时代光华商务沟通技巧

时代光华商务沟通技巧（精选7篇）

时代光华商务沟通技巧 篇1

1.纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是：

1.2.3.4.A 非肢体接触

B 心灵接触

C 直接接触

D 间接接触

正确

2.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是：

1.2.3.4.A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方

B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感

C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点

D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点

正确

3.学习礼仪首先要：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

正确

4.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：

1.2.3.4.A 勇敢地道歉

B 开口有益

C 有话就说出来

D 都包括

正确

5.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：

1.2.3.4.A 评估性赞美

B 开放性沟通

C 描述性赞美

D 实事求是谈话

正确

6.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是：

1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的见解

B 有意思，你的见解很特别

C 我了解你的意思

D 你不应该……你不可以……

正确

7.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：

1.2.A 个体领域

B 亲密领域

3.4.C 社会领域

D 公众领域

正确

8.化解误会下列的正确方法是：

1.2.3.4.A 不要意气用事

B 不要急于辩解

C 学会一笑置之

D 以上都包括

正确

9.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：

A 分段式沟通法

B 同理心沟通法

C 主动趋前法

D 及时逆转法 1.2.3.4.正确

10.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：

1.2.3.4.A 原谅他人的过错

B 了解对方的需求

C 有良好的沟通技巧

D 建立信赖关系

正确

11.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

正确

12.我们不应该使用的语言表达模式是：

1.2.3.4.A 赞赏性语言模式

B 破坏性语言模式

C 描述性语言模式

D 建设性语言模式

错误

13.通常我们在和别人沟通时，和有些人挺能谈得来，和有些人却三句话都嫌多，这是因为对话时：

A 双方没有共同语言

B 没有使用肯定语词

C 他的自我防卫和攻击性过于强烈

D 个人主观意识太强烈 1.2.3.4.正确

14.同理心沟通法的主要诀窍在于：

1.2.3.4.A 尊重对方有自由空间的要求

B 我跟你一样，以前有一次糗大了

C 组织同事一起参加培训

D 陪对方下楼，再带领对方上楼

正确

15.“葡萄藤式的沟通”指的是通过非正式管道传递沟通信息，也就是所谓的：

1.2.3.4.A 借言

B 流言

C 传言

时代光华商务沟通技巧 篇2

一、掌握肢体语言沟通

肢体语言是所有非语言沟通形式中内容最丰富、最复杂、使用最频繁的形式。人类的肢体语言是思想的真实反映, 比口头语言更具有可信度。

1、面部表情。

表情是所有非语言沟通形式中表现力最强的。面部的表情是比从嘴里讲的更复杂到千百倍的语言, 大多数人会公开展露自己的表情。所以, 在商务场合, 要学会察言观色, 细心把握对方面部表情中传递的信息。同时要观察对方的肢体语言, 识别伪装, 准确地了解对方的真实感情和态度。另一方面, 作为商务人士在职场还要善于把控自己, 面带微笑, 给对方留下好印象。

2、眼神。

一个人的心理状态、欲望和感情都会通过眼睛反映出来。一个人的目光专注程度表达着对方的内心。在商务场合, 要学会观察对方的眼神变化, 判断对方的内心状况。同时, 对商务人士来说, 要心怀坦荡, 用专注的目光与人交谈, 表示对对方的尊重和重视;用冷静的目光表示沉稳;用睿智的目光表示机制;用柔和的目光表可亲可敬。

3、手势。

人类很早就运用手势来表达信息, 并形成了复杂的手语符号。不同的手势表达着不同的信息。同样的手势在不同地区所表达的意思也不同。手势与声音相比, 有一定的隐蔽性, 但他同样可以表达某种意念和感情。适当地运用手势, 可以表达某种情意, 增强语言表达力和感染力。商务人士在商务交往中, 为了体现对别人的尊重和表达情意, 需要了解和掌握一些手势的运用和禁忌。

4、姿态。

姿态是指人们身体语言不断变化所呈现的状态。如站姿、坐姿、行姿、蹲姿等。姿态是人们心理活动的晴雨表, 反映着人的处事态度, 传递着心理状态和情绪, 透露着个人的自信度和个性偏好, 也常常显示着一个人的地位与权力。人们的姿态能给人很多感受。保持优雅得体的姿态, 大方、沉稳, 冷静, 不拘谨, 会给人留下良好的印象, 有利于沟通交往。

5、仪表。

仪表指人的外表, 主要包括容貌和服饰。也是一种无声的语言, 它传示着一个人的个性、身份、涵养及其心理状态等多种信息。做为商务人士在职场中, 注重仪表是对别人的尊重。所以, 穿着应大方得体, 以职业装为佳。庄重、整洁、干练。不可奇装异服, 不能穿太薄、太透、太露的服装。饰品佩戴要简单而不粗俗杂乱。穿戴应与所处的环境、身份相协调。女士可以适当的化淡妆。化妆要遵从淡雅、自然、协调、美观的原则。通过适当的修饰, 扬长避短, 矫正不足。在商务活动场合, 女士忌浓妆艳抹。男士则要剃须, 保持面部清洁, 头发梳洗干净。总之, 穿着打扮要符合商务礼仪规范。

二、正确把握空间语言沟通

空间语言也称空间距离或界域。是指人与人相处时应保持的距离和位置。属沟通的非语言形式, 同样影响交际沟通。在商务场合, 距离、位置、排序是有地位等级之分的, 需要把握遵从。与客户交往, 要考虑对方的身份、地位、性格喜好、所谈事宜、宗教信仰、民族习俗以及熟知程度和个人安全感等, 不可冒犯。空间距离的把握尺度, 一要体现出对别人的尊重, 二要使交往双方感觉轻松, 创造和谐交往氛围。

三、使用好辅助语言沟通

辅助语言也称副语言或音调语言。主要指声音的高低、语调的强弱、语速的快慢、语气的急缓变化等。在商务活动中, 一些如叹息、停顿、嘟囔、冷笑、声音的变化等细微的辅助语言变化都有着一定的含义, 透露出一个人内心深层心理变化。是暗自欢喜, 还是吃惊失望;是愤怒恐惧, 还是得意忘形;是据理力争还是殷勤谄媚都可以从其辅助语言中感受到。当一个人激动时, 声音高, 语速快;当想引起注意或压制对方时, 语气强烈, 情绪高亢;当思考时, 语速缓慢, 声音平和;当心怀不满或充满敌意时, 说话速度迟缓;当心怀企图, 说话会抑扬顿挫。在商务场合, 面对形形色色的人, 一定要学会通过人的声调、音量、语速、口气、笑声、叹息、呻吟、嘟囔、停顿、沉默等副语言判断对方内心真实感受。

四、环境语言沟通

沟通与环境是密不可分的。环境是沟通的必要条件, 又是沟通的重要工具。[2]他不仅包括环境布置, 如建筑设计、办公场所、房间布置、家居摆设、色彩搭配、光线明暗、噪音大小等, 而且包括空间环境, 如空间利用方式、座位布置、空间距离、时间环境等。这些环境因素都影响着沟通。比如, 商务沟通中选择的场所周围噪音大, 可能影响信息接受者无法获得完整、准确的信息。如果做为商务接待方, 对于环境要做适当的布置和挑选, 创造干净整洁、空气流通, 温度适中, 噪音小, 光线好的舒适环境, 排除影响沟通的环境障碍。在时间环境上, 商务沟通的时间确定要选择双方都方便的时间。同时, 要有时间观念。商务约定要守时, 即表现出对别人的尊重, 也体现对商务活动的重视, 还容易与别人时间节奏合拍, 有利于实现沟通。

五、克服非语言沟通的禁忌

一个有效的沟通, 必然包含着诸多的要素。每一个要素都有可能成为影响沟通的障碍。许多容易被忽略的细节, 都有可能妨碍沟通的实现。只有通过努力不断客服自身缺点, 掌握沟通技巧, 才能轻松实现沟通的目的。

1、忌不良的身体姿态。

无论站坐行走, 都要大方得体。站立时, 忌手插衣袋, 无精打采, 弯腰驼背, 东张西望, 腿不停地抖动, 东依西靠, 双手做无意的小动作等;忌入座时不能稳坐, 左摇右晃。

2、忌交谈中手舞足蹈。

商务场合, 交谈时不宜手势动作幅度过大过频, 更不要随意打响指、拍桌子等。忌用手指点着对方说话。与女士交流应注意手势运用的分寸。比如, 握手用力不能太大, 时间不能太长。女士在社交活动场合更应注重手势的优雅性。

3、忌面无表情, 目光呆滞。

人的面部表情是非常有效的沟通工具。传递着特殊的感情、想法和目的。与人交往应面带微笑, 落落大方, 目光专注, 眼睛有神, 不回避目光的接触和视线的交流。避免扫视、斜视和不敢正视。

4、忌着装容貌不得体。

在商务场合, 商务人士应显得干练、整洁。穿着打扮应大方得体, 符合环境、身份、年龄和职业。忌蓬头垢面, 不修边幅。

5、忌沉默不语。

沉默本身传递着某种重要的信息。不同场合的沉默具有不同的含义。可能表示默认、厌倦、异议、抵制、不满、蔑视等。沉默的含义是很难猜测的。沉默不利于与客户的沟通。

6、忌不守时。

时间作为一种客观现象, 其本身在沟通中不具备特殊的含义。但由于人们的交往、约定、合作等总是在一定的时间中完成。而每个人的时间观念不同, 往往造成时间节奏不合拍, 因而产生误会, 是沟通中的一大忌。在商务沟通中, 一定要守时, 这既体现了对别人的尊重, 也表现出对事情的重视。

总之, 影响商务沟通的因素很多, 为了实现商务组织或个人预订工作目标, 使经营取得成功, 在商务活动中要做好沟通。人类进入21世纪后, 贸易往来发生了翻天覆地的变化, 商务交际和沟通正进入一个崭新的发展阶段。没有沟通, 就不可能有真正意义上的人类社会;没有高效的现代商务沟通, 就不可能有现代文明发达的商业景象。

摘要：非语言沟通是与语言沟通同等重要的交际方式。它是人们交流思想和感情的重要手段, 可以加强和补充语言表达效果, 使沟通更为流畅。非语言沟通在商务沟通中有着语言无法替代的作用。但做为沟通中的必要一环却常常由于其内隐性而被人们所忽略。

关键词：非语言沟通形式,非语言沟通禁忌

参考文献

[1]张秋筠主编《商务沟通技巧》, 第2页, 对外经济贸易大学出版社, 2010年6月北京第一版

时代光华商务沟通技巧 篇3

语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，從而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。

例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。

如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。

二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。

例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：

谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”

客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”

谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”

客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”

这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：

“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”

客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。

三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力

文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。

我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。

如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”

“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。

语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。

总之，在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言的表达来实现的，适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。

商务沟通与技巧论文 篇4

摘要

从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。人们只停留在‘我要赢’的心态，认为谈判就是要满足自己的利益。那么，如果谈判者持有‘非赢即输’的态度，谈判的过程就是‘讨价还价’，是一种针锋相对的利益争夺战。谈判者千方百计压倒对方，满足自己，这是一种竞争性输赢谈判策略。然而，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。因此，如何把良好的愿望和动机带到谈判中，最终获得双赢？无疑，技巧是关键。

关键字谈判技巧谈判策略谈判礼仪

一、商务谈判准备

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。

拟定谈判方案

（一）是确定谈判班子。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜

（二）是确定谈判时间。谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至

会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。

（三）是确定谈判地点。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

（四）是确定谈判主题。

（五）是确定谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥或者必要调整的空间。

二、商务谈判开局

谈判是双方协商磨合，为达成一致意见作出让步和努力的过程。而开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。

开局要注意以下几个方面的礼仪：

首先，双方要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员的有关背

景。正确的介绍顺序是：先把主方成员介绍给客方;先介绍身份等级高的或长

者。介绍时要落落大方，介绍完毕要相互握手致礼。如果对方是外商，要尊重

对方习惯和风俗;作为客方，也要注意入乡随俗。其次，不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判者总会利用

谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方的合作兴趣。容易

被人接受，有利于消除陌生感和尴尬的心理。开局时切忌离题万里地夸夸其

谈，也要避免伤害对方自尊的言辞和行为。应注意的是，开头的寒暄不能时间

过长，以免冲淡谈判的气氛。

三、商务谈判磋商

1．讨价还价前的准备

（1）探明对方报价的依据，探究对方的真正意图；

（2）判断谈判形势，判断双方的分歧；对方的真正立场。

（3）果断合理地选择。中止谈判；全盘让步；继续磋商。

2．还价

还价的策略：寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。

3．让步磋商步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让

步方案。

4．迫使对方让步

（1）摸清对方的动因：

想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱；想搞清产品的真正价格；利

用讨价还价达到其他目的。

（2）迫使对方让步的主要方法

创造竞争条件；同时邀请几家客商前来谈判；制造“竞争对手”假象。

5．阻止对方进攻

（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。

（2）示弱以求怜悯

（3）以攻对攻

四、商务谈判语言沟通技巧

1、针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判

语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反

感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

2、表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

3、灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求

谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境，谈判

中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

五、商务谈判礼仪

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈

礼仪占有十分重要的作用。如果违背了交谈礼仪，必定会造成许多不必要的麻

烦，或给达成协议造成困难甚至使谈判破裂。因此，商务谈判活动中，必须讲

究和遵守交谈的礼仪。

1．尊重对方，谅解对方。在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得

与对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。

2．及时肯定对方。在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况

时，谈判者应当迅速抓住时机，肯定这些共同点

3．态度和气，言语得体。交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达

要得体。手势不要过多过大，不要用手指指向别人，不要唾沫四溅。谈话距离

要适当。

4．注意语速、语调和音量。在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。切忌出现音调、音量失控，如

果这样，将会损害自己的礼仪形象。

总结

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需

要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中满

足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决

者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局

面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

商务沟通与谈判技巧 篇5

什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”

业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠

沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变

沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。

沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言

沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类）

沟通的基本原则双向性差异性相互尊重

商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议

-----达成协议--共同实施

明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．

沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备

沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功

确认需求有效提问积极聆听及时确认

聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓励他人找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣

(四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益

(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情(2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动

(3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想„„”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．

(五)：处理异议1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人;4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整

(六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；

(七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通

商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少

◇喜欢有较大的个人空间

商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据

商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的

商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；

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商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片

商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；

◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触

商务沟通的特征表现（表现型）◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力

商务沟通的技巧（表现型）◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；

◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒。

改善沟通的七要决推敲意念，达成共识认清目标集思广益（头脑风暴法）争取天时地利人和（取势，明道，优术）为他人着想细心聆听跟进成效

商务谈判的概念

(一)什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判(二)什么是商务谈判？

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。

货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的主要特点

（一）以获得经济利益为目的1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。

（二）以价值谈判作为核心1.价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直接的表现形式；3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现；4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格；

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商务谈判的基本流程前期准备正式谈判决策 商务谈判前的准备

1.仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：着正装与运动装的区别专业知识：通过自己的长处影响客户

与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力）

2.资料收集、准备：

知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。需准备的资料：数据证明资料需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道:药贩子、厂家业务员、同区域其他客户„

3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈 4.目标准备最优期望实际需求可接受的最低目标 商务谈判前的准备

目标分类：结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。目标归结起来有四类，从低到高依次是：

最低可接受实际需要最优期望„„各种目标。谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。

1．最优期望目标＝实际需求＋增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。

注意：期望目标制定是否适合例如预付款+高毛利+自提 2.实际需求目标实际需求目标是较理想的最佳的目标。

3.可接受目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格

4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地，切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

低底线是在1.8%，你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚

商务谈判的原则

谈判原则：掌握主动权是关键

1.诚实守信2。公平公正3。利益最大化4.坚持公司原则5.合理让步6.风险意识，有备无患

坚持公司原则：取大同、存小异。利益最大化原则：合理让步原则： 商务谈判的方法

（一）选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机

（二）情感影响法笑：微笑让人无法拒绝哭：眼泪让人妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定。另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持

（三）抬价法在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。

（四）充分利用环境法合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判.重要中间人在或酒桌谈判

（五）投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。

（六）模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守

（七）投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标

（八）诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标

（九）满足需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方的需要，以更好地实现自己的目标

商务谈判基本技巧

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方案制定：（精心布局、胜券在握）明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。

确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容：

1、提出我方需求：（清楚明确、重点突出、切实可行）

2、明确谈判议题：（议程详实、时间紧凑）（议题明确、不可遗漏）

3、制定谈判策略：（确定战术、分配谈判任务）（明确核心内容、制定谈判底限）

4、确定参与人员：（相关参与、符合规格）

各类谈判技巧:仔细倾听，善于赞美.分解问题，逐条商谈.总结回顾、确定承诺.善提要求、争取主动.黑脸红脸、密切配合.一唱一合、促进成交.灵活周旋、逼迫成交

公司销售业务谈判形式与技巧

签订协议谈判开票作价谈判货款催收谈判易货业务谈判退货处理谈判 作价谈判技巧作价原则:采购员指导销售价和协商卖货的原则:灵活作价、弹性作价的原则;注重提供一站式的服务;主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。

按客户性格类型进行电话作价 顾客类型性格特点对待原则作价原则 外向型

客户性格开朗，容易相处，容易被说服要耐心、风趣，真诚以对不要轻易降价，除非市场行情已降 内向型

客户生活比较封闭，特别挑

剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑，多沟通建立信 任关系以适合的理由说明 价格销售原因 好胜型

客户好胜，征服欲强，尤其喜

欢在细节上与人争个明白，冷静，不要被

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他轻易说服要找到正确且能说 服他的理由，顽固型

客户主要为老年人，对于价格

变化的品种一般不愿接受慢慢诱导，多 沟通一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价

顾客类型性格特点对待原则作价原则 怀疑型客

户对我们所报出的

价常常报以质疑的态度自信心尤为重要，要

用专业数据，及客观的事实说服他相信我们的价格，不可轻易在价格 上让步 爱占小便

宜客户喜欢要赠品答应送他的东西一定

要做到，否则就不要答应。可以送一些小赠品但切记不可每 次答应他的要求。狡猾型客

户市场消息灵通，通常是拿要涨价的品种别透露自己的库存，其次要稳住他，然后

在向采购验证是否要涨价不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝，忠诚的老 客户已建立了

信任关系直接报价开票有跌涨价信息的

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着重向客户讲解目前行情 作价谈判技巧-电话作价

按药品类型进行:大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。

按药品类型进行:进口品种：大都现款采购，争取利润;临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量;季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货.按药品市场类型进行: 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。

紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。按药品市场类型进行: 催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。

总（区）经销品种：利润空间大，同类品种以推销总代理品种为主。电话作价注意事项

注意区域的不同，我们的报价也应有所不同。品种毛利的把握。

克服大客户报价心理障碍问题。

对于电话作价，当时不好确定，我们可以先记录下来，跟客户解释请示一下稍后再回复，当面作价注意事项

应注意服务态度：礼貌、热情、友好、周全。商品成本价及库存的保密。很好的进行沟通，不要轻易的降价。察顔观色。传真作价注意事项

知道是哪个单位传真过来的。

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大略的浏览一遍，从浏览中了解客户类形，计划是平时正常所需品种，还是从未标过价的新品种。

估计报完此单价大约需要多少时间，以便进一步做好其它工作安排。仔细检查一遍，注明我们公司名称再传给客户。

传真报价给客户后，一定要跟客户确认是否收到，以免遗漏。

当拿到客户计划时，要仔细阅览哪些品种标了价，但客户没拿，询问不拿的原因，再进一步协商价格，并作好笔记。

传真报价的各种情况

有的品种平时总在报价，但一直没有拿过。（外面有低价货，需要尽量摸清）有的品种一直在拿。（不排除报价偏低可能）

有的品种从来没有报过价。（客户不了解我们的品种结构）有的品种客户不注明厂家，要求便宜就行。商业谈判的禁忌

•轻易相信客户的不合作态度是真的，无法改变的 •自己的情绪受客户影响，并把个人感情带入谈判 •承诺过多，特别是做出只要客户让步，自己就让步的承诺 •缺乏耐心，脾气暴躁，或无自信心，性格抑郁，缩手缩脚 •过早暴露自己的“实力”（情报、口才、知识、风度、酒量 •说得太多，听的太少

•低估自己的能力，忘记客户愿意谈判是基于逐利

•假定客户了解医药代表的弱点，或假定自己了解客户的要求 •不敢向统计数字，先例或规定挑战 •获成功之前掉以轻心

•在未获得客户相应交换条件的情况下让步，特别是重大问题上先让步 •接受客户让步时，感到不好意思或有罪恶感 •害怕谈判，或心理准备不足 •和对方讨论任何问题而不作戒备 谈判中的让步

一、明确谈判目标

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•谈判目标即期望的谈判结果 •目标是否具体、合乎时宜

•让步的最底线是什么、对方能接受吗 •对方的谈判目标是什么，如何探寻 •对方可能提出的条件

•对方是否知道我方的目标和让步的底线双方的公开要求与可接受之间留有多大余地

•最坏的谈判结果是什么

（二）让步的原则——因人而异(基本原则是以小换大)•选择让步的时机和时间效果 •让步与对方让步同步

•关键问题上要力争使对方先作出让步 •不承诺作相同程度的让步

•一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快 •让对方认识到让步来之不易 •让步须有明确的暗示性和导向性

•接受对方让步时应心安理得，敢于说“不” •及时收回考虑欠周的让步，不要犹豫

•得到让步总比没有好，若不达目标可退求其次或再次

（三）让步策略

当陷入会谈僵局时：业务员应致力于建立热情友好、真诚合作、轻松活跃、认真负责的气氛；语言交流向无关紧要的话题谋求双方的共识，以及通过非语言信号的传递如目光接触、微笑等建立自由交谈的氛围

1、理想的让步策略

开价较低则买主成交价较低；卖方在让步时应步步为营；一次只作少许让步的人及在重要问题上让步的人结果较为不同；过快地促成交易，不见得是好事；轻易就作重大让步的人，通常会失败

2、君子式让步

倾听：尽量解释使之满意；学会重复重要理由；温和而有礼貌；保证客户的找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

待遇最；重复合作对其利益的影响；说明其他有影响的人也做了相同的选择；保证未来的优待；中高级主管亲自出马；让其了解商品优点和市场情况

3、双向式让步

谈判的最高境界——双赢谈判

把谈判当作一个合作过程；能和客户（对手）像伙伴一样；能够找到满足双方共同需要的点；能使谈判双方均达到利益最大化

沟通谈判的六种必备语言 信心的话

“肯定、一定、没问题、„„”是对自身的肯定，对沟通对象的一种承诺，让他对我们有信心；

“您可以、您能够、我相信您„„”是对沟通对象的认可，帮他建立信心，让他对自己有信心。如果他对我们和自己都充满信心，商务沟通达成共识就变得容易的多了。

关心的话

商务沟通往往不能够单刀直入，而是应该先从对方感兴趣的话题入手，关心对方的生活、关心对方的兴趣、关注对方的事业。让我们的沟通对象感受到我们在替他着想，非常重视他和他的事业，达到我们充分了解其真实需求的目的，从而更好的达成共识。

赞美的话

赞美是一种做人的美德，赞美的话是商务沟通的润滑剂，作为商务沟通者必须学会赞美。

赞美我们的沟通对象时要注意四点：

1、赞美的话必须是真诚的、发自内心的，赞美的是对方确实存在的优点，2、赞美的话必须要适合自己和对方的身份，3、赞美的话要符合当时的时空环境，4、赞美的话必须符合对方的思维习惯 感恩的话

多说感谢自己领导的话，可以增强对方对我公司的信心、同时对我们的敬业精神感到满意，多说感谢对方公司和对方领导及本人的话，可以让对方感到自豪。

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理想的话

商务沟通中我们要多用理想的话，要善于“画饼”，让对方看到希望，让对方感受到与我们合作会有美好的未来，从而增强其与我们合作的信心。

沟通谈判中常见的错误

沟通前没有好充分的准备，被人牵着鼻子走 忘记了商务沟通的目的

一味强调价格，忘记商务沟通的核心是价值沟通 不会变通，只追求单一的结果 沟通方式的错误 沟通时机的错误

用虾兵对蟹将，不建立对等平台 见困难就退，缺少对客户的跟踪

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时代光华 有效沟通技巧参考答案 篇6

单选题

1.下达命令时要尽可能 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 下达过于抽象的命令

应下达命令足以证明自己权威

不要经常变更命令

以上都不是

2.高效沟通的三原则之一是 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 谈论个性不谈论行为

积极聆听

要模糊沟通

以上都不是

3.以下说法正确的是 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 沟通要有明确目标

沟通不需要形成协议

沟通的内容仅仅是信息

以上都不是

4.不符合聆听的原则的是 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 要适应讲话者风格

仅用耳朵听

首先要理解对方

鼓励对方

5.支配型人进行沟通时必须要 回答：正确 1.A 2.B 3.C 4.D 从感情的方向去沟通

语速不一定要比较快

不一定要有计划

回答一定要准确

6.沟通的基础是 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 知识

语言

说明问题

信任

7.反馈就是 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 沟通双方期望得到的一种信息的回流

关于他人言行的正面或负面意见

关于他人言行的解释

对将来的建议或指示

8.FAB原则的含义不包括 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 属性

利益

作用

互补

9.沟通中的合作态度的表象不包括 回答：正确

1.A 2.B 双方说明各自所担心的问题

积极去解决问题 3.C 4.D 对事对人揭短指责

达成双赢的协议

10.向领导请示汇报的基本态度 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 事事请示

尊重吹捧

积极越权

敢于直言

11.沟通过程是 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 双向的过程

单向的过程

多向的过程

以上都不是

12.反馈的类型不包括 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 正面的反馈

建设性的反馈

负面的反馈

以上都不是

13.属于实事求是型领导的性格特征的是 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 要求下属立即服从

凡事喜欢参与

想象力丰富缺乏理性思考

是方法论的最佳实践者 14.接听电话中要求 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 多使用简略语以提高效率

要养成复述的习惯

不必注意自己的语气和语调

不必注意姿态表情

15.与分析型人际风格的人沟通时要

1.A 用准确的专业术语

2.B 多用眼神交流

3.C 少做计划少用图表

论商务英语谈判中的语言沟通技巧 篇7

关键词：英语商务谈判,语言沟通,技巧策略

商务谈判与日常的英语口语交际之间有着较大差异, 故而无论在词汇或是句型的应用上, 都很有考究。除此之外, 中西文化之间也有诸多不同之处, 所以在谈判时一定要考虑到这一点, 虽不用刻意投其所好, 也应坚决避开禁忌, 即合理选择话题。本文先介绍英语商务谈判的定义和重要性, 此后从词汇和句型的使用原则入手, 阐述谈判时应该 (不应该) 用到哪些词汇和句型, 最后阐述由于中西方文化差异所带来的“二不”原则。

1 英语商务谈判的定义和重要性

英语商务谈判毋庸置疑是运用于国际贸易的, 指的是不同资金能力的双方以保障自身利益为基础和前提、以合作和共赢为根本目的的经济活动。双方通过沟通交流和协商, 把握住商机, 并且最终签订合作协议, 使双方消除分歧、互助互利, 最终达成一致的整个流程。英语商务谈判的重要性是不言而喻的。谈判成功就意味着拿下订单、签订合同, 业务上能够予以扩展, 能够让处在风雨飘摇中的事业走出困境, 也能让原本如日中天的事业实现更加迅猛地腾飞[1]。通过谈判能够帮助不同规模的企业实现资源共享和利益的最大化, 也能让其把握住市场的动向和信息。值得强调的是, 作为一名出色的谈判者, 不仅要精通英语和西方文化, 还应该熟练掌握商务领域的专业知识, 思维敏捷, 一专多能。

2 英语商务谈判的语言技巧之词汇的选择

2.1 简洁精准的词汇

简洁利落不拖沓夸大是商务谈判中需遵从的基本原则。与日常交际不同, 商务谈判的目的性和专业性都较强, 故而需要考究。换而言之, 在谈判时, 只需要将最真实的信息从容而清晰地传达给对方就行了, 不需要用文学意义上的修辞来为之“添加色彩”[2]。使用的词汇一定要客观、准确、简单, 表达要清晰, 不需要过多的修饰。

其次, 商务谈判是以争取商机、创造共赢局面为根本目的和意义的, 而不是互相攀比谁的谈判者的英语口语能力更加出色。所以, 为了不引起歧义、导致偏题, 最好使用一些常用和通用易懂的词汇, 而如果故意使用一些俗语、谚语等, 不仅会让对方觉得你不够重视这次谈判, 更有甚者还会将此理解为班门弄斧, 从而降低谈判的成功率。

2.2 勿使用带有感情色彩的词汇

商务谈判, 讲究的是有板有眼、实事求是, 所以在谈判时不要使用感情色彩强烈的词汇, 这样很容易让对方觉得你在虚夸甚至文过饰非, 从而引起对方的反感。例如, 在对方让你介绍你厂房车间的工作环境时, 你可以先告诉对方厂房车间的面积位置, 并用明亮、宽敞、整洁来对其进行形容, 但如果你说:简直就像家里, 舒适无比, 我太热爱这里了!等等, 无疑让对方觉得你只是一个推销者。总之, 用简单的语言, 将自己的商品或公司环境客观地告诉对方, 反而能够为你赢来好的印象。

3 商务谈判中句型的讲究

3.1 可用句型之———条件句

条件句是通过对某个条件进行假设, 其后再阐述会发生怎样的情况或后果的句子, 分为真实条件句和非真实条件句两种。前者多表达说话人看来很可能会发生、成为现实的事情。而后者语气更加委婉, 主要用于表达询问、请求、否定等口气, 能够在最大限度上避免纠纷和矛盾。能否恰当运用条件句是决定谈判是否成功的一大重要因素。试想, 当对方面带笑容, 语气温和地发问“如果我们确定合作关系, 你将拿出怎样的计划?”或“如果我提出的这些准则您认为还有需要改进的地方, 我们可不必如此仓促”的时候, 你一定会觉得对方彬彬有礼, 并且时时询问自己的看法, 丝毫没有“架子”, 也没有独断专行, 从而保证了谈判的和谐性和平等性[3]。

3.2 可使用句型之———疑问句

疑问句在商业谈判中最为常用。疑问句能提升谈判的互动性和参与性, 让双方更加融洽, 而不至于是“一言堂”、“一锤子买卖”。疑问句能更加饱满地表达对对方的尊重, 从而博得好感, 虽然疑问句有时候是自问自答。例如:

What would you do if we agree to a 2-year contract? (若我们签订一个两年期合同, 您会给出怎样的优惠?)

What shall we discuss next?I suggest we talk about insurance. (我们接下来讨论什么?我建议讨论一下保险) 。

通过自问自答, 对方不仅能够看到说话人对整个谈判的重视和规划, 更能感受到其绅士风度。

3.3 不可使用的句型之———祈使句

祈使句通常表达支使、支配和劝阻, 或用于建议别人去做 (不要去做) 一件事等等, 所以不宜在商业谈判中使用。一旦运用, 会让人觉得说话人高姿态, 傲慢无礼, 不够客气和诚恳。如果不得不使用祈使句, 一定要在句子的头或尾加上“请” (please) 来削减命令口气。例如“Please have a look at the contract.” (请贵方看看合同) 。

3.4 不可使用的句型之———感叹句

文章提到, 谈判时应实事求是, 如果过于修饰和主观化, 会让对方感觉有吹嘘和“自卖自夸”之嫌。然而我们知道, 感叹句是一种用于表达自身对一种事物或人的喜爱、惊叹、讨厌、憎恨的句型, 可以是一个完整的句子, 也可以是一个孤立的感叹词, 例如“oh”、“wow”等等。然而无论是哪种情况, 都不适用于商业谈判。因为对方对一件产品是否给予好评是不以推荐人的意志为转移的。所以在商业谈判中使用感叹句很容易适得其反。

4 谈判中基于中西文化差异的“二不”原则

4.1 不涉及私事

无论是中国人还是西方人, 都比较重视隐私权, 何况谈判的双方是合作关系并不是朋友。故而, 谈判过程中千万不可问及年龄、婚姻状况、月薪收入等等, 也不可用中国人的思维对西方人随意称赞, 例如“你皮肤变白了, 你瘦了”这些话。因为西方人不以皮肤白皙为美, 也不追求骨感美, 体重无疑是一个敏感的问题。

4.2 不涉及第三方

在进行商务谈判时, 应一对一, 专心致志, 应尽量避免第三方, 或将自己谈判的对方与第三方比较, 哪怕是为了表达赞美。中西方文化的巨大差异会让对方将这样的比较与愚弄、不尊重等同起来。所以, 在谈判即将成功时, 千万不要和对方说“我们这次进展地非常顺利, 不像我上次, 遇到一个吝啬鬼, 他的漫天要价让我非常为难”, 这样, 很容易适得其反, 功亏一篑。

本文论述了英语商务谈判中所需遵循的词汇原则和修辞、句型原则, 即尽量避免夸张等修辞手法, 否则会让人觉得虚假奉承。其次, 还应尽量选用简洁精确的词汇, 因为谈判不是闲话家常, 是带有一定经济性和目的性的活动。在句型方面应在最大限度上避免使用支配、支使、甚至命令的祈使句以及强调主观情感, 听起来让人觉得“以自己为中心”的感叹句。除此之外, 在话题的选择方面, 应避免谈论到私人问题, 例如收入和体重等等, 并且不要提到第三方或拿对方和第三方相比较, 不然对方会觉得自己没有得到尊重甚至在被嘲弄。总之, 只有把握好以上原则, 才能得到预期的英语商务谈判效果。商务谈判中的语言技巧博大精深, 改变说话的方式, 提升语言技巧, 有助于商务谈判的开展。

参考文献

[1]王永忠, 潘安.汉语成语中数字模糊性的理解及其行文翻译[J].安徽工业大学学报:社会科学版, 2012, (1) :45-47.

[2]高庆狮.Zadeh模糊集合理论的缺陷及其改进:C*-模糊集合理论[J].北京科技大学学报, 2010, (5) :80-82.