总经理4s店管理（精选8篇）
1、信息留存量——信息留存率（信息留存量/客流量）
2、成交量——成交率（成交量/信息留存量）
3、广告投放——客流量增幅比较图
4、竞争对手广告投放——主要竞争品牌、车型平面媒体广告投放情况
5、价格监控——销售价格权限表、价格指数变化
6、销售类别分析——零售、政府采购、团购、二级网点销售
7、客户资源管理——老客户回购数量
老客户介绍数量、成交率（成交量/老客户介绍数量）
8、营销活动——外展次数、意向客户留存数量、成交量
与集团俱乐部联合活动情况
9、市场份额——本期销售数量/本期当地市场挂牌量
10、竞品情况——同级别车型前三位地区销量/挂牌量
11、三项业务情况——保险（投保率＝保险数量/本地销量）、消费信贷（信贷率＝信贷数量/本地销量）、二手车（置换率＝置换数量/销量）
12、人均效率——接待量/人·日、销量/人·日
13、返利——本期到帐返利、本期发生未到帐返利、去年截转今年到帐返利、返利形式说明
14、资金、库存——资金需求、实际出款、月均库存、库存定额、周转天数
老旧库存情况
15、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施
16、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）
维修管理要点：
1、维修车型分析——车型分布图及对应单车产值/品牌分布图及对应单车产值
2、维修业务类型——保养、小修、大修分布图（辆次、产值）
3、赊销业务——三项赊销业务产生的应收账款、赊销款/总产值（＝收入+应收）
协议记帐、索赔、保险（占赊销业务比例）
应收账款周转天数
4、客户资源管理——基盘客户数量、本期新增客户数量、本期流失客户数量（超过90天以上未返厂）
客户流失率（本期流失客户数量/基盘客户数量）
5、市场份额——维修市场份额（维修辆次/当地汽车市场4s店或特约维修站维修辆次）
客户市场份额（期末客户数量/期末本品牌市场保有量）
6、配件管理——期初库存、本期入库、本期出库、期末库存、库存定额、周转天数
老旧库存情况
7、质量控制——返修率（返修辆次/维修辆次）
8、工位效率——维修数量/工位·日、维修收入/工位·日
9、人均效率——维修数量/人·日、维修收入/人·日
前台接待量/人·日
10、客户满意度——厂方考核客户满意度、全国和地区平均分、品牌行业内水平、主要不足及改进措施
11、客户回访——回访数量、回访率（回访数量/上期销售数量）
一、加强汽车4S店财务管理的必要性
(一) 加强财务管理是有效的应对各种经营挑战的基础
从汽车4S店的经营环境变化来看, 一是4S店经营日渐广泛, 同行业之间的竞争越来越激烈, 汽车4S店要努力寻找竞争优势才能在当前市场中站稳脚跟;二是面对的消费者需求多元化, 而且随着消费者知识的提高, 要求也越来越苛刻, 对汽车4S店的服务提出了考验;三是汽车4S店上游供应商的限制, 使汽车4S店在供应链中始终占不到主导地位, 议价能力很弱;四是政府对汽车行业的管控对汽车4S店经营提出了新的要求。在这样的环境下, 汽车4S店要取得预期的经济目标, 需要从自身出发改善管理。财务管理作为汽车4S店运营管理的主要内容, 必须要发挥其财务作用, 保障财务目标的实现。
(二) 加强财务管理才能促进汽车4S店经济效益提高
首先, 财务管理通过资金管理活动加强资金收支的计划和使用的管控, 可以保障汽车4S店经营所需的资金, 保证资金的及时回收, 促进资金的合理利用, 从而提高资金的运转效率。其次, 财务管理通过成本费用管理对汽车4S店的成本费用发生的合理性进行评价, 找出异常, 从而采取措施纠正, 加强对成本费用开支的管控提高员工增收节支的意识。第三, 财务管理通过存货管理对汽车4S店的采购和库存情况进行核算和监管, 及时取得存货成本信息为成本管理提供准确的基础资料, 通过加强对汽车及零配件的定期盘查, 核实账面记录的真实性, 保障资产安全完整。第四, 财务管理通过收入管理, 对当期利润实现情况进行分析, 并进行不同期间或同行业对比对自身的经营绩效作出评价, 帮助汽车4S店发现销售中存在的问题, 从而提高未来利润。总之, 财务管理对汽车4S店全方位的管控最终必然导致汽车4S店整体经济效益的提高, 在市场中形成显著的竞争优势。
二、当前汽车4S店财务管理中存在的不足
财务管理是汽车4S店经营管理的重要内容, 汽车4S店业务模式在我国不过发展了10几年, 所以还不够成熟, 而西方国家虽然已经取得了较好的经验, 但由于财务管理受各国制度、文化等因素影响较大, 一些管理方式难以有效地借鉴。我国汽车4S店在自身摸索的基础上建立的财务管理结构大同小异, 主要包括三个层次的管理, 一是财务部的核心管理, 二是整车销售财务管理, 三是售后财务管理。这种财务管理结构比较适合我国汽车行业实际, 但还存在很多不如意的地方。
(一) 资金管理存在诸多风险
由于经营业务的特殊性, 汽车4S店与客户之间除了按揭贷款很少存在应收账款, 而与整车供应商之间也是基本不存在应付账款, 因而资金的流动速度很快。汽车4S店的资金管理关键在于采购资金方面, 由于自身资金有限, 汽车4S店普遍采用三方协议贷款的融资方式, 汽车经销商只提供30%的资金从供应商处采购汽车, 剩余款项由银行支付, 但条件是经销商将所购车辆的合格证质押于银行, 等经销商实现销售后归还借款及利息, 银行归还合格证。这种方式放大了4S店的自有资金, 有很大的风险。首先, 资金还款的风险, 经销商的销售实现时间难以把握, 如果所购车辆销路不好或市场前景变化, 都会给4S店带来较大的还款压力。其次, 管理风险, 车辆合格证质押于银行, 时间过长会给双方的信息记录带来不便, 如果入账不及时, 有可能造成汽车4S店合格证的记录与银行记录不一致, 需要花费财务人员较大的精力进行梳理。第三, 信誉风险, 当销售实现时, 汽车4S店要将车辆合格证转移给购买者, 如果不能及时与银行办理相关手续, 合格证依然质押, 客户无法取得实际拥有权, 从而有损4S店形象。另外, 缺乏有效的资金预算管理。首先对本期资金需求预测不准确, 对市场变化的感应度不灵敏。其次, 资金预算集中于财务部, 下级部门参与度较低, 尤其是存在二级经销商的4S店, 对二级经销商的资金需求把握不到位, 影响预算的准确性。
(二) 存货管理整体效率较低
汽车4S店的存货主要是整车和各种零配件。存货采购方面, 一是存货管理部门对合理库存量的确定存在偏差, 造成采购计划不准确, 采购量过多增加了存货管理成本, 采购量过少导致存货供应不及时, 影响销售和售后服务的质量;二是存货采购成本控制力度不够, 由于在汽车供应链中处于下游地位, 汽车经销商受供应商的影响较大, 在采购环节基本不具有议价能力, 特别是整车采购方面, 因此采购成本一直是汽车4S店成本控制的难点。存货日常管理中, 首先, 存货出库成本核算方法选择不当, 不能真实的反映汽车4S店销售成本, 影响利润的计算;其次, 存货定期盘点工作不到位, 主要是零配件的盘点, 对于进出比较频繁的存货盘点周期不宜过长。而且盘点核实制度不够严格, 有些店存在实际盘点人员与核实人员存在重叠的现象。
(三) 利润管理较为粗放
利润取决与销售收入与成本费用两个方面。汽车4S店在利润管理中对收入与支出的平衡能力较差, 存在几个问题。首先, 从收入管理来看, 汽车4S店将增收的中心放在销售差价、返利收入及保险收入这几个方面, 不重视扩展其他业务收入。而在市场竞争激烈的今天, 单靠普通业务的开展增收的压力越来越大, 难以形成特殊的竞争优势, 而其他业务比如装饰业务、汽车置换与租赁等都是逐渐受消费者欢迎的一类业务, 获利的空间很大, 很多4S店都还没引起足够的认识。其次, 成本费用管理方面, 一是不重视工资支出控制。工资支出是4S店的一项较大的部分, 根据销售量计取提成, 但有些4S店激励制度提成比例设置不科学, 过高造成较大的费用负担, 较低则起不到激励的作用, 如何把握适量的度成为难题。二是不重视成本费用分析, 汽车4S店业务发生较为频繁, 而成本费用核算周期较长, 不能实现逐月的核算。
三、改进汽车4S店财务管理的措施
(一) 加强资金管理, 保障充足的流动性
首先, 提高资金预算管理水平。汽车4S店要建立起以财务部为核心, 采购、销售、售后维修等部门广泛参与的预算管理机制。在经营期伊始, 由各部门根据往期情况及对本期业务预测信息制定本部门的资金收支预算, 上报给财务部, 由财务部进行综合的协调与平衡后, 反馈给各部门, 分层落实。其次, 严格预算执行, 财务部分期对各部门资金流动状况进行检查, 与预算进行比较分析执行偏差, 由财务部进行调整, 保持资金流动的整体平衡。第三, 重视融资管理, 销售部门要对第三方协议贷款进行详细记录, 建立汽车质押合格证台帐, 保持与银行随时对账, 注销要与销售实现同步。出纳要及时核对整车销售清单和劳务结算单, 将收归现金当天送存银行, 保证资金安全。
(二) 加强部门协作, 提高存货管理效率
一是完善存货采购管理, 实现实时的存货管理。整车销售部门要每天统计各类车型的销售情况, 预测市场需求, 科学的确定各类车型的需求量, 售后维修部门要每天盘点零配件等物资使用与结存, 详细记录, 然后由采购部门汇总采购资料, 确定最终的采购数量。二要加强与供应商的联系, 通过长期协议合作来争取价格优惠, 逐渐提高议价能力, 以便降低采购成本。三要加强存货日常管理, 存货部门应根据业务实际科学选择成本核算方法, 正确的反映业务成本;严格存货盘点, 对整车及各种零部件按照型号、类别进行登记管理, 经常与销售部门及售后维修部门进行沟通, 财务部派专人对盘点结果进行核实;运用存货周转率等财务指标监控存货变现速度, 存货管理部门负责查找异常原因, 财务部根据报告提出处理措施。
(三) 平衡利润管理, 促进增收节支
首先, 积极寻找增加收入的途径。一是要以汽车销售业务为主, 加强销售管理, 针对市场采取有效的营销政策;科学的设定激励机制, 参考行业销售提成比例平均值, 在销售费用最高限额下寻求促进销售积极性和控制成本支出的最佳平衡;二是要扩展业务范围, 适当的增加汽车租赁、二手车销售、金融按揭等业务, 多渠道收入来源, 形成领先的业务竞争优势。三是要完善成本费用分析核算, 以本期预算为基础, 建立成本费用控制指标, 分月对成本费用发生情况进行检查, 分析超支原因。四是建立财务风险评价体系, 通过计算各种资产周转率、现金流量比率、利润率等财务指标, 与同业或以前期间的财务指标进行比较, 查找差异下存在的风险因素, 及时采取针对性的风险防控措施。
参考文献
[1]刘威.汽车4S店财务核算和管理体系分析[J].现代商贸工业.2008年第2期[1]刘威.汽车4S店财务核算和管理体系分析[J].现代商贸工业.2008年第2期
[2]陈皓颖.简析汽车4S店的财务管理[J].中国总会计师.2010年第12期[2]陈皓颖.简析汽车4S店的财务管理[J].中国总会计师.2010年第12期
在做杜卡迪摩托车之前，刘巍在成都某汽车4S店 从事市场营销工作。不过，他此前对顶级摩托车行业有着深刻的了解。“成都市场当时基本没有正规的大排量摩托车4S店，所以竞争不激烈，我们有很多机会。”刘巍说，凭着自己对杜卡迪的喜爱以及一腔热血，他和朋友共同引进了这个品牌，并且为之在广福桥巷购买了门面，开始了经营。
在新店正式开业之前，粉丝们对杜卡迪的喜爱，令刘巍出乎意料。
2011年5月初，刘巍和他的团队正忙于新店装修，他们特地准备好一台还未上市的Diavel（大魔鬼）用于当天的开业仪式。一位消费者从那里经过，发现了这辆用红布盖着的Diavel（大魔鬼），立刻就要交钱开走。刘巍跟他解释，这是当时新上市的车型，并且要在新店开业典礼现场用来揭幕，所以请他在15号以后再来提车。这位消费者生怕这台车转卖他人，当即就交了35万元现金。
16日清早，这位消费者身穿背心短裤拖鞋就来提车了——很明显，还是睡觉时的打扮，可见其提车的迫切心情。
在刘巍以及众多杜卡迪fans的心中， 杜卡迪早已不是一辆摩托车，而是一件工艺精湛的艺术品。在意大利的众多顶级汽车品牌中，法拉利、兰博基尼等已为成都消费者家喻户晓，而杜卡迪素有“摩托中的法拉利”之美誉。
杜卡迪摩托车一向以极高的安全配置、极佳的操控性、极端的轻量化成为全球年轻人心中的神车。
喜欢电影的车友肯定早已注意到，在《速度与激情 5》、《速度与激情6》、《危情碟战》、《变形金刚2》等大片中，都有杜卡迪的身影。 “杜卡迪肯定不是人们的生活必需品，目前只是少数精英的大玩具，但是，我相信总有一天，它会被大家认可。”刘巍对杜卡迪的未来非常有信心。
总经理，必须是营销管理复合型人才，必须熟悉与掌握熟练运用现代企业管理手段与技术，精通并能创造性运用现代营销，维修技能从事管理，从某种程度上讲“是通才”。
现需要考核的主要的问题如下：
1、您认为，作为一个4S店的总经理，应该怎么样去领导下属？ A、持公仆式观点领导部下，能集中精力关注公司的业绩和员工的需要，而不只是只关心他个人的业绩或形象。
B、善于倾听不同的，特别是正确对待员工的冒险进言。C、心胸宽阔大度，不是高高在上。
D、要具有宏观领导，微观指导，沟通协调，帮助辅导下层的工作作风和能力。
2、您认为总经理需要哪些汽车方面的专业知识？ 熟悉相关汽车产品的特征和操作规程。
3、除了对待下手的态度，对待工作的认真，对汽车方面的专业知识外，您认为还需要哪些宏观把握形势的能力？ A、对形势有敏锐的观察力（政治、市场、经济）； B、卓越的判断力，能综合各界信息归纳和总结；
4、你认为销售经理的工作内容有哪些？（可以判断其对下属工作内容熟悉与否）
A、负责完成总经理下达的各项工作和绩效指标； B、制定落实公司品牌和厂家品牌的推广战略和战术措施； C、根据公司要求制定可执行的销售计划负责领导销售团队完成销售目标；
D、负责销售部员工的绩效管理工作，确保提升员工满意度； E、建立销售部各项规章和流程并检查、监督执行的情况； F、负责为销售人员提供专业知识与技能培训；
G、负责建立和维护同政府机构，供应商及重要顾客的良好关系； H、协助总经理制定二级网络开发和网络管理办法以及相应的商务政策；
I、按要求定期向公司厂家汇报经营管理等各项工作的完成情况、按照公司和厂家的相关规定，真实、及时、准确地反馈销售信息
5、销售经理的核心工作内容？（问题内容和第四题基本相似）A、制定和落实和有效公司品牌及汽车品牌推广战略及措施； B、按照公司运营标准及销售流程进行销售部门的经营管理工作； C、管理车辆销售运作，带领销售队伍完成销售计划和销售目标； D、负责对销售顾问的日常管理和指导考评的工作； 负责举办市场销售活动和客 户关系管理，提高销售率； E、负责二级网点建设和管理；
6、你对拟建公司未来二年的销售计划如何考虑？
A、第一年：重点是团队建设，销售技能的提高，以及品牌的推广及客户对品牌车产品的认知，认可；
B、第二年 市场占有率的提高，以及客户进店率的增加，销售业绩的提升，客户对品牌及公司忠诚度的加强，满意度的加强。
7、作为拟建网点的总经理，您对未来网点的管理团队和基层团队的组建有怎样的考虑？如何组建？
科学合理的组织架构是保障一个团队顺利运作，实现经营指标的基础，作为拟任网点总经理，我认为管理团队和基层团队的组建应遵循以下基本原则：
在组建的岗位设置过程中，充分考虑岗位设置的基本原则，岗位设置满足些基本原则的最终目的就是为了更好实现组织运作的提高销售服务网点的效率和低成本，就是为了更快捷、有效的为顾客提供满意的服务。
A、目标统一原则：各部门分别提出部门目标交总经理核依据决策层确认的整体经营目标制定，并将最终核定目标加以细化，各部门的工作目标必须是为实现公司整体 经营目标服务的。B、效率原则：组织结构应尽量扁平化，不应设置过多的部门和岗位，以提高整个组织的运 作效率，同时可以在不增加员工的基础上一岗多能。
C、管理跨度原则：管理跨度原则是指一个管理人员能够有效管理下一层员工的人数。管理人员 能够有效监督和管理的员工数目是有限的，合理的管理跨度能使管理者更有效地 对下属进行直接管理。一般网点总经理跨度5-6人，销售部门管理跨度12-15人其他部门不超过10人管理跨度，管理跨度过大，管理者落实、监督计划执行的难度也会增大。
D、职权相称原则：组织结构中每个位置的管理人员应被企业赋予适当的权限来实现其工作目
8、作为总经理，你认为未来公司中那些岗位属于关键岗位？ 答：主要岗位，售前经理、售后经理、客服经理、财务经理和综合办经理；
售前经理：组织管理营销团队，分析市场拓展市场，达成公司销售计划；
售后经理：组织管理服务团队，做到客户满意，塑造品牌服务口碑，提高售后产值，稳固客户；
客服经理：管理好并分析现有的顾客数据，可以不断提升顾客满意度，防止顾客资源流失，逐步积累顾客对品牌的忠诚度； 财务经理和综合办经理：是保障公司也能正常运营的后勤智能岗位。
9、作为总经理现行员工的激励机制是怎样的？ 答：员工的激励（包括正负激励）
从表现形式上可分两部分经行：A、物质激励 B、精神激励 激励时效性要强，结合公司发展时期实际情况：分为A短期激励B、长期激励 激励的方向性要强：主要的激励，以业务和专业技能为主，以综合技能、道德素养为辅助。
10、你是如何确保你的内部客户记你的外部客户及时的向你反馈他们的问题，请你介绍一个你此前工作中的例子。
答：在做一汽奔腾时，有一交定金的老客户，订购了B50,三天后客户要求换成B70，销售经理落实没有给厂方下订单后，找财务经理改办手续，财务经理说已计帐，且没有规定能允许改办手续，不给办理，购车客户很不满意：我了解情况后，马上让财务改办手续，同时安排客服经理请客户到客服办公室、让客服经理沟通做工作，直到到客户理解微笑为止。我找财务经理沟通，引导他明白财务是财务的管控部门，但是也是主要服务部门，职责要兼顾，遇上公司没有明确规定的事情，马上请示上级领导，保障客户的满意度。又叫销售经理沟通，表扬他能及时反映问题，告诉他财务不是刁难，严格执行财务制度是财务经理的职责，是因公司制度不全早造成了工作不便。随后补全制定了相关的制度。
11、你是否受过有汽车生产厂商提供的总经理培训，都有哪些内容？
答：受过厂家的部分培训
A、工商企业管的知识：组织行为学、企业文化建设、人力资源、行政管理
B、汽车构造、四大工艺的有关知识
12、建立以顾客为中心的评价制度，主要包括哪些指标？ A、回厂率:不得低于50%否则说明客户在流失。 B、返修率:不得超过3%。
C、定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。 D、客户投诉率:必须以专业的接待方法,站在顾客的立场上进行投诉处理。
随着个人的素质不断提高，报告与我们愈发关系密切，不同的报告内容同样也是不同的。那么大家知道标准正式的报告格式吗？下面是小编精心整理的4s店总经理述职报告，仅供参考，欢迎大家阅读。
4s店总经理述职报告1尊敬的领导：
您好!
xx年已经过去，新的一年已经跨入，回顾过去的一年，在公司领导的指导下，通过全体售后人员的齐心协力，我们取得了一定的成绩，完成了xx年公司下达的任务指标，公司的业绩在持续稳步增长，所有成绩的取得都倾注了我们售后全体同仁们的心血，是他们在岗位兢兢业业，一丝不苟，对客户用心服务，在这里对他们表示衷心的感谢。
xx年是及不平凡的一年，公司年初制定的产值目标任务为1200万，通用下发配件指标为700万。鉴于xx年我们完成产值为907.5多万，产值指标提升幅度较大，全体售后同仁心里感到压力，但都有一股不服输的冲劲，大家都想放手一搏，在经历诸多欢乐与无奈之后，我们终于以产值1300万以超额8.3%完成了任务，配件任务基本100%的完成了通用下发的任务，并取得了通用公司的奖牌。
xx年售后一块由于公司没有全部按通用公司总部的要求进行人员配备，制度还不够尽善尽美，关键岗位员工配备不足，实践操作不够，各部门配合不到位，培训力度不够，部分员工的责任心、专业心，工作效率不达标，导致我们在前三季度在客户满意度一块处于整个区域的落后状态。后来我们意识到了问题的严重性，在通用公司区域经理的指导下，我们对关键部门进行了完善，人员进行了配备，同时出台了一系列有利于客户满意度的优惠政策，四季度我们的客户满意度成绩有了明显的起色
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和x30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的经理
其工作职责就是开拓市场和x公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于x形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把x建成在平谷地区规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
此致
敬礼!
述职人：xxx
xx年x月x日
4s店总经理述职报告2尊敬的领导：
您好!
首先对各位销售网点的销售经理的到来表示最热烈的欢迎心得体会4S店自成立以来至今在各二级经销商网点的通力配合及支持下实现销售系列汽车共4563台，平均每月实现各个网点销售100多台，网点销售占据整个公司销售额的50%以上，经销商销售管理工作已成为公司销售工作的重要组成部分，现我就公司近一年经销商销售工作做一工作述职汇报：
一、二级经销网络的建立与完善
公司汽车4S店自成立以来，秉承“业精于专”的思想理念致力于SUV专业化销售，坚持“市场第一，用户第一，服务第一”的战略思想，按照集团全国建立省级营销中心的思路，通过资源整合，进一步理顺销售渠道，实现了二级网络区域单一性销售，方便了对经销商的销售管理。公司自4S店成立以来陆续对各二级网点实行优胜劣汰，区域市场具备资金优势，网络优势，人脉优势及维修优势的经销商进行了重点扶持。全省十四个地州市目前已与半数地区签定了代理协议，通过这种严格的资格评审使二级网点均具备了售后服务，形成了一个全方位，多功能，立体化，能够全天24小时为用户提供援助，售后的服务体系，同时在品牌意识，品牌忠诚度，市场能力，员工整体素质方面有大幅度的提高和加强。后续几个地区也将根据地域特点促成代理协议的达成，真正达到全面建立各地州市网点分布的目的。，使汽车在全省各个角落都有网络服务人员的关心，树立汽车国内越野车第一品牌的形象。
二、价格体系的完善
汽车在年月号之前的销售由于多家经销商之间的竞争，价格体系一直处于混乱状态，客户对于汽车的价格始终存在怀疑的态度，车的形象受到很大的影响。近五个月公司通过对经销商的整合逐步调整控制市场的价格，对二级网点的价格进行统一控制，在二级网点与公司之间价格方面进行多方面的协调，虽然其中存在有一些问题，但整体态势向良好方面发展，二级经销商较以前有较大的利润空间。通过这种价格体系的调整，真正能使二级网点销售避免了价格战转而将服务意识融入到销售过程中，让车客户在二级网点买车更加放心，更加具有保障性。今年四月通过对车配置上的升级进行了新一轮的价格调整，在将近一个月的时间经销商反映强烈，其中也有不少的质疑，但是通过市场的反映程度，公司的销售影响相对较少，二级网点销量虽然有一些影响但相对利润在增加，相信通过一段时间的整体价格控制过程，二级网点会在利润与销量上成正比增长，车潜在用户将对车的价格稳定体系充满信心。
三、二级网络与公司关系维护体系的建立
二级网点与总代之间关系的维护一直是汽车销售环节中的重要部分，培养忠诚，有实力的经销商是公司目前经营的原则。二级网点与总代之间关系衔接直接影响双方的利益。汽车市场需要总代与二级网络之间的共同维护，也需要二者之间的相互促进包括市场监督有效性，信息渠道畅通性，信息反馈的准确性。针对二级市场公司目前正加速人员配备，合理运用人力资源，尽快落实市场区域人员到每个区域与二级网络销售人员共同开发大客户市场，通过对市场需求的分析，对购买车客户群进行行业划分，真正做到购车信息的准确性。希望通过市场区域人员与二级经销商通力合作达到双赢的良好结局。除此之外公司也将提供更多的市场购车信息分配到二级网络，使汽车在二级网点具备强大的市场信息网络，公司也将与二级网络长期合作与发展。
四、汽车强势市场与弱势市场的均衡
汽车湖南营销中心通过5个月的整合销售以来，市场格局呈现了强势市场与弱势市场，其中主要原因第一受区域条件的限制，第二公司经销商网络不完善造成。从市场发展情况分析呈现地区，地区销售量占整个省内销售量三分之二，其它地区销售不胜理想，为达到各区域销售的市场均衡，需要各二级网络共同协作，公司将鼓励二级网络建设，提供人员及资源支持，全力配合二级经销商开拓市场，争取年内促使全省各二级网络销售量都能达到预期的效果。
五、经销商管理上的不足之处
健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设，对于全省车区域管理由于各地区网点建设分布不均，使销售与售后产生了脱节。在这方面公司将尽快确定销售政策，在人员培训，广告，售后等给予大力支持，我们希望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的模式，公司也将认真听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的不足之处，确保二级销售网络向健康的方向发展。
总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有相互之间融合共同发展才能使这个本土越野品牌发展的更持久，更壮大，同时也希望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的4S营销中心。
此致
敬礼!
述职人：xxx
20xx年xx月xx日
4s店总经理述职报告3尊敬的领导：
您好！
在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
自己20xx年销售工作，在公司经营工作领导x总的.带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止20xx年x月x日，20xx年完成销售额x元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售述职如下：
一、切实落实，认真履行本职工作
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办x四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
4s店总经理述职报告4尊敬的领导：
您好!
20xx年已经过去，新的一年已经跨入，回顾过去的一年，在公司领导的指导下，通过全体售后人员的齐心协力，我们取得了一定的成绩，完成了20xx年公司下达的任务指标，公司的业绩在持续稳步增长，所有成绩的取得都倾注了我们售后全体同仁们的心血，是他们在岗位兢兢业业，一丝不苟，对客户用心服务，在这里对他们表示衷心的感谢。
20xx年是及不平凡的一年，公司年初制定的产值目标任务为1200万，通用下发配件指标为700万。鉴于20xx年我们完成产值为907.5多万，产值指标提升幅度较大，全体售后同仁心里感到压力，但都有一股不服输的冲劲，大家都想放手一搏，在经历诸多欢乐与无奈之后，我们终于以产值1300万以超额8.3%完成了任务，配件任务基本100%的完成了通用下发的任务，并取得了通用公司的奖牌。
20xx年售后一块由于公司没有全部按通用公司总部的要求进行人员配备，制度还不够尽善尽美，关键岗位员工配备不足，实践操作经验不够，各部门配合不到位，培训力度不够，部分员工的责任心、专业心，工作效率不达标，导致我们在前三季度在客户满意度一块处于整个区域的落后状态。后来我们意识到了问题的严重性，在通用公司区域经理的指导下，我们对关键部门进行了完善，人员进行了配备，同时出台了一系列有利于客户满意度的优惠政策，四季度我们的客户满意度成绩有了明显的起色
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和x30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的经理
其工作职责就是开拓市场和x公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于x形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把x建成在平谷地区规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
此致
敬礼!
述职人：x
20xx年x月x日
4s店总经理述职报告5尊敬的领导：
您好！
20xx年已经过去，新的一年已经跨入，回顾过去的一年，在公司领导的指导下，通过全体售后人员的齐心协力，我们取得了一定的成绩，完成了20xx年公司下达的任务指标，公司的业绩在持续稳步增长，所有成绩的取得都倾注了我们售后全体同仁们的心血，是他们在岗位兢兢业业，一丝不苟，对客户用心服务，在这里对他们表示衷心的感谢。
20xx年是及不平凡的一年，公司年初制定的产值目标任务为1200万，通用下发配件指标为700万。鉴于20xx年我们完成产值为907.5多万，产值指标提升幅度较大，全体售后同仁心里感到压力，但都有一股不服输的冲劲，大家都想放手一搏，在经历诸多欢乐与无奈之后，我们终于以产值1300万以超额8.3%完成了任务，配件任务基本100%的完成了通用下发的任务，并取得了通用公司的奖牌。
20xx年售后一块由于公司没有全部按通用公司总部的要求进行人员配备，制度还不够尽善尽美，关键岗位员工配备不足，实践操作经验不够，各部门配合不到位，培训力度不够，部分员工的责任心、专业心，工作效率不达标，导致我们在前三季度在客户满意度一块处于整个区域的落后状态。后来我们意识到了问题的严重性，在通用公司区域经理的指导下，我们对关键部门进行了完善，人员进行了配备，同时出台了一系列有利于客户满意度的优惠政策，四季度我们的客户满意度成绩有了明显的起色
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的经理
其工作职责就是开拓市场和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把建成在平谷地区规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
4s店总经理述职报告6尊敬的领导：
您好!
时间总是在忙忙碌碌中过去了。但在4s店我学到了很多，也懂得了很多，下面把自己工作、学习情况在一个述职，不当之处请批评指正。x年04月我入x店，在汽车售后任职，在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮助下，思想、工作取得较大进步。回顾入职来的工作情况，主要有以下几方面的收获和体会：
我入职以后才发现，我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西，有很多东西是我从前没有想到的，因此，我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。我感到，一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低，往往受其所在的工作环境影响。我从一开始的懵懂到现在的熟悉，与上级领导和部门同事的帮助是分不开的。如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况，就是六个字，即：严格、紧张、忙碌。严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。
从模糊到清晰，我充分认识到自己工作的重要性。工作中，面对领导的高标准、严要求，面对周围同事积极向上的工作热情和积极进取的学习态度，面对紧张高效的工作节奏，使我深受感染，充分认识到，作为这个集体中的一员，我首先不能给这个集体“抹黑”，拖这个集体“后腿”，在此基础上，要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。在这种环境影响下，我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作，在这一想法的实现中，我的工作标准也不断提高，总是提醒自己要时刻保持良好的精神状态，时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。
应该说，过去的一年，是勤奋学习的一年。由于自己入汽车行业时间比较短，要想在同样标准的工作中做好做出色，必须付出更多的努力。通过学习，使我无论汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习，都有了一个飞跃式的进展。这也更加验证了“只要付出，就一定有回报”的深刻道理。
回顾过去一年忙碌的工作，从开始的不懂到现在的熟悉，从刚迈出大学的青年到现在的准职业人，从部门同事的认识到相互之间的密切合作，每一次工作上的较大举动都对自己是一种锻炼，也是一种考验。售后汽车服务流程等几项工作我都会要求自己做到认真、细致、精心完成。
总之，汽车售后还是一个不断成长的部门，是一个锻炼人的好地方，我有幸伴随它成长，它让我一个涉世未深的人深刻的认识到自己，认识到工作的本质，那就是相互之间的协作，一个人可以才华横溢，但是没有其它人的协助，仅凭一人之力是什么都做不了的，我在工作中学到了很多工作上的事情，也学到了很多做人的道理。尽管觉得很忙很累，但也体验到了苦中有乐、累中有得的收获感觉。我想这也必将为自己今后工作学习上取得新的进步奠定坚实的基础。我也深知，工作中自己还有一些不尽人意的地方。比如，在接待上，还没有达到精益求精的要求;工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风等等。我要在今后的工作中努力克服不足，改正缺点，加强锻炼，以出色的表现为公司整体工作上水平献计出力，做出贡献。
此致
敬礼!
述职人：x
2、负责4S店内全面人事管理工作，负责4S店人事管理制度的组织实施，监督、协调、检查执行情况;
3、全面负责行政咳嗽钡娜粘9芾砉ぷ鳎4S店每月固定的办公耗材等物品的采购、日常生产安全、行政车辆的日常管理工作等;
一、销售业务
1. 销售业务的特点
整车销售无疑是4S店的主要经营业务, 整车销售之外, 还有随车精品、装饰用品、代办上牌和保险等业务也归属在销售业务当中。该业务主要由4S店的销售部完成, 销售业务具有以下突出特点:
(1) 整车销售毛利主要来自于整车厂的返利。一般而言, 整车销售业务按向顾客开具的车价发票减整车厂对4S店开具的车价发票来计算大部分是亏损或微利, 特别是新设立的品牌4S店为开拓市场, 会出现较大的亏损。整车销售的利润主要来源于整车厂的一系列返利, 包括投资建店返利、交车贴息、销售满意度返利、销售竞赛奖等名目。返利金额有的按车价的一定比例、有的按批车 (或交车) 数量确定、有的按服务质量评分确定, 而且不同的整车厂政策不一;返利金额确定的时间, 有的按月、有的按季、有的为活动截止时, 甚至有的按年。另外, 整车厂对返利金额的发布 (确认) 时间滞后, 资金兑付大幅滞后也是一个非常明显的特征。
(2) 整车销售有季节性。根据ABC-4S店近三年来的交车量测算, 一季度为年度交车量的17%, 二季度至四季度分别为23%、29%、30%。
(3) 精品和装饰用品销售业务、保险和上牌代办等业务的毛利占比高, 约占销售业务毛利的30-50%。目前的销售业务, 收入主体是车辆销售业务, 利润主体已逐步从车辆销售业务转向精品销售业务和其他业务, 这与人们精神文明需求的逐步提高息息相关。在利润最大化的驱动下, 将销售随车精品作为销售代表业绩提成前提条件的做法在4S店行业并不鲜见。
2. 销售业务的管控
基于销售业务的以上特点, 在日常经营管理中, 需在以下方面进行重点管控:
(1) 建立单车毛利台账。ABC-4S店2013年整车销售业务毛利200万元, 其返利金额达310万元, 但由于整车厂的返利金额发布大幅度滞后 (例如:2014年3月20日整车厂才公布2013年四季度的贴息返利) , 加之整车销售的季节性导致月度交车量波动较大, 严重影响会计核算结果的准确性, 惟有业务数据才有较强的指导意义。
因此, 有必要根据车架号建立单车毛利台账, 登记车辆进店时间、交车时间、整车厂开具的发票金额、向顾客开具的发票金额、各项返利的政策依据和金额、精品收入和成本、增值业务收入和成本、整车毛利等项目。为便于与财务核算结果匹配, 台账以月度内向顾客开具销售发票的车辆为范围进行统计。由于大部分返利项目以月度、季度运营指标为依据, 每季度的前两个月登记预计毛利台账, 季度终了编制三个月的正式毛利台账 (前两个月的预计台账根据季度实际运营指标调整为实际台账。同时, 跨季返利项目可根据重要性原则将确定月份之前的估值认为是准确的, 仅在确定月份调差确保总额准确) 。
单车毛利台账能基本准确反映销售业绩, 用于4S店按周、按旬、按半月回顾销售业绩、寻找差距, 指导后续销售工作;月度台账可用于指导会计核算逐步贴近销售业务实质, 缓解诸多4S店按实际到账返利金额核算销售业务毛利致使经营数据混乱所带来的消极影响;更重要的是, 该台账可用来核对整车厂发布的返利数据是否准确, 存在差异时可根据相关依据要求整车厂进行纠正, 避免损失。
(2) 关注整车结构分析。目前大部分4S店只关注整车销售数量的激励, 这与整车厂占领市场的终极目标和配套的激励制度相关, 但在某种程度上致使销售人员忽视了分车型的盈利水平分析, 无法实施合理的结构调整增加效益。以下是ABC-4S店2013年不同车型的毛利水平, 见表1 (单位:元/台, 金额=销售发票价-购入发票价+返利, 无税) :
(单位:元/台)
站在提高4S店效益的角度, 在内部激励制度上要引导F车型、G车型的交车量提高, 尽量减少B车型、D车型的交车。当整车厂对低毛利水平车辆交车量的减少有负激励时, 要综合算账确定其合理交车量。
(3) 关注随车精品和增值业务的增长。从4S店的利润构成来看, 整车销售量只是一个推动指标, 交车量推动精品、装饰、维修等业务的增长才是形成利润的主要因素。因此, 关注精品和装饰品的销售, 重视保险和上牌代理等业务意义非常。要建立精装车辆比例、代办保险上牌车辆比例等指标和相应的评价体系, 完善业绩提成制度来提高销售人员的积极性。
(4) 关注营运效率。将车辆库存控制在月均交车量的1-1.5倍左右, 并维持比较合理的库存结构。
二、售后业务
一般而言, 随着交车量的增加, 4S店运营3-5年后售后业务的毛利额开始超过销售业务。售后业务的主要特点是台次多 (2013年ABC-4S店的维修台次为交车量的9.4倍) , 毛利率高 (2013年ABC-4S店售后业务的毛利率为销售业务毛利率的6.6倍;行业通行的售后毛利率计算不含维修人员人工成本, 行业指标为40%-60%) , 价格较高 (较私人不成规模的维修店价格高30%-50%) 。
售后业务在经营管理过程中, 应着重以下几个方面的管控:
1. 不同业务类别的毛利率水平管控。
可以将售后业务分为常规保养、一般维修、事故车维修、首保、索赔等类别, 每月登记业务台账, 并分析各类业务的毛利率水平变化趋势。其中, 首保和索赔业务的收入主要来自于整车厂, 但占售后业务收入的比例不高 (ABC-4S店约占15%) , 由于收入金额需待整车厂确认, 可将该类业务推迟到能确定收入金额时进行会计核算, 同时要求业务台账也按该口径统计。以下是ABC-4S店五类维修业务近三年的毛利率情况, 见表2 (单位:%, 按行业通行指标测算) :
(单位:%)
根据以上数据, 应挖掘一般维修项目和索赔项目毛利率下降的原因, 在业务接单和内部经济责任制上应有效引导事故车维修业务 (主要是和保险公司的良好沟通) 和常规保养业务的增长。当然, 4S店的维修业务不可能挑肥拣瘦, 但合理的引导还是必要的。
2. 以量化指标甄别保险公司的合作忠诚度。
事故车维修的毛利率水平较高, 在代办保险业务时一定要甄别保险公司的合作忠诚度, 以求互利共赢。个人以为, 按照投保额和事故车的维修产值孰高孰低无法反映实质, 而应采用出险返店维修率 (出险车次/返店维修车次) 指标来评价保险公司和其勘察定损人员的忠诚度。真实指标的取得有两个途径, 一是通过与保险公司销售经理、销售人员协调, 调用其系统数据来分析;二是以适当的回馈活动调查本品牌车辆出险情况来分析。相对而言, 第二种方法较容易获取真实指标。同时, 在市场经济环境中, 如何强化与保险公司和勘察定损人员的协调也是一门重要的学问, 筹划合理有助于事故车维修业务的稳定增长。
3. 建立常见维修项目的物料标准消耗。
综合网络等媒体消息, 售后维修人员通过多出库将配件材料私自销售, 用旧物资换新物资对外销售的情况并不少见, 有必要通过一年左右的时间建立常见维修项目的物料消耗标准。同时, 在仓库管理系统中开发控制程序, 对常见项目的发料控制在标准消耗量的100%-105%, 将物料消耗的管理前置化。
4. 配件、材料库存的管理。
在库存金额的控制上, 要与同行进行横向对比, 强化维修订单和物资采购订单的刚性连接, 将库存控制在1-2个月的消耗量水平。例如, ABC-4S店月均售后产值30万元, 其中配件和材料收入占70%, 配件和材料综合毛利率40%, 则配件和材料的库存应控制在25.2万元[2×30×70%× (1-40%) ]以内。而实际情况是2013年年底ABC-4S店配件和材料库存达90万元, 则有必要进一步分析库存结构, 将死库存和无效库存盘活, 降低常备物资的库存量。
三、人力成本
整车厂对4S店的岗位配置有明确要求, 大部分岗位不得兼任, 随着该行业的兴起, 人力资源争夺也越来越激烈, 如“火上浇油”般推动着人工成本的上升。特别是交车量和售后业务量增长幅度不大的4S店, 人工成本收入率 (收入含整车销售业务、售后业务、精品销售业务等) 大幅度攀升 (例如:ABC-4S店2011年至2013年的人工成本收入率分别为2.8%、3.9%、5.8%) 。另外, 4S店特别是民营4S店人员构成的显著特点是劳务派遣比率高, 一般在60%-90% (ABC-4S店为85%) , 而自2014年3月起施行的《劳务派遣暂行规定》要求企业两年内将派遣劳务工比例降至10%以内, 这将进一步提高人工成本。
人力资源成本的控制, 主要在合理增加整车销售和售后业务量, 有效摊薄人工成本。另外, 要开始关注不同性质岗位薪酬水平的结构性调整, 将能为公司提升效益的岗位收入适度增加, 以内部经济责任制调控部分不增效岗位的收入。
四、税务筹划
税务筹划是在法规框架内通过合理的业务和核算调整, 以降低公司税金支出的一项管理活动。4S店本身和配件供应商大多数身处高度民营化的行业, 部分单位和个人的采取核定征收方式纳税, 为税务筹划提供了较好的宏观环境。
1. 减少不必要的税金支出。
在列举税收筹划案例之前, 先说说提高核算水平减少不必要的税金支出。2013年, ABC-4S店的顾客采用积分、工时券方式抵扣维修费用10万元, 而积分和工时券是车辆成交时的附属品, 其税收已经在售车发票开具时交纳, 但ABC-4S店在会计核算时将该10万元计入维修收入按17%计提增值税, 同时结转到销售费用。很明显, 该账务处理无畏地增加了增值税及附加税费1.6万元 (10/1.17×0.17×1.12) 。而正确的处理方式是, 积分和工时券建立系统或台账管理, 顾客使用时按实收款项 (应收款项扣除积分或工时券所抵款项) 计收入, 按实结转成本即可。
2. 改变税种降低税金支出。
ABC-4S店原从M供应商按2400元 (含税) 采购DVD一体机, 由M供应商指定驻店维修工人代顾客安装后, 再按3400元 (含税) 与车款一并收费并开具增值税发票, 该1000元增值额需交17%的增值税。2014年与M供应商签订合同, 以整车销售过程中可向顾客推荐DVD一体机品牌的优势收取进场费 (不与销售台数挂钩) 为M供应商促销, 业务调整后, 进场费只需交纳5%营业税。以上进场费实质上是否与销量挂钩难以评价 (完全可以第一年定额收取, 销量与预期的变化在次年进场费中调整) , 同时M供应商是核定征收增值税的, 给4S店的差价并不减少。按2013年300台销售量计算, 节约税金支出3.2万元 (30/1.17×0.17×1.12-30×0.05×1.12) 。该类业务可进一步拓展至价值较高的GPS、太阳膜等业务, 以尽量减少税金支出。
3. 规范业务合理降低税负。
整车销售行为完成之前的汽车装饰美容是混合销售行为, 销售行为完成之后为兼营非增值税应税劳务;代顾客到其他4S店代购整车, 如不垫付资金, 其他4S店向顾客开具发票后原票原转, 收取的手续费征营业税, 如自行垫付资金, 差价部分需征增值税;业务费、广告费的合理控制等等。以上业务的合理、规范, 一是需要财务人员熟悉法律法规, 二是需要4S店业务架构清晰。
五、全面预算与经济责任制
1. 全面预算
4S店的全面预算重点在销售业务、售后业务、人力资源成本、部门费用、库存预算、资金预算等六个方面。销售业务、售后业务可使用增量预算法, 在前一年或前几年的数据基础上结合市场预期调整, 关注各车型销售数量、单车毛利、精品和增值业务毛利、各类别售后业务量和毛利率。人力资源成本、部门费用可采用零基预算法, 逐项根据销售业务和售后业务量推算。库存要结合自身实际情况和行业情况, 本着提高资金使用效率的原则确定。资金预算需结合其他五个方面的预算结果和未来市场环境下信用政策可能发生的变化, 以确保资金不断链和有效降低资金成本为原则确定。
2. 经济责任制
目前4S店大多数没有公司层面的经济责任制, 只有部门内部的经济责任制, 且指标以量 (整车销售量、售后维修工时等) 为主。个人认为, 随着竞争态势的日益激烈, 有必要制订公司层面的经济责任制。销售部门、售后部门管理人员, 其他部门人员薪酬应与公司效益挂钩 (配合部门与主体部门毛利等重要指标联动) , 销售代表、维修工人可维持目前4S店按交车量、维修量为主要指标的责任制模式, 根据自身情况各部门设置若干重点工作促使目标的更好完成。以下是针对ABC-4S店实际情况设定的公司层面的经济责任制:
(1) 销售部管理人员。主要设置销售毛利、部门费用、部门服务与工作质量等考核指标, 并同时设置降低长库龄车辆利息支出、降低车辆库存、提高销售满意度等重点工作。
考核指标的权重方面, 销售毛利、部门费用、部门服务与工作质量可按照5:3:2左右的来设定。相关重点工作设置目标, 根据完成情况给予奖励或考核。其中, 为规避季节性影响, 销售毛利指标可结合历史情况在年度预算总额不变的前提下按季进行分解。同时, 对因工作失误造成应获取的满意度返利等利益没有实现, 应根据可控与不可控情况按照一定比例核减相关人员工资。另外, 由销售部结合各车型、精品等毛利水平自行制订销售代表的基薪和提成办法, 交公司讨论通过。
(2) 售后部管理人员。与销售部相仿, 主要设置售后毛利、部门费用、部门服务与工作质量等考核指标, 并同时设置提高售后毛利率、降低配件库存、提高售后满意度等重点工作。
考核指标的权重方面, 售后毛利、部门费用、部门服务与工作质量可按照5:3:2左右的来设定。相关重点工作同样设置目标, 根据完成情况给予奖励或考核。同时, 由售后部结合各类维修项目毛利率情况自行制订维修人员的基薪和提成办法, 交公司讨论通过。
(3) 市场部、关爱部、财务部、行政部。主要设置毛利 (销售毛利和售后毛利) 、部门费用、部门服务与工作质量等考核指标, 并同时根据各部门职责设置重点工作。设置毛利指标, 主要是加强相关部门对销售、售后工作的支持, 考核方法可以按照销售部、售后部因毛利指标的完成情况增加 (减少) 工资的80%来确定。部门费用、部门服务与工作质量的考核力度与销售部、售后部相当。重点工作的设置上, 市场部应关注新增客户、加强销售及售后满意度监管、广告费控制等工作;关爱部应通过日常演练提高销售部应对“神秘客”的能力、加强销售及售后满意度监管工作;财务部应关注纳税筹划增效、加强月 (旬、周) 度分析, 查找问题等工作;行政部主要关注完善公司考核体系, 激发员工热情、研究企业用工政策法规降低人工成本等工作。
【关键词】汽车4S店；库存管理；成本管理
汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配、售后服务、信息反馈等。它具有统一的外观形象、标识和管理标准，只经营一种单一品牌的特点。它拥有个性明显突出的有形市场，具有渠道一致性、统一的文化理念。汽车4S店是一个高投入低回报行业，并且资金需求量大，所以，库存成本管理水平的高低决定了4S店能否正常发展和4S店汽车销售的利润空间。
一、汽车4S店库存管理成本控制的现状
1.库存成本控制方法简单，缺乏相应的库存成本管理和控制机制。在我国的汽车4S店中，无论是上层领导好是基层员工，缺乏库存成本管理的意识，且控制成本的方法简单，没有形成明确的库存成本控制和管理的相应机制。
2.汽车库存的管理信息系统比较落后。我国的汽车企业普遍存在库存管理软件不系统，不完善，信息比较落后的现象，有的企业很少应用这种软件，不能为汽车4S店的成本管理提供有效的信息和资料。
3.汽车4S店与汽车制造商沟通不协调。我国的汽车制造商与下面的汽车经销商信息沟通不畅，且沟通方式单一传统，不能及时更新库存信息，经常会导致库存缺货或库存数量过多，数据信息不能及时显示，让顾客等待时间长，难以满足顾客的需求。
4.在汽车4S店的库存管理中，在采购和日常管理这两方面也存在不足。第一，在采购方面，库存管理方面对库存数量不确定的前提下，制定采购计划，就会导致存货过多增加库存管理成本，存货过少满足不了顾客的需求。对采购成本的控制力度不够，在与汽车制造商购买汽车时，从不与厂家议价，就造成了采购成本在不断增加。第二，在日常管理方面，首先没有定期对库存进行盘点，并且盘点工作由于缺乏相关的制度监督。
5.库存积压现象严重，库存结构不合理，有些紧俏车型无必要的库存储备，而滞销车型缺数量较大，分车型的库存结构不合理，库存当量超过预警线。
二、汽车4S店库存成本管理控制的措施
1.对于滞销的汽车采取有效措施进行促销，降低库存成本。汽车库存一般都是滞销车辆，对于这些车辆，要通过降价、分期付款零利率等促销手段，与正在热销的车辆进行价格方面的对比，让顾客倾向于价格便宜的的滞销车辆，从而加速滞销车辆的强化库存管理。同时，新车库存管理中，4S店应该加强与厂家的沟通，随时关注每款车型的销售情况和市场行情，根据客户订单和实际库存结构来确定采购计划销售，尽可能降低库存成本，同时也可以提升热销车辆的销售量，进一步降低库存压力。
2.控制库存结构，提高汽车库存的周转率。
（1）目前我国4S店对汽车及服务备件的管理方法有很多种，各种方法都能在某一方面很好得应用在4S店的管理。比如ABCD分类应，主要是根据汽车前6个月销量的平均数和需求频度。按需求量特性将备件划分为4个级别：平均数大于6的为A类；大于1小于等于6的为B类；在0.2和1之间的为C类；大于0小于等于0.2的为D类。根据这些分类，计算出汽车的流动性，能准确控制采购时间和采购数量，避免了汽车数量的积压导致库存成本增加的问题。
（2）依据库存周转率和公司实际的维修特点，得出科学合理的库存关系，再以这个比例关系为参照，得出实际库存中质量较差库存的部分。
计算公式： 库存周转率=12个月的出库总成本/平均库存
平均库存=（月初库存+月末库存）/2
对于库存中不合理的部分，应将其从库存中提取出来，根据实际情况进行合理处置。
3.在日常的存货管理中，要制定主明确的存货管理制度，比如办理入库、出库手续，财务的发票上的内容是否与库存验收的一致，库存管理人员要定期对存货进行盘点，认真填写盘点清单并保存完整。对于不常用的配件，不宜储存太多，对于易变形的、易损坏的，应谨慎存放，小心处理。库存管理人员要与维修车间保持联系，要做好旧配件的回收管理工作。
4.提高库存管理人员的素质，加强对其成本意识的培养。汽车4S店，应对库存管理人员进行定期培训，提高他们的成本意识和业务水平，汽车企业要重视库存管理工作，有效控制库存成本，只有只有加强领导的库存成本危机意识，才可能采取措施去降低成本，才能是库存成本管理制度真正落实到具体的工作中。
5.加强各部门之间的联系，同时要不断促进4S店与汽车制造商的信息沟通。库存管理部门、采购部门和销售部门要及时进行沟通，不断核对库存数量，准确掌握库存的实际情况。4S店与制造商要进行多元化的沟通，沟通方式不断进行更新，确保采购信息准确。这样既降低了库存的管理成本，又能促进各个部门协调地完成工作。
三、结束语
对汽车4S店库存成本的管理，直接影响了汽车企业销售利润的高低，因此，汽车4S店要从各方面采取措施，科学合理地降低库存成本，既能提高4S店的销售量和利润空间，又能满足顾客的需求。
参考文献
[1]徐雪玲，郭蕾. 浅析我国汽车4S店库存成本管理[J]. 旅游纵览（下半月），2013，02：258-259.
[2]孙菊琴. 汽车4S店库存管理存在的问题及防范措施[J]. 中国集体经济，2014，No.43127：39-40.
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