景区与旅行社合作
1、合资模式。
比如某旅游景点看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，为了实现旅游目的地与旅游客源地的有效对接，就可以进行一个合资的合作
2、景区专卖模式。
当然，这种专营模式需要专业的旅游策划公司通过科学的调研、精确的预算、完善的设计和准确的项目进度控制来策划实施。出来之后旅行社可以跟景点提出“xx旅游全国专卖”的思路
3、线路专营模式。比如2002年，湖北神龙架和广东国旅假期合作就开创了这种新模式。在双方的协议中，广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。
4、招徕+地接模式。比如广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，负责与广州市的其他旅行社合作，建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。
不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。
“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四川旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。
最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。
5、集体采购模式。比如中旅、国旅等可以作为联合体，对一些周边短线游景区进行了集体采购，景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。
6、特种旅游项目合作模式。比如“自驾之旅”活动，在“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品去吸引旅游者
7、一站式模式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。
8、政府搭台模式。一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请旅行社、景区负责人和中国旅游报、省电视台等新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管市长亲自主持就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。
这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕十地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。
不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投入巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。
PS：从很多方面发现旅行社最大的通病是在经营上缺乏特色和个性，产品趋同现象十分严重，自主开发新产品的企业也越来越少，跟风比较严重。所以我在想我们的这个模式必须能使旅游产品更新，主题，个性，多样化等等。
随着经济的不断发展,人们物质生活水平日益提高,追求精神享受在人们生活中显得越来越重要。旅游作为一种既能满足游客精神享受又能缓解游客工作压力和竞争压力的有效生活方式,已成为人们生活中必不可少的组成部分。
在整个旅游市场上,旅行社始终扮演着重要角色。据澳门特别行政区政府统计暨普查局关于旅行社2010 年调查数据显示,2010 年有营运的旅行社共177 间,较2009 年增加8 间。受惠于随团旅客及居民外游持续增加,2010 年旅行社的经营状况取得显著的升幅。其中,营业额及其他收益、支出总额、固定资本形成总额及增加值总额较2009 年分别大幅上升32. 7% 、33. 8% 、55. 0% 及10. 4% ; 同时,2012 年统计数据显示,2012 年1 月- 6 月选择旅行社服务来澳旅游的游客共4 082 895人次,同比增长25. 9% ,说明随着旅游市场业务的不断扩大,旅行社运营商呈递增趋势,旅游者选择旅行社为其设计安排旅游也呈增长趋势,这一现象在大陆同样存在。与此同时,作为旅行社上游供应商之一的酒店业也在不断发展。有外媒报导称,近几年五星级酒店在我国增加很快,但入住的顾客并不是很多。据不完全统计,2012 年的前9 个月,酒店的入住率在中国大陆只有61% ,而新加坡和香港均超过80% 。
作为旅游服务供应链上的上下游企业,酒店的发展与旅行社的发展是彼此依赖的,然而双方的利益却又存在着一定的冲突。一方面,在旅游淡季时,对于酒店而言,希望旅行社能为其拉拢更多的旅客,而在旅游旺季时,旅行社担心的是酒店房间的供应量; 另一方面,对旅行社来说,其希望交易的价格尽可能低,而酒店的想法却相反。由此可见,酒店与旅行社之间既相互依赖又相互冲突,这种关系使得酒店与旅行社之间的协作显得非常重要。良好的合作不仅可以解决上述现实背景中存在的问题,而且可实现整体收益最大化基础上的各自收益最大化。
目前,关于服务供应链上下游企业间的协作机制研究甚少。Caccomo和Solonandrasana ( 2001) 在上下游企业间信息不对称条件下,针对位置不同且旅客具有不完全信息的旅行社建立了价格竞争模型,结果显示价格的不完全信息导致游客将面临价格差异[1]。Fariba ( 2002) 对欧美亚一些大型航空公司销售策略进行了分析,认为虽然网络的应用促进了游客与航空公司间业务往来,但由于航空公司与游客之间信息的不对称,导致双方仍然是离不开旅行社这一中间服务集成商的帮助。因此,航空公司必须加强与旅行社的协作,旅行社也应以新的方式与航空公司协作,为旅客提供新型的服务产品[2]。Bastakis、Buhalis和Butler ( 2004) 使用非对称信息的讨价还价模型,研究了大型旅行社与中小酒店之间的竞争关系,结果表明大型旅行社通过与中小酒店讨价还价,能够影响甚至控制中小酒店的经营运作[3]。Wachsman ( 2006)运用纳什博弈模型对航空公司和目的地酒店之间的定价问题进行了研究,结果表明两者间的合作可降低价格,使游客受益,但多个酒店和航空公司间合作将出现囚徒困境[4]。陈剑等( 2004) 采用经典的报童模型,建立了旅行社与航空公司之间的机票折扣模型,发现通过对机票折扣价的调整,可使双方收益得到改观[5]。杨树( 2008) 针对旅行社与公园之间建立了Stackelberg博弈模型,并分析不同协调机制下博弈方的最优服务质量和最优价格策略[6]。本文在已有研究文献的基础上,同时考虑缺货、订单取消及超额预订情况下酒店与旅行社之间的利益协调问题。
二、模型的建立
本文主要以一家酒店( H) 与一家旅行社( T) 为研究对象,研究范围为酒店未来某特定时间普通标间销售分配情况。这里假设酒店的固定容量( 即房间数) 为C ,C > 0 ; 酒店自身向市场销售的房间价格与旅行社向市场销售的房间价格一致,设为v ,其他参数介绍如下:
X : 旅行社T的市场需求,非负随机变量,假设近似为连续分布,分布密度函数为f( x) ,累积分布函数为F( x) ;
Y : 酒店H的市场需求,非负随机变量,假设近似为连续分布,分布密度函数为g( y) ,累积分布函数为G( y) ;
D:酒店向旅行社提供固定折扣的房间价,D=rv,其中r表示折扣率,r∈(0,1];
ST:旅行社因缺货而造成的单位损失;SH:酒店因缺货而造成的单位损失;
QT:旅行社希望向酒店订购的房间数;QH:酒店希望卖给旅行社的房间数;
Q:酒店与旅行社间的实际交易房间数,Q=min(QT,QH);
u : 酒店自身销售过程中,顾客退订房间时酒店向顾客收取的退订房价费率,u ∈ ( 0,1) ,这里假设旅行社销售出去的房间全部入住;
B : 酒店自身预售出去的房间最终入住的旅客数,假设最终的入住率为 α ,酒店自身预售出去的房间数为q ,则B = αq ;
K : 续房旅客数( 假设旅行社提供的旅客不存在续房现象) ,每个入住酒店的顾客第二天续房是独立的,设其概率为p ,则K = p B = αpq ;
ΔC : 酒店房间最大的超订额,则酒店预订出去的房间数上限为: C - Q + ΔC - K ,假设旅行社不能进行超订;
v0: 酒店超售房间的单位成本。
由于销售房间时所产生的可变成本非常低,本文认为是可以忽略不计的。同时,假设双方在决策过程中都是理性的,都以期望收益最大化为决策目标。记酒店提供给旅行社Q单位房间时的期望收益为∏H( Q) ,而旅行社的期望收益为∏T( Q) ,两者的总收益记为∏( Q) 。
( 一) 旅行社收益的最优决策
旅行社在与酒店合作过程中,希望能确定一个最佳房间预定量QT,以使自身收益达到最优。由上述分析可知,在酒店与旅行社成交量为Q时,旅行社的期望收益为:
旅行社以收益最大化为决策目标,通过对( 1) 式求极值,可以推出旅行社的最优预定量存在且唯一:
当Q = QT时,将其代入( 1) 式,即可得到旅行社最大期望收益值∏T( QT) 。根据( 1) 式,可以容易得到:
故有:
性质1: 中间折扣价越低( 即r越小) ,旅行社在最佳订购决策下的最理想期望收益越大; 反之,中间折扣价越高( 即r越大) ,旅行社在最佳订购决策下的最理想期望收益越小。
( 二) 酒店收益的最优决策
由模型假设可知,酒店需要做两个决策: 一是酒店希望销售给旅行社的房间数QH; 二是酒店在自行销售房间时,最大的超售量 ΔC 。当酒店面临的其他需求为y ,旅客次日续房数为K ,其中K = p B = αpq时,预订出去的房间数应满足q = min( C - Q + ΔC - K,y) = min( ( C - Q + ΔC) /( 1 + αp) ,y) 。上述假设可知最终的入住率为 α ,最终入住房间的旅客数B = αq ,从而有:
1. 最佳超售量上限的确定
按上述分析,酒店与旅行社交易量为Q ,次日续房旅客数为K = αp( C - Q + ΔC) /( 1 + αp) 时,酒店实际能销售出去的房间数应该是C - Q - K 。为能确定最佳超定额上限 ΔC ,本文分以下两种情况来讨论。
(1)当 ,即 时,最终入住酒店的旅客数超过了酒店的实际容量,超售现象发生,此时酒店的期望收益为:
一阶必要条件为:
超售成本v0从实际情况可知是一个相对较大的成本,即在分析过程中,可以认为αv0将远大于(1-α)u+SH,故(6)式成立。这说明,当 时,酒店的期望收益将会随着ΔC的增加而减少,因此当ΔC取最小值即 时,酒店的期望收益最大。
(2)当 ,即 时,入住酒店的最终旅客数不会超过酒店可以供应的房间数,这种情况说明不会出现实质性超售现象,此时,酒店的期望收益为:
于是有:
式子(8)说明,当 时,酒店期望收益将随着ΔC的增加而增加,因此当ΔC取最大值即 时,酒店的期望收益最大。
结合上述两种情况可知,当酒店提供给旅行社的房间数为Q时,为避免酒店发生实际的超售现象,造成酒店不必要的损失,同时为能使酒店的期望收益最大,酒店的最佳超定额上限应该为:
通过( 9) 式可以看出,当酒店的入住率为100% 时,即 α = 1 时,ΔC*= 0 ,酒店的最优策略是不超售,这与实际情况一致。
同时容易得到:
由( 10) 式可以得到以下性质:
性质2: 酒店与旅行社间的实际交易房间数越多( 即Q越大) ,酒店超售的房间数应越少( 这与上述假设旅行社销售出去的房间全部入住相吻合) ; 反之,酒店与旅行社间的实际交易房间数越少( 即Q越小) ,酒店超售的房间数应越多。
性质3: 酒店的最终入住率越大( 即 α 越大) ,酒店超售的房间数应越少; 反之,酒店的最终入住率越小( 即 α 越小) ,酒店超售的房间数应越多。
2. 酒店最佳QH的确定
为确定酒店销售给旅行社最佳的QH,将 ΔC*值代入( 7) 式,得到:
故酒店希望销售给旅行社的最优值为:
在酒店市场需求一定的情况下,QH具有如下性质:
性质4: 酒店给旅行社的中间折扣价越高( 也即r越大) ,则酒店希望销售给旅行社的最优房间数量越多;
性质5: 相对于房间市场价格而言,酒店从退房的旅客手中收取的手续费越高( 即u越大) ,则酒店希望销售给旅行社的最优房间数量越少; 同样,如果酒店的单位缺房损失越大( 即SH越大) ,酒店希望销售给旅行社的最优房间数量越少。
3. 旅客续房率p对酒店决策的影响
酒店的旅客( 本文假设不含旅行社组织入住的旅客) 次日续房是比较普遍的现象,这也是与航空公司产品服务显著的区别之一,为此有必要讨论旅客续房率p对酒店决策( 即 ΔC 、QH) 的影响。
由( 9) 式可得:
同样,由( 12) 式可得:
由( 14) 式和( 15) 式可知,在酒店市场需求一定的情况下,酒店在自行销售房间时确定的超售额具有如下性质:
性质6: 酒店自行销售房间中旅客次日续房概率越大( 即p越大) ,则酒店希望对外超售房间数量越少; 反之,酒店自行销售房间中旅客次日续房概率越小( 即p越小) ,则酒店希望对外超售房间数量越多。
性质7: 酒店自行销售房间中旅客次日续房概率越大( 即p越大) ,则酒店希望销售给旅行社的房间数量越少; 反之,酒店自行销售房间中旅客次日续房概率越小( 即p越小) ,则酒店希望销售给旅行社的房间数量越多。
将式( 9) 式和( 13) 式代入( 11) 式,可得到酒店最理想的期望收益为∏HQH,于是有:
根据酒店最理想的期望收益∏HQH,我们可以推出:
由( 16) 式和( 17) 式可知,酒店的期望收益具有如下性质:
性质8: 酒店自行销售房间中旅客次日续房概率越大( 即p越大) ,则酒店所获得的最理想期望收益就越大;
性质9: 酒店销售给旅行社中间折扣价越高( 即r越大) ,则酒店在最佳销售决策下的最理想期望收益越大; 反之亦然。
( 三) 酒店与旅行社合作决策
由上述分析可知,当酒店与旅行社从各自利益最大化做分散决策时,两者最优决策时的结果并不一定是相等的,因此当QT≠ QH时,如果双方要达成交易,最后销售的房间数只能为Q = min( QT,QH) 。很明显,在这种情况下,只有一方能够实现自己收益的最大化。现在,我们来讨论酒店与旅行社之间的交易量为多少时,两者的整体收益( 即∏( Q) ) 最大,此时目标函数为Max∏( Q) = Max( ∏T( Q) +∏T( Q) ) 。
将( 1) 式和( 10) 式代入∏( Q) 有:
于是有:
由此,我们可以得到定理1:
定理1: Q*总是位于QT与QH之间。
不失一般性,不妨设QT≥ QH。若Q*> QT,由( 2) 式得:
由(11)可以得到:
则( 20) 式与( 21) 式矛盾。
同样,若Q*< QH,结果一样是矛盾的。
上述结果说明,在分散决策时,旅行社希望向酒店订购的最优房间数为QT,酒店希望卖给旅行社的最优房间数为QH,不论两者之间的大小如何,集中决策时所确定的最优房间交易量Q一定是介于QT与QH之间。为此,有以下两种情况可以讨论。
( 1) 当QT= QH,即当酒店与旅行社买卖意愿刚好相符时,Q = QT= QH,买卖双方的交易不仅实现了各自收益最大化,而且也实现了系统的收益最大,当然,这是一种对于双方及整体最为理想的状态,这种状态在现实中很少发生。
( 2) 当QT≠ QH时,交易量往往是Q = min( QT,QH) ,这说明有限的房间资源并没有达到最优的分配,在这种情况下,双方可以通过一定的协调机制对决策进行调整,提高系统的潜在收益。
从上述分析可知: 影响旅行社收益有以下主要因素: 市场的销售价格v 、酒店向旅行社提供固定折扣的折扣率r以及旅行社因缺货而造成的单位损失ST等; 影响酒店收益的有以下主要因素: 最终的入住率 α、酒店向旅行社提供固定折扣的折扣率r 、市场的销售价格v 、旅客续房率p 、酒店超售房间的单位成本v0、酒店因缺货而造成的单位损失SH等; 影响酒店与旅行社收益的共同因素有两个: 一个是酒店向旅行社提供固定折扣的折扣率r ; 另一个是市场的销售价格v 。销售价格v是受市场影响的,可以认为其为外生变量,且在某一特定时段内市场的销售价格一般维持不变,即v是确定的。故按下面我们主要讨论当QT≠ QH时,如何调整折扣率r以提高系统各方及整体收益。
假设QT< QH,按交易原则Q = min( QT,QH) ,成交量Q = QT。此时,旅行社在折扣率r下因采购最优数量的房间实现了收益最优,但酒店因为没实现销售QH数量的房间并没达到最优,为能销售更多的房间给旅行社,酒店会适当将折扣率r调低至r' ,即r' < r 。此时,根据性质1,旅行社最优采购量为Q'T,且Q'T> QT。由上述假设可知,旅行社所采购的房间数都能销售出去,同时采购成本降低,市场售价不变,收益增加,即有: ∏T( Q'T) > ∏T( QT) 。对于酒店来说,根据性质4,折扣率r调低至r' ,酒店希望销售给旅行社的房间数Q'H< QH,此时成交量Q' = min( Q'T,Q'H) ,只要满足∏'H( Q') > ∏H( QT),那么价格的降低对于酒店来说也是有利的; 反之,当QT> QH时,则可以增加一个较小的价格调整量使r″ > r ,使得双方的收益都有所增加。所以,当QT≠ QH时,可以通过调整酒店给予旅行社的折扣率r的大小使酒店的房间资源得到最优的分配,提高系统各方及整体收益。
三、结论
甲方： 法定代表人： 乙方： 法定代表人：
为加快当雄县全域旅游发展，甲方决定将廓琼岗日冰川经营权发包给乙方。秉着互惠互利的原则，经双方共同协商一致，签订本合同。
第一章 经营范围、期限、形式和利润分配方式
第一条 经营范围：
当雄县格达乡境内廓琼岗日冰川整体经营。第二条 经营年限：
本合同承包经营期限为 年，即从 年 月 日起至 年 月 日止。
第三条 合作方式：由甲方负责基础设施建设，乙方自主经营。
第四条 利润分成及支付方式
1、甲方占门票收益 成，乙方占门票收益 成。甲方占景区内二次消费项目收益 成，乙方占景区内二次消费项目收益 成。/
1、从 年开始，每年 月 日前乙方应付清本年度的利润分成给甲方。
第二章 甲方的权利与义务
第五条 甲方的权利如下：
1、有权维护国家合法利益和甲方合理利益不受侵害。
2、依法依合同对乙方的经营、开发、资源利用进行监督。
3、根据本合同条款内容收取利润分成。第六条 甲方的义务如下：
1、成立专门的协调服务机构为乙方主动提供优质服务，帮 助协调处理景区所在地纠纷，创造良好的景区环境，确保乙方的合法权益不受侵害。
2、协调通信公司建立基站，保障景区信号覆盖。
3、确保乙方享受甲方已出台及以后制订的各项招商引资优惠政策。
4、不得违反本合同规定，干涉乙方的经营自主权。
5、负责提供能安装500KVA变压器的高压线路到景区范围内给乙方使用，保证乙方的用水、用电享受当地的最优惠价格。
6、甲方应配合和支持乙方以开发景区的名义向上级政府有关部门申请旅游开发项目经费，所争取的项目资金专款专用。
7、负责征地、补偿及安置等的有关事务性工作。
8、应协助乙方办理廓琼岗日冰川景区宣传广告牌业务，向有关部门申请办理高速公路沿线、国道沿线及县内地方公路旁的广告位，以提高廓琼岗日冰川景区的知名度。
9、如廓琼岗日冰川需要申报AAA至AAAA景区及国家地质公园等，所需费用由甲方承担。
第三章 乙方的权利与义务
第七条 乙方的权利如下：
1、有权对廓琼岗日冰川景区项目进行自主合法经营管理。
2、根据本合同条款内容收取利润分成。
3、有权享受甲方出台的有关各项招商引资优惠政策和国家税收优惠政策。
4、有权根据需要申请对景区整体规划进行调整，由甲方决定是否同意并建设。
5、有权自主决定景区的内部机构设置、人员安排和招工用工等，在同等条件下乙方应优先安排当地户口人员就业。
第八条 乙方的义务如下：
1、廓琼岗日冰川景区的旅游资源是不可再生的，乙方应按照国家有关法律法规规定确实履行保护管理景区内的自然环境责任。
2、加强景区配套景点、设施的管理经营，合同履行后乙方确保甲方每年投入景区建设的资金按至少 %回收。
3、乙方每年应有一定资金投入景区品牌的宣传推广及二次消费项目，努力提高廓琼岗日冰川的知名度与利润。
4、在合同期内，乙方应每年向甲方免费提供 张参观廓琼岗日冰川的门票，但甲方应指定县旅游局代表政府领取该赠票（当年有效）。
第四章 违约责任
第九条 本合同签订后，任何一方均不得违约，否则，守约方可视情况有权单方终止合同，造成经济损失的由违约方承担赔偿责任。
第十条 经评估核实，乙方在经营期间出现重大经营失误，甲方有权无条件解除合同，收回廓琼岗日冰川经营权。
第五章 其它事项
第十一条 甲方应协助乙方办理景区内经营特种项目的申办、报建等手续，以保证乙方能根据发展需要顺利申办到景区的各项合法的特种经营项目证照。
第十二条 在合同期内如遇地震、水灾、台风或战争等不可抗拒的灾害，造成景区内重大损失，甲方可视情况对乙方当年利润分成进行提高，并根据乙方的实际损失从国家救灾款项中给予适当的补偿。
第十三条 合同期内不得因甲方的法人代表变更、县乡归属权的改变而影响本合同的执行，在国家法律或政策的许可下，甲方可将“廓琼岗日冰川”整体转让时，乙方享有优先的受让权。第十四条 在本合框架内，乙方有权征得甲方同意后将廓琼岗日冰川经营的子项目进行经营权承包管理，所得利润由甲乙双方共同分配。
第十五条 本合同期满后，乙方独立投资的二次消费项目由甲方按评估价收购，具体方式在合同期满前一年开始由双方委托中介机构进行评估，评估所得价值款在合同期满后30天内一次性交还给乙方。如甲方不接收乙方资产，乙方有权自由转让。
第十六条 本合同履行过程中如发生争议，双方应以互谅互让为原则进行友好协商，协商不成时任何一方可向仲裁机构或向上一级的人民法院起诉。
第十七条 本合同未尽事宜，甲乙双方经协商后以补充合同方式对本合同加以补充，该补充合同具有同等的法律效力。
第十八条 本合同一式肆份，甲、乙双方各执两份。第十九条 本合同经甲、乙双方签字盖章后生效。
附：甲方开户名称：
开户银行：
帐 号：
开户地址：
甲方： 法定代表人： 地址： 签约日期
(一)外联部与总经理办公室的合作
总经理办公室是旅行社处理日常经营管理事务的常设机构，也是各级各类管理指令的存放和传递机构。总经理办公室与外联部在业务上是指导与被指导关系。总经理办公室将旅行社的各项业务指令定期或不定期下达给外联部，外联部则根据指令安排本部门的具体工作，并及时汇报工作情况。
（二）外联部与计调部的合作
计调部既是旅行社经营管理的参谋部门，又是旅行社接待业务的主要协调机构，提供旅游团进行各种旅游活动所需要的间接服务，包括安排食、住、行、游、购、娱等事宜，选择旅游合作伙伴，编制和下发旅游接待计划、旅游预算单等。外联部和计调部的工作既互相补充又互相渗透，外联部获得的市场和产品信息为计调部的工作提供了数据资料，计调部的 旅游计划安排则使外联部的组团工作更加顺利。
（三）外联部与接待部的合作
接待部从事的是旅行社的直接生产工作。接待部主要由前台、导游和游客服务中心组成。接待部的工作主要是与旅游者进行面对面的业务洽谈和提供导游服务等。接待部与外联部的合作主要体现在：外联部将组来的团交给接待部，接待部根据接待的团队或散客具体情况和接待计划，安排全陪或地陪导游员开展旅游接待服务；同时，接待部门将在服务过程中收 集到的信息及时反馈给外联部，以支持其优化产品开发与销售。
（四）外联部与财务部的含作
财务部是旅行社的重要管理部门，外联部与财务部的关系主要是资金使用方面的业务关系。外联部的各项业务基本上都涉及资金费用的使用，必须通过一定的程序到财务部登记、审核和申领使用资金；同时，外联部还负责协助财务部门进行本部门业务应收账款的催讨工作和应付账款的支付工作。外联部的所有业务资金流动都必须及时准确记录并与财务部门核 对，对业务中未使用完的资金或收到的应收账款及时上交财务部统一管
理，不能私自截流保管，或违反国家和企业各项财务管理纪律。
甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）
为加快的统一开发与利用，推动 旅 游目的地
建设，（以下简称甲方）与（以下简称乙方）本着平等互利的原则，在友好协商前提下，共同达成景区合作开发协议如下：
第一章 合作开发模式
第一条 甲方与乙方依照《中华人民共和国公司法》和其他有关法律、法规，共同成立******有限公司（以下简称“目标公司”）。
第二条
目标公司按照公司法，制定公司章程并成立董事会，董事会由5名人员出任，其中甲方出任两名董事，乙方出任三名董事。董事长由乙方委派担任，副董事长由甲方委派担任。董事会依照董事会章程行使公司的所有投资、经营、管理职责。总经理由董事会聘任，财务总监由乙方推荐，副总经理一名由甲方推荐，由董事会任命。
第三条 目标公司成立监事会，监事会将按照公司法的规定，对*************旅游资源的保护、公司的经营管理进行监督。监事会由五名人员组成，其中甲方推荐二人，乙方推荐三人。董事会成员和目标公司的高层人员原则上不兼任监事，监事会章程和监管办法由双方另行协商制定。
第四条
在双方签订正式协议生效日起，目标公司拥有*************的资源使用权、开发建设权、经营管理权、品牌使用权、营销推广权等，同时按照法律所允许的经营范围进行独立自主经营。
第二章 股权比例与投融资
第五条 目标公司注册资本金为
万元人民币。甲方以*************核心区内合作待建部分的土地使用权作价入股，占目标公司股份 %；乙方在年内投入
万元人民币（或等值外币）入股，占目标公司股份 %，股权比例（以下简称股比）原则上不变。目标公司在正式签订协议之日起两个月内完成工商登记注册手续。今后，目标公司可根据需要增加注册资本金，增加费用由乙方负责筹措，甲乙双方股比不变。
第六条 为了加快景区的建设，由目标公司在正式协议签订之日起，由乙方负责融资及景区建设。（如遇政策性调整，另行协商），甲方提供必要的帮助，所需利息经董事会集体研究批准由目标公司承担，但不作为乙方资金，不改变公司股权结构。
6.1 目标公司在融资、贷款时可以将公司位于核心风景区内的基础设施、房屋和门票收入作为抵押、担保；融资所得全额用于*************景区的开发建设，但抵押融资所得不得作为乙方资金投资额度，且抵押期限不得超过本协议约定的经营期限。
6.2 目标公司承担向个人、企业或机构的融资利息，原则上融资成本不高于 15 %的年利息，银行融资以银行利率执行。
第七条 经甲方同意，乙方在目标公司成立 10 年后可以将股权转让给甲方或第三方，甲方有优先权。
第三章 合作开发范围
第八条 甲乙双方同意将*************合作开发的总面积确定为平方公里左右，具体范围及面积，以市规划局批准的规划红线图为准，作为本协议的附件。
第四章 合作开发目标
我国旅游业迅速发展, 开发商、投资商、政府等利益主体态度一片乐观, 但不乏开发失败的惨例, 存在景区雷同、景区资源浪费、恶性竞争严重等现象。多景区合作无疑是解决这一现象的有效措施之一。其优势在于实行资源共享、宣传互惠、客源互流、统一品牌, 继而促进旅游业的共同发展。游客在选择目的地和旅游线路时具有不同的偏好, 这为景区之间的开发合作奠定了市场基础。
二、共享资源景区间合作的文献综述
王衍用 (1999) 研究发现同类景区之间存在竞争关系1, 存在形象遮蔽现象, 以竞争为主, 走开发合作的道路障碍较多;与之对应的形象重叠现象, 以整合为主, 走开发合作的道路就容易多了2。余录生指出联合宣传应注重强调形象, 缺乏统一协调的宣传, 容易产生经济上的“合成谬误”3。李树民等人指出旅游市场规模扩展与旅游村小费用投入之间存在密切关系, 二者不同步的话, 旅游促销这一市场激励因素将成为制约市场开拓的因素4。陶伟用三个水乡古镇为例, 提出资源相似的区域旅游发展的“竞合模式”, 在区域旅游的整体发展背景下, 通过打造各自差异性特色, 建立富有吸引力的旅游目的地5。梁明珠比较了泛珠三角旅游资源, 研究了旅游资源整合的模式, 提出了通过构建泛珠三角特色资源带和相关整合营销策略, 达到区域旅游合作的共赢目标6。此外, 很多学者对大三峡、大湘西、大香格里拉、环渤海、环太湖、环洞庭湖等区域的旅游合作做了实证研究。文章致力于稳定合作联盟, 从利益分配的角度对共享资源景区间的合作加以研究。
三、影响共享资源的景区间开发合作的因素
一是发起者及参与成员, 发起人可以一个也可是几个, 发起人不同, 对景区间合作的影响大小也不同。二是景区资源的大同小异, 没有旅游资源做铺垫, 开发商的热情和资金也就没有了着陆点;在共享资源的景区间, 应充分考虑各地资源的大同小异的情况, 积极寻找合作的可能诉求点。三是区位条件, 区位条件越好的景区, 在同等资源条件下, 知名度要大于区位条件处于弱势的同类景区;甚至有可能超过资源条件较优但区位条件不利的景区。四是支持景区间合作的法律法规, 完善的法律法规是保证区域经济、区域旅游合作健康有序进行的有力武器。四是基础设施, 完善景区内和景区间的基础设施, 扩大景区内的客容量, 便于景区间的游客输送。五是利益驱动, 只有合作能为多方主体带来满意的利益, 他们才有足够的对待合作的认识。六是合作成本, 景区之间的合作不是一蹴而就的, 需要经过多方考证, 互相磋商。而这一切都是需要成本的, 只有综合成本与利益的考量, 才能最终达成是否合作的协议。
四、共享资源的多景区合作的激励机制
(一) 利益分配方式
景区间的合作涉及到的利益分配问题, 首先要解决的是对资源的价值作出合理公正的评价和测量。按可定量和定性两种标准进行分类计算。
可定量衡量的资源:设备设施的市场价值、人员薪酬、酒店星级、旅行社接待能力、景区容纳量、景区门票等。对于能用市场值直接衡量的投入与产出, 根据景区合作之后的变化, 并借助网络平台进行核算各自的利益所得, 以及为此需付出的其他费用。
可定性衡量的资源:资源等级、区位条件、景区知名度等。对于这类不能直接衡量的资产, 应当参考本行业同类情况, 请专业人士进行评估折价进行利益所得核算。
利益的分配本着按劳分配的原则, 力求公平公正。具体事宜应在合作协议中拟定, 随着时间变迁, 协议与分配方式应按实际情况作出相应的调整, 为维持景区间的合作发挥效力。
(二) 利益补偿策略
把博弈论应用到景区间合作过程中的利益补偿中, 包括两大类博弈, 一类是景区间博弈行为, 一类是景区与区域之间的博弈行为。
景区间的博弈。景区之间的合作不仅存在利益分配上的矛盾, 还存在部分景区利益受损的情况。因此通过利益补偿的手段, 实现外部效益内部化, 稳定合作联盟。下面以两个景区之间的利益冲突作为讨论的对象, 分别探讨实力相当的两个景区之间的博弈和实力悬殊的两个景区的博弈。
在合作过程中, 实力均衡的两个景区, 双方维持合作, 所得利益均为1, 双方均违约所得利益为a, 即不存在合作 (a<1) 。当一方选择继续合作, 一方违约的时候, 违约方因机会主义获得b的收益, 而合作方在被动的情况下将损失c的收益。
为了防止合作瓦解, 造成合约方的损失, 为此, 一方面对违约方做出惩罚, 以防止这种现象出现, 一方面博弈方需要提高自身发展水平, 提高a值。a值的提高是完全可能, 因为合作带来了景区形象的提升, 知名度扩大, 游客量增多, 共享信息更多。a的提高也意味着合作的意义变小, 因此引入惩罚策略, 提高支付转移影响双方决策。d便是一方违约需要支付的代价 (d>b, 1-a>0) 。
对于实力悬殊的景区之间的合作, 他们之间的差异主要在于收益的多寡, 在此不做过多讨论。
景区与区域之间的博弈。景区与区域之间存在短期利益与长期利益的冲突, 为了实现区域的长期利益, 需要对牺牲短期利益的景区进行一定的补偿。
景区A参与了共享资源的多景区合作。在景区之间不合作的情况下, 景区A的收益为1, 区域的旅游收入为1+x。如果区域其他景区之间合作, 而景区A不选择合作, 因为区域合作存在正的外部效应, 所以景区A将获得额外的收入d, 其他景区参与合作会获得收益e, 为此所冒风险损失c1 (其中, 1+e-c1>1+x) , 景区A的行为就属于搭便车。如果景区A作为发起景区间合作的发起人, 而其他景区不作出回应, 景区A要冒风险损失c2 (一般的, c1<c2) , 因为市场的宣传效果, 吸引更多的游客, 最终并没有实现合作, 但景区A仍有可能获得f的收益。如果景区A也参与到区域合作中来, 所得收益各自为1+a, 1+x+b。
为了防止搭便车行为, 对于景区A不合作的情况, 对A做出惩罚g (g>d) , 使得合作才是最优的选择。在最优选择的情况下, 为了区域的长远发展, 需要牺牲景区A的短期利益, 对此补偿等额的单位利益巩固合作联盟。
摘要：共享资源的景区之间因自然景观相似, 人文风俗相似, 文化形象上也一脉相承, 导致彼此之间竞争激烈, 合作未尝不是一种有效的举措。文章探讨了他们合作的条件, 为进一步巩固这一联盟, 从利益分配和损失补偿两方面探讨了激励机制。
关键词：共享资源,景区合作,激励机制
参考文献
[1]王衍用.区域旅游开发战略的理论与实践[J].经济地理, 1999 (1)
[2]杨振之.“形象遮蔽”与“形象叠加”的理论研究[J].旅游学刊, 2003 (3)
[3]余录生.联合促销, 重树形象——重振宜兴旅游形象之我见[J].旅游学刊, 1990, 5 (4) :58.
[4]李树民.区域旅游合作的行为模式与动力机制[J].旅游学刊, 2005, 20 (3) :10.
[5]陶伟等.区域旅游发展的“竞合模式”探索:以苏南三镇为例[J].人文地理, 2002, 17 (4) :29-33.
山东·东营
二〇〇七·九
旅行社合作协议
甲方：（本市旅行社）乙方：（应邀旅行社）
为促进东营市旅游业的发展，不断拓展东营市的旅游客源市场，按照“互惠互利，互为依托，共同发展”的原则，经甲乙双方友好协商，就乙方向甲方输送旅游团队事宜达成如下协议：
一、甲方权利和义务
1、甲方就本地的旅游资源现状向乙方做实事求是地宣传推介；
2、甲方将本地旅游资源进行合理的包装整合，为乙方在其目标市场内的销售提供便利和帮助；
3、甲方为乙方发送的团队提供优质旅游产品，并充分落实甲方所在地东营市政府的有关优惠政策，对乙方向甲方输送旅游团队的工作给予相应的物质奖励；
4、甲方有权监督、制止乙方的不正当的竞争行为及乙方不实的旅游宣传，一经发现，甲方有权随时终止协议执行，并取消相关优惠政策。
二、乙方权利和义务
1、乙方应认真将甲方所在地东营市纳入“旅游黄金线路”进行推广，充分利用当地的各种媒体宣传推介甲方所在地东营的旅游产品；
2、乙方应保证每年向甲方输送旅游团队个，输送游客人次；
3、乙方组团队到甲方所在地东营市参观期间，应自觉遵守甲方的有关规定，保护甲方所在地的自然人文景观，做好游客在甲方所在地游览期间的组织工作。
三、有效期限
本协议自2007年9月17日起至年月日终止。
四、本协议未尽事宜，依据国家有关法律规定执行。
五、本协议一式三份，甲、乙双方各执一份，东营市旅游局留存一份，协议自双方当事人签字后生效。
六、未尽事宜，经双方协商如下：
甲方：乙方：
主要负责人：主要负责人：
签约地点：山东〃东营
甲方：
乙方：
甲乙双方本着互相合作，互惠互利之原则，经协商就乙方安排团队入住，导游，用餐等事宜订立本协议，以便共同遵守。
一、酒店、用餐标准及划分
1、团队按10人5间房以上成团，含10人5间房，人数及房间数不含陪同人数及房间数。
2、以上价格均包含一定的服务费。
3、团队加床，每张床位按房价补取单房差，价格根据预定酒店价格收取。
4、团队用餐标准为十人一桌十菜一汤，如未能达到10人，保证每人一菜。
二、预订
1、团队：乙方应将团队的预订计划提前7天以传真等书面形式将客人订房及订餐的详细情况通知甲方，注明团队名称、人数、房间数量、抵离店时间、付款方式及特殊要求等，并有预订负责人签字及预订客房和餐饮专用章为准。
2、乙方对团队的预订资料若有更改，须以书面形式通知甲方，以免发生沟通错误。乙方的客人入住酒店超过预订日期，乙方须提前二天以书面形式通知甲方续住，否则，甲方有权按照门市价格向客人现收房费。
3、甲方应在收到乙方预订或更改传真后，2天内以传真等书面形式予以确认。
三、优惠
1、为感谢乙方支持，甲方给乙方如下优惠：本合同期内，乙方给予甲方团队人数达200人次，于年底现返20元/人。团队人数达500人，年底现返25元/人。团队人数达700人，年底现返30元/人。
2、12岁以下儿童与父母同房免收房费（加床除外）。
3、甲方为乙方团队免费提供陪同床位，陪同房不一定会与客人入住酒店同星级。每个团的陪同不得超过四人，提供免费陪同早餐、正餐。
4、散客入住，甲方不提供给乙方陪同房。
地址：湖南省张家界市子午路584号海外国际旅行社大厦705室张家界海外国际旅行社----优秀旅行社、重合同守信誉单位。
四、结算方式
1、若乙方结算方式为汇付，需提前电汇80%入我社账户。全陪无证门票自理，剩余20%团款在客人离团前一天全数付清！若乙方结算方式为现付，采取现走现付方式结算，并在客人离团前将费用结清（建议现走现付）。
2、如在规定时间内，乙方不付款或有拖款现象，甲方有权不安排以后将抵达的客人入住，并将直接向乙方客人收取有关费用。
五、违约
乙方团队如有更改或取消应第一时间通知甲方，如因乙方原因导致空订，而给甲方造成损失，将按预订房间数量收取房费。
六、合同期限：2012年2月15—2012年 12 月 31 日
七、本协议一式两份，甲乙双方各持一份，经双方签字、盖章后具有法律效力。协议内容应保密，无论任何原因或目的均不得向第三者泄露。
八、以上协议一经确认，乙方所有团队价格在与市场价同等情况下，甲方不会得高于市场价。
甲方负责人：
乙方负责人：
地 址：
地 址：
电 话：
电 话：
传 真：
传 真：
邮 编：
邮 编：
甲方：
乙方：
为了进一步提升景区知名度，延伸景区的市场半径，开发旅游市场，提高经济效益，经过甲乙双方协商，本着互惠互利的原则，签订以下协议：
1、甲方选定乙方为地区代金券发放代理商，负责本地区旅游客户的开发、引导、服务工作；
2、甲方保证乙方在地区代理商的唯一性，所有涉及地区的代金券发放活动均有乙方负责，乙方可以以甲方地区代理商的名义在开展工作，在营销政策上甲方给予乙方必要的倾斜；
3、乙方发放甲方景区代金券时须在代金券的折扣券处加盖乙方单位公章，甲方根据加盖有乙方单位公章的景区代金券数量给予乙方10元/张的折扣作为乙方在地区的代理佣金；
4、乙方根据甲方建议在合适的时间，在相关媒体上发布有关景区的形象广告、活动广告，并不定时做促销工作，增强市场影响力，为甲方在旅游市场上提供必要的外围支持，营造良好的氛围；
5、合作期间乙方须加强对甲方的宣传力度，主要是通过相关媒介在客源市场进行宣传和同行之间的信息沟通；
6、甲方负责在景区现场做好对乙方客户的服务工作，并负责与乙方保持良好的信息沟通，收集乙方返回的意见并及时做出反馈等；
7、本协议期限自年日至年日至。
8、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自甲乙双方签字后生效。
甲方:乙方：
负责人：负责人：
江西省海外旅游总公司
江西省海外旅游总公司,江西国旅，南昌旅行社，江西省海外旅行社，团队合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。它可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象，同时会给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作是出于自觉自愿时，它必将会产生一股强大而且持久的力量。
团队合作的形态很像智囊团，但与智囊团却有重大区别。在你的智囊团中，你将各个独立的人组织成小团体，你们都具有共同的强烈欲望和明确目标，并且...
甲方：XXXX旅行社有限公司
乙方：“90后”旅游联盟
甲乙双方经过友好协商，本着互惠互利、优势互补的合作原则，就乙方给甲方代理旅游事宜达成如下协议，甲乙双方共同遵守。
1、合作期间，甲方责任：
（1）在景区旅游期间的安全责任。
（2）甲方提供旅游线路。
（3）给与我们一定的优惠于其它旅游团体的优惠条件。
(4)联盟在学校内举行以“旅游”为主题的文化活动，甲方可提供一定的赞助。
（5）我方团队要求拥有十堰四所高校的总代理权。
2、活动期间，乙方责任：
（1）为甲方在十堰四所高校发放传单和拉横幅。
（2）带领一定数量的学生前往景区旅游。
（3）向甲方推荐经验丰富的学生导游。
3、甲乙双方约定：
（1）在合作期间内，乙方配合甲方在十堰四所高校内进行宣传活动。
（2）甲方将为乙方提供一定的横幅、海报、传单等。
（3）合作期间甲乙双方共同应为每一次旅游活动拉取赞助。
4、违约责任：
（1）本协议除了法定原因外非经双方协商一致不得单方解除。
（2）任何一方违反本协议的约定，应承担违约责任。
（3）承担违约责任的范围应包括守约方的直接损失和履约应得的合同收益。
5、不可抗力
（1）本协议的履行因发生地震、水灾、非人为因素引起的火灾、战争、社会动
乱、流行瘟疫等不可抗力事件，可以中止；如果协议的继续履行已不可能或不再必要，可以协商终止。
（2）因不可抗力事件而形成的违约，双方均不承担违约责任，但应以公平的原则协商解决协议中止或终止后的遗留问题。
6、争议的解决
双方因本协议的履行、解释而发生争议，如协商解决不能，提请十堰仲裁委员会并依据其仲裁规则仲裁解决。
7、合作期限、解除和终止
（1）本协议有效期。
（2）本协议经协商一致，可以解除。
8、其他
（1）本协议书经双方签字、盖章生效。
（2）本协议书一式二份，甲、乙方各持一份。
甲方：乙方：
外商投资（外商独资、外商合资、中外合资及中外合作）旅行社设立审批
根据2009年1月21日国务院第47次常务会议通过，自2009年5月1日起施行的《旅行社管理条例》。适用范围：
一、外商独资（外商合资）旅行社；
二、中外合资旅行社；
三、中外合作旅行社。申请条件：
设立外商投资旅行社，经营国内旅游业务和入境旅游业务的，应当具备下列条件：
一、有固定的经营场所；
二、有必要的营业设施；
三、有不少于30万元的注册资本。申请材料：
一、《外商投资旅行社业务许可审定意见书》（国务院旅游行政主管部门颁发）；
二、设立旅行社企业的申请书；
三、外商投资主体及/或合资合作中方单独及/或共同编制的可行性研究报告，并附送主管部门审查同意的文件；
四、合资、合作企业协议、合同和章程（外商独资企业只提供章程）；
五、投资各方的营业执照或者注册登记证明、资信证明及法定代表人的有效证明文件，外国投资者是自然人的，应当提供有关其身份、履历和资信情况的有效证明文件。（外国投资者的主体资格证明或身份证明应当经所在国家公证机关公证并经我国驻该国使（领）馆认证。香港、澳门和台湾地区投资者的主体资格证明或身份证明应当依法提供当地公证机构的公证文件。）
六、由投资各方委派的企业董事长、副董事长、董事人选名单；
七、外国投资者（授权人）与境内法律文件送达接受人（被授权人）签署《法律文件送达授权委托书》的，应明确授权境内被授权人代为接受法律文件送达，并载明被授权人地址、联系方式。被授权人可以是外国投资者设立的分支机构、拟设立的公司（被授权人为拟设立的公司的，公司设立后委托生效）或者其他境内有关单位或个人。
八、审批机构规定的其他文件。前款所列文件除第五项所列外国投资者提供的材料外必须用中文书写，其中第三、四、六项文件可以同时用合营各方商定的一种外文书写。两种文字书写的文件具有同等效力。
申请程序：
一、设立外商投资旅行社，由投资者向国务院旅游行政主管部门提出申请，并提交符合上述申请条件的相关证明文件。国务院旅游行政主管部门应当自受理申请之日起30个工作日内审查完毕。同意设立的，出具外商投资旅行社业务许可审定意见书；不同意设立的，书面通知申请人并说明理由。
二、申请人持外商投资旅行社业务许可审定意见书、章程，合资、合作双方签订的合同向国务院商务主管部门提出设立外商投资企业的申请。国务院商务主管部门应当依照有关法律、法规的规定，作出批准或者不予批准的决定。予以批准的，颁发外商投资企业批准证书，并通知申请人向国务院旅游行政主管部门领取旅行社业务经营许可证，申请人持旅行社业务经营许可证和外商投资企业批准证书向工商行政管理部门办理设立登记；不予批准的，书面通知申请人并说明理由。申请时限：
申请材料不齐全或者不符合法定形式的，当场或者在五日内一次告知申请人需要补正的内容，逾期不告知，自收到申请材料之日起即为受理。
国务院旅游行政主管部门自受理申请之日起30个工作日内作出批准或不批准的决定。国务院商务主管部门自受理申请之日起45个工作日内作出批准或不批准的决定。提示说明：
外商投资旅行社不得经营中国内地居民出国旅游业务以及赴香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾地区旅游的业务，但是国务院决定或者我国签署的自由贸易协定和内地与香港、澳门关于建立更紧密经贸关系的安排另有规定的除外。法律依据：
一、《旅行社管理条例》（2009年1月21日国务院第47次常务会议通过，自2009年5月1日起施行）
二、《中华人民共和国中外合资经营企业法》（中华人民共和国主席令第四十八号）
三、《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》（2001年修订）
四、《中华人民共和国中外合作经营企业法》（中华人民共和国主席令第四十号）
五、《中华人民共和国中外合作经营企业法实施细则》（中华人民共和国对外贸易经济合作部令一九九五年第6号）
六、《中华人民共和国外资企业法》（中华人民共和国主席令 第四十一号）
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