美发店的营销启示

美发店的营销启示（共8篇）

美发店的营销启示 篇1

不久在骑士对面的市场里，一家不足10多平米的美发店开张了，市场紧挨居民区，而且是老城区，人流极旺，小王自然成了名副其实的老板，剪头10元/次，洗染烫比骑士更要便宜许多，作为忠诚的客户的我自然追随而来，骑士理发价格涨到了20元/次。

美发店的生意一直是不温不火，不久市场里又滋生了3家的夫妻美发店，价格从3―5元不等，但技术还是与小王有差距的，而骑士的两边也开了1家有规模的美发店。市场竞争的残酷可见一斑了，小王的生意更不如从前了。

‘我有好的技术，现成的客源，价格又适中，为什么生意就不好呢？’小王百思不得其解。

美发店的营销诊断

针对小王的问题，我作了一个简单的分析，外部条件下的市场竞争加剧的共性因素之外，主要是还是本身市场定位出了问题，主要表现在：

1） 目标客户定位模糊。小王之所以选择骑士对面的位置，有两方面的考虑：保留原有的

客户；开发附近小区内客户。

但是原有客户多为中高端客户，他们之所以选择骑士，主要是基于骑士品牌的一种

吸引（骑士在天津有一定知名度），店面的地理位置、装修档次、材料设备、营造的氛围和相关服务都强化这种吸引，美发师的临场表现是对品牌的验证与落实，起关键性的作用而不起决定性的作用。所以消费者对某个理发师的认可，有一大部分是对美发店的认可，而且消费者美发的需求不仅是要款式、色彩，更是一种心理的感受和虚荣心，价格实际处于次要因素，美发店通过会员卡、季节性促销又弱化了这种价格影响，

‘我的头在骑士做的’消费者会自豪的说。而小王的店软硬件都很难与骑士媲美，自然无法吸引高档客户，而老客户的忠诚度却很难保证，对于我这种消费频率过高，单位消费金额偏低，又死要面子的准客户自在少数。

那么剩余客户则为中低端客户，主要包括低收入者、老年、小孩及市场内外地务工人员，他们普遍收入不高，他们会定期的消费，目的主要是为了整洁和美观，价格是第一考虑因素，市场周围及连接小区的路边有4家小美发店，多为夫妻店，开店时间长，价格3-5元，另外一个因素与客户有许多共同语言，如孩子上学、菜市场的价格、身体保健等老百姓关心的话题，从而较容易建立亲和力。而小王在这方面却没有优势。

2） 缺乏核心竞争优势。

小王本以为自己的美发技术是有优势的，但那决不是核心的优势，因为他的被模仿性太强，

而且由于没有或减少了与其它同行的交流的机会，缺乏了再学习的能力，本身美发的流行趋势就是变化，那么小王的优势会停滞或褪减。小王技术全面，但在某些方面并不具有独特性，

比如有些美发师就擅长理平头，有些人刀剪工熟练、有的把握最新流行趋势。

3） 产品结构的不合理。

实际在美发行业利润的主要来源还是女人的烫与染，价格分别在50到500元不等，高

档店面的材料、工具、式样更有保证和可信性，这也是能支撑大的店面租金与装修费用的基础。

而小王的中高端客户的缺失使有利润的产品种类减少，而有利润产品中的烫与染多在30―100元左右，但水电费的增长，特别是化工原料价格的攀升，使利润的期望值大打折扣，而自己又不想使用劣质产品欺骗客户。

不久另一家与骑士规模相近的‘美丽时代’，在离骑士不远的地方开业，前期促销价格理发10元。办卡只有7元。烫染更有优惠，生意极为火暴，而骑士却不以为然，因为他的客户群是比较固定的。

美发店的营销启示 篇2

一、京东商城的概况

京东商城是中国电商领域最具影响力的电子商务网站之一, 也是中国B2C市场上最大的3C网购专业平台。京东商城销售家电、母婴用品、家居百货、服装服饰、电脑、数码通讯等11大类数万个品牌百万种商品。2010年京东商城成为中国首家规模过百亿的网络零售企业且连续保持多年高增长率。

二、京东商城网络营销策略分析

京东商城提供的是B2C的商业模式, 这种模式给商家和消费者节省了大量的时间和精力, 特别是对于那些平时上班比较忙的人去来说, 网购是一种方便快捷的购物方式。京东商城的商品种类繁多, 可以满足顾客多方面的选择。另外京东商城还承担着对顾客售后服务的义务。当顾客购买的货物出现质量问题时, 顾客可以直接找京东提出售后服务, 并且在京东的参与下, 与生产商直接联系。

1. 产品方面。

无论是在实体店还是在网上购物, 顾客最看重的还是产品的质量。同为电商的淘宝网虽然商品种类繁多, 但是质量确实参差不齐。而京东保证每一件商品都是正品, 凡是在京东购买的商品, 每件都有正规发票, 15天之内可以自由退换, 这样就很好的解决了顾客对商品的质量顾虑。消费者如果遇到质量问题不仅可以直接向京东投诉, 还可以去品牌商的售后部门投诉。

2. 价格方面。

网上购物注重的是方便快捷、物美价廉。而对于电商来说, 最重要的就是要做到高效率、低成本。网上销售最大的优势就是低价格, 京东商城的定价原则从不参考同行, 而只是在采购价上加上5%最为销售价格, 这个价格要比实体销售的国美、苏宁低10%—20%。不过京东商品的低价并不是建立在损害产品质量的前提上, 其次再付款方式上也采用了创新, 顾客可以采用网上支付、货到付款、分期付款等多种方式。

3. 渠道方面。

京东商城在产品的销售方面反其道而行, 只保留最具有竞争力的1%的产品。在渠道的扩充上京东保持着与每个供应商的良好关系, 充分了解产品的品牌和企业的市场定位, 关心渠道的管理和控制。京东商城的拿货渠道也从各个品牌的经销商、代理商到与全国最大的数码上神州数码的长期合作。

4. 促销方面。

京东商城是一家B2C企业, 他的最终客户是广大的消费者, 所以让广大的消费者熟知认可自己的品牌就成了当务之急。在这种情况下广告宣传就成了必然选择。适当的广告宣传不仅可以扩大企业的知名度, 还能够增加企业产品的销量, 增加企业的营业额。广告的媒体有很多种, 如电视、杂志、报纸、互联网等。不同的广告媒体适合不同的企业和产品。京东商城的模式是企业对个人的销售, 销售目标也是在网上比较活跃的那一部分群体, 因此借助互联网的广告就会起到事半功倍的效果。另外在促销活动方面京东也采取了各种各样的形式, 可以说京东从不放过任何一个搞促销活动的机会, 比如很多的促销专长、送代金券和夜黑风高的抢购等等。京东商城在“京东12年疯狂618”的庆典活动中, 投入3000万来返利给客户。在京东价的基础上最高再降70%, 更有上千款热销产品的超值抢购。

三、京东商城存在的问题

1. 服务质量。

京东商城的服务在2010年前一直是网友口诛笔伐的对象, 送货慢, 快递员服务态度差的现象时有发生。所以在2010年京东商城开始改善这种状况, 送货快一度成为京东的招牌。可是好景不长, 在2012年推出了“618店庆”和图书店庆活动中, 由于订单增多服务质量问题再次凸显出来。送货慢、服务质量差、网上查不到订单、退换货麻烦甚至下单后订单被取消的状况再度出现。据北京工商局投诉热线统计:截止到2012年10月共受理1204件网络投诉, 其中仅京东一家就有389起, 成为网络服务的“问题户”。

2. 盈利问题。

京东自成立以来一直立足于低价, 虽然为客户带来了最大的利益, 但是其本身也是备受争议的。虽然京东已经经过了三轮的融资, 从目前来看京东还是有一定的资本来维持他“赔本转吆喝”的运营模式, 即用烧钱的方式先来达倒同行, 不断进入新的行业与其寡头进行竞争。但是这样的方式有需要更多的资金来支持, 这就更加大了运营的风险。回归理性开始考虑运营的问题可能是京东今后的发展思路。

摘要：在电商发展如此迅猛的今天, 许多企业已经通过各种方式纷纷触网, 如何进行网络营销已成为传统产业必须要思考的问题之一。本文以京东商城的案例为大家简单介绍了网络营销模式中所应具备的一些营销策略, 同时也指出了所面临的一些问题, 以供传统产业营销为鉴。

关键词：京东,网络营销模式

参考文献

[1]孟晓明.我国电子商务发展中存在的主要问题探析[J].中国管理信息化.2006 (11) .[1]孟晓明.我国电子商务发展中存在的主要问题探析[J].中国管理信息化.2006 (11) .

韩国视觉营销的启示 篇3

韩国零售百货业的发展源自欧洲发达国家的市场运作经验，视觉商品战略(VMD)系统在韩国早已形成完善而有效的管理运作体系。著名的韩国乐天连锁百货巨头乐天百货、三星集团的新世界连锁百货、现代集团的现代连锁百货店等，在弹丸之地的韩国同为行业竞争对手，却有着鲜明的经营定位和特色，尤其是各自不同的视觉商品战略，使其各自在零售业中立于不败之地。

随着我国商业领域对外开放不断深入，外资商业企业纷纷登陆中国，并已完成从点到线再到面的战略布局。以百盛购物中心、伊势丹、新光三越、莲卡佛等为代表的外企零售百货业的不断涌入，内资零售企业等正面临外资企业的严峻挑战，我们该如何发展自己的视觉商品陈列(VMD)系统呢?

VMD是什么

视觉商品陈列(VisuaI Merchand‘is‘lng&DispIay)含义是将商品的政策和战略变成视觉展现，韩国简称VMD。视觉陈列(Display)适用于零售业。优秀的商场陈列对销量的好坏往往起到决定性的作用，为达到易懂、易看、易选且美观的陈列效果，要对消费者心理进行预期设计，构思消费者便利购物及合理入场等陈列操作的技能技巧。

Display也被理解为和VM是一样的意思。但是，Display是以美的观点出发，作为漂亮地展现商品的一种卖场必要的手段。VM是把企业所设想的形象具体化，以多样的营销活动和各种演示、展示为手段，把商品企划、进货、销售等所有业务整合起来运作的战略，而陈列则是执行战略的战术。

零售百货业为何要实行VMD?

在当今社会中，随着科技和网络的发展，不去商场也能很容易地购买到所需商品，网络购物、邮政购物、电视购物等使人们足不出户的购物生活多姿多彩，但为什么人们还要去百货商场购物中心呢?

到百货公司或购物中心去的顾客心中都有一种期待，就是用眼睛能够看到满足自己所需所想的商品。通过橱窗、展台和商店内销售重点部分的演示、陈列展示季节流行商品、时装流行趋势、设计主题等，既使顾客的眼睛得到了愉快的享受，也刺激着消费的欲望。只是商品和服务的本身，别说吸引新的顾客，就连维持原来的顾客也很难。随着市场的细分，消费者的细分，在品牌忠诚度日趋下降的今天，在竞争激烈的市场环境里，理解顾客的感性要求和热切希望，成为商业成功的核心要素。通过眼睛看得到的色彩、形态、材料，把眼睛看不到的感性或爱好形象化，通过这种刺激，引出消费者无意识的反应，再把它联系在提高销售额的策略上。

这也是经常提到的所谓“眼球经济”的来临。“眼球经济”也称作注意力经济，是指实现注意力这种有限的主观资源与信息这种相对无限的客观资源的最佳配置的过程。在当今消费时代，注意力已成为一种可以交易的商品，这就是注意力的商品化，从而引发的经济效益是具有倍增的乘数作用。

我国零售百货业的“视觉”现状

本土的零售百货业经营重心通常放在了硬件设施、人员管理、品牌引进的营销策略上，而忽略了整体视觉商品陈列这一重要的战略体系，仅仅靠店内各卖场品牌自身的商品陈列展示来增进零售百货业自身的形象魅力，是远远不够的。如同一个万花筒般支离破碎的视觉形象，消费者很难把商场定位和形象熟记于心。

在西方发达国家的百货业，商品的陈列设计已经有100多年的历史，他们运用先进的视觉管理及陈列装饰技巧，结合色彩，心理，商品，灯光，商场规划等元素，将商品优势最大化地展示出来，以促进销售并带来品牌价值，而我国在这方面做得还相当不足。

韩国百货业巨头来了

在著名的繁华商圈——北京王府井开业的乐天银泰百货，是由韩国乐天集团下属的乐天百货株式会社与中国银泰投资有限公司下属的浙江银泰百货集团双方合资并共同派驻精英团队，联合打造的世界顶级商业消费理念的高品质休闲购物空间。

韩国乐天百货被誉为韩国最优秀的零售企业，除乐天集团外，现代百货商店和新世界(shinsege)百货商店分别是韩国现代集团和三星集团旗下的聚集了海外、国内品牌的强势百货商店。作为同属零售百货业的这些百货商店，都是成功拥有着大型百货业的连锁集团运营，都有着自己独特的视觉营销战略和鲜明的经营服务理念。

韩国百货业视觉营销战略规划

韩国百货商场工作职能部门中，都有一个强大的企划团队存在，也称VMD部门。担任视觉营销推进的中枢功能。进行组织和管理等工作，促进各相关联部门的业务连接。这个部门下属企划组、演示组和设计组。

企划组负责海外品牌分析，市场调查，资料分析，策划各季节主推的流行色彩，活动主题，进行全年VMD规划。同时还担负着VMD职员的培训教育和相关资料的开发。设计组负责每个季节的橱窗设计、店内、人体模型，小用具，道具等用品的开发及活动事件的各种设计。演示组负责商品演示与陈列，管理百货商店整体形象：调查销售信息和现场顾客反映进行陈列调整工作。

从百货商场外观看，橱窗是表现营销手段最直观的地方，除了每年的各大节日，一些精心策划的主题促销活动也能让消费者通过橱窗感受出来。和国内的运营机制不同的是，韩国百货商场的所有橱窗内的陈列均由VMD部门统一设计规划，无论是大型橱窗还是小型精品橱窗，都具有统一的表现主题、内容、统一的视觉风格。而国内的商场橱窗，大部分由品牌商家租用，陈列内容相关活动都是由承租的品牌进行。橱窗陈列道具等制作工艺良莠不齐，不能达到统一的视觉效果。

执行战略的战术部署

除了每年企划好节日促销主题外，还根据人们的精神需求和文化需要，组织各种各样的相关促销活动。以韩国乐天百货在2006年春的大型主题促销活动为例，不仅仅在橱窗进行精心的设计，在商场内的很多公共空间也都进行了全方位的主题陈列。

1商场外部主题性橱窗陈列设计

橱窗的设计上用春天花卉的主题，色彩设计以红色、绿色、金色等作为主题活动的主打色彩，陈列的商品也是以这些色彩为选择的。(见图1～图4)

2商场内部静态主题性陈列设计

除了橱窗的演示，在百货商场的内部空间里也专门设置了主题陈列展示的空间，如上下电梯的夹角地带、每层的步行长廊前，以静态展示独特魅力吸引着来往的顾客，使他们充分沉浸在主题所宣导的氛围中。(见图5～图7)

3商场内部局部空间的主题性陈列设计

除了商场外部橱窗和内部静态的精心演示陈列，在很多不同品类的卖场中也以点的形式出现主题性的局部陈列，比如一层卖场化装品的专柜的上方、空闲的空间中、各品类卖场的陈列装饰上都是以该主题进行陈列上的演示。在一些顾客休息区的空间内也将视觉主题贯穿。(见图8～图13)

4商场职员陈列培训——陈列口袋手册

在该百货公司内部，几乎每个职员(包括卖场售货员)都有一本能装在口袋里的小册子，尺寸设计比手掌要小得多。主要内容是陈列的基本要求和一些关于色彩、陈列实物方面的内容。有效的指导初级人员对视觉陈列的基础知识的学习。每周，商场陈列部门都要对所有品牌卖场的陈列进行调整和指导，并对职员举行考试和培训这样的工作。

5年度陈列主题规划表

全年要有大型橱窗店面陈列设计8次、主题促销活动的陈列设计12次。可见韩国百货业视觉终端的陈列工作是作为核心力的重要工作范畴。由企划组、演示组和设计组3个部门分担协作，共同完成。

视觉营销战略——百货业核心竞争力

纵观韩国的零售百货业，主题化、体验化、视觉效果的丰富化是作为核心竞争力的重要营销战略。百货业区别于其他业态就是“主题”的视觉表现，这是消费者需求的专业化和细分化的表现。要想在激烈的商业竞争中抢得先机，就要在终端店面的规划上有一定的表现力，在营销手段上独辟蹊径。通过商场定位及品牌的诠释，在打造现代化百货商场品牌的基础上，围绕以消费者为中心的营销观念，以节日主题大型陈列为载体，通过商场整体视觉氛围、刺激购买欲望的系列活动的引导，满足消费者多元化需求。

理发店营销计划书 篇4

摘要：

新店开张，通过免费理发的活动来推广和宣传我们的店铺，对市场进行细分，将我们的品牌理念定位为“家一样的感觉”和“让你真正与众不同”两点上，通过会员卡制度，积分兑奖活动，代理制来巩固我们的老顾客和发展我们的新顾客。在提供服务的过程当中，要使顾客建立起依赖感和忠诚度，要将我们的产品和服务理念融入顾客的思想当中，要让我们的顾客在店里找到和别处与众不同的地方，同时听取顾客的意见，作出积极的改善。

四．总结

一． 市场分析

1.市场现状和策略：

校园内理发店市场竞争力很大，学生是一个善变的人群，同时也是很好建立忠诚度的人群，而现在大部分同学都有一个所忠于的理发店。校园内的美发市场是一个低端市场，只能以低技术，低成本，地产品来占领这个巨大的市场才是重中之重。现今，校园里大部分理发店处于那种相对原始的作坊式管理，而且没有较好的宣传手段和管理理念。2.企业目的和任务：

我所供职的理发店一直以来生意就不是很好，没有固定的顾客，所以企业的想要建立起一批忠实的顾客，获得市场的小部分份额，经过发展在理工大学其他校区建立连锁店，尽量占领一般的市场。3.营销的外部环境分析：

在校区内大部分学生还是不会花很多的钱整理头发，所以我们要把价格定在一个大众的高度，而且必须在档次上有所不同。在成本方面，主要花销是房租、理发师工资、水电费和器材磨损费，其中房租占有最大的比重。4.内部环境分析：

（1）优势：在校园内开发廊的优势就是有一批数量巨大而且稳定的顾客，另一方面校园内的花销相对来说较少，顾客比较单一，无需较多的高级器材，而且在器材上也不需要有很大的分类，同时也可以招一些学生作为钟点工，可以很好地解决人多较忙的情况，有很大的人力资源，同时也不需要支付很多报酬。（2）劣势：由于发廊刚开，还没有一定的顾客基础，每年有三个月没有顾客（学校假期）。（3）预期变化：获得一定的顾客基础，最好可以达到病毒营销的效果，让更多的人了解到店铺的情况。

二． 营销策略

1.独特的需求和态度：

大学生作为一个特殊的群体，对于生活有着积极的态度，他们追求的是低消费高享受的的生活。他们需要的是性价比高的服务和产品，同时也是大学生注重感情，在购买的同时同时也注重虚荣心的满足。2.营销组合描述：（1）市场细分：

市场细分就是企业很据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似的消费者群体。在校园内的消费者也有不同的经济状况，所以在提供服务的时候必须有所区分，在价格上进行分级制定，于此同时也将美发师分成若干等级，不同等级提供的服务也有所不同（例如洗发精、毛巾等的不同），通过不同的服务当然价格也就自然出现了分级。这就会人一种用最高等级的服务就会高人一等的心理。

（2）市场定位：

市场定位是根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的低分和顾客对产品某些性能的注重程度，塑造出本店的鲜明个性。大学生身处外地，所以我们应该给他们家的温暖，我们可以在情感上定位我们的服务：“家一样的感觉”。同时，每一个大学生都渴望与众不同，所以我们也可以从这一点出发，定位为“让你真正的与众不同”。（3）产品：

发廊提供的洗剪吹烫染护外卖所有的服务项目都是我们的产品，我们销售的就是所提供的服务项目。

技术创造顾客，销售创造业绩。发廊的业绩的好坏就取决于技术和销售。很多发廊从业人员通常都把销售简单的理解成不管用什么方法和手段把产品推销给顾客。其实销售里面包括服务、沟通、客户管理、售后等系统的技巧。（4）销售活动：

① 新店开张，可以采取三天免费理发，洗头，营养的活动，吸引顾客，将我们的服务和产品，我们的店铺定位理念灌输给大家，这是一种类似于病毒营销的方法，因为大学生每一个都会有他的人际圈，简单的一次免费就会通过顾客的口将我们良好的服务和特殊的理念传到更多人的耳中。

② 为了稳定住忠诚的老顾客，也是为了发展新顾客，在顾客护理期间，为顾客免费办理的促销卡，在金额享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受店内各种优惠项目。③ 采用积分制度，发廊先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到店内赠送的产品、礼物、免费烫发等，还可以参加其他的优惠活动。以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。

④ 采用长期有奖促销的形式，在顾客购买了某一款产品或某些价位的美发项目后，发廊可使用的一种激励顾客消费的促销手段。可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式，来激励消费。

⑤ 采用代理返点制度，设立店铺代理，大学生消费多少次即可免费获得，或者通过缴纳一定的金钱，代理需要定期续订，每一位代理介绍一位顾客，店铺会给予一定的积分奖励或者金钱奖励。

三． 行动计划

1、建立信赖感

星巴克文化营销的启示范文 篇5

网络文化的网络文字“囧”，除了表示尴尬、郁闷的意思外，在网友的解释中多了很多与快乐有关的释义。洽洽开心果拟诠释、宣传的快乐核心价值通过网络文字“囧”，借助网络平台迅速传播，其文化营销收效可见一斑。从中可以看出，从目标消费者出发，瞄准文化演进的前沿趋势去更新、补充品牌载体的文化内涵，对于文化营销模式创新来说，舒属重要。

诘问之五：当文化营销模式领先者的独门秘决被纷纷竞争者仿效时，在对个性文化营销模式坚守的同时，如何进行文化内容、文化形式的创新?

体验营销模式已经为愈来愈多的品牌商所运用，星巴克的咖啡文化也为愈来愈多的咖啡连锁企业所仿效。星巴克如何在体验式咖啡文化的坚守中不断创新，进而再度创造出骄人业绩?

自2008年起,星巴克推出的“咖啡一刻”活动将星巴克式的咖啡文化推向极致。星巴克不仅延续着提供优质的咖啡及体验的传统，更希望顾客通过“咖啡一刻”能够了解每一颗星巴克咖啡豆背后的故事。正如星巴克大中华区总裁王金龙先生所说：“作为全球极品咖啡的翘楚，星巴克一直致力于为广大顾客提供由上好咖啡豆配合专业技术烘焙研磨而成的美味咖啡和上佳咖啡体验。我们希望能够通过延办„咖啡一刻‟让更多的中国消费者走进星巴克，了解凝聚了星巴克人无限热情与温情的咖啡，从而进一步懂得品尝并享受咖啡所带来的独特体验。”

“咖啡一刻”活动中的“咖啡教室”的服务，更是将星巴克式的咖啡文化润物细无身地打包交给了消费者。如果2、3好友一起去星巴克，星巴克就为他们配一名“咖啡大师傅”。一旦对咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等专业问题有任何疑问，“咖啡大师傅”就会不厌其烦地向他们讲解咖啡专业知识，使顾客在满足自己偏好的同时，体验到星巴克式温馨、细腻、本我的咖啡文化，在无形的文化体验中，收到了洞穿人心的功效。

星巴克所坚守的是一成不变的咖啡文化体验模式，即通过对消费者教育、熏陶和服务，使其体验、眷顾这种个性文化;星巴克所创新的是在咖啡文化体验中，所推出的各类服务内容、服务品种与服务手段，后者纷呈迭出，蔚为大观。正是这种坚守与创新，造就、延续了星巴克的成功。

笔者所服务过的某著名黄酒品牌，在企业处于颓势时，以海派文化为背景，借用了上海上世纪30、40年代民居的概念，在黄酒的成份、透明度、瓶型上大胆创新，投放市场后，取得巨大成功。但几年以后，江浙地区的同行纷纷仿效，同样依托海派文化，在黄酒成份、瓶型的也做了相似的改进。随之而来的市场表现是，各种瓶型相似、包装雷同、成份相近的黄酒品牌充斥超市、商场货架，消费者在众多“海派文化”新生儿面前彷徨无顾。

市场细分对电信产品营销的启示 篇6

市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础，在电信营销中尤其突出。电信运营企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业、产品和细分目的的不同，标准的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。而另一方面，细分标准的误选，将直接影响市场细分的效果，并间接地影响整体营销工作的成败。因此对市场细分标准的探讨，对电信营销有特别的意义。

一、理论界对市场细分标准的争论

市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。市场细分工作是寻找需求差异，追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素，以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为4个大类，分别是地理和人口特征、心理特征和生

。活方式、产品态度和利益追求特征、消费行为和价值。下面是各类标准所包括的具体含义和因素。1．地理和人口特征

消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。人口特征包括年龄、性别、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教等因素。地理特征包括地理区位、行政层级等等。2．心理特征和生活方式

心理特征和生活方式是新环境下市场细分的一个重要维度。在物质丰裕的社会，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。消费者心理和心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。

3．产品态度和利益追求

消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。利益点的不同就导致需求实质上的不同。例如消费者购买任何产品，都存在不同的利益追求，有的追求价格便宜，有的追求性能优越，有的追求完善的服务。利益追求的不同，就会导致他们有

。不同的产品态度，做出对同一件商品完全不同的评价和购买决策，因而产品态度和利益追求是影响需求差异的一个重要因素。4．消费行为和价值

如果说前3类是导致需求差异的内在因素，消费行为和价值则是体现需求差异的外在因素。消费行为包括对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等，价值包括消费者对商品的使用量以及其所代表的价值，根据这个维度，可以把消费者分为重度用户、中度用户和轻度用户，也可以分为忠诚用户和摇摆客户等等。消费行为和价值维度是目前数据挖掘最经常使用的维度。

对于以上几类标准的有效性，理论界持不同的观点，有的认为在当代环境下，心理特征和生活方式是一种最为有效的细分方式。这种方式在美国、日本相当盛行，在汽车、家具、化妆品等产品细分方面经常运用。美国相继开发了VALS（Values and Lifestyle Survey，价值观及心理特征和生活方式调查）和VALSⅡ模型，作为预测消费者行为的一种方法。国内的市场研究界也较为推崇此种方法，有公司开发了基于中国的消费者的CHINA-VALS，把中国的消费者根据生活形态分成了积极形态派、求进务实派、平稳现实派三大派14小类，并以此作为研究消费者分类的基础。也有看法认为基于心理特征和生活方式的细分方法缺乏稳定性和持续性，并且在操作上有很大的难度，基于产品

。态度和利益的细分维度更为可靠和有效。因为利益追求点与消费选择有直接有因果关系，其他的几种方法都是事后的描述性分析，以利益为基础的细分是事先的因果性分析，对需求的预测效果最好。推崇数据库营销和直销的的人则对以上两种方法均持不同观点，他们认为从数据的可获得性考虑，基于行为和价值的细分维度对企业更具有实际意义，因为大多数企业拥有用户大量的行为与价值数据，基于外部市场调查的利益追求分析以及心理特征和生活方式细分维度不仅需要耗费企业大量的资源，而且还可能因为操作性误差误导企业的决策。最后，虽然各方对细分标准各持己见，但基于地理和人口统计特征的市场细分在今日仍大行其道，在众多市场细分中发挥着重要作用。总之对于细分标准，理论界各持己见，至今没有一个明确的选择模式。

二、从细分效果角度对细分标准的衡量 1．细分市场的5性要求

从理论上，不同的市场细分标准本身并没有优劣之分，关键之处在于采用不同的细分标准，会有不同的细分效果。一个有效的市场细分，首先是各细分市场之间体现需求差异性，同一细分市场内需求差异最小，对相似的营销策略有相似的反应，不同细分市场间需求差异最大。其次是细分市场的可识别性、可达到性、足量性、行动可能性等细分市场的经典性要求。我们把市场细分这5个要求简称为5性要求，只有细分市场符合5性要求，细分

。标准才是理想的。5性要求与市场细分的目的紧密相关，是差异化营销对市场细分的要求，是使用4P手段开展营销的前提。

图1是5性要求与企业经营目的以及营销策略制定之间的关系。需求的差异性，在于确保产品开发和价格策略的针对性，向市场主体递交个性化产品。需求的可识别性和可达到性，在于确保清晰的区分各细分市场的主体，把产品信息及产品实体通过特定的渠道递送给他们，通俗地说就是“是否能找到目标用户，劝说目标用户，把产品送到目标用户所能达到地方”。足量性指细分市场必须能提供足量的利润来源。行动的可能性主要是指企业的资源是否能满足对细分市场的营销需求。

。2．各细分维度在5性要求上的有效性

对于差异性要求，采用行为和价值维度、产品态度和利益追求维度相对有效。行为和价值维度本身就是一个体现需求差异方面，产品态度和利益追求维度则与需求差异紧密相关，是最靠近需求差异的内在因素。其他两类细分标准，只是影响需求差异的可能因素，需要通过分析其与需求的关系才能确定细分效果的有效性，例如收入可能不是进行长话市场细分的有效属性，而户籍所在地属性则可能非常有效，需要依靠市场研究方法和统计分析技术来检验。

对于可识别性和可达到性，地理人口特征和心理特征及生活方式的细分维度相对有效。职业、性别、年龄等特征使企业能够容易的界定消费者，并通过其聚集的地点或经常阅读的媒体与之交流。心理特征和生活方式包含了生活习惯、业余兴趣以及所属文化亚群体，也能比较容易的发现其移动轨迹和媒体特征，有针对性的开展营销活动。产品态度和利益追求维度、行为和价值维度，不属于消费者的外露特征，对他们追溯和识别也存在一定的难度。

足量性受细分市场的数量影响，从细分维度看，细分维度的具体水平数量决定细分市场的数量，如采用性别维度，就有男和女两个水平，因此也可细分为两个市场，如果用产品态度和利益追求细分，往往可以分为追求性能、追求方便、追求价廉、追求

。品牌4个水平或更多的细分市场。由于水平与水平之间具有可合并性，因此在一个维度下，细分市场的数量是可以调整的。例如还是产品态度和利益追求，就可把原有的4个以上的具体水平合并为追求价格和追求非价格2个水平。因此足量性至多会影响特定属性内具体水平数量的选择，而对具体细分纬度的选择影响较小。

行动的可能性主要是指企业的资源是否能满足对细分市场的营销需求，这个主要涉及细分后企业对目标市场选择的类型和数量，对细分标准本身的选择并不具有太多的意义。

因此我们看到，在达到细分市场的5性要求方面，不同的细分维度的作用点各不相同，表1是对各维度作用的一个总结。

三、对市场细分标准的重新审视和评估 1．完整的细分标准信息是营销决策的基础

。首先，细分结果要求对4个维度的衡量结果表明，不同的细分维度各有千秋，各有优劣，仅依靠单一的细分维度很难取得理想的细分效果，只有通过几个维度的相互补充进行细分，细分市场才能同时达到差异性、可衡量性、可达到性、足量性和行动可能性5性要求。根据前面5性要求与营销策略制定之间的支撑关系，四个细分维度在营销策略制定中发挥着不同的作用：新产品的开发和定位，需要市场主体的产品态度和利益追求信息；品牌内涵设计及品牌形象塑造，需要心理特征和生活方式信息的支撑；媒体计划和渠道模式的制定，离不开生活方式信息、地理人口特征等等。因此，从市场细分后对目标市场的营销决策支撑看，市场主体4个维度的信息都是非常需要的。表2 是不同细分维度在营销决策中作用分析表，★表示某维度对某项营销决策有重要的信息支撑作用。

2．4 类细分标准间存在环环相扣的链条关系

。其次，4个细分维度之间不是孤立的、静止的，根据社会科学决定论和消费者行为研究，4个细分维度是相互影响，存在相关关系的。人口特征如性别、收入、教育程度、家庭状况、职业一定会影响心理特征和生活方式，如社会阶层，所属亚文化群体、兴趣和爱好，社会活动轨迹等；心理特征和生活方式的不同又会影响对利益偏好的追求，全职妇女与专职家庭主妇对家用电器的利益追求会相差很远，马斯洛的需求理论能很好的解释这种影响；前三个维度的综合作用一定会影响最后的消费行为，如消费量、忠诚度等等。因此从理论上分析，任何一个细分市场的市场主体在4个维度上的表现都存在内在逻辑上的相关性，4个维度的属性表现不是各自为政，而是和谐统一的，对消费者4个信息的掌握能使我们对该群体有一个全面而深刻的了解。图2表明4个细分维度间的逻辑关系。

3．市场轮廓细分法是符合现代营销特点的市场细分方法 基于以上两点分析，以单一维度属性对市场进行细分，从细分效果的有效性、营销决策的信息支撑角度考虑都难以满足需求，较为理想的方法是以几个维度的结合体，以多维的消费者轮

。廓来对市场进行细分和理解。消费者轮廓是细分市场主体在几个纬度上的水平值所构成的一个形状，各细分市场之间的轮廓形状和差异越大，细分的效果越好。图3是市场轮廓细分法的示意图，差异就表现为未被重叠部分的面积。在实际的操作上，可以某一个细分维度为切入点对市场首先进行细分，这个切入点通常采用行为与价值维度数据或利益偏好和产品态度数据，因为它们距离需求差异较近，如缺乏这个维度的数据，也经常利用地理、人口特征和生活方式维度，细分完毕后再对各细分市场在其他细分维度的属性进行分析，差异性越大，则细分的效果越好，差异性越小，则细分的效果较差。在这样的方法下，细分市场至少经过了2-3个维度的有效性检验，5性要求能比较充分地满足，细分效果较为理想，对营销支撑作用也能比较有力。

4．市场轮廓细分法在电信市场细分中的举例

。在对流动人口的公用电话需求中，我们使用了这种全轮廓分析法来进行市场细分，取得了较好的效果。在对流动人口的公话消费行为和价值分析中，我们发现不同的流动人群有不同的行为，而流动人口的生活方式－移动频率和移动跨度－是导致这种差异的重要因素。根据用户的移动频率和移动跨度的组合，公话市场可以细分为4个不同的市场：候鸟型移动人群市场、穿梭型移动人群市场、乡村常住民人群市场和城市型移动人群市场（图4）。4个细分市场的公话消费呈现出不同的特征，对公话终端形式的选择也有不同的要求。

根据移动方式进行划分能较好的满足5性要求，细分的子市场在4个细分维度上有较为明显的差异，通过这些差异分析，我们在公话产品的开发设计、宣传渠道的选择就有了针对性的策略依据。表3是细分市场间差异的详细介绍：。

四、对电信市场营销的启示

1．不仅要研究用户需求，还要研究用户自身属性

对细分标准的探讨表明，市场轮廓法是较为理想的细分方法，因为它不仅使细分市场更为清晰，更为针对细分市场的营销提供了完整的用户信息。根据市场轮廓细分法，市场细分的过程，实际就是对消费者的需求及消费者本身的一个认识过程。这种认识是多角度的，多方位的，既包括对与企业营销紧密相关，体现需求差异的价值和行为特征、产品态度和利益追求特征，也包括看似与企业不相关，属于消费者自身属性的消费者心理特征与生活方式、以及地理和人口特征。电信企业对消费者的认识越全面，对细分市场间差异认识也就越深刻，细分的效果就会越好。从更高的层次看，细分标准信息不仅在市场细分中发挥作用，在企业其他营销决策中起到了重要的支撑作用。从上文的讨论可

。看到，细分标准的探讨实际也展示了企业营销决策与用户信息是如何环环相扣的，新产品开发、定位、定价、促销、品牌管理、渠道设计诸多营销环节等，无不依靠消费者信息的支撑。现代营销“以客户需求为中心”理念与企业日常经营，就是通过营销决策与用户信之间的循环反复中得以结合的。中国移动的M-ZONE之所以在深受目标用户群的追捧，不仅仅是因为它是客户品牌，也不仅仅是短信和语音价格折扣，关键是M－ZONE真正满足了目标用户群的期望，在产品开发、形象塑造上对目标用户群的产品态度、利益追求、生活方式、心理特征等进行了生动的交互和响应。

2．不仅要充分利用内部数据,还要注重补充外部调查 市场轮廓法能取得较好的细分效果，但对用户信息的要求较高，两者之间是互为因果的关系。目前电信企业的用户数据库拥有其中部分信息，如部分的行为和价值以及地理和人口特征信息，电信企业需要做的是对这些信息的整理、传递、共享和挖掘。统一完备的数据库和IT系统，以及既有商业理解，又掌握数据挖掘技术的信息分析师群体，是实现内部消费者信息价值最大化的两个条件，电信企业在此方面需要做很多的提升工作。对于心理特征和生活方式、利益追求和产品态度信息，不可能也不必要通过企业内部数据库收集，如有需要，也是只有对少数高端用户的个性信息进行关注。大量的心理特征以及产品态度信息，则需

。要企业通过外部的渠道信息获得，通常的手段是市场调查，为保证市场调查的有效性和准确性，电信企业需要有自己长期稳定的市场调查合作方，要求拥有严谨的研究态度和科学的研究方法，而这首先就要求电信企业本身就拥有市场研究方面的经验和常识，对市场调查拥有管控能力。

3．电信营销人员要了解一点心理学和社会学知识

电商营销模式中美对比的启示 篇7

市场研究机构SHOPPERTRAK统计数据显示:2014年11月28日的“黑色星期五”当天,全美大型传统商场销售额为9l亿美元,核心网络平台零售总额23亿美元,总计114亿美元。时值全球最大IPO企业登陆美国的敏感期,资本市场很容易将该数字与大洋彼岸的中国“光棍节”联系在一起进行比较。虽然中国官方与行业机构并未给出11月11日当天的零售交易额,但仅阿里巴巴一家的统计数据,似乎已足够显出业绩不俗——571亿元人民币的日交易额, 约合93亿美元! 这意味着,全美国大型电商平台的日交易总额仅为阿里巴巴的1/4;而全美大型传统商场的日交易总额则落后于阿里巴巴2亿美元。由于京东商城、国美、苏宁、唯品会、聚美优品等电商企业未公布最终交易额,业界粗略统计,它们的整体贡献接近百亿元。就交易体量而言,中国电商完胜美国大型线上线下渠道商。

在业界看来,透过交易额层面的对比,这更像是中美新经济模式的一次小规模集中对决,而在数据背后,中美电商营销模式 的差别主 要在哪里呢?比较中美电商模式的主要差异,体现为美国模式更注重先锋性;而中国电商企业则注重实用,对国民经济的带动力量更为立竿见影。瞩目以电商为主体的新经济模式,人们不难发现,美国拥有全世界最顶尖的互联网公司,从老牌的雅虎、谷歌、苹果到网络新贵脸谱、推特,—个个如雷贯耳,但细心分析可以发现,除了亚马逊、e Bay和苹果之外,多数业绩卓著的美国科技企业都更像是一个技术实验室,洋溢着各种奇思妙想,尝试用各种方式改变世界,但对于商业价值的实现、对于如何促进传统商业模式的转型,似乎倒不是最为关注。再反观中国电商的运作模式,从平台霸主级的阿里系 ( 天猫、淘宝、支付宝等 ),到第二梯队的京东商城、当当网、l号店,甚至连深陷争议、朝不保夕的团购和打车软件企业都深谙“拉动经济”之道,其运作模式对于获利性的影响,远远大于美国同行。当然,中国也有工具性的平台,如BAT中的腾讯与百度。不过这两大巨头也在加速谋划如何与商业运作对接,进而构建庞大的O2O产业链,此外,“第二梯队”中的悍将奇虎360、小米科技等,也在纷纷推出“对接”计划。在中美两国这种电商运作模式的差异背后,体现了电商经营理念与生态环境体系的不同。可以看到,阿里巴巴平台的开放性,“光棍节”战场之外的资源整合,几乎已经可以说是到达到了无孔不入的境地,而纵观其市场开发的手段,细节已经体现出了总体取向的不同。模式差异关系到商业价值的实现。当人们觉得腾讯、阿里巴巴、百度们已经涉足各个领域、已经“无所不是”的时候,说明它们已经真正跟无数市民百姓的生活紧密交织在一起,无法分割了。而这种对实体经济的渗透与拉动,绝不是实验室式的网络平台所能达到的。人们注意到,一向崇尚实质数据的西方产业界,似乎被中国电商“小伙伴”庞大的消费驱动力惊呆了。但在单纯的数据比较之外,他们似乎还需要进一步领会马云所代表的中国新经济模式的真正力量。以阿里巴巴的IPO为例,美国产业界、资本市场对其上市后的认识正呈现出逐步深化的态势。前不久,一则刷屏神帖《如何给山姆大叔解释中国“双11”》风靡微博微信圈,折射出美国产业界对于中国电商能量的shock ( 震惊 )。

二、中国电商行业发展的内在驱动力

中美电商模式发展的不同,还体现在零售业务向电商平台迁移的速度差异。零售业与大众消费紧密相关,其活跃度更能反映整体经济状况的衰荣,它向线上迁移的速度,体现出了民间蕴含的消费潜力。受困于经济疲弱,2014年度美国的消费活力并未真正得以恢复。美国零售协会发布的数据显示,2014年感恩节 过后的黑 色星期五,全美零售销售额下降了11%,从2013年的574亿美元跌至509亿美元。其实,随着中国经济增速逐步放缓,国内实体零售业的数据也不值得乐观,但是中国电商平台销售的增幅却着实惊人。即使像天猫、淘宝这样基数庞大的巨无霸,其同比增幅居然也能高达57.7%; 其他基数 较小的平 台更是疯狂,300%-400% 的增幅完全不在话下。而对比同期的美国电商网站,亚马逊、e Bay的同比增幅分别仅为24.2% 和26.9%。当然,这绝不是说中国零售业整体上超越了美国,而是从一个侧面反映出电商这种营销模式对于中国人消费行为的激发力是多么强大,体现出近十年来中国电商培育市场、构建生态的阶段性结果。而美国的消费市场则更趋于成熟,电商营销手段对实体经济的吸纳效应、拉动能力也十分有限。

此外,移动消费渐成主流,也逐步反映出中国互联网基础设施的日益成熟。美国是互联网大国,基础服务更为开放,但即便在许多核心城市的公共空间,覆盖效果也差强人意。中国的无线通讯基础设施建设在全球范围内属于后发,却因此而更具优势。数据显示,截至2014年, 中国有超 过400个城市投入智慧城市建设,尤其在北上广等一线城市和沿海发达地区,在光纤到户、宽带城市、无线城市、三网融合等一轮轮建设大潮涌动下,形成了良好的网络覆盖和无线接入环境。当然,不同的互联网经济,还存在容易被忽视的人口基数、制造业能力、线下资源丰富度的差异。这些因素最为基础,却总容易被人们忽视。原因在于:过去几年的中国互联网,尤其是电商行业有些被“神化”了,可是归根结底,它依然是建立在中国实体经济基础之上的。如果没有13亿人口基数,没有庞大的制造业优势,没有为全球供应无数商品的“世界工厂”角色,中国绝不可能在15年内催生一个万亿GMV(Gross MerchandiseVolume,成交总额 ) 体量的阿里巴巴。

三、中国电商行业发展:前途远大,任重道远

当一系列数据出来的时候,整个互联网行业首先应该感激数以亿计的中国百姓和实体经济。诚然,后者生存困难重重,却是无数互联网企业的衣食父母。互联网企业那些所谓的“流量”,其实都建立在无数百姓与中国制造企业努力的基础之上。美国有3亿人口,并不算少。但在全球制造业分工中,限于成本要素、市场要素,其制造业主要集中在高精密领域,并为此建立了一套针对发展中国家的技术管控体系,往往借知识产权之名,行贸易保护之实。此外,虽然美国仍大量吸引全球各国出口商品,但金融危机在一定程度上改变了美国人“寅吃卯粮”的习惯,从而抑制了部分消费。比较以上要素,就会发现究竟是什么变相成就了“消费化”的中国。在贴近民生的“轻”制造领域,中国如鱼得水,并以此为基础不断向高端制造业渗透。这为中国的电商企业提供了丰富的线下资源。大体量的消费数据,正是这一基础条件的反射。简而言之,只要人们相信未来中国经济会持续向前、不出现大的波动,那么很大程度上,线下资源的挖掘,将决定中国互联网未来超越美国的基础。这是未来中国电商企业持续成长的土壤——当平台规模达到一个更大的台阶之后,阿里巴巴、腾讯、百度们的生态体系会更加丰富、更能向纵深发展,它会与中国民生和国民经济结合得更为紧密。这种承载了国计民生的联系,厚重而琐碎,绝不是如骑士一般的“黑色星期五”与“光棍节”的对决,发生在中国成为全球第二大经济体、且平均购买力超越美国之后,同时恰逢阿里巴巴、京东商城、聚美优品等中国电商概念股集中挂牌美国资本市场,其后劲不可小视。这种“井喷”现象对于美国同行的刺激,将会在今后的微观产业竞争中逐步体现,或许以“贸易保护”之名,或许以直接的商业竞争方式,总而言之,中国电商企业在国际市场中所面临的非市场化竞争因素,会慢慢显露。实际上,已经有美国零售商开始表达对于阿里巴巴的担心。据英国路透社报道,百思买、Target、杰西潘尼等企业组成的零售贸 易联盟 (Alliance forMain Street Fairness) 在周末的电视、广播广告中,要求美国国会取消对阿里巴巴等网上零售商的特别税收优惠,并且危言耸听“异军突起的阿里,恐将使当地零售商全军覆没”。

这则广告的用意非常明显。对于阿里巴巴影响力的认知差异,反映出美国产业界对于中国电商经济的忧心。事实上,阿里巴巴平台的交易额,早已超越亚马 逊与e Bay的总和,这无疑会触动美国同行,甚至慢慢演变为焦虑、对抗和排斥,不排除出现“集体阻击”的商战苗头。其实,在上市之前,阿里巴巴就遭遇了来自美国的诸多质疑。虽然资本市场在逐渐适应它的存在,但竞争对手们不可能甘于现状,阿里巴巴将面临更多场外挑战,这或许正是马云为何将“国际化”提升到战略层面的内在原因。中国市场的增长不可能一直狂飙猛进,如何消除海外疑虑、增强信任、构建良性竞争的商业环境,是下一步必须认真研究的重要课题。短期内,阿里巴巴过于渲染海外布局,可能是把“双刃剑”。在业内人士看来,它似乎应该更多地切入当地基础设施建设,构建长期的海外生态体系,捆绑更多的利益相关方,而不必急功近利地追求短期的速卖通 (Ali express) 规模,不应为单纯的海外直接交易额与营收限制,否则,可能会更快引发商业风险。当然,未来很长一段时间,中国市场依然是阿里巴巴布局的重心。过去两年中,阿里巴巴做了许多加法,但是整合效应还需继续释放,阿里巴巴应该进一步走出规模、数量的增长,追求有质量的“内生增长”。

四、结语

江南Style的营销启示 篇8

《江南Style》的成功，不仅仅让其唱片大卖，也把韩国文化输出到世界各地。因此，韩国文化体育观光部决定对被称为“马舞王”的PSY，授予大韩民国大众文化艺术奖中的“玉冠文化勋章”，以表彰他对韩国文化艺术做出的巨大贡献。《江南Style》团队由此名利双收，叫好又叫座，为韩国大众文化写下了一页传奇！

《江南Style》走红世界各地，堪称经典的营销案例。PSY江南大叔不是“高富帅”的俊美韩星主唱，歌声也不是王菲级别的天籁之音，舞步也并非韩国小天王Rain级别的专业舞步，这样的“产品内容”竟能红遍世界，引起国际媒体关注，其中的营销要素，绝对值得我们参考与学习。细看《江南Style》的成功，并非只有运气，其中隐含了至少三个营销要素。

首先是产品的差异化。当帅哥美女主唱充斥整个市场时，一脸憨厚老实相的PSY则以圆形墨镜、笔挺西装再搭配休闲鞋，典型的大叔造型，充满趣味与搞笑，确实很容易在市场上引人注目，尤其是“骑马舞”中那骑马扬鞭的喜感动作，更是令人印象深刻。

同样，当天籁般的音色与专业的舞步处处可见之时，诙谐逗趣的《江南Style》就被突显出来。由此可见，主流产品“帅哥美女”与“专业舞步”固然有其市场，而“产品规格”逊略一筹（甚至略逊好几筹）的大叔舞步，如能有效地制造产品差异化，并放大其特色优势，亦有可能开辟一片新的市场。

其次是名人的加持与推广，或者说是得益于公关传播推广。据悉，2012年7月15日《江南Style》MV发布到YouTube上，初期点击率不理想。其转折点是7月底美国音乐经纪人斯古特·布劳恩和说唱歌手提潘在Twitter上大赞《江南Style》，并附上《江南Style》MV的YouTube链接，才让低迷的点击率起死回生。紧随其后小甜甜布兰妮、安妮·海瑟薇、凯蒂·佩里在8月底的新一轮Twitter力捧，再次为《江南Style》的亮眼成绩注入关键性的强心剂。

可见，有差异化产品，还要通过有效率的传播方式，才能取得最大的传播效果。当然，对于这一点，可能是许多公司认为很困难，也的确有一定的难度。但是，在网络时代与多元化媒体的今日，衡量投入产出比、善用科技手段，以及与媒体充分合作，却是公司必须思考的营销方向。

最后是迎合时代潮流，与消费者内在的情感产生联结。因为“情感涉入”会引起消费者对标的物的高度情感与认同，进而提供符合消费者情绪抒发的产品或服务，公司就有机会让产品或服务受到市场欢迎。《江南Style》讲述了韩国首都首尔高房价的江南区，市民盲目追求潮流，不停地消费、享乐，讽刺韩国富人奢侈糜烂的生活。

事实上，在韩国大众的心目中，能代表江南形象的绝对只是极少数的时尚名流，而非广大群众。因此，PSY如此具有吊诡性的反差宣言，让绝大多数的平凡人，不自觉地在心理上与这首歌产生了联结与亲近感。《江南Style》借着歌曲MV讽刺炫富行为，自然而然地与大多数中产阶级与小康大众产生共鸣。

在M型化的社会“富者愈富，而有更多人为生活奔波”的今日，以反讽和自嘲意味为出发点的娱乐歌曲舞步，确实能让众多承受巨大生活压力的社会主要族群，产生情感联结，进而使目标群体以此抒发自我情绪，而成为此产品的消费人群与客户。事实上，通过情感的联结与情绪的抒发，让很多消费者不仅是此产品的“客户”，也不知不觉成了此产品的“推广者”—在情绪抒发的同时，把此产品介绍给周遭的朋友，而使此产品达到最佳的推广效果。

不一定要有俊男美女与天籁之音唱片才会大卖，《江南Style》大叔照样红遍世界。同样的道理，不一定要一直追随主流市场，只要能有独特的差异化产品，你也有机会创造营销奇迹！