酒业品牌营销策划方案

酒业品牌营销策划方案（通用8篇）

酒业品牌营销策划方案 篇1

某酒业公司全新白酒品牌上市策划方案

近年来，全国高档白酒市场竞争烽烟四起，国内大的名酒厂家均不断推出自己的高档品牌，高档市场的竞争已成为白酒行业的热点。但是大部分的白酒企业都面临同质化的问题——于是，创造品牌的差异化、个性化，形成自己独特的竞争优势，是所有已经进入和即将进入高端白酒市场的厂商发展的必由之路。

在“景酒50年蓄势，芝麻香型横空问世”之即，山东景芝酒业股份有限公司与上海博思特营销咨询机构经过几次深入接触沟通，终于揭开了“中国芝麻香型白酒代表---景芝神酿”全程营销策划的序幕。

第一部分 市场调研与景酒现状分析

景芝酒业与博思特共同成立专项调研小组，针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行了深入的调研。为了取得有效、准确的目标消费者对高档白酒消费的信息，我们还深入高档白酒最直接的消费场所----酒店，针对消费者进行面对面的访谈调研，并运用SPSS数据统计分析软件对调研数据进行了周密的分析。

【行业背景：高档白酒市场诸侯割据】

全国高档白酒市场简述：高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、国窖1573等为代表的一批新品牌在不断地扩大着目标市场的势力范围，同时不断有新的品牌成员加入进来，像郎酒的红花郎、剑南春的金剑南、酒鬼的新酒鬼洞藏系列、汾酒的国藏汾酒、洋河的蓝色经典等等,逐渐形成新的高档白酒品牌竞争格局.高档白酒市场的竞争格局逐渐形成了四大梯队：五粮液、茅台两大主品牌处在第一梯队；以水井坊、国窖1573、金剑南等为代表的强势品牌处在第二梯队；以国藏汾酒、红花郎、蓝色经典等为代表的次强势品牌处于第三梯队；第四梯队是属于区域性强势品牌的势力范围。

山东高档白酒市场简述：外来强势品牌寡头割据，主要以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等分割着整个山东高档白酒的主流市场，鲁酒军团中还没有全国性品牌，虽有企业也推出了高档白酒，但是只是在区域市场中占有一席之地；鲁酒企业在营销观念、营销创新、品牌创新等方面大都落后于外来强势品牌。受“标王”事件的负面影响，鲁酒形象在短期内较难迅速在全国市场树立起来。

【景酒现状】

⑴.景芝品牌产品系列: 低档---景芝白干 1915年入展巴拿马万国博览会 ；中国八大大众名白酒；荣获“中华老字号”称号。

中档---景阳春 中国驰名商标；中国名牌产品；国家质检红榜三连冠品牌。

高档---景芝神酿 中国芝麻香型白酒代表；中国白酒著名创新品牌。

目前在山东尤其是潍坊市场,景芝白干及景阳春系列等中低端产品具有明显的强势区域品牌优势,但是高端产品占有率很低，高端品牌影响力很弱.⑵.目标消费者对“景芝”品牌联想调研:

通过上面的图表我们看到,在塑造高端的“景芝神酿”品牌形象时，仍受老产品的“中低档大众化品牌”的联想认知所影响，想快速打造高档次的全新品牌形象，必须另辟新径，摆脱这些负面影响。

⑶.SWOT分析

S—优势

景芝系列品在山东省有较高的品牌知名度；原创香型，荣获“中国芝麻香型白酒代表”称号，并为该香型国家标准的起草者；芝麻香型白酒工艺技术独特。

W—劣势

景芝神酿未形成清晰的高端白酒品牌形象，且受“景芝白干”、“景阳春”等中低档品牌影响，快速打造高端品牌受一定限制；产品线结构不清晰，缺乏系统规划；品牌渗透率在高端白酒市场未形成强大效应；推广传播缺乏整合。

T—威胁

强势品牌寡头割据，品牌忠诚度高，地方品牌占据强势的区域市场，较难攻破;强势品牌传播投入大，区域品牌地方保护强；芝麻香型白酒处于初级阶段，消费者认知需一定过程；国内生产芝麻香型白酒厂家实力参差不齐，部分产品会搅乱市场。

O—机会

高档白酒市场仍处于快速增长期；消费者品牌意识增强；芝麻香型白酒在业内暂时没有强大的竞争对手；山东高端消费者对芝麻香型有一定的认知。

综上所述，作为高档白酒中的后起之秀，景芝神酿在面对品牌知名度很低，市场形势又非常严峻的情况下欲“闯阵”高档白酒市场，在其中谋得一席之地，非有特别法门不可。

【发现：香型原创，抢占行业先机】

经过缜密的内部访谈，我们了解到芝麻香最初于1957年在景芝酒业被发现,经过半个多世纪的努力钻研方始被景芝真正投入市场。芝麻香型作为景芝酒业原创香型，位于清、浓、酱三种基本香型的三角形中心，口感细腻醇和，淡雅爽净，细品有一种芝麻的香味，自成一格,目前这种产品储存时间长、制造工艺复杂，产量极少，生产成本相对较高,是建国以后的中国白酒两大创新香型之一。

这时，一个极具突破性的想法已经出现在我们的脑海中---芝麻香型是景芝酒业50年蓄势之成果，“芝麻香”将是景芝神酿品牌塑造中最具冲击力的创意突破点。

第二部分 “景芝神酿”品牌规划

在芝麻香型白酒景芝神酿的品牌核心优势及品牌定位如何构建上，我们的策略为：

【挖掘：寻找核心卖点，塑造品牌】

在景芝神酿品牌规划过程中，我们决定启用“品牌金字塔差异化定位”策略，从目标消费者检析、竞争品牌定位诉求检析、景芝神酿优势检析三大方面入手寻找“景芝神酿”精确的品牌定位，如下图：

（一）、侦察：高档白酒消费者差异化需求

经过调研和SPSS分析，目标消费者的特性展现在我们面前：

随着调研数据的深入分析，我们运用马斯洛需求理论和国内市场白酒品牌附加值层级对目标消费者进行有效锁定。

综上，景芝神酿品牌定位诉求必须与目标消费者生活形态、消费习惯相一致，通过整合传播表现来激发目标消费者的心理共鸣。

（二）、分析：竞争品牌定位诉求

针对业内白酒专家，我们也作了大量的深层次访谈和探讨，同时对目前国内市场知名高档白酒的定位诉求作了深入分析，我们发现他们无非从社会生活价值、情感价值、文化价值、历史根源等方面寻找产品的USP，譬如：“五粮液，您一生的选择”、“国酒茅台，酿造高品质生活”、“水井坊，中国白酒第一坊”等等，如果我们也用类似的卖点诉求来向消费者传播芝麻香型代表景芝神酿的创新性和高品质特性，无疑会被淹没在那片“红海”之中，针对景芝神酿品牌的具体情况我们决定从这片“红海”中跳出来，以香型的核心优势来塑造自己的“蓝海”，与竞争品牌进行区割！

（三）、寻找：景芝神酿的核心优势，把“核心优势”这把利剑深深插入机会里 我们深知：

我们要找出景芝神酿的差异化，放大、放大、再放大，充分的表现差异化！

核心优势挖掘第一步：

核心优势挖掘的第二步：

核心优势的第三步：

我们启用博思特机构独创的“并联策略”挖掘景芝神酿关键性的核心优势，并进行精确的品牌定位。并联策略：

我们使用并联策略，使景芝神酿上升到“国”字号身份，跻身名酒贵族行列；名副其实的“国”字号知名高档白酒屈指可数，景芝神酿即为其一；以借优提优原则，迅速树立品牌形象。

经过以上层层分析与提炼的过程中，我们历经不少的熬夜，终于将景芝神酿的品牌定位清晰的展现在世人面前

（因涉及相关注册事宜，暂不透露）！

品牌金字塔差异化定位策略和并联策略，不仅给予景芝神酿一个准确的定位，也起到了借优提优的效果，使景芝神酿迅速跻身于中国高档白酒名流贵族梯队行列中。并联策略图示：

【突破：寻找强效记忆点，释放核心卖点！】

针对建设品牌的三个阶段：尝试认知阶段、培育美誉度阶段、培育忠诚阶段，博思特营销咨询机构提出了品牌广告语制定的三大原则：一是易记、上口，二是体现差异诉求，三是要给消费者一个购买的理由。我们在遵循这三大原则的基础上，从“创新”、“国酒新贵”以及新一代成功人士的差异化需求等关键性方面入手，提出了景芝神酿的传播核心（因涉及相关注册事宜，在此暂不透露）。

如何释放这一核心卖点：

前期我们采取“事件公关+脉动式空中媒体广告+密集型地面户外广告”的方式进行宣传； 中后期我们采取“事件公关+密集型空中媒体广告”的形式进行宣传。

【锁定：香型锁定策略，形成强势区割，占领新品类领导地位】

香型锁定策略：对原创香型的技术成果进行有效保护，在行业内起到设置竞争壁垒的作用，避免被竞争企业效仿和跟进，而影响企业实际利益，并远远甩掉那些还在探索芝麻香型白酒生产工艺技术的企业，从而使景芝神酿产品在这一细分的品类中拥有绝对的领导优势。

由中国商务部酒类流通管理办公室和中国白酒协会共同举办的“景芝神酿中国芝麻香型白酒代表授牌仪式”于2006年12月12日在泉城济南举行；为了更好的体现这一特殊的荣誉并进行更有效的锁定，博思特营销咨询机构还为这一款高品质的白酒香型设计了香型识别系统，这样以来，把芝麻香型与景芝、与景芝神酿有效的锁定在了一起，使消费者一提到“芝麻香”就很自然的联想到景芝和景芝神酿。

第三部分 景芝神酿市场攻略简述

【市场攻略：复合传播，全面打造新国酒形象】

整个打造过程，为三个阶段： 第一阶段：强势的铺垫期

阶段主题思路：锁定两会，成为“两会指定用酒”； 传播手段与方式：

1、制造公关事件，引起社会公众关注。

2、实施并联策略，抢占消费者心智。

3、媒体脉动式宣传、终端硬性包装与软性包装并进等。

策略思路：并联策略实施“借优提优，依傍而上，强化差异”，为此我们设计制作了“中国经典香型代表”展示酒柜，把芝麻香代表---景芝神酿与浓香代表---五粮液、酱香代表---茅台、清香代表---汾酒并联在一起，并且为该款酒柜制作了大量高档珍藏鉴赏性馈赠品，赠于山东部分社会成功人士，深得他们的赞赏，产品第一步初获成功。第二阶段：超强的推广阶段

阶段主题思路：建设厂—商—店战略联盟体快速反应系统，通过暖阳政策，实现“战略合作，共同发展”的目标。

传播手段与方式：

1、厂—商—店“经营管理与盈利模式”高层峰会论坛

2、媒体密集型宣传，大型促销、公关活动跟进。

策略思路：强化差异，切割市场，建立壁垒，向战略愿景进军。第三阶段：“步步为营”式市场扩张阶段

阶段主题：市场开发指导思想——集中、滚动、渐进、持续 全面实施第二阶段主题思路。传播手段与方式：

1、媒体密集型宣传、大型巡回式高峰论坛暨战略联盟大会等。

2、实现“2888”战略工程（山东市场），即：两个会战中心（济南、潍坊），8个大型战略联盟经销商，88个大型战略联盟名酒连锁专卖店，888个大型战略联盟酒店。

“酒业大王”品牌战略的成功之道 篇2

［关键词］五粮液 品牌战略 发展战略 区域竞争

一、五粮液酒的品牌价值与品牌战略

随着国家对酒类市场的整治,中国白酒市场正在走向品牌集中化、消费品质理性化的市场发展趋势。在激烈的白酒行业竞争中，五粮液集团一直保持稳定的发展。这一成功离不开其品牌战略的成功运用，在刚刚揭晓的“2006年度中国最有价值品牌报告”中，五粮液的品牌以358.26亿的价值居食品行业第一位。自1915年五粮液在巴拿马国际博览会上获得金奖至今，五粮液先后在世界各地的博览会上共获得金奖39枚;1995年，五粮液在“第十三届巴拿马国际博览会”上再获金奖，铸造了“八十年金牌不倒”的辉煌。

2004年，五粮液集团提出著名的“1+9+8”品牌金字塔结构模型。他们在抓住成名酒“五粮液”的同时又系统研制开发了9个全国性名牌，包括“五粮春”、“五粮醇”、“金六福”、“浏阳河”等;8个区域性名牌几十种不同档次、不同口味，是满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求的系列产品。推行1+9+8战略,从整体上提高了五粮液品牌的知名度。

实施品牌战略来扩大内需的发展思路为五粮液持续、健康、稳定的发展指明了正确的方向。研究五粮液品牌战略的成功之道有重要的意义，在产品同质化的时代,品牌背后所承载的文化、历史以及对消费者精神需求的满足等巨大无形价值构成了组织竞争对手进入同类市场的强有力壁垒。五粮液80年金牌不倒的品牌成功经验也值得其他企业学习借鉴。

二、五粮液品牌战略的成功经验

1.五粮液决策层不断总结，锐意开拓，品牌战略在公司的发展战略中具有举足轻重的地位

集团公司上层领导,勇于开拓,勇于创新,善谋善断。王国春董事长总结为“深化质量管理的六个一战略”,所谓“六个一”,就是一个支柱:创质量优先的企业精神;一个中心:以质量管理为管理的中心;一个重点:抓技术进步和提高产品质量;一个特色:适应行业和企业的质量控制系统;一个转变:从认识市场到一切为了用户;一个飞跃:企业发展十年跨越三级跳。在正确的思路指引下,五粮液不仅适应了从计划经济向市场经济的转换，还通过观察市场变化,果断创新品牌，积极开拓市场,使得五粮液这个百年品牌产生了“百亿级”裂变。

2.五粮液品牌战略以2000年的历史积淀和深厚的酒文化作为两大立足点

做了五粮液20年“掌门人”的王国春不止一次地提到：“五粮液的优势，在于有2000年的历史，是中华民族优秀文化的结晶。我们的酒有个性，任何人模仿不了，做不出来。”五粮液酒的前身是明朝宜宾“温德丰”糟坊酿的杂粮酒，其特有的“陈氏秘方”使得五粮液成为我国浓香型酒的典型代表，而2000年的历史积淀铸就了五粮液这一闻名遐迩的品牌。

中国的酒文化已有数千年的传承和渊源，“国兴则酒产畅茂，酒味香醇；国衰则酒产凋敝，酒味苦涩。”酒杯里浓缩了文化的精髓，辉映着时代的嬗变。中华文化起源于孔孟，孔孟之道的核心在中庸。五粮液，深谙中庸之道。首先体现在酒味中，采集大米、糯米、小麦、玉米、高梁五种粮食之精华的五粮液，味觉层次全面丰富，五粮液还把“中庸”之道贯穿于其生产工艺的各个环节当中，而与五粮液的前期酿造相呼应的，还有世界领先的勾兑工艺。“中者，天下之正道，庸者，天下之定理。”这一品牌文化与先进的社会主流思想和文化和谐共融，五粮液的酒文化也是品牌战略持续发展的智力支持。

3.五粮液坚持把质量为本、诚信经营作为立厂之本，品牌的竞争之基，发展之源

集团始终坚持质量第一的生产经营观,视质量为五粮液品牌的生命线,集团员工人人深知“创名牌难，保名牌更难”，从而万众一心，自觉维护自己的品牌。上个世纪80年代，五粮液就在全国同行业率先推行全面质量管理，经过20多年的不断发展完善，已形成了从原材料采购——生产加工——市场销售——售后服务的全过程质量管理和控制网络体系，从而树立了为消费者而生而长，先消费者之忧而忧、后消费者之乐而乐的优质服务形象。

五粮液品牌能够赢得消费者信赖另一重要原因是“诚信”二字。五粮液长期以来遵循诚心经营原则，在“诚信碑”的鞭策下，职工和各级经销商坚守诚信、杜绝假冒，确保生产出厂的不同层次、不同品牌、不同价位的每一瓶酒在同类产品中质量是最好的，价格是最合适的，消费者购买是最值得的。在全国市场竞争力调查中，五粮液多次囊括全部项目第一名。

4.通过品牌延伸战略来实现品牌竞争力的提高

浓香型白酒的大流行,使五粮液不仅在白酒高端市场占据了半壁河山,其家族品牌也迅速抢占各个档次的细分市场。在品牌经营上,五粮液搭建了科学完备的品牌体系,2004年适时地推出了“1+9+8”的品牌战略。

“1+9+8”的品牌战略的主要内容是：1是打造五粮液成为世界品牌，9个全国性品牌是要使全国的消费者都能接受五粮液酒的文化和品质，而8个区域品牌是为配合8个销售片区而设的。五粮液系列酒各司其位，分别占据不同的细分市场，“一地一牌，一牌一色”。品牌个性清晰明确，差异定位，相互关系协调。“玉酒”引领东北片区，百家宴挺进华北，而京酒、浏阳河、圣酒等，具有浓厚的地域文化亲和力，流通上又与当地经销商的大力合作，故能在细分市场上获得独特的竞争优势。同时，品类细分是在“没有坏孩子”的基础上进行的，确保五粮液没有不良的品牌负资产，它使五粮液的品牌资源得到了进一步整合优化。

5.五粮液品牌竞争的法宝——强有力的品牌形象

品牌的创立不是一朝一夕可以成就的，五粮液把历史感与现代感相结合通过企业形象全方位的展示来支撑品牌形象，塑造了一个实力雄厚、充满活力和现代色彩的“酿酒帝国”，其气势在中国白酒界还无出其右。整体传播做到立意高远、万众瞩目。2003年，五粮液以1.2亿元获得全年的19点报时，通过精准的媒介策划，实际获得了中央台近2亿元的广告组合回报，为旗下多个产品提供了全国性的优势媒介支持，给市场以强大信心。

五粮液在进行产品宣传时，一直秉承着“新一代成功人士的必饮品”这一中心，坚持不断地向消费者灌输，久而久之，这种强势概念在消费者心中便定格下来，五粮液在消费者心中已占了首位！有力地塑造了五粮液的品牌声誉，培养和引导了老、中、青三代高档消费者。

五粮液的崛起有一个很特殊的背景，当时我国白酒企业普遍不景气。五粮液在这种不利的大环境下仍能保持强劲势头实属不易。五粮液的品牌战略一直立足于寻找到消费者新的兴奋点和保持自己在消费者心目中的地位，敏锐观察、持久坚持、创新变革。五粮液品牌战略的成功经验值得其他企业学习借鉴。

三、五粮液品牌战略的进一步发展

白酒是中国酒的代表，这是全世界的共识；五粮液是中国白酒中的大王，这也是我们的共识；那么对于五粮液下一步的发展，就顺理成章的推出——五粮液要成为世界的五粮液，最终香飘天下。

笔者认为，全球化品牌是适应全球竞争日益激烈的手段。因此，为了能够尽快占领全球市场，企业要打破国家界限在全球建立一种统一的形象，做到在各地提供的产品和服务基本上是相同的，使用相同的战略原则，这样才能使产品传播的更快、更容易。

要培养国际知名品牌,就要具有全球视野的持续发展的品牌战略,可借鉴国内市场的品牌战略的经验,针对性地开发满足世界不同地区人群口味的产品，在国际上系统地规范地运作品牌和推广我们中国的酒文化,只有这样才能提升品牌的国际竞争力,赢得国际市场。“吾国泱泱，酿我五粮”气势颇为恢宏，更高的境界该是“乘风破浪，笑傲西洋”了。“越是中国的,就越是世界的。”五粮液已扬帆起航,争取运用其成功的品牌战略,早日成为世界“酒王”。

参考文献:

[1]品瑶赵东阳著:《五粮液品牌战略的成功之道》[N]，湖南商学院学报,2006年2月第13卷第1期

[2]张世贤著:《品牌战略》[M],广东经济出版社,1998年

[3]周叔莲著:《 论五粮液品牌的地位及其经验和意义》[N],《改革与发展》,1994年4月

[4]黄见著:《战略性品牌管理》[D],西南财经大学,2000年

[5]高树花冷克平著:《中国品牌的国际化之路》[N]，《企业改革与管理》,2005年第6期

酒业品牌营销策划方案 篇3

一、背景

1、企业简介

湖北国润楼兰酒业有限公司成立于2010年，在挖掘古代楼兰传统酿造工艺的基础上，利用昆仑山美酒玉的矿物质微量元素成分和生物技术工艺清除酒中的甲醇，改变乙醇分子结构，攻克了白酒甲醇有害人体健康而又无法消除的技术难题，酿造出中国第一款健康无甲醇，美酒玉浓香型白酒。

2010年按照湖北地区饮酒习惯和绿色饮酒文化的熏陶，特聘沈财洪先生等国家级酿酒大师联合打造楼兰玉窖“吉祥红、如意红、富贵红，丝绸之路”系列白酒。该酒具有“清澈、窖香浓郁、醇厚甘洌、绵柔味净、回味悠长”的独特风格，“无甲醇不伤肝”的健康白酒新概念，必将引领时代风骚，重塑灿烂辉煌的楼兰酒文化。

2、推广目的互联网、网络营销，已经越来越多的改变我们的生活，人们对网络认识已经转变到如何利用网络更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，湖北国润楼兰酒业有限公司企业网站刚刚成立，尚未形成一套完整的战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划以推广公司企业网站，以期能将公司的网站推广出去，从而建立网络品牌，提高点击，公司网站能在各大搜索引擎有较好的排名，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化传播目的。最终使传统销售和网络销售有机地集合，为公司带来最大的效益。

二、整体计划概念

网络营销环境分析

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

1.传播范围最广：网络媒体的传播它不受时间和空间的限制，它通过国际互联网网络把

广告信息24小时不间断地传播到世界各地，只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的；

2.强烈的感官性：网络广告的载体基本上是多媒体，超文本格式文件，受众可以对 感兴趣的产品了解更为详细地信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务，并能在网上预定、交易与结算，将更大大增强网络广告的实效。

三、网站推广具体实施方案

一、要与传统营销媒介相结合（1）将网址印在相册、名片、宣传册等印刷品。

这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。

（2）使用传统媒体广告

传统媒体广告不应废止像报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。

二、E-mail策略

（1）在群发出的邮件中创建一个“签名”，把公司的楼兰玉窖酒更清楚直白的诠释出来，让潜在客户与你联系。

大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。

（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件。

这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。

（3）向邮件列表用户（客户和访问者）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。

如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基

本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。

三、链接策略

在其他网站做链接可以带来更多的访问量。对于一个新网站来说，但要掌握一个原则.就是外部链接增加要逐渐越来越多。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。

1、请求互换链接

寻找一些与你网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。最理想的链接对象是那些与你网站流量相当的网站。流量太大的网站管理员由于要应付太多要求互换链接的请求，容易将你忽略。小一些的网站也可以考虑。互换链接页面要放在网站比较偏僻的地方，以免将你的网站访问者引入他人的站点。

2、发表免费文章，附带站点签名

免费为其他站点的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网站。这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网站一次性获得几百个链接。

3、网站优化，做公司网站外部连接

网站优化，可以说是比较复杂的.因素很多.内容为王.其次就是外部链接了.中国的站长有个习惯就是喜欢交换链接.如何来做好一个免费的链接呢？如猫扑网、列表网、百姓网、百度知道、赶集网、天涯论坛、雅虎问答，搜狗问答，58同城网。在这些地方进行网站连接的发布，可以增进网站的流量。

4、软文推广

我们公司网站开通前后，应竭尽心智，写几篇关于酒行业的主体特征、发展前景的论文级文章，附上自己的署名、网站网址、联系方法等，并设法使之广为传播。

5、博客推广

在各大网站(如新浪、雅虎、天涯、搜狐等)建立本网站的博客，发布本网站相关信息和链接，通过自己博客的流量，将访问者引导到本网站。注册各大站点的博客各一个，博客名：由网站名和网址组成。明确了关键字，添加精彩文章附上插入网站的超链接模块。更新的快点，点击量大了，搜索自然也收录的多了，在搜索引擎的权重就会慢慢提高。网站排名自然也会随之上来。

6、QQ群推广

QQ是时下网络上人与人沟通最为方便、快捷的方式，它覆盖范围广，传播速度快，在QQ群上推广本网站，可以带来直接的流量。

7、微博推广

微博可以说是快捷简便的方法，来推广公司网站信息内容。可以通过官方微博来有意愿的消费者进行互动和交流。在微博上实时更新公司相关动态。

8、调整网页重要内容页面以提高排名

将你认为最重要的页面做一些调整，以提高他们的排名。有一些软件可以检查他们的排名，比较跟你关键词相同的竟争者的网页排名还可以获知搜索引擎对你网页的首选统计数据，从而对自己的页面进行调整。

四、其他推广策略

1、网站合作推广：

策划开展网站合作活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续 深入的传播网站和。广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的 搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。与网上网下媒体展开充分合作，撰写公

关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布同其他网站进行各种合作是效 果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量。

2、创建病毒营销方式

病毒营销方式是经由各种交流传递方式如口头传递、新闻发布等，将我们公司楼兰酒信息迅速扩散开去。最经典的病毒营销方式是油箱服务商在用户发出去的每封油箱末尾简短介绍我们公司的服务，该信息随着邮件发送，迅速传递给新用户，而后者又可能传递给其他用户。

3、飞信客户推广

酒业品牌营销策划方案 篇4

营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢？什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢？品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播是互联网品牌营销的佼佼者。

如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。

“包租飞机”合适吗？

去年夏天，一年一度的全国高等院校招生考试结束之际，湖南长沙酒厂以“临行更饮家乡水，京城长忆故国情”为题，推出一个大胆的广告创意：包租飞机，送今年所有被北京重点院校录取的长沙市学子赴京上学。这一消息一经发出，立即在社会各界引起了争议。有人提出异议，此举与过去教育部门所反对的重奖高考状元有相似之嫌，无形中助长了片面追求升学率的倾向，但是，一些企业的经营者们对此有不同的看法。他们认为，包租飞机费用不低，长沙酒厂可能总计要花10多万元，有一定经济上的风险，但广告宣传有轰动效应，收益也许比付出的更多。作为教育部门，对企业关心高考，支持教育事业的行动应当理解。在此后的时间里，全国的报纸、广播、电视等各种传媒沸沸扬扬，都围绕着长沙酒厂的这一创意展开了争议或摘发了消息、报道，达到了花10多万元做广告而达不到的效果。作为创意

厂家的长沙酒厂，对于包机送学子进京这件事对与不对并不在意，也许，厂家正是想借助于这件事的争议来扩大自身的影响。由此看来，争议效应，不失为目前最时髦、最轰动的效应之一。

[试析]

你对上述案例中该酒厂为中榜学子“包租飞机”的行为有何看法？

促销不诚招非议

双节临近，正是各类白酒销售旺季，各类酒厂纷纷推出促销新举措，以赢得消费者。然而最近，生产喜临门酒的山东兰陵企业集团总公司在甘肃兰州的促销举措，引起消费者的强烈不满。

据了解，1996年9月22日，生产喜临门酒的山东兰陵集团公司，在第809期《甘肃广播电视报》上刊登促销广告称，凡拥有此期广播电视报的读者，可凭此广告于9月28日和29日免费兑取喜临门酒一瓶。9月28日一大早，许多消费者纷纷来到兰州市东方红广场前的山东兰陵集团公司兑取处，拿着刊有广告的《甘肃广播电视报》要求免费兑取，可却被对方告知：“酒已兑完，明日再来”。于是，人们在29日又早早来到兑取处，却发现兰陵集团公司的宣传促销台刚一摆好，即挂出了“酒已兑完”的牌子，群众感到十分不解，继而纷纷质问该集团总公司这次活动的负责人，此人无言以对。在被团团围住无法脱身的情况下，才取来一箱喜临门酒。这一情形引起了群众更大的不满，认为山东兰陵集团公司对这次免费兑取促销活动缺少诚意。争执之中，愤怒的群众将兰陵集团的促销活动条幅付之一炬。至此，山东兰陵集团的两日免费兑取喜临门酒促销活动的宣传及兑取活动只好草草收场。

[试析]

卡姿兰品牌营销策划方案 篇5

08级市场营销专业刘叙0816030048

一、品牌简介 卡姿兰（Carslan）是一个享有盛誉法国彩妆品牌，代表着时尚、青春、活力的浪漫名字。卡姿兰是法国卡姿兰（香港）有限公司旗下品牌之一，法国卡姿兰（香港）有限公司于2001年10月经由巴黎、香港将“卡姿兰”彩妆品牌引入中国大陆市场。公司主要由产品研发中心、品质控制中心、物流调控中心、色彩研究中心、营销中心及售后服务中心等六大部门组成。以倡导“时尚就是卡姿兰”为品牌理念的“卡姿兰”时尚彩妆，产品体系涵盖唇部、面部、眼部和甲部四大系列。

二、目标消费者分析

卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。

三、品牌自身表现 卡姿兰进入国内市场已有8年，此前是中国资深彩妆原料供应商，卡姿兰奉行“消费者买的起，经销商愿意卖”的经营理念，品牌启动早期通过对美宝莲产品跟进，结合针对二三线日化专卖店封闭式终端的操作模式，迅速成长为国内彩妆市场的领导品牌。相对于美宝莲，卡姿兰的产品质量相当甚至更好的产品开发策略，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择彩妆品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面行业内有口皆碑，拥有一批高忠诚度的经销商，在日化专卖店渠道是当仁不让的彩妆第一品牌。

卡姿兰在彩妆行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有卡姿兰模式的跟进者，上有国际品牌高空打压，卡姿兰品牌突围，迫在眉睫！

四、品牌规划

1、品牌定位

一句“时尚就是卡姿兰”伴随着高性价比的产品，将卡姿兰和时尚、年轻、大众化的烙印打在了消费者的脑海中。相信在国内二三线市场，卡姿兰就是年轻、时尚的代名词。有了如此扎实的基础，我们更应该从国际品牌的思路来操作卡姿兰，深入挖掘消费者对时尚的需求。

我们可以推想，消费者为什么会有时尚的需求，是为了让自己更美丽；为什么让自己更美丽呢，是因为希望自己更受欢迎，受欢迎又能带给自己什么感觉呢，答案是更加自信！

因此，卡姿兰完全可以在“时尚就是卡姿兰”、在不脱离年轻、时尚的的基础上提出更加符合针对目标消费者心态、更加具有精神价值观并能引起消费者共鸣的品牌标语，为卡姿兰朝打造国际品牌的进程迈进一步。

2、品牌背景 由于现在资讯传播日趋发达，信息获得更加方便，卡姿兰来自于法国的品牌背景有可能会成为将来品牌发展的一个隐患，卡姿兰经过这么多年的消费者教育，也没有必要将卡姿兰来自法国的背景彻底抹杀掉，而是应该采取更加高明的嫁接方式。在卡姿兰品牌介绍上不直接说明来自法国，但可以保留其灵感来源于法国艺术家，再加入非常西化的CARSLA品牌密码：Creation,创造，Art,艺术，Romance浪漫，Style风格，Life，生活，Aesthetic，审美的，Natural，自然的。要达到的效果就是从字面不说明是来自法国，但给人的感觉却是非常法国，这样卡姿兰就可以避规掉“欧典地板”式的品牌风险。

3、广告

卡姿兰的广告投放应保持平面杂志的投放力度，但是形式内容上应有所创新；同时应开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与卡姿兰目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合卡姿兰渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。

五、促销策略

1、主题促销

主题推广可以是应节的，也可以与社会上某一热点相嫁接，将社会关注的热点吸引到品牌上，如以环保为主题进行旧瓶换购等。

2、互动性促销 一场互动性促销成功的要素是要充分鼓励消费者参与到活动中，所以在活动环节的设置都要方便消费者参与，如“我是卡姿兰首席化妆师”，凡购买卡姿产品的顾客均可将妆容作品上传至公司网站或邮寄到总部，胜出者即可机会获得与顶尖化妆师合作为卡姿兰模特造型，并获得相应奖品。

3、应节性促销

应节性促销是所有品牌惯用的促销手段，应节性促销成功要素除了要将节日的文化嫁接到品牌当中，根据专卖店、商场活动来调整也是非常重要的。如广百在去年十一做了一个买300送100赠券的活动，所有的参与的品牌都在赠券，而玉兰油在商场入口租了黄金位置，上书两个大字“收券”，其实商场内品牌参加的活动都是一样的，当99家在赠券的时候，其中1接收赠券便成了焦点。

4、校园促销推广 由于国内消费水平的提高，学生是消费彩妆的一支生力军，特别是临近毕业的大学生，面临找工作的压力，也希望通过化妆提升自己的形象，为成功求职增加筹码。进入校园推广的品牌一般不是针对中低端消费者，像雅芳、玫琳凯是较早进入校园的直牌品牌，欧铂莱、佳丽宝也通过与瑞丽杂志一同举办提升女性形象为主题的推广活动进入校园，这些都是我们可以借鉴的。

3、宣传资料 终端涉及的资料一般有产品手册、活动单张、展示架等，随着卡姿兰品牌形象的提升，所有终端宣传资料同步更换，令其更加符合卡姿兰年轻、时尚的品牌定位。同时还应增加培训消费者提高化妆技巧的手册，引导消费者使用并惯用彩妆。卡姿兰产品线丰富是一大优势，但对于消费者来说离开美容顾问的引导后选择产品会无所适从，建议培训部和产品开发部以消费者的角度根据不同效果（或肤质、使用场所、季节）来划分产品，并型成手册置于终端方便消费者取用。

六、产品策略

考虑到消费环境的不成熟和公司风险，卡姿兰新品开发应继续保持跟进策略，但在新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。

1、产品开发 确认一个产品开发项目，除了密切关注美宝莲的新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领专业彩妆的品牌新品动向，如M.A.C、兰蔻、欧珀莱、安娜苏、迪奥等，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。这些彩妆大牌一年内会发布春夏、秋冬两季妆容，虽然美宝莲没有做这样的动作，但是卡姿兰作为专业彩妆品牌，亦可大胆尝试，将一年所有新品汇集在春夏、秋冬两季上市，不仅可以提高品牌时尚感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。

2、新品上市

钻石中国红卷烟品牌营销策划方案 篇6

随着“十二五”规划的提出，随着“532.461”整体思路的跟进，给烟草行业的发展带来了前所未有的机遇与挑战。按照行业“卷烟上水平”总体要求，培育好“532”、“461”卷烟品牌是商业企业的责任和义务，也

是作为每一个烟草人为之努力的目标。

霸州县局（营销部）是廊坊烟草得一份子，在对“532”、“461”的品牌发展上，作为基层县局工作人员有着高昂的激情与责任。我们清楚的知道，品牌培育能力已成为保持烟草行业持续健康发展的重要前提和保证，作为烟草流通企业，就必须在“保牌、稳价、规范、增效”的基础上，以“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”为突破口，与工业企业、零售客户形成品牌培育的合力，早日促使“532”、“461”品牌发展战略的实现。

在钻石品牌中，中国红对我县局公司结构提升有着举足轻重的作用，中国红在霸州县局（营销部）投放以来，取得了良好的销售成绩，发展了一大批对钻石的忠实消费者，在一类品牌上，为钻石系列占据了市场份额。对霸州县局（营销部）的钻石销售形势起到了有力的保证。

一.高度重视，明确责任。

自中国红投放以来，霸州县局（营销部）高度重视，成立中国红专项小组，以市场经理石钢为专项组长，负责组织中国红的市场分析及市场掌握，以12位客户经理为组员负责各项措施的具体实施。自中国红投放以来，霸州县局（营销部）每两周召开一次中国红专项例

会，分析并讨论七匹狼销售的情况，以及出现的问题。查漏补缺，持续改进，确保七匹狼七匹狼的销售成果。

二.分析市场，制定措施。

在价位上：在霸州片区市场，零售价10-30元/包价位段的产品不多，有黄鹤楼（硬大彩）、云烟（小熊猫）、七匹狼（通运），而相近价位段产品也仅有黄鹤楼（雅香）、玉溪（软）两个规格，且这几个竞争对手基本为新上市不久产品，市场基础不够牢固，为七匹狼小天子腾出了一定的市场空间；另外加上七匹狼本身品质较好，发展前景较为乐观。

在市场定位上：中国红（软）通过半年多得销售，逐渐成为价位的钻石系列主打产品，占据了一席高档卷烟市场。从现在的市场情况来看，今后的发展方向要从卷烟零售高档场所，娱乐场所等向中低档，旅游线路点等方向发展。

三.积极实施，及时跟进。

在日常走访中，随时宣传中国红的产品信息，访销策略。为中国红在经营户群体中树立良好的产品形象。

在产品推介中，向经营户大力推介中国红，让经营户大力的向婚宴，集体活动，大型招待等推介，中国红之作，凸显喜庆。

在产品维护中，在日常的访销中，用中国红作为置换品牌，对于经营户反应中华，云烟，玉溪等紧俏系列不能满足时，我们便大力的向经营户推介中国红做好置换品牌的维护工作。

四.改进措施。

在以后的工作中，霸州县局将从以下几个方面着手，切实的做好钻石的品牌培育工作：

一.选择性的引导消费者，引导经营户，培养对钻石品牌的忠诚度。

二.做好市场走访工作，与经营户做好知心关系。大力的宣传中国红，根据经营户的不同，为经营户制定适合的中国红访销结构。使经营户在中国红的销售中获得更大的利润。

品牌策划方案 篇7

1、服务质量

就服务内容而言，包括服务项目、服务标准、服务方式、服务承诺等诸多方面，共同构成了服务质量的评价标准。不过有一点，这些评价标准必须以客户为中心，而不是以企业为中心。服务质量构成了服务品牌的核心，正如产品质量对于产品品牌的意义一样，因此必须通过把服务具体化、标准化、规范化，以获得稳定的服务质量。

2、服务模式

服务模式包括经营模式(如外包、特许、自主等服务扩张模式)、管理模式等方面，服务模式与服务反应速度、服务规模共同构成服务的三大核心竞争点。通过服务模式可以稳定服务运营质量(包括服务质量、抗风险能力、持续经营能力等)方面的稳定性，使企业不会因组织机构变革、服务人员岗位调整、流失等因素而影响到服务运营，尤其是服务质量，而品牌就是标志一种优质的、稳定的服务质量。同时，也有利于保证服务战略的实现。

3、服务技术

服务的技术含量是决定服务质量的关键要素之一，同时通过不断创新服务技术可使企业获得持续竞争优势。“IBM就是服务”，为什么IBM服务为全世界所称道?就是因为其拥有独异的服务技术，IBM全球服务部不仅可为客户提供基于软硬件维护和零配件更换的售后服务，更重要的还能提供诸如独立咨询顾问、业务流程与技术流程整合服务、专业系统服务、网络综合布线系统集成、人力培训、运维服务等信息技术和管理咨询服务，从而满足客户日益复杂和个性化的需求，然而这是很多企业都不具备的技术能力。

4、服务价格

服务亦有成本，如果为无限制地提升服务质量而不计服务成本，这对于企业经营无益。同时，也会导致为客户提供服务的价格攀升，亦难令客户满意，结果与预期背道而驰。因此，企业必须在立足于服务定位的基础上，保证服务价格的公平、合理，为客户所接受，才有利服务品牌营造。诸如一些企业推出的“7×24×4”服务，承诺每周7天，每天24小时，并且在4小时内到达，为用户提供上门服务，完全数字

化，很具体很生动，可执行起来却发现成本很高，并且难度也很大。

5、服务文化

服务文化是服务品牌内涵的“构件”之一，服务文化立足于对企业传统文化(企业品牌文化、产品品牌文化)的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在客户导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、社会环境、市场环境等因素变化，不断扬弃与创新。

6、服务信誉

诚信是品牌不容缺失的关键因素之一，然而我国很多企业服务都缺乏诚信。一些企业在服务上做了承诺，却不去落实，“说了不算，算了不说”，其实这是一个短期行为。企业应该认识到这样一点，客户的不满始于产品而可能止于服务，如果在服务上再缺乏诚信，那么这家企业可能无药可救了，更不要提打造服务品牌。

服务品牌打造的四大工作内容：

1、提炼服务品牌理念：服务品牌理念是服务品牌的灵魂，是制定服务品牌行为标准和设计服务品牌形象的主要依据。主要包括服务品牌名称、定位、理念、主张等内容。

2、设计服务品牌行为标准：管理“服务关键点”，重视“消费者关注点”，提供极致服务，引领行业服务标准。主要包括服务流程关键点控制、员工行为规范、消费者需求反馈等。

3、设计服务品牌形象：设计个性VI，理念融合创意，传递服务品牌的个性与内涵。包括logo、辅助图形、VI体系、宣传海报、宣传片等。

探析酒业营销托管 篇8

攀岩

主持人：攀岩

特邀嘉宾：江苏今世缘酒业有限公司销售总监倪从春

职业经理人肖刚

商道营销机构总经理王吉忠

焦点锁定

将企业的一个品牌或多个品牌的营销整体托管或出租给一个有实战经验和执行能力的智业机构或经营团队，然后由这个选定的智业机构或经营团队全权负责品牌在区域市场的营销和推广，双方紧密携手，彼此按照事先约定和职责分工开展工作。这就是现在不少中小型酒类企业实施的操作模式，业界称之为“营销托管”。实施营销托管的好处是什么？对于什么样的企业或品牌适用？成功的关键是什么？如何具体实施？

现场探讨

营销托管是企业与智业的纵深合作和下延

主持人：可以说，自“第一现场”栏目开办以来，就不断对行业的营销热点和难点问题以及前沿营销操作模式进行探讨，今天“营销托管”的话题既是行业热点问题，也是前沿问题。“热”是因为现在业界不少企业、咨询机构都在专门研究甚至是亲身实践，进一步明晰和丰富了“营销托管”的操作思路和实施经验。说其是前沿问题也是因为尽管当前行业实践比较丰富，但理论关注和总结比较少。今天我们请来的都是销售精英和这方面的实践专家，首先请最先提出此选题的肖总来谈一谈“营销托管”的具体内涵。

肖刚：所谓“营销托管”实际上就是第三方营销的一种形式，具体来说就是品牌所有权归生产厂家，但实际营销则交给第三方营销机构。这个营销机构既可以是咨询公司，又可以是一个有实操经验的第三方营销团队。营销托管又可分为大托管和小托管。小托管就是托管一个系列产品，而大托管则有点像承包的形式，包括产品包装打样、设计以及上市操作等全部交由被托管方负责，企业只负责生产和提供费用支持。

主持人：王总作为咨询行业中的实战派，请您谈谈“营销托管”的含义。

王吉忠：就像你前面说的，营销托管，我们管它叫整体出租，说白了就是市场我来做，费用企业来出，但品牌是企业的。实际上，营销托管是企业与智业机构的一种纵深合作和下延。这种说法容易克服企业和智业机构传统合作的弊端，是企业整合资源、短期内启动市场的一种有效方法。

营销托管的操作关键

主持人：营销托管既然是一种有效的市场启动方法，同时也是企业整合资源、寻求智力支持的纵深下延和合作，那么营销托管的操作关键是什么？还是请我们正在实施这种操作模式的肖总来谈谈。

肖刚：就我们现在与毛府酒厂的合作实践来看，我认为主要有以下几个操作关键：一是企业选择什么样的智业机构或经营团队。与请咨询公司服务的方式不同，营销托管的被托管方也就是承接方要求有丰富的实战经验和执行能力，因为智囊不仅要出策略和具体执行方案，更要带领团队实地执行，方案要落地。这样也从反方面要求智业机构有一批具有丰富实战经验的人员构成；二是被托管方负责人和企业负责人必须要深入沟通，达成一致并明确相互的职责分工，相互支持，企业要全面配合，尤其是企业决策者对营销托管的全面支持；三是对于智业机构也就是被托管方而言一定要根据与托管企业的初步沟通提供一个具体、详实、可行性高的执行方案，要有整体的预算和收益；第四就是被托管团队和企业原有销售团队的深度融合，协同一致；第五就是确定好双方的绩效考核、利润分成比例以及款项支付等具体事项，尤其是承接机构的初始运转阶段；第六，营销托管的企业与智业机构或职业经理人团队的合作时间至少在一年以上。

主持人：肖总把操作要点都提到了，请王总来补充。

王吉忠：营销托管的操作其实是很细致的，要分成几块儿，其中难点是企业费用支持，实践中也确实很不好谈拢。这涉及到企业想做多大，承接方能做多大，团队能力如何等。但一旦双方达成一致，实施应该没有问题，成功的机率也比较高，对企业而言，推进快速，风险较低。

主持人：作为企业的代表，请倪总给我们评述。

倪从春：这种模式可以搞，但关键也要根据企业和品牌的具体情况来定。实际上，酒业营销托管也并不能算新生事物，外行业早就存在此种模式，比如我们熟悉的安徽口子集团所开的饭店很多就交给了南京知名的金陵饭店来托管、运作。酒业营销托管能否操作成功，我认为主要有三个关键点：一是承接的咨询公司是否有很高的知名度，是否有成功运作酒水行业的成功实例。在知名度上，实践证明，咨询公司的影响力必须要大于企业的影响力。二是企业老板的意志如何？是否全力配合和支持智业机构的托管？智业机构能动用企业的多少资源？企业的环境如何？三是营销不是独立的，必须要和企业的其他方面融合、对接，营销托管也不例外。封闭起来操作是不现实的。总之，承接方不能成为空降兵，要融合企业环境并适应，这样就需要一段不短的时间。

营销托管的适用企业

主持人：前面我们谈了营销托管的内涵和操作要领，最后让我们来谈一下营

销托管的适用企业。

肖刚：营销托管这种模式由于灵活和深入，同时也适应了品牌区域化和智业机构与企业深化合作的当前趋势，所以，应该可以肯定它有很高的推广和普及价值。营销托管能充分发挥企业和智业机构双方的优势，扬长避短，成效显着地使企业品牌和产品成为区域市场的强势品牌和产品，帮助企业建立样板市场，同时理顺企业产品结构，锻炼销售团队。但由于涉及到双方的深度融合，所以它更适合于中小酒类企业。反过来，对于咨询机构而言，也适用于具备丰富实战能力但比较专业的中小型咨询公司。一言以蔽之，营销托管是中小型咨询公司和中小型企业快速启动区域市场的有效形式。

主持人：请王总来谈。

王吉忠：确实这个问题很关键。不是所有的企业和品牌都适合打包出租的营销托管，应该说，从实践来看，营销托管对瞄准于区域市场运作的区域品牌非常有效。虽然企业承担费用有点高，但风险较低。在营销托管中，它要求品牌在区域当中有一定的知名度，区域操作不宜太大，一般以县级市场和地市级市场为宜。

运用总结

营销托管是立足于区域运作的中小酒类企业借助外力、整合资源、快速启动区域市场的有效形式。这一操作模式要求企业与第三方营销团队深入沟通，密切配合，要求企业敢于放权，做好服务和监督，订好绩效考核标准和具体执行方案。

对于资源有限，符合此定位的企业可以尝试。对于智业机构而言，也是深度下延业务，进行转型和改善服务模式的有效方式。

附：营销托管合同文本

营销企划委托管理合作协议书

甲方：××酒厂

乙方：××公司或××人

通过多次深层次的会晤以及双方人员多方位的接触沟通，双方就××白酒成功拓展市场达成如下协议：

一、甲乙双方合作总目标：

1.2008～2009 两个产品销售总额突破XXXXX万元。

2.实现品牌目标区域市场销量前三位的业绩。

（目标市场依据市场拓展情况双方讨论而定）

3.两个指至××年春节前止。

二、甲方负责按照乙方要求生产出符合市场需求的优质产品。

1.甲方保证（保障）产品质量的持续稳定。

2.甲方保证（保障）产品高质低成本，具有足够竞争力。

3.甲方保证产品及盒内促销品的及时供应。

(详见经营托管计划产品计划书。)

三、甲方保证持续有力的市场支持

1.根据市场与乙方经营计划需求提供采购具有市场竞争力的促销品资金。

2．保证终端与消费者的各项沟通活动及时、高效的实施（包括店内宣传品的制作与促销品的采购）费用。

四、甲方保证（保障）持续充足的资金支持。详见经营托管计划预算书。

五、甲方保证广告宣传费用不低于其他同类品牌。详见经营托管计划预算书。

六、甲方保证乙方与高层决策人员的沟通渠道保持顺畅。每星期的联席工作会议必须正常进行。

七、甲方保证（保障）优秀的全属的可支配的人力支持。

八、乙方负责对品牌、产品、市场进行有效整合。

1.对××酒业营销系统进行全面委托管理，XXXX 分别担任酒业营销总经理与XXXXX 市场部长职务，并享有与其职务配套的管理权力。

2.对现有品牌、产品、市场进行充分调研及彻底整合。

3.创新×个全新品牌，力争树立全新形象。

4.舍弃缺乏竞争力的原系列的若干产品，保证品牌核心价值的清晰和明确。

5.在成功占有中端市场份额的同时，整顿低端市场，保持酒在中低价位产品市场中占有较高的份额。

6.改善和全面提升××的品牌形象力和传播力。

7.全面改善和提升对渠道的渗透力和对消费者的沟通力。

九、乙方负责帮助甲方培养一支专业化的营销队伍。

十、乙方负责帮助甲方建立××个样板市场，由此双方发展一套适合企业的营销模式。

十一、乙方负责每月初向甲方提供工作计划一份，并于月底向甲方提供市场总结和市场分析报告，每季度双方评估一次，以利于工作的修正及跟进。

十二、按照双方协定，甲方向乙方支付首期（×个月）XXXXX 万元基本服务费（在协议执行前×日必须将基本服务费划入乙方指定账户）。在首期（×个月）结束后每月按时支付XXXXX 万元服务费。首期服务费包含：服务费XXXXX 元；广告传播设计XXXXXX元；人员工资XXXXXX元；基本差旅费XXXXXX元。

十三、按照双方协定，年终在确保甲方××万元利润的基础上依据利润总额之××%提取奖金（具体支付方式另议）。

十四、涉及媒介发布及各项制作费用由甲方负责，乙方提供相应的计划与管理方案。乙方负责操作实施。甲方负责监督审计。

十五、以上事项如有不尽之处，本着共同发展的原则双方做到及时沟通、协商解决。

十六、本协议一式×份，双方签字生效。

甲方： 乙方：