销售人员服务理念

销售人员服务理念（精选11篇）

销售人员服务理念 篇1

营销人员服务理念

前言

房地产营销工作的三个界面：

广告界面-最美丽的界面；现场界面-最生动的界面；销售界面-最灵活的界面

第一节如何成为优秀的售楼员

一、岗位职责-应该做到什么

置业顾问=销售员+半个房地产专家

1、从销售的角度来看，优秀的销售员应具备哪些特质？

营销大师科特勒认为，成功的销售人员应具备--

（1）客户至上的精神、魅力、活力、可信任性、果断、自信、乐观、外向；

（2）能面对困难、能挑战自我、渴望成功、接受制约、能承受风险、强烈的使命意识。

2、售楼员修练全攻略--向日葵宝典

良好的形象、诚恳的态度、机敏的态度、坚定的信心、流畅的表达、积极的进取

3、售楼员基本素质修练十大招式

（1）第一招：肯定自己

练功口诀：业务员成功的秘密的武器是以最大爱心去喜欢自己！

（2）第二招：养成良好的习惯

练功口诀：人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量！

（3）第三招：有计划的工作

练功口诀：凡事预则立，不预而废！

（4）第四招：具备专业知识

练功口诀：地段、环境、规划、设计、风格、户型、功能、设施等房地产专业知识的掌握是取得客户信任的首要条件！

（5）第五招：研究你的每一名客户

练功口诀：只有深入研究客户的特征，才能准确判断客户的需求，永远不要以貌取人！

（6）第六招：坚持不懈

练功口诀：不到最后一刻永不放弃希望！

（7）第七招：优点学习法

练功口诀：三人行，必有我师，请相信并欣赏你的伙伴！

（8）第八招：正面思考模式

练功口诀：失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步等，请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶，切记没有人能打败你，除非你自己！

（9）第九招：强烈渴望成功

练功口诀：不放过任何可能会产生销售效果的机会！

（10）第十招：良好的个人形象

练功口诀：训练你的仪容仪表、姿势、仪态、言谈举止，还有热情！

二、售楼员岗位职责-你应该怎么做

1、概述

制定销售目标计划

开展市场调查、搜集市场信息

负责向客户推销项目产品

了解客户需求，解决客户需求

2、岗位职责

（1）应树立正确的工作态度，以公司利益为重，敬业爱岗，严格遵守规章制度；

（2）积极日常销售工作，按时完成工作目标；

（3）对客户主动热情、礼貌，维护公司形象，任何情况下避免与客户争吵；

（4）负责客户登记、联系、追踪看房、签约等；

（5）熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘情况，流利解答客户任何问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是

（6）认真遵守表格制度，在规定时间内如实填写并上交相关表格；

（7）通过接待购房客户，了解客户需求，反馈售楼信息给销售经理提出销售合理化建议；

（8）正确填写认购书、带领客户交纳定金，负责提醒客户交纳相应房款，按时签订合同；

（9）不定期地对个人进行工作总结。

三、服务技巧-怎样做一名好的售楼员

1、决心

做好一件事，最重要的三个要素—

知识、技能、态度

正确的态度与推销自己，是成功销售的第一步

2、动心

用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。

3、用心

从客户微妙反应中时刻调整自己的推销策略。

4、耐心

客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员喜恶作出最终判断。

5、开心

运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中涉及一些轻松的话题。

6、放心

对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准做到充足的准备和了解。

7、攻心

敏锐的洞察力是把把握客户的关键，更是攻心的前提！

8、不可灰心

如何播种、如何收获，所有人会感谢你的帮助，同样获得非凡的成功！

四、坚持最后原则

无论你对客户购买力和欲望的判断如何，请不要轻易下结论，竭尽全力与客户搞好良好的个人关系，要珍惜客户资源-----

坚持、坚持、再坚持

让客户多留一分钟，多问客户几个问题。

第二节销售人员应注重的问题

一、销售人员应具备的素质

 客户至上的精神、魄力、活力、可信任性、果断、乐观、外向

 自信心

 能面对困难、能挑战自我、渴望成功、接受制约、能承受风险，有强烈的使命意识  快速反应能力-最快、最省、最准

不断学习、不断总结、不断强化自己的能力

 低状态下的高标准工作

 团队合作：最大发挥每个人的智慧与潜能

二、销售人员与客户关系十大定律

 客户不是我们斗智和争论的对象；

 客户有权享受我们所能给予的最优秀的服务和最专业的建议；

 客户有权希望我们的员工具有整齐清洁的外表和最大热情；

 客户告诉我们他们的要求，我们的职责就是满足他们的要求；

 客户是我们公司发展的一部分，不是局外人；

 客户的咨询是我们的荣誉，不要认为是我们给予他们的恩惠；

 客户的光临是我们的工作目标，任何时候都不能冷落客户；

 客户不依赖于我们，而是我们以他们而生存；

 客户是我们的工作目标，我们永远不能阻碍这个目标；

 客户不是枯燥的统计数字，而是和我们一样生机勃勃，有血有肉有情感的人。

三、销售人员常犯的错误

 对客户有成见

单凭外表、衣着或言语，就在心里在预先对他做了判断，不管他有没有钱或会不会买。

 糟糕的准客户求证

在行销开始之前，问不出准客户的要求。

 没有聆听

只专注在销售的立场，没有试着去了解准客户到底想购买什么。

 优越感

以较高的姿态对待准客户，让准客户在购买的过程中，觉得受到不公平待遇，缺乏敬意。

 今天就买的压迫感

如果你一定要采取这种手段，那是因为你害怕客户会在别处找到更划算的交易，同时也暗示了你我各不相干的态度。

 没有讨论的需求

如果你听准客户说话，他会把实际所需告诉你。不要用你自己的立场来销售，要站在准客户的立场。

 流露出要促成的模样与强迫推销

“如果我可以给你这个价钱，你会不会今天买？”这是一句令人憎恶的话，说出这种话来的行销人员不是需要加强训练，就是成事不足、败事有余的人。当你要进行促成的时候，不要表现得这么明显。

 令购买者怀疑你的用心

如果你在商品说明过程中，由友善变成很有压迫感，或者更改说词、价钱，购买者会丧失信心，你则丧失了业务。

 不够真诚

真诚是与一位即将成为客户的准客户建立信任和关系的关键所在，但前提是你得先成功地将这些感觉传达给准客户。

 差劲的态度

四、销售是不要任何借口的 任何借口都是推卸责任

销售人员服务理念 篇2

1 营销理论发展的历史

全球经济环境进入高速变幻的状态, 完全封闭的环境变得不再可能, 市场化呈现逐步扩散之势, 成熟的商场上充斥各种各样、种类繁多的商品, 商品同质化愈来愈明显, 消费者的要求也愈加的挑剔, 要想在日趋激烈的竞争环境中占有一席之地, 销售人员作为营销工作者面临着诸多的困难与挑战。销售人员在不同营销理念下推出的营销策略, 市场也会给予不同的反映, 或者热切追捧或者冷静以待。当环境发生变化时, 原来环境下的问题和机遇也会消失, 而新的问题和机遇会产生, 所以也就需要新的观念来解决新的问题和迎合新的机遇。总体而言, 营销理念经历了三种典型的营销理念的变革。

1.1 旨在追求满足市场需求的4P理论

由价格 (Price) 、产品 (Product) 、促销 (Promotion) 和渠道 (Place) 组成的4P理论最早是Jer r y·Mc Car thy教授在其《营销学》 (Marketing, 第一版, 出版于1960年左右) 提出的。杰瑞·麦卡锡教授将“以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段, 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为”定义为一次成功和完整的营销活动。作为市场营销学基础理论的4P理论对于市场营销理论的发展和普及起到了突破性的推动作用。

由于4P理论强调了企业自身对于产品的控制, 然而产品的流通直至最终到消费者手中, 还要受到经济大环境、替代品、新产品的竞争等诸多外在因素的影响, 所以4P理论存在着一定的不足。

1.2 旨在追求顾客满意为目标的4C理论

美国整合营销传播理论奠基人之一的Robert F.·Lauterborn教授在19 9 0年《4 C取代4P》学术文章中提出了4 C理论 (即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) ) 。以满足消费者需求为目标, 关注消费者愿意为自己需求付出的成本, 根据消费者的便利性决定渠道的设置, 着力于与消费者的双向沟通而非企业单方的大力促销等四个方面都显示出了4C理论有别于4P理论的产品导向, 创造性的以消费者为中心的思想和理念。

但是, 4P理论和4C理论并不是对立的, 而是相通的。4P理论立足于企业视角, 4C理论则是立足于消费者的视角, 4C理论中的满足消费者需求作为目标, 4P理论就是企业使消费者满意对产品进行的手段组合。因此4C理论也存在着弊端——任何企业都是以获得商业利润为目标, 4C理论中完全以消费者为中心的导向与企业自身的属性存在着矛盾, 在4C理论指导下企业在激烈的市场中能站住脚跟、获得长期利润是不现实的。

1.3 旨在建立顾客忠诚为目标的4R理论

4R理论 (关联 (Relativity) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Retribution) ) 由Elliott Ettenberg于21世纪初在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4P理论偏重企业, 4C理论偏重消费者, 4R理论则重视企业和消费者之间的关系, 期望通过建立企业和客户稳定友好的关系, 满足客户需求也带动企业发展, 实现双赢的局面。4R理论对企业与客户建立关系的要求较高, 企业因为实力不济或者现实条件的限制难以达到标准方面也存在着弊端。但4R理论给销售人员和营销者在企业兼顾到成本和双赢两方面一个很好的思路。

2 结合销售管理理论分析销售人员素质要求的转变

2.1 典型的4P模式下

早期, 销售人员只能通过产品来与客户产生关联, 通过说服向客户展示产品。而客户最后是否真正进行购买行为, 销售人员是不能控制的, 只能发出“尽人事, 听天命”的感叹了。这种做法虽然很努力却显得有些盲目, 并且成效不大, 潜在客户转化为能带来利润客户的比率较低。尤其是在中国旧时的计划经济体制时代, 产品、渠道和价格都计划好的环境下, 销售人员的素质在于自身是否努力工作与其责任心了。处于近乎垄断行业的销售人员在需求导向的环境中, 无需格外的努力, 态度甚至傲慢。而处于非垄断行业的销售人员只能拼命努力的工作, 拼命的说服顾客, 不断地寻找新的客户资源以弥补流失掉的客户。即使销售人员能克服这一过程的费时费力, 客户资源的多少仍旧依靠消费者的需求大小, 潜在的需求更多的被忽视掉。

此时, 对销售人员素质的要求更多的着眼于品德素质。

(1) 高度的责任心。责任心不易外显, 更多的在于销售人员内在意识中。虽然不易受面对面的直接控制, 销售人员仍旧要加强自我管理, 自己要树立起对市场、对客户、对企业的高度的责任心。如果没有高度的责任心, 客户资源便像我们小学做进水、出水的计算题那样源源不断的流失, 直至客户资源枯竭, 销售人员的工作生命也将结束;

(2) 主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现, 他们不断尝试各种不同的方式, 花长时间工作, 不因他人拒绝而放弃。垄断企业在这一点上表现得尤为有特点, 计划经济时期垄断企业凭借自身垄断优势, 销售人员工作热情不热烈, 对于客户不积极主动, 客户抱怨敢怒不敢言, 一旦垄断企业的垄断优势被削弱就是毁灭性的打击, 中国邮政、银行业遇到同类型的竞争, 只能在服务态度上下功夫了;

(3) 敬业爱岗的精神不足, 从不想脚踏实地、认认真真从基层做起, 做事浅尝辄止, 一遇到困难便没了干劲, 对销售工作缺乏热爱、恒心, 是不能胜任的。销售工作的挑战与性质决定了没有源自内心的热爱与兴趣, 是很难取得优秀的成绩的。

2.2 典型的4C模式下

4C模式下一切以客户为中心, 提供客户需求的产品, 通过双向沟通使消费者获得满意, 吸引顾客尝试、使用进而最终购买商品。这种思维的转变, 和当前大热的海底捞火锅的“服务高于一切”有异曲同工之处。想顾客之所想, 甚至想到顾客没能想到的地方, 将服务渗透到顾客生活的方方面面中。然而也要把握好分寸, 如果顾客受到销售人员过度的热情或者得到主次没有分清的服务, 会让顾客产生抗拒的心理, 可能还没来得及营销就宣告服务失败。

此种模式下, 对销售人员素质的要求着眼于业务素质和一定量的知识素质。

(1) 业务素质反映出销售人员的销售能力, 销售能力的高低对最终的工作质量起到了决定性的作用, 销售能力与经验是否丰富有着密切联系, 当销售人员经验丰富, 可以快速的在交际中发现商机, 运用熟练的信息搜集和谈判能力, 可以有效的将销售业务促成。然而, 过度和略显夸张的营销也会让顾客抵触;

(2) 知识素质是长期学习积累的结果, 集中体现了一个人对事物的认知、思维过程与应变处理能力, 营销相关理论知识的掌握能有效发现顾客心智模式中的空白点, 并提供满足以此牢牢抓住顾客的心。

2.3 典型的4R模式下

4R模式与传统以客户为中心的理念不同的是, 它强调在市场的不断动态变化中, 发掘和培养忠诚客户, 为他们提供优质服务, 与他们建立起长期稳固的合作关系, 在关注了客户的需求的同时也保证了企业自身的发展与利润。在这个过程中, 对销售人员的要求更高。销售人员需要凭借更多的个人经验和更高水平的业务素质, 对销售工作发自内心的热爱, 以自身敏感的职业嗅觉来感知各方的需求点并竭尽所能提供满足, 保障了各方的利益, 实现多赢的局面。4R理论的经典之处在于从企业的利润到员工的本身都考虑在内, 更加富有人性化的思想。为了实现4R模式的核心理念, 就需要发掘、引导和关怀销售人员, 发挥销售人员的最大效用。

此种模式下, 对销售人员的素质要求转变为隐含在销售人员的关怀中。

(1) 心理素质。销售工作充满酸甜苦辣, 挫折和困难是家常便饭, 必须具备乐观、积极进取、自信和韧性等良好的心理素质, 才能见绚烂的天空, 纵观成功的销售人员, 无不从艰辛的推销工作开始, 凭借顽强的意志和坚定的信念攀登一个又一个的销售顶峰;

(2) 身体素质。销售人员工作的特殊性, 对精力、体力消耗很大, 具有充沛的精力、体力、耐力才是工作的保障。销售人员受到心理压力的同时, 长时间无规律的销售工作也会对身体要求更高, 只有具备好的身体素质和精神状态才能确保完成艰难的销售任务;

(3) 丰富的专业知识与沟通技巧。除了基本的营销理论等知识素质, 销售人员要主动去了解和懂得更深刻的了解顾客的心理, 小处着手, 细节取胜。此阶段, 销售人员需要具备资深的心理学家的素养, 能在短暂的接触中迅速洞察消费者的需求;也需要具备探索家的冒险精神, 敢想敢做, 创造性的开发消费者的潜在需求;也需要具备谈判专家的口才和逻辑, 说服客户相信自己;也需要具备雕刻家的完美主义, 精雕细琢, 逐步打磨, 完成一项使多方获益的创意“作品”。

3 结语

销售, 是一门艺术, 销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。笔者认为当今云谲波诡的全球经济环境和日益激烈的竞争氛围中, 企业对于销售人员的素质要求是综合性的。传统对于销售人员要求的所应当具备的素质还要结合现代营销观念和市场需求才能形成一个完整的体系。

传统的五大素质都可以在实践中学习、锻炼、逐步提高。而现代营销观念和市场需求, 则更多的依赖自身对销售事业的感知的敏锐性和上进心, 只有销售人员意识到其重要性, 并希望能获得其中的技巧, 才能全身心的投入去学习和感受, 更好的进行销售工作。

销售人员的素质不仅要具备传统的敬业精神、观察力、良好的服务态度、宽阔知识面和说服顾客的能力, 还要吸收营销理念的精髓, 融入创造性思维、善于发现并满足顾客潜在需求、运用销售技巧成功的说服顾客, 从传统的work hard向work smart转变!

参考文献

[1]姜开勇.企业销售人员管理探讨[J], 现代商贸工业, 2008 (09) .

[2]刘小春.销售管理工作六大忌和目的[J], 中国商贸, 2002 (01) .

[3]王东山.销售管理中的问题及诊治方法[J], 现代营销, 2007 (06) .

[4]王雨晴.营销理念的历史演变:4P→4C→4R, 畅享网, 2005-6-2.

销售人员服务理念 篇3

有意思的是该企业给定了三个不同得分的答案：

高分答案：感到为难，愿意去和自己的直接上司沟通，态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融，既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围，又不伤害彼此间感情与关系，同时也愿意和其他部门进行沟通，尽量取得同事的理解与支持，一起创造最后的成果。

中等分值答案：感到为难，但是觉得不好意思违背上司的好意，不过私下里会和其他部门进行沟通，取得各部门的支持和谅解，一起创造取得最后的成果。

低分答案：不感到为难，并觉得是自己的上司看得起自己，觉得自己有能耐，千方百计、不择手段也要取得最后的成果。

不过值得注意的是：不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”，可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为，不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的，即使同一家企业，在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

不同的企业价值观，将会影响乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时，企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响他发挥什么样的作用，扮演什么样的角色，是否推动了企业的发展。

快速变革的市场条件下，销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢？如果说一切皆是商业，那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以，销售人员的第一项工作不是销售产品，而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主，从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》中指出：“学习经营、管理自己，将自己放在最能有所贡献的地方。”

让我们从销售的角度，来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。

一、 面试准备：为雇主提供不可抗拒的购买理由

现实中，我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备，导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时，反反复复、枯燥地说着的就是：我工作能力很强，曾经为某企业创造了一百万的年毛利润。

在这种情况下，应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然，勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相，而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

当我们把自己的劳动力看成商品时，一定要找准自己的USP（独特销售卖点），并为自己的USP提供足够多的证明。

而这些证明，绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性，而是为了更好地销售自己。作为销售人员，你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由：即使外部环境、内部环境都改变，但是对销售人员而言，最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

当然，这些素质必须拥有量化的指标，有清晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员的内在素质进行说明。

二、面试现场：匹配度的较量

当销售人员完成上表，对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后，有备而战，去参加面试的效果当然会更好。

如果在这个过程中，销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时，该怎么处理呢？

这种情况下，销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序：这家企业的使命是什么？他们的定义是什么？企业风格是怎样的？有哪些价值观是这家企业所推崇的？哪些价值观是他们所排斥的？

这些信息都可以通过企业公开的渠道得到：如企业网站、企业宣传单、企业广告等。在拿到这些信息后，销售人员可以反推：面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历？自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明？

应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后，在表达上当然要注意技巧，尤其是在企业所关注的核心问题上，下面是IBM公司的一个案例：

应聘者中曾经有一个非常优秀的学生，开始谈得也很不错，后来我问他一个问题，你考GRE干吗？他回答说想出国，出国之前先找一个大公司干一段时间，有利于出国。

他说的是大实话，没错，可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天，还没怎么干活儿他就走了，这种事情谁愿意干？可是，如果他反过来这么说：我想出国之前先在一个公司好好干几年，积累点儿经验，对我以后学习也有帮助，就是另一回事。我们坚决不要说谎的人，但这并不等于应聘者只要实话实说就够了，表达其实很需要一些技巧的。

当然，如果企业规模较小，又是很多人同时面试，那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择，包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看，无论是无领导小组角色扮演讨论，还是行为事件面谈法，都表现了企业对人才素质的侧重。

按企业的需求去表现你的USP（独特销售卖点），其实质就是让自己的需求和企业的相匹配。越是匹配，销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。

三、面试追踪：与潜在客户建立良好的关系

面试就像销售一样，每一家企业都是销售人员潜在的客户。

企业既是劳动力的消费者，也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否，也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位，跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系，将有助于个人未来的职业发展。

所以，资深HR经理、猎头总会说：只要这个应聘者是有一定影响力的，那么当他跨出应聘的门的时候，我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交，起码电话里聊上几句还是可以的。

那么，销售人员又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单？是从此相忘于江湖，还是君子之交淡如水？当你跨出潜在的雇主门槛时，你是否肯定自己是受欢迎的？你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系？

有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然，我国由于劳动力供过于求，很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是，作为一种礼节，销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案，保持一种良好的联络、关系。

今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

同理，这个领域不成交，不代表其他领域不成交。

正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的：“人才是一个相对的概念，在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人，但是不能否定一个人。”

当然，用于应聘的环境，我们也可以把这句话改成：“企业可以不招聘一个人，但是不能否定一个人。”同理，“人员可以不接受一家企业的邀请，但不能否定这家企业。”

所以，回到本文开篇的情境面试题上，我们会更加明白：不同的企业，不同的人，有着不同的价值观排序。而求职应聘，正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓：大型企业选择文化、中型企业选择行业、小型企业选择老板。然而不论应聘时，劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里，我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”的原则，以达到“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的效果。

销售服务人员求职简历 篇4

编写个人简历要提高其质量，最后撰写出优秀的个人简历，首先需要注意的就是其写作的原则。

个人信息

yjbys

性 别： 女

民 族： 汉族 年 龄： 30

婚姻状况： 已婚 专业名称： 会计

主修专业： 财经类 政治面貌： 群众

毕业院校： 龙岩财经学校 毕业时间： 7 月

最高学历： 中专 电脑水平： 精通

工作经验： 十年以上 身 高： 160 cm 体重：53公斤

现所在地： 新罗区 户 籍： 1008-1479

求职意向

期望从事职业： 会计，财务助理 期望薪水： -3000

期望工作地区： 新罗区 期望工作性质： 全职

最快到岗时间： 随时到岗 需提供住房： 不需要

教育/培训

教育背景：

学校名称： 龙岩财经学校 ( 9月 - 6月 )

专业名称： 财务 学历： 中专

培训经历：

工作经验

公司名称： 中国人寿保险公司 ( 7月 - 1月 )

所属行业： 金融业(银行·保险·证券·基金·期货·投资) 公司性质： 国有企业

公司规模： 1000人以上 工作地点： 龙岩商务板块

职位名称： 销售服务人员

工作描述： 负责新老客户的理赔及各种问题的服务，新老客户的业绩开发

离职原因： 自我感觉性格 不适合做销售

公司名称： 龙岩天福茗茶分公司 ( 204月 - 4月 )

所属行业： 专业服务(顾问·咨询·财会·法律·审计) 公司性质： 其他

公司规模： 10～50人 工作地点： 龙岩五洲财富

职位名称： 出纳兼仓管

工作描述： 负责进货的录入、调拨、现金日记账录入，员工工资等

离职原因： 因公司内部人过多，要求我回厦门总部上班

公司名称： 天福集团 ( 208月 - 年4月 )

所属行业： 专业服务(顾问·咨询·财会·法律·审计) 公司性质： 上市公司

公司规模： 200～500人 工作地点： 厦门市思明区新景中心

职位名称： 会计

工作描述： 负责大连、吉林以及海口三市的各家分店的进销存审核、费用的录入，成本结转、出内部报表等

离职原因： 因个人关系，申请回龙岩分公司

自我评价

自我评价： 1、本人性格开朗、为人诚恳、乐观向上 2、忠实诚信,讲原则,说到做到,决不推卸责任有自制力,做事情始终坚持有始有终,不半途而废肯学习,有问题不逃避,愿意虚心向他人学习

语言能力

语种名称 掌握程度

英语 良好

普通话 良好

拓展阅读：正确掩饰简历职业空白的方法有哪些?

为了掩饰简历里的职业空白经历，求职者一般喜欢将前后两份工作的时间进行延长从而使得空白期完全消失或者缩减，这种方式是不对的。我们应该正确认识到这种职业空白期的掩饰方法，另外还有一种加入在正规公司的经历也是需要注意一些问题的。

但是对于这两种方法我们支持求职者使用第二种方式，因为第一种方式经不起查证，当然如果你可以跟这些被你延长工作时间的公司达成一致，那倒是一个不错的选择。但是一般公司未必会帮助你这么做，除非你和公司某个能够说得上话的.人有一定的关系，那么可以通过这个人帮助你和公司有关人员支呼一声。如果你拥有这样的关系就应该使用这种方式，毕竟这种方式不需要局外公司介入，省掉了很多的麻烦事。你也不用担心现在应聘的公司以后会查看你的社保缴纳情况，他们是没有资格查看你过去缴纳社保的情况。何况某些公司还根本不给员工缴纳社保的，在深圳就有很多这种公司。

销售人员服务理念 篇5

年兰州供电公司转变窗口服务人员服务理念，充分发挥了95598服务职能，优质服务水平进一步提升。截至7月19日，95598人工呼入电话数为149306个，同比增加20.81%，人工接通率为94.13%，同比提高0.43%；及时接听率为99.70%，同比提高0.25%。

据悉，为加强窗口服务建设，提高优质服务工作水平，今年兰州供电公司补充了95598坐席人员，加强员工业务培训，更新95598硬件设施，改善生产办公条件，调整95598值班方式，适应话务增长要求；通过软、硬件水平的全面改善，确保95598关键服务指标的有效提升，充分发挥95598服务调度职能；规范营业窗口服务行为，深化营业厅综合服务功能，转变窗口服务人员服务理念，对营业厅开展定置管理，及时对营销服务硬件设备进行查漏补缺，改善窗口服务形象；开展供电服务提升工程专项活动，制定并组织实施供电服务突出问题整治活动实施方案及供电服务提升工程工作方案，协同发策、运维、人资、监审等部门进行排查梳理，制定整改措施，解决供电服务领域的突出问题；建立了营销优质服务工作会例会制度，召开月度工作会议3次，通报了营销窗口明察暗访结果和营销工作中发生的典型服务事件，下发优质服务专项工作安排8项。加强了各营销单位管理层对优质服务工作的“忧患意识”，保证了全员思想认识到位，责任措施落实到位；制定《营业窗口服务设施管理办法》，规范窗口设施缺陷申报处理流程，列支专项资金及时维护、更新设施，消除缺陷，保证了窗口服务设施的正常运行，改善了窗口服务环境；组织开展营业窗口间的互查、互学、互帮、互带活动，通过评审“服务明星（班站）”，选树典型，调动广大员工的积极性和主动性，营造了优质服务工作的良好氛围。

销售人员试用期协议(销售人员) 篇6

甲方：广东源恒软件科技有限公司

乙方：（身份证号码：）

甲乙双方根据国家和本市有关法规、规定，按照自愿、平等、协商一致的原则，就培训期事宜签订本协议。

1、培训期从：日；共个月。甲方实行五天（周一到周五）制工作日，上班时间：上午8：30-12：00、下午13：00-17：30。

2、乙方遵守甲方的《员工手册》、相关管理规定及制度。在培训期内，乙方如严重违反劳动纪律或企业规章制度，甲方有权终止合同；乙方行为给甲方造成损失的，由乙方赔偿，情节严重的追究法律责任。

3、乙方的职务及工作内容为：。

4、乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，履行职责。

5、甲方应按月支付乙方培训期每月薪酬为人民币元（税前），转正月薪酬为人民币元（税前）；（其中含岗位薪酬、职务补助、午餐补助、交通费、通信费、保密费等）；销售奖励按照商务部《销售薪酬管理制度》执行，甲方按照国家税务法律法规，负责代扣代缴乙方个人所得税。

6、在培训期内，乙方不得请假。若有特殊情况须经人力资源部批准及总经理同意；乙方在培训期请假均按实际天数扣除工资。

7、乙方在培训试用期内，除工资外，不享受本甲方的任何福利待遇。

8、甲方在次月10日（若该日系节假日则提前至最近的工作日）以人民币向乙方支付该月薪酬，或入职未满五个工作日，则该月薪金合并到下月一同发放。薪金发放均采用银行代发制（广州银行）。

9、乙方提出解除合同时，须提前三天通知甲方，否则，由此造成的工作延误或甲方损失，甲方有权追究相关责任。

10、乙方在入职后七个工作日内提出辞职，甲方不发放任何报酬给乙方；乙方在入职后15个工作日内提出辞职，扣发薪酬全额50%培训费。

11、乙方若不能胜任工作，甲方可随时停止试用并解除合同。乙方工资按实际天数发放。

12、培训期内，甲方对乙方进行培训期考核，如考核成绩合格，乙方可于试用最后一天

填写《培训期员工转正申请审批表》批准后，经人力资源部综合考核核定后，总经理同意，甲乙双方签定正式的劳动合同；若不合格，双方则终止合同。

13、乙方在培训期内将接触到或者使用的甲方内部信息及资料。除了正常的工作需要或

得到甲方的书面授权，在任何情况下都不得将甲方的任何信息及资料披露给第三方，否则，由此产生的一切经济和法律责任将由乙方承担，甲方将保留采取法律途径要求赔偿损失的权利。在乙方离开甲方时，须将您所持有的甲方所有信息与资料归还甲方，并继续承担上述保密责任。

14、乙方声明，乙方在签署本合同时，已获得甲方的《员工手册》、相关管理规定及制

度；乙方应自觉遵守国家和省规定的有关劳动法律法规和方的各项规章制度，服从甲方管理，积极配合甲方做好本职工作。甲方有权对乙方履行制度的情况进行检查、督促、考核、奖惩。

15、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字后于2011年月日起生效。

16、本合同一式两份，甲乙双方各执一份；本合同如有未尽事宜，双方本着友好协商原

则处理。

注：本协议经双方签字后，报送人力资源部存档。

甲方盖章：广东源恒软件科技有限公司乙方签字：

代表或负责人：身份证号码：

销售人员薪酬研究 篇7

关键词：销售人员：薪酬研究：对策分析

一、销售人员薪酬的内涵

薪酬是指个人获得的以工资、奖金及以金钱或实物形式支付的劳动回报，一般与工作时间的长短有关。但销售人员有别于一般的管理人员和生产人员。因为他们的工作时间自由、开放度大。完全以市场为导向，很难以工作时间的长短进行计算。销售人员薪酬是指销售人员用时间、努力、劳动来追求，企业愿意用来交换的一切事务。其主要目标在于指导公司的销售人员成功地向顾客销售产品并同顾客进行有效的交流。从本质意义上说，是对人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。

二、销售人员薪酬的影响因素

(一)销售经验

销售经验的多寡对销售人员的销售业绩有着非常明显的影响，一个有着丰富销售经验的员工有可能为企业创造更多的销售额。因此，企业在招聘销售人员的时候一般都会优先聘用具有丰富销售经验的应聘者。任何一个销售人员在不同时期，在销售工作中的表现是有差异的，有丰富销售经验的销售人员在大部分时间会表现得更出色，对于这种对企业贡献大的销售人员，其薪酬自然应该要更高，反之亦然。

(二)行业特点

对于一些需要拥有较高专业技术能力的销售人员的行业，其薪酬水平相对较高。如医药、IT行业的销售工作中包含了一定的技术支持，相比其他行业的销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也应该提高。

(三)市场供求

销售人员的薪酬水平也受到劳动力市场供求状况的影响。如果劳动力市场供不应求时，其薪酬水平会提高。反之。其薪酬水平会下降。一般而言，技术含量高的销售工作，以及高级销售管理人员在市场上较为稀缺，其薪酬水平较高。而普通的销售人员在市场上通常会供过于求，所以其薪酬水平一般较低。

三、销售人员薪酬存在的主要问题

(一)销售成果与业绩挂钩不足

企业由于未充分考虑如何将销售成果和销售业绩挂钩，导致设计的薪酬模式未能建立根据销售人员的销售业绩加以考核和奖励等合理机制。这样往往会挫伤销售人员的积极性。如果企业内部销售人员之间的销售业绩差距很大而薪酬差距却不大，销售人员就会失去奋斗的动力，以至辞职而去，使企业失去那些非常优秀的销售人员。

(二)销售人员薪酬缺乏公平

1、只对易量化指标考核。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标未纳入绩效考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的销售人员比一个年销售额低的销售人员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高，所以，这种考核方法的缺点是明的。可见，对销售人员的绩效考核应该采用定量与定性指标相结合，定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定绩效考核等级。当然，薪酬计算可能会更复杂而难以在实践中操作。因此，可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分决定奖金额。

2、销售定额不合理。在定额考核与非定额考核从定量的业绩考核的通常结果来看，定额考核比非定额考核要好。非定额考核未考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况，因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果，因而只能依靠历史数据估计加以测算。

(三)薪酬考核体系重视数量忽视效率

薪酬考核体系重视数量忽视效率，必然导致企业发展后劲不足。企业一定要实现从重视数量型经营到效率型经营的转变，而这种转变首先应从销售部门开始，实行效率导向型薪酬模式。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率高低有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。薪酬考核体系的设计不仅要考虑销售定额指标，而且也要考虑利润率指标。

四、销售人员薪酬对策分析

(一)与业绩挂钩

在企业内部，不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效。具有激励性的薪酬可以增强员工的责任感，并调动其积极性和工作热情，创造一种奋发向上、积极进取的企业氛围。薪酬方案的主要目的是实现组织已制定的目标。对于销售人员薪酬有影响的主要是其业绩评价结果，主要包括：销售计划完成率、新客户开发完成率、市场情报收集情况、工作态度、利润、客户满意度等。与业绩挂钩可以采用以下薪酬制度：

1、基本薪酬+佣金制。其是指销售人员每月有固定的基本薪酬，在此基础上再根据每个月的销售业绩领取销售佣金。基本薪酬部分为销售人员提供了稳定的基本收入保障，解决了单纯佣金制下的销售人员因收入不稳定可能出现的问题，佣金部分通常是根据销售额的大小制定不同的比例，用以刺激销售人员采取方法扩大销售。佣金具有一定的激励作用，可以增加企业对高素质员工的吸引力。基本薪酬+佣金制主要有两种主要表现形式：首先，基本薪酬+直接佣金。直接佣金是销售人员按产品或服务直接的销售额的固定百分比提取的佣金。销售人员除了获取基本薪酬外可以根据不同产品的佣金比率再提取一部分佣金，如销售某种家用电器金额达到100元可得到的佣金是5元，金额1000元所得到的佣金是50元，佣金比率为5％。其次，基本薪酬+间接佣金。间接佣金的计算不是以直接的销售额作为提成的基础。而是将销售业绩转化为一定的点值后，根据点值的大小来计算佣金的数量。如销售人员每销售某产品一个单位就可以积一个点值，然后将点值加起来，乘以点值的单价，便可以计算出销售人员当月所得的佣金数。这种方法在化妆品企业、保健品企业运用较多。

2、基本薪酬+奖金制。佣金制是直接以产品的销售业绩为标准进行计算的，而奖金和销售业绩之间的关系是间接的。与销售人员绩效目标的达成情况有关。通常情况下销售人员的业绩只有超过了某一销售额才能获得一定数量的奖金。绩效目标除了包含销售额之外还有如客户满意度、市场份额等。

3、基本薪酬+佣金+奖金制。这种方式是将佣金制与奖金制相结合，企业一般给销售部门整体一个一定时期的销售定额，销售部门将这个整体的销售定额按照一定比例分解给每个销售人员作为单个销售人员的销售定额。销售人员不论是否完成定额，都会获得基本薪酬，销售人员如果超额完成基本定额，超额完成的部分按比例提取佣金，销售部门超额完成整体销售定额可提取部门奖金总额，再将奖金总额按个人完成销售额占整体完成销售额的比例分发给每一个销售人员。这种薪酬模式的最大优点是它兼顾了基本薪酬、佣金、奖金这3种报酬的特点，考虑到销售人员工作的独特性。充分发挥薪酬在调動销售人员积极性方面的激励作用，因此该模式已为国内外企业界广泛接受。

(二)实现销售人员薪酬的公平

根据亚当斯的公平理论可以认识到公平理论的是客观存在的，但其实施过程却是一个相当复杂的问题。因此，在运用公平理论时要注意以下方面：即公平不是绝对的，它是相对的；要注意对销售人员的公平心理进行疏导，树立正确的公平观；企业应尽量做到公正。尽量减少销售人员严重的不公平感。薪酬是否公平合理对销售人员的工作积极性和士气影响巨大。销售人员对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识和判断，是设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑的首要因素。企业销售人员薪酬公平的实现，应注意以下方面：一是薪酬制度要有明确一致的原则作指导，并有统一的、可以说明的标准作为依据。二是薪酬制度要有民主性和透明性。当销售人员能够了解和监督薪酬制度的制定和管理，并能对薪酬制度的制定有一定的发言权时，就会减少猜疑和误解。不公平感也会显著降低。三是企业的高级销售管理人员要为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件，并引导销售人员把注意力从结果公平转移到机会公平上来。

(三)重视效率

销售人员销售口号 篇8

每一个电话都是有成本的

每一个电话都是学习的机会

每一个电话都可能对客户带来极大的价值

每一个电话都是开心愉快和积极成功的

客户正期待着我打电话给他

我和我的客户都喜欢通过电话交流

在电话中我是受欢迎的

打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员

通过电话，我要证明我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的

赚钱靠大家，幸福你我他。

每天多卖一百块!

成功决不容易，还要加倍努力!

不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!

多见一个客户就多一个机会!

每天进步一点点。

失败铺垫出来成功之路!

团结一心，其利断金!

团结一致，再创佳绩!

忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。

大家好,才是真的好。

因为自信，所以成功。

众志成城 飞越颠峰。

大踏步，大发展;人有多大劲，地有多大产。

付出一定会有回报。

永不言退，我们是最好的团队。

相信自己，相信伙伴。

因为有缘我们相聚，成功要靠大家努力!

失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!

物流销售人员的销售流程 篇9

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

如何确定销售人员的薪酬 篇10

什么样的薪酬制度才能最大程度的激发销售人员的积极性?这个问题不能一概而论，也不可能有标准答案。根据我的经验来看，在公司的不同发展阶段，应该有不同的薪酬制度。

公司初创期，对于销售人员来说，最有效的薪酬结构是“低底薪+高提成”。毕竟创业之初，资金较为有限，一切运作都要尽可能降低成本。但激励性一定要足够强，要用最快的时间、最大力度的开拓市场，高额提成是很厉害的催化剂。业绩越好，销售人员就能拿得越多，公司相应也赚得更多，决策者千万不要吝啬于那点儿提成。我曾经见过有家同行公司，创立三年了，仍鲜有起色，他们的销售人员到我这里来应聘，一问薪水提成，低得可怜。如果公司采用这样的思路，不止是留不住销售人员，对于其他有价值的人才，也很难留住，“发展”就成了空想。

当创业公司逐渐壮大，进入成长期，业绩蒸蒸日上，资金有了一定的积累，此时会发现更大的市场机会，同时也面临着更大的挑战，以及更恶劣的竞争环境。在这个阶段，不但不能松懈，更要乘胜追击，最积极的薪酬方式莫过于“高底薪+更高提成”。当然，如果你对现状很满足，也可以维持“低底薪+高提成”的老规矩，但未免平庸，对跟你一起拼搏了几年的一线战士而言，激励效果不明显：而且，如果底薪低于竞争对手，则随时都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比对手迟一步，或者加得不痛不痒，你就已经输了80％。当然，有人会说：经济利益不是激励措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。“高底薪+高提成”既是对销售人员以往业绩的肯定，又表达了你对他们未来的期望，同时更是一种尊重。职场上最受青睐的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。

公司如果已经成熟，对销售人员的薪酬结构就可予以适当调整，因为此时已经规模化和制度化了，任何“个人”在企业里的分量都相对减轻。这时我建议可以采用“高底薪+较低提成”的薪酬结构，即维持成长期的底薪水平，适当调低提成的比例，这个道理大家都容易理解，就不用多说了。

优秀的销售人员总是能得到老板(当然也包括其他企业的老板)的垂青，而且时时都会有自己创业的冲动。尤其在公司高速成长期，销售人员是最容易跳槽的。怎样留住优秀的销售人员，几乎是每个管理者一直在思考的问题。

我经常能听到这样的抱怨：“我给了他那么好的条件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他还是走了，自己去创业，还带走一大批客户。”遇到这样的状况，我曾经也很想不通，但后来慢慢看开了：做企业的管理者，心态一定要好，要理解分分合合乃自然规律，谁也阻挡不了，只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。

销售人员必须掌握的销售技巧 篇11

成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。

关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通

二、知己更要知彼――了解产品、了解客户 (基本素质)

“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的销售。

注意事项：1、对自家产品烂熟于心; 2、从专业的视角去介绍产品;

3、推销应着重从创新、功效方面进行;4、精心提炼产品卖点;

5、清楚产品的不足之处; 6、不要诋毁竞争对手的产品;

7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

三、细节成败――成功约见、完美拜访

当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。

1、预约的方法 2电话预约的技巧 3、预约拜访 4、陌生拜访

4、3分钟开场白 5、熟记客户名字是一种尊重.

四、判断比雄辩更重要(谈判)

天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

1、多问：方能挖掘客户的真实意愿 2、善倾听：方能辨别客户的话外音

3、会引导：让客户多说“Yes” 4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头

5、循循善诱：激发客户的购买欲望 6、声东击西：先谈价值，再谈价格

7、别把话说死：给自己留些余地 8、拒绝：以礼相拒更有效

五、“临门一脚”，促成交易

销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。(不要急于求成，对客户心理反复分析)

六、会销售、能回款――收回货款才是真本事

对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

1、回款，高于一切， 2、回款，方法总比问题多。 3、 按标准流程回款

4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠 5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

七、成交，不是终点――做好客户维护

成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。