出自己准备好的东西。我的东西都装在一个精致的小盒子里。我卖的东西有：可爱娃娃画像、橡皮泥成品、纸折小动物。
同學们有的叫卖，有的讨价还价，“市场”上热火朝天。我这里却没有人来光顾。终于，我的第一个顾客来了，她就是康亭宣。她一眼就看上了我盒子里的一只精美的纸折小狗。她问：“这个小狗多少钱？”我说：“这个呀！便宜，只要五毛钱！”她又说：“好，这个我买下了。”她给了我五毛钱，就去别的摊位上看去了。接着，王涵又来了。她左看看右看看。我为她介绍这个，又为她推荐那个，她还是没有看到满意的东西，停留了一会儿就走了。
下课铃响了，活动结束了，同学们恋恋不舍地收拾好东西回到了自己的座位。
这次活动让我知道了，只有付出劳动，才会有回报。
山西省阳泉市矿区桃南路小学五（1）班
指导老师：王丽萍
前言
“竞争、长远、全局、效益”是企业经营的核心理念，我们如何将这八个字更好的体现在企业的运营中，依靠的是企业的经营决策，经营决策既是一门科学，又是一门实践性很强的艺术。近年来，国内外一些管理学院的教授为了企业更高效的“学会”经营决策，开始尝试采用计算机软件方式全面模拟企业经营面临的整个环境和战略决策过程，并且将这样的模拟软件同传统的教学方法结合在一起，“企业竞争模拟”蕴育而生。本文结合瞿国忠老师的指导和亲自参加企业竞争模拟比赛，对企业经营决策在企业竞争模拟中的应用进行探讨，并提出对企业竞争模拟的感想。
一、企业竞争模拟简介
企业竞争模拟,系运用计算机技术模拟企业的竞争环境，学员作为比赛参加者组成虚拟公司的高层管理团队，在模拟的市场环境里展开竞争，进行经营决策的演练。
企业竞争模拟能训练学员在变化多端的经营环境里，面对多个竞争对手，发扬团队合作精神，全面、灵活地运用如生产管理、市场营销、财务会计、战略管理等管理学知识和预测、优化、对策、决策等方法，正确制定企业的决策，达到企业的战略目标。
本次模拟的背景设定为四家初始资产及规模完全相同的股份制生产企业，在不同市场拥有3家工厂，并且在5个地理位置不同的市场销售产品，相互竞争。在设定的4个竞争周期中根据给定的企业外
部环境信息，对企业可控因素（内部条件），即购置、生产、人事、市场营销、投资和财务等部门作出科学的决策。
二、企业模拟竞争的应用探讨
在真实的市场中，每个企业都有自己的战略目标，比如：成为最赚钱企业、要求市场份额最大、品牌效果最好等等。而在这次模拟中，我们企业的目标为：最后一期决策结束，排名第一。4个周期我们从第1期的第三最终跃居为排名第一，企业在我们各个高层经理的决策中，实现了终极目标。
1、企业的总体决策应用
若想成为排名第一，首先要分析影响排名的各项指标及它的权重，周期税前利润*
3、偿还能力*
1、交易所股票行情*
2、单位产品可变成本*
1、单位机时人工成本*
1、P+1 期综合能力*1。
（1）分析权重最大的两个指标。周期税前利润*3，要求企业必须控制总成本成本，提高销售额，获得更高的收益；P+1 期综合能力*1，是对“机器、人工、材料”这三个要素的一个综合评价，要求企业将三个要素的配比达到最高效。所以，影响这两个指标的要素和决策成为了我们企业最最关注的重点。
（2）分析交易所股票行情*2，这个指标和企业的综合运营紧密相关，所以除了注重股东的分红，就是要关注企业的整体运营情况。
（3）分析权重为1的各种指标。偿还能力，作为财务指标之一，反映了企业要保证资金的利用率最大化，即掌握企业的筹资与投资，以及生产经营各个领域的资金运用，并控制其正且最小。单位产品可变
成本和单位机时人工成本是重要的生产指标，它与制造成本紧密相连，所以，如何控制成本成为这两个指标的关键所在。
总结：所有指标间都会存在一些关联性，所以“全局”把握对企业的决策至关重要。各个部门在为指标努力时，必须与其他部门进行良好的沟通协调，纵观自己部门的效益，横向掌握整体的经济数据，保证企业的全面发展。
2、销售部门决策应用
（1）市场需求的预测。根据上期各产品在各市场的需求量、实际销量、市场库存、工厂库存、订货量，估计本期需求量。预测的产品销售量是整个企业所有决策的基础，它决定了生产计划、人力资源配置、财务决策等各个部门的决策。
（2）结合营销策略，预估市场占有率。我们的营销策略是主攻某一市场，在此市场上进行大力的营销手段，保证该市场的高份额。并且，其他市场份额争取不低于4个企业的平均值。
（3）根据产品成本以及供给与需求，决定产品价格。充分分析当期产品的制造成本及三个费用，计算出产品当期的实际成本，据此来确定产品当期最低价格（为降低价格的波动频率，直接考虑后期的实际成本作为定价基数，而不以库存产品成本为依据）。此外，需要企业分析供求关系，市场在前期存在大量库存，说明产品供大于求，则价格适当偏低；而在后期企业生产能力有限、供给明显下降时，适当调高销售价格，对销售量不会有太多的影响。此外，充分分析产品的制造成本及三个费用，计算出产品的实际成本，据此来确定产品的最低
价格。
（4）营销费用的决策分配。根据课程指导，广告、顾客服务是影响销售量的重要因素，因此，我企业以扩充市场占有率为基本目标，针对这两个影响因素做了充分的研究。首先，必须考虑投入的效用，即投入不可过少也不宜过多。其次，对于主攻市场，加大了两项的投入，使得效用为最大值。最后，必须认识到营销费用的持续效果和本期生效比例，才能保证资金的运用最大化。
总结：可以根据工厂的设置以及需求量的大小，有侧重的选择2个重点市场，做大量的、持续的营销投入，其他市场适量投入。值得注意的是：需要找到适合自己公司的优势市场，不能盲从。比如：选择大工厂所在的市场，需求量很大的国际市场等。
3、生产部门决策应用
（1）根据本期可用机器数、可用人数、原材料，按照生产效率最大化原则进行生产产量的设置。
（2）注意机器开工率以及人员开工率，一般来讲，机器开工率受到人员开工率影响，所以，必须充分认识到人员开工率的含义。当人员开工率小于100%时，说明人员富余；当大于100%时，则说明人员紧张，并要与人力资源部门进行沟通，协调招工事宜。当机器开工率小于100%时，则一般是由于原材料不足或人员不足引起。当机器开工率大于100%时，则需要注意考虑本期购置新机器，同时适当减少销售把握不大或非重点市场产品的生产量。
（3）关于原材料购买，在库存原材料不能满足生产需要时，当期购
入原材料。在现金充裕的情况下，建议原材料购买量向上取整到优惠购买量，获得一定的批量价格优惠，否则按照实际需求购买。
总结：制造成本占产品成本的绝大部分，所以，有效的控制生产成本，才是带来销售收益的基础。成本控制的同时，也要充分考虑预期的销售量、库存量、人力等各方面的数据，来确定生产计划决策，避免资源浪费或产能过剩。
4、人力资源部门决策应用
我企业的人力资源的原则是：按照成本最低原则，尽量避免加班生产。所以，我企业的在岗的人数至少满足机器100%开工率，在岗人数最多不设上限，但最好以机器开工率的120%为基准。此外，失业率预估要比前期实际失业率高出50%。
5、财务部门决策应用
（1）合理筹资和投资决策。结合各部门本期的预估数据，估算现金消耗，确保在获得销售收入前，现金流为正，即以“偿还能力大于0且越小越好”为原则。我们要尽可能偿还债务，降低财务费用，同时，若存在剩余，可以进行一定的短证券投资，但我企业建议将此部分剩余更多的应用于生产经营活动的投资，而非权益性投资。
（2）适当的分红。为了企业的股票市值，当企业赢利时，可以通过分红来提高企业的股票吸引力，进而提高股票的市值。
总结：财务管理是组织企业财务活动,协调企业同各方面财务关系的管理活动,并贯穿于企业的始终，它是企业生产经营的重要保障，如果资金不能到位，企业的任何经营活动都将受到毁灭性的影响。所
以，合理的筹资和投资决策、将资金运用最大化，是企业生存的源泉。
学 生
姓 名：
黄殷健
学
号：
201438060217
系
别：
管理系
专 业
班 级：
2014市场营销
班
指导教师姓名及职称：
许倩
时间:
2016 年 3 月
— 2016年 月
一、训练目的
工商模拟市场实训目的在于让我们学生全面实践课堂所学知识，学以致用，活学活用；通过实践进一步强化我们对市场经济与市场竞争的意识，培养市场经济与企业管理所需的各种能力，同时培养吃苦耐劳和团队合作的精神。
二、训练内容
我们在这次工模中主要学习了怎么样成立一个微型企业，即在工商模拟市场中的一个摊位，在这么一个微型企业中我们在老师的指导下作出了市场调查通过问卷的形式了解到工模期间我校学生对于各类商品的喜好程度。在此之前我们已经确立了自己的公司成员进行了工作分配，公司的运营资金由我们学生个人合资而成。在工商模拟市场前期准备期间我们学习了如何投标，以及财务运作还有开店期间如何解决采购与存货销售等问题。
三、教师评语
指导老师签名：
日期：
四、考核等级
A、优秀
B、良好
C、及格
D、不及格
五、学生总结
一、企业人员组合
在企业的人员组合方面，由我院的院体育部里对工模感兴趣的男生和女生共15人组成，我们的摊位主要经营自制的冷饮热饮以及熟食，这些产品的配方都由我们15个人平时所得然后在工商模拟市场前期准备期间大家做出成品然后请多人试吃选出。所以在人员工作安排方面，除了我们一起选出来的一位主管财务的女生外，擅长自己菜谱的人员均安排到后厨做自己擅长的产品。然后两位女生在摊位前辅助招揽客人。由于大家平时已经有了充分的时间去了解彼此，形成了比较融洽的关系，大家都能够自觉地意识到自己是整个企业里的一分子，同舟共济地工作下去。大家在职责分工上也做得比较好的。在之前的筹备工作上，企业的分工都落实到每一个成员上，到了工模期间，成员之间都很好地分担彼此的工作，让工作得到了很好的轮流。
二、摊位的招投标
今年的工商模拟市场有近百个学生摊位，比上一年多了许多。受着历届工模“熟食饮料赚得比较多”的影响，筹备熟食和饮料的企业非常的多，形成了一个“认识”—熟食摊位竞争激烈，熟食摊位不够供应给筹备搞熟食的企业，万一筹备搞熟食企业投不到熟食摊位，被迫转型精品销售。在摊位投标之前，我们企业已经有了大概的投标策略：事先确定本企业关于熟食销售的理想摊位位置的范围，再根据上一届摊位投标的价格参考之后，拟定了我们企业投标的价格范围。在投标时，尽量在我们拟定的价格和位置上争取投下来。这个策略看起来比较简单，但我们觉得这是可行的。但是在投标的过程中发现今年的熟食摊的投标费用比往年高了不少，我们想要的摊位位置投标价格太高超出了我们的投标价格预期，只能往比较次等的位置进行竞价，在工模开始后用销售方式扳回一城。
三、采购进货
在工模总体方案拟定下来后，我们针对了企业销售产品开始了对校外的小坑村市场的价格考察。但是由于企业成员的关系，联系到上届产品批发的师兄和学姐，其免费送货到学校的服务让我们眼前一亮。事后，我们比较了学姐的批发价格跟2间市场的价格接近，有的产品还更便宜，大小比较匀称。再者，企业在采购的期间费用和成本有了一定的减少。在我们综合了这些因素之后，决定了从学姐那里进货。所以，我们企业分别在第一天和第三天的时候去进货采购，每次只需1到2个人。总结起来，在采购成本上，我们还是做得不错的。但是即使在这样的条件下在工商模拟市场摆摊的过程中也出了挺多的问题，比如在第二天的时候由于柠檬茶卖的太好了柠檬用完导致在客源旺盛的情况下突然原材料供给断链，柠檬用完了，这也是在我们在销售的过程中没有预想到的。然后我们决定由我去学六单车铺租借了一部自行车赶到北门的市场里的水果店临时买了一箱柠檬回来补货，在这一来一回半个多小时期间我们损失了很多的业绩。还有一个就是由于天气原因冰块损耗速度变快，我们选择到校内的饮品店购买冰块，在这一块地方冰块的成本提升了。
四、摊位的装饰布置及策划
工模后，我们统计了一下，花费在摊位布置上的费用是10多元，这是在我们预定的花费之内因为我们在做宣传用的牌子卡纸这些大部分都是去宣传部“借”的。但摊位布置后，给人的第一感觉还不是很好，向顾客展现出来的效果不及预定的效果。一方面，我们固然在控制摊位布置的成本上做得不错，另一方面，我们没有很好地，及时地弥补地效果展现的不足，没有灵活地去改变，只是一昧地去遵循地预定地方案去做下去，这显然是我们这次在工模上存在的最大的一个问题。很多地筹备工作都能体现了这个问题。其实在进行摊位门面设计之前，首先应全面了解店铺销售的商品种类，规模，他点，使之尽量与店面外部形式想结合。同时还应了解周围环境。在设计构思上，我们企业做得比较欠缺，只顾着控制成本，没有很好地与产品结合起来去展现摊位外观的效果。这也是我们做得不足的一方面。
五、制定营销方案和广告宣传
对比了以往的工模企业的广告宣传和通过市场调查发现，顾客更多地通过亲身去体验工模市场，感受工模的气氛。在校园里，广告宣传离不开几种，派传单，网络宣传，张贴海报，广播宣传，甚至有发现在饿了么中有和商家合作占了一个版面提供外卖服务的。这些体现在顾客的宣传效应有时还比不上同学之间的人际关系宣传。在营销方面我们采取了几种办法：
1、因为我们的摊位是出售熟食和冷饮的所以我们采取两人同行购买两杯饮料送一份小吃。
2、购买多杯饮料每3杯其中一杯免单。
3、我们摊位提供送货服务，打电话下单满25元即可送货上门。送货上门这个方法很有竞争力，但是我们的人手不太充足，到后来我们就求助了部门里面的朋友帮忙店里简单的冷饮制作，空出来的人手去送餐。采用这个促销手段的优势在于我们部门有人有自行车还有电单车，能够借用送货。
六、开业
商品经营和企业管理 每天在中午的时候，大家开始为开业作准备，首先去进货。对于我们企业本身主要销售的产品是熟食，没有冷藏的情况下，产品保存的时间不多，必须保持产品供应的新鲜。所以我们采购的间隔是每天一次，在每天工模销售结束后，向货主预定接下来一天的用货量。根据每天的产品销售情况来控制隔天的购货量。进货后，我们会在宿舍进行产品的加工，例如，解冻，清洗，腌制，调味等程序，通过大家自带的烹调餐具来加工和产品的保存。部分产品带到摊位上烹调，从每天的开业起，组员都会按照事先分配好的岗位去做事。唯一让大家欣慰的是，在岗位轮转和分配的灵活性上，大家做得很不错。
七、总结完善
工模结束后，大家对它的想法各有不同。一件事结束，过程中总有它的好与不足。在工模后，大家逐渐找到了它们的所在。从一开始，我们组的准备不够充分。主要体现在几方面。一，食物的烹调不够到位。在企业经营期间，企业曾经出现顾客反馈给我们产品不熟透和味道不够的意见。这是一个很严重的问题，体现了我们组员在烹调食物的技术和火候掌握得还不够。二，摊位布置的效果不明显。它直接地影响了我们企业的销售量。负责布置地组员没有很好地协调和落实到具体的规划布置，到实际布置时不足的地方还是去参照其他企业的摊位布置方法，完全没有结合产品，展现产品的特点。三，产品需求的预算不够合理。没有过多地参照和深入了解以往的相同产品的销售状况，没有对比和分析现今的人流量和企业竞争。只是单单凭着市场调查的结果和学姐们的经验，导致部分产品需冷藏保存。毕竟市场需求变化大，准确性不高，可预见性低。接着，在工模期间的问题也存在不少。组员投入的积极性随着工模日子的减少而逐渐减少。这是做得令人不够满意的地方。企业组员的积极性不能一直坚持下去，在这方面希望有待提高。还有一点，抗压性不强。具体表现在：工模第4天我们企业的营业额达到了前4天的最低，组员顿时变得有些消极了。做起事来比上前几天也没那么积极。能够在工模上找到大家的一些缺点，不足，另一方面也不是一件坏事，起码大家知道彼此有这不足，慢慢地改掉它们。还有，每天工模结束后，组员针对当天的营业情况讨论得不够深入，如果这种情况能够稍微调整一下，对我们产品的市场需求的定位很有意义。显然，我们也是有几点做得不错。一，在人员分配和轮流上比较有灵活性，不是一昧跟着方案走。二，大家都没有出现过情绪化问题，只是会出现一点点的小矛盾。小矛盾总是会有的，大家为了工模都变得理性起来。大家总体上是比较投入，这是做得比较不错的一方面 当然，工模期间难免出现不可预料的因素。例如，今年的天气一定地影响了各摊位的产品销售，人流量的减少，食物容易变冻；市场上的需求变化大；消费者对产品价格的可接受程度等等。以上的收获与不足，直接影响了我们企业的利润。企业的总结情况：投入的成本不少，销售额不高，导致利润不多。总体上，大家对自己的表现还是觉得比较满意，获益匪浅。
方案设计 调查问卷
你的宿舍是哪栋____________
工模期间，你最愿意为哪类产品进行消费_____ A.美食 B.电子配件 C.生活杂货
你会偏爱哪种美食______ A.甜品类 B.烧烤类 C.饮料类 D.零食类
你对饮料的价位在哪个区间能接受_______ A.5-10元 B.10-15元 C.15-20元
你对饮料有什么要求_______
A.外观好看 B.味道好 C.外观好看和味道好
6.你对熟食的价位在哪个区间能接受______ A.5-10元 B.10-15元 C.15-20元
7.你对熟食有什么要求______ A.外观好看 B.味道好 C.外观好看和味道好
8.你会选择什么时候逛工模______ A.下午下课后 B.晚修后 C.说不准
9.你会选择和谁来一起逛工模______ A.男（女）朋友 B.同学 C.校外朋友
（1）优 势：
·该系列产品为国内首创针对工程机械培训学校教学而研发的模拟教学仪，是国内首创。产品不仅与真机操作原理相吻合，同时再现了逼真的工作环境。强大的培训功能获得了培训学校领导和学员的一致好评。
·该系列产品已申报并获得国家多项专利发明、实用新型等专利和知识产权保护，为打击遏制和遏制打击仿冒产品做好了充分的准备。
·目前推出的挖掘机模拟教学仪产品，硬件部分已经7次改良换代，软件系统同时升级到第3代软件操作系统，强大的产品功能完全满足了培训相关学校的培训需求。
·作为系列产品，即将推出的装载机、叉车模拟教学仪已处在测试阶段，届时经过严格的测试结束，经有关学校试用后会立刻即推向市场，来以满足不同培训学校的教学需要。
·公司下属的徐州宏昌职业培训学校是一所有着丰富培训经验的工程机械职业培训学校，创办10余年已向社会输送近万名合格的工程机械驾驶员、维修技师，同时也为工程机械系列模拟教学仪研发、生产提供了大量的数据和经验，是模拟教学仪研制、测试的强大后盾和基地。
·江苏省在节能减排、科学发展的道路上，积极推进和强化节能降耗和环境保护工作，通过落实目标责任制，突出抓好重点行业、重点企业节能降耗工作，开展循环经济试点等一系列措施，节能减排取得明显成效。为响应政府节能减排、科学发展的号召，我部研制的工程机械系列模拟教学仪产品，系统采取配合声音、图像、动漫及互动视景等设备，在无任何污染排放、大幅度降低培训成本的基础上，完成了学员的驾驶操作培训，为国家和地区输送合格的工程机械驾驶操作员。
（2）劣 势：
·资金不足，更新、研发速度太慢，会被市场、对手或假冒产品吃掉；
·该系列属于发明创造首创产品，某些方面的设计仍然存在着产品设计不足等缺憾。
（3）机 遇：
·国内、外油价市场持续大幅上涨，其工程机械培训成本也必将随之大幅上涨。攀升，培训学校必定把降成本、保效益作为发展战略。
·燃油改税制度的实施（国家将在合适的时候出台），也将导致培训成本进一步加大。
·为使职业教育科学化，教学仪培训将被列入工程机械培训行业教学大纲。
·为推进职业鉴定规范化进程，教学仪将成为政府办理工程机械操作证技能鉴定考试用机器。
（4）威 胁： ·潜在竞争对手的出现。
·假冒产品，盗版产品的出现进入市场。应对措施：
1、融资做营销，快速成长；
2、利用法律保护知识产权；
3、不断加快升级更新速度，确保产品的核心竞争力。
4、主要营销手段及策略：
宏昌公司本着坚持以市场为导向的营销策略原则，在不同阶段、不同的区域采取不同的营销策略：
市场开拓前期，由于模拟教学仪是新兴生事物，人们接受新事物的需要一个过程，再加上前期的目标消费者主要是全国的工程机械培训学校。在整个中全国，此类学校的数量是约为400-600家，而开拓前期我们有针对性的选择的选取了10%的学校，也就是40-60家为我们的主攻学校，采用以电话营销为主，、上门拜访为辅的营销策略，而主要内容就是向他们介绍模拟机教学仪的功能。
但是，当我们的市场占有率达到10%左右的时候，我们及时调整策略，采用以上门拜访为主，、电话维护为辅，同时加强对老客户的二次销售和维护。
当市场占有率达到了30%左右的时候，我们再次进行调整营销策略，举办全国性的挖掘机大赛，采用参加工程机械上海、北京展会营销，和利用工程机械代理商年会、工程机械维修年会、工程机械培训学校年会宣传，提高模拟教学仪在行业内的影响力和品牌效应。而
一、中职市场营销课程教学存在的问题
1. 培养目标和定位不准确。
中职市场营销课程教学的目标主要是培养适应我国社会主义市场经济需要的德智体全面发展的, 能在企事业单位、经济管理部门及其他经济团体中从事市场营销实务的初级应用型人才。由此, 在教学中, 目标的定位是:使学生能运用所学专业理论知识, 比较熟练地掌握市场营销的操作技能, 增强学生解决实际问题的能力。而从目前我校及兄弟学校的情况来看, 市场营销课程教学还是照搬传统的教学模式, 忽视了实践性教学环节。由于定位不准确, 导致所培养的学生不能有效适应市场的需要, 很多学生走上工作岗位后, 遇到实际问题, 往往是束手无策。
2. 教师照本宣科, 学生纸上谈兵。
由于大部分从事市场营销课程教学的教师都是从学校到学校, 他们没有在企业从事过市场营销工作, 缺乏实践经验, 教学中, 往往照本宣科。这种教学的结果是:学生只会纸上谈兵, 一旦遭遇市场营销实践, 则不知如何处置。
3. 缺乏对学生实际操作能力进行评价的考核办法。
由于中职学校的市场营销课程模拟实训教学起步较晚, 所以很多评价项目和考核办法尚不完整。因此, 在对学生实际操作能力进行评价时, 有时会完全取决于实训教师的主观判断, 具有较强的随意性, 这直接或间接地影响了市场营销课程模拟实训的教学效果。
二、中职市场营销课程模拟实训的探索
鉴于上述中职市场营销课程教学中存在的问题, 笔者认为, 必须重视市场营销课程模拟实训这一环节, 为培养合格的初级实用型营销人才打下坚实的基础。如何实施这一重要的教学环节呢?笔者在多年的教学实践中初步探索了一套方法。
1. 正确认识, 合理定位。
市场营销课程模拟实训是市场营销课程教学的重要环节, 应当把它当做形成特色、提高质量、重树品牌的重要手段来抓。要求教师提高认识, 重视模拟实训教学环节, 把培养合格的初级实用型人才作为教学目标来定位, 强化学生的实际操作能力, 满足社会以及学生自身就业的需要。
2. 制订市场营销课程模拟实训计划。
实训计划对于提高市场营销课程模拟实训教学质量至关重要。制订计划要注意:首先, 计划要适时实用、内容新颖, 彻底解决理论教学与实际操作“两张皮”的格局;其次, 各实训步骤之间要相互联系又各有侧重, 层层递进;最后, 单项实训和综合实训相结合。
3. 选择恰当的模拟实训教学方法。
(1) 传统的讲授教学法与讨论教学法相结合。传统的讲授法是指由教师到学生的单向的知识传授方法。为了促进学生对知识的理解和掌握, 提高他们学习的兴趣, 教师在传统讲授中, 可结合讨论教育法, 帮助学生理解课程中的一些重难点。比如, 《市场营销学》中“市场细分的依据”是第五章的重点之一, 据以往的教学经验, 我一般采用讲授法来帮助学生理解内容, 可是效果总不理想。2009年下半学期, 我又执教该章节时, 恰逢我校校办厂处在转型期, 由原先生产挖沟机为主拟向轴承市场进军。我抓住这一契机, 让学生根据课本知识, 开展以“假如我是营销科长”为主题的讨论。学生通过翻阅教材、资料, 进行市场调查, 得出在轴承市场中, 铜轴承市场发展的潜力很大, 前景宽广, 结果正好与校办厂营销科的市场调查报告相一致。通过这一模拟实训课题的训练, 学生学会了细分市场、寻找目标市场等营销学中重要的理论知识, 极大地激发了学生学习的积极性。
(2) 案例教学法。在教学过程中, 我们应尽可能地安排一些案例讨论, 让学生去分析和解决一些实际问题。在这些案例中, 既要有书中典型的市场营销案例, 也要有课本之外的因地制宜、联系实际的案例。如我市是全国闻名的“领带”之乡, 2008年, 我市人民政府办公室和市领带协会曾发起一次“嵊州领带的走向”大讨论。我就抓住这个契机, 要求学生人人参与, 结果我校有5位学生表现出乎意料, 其中07市场营销班的王忠洲同学的《嵊州领带市场定位的再思考》荣获市一等奖。通过这次活动, 学生不仅进一步理解了课本知识, 还在下基层调查走访中充分锻炼了实际工作能力。
4. 不断探索模拟实训的形式。
(1) 单项实训与综合实训相结合。单项实训就是在讲授市场营销专业理论的同时, 按章节顺序进行单项实训的一种教学形式。综合实训就是在市场营销专业理论课完成后, 从大量的实际事例中选择典型事例作为实训内容, 在模拟环境下完成实训的一种教学形式。通过单项实训与综合实训相结合的形式, 可以让学生获得相应的实践经验, 培养实际操作能力、创新能力。
(2) 引进多媒体等现代化教学手段, 建立新的实训平台, 再现企业材料采购过程、产品生产过程、产品销售过程以及市场营销工作情况。让学生直观地了解和掌握现代化企业管理及市场营销的基本技能, 实现真正意义上的模拟实训教学的现代化, 激发学生学习的兴趣。
(3) 抓好课外项目模拟实训, 采用实地调查、实地实训等模拟实训形式。利用寒暑假、节假日等课余时间, 组织学生到相关的企业进行实地观摩、调查, 培养学生的学习兴趣和团队精神。如我们利用暑假, 组织2008级市场营销班学生分三个阶段、三块内容去嵊州市巴贝股份有限公司作实训演练:第一阶段是以听、看为主, 让学生对现代企业生产与管理有一个感性的认识。第二阶段是去供销科作实地实训, 直奔营销前沿, 接触营销中的实际问题, 提高营销的实战水平。经过这样的训练, 学生既有感性的体会又有理性的思考。第三阶段撰写实训报告, 使学生的感性认识升华到理性认识。
5. 调控模拟实训过程。
(1) 建立多层次的市场营销课程模拟实训教学质量管理制度以及学生实训质量跟踪制度。要建立和完善市场营销模拟课程实训教学管理制度、学生成绩评价制度, 用制度来规范和约束教学过程以及教师和学生的行为。
(2) 严格控制市场营销课程模拟实训过程。主要包括实训准备过程的控制、实训过程的控制和实训效果的控制, 具体要做到组织纪律上的保证、教师素质上的保证以及教学效果的保证。
6. 建立科学的学生实训成绩评价制度。
(1) 学生平时实训的表现。包括考勤、考纪、解决问题的能力等。
(2) 实训时撰写的实训报告。
(3) 技能测评。主要是通过一套简化的市场营销模拟考试题进行模拟操作考试, 考核学生独立完成市场营销工作的情况。以上考核指标按一定的比例分值计入总成绩。通过考评能客观、公正、合理地反映出每位学生的真正实训情况, 有利于市场营销课程模拟实训质量的提高。
总之, 让实例充实教材, 提高实用性, 激发学生的学习兴趣;让学生走向企业, 进入角色, 增加感性认识;让学生撰写实训报告, 提高理性认识。实践证明, 在中职市场营销课程教学中实施模拟实训不失为有效之举。
摘要：本文针对中职市场营销课程教学的实际, 尝试在教学中引入模拟实训的方法, 并对此进行了探索。
关键词：市场营销,模拟实训,探索与尝试
参考文献
[1]胡志勇.市场营销学.中国商业出版社, 1999 (11) .
[2]葛玮, 李军昭.推销员.中国劳动出版社, 1999 (5) .
[3]李红梅.现代推销实务.电子工业出版社, 2009 (7) .
关键词：市场营销；中职；实训教学；教学改革
一、中职市场营销模拟实训教学概述
中职市场营销模拟教学是指模拟真正的市场营销过程，进行亲身参与的教学方法。在这个过程中，学生们通过角色扮演、情景再现、互相学习等手段进行有效的学习。老师不用将知识写在黑板上，让学生们记忆，而是将知识设置到情景模仿的活动中，让学生们自己去发现总结。比如，设置一个三到五人的购买与销售的情景表演剧，让学生们进行角色扮演，亲自体验影响消费者消费心理的因素，从而总结出消费者的消费心理，并针对具体的经验提出合理的销售方案。
模拟教学的优点在于教学过程灵活，教学效果突出。与过去的教学方式相比，模拟实训教学能够让学生们通过亲身体验掌握知识点，通过自己的归纳总结找到解决问题的方法。
二、中职市场营销模拟实训教学的必要性
（一）激发学生的学习兴趣，树立市场营销的观念
模拟实体式教学方法是教师根据教学目标，在充分发挥教师主导作用的前提下，从学生的年龄、知识结构、家庭和认知的实际出发，让每个学生出几元钱的资金，组成一个模拟实体小企业，将企业的营销活动展现在课堂上，为学生创设一个市场营销实践的情景，确认学生在小实体企业中所扮演的地位，使他们在参与模拟小实体企业的经营中理解所学的理论知识，学会独立地做出分析和判断，在多变的情景角色转换中提出各种解决问题方法的一种积极教学方法。
（二）能培养学生解决实际问题的能力，使学生在体验中感悟
模拟实体企业教学强调“以学生为主体”，教师从以前的支配者、传授者转变为引导者和帮助者，学生成为学习的主人，他们的主观能动性得到充分的调动，从而不断学习知识。
模拟实体教学以实践为方法，调动学生全部的热情和思维，这对于学生来说是一种非常好的方式，让他们体会到自己在实体企业和社会中的责任和风险，体验也就是经历，使学生在心理上亲身经历教学活动，进而提高学生的学习兴趣和自主学习的能力。
（三）能培养学生的团队精神和社会责任感
通过模拟实体企业的销售，可以激发学生的创新思维，并增强学生的团队合作和竞争意识，选择这种方法，不仅调动了学生的积极性，发挥了教师的引导作用，而且将理论知识和实际相结合，由学生自己制订销售方案，自己讲与听，发现问题自己解决。
（四）可以使学生的综合素质得到提高
模拟实体式教学中，其主旨在于根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力，按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，使学生全面发展。
三、中职市场营销模拟实训有效策略策略
（一）ERP沙盘模拟实训
在沙盘实训中，全班学生分成几个小组，每个小组的每位同学都有任务，分别担任所在小组的CEO、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监、财务助理等职位。在模拟企业生产全过程中，学生的思考问题、分析判断问题、解决问题的能力以及各种应变能力都得到了很好的训练。此外，由于模拟生产全过程需要所有成员之间全力协调配合，否则就会面临破产威胁，这样就会促使他们与其他同学之间进行沟通、探讨，然后再做各种决策，由此可以很好地培养学生们的团队合作意识，这是现代社会对人才的一种不可或缺的素质要求。ERP沙盘模拟实训实际上是把学生所学到的有关营销、物流、财务等各种理论知识综合运用到一个直观的、有趣的企业经营运作平台上。让学生充满乐趣地通过亲手摆动各种代表资金、生产线的“筹码”来增加他们对学习的兴趣，让他们有种亲临企业参加生产管理的感觉，在“玩筹码”中学到系统性的知识，并让他们觉得平时课堂上老师教的知识的重要性，从而提高他们往后学习的自觉性。
（二）校园营销演练活动
所谓的营销演练，就是让营销专业学生在校园里真正体验一次产品销售的全过程。从校园的市场调查开始，到调查报告的撰写、产品的进货安排、产品的校园销售、销售账目的登记以及最后成本利润的结算，全都由学生自行完成，老师只是起指导作用。演练开始前，按学生的意愿让学生自行分成几个组，每组一般5-6人，各组的名称就按他们所销售的产品来定，比如销售水果的就称水果组，销售糖果的就称糖果组。每组各选两名学生分别管账、管钱。进入营销演练时，老师要布置各组学生根据所学的“市场调查”课程的知识设计一份市场调查表，了解同学们需要哪些商品，再根据调查的结果汇总成一份简单的调查报告，作为他们进货的一种依据。各组根据调查报告开始寻找货源。货源定下来后，各销售小组就要进行成本核算。由于是在校内演练，所以不涉及租金、管理费等问题，这样成本核算就显得比较简单，学生主要根据进货价、运费以及预算利润简单核算出销售商品的定价。价格确定，各销售小组就开始运用他们所学过的各种推销技巧、促销手段来销售他们的商品。演练之后，同学们都感觉自己仿佛成熟了，从实践中亲身体会到了很多实用的东西，这是课堂教学所无法给与的。
（三）网店开设实训
教学生进入网上的卖家中心申请免费开店，按照规定的步骤分别完成实名认证和身份信息认证，并进行在线考试。老师与学生一起分析自己适合卖什么产品、如何寻找货源，并给学生展示了淘宝的行业排名作为参考。老师向学生介绍寻找货源的几种方式：即批量进货、网络代销、分销平台，并教会学生怎样与供应商洽谈。待学生找到货源后，向学生介绍淘宝助理这款软件的使用方法，让学生把供应商所提供的数据包上传，学做编辑模板、创建宝贝、批量编辑、上传与下载商品信息、导出与删除商品信息、店铺装修、用PS美化宝贝图片等工作。老师教会学生怎样宣传他们所开设的店铺，比如微博营销、QQ营销、E-MAIL营销、论坛营销、搜索引擎营销等一些网络营销方法以及淘宝网所提供的一些推广工具，并鼓励学生为自己的店铺策划一些促销活动以增加销售量。网店开设实训展开后，学得快的学生都已经收到了顾客的订单，并对网店的将来运营充满信心。
（四）企业实习
为了使学校培养出来的学生既有扎实的专业知识又有实际操作经验，学校又设法充分利用企业的资源，与企业共同探讨校企合作的新模式，让学生在校学习期间能够有机会体验企业的经营模式，为他们即将走上社会储蓄经验。
四、总结
中职市场营销教学是一门比较新的教学科目，对于学生和老师的要求也比较高。在教学中最有效的教学方式应该是模拟实训教学法，它可以让学生们通过模拟真实的情景学习到灵活的知识。采用开放性、灵活性、真实性的模拟实训教学方式必将成为未来教学方式的发展趋势。
参考文献：
[1]宫艳霞.中职市场营销专业教学改革[J].职业技术，2010（9）.
