制造市场调研报告
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正文目录
第一章服装制造专项调查方法介绍
1第一节调研方式及方法1
第二节市场规模统计范畴2
第三节市场预测模型
3第二章服装制造市场环境深度调研
5第一节2011-2013年国际经济环境5
一、美国次贷危机演变为殴债危机
5二、殴债危机蔓延全球7
三、全球实体经济遭遇冲击8
四、全球经济走势预测10
第二节2011-2013年国内宏观经济环境1
4一、2011-2013年GDP增长分析1
4二、2011-2013年投资、消费、进出口分析17
三、全球殴债危机对中国经济的影响19
四、行业与宏观经济周期相关性分析20
五、中国经济走势预测2
2第三节产业政策分析26
第四节产业结构调整对DTY行业的影响27
第五节产品所属行业概况28
一、行业相关定义及分类28
二、行业基本属性30
三、行业发展历程3
3第三章 2013年全球服装制造市场发展情况分析37
第一节 世界服装制造市场发展相关概述37
第二节 全球服装制造市场运行现状38
一、国外服装制造技术工艺38
二、世界服装制造市场格局分析
41三、国际服装制造品牌分析
43第三节 2013年世界服装制造市场区域市场分析4
5一、美国4
5二、德国47
三、意大利48
四、英国50
第四节 2013-2017年世界服装制造市场发展趋势预测分析
54第四章 2013年我国服装制造市场发展现状分析56
第一节 我国服装制造市场发展现状56
一、服装制造市场品牌发展现状56
二、服装制造市场需求市场现状58
三、服装制造市场需求层次分析6
1四、我国服装制造市场走向分析6
3第二节 中国服装制造产品技术分析6
5一、2013年服装制造产品技术变化特点6
5二、2013年服装制造产品市场的新技术67
三、2013年服装制造产品市场现状分析68
第三节 中国服装制造市场存在的问题7
1一、服装制造产品市场存在的主要问题7
1二、国内服装制造产品市场的三大瓶颈7
2三、服装制造产品市场遭遇的规模难题7
4第四节 对中国服装制造市场的分析及思考78
一、服装制造市场特点78
二、服装制造市场分析8
1三、服装制造市场变化的方向8
3四、中国服装制造市场发展的新思路8
4五、对中国服装制造市场发展的思考86
第五章2011-2013年中国服装制造市场市场动态分析9
1第一节2011-2013年中国服装制造生产分析91
一、2011-2013年中国服装制造产能统计分析9
1二、2011-2013年中国服装制造产量统计分析9
2第二节 市场规模9
5一、我国服装制造市场产销存分析9
5二、我国服装制造市场市场消费统计及需求分析96
三、中国服装制造区域市场规模分析98
第三节2011-2013年中国服装制造市场进出口情况分析10
2一、进口10
2二、出口10
5第六章 服装制造市场上下游行业分析109
第一节上游行业分析109
一、发展现状109
二、发展趋势预测11
1三、行业新动态及其对服装制造市场的影响11
2四、行业竞争状况及其对服装制造市场的意义11
4第二节下游行业分析118
一、发展现状118
二、发展趋势预测1
21三、市场现状分析12
3四、行业新动态及其对服装制造市场的影响12
4五、行业竞争状况及其对服装制造市场的意义126
第七章2013年中国服装制造市场市场竞争格局分析1
31第一节 2013年中国服装制造竞争现状分析131
一、服装制造市场竞争力分析1
31二、服装制造市场技术竞争分析1
32三、服装制造市场主要产品市场竞争分析13
4第二节 2013年中国服装制造市场区域格局分析138
一、服装制造生产企业集中分析138
二、服装制造市场集中度分析1
41第三节 2013年中国服装制造提升竞争力策略分析144
第八章 服装制造企业竞争策略分析146
第一节 服装制造市场竞争策略分析146
一、2013年服装制造市场增长潜力分析146
二、2013年服装制造主要潜力品种分析149
三、现有服装制造产品竞争策略分析1
51四、潜力服装制造品种竞争策略选择1
52五、典型企业产品竞争策略分析1
54第二节 服装制造企业竞争策略分析158
一、金融危机对服装制造市场竞争格局的影响158
二、金融危机后服装制造市场竞争格局的变化16
1三、2013-2017年我国服装制造市场竞争趋势16
3四、2013-2017年服装制造市场竞争格局展望16
4五、2013-2017年服装制造市场竞争策略分析166
六、2013-2017年服装制造企业竞争策略分析169
第九章 2011-2013年中国服装制造优势生产企业竞争力与关键性数据分析
第一节A公司17
3一、企业基本概况17
3二、2011-2013年企业经营与财务状况分析17
5三、2011-2013年企业竞争优势分析176
四、企业未来发展战略与规划178
第二节B公司18
2一、企业基本概况18
2二、2011-2013年企业经营与财务状况分析18
5三、2011-2013年企业竞争优势分析187
四、企业未来发展战略与规划188
第三节C公司19
1一、企业基本概况19
1二、2011-2013年企业经营与财务状况分析19
2三、2011-2013年企业竞争优势分析19
4四、企业未来发展战略与规划197
第四节D公司200-3-17
3一、企业基本概况200
二、2011-2013年企业经营与财务状况分析20
2三、2011-2013年企业竞争优势分析20
5四、企业未来发展战略与规划207
第五节E公司209
一、企业基本概况209
二、2011-2013年企业经营与财务状况分析21
1三、2011-2013年企业竞争优势分析21
2四、企业未来发展战略与规划21
4第六节F公司218
一、企业基本概况218
二、2011-2013年企业经营与财务状况分析2
21三、2011-2013年企业竞争优势分析22
3四、企业未来发展战略与规划22
4第七节G公司227
一、企业基本概况227
二、2011-2013年企业经营与财务状况分析228
三、2011-2013年企业竞争优势分析230
四、企业未来发展战略与规划23
3第八节H公司236
一、企业基本概况236
二、2011-2013年企业经营与财务状况分析238
三、2011-2013年企业竞争优势分析2
41四、企业未来发展战略与规划2
43第十章 2013-2017年中国服装制造市场发展趋势预测分析246
第一节2013-2017年中国服装制造市场前景预测分析246
一、中国服装制造市场前景分析246
二、服装制造技术发展方向分析249
三、服装制造主要产品前景分析2
51第二节 2013-2017年中国服装制造市场市场预测分析25
3一、服装制造产量预测分析2
53二、服装制造需求预测分析25
5三、服装制造市场竞争格局预测分析256
第三节 2013-2017年中国服装制造市场市场盈利预测分析259
第十一章 2013-2017年中国服装制造市场投资机会与投资风险分析
第一节 2013-2017年中国服装制造市场投资环境预测分析26
1第二节 2013-2017年中国服装制造市场投资机会分析26
2一、服装制造投资吸引力分析26
2二、服装制造主要应用领域投资热点分析26
5第三节 2013-2017年中国服装制造市场投资风险分析268
一、市场竞争风险268
二、原材料压力风险分析270
三、政策和体制风险273 26
1四、外资进入现状及对未来市场的威胁27
5五、其他风险276
第四节 博研智尚专家投资建议279
图表目录（部分）
图表：2011-2013年中国GDP总量及增长趋势图
图表：2011-2013年各产业GDP总量对比图
图表：2011-2013年重要宏观经济数据统计表
图表：2011-2013年主要宏观经济经济数据
图表：2011-2013年中国季度GDP增长率对比
图表：2011-2013年服装制造市场企业数量增长趋势图
图表：2011-2013年中国服装制造市场亏损企业数量及亏损面情况变化图
图表：2011-2013年服装制造市场累计从业人数及增长情况对比图
图表：2011-2013年中国服装制造市场销售收入及增长趋势图
图表：2011-2013年中国服装制造市场毛利率变化趋势图
图表：2011-2013年中国服装制造市场利润总额及增长趋势图
图表：2011-2013年中国服装制造市场总资产利润率变化图
图表：2011-2013年中国服装制造市场总资产及增长趋势图
图表：2011-2013年中国服装制造市场亏损企业对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场不同规模企业分布结构图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场不同所有制企业比例分布图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场主营业务收入与上年同期对比表
图表：2013年1-5月中国服装制造市场收入前五位省市比例对比表
图表：2013年1-5月中国服装制造市场销售收入排名前五位省市对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场收入前五位省区占全国比例结构图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场主营入同比增速前五省市对比 单位：千元图表：2013年1-5月中国服装制造市场主营业务收入增长速度前五位省市增长趋势图图表：2013年1-5月中国服装制造市场利润总额及与上年同期对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场利润总额前五位省市统计表 单位：千元图表：2013年1-5月中国服装制造市场利润总额前五位省市对比图
图表：2013年中国服装制造市场利润总额增长幅度最快的省市统计表 单位：千元图表：2013年中国服装制造市场利润总额增长最快省市变化趋势图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场从业人数与上年同期对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产总计及与上年同期对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产总计前五位省市统计表
图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产总计前五省市资产情况对比图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产总计前五位省市分布结构图
图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产增长幅度最快的省市统计表 单位：千元图表：2013年1-5月中国服装制造市场资产增速前五省市资产总计及增长趋势图表：2011-2013年中国服装制造出口量统计
图表：2011-2013年中国服装制造出口金额统计
图表：2011-2013年中国服装制造进口量统计
图表：2011-2013年中国服装制造进口金额统计
图表：2011-2013年中国服装制造进出口价格分析
图表：A公司销售收入情况
图表：A公司盈利指标情况
图表：A公司盈利能力情况
图表：A公司资产运行指标状况
图表：A公司资产负债能力指标分析
图表：A公司成本费用构成情况
图表：略……
据中国机械工业联合会、机械工业景气监测中心的统计数据, 因全国城乡电网改造拉动, 国内电工仪器仪表市场正发生一系列变化。国内市场需求分析证实:电工仪器仪表产品应用面极其广泛, 电力部门是电工仪器仪表产品的第一大用户。目前, 在电能计量仪器仪表与系统方面, 用户需求以86系列感应式电能表为主, 电子式电能表 (主要是单相) 的需求预计会有大的上涨空间。
市场对精密电表的需求将趋于萎缩, 便携式电表整体需求也将减少。对该产品的要求主要集中在仪表外观、结构设计、扩大应用领域、提高可靠性等方面。数字仪表发展的重点是提高可靠性。
需求量预测及价格走势:目前国内的电工仪器仪表产品的生产能力已严重过剩, 全行业处于微利状态。但一些高技术含量产品 (如电子式电能表等) 的性价比与老产品相比将有明显的竞争优势。
国内电工仪器仪表行业经过几十年的发展, 已经形成了一定的生产规模和能力, 产品质量已达到一定的水平, 在大宗产品上基本能够满足国内市场的需要并有一定的出口能力。
目前国内电工仪器仪表产品的生产能力达到8 000多万台 (套) , 其中电能表产品的生产能力达到6 000多万台, 安装式电表及便携式电表的生产能力达1 500多万台, 其他类产品生产能力达500多万台 (套) 。在中低档产品方面, 如传统的电能表、安装式电表及便携式电表等生产能力过剩, 而在中高档产品方面, 如高准确度数字仪表、数字式测量仪器、自动测试系统等又与先进国家产品技术水平有差距, 不能完全满足国内市场需求, 需要进口。
二、电工仪器仪表制造业发展现状及趋势
根据我国仪器仪表的现状和国外仪器仪表行业的发展趋势情况, 结合我国的基本国情, 电工仪器仪表行业是应优先发展的仪器仪表细分行业之一。
从区域分布图来看则主要分布在华东地区 (占总体企业的55.3%) , 其次是华南地区 (为13.9%) , 其余分散在西北部, 如图1所示。
如图2所示, 行业产值从2000年以来的总体呈波动上升趋势 (2007年较2000年上升了39.5%) , 在2000年～2003年间行业迅速扩张, 2004年市场萎缩太快 (2004年较2003年下降47%) , 但接下来的两年里市场规模又得以迅速回升。
近几年电工仪器仪表制造业从最直观的企业数量来看, 该行业企业数量每年都在增长, 特别是近两年增长加快, 说明了该行业具有广阔的市场前景。
中、低档电工仪器仪表产品国内市场占有率达到95%以上, 高档产品的国内市场占有率和中低档产品的国外市场占有率在现有基础上有较大幅度提高。
电工仪器仪表大多属于劳动相对密集型产品, 我国电工仪器仪表行业企业在该类产品的生产上具有极强的竞争优势:
(1) 一些发达国家的该类产业已在逐步向外转移和萎缩。
(2) 一些发展中国家在电工仪器仪表产品领域的生产能力、技术水平还很不完善, 而我国的产品在价格、技术水平等方面完全可满足其需要。
(3) 随着我国进入世界贸易组织步伐的加快, 加入世贸组织后, 由于贸易环境的改善, 必将为电工仪器仪表产品出口创造更好的条件, 在“十一五”期间, 电工仪器仪表的出口量将继续保持增势, 出口的主要地区继续以东南亚、南美等发展中国家为主, 部分产品将销往欧美等发达国家。
据国家统计局2008年5月以前的数据, 利用回归预测法预计2008年电工仪器仪表制造业销售收入将接近120亿元, 2009年将继续保持上升趋势, 有望达到130亿元, 2010年有望突破140亿元。
三、电工仪器仪表制造业盈利能力分析
数据来源:国家统计局, 中国机电数据网
如图3所示, 该行业近几年利润总额出现了波动, 这是因为2004年该行业出现了一些特殊情况, 受到一些限制, 但接下来的几年又恢复正常生产, 利润额迅速回升并超过历史最高水平。结合如图2所示的市场规模, 可以发现该行业具有较强的盈利能力。
四、主要细分产品发展状况及趋势分析
1.电能表市场现状及需求预测
我国是电能表生产大国, 我国电能表生产厂家已有600多家, 年产电能表的生产能力达2亿只。正常情况下, 我国的电能表市场年需求量大约只有5 000万只左右, 其中民用单相表约占总量的90%～95%。民用单相表一般划分为机械表和电子表两大类, 目前电子表的销售量约占民用表市场的10%～15%左右。目前电力部门所用的单相电子表, 大多是功能简单的电子表, 随着民用电能表行业开始追求技术创新, 国内各种新型电子式电能表迅速推广应用。
根据第五次全国人口普查数据, 我国总人口为13.1亿人, 平均每个家庭户的人口为3.44人, 31个省、自治区、直辖市共有家庭户34 837万户。静态地估计, 国内民用电能表市场容量约为3.4亿只。若按20%的更换率计算则5年全部完成, 每年的市场需求量约在6 000万只左右, 扣除三年城乡电网“一户一表”工程中改造完的5 000万只表, 近年来, 国家连续多项关于电能表行业发展的政策出台, 外加房地产行业的迅速发展, 国内电能表需求急剧扩大, 电能表业飞速发展, 目前电能表行业年产值已逾千亿元。
2.安装式电表市场竞争及需求预测
由于量大面广的安装式电表生产能力已严重过剩, 目前市场竞争非常激烈, 价格成为重要的竞争手段。各企业为保证市场占有率, 在产品价格调整上作了最大的努力, 整个行业产品价格处于微利状态, 已没有多少降价的空间, 而价格上升的可能性同样不大。因此, 从总体上看, “十一五”期间安装式电表的价格走势将保持在平稳状态。近年来随着安装式电表技术含量的增加, 较高技术水平和紧贴市场需求的个性化产品大量涌现, 尽管产品年需求量不会有太大的变化, 但总销售额将会不断增加, 预计年增长幅度为8%。同时, 随着用户要求的不断提高, 提高产品的标准化、系列化和通用化水平, 补齐品种与规格, 成为目前安装式电表生产企业当务之急的工作。
根据目前趋势, 预计未来几年国内市场对安装式电表的需求量将超过1 500万台, 电力部门是其最大的用户。
3.远程自动抄表系统的市场前景
远程自动抄表系统代表了智能电表的发展方向, 准确而便捷的远程自动抄表收费系统, 非常适应现代住户对用水、用电、用气抄表缴费的需求, 也代表了公用事业部门的未来管理模式。
在国家相关政策的推动下, 国家对抄表设备监管力度、市场引导等不断加强, 并将抄表系统及相关配套产品纳入重点计量器具范围。随着行业技术标准的成熟以及管理水平的不断提高, 民用计量表智能化已是大势所趋。自来水、电力、燃气公司及物业管理部门采用先进的自动抄表技术, 从根本上解决了入户抄表收费给用户和抄表人员带来的麻烦, 避免了许多不必要的纠纷, 大大提高了公用事业管理部门的工作效率。
远程自动抄表系统必将得到不断的改进和完善, 并将实现大规模普及应用, 因此远程自动抄表的前景非常看好。
所谓越轨营销法则就是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大作、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最少的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。这种“越轨”的思维和行为，其核心是一个“术”字，是战术，也是策略。
上世纪50年代，美国有一家小型企业开发研制了一种新产品，但苦于企业知名度不高，新产品的销售量很难扩展。老板日思夜想，如何找一个少花钱或不花钱的方法来提高产品的知名度。当时，美国为了追赶前苏联将第一颗人造卫星送上天，正在日夜加紧研制。老板由此策划了一个“越轨”的方案。他郑重其事地写了一份报告，交给美国国防部，诚恳地请求国防部批准他们厂在即将升空的人造卫星上，为难以打开销路的新产品做一次广告，并认真地询问所有相关的事宜，如承蒙允许，广告费用需要多少，用什么方式支付，广告要在什么时候制作完毕等。国防部有关官员收阅此信时，当场笑得前仰后合。因为卫星一升空，马上连影子也看不到，企业要在卫星上做广告岂不是异想天开，白白扔钱吗？这件过于无知、令人笑掉大牙的事情立即在国防部各部门传开。消息灵通的记者闻知此事，马上写了一条花边新闻，与卫星升空的现场新闻一同见报。于是，这件令人捧腹的事与举世瞩目的人造地球卫星一样全美皆知。人们在谈论人造地球卫星的同时，都要谈到这个笑话。在很长一段时间里，要在人造卫星上做广告的“无知”老板成为人们茶余饭后的话题。其实，见报也好，议论也好，批评也罢，取笑也罢，老板要的就是出名。老板的目的达到了，效果比预料的更好，他没花一分钱，很多报纸自动为他做了广告，他的企业和产品居然和人造地球卫星同时同样扬名天下。
日本有家SB咖喱粉公司，由于企业知名度太低，产品滞销，公司入不敷出，濒临破产。新上任的总裁却出人意料地制造了一条新闻：利用日本人对富士山的特殊感情使企业扬名。引发抗议的是公司为滞销的咖喱粉推出的广告：“富士山将旧貌变新颜了，本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶上，届时人们将会看到一个金顶的富士山”。这则新闻犹如火烧城门，瞬时舆论哗然，斥责纷起：富士山是日本的象征，不是某家企业的私有财产，岂容随意改头换面。有人强烈抗议，要对这种非法行为提出申诉。各种斥责、抗议正中策划者下怀，几天后，公司在报纸上公开表态：“本公司愿意美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销撒咖喱粉的计划。”于是峰回路转，平息众怒，生活又回到原来的轨道。而该公司却通过这次新闻大出风头，精彩扬名。广大公众不仅知道了SB 公司，对公司的咖喱粉发产生了极大的兴趣，从而争相购买，公司从此踏上坦途。
我是07秋市场营销班的学生，我叫吴林兵！经过了两年多的在校学习,我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能,这个科目是一个很广的学科,所涉及的内容博大精深,在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此,我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石,这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力,用所学的知识来解决现实工作上的问题,把理论付诸于实践,真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程,因此我们需要一个可以真正操作的平台,而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能,还可以为我们毕业走向社会做好准备。
我在北京一汽大众首汽友联威科实习期间感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
一·汽车4S店服务中存在的问题透视
1.人员问题
服务营销三角形（即服务机构——雇员——消费者，内部营销——外部营销——互动营销）形象地强调了人员对于公司信守承诺并成功建立顾客关系这一能力的重要作用。无论服务类型和顾客与服务系统的接触水平如何，服务组织总需要依靠雇员来完成组织的使命，雇员的素质和对责任的承诺己经成为组织竞争优势的重要来源。而汽车4S店从总体上看在服务流程的执行力度上还远远不够，主要表现在接待服务、新车介绍能力及新车交付质量等方面存在不足，离用户满意还有一定的差距。
2.客户关系问题
客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与每一位顾客建立一种学习关系的基础。在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的销售机会，并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据，使企业在快速变化的市场环境中保持发展能力。问题主要还是在执行的过程中，4S店目前还没有充分发挥该系统的功能，从而忽视了顾客资料信息的建立和利用，未严格地执行客户回访制度，影响到与顾客的各种情感服务。
3.服务流程问题
汽车4S店对销售与售后的流程的设计还是比较全面的，但是细节不够。这主要的原因是公司的管理制度不完善，员工的服务水平和执行力度都有所欠缺。尤其在售后服务的细节上，销售主管和销售经理对销售人员缺乏有效的监督，且流程规范标准不够细致，未体现以顾客为中心的理念。
二·提升汽车4S店服务质量的对策
1.缩短服务差距
通过以上分析，为了适应当今汽车市场结构的新变化，进一步提高该4S店的服务水平，笔者认为应采取“提升服务质量，提高客户满意度”的营销策略。提高员工的素质，技能水平，抓住机会，尽可能迅速地走近客户，了解客户的需求，加强服务营销，从而提高客户的满意度。
2.加强顾客关系管理
完善客户资料信息，深度挖掘客户信息。顾客资料信息是4S店开展顾客关系管理的基础，所以首先注意完善顾客的资料库。4S店应成立专门的客户服务中心，组织专门人员来集中管理客户信息，保证客户关系管理的正常运作。通过使用数据仓库与数据挖掘工具对客户信息进行细分，分析客户对汽车产品,以及服务的反应，分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度，以便更为有效地赢得客户和保留客户。
3.优化售后服务流程
服务过程中，顾客既是消费者，同时又是服务的生产者，在汽车服务，特别是汽车的售后服务上尤其如此。在汽车维修服务过程中，维修前台与顾客的对话、沟通共同构成服务的初级生产，维修顾问和顾客进一步详细地交谈共同构成服务的次级生产，维修技师同顾客的相互沟通最终构成了服务的产生。构建了汽车4S店售后服务流程的优化效果，将顾客置于整个服务的中心位置。这一位置上的改变有助于让所有员工重视顾客，形成以顾客为中心的理念。在整个服务过程中，强调了各个关键工序与顾客的互动。员工与顾客的充分互动有助于服务快速地、准确地产生，消费。这不仅提高了顾客满意度，同样也提高了员工的满意度。
第一章产业概述
第一节家具的一般常识
一、家具产品常识
二、家具制造常识
三、家具材料常识
第二节具有代表性的中外家具
第三节
第二章
第一节
第二节
第三节
第三章
第一节
一、中国明清家具
二、欧洲古典家具
三、意大利家具
四、日本家具
五、北欧家具
六、法国家具 家具的风格赏析
一、简约风格
二、复古风格
三、乡土风格和自然风格
四、后现代风格家具市场最新分析 行业状况
一、消费需求分析
二、行业发展的十五大趋势
三、行业症结剖析 行业环境
一、国内外著名家具会展
二、行业媒体
三、家具商城 家具的主要销售方式
一、专卖经营
二、特许经营
三、网络经营
四、直销
五、投标
六、赊销
七、外销 营销基础理论 市场营销战略与战术
一、营销思想及其发展
二、营销的构成
三、合作营销
四、大市场营销 1
五、新业务拓展
六、目标市场选择
七、消费群体分析
第二节家具营销基本战术
一、侧翼战
二、游击战
三、防御战
四、进攻战
第三节营销的决策方法
第四章
第一节
第二节
第三节
第五章
第一节
第二节
一、产品决策
二、价格决策
三、渠道决策
四、促销决策家具制造业营销系统 营销系统的建立
一、家具制造业销售系统的特点
二、如何建立家具制造业销售系统
三、销售系统的组织气氛销售系统组织架构及职能
一、销售系统组织架构
二、销售系统职能
三、销售系统各岗位工作职责
四、某家具企业营销系统建立工作案例营销系统的管理
一、营销计划及制定
二、营销系统管理表单
三、营销系统人员的日常管理
四、营销人员的培训与考核工程配套工作管理工程配套部任务与职责
一、工程配套部工作任务
二、配套部工作职责
三、部门架构与人员配置工程配套工作基本程序与内容
一、基本工作程序
二、产品投标
三、设计打样
四、业务跟踪
五、如何签订合同
六、订单管理
七、发货管理
八、售后服务
2第六章特许经营工作管理
第一节特许经营概念
一、什么是特许经营
二、特许经营的基本理念
三、特许经营的意义
四、家具行业特许经营特点
第二节特许经营的内容
第七章
第一节
第二节
第三节
第四节
第五节
第六节
一、特许与授权
二、加盟资格与条件
三、加盟事宜
四、契约的解除 商场工作管理 商场概述
一、商场的主要作用及功能
二、商场的设计与装饰
三、商场的配货 商场组织管理
一、商场组织架构
二、商场人员配置
三、商场管理工作程序 商场人员管理
一、商场人员素质要求
二、商场人员日常管理
三、人员培训
四、人员考核
五、礼仪 管理制度
一、商场工作管理制度
二、商场财务、现金管理制度
三、销售统计工作管理制度
四、报表管理制度 商场运作管理
一、商场运作程序与基本工作内容
二、接待工作
三、商品推介
四、特殊客户、特殊价格、特殊订货
五、进货管理
六、仓储管理
七、发货安装
八、退货、返修与补件 商场后勤工作
一、食堂管理
二、消防与保安
三、清洁卫生
四、杂工管理
3五、车辆管理
第八章后勤服务部工作管理
第一节配送中心工作管理
第二节
第三节
第九章
第一节
第二节
一、配送中心的功能与作用
二、配送中心组织架构与人员配置
三、配送中心人员管理
四、配送中心仓储管理
五、配送中心“5S”工作
六、发货程序及管理
七、货物安全管理展厅工作管理
一、展厅概述
二、展品规划与布置
三、展品标识与管理
四、展品备货要求
五、来访登记与信息反馈制度
六、展厅人员职责
七、展厅接待员礼仪及工作常识
八、展厅人员日常管理
九、展厅规章制度
十、展厅的清洁工作 售后服务
一、售后服务工作的意义
二、售后服务工作程序
三、售后服务的管理 家具广告的策划 基本广告策略
一、广告的作用与基本要素
二、广告策略的内容
三、广告策划的程序与实施步骤
四、广告的制作要求 家具广告技巧
一、家具广告的特点
二、家具广告的定位与创意
三、家具广告表现手法
一、中成装备制造公司10年上半年市场创收情况：
截止6月24日中成装备制造公司中标额（）万元。
累计发出商品（）万元
累计销售收入（）万元
累计货款回收（）万元
二、10年上半年各区域市场重点工作情况及业务协调：
国际区域市场：
1、国际区域市场上半年各项指标完成情况（楚蕊核实）
2、签订了中油技开的刚果钻机成套合同，并商定钻机成套合同价格。150万。
3、参加中油技开的印尼钻机项目招标会，并签订3套固控系统、3套液气分离器，共622万。
4、马经理带队参加了中油技开组织的固控、井电系统标准化研讨会，取得了良好的预期效果。
5、参加中油技开出国钻机总装联调工作研讨会，会议主要目的是规范统一联调技术协议，确定联调标准的试验大纲。
6、参加中油技开伊朗钻机项目招标会，中标4套70d固控系统及液气分离器，共910万元
7、接待中油技开李处长来公司了解钻机成套进展情况。
8、与中油技开洽谈阿塞拜疆30c井电技术协议，并确认30c井电合同112万元。
东北区域市场：
1、东北区域市场上半年各项指标完成情况（夏严松核实）
2、协调东北市场办理吉林油田入网证相关手续。
3、马经理带队去辽河油田洽谈70d模块钻机配套相关事宜（协议签订、商务谈判、签订合同），签定移动模块合同的相关业务。并进行了客户回访工作。
4、完成了东北区域市场吉林、大庆油田市场前期回访工作。
5、办理吉林油田第一钻井公司70d集港费用。
6、随冯经理及相关领导的接待了，吉林油田井下公司及吉林油田设备处客人。
7、跟踪大庆修井公司动态；协调吉林xj350、xj650修井机试验事宜。
8、公司经理冯林先带领市场与技术主要负责人访问东北大庆油田市场。加深了双方的了解，达到了预期目的。
9、公司副经理马宁带领东北区域市场人员及钻修机、专用车制造厂负责人员对大庆井下作业公司进行市场调研。
西北区域市场：
1、西北区域市场上半年各项指标完成情况（朱效忠）
2、西北区域市场人员于正月十五出差到吐哈递交投标材料并于长庆油田清海油等油田进行沟通。3、3月4日赴哈密参加700型水泥车（我方报价168万元，中标价为130万元）、xj450s修井机的投标工作（我方报价468万元，中标价402万元），由于我公司报价较高，未中标。但此次投标为我公司修井机及专用车产品进入西北市场打下了基础。
4、通过公关得悉青海油田设备购置计划已下达，其中，700型压裂车3台、150型修井机4台、250型修井机4台、450型修井机3台、750型修井机2台、500型泵撬3台，还有5、12吨随车吊、350热洗车各一台。为公司进入西部市场做进一步的铺垫。
5、与青海油田进行2011年修井机及特种车辆技术交流，做招标前的准备工作。6、5月上旬公司经理冯林先率技术、市场及相关分厂负责人前往西北，进行巡回产品推介。此次推介，为公司在西北市场有所突破做了充足的准备。
7、参加玉门油田输砂车议标工作，中标输砂车2台，金额99.6万元。8、5月28日公司经理冯林先带领西部区域市场、技术主要负责人参加青海油田修井机的招投标。公司上下对这次打开西部市场的投标会非常重视，前期做了周密的策划，悉心准备了技术文件与投标书，在5月30日的招标现场，公司又适时运用了准确的投标策略与作价技巧，在与江汉四机厂、南阳二机厂、通化石油机械厂等众多强敌竞争中，脱颖而出，夺标3台60吨修井机。9、5月31日，应邀经理冯林先带领市场与技术一行人到青海油田井下一公司敦煌办事处洽谈1500型压裂车改造事宜。紧张的谈判结束后，青海油田井下一公司表示：只要我方报价合理，愿达成1500型压裂车改造合作。港内及冀东区域市场:
1、港内及冀东区域市场上半年各项指标完成情况（王慧琴核实）
2、协调大庆五勘有关冀东项目的合同和设备的事宜。
3、办理冀东入网手续，参加冀东杨总组织的二号岛启动会。
4、与渤海钻探大港第一钻井公司庄进行海整改商务谈判并签订合同，合同额150万元。
5、市场科牵头带领钻修机、质检中心去天津国税局拜访车辆征收所，办理60t石油修井机购置手续；并对井下公司2台60t石油修井机进行验收工作。
6、渤海钻探大港井下技术服务公司订购试井车lhm5061tsj2台89万元。测井公司订购绞车4台1072万元（已付预付款516万元）。放射源车14个、移动源库2个、海上专用运输箱4个812万元。（专用汽车制造厂）合计1972万元；
7、华北油田井下作业公司60吨修井机的试验工作确认，签订试验协议。现在两台修井机正在试验过程当中，并且都已完成一次起下钻。
8、冯经理率队到华北油田开拓市场，拜访了华北油田局领导和相关处室领导；并到华北井下作业公司座谈，听取用户对60吨修井机的使用意见。
9、与渤海钻探固井技术服务公司签订开口修理合同160万元。
10、大庆冀东钻井公司签订营房厂12栋厕所合同合同额30万元，签订190配件合同合同额3万余。
中石化及海洋区域市场：
1、中石化及海洋区域市场上半年各项指标完成情况（陈斌、窦海燕）
2、中石化河南油田钻井公司于2月4日议标，拿到两套40钻机配套的固控工作量612万元。
3、中油海市场回访及相关工作的协调。
4、参加新星公司70项目及650修井机项目招标，中标3套井电，并签订合同。
5、与新星公司签订40集港协议、安全协议。
6、北海船厂签订33号平台设备的合同。
三、10年上半年各分厂中标、产值、销售收入、货款回收分析
（具体表格找高邵辉核实，附表）
四、08上半年展会筹备及参展情况： 1、4月7日北京第八届国际石油石化展览会，公司主管领导对本次展会十分重视，明确了各单位职责。展览会有关筹备项目如：新样本制作、宣传片录制、模型制作、会场布置等工作都按照计划紧张而有序的进行。
展会过程中从市内展位到场外参展车辆都圆满的完成了此次参展任务。达到了预期效果，起到了中成装备制造公司通过这次扩大国内外知名度的目的。
2、6月上旬加拿大国际石油展览会，这是我公司第一次参加国外大型石油装备展览会，做了周密的准备与策划。此次展会由曾书记亲自带队出使加拿大。展会的圆满成功为我公司“国际知名”又迈进了一步。3、6月下旬俄罗斯莫斯科国际石油展览会，这次展会的是我公司面向独联体国家的一次重要推介机会。4、7月10日新疆石油展览会，公司领导把这次展会认为，将中成装备制造公司西部之行的延续，并将掀起新的高潮。虽然天津与新疆距离遥远，但公司领导决定此次展会规模与北京展会一样带产品参展，并邀请西北各家甲方单位届时参观，使客户对我公司产品有直接和更深的了解。
五、售后服务网络的建设：
按照三个原则建设我公司售后服务网络：
1、统一规划、分别建设相统一的原则。
中成装备制造公司将建立区域市场售后服务站，并统一规划，安排顺序。
2、实现需要与市场开拓相统一的原则。
充分满足市场开拓的需要，兵马没动，粮草先行，解除用户的后顾之忧。
3、服务能力与服务地区相统一的原则。
服务站的服务能力必须与其服务地区的范围相统一。
1）、过大：给用户造成不便，延长服务时间；服务站的服务压力过大；增加服务站上门服务的成本。
2）、过小：服务站的服务能力闲置、削减服务站的经济效益；服务站服务规模偏小，不能获得服务的规模效益；增加了服务网点的建设压力。
总结：中成装备制造公司将对服务站：合理密度、服务地区范围、服务站规模做到合理设计。
六、重新修订了《营销人员业绩考核办法》：
重新修订的目的是：为了进一步调动营销人员的积极性，加大新产品市场开拓力度，加速销售挂账和货款回收，促进公司经营目标实现，将营销人员业绩收入与业绩挂钩进行规范管理。促进中成装备制造公司更加现代型企业化。
七、日常接待工作的统一管理：
1、坚持为提高企业发展和经济效益服务的原则，强化公关意识，增强接待工作深度，宣传企业形象，提高公司声誉，并广泛获取信息。
2、接待工作要坚持规范化、标准化，符合礼仪要求，按制度和程序办事，克服随意性；既要严格执行党和国家有关廉政建设的规定，又要增加兄弟单位之间的感情，同时也要完成领导交办的工作任务。
3、接待安排应根据来宾的身份和任务，安排不同领导的接待，确定相应人员的陪同；既要热情周到、也要讲节约，量力而出，反对铺张浪费。
4、坚持归口管理与对口部门接待相结合的原则。市场科负责接待工作的统一管理，办理重要接待事务；对涉及较强业务性的接待事务，应由有关项目部牵头对口接待，切对口科室及部门积极配合。
5、接待工作中应自尊自重，本着尊敬来宾的原则，搞好服务，不允许发生有损自我形象的事件。
八、组织市场专业的培训与学习：
1.组织营销人员观看《如何成为营销高手》讲座，进行有关营销业务知识的培训。
2.联合生产科组织基层单位综销员进行业务培训。
3.举办市场知识培训班：60t修井机知识、综销员知识，市场营销知识。
1 市场集中度
市场集中度是指特定产业的生产经营集中程度, 一般用该产业中最大的主要的厂商所拥有的生产要素或其产销量占整个产业的比重来表示。在一般情况下, 市场集中度是市场结构的主要构成因素。集中度用CRn表示 (n表示企业数) , 计算公式如下所示:CRn=∑Xi/X。式中, n为企业数, X代表产业总规模, 如总产量、总销售额等:i表示第i个企业。通常n为4或8, CR4表示行业最大4家厂商集中程度。该指标介于0与1之间, 数值越大, 表示产业越接近垄断市场, 数值越小, 表示产业越接近完全竞争市场。
根据产业经济学理论, 判断一个行业的市场结构, 若卖方集中度低于10%左右, 企业众多, 产品差异很小或较小、无明显的规模经济而自由进入的行业, 为完全竞争的市场结构;若卖方集中度介于10%~50%之间, 企业数目相对较少, 存在较显著的规模经济, 产品差异中等或较大, 有一定进入壁垒的行业, 为垄断竞争的市场结构;若卖方集中度大于50%, 有显著的规模经济, 产品差异大, 又有较多进入壁垒的行业, 为寡头垄断的市场结构。依此而定, 我国乳品行业液态奶市场现阶段卖方集中度为30%~50%之间, 处于垄断竞争的格局。由表1, 可知2000~2005年, 我国乳品制造业的市场集中度有了较大的提高, CR4均大于30%, 但是要小于35%。2006年和2007年, 我国乳品制造业的市场集中度进一步提高, CR4均大于35%, 但是小于50%。总之, 1999~2007年, 我国乳品制造业的市场集中度有了较大的提高, 并且有不断提高的趋势。
2 进入壁垒
贝恩认为:进入壁垒就是“某一产业中的在位者相对于潜在进入者所享有的有利条件, 这些条件是通过现存厂商能够持久地维持高于竞争性水平的价格而又没有招致新厂商的进入反映出来的”。同产业集中度一样, 进入壁垒也是衡量市场结构的一个重要指标。
我国乳品产业在过去的发展历程中, 从总体上来说进入壁垒并不高, 其主要原因有: (1) 乳制品工业的技术相对成熟, 生产工艺相对简单, 因而导致乳产品特别是液态奶的同质性较离。同时由于包装技术的革命, 使易腐的乳产品实现较长时间的保鲜成为可能, 从而使具有成本优势的企业实现跨区经营成为现实。 (2) 政府的引导政策。随着市场化进程的加快, 我国奶业在产业结构调整中的作用, 政府允许和鼓励以各种形式投资奶业, 政府和行业协会对产品质量标准、市场竞争秩序的管制并不严格 (缺乏科学准确的鲜奶质量检测设务和方法;鲜奶质量制定标准低而且没有统一的标准, 没有鲜奶标识) , 从而政策法规的壁垒不高。 (3) 进入必要资本量壁垒较低。新企业进入某一产业所必须投入的资本量越大, 筹资越不容易, 则新企业进入市场的难度越大, 这就是必要的资本量壁垒。根据农业部农村经济发展研究中心的测算, 中国奶业未来发展每生产1万t牛奶的投入资金为3180万元, 其中乳品加工企业的实际投人 (设备、厂房、牛舍三项投入) 占全部投入的42.8%, 即每生产1万t牛奶乳品加工企业必须投人1335.6万元。因此, 从必要资本量来看, 中国乳品市场的进入壁垒也是较低的。
3 退出壁垒
我国乳品企业的资产具有专用性, 许多大企业投入巨资用于奶源基地的建设, 因而沉淀成本较高。但许多小企业的生产设备、检测设备相对比较简陋, 所投入的固定资产并不高。市场经济体制的建立, 产权制度的改革使企业退出、劳动力的安置等问题的解决方案相对成熟, 使企业退出壁垒降低。乳品制造业与上游的原奶生产有密切联系, 在整个产业链的作用相对突出, 因而企业的退出会影响整个产业链的发展, 构成了退出的障碍。但正是由于企业在产业链条上的重要作用, 政府应加强市场规制, 提升企业生产设备和检测设备的先进性, 同时对效益较差、拖欠奶款、产品质量低的企业不应加以保护和扶持, 应该通过关、停、并、转等措施使这些企业退出行业竞争。
产业发展初期, 我国乳品制造业属于第一种组合, 低进入壁垒和低退出壁垒, 处于原子弹竞争的市场结构;随着产业成长, 企业之间优胜劣汰的竞争趋于激烈, 大企业规模的扩大, 借助于广告宣传、品牌的建立使产品形成歧异, 形成了垄断竞争的市场格局。随着市场容量的相对饱和, 消费者基于新鲜、安全、健康的考虑, 迫使企业特别是中小企业在更高的技术层次、以更大的投资规模进入产业, 使产业进入的技术壁垒显著升高。而随着市场竞争力度加大, 原有的市场占领者充分利用品牌、技术、产品歧异性以及广告、降低促销等策略, 对市场进入者进行抵制。行业整合速度的加快, 以及政府对行业的规制加强, 特别是龙头企业规模的进一步扩大, 行业的进入壁垒将进一步增加, 市场集中度将进一步提高。产业进入和退出壁垒的变化, 对产业组织结构已经并将产生深刻的影响。
4 产品差异化
产品差异化是指同一产业内不同企业的同类产品由于质量性能、式样、销售服务、信息提供和消费者偏好等方面存在的差异导致产品间替代关系不完全性的状况。产品差异化决定市场集中度的水平, 是影响市场结构的一个重要因素。为避免价格竞争给企业带来的负面影响, 非价格竞争成为企业的策略行为。制造产品差异化是企业非价格竞争的主要方式。
由于中国居民消费量中绝大部分是液态奶, 因此大部分乳制品企业都以液态奶的生产为主, 由于较低的行业进入壁垒以及中国大部分奶制品企业采用的都是国际一流设备, 生产水平不相上下, 产品同质化非常严重, 导致乳业一度陷入过度竞争的窘境。中国乳业的产品差异化有多种途径, 一般要经历从主体差异化到广告差异化, 最后进入品牌差异化阶段。各个乳品企业都采取不同的差异策略, 突出自己的优势, 如伊利将自己定位在无污染的草原上, 突出了产品的特色;光明乳业不遗余力的收购控制了上海地区几乎所有大的奶牛场, 为的就是突出“新鲜每一天”的产品定位, 最大差异化光明鲜奶与同类奶制品厂家产品的品质, 从而提升光明产品的市场力量;产品定位上, 完达山强调全程无污染, 光明则注重高科技概念。2005年以来, 中国乳品市场上出现了以蒙牛“特仑苏”、伊利“金典”和光明“优倍”为代表的高端奶, 高端奶的出现正悄然改变着中国乳业的竞争态势。高端市场的启动, 降低了传统市场的竞争程度, 高端市场的进入壁垒也有助于乳业集中度的提高。
5 对策建议
政府制定适宜的产业政策, 消除行政干预。这对促进市场结构合理化的作用十分明显。我国现有的市场结构存在过度分散性竞争问题, 决定竞争政策的任务不是控制企业兼并, 而是采取较为宽松的政策促进企业合并, 同时消除市场进出壁垒的措施, 增强企业之间的竞争强度, 从而使企业的竞争行为趋于合理化, 改善企业绩效。具体包括进一步深化产权制度改革, 培育产权市场、资本市场和劳动力市场等市场体系, 这是实现市场结构转换的基本依托;以市场为手段, 推动企业跨地区和跨所有制的兼并和资产重组, 这是实现市场结构转换的强大杠杆。同时减少地区政府的行政干预, 充分发挥“看不见的手”的作用, 为企业的竞争提供良好的环境。
摘要：乳业是一个古老而又年轻的行业, 通过分析乳品制造业市场集中度、进入壁垒、退出壁垒、产品产异化来探讨乳品制造业, 并提出对策建议。
作为经常光临屈臣氏门店的消费者，你最不可能忽略的一款产品，就是陈列位最好的自有品牌燕窝系列面膜。这个连续九年稳居系统零售销量冠军宝座上的大单品，早已被视为屈臣氏面膜中一个最具优势的代表。
只是太多人不知道，屈臣氏为这个单品提供了品牌与市场机会，与其合作16年的OEM商绵俪，为此输出的则是纯熟的研发与生产技术。
与屈臣氏合作的16年，成为绵俪产品与消费者直接沟通的关键的十多年，而屈臣氏最认可的，正是绵俪的专注、稳定与创新思维。
战略上专注，打造“有生命力的产品”
好企业更专注于核心竞争力的提升，着力于为市场提供更好的产品。企业家则应该如吉姆·科林斯所归纳的那样“像耕田马，而非表演马”。
绵俪“专注”，张玉明“耕田”，专注于产品聚焦战略，专注于一个细分的基础护肤市场，强调专业化精神。
绵俪专注，源自对整体目标的追求——致力于成为中式护肤品市场的智造领导者，为全球护肤品自主品牌提供从研发到生产的OEM/ODM服务。这个一直强调“只干自己能干的事”的隐形企业，没有大跨度进入美妆及洗护，甚至还选择了进一步的市场细分，开发以天然及名贵中草药为基础的面膜类产品。
20年耕耘一个领域，用绵俪的发展逻辑来看，是常态：经常更换市场的企业，很难成为领先者，“专家胜于杂家”。
专注于产品的纵深开发，在价值链上做文章。2015年底，绵俪与香港科技大学共同合作，借助港科大中药研究院的研发力量，与既有团队，共同深度挖掘天然及名贵中草药化妆品市场。未来，产品的专业化、专一性非常重要，这是企业立足市场的根基。这种专业的差异化，能获得更高的市场认同。
合作中“执着”，胜在“有持久性的创新”
过去十几年与零售商们的合作，使得绵俪与屈臣氏、九芝堂等渠道，建立起了非常微妙的联系。因为服务专业，绵俪对零售商会有依赖，又因为产品的不可替代，零售商在某些方面同样依赖绵俪。双方一直在市场中以共赢的形式存在。
绵俪的产品及技术经由零售商，接触到了直接消费者，消费反馈再通过零售商传递回来，技术改进、结构提升、包装更新。在无数次磨合中，绵俪建立起了成熟的机制，推出了个性化产品，形成了新的竞争优势。即便对最为畅销的燕窝系列面膜，绵俪也不断寻求着配方及原料开发上的创新点。
屈臣氏每年两次通过第三方检测机构对合作伙伴进行质量审核，管控要求极为严苛。这在一定程度上提升了绵俪的质量标准，他们在原有的产品管理基础上，确立了一个不成文的规定，以两年为一个周期频度，进行单品研发上的创新改进，以适应不断变化的消费需求。每一次更新之后，都要考虑，未来两年市场可能需要什么样的配方储备，怎样才能走到市场的前头，走进消费者的心里？
正是这种不断的适应性创新，使绵俪成为屈臣氏自有品牌最得力的合作伙伴。
贴近客户，尤其是为客户配置一些以名贵中药为原料的护肤品，需要付出艰苦卓绝的努力。作为南方最著名的中成药老字号，九芝堂曾提出要求，合作一款中成药面膜，原料之一是阿胶。这对研发团队是个巨大的挑战，因为中成药看似有功效性，能够保湿补水，但这些原料能否真正应用到护肤品上，需要不断测试，不断调整，是否能与其他原料兼容？多久能让消费者感觉到效果？
我们常说化妆品行业产品同质化，看来并不准确，你的产品之所以被抛入同质化大军，仅仅因为消费者认为它们并不比竞争对手的产品优秀。绵俪正跳开这一思维，在行动上成为巨人。
结语
绵俪一直强调产品在市场上的生命力。张玉明说：“那些真能立竿见影的护肤产品，不可取；基础的护肤产品，最需要的是持久性。”这话的底气，来自始终坚持的产品专注与专业。
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