业务员实习报告

业务员实习报告（推荐8篇）

业务员实习报告 篇1

2009年的暑假，我们一行10人很幸运的来到了上海禾丰牧业有限公司进行为期一个月的实习和实训。汗水和欢笑伴随着我们走过了这个激情的夏日。一个月的时间让我感觉自己整个人从内心深处完成了一次由懵懂到成熟，由混沌到清醒的蜕变。现在我可以自豪地说我的肩膀不再稚嫩，能够肩负起一定的责任；我的皮肤不再娇嫩，能够经得起一定的风吹雨打；我的心灵不再脆弱，能够经受一定的打击和挫折。

刚到公司的当天下午，公司的销售部经理赵猛向我们介绍了禾丰公司的创业历程和企业文化，还对整个饲料行业的现今及未来的发展作了简要的分析和预测。在这次座谈中，我们了解到禾丰公司是本着“打破外资的垄断”这个理念孕育而生的，从94年到现在维持公司发展的动力是“知识就是力量，团结就是力量”，到现在禾丰发展成为拥有28家企业，年销售量40万吨，销售额突破12亿的大型饲料企业，其中离不开每个禾丰人对细节的追求和对整体的把握和拥有科技。纵观整合禾丰的发展史，不难看出任何一个企业总是先发源于一个伟大的理想，发展在优秀理念的指导下，成功于拥有同一追求几代人的不懈努力。正如禾丰集团董事长金卫东在访谈中谈到的“人因为有了梦想而伟大，事业因为敢于追求而强大”。第二天，公司的李经理带领我们参观了禾丰公司的生产车间，详细地讲解了各种生产设备的用途以及不同的型号饲料的特点。通过李经理详尽的解说，我们知道了一般饲料的生产设备的各个组成部分以及在实际生产过程中应该注意的事项。在和李经理的闲谈中我们还了解到现在饲养的大部分是进口猪，其特点是繁殖快，瘦肉率高但抗病性差。由于南方的养殖水平整体高于北方所以南方的饲料要求也普遍的高于北方。虽然香味剂的功能尚存争议但南方普遍使用。在整个参观的过程中，李经理的“在工作岗位去锻炼和学习”给我留下了很深的印象。作为一名尚未完全步入社会的大学生，要有自己较高的理想和追求但也不能因此而忽略很多看似很普通的岗位。任何能力都需要在扎实的实践中去提高，任何崇高理想也都要在最基本的小事一件一件的实现。从李经理的谈话中我还知晓，对于一名领导最要具备的就是协调能力以及如何让自己的想法让下属舒坦接受的魅力。

在随后的日子里，我们一行十人被分成了几组，我，徐亘博和王彦臻被安排到安徽宿州的公司销售小区体验市场。宣昭和陈颖留在公司的化验室协助品控的工作。于颖佳，王珊和李丽安排到平湖禾丰帮忙行政性工作。吴刚和李文峰则主要在上海金泽学习养殖技术。初到安徽，对城市发展的失望掩饰不了对自己能真正的近距离接触到这个社会的兴奋。到达安徽的第二天，小区唐经理就给我们进行了业务培训。我们的任务不复杂，就是去宿州附近的各个乡镇宣传我们禾丰公司的产品。要宣传自己的产品首先要对自己的产品有足够的了解。上海禾丰公司的饲料分a，b和美农三个系列。a系列针对的是大型猪场，b系列和美农针对的是散养户。禾丰公司还是全国两家供港猪基地之一。在和唐经理的交流中我慢慢体会到其实做业务员就是要学会和不同的人打交道，学会用不同的谈话方式达到相同的宣传效果。作为一名业务员虽然每天起早贪黑但是只要自己有激情和想法还是能够很有成就感的，最锻炼人的还是最基层的跑业务。在宿州休整了一天后我被分配到了芦岭镇跟随当地的一名

老业务员作市场的宣传。老业务员先带着我在附近的村庄进行了示范性的讲解。在跟学的过程中我发现要迎得别人和自己谈话的兴趣首先要摸清别人先最关心什么。举个很简单的例子，养猪户最关心的是自己用怎么样的饲料才能得到最好的经济效益，当自己的猪遇到问题时怎么样才能得到最快最恰当的解决。接下来的日子就是我和其他几名同学单独跑市场了。在实际的实践过程中我才发现和人打交道其实没有想象中的那么困难也没有旁观时的那么简单。怎样能吸引正在打牌或其他娱乐活动中的人与我们交谈以及怎样处理好散户和大型猪场用不同料的关系成为了我们在宣传过程中遇到的最大问题。经过几天的宣传，我发现由于自身对饲料对使用猪群的把握度不高，对各种饲料具体价格的不知晓以及对猪常见病情的无知导致了面对养猪户询问应对乏力的状况。在芦岭跑了几天的宣传后我们又转战另一个镇—南坪。虽然工作的内容基本相同，但还是有不一样的体验。在和养殖户交流的规程中，我发现农村现今识字率不高的状况在一定程度上影响了我们的交流。日常和老业务员的交流中，我学到了做市场销售和经销商过多的打交道是没有意义的。因为你自己的产品和他的经济利益不一定有直接和明显的关系，经销商是不可能为了看不到的效果尽力为他人的产品宣传的。在南坪的这段日子里我对做好业务员又有了进一步的了解。要想要有令人信服的说法就要用比较的方法，要想用比较就必须对周边的市场有非常熟悉的了解。光有比较有时还不能让人信服，用经济效益的数据就能让人无话可说，用数据的前提是自己一定要对当前市场中同类产品的价格了如指掌，俗话说“知己知彼方能百战百胜”就是这个道理。

经过近半个月的市场磨练，虽然我没有完全进入业务员这个角色，但对业务员这个职业有了一点自己的看法。想要作业务员首先要具备能够承受大起大落的心理准备，因为你无法预知下个月自己的销量是多少，也无法预知下一个客户是怎样的一个人。其次要作业务员一定要有吃苦耐劳的精神，做业务员其实很苦，没有一定的忍耐力和坚持是无法成功的，人是在一遍又一遍的接触中而熟悉的，业务也是在一次又一次的谈判中做大。再次作为业务员要懂得把握客户的心理，养殖大户相对散养户可能更看重的是饲料的质量和公司的服务，对饲料的价格考虑的就相对小了。

经过2周的业务训练，我回到了公司的化验室从事品控方面的工作。初进品控室给我的感觉似乎回到了学校的实验室。品控吴经理在给我们作介绍时，给我印象最深的是她说，目前国内饲料检验大部分还停留在感官的层次，仅仅依靠肉眼和显微镜对饲料原料的质量进行初步的鉴定。但对于一个终极食物链为人的饲料行业来说，仅仅依靠浅层的检验我觉得根本无法达到保证最终人体的健康标准。我平时的工作主要是测定原料及产品中水分、灰分、钙、磷和蛋白质的含量。现在的我，对各种实验仪器的使用和操作已经比较熟练了，动手能力和独立思考能力也得到了一定的提高，这也是我在本次实习活动中另一个很大的收获吧。在化验的同时，我还接触到了品控的相关知识。这项工作对于我们而言，是陌生而又新奇的，可谓吸引与挑战并存。品控，即品质控制，贯穿于产品生产的始末，在整个过程当中都需要由专门的品控员进行监控。要求较多也较烦琐，例如：原料进货每包要足量，不能多也不能少；生产过程也是相当严格，必须做到戒错料、戒少量、戒误投、戒混料、戒漏料、戒错签、戒跳线、戒混垛、戒错货、戒隐患；包装封口要严格、码垛要整齐规范、入库数量要对、控秤要准确、原料成品保管要谨慎等等。总而言之，品控是建立在生产管理体系之上的一种可规

划和控制的综合管理。贯穿整个化验室的工作我体会到了一个简单的道理，及每件事看似很复杂，但是只要你干的多了熟练了那复杂也就变简单了。

在实习的过程中我们还穿插了很多的故事，我和徐亘博一起出了一期的板报，很好的展示了作为一名合格大学生的风采。在工作空闲时间还帮着工人师傅贴产品标签，帮忙写提示牌，告示栏。总此这些无不让我感觉到作为一个有素质的人不仅仅是要干好自己的本职工作而且还要多挖掘自己的潜力和能力让人看到自己的实力，展示自我的风采。

业务员实习报告 篇2

为了推动网络公关的业务普及和专业发展, 中国国际公共关系协会公关公司工作委员会决定联合易观国际发起此项调研活动, 旨在对处于萌芽发展阶段和爆发式增长状态的网络公关服务领域进行解剖式分析, 从而探寻更多可用于市场教育、行业普及、专业提升以及行业规范的规律和现象, 最终推动网络公关在中国市场更加快速、规范和健康发展。

>研究范畴

本报告涉及的关键字为:网络公关。本次课题主要针对互联网环境下的公共关系实践及其业务, 即线上公关 (Online PR) , 不包括线上广告、电子商务以及户外分众传播和移动传播等。本报告涉及的产品和服务主要包括两个纬度:一、资讯/告知类产品、活动/体验类产品、监测/预警类产品以及维护/优化类产品;二、新闻传播、论坛传播、博客传播以及播客传播类产品。

>研究对象

鉴于目前网络公关发展的初级阶段和市场从业形态的多样化, 本次调研的结论和成果重点集中在当前网络公关业务领跑者的模式参考价值和前瞻性指导上, 而非对整个网络业务市场进行基础性摸底调研。因此, 本次被采集的样本均为在网络公关服务领域较具代表性和领先性的机构。

>特聘专家

陈向阳中国国际公共关系协会副秘书长、公关公司工作委员会常务副主任田大勇沃华传媒首席执行官、中国公关网首席执行官

吕勇明锐互动Media Contacts总经理

李志高天极传媒集团董事长

于丽娟天涯社区副总裁

刘勇灵思传播集团数字营销中心副总经理

罗斌蓝色光标公共关系机构副总裁

刘新华宣亚国际品牌管理顾问有限公司董事总经理

王兵迪思传媒集团数字营销总经理

童紫静1024互动营销公司首席执行官

>研究结论

关键发现1:公共关系要素的变化

·主体变化。传统公共关系一般以塑造自身形象的正式合法组织为主体。而网络公关主体得到扩展, 各种组织、团体、企业、个人都可能成为网络公关的主体。

·客体变化。传统公共关系一般以与该组织有利害关系的其他个人、群体、组织为客体, 而网络公关客体却可能是“不闻其声, 不见其人”的虚拟对象。纵向看, 投资商、供应商、员工、分销商、客户均可能成为网络公关活动的客体;横向看, 提供相似产品、服务的其他企业以及分享相同价值观的其他个人、组织也有可能成为网络公关的客体。

·媒介变化。传统公共关系受主、客观条件限制, 传播信息量有限, 而网络有足够的空间来传播详尽的内容。在媒介选择上, 相比于传统公关利用大众媒介开展活动, 网络公关针对网络媒体对受众群体的划分, 更加注重为不同需求的公众提供个性化信息;沟通方式上, 网络沟通是双向交互式的“一对一”沟通, 公众在阅读信息的同时可以与主持者展开讨论, 从而更加便于企业收集用户需求 (图1) 。

关键发现2:网络公关执行原理

网络公关通过获取话语权有效引导网络舆论, 最终达到预先设定的公共效果。网络舆论的三大显著特征会对网络公关具体执行产生影响。

·先入为主:网络信息的共享性和无限性导致了信息的庞杂和过剩, 人们对某一事件或现象的形成极易形成先入为主的思维定势。网络舆论往往由“先入为主的观点汇集而成, 网络公关公司应避免“被批评—沉默—再被批评—辩解”的恶性循环。

·二八定律:网络传播的自由与个性决定了网络话语权的草根特性, 但不是网络上每个声音都能形成网络舆论。一般网络上80%的声音由20%的网民发出, 这20%的活跃群体可以利用多种手段争夺网络话语权, 先入为主地传播各种观点和信息。

·群极分化:在网络和新传播技术领域, 志同道合的团队彼此进行沟通讨论, 到最后其想法和原先一致, 但形式上更加极端。论坛、社区里的非理性、言辞恶劣的谩骂和煽动性言论是群极分化的具体表现 (图2) 。

关键发现3:网络公关产业价值链

网络公关产业链分为四种角色:广告主、传统公关公司、互联网代理公司以及网络媒体。随着业务的发展, 产业链的上下环节有融合的趋势。

·非自有平台型, 通过传统公关公司与互联网代理公司的融合, 实现网络元素融入到公关业务中, 是传统公关公司进入网络公关领域的主要途径。媒介策划、选择与执行能力决定了传统公关公司网络公关业务的成熟度。该类型代表公司包括宣亚国际、灵思传播、迪思传媒等。

·自有平台型, 即网络媒体与互联网代理公司以及与传统公关公司的融合。通过三者的融合, 最终实现网络媒体利用自有媒体平台的优势而独立开展网络公关业务的能力。该类型代表公司包括天涯社区等。网络媒体公司通过自有媒体平台资源而掌握了大量用户资源与信息, 形成网络公关业务特色。网络媒体可以通过后台数据库, 记录追踪用户行为轨迹, 分析用户行为特征, 发现用户兴趣偏好, 从而实现网络公关活动面向目标受众的定点精确投放 (图3) 。

关键发现4:网络公关组织结构

网络公关业务的实际运营中, 组织中一般涉及七大职能团队:管理团队、项目管理与客户服务团队、策略顾问与创意策划团队、媒介关系与媒介执行团队、创意设计与美术制作团队、技术研发与技术应用团队以及行政支撑团队。

从网络公关各职能人员配比来看, 项目管理与客服团队占据了25.4%的比例, 其次是媒介关系与媒介执行团队, 占据了20.4%的比例, 策略顾问与创意策划团队、创意设计与美术制作团队也分别占据了16.2%和14.3%的比例。相比较而言, 行政支撑团队、技术研发与技术应用团队所占人员比例较小。总体来看, 当前网络公关业务对传统公关的创意策划依赖性较强, 对新技术应用依赖性较弱 (图4) 。

关键发现5:网络公关业务体系

通过梳理网络公关市场现有产品, 本研究认为当前网络公关产品可以从产品概念与产品渠道两个角度进行划分。

根据产品概念可以将网络公关产品分为资讯/告知类产品、活动/体验类产品、监测/预警类产品以及维护/优化类产品。

根据产品渠道可以将网络公关产品分为新闻传播、论坛传播、博客传播以及播客传播类产品。与后三者相比, 新闻传播是正式内容传播渠道。

网络公关服务中, 应用最为普遍的传播渠道依次是新闻、论坛、博客、视频。而按毛利润由高及低的途径依次是论坛、博客、新闻、视频。综合现状来看, 视频传播由于受制作成本高的约束, 应用并不普及, 并且利润相对较低。而网络新闻发布虽然是目前应用最广泛的网络公关手段, 但是其利润相对较低 (图5) 。

关键发现6:网络公关技术支撑体系

目前网络公关业务运作的技术支撑系统根据主要功能可以划分为五大平台:自动发布平台、舆情监测平台、媒介资源平台、媒介沟通平台和执行监控平台。此外, 部分公司根据自身网络公关业务运作的独特需要, 拥有内容编辑管理、数据挖掘等特色信息平台。

五大信息平台在网络公关公司中的普及度均过半。其中, 舆情监测平台成为各公司百分百普及的信息系统。舆情监测也成为网络公关业务开展的一项基础能力 (图6) 。

关键发现7:网络公关媒介选择

根据网络公关业务的主要传播手段, 可以将网络公关的合作媒体分为五大类型:综合门户网站、垂直门户网站、论坛、博客、视频网站。

总体来看, 当前网络公关服务供应商在考虑选择合作媒体时, “社会影响力”以及“活跃度”成为最重要的指标, 而“公正度”、“Alex排名”以及“采购价格”等指标则并不被网络公关服务供应商认为十分重要。

细分来看, 网络公关服务供应商在选择综合门户与垂直门户等正式内容来源网站时, 均更加关注网站的流量。所不同的是, 对前者的选择侧重于“社会影响力”与“公正度”, 对后者的选择则侧重于“注册会员数”、“受众类别”及“精准度 (关联度) ” (图7) 。

关键发现8:网络公关服务规范建立

服务规范建立是一个长期过程, 本研究认为可遵循三阶段的路径建立与完善行业规范。

阶段一:服务规范期。着重于建立与完善网络公关商业行为, 包括:

·对客户所发布内容合法性进行审核和约定;

·不提供任何与客户实际情况或客观事实明显不符的内容信息;

·不提供任何形式的攻击或诽谤竞争对手的信息服务;

·不违背中华民族传统伦理道德或社会公认价值观;

·不对社会化媒体正常内容秩序或管理规范造成影响或干扰;

·为客户所提供服务不涉及政治敏感类话题, 以及国家敏感监控的问题;

·不对公众造成虚假误导或以虚假身份进行舆论引导的行为;

·传播素材不得使用任何无合法版权的图片/视频或言论;

·不对传播效果指标/数值进行任何技术/人为非正常干预;

·禁止同行企业恶意低价竞争, 抵制企业主恶意招标骗取创意。

阶段二:服务标准期。着眼于统一与规范网络公关商业服务标准, 包括:

·规范产品体系与服务要素;

·统一业务资费与报价体系;

·统一执行效果评估标准;

·规范服务流程与环节。

阶段三:生态优化期。形成开放、融合、有序的社交媒体营销生态体系, 以确保营销效果的合理最大化和社区可持续发展。网络公关发展的最终理想状态将体现在:

·保证良好的用户体验, 建立和谐的互联网生态环境;

业务新人的实习报告 篇3

2012年3月12日，我们一行8人，来到青岛啤酒威海大区进行实习，实习时间持续到4月15日。

上岗

3月12日上午，我们来到青啤威海大区办事处。在宾馆休息了半天后，大区经理跟我们做了实习前的沟通交流，告诉我们要以怎样的心态投入工作，以及怎样才能做好工作。大区经理是07届的管理培训生，而我们即将成为12届的管理培训生，他的一句话让我记忆犹新：我们是管理培训生，是精英，我们要做到最好，要对得起这个称号。

实习开始的头4天，我们被安排在管理部处理客户信息和今年一季度的数据。虽然没能第一时间去市场跟岗实习，但在管理部的这几天，我也学到了很多东西。客户信息是很庞大的，在处理的时候一定要认真仔细，否则一个环节出错误，可能就得重来，这也让我明白，以后不管做什么事情，都得认真、仔细、负责任地做好。

在管理部工作的那几天，我们每天都参加销售部的晨会。通过晨会我们知道了销售部最近的打战役、铺新货等工作，也学到不少知识：1.在工作中应有一个正确的态度，公司将一个区域很信任地交给你，你应该当做自己的事业去做，尽心尽力去做好；2.每天晚上对自己当天的工作进行总结，检查工作中的失误，有则改之，无则加勉。同时，对明天的工作进行计划；3.认真填写每天的终端拜访表、工作推进表；4.拜访终端的过程中遇到特殊问题，应与直属领导直接沟通交流，找出解决问题的方法；5.与经销商及分销商友好合作，维护好与终端的客情，努力做好市场；6.在拜访终端的时候，应明确我们的目的，实现订单最大化。

3月17号那天，由于公司停电，我跟着一位师傅去跑市场。虽然只是一天的时间，却让我学到了很多知识。通过这天下市场，我学到了拜访的基本知识，了解了产品的进价和终端零售价。

第二天开完晨会，我又申请去跑市场。区域经理帮我找了位女师傅，她带我去拜访了她负责区域中的3号线，按照终端资料库的拜访路线，我们对目标市场的客户一一做了拜访。通过这次下市场，我明白了在平时工作中要把每一步都认真做好，比如贴pop、价格签、再来一瓶等这些看似很小的事情，都能给我们的销量带来一定的提升。

在跑业务过程中，最重要的是和终端老板以及经销商处理好客情关系。终端是我们的客户，也可以说是我们的上帝，只有通过终端将产品销售给消费者，产品才算一个完整的流通。经销商在这里面很重要，他们要将产品放进自己的仓库，我们协助他们一起将产品铺进终端，并实现订单最大化，这个环节属于渠道的流通。最终产品到达消费者手里，这才算是一个完整的营销过程。虽然看似很简单，但其中的问题太多太多。以前在学校听老师讲市场营销学时，感觉也不是很难，那时学到的只是营销理论，运用到实践中真是天差地别。

在真正的实践当中，你要维护好自己的终端及经销商，还要提防你的竞争对手。在威海市场中，竞品还不算多，有雪花啤酒和威海卫啤酒，但这里属于山东市场，是我们公司的大本营。在管理培训生群里跟别的同学聊天，他们说有的地方有4种以上的竞品，竞争相当激烈。也有人说有竞争才有压力，有压力才有动力，生于忧患死于安乐这个道理用在这里再合适不过了。

收获

在以后的跟岗实习中，我积极向师傅学习公司的规章制度、报表的填写、沟通技巧、动手能力等。最重要的是学习师傅那种认真负责、坚持不懈的工作态度。

跟师傅跑店的确有点辛苦，但我收获颇丰。首先是青岛啤酒的整个工作流程，环环相扣，每一环都必须要做，缺少哪一步都会感到很不完美，就是工作人员的失职。基础工作是每天拜访客户，运用拜访八步骤以达到终端订单最大化。下班后按照终端拜访表写当天的工作推进以及明天的工作计划，这些都是终端统计的第一手资料。推进表是用数据说话的，如果当天没有按照计划工作或者没有认真工作，从工作推进表上会看的出来。想做好这些基础工作，就得认真负责，想达到订单最大化，就得有一定的沟通技巧，比如拿着公司的政策诱之以利拿到订单。

青岛啤酒在威海市场的最大竞争对手不是本地品牌威海卫，而是一直以来的劲敌——雪花啤酒。目前，青岛啤酒在威海区域的市场占有率远高于雪花，但每前进一步都有很大的难度，而雪花的市场份额低，因此有很大的发展空间。

在威海市场，我们不但要守住以前打下的市场，还要继续抢占份额，清除竞品就成了我们的首要工作。只有将竞品逐渐清除出威海市场，让竞品做不起来，我们的日子才会好过。我们制定了不同的品项去抢占雪花的市场，比如我们用“烟台精酿”去抢占雪花的“麦香”，用“青岛纯干”去抢占雪花的“勇闯天涯”等，这样做让我明白了抢占竞品的单品市场，一定要找对位的单品去抢，这样才会出效果。

3月份是啤酒销售淡季，为了在旺季让销量上一个台阶，现在就是布局的好时机。对于专营店，我们要导入不同价位的产品，以组合拳的形式进入，这样可以有效防止竞品进入。对于混合店铺，我们要积极布局我们的生动化陈列，在布置的时候可能会遇到竞品的破坏，但我们可以提前掌握竞品的生动化陈列时间，先于他们去布置，等他们布置完之后我们紧接着再去布置。这样在一周的时间中，我们的生动化陈列展示的时间最长。对于竞品买断的店铺，我们也不能放弃，逐渐加深跟店铺老板的客情，在时机成熟时慢慢渗透我们的产品，最终抓住时机清除竞品。对于新开的店，我们要抢占先机，与店铺老板沟通交流，拿下专供权。

实习结束后，我感觉这份工作确实很累，每天拜访的店铺有35家左右。拜访只是过程，结果是订单最大化、标准化陈列以及生动化陈列，这也是公司考核我们的主要内容。销售虽然压力很大，却有挑战性。我大学的专业是市场营销，本来也就喜欢具有挑战性的工作，既然选择了销售行业，就要做好吃苦受累的准备。况且年轻人就该多吃点苦，这样老了才不会受苦，俗话说先苦后甜。

销售人都是充满激情的，每天都在朝着一个又一个的目标奋斗。就像青岛啤酒的广告语“激情成就梦想”一样，要用我们销售人满腔的激情成就我们心中的梦想。■

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点评:没做过孙子的爷爷不是好爷爷

魏 庆

看完这篇大学生实习报告，让人喜忧参半。喜的是，这些年轻人在实习的时候，看到的学到的都是正面的信息。忧的是什么？这个世界需要正能量，但不要忽视负面能量的存在。

他们看到的是一家很优秀的大企业给大学实习生的关照，他们看到的是营销生涯的“广告”：正面、积极、辛苦有趣而又充满挑战和成就感。但是，将来他们会真的踏入营销界，虽然自诩精英，但还是要从底层做起。那时候他们也许会疑惑：咦？跟我实习的时候咋不一样呢？

现实往往是灰色的

营销生涯的全景真相，不但有阳光，还有阴暗面。走吧，魏哥带你们看看江湖！

想当年，我在康师傅企划部做产品经理。公司让我们下一线实习，我被派到最苦的部门——终端二阶组，跟终端业代一起协同拜访跑小店。第一天就把我累惨咯！从早上八点半跑到下午六点，三伏天啊！每家店贴海报、整货架、盘库存、填表、下定单，我跟在业代身后打下手。到晚上回来我都快中暑了，由衷感慨：“一线的兄弟，你们太辛苦了。我以前坐办公室真是不知道，惭愧。哎呀,今天累死我了！”结果那个业代一点都不领情，冷眼看着我说：“我今天也快累死了。”然后问：“魏经理，你明天还来不？”。

我当时年少，听不出弦外之音，答：“我还要跟你们协同体验一个月呢”！业代“嗷”了一声，摇摇头走了。

第二天又是一天“魔鬼训练”！几天下来我都快被烤熟了，业代也连连叫苦，几次问我：“魏经理你们啥时走呢？真要跟一个月啊？”我可听出意思了，咱不能招人恨啊！在一次拜访终端时我就给业代递话：“你们可太二了，这么拼命拿几个钱啊！我又不是你们部门的，我这个经理又不管你，别那么客气。”当然，一天拜访所消耗的饮料、西瓜、香烟我都主动奉上，吃完饭我主动买单——谁让咱挂着“产品经理”的工牌呢。再说了，又是在人家地头上。关系处好了，有一天就发生故事了。

一日午饭，我给业代加了个菜又弄了一瓶啤酒。这厮非常满意，把油嘴一抹，开言：“其实不是那么跑的。你挂着经理的牌儿来协同拜访，我们头儿以为是总部派你来找事的，专门叮嘱我玩命跑，三天把这家伙累晕滚蛋。可你没滚蛋，我这腰可快跑断了 ”

过两天业代又说：“其实不是那么跑的。每天在店里打铺货率太麻烦了,我们都是凭记忆，中午吃饭时一口气瞎编的。啊！其实也不是瞎编的，每个店卖什么东西我们心里大概有数”

后来他又曝料：“其实不是那么跑的。老子这么多年从来没跑完过。哪家店要货我们心里有数，只去要货的店就行，别的店晃一圈或打个电话就成。”最后又曝：“我管六条线路，离办事处最远的线路光骑自行车过去得一个小时，我都几个月没去了，打电话搞定就行。没事，客户都熟。销量压力？不怕！我们老业务谁手里没几个客情好的大店呀！这几个店平时多给点促销，销量有压力就找他们，啥时去他们都要货，他们量大。”

同志们，这可是我的亲身经历啊！这可是在管理严格的康师傅啊！我不是捏造乱象耸人听闻，我告诉你，这才是终端业代工作状态的真相！

100个终端业代，大约10～20个是“笨人”，会从早上八点半开完会一口气干到下午六点下班。大约60～70个是“正常人”，会在中午吃饭前结束全天工作，中午吃饭时在饭店里造假报表。大约10～20个是“聪明人”，会在一个小时内结束全天拜访任务，甚至仅打电话拜访几个大客户。终端业代的工作现状真相大致如此，只不过这个真相，业代、主管们都知道，老总们都不知道或者“强行”不知道而已。

魔和道，从来说不清到底谁高一尺谁高一丈。这些年企业为了管理员工翘班磨洋工，什么日报表、GPRS监控等创新了很多高科技手段。但是，一个管理手段出来，江湖上就立刻涌现N个破解方案。只要是人想的招数，就有人能破掉——群众的智慧是可怕的！“聪明人”跷班后寂寞难耐，肯定呼朋唤友。管理上稍微懈怠一点，“聪明人”的比例会迅速扩张，此风气一旦蔓延，经理们就会落入人民战争的海洋。

希望满腔热忱的年轻人，看到真相的时候不要太吃惊。企业里翘班偷懒的比例，和你们大学里逃课的比例一样多，这个比喻你们最能理解吧！

年轻人要学好

我要说一句话，你们肯定听腻了，但我还是要重复：“年轻人，要学好！”

这篇实习报告最打动我的是那一句：“年轻人就该多吃点苦，这样老了才不会受苦，俗话说先苦后甜”。衷心希望后来者能记住自己当年实习的这句话，记住当年初入江湖的热忱，记住“曾是当年辛苦地，不教今日负前心”。

学坏容易学好难，营销队伍里总有教人学坏的“混混”。他们年青时卖体力不思进取，压货窜货完成任务量，出卖老板的利益跟客户做交易，欺负一下新员工，再报销几张假发票，截流点市场费用，蹉跎中练就一身“生存本领”。他们总是玩世不恭，大不了东家不干干西家，离职如儿戏，一张纸写几句请领导批准辞职的客气话，从不抒情。

这种人年青时都很酷，吃得好、穿得好、压力小、玩得好、生活潇洒。而且，年青嘛，换个公司找个业代工作也不太难。但好景不长，可歌必然可泣，乐极一定生悲。因为营销行业，可以卖力，可以卖艺，就是不能卖老。

营销是一个非常残酷而且歧视“老人”的行业，看招聘广告就知道。营销人如果到了35岁还冲不到老总级（至少是经理级），以后在这一行里的生存环境就会越来越艰难。42岁了还去应聘业务主管，谁肯要你？除非你去那种“中外合资麻花厂，党委书记兼厂长”的芝麻绿豆小公司。

玩世不恭混吧，三晃两晃，你就老了，成为一颗阅人无数、历尽沧海但又不结果子的“结扎后长亭老树”。千万别觉得你年轻，终有一天你会发现自己工龄比别人长，职位和收入却比别人低，新工作还找不到。几十年竹篮打水的奋斗，今天却落如此下场，回头看自己多年营销生涯千山万水、成败云泥，真是淋漓鲜血尽、弹指一挥间，只能感慨：想当初哎！辛酸，不说了。其实我也曾“青春逼人”，可惜青春没了，就剩下这么个“逼人”。

这种人最终会沦落为销售行业的流浪汉，破罐子破摔，毫无自信，只有通过不停对社会彻底否定来发泄，来显示自己的存在。像下水道的老鼠一样，在阴冷潮湿灰暗的环境里了却残生！别笑！我夸张了吗？你们上了班之后，环顾左右，身边一定有这样的人。

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营销生涯只有逆水行舟，不进则退。拼命要趁早，一刻别放松，你年青时不玩命，老了命就要玩你。过了这个村没有这个店，一旦成为职场上的剩男剩女，恐怕你晚景凄凉。

虽然你们还年轻，我想提前给你们“拜个晚年”，祝你们晚年幸福。前提是要学好。

要有足够耐心熬成爷

前几天和某个很牛的企业家聊天，听他回顾自己创业史上的“瓜娃子”故事，笑得我肚子疼。吃惊的想，这位爷人前这么牛，原来也曾这么倒霉、这么蠢！

爷都是从孙子熬来的，再牛逼的企业家，他的创业史上，都曾犯过很多低级错误，走过很多弯路，败笔连连。他们的智商和运气并不一定比你好，唯一英明的是他们坚持下来了，成功后他们被带上了光环，让年轻人以为这些“成功”，除了努力、学习、野心等因素外，还有DNA的作用。其实，这些爷，以前都孙子过。

我年少顽劣不堪，不思学业，醉心发财。上大一时就创业，开过饭店、摆过地摊、开过服装厂、做过街头小贩等等。中间还一阵一阵抽风似的练健身、练书法、吹洞箫、拉二胡等等。每次我都是上来就激情四射，用百米速度冲刺玩命干，一年半载之后筋疲力尽厌倦over。休息几天我又换项目重新冲刺，折腾得如同一个新到马戏团还没训练好的猴子。最后，劳而不获，罪有应得，均无大成。

要是我当年明白这个道理，估计江湖上就没有魏老师了。估计我能摆好多好多地摊、开好多好多饭店，还变成个洞箫高手，书法家什么的。那人生，啧啧，我见尤怜。

后来我混到了毕业证，上班后仍不思悔改，频频跳槽，然后发现一个事实：一家公司最终沉淀成中流砥柱决策层的、当大官拿了股权的，有很多当年都不是公司里的风流人物，而是中庸、稳重、坚韧、踏实、执着的“凡人”。那些风流人物没耐心，中途都跑了。剩下这些当年的“凡人”、“菜鸟”熬够了，反而成了爷。风流人物们有人跑到外面成了仙，也有人“只差一步到罗马，如今流落在民间，苦苦谋生”。偶尔呷一口醋，幽幽地说：“谁谁谁，TMD当年在我面前跟孙子似的”也许吧，但人家今天是爷了。

唯一庆幸的是，我虽频换项目频跳槽，却一直没有换行业，最终做营销、做培训坚持了20年，算是踏实下来了。估计，再熬上20年，我这辈子也有当爷的那一天。

楼下的小饭店又在装修了！有时候我都纳闷，这是干嘛呢？半年前不才装修过一回吗？又换主儿了？看看满大街小饭店、小美容院、小公司，大多一年半载就转手，白白便宜了装修公司。百米选手跑万米马拉松不行，输在了节奏和耐力上。人活一辈子，那可是好几万米的马拉松，在每一个弯道都可能改变排序。所以，悠着点跑，控制节奏，认准方向，死扛到底，苦撑待变，才是王道，才能跑得更远。

桃李争先放，松柏耐时长。做人、做事、甚至培养业余爱好、养生保健，都是一个理儿：爷爷都是从孙子熬来的，认真执着的孙子才能当爷爷，没当过孙子的爷爷不是好爷爷。

突然就想明白，有一本六千四百字流芳百世的奇书，书名为什么叫做《孙子兵法》！

（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

外贸业务员实习报告 篇4

为了使我们能将书本上学习到的理论知识和实践相结合，更一步学习和巩固进出口业务工作的基本知识和基本技能，学校为我们XX级国际经济与贸易专业的学生开设了外贸业务实习这门课程。我觉得这是一门实操性很强的课程，通过学习，让我更熟悉进出口的业务流程和填单制单等的具体工作，为我将来从事与国际经济与贸易相关的工作打下坚实的基础。与此同时，我也反省自己，深刻认识到自己的不足。

我们这次的外贸业务实习主要是利用对外经济贸易大学开发的世格软件simtrade外贸实习的平台和外贸单证教学系统进行的。sintrade外贸实习的平台主要是利用 simtrade 提供的各项资源，做好交易前的准备工作，学会运用网络资源宣传企业及产品，像发广告和信息等，然后通过邮件系统进行业务磋商，掌握往来函电的书写技巧，同时，还要掌握不同贸易术语在海运、保险方面的差异。在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语cif、cfr、fob与结算方式l/c、t/t、d/p、d/a，正确核算成本、费用与利润，以争取较好的成交价格，并根据磋商内容，正确使用贸易术语与结算方式签订外销合同。所以，我们需要熟悉四种主要贸易术语l/c、t/t、d/p、d/a的进出口业务流程，根据磋商内容做好备货工作，正确签订国内买卖合同。接着

就是我较为薄弱的一个环节，正确填写各种单据，包括出口业务中的报检、报关、议付单据，进口业务中的信用证开证申请。因为这是我次正真的填单，刚开始对于开证、审证、审单要点都不是很熟悉，需要对着操作指南一步步来。心里想，如果现在真的是去工作，我这样的工作效率肯定是不合格的，所以要趁现在这个实习的机会，多熟悉各个环节，尽可能尽善尽美。simtrade外贸实习的平台是系统自动评分，评分标准包括基本资料、单据制作、财务状况、库存状况、供求信息、邮件管理、业务能力等七项，所以我们在模拟进行业务时，需要多找不同的交易对象和不同的产品，另外 4 种成交方式和 3 种价格术语要搭配使用，当然，你的利润越高，你的分数也会有相应的增长，所以在整个交易过程中，我必须合理利用各种方式控制成本以达到利润化。sintrade外贸实习的平台是分角色的，老师要求我们担当出口商、进口商和工厂三个角色并完成相应的任务，出口商和进口商需要完成至少5 笔以上出口业务，l/c、d/p、d/a、t/t各1笔，工厂需要完成至少4 笔以上业务。虽然这只是一个模拟的操作平台，却仍然让我感觉很真实，让我体会到国际贸易中不同当事人的不同地位、面临的具体工作与互动关系。而另一个实习的平台外贸单证教学系统则是让我们更熟悉各种邮件和单证的填写，老师也会按照完成的情况打出相应分数并会给出正确的参考样本，将这些正确的参考样本收集下来就

成了我积累的知识财富。

通过实习，我对国际贸易实务各个环节又有了更深的印象，确实，实际操作和平时理论知识的学习感觉是有差异的。你不去实践还不知道原来自己对于进出口的业务流程是如此不熟悉，自己原本还觉得还行啊!教我们国际结算的詹老师常说：“纵向的流程，横向的技能。”这次实习还真是感受到它存在的真理性。如果流程你都不熟悉，你怎么知道自己应该做什么，难道实际工作中还要拿着操作流程指导吗?我还有一个薄弱项就是进出口预算表的填写，因为实习中的数据告诉我，我计算的准确率是从来没有百分之百正确过，某些部分的计算和实际结果是有差别的。外贸业务讲究单证相符，如果一个地方算错，接下来的各种单据的制作就会跟着出错，所以作为将来可能从事外贸的我们需要有足够的耐心和细心。

实习报告：业务员（定稿） 篇5

给我的成就感，和自我价值的肯定，让我意识到了什么才是真正值得我去追寻的，还有那一群可爱的同事，这些经历

都是那么值得我去回味，值得我去思考。

在xxx健身器材有限公司工作的日子里,与其说我是一名业务员,还不如说我是一名全能杂工。因为公司上下事无大

小，都是我的职责所在，永远走在公司需要的岗位上。

当公司需要送货卸货，我是一名搬运工，跟随售后人员搬运器械。不管跑步机块头多大，不管椭圆机体积多笨重，不管人手是否足够,不管汗水是否已经浸湿了衣衫,我都必须认认真真地把工作落实好，完成好。

当公司需要搬迁，我是一名清洁工，跟随同事到新公司大楼，清洁打扫，洗刷地板，去除污垢，辞旧迎新。

当公司的电脑出了故障,我是一名维修员,检查线路，更换硬件，排除疑虑，扫描病毒，重装系统，直至电脑恢复正

常使用。这不仅仅是我的职责所在，更是我的专业所在。只有参加工作的人才能感受到，当自己辛苦所学的知识运用

在所需之处时的感觉--怎一个爽字了得!

当公司立下新规定，我则是一名兼职厨师，和同事到菜市场买菜做饭，熬汤盛羹。当同事们竖起大拇指赞不绝口

时，我还真把自己当成了厨师。

当公司需要接待外宾，我是一名翻译员。尽管我的翻译能力并不如人意，但我也会尽力细心聆听客户需要，努力

转达上级意愿。

当公司需要出差，我是一名24小时随时待命的员工，总在公司需要我的时候准时出现。

当公司开班培训教育产品信息时，我是一名耐心的学生，老师的一字一句都以笔墨记录在纸张之上，课上不懂就

问，课后再加以实践。

当公司接到订单时，我就是一名负责倾听顾客需求，制作产品报价单、描述产品说明书，与客户作价格拉锯，最

后单子谈定以后，继续负责送货上门安装调试的业务员。

温室的花朵终究要走向社会，接受现实的磨练。走出了十多年的校园大门，我初尝脱离学校、父母之保护伞的生

活。从寻找实习单位时候的忐忑不安，到找到工作正式上班时的兢兢业业，再到实习完成，离别伙伴时的依依不舍，我感慨良多。

短短的两个月里，我在公司每天都充当着不一样的角色，感受不一样的滋味。并非每个人都能体会到搬运工那种

大汗淋漓的苦与乐，并非每个人都能体会到每天为了多省一点钱，随便找点东西填充肚子的感觉，wen10.com,文一零网提供并非每个人都能体

会到那种拼命地与时间赛跑，只为了按时完成工作任务的满足感。还有很多很多，细细品尝，萦绕在心中的仍旧是那

一群可爱的同事们与我并肩作战的甜蜜记忆，仍旧是那一次次完成上级任务之后满满的成就感与骄傲感。

如今我已经完成了实习生活，在此我要感谢给予我这次宝贵实习机会的李总，我要感谢在这段时间里一直包容我教导我的经理、同事。千教万教教人求真，千学万学学会做人。在你们身上，我的确学习到了许多在校园里掌握不到的本领，我要向你们保证，在未来的工作里，我会一如既往地保持着这种坚韧不拔的工作态度，永远走在公司企业所

外贸业务员实习报告 篇6

实习报告

××××公司业务助理

起止日期：2013 年 7 月 5 日 至2013 年 8 月 2 日

学

班

成生姓名 级 绩

指导教师(签字)

实习报告

在这个暑假，我们怀着梦想，走出校园，走进社会，将三年所学的知识学以致用，体验职场生活，了解当前社会对英语人才的要求和需要。虽然实习的生活结束了，但是给我们留下了深刻的印象，一切的点点滴滴都在我们的日记里流露出来。虽然只是短短的四周时间，但有很多美好的事情充实着生活，成为美好而宝贵的回忆留在我的脑海里

一、实习目的在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节，是理论联系实际，巩固所学知识、培养实际工作能力和专业技能，提高创新意识的重要步骤。实习能让学生深入到实践中，了解当前社会对英语人才的要求和需要，检查和锻炼学生实际运用英语的能力。使我们熟悉实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习概括

2013年7月5日至2013年8月2日，我在×××公司业务三部实习，学习了业务助理这一岗位的知识。

××××公司是一家专业生产运动护具和手套及包包等运动产品的厂商。我所在的业务三部主要负责×××品牌的运动器材的设计研发，销售等。

三、实习内容

经过一整晚的颠簸，我们来到了×××公司，安顿好后，负责人带我们去吃早餐。食堂的早餐让人有点难下咽，开始怀念学校的食堂。上班时间早上8点到11点40，下午1点半到5点50.因为公司离宿舍有点远，下班后匆匆忙忙赶去食堂狼吞虎咽地吃完饭，然后赶回宿舍躺个半小时，起床继续赶去上班。在学校都过得蛮悠闲的，现在面对这个快节奏的生活，一开始很不适应，赶来赶去的，有点身心疲惫的感觉。一周下来也慢慢地适应了。

开始的两天是入职前的基本培训，主要内容是了解公司的一些基本情况。了解公司的几个部门职务，以及参观各个部门、厂房和生产流水线，并进行消防安全的培训。在这过程中我了解到了公司的各项业务流程及各项规章制度。熟悉了公司的工作安排、人员分配、经营业务范围。

培训完后，我和另外三个同学被分进了业务三部。这是个新成立的部门，主要负责×××品牌的运动产品。很幸运的是，在接下来的三天时间里我门部门正要与来自不同国家的客户开一年两次的Pre sale meeting。开这个会议的目的是针对已经设计好的下一季新产品与客户进行沟通，提出修改意见，并预定产品。我们几个实习生很荣幸你能平旁听会议，还有协助他们把产品展示给客户。

接下来的两周时间，我们主要任务是完成订单的出库工作。首先是看客户给的标签与订单上的产品是否对应，是否够数。第二是在仓库里找出订单上的产品，数对数量，然后一个个贴上标签。接着装箱，封箱。第三是根据每箱的产品给它们写唛头并贴在箱子的两旁，然后把每箱产品整齐地叠放在站板上。第四是根据唛头制作Packing List 和Commercial Invoice。出库工作完成后，这个订单的工作就转到了业务二部。由他们负责报关，租船订舱等事宜。有了第一次的经验和教训，就大大地减少了我们出货给越南的工作的错误。工作效率有了很明显的提高。以前在学校也有学过Packing List 和Commercial Invoice，但只是知道这个名词，知道它们是用来做什么的，却不懂得如何制作。这让我体会到实践出真知。学过的知识要在实际中懂得运用才是硬道理。这就是前两周的工作内容。虽然很辛苦，但是真真正正学到了并懂

得运用的知识。学到了出库的一道SOP(standard operation procedure)。我们学会了这标准作业程式，就能根由效率地完成接下来出货给越南的工作。

第四周，我们整理了仓库，处理客户新增加的订单，然后开实习总结大会。整理完货物，处理完客户新增的订单，实习的工作结算是结束了。经过四周的实习，锻炼了自己的动手能力，了解生产企业的仓库情况。虽说我们不是学仓库管理的，进来实习的内容的也不是仓库管理。但我真真实实地体验到了仓库的工作环境。在学到了外贸知识的同时也认识到了仓管员的特点及作用。在开实习总结大会的过程中，听到了许多同学的发言。从她们的总结中，我得以了解到其它岗位的特点及作用，丰富了自己的见识，让自己在今后的求职过程中能够更明确自己的方向。在这次的实习中，深刻体会到作为一个员工该拥有的素质。无论做什么工作都要以良好的心态面对。职场与学校有很大的不同。在未来的日子里，要做好进入职场的心理准备，以及进入职场所该掌握的工作能力。

四、实习总结

（一）要守时。进入公司工作，自然要上班办公，这是比较程序化和正式化的。要准时上下班，穿戴整齐。不像在学校，迟到并不严重。在公司就必须准时甚至要提前点上班，因为这些都关乎你的评价、工资和升职。

（二）无论做什么工作都要用良好的心态面对。在简单的事，也要用百分百的心态对待。拥有良好的工作态度就是做好工作的大前提。

(三)要学以致用。唛头、Packing list 和 Commercial Invoice在国际贸易与实务课时有学过，但是没有实际去操作，导致我们一开始做唛头时，出了很多错误，做了很多无用功。懂得运用的知识才是真正掌握了的。

（四）在业务三部旁听Pre sale meeting 体会最深的是:这次会议由来自新加坡、香港、越南、韩国的客户，他们说的英语口音都很不一样。专业术语也很多，所以一开始我们几乎停不懂。新加坡的客户还能很流利地用中文、广东话和其他客户交流。这让我深刻地知道自己在英语方面还有很大的不足。作为一个英语专业的学生不但要口语好，还要能听得懂来自不同国家的人说的英语。并能就自己以后所从事的行业，进行专业英语的学习。要能在某个领域发挥出作为一个英语专业学生的优势。

业务员实习报告 篇7

行业爆发式增长

相关数据显示, 2009年中国网络购物市场交易规模达2483.5亿元, 占社会消费品零售总额1.98%, 同比增长93.7%, 预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。

快速增长的动力主要来源于三个方面, 一是纯粹网络零售企业持续发力。二是传统零售商纷纷触网。根据中国连锁经营协会的统计, 在2009年中国连锁百强企业中, 共有31家企业 (截止2010年5月底) 开展了网络零售业务。第三是上游生产厂家不断加入。

传统零售商是网络零售业务的重要主体

从美国市场看, 网络零售排名前十位中有一多半是实体连锁企业运营的B2C网站。2010年英国网上零售企业中, 根据访问数量排名的前十家企业中, 也有6家开设有实体店。传统零售商虽然起步都晚于纯粹网络零售企业, 但凭借其品牌和资源优势迅速占据优势地位。从美国市场看, 网络零售排名前年英国网上零售据访问数量家企业中, 设有实体店商虽然起步网络零售企其品牌迅速占据优势地位。

传统零售商开展网络零售的优势鲜明聘숆

网络零售与传统零售相比, 在消费者订货方式、产品展示形式、营销手段、物流形式等方面有所不同, 但从根本上说都是一种零售方式, 都离不开传统零售的一些基本环节和传统因素, 如采购、物流、售后服务等, 这些基本环节决定了企业的生存发展。主要优势体现在:

(一) 内部管理层面

1. 稳定的进货渠道。

进货渠道的建设不完全是签合同、下订单那样简单迅速, 它需要时间的磨合。传统零售企业大多经过多年的经营, 已经建立起相对稳定的供货渠道, 这意味着货源有持续供应能力、质量有明确的保障、价格与市场同类商品相近, 这些是多年合作关系的基础, 而且对消费者意义重大。特别是已经有较大销售规模的传统零售商, 在渠道方面, 更具优势, 可以获得更低的价格。

2. 较为完善的物流体系。

具有一定规模的传统零售商, 大多建立了较为健全的物流体系, 一般都有自己的大型配有一定规模的配送中心和物流车辆, 有分布各处的门店网络, 有合作密切的厂家物流。这些优势是目前网上商城模式企业不具备的。갂

3. 强大的品牌影响。

从已开展网络零售的传统零售企业看, 大多数是全国或区域的领先企业, 在所经营的区域有较高的品牌知名度和美誉度。其品牌的影响力自然可以过渡到网络零售业务中去。

(二) 消费者层面

1. 丰富的购物体验。

中国的消费者是一个不成熟的消费群体, 对于这个群体来说, 体验式消费仍然是最重要的。实体商店能够向消费者提供体验带来的购物乐趣, 网络商店则缺乏一种面对面交流的亲切感, 以及触摸商品的机会。

2. 健全的售后服务。

商品售出并不是交易的完结, 售后服务是零售的重要环节, 特别是类似于家电产品, 具有一定的技术含量并且使用时间长, 消费者在购买后, 一般都会有安装、咨询、检测、保养、维修、延保、以旧换新等需求。传统零售商由于其自有的网点资源、厂家网络和服务网络, 在提供售后服务、退换货等方面, 同样有着纯粹网上商城短期内达不到的优势。

(三) 监管层面

零售企业经过近二十年的发展, 法律规范相对健全, 企业管理也比较符合规范要求, 因此, 政策性风险低。而网络零售业务, 由于其近年的快速发展, 其纳税问题、财务管理、消费者权益保障等方面才引起监管层面的重视。

传统零售企业相对规范的管理为开展网络零售业务奠定了较好的基础, 在其经营中对税收、商品质量、消费者权益保障等方面会更加注重。

传统零售商开展网络零售的劣势不可忽视

尽管与传统零售方式相比, B2C有很多共性之处, 但它仍然是一项专业性很强的业务。即使是具有良好资源、强大基础的传统零售商, 也不见得就可以理所当然地做好B2C。在开展B2C业务中, 传统零售商主要有以下劣势:

1. 技术水平不足。

与传统零售相比, 网络零售对技术的要求更强, 要求系统更加强大、稳定、安全。在网络建设、营销技术手段、消费者分析和数据挖掘技术等方面都有着与传统零售商的信息系统不同的做法。传统零售企业一般都建立了健全的企业信息化的系统, 但这和网上零售系统所要求的技术条件有很大的不同。

2. 专业团队欠缺。

传统零售企业一般把最优秀的人才投入到店铺营运和商品管理中去, 但对于网络零售的人员投入和配备则明显不够, 有的仅仅是把网络零售业务交给信息部门来做, 但企业赋予信息部门的商品配置、物流规划等方面的权限是远远不够的。

3. 营销经验不足。

营销方式的不同是传统零售商与网络零售业务最主要的不同点之一, 在网站推广、商品展示和促销、顾客服务细节等方面均有明显的不同。传统零售商在实体店的营销方面已经有了非常多的经验, 但对于网络营销的认识大多数还没有起步。网络零售在满足消费者个性化“长尾”的需求上, 其思绪方式早已脱离了传统零售商有限的货架空间, 这是传统零售商短期内难以调整过来的。

4. 业务方向和定位不清。

对于为什么做网络零售业务?要做到什么样的规模?网络零售在企业业务中是什么样的地位?大多数企业的决策者对这些问题并没有清晰的认识。有的是看竞争对手在做, 有的认为做网络零售会增加企业的时尚感, 总体上缺乏清楚的方向和定位。

传统零售企业如何做好网络零售业务

报告提出以下建议:

(一) 在战略决策上

1.有明确的功能定位。首先, 网络零售虽然发展很快, 但不可能取代实体店;其次, 网络购物本身不是时尚品, 而是奢侈品, 需要大量的投入;第三, 网络购物的销售额在一定时间内也不可能超越实体零售, 短期内销售不要过高估计。最重要的是避免头脑发热的投入, 在清晰的定位基础上, 建立起适合的商业模型。

2.有清楚的成本认识。一般而言, 对B2C业务的投入主要有三个大的方向, 一是技术开发, 包括网页制定与维护、数据库、客户管理、订单管理等, 以及相关软硬件的支持;二是网站推广, 包括广告支出、人员投入等;三是日常的运营维护, 主要是人工成本的支出。如果要建设一个业务覆盖全国、达到亿元销售规模的网络零售业务, 初始投入应在3000万元以上。如果这笔钱投在一家卖场, 它三年后盈利的可能性很大, 但如果投入到B2C业务中, 它仅仅是个开始。所以投入前一定要了解真实的成本, 详细计划, 慎重投入。

3.周密研究, 循序渐进。网络零售不是一蹴而就, 已开展的企业都采取了非常谨慎的步骤。国外零售企业在国内开展B2C业务也非常慎重, 从初期就开始了周密的调研。

4.培养能力, 适机切入。传统零售商开展网络零售业务, 重要基础是其已有的资源和形成的能力。切入时间同样非常重要。网站与实体店的目标顾客群有很大差异, 进行网站的推广是开展网络零售业务的第一步。

(二) 在战术选择上

1.现有资源与所需要资源的结合。传统零售商的优势就是其掌握的重要资源。开展网络零售业务, 重要的是后台资源利用率的最大化, 如门店网络、供应商资源、商品数据、消费者数据、呼叫中心等。所需要资源包括专业的人才、专门的技术、网络营销手段、业务拓展等。

2.线上产品与线下产品的组合。网上销售看上去很美, 网上和网下销售渠道理论上可以完美结合, 但是这种结合是有条件的, 如果现在将大量精力放在线上渠道的发展上, 企业会走弯路, 线上和线下的渠道融合需要一段很长的时间。

3.线上营销与线下营销的融合。多渠道营销是近年来欧美零售企业热衷的话题, 主要包括实体渠道、网上渠道、目录销售、电视购物等方面, 几个渠道相互促进, 最终共同提高企业的总体销售额。线上与线下营销的融合体现在多个方面。

4.关注网购的细节和独特之处。网络零售是建立在一定的信用基础上, 因此成败往往决定于我们看似无足轻重, 但消费者认为至关重要的细微之处。

注意建立良好的口碑。口碑决定命运, 网络口碑对网购群体购买行为的影响力正逐渐扩大。有的电子商务网站, 为了树立自己的“口碑”, 更改或删除对自己不利的留言, 从而失去了基本的诚信。

在开展网络零售业务中, 传统零售商具有很多优势, 同时也有很多需要向纯粹网络零售企业学习和借鉴的地方。从发达国家的零售业发展和电子商务发展的经验看, 线下在向线上扩张, 线上也在向线下发展, 二者的相互融合是必然趋势。并且从实际的结果看, 传统零售商尽管起步较晚, 但仍然凭借后发优势取得了较高的市场份额。

业务员实习报告 篇8

[摘 要]青年公务员是一个重要而又特殊的群体。本文通过问卷、访谈、座谈等形式，调查了解机关青年公务员群体的思想情况，发现并分析青年公务员在政治素养、价值取向、职业认定和个人发展期望值等方面的思想状况，并相应地提出若干可行性建议。

青年公务员；思想状况；调查报告

[关键词]

[中图分类号] D630.3 [文献标识码] A [文章编号] 1009-928X（2014）12-0027-03

党的十八大后特别是中央“八项规定”颁布以来，机关迎来送往减少了，但公务员的一些“灰色收入”也随之缩水了，公务员的福利待遇成为普遍谈论的话题。青年公务员是一个重要而又特殊的群体。说其“重要”，是因为他们往往是党和国家方针政策的直接执行者，是机关与基层组织、机关干部与广大群众联系的主要力量。说其“特殊”，是因为他们学历较高、思想活跃，往往有着较为特殊的诉求。因此，对这一群体当前的思想状况进行调查研究，具有较强的针对性和现实意义。我们本着实事求是的态度，对年龄35岁以下、职务科级及以下的青年公务员进行问卷调查、座谈交流和深度访谈，结果如下：

一、新形势下机关青年公务员的思想状况

（一）从政治素养看，总体上理想坚定、对党忠诚，但对政治理论学习的态度较为被动。在调查中，绝大多数机关青年公务员对马克思主义在当代中国的地位和作用给予积极评价。他们政治热情较高，政治立场坚定，党的意识、宗旨意识、执政意识、大局意识较强。90%以上的青年公务员对中央反腐败的决定表示拥护，对从上到下严格执行“八项规定”表示赞同，认为只要加大力度严惩腐败就能够起到明显成效。81%的青年公务员认为，当前“党最亟待加强的措施”就是“作风建设”。另一方面，青年公务员业务学习虽然尚可，但对政治理论学习仍处于被动、应付状态。70%的青年公务员除了完成单位安排的政治理论学习任务之外，没有安排其他任何的自学。与其他公务员相比，青年文化水平高、思维活跃，但对党的历史、优良传统缺乏感性认识，党内组织生活意识比较淡薄。

（二）从价值取向看，总体上蓬勃向上、乐于奉献，但对机关不正之风的抵制不够坚决。在调查中，绝大多数机关青年公务员的人生观、价值观是积极向上的。75%的受调查者认为从事公务员工作是为了“在更高平台上为国家和社会进步作出更大贡献”，62%的受调查者“对中华民族的伟大复兴充满信心，对实现个人的梦想充满希望”。调查显示，绝大多数青年机关公务员表示愿意参加社会公益活动，其中49%的受访者表示有时间就会参加志愿服务，29%的受访者表示非常愿意参加。另一方面，机关青年公务员对机关不正之风的抵制不够坚决。当身边的领导、同事利用职权为自己谋利益或者权钱交易时，42%的青年公务员选择“和自己无关，保持沉默”，23%受访者认为“潜规则比较普遍，可以理解”。一些青年公务员表示，机关文化无形但又无处不在，太有个性、太有棱角容易得罪人，容易吃亏。

（三）从职业认定看，总体上珍惜岗位、态度积极，但对所从事的职业常常感到尴尬和压力。在调查中，绝大多数青年公务员职业认同感较高。82%以上的受调查者认为当前工作状态与自己的期望相符合，73%的受调查者愿意或者比较愿意把目前从事的工作当做终身事业，60%以上对工作的社会地位满意度高。他们的工作责任心强，对工作业绩非常看重，对偶尔加班工作也能接受。另一方面，不少青年公务员表示，自己从事的职业常常得不到群众特别是弱势群体的理解，金字塔型的科层结构容易出现“论资排辈”的现象。受访者在工作中经常感到“有压力”的占41%，感到工作“平淡无味”的占16%，感到“过得不太开心”的占5%。在心理压力来源中，“老百姓不理解、反感自己的工作”占30%，“职业发展空间不大”占13%，“单位人际关系复杂”占11%，“上级领导不民主、布置任务不科学”占4%。

（四）从个人发展期望值看，总体上乐观自信、充满希望，但也存在期望值过高、不够稳定的现象。在调查中，机关青年公务员学历普遍较高，被调查者96%拥有本科学历，20%拥有硕士研究生或在职学历。他们希望“单位或上级部门能够多提供业务培训或者岗位流动的机会”。90%以上的青年公务员认同“终身学习”，认为“只要工作需要，就去主动学习”。另一方面，不少青年公务员对自己当前的收入和福利满意度较低。62%的被调查者对很长时间工资没有增加表示“很不满意”，有些感到严重挫伤了工作的积极性。青年公务员大多是80后、90后独生子女，有的缺乏生活锻炼，缺乏感恩意识和团队意识，不太会与人合作。有些人稍遇挫折，很快产生沮丧心理。有些人事先对公务员有太多期望值，参加工作后出现“眼高手低”现象，不太能够很快适应工作环境和工作岗位。

二、青年公务员思想现状的问题根源探析

（一）国外多元政治思潮的误导。由于互联网、微信、微博等新媒体的广泛运用，青年公务员可以即时了解各种国外的政治思潮和价值理念。这些政治思潮往往打着“民主”、“人权”、“普世价值观”的旗号，歪曲党的历史、否定党的优良传统，质疑党的执政地位的合法性，对青年公务员的政治素养带来不小的冲击。在这些思潮的影响下，有些青年公务员对学习政治理论感到冷淡。他们虽然表面上对党的创新理论表示拥护和赞同，但由于缺乏扎实的理论基础，往往不能很好地理解、阐释党的路线、方针、政策，在挑战面前容易出现动摇、在挫折面前会很容易懈怠，在沉下心来联系群众、服务群众、引领群众方面也就很难有所作为。

（二）封建传统社会心理的侵蚀。中国具有几千年的封建社会历史，“官本位”社会心理长期存于社会集体潜意识。“公务员”考试热的居高不下，从某种意义上就是这种社会心理的生动折射。一些青年人之所以考公务员，是希望通过考试来追求一种很稳定而且资源相对丰富的“铁饭碗”。一些青年人成为公务员后，从某种程度上还蕴涵着一种不健康的社会预期，即企图通过一种职业从而获得较多收益。受到“一人得道、鸡犬升天”等传统思维影响，一些公务员对于机关不良风气不仅不去抵制，而且还会下意识地迎合。受到这种扭曲和畸形的价值追求的影响，有些青年公务员很快就精于“讨巧”等世故和潜规则，从业心理趋于消极和萎靡。在有些单位和部门信访矛盾突出，信访量逐年增加的情况下，有些青年公务员工作积极性减弱，出现了“能躲则躲，能拖则拖”的消极心态。

（三）社会严峻客观现实的考验。随着经济社会的快速发展，伴随产生的社会问题不断增多，腐败层出不穷，贫富差距、区域差距、行业差距不断加大。群众对有些基层政府和领导干部的诚信形象产生越来越多的怀疑，有时也会迁怒于基层公务员身上。客观地说，大部分基层公务员工作非常清苦，与传说中的经济利益、收入水平并不对称，和外界的传闻形成巨大的反差。有些青年公务员觉得，社会上很多人对自己的工作并不理解，觉得辛苦是理所应当，自己“5+2”、“白加黑”的工作付出有时并不能得到普遍认同，心情非常郁闷。有的青年公务员抱怨，自己工作了好几年，收入一分未涨，职级基本没变，能力是“听话”加“写报告”，社会关系是“领导”加“同事”，有时参加一次同学聚会就会感到心里“很受伤”。

（四）青年自身成长特点的影响。青年公务员年龄和职业的双重特殊性，使他们处于人生最复杂、压力最大的阶段。其身心特点、社会行为、自我发展与社会发展之间、现实存在与未来前景之间的诸多矛盾。事业成败、仕途升迁与赡养老人、夫妻感情、抚养子女等一系列重担的交织，使得青年公务员出现各种心理问题的现象增多。由于人生中正处于“负重”和“爬坡”阶段，因此青年公务员的关注点往往落在个人收入、晋升机会、住房、婚恋、子女教育等诸多现实问题。受到工作、社会、生活的各种压力影响，青年公务员职业选择的生存性意义远远大于其价值意义，对于工作的理想追求逐步让位于现实性的考量。

三、应对青年公务员思想状况的对策研究

（一）加强政治引导，夯实理论基础。第一，丰富公务员思想政治教育的内容。要把握好机关青年工作的政治方向，把党性教育、党的利益与人民利益至上的教育作为必须完成的硬性指标。提升青年公务员思想政治教育内容的针对性和系统性，根据形势的发展变化，分层次、分类型、分角色地设计思政教育内容。既要注重岗前教育，又要增强在职和跟踪教育。除了重视一般性的理论教育，还要加强权力观这一核心内容的人生观教育。要把掌管人、财、物的主要领导干部的教育与一般青年公务员的教育区分开来。第二，丰富公务员思想政治教育的载体。充分发挥党校、行政学院、干部学院和国民教育体系在建设马克思主义学习型政党中的重要作用。除了电视、电台、报纸和杂志等传统手段之外，把网上课堂和手机报等作为依托的强大阵地和重要手段。第三，确保公务员思想政治教育的实效。广泛吸收其他学科的理念和方法，大力开发课堂教育之外的教育形式和资源，主动探索示范教育、警示教育、岗位廉政教育等现代教育形式，确保思政教育手段的大众化、现代化。

（二）健全工作机制，弘扬清风正气。第一，把握关口，坚持依法管理。用好《公务员法》，加大对青年公务员的培训、考核、任免、升降、惩戒、交流、辞职等方面的管理力度，推进青年公务员工资、福利、住房等制度改革。建立常态的公务员退出机制，做到青年公务员“能进能出、能上能下、能升能降”，使得青年公务员队伍在新陈代谢中保持活力。通过严格的纪律约束，防止公务员产生懈怠情绪，产生由“社会公仆”到“社会主人”的蜕变。第二，激发活力，营造创新氛围。建立完善青年工作的领导体制、组织体系、工作机制和保障机制，使青年组织建立起来、办起来，使青年工作动起来、活起来。在规范管理的同时，预留自主创新的余地，特别是重要决策讨论通过之前，让青年公务员参与思考和争议，发挥创造性，提高工作水平，提升工作效率。第三，畅通渠道，弘扬清风正气。用社会主义核心价值观武装青年头脑，围绕中心工作，服务党政大局，团结广大团员青年，努力立足岗位建功立业。发扬民主，杜绝盲目决策和主观意志，畅通让青年公务员表达想法的渠道，完善工作的执行。

（三）创新文化载体，注重心理疏导。第一，深入开展青年读书活动，增强职业自信心。通过深入持久的青年读书活动，引导青年把学习当作一种态度、一种责任、一种追求、一种境界，使学习成为青年加强党性修养、树立优良作风的有效手段。通过领导荐书、领导寄语、专题讲座、征文比赛、青年论坛、名家讲坛等活动引导青年坚定理想信念，练就过硬本领，投身本职工作。多渠道地实行典型引路，发挥榜样力量，组织引导青年争做岗位能手，争做学习标兵，争创一流业绩。第二，积极探索青年文体活动，增强团队凝聚力。利用节假日，开展丰富多彩的精神文明创建活动，营造和倡导干部职工思想上相互交流、工作上相互配合、感情上相互沟通的良好风气，使机关文体活动形成规模、形成制度、形成常态、形成特色。引导青年培养文明健康的生活方式和积极向上的生活情趣，纯洁社交圈、净化生活圈、规范工作圈。第三，积极维护青年利益诉求，增强组织向心力。要掌握并维护公务员正当、合理的利益，畅通申辩维权渠道。建立公务员心理健康服务体系，提供系统、长期的援助，进行专业指导、培训和咨询，使青年公务员身心健康地投入到工作中。

（四）尊重个体需求，关心青年发展。第一，定期开展青年公务员状况的调查分析。通过对青年公务员的追踪调查，了解其思想观念和利益需求的变化，深入了解青年在想什么、盼什么、要什么，抓住青年最关心、最直接、最现实的困难和问题，为他们办好事、做实事、解难事。履行机关青年工作的基本职能，为青年成长成材搭建平台。第二，加强对青年公务员的职业规划。熟悉每个青年干部的学识个性、爱好特长、能力水平，善于挖掘他们的工作潜能，搭建平台，创造条件，最大限度地发挥每个青年干部的才能。采取“坐下来学、寻上门问、走出去访，请进来谈”的方式，及时广泛地组织开展学习培训和实践活动。把握规律特点，丰富手段载体，使机关青年工作与时俱进，增强机关青年工作的动力和活力。第三，推进青年公务员的挂职锻炼和轮岗工作。目前的轮岗制度对于青年公务员成长产生一定的积极作用，但是较少考虑轮岗人员的个性特征、知识基础和兴趣需求，在各单位发展也不平衡。轮岗制度既要有利于工作开展，也要有利于公务员的成长。因此，政府部门轮岗工作应事先征求意见和加强沟通，职位要兼顾工作需要和个性适应，让青年公务员尽快在职业中获得精神价值，使自身从事的价值与个人理想相契合。

参考文献：

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[2]包白英：关于我国政府机关公务员思想政治教育的研究[J].西江月，2014-3（中旬刊）

[3]李廷宪、查晓丽：青年公务员政治素质现状分析及对策探究——基于青年公务员政治素质状况调查前沿[J].2011-15.

[4]孙秀艳.青年公务员：思想政治教育的重要对象[J].福州大学学报（哲学社会科学版），2010-2.

作者张大伟为松江区委党校党史党建研究室主任，王瑞麟为松江区委党校高级讲师，金鑫鑫（执笔）为松江区委党校讲师。