保险公司银保述职

保险公司银保述职（精选6篇）

保险公司银保述职 篇1

转瞬之间，2008年即将过去。回顾2008年，我主要做了以下几个方面的工作：

一、加强对银管员的政治思想工作

市直部现有人员10人，其中经理1人，科长1人，工行渠道6

人，农行2 人。为了调动大家的积极性，我积极做好政治思想工作，认真贯彻落实上级指示精神，把×××保险公司的理念灌输给他们，时刻让大家充满信心，使他们感到成为×××保险公司的员工是一件非常荣耀的事。尽管大家的工资不高，但由于思想工作及时、到位，大家的积极性仍然很高，愿意把银保工作当做一项事业来做，对未来充满信心。同时，做好各渠道、各网点的信息反馈工作，成功的经验大家共同分享；遇到困难大家集思广益，努力克服。对于银行网点中出现的较大困难，我们经理、科长直接出面，做好帮扶工作，确保银保业务顺利开展。

五、加强单证管理，确保资金安全

监督市直部银保通副本的登记及交接的完整，每月核对退保单证与银保系统退保数据的一致，保证单证的真实与完整，并核对银保通系统数据与单证上数据的一致，以确保资金安全。

六、帐实相符，保证公司、客户的资金安全

1、每月及时核对银保通数据，发现数据与副本保单数据不符的，及时查找原因，出现单面帐的及时上报分公司，确保帐款相符，为防范公司风险，保证客户的到期支付，打下良好的基础。

2、抓好退保关

客户在银行退保的，及时把退保单证拿回，并与系统核对一致，防止资金风险的发生。

七、面对困难，坚定信念

市场经济社会是充满激烈竞争的社会。由于几家公司竞争而造成银行手续费居高不下，使市直部十多人的工资举步维艰，困难时时刻刻摆在我的面前。一方面，我必须在一线冲锋陷阵，蹲网点，想办法，找卖点，勾通关系，时刻设法解决来自一线银管员的困难，及时给他们出主意、想办法。为此，我时常穿梭在所与所之间。另一方面，我必须准确领会上级精神，制定出对市直部所辖网点、所辖银管员的行之有效的激励措施和考核办法。

说实话，面对困难我曾想到过退却，一年365天每天都围着任务、目标转，多少个日日夜夜，象是打不完的仗，有的人累倒了。但我一想到我身上的重担、客户信任与期待的目光、公司的信誉，为了这成千上万的客户能得到优质的服务，我必须坚定信念，一步一个脚印，脚踏实地走好每一步。

保险公司银保述职 篇2

一、我国银保合作存在的问题

然而, 银保合作仍有许多不尽如人意的地方, 我国银保合作处于初级阶段, 与国外先进的合作模式相比存在较大差距, 而且还存在许多制约银保合作健康发展的问题。每位销售员不但要了解自己公司的产品, 还要熟悉其他公司的产品, 充分掌握其他公司产品的缺点, 通过分红、保障等方面的优势来打压其他产品;还有手续费支付的“潜规则”甚至涉嫌商业贿赂等行为;银行专员存在着较为普遍的不当宣传问题, 把利益夸大, 误导客户, 使客户对银行保险产品产生不信任, 为银行保险的发展带来了负面影响。银保合作中具体存在哪些问题?有没有妥善的解决办法?

(一) 产品同质

银保渠道销售产品不仅在保险公司之间存在明显的同质性, 而且与银行产品也存在同质问题, 多数属于储蓄替代型产品, 保险期限短, 保障程度低。同时由于竞争的不规范, 保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段, 开发短期分红储蓄产品, 分红险的一险独大, 显示了银保产品单一、同质化严重, 致使银行保险业务陷入低层次、低利润。保险公司的产品没有发挥好保障功能, 转而专攻理财功能, 就会与银行在客户资源上形成争夺的局面, 结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品, 合作双方不能充分发挥优势, 制约了银保业务的进一步发展, 对银行销售保险理财产品的动机是抑制的。

(二) 手续费恶性竞争

随着银保业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 将银行保险业务狭小的利润空间挤压得难以生存, 甚至相当一部分基层公司已经倒贴费用。尤其是在银行保险业务竞争激烈的地区, 仅手续费支付就占了预定费用的大部分, 其他费用只能由保险公司从其他渠道挪用, 导致银行保险业务挤占其他营业费用。如某保险公司同一款产品通过自营可以提14%到27%的佣金, 而通过银行销售只能提0.35%的佣金, 如此大的差额主要是用于支付银行的佣金, 而且为了夺得银行销售的主要地位, 常常要调整支付给银行的佣金比例, 以确保手续费高于其他家公司。

(三) 退保问题严重

长期以来, 保险公司一直深受客户退保的困扰, 许多客户在回访中, 出现了对询问的问题不清不楚, 甚至一些客户不知道自己买的是保险, 在了解了产品后, 纷纷退保, 退保比率连年增长。许多保险公司的销售人员, 在向客户介绍产品时并没有提到是保险公司的理财产品, 甚至有一些销售人员直接说成是银行推出的理财产品, 以此来欺诈客户。在对分红部分进行介绍时, 故意夸大收益, 做与事实不相符的陈述, 片面的与其他理财产品进行比较, 通过承诺具体的收益率来诱导客户。

(四) 法律监管滞后

目前, 银保业务发展迅速, 但在这方面的法规政策较少, 法律监管稍显滞后。现实行分业监管, 对银行保险存在脱节现象, 在具体工作中降低了效率。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定, 没有针对性的具体管理规定, 缺乏操作性。有的保险公司甚至银行在打擦边球, 钻监管部门的漏洞。当遇到监管部门的暗访时, 极力否认是在银行驻点销售, 以“我是来拿投保单的”这样的借口躲避监管部门的审查。而监管部门在审查时也存在力度不够等问题, 仍有许多地方的销售网点不在审查范围之内, 使其成为漏网之鱼。

二、完善我国银保合作的解决途径

(一) 改进银保合作的模式

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营, 多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式, 没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作, 但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识, 对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因, 造成了双方业务融合度不高, 相互促动性不强。当前, 银行和保险公司相互投资的开闸为深层次的合作创造了条件, 未来的银保合作将逐步向股权投资模式转变。通过股权投资模式改变原有保险公司和银行在合作中地位不对等的局面, 将有效促进银行保险业务手续费的市场化回归, 有利于提高保险公司的积极性。

(二) 提高银保产品的创新程度

当前, 在银行和保险业共同利益趋向的基础上, 银保产品应该针对客户进行细分和开发, 以达到与银行享有产品充分互补的效果。依据当前的市场需求, 设计出集便捷性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品, 满足客户对全套金融服务的需求, 增强产品的核心竞争力, 针对不同的产品制定相应的营销策略, 力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。产品的合作分两个层次:第一是银行参与到产品开发的过程, 把银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中, 可以有效地实现产品的互补性。第二是由保险公司根据银行普通的销售对象, 结合保险产品自身的区隔, 细分出各类客户, 从而有针对性地开发产品。

(三) 完善银保合作的法律环境

随着银保合作的兴起与发展, 我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需求, 对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此, 需要对上述法律法规进行及时修订, 我国银监会和中国保监会则应相互协调配合, 共同制定监管政策, 既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险, 又要保证银行保险业务的长期顺利开展。整顿时主要是两方面的内容:一是严查账外或私下给付额外费用;二是将手续费降到合理程度, 使银行保险双方都有利可图。

(四) 提高销售人员专业水平

加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一, 银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作, 提高银行一线人员保险业务的专业水平, 重点培养保险理财经理。

经过10多年的发展, 银保合作从无到有、从小到大, 取得了公认的成就。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力, 保险业与银行业的关系既相互竞争, 也密切合作, 而且合作构成关系的主流, 形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局, 银保合作正日益显示出其广阔前景。

参考文献

[1]陈秀良.银保合作:问题与对策[J].中国保险, 2009 (, 03) .

[2]傅世拙.小议我国银保合作[J].金融财经, 2009 (, 06) .

[3]赵金山, 钟春平.我国银保合作现状与改进建议[J].海南金融, 2010 (, 12) .

保险公司银保述职 篇3

【关键词】财产保险  银保  储金  洗钱

一、引言

近年来，财产保险公司不断进行业务创新，财产保险公司银保储金类业务作为创新型保险品种之一，每年呈快速增长态势。在财产保险公司银保储金类业务快速发展的同时，我们也应看到其潜在的洗钱风险也在不断增大，财产保险公司银保储金类业务的洗钱特点、洗钱风险点及防范措施值得进一步探讨。

二、财产保险公司银保储金类业务洗钱特点

（一）保障性

财产保险公司银保储金类业务作为创新型保险品种，具有传统保险业务的保险功能，能够给投保人带来一定的财产保险保障。不法洗钱者通过财产保险公司银保储金类业务洗钱，在实现洗钱的同时，同样也为其财产带来一定的保险保障。

（二）收益性

财产保险公司银保储金类业务满期给付时，不法洗钱者除拿回本金外还能获得比银行同期定期利息稍高的利息收益，而财产保险公司传统业务更多的是保障功能，财产保险公司传统业务满期后，投保人缴纳的保险费归保险公司，相比较财产保险公司传统业务，银保储金类业务更适合不法洗钱者洗钱选择，洗钱风险更大。

（三）低成本性

通过财产保险公司银保储金类业务洗钱一般不会蒙受本金损失，犹豫期退保可以退还全部本金;中途退保即过了犹豫期但还未满期退保，投保人给保险公司说明原因出具申请后，除了没有利息收入外，通常也不会蒙受本金的损失，这一点不像人寿保险业务和传统财产保险业务中途退保将蒙受较大本金损失。对于人寿保险业务和传统财产保险业务来说，洗钱成本更低，更容易受到不法洗钱者的亲昧。

（四）隐蔽性与复杂性

不法资金通过财产保险公司银保储金类业务进行清洗，就要通过银行和保险两种渠道和银行转账及财产保险公司保险业务等两种业务进行资金清洗，增加了不法资金清洗的隐蔽性和复杂性，更能掩饰和隐瞒资金的来源。

（五）便捷性

财产保险公司银保储金类业务通常保险期限在1—5年，相对于人寿保险业务被保险人要到六十岁保险才到期而言，财产保险公司银保储金类业务由于期限短，趸交保费金额大，退保容易且一般不蒙受资金损失，对于不法洗钱份子来说，洗钱更具便捷性。

三、财产保险公司银保业务洗钱风险

（一）犹豫期或中途退保洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保业务保费，然后在保险犹豫期进行退保或者在中途通过向保险公司申请退保以免受本金损失或中途不计资金损失进行退保的方式，实现非法资金的清洗。

（二）理赔洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保储金类业务保费，然后通过保险标的发生事故或人为制造事故，获取或骗取保险公司理赔金的方式，实现非法资金的清洗。

（三）满期给付洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保储金类业务保费，然后通过满期给付的方式，收回本金和获取利息收益，从而实现不法资金的清洗。

（四）通过虚构保险标的洗钱

不法洗钱者通过虚构保险标的，将非法资金趸交财产保险公司银保储金类业务保费，以犹豫期或中途退保或持有到期的方式，实现非法资金的清洗。

四、财产保险公司银保储金类业务存在的问题。

（一）制度执行不到位

目前财产保险公司分支机构普遍存在重业务轻管理的现象，以业务发展作为企业发展的生命线，在日常工作中未将反洗钱工作放在重要的位置，以致总公司制定的各项反洗钱内控制度未得到有效执行，使不法洗钱者有机可趁。

（二）未有效采集客户职业信息

目前财产保险公司分支机构在职业信息采集方面普遍存在以下问题：一是未登记客户职业信息。从抽查的情况看，纸质投保申请单大多未登记客户的职业信息，银保储金类业务核心系统也普遍存在未登记客户职业信息的情况。二是客户未在纸质投保申请单填写职业信息，而核心业务系统对客户职业信息进行了登记，这类客户的职业信息通常由银行出单人员随意填写。三是财产保险公司采集上的客户职业信息无法反映客户所处的行业和职级，不利于客户风险等级划分和可疑交易甄别分析工作。

（三）未采取有效措施核实保险标的的真实性

目前财产保险公司银保储金类业务保险标的都为客户填写，合作银行和财产财产保险公司在客户投保时均未对保险标的的真实性进行核实，且财产保险公司在退保和满期给付两个环节也只是核对客户投保信息也未采取措施对保险标的的真实性进行核实，只有涉及理赔时，财产保险公司才对保险标的的真实性进行核实。这为不法分子通过虚构保险标的进行非法资金清洗提供可趁之机。

（四）划分的客户洗钱风险等级有效性不足

财产保险公司能够对客户洗钱风险等级进行划分，但是有的财产保险公司客户洗钱风险等级由合作银行在出单时进行划分，由于合作银行出单人员未按照财产保险公司客户风险等级划分制度进行划分，划分很多程度上具有随意性。而财产保险公司也未对合作银行出单人员划分的客户洗钱风险等级进行审核和调整，导致客户洗钱风险等级划分流于形式，客户洗钱风险等级划分有效性不足。

（五）未采取有效措施了解客户资金来源

财产保险公司银保储金类业务目前都是趸交方式缴纳保费，趸交保费通常较大，通常在几万到几百万之间，甚至有时高达数千万。财产保险公司对投保金额较大且触及财产保险公司高风险标准的客户未采取有效措施对客户资金来源进行了解。

（六）系统建设滞后于业务发展

财产保险公司银保储金类业务发展迅速，然而反洗钱系统却明显滞后于业务发展，加之有的财产保险公司反洗钱系统与核心业务系统未进行有效对接，不能抓取银保储金类业务可疑交易数据，银保储金类业务数据需要人工录入反洗钱系统才能抓取可疑交易数据，一旦人工未将银保储金类业务数据录入反洗钱系统，系统就无法抓取银保储金类业务可疑交易数据，导致资金监测漏洞。

（七）黑名单数据库没有嵌入核心业务系统，不能对黑名单进行实时监控和预警

目前财产保险公司普遍存在黑名单数据库未嵌入核心业务系统，不能对黑名单实现实时监控和预警，目前财产保险公司黑名单监控通常在分支机构采取纸质名单监控，若分支机构未发现黑名单人员为其办理业务，则反洗钱系统能够将该笔交易抓取出可疑，由总部进行监测分析及采取相关处理措施，这为财产保险公司为黑名单人员办理业务提供了一定的操作空间，影响黑名单的有效监控。

（八）银保业务人员对银保储金类业务洗钱风险认识不足，业务素质亟待提高

目前财产保险公司银保储金类业务人员无论是中高级管理层还是一般人员没有意识到银保储金类业务是财产保险公司的洗钱高风险业务，银保储金类业务人员普遍认为银保储金类业务的客户是银行的客户，投保的资金都是从银行转账来的，银行核心业务系统和反洗钱系统相当完善，银行要求严格且银行员工素质高，银行客户身份识别肯定到位，客户身份资料保存肯定齐全，大额由银行报送，且银行也进行了可疑交易监测，对客户资金来源、用途都进行了了解，银行做了可疑交易监测，财产保险公司再做监测也是重复工作，银保储金类业务存在的洗钱风险较低。财产保险公司银保业务人员没有认识到即使银行对银保储金类业务进行了可疑资金监测，财产保险公司也必须对银保储金类业务资金进行监测，因为银行业与保险业可疑交易监测模型与指标是不同的。同时银保储金类业务人员反洗钱业务素质普遍不高，重业务开拓，轻洗钱风险控制，业务素质亟待提高。

五、对策建议

（一）加强考核，强化制度执行力

财产保险公司通过加大考核力度，将制度执行情况与员工工资挂钩，通过量化考核的奖惩措施来约束员工的行为，以实现制度的有效执行。

（二）有效采集客户职业信息

财产保险公司通过完善各类业务申请书或业务凭证及核心业务系统的要素设计以及采取有效的措施采集客户的职业信息，使采集的客户职业信息能够真实的反映客户所处的行业、职务和职级信息，为客户身份识别和可疑交易甄别分析提供有力的信息支持。

（三）采取有效措施核实保险标的的真实性

通过核查保险标的的有效证明文件及到相关主管部门核实等措施，加大在投保、退保、满期给付等环节对保险标的的真实性核实，防范客户通过虚构保险标的进行洗钱的风险。

（四）强化客户洗钱风险等级划分管理

完善客户风险等级划分标准和客户风险等级划分系统，在系统划分的基础上，要有人工参与。对那些目前依靠银行人员在投保时进行客户风险等级划分的财产保险公司，财产保险公司一定要对银行人员划分的客户风险等级进行审核，对银行划分的不符合公司风险等级划分标准的客户洗钱风险等级要及时调整，以提升客户洗钱风险等级划分的有效性。

（五）采取有效措施了解客户资金来源

财产保险公司应采取切实有效的措施对投保金额大、触及公司高风险标准的客户资金来源进行了解，以防客户通过银保业务进行非法资金清洗。

（六）加强系统建设，完善系统功能

完善核心业务系统和反洗钱系统功能，使反洗钱系统与核心业务系统进行有效对接，实现反洗钱系统抓取的数据能够涵盖所有业务，确保反洗钱系统能够抓取银保储金类业务可疑交易数据，堵塞资金监测漏洞。

（七）加强黑名单监控和管理

建立健全黑名单管理系统，使黑名单数据库嵌入核心业务系统，以实现对黑名单的实时监控和预警，提升黑名单监控的有效性。

（八）加强培训，提升员工业务素质

重点加强对银保储金类业务洗钱风险点和洗钱方式、洗钱手法方面以及客户身份识别和客户身份资料保存、可疑交易甄别分析等日常工作中的薄弱环节等方面的培训，不断提升员工对银保储金类业务洗钱风险的认识和业务素质，在日常工作中更加关注薄弱环节以消除薄弱环节的风险隐患，进而提升反洗钱工作的有效性。

保险公司银保述职 篇4

时间：2011年4月26日—27日，历时一天半

会议流程：

一、杨春波总开训

二、王博汇报一季度业务情况

三、张晓莉汇报同业数据情况分析

四、各分公司工作汇报

五、蒋协德总部署二季度工作

六、殷总、蔡总与机构交流

七、杨春波总结训

重点内容：

一、杨春波总开训

（一）全国形势不乐观一季度我们公司趸交同比下滑40%，期交

规模下滑12%，期交标保下滑1%，进入四月份以来下滑更加明显；

（二）同业情况来看，全国保险主体50多家只有阳光和生命保持

正增长，而且阳光靠激进产品打市场，生命人寿靠大量费用投入，这两家公司做法并不可取，同时也体现不出我们的价值；

（三）业务开局不利既有主观原因，也有客观原因，客观原因占

比大一些，既有总公司责任也有分公司责任，总公司责任大一些；

（四）今天大家应该不气馁，不埋怨，轻装上阵，坚定信心，开

展银保二季度辉煌。

二、蒋协德总部署二季度工作

（一）业务方面趸交一季度达成90%的机构保持，达成在50%—

90%的机构在二季度增幅10%，不足50%的二季度确保增幅20%，期交必须按照预算达成；

（二）造成业绩不理想原因很多，象前期的投资客户不满意、监

管对银保发展速度不认可、银行重排名怕出事等都制约了业绩发展；

（三）下一步机构要加强渠道的开拓与维护，确保签约网点不减

少，同时争取新的渠道和签约网点，并争取在网点质量上有所提升；

（四）培训与督导方面，总公司银保部制定各种产品、产说会模

型，按照模型对培训讲师进行培训，支持分支机构培训并形成督导小组进行专项业务督导；

（五）以奇胜方面，总公司考虑安心五年产品，会积极和总行谈，争取尽快上产品协议和银保通，同时适当考虑分公司的创新项目，象北京的高保障产品、上海的穆再项目、分公司成立直销营业部等

（六）合规方面，按照《指引》要求进行自查，按照要求经营银

保，加强对三级机构的合规经营要求。

三、殷总、蔡总与机构交流

（一）趸交政策讨论，上安心五年还是在老产品基础上增加点数

展开激烈讨论，初步达成意向也想在老趸交产品上增加点数至5.8%；

（二）分红公布时间讨论，今年分红不理想，趸交1.26%关于分

红公布时间讨论后一直认为尽早公布，总公司拟在7月份公布。

四、杨春波总结训

(一)银保会议氛围热烈，沟通到位；

(二)下一步各机构坚定信心、排除万难，到9月末达到时间与业务序时进度同步；

(三)任命北分李卫明兼任总公司银保部趸交业务总监；任命上海刘云妹兼任总公司银保部期交业务总监；

(四)用足用好政策，千方百计确保两个不流失，一个是网点，一个是队伍

(五)积极探索努力开拓新渠道；

(六)新筹公司工作前置：广东、江西、湖南等；

保险公司银保述职 篇5

——福建对外经济贸易职业技术学院“国寿银保示范班”案例

校企合作培养人才是近年来各校大力提倡与尝试的一个新方法，尤其是高职院校，突出内涵发展，寻求人才培养模式的创新突破，福建对外经济贸易职业技术学院作为福建省示范性高职院校，立足于为海西建设，港区发展培养更多高层次高素质的专业技能型人才。

学院不断夯实办学条件，提升人才培养水平，认真学习教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》(教高[2006]16号)的主要精神，以课程体系再造为突破点，创新合作模式，在工学结合，校企合作开展订单式人才培养工作方面取得了一定的成绩。目前第四届“国寿银保示范班”前期准备工作已经开始。

一、效益分析：合作多赢，多方受益，人才培养效益彰显，社会影响加大

以中国人寿福州市公司为代表的一大批企业，日益受困于企业对人才的需求与高职院学生培养方向的不一致。高职院校培养的学生在职业技能、行业知识方面以及职业道德等方面无法满足企业对人才的要求。人才供给质量与人才需求标准之间存在着深层次的矛盾。

诸多问题亟待解决，人才培养模式改革与培养方向调整刻不容缓！“开门办学，积极引进社会资源服务人才培养工作”成为我院与广大企业的共识。在校企合作双赢的前提下，我院积极与省内企业联系，商讨合作模式，逐步摸索出了一条适合我院办学现状的“工学结合，订单式人才培养模式”，为我院课程体系的职业性再造、双师结构调整等问题找到了出路，为我院利用企业各项资源服务教学工作提供了平台。自2006年以来，学院组织多个订单班，尤其是“国寿银保示范班”在人才培养水平、学生就业、企业用人需求、社会效益等方面成绩斐然，等到社会各界的充分认可。

（一）企业人力资源与经济效益双丰收

对企业而言，可以有针对性地培养与自身需求相匹配的人员，为企业更快更强地发展提供大量的人力资源，后备生力军，有助于企业整体素质和形象的提升，“国寿银保示范班”学生顶岗三个月就为企业创造保费收入2008.31万元,是企业高速发展的重要利润源泉。经过校企合作订单培养的高素质人才，在市场展业过程中所表现出较高的专业素养，能促进保险行业人才素质提升，能够大大提升保险的行业形象，打造行业品牌。

与学院合作，可利用院校优势，可拥有庞大的院校关系网：众多校友和毕业生，校友企业，大量国内外专家等，为企业发展注入新鲜活力。客户增加，业务量增加。成本节省，利润增加。

（二）助力我院人才培养水平的提高

一是通过校企联合办学，有利于学校充分听取企业的意见，改革与建设职业教育课程设置、教学内容。同时探索针对具体岗位所需要的，以能力、技能为本位的教学模式。按照行 1

业或者企业的要求组织教学活动，把课堂实践“进驻”到企业中去，深入一线学习，共同培养实用型的人才。比如让学生能真正参与实际的营销或是保险产品的设计等方面，填补经验的空白。

二是利用企业人才资源，为学生提供优质的师资。学校可聘请企业具备“双师型”素质的技术人员和管理人员参与教学活动，同时，也可聘请企业理论水平较高、实践经验丰富的人员作为兼职讲师，加强学生实践能力的培养力度。例如保险行业中有许多满足条件的优质讲师，这些人员直接参与教学有利于加深在校学生对保险行业的认识，对于实际操作项目也能起到切实的指导作用。

同时也解决“双师素质”培养问题。使专业教师贴近市场、贴近行业、贴近前沿。社会认识到我校是培养具有实战经验的技能型人才的沃土，便放心地把子女交付给高职院校，解决了高职院校生源不足的顾虑，也为学院注入了大笔资金。

三是与相关企业合作，有利于校内外实习基地建设，全面改善专业教学条件，并进一步提升保险教育适应和服务市场经济的能力。利用企业场地、设备等条件开展实践教学；实行教学活动与实践的紧密结合，努力提高学生的实际技能和动手能力。

逐层递进、校企双赢的商务英语专业校内实训基地，是体现学校办学特色的重要窗口。

（三）学生高质量就业与广阔的晋升空间

入学到就业不间断地接触行业、企业，对行业前景比较了解，有利于更好地规划学习生涯，增强日后竞争实力。学生能够在做中学，学中做，学习有动力，理论与实践紧密结合，学习与就业不会产生脱节。有利于综合能力的培养，密切与行业企业的联系，就业机会明显增多，实习期即可实现就业。

对学生个人来说，能够提早进入企业、接触市场，可以得到更好的成长和锤炼，同时能够更早地自力更生，依靠辛勤付出获得收入。在企业就业后，学生平均月收入就达到2800元，最高的当月收入更是达到了17000多元，累计有三十名学生进入企业管理岗位，担任渠道经理、中介部经理、职场项目经理、教育部经理、组训部副经理等职务。从订单班走出的高素质人才，在市场展业过程中所表现出的专业修养，能够大大提升保险的行业形象，打造行业品牌。

对于充分发挥保险企业和高校各自优势，促进保险业产学研有机结合，进一步提升保险业研究和发展水平具有重要意义。

福建对外经济贸易职业技术学院目前探索出一套适合我院办学特点与企业人才需求实际的特色订单式人才培养模式日益成熟，趋于完善。摸索出了一条适合我院办学现状的基于工学交替基础上的“1+1+1”工学结合订单培养模式的具体操作办法；解决了理论教学与实践操作相脱节的矛盾；为我院课程体系的职业性再造、双师结构调整等问题找到了可执行的方案；为我院利用企业各项资源服务教学工作提供了平台，为我院的校企合作办学培养人才

积累了丰富的经验。在合作中不断摸索不断改革创新。在前几年与中国人寿、中国人民人寿成功合作的基础上进一步探索出新的合作模式，成功创办“国寿银保示范班”。

签约仪式

开班及签约仪式

二、设计合作模式，“工学结合，订单式人才培养模式”的实施过程

（一）深入企业调研，共同制订培养方案

坚持贴近市场、贴近行业、贴近前沿，校内专业带头人、骨干教师，会同有关专家，企业资深人士，一起开展调研活动，深入企业，了解行业动态。定期召开专业建设指导委员会，调整专业设置，共同制定培养方案，使专业能够更加符合市场需要。

专业教师到保险学会调研

专业指导委员会会议

中国人寿保险有限公司福州分公司参与专业建设指导委员会，为金融保险专业的培养目标、教学计划、教学改革、实训基地建设、学生就业等提供咨询与指导。通过参与学院召开的“金融保险专业人才培养模式研讨会”，通过多角度调研，了解、调查各种职业岗位对知识结构的实际要求，明确各方面知识所占的比

例，形成能反映专业特色并符合实际要求的课程，并以此来构建整体优化的课程体系。再通过专业教师、行业专家、公司业务骨干与高校权威专家的多层次论证，共同审定教学计划、课程体系和实践环节内容、学时安排，确定出该专业符合企业和行业需要的人才培养模式，起草该专业人才培养方案，使得人才培养模式更贴近市场对人才的需求，使方案更具有可行性。

（二）课程体系再造与实践体系设计

“基于工学交替基础上的“1+1+1”工学结合订单培养模式”的设计

工学结合的本质是“教育通过企业与社会需求紧密结合，高等职业院校要按照企业需要开展企业员工的职业培训，与企业合作开展应用研究和技术开发，使是企业在分享学校资源优势的同时，企业参与学校的改革与发展，使学校在校企合作中创新人才培养模式”。

按照保险行业银保代理渠道经理、客户理财经理等职业岗位（群）的任职要求，参照保险职业资格标准，调整原有课程体系和实践教学内容；

在工学结合人才培养模式下，对传统课程体系进行颠覆性整合。学生前两年主要在校内学习，配合部分实训项目，最后一年进入企业进行毕业专题与职业初探阶段。

1、本专业教育理念的更新、专业结构的调整、课程体系的再造

具体的课程体系由双方共同制定，按照企业人才需求调整原方案，开设企业定制课程，具体安排如下：

第一年完成“基础通识模块”的通识文化课程与职业基础课程学习；主要完成“基础通识模块，训练学生的英语应用能力、计算机操作能力，重点塑造学生的职业道德，要求学生德、智、体全面发展。将“保险从业人员资格证”考试的相关内容纳入教学体系，完成课证融合工作；

第二年主要是“职业核心课程模块”的学习。进入“职业核心模块”的职业技能课程与配合就业方向的职业技能方向课程学习，全面改造了原有的课程体系，开设定制课程和多项专业实践，完成课证融合工作；同时，公司适时组织企业文化方面的讲座，为顺利进入订单式人才培养阶段做好准备。

第三年结束全部理论课程后安排“企业专项业务知识”“专业综合实训”、“顶岗实习”等订单培养关键环节，为学生的顺利就业与职业发展奠定基础。

通过“轮岗实践”，将学生按组分配到不同的销售渠道，一段时间后再进行岗位轮换。这种实践模式能帮助学生更为全面地了解各项销售岗位的工作性质，提高学生的专业技能应用能力、行业适应能力，明确自我专长，有助于今后的择岗定位，为学生的顺利就业与职业发展奠定基础。

2、实践教学体系构建

与企业深入合作，构建独特的层层递进的实践教学体系。（1）第一阶段：新生专业介绍与生产认知实习

邀请相关行业企业专家到学院为学生进行专业介绍，使我们的学生从一进校就能够了解

行业概况，进入备战状态，明确目标，做好三年的学习规划和未来的职业生涯规划。

中国人寿培训部经理宋秋萍副教授为金融保险专业学生进行专业生产认知实训

在入学教育阶段对学生进行专业介绍和专业认知教育，分批组织学生（以不影响企业正常运营和管理为前提）前往国寿各分公司或经营网点参观，进行感性认识，由公司人员负责讲解银行保险工作的基本内容和操作流程。同时也可邀请企业人员到学校对学生开设专业认知讲座。

此外，多数课程均设有课内实训课时。（2）第二年阶段：专项实训

对学生进行专项实训，分批组织学生（以不影响企业正常运营和管理为前提）前往国寿马尾支公司以及各经营网点，由公司人员负责讲解银行保险工作的基本内容和操作流程，并带领学生进行实地演练。同时也可邀请企业人员到学校对学生开设专业讲座，使得学生更为深入地了解保险行业与企业。

（3）第三阶段：金融销售专项实训与毕业专题

第二学年最后阶段或者第三学年开始，由国寿对学生进行为期一天的就业指导工作，以便学生先期做好心理准备。金融保险专业第五学期专业课程提前结束，考试结束后，根据企业选择与个人意愿结合的原则，择优选择部分学生进入“国寿银保示范班”，甚至安排独立班级由公司安排对学生进行封闭式实训（含金融销售实训）至少1个月，之后可以进入职业岗位，开始毕业专题项目。为了考虑到学生的安全问题，以及企业、学校与学生三方的实际困难、尽可能降低经费支 6

出，分别在学院和企业各建立一间实训课堂。

企业实训课堂设立在校园内，1个月的封闭式实训安排在校园进行，学生可以继续留在校内住宿，方便学生参加企业专门训练。

同时将课堂搬到企业，在企业建立培训基地，由企业员工担任培训教师，在国寿的合作银行网点由专业的理财经理负责指导学生完成保险相关专项任务，例如为保险公司的新产品进行推介等等。

（4）第四阶段：职业初探

入选“国寿银保示范班”的学生，封闭式实训结束后进入毕业专题即可享受新进员工的待遇，享有底薪与绩效工资，以促进学生参与实训的积极性。金融保险专业学生中通过甄选选拔出的“国寿银保示范班”学生学生根据个人职业发展规划，职业方向选择进入职业初探综合实训项目。金融保险专业学生中入选“国寿银保示范班”的学生结合公司的总体安排，到中国人寿保险有限公司各个支公司进行职业初探综合实训项目。每个（或若干个）学生配置一名企业员工作为其企业指导老师，指导其完成岗位相关工作，并为其实习的全过程进行监督和评分。“国寿银保示范班”学生毕业实习成绩必须以国寿评价为主，由公司与学院共同出具成绩。

特别优秀的学生享受企业提供的专项奖学金。特别优秀的毕业生可以提前享受企业给予的正式员工待遇，甚至可以直接进入更高一级的职别调整并享受相应的待遇。毕业考核由企业与学院共同进行。

（5）第五阶段：奖学金发放与优秀毕业生表彰

设立专门针对“国寿银保示范班”的奖励计划，中国人寿保险有限公司福州分公司在学院建立“国寿银保示范班专项奖学金”，该基金由企业先期投入启动资金壹万元，由企业负责管理，每年毕业生返校之前根据一定比例注入后续资金，不少于生均贰百元，保证对学生进行现金奖励。顶岗实习阶段结束学生返校期间，组织专项表彰与颁奖活动，班级人数二、三十人以上的，现金奖励金额不少于捌仟元，未达到二十人的，现金奖励金额不少于生均贰百元。

旨在对思想品德好，学习成绩优良（优先考虑同等条件下家庭经济困难的同学）且有志于保险行业的“国寿银保示范班”优秀学生进行表彰和奖励。

该项奖学金的设立将有助于更好地宣传保险意识、树立中国人寿品牌、促进学生对国寿的了解、认同与喜爱，有助于校企合作项目的推广与运行。通过校企合作，走“产、学、研”相结合的道路，进行有效的资源整合，使双方互惠互利。7

高职院校需要企业为人才培养出谋划策，企业需要高校为企业的运营排忧解难，而校企合作作为联系高职院校和企业之间最优质的平台，需要企业和学校共同努力去创造和维持，这样才能实现真正的共赢共荣。

通过校企合作设计“1+1+1”模块化人才培养方案等具体做法，在操作层面上实现了 “做中学、学中做”为特点的高职人才人才培养过程的改革目标。

国寿公司按照对员工素质的要求，在“职业核心课程”模块相关实践环节中，以企业自身的《全员管理规定》为蓝本，将“考勤管理”、“礼仪管理”、“职场管理”、“课堂管理”、“日常生活管理”、“宿舍管理”、“用餐管理”等七大体系融入实践教学活动，丰富了课内教学的实践性、真实性。“学中做”融合让学生在学习理论知识的同时，完成了国寿企业对“员工”基本职业操守的训练。

此外，学院与国寿公司参照企业员工管理制度，制定了晨会、夕会、针对性业务学习等制度。“晨会布置实习任务、夕会总结当天得失”的制度，保证了学生每天的实践活动目标明确，经验教训得到了及时的总结。针对性业务学习制度是学院与国寿公司的另一个创造，针对性开设《购买心理与推销流程》、《拜访前准备》、《电话约访》、《拒绝处理话术》等为主题的课程或专题讲座，要求学生在之后的实践活动中灵活应用，参照实际应用效果为学生评定成绩，实现了“做中学”的教学改革目标。将国寿公司的《全员管理规定》、晨会、夕会、针对性业务学习等制度等员工管理办法融入教学，营造仿真职场环境，实现了的教学改革目标。

三、师资交流与校本教材的编制

（三）教学互兼互聘合作模式 邀请企业金融保险实战专家入校讲课

1、邀请中、高层金融保险人员开设讲座，比如邀请各种类型的，尤其是邀请世界名企的中高层金融保险与管理人员等到校开设的相关专题讲座。那些来自世界名企的中高层经营管理人员，自身曾受过规范的企业内部培训，作为管理人员又有丰富的培训员工的经验，他们开设的讲座，实战案例丰富、语言生动有趣，很受学生欢迎。而私营企业的金融保险管理人员，身经百战，具有各种中国特色的金融保险方法，对丰富学生对社会的认识，有极为重大的意义。至于国企的金融保险管理人员，具有我国国企由计划经济转为市场经济整个过程的特别经历，可以从另外的角度诠释我国金融保险的发展经验，对学生认识中国特色的国企金融保险之路，有较大的现实意义。

2、邀请企业金融保险实战专家上实务课，比如邀请企业相关岗位的人员到校上专业实务部分的课程。目前职业院校的专业课都要求开设实务类课程，不能只是空谈理论。金融保险专业本来就是来自于实践的学科，实务的要求本来应该更高。但由于职业院校教师大多数来自于大学，从学校到学校，较少企业实际运作经验，对金融保险相关专业实务方面的内容很难讲到位。很多时候只是用一些简单的案例分析与空洞的讨论来代替实务课程，严重不符合教学要求与实践需要。为解决这个问题，采取邀请企业金融保险方面的实战专家专门来上

相关实务课的方式，基本可以解决实务课程没实务的大问题。

3、邀请一线基层管理人员示范金融保险相关技术，如邀请企业相关岗位的人员来做的各种专业技术示范。职业院校的学生不能够仅仅知道该如何做，还必须要做到位。目前，金融保险专业的专业课介绍到的各种技术，学生都应该真正练到位，但由于师资力量问题，许多专业技术老师虽然知道该怎么做，但“知易行难”，要自己亲自示范有相当的难度。比如，“商务礼仪”对金融保险专业的学生是非常重要的基本功，站、立、行、走的姿势，如何做才算是标准，说起来容易，做起来却不是那么简单。为解决此问题，可以邀请礼仪规范标准，操作得较好的五星级酒店或航空小姐来做技术指导，就可以解决这个问题。

双师型教师培养与企业能工巧匠引进：以“专业教师深入企业，能工巧匠走进课堂”为建设思路，我院积极引进、聘请国寿公司资深管理人员和经验丰富的专业技术人员到校任教和指导实训，形成了实践技能课程主要由具有相应高技能水平的兼职教师讲授的机制，积极聘请、引进企业资深管理人员来校任职、任教和指导实训，共同服务高职人才培养工作；

3、派出够水平的教师到企业进行金融保险与管理的相关培训。无庸讳言，我国的大多数企业目前的金融保险水平都是不够的。在当前日益激烈的市场竞争条件下，不懂得金融保险的基本原理，不知道采取合适的金融保险竞争手段，在市场竞争中很容易就会落于下风。其实，据本人多年对企业的了解，企业对金融保险的相关培训有极为迫切的需要。由于金融保险的培训能够直接产生销售额，效益极易显现，相比其他的培训更容易看出直接结果，企业当然更欢迎。不过，正由于效果会直接显现，所以对培训师的要求就相对更高。如果职业院校派出的培训教师能够为企业提升金融保险的能力，既能大幅度提升职业院校的知名度与美誉度，也可以提升校企合作的档次。

4、派出教师到企业顶岗实习或挂职锻炼。现今，职业院校职业化不足的最重要原因之一，就是职业院校的教师大多数来自于大学，而非企业一线。国家的对教师的学历要求，严重地阻碍了职业院校教师的职业化水平。在金融保险专业表现尤为明显，金融保险行业应该是EQ与AQ重于IQ的行业，过高的文凭在这个行业并没有太多的好处。但国家的政策要求大学教师应该具有研究生学历，致使好的金融保险从业人员很难成为金融保险专业的教师。而从事金融保险专业教学的教师大多数没有真正的市场经验，纸上谈兵较多。许多教师金融保险专业理论造诣不能说不深，教学也不能说不好，有的甚至可以说教的很好，但只是实战价值不高。职业院校重视的是技能教育，如果教师不具备专业技能，如何能够教会学生？而技能的掌握不是靠学出来的，而是练出来的。金融保险的技能水平也不是教出来的，而是练出来的。因而，必须将教师派到企业去锻炼。水平尚不足的，派出去顶岗实习，向企业内行人士请教；水平达到一定程度的，可派到关系良好的企业挂职锻炼。

5、允许甚至鼓励教师到企业兼职。一般情况下，由于当心影响正常教学，学校都不太喜欢自己的教师到外面“走穴”，职业院校也不例外。但本人以为，职业院校在没有影响正常教学的情况下，不但应该允许教师到企业兼职，还应该鼓励教师到企业兼职。教师自己能到企业找到合适的岗位兼职，说明该教师具备一定能力，学校教师得到社会的认可是学校的 9

荣誉；教师到企业兼职，将企业的一些经验带到课堂，可以丰富教学内容，提高教学的实战价值；教师到企业兼职，是企业帮助学校免费培养教师，节约了学校培训成本；教师自己找到合适的企业兼职，可以减少前文所说的顶岗实习与挂职锻炼给学校有关管理部门带来的麻烦----毕竟找到合适的岗位给教师做顶岗实习与挂职锻炼也并非易事，如何处理顶岗实习与挂职锻炼的待遇问题也是件麻烦事。

派遣我院教师到到国寿公司挂职锻炼和技术服务；努力提升校内教师的“双师”素质，努力打造具有专业教学、就业指导、职业教育三种功能为一体的教师团队。

合作编制校本教材、共同合作课题：目前高职院校所使用的专业课程的教材绝大多数是学校的教师编写的，金融保险专业也不例外。据多年来对金融保险专业各相关课程的各种版本教材的实际使用情况与观察来看，大多数金融保险专业的相关教材都是大学对应教材的缩减版，而大学教材又几乎是美欧相关教材的中文版。理论性有余，实用性不足。我们现阶段金融保险专业教材也是这样。为改变这种现状，按照“开门办学，积极引进社会资源服务人才培养工作” 的新思路，实现校内与校外的顺利对接，我院与国寿公司共同组织专业技术力量，校企合作编写实践性强、紧跟行业发展的校本教材，服务教学需要。企业界人士愿意将自己的经验贡献出来与大家一起分享。企业界人士具备企业运作的实战经验，教师具备教材编写与课堂教学的实际经验，两种经验结合在一起，应该是可以编出较目前统编教材更适用于金融保险专业的教材。

以国寿公司实际操作案例、企业管理规章、业务操作流程为基础，合作编写《保险从业人员职业操守与职业发展规划》、《社会保险业务》、《银行网点业务拓展》、《客户沟通与关系管理》实训类校本教学大纲，编写校本教材《保险理论与实务》，实现校内教学与企业培训的同步，学校人才培养与企业员工要求的“零距离”。极大地提高了职业院校的教材与市场的结合度。这种方式既可以提高教材的实战价值，还可以进一步密切校企关系，使企业人士更加关注学校教学，对提升学校金融保险专业的先进性、科学性与实践性有极高价值。

四、完善管理制度，实时动态调整的结合对学生的潜能激发与心理调适

实时调整订单岗位的动态管理机制，保证了定向岗位的合理等等做法使得该项目得以顺利实施的关键。考虑到保险行业的迅猛发展，国寿公司的业务种类和用人需求在不断的变化，我院和国寿公司制定了实时调整的动态管理机制，每学年召开一次校企合作研讨会，每学期与企业召开“国寿银保示范班”协调管理会议，邀请行业主管领导和公司资深管理人士就订单培养的目标岗位以及合作单位进行讨论，保证了订单学生在企业的顺利就业。

经贸系老师与国寿领导探讨“国寿银保示范班”的管理与进一步合作问题

在“国寿银保示范班”订单学生的管理过程中，我院与国寿公司充分考虑到学生的心理特点，如：集体观念、团队凝聚力相对较强，容易受到相互的影响，心理波动大、集体效应很明显等，有针对性的开展各项心理调适和潜能激发活动。在企业月报中专门开辟了一版“订单风采”，给学生提供了一个展示自我的空间；指导教师经常鼓励学生以“多学习、多锻炼”的心态参与实习，鼓励学生的团队协作，保护学生自发形成的竞争氛围，不断地努力宣导积极向上的工作理念，一旦发现个别有不良情绪，便及时单独谈心开导，调整其学习状态。

学院领导老师经常去看望“国寿银保示范班”学生，及时给予肯定与鼓励。

经贸系老师到实训基地看望“国寿银保示范班”学生

专业教师对“国寿银保示范班”学生进行指导

五、校企合作前景展望与建议

金融企业纷纷来校表示希望加强合作，共同培养人才。我院及时总结与国寿公司的合作经验，计划在金融类专业开设“PICC银保精英班” “证券（福州）理财专员订单班”、“福州市海峡银行柜台操作订单班”、“平安上海新渠道班”等，使学院的工学结合人才培养模式进入了跨越式发展阶段，提高了人才培养水平，满足了企业的用人需求。

（一）合作、合资办实训基地

学校引进企业的技术与设施，甚至引进企业投资、联手合作一起办实训基地；如福建对外经济贸易职业技术学院出学生、场地与部分设备，保险公司出技术、部分设备与少数管理人员。由于福建对外经济贸易职业技术学院位置比较偏僻，学生外出实训路途遥远，如果能将实习基地搬入校园，既可以解决这个问题，还可以让学生随时可以进行相应的专业实习。而企业由于可以得到有时间保证的、素质相对较高的员工，投资不大，收益较好，乐于与学校合作。资源共享，利益均沾。校企共同服务社会，实现双赢。学院正在考虑外贸一条街，我们可以配合该项目进行金融超市的设计，引进多家金融机构合作。

（二）短期项目实训合作

利用节假日、暑假或者特殊时间点进行临时促销实践，如与世界500强之一的中国人寿在开学新生入学时进行临时促销项目合作。利用暑期长假进入企业顶岗实训，是学校锻炼学生金融销售能力的大好时机。既解决了企业临时找人难的问题，又帮助学生解决了专业实习的问题，皆大欢喜。学生可以提前适应企业文化、了解企业的产品、熟悉销售流程与方法。

（三）建设金融保险产学研综合开发基地

争取福建外经贸厅和福建保监局的支持，学院与中国人寿保险有限公司共同建设保险产

学研综合开发基地，充分发挥保险企业和高校各自优势，促进保险业产学研有机结合，进一步提升金融保险业研究和发展水平。

（四）做好社会服务工作，派出教师到行业、企业进行教学、培训、指导服务

1、加强与福建保险学会、福建保险行业协会的联系，做为理事单位配合做好相关工作 从２０１０年开始，我院成为福建保险学会理事单位，１位教师成为理事。定期参加理事会议，参与协办社科联一年一度的学术年会，修改审核议题，组织论文征集，参与论文评审，参与各项工作。

借助福建保险学会、福建保险行业协会的平台，更好地与海西经济区的金融保险机构合作培养人才，提升专业队伍的科研水平。

我院协办２０１０福建省社会科学界第七届学术年会保险分论坛

2、与企业合作帮助企业员工提高学历。目前金融保险从业人员的文凭，大多都较低，而在规模稍大一些的企业，对管理人员的文凭都有一定的要求。金融保险的从业人员过低的文凭，制约了员工的发展，也是导致金融保险人员到一定程度就跳槽的重要原因之一。过于频繁的人员变更对企业的发展是十分不利的，有远见的企业都认识到了这点，纷纷鼓励员工通过各种途径来提升自身素质。这对职业院校是一个好机会，职业院校可以与企业合作办学，通过帮助提升在职员工的学历文凭，来与企业建立良好的合作关系，进而发展更进一步的其他关系。

３、与企业合作帮助企业员工考到合适的资格证书。目前，劳动社会保障部出台了各种市场准入规定，要求从业人员必须持有符合要求的上岗证。由于当前企业对金融保险从业人员的能力认可度远超过对职业岗位证书认可度，因而金融保险从业人员的上岗证持有率明显偏低。这明显与国家的现有政策不符，这是企业早晚需要解决的问题。如果职业院校能够主动与相关企业联系，帮助企业员工考到合适的资格证书。如理财规划师考试、保险代理人、经纪人、公估人等，既可帮助企业解决问题，又可提高学校在金融保险从业人员中的美誉度，学校还可从中得到一定的培训收入，是一举多得的好事。

４、开展跨省合作，扩展学生就业途径。

计划与平安保险新渠道合作，将学生输送到上海，从事保险电销工作。并以此为契机，与上海交通银行等多家金融机构合作，开展多样化的订单培养项目。拓展学生就业的工作范围和区域范围。

执笔人：林秀清

银保渠道营销模式 篇6

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。

银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。

银保营销困境

近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。

为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。

另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。对此，我们发现，中国银行(行情，问诊)保险的监管基调、银保业务的发展趋势已然发生了内部经营理念上的重大改变：第一，在国内金融综合经营成既成现实的背景下，监管层面将逐步放松分业经营管制，银行和保险的融合将进一步加强，类似银保新政的监管规定目的在于强化业务规范性，而不在于抑制银行和保险的深入合作。第二，未来银保渠道将成为保险分销的最大渠道。第三，与国外银保业务利润率高于个险业务利润率相反，中国银保业务利润薄，随着银保产品结构优化以及银保深入开展合作，未来银保业务利润率有望得以提升。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。

另外，银保产品的知识产权问题是一个相当严重的问题。在现阶段，很多新银保产品的推出仅仅是将竞争者原有的产品进行简单修改或者重新包装再推向市场的。从知识产权角度讲，任何产品的设计都应属于知识产权的范围，而银保产品同样如此。但是在现实中，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高；2012年，某人寿保险公司由于没有满足某行提高协议代理手续费的要求，开门红期间所有网点被禁止该人寿保险公司准入，付出了较大的代价。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行(行情，问诊)进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

另外，在服务方面，银保业务应力争实现新保客户100%电话成功回访，满期给付、退保给付100%回访，回访话术全国统一，回访内容经过保监会审核备案，做到进出口都有回访服务，保证业务按既定流程进行，使客户权益不受侵犯。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也要重视。譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡的赠送活动，安排固定的客户服务人员进行一对一服务，了解客户需求，维系客户关系，使客户体会到公司的服务，提高客户的满意度，让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的，留住老客户，吸引新客户。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。

在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

a。私人银行、理财中心，银行个人客户精华所在。目前，很多银行设立了私人银行，为高端客户进行一对一个性化服务；大多数新装修网点都设置了理财中心，银行网点根据客户办理业务的种类，对客户分流引导、分类营销，实行个性化服务，提高客户服务质量和客户满意度。保险公司应加快银行、网点沟通，建立与私人银行、理财中心的营销关系，重点是对银行理财经理进行专业的保险知识培训以及长期投资保障类产品培训。这样保险公司缩小了营销面，降低了营销成本，部分实现精准营销。

b。会议营销。会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找目标客户顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销是寿险公司的主要营销方式之一，与网点销售比较，会议营销的优点一是约访客户为准客户，定位准确，节省成本；二是双相营销，沟通到位、理念到位，客户忠诚度较高，形成品牌效应；三是集中目标客户，利用从众心理，制造销售热潮；四是有适合复杂多功能产品的推介。

会议营销的最重要部分在于会前准备工作，主要是会议时间、地点，客户名单的收集、会场布置、会议流程、现场控制与实施策划等细节性工作，占整体工作量的80%，尤其是有效客户名单的收集最为关键；其次是会中现场的整体把控；最后是会后追踪。会议营销对操作团队的专业化要求比较高，所以应成立一个项目组专业操作。

目前可操作的会议营销模式主要包括大型产品说明会、理财沙龙。

产品说明会。分为大型和中型产品说明会，50人以上为大型，50人以下为中型，合作渠道为大型支行及以上，而且务必取得银行高层的配合和支持。因其操作复杂、准备过程较长，建议一家银行每季度举办一次。

理财沙龙。目标客户5-20人，合作对象为网点及理财中心，操作更加灵活、便捷，由于网点数较多，建议每周一次。

c。保险顾问模式。指保险公司在银行配备的理财中心网点，派驻专职保险客户经理，在银行理财区提供专用理财卡位，利用专业理财分析工具，为银行中高端客户提供全面专业保险规划服务，全面配合银行的个人理财发展战略。目前平安保险已经在推进保险顾问模式(IC模式).2010年8月18日，中国平安和交通银行正式对外发布双方在银保渠道的“战略合作”，推出其针对交行沃德财富最高端客户专属的理财产品“丰沃一生”的发布会。“交行32个省市、400个沃德财富网点都将成为这款产品的销售渠道，这款产品在每一个交行沃德财富网点销售，就不会再销售其它保险公司的产品，具有排他性，产品的最低销售起点不低于2万元。”特别重要的是，此种销售模式的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。所以寿险公司以后要大力推广保险顾问模式。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。

针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。