国美苏宁经营模式

国美苏宁经营模式（通用5篇）

国美苏宁经营模式 篇1

今年以来,国美、苏宁的扩张速度更是达到了令业界咋舌的地步。据称,苏宁今年计划新开150多家店。关于2005年国美的扩张计划有多个版本,一说计划全国新增130多家店,但也有其公司高管曾对外宣称今年的开店数将是前18年总数的2倍,按此计算,其今年的新开店数将达280余家。

据了解,除了加盟店等以外,2005年上半年苏宁电器新开直营连锁店达69家,比2004年的84家增长了82%。

拿什么钱来扩张

具体分析国美、苏宁的运作,可以更清楚地看到它们如何将账面上的大量浮存现金通过变相手段“融资”给自己,用作规模扩张或将其用于多元经营,并使这些资金在体内循环的行业现实。

内生资金无法支持规模快速扩张

2004年国美、苏宁新增门店存在的资金缺口分别达22.21亿元、16.17亿元。2005年这一缺口更大幅扩大。

根据行业经验,零售商规模扩张一般只需支付开办费,而货款实际都是由供应商垫付,且供应商还需要交纳进店费、促销费等各项通道费。为还原和估计苏宁电器和国美电器新增门店需要资金,我们根据行业经验作出以下假设:

1、新增门店平均面积为5000平米左右;

2、开办费等一次性费用需要1500万元(2004年国美香港上市时招股公告曾透露,国美开设一家大卖场的成本约为1000万元至1500万元);

3、根据国美电器和苏宁电器一年营业额和门店数量,国美、苏宁单一门店营业额平均为2-3亿元,考虑到存货的周转率,如果公司不占用供应商资金,新增门店开店初需要购置的家电总货款(一个月)为2500万元,后续货款可通过资金周转来实现。

根据以上假设,可计算出新增一家家电连锁门店需要4000万元左右资金。由此推算,国美、苏宁在现实规模扩张速度下需要的资金:按新开店130-280家之间计,国美今年扩张所需资金约为52-112亿元;按新开店150家计,苏宁今年扩张所需资金约为60亿元。从这两家公司的财务数据看,这些数字均与其上一账面货币现金及现金等价物数字有巨大差距。公告显示，2004年，国美电器账面上的现金及现金等价物为15.65亿元，苏宁电器的这一数字为

5.3亿元。也就是说,除去自有资金,两家公司2005年新增门店所需资金均存在巨大缺口。2004年苏宁、国美新增门店存在的资金缺口就分别达到16.17亿元、22.21亿元。

而2005年两家公司的再融资情况还处于一片空白,那么扩张资金从何而来?

供应商资金支起国美、苏宁的连锁王国

财务数据显示,国美、苏宁都没有从银行进行短期借款,而其负债又以短期负债为主,因此可推测两家公司新增门店资金主要来源于占用供应商资金。

数据显示,国美、苏宁的债务主要为短期负债,没有长期负债。而在短期债务中,应付账款和应付票据又是债务的主体(图7-

1、图7-

2、附文)。与苏宁欠供应商的货款主要体现在应付账款不同的是,国美电器欠供应商的货款主要体现在应付票据这一科目,这实际上体现了二者在占用供应商资金时间上存在较大差异。原因在于按照行业经验,应付账款一般仅延期3-4月,而采用应付票据支付方式,货款可延期到6月后支付。这表明国美电器对供应商的控制能力更强,其资金链比苏宁电器较为宽裕,而造成两家公司在对供应商资金占用上时间长短不同的根本原因,我们认为是二者渠道价值存在差异。

而且,国美、苏宁的短期负债规模与其销售规模呈正相关关系。年报数据显示,苏宁电器主营业务收入2001年为16.64亿元,2004年达91.07亿元;相应地,其短期借款+应付账款+应付票据由2001年末的5.07亿元增加到2004年末的9.32亿元。国美电器主营收入由2001年的38.73亿元,增加到2004年的119.31亿元,相应地,短期负债+应付账款+应付票据同步增长,由2001年末的7.73亿元增加到2004年末的30.12亿元(图8)。

为更清晰了解国美、苏宁占用供应商资金的现实和了解其资金用途,我们还可以重点分析两家公司的流动资产及负债结构,分析货币现金/流动资产、(应付账款+应付票据+预收账款)/销售收入、(应付账款+应付票据+预收账款)/流动资产以及财务费用与流动负债匹配情况等指标,结果显示两家公司在规模扩张过程中,占用了供应商的资金。

货币现金/流动资产。2001-2004年期间,两家公司账面上的现金及现金等价物/流动资产的比例均快速上升,其中,2004年,国美、苏宁两家公司现金及现金等价物对流动资产的比例分别达到33.38%和29.18%,这实际表明零售商账面现金随着其收入增长而迅速提高(图9)。

(应付账款+应付票据+预收账款)/销售收入、(应付账款+应付票据+预收账款)/流动资产。这两个指标实际反映零售商对资金占用的能力。从国美和苏宁历年两项指标表现看,国美2004年这两项指标分别达到27.86%和70.88%,而苏宁这两项指标分别为11.03%和

55.22%,这表明两家公司占用供应商资金的现象较为突出,也印证了我们国美电器占用供应商资金能力要高于苏宁电器的判断(图

10、图11)。

财务费用与流动负债匹配情况。根据两家公司财务费用项目,我们可明显看出国美电器财务收入竟大于财务支出,而财务支出部分金额相对较小,这表明公司流动负债基本上都是无息的,或者可以说是占用供应商的货款而得到的无息融资。

为更准确说明这个问题,我们按照目前短期贷款利率(我们选用6月-1年短期贷款利率

5.58%,原因在于该利率高于1-6月的短期贷款利率5.22%,计算显得更为保守和谨慎),倒推

两家公司应付利息的债务,可得到国美电器实际支付利息的负债远远低于其实际流动负债,2004年流动负债与实际付息债务的差额竟达34.9亿元。同样的事实在苏宁电器财务费用科目上也得到有效证明,按照财务费用倒推付息债务的计算,2004年苏宁电器账面流动负债也高于其实际付息债务,未付息债务的金额也高达9.47亿元(表

1、表

2、图12)。

事实上,根据家电连锁零售商一般延期3-4月支付货款的经验推测,国美电器账面浮存现金均达30-40亿元之间,扣除一个月左右的存货10亿元,仍有20-30亿元左右的浮存现金可使用。而苏宁电器账面浮存现金可达22-30亿元之间,扣除一个月左右的存货8亿元,仍有14-22亿元左右的浮存现金可使用。

零售+地产:黄金搭档?

数据分析表明国美、苏宁大量占用供应商资金的现实,也揭示了其类金融企业的性质和将供应商资金作为无成本融资转作他用的资金体内循环过程(图13)。我们认为,正是由于国美、苏宁占用供应商资金数量较大,其存在网点规模扩张的强烈欲望，同时也存在强烈的多元化冲动,其多元化投资一般也都投资于资金需求较大的行业,典型的代表就是房地产业。

这种情况实际在许多零售商身上都有所体现,如华润创业、南京中商等都在经营零售业务的同时,进入房地产领域。

虽然目前国美电器和苏宁电器都没有直接从事房地产业务,但从张近东家族和黄光裕家族控制公司的架构,我们可发现两大家族“商业+地产”模式的运作踪迹。

我们认为两家家电连锁企业不约而同选择“商业+地产”模式实际上也揭示了零售商希望借助商业养地产、同时通过房产开发为自己提供网点铺面以降低租金价格上涨压力的经营模式(图

14、图15)。如苏宁电器第二大股东江苏苏宁电器和关联公司苏宁环球集团均投资房地产,而苏宁电器也成为这两家公司开发的房产主要租户之一。

苏宁电器招股说明书显示,苏宁电器上市前,由于业务存在交叉和重叠,江苏苏宁电器和苏宁电器之间存在频繁的关联交易。2001年,两家公司资金往来累计金额达到约15亿元,而从月度的平均资金占用余额分析,由于江苏苏宁电器1999年11月组建,因此,江苏苏宁实际占用苏宁电器资金月平均余额2000年为0.91亿元,2001年月平均占用金额为0.77亿元。与此同时,在苏宁电器上市前,苏宁电器与关联公司下属地产公司也存在较大的资金往来。截至2001年12月15日,苏宁电器应收江苏苏宁建设集团、江苏苏宁装饰工程有限公司、南京苏宁房地产开发有限公司、江苏万泰投资发展有限公司和南京宁华房地产开发有限公司等5家公司款项合计达0.88亿元。

从苏宁电器目前信息披露看,其与关联公司之间的频繁关联交易和资金往来已在上市前通过资产重组逐渐终止,但苏宁电器仍是关联公司开发物业的主要租赁客户之一。如近期由江苏苏宁电器投资6亿元新建的银河国际购物广场,位于南京山西路商圈,大楼总共48层,建成后将成为该商圈的标志性建筑,其中,裙楼的8层共4万平方米的面积将用作百货卖场,而苏宁电器总部也搬迁到此。2005年6月1日,苏宁电器发布公告,计划和江苏苏宁同时就苏宁电

器募集资金项目“南京新街口店扩建项目”用地联合进行揭牌。该项土地标价1500万元,加上竞标保证金300万元。

与苏宁电器相比,国美电器“商业+地产”运作模式更为显著。虽然2004年6月7日,中国鹏润集团宣布收购OceanTown(国美电器有限公司原控股公司)全部已发行股份,总代价为人民币88亿元,并更名国美电器,主营家电零售,同时国美控股表示将逐渐将鹏润地产投资的金尊地产转让,逐渐淡出地产业务,但实际上从黄光裕家族近期一系列资本运作看,国美集团拓展地产业务的力度反而加强了，在原有鹏润地产基础上,又设立国美置业、尊爵地产和明天地产等新的地产公司，显著加大地产业务拓展力度。

最佳盈利模式猜想

国美、苏宁目前“吃供应商”的盈利模式还能持续多久,在很大程度上取决于政府决策

日前,中国商业联合会副秘书长王耀向外界透露,商务部拟订的《零售商与供应商进货交易管理办法(征求意见稿)》(下简称《办法》)正在征求企业意见,首次对饱受争议的“进场费”问题作了明确规定。

据称,此次征求意见稿的《办法》共有38条,对于争议已久的“进场费”、账期、定价权、商品质量责任等敏感问题作了明确规定:零售商应当将所收取的促销服务费登记入账,并按照规定纳税;零售商向供应商收取促销服务费的,应当事先征得供应商的同意;供应商不同意的,零售商不得以任何方式强迫,应当与供应商协商一致,订立合同。同时,零售企业不得向供应商“变相收取”的费用条目,包括:续签合同费、店内条码费、店铺改造装修费等。

如果《办法》正式实施,将有利于整个零售行业与上下游的健康发展。

我们预计,随着相关管理法规的逐步健全,国美、苏宁等规模较大的零售企业，当其网点规模、布局、销售规模增大到某个临界点时,其渠道价值将产生本质性的飞跃:在保持对上游的话事权的同时,对下游消费者将由“低价讨好”转变为“适当控制”,因此其盈利模式也将向沃尔玛等国际巨头靠近,渐渐演进为“吃供销差价”,以“消费者可接受的价格销售—提高销售规模—更低采购价格—消费者认可(或不得不)接受的价格销售”的循环方式,尽力拉大购销差价以获取利润。

国美苏宁经营模式 篇2

8月30日，苏宁电器股份有限公司发布的半年报显示，2008年1月～6月，苏宁实现营业总收入259.19亿元，比上年同期增长37.57％；实现净利润11.01亿元，比上年同期增长7036％。今年上半年，苏宁新进地级以上城市13个，新开连锁店102家。截至报告期末，公司已在全国165个地级以上城市拥有连锁店726家，连锁店面积达308.19万平方米。

此前的8月12日，国美电器控股有限公司发布的半年报显示，上半年国美营业总收入248.74亿元，同比增长17.6％。国美零售网络覆盖全国198个城市，共有门店828家，连锁店面积为296万平方米。

从2008年“期中考试”的成绩来看，销售规模第一名已然花落苏宁。是不同商业模式初见分晓，还是另有玄机?

日前，记者前往南京，实地考察苏宁总部，专访了苏宁总裁孙为民与高层管理人员。

自建物流

“如果单纯依靠价格大战或者不断增加连锁店的数目来抢占市场，绝不是长久之计。”苏宁总裁孙为民告诉记者，只有经过充分分析家电销售特点，选择适当的物流运作模式，降低运作成本才是最重要的。

去年以来，由于燃油费上涨，使家电流通领域不得不重新审视自身特点，寻找新的方法来解决问题。苏宁物流中心副总监王长林告诉记者，家电流通领域的物流有其自身特点：首先，季节差异明显、假日需求“井喷”，消费者对快速物流配送的需求高；其次，如果库存周转率低，会影响企业的现金流；最后，销售网络庞大，物流体系的搭建与维护投入巨大。但是油价上涨，对企业物流实质性运营费用影响较小。王长林解释说，一般企业的物流配送成本由三个方面构成：一是物流中心的租金，即仓储；二是物流中心的人工；三是车辆折旧、过桥、过路费用和油费等。其中仓储是大头。运输总体费用占物流成本的30％，以冰箱为例，油价上涨的影响分摊到一台冰箱上不足1元。

今年3月28日，苏宁第三代现代化物流基地正式投入运营。“我们实行自建物流配送，和运输单位合作，由苏宁来整合、调配所有车辆。过去送一车货要跑150公里，现在只需要跑130公里。”王长林告诉记者。

单店效应

根据两家公司半年报，苏宁总店数比国美少102家，而门店面积却比国美多出12.19万平方米。其中，苏宁平均单店面积为4245平方米，而国美平均单店面积则为3575平方米。苏宁总裁孙为民向记者解释道：苏宁最看重的是开店布局，在“间距”少于1公里的门店数量不会超过3个，不像竞争对手有时候会在几百米之内扎堆开店；苏宁的单店面积较大，是因为苏宁非常重视对重点地区、重点店面的培养，所以商品种类更加丰富的旗舰店、中心店这两种店面能发挥消费集聚的效应。“我们认为，正如李嘉诚说的，开店就是地段地段再加地段。开店看两个要素：第一个是在什么商圈；第二个是店与店之间的合理分布。”

苏宁连锁发展总部执行总裁蒋勇告诉记者，一级城市以及部分富裕的二级城市在连锁开发过程中的效益较高，苏宁在选址过程中也注意考虑人口数量、市场容量、商圈、店面间距等综合因素，因此苏宁在这些城市依然具有充足的布局空间。蒋勇认为，北京、上海的家电市场容量将突破400亿元，因此苏宁近期针对北京、上海两地进一步明确了三年“百店”计划，持续加大投入，规划到2010年两地连锁店面均达到100家的规模，不断提升市场份额。

一方面合理布局店面，另一方面苏宁也在着力强化单店效应，提高单店经营质量，提升经营效益。首先，对店面结构进行进一步细分，寻求差异化经营模式。例如，今年8月底在北京西三环亮相的苏宁“工厂店”，就是引进国外workshop的模式，针对单身贵族或对产品外观要求不是很高的个人或单位，将厂家展示机和运输途中有残损但能正常使用的电器进行集中打折，以及对过季商品进行反季节促销；其次，把奥运期间在北京实施的手语导购、外语导购服务逐步推广到其他有类似需求的一级重点城市，抓住国外游客和在华工作高端人士的市场份额；第三，加强店面产品差异化经营能力，通过连锁开发进一步增加旗舰店和中心店的占比。

国美电器商业模式及经营策略分析 篇3

国美电器有限公司是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企。国美电器有限公司成立于1987年1月1日，目前已发展成为全国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、广州等250个城市设立了40个分公司，拥有直营门店800余家和10万多名员工，年销售能力超过800亿元，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。

2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有14家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步。2004年国美电器在香港成功上市。2005年成功收购哈尔滨黑天鹅电器、深圳易好家商业连锁公司、武汉中商、江苏金太阳4个家电品牌和全部连锁网络。2006年国美电器以498.4亿元销售额连续五年蝉联中国家电连锁企业榜首。2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器正式完成合并，成为具有国际竞争力的民族零售企业。

国美电器网上商城成立于2003年1月，截止到2009年7月，已开通了包括香港在内的42个分站，覆盖了全国90多个地区，网站经营了70多类、近500个品牌、2万余种型号的商品，并提供几乎所有商品的免费快速配送服务，已发展成为年销售额突破10亿元的网上家电销售平台。

2010年，国美以4800万元并购了库巴网，2011年4月20日，国美正式推出了其旗下的电子商务网站，即国美网上商城。

2.商业模式分析

2.1 提供的产品及服务

国美网上商城的经营范围从种类上比其传统的实体店铺要广，不但包括了大家电、厨具家电、电脑等，还包括了各类家电配件。而且，电子商城很好地对商品进行了分区，使客户能有效地定位到目标商品上；同时也充分发挥了电子商务市场的低边际成本的优势。相对于实体店而言，国美电子商城提供了更为全面的服务。例如，站内搜索、在线预定、货到付款、网上支付等。特色服务为整合上游厂商为客户提供定制产品的服务。提供电器资讯，极大的降低了消费者的决策成本。物流则是其最为核心和最具竞争力的服务。

2.3 企业供应链的描述

国美电器实施的“金力供应链系统JLSCM”，从现代企业理念、物流体系和全方位服务的角度，完全解决了企业的决策、计划、管理、核算、经营、物流、服务、人事及电子商务等问题。从管理的角度来讲，优化了集团-分公司-门店之间的工作流程、业务流程、物流流程、服务流程，以及核算体系和单据流转环节；从直接运用效果来讲，理顺并提高了从销售开单、提货、配送、安装、维修，到进货、结算的速度和效率。

2.5 经营成本分析

国美把网站建设等相关板块进行了外包，不仅服务相对会更好、实效性更强，而且也可以避免同一部门中所需要涉及到可能更多的沟通、协调等程序，无形中就增加了工作效率。国美借助其实体店建立其物流系统，追加的投资少成本低，但效率却远在第三方物流之上。进货成本而言，国美利用其支配力量对供应商进行压价，因此获得更低的进货价。由于国美庞大的线上和线下销售系统，促销效

率更高，进而相比之下，要达到同样的营销效果，其投入的费用相对较低。

3.经营策略分析

3.2公司发展战略

国美电器有限公司的低成本战略

1.实行包销制

2.大规模低价采购

3.提高市场占有率

4.品牌危机

国美电器的差异化战略

实行门店差异化经营战略，门店将细分为旗舰店、标准电器店、超市电器店及专业品类电器店四种形态。

3.3市场营销策略

国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，为消费者提供个性化、多样化的服务，得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。通过低价、促销、售后服务及与客户交流沟通的销售策略领军中国电器零售行业。

4.发展建议

1积极建设理想中的国美电器网上商城

在还未发展成熟的电子商务市场中，凭借自身先进的电子商务模式，依托已有的和将有的领先的电子商务后台体系，尽快丰富线上商品的种类，积极建设理想中的国美电器网上商城。

2按计划完善物流配送体系

在实体商城已有的庞大规模的物流配送体系上，加大力度投资建设和完善为网上商城服务的以16个区域中心为核心的网络运营体系。从而在将来跟更好地为网上商城服务

3扩大会员规模

国美经营管理手册 篇4

会主席，中华人民共和国中央军事委员会主席 第十二届中央候补委员、中央委员，十三届、十四届、十五届、十六届、十七届 中央委员，十四届、十五届中央政治局委员、常委、中央书记处书记，十六届、十七届中央政治局委员、常委、中央委员会总书记。十五届四中全会增补为中央 军事委员会副主席。第九届全国人大第一次会议当选为中华人民共和国副主席。第九届全国人大常委会第十二次会议任命为中华人民共和国中央军事委员会副 主席。第十届全国人大第一次会议当选为中华人民共和国主席。十六届四中全会 任中央军事委员会主席。第十届全国人大第三次会议当选为中华人民共和国中央 军事委员会主席。十七届一中全会任中央军事委员会主席。第六届全国政协常务 委员。2.吴邦国，男，汉族，1941 年 7 月生，安徽肥东人，1964 年 4 月入党，1966 年 9 月参加工作，清华大学无线电电子学系电真空器件专业毕业，大学学历，工 程师。现任中央政治局常委，十届全国人大常委会委员长、党组书记。1960－1967 年 清华大学无线电电子学系电真空器件专业学习1967－1976 年 上海电子管三厂工人、技术员，技术科副科长、科长 1976－1978 年 上海电子管三厂党委副书记、革委会副主任、副厂长、厂党委副 书记、厂长 1978－1979 年 上海市电子元件工业公司副经理 1979－1981 年 上海市电真空器件公司副经理 1981－1983 年 上海市仪表电讯工业局党委副书记 1983－1985 年 上海市委常委兼市委科技工作党委书记 1985－1991 年 上海市委副书记 1991－1992 年 上海市委书记 1992－1994 年 中央政治局委员，上海市委书记 1994－1995 年 中央政治局委员、中央书记处书记 1995－1997 年 中央政治局委员、中央书记处书记，国务院副总理 1997－1998 年 中央政治局委员，国务院副总理 1998－1999 年 中央政治局委员，国务院副总理，中央大型企业工委书记 1999－2002 年 中央政治局委员，国务院副总理、党组成员，中央企业工委书记 2002－2003 年 中央政治局常委，国务院副总理、党组成员，中央企业工委书记 2003－ 中央政治局常委，十届全国人大常委会委员长、党组书记 第十二届、十三届中央候补委员，十四届、十五届、十六届、十七届中央委员，十四届中央政治局委员，十四届四中全会增补为中央书记处书记，十五届中央政 治局委员，十六届、十七届中央政治局委员、常委。第十届全国人大常委会委员 长。3.温家宝，男，汉族，1942 年 9 月生，天津市人，1965 年 4 月入党，1967 年 9 月参加工作，北京地质学院地质构造专业毕业，研究生学历，工程师。现任中央政治局常委
，国务院总理、党组书记。

1960－1965 年 北京地质学院地质矿产一系地质测量及找矿专业学习1965－1968 年 北京地质学院地质构造专业研究生 1968－1978 年 甘肃省地质局地质力学队技术员、政治干事、队政治处负责人 1978－1979 年 甘肃省地质局地质力学队党委常委、副队长 1979－1981 年 甘肃省地质局副处长、工程师 1981－1982 年 甘肃省地质局副局 长 1982－1983 年 地质矿产部政策法规研究室主任、党组成员 1983－1985 年 地质矿产部副部长、党组成员、党组副书记兼政治部主任 1985－1986 年 中央办公厅副主任 1986－1987 年 中央办公厅主任 1987－1992 年 中央书记处候补书记兼中央办公厅主任，中央直属机关工委书记 1992－1993 年 中央政治局候补委员、中央书记处书记，中央办公厅主任，中央 直属机关工委书记 1993－1997 年 中央政治局候补委员、中央书记处书记 1997－1998 年 中央政治局委员、中央书记处书记 1998－2002 年 中央政治局委员、中央书记处书记，国务院副总理、党组成员，中央金融工委书记 2002－2003 年 中央政治局常委，国务院副总理、党组成员，中央金融工委书记 2003－ 中央政治局常委，国务院总理、党组书记 第十三届、十四届、十五届、十六届、十七届中央委员，十三届中央书记处候补 书记，十四届中央政治局候补委员、中央书记处书记，十五届中央政治局委员、中央书记处书记，十六届、十七届中央政治局委员、常委。4.贾庆林，男，汉族，1940 年 3 月生，河北泊头人，1959 年 12 月入党，1962 年 10 月参加工作，河北工学院电力系电机电器设计与制造专业毕业，大学学历，高级工程师。现任中央政治局常委，十届全国政协主席、党组书记。1956－1958 年 石家庄工业管理学校工业企业计划专业学习1958－1962 年 河北工学院电力系电机电器设计与制造专业学习1962－1969 年 一机部设备成套总局技术员、团委副书记 1969－1971 年 下放一机部江西奉新“五七”干校劳动 1971－1973 年 一机部办公厅政策研究室技术员 1973－1978 年 一机部产品管理局负责人 1978－1983 年 中国机械设备进出口总公司总经理 1983－1985 年 山西太原重型机器厂厂长、党委书记 1985－1986 年 福建省委常委、副书记 1986－1988 年 福建省委副书记兼省委组织部部长 1988－1990 年 福建省委副书记兼省委党校校长、省直机关工委书记 1990－1991 年 福建省委副书记、代省长 1991－1993 年 福建省委副书记、省长 1993－1994 年 福建省委书记、省长 1994－1996 年 福建省委书记、省人大常委会主任 1996－1997 年 北京市委副书记、代市长、市长 1997－1999 年 中央政治局委员，北京市委书记、市长

1999

－2002 年 中央政治局委员，北京市委书记 2002－2003 年 中央政治局常委 2003－ 中央政治局常委，十届全国政协主席、党组书记 第十四届、十五届、十六届、十七届中央委员，十五届中央政治局委员，十六届、十七届中央政治局委员、常委。第十届全国政协主席。5.李长春，男，汉族，1944 年 2 月生，辽宁大连人，1965 年 9 月入党，1966 年 9 月参加工作，哈尔滨工业大学电机工程系工业企业自动化专业毕业，大学学 历，工程师。现任中央政治局常委。1961－1966 年 哈尔滨工业大学电机工程系工业企业自动化专业学习1966－1968 年 留校待分配 1968－1975 年 辽宁省沈阳市开关厂技术员 1975－1980 年 辽宁省沈阳市电器工业公司革委会副主任、党委常委，沈阳市电 器控制设备工业公司副经理、经理、党委副书记 1980－1981 年 辽宁省沈阳市机电工业局副局长、党委副书记 1981－1982 年 辽宁省沈阳市委副秘书长 1982－1983 年 辽宁省沈阳市副市长兼市经委主任 1983－1985 年 辽宁省沈阳市委书记、市长 1985－1986 年 辽宁省委副书记兼沈阳市委书记 1986－1987 年 辽宁省委副书记、代省长 1987－1990 年 辽宁省委副书记、省长 1990－1991 年 河南省委副书记、代省长 1991－1992 年 河南省委副书记、省长 1992－1993 年 河南省委书记 1993－1997 年 河南省委书记、省人大常委会主任 1997－1998 年 中央政治局委员，河南省委书记、省人大常委会主任 1998－2002 年 中央政治局委员，广东省委书记 2002－ 中央政治局常委 第十二届中央候补委员，十三届、十四届、十五届、十六届、十七届中央委员，十五届中央政治局委员，十六届、十七届中央政治局委员、常委。6.习近平，男，汉族，1953 年 6 月生，陕西富平人，1974 年 1 月入党，1969 年 1 月参加工作，清华大学人文社会学院马克思主义理论与思想政治教育专业毕 业，在职研究生学历，法学博士。现任中央政治局常委、中央书记处书记，上海市委书记。1969－1975 年 陕西省延川县文安驿公社梁家河大队知青、党支部书记 1975－1979 年 清华大学化工系基本有机合成专业学习1979－1982 年 国务院办公厅、中央军委办公厅秘书（现役）1982－1983 年 河北省正定县委副书记 1983－1985 年 河北省正定县委书记 1985－1988 年 福建省厦门市委常委、副市长 1988－1990 年 福建省宁德地委书记 1990－1993 年 福建省福州市委书记、市人大常委会主任 1993－1995 年 福建省委常委，福州市委书记、市人大常委会主任

1995－1996 年 福建省委副书记，福州市委书记、市人大常委会主任 1996－1999 年 福建省委副书记 1999－2000 年 福建省委副书记、代省长 2000－2002 年 福建省

委副书记、省长（1998－2002 年清华大学人文社会学院马 克思主义理论与思想政治教育专业在职研究生班学习，获法学博士学位）2002－2002 年 浙江省委副书记、代省长 2002－2003 年 浙江省委书记，代省长 2003－2007 年 浙江省委书记、省人大常委会主任 2007－2007 年 上海市委书记 2007－ 中央政治局常委、中央书记处书记，上海市委书记 第十五届中央候补委员，十六届、十七届中央委员，十七届中央政治局委员、常 委、中央书记处书记。7.李克强，男，汉族，1955 年 7 月生，安徽定远人，1976 年 5 月入党，1974 年 3 月参加工作，北京大学经济学院经济学专业毕业，在职研究生学历，经济学 博士。现任中央政治局常委，辽宁省委书记、省人大常委会主任。1974－1976 年 安徽省凤阳县大庙公社东陵大队知青 1976－1978 年 安徽省凤阳县大庙公社大庙大队党支部书记 1978－1982 年 北京大学法律系学习，校学生会负责人 1982－1983 年 北京大学团委书记 1983－1985 年 共青团中央学校部部长兼全国学联秘书长，共青团中央书记处候 补书记 1985－1993 年 共青团中央书记处书记兼全国青联副主席（其间：1991 年 9 月－ 11 月中央党校学习）1993－1998 年 共青团中央书记处第一书记兼中国青年政治学院院长（1988－ 1994 年北京大学经济学院经济学专业在职研究生学习，获经济学硕士、博士学 位）1998－1999 年 河南省委副书记、代省长 1999－2002 年 河南省委副书记、省长 2002－2003 年 河南省委书记、省长 2003－2004 年 河南省委书记、省人大常委会主任 2004－2005 年 辽宁省委书记 2005－2007 年 辽宁省委书记、省人大常委会主任 2007－ 中央政治局常委，辽宁省委书记、省人大常委会主任 第十五届、十六届、十七届中央委员，十七届中央政治局委员、常委。第八届全 国人大常委会委员。8.贺国强，男，汉族，1943 年 10 月生，湖南湘乡人，1966 年 1 月入党，1966 年 9 月参加工作，北京化工学院无机化工系无机物工学专业毕业，大学学历，高 级工程师。
现任中央政治局常委，中央纪律检查委员会书记，中央组织部部长。1961－1966 年 北京化工学院无机化工系无机物工学专业学习1966－1967 年 留校待分配 1967－1978 年 山东鲁南化肥厂合成车间技术员、车间主任、车间党支部书记

1978－1980 年 山东鲁南化肥厂副厂长兼副总工程师 1980－1982 年 山东省化学石油工业厅调度室主任 1982－1984 年 山东省化学石油工业厅副厅长 1984－1986 年 山东省化学石油工业厅厅长 1986－1987 年 山东省委常委、济南市委副书记 1987－1991 年 山东省委常委、济南市委书记 1991－1996 年 化学工业部副部长、党组副书记

苏宁国美强攻纯电商 篇5

中国的家电销售很长一段时间都呈“美苏争霸”之势，苏宁和国美互相把对方当作对自己惟一具有威胁的对手，在几年你死我活的竞争之后，他们觉得谁也奈何不了谁，但是他们却猛然发现，可以置他们于死地的对手却在疯狂地成长。

近年来，以京东为代表的网上商城靠低价促销的方式迅速扩张，它们以价格战挤掉了传统渠道的利润空间，抢走了“美苏”实体门店的大批消费者。

相关数据显示，2009年，中国家电网购销售额为400亿元，2010年超过800亿元，预计2012年将形成1200~1500亿元的市场规模。以电商代表京东商城为例，2009年销售额仅为40亿元，2010年已超102亿元，而2011年销售达到309.6亿元，同比增长超过200%。

竞争对手数以百亿计的市场份额，200%的年增长速度，对于连锁实体家电企业来说，太恐怖了。如果以此发展下去，谁也无法预料，连锁实体家电企业多年心血构建的帝国大厦，不会在某个黎明到来前，轰然倒塌。

既然如此，那摆在连锁实体家电企业苏宁和国美面前的道路就只能是将对手解决掉，而且是留给他们解决对手的时机已经不多了，迟解决不如早解决。

选择最佳的攻击时机

有专家认为，实体零售商强攻线上市场是必然趋势。但是对于苏宁、国美来说，何时对线上公司发起攻击，是一件需要考量的事情，贸然行事有可能功亏一篑。

在苏宁、国美手里有几张牌是很有价值的。

首先是苏宁、国美相较于京东而言资金更充足，销售规模更大，知名度更高。

其次，采购成本方面，京东、天猫等纯电商很明显处于劣势。据了解，苏宁与众多厂商成立了销售与研发合资公司，厂商可以选择在最优的生产要素价格时安排生产，从而压缩产品价格。而据多位家电企业高管透露，由于苏宁、国美与京东等的采购量级不同，前者获得的供货价往往比京东的要低。当当网联席总裁李国庆就曾透露，大型连锁卖场的家电进货成本比电商企业低8个百分点。

而物流方面的比较更让京东、天猫等气短。就苏宁而言，在全国已建立了8个物流基地，5000个配送点。与之相比，电商们的物流则有些相形见绌。2011年8月，京东宣布3年内将投资100亿元建设物流，2012年整体的物流投资，包括土地、房产、设备等投资将达到36亿元。然而近期有媒体报道，受限于资金，京东的物流建设计划进展非常缓慢。

但是手握这几张牌，并不能保证苏宁、国美能完胜电商。苏宁、国美一直在寻求合适的强攻时机。

既然与电商必有一战，那布局网络，开辟一个与电商能直接开战的战场是有必要的。为了能战胜对手，国美与苏宁都开足火力加快布局线上销售。

2009年8月，苏宁易购公司注册成立，并在2010年1月正式上线。2012年4月，苏宁易购宣布投资10亿元建总部基地，建筑面积20万平方米。值得注意的是，苏宁易购从一开始就依托于苏宁电器的资源，其90%的家电产品从苏宁电器直接采购。

国美电器也在2012年3月份调整组织架构，成立了国美在线公司。国美总裁王俊洲表示，国美电商要在2014年占有中国网购市场规模的15%。而随后，国美也在以前所未有的力度，输血旗下的两家电商平台——新锐美(主要经营国美网上商城)与库巴网。

就在苏宁、国美全方位筹划强攻电商的时候，机会似乎是不期而至。

营收方面，苏宁、国美等连锁家电企业在2011年的发展中，无一例外地实现了营收、利润的双增长，苏宁的营收规模甚至达到近25%的增长率。

在股票方面，自2012年初创下历史最低点7.98元后，苏宁电器从2012年1月9日开始曾走出了一波强力上攻的态势，到3月16日最高时涨幅曾超过40%。国美的股价也表现平稳。

有了收营和股市两方面的利好，苏宁、国美认为已经具备了向电商开战的条件。今年3月起，家电领域再次祭出了“价格战”的大旗，此次吹响战斗号角的并非素有“价格屠夫”之称的京东商城，而是连锁实体店起家的苏宁，随后国美也强势加入。

苏宁、国美对电商的强攻开始了。

发动最残酷的战争

4月9日，苏宁易购将旗下所有产品价格下调20%；4月18日又掀起为期3天的全网底价日活动，打出强势口号“击穿全网底价，何必东比西淘”。

苏宁易购在此番价格大战中可谓下足血本，不仅推出全月送出210台新iPad，还开启旗下第三方支付平台——易付宝“充100返100”活动，以确保全场20%的基础普惠力度，并为此集中了10亿元的超低价货源和上亿元让利额度。

而4月的价格战仅是苏宁全年价格战的序幕。当月晚些时候，国美网上商城也加入了价格战，不仅推出了“熬夜惠”促销活动，还联合当当网推出了4轮大家电促销活动。

进入5月，随着天猫和京东加入战局，一场规模空前的行业性价格大战正式开演。而业界也开始对这场烧钱大战揣测纷纷，多数观点认为京东是此次“美苏”围剿的首要目标。

面对“美苏” 的围剿，京东也开始了反攻。

4月8号，京东宣布投入5亿元，于5、6月间启动今夏的家电3C数码大促销。京东方面称，其内部对此轮促销的力度决心很大。

此前一天，天猫商城紧急发动了自成立以来规模与力度最大的一次促销攻势，在接下来4个月的促销季节里，它的优惠产品几乎包含了所有的3C数码家电品牌，并首次对商家提供2亿元的补贴。同时，天猫电器城还高调推出了“空调万人团”的团购活动。据天猫方面称，2日内售出超过8000台空调特价机。

京东与天猫的此番举措，被业界认为是对苏宁易购和国美网上商城的应战行为。就在5月8日京东开始应战的时候，苏宁易购宣布再投20亿元特价货源与4亿元让利额度。

国美网上商城总经理韩德鹏也表示，5月份国美网上商城还会全面启动最新一轮价格调整，大家电平均价格下调三成，百货专场商品全部五折销售，从5月开始为期三个月的总体让利额度将超过5亿元；而当当国美电器城也表示会与国美网上商城同步让利促销，持续刷新全网低价。

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凶猛的价格战开弓没有回头箭，双方都不敢轻易退出，并有逐步增兵的趋势。

“不够再加！”在史无前例地宣布补贴商家2亿元后，天猫电器城总经理谭飚的此番宣言，似乎带有血战到底的意味。

代价比想象的要大

苏宁、国美对纯电商发动价格战的初衷其实很直接，在家电这个蛋糕里，我多吃一口，你就少吃一口，你的资金链断裂，我的资金链哪怕是在艰难维持，我也是胜利者。

但是，作为上市公司的苏宁、国美没有料到，价格战的代价会比当初想象的要大。

价格战导致的盈利能力下滑直接导致苏宁、国美净利润在一季度同比大跌。

4月27日，苏宁电器宣布一季度实现营业收入226.41亿元，同比增长10%；净利润9.51亿元，同比下降15.3%，也成为公司上市8年来定期报告中净利润同比增幅首次为负值。而此前的2011年年报显示，苏宁营业收入达938.89亿元，同比增长24.35%，净利润48.21亿元，同比增长20.16%。

国美电器首季度的业绩下滑幅度更为明显。5月25日，国美电器公布首季报，显示国美电器实现营收97.62亿元，比2011年同期的136.77亿元下降28.62%，环比2011年第四季度更下降38.46%；归属于母公司的利润为6739万元，比2011年同期的5.52亿元下滑88%。净利润和营业收入双双下跌在国美历史属罕见。

一季度两大巨头的净利润双双下滑，其影响也相应传递到了公司的股价上。6月15日，苏宁电器收盘报8.80元，下跌0.11%，与前期4月19日的高点11.10元相比，已连续两个月呈下跌走势。国美电器股价则由3月5日最高价2.44港元，降到1.10港元，仅3个多月的时间里下跌54.9%，已成腰斩之势，令广大股民叫苦不迭。

针对国美首季报营收和利润同步下跌，公司方面一名高管向媒体表示，首季净利大幅减少主要由于集团销售收入下滑以及电子商务业务亏损所致。很显然，股市上的损失，是苏宁和国美在进行价格战时，要付出的额外代价，而京东和天猫则不存在这样的损失。

胜负一时没有结果

目前，残酷的价格战使得整个电商行业的最大特征是集体烧钱。靠资本驱动的电商企业在财力上显然不及苏宁、国美，如果这两大连锁巨头持续施压，前者随时可能面临资金链断裂的风险。

对于与纯电商的大战，苏宁总裁孙为民似乎志在必得，他说：“传统零售企业必须要有涉足电商的勇气，单纯靠投资者烧钱的纯电商企业的发展是不健康的，也不会长久下去。”

为了集中精力对付纯电商，苏宁放慢了实体门店的扩张步伐。苏宁电器方面指出，2012年一季度公司新开连锁店26家，但同时调整、关闭了35家连锁店，而在第二季度预计还将调整、关闭约50家。公司方面表示，一季度租金、人工成本上涨幅度较大，其间费用率同比上升3.37个百分点，因此关闭效益较差的门店、优化门店结构显得尤为重要。

为了增强打击纯电商的火力，苏宁易购在6月6日宣布，在全国近1800家门店全面设置自提点。据苏宁易购执行副总裁李斌透露，之前只在部分核心城市试点的门店自提点已经迅速开始在全国复制，预计在本月内全国近1800家门店将全部实现门店自提功能。

苏宁易购成立仅短短两年，2011年营收已经从2010年的20亿元增长至59亿元，位列中国B2C行业第三名，收获不薄。

而据国美网上商城相关负责人透露，在3天的五一假期内，其在冰箱、洗衣机、空调等大家电领域的销售增长幅度就超过6成；同时，当当国美电器城的销售额也取得了爆发式增长。

苏宁易购执行副总裁李斌直言，苏宁易购要在今年内冲刺300亿元目标，价格战的手段必不可少，而目的就是要以此“切割淘宝京东市场蛋糕和截流新增网购用户”。

显然，苏宁、国美是铆足了劲要和京东、天猫等一拼高下。相比苏宁和国美真刀真枪地拼杀，刘强东和谭飚多少显得有些忽悠。

最近，外界纷纷传称京东资金紧张，物流兴建速度缓慢，面对持续的亏损，刘强东无法拿出资金解围剿之困。有业界观察人士指出，京东之前宣布的5亿元价格战补贴有空喊口号之嫌。除了一些三线品牌参与到京东所谓的价格战当中，大品牌家电的价格只跟全网价格浮动；而天猫也只是零散商家参加促销，并无类似苏宁、国美的全场整体活动。

一位电商企业内部管理人士对此意味深长地指出，京东、天猫等全面跟进价格战，“无异于自杀”，而这，正是苏宁、国美算计好的阴谋。面对苏宁、国美的强势价格战，拖延也许就是高招，如果京东只是动动嘴巴空喊口号，无疑是一种非常明智的策略，苏宁、国美暂时对他们还无可奈何。

谁会笑到最后

几年前，国美、苏宁家电连锁卖场依靠“向规模要利润、向制造商要利润”的商业模式，如秋风扫落叶般取代了百货业的家电卖场，实现了快速的增长。

不过，在中国家电商业协会营销委员会副理事长洪仕斌看来，由于一二级市场上升空间有限，三四级市场下沉成本增高，国美、苏宁等大家电连锁企业目前正面临着越来越严峻的挑战。

纵观整个产业升级的演变过程，无外乎就是一部部新模式取代旧模式的斗争史，国美和苏宁在20多年时间里就能雄霸市场，靠的就是商业模式。

而如今依托电子商务新技术横空出世的网上购物平台，又颠覆了传统的商业模式和市场结构，不断冲击国美和苏宁一手缔造的家电零售帝国。

和线上销售平台相比，实体的家电连锁卖场暴露出的主要不足在于商品种类有限、购买不方便，以及价格缺乏透明度，消费者为了筛选产品、比较价格，往往需要在不同门店之间往返奔波，耗费时间、精力和财力。

家电标准化的产品属性，使之成为最适于网购的商品，加上网购便宜的价格，售后服务又归家电厂商提供等因素，苏宁国美的连锁大卖场模式无疑正在失去优势。

目前两大巨头已经意识到潜在的危机，大踏步地进军网购平台，但无论未来胜出的是谁，网购的毛利率已较大卖场的毛利率大幅下降，这是趋势。

国美电器股价创出历史新低，苏宁电器在管理层增持后仍无起色，说明资本市场是先知先觉的，家电销售渠道的大变局或许才刚刚开始。