网络营销中的动态定价

网络营销中的动态定价（精选10篇）

网络营销中的动态定价 篇1

价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。

目录

摘要 I

引言 1

一、定价的误区及存在的问题 1

（一）过于“成本定位” 1

（二）价格过分统一，缺少变化 1

（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 2

二、定价策略的原则与目标的确定 2

（一）实现预期的投资收益率 2

（二）追求最高利润 2

（三）保持或提高市场占有率 3

（四）保持价格稳定 3

（五）应付或防止竞争 3

(六)维护企业形象 3

三、定价策略的选择 4

(一)新产品定价策略 41、“撇脂”定价 42、渗透定价 4

(二)折扣定价策略 41、数量折扣 42、季节折扣 53、交易折扣 54、现金折扣 5

(三)心理定价策略 51、非整数定价 52、整数定价 53、招徕定价 6

(四)产品组合定价策略 6

(五)地区价格策略 61、产地价格 62、津贴运费价格 63、目的地交货价格 74、统一交货价格 75、分区交货价格 76、基点价格 7

结语 7

引言

在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。

一、定价的误区及存在的问题

市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。

（一）过于“成本定位”

许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。

但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。

（二）价格过分统一，缺少变化

价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。

没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。

（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来

企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。

二、定价策略的原则与目标的确定

企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:

（一）实现预期的投资收益率

投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内分批收回。

为此，定价时一般应在总成本费用之外加上一定比例的预期利润。在实际经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目标。

（二）追求最高利润

以追求最高利润为定价目标在许多大企业中是经常采用的。追求最高利润并不等于追求最高价格，而是指达到企业长期目标的总利润。因为价格高低只是企业利润的重要因素，但它并不是决定利润大小的唯一因素。企业利润的实现，归根到底要以产品是否能够较快地卖出去，是否能够满足顾客需求为转移。追求最大利润一般包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企业整体经济效益最大化。为此，有可能将某些产品的价格定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的利益。

（三）保持或提高市场占有率

保持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目标，因为市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以巩固企业的市场地位，从而使企业的利润稳步增长。

一些企业在保证一定利润率的情况下，常常把注意力集中在提高市场占有率上。为此，就要制订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以开拓销路，实行薄利多销。

（四）保持价格稳定

保持价格稳定，是达到一定的投资效益和长期利润的重要途径。因而，一些同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效地经营该种商品，并稳定地占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获取稳定的利润。这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的保护政策。至于中小企业的同类商品的定价，虽不必要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大企业稳定价格的影响，与大企业的价格保持一定的比例关系。一般说来，稳定价格可避免不必要的竞争，有利达到企业营销目标。

（五）应付或防止竞争

所谓用价格去应付或防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞争者的价格为基础，去制定本企业的产品价格。或者希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。

(六)维护企业形象

企业形象是企业的无形资源与财富。良好的企业形象是企业成功地运用了市场营销组合策略取得了消费者的信任，并长期积累的结果。以维护企业形象为定价目标，是指企业定价时，首先要考虑价格水平是否被目标消费者群所接受，是否与他们的期望价格水平相接近，是否有利于企业整体策略的稳定实施。其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依靠他们的合作求得生存和发展。再次企业定价要依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而侵害消费者的利益。最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济发展目标，遵守政策指导和法律约束。

三、定价策略的选择

价格竞争是一种十分重要的营销手段。企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实现目标。下面探讨一下企业经常采用的定价策略。

(一)新产品定价策略

新产品定价的正确与否，关系着新产品的命运。常用的新产品定价主要是“撇脂”和“渗透”两种相互对立的策略。

1、“撇脂”定价

“撇脂”定价，是新产品刚进人市场阶段，企业采取高价投放的策略，以便在短期内获取尽可能多的收益。这就好象在牛奶中取奶油一样，将新产品的利益的精华尽快取出。这种定价策略有利于利用消费者求新的心理，企业还有降价的余地。

2、渗透定价

渗透定价，它是将价格定得低于预期价格，使新产品迅速占领市场并有利于对付竞争者的一种定价策略。这个策略针对消费者的选价心理，在新产品上市之初，价格稍低一些，到新产品打开销路以后，再结合质量的提高，造型的改进，逐步将价格提到一定的水平。较低的定价，可以吸引顾客，使产品易于打开销路。同时，由于价低，也使竞争者感到收益不大而退出竞争，从而使企业迅速占领和扩大市场，这种定价策略，首先强调扎根市场，故称“渗透”定价。

(二)折扣定价策略

各种折扣，都是以争取顾客扩大销售为目的，直接减少一定比例价格或让出一部分利益的定价策略。类型主要有以下几种:

1、数量折扣

数量折扣。是根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。购买数量越多，给予折扣越大。

2、季节折扣

季节折扣适用于产销之间存在明显时间矛盾的产品。生产季节性产品的企业和经济组织，对常年生产、季节性消费的产品的生产的旺季，给购买者予以折扣优待。这可以在生产旺季鼓励中间商储存商品，在消费淡季使生产不受影响。

3、交易折扣

这是根据各类中间商在市场营销中所担负的流通职能所给予的一种折扣。制造商可根据中间商职能的不同，给予不同的折扣。如对批发商折扣较大，以使其可能进行转批业务；对零售商折扣较小，但应能补偿其推销费用并可盈利。

4、现金折扣

这是买方按照卖方规定的付款到期日以前若干天内汇款，卖方所给予的一定比例的折扣，其目的在鼓励买方提前付款，以加速资金周转。

(三)心理定价策略

这是企业针对顾客心理所用的定价策略，形式主要有以下几种:

1、非整数定价

非整数定价，这是针对顾客求廉心理制定的产品价格，它包括奇数价格、零头价格和低位价格。心理学分析证明，顾客有感觉单数比双数少、零数比整数准确、低一位数比高一位数更有明显的差异。[2]据此，企业定价就可以定出奇数价格，尾数价格和低位价格。比如某商品订价9.98元而不定10.00元；另一种商品订价99元而不定100元。这可以给人们以价低、准确、便宜的感觉。

2、整数定价

这是适应顾客“一分钱一分货”心理，借助企业和产品声望而制定的较高的价格。一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了名望，这家商店出售的商品，价格可以较一般商店稍高。一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可较高。比如两家商店出售同样的商品，一家声望高，虽定价稍高，顾客也愿意购买，因为他们认为高级店高价货代表质量好。

3、招徕定价

这是指为吸引消费者光顾而对少量产品制定的特别低的价格。企业将几种商品的价格标低，有时甚至低于成本，借低价来吸引顾客。消费者在求廉心理支配下必然光顾该店，当顾客吸引到企业购买廉价品时，企业还可继续运用连带推销，增加销售服务等手段，促使顾客购买其它产品。一些企业还根据季节和某些节日，举行“大减价”，即属于招徕定价的具体做法。实施招徕定价的企业必须是规模较大，品种繁多的，而且削价品必须是广大消费者常用的、价值不大的产品。这样，才可使企业取得一定效益。

(四)产品组合定价策略

如果企业所要制定价格的产品，是与其它产品存在着不同程度关联的大类产品中的一种，那么，在定价上就必须通盘考虑，这就属于产品组合定价策略。这种定价是指兼顾产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获总利润最高的一种定价策略。对于互补商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使二者的销售相得益彰，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。

(五)地区价格策略

这是针对产品销地市场与产地市场存在空间差异而制定的价格策略。产品产销地区的不同，必然导致运费、装卸费的差异，基于不同的目的，企业应考虑是否安排地区差价。这可以有以下选择:

1、产地价格

这是按制造商将产品运到产地的运输工具时全部成本费用定价的一种策略。这种定价是产品在产地按出厂价格或批发价格交货，但卖方负责将货物运到产地的某种运输工具上，并承担其中的风险和费用。交货后的风险和费用由买方负担。这对买卖双方来说，都比较合理。

2、津贴运费价格

在产地价格基础上，为减轻远处顾客的负担，为其津贴一部分或全部运费的定价称为津贴运费价格。此种定价是对前述定价不足的弥补，在为了急于与远处顾客做生意或加强市场渗透时，企业常用此种定价。

3、目的地交货价格

这是在产地价格基础上加到达卖方指定的目的地的一切风险和费用制定的价格。此种价格中卖方承担的各项费用，实际上买方在价格中支付给了卖方。所以，这种价格在形式上与产地价格相反，而实质上区别不大。

4、统一交货价格

这是卖方对售与不同地区的产品，均负责运送并统一按出厂价加到各地的平均运费制定的价格。这实际上是含运费的全国统一价格。这种订价的最大特点在于，它可以刺激远处的顾客购买，也便于企业广告的统一报价。

5、分区交货价格

即对购买相同产品而处于不同价格区的买主实行有区别定价。企业先将广大的市场划分为若干区域，然后按出厂价加产地至每个区域的平均运费分别制定各个价格区的产品价格。在一个价格区域，产品定价相同。

6、基点价格

这是在厂价的基础上加靠近卖主的基点至买主所在地的运费制定的价格。企业采用此策略，先选定某些城市为基点。基点可以是生产地，也可以是任何城市。买主可以任意向距其最近的基点订货，卖主负责从生产地代办托运并负担运费和风险。

结语

网络营销中的动态定价 篇2

关键词：酒店营销,心理,折扣,差异,组合,定价策略

按照传统营销理论, 价格为4P's营销组合中的一个P (Price价格) 。在服务业7P's营销组合中, 价格同样扮演着重要角色, 因此, 价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位, 是不可或缺的营销策略之一。如何根据酒店的定价目标及其市场的具体情况, 充分运用定价艺术和技巧来展开营销, 制定出灵活机动的价格, 是酒店需要重视和研究的现实问题之一。价格策略在酒店营销活动中常用的方法主要有以下几种:

一、心理定价策略

心理定价策略就是基于对酒店客人购买决策心理变化和对价格数字的敏感及联想而制定的价格策略。

1. 整数定价

对于那些没有办法明确显示其内在质量的商品, 消费者往往通过价格的高低来判断其质量的好坏。在整数定价方法下, 价格的高并不是绝对的高, 而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。这种定价策略适用于需求价格弹性小, 即价格高低的适度变化不会对需求产生较大影响的商品, 如品牌化妆品、高档玉佩等奢侈品。它常常以偶数, 特别是“0”作尾数, 再如酒店精品购物店的名牌服装可以定价为10000元, 而不必定为9998元, 因为能够有这种消费实力的客人并不会由于便宜了2元而去买这件物品, 相反他们的内心有着显示自己实力地位的想法, 10000元的价格更能够在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。由于其消费者都属于高收入阶层, 也甘愿接受较高的价格, 所以整数定价可以大行其道。

2. 尾数定价

尾数定价又称“奇数定价”、“非整数定价”, 指企业利用消费者求廉的心理, 制定非整数价格, 而是常常以奇数作尾数, 尽可能在价格上不进位。比如把一种商品的价格定为5.97元, 而不定6元;将某种菜肴的价格定为19.90元, 而不定为20元, 可以在直观上给消费者一种便宜的感觉, 从而激起消费者的购买欲望, 促进产品销售量的增加。酒店有时也会迎合顾客的美好心理企盼去定价, 如利用客人对某些数字的联想和偏好, 在价格中使用“6”、“8”等吉利数字去满足客人心理暗示的需要, 让客人舒心。

3. 声望定价

这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。适用于一些高档的、国际国内知名品牌的酒店, 利用客人仰慕酒店声望的心理来适当提高酒店的定价, 以提高酒店收益。当然, 声望定价也必须要非常谨慎, 如果酒店自身的特色不突出, 周边的同类型酒店又较多, 则要成熟考虑定价的差距。

4. 招徕定价

招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常高, 或者非常低, 在引起消费者的好奇心理和观望行为之后, 带动其他商品的销售。如有些酒店推出每日特价房或者特价菜, 南京某俱乐部曾在报上刊登了一则广告说:凡在10月22日晚去改俱乐部就餐的客人, 均能花一元钱买1斤鲜活的基围虾。结果当晚改俱乐部大概有50张餐桌的餐厅爆满, 效果远比司空见惯的“打*折”之类要好。

二、折扣与让价策略

酒店的价格折扣有虚实之分, 心理定价是利用顾客购买决策的心理路程而设计的一个合理合法的“圈套”, 属于真价虚折, 此处所说的折扣则是真实折扣。

1. 数量折扣

数量折扣就是指酒店对那些大量购买某种产品的顾客给予一定的减价的方法。一般来说, 顾客购买的数量越大, 酒店给予的折扣也就越大。

数量折扣主要有两种形式, 第一种是累计数量折扣, 也就是说规定在一定的时期内, 顾客如果购买酒店的产品总数量超过一定的数额时, 酒店就会按照销售的总量给予顾客一些优惠与折扣, 其目的是增强顾客对酒店的忠诚度, 稳住老客户。例如现在许多酒店都推行了会员积分制度, 消费达到一定的积分后可以享受延时退房服务, 免费水果、报纸服务, 餐饮打折服务, 房间免费升级服务等, 积分越多享有的免费服务项目越多, 享受的折扣级别也越多。第二种是非累积的数量折扣, 主要用于顾客的一次性购买。当酒店的顾客一次性所购买的产品量超过酒店规定的要求时, 就可以得到酒店的某种优惠与折扣, 以鼓励顾客大量的购买酒店产品。比如团队、会议、长包房客人等一次性购买酒店客房, 则可以得到比散客要优惠许多的价格。有的酒店规定如果顾客在本酒店连续住六天, 就可以再获得一天的全免费房或是给予该顾客优惠卡消费, 南京某商务酒店承诺如果连住2天则可以享受比平常价要优惠的房价, 当然需要顾客先预付房款, 且有变动不予退还等。

2. 付款期折扣

付款期折扣就是对在约定的付款期内付款的顾客给予比原定价格还低的价格的一种方法。比如, 西方国家典型的付款期限折扣表示为“2/20, Net50”, 其涵义是在成交后20天内付款, 买者可以得到2%的折扣, 超过20天, 在50天内付款不予折扣, 超过50天付款要付利息。酒店可以采用此价格策略加速资金回笼, 改善资金周转状况, 尽量减少酒店的死账、坏账所带来的损失, 并同时降低自己收款时所产生的费用。

3. 季节折扣

酒店可以利用自己的产品销售具有季节性的特点, 适当的给予顾客以季节性的折扣。如在旅游的淡季给予顾客折扣, 其目的在于可以通过这种定价策略使自己酒店的产品“淡季不淡”, 使其设施和服务即使在淡季仍然可以被充分地利用, 从而提高酒店的总体经济效益。但是采用这种定价策略的酒店必须要保证降价所带来的营业收入要高出酒店所增加投入的营业成本。不然酒店就会入不敷出, 也违背了定价策略的初衷。

4. 同业折扣

同业折扣就是酒店给予中间商的一种价格折扣或佣金。酒店加强与旅行社、订房中心之类的中间商的合作是自己营销工作中的一个重要的组成部分。酒店给予旅行社、订房中心的折扣数额就决定着旅行社、订房中心是否向酒店介绍客源的重要标准之一。需要注意的是:中间商要求给其的价格必须比酒店门市的散客价格要低, 给各中间商的佣金需基本保持一致, 为了提高中间商的积极性, 酒店可以根据自身的情况采取阶梯返佣的形式, 即每月或者全年达到酒店要求的不同订房量将给予不同的佣金折扣, 以刺激中间商更加积极的为酒店介绍客源。

当然, 由于折扣定价策略的实施会带来特殊的房价, 而这种特殊的房价又会带来酒店平均房价的下降, 因此酒店的经营管理人员要根据本酒店的经营策略和具体情况考虑应该采用哪种折扣定价策略。如果酒店特殊的房价一旦确定, 就应该在实际中去执行。如果酒店的市场情况或是竞争形势发生了变化, 酒店的经营管理人员就要重新审议房价, 从而制定出新的特殊房价。

三、差别定价策略

所谓差别定价策略就是酒店将相同的旅游产品以不同的价格进行出售的策略, 酒店之所以这样做的目的就是, 通过价格划分出自己的若干个局部市场, 酒店分别为他们提供产品, 从而扩大自己的产品销售, 增加利润收入。

1. 位置差异定价

酒店所处的地理位置各不相同, 一般来说处于市中心、风景区的酒店地理位置相对优越, 因此酒店可以以此优势来适当提高自身的价格。此外, 对于同一家来说, 同一类型不同位置的客房所体现的享受价值是不一样的, 如客房的朝向、方位决定了室内观望窗外景色的效果、阳光的采集程度等有所不同, 由此引发客人对客房的挑剔。为提高客人的满意度, 均衡各朝向客房的使用率, 酒店可以利用价格进行调节, 把朝向好的客房适当提价, 把朝向不好的客房适当减让, 这样就会平衡顾客的心理, 减少抱怨。

2. 时间差异定价

时间差异定价策略也就是指来自酒店相同的产品, 按照顾客需求时间的不同而制定出不同价格的酒店定价策略。如目前有许多酒店根据本酒店一周中每天客勤的分布状况进行分日定价, 以南京某五星级酒店为例, 为了提高酒店的客房收益, 该酒店根据自身客源情况, 将豪华大床房在携程网上的卖价定为周一、周日628元/间天、周三至周五658元/间天, 而周二、周六则定为698元。在上海等经济发达地区, 许多酒店甚至开始了分时定价, 即根据酒店一天中不同时段的客房销售情况, 将同一类型客房制定出不同的卖价, 还有的酒店则实行晚上6点后预订享受折扣的活动。此外, 对于那些提前很多天就预订了客房并愿全额支付房费的客人也应该给予适当的折扣和优惠, 以鼓励客人多采用这种方式购买。如布丁酒店就推出了“越早订越便宜”的活动:提前1天预订8折, 提前3天7折, 提前7天6.5折, 提前10天6折, 但是要求“订单不可修改、不取消、不退款, 节假日及特定日不参加!与其他任何优惠不可同时使用!需预付款才能预定成功”。客人的这种购买方式可使酒店方便进行客源量的预测, 有的放矢地安排计划, 提高计划的严谨性和合理性, 减少很多浪费, 降低管理成本。

3. 质量差异定价

酒店将产品按档次分为几级, 每级定一个价格来满足不同消费层次的顾客需求。档次高的可以满足高消费顾客的优越感;档次低的可以满足低消费顾客的求廉心理。酒店采用这种定价策略, 便于顾客按需购买, 各得其所。以酒店客房为例, 当采用这种定价策略时, 所分的级数不宜多, 且各种等级的客房在设备设施的条件、服务质量等方面应该有明显的区别, 从而使顾客相信酒店的房价设置是合理的, 自己的出价是物有所值的。

四、组合定价策略

组合定价法是将客房和酒店其他服务或者酒店外产品捆绑在一起销售的方法, 类似于“套票销售”。这种组合价格必须使顾客了解并相信打包购买这些服务比分别购买要便宜得多才行。实际上, 酒店提供的单项服务成本一般均高于配套服务成本, 因此, 组合定价能够降低成本, 这样一来顾客能受益, 酒店也不“吃亏”, 从而达到“双赢”, 所以在某些条件下大多数酒店和顾客都乐意接受这种销售定价形式。

1. 店内产品组合定价

酒店将客房与店内其他产品进行捆绑销售, 一方面为顾客的关联需求提供了方便与实惠, 同时也提高了酒店产品的使用率, 增加了酒店的整体营收。最常见的是将客房与早餐组合, 在前台一次性购买房含早的价格要低于单买两者的总价, 以吸引客人在店内用早餐。有的酒店对企业会议进行包含房费、会议室费用、餐费在内的一揽子组合报价, 以每人多少元的形式来结算。有的酒店为了吸引客人入住高档房, 以免费赠送自助早、水果、免费洗衣、使用康乐设施、延时退房的组合形式来定价, 实际是通过这种产品的组合进行的一揽子报价, 以提高高档房的出租率及酒店的平均房价和总体收益。

2. 多渠道组合定价

酒店从顾客的利益需求出发, 将客房与店外其他产品进行捆绑销售定价, 一方面满足了顾客的其他需求, 同时也提高了本酒店产品的出售率。如西安金花大酒店曾推出“梦回长安”一站式住宿旅游特惠套餐。套餐每位仅人民币888元, 包括:入住酒店客房三晚含自助早餐;全天游览西安名胜古迹:世界第八大奇迹兵马俑博物馆、杨贵妃行宫华清池景区 (包括交通、主要入口门票及导游费用) ;客房免费宽带上网等。东京香格里拉大酒店与日本境内百货商店———高岛屋联手, 对入住酒店豪华阁的所有宾客启动贵宾专享服务等组合定价。

当今酒店业竞争日益激烈, 营销已成为酒店的“龙头”, 再好的产品没有营销也是摆设, 许多酒店在定价技巧的灵活运用方面还略显不足, 这就需要我们密切关注市场供需关系的动态变化, 根据顾客的心理特点、需求的差异性、合作伙伴的利益以及产品的多样化组合等制定出灵活有效的定价策略, 从而提高酒店的整体收益。

参考文献

[1]宋镇清.基于定价管理的酒店收益管理研究分析[J].中国集体经济.2009 (27)

[2]李想.基于收益管理理论的酒店客房定价策略研究[D].辽宁科技大学2012

定价中的营销“近视症” 篇3

获得顾客好评和持久发展的企业,并不是那些拥有最低产品价格的企业,而是拥有卓越产品价值的企业。企业的责任在于创造价值,而不是降低价格。企业应当通过不断寻找能够创造顾客价值的发展点,向顾客提供价值吸引顾客。这就是遵循顾客的逻辑,否则就是犯了“近视症”。

在产品的价值构成上,企业在进行产品开发和定价时必须同时考虑两点:产品的功能性和情感性。在价值基础上制定的价格如果仅限于功能性,产品价值的宽度绝对不会扩大。情感性价值(形象价值)才是产品价值的真正源泉。

企业在考虑顾客感知的产品价值时,可以不断地向自己提出这样的问题:怎样让顾客对我的产品产生更高的感知价值?我的产品哪种价值可以让顾客支付较高的价格?怎样做才能维持这些价值?怎样做才能让顾客更好地感知这些价值?当企业为顾客所需要的价值作好铺垫之后,才是选择与其价值相匹配的价格的时候,也就是定价的时候。

锐利营销和产品定价 篇4

受消费者中心的启发，锐利营销关于产品价格的看法是：我们在为产品定价格的时候，不应该像以往一样单纯依靠经验或根据竞品价格、产品成本来确定产品价格，而是应根据目标消费群体、产品定位、产品概念等来为产品定价。

我们的消费者愿意为牛奶出多少钱呢?

如果按照成本定价法，1公升牛奶的成本在2元左右，不管工艺如何，其成本差别都不会太大。但市场上牛奶的价格却千差万别、高下悬殊。

在酒店、饭店、宾馆销售的酸奶，和超市中销售的酸奶如果有差别，恐怕只是口味和包装的略为差别，但其价格相差4倍之多。为什么会这样呢?这是由目标消费群体所决定的。到酒店、宾馆吃饭的顾客，更在乎口味、体验，为此，他们愿意付4倍价格。

普通的1公升牛奶，价格在5元以下，但是1公升高钙牛奶、高铁牛奶、低脂牛奶的价格却要比普通牛奶价格高2元左右，实际上它们的成本差别可能只有几分钱，为什么会这样呢?这是由产品的定位决定的，这些产品是出售给关注健康的高端消费者的，为了健康这些消费者愿意付出更多。

同样是牛奶，由教育部、卫生部、农业部等共同推广的“学生饮用奶”，价格就要低得多了，其平均价格比市场零售价格低得多(因为利润低，很多厂家不愿意做学生奶市场)，这有是因为什么?同样是产品的目标消费群体决定的，学生们需要经常服用，而且消费能力不高，因此价格就必须保持在比较低的价格上。

还是牛奶，如果能够针对患某些疾病的患者推出更有针对性的产品，比如针对癌症患者，加入抗癌成份;针对糖尿病患者，加入降糖成份;当这些产品具有保健、甚至治疗功效的时候，这些产品的价格会是怎样的呢?它们的价格至少还可以翻两番(当然，这样做实际上还有很多问题需要解决)，

从牛奶的定价法中，我们可以确信，产品定价在很多时候可以依据目标消费群体来确定，而不必迷信于产品成本、竞品价格等因素;如果我们真正以消费者为中心，开展营销举措，这就是我们必然的选择。正因为这样，这也是锐利营销的定价法则。

我们在什么时候必须按照产品成本、竞品价格来定价呢?

这种定价方法适合同质化市场，在市场上众多产品同质化严重，产品差异极小的情况下，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格――正如家电行业那样。

对于保健品、药品、化妆品等以概念营销为核心的行业来说，产品定价更主要取决于概念和营销模式，而与产品成本、竞品价格等关系不大。比如同事抑制肿瘤的灵芝产品，中华灵芝宝的价格是天价，而大汉灵芝的价格却要低得多。

锐利营销关于产品定价的建议是：应将消费者置于关注的中心，按照目标消费群体的需要和消费能力来制定价格，而不要按照成本或竞品价格来制订价格――也许竞争对手一直在用某个价格来销售产品，但千万不要学他们，而是去考虑目标消费群体的承受能力，然后制订他们愿意支付的价格――产品没有差别怎么办?

锐利营销认为：在找准目标消费群体、清除定义消费需求之后，你完全可以通过产品概念研发、形态差异化，来让查品差异化。

网络营销中的动态定价 篇5

景区的票价要根据自身的定位、结合自身的投入来决定，不能盲目偏高，更不能伤害了消费者的感情。即使是涨价也要结合自身目前的市场状况，一旦伤害到消费者的感情，那么将会造成很大影响，“游乐航母”景区的定价策略应该灵活多变，票价与市场相结合，满足人们日益追求自主旅游的需要。根据产品组合方式、销售时间和年龄等因素的不同采取差别定价、价格调等措施来保证游乐园的门票价格对大多数目标市场而言是可以接受的。

不同企业有不同的管理模式。管理模式体现了一个企业的核心能力状况，有了先进的模式，才会有先进的效率。企业管理创新，对企业绩效的提高起到至关重要的作用。企业的管理创新不是简单、笼统的管理，它是通过管理思想、管理方式、管理手段、管理模式的创新来实现基本管理的转变。通过管理创新能够进一步提高企业的管理效率，提高企业的效率和效益，提高企业的核心竞争力。企业在运营过程中一定要根据企业具体情况，不断的调整公司管理制度，摒弃不适应的管理制度，改革落后的管理制度，建设新的更适应企业发展的管理制度。制度关系企业的经营机制;关系到每个员工的积极性，创造性;关系到技术创新、组织创新和管理创新。管理创新和制度创新是提高企业核心竞争力的有效途径。

烟草营销工作动态简报 篇6

结合属地防控要求，长宁县烟草专卖局每日收集防疫政策和健康提示，坚持一日一调度、一日一公告，及时调整应急预案和工作方案，建立清单台账，严格时间打表，实行挂图作战，努力把进度赶上来、把损失追回来。

在保持市场状态前提下，长宁县烟草专卖局适度加快销售进度，采取“线上+线下”的方式，做好零售客户服务，讲清防疫知识、销售策略、订货政策，提示客户规范经营、稳价零售，确保“市场不断供、服务不放松、保障不掉链”。持续优化营商环境，在做好自身防护前提下，针对性开展重点监管和精准查处，维护卷烟市场秩序。

网络营销中的动态定价 篇7

人工神经网络是基于模仿生物大脑的结构和功能而构成的一种信息处理系统。其中作为应用最广泛的神经网络类型之一，BP (Back Propagation）神经网络是由Rumelhart等人于1986年提出的，它具有高速计算和学习的特征，具有理论上逼近任意非线性函数的能力，在信息不充分的条件下，在预测、评价等方面能取得很好地应用效果。但是BP神经网络算法在学习过程中会存在平坦区域或者多个极小点。历年来研究者不断的提出了改进方法，使BP神经网络更加的适用于现实的模型仿真。本文首先介绍BP神经网络及其改进方法，其次分析影响新股价格的相关因素，搜集相关上市公司的信息数据，通过BP神经网络对新上市的公司价格的确定进行模拟，得到新股价格的一般模型，最后将待估的其他新上市公司的数据代入到该程序中，得到相应股票价格的评估值。结果表明，该方法能弥补现行定价方法的一些不足，并在一定程度上提高了新股定价估值的准确度。

2、BP神经网络的结构

BP神经网络属于前馈型网络，一般具有三层或三层以上的结构，包括输入层、隐含层及输出层。对于BP神经网络模型的输入层神经元，其输出与输入相同。中间隐含层和输出层的神经元规则如下：

其中，Yk-1i是k-1层第i个神经元输出，也是第k层神经元的输入；Wk-1i, kj是k-1层第i个元素与k层第j个元素的连接权值；Ykj是k层第j个神经元的输出，也是第k+1层神经元的输出；f是Sigmoid函数，即

3、BP神经网络的学习算法

首先要提供一组训练样本，其中的每个样本由输入样本和理想输出组成。计算得到的网络输出为模型输出。当网络的所有模型输出与理想输出一致时，表明网络是最优的。否则，通过修正权值，使网络的理想输出与实际输出一致。

假设BP网络每层有N个处理单元，训练集包含M个样本。对第p个学习样本 (p=1, 2…M) 节点j的输入总和记为netpj，输出记为Opj，则：

如果任意设置网络初始权值，那么对每个输入样本p，网络输出与期望输出 (dpj) 间的误差为：

其中dpj表示对第p个输出样本输出单元j的期望输出。

在BP网络学习过程中，输出层单元与隐含层单元的误差的计算是不同的。

BP网络的权值修正公式为：

其中η为学习速率；通常权值修正公式中还需加一个惯性参数α，从而有：

上式中，α为一常数项，称为势态因子，它决定上一次的权值对本次权值更新的影响程度。

权值修正是在误差反向传播过程中逐层完成的。由输出层误差修正各输出层单元的连接权值，再计算相连隐含层单元的误差量，并修正隐含单元连接权值。如此连续，所有权值更新一次后，则网络经过一个学习期。要使实际输出模式达到输出期望模式的要求，往往需要经过多个学习周期的迭代。对于给定的一组训练模式，不断用一个个训练模式训练网络，重复此过程，当各个训练模式都满足要求时，则BP网络训练完毕。

4、BP神经网络的改进算法

关于BP神经网络的改进算法有很多，其中常见的有动量法、自适应调整学习速率法、L-M (LevenbergMarquard）法等。本文主要介绍动量法及自适应调整学习速率法。

4.1 动量法

动量法权值调整算法的具体做法是：将上一次权值调整量的一部分迭加到按本次误差计算所得的权值调整量上，作为本次的实际权值调整量，即：

其中：α为动量系数，通常0<α<0.9；η—学习率，范围在0.001～10之间。这种方法所加的动量因子实际上相当于阻尼项，它减小了学习过程中的振荡趋势，从而改善了收敛性。动量法降低了网络对于误差曲面局部细节的敏感性，有效的抑制了网络陷入局部极小。

4.2 自适应调整学习速率法

标准BP算法收敛速度缓慢的一个重要原因是学习率选择不当，学习率选得太小，收敛太慢；学习率选得太大，则有可能修正过头，导致振荡甚至发散。故可采用图1所示的自适应方法调整学习率。调整的基本指导思想是：在学习收敛的情况下，增大η，以缩短学习时间；当η偏大致使不能收敛时，要及时减小η，直到收敛为止。

采用动量法时，BP算法可以找到更优的解；采用自适应学习速率法时，BP算法可以缩短训练时间。将以上两种方法结合起来，就得到动量-自适应学习速率调整算法。

5、改进算法在新股定价中的应用

5.1 新股定价的影响因素

所谓新股是指公司面向社会公众首次公开发行的股票。要对新股定价进行研究，确定其影响因素是非常关键。通常将影响承销商和发行人定价决策的因素划分为企业外部影响因素和企业内部影响因素。外部因素是指与企业正常经营状态相对独立的、不直接反映其内部实力的持续盈利能力，但却影响新股定价判断的各种情况。主要包括市场景气情况、股票发行规模、行业特征及承销商信誉等级等四个方面。内部因素是指反映在新股价格中的直接体现公司素质和增长前景的各种要素。主要分为股权结构和财务结构两个方面。

5.2 样本的选取和处理

BP神经网络需要一个训练集和一个评价其训练结果的测试集，其中训练集用于训练网络、调整网络权值，以使网络误差达到指定的要求，而测试集是用来评价训练好的网络性能。本文选取了2008在上海证券交易所新上市的股票情况作为样本数据，其中选取了6个公司业绩较稳定的新股 (中国铁建，上海电气，中国南车，中煤能源紫金矿业，金钼股份) 作为BP网络的训练样本。

由于公司的行业特征、承销商信誉等级以及股权结构均为非量化因素，需要对这些因素进行编码转换。一般地，按照对新股定价的影响程度将各个影响因素分为5级，规定其分别对应于等级编码1、0.8、0.6、0.4、02，其中，级别越高，表示对股权有着越积极的影响。

首先，公司行业特征主要从行业地位、行业内的竞争强度两方面来度量，那么，公司的行业地位越垄断以及行业内的排名越高，其行业特征越强，越能影响新股定价。前5位对应的编码为1，排名5一10位对应编码为0.8，排名11一15位对应编码为0.6，排名16一30位对应的编码为0.4，排名30位后对应的编码为0.2。

其次，承销商信誉等级及股权结构编码转换。根据之前对主承销商信誉五种等级的划分，则等级由高到低依次对应的编码为：高度集中型 (只有一个绝对控股股东，控股比例超过50%) 编码为1；集中型 (只有一个大的控股股东，但是控股股东的控股比例不超过50%) 编码为0.8；中间型 (没有一个绝对控股股东，只有两个控股比例相当的股东) 编码为0.6；分散型 (没有一个控股比例超过30%的股东) 编码为0.4；高度分散型 (控股权非常分散，没有一个大的股东) 则编码为0.2。

综合上述的数据信息，并以新股发行时所对应发布的新股招股说明书为其它数据来源，得到样本公司的数据信息。为了能够提高学习效率和收敛速度，需要对上表中的样本数据进行归一化处理，即将所有的数据转换为0, !1"范围内后，减少了识别数据的动态范围，使预测成功的可能性提高。在此采用线性处理方法，其变换关系式为：

其中xi表示每一列中的第i行数值；min (x) 表示这一列数据中的最小数值，max (x) 表示这一列数据中的最大数值。则经过处理后的可训练样本作为BP网络的输入节点，处理后数据如表1所示。

5.3 BP神经网络模型的建立与训练

BP神经网络把影响新股定价的13个因素作为神经网络的输入向量，期望发行价格作为BP网络的输出；同时将前4个样本作为学习样本，后2个样本作为预测效果检验样本。先用学习样本训练这个网络，使不同的输入向量得到不同的输出向量，这样神经网络所持有的那组权系数值和阀值便是网络经过自适应学习所得到的正确内部表示。经过反复学习训练，确定与最小误差相对应的网络参数 (权值和阈值) ，即训练结束。训练结束，即可作为解决新股定价问题的有效工具。

本文将影响新股定价的13个因素作为神经网络的输入向量，期望发行价格作为BP网络的输出，并考虑到问题的实际操作性，初步确定，输入层神经元个数为13，隐含层的神经元个数为6-13个，输出层神经元个数为1。在训练过程中，采用动量-自适应调整学习速率法进行优化，结果显示，当隐含层神经元个数为7的时候，神经网络对股权价值评估的总体均方误差最小，为1.3621×10-9，小于设定的误差指标0.00001，仿真结果如表2所示。

6、结论

由于新股定价是一个非常复杂的问题，涉及到市场投资行为的许多不可测情况，因此基于BP神经网络的新股定价模型不可能完全精确地预测每个市场价格，但本文仿真结果表明，利用改进的BP神经网络在新股定价中起到比较好的应用效果，并且可以评价已定价的股价是否合理，对比在实际工作中普遍采用的市盈率方法，具有较高的参考和实践意义。

摘要：针对传统BP神经网络算法的不足, 提出了一种改进的BP神经网络算法;给出了改进算法在新股定价中的应用, 从影响新股定价内外部因素出发提炼和处理数据, 利用改进算法进行仿真实验;结果表明, 利用改进的算法在新股定价中起到了较好的应用效果。

关键词：BP神经网络,动量法,自适应调整学习速率法,新股定价

参考文献

[1]王燕妮, 樊养余.改进BP神经网络的自适应预测算法[J].计算机工程与应用, 2010 (17) .

[2]刘桂莲, 王福林等.BP神经网络算法的改进及其应用[J].农业系统科学与综合研究, 2010 (02) .

[3]闵泉, 叶水生等.利用量子遗传算法改进BP学习算法[J].计算机系统应用, 2009 (5) .

[4]2008年股票上证指数 (000001) 历史数据查询[M].

[5]刘慧.基于BP神经网络的新股定价问题研究[D].武汉理工大学, 2008.

社会网络的动态过程及理论探索 篇8

社会网络的动态过程及理论探索

本论文关注社会网络研究经常被忽视的一个层面,即社会网络的动态过程.在对相关理论的批判性回顾基础上,提出了一个整合结构、文化与个人能动性的理论框架以全面洞察个人的.社会网络在社会文化脉络下的动态变化.

作 者：何雪松 He Xuesong 作者单位：华东理工大学,上海,37刊 名：上海行政学院学报 PKU CSSCI英文刊名：THE JOURNAL OF SHANGHAI ADMINISTRATION INSTITUTE年，卷(期)：6(3)分类号：C91关键词：社会网络 动态过程 理论架构

网络营销中的动态定价 篇9

为了获得实时、准确、可靠的`液体火箭推进系统非线性动态模型，使其适用于控制系统的设计和故障检测与诊断，基于RBF(Radial BasisFunction)神经网络理论和系统工作机理，综合考虑了系统的动态信息，适当选择了输入输出参数，建立了一种多输入多输出的液体火箭推进系统非线性动态模型。模型的输出与实际试车结果的对比分析表明，模型的计算时间短、实时性强、精度高，可用于液体火箭推进系统的实时状态监控、故障诊断及控制系统设计等。

作 者：杨尔辅 徐用懋 张振鹏 作者单位：杨尔辅,徐用懋(清华大学 自动化系,)

张振鹏(北京航空航天大学 宇航学院,)

网络营销中的动态定价 篇10

关键词：动态定价,模糊,变分法,易逝品

1 引言

动态定价,尤其是易逝品的动态定价,越来越受到极大的关注。最早从事这方面研究的是Gallego和Van Ryzin[1,2]。文献[1]利用Poisson过程描述消费者的到达,把动态定价问题转变为一个控制问题,文献[2]把这个模型推广到了多产品情形。Zhao和Zheng[3]在到达时间非齐性的更广义情形下考虑了动态定价问题。这些研究的一个共同点就是考虑未出售商品的可能价值,结果是最优价格轨线是时间的递减函数,因为未出售商品的价值随着最后期限的到来慢慢消失。然而这些研究很少考虑策略消费者的行为。这在现代生活中往往不再有效,因为现代商业面临的都是一群策略消费者,他们不再只是简单的价格接受者,他们非常精明于如何才能做到最好的交易。

收益管理最近的研究开始考虑消费者的行为。例如Aviv和Pazgal[4]和Su[5]考虑了策略消费者对未来价格波动的预期而作出恰当的购买决策。Cachon和Swinney[6]分析了当销售商有过量库存时消费者策略地预计到价格下降时销售商的库存决策。吴芳芳,刘先涛[7]探讨了企业产品定价道德问题的主要表现,分析了目前市场上非道德定价的成因。在这些研究中,都假设了消费者当且仅当能获益最大才作出购买决定。这个假设往往太苛刻了,在现实生活中是很不现实的,本文引入购买可能性这一概念放松了这一假设。

本文基于理性期望建立了一个理论博弈模型并定义了该博弈的理性期望均衡。然后利用变分法考虑了该博弈在线性购买可能性情况下的动态定价,该价格策略暗示了许多有价值的商业建议。

2 模型分析

设销售商要在销售周期[0,T]内出售数量为Q的某种易逝商品给一群策略消费者,到销售周期结束时易逝品几乎没有什么价值。不失一般性,假设销售商的生产成本被正规化到零,销售商和策略消费者在这段时间内相互作用构成一个博弈。销售商设定动态价格p(t)追求最大期望利润,而策略消费者选择适当的消费模式追求最大期望消费剩余。

设消费者到达服从参数为λ(t)的Poisson过程。市场需求是一群充分细化的消费者,每个消费者对该商品都有自己的价值判断,而且价值判断会随着时间的推移而下降,因此,假设消费者的价值判断V(t)满足

其中,V表示消费者的基底价值判断,服从区间[a,b]上的既定连续分布F,密度函数为f。基底价值为V的消费者称为V-型消费者。于是消费者的基底价值是非齐性的,但是,它们的实时价值判断以相同的折扣因子在折扣,即V(t)=Ve-αt。

动态定价目前的研究主要是集中在消费者做出购买决策当且仅当其能获取最大消费剩余这样的假设下做的。这个假设很苛刻,比如一个消费者的最大消费剩余是100,那么当面临消费剩余是99的时候,结果会怎样?按照前面的假设消费者是不会购买的,他一定要等到最大消费剩余100的出现,但是在现实生活中该消费者很可能是选择购买而不是选择等待。于是本文引入一个模糊函数φV(Ve-αt-p(t))∈[0,1]———V型消费者在当前消费者剩余下的购买可能性———来刻划消费者的消费模式。

于是销售商的期望利润Js和消费者的期望消费者剩余Jc分别是

和

销售商通过选择恰当的动态价格p(t)最大化期望利润,当然也受到消费者的消费模式影响,即

策略消费者看到销售商制定的价格函数p(t)选择恰当的消费模式φV(·)最大化期望消费剩余,即

销售商与消费者之间的相互作用构成一个博弈。下面定义该博弈的理性期望均衡。理性期望均衡是指价格函数p(·)和购买可能性φV(·)同时满足:

1)(销售商最优)给定消费者的购买可能性函数φV(·),销售商的价格函数p(·)最大化期望利润Js。

2)(消费者最优)给定销售商的价格函数p(·),消费者的消费模式φV(·)最大化消费者剩余Jc。

为了从该模型中得到更多启示,下面假定消费者的到达服从参数为常数λ的Poisson过程,并且V-型消费者的购买可能性函数为当前消费剩余与价值判断的比值,即

于是,对销售商而言,其最优动态定价就取决于下面的优化问题

由Lagrange数乘法,得出变分问题

其中,μ为Lagrange乘因子。

利用变分法得

即

将式(9)代入式(7)中约束条件,得

将式(10)代入式(9),得

由式(11)得如下结论:

1)销售商的动态价格依赖于消费者的基底价值判断和折扣因子,而且是基底价值的递增函数和折扣因子的递减函数;

2)对易逝品,动态价格随着时间的推移慢慢下降;

3)如果销售商手上易逝品的数量Q比较大时,应该把价格稍微设低一些;

4)如果销售商观察到消费者到达速度λ比较大,可以设定更高的价格。

以上结论为销售商在设定易逝品动态价格时提供了许多有价值的商业建议。

3 结语

本文研究了销售商面临策略消费者时的易逝品动态定价问题。销售商确定价格函数而策略消费者选择消费模式,他们间的作用与反作用构成一个博弈。本文建立了这个理论博弈模型并定义了理性期望博弈均衡,然后利用变分法研究了在线性购买可能性的假设下销售商的动态定价问题,并得到具体的价格函数,该定价为销售商在设定易逝品价格时提供了许多有价值的商业建议。

参考文献

[1]GALLEGO G,RYZIN V.Optimal dynamic pricing of inventories with stochastic demand over finite horizon[J].Management Science,1994,40(8):999-1020.

[2]GALLEGO G,RYZIN V.A multiproduct dynamic pricing problem and its applicationsto network yield managemen[tJ].Operations Research,1997,45(1):24-41.

[3]ZHAO W,ZHENG Y.Optimal dynamic pricing for perishableassets with nonhomogeneous demand[J].Management Science,2000,46(3):375-388.

[4]AVIV Y,PAZGAL A.Optimal pricing of seasonal products in the presence of forward-looking consumers[D].Washington:University of Washington,2007.

[5]SU X.Inter-temporal pricing with strategic customer behavior[J].Management Science,2007,53(5):726-741.

[6]CACHON G P,SWINNEY R.Purchasing,pricing,and quickresponse in the presence of strategic consumers[D].Philadelphia:University of Pennsylvania,2007.