制定销售计划的步骤（共11篇）
制定销售计划的过程：
收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划
第一步收集信息
收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：
①定位产品和服务
为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：
产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）
地方（Place）。
销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？
某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。
那些客户需要什么服务？
它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
最适合您的企业的营销策略是什么？
研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„
②听取可信赖的顾问们的建议
为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？
您的客户需要什么？
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？
一年之内您的公司应达到什么地位？
③听取客户和潜在客户的建议
为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情
有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。
通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。
第二步SWOT分析法。
这是常用的信息分析法。
①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。
②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。
③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。
第三步目标设定
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)
①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
第四步制定销售策略
一般要集中在如下几个方面:
①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。
②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。
③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。
④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。
⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。
第五步起草计划
销售计划应包括如下内容：
①计划纲要
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
②组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。
③市场分析（SWOT分析）
销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。
④店铺销售思路的制定
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测
销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。
从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。
⑥市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。
另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。
在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
⑦店铺目标的制定
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：
1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
⑧营销策略
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。
销售行动方案的行动具体安排（实施）
即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。
⑨费用预算
销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。
第六步：跟踪和控制系统
一、构建快速响应的销售物流系统
振兴塑料厂由市场部收集、分析市场需求信息,审核客户信贷额度。制造部根据销售计划生产产品。物流部接收市场部的成品发货信息,制定发货计划,发布收发货指令,执行发货计划。整个销售流程如图2所示:
鉴于此,企业应构建快速响应的销售物流系统,才能向位于流通终端环节的零售店或客户、直接配送产品,其原因在于:
1.销售渠道扁平化的要求
流通体系正在向尽量减少或排除中间环节,实现直达变革方向发展,零售商与生产企业直接交易的情况越来越多。在这一背景下,生产企业必须具备直接配送产品的能力。
2.物流服务及时化的要求
为客户提供差别化的服务己成为企业发展的重中之重,企业拥有及时的物流服务能力,对促进企业的产品销售有着积极意义。
3.产成品库存可视化的要求
直接建立生产企业到零售商或客户的销售物流系统,能使生产企业在迅速把握产品销售状况的同时,确切了解产成品的在库情况。相反,如果流通过程中介太多,过于复杂,将不利于企业正确把握商品在库或在途情况,从而影响物流系统的效率,使企业生产经营的决策受到影响。
二、合理选择恰当的送货方式
一般运输方式有铁路、公路、航空、水路、管道运输五种。铁路是货物运输的主要承担者,特别是大宗的、单一的、长距离的货物,其中可分为铁路整车、合装整车、零担等;公路运输主要承担短途以及没建铁路的边远地区的长途货物运输任务。公路运输的特点是灵活机动,可以做到“门到门”运输,高速公路的迅速发展,使公路运输的经济运距延长到600km左右;水运可利用自然条件,投资少、费用省、运价较低,主要承担大宗货物的运输。但水运时间较慢,多用于时间要求不太急的货物运输;航空运输投资少,速度快,时间效益好,但能耗大、成本高,主要用于贵重物品。
(注:1为最优,1～5为从优到差的顺序。)
就工程塑料粒子产品本身特性而言,结合苏州振兴塑料厂产品销售的九个具体地点,能使用的运输方式有铁路、公路、航空、河运和海运。其优缺点比较见表1。
在选择九个地点的送货方式时,首先要综合考虑所运物品的特性、销售市场的地理位置、五种运输方式的优缺点以及运输成本。得到以下结论:
1.运往长江三角区的货物,大部分可运用公路运输。
长江三角区域内上海、南京、杭州三地,距离苏州的里程数均值在200公里以内,处于公路的经济运输里程,而且公路可实现“门到门”运输,比铁路的可得性好。对比响应时间(如表2所示),苏州到上海,铁路公路均可。苏州到南京和杭州,宜选择公路。
2.运往珠江三角洲的货物,一律运用铁路运输。
(1)苏州——深圳
若采用公路运输(见图3),在沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、潮莞高速、虎岗高速、珠三角环线均有收费路段。同时,从苏州到深圳可走的线路所用时间都超过19个小时。而用铁路运输(见图4),所需时间为16小时7分钟,综合考虑运价和速度,铁路运输的效率更佳。
(2)苏州——广州
若采用公路运输(见图5),需19小时21分钟,途经沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、济广高速等收费路段。若采用铁路运输(见图6),只需要10小时12分钟,故还是铁路运输效率显著。
3.运往西北地区的货物,可采用铁路和公路相结合的方式。
苏州到银川约1949.2公里,公路和铁路的运输时间均需要一天多;苏州到西安约1334公里,公路和铁路的运输时间均为15个小时。运往西北地区的均属于长距离的运输,在经济性方面应当选择铁路运输(见图7～10),但苏州到银川和苏州到西安的铁路线路不同,故可选择苏州到西安段采用铁路运输,西安到银川走福银高速需726公里,可采用公路运输从西安到达银川。
4.运往台北和东京的货物经上海采用江海联运。
运往台北和东京的货物可选择的运输方式只有空运和海运,对比两种运输方式的响应时间和运费(如表3所示),应当选择江海联运。由第三方物流公司负责江海联运业务。
三、发货时间的安排
因为苏州振兴塑料厂每月生产工程塑料粒子为20000吨,每天产量约为666吨,台北和东京两地采用江海联运,运输时间长,所需货物量分别为2000吨和3000吨,相对其他地区需求量较少,生产周期较短,应先发货到台北,其次是东京。然后珠江三角洲和西北地区所需货物量均为5000吨,需求量较大,应同时发货。最后,因苏州在上海、南京和杭州中间,运输时间短,可安排在最后发货。
四、运用AHP法选定最佳配送中心点
考虑到苏州振兴塑料厂月销售总量有20000吨,根据图2的销售范围分布,应考虑在上海或南京建立配送中心。其根据如下:
1.货物分布和数量
以上海为中心,塑料粒子产品由铁路从苏州生产厂配送到上海,然后再海运送达台北和东京,总配送量达5000吨;以南京为中心,塑料粒子产品由公路从苏州生产厂配送到南京,然后由南京铁路运达珠三角和西北地区,总配送量达1000吨。
2.运输网便利性
物流配送中心的选址应接近交通运输枢纽,使配送中心形成物流过程中的一个恰当的节点。考虑上海作为中国重要的港口城市,可作为中心节点实现江海联运。南京虽是苏州到西北以及珠三角铁路运输的必经之地,但铁路发货基本是从苏州开始的,若到南京做中转并不能增加运输的便利性,甚至会增加转运的费用。
3.未来发展前景
依据苏州振兴塑料厂月销售额以及销售的方向,上海或南京两地建立配送中心将为未来留有发展空间。但要考虑到可能存在的限制因素,如劳动力、运输与服务的方便程度、投资额等的限制等。
4.经济性
考虑上海和苏州两地的用地条件,物流配送中心的占地问题在土地日益昂贵的今天显得越来越重要。是利用现有的土地,还是重新征地? 地价如何?是否符合政府规划要求?这些在建设配送中心时都要进行综合考虑。
建立上海和南京关于5个因素的判断矩阵为:
由此可求得各属性的最大特征值和相应的特征向量。各属性的最大特征值均为2,均通过一致性检验。
得出结论:若只建一个配送中心,综合以上5个因素,上海显著优于南京。因此,宜将配送中心建立在上海。
摘要：本文根据苏州振兴塑料厂的实际情况,对各种运输方式进行对比分析,选定合理的运货方式并确定合理的销售时间,运用AHP法选定上海作为最佳配送中心点,对其销售物流服务方案进行研究。得出结论,企业可以通过构筑快速响应的销售物流系统,降低仓储和运输成本。
第一步：销售准备
古人云：大丈夫不打无准备之仗。销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。
第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说“我是最棒的”，给自己一个良好的心理暗示。
第三步：站在客户立场
销售本身也是其他社会产品的客户。因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着80%的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占到了55%。
第四步：找准客户的需求点
其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。
第五步：提出解决方案，塑造产品价值
找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。此时，金牌销售会抓住良機塑造产品价值，将企业文化、品牌背景、所获奖项等毫不吝惜地介绍给客户。
第六步：替客户“货比三家”
当与客户建立了信赖感并为他提供了解决方案时，客户会想了解其他品牌的产品，此时金牌销售会主动为客户“货比三家”，客观地分析自己产品的优势，但切忌恶意攻击其他品牌的产品。
第七步：帮客户下定决心
“货比三家”后客户会进入犹豫的状态，产生一些抗拒点，例如客户会说需要回去跟爱人商量或是认为价格偏高等等。金牌销售会进一步了解真正原因，关心客户的顾虑，直到找到真正的抗拒点。
第八步：成交在即
成交阶段，要注意给客户提供两个可选的交货时间。否则前七步可能会前功尽弃。
第九步：做好售后服务
售后服务不仅仅是打打电话，上门维修。金牌销售的售后服务包括：为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的各种问题，建立一个属于自己的真正稳定的客户群。
第十步：扩展客户源
来源:胡律师网作者:上海律师 胡燕来所属栏目:企业裁员安置
公司裁员步骤之一：制定计划。现代企业的发展要求企业转变心态,把裁员作为正常人力资源管理的重要组成部分,从战略层面、管理层面看待裁员问题,科学、理性地进行规划管理。
任何工作最重要的一项永远是“准备”,准备工作不足,意味着结果很可能失败。对于裁员问题,许多企业领导经常是到了最后关头才决定裁员计划,匆匆忙忙,又不敢向员工透露。现代企业的发展要求企业转变心态,把裁员作为正常人力资源管理的重要组成部分,从战略层面、管理层面看待裁员问题,科学、理性地进行规划管理。胡燕来律师认为裁员计划制定的过程中,要注意以下几方面问题：
1.设计流程
企业裁员种类和时机较多,针对不同的情况,企业应设计相宜的裁员流程。裁员流程应融入企业管理制度而不应在开始裁员时方予涉及。流程设计首先考虑的不是某一个具体的人,而是先分析、梳理企业的业务流程,与企业部门职能的重组、岗位架构的重新设计互相配合,这样的流程设计才具有实用性和可操作性。对于经济性裁员等法律已作具体规定的,企业应遵循法律规定设计裁员流程。
法律法规没有固定程序的,裁员程序可稍灵活。大规模裁员的流程设计中,用人单位应全面考虑到行政主管部门、工会和媒体等部门的作用并制定出相应方案。
2.确定对象
无论何种裁员,企业确定裁员对象必须契合自身经营发展的实际需求,针对需要裁减的岗位及承担此岗位的员工进行全面分析,看其是否要伴随着岗位被裁掉。
一般有两种可能:一是该员工随岗位一起被裁掉;二是岗位被裁掉而该员工留下。
在第二种情况下,就需要对其他不被裁掉的岗位上的员工进行分析,看其是否需要被裁掉,有些岗位需要保留但不一定需要保留该岗位的人,让第二种情况下的员工补充这些岗位。第二种处理方式要看企业岗位转换的可行性有多大,以及这些员工的适应能力有多大。
3.征询意见
正式确定裁员对象前,应征询其部门主管等相关业务部门的意见。企业应首先向本企业高级管理人员及工会说明情况,听取对裁员预案的意见,并进行修改完善,制定裁员方案(征求意见稿)。如属经济性裁员或过失性裁员需要听取本企业工会意见时,应当制作正式的会议记录,由与会人员签名确认并存档各查。
4.确定裁员方案
正式实施裁员前,人力资源等部门应做出一个可行的裁员方案,包括预算费用、符合法律要求的补偿,对被裁人员的安抚工作等,帮助或协助被裁员工寻找新的工作等。
如属经济性裁员,企业应召开全体职工会议,召开前应通知具体日期和地点,会议日期应当安排在正式解除劳动合同之日的30日前,对无法直接联系的职工应当采取有效方式(例如挂号信函、邮政专递等)通知其本人。企业要在与会职工进人会场时组织书面签到各查。企业应当在会上向职工说明裁员背景(一般包括经营情况和资产状况等)和裁员方案的具体内容和操作步骤,可采取会上当场听取职工意见或会后收取职工书面意见等方式全面掌握职工对裁员方案的意见和建议。企业应当制作会议记录备查。会后应当对职工所提出的意见和建议进行梳理、分析,并可采取面谈等方式与提出意见、建议的职工进行答复解释,特别是要注意疏导存有异议的职工群体的情绪。如工会或者职工反映其中的被裁减人员符合法定不得裁减人员范围或被裁减人员符合法定优先留用范围的,企业应重新核实,情况属实的不得裁减或优先留用,情况不实的应答复工会或者职工。企业要对职工提出的意见或建议逐一进行充分解释或答复,确保职工无明显对抗情绪后,正式确定裁员方案。
5.裁员临场准备
为确保万无一失,企业在正式实施裁员前应进一步做好准备工作,重点是:
(1)各部门已细致沟通,充分认识到裁员的必要性;(2)人力资源部门已经准备好离职核对单,保密协议等文件;(3)财务或者人力资源部门已经核算好员工的赔偿费用;(4)网络管理部门或者行政部门已经准备好更换公司大门及电脑的安全密码;(5)准备好急救中心和安全部门的电话,必要时请助理或秘书留意裁员时的突发情况等。
6.履行报告义务
如属经济性裁员,企业应向当地劳动保障部门书面报告裁员工作准备过程和最终确定的裁员方案。书面报告中应说明企业裁减人员的理由、被裁减人员的基本情况、是否已向工会或者全体职工说明情况并听取工会或者职工的意见、负责人和联系方式等内容,附上裁减人员方案和相关证明材料。劳动保障部门对裁员事项提出意见或建议的,企业应当认真研究,依法逐一解决并作出书面报告,直至劳动保障部门最终认可,劳动保障部门对裁员工作直接介人协调处理的,企业应积极配合。
7.实施裁员
对被列为裁员的职工,企业应出具解除或者终止劳动合同的书面证明。书面证明中应当写明该职工的工作岗位、劳动合同期限、解除或者终止劳动合同的日期、在本单位的工作年限等内容。
企业在宣布对某员工的解雇决定前应准备好所有的文件。工资,包括其他方面的收人以及员工还没享受过的假期,这些都应该及时处理好。这不仅仅体现了良好的企业制度,而且也涉及到法律问题。
企业最好在做出裁员决定的同时,足额支付被裁员工的全部劳动报酬;在被裁减人员完成工作交接之日,应一次性依法足额支付解除或终止劳动合同的经济补偿;对符合条件的人员,还要支付伤残补助、抚恤金等法定费用;在解除或终止劳动合同之日起15日内,企业应为被裁减人员办理档案转移手续,并依法办理社会保险待遇申领手续和转移手续。
8.履行后续义务
裁员完成后,企业应收集、汇总被裁减人员的劳动合同文本、工资支付台账(包括能证明职工已领取相应工资的凭证)、劳动合同签收公示表等文件资料(特别是注意保留被裁减人员的联系方式),整理归档备查,一般情况下至少应保存两年。
长短结合法指的是制订学习计划时，既要有长计划，如：学期计划，月计划，又要有短计划，如：周计划、日计划。具体来说，学习计划可以从以下3点来做到长、中、短结合：
(1) 长期计划应以一学期为限，内容应是大纲式的，不必求细;
(2) 中期计划应以月或周为期，内容应非常详细;
(3) 短期计划以一日或数日为期，只要在心中做个打算即可，不必写下来。
同时，学习计划执行一段时间之后，就应当检查一下效果如何。若效果不好，就要找原因并进行调整。经过检查后再修订计划，改变不科学、不合理的地方。
2、统筹兼顾法
一份好的学习计划一定是对时间的合理利用。想要单位时间内更高效，在制订学习计划时，要首先要采用统筹兼顾法。必须将学习与其他各项活动统筹安排。除了学习、吃饭、睡觉等不可少外，应该将娱乐和锻炼时间也计算在内，也别忘了留一点与家人、朋友聊天、看电视、欣赏音乐的时间。一个全面的学习计划是把学习、休息、活动的时间都进行了科学的具体安排。
3、切合实际法
科学计划应建立在对自己各方面情况正确了解的基础上，根据自己的实际情况制订学习计划。而要想做到切合实际，需要把握好以下几点：
(1) 明确实际学习水平，确定学习计划的起点;
(2) 明确可支配时间，确定各阶段的学习内容;
(3) 明确学习任务，确定每天学习具体的学习安排。
制定新学期学习计划注意事项
1.很多学生习惯把每天的学习任务放在晚上，一周的学习任务拖到周日，这样的学习态度很容易造成厌学情绪。“一年之计在于春，一天之计在于晨”，因此，不能把学习压力放在晚上、周末、学期末，而是从早上、周一、学期初就要做好计划。
2.虽然所有的计划都围绕着预习、上课、复习、作业、考试来进行，但是，同学们依然要重视起来，做计划的时候要落实到纸面上、要认真执行、要反思结果。
3.认真学习不等于熬时间，因此，感觉学习累效率低时不妨休息一下。学习计划中也要有放松时间。
4.学习计划坚持不下去的时候，不妨想想当初为什么要制定这样的新学期学习计划。
5.好高骛远的新学期计划比比皆是，但最终都以失败告终，看似不起眼却实用的学习计划才是对大家帮助最大的。
6.当不知道怎么制定计划的时候，就多翻翻教材目录，也许能给你一些灵感。
7.制定新学期学习计划可能要花费你一天的时间，但是却能帮助你一个学期，非常划算。
8.每个计划都有不完美的一面，不要把全部心思放在制定计划上，而应该放在执行计划上。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功销售员应该具备的素质：明确的目标和计划。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
不过公司目前还没有销售电话业务，因此制定出一份的完整的电话销售计划，有助于公司今后的长远发展，也有助于公司在销售工作中更好的掌握尺度。计划如下：
一：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
二：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求：
1、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
3、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
10、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
11、每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。
当前股市扩大业务也是逆势而上，全球金融危机的还没结束，很多公司都在明哲保身，缩小自己业务范围，而公司的扩大销售也是冒着一定风险的，所以我们需要更加的谨慎。
如何制定销售计划(1)（ ）如何制定销售计划(1)
一、编制销售计划(一)建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，如何制定销售计划(1)。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：(1)进行销售预测；(2)确定销售目标；(3)分配销售配额；(4)编制销售预算；(5)制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。(二)编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制(三)决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种--“分配方式”与“上行方式”，销售工作计划《如何制定销售计划(1)》。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。(二)确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。2.财务配额(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。(2)毛利配额。(3)利润配额。3.销售活动配额。4.综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。(三)确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断(四)确定销售配额的具体方法1.产品类别分配法2.地域分配法3.部门分配法4.销售员分配法5.客户分配法6.月别分配法
作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。
真的没办法吗？
衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过
程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。
制定销售计划，包含以下几个步骤：
首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。
然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。
第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上
规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。
第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和
其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。
第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。
指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。
提请销售经理特别注意：
1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？
2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？
3.?为什么要张榜公布？
4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？
5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料？
销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售工作计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的.销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
1）认清外部环境发生的变化。商业环境时常处于剧烈变化之中，而环境变化会对企业经营发生重要影响，有些影响甚至是致命的，我们要认请宏观的变化、行业的变革、竞争条件的变化、消费者需求的变化，认清这些变化将会更有利于我们的发展。
2）洞察变化带来的影响。行业变化是必然的，不过不是所有的变化都会带来对企业的影响，我们要分清行业变革带来的主要影响、次要影响；对企业带来的直接影响、间接影响，并把这些影响系统分析，清晰洞察，做出对策，加以应对。
3）分清企业的机会和威胁。外界环境带来的变化无非是机遇和威胁，机遇我们是要抓住的，威胁我们是要避免的，分清这些并及时应对会使我们发展更快。
2、科学内部资源和能力盘整
1）内部资源系统盘点。对企业的人力资源、物质资源、财务资源、生产资源、网络资源、隐性资源（企业文化、员工意识等）等方面进行系统盘整，将之对战略的支持度和可转移性进行分析，财务、销售、成本方面须定量，隐性、网络等方面须定性，资源盘点在于明晰现有资源状况，为战略制定执行打下资源基础。
2）企业能力盘整。对企业生产力、营销力、盈利力、财务收益力、发展力、营运力等进行系统评估，对各部分的关键要素进行评分，并同行业先进企业、区域先进企业对比，明晰企业的竞争优势所在，明确自己的核心竞争力，并着力构建自己的核心竞争力，同时要评估企业现有能力状况。
3）分清企业的优势劣势。资源和能力企业不大可能全部优秀，拥有程度会有不同，评估过程中我们要分清企业的优势劣势，并做出相应的改善应对之策，以此来确定各资源能力对企业战略规划的支持，为下一步的企业战略规划做准备。
3、内外部分析整合企业内外部环境分析完毕，企业的商业环境就清晰明确了，我们要对外部的变化影响、内部的资源能力支持评估，进行综合比较，从而确定企业的战略规划。
对企业外部环境中的关键影响因素、内部资源中的关键驱动因素和内部能力中的关键成功因素进行评分比对，并同行业中优秀企业进行对比，参照行业成功关键因素和竞争成功要素，选择出企业的战略方向，当然，SO战略是必备之选了，而我们所有的分析洞察旨在使战略更加有支撑、可行，确保选择的正确性。
对企业的发展要作出必要的战略假设，对企业所有的可能发展路径进行剖析，并同企业现有的资源和能力进行匹配对比，评估战略假设的可行性，进行效果预测和发展探讨，从而确定企业的发展方向及路径。
4、明晰企业愿景、使命、价值观
1）明白企业存在的意义。企业为什么会存在，为什么而发展---这些基础的问题其实就是企业存在的意义，或许是为了获取利润，或许是为了实现企业家价值，或许是为了其它，但做企业战略规划前，首先要明确企业存在的意义，这样我们才能更好的实现企业存在的价值。
2）明确企业未来的愿景。其实就是回答企业“现在是什么、未来是什么”的问题，让企业真正明白自己所需所求，看清现实状况和发展前景，目标是明确了，发展也会更加有动力。需要注意的是，企业愿景要是具体的，明确的，经过努力进取可以实现的。
3）明确企业使命。企业使命是企业自己在商业环境中所选择的定位，企业终究是从事商业活动的，企业使命是企业明确其商业价值的重要一步，也是企业需要清晰的，其直接关系到企业战略规划的目标设定。
4）明确企业价值观。企业价值观是企业做事的根本，是企业从事商业活动的准则，是企业商业经营的一贯方针，其决定了企业战略规划的可行性、保障性，也是企业发展的根基。上述四方面，现实中的企业往往是都已经提前确定的，或许是在潜意识中遵循的，我们在制定企业战略规划时要挖掘并遵循这些既定的规则，以保证战略的正确制定，当然，随着商业环境的变化，上述方面也会进行必要的调整，战略规划随之也要发生相应变化。
5、企业发展战略制定
基于企业商业环境和资源能力的洞察，同时服务服从于企业愿景、使命和价值观，我们制定企业发展的战略规划。
制定企业发展战略时应注重：
1）企业总体战略要和商业环境紧密结合。商业环境和竞争状况将会很大程度上影响到企业战略规划的制定和执行，未来的商业发展趋势也会影响到企业的战略制定；商业分析宜以外部环境分析和预判为重，内部盘点侧重资料分析和能力洞察。
2）企业战略规划要考虑到区域局势。企业所处的区域、核心市场所在地、生产基地所在地及周边，无不是企业经营的重要区域，而这些区域的局势很大程度上也在影响着企业发展，影响着企业的战略规划制定。战略规划要兼顾这些方面，考虑到区域局势的可能性演变。
3）企业资源和能力与战略规划的匹配度是重要的参照值。企业战略规划可能会很多种，战略假设也可以做很多种，但企业的资源和能力是有限的，与其相匹配的战略规划其实并不多，战略选择的价值就在于从假设中选出正确的路径并矢志行之。
6、企业竞争战略制定
企业发展战略既定，为了应对竞争，我们需要制定企业竞争战略，其实就是在“低成本竞争、差异化竞争、聚焦化竞争”中做出选择。
竞争战略选择时注意：
1）企业竞争战略可以按业务单元进行制定，确定其具体要求操作策略，对各业务层面的区别操作：加大投入、维持现状、清算出局等作出决择；
2）企业竞争战略具有区域差异性，可分区域制定不同竞争战略，对核心区域、重点区域竞争战略进行重点关注，差异化操作以实现利润最大化；
3）分不同子公司制定，对各公司制定不同的竞争战略，确保其资源能力得到充分发挥，并将不同子公司差异性制定战略和总部主导统筹相结合。
7、企业业务战略制定
业务战略是企业发展战略和竞争战略的具体体现。业务战略制定时应注意：
1）公司发展战略是公司业务战略制定的基调。如增长型发展战略体现在业务战略上就是侧重于业务增长，稳定性战略侧重于业务结构优化，紧密性战略则侧重于业务取；业务战略制定须以公司发展战略规划为前提和基调。
2）竞争战略是业务战略制定的方向。竞争战略已经制定了企业的竞争方式、竞争路径，业务规划就是竞争战略的具体体现，业务的增长、维持、淘汰等操作如何推进都会来源于竞争战略的制定。
3）业务战略侧重于业务层面的结构优化、发展提升。对业务进行系统的盘点，此处可以和上述的内部资源盘整相结合，关于业务的销售比重、毛利比重、地区构成、物流配比、生产支持状况等进行系统化分析，依据竞争战略进行相关操作。
4）业务战略规划实际是对业务的销售额、毛利贡献、销售比重、区域构成、层次安排等作出量化规定，其是对公司发展战略和竞争战略的落地承接。
8、企业职能战略制定
为了落实公司业务战略的发展需要，需要对职能部门战略作出清晰界定，明确各部门职能，主要是以营销部门为主导，以生产、物流、财务等部门为保障体系强化运作。
企业职能规划时应注意：
1）对市场部门给予清晰界定，明确市场操作方略；
2）对销售部门给予界定，明确销售部门的产品研发战略、产品包装战略、品牌管
理方略、渠道建设方略、客户管理方略等重要环节，聚焦资源、强化产出是企
业发展必由之路。
3）保障体系要健全。营销部门是核心，人力保障、组织建设、财务支持、物流安
排等方面一样很重要，要给予明确规定，也是对企业主要价值部门的有力支持。
9、企业战略推进与控制
战略制定很重要，战略执行更重要，对战略的推进与控制是重中之重。
1）关键环节控制。对企业战略规划中的关键环节长期跟踪监控，推进执行，保证其运行及时、有效，并对整体战略规划起到推动作用。
2）关键结点控制。对企业战略规划设置若干个关键结点，对其推进时间、空间给予清晰界定，并及时跟进，实现关键节点掌控，推进战略规划的良性实施。
3）财务控制。对战略规划是设置的业务目标、保障支持目标进行必要的财务控制，战略执行推进所需钱款按时、有计划支付，适时动态监控有序调整，保证战略执行有序推进，伺机推动战略的动态管理。
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