地产公司内部资料管理

地产公司内部资料管理（精选8篇）

地产公司内部资料管理篇1

1、搜集、整理、反馈信息

（1）搜集竞争对手产品信息

（2）搜集通讯行业市场信息及发展动态

（3）反馈顾客对产品的具体意见和需求

（4）反馈波导消费者具体特征

（5）建立管辖区域内的基本档案

（6）统计店面销售数量

（7）统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况

（8）促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）

2、联系工作步骤

（1）确定店主名单。

（2）确定自己主要联系对象

（3）规定沟通关系户的具体目标及任务

（4）与营业员进行亲和交流，建立良好的合作关系

（5）培训营业员，使其了解波导产品的主要功能及卖点。

（6）对优秀营业员提出奖励建议

（7）激励营业员，使其大力推荐波导移动电话

（8）办事处主任定期检查评估工作

3、波导品牌形象树立

（1）货品陈列到位

（2）POP的张贴摆放布置到位；

（3）宣传资料发放到位

（4）售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位

4、其他工作

（1）按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；

（2）负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理

（3）积极配合分公司促销活动

工作规范与要求

1、规范的形象礼仪

2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。

3、格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。

终端工作指南

关于终端

1、终端包括所有销售本公司产品的地方

2、终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等

3、终端形式

（1）大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅

（2）通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。

（3）中小型零售网点

（4）分公司自营专卖店及自营专卖柜

终端理念

1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！

2、终端守则

（1）做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦

（2）做到“七不”

不说公司坏话；

不说产品坏话；

不说老板坏话；

不随便承诺；

不说对手坏话；

不做任何有违良心之事；

不传流言蜚语。

（3）做到“五好”

礼貌、形象比别人好；

宣传品、建设比人好；

各项关系比别人好；

促销、导购比别人好；

信息、反馈比别人好。

（4）到“三勤”---勤快、勤奋、勤力

（5）做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

3、终端人员行为准则

（1）进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带公司绶带。

（2）持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。

（3）顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。

（4）触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。

（5）顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。

（6）守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。

（7）工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。

（8）举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。

（9）保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。

（10）促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。

（11）不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。

终端工作职责

1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。

2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。

3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。

4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。

终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理

运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼

一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。

（3）终端监督

管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，对成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击；对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退。

（4）终端协调

对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

2．如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作？

掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。明确终端分类

大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

明确宣传品如何使用。

熟悉如何与营业员进行沟通。

熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成波导系列。

工作要求：经常保持问题意识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。

A、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？

（2）地理条件如何？

（3）能否吸引过往行人？

（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？

（6）场内照明情况如何？

（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？

（9）柜台的宽度如何？

B、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？

（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？

（4）产品是否排列得易于购买？

5.全程拦截的概念？

A、引用全程拦截原因：

具体分析，波导手机销售到消费者手中主要有以下途径：

消费者有明显的购买波导手机意愿，在销售终端点名购买。

营业员首推波导，并说服消费者购买波导手机。

消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感

兴趣”，首先询问波导手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买波导手机的欲望。

经分析得出，在短期内达到1、2种情况的概率较小，实现难度大。但第三种情况努力完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提高顾客波导手机的“第一次发问率”，为此隋总提出“全程拦截”的概念。全程拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）波导，从而达到营业员主动推荐的目的。

全程拦截分为五个层次：

（1）媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知波导产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象；

（2）场外拦截：针对到达手机销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道波导在搞促销活动，对活动内容加深圳特区了解，加深印象。

（3）场内拦截：当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受波导的存在，随时随地的看到、听到波导的宣传和波导的产品，在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣。

（4）柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知波导的存在，影响其第一次发问便询问波导产品；

（5）营业员拦截：当消费者对波导产品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍波导产品的性能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买波导产品的决心，促成交易。

6、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

7、终端工作者如何对消费者服务？

（1）电话访谈

（2）家庭拜访、小区拜访

（3）送货上门

（4）接受咨询

（5）接受并处理投诉

（6）复信处理

（7）座谈会

地产公司内部资料管理篇2

一、企业的资金活动内部控制的必要性

首先, 资金活动内部控制是企业风险管理的重要举措。对资金活动进行严格管理, 实施科学的内部控制, 提高资金使用效率, 强化资金管理的职能, 已是现代房地产开发公司资金管理必不可少的先决条件。在竞争日益激烈的房地产市场, 只有做好资金管理, 使资金运作顺畅, 企业贷款处于合理水平, 才能最大限度抑制资金风险。通过内部控制, 房地产开发公司对投资项目做出科学、合理的定位, 实现资金的有效配置, 解决经营过程中的一些问题。其次, 资金活动内部控制是企业可持续发展的保障。资金活动风险防范是一项系统工程, 需要得到各部门工作人员的积极配合, 共同参与内部控制活动之中, 形成全员全过程的内部控制体系, 从而更好地发现风险, 化解风险。资金活动内部控制是通过合理使用资金来提高资金使用效率, 从而使企业在有限资金基础上更顺畅地进行经营活动。房地产开发公司资金活动内部控制应建立在完善内部控制制度基础上, 同时要符合国家及地方的相关法律法规, 针对资金活动关键点和风险因素进行有效控制。房地产行业是我国的支柱产业, 对促进国民经济增长有着极其显著的作用。近些年, 房产地开发热潮持续上涨, 房地产行业呈现出一片繁荣的景象。与此同时, 与房地产相关的建材、装修、家具家电等行业也相继发展起来。房地产行业的影响日趋强烈, 不得不让我们对其健康发展引起重视。由于资金密度高、开发周期长、地域差异显著等特点, 决定了房地产行业与金融行业有很多相似之处, 投资管理总是面临着巨大的风险。针对这一环境, 迅速进行投资管理体制改革, 通过有效的资金管理方法实现智慧投资, 这也不失为房地产开发公司资金活动内部控制的有效途径。

二、房地产开发公司资金活动风险分析

资金活动的风险因素很多, 企业内部经营活动任何一个环节出现问题, 都可能使资金活动产生风险, 进而给企业经营带来沉重的打击。资金活动关键点是筹资、投资及运营三个方面, 在此进行深入探讨。 (1) 筹资活动风险。筹资规划不科学, 筹资决策失误等都可能引起企业资本结构的不合理或弱化, 这样将使企业直接面临成本过高问题, 最终结果会引发债务危机;筹集资金没有得到合理使用, 管控不严, 对项目没有进行严格的审查就进行盲目筹资, 结果给企业带来巨大的潜在风险。 (2) 投资活动风险。对市场未做准确评估, 致使投资不当, 丧失发展机遇, 同时给企业带来资金运转不畅、资金使用效率低的结果;资金运行不畅, 就会企业面临财务危机或资金冗余。过于盲目的投资活动, 必然会使企业的一部分资金分散出去, 与原定的战略计划相背离, 最终影响到企业核心竞争力;资金过于分散会直接导致企业现金量减少, 从而无法使投资收益与筹资成本相匹配。 (3) 生产经营中的风险。房地产企业在运营过程中, 对资金的管控力度决定了资金的运营效率及效果。一般来讲, 资金的收益性低与高流动性形成一对矛盾, 流动资金过多就会使大量资金形成沉淀, 降低资金使用效率;流动资金过少就会造成流转不畅, 很可能形成资金支付困难的情况。此外, 流动资金不明情况的挪用也可导致企业运营风险的发生。可见, 资金活动对房地产企业有着极其重要的作用, 是企业可持续发展的根本保障。资金活动贯穿于企业经营业务的每一个环节, 保障资金的正常运转, 防范资金风险导致企业亏损, 甚至是破产倒闭。

三、房地产开发公司资金活动内部控制策略

(一) 建立良好的内部控制环境

资金活动内部控制的实现不仅依靠完善的内部控制制度, 还要有良好的内部控制环境, 营造良好的环境氛围, 才能使资金活动内部控制作用更好地发挥。首先, 公司内部要建立起合理的治理结构, 保证资产所有权与法人经营权的明确分离, 做到产权分明, 运作合理, 并根据房地产开发行业的经营特点, 构建科学合理的组织结构, 形成层次分明、有效制衡的公司治理结构。其次, 公司内部健全岗位责权, 同时完善岗位激励机制, 使员工各司其职, 发挥应有的作用。最后, 确保资金活动内部控制目标与企业经营目标相同。

(二) 加强信息管理

信息管理是资金活动内部控制的一项重要内容, 加强信息管理对房地产开发企业发展有重要意义。一要加强结算信息管理。设立查询业务, 随时对自己的资金收付情况进行查询核对, 在发现问题时及时采取应对措施。二是加强贷款资金使用的信息管理。建立贷款台账, 记录借款单位、贷款数额、期限、用途等情况, 收集贷款实际投向、周转和使用效益情况。三要加强贷款单位经营信息管理。对该单位借款流向进行监督的同时, 还要注意该单位的生产经营信息, 发现资金营运波动较大时, 要对贷款单位的资金使用安全进行深入分析。

(三) 做好资金活动的监管

针对房地产开发公司监管问题, 可以从以下方面着手进行:首先, 加强机构建设, 为监管做好预备工作。首先, 完善企业外部管制制度。外部管制制度对企业起到决定性作用, 必须深刻了解国家的相关法律法规, 在此基础上建立完善的财务规章制度, 做好业务流程图, 进一步提高企业的运作效率和监管力度。第三, 完善内部控制制度。内部控制制度建设是房地产开发公司核心竞争力提高的关键因素之一。通过完善内控制度, 可以使其各项管理活动有条不紊的进行, 从而提高经营效率。因此, 要在国家法律法规基础上进一步完善内部控制制度, 以提高资金活动内部控制的效率。最后, 实施科学预算管理。科学的预算能够明确企业的经营管理目标, 便于企业进行自我控制、自我评价和自我调整。房地产开发公司在不断拓展经营规模向大企业转化过程中, 资金活动内部控制的重要性将越来越重要, 监管的作用也将越来越大。

(四) 建立内部风险评估机制

随着房地产公司整体实力的不断增强, 必然要走向上市, 以获得更好的融资渠道。然而, 面对国内外越来越复杂的经济环境, 房地产开发公司在内部建立一套行之有效的风险评估机制尤其必要。通过风险评估机制, 公司可以及时察觉风险, 并利用评估结果找到风险原因, 果断采取必要措施。风险评估机制还可以为公司优化业务流程, 从而使内部控制体系更成熟完善, 使其执行效果更加理想。

四、结论

资金活动内部控制有其必要性。 (1) 资金活动是企业生存与发展之基础, 在企业中的作用是非常大的, 特别是房地产开发公司, 应将资金活动视为生产经营的血液。2009年金融危机依然让一些房地产开发公司心惊胆颤, 在爆发后无数企业陷入困境, 资金链断裂, 艰难经营, 如何防范资金风险社会关注的问题。资金活动内部控制可有效保障企业的正常运转, 防止资金风险的发生, 资金控制成了企业内部控制的重中之重, 成了其他控制活动的基础。 (2) 日常营运应加强资金管理。规范运作的企业管理层应全部为职业经理人, 公司应在运营中, 制定合理的运作流程, 确保资金高效、有序运作。在日常支付中, 应明确各部门及人员的审批权限, 对资金支出做到有章可循, 对于现金收入、支出会计控制应做到不相容岗位分离, 以有效确保了资金安全。

参考文献

[1]戚社洪.建筑企业集团公司财务内部控制分析[J].中国乡镇企业会计, 2011 (04) .

[2]王敏德.企业内控精细化管理全案[M].北京:人民邮电出版社, 2010.

[3]郑利.浅析建筑企业资金管理及预防财务风险的措施[J].中国市场, 2011 (18) .

[4]薛丽娟.基于企业内部控制的资金风险管理研究[J].经济视角, 2011, (09) .

地产公司内部资料管理篇3

【关键词】金融危机；房地产公司；内控；策略

一、房地产公司内部控制管理中所存在的问题

随着社会经济的快速发展，虽然房地产行业发展非常迅速，但房地产公司内部控制过程中依然存在着一些问题与不足，总结之，主要表现在以下几个方面：

1.风险管理意识淡薄

全球爆发金融危机之后，市场经济形势严重恶化，房地产公司所面临的风险越来越多。然而，对于部分房地产公司而言，因风险意识较弱而未构建完善的风险预警机制体系，公司风险评估机制不甚健全，导致房地产公司难以明确辨别所存在的风险，一旦丧失抵御风险的机会，风险控制超出预期范围。

2.制度执行乏力

现如今，房地产公司存在有严重的一股独大现象，只是注重如何不断大量提高经营业绩，往往忽略公司内控体系的优化构建。同时，才存在着家族式的管理模式，该种模式最为明显的一个标志便是经营管理的最终决策权集中于一人之手。虽然房地产公司也都设置了董事会、监事会因经理办公会，但房地产公司的重要决策仍是以个人决策方式为主，“一枝笔”、“一言堂”现象非常的普遍，想怎么决策，就怎么决策。整体而言，在股权结构布置不合理的情况下，房地产公司内部控制制度难以得到有力执行。

3.内部控制监管职能乏力

房地产公司的内部控制监控通常是由内部审计部门来完成的，然而只有大约36%的房地产公司的内部审计部门直接隶属于董事会或者审计委员会，多数公司的内部审计部门则是隶属于经营层，这样就限制了其运作的独立性。房地产公司内部各职能部门，都是在总经理的直接领导下展开工作的，各项经营行为特别是一些较为重要的决策和行为，也多数是在总经理的授权下进行的。房地产公司内部审计机构对这些部门进行检查时可能会受到一定程度的阻碍，难以赢得威信。在该种情况下，房地产公司内控监管职能乏力，难以使公司内部审计的地位达到应有的高度，同时也无法完全确保公司内部审计职能的正常履行。

二、金融危机环境下的房地产公司内部控制策略

内部控制制度是现代房地产公司在对经济活动进行管理时所采用的一种管理手段，是房地产公司有效的管理体系中不可缺少的一个组成部分。在当前的形势下，应当不断健全和完善内部控制制度，提高全体职工的风险意识，树立风险管理理念。同时，基于以上对金融危机环境下的房地产公司内部控制问题分析，笔者认为要想加强内部控制，还应当认真做好以下几个方面的工作：

1.构建完善健全的内部控制环境，加强员工培训

良好的控制环境是企业实施内部控制的基础。提升员工综合素质，房地产公司需努力开展决策层及管理层反腐倡廉工作，强化人员法纪培训，能够切实做到依法办事，公司员工约束自身行为、廉洁自律。房地产公司需针对员工定期开展专业培训活动。此外，房地产公司应构建独立性较强的内部审计部门，有效监督公司所进行的业务活动是否能够满足内控需求，针对公司内部控制实施评价，实现房地产公司内控能力的提升，使得公司获取较为显著的经济效益及社会效益。

2.加强资金管理，建立健全预算制度

房地产行业是高风险、高投入行业，必须加强资金管理，建立健全预算制度，利用资金有效控制实现对房地产公司的风险控制，实现资金集中统一监管，最大限度地缩短预售时间、降低资金风险和提高资金利用率率。资金管理是对房地产公司资金来源、资金应用进行科学计划、有效控制以及监督和考核等工作，合理地进行资金管理，能够加强对房地产公司系统内资金使用的监管，规范资金应用及资金业务操作流程，加速资金周转，控制资金风险，确保资金安全，为公司经营和发展提供必要的资金保障。而预算是房地产公司根据发展计划、任务编制的年度收支计划，是保证内部控制结构运行质量的监督手段。通过实施全面预算，能够控制房地产公司经营活动。

3.强化加大内部考核检查力度

在日常经营中，房地产公司必须结合自身情况，合理制定相应考核制度，严格考核公司內部控制制度施行情况，一旦发现不符合公司规定的行为，必须严格根据公司制度采取有效的处罚措施。除此之外，房地产公司必须形成良好的执行文化，以此为立足点，积极运用外部监督的力量进行制约，通过跟外部管理部门多方沟通交流，详尽获取有效信息，更好地监控公司内部控制管理工作的顺利开展。

4.将公司内部控制思想与文化建设结合起来

房地产公司文化是影响员工思维方法、行为方式的一种无形的但又非常的力量，在公司经营管理过程中发挥非常重要的作用。房地产公司可将内部控制思想有效地融入到公司文化建设之中，通过加强公司文化建设来增强员工的控制意识。一个有较强控制意识的组织，通常意味着有较好的控制环境条件，通过公司文化建设来培养员工们的内部控制思想。来实现对公司内部管控。同时，还要将房地产公司内部控制观念有效地植根于公司员工的思想观念之中，只有这样才能确保内部控制的真正贯彻和执行。

三、结语

综上可知，在金融危机环境影响之下，房地产公司遭遇前所未有的压力，为此必须立足实际，分析公司内部控制中所存在的相关问题，采取针对性较强的有效措施努力强化内控建设，顺应社会发展趋势，积极应对严峻的挑战，在激烈的竞争洪流中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘通.金融危机及宏观调控下房地产企业的内部控制探究[J].时代金融（中旬），2012（02）

地产公司内部资料管理篇4

1、房地产行销理念

1.1行销概论

1.2业务操作纲要

1.3销售员的素质要求

1.4销售员礼仪及行为

2、房地产市场

2.1房地产的市场调查

2.2房地产的基本知识

2.3房地产前期开发

2.4建筑常识

2.5房地产法律

2.6房型设计及人体功能学

2.7 购房合同讲解

2.8 房屋贷款

2.9客户分析及应对技巧

2.10物业管理

3、房地产销售

3.1案场标准作业流程

3.2销售战略及技巧应用

3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访

3.2.2了解客户要素

3.2.3销售引导及道具运用

3.2.4如何带客户看房

3.2.5如何守价

3.2.6逼订技巧

3.2.7销控及柜台

3.2.8现场造势

3.2.9客户异议说服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填写订单

3.2.12如何快速签订合同

3.3常用语

3.4案场注意事项

3.5销售讨论题

3.6案例讨论

4、表单

4.1市场调查表单说明

4.2销售表单说明

5、纪律

5.1案场纪律

6、附录

6.1市场调查表单

6.2案场销售表单

6.3考核题

1、房地产行销理念

1.1行销概论

行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：

事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。

事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。

事后：服务、信用、评估与控制等。

行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。

运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。

行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。

伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。

行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。

抓住机会作最大的利用！

行销业观：

19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。

1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于

求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。

1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单

一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。

近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。

市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。

销售（Sales）：供需双方接触处。

推销（Selling）：将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。

行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。

行销理念

1.推销魂

不是寻找客户，而是创造客户

打入客户的心，而非打破客户的头

客户永远是对的

交易的完成是一个新交易的开始

2.八二法则<冰山> 3.独一无二的自己

自信、自爱

成就的大小绝对不会超越有信心的大小。

哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！

志气、坚忍

志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。

成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。

坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！

乐观、诚信

心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。

成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本很好的书；社会是一个最好的大学。能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信；良好的心胸是无上的信用。任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对不要怕诚信吃亏！暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。

健康、活力

尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。

努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。留

得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有„„孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无所有！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？

潜能、定位

一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。

人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。

摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。

表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。

平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。

权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。

开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行为只是手段而非目的。毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。

把握现实，分享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。

生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不觉得自己渺小。

4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”

专精立业，博览取胜<学有所长>

审时度势，因机立胜识别与把握<果断、迅速> 机智

机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了便宜，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。

5.本钱全无，人和坐财

凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。

打开人性的灰箱，你我是朋友

以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。

也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。

微笑──挡不住的最爱

微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！微笑，使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。

人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢？也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。

言语──人性的诱惑

人，最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。

敬业、乐群

任何职业都有其不可磨灭的神圣性；任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；懂得宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。

欺骗──走向自我毁灭

欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是绝对的错误！

6.本行领先，联手开拓

地利

协作

谁能够创新，谁就能领先

谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地

创意因素：

好奇心──接受问题能力

流畅性──思路灵活

灵活性──思考弹性，角度

跳跃──独创性

重组性

恒心与毅力

1.2业务操作纲要

基本要求：行销的游戏规则

业务的概念

最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。

1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。

3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得¬与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。

4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。

5.建立共同的话题

发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题

男性：兴趣：运动、得意的事和成就感

女性：兴趣：买衣服、逛街等

请教不懂的问题，拉近两者之间的距离

6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。

7.做个风趣幽默的人

8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你的东西能得到好处。

三要素（行销成功）：态度、幽默、行动

个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌

行动：决不放弃，要求客户买下房子。

平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。

收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。

客户的期待

基本期望得到的大概有以下几项：

1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。

2.要老实。

3.给理由

4.说明理由

5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。

6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。

7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东

西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。

8.告诉我最好的购买方式

因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。

9.强化我的决定

客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。

10.不要和我争辨

客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是„„，可是„„，但是„„”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。

11.不要用瞧不起我的语气和我说话

有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。

12.别说我购买的东西或我做的事是错的不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。

13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听

重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。

14.说话要真诚

五步推销法

1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。

例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。

2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。

3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。

4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。

5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。

情感是推销的润滑剂

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的联络

这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。

行销成功二十六招

1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。

2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。

3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。

4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。

5.了解客户并满足他们的需求

6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。

7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。

8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。

9.真诚

10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员

11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。

12.与客户建立良好关系与信任感

13.善用幽默

14.对商品了若指掌

15.强调好处而非特点

16.不要恶意贬低竞争对手

17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。

18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。

19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。

20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。

21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。

22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。

23.坚持到底

24.热情面对工作

25.留给客户深刻的印象 26.追踪开启客户的心动钮

如何发现客户的瞬间欲望

1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。

2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。

3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。

4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息

5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。

6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。

让你的客户掏腰包

基本要素

热心、准时、友善、专业

热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。

1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。

2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。

3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。

4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。

5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。

6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。

7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。

8.强调售后服务。物业管理、水电保修。

9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。

客户为何要拒绝购买？

1.不想买

2.钱太少

3.自己拿不定主意

4.认为别处有更划算的买卖

5.另有打算，不想告诉你

6.另有门路（找到老总）

7.现在忙着处理其它更重要的事

8.价格太高，太贵了

9.不喜欢你，对你的商品没有信心

10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户）

预算

单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进）

想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？

2、要引导他买房子。

3、千万不要担心客户跑了。）

商品有没有问题？

公司有没有问题？

服务有没有问题？

价格有没有问题？

总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人”

客户的讯息

不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。

1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。

2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。

3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。

4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。

5.需要重复说明，例在付款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。

6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。

7.保证维修的年限。

8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。

9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。

业务员常犯的错误

1.对客户有成见。

2.没有聆听，业务员一定要仔细地听，因从客户说中了解放弃最想要的东西。

3.优越感。不能感到高高在上，客户会感到受不了。

4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户，逼不得的，只有暂时放一下“小狗行销法”，试用产品。

5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。

6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。

7.态度的问题。不能不理客户。

8.差劲的态度。要真诚。

成功的拌脚石

1.不相信自己——要有信心。觉得自己无能才卖高价位产品。

2.不相信自己的产品。克服自己，相信自己的产品。

3.没有设定及达成目标，没有规划能力。

应设定目标生涯规划，该怎么做需要怎么做。

4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。

5.不知道如何面对拒绝。

6.对商品知识没有通盘的了解。

7.没有学习并执行行销的基本理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。

8.没能了解客户或满足客户的需求。

9.跟不上改变的脚步。例：市场的改变等。

10.无法与他人相处。包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。

11.不要太过贪心。

12.不能够信守承诺。

13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标与欲望。

1.3销售员的素质要求

素质要求——成为一名优秀的Sales

1.积极旺盛的斗志

2.锲而不舍的耐力

3.不断充实相关的知识

4.严密注意市场情况

5.忍辱负重、吃苦耐劳

6.优雅翩翩的风度

7.口才的不断琢磨，善用语言的威力

8.诚挚务实的态度

9.稳重不浮夸

10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主

11.让人尊重而非让人消遣

12.有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险

13.一勤天下无难事

14.不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络

15.不分昼夜，一切配合工作时间

业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。

2.有意义，又可以作为终生的事业。

3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.明确自己的计划，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

l对行业的认识，最动荡的最稳定

6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值

l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距

l我一定会比别人做得更好，自信心的体现

l行业、商机、品味与人性

l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

l主动地迎合市场

l由买方提供的商情

l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

8.积极主动，乐观进取。

l乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。

l尽心，要提醒

l尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。

11.财富的累积──理财观念。

l花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们必须创造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

1.4销售员礼仪及行为

一、仪容仪表

1.业务员进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；

2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；

3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲；

4.男同事打领带；

5.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

二、接听电话

1.以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；

2.来人来电统计负责人每天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；

3.来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期；

4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果；

5.接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话；

6.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；

7.对电话中询问销控，柜台一律不予回答；

8.对于疑是“市调或其他身份者”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场；

9.来电尽量留电话以便追踪；

10.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。

三、接待来人

1.现场划定销售桌，由各组轮流坐；

2.坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其他杂物；

3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；

4.客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”，同时迎上前去，引导来者入座；

5.对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定？对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；

6.非同组人员不得同时坐销售桌；

7.对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待；

8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；

9.个案晚5:00（或个案自定）收集当天来人表；

10.来客须送至接待中心大门外；

11.客人落坐后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；

12.文件夹随身携带，不得给客户造随意翻动之机会。

四、柜台作业

1.柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；

2.柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹；

3.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；

4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金；

5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其他人不得翻看；

6.作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看；

7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）；

8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需及时办理，以免给柜台作业造成困难；

9.小订金一律随预约单交至柜台；客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委托书；

五、介绍客户作业

1.若发生介绍客户情况，业务员需向专案，副专或专案助理打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系；

2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案助理审核；业务员（经手人）及专案助理需签名；

3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户合同复印本签字后交专案审核；

4.请款单主委签名后，若本公司发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其他人员发放给介绍人，业务员不得代领；

5.个案介绍费所有资料，个案由专案助理建档备查。

六、其它

1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。

2.衣冠整洁，上班必须身穿制服，男士必须佩戴领带，女士必须化淡妆。

3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。

4.客户前来参观时，售楼处任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极。

5.同事之间和睦相处，良性竞争。

6.业务员须于每日下班前做好自己的当日客户资料，并将工作日记呈组长批阅。

7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。

8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。最后离开人员须将所有门窗、灯光、电器设备关闭。

9.非工作安排需要禁止擅自在售楼处留宿。

10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同。

11.工地大门钥匙原则配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在业务员处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。

12.工地员工原则上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地员工不得使用客用一次性水杯。

2、房地产市场

2.1房地产的市场调查

一、市场调查定义

1.狭义的市场调查

就是指以本身商品的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。

2.广义的市场调查

广义的市场调查，其调查对象除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。

二、市场调查的种类

依照调查方式的不同，我们将市场调查分为以下四种类型。

1.询问调查法

指将所要调查的事项，采取面对面、电话或书面的形式向被调查者提出询问并获得所需资料的过程。此种方法可以分以下三种。

事实的询问

意见的询问

动机的询问

2.观察调查法

所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者的动作，而以该动作的聚积作为调查结果。

3.实验调查法

实验调查法是通过调查某种小规模的推销方法事件是否能够收到预期销售效果的调查手段。

4.统计分析

所谓统计分析法，就是指依据公司内外的现成资料，利用统计理论，分析市场及销售变化情况，供决策当局参考的调查方法。

趋势分析

地产公司内部资料管理篇5

调查项目

1房地产公司的股东及其出资状况、排它权或优先权的存在与否；

2房地产公司的土地财产现状；房地产公司的房地产开发项目的法律现状；

4房地产公司房地产项目涉及的税费种类及其实际的缴纳信息；

5房地产公司的财务状况、财产状况；

5．1房地产公司的资产和负债数额；

5．2房地产公司的财产形态和财产现状；

6房地产公司的合同状况；

6．1房地产公司的债权和债务状况；

6．2房地产公司合同关系人及其合同履行现状；

7房地产公司税务信息和状况

8房地产公司的人员信息和合同状况

9房地产公司的分支机构和对外投资

需要的法律文件：

1公司营业执照

2公司章程

3合资或合作合同

4验资报告

5股东出资无它项权利声明

6公司所有的土地合同和土地证书

7公司所有的房地产开发项目名单

8.公司各房地产开发项目的法律现状声明

9.公司各房地产开发项目已经获得的所有政府部门和或相关单位的批文、批示、合同

10公司各房地产开发项目涉及的税、费缴纳现现状及其票据

11.公司各房地产开发项目达到可申请施工许可证时的法律状态时还需要办理的证、照目录，完成需要的程序和时间、相关的政府部门描述

12.房地产公司历年财务报告

13.房地产公司的财产目录和财产权证、财产现状、财产使用人或控制人

14.房地产公司所有合同目录

15房地产公司所有的合同的履行现状说明

16.房地产公司债权债务明细表

大型房地产公司工程内部验收流程篇6

编号：FT/ZD-GCGLB-111、总则

为加强工程竣工内部验收的组织工作，使工程竣工验收工作按步骤和程序正常进行，保证竣工工程的工程质量，结合公司实际情况，特制定本管理制度。

2、适用范围

本制度适用于二期东方星海项目的内部竣工验收工作。

3、管理内容

3.1工程管理部是工程竣工验收的组织、监督管理部门，负责竣工工程验收的全部工作。

3.2竣工工程进行内部验收前要求施工单位首先要进行自检、自查，包括工程质量、内业资料、技术档案、分户验收档案、现场文明施工等。施工单位在自检、自查合格的基础上，提出工程竣工内部验收书面申请，并报监理单位审核。

3.3监理单位对施工单位提出的工程竣工项目进行认真的内业和外业检查和审核，合格后，在施工单位提出的工程竣工内部验收书面申请上签署意见，报工程管理部。

3.4工程管理部根据施工单位的工程竣工内部验收书面申请和监理单位的审核意见，组织相关部门及人员的内部竣工验收工作。内部验收验收一般有下列部门和人员参加：

组长：工程管理部经理

参加人员：

开发单位：工程管理部的总工、副总工（技术）、各专业工程师；销售部负责人

物业公司：物业公司负责人及负责交接的工作人员

监理公司：工程总监、各专业工程师

建设单位：项目经理、专业工程师、质检员及其他人员

3.5 根据公司特殊性，内部验收工作整体分成三个大的工作界面；

3.5.1公司与装修公司进驻现场施工前的验收交接界面（2009年2月28日前）；

3.5.2公司和装修公司施工结束后的验收交接界面（2009年8月31日前）；1

3.5.3项目整体施工全部结束后的验收交接界面（2009年9月20日）。

3.6内部验收工作根据验收交接界面的而不同，验收工作侧重点不同：

3.6.1与装修公司进驻现场施工前的验收交接工作重点：

3.6.1.1水暖专业：水通、管道安装齐全、卫生间地面防水做完、地热完成（打压试压正常）；

土建专业：砌筑、抹灰完成；外窗安装完成；

电气专业：隐蔽工程完成；

3.6.2与装修公司施工结束后的验收交接工作重点：

3.6.2项目整体施工全部结束后的验收交接工作重点：以建设部《房屋接管验收标准》及业主生活的合理要求为基准，验收方法采用观感验收和使用验收两种方法。其中：

水暖专业：水管正常无漏水现象；地热打压试压正常；

主体结构：外墙不得渗水；屋面排水畅通、无积水、不渗漏；出口水、-檐沟、落水管安装牢固、接口严密、不渗漏；主体地面面层与基层粘结牢固，不空鼓；整体面层平整，无裂缝，无脱皮，起砂；块料面层表面平正，接缝均匀顺直，无缺棱掉角，粘帖牢固，色泽均匀一致，无明显色差；顶棚抹灰面平整，面层涂料均匀，无脱皮、无裂缝、无霉点、无泽水（漏水）痕迹、无污渍；卫生间、阳台地面应低于相邻地面两厘米左右，不应有积水、倒泛水和渗漏；门、窗：门开启自如，无晃动和裂缝，零配件齐全，位置准确，无翘曲变形；门锁、窗销连接牢固，开启灵活；玻璃安装牢固，胶封密实，无明显刮花痕迹，无损伤；楼梯、扶手：钢木楼梯安装牢固，无锈蚀、弯曲，油漆完好，色泽均匀，表面平滑；砼楼梯无裂缝，无表皮剥落；内墙面抹灰面平整，面层涂料均匀，无漏刷；无面层剥落，无明显裂缝，无污渍；瓷砖面层粘贴牢固，无缺棱掉角；面层无裂纹损伤，色泽一致；对缝砂浆饱满，线条顺直。（此项移到装饰工程范围）

电气专业：隐蔽工程完成；电梯设备型号、数量与移交清单相符，运行平稳、符

合安装规范；电梯运行通过验收；机房设置合理、配件安全、标识清楚、表面光洁平整、明亮；变配电设备型号、数量与移交清单相符，工作状态良好，安全防护装置齐全，标识清楚、机房配置齐全，通风、采光良好，设备表面油漆完好，无损伤；暖通设备型号、数量与移交清单相符，工作性能达到设计指标，配置齐全，标识清楚，机房通风、采光，降温良好，设备表面油漆完好，无损伤；发电机型号与移交清单相符，工作状态良好，配件齐全，设备表面油漆完好无损伤，设备安装牢固，机房隔音，防护设置完好，通风，采光良好；弱电消防保安监控设备型号与移交清单相符，工作性能良好，反应敏捷，标识清楚，表面完好无损，设备安装牢固，机房干燥、通风、采光良好；给排水设备型号、数量与移交清单相符，工作状态良好，标识清楚，设备表面油漆完好无损，安装牢固，无渗漏现象，机房配置完整；消防设施配件齐全，消防管安装牢固、标识明显、阀门完好、水压充足；室外消防栓、消防箱标识清楚、箱体完好。

装修专业：地板平整牢固，接缝连接牢固，色泽均匀、油漆完好光亮；油漆均匀，色泽光亮新鲜、完整；不锈钢防盗门光洁，线条顺直，对缝严密、牢固；面饰装饰完整；木装修工程表面光洁，线条顺直，对缝严密、牢固；饰面砖表面平整，无空鼓、裂缝、起泡和缺角，对缝平直；油漆、刷浆色泽一致无脱皮、漏刷现象；吊顶工程龙骨应顺直、无弯曲、变形；罩面板表面平整、洁净、颜色一致；裱糊工程表面平整、颜色一致，不得有气泡裂缝、污损，阴角搭接应顺光，阳角处应无接缝；幕墙工程符合设计规范，达到强度、精度要求，各种性能达标；电器插座安装牢固，符合“左零右火”规定，电源已接通正常；有线电视网络开通；开关安装牢固，开关灵活，接触良好；照明整体安装牢固，完好无损，反应灵敏，发光正常；水表、电表、气表安装牢固，读数正常，无损伤；卫生洁具安装牢固，配件齐全，无污渍和刮花，接口密实，无渗漏现象，无堵塞，排水通畅；给水设施安装牢固，接口密实，无渗漏、锈迹、流水通畅，有足够压力；地漏、排水管道安装牢固，配件齐全，接口密实，无渗漏现象，无堵塞，排水通畅，完好无损；门禁、对讲安装牢固，操作灵活，视频音频效果良好；(本工程里不属于装饰分项)

其他：配备设施要求齐全、完好，型号与设计相符，工作正常。

公共配套设施: 天台:天沟、落水口畅通完好；隔热层、防水层完好；散水坡无下陷、断裂、与墙体分离，坡度适宜、平整；屋面避雷设施连接牢固；

路灯、装饰灯安装牢固，完好无损工作正常灯柱安装牢固，油漆完好；绿化符合设计要求，不缺株少苗、无死株、无大面积杂草；绿化水管布局合理，阀门开关灵活，安装稳固；道路:路面平整、无水泥块、无起砂、断裂；路牙石砌筑整齐、灰缝饱满、无缺角损伤；块料面层拼砌整齐、平整牢固、无明显裂缝、缺棱掉角；交通标识线、路牌清楚完好；楼宇门牌、楼栋号牌安装牢固，标识清楚；垃圾中转站密封完好，外表装饰完整，泥沙完好，使用方便；保安岗亭配件齐全、标识清晰、完好无损；停车场道闸安装牢固，开启灵活，标识清楚，完好无损；停车场地面平整，照明充足，标识清楚，安全设施好，排水设施良好；明沟、暗沟排水畅通，不积水，无断裂，沟盖板安装牢固、平稳；管井、检查井、化粪池排水畅通，池壁无裂缝，池内无杂物；台阶、踏步砌筑平实、牢固、无裂缝；水池、水箱卫生清洁、无渗漏；信报箱安装牢固，完好无损，标识楚，表面平整光洁。

3.2与物业交接内容

3.2.1接管前准备工作内容：按照戴德梁行《接管验收手册》内容操作。

3.2.2接管程序、内容：

3.2.2.1资料交接：

——综合资料：项目土地使用合同、红线图、立项文件、工程申报批建文件及计划批准文件(永久)；建设许可证、工程建筑报建(表)(永久)；工程招、投、定标书(永久)；上级机关的决议、决定、批示等工程重要会议纪要和指导性文件(永久)；征地批文、协议书(合同书)、红线图(永久)；初步设计方案、设计鉴定审批文件(永久)；施工合同、施工许可证、施工执照(复印件)、开工报告、施工量放线图表记录(永久)；单项工程质检监督委托书、成果报告、单项工程竣工验收证书(永久)；工程勘测资料:地质图勘察报告、地形、地貌、控制点、永久性水准点的坐标位置图、水文、气象、地震等设计基础材料(永久)；竣工验收会议文件及质量评审材料、竣工报告、竣工验收证书(永久)；工程决算书、三算表(永久)；消防设施验收合格证(永久)

——土建资料：主体隐蔽工程验收记录(永久)；图纸会审和设计修改变更及联系单〈永久〉；事故处理记录〈永久〉；建筑物、构筑物及重要设备安装测量定位及各种观测记录(长期)；原材料产品及重要构件出厂证明、试验报告、材料换审

批单、试件试验报告(长期)

——给排水、消防资料：开、竣工报告及中间交工验收证明书(永久)；图纸会审及设计修改变更通知(永久)；事故处理及探伤记录(永久)；隐蔽工程验收记录(永久)；材料构件出厂证明及材料代换审批单(永久)；管线标高、位置、坡度、测量记录(永久)；试水、闭水试压试验记录(永久)；设备调试记录(永久)；管线清洗、通水、消毒记录(短期)

——电气资料：开、竣工报告及中间交工验收证明书〈永久〉；图纸会审及设计变更通知(永久)；事故处理及探伤记录(永久)；隐蔽工程验收记录(永久)；防雷电阻接地实测记录(永久)；引下线焊接记录〈永久〉；材料构件出厂证明及材料代替换审批单(长期)；绝缘电阻测试、试验记录、试运转记录(长期)；空调资料、动力、通讯、有线电视资料

——施工图〈竣工图〉：总平面布置图(包括综合系统图)(永久)；；建筑施(竣)工图(永久)；结构施(竣)工图(永久)；给排水、消防施(竣)工图(永久)；电气施〈竣〉工图(永久)；空调施(竣)工图(永久)；智能化系统施(竣)工图(永久)；通讯施(竣)工图(永久)；液化（煤）气施(竣)工图(永久)

——其它：设备的维保协议、设备的使用、操作说明书、设备的维护、保养说明书、设备的检测报告、设备的合格证、设备的装箱单、设备的备品备件、变电所管理文件和电业局配套的劳保设施、工程遗留问题档案

3.2.3接管遗留问题处理：

4.附则

4.1本规定的解释权由工程管理部负责。

地产公司内部资料管理篇7

关键词：内部控制,风险评估,监督机制,评估意识

进入21世纪以来, 在社会经济突飞猛进的发展势态之下, 房地产业也得到了快速发展。但是在激烈的市场竞争中, 房地产业便呈现了种种问题, 比如基于房地产公司的财务内部控制。房地产企业财务内部控制的目的便是对企业经营管理水平进行提升, 对风险防范能力进行强化, 进一步实现企业核心价值的最大化。

一、房地产企业内部控制概述

房地产企业内部控制是基于房地产公司财务内部各环节职责、分工都必须具备明确性, 各个机构必须充分配合, 例如:管理机构、监督机构以及决策机构等。并在明确分工, 同时各机构充分配合的基础上, 强化房地产企业的经营管理, 让经济效益能够得到充分有效的提高。房地产公司财务内部控制在房地产行业中是能够发挥出重要性作用, 但是内部因素是房地产经营活动受到影响的主要因素。因此, 在充分认知房地产公司财务内部控制的基础上, 对其所存在的问题进行分析, 并进一步提出相关的应对措施便有着非常重要的作用。

二、房地产公司财务内部控制存在的问题分析

相对于西方房地产业发达国家而言, 我国的房地产业起步显得比较晚。虽然在经济社会的推动下, 我国的房地产业取得了突飞猛进的发展势态, 但是由于种种因素, 我国房地产公司财务内部控制还存在很多的问题。下面笔者便从多方面对房地产公司财务内部控制所存在的问题进行分析。

1. 内部控制体系不健全

健全的内部控制体系能够使房地产企业快速发展起来, 但是目前我国普遍存在房地产公司财务内部控制体系不健全的状况。控制体系不健全便导致环境控制、会计系统控制以及程序控制等一系列方面都处于失控状态, 进而导致财务所提供的信息缺乏真实性、可靠性以及完整性。

2. 财务内部人员综合素质较低

目前, 房地产企业普遍存在财务内部人员综合素质低下现象, 对财务控制不够重视, 且控制执行力不足, 也不具备高水准的专业知识与技能。这一系列原因便导致财务内部控制工作面临着巨大的挑战, 进而使房地产企业的生产经营受到很大程度上的影响, 以此限制了房地产企业的良性发展。

3. 内部监督管理不完善

完善的内部监督管理是房地产企业各方面经营活动的有效基础保障。然而, 内部监督管理不完善的状况, 在房地产企业中表现的尤为严重, 最为明显的是没有健全的监督管理机构, 然后就是内部审计部门不具备独立性, 不能够将监督管理功能充分有效地发挥出来。最后便是监督管理的执行力不足, 进而导致财务内部控制决策上的失误。

4. 内部风险评估意识薄弱

房地产企业财物内部风险评估意识薄弱, 便导致在遭遇风险的情况下, 无法快捷地运用有效的风险预警机制。并且, 内部风险评估意识薄弱, 便会使得在执行上表现的尤为不足, 执行力不足便进一步加大了企业在运营时的风险, 使企业无法长期安稳地发展下去。

5. 内部信息沟通不具流畅性

房地产企业财务内部通过信息沟通更能保证各大类数据的时效性与真实性, 但是在实际操作之中, 房地产企业财务内部在信息沟通层面却表现的非常不具流畅性。这种情况的存在主要是内部财务人员只顾自己的工作职责, 为了实现预期目标而忽略了与其他部门之间的交流与沟通, 从而使得房地产企业的整体经济效益没办法达到预期的目标。

二、强化房地产公司财务内部控制的有效措施

面对现状之下, 房地产公司财务内部控制存在的一系列问题, 提出规范科学的应对措施便显得尤为重要。只有适当地采取应对措施, 房地产公司财务内部控制才能得到强化, 房地产公司才能在激烈的市场竞争中长期安稳发展下去。

1.建立健全的内部控制体系

健全的内部控制体系才能够让房地产企业内务内部控制得到充分有效的保障。做好这方面的工作, 首先便需要在其体系上不断创新, 并且充分结合房地产企业的发展现状、特点以及未来趋势, 以此构建具有实质性与科学性的内部控制体系。其次, 内部控制应该明确分类, 例如企业层面的内部控制、业务层面的内部控制等, 这些都是财务内部控制的重要部分, 针对不同的层面进行规范设计, 进而使得房地产企业的治理结构得到完善。

2.努力提升内部人员的整体素质

提升房地产企业内部人员整体素质才能够让内部控制工作顺利的开展。首先, 可以对内部人员进行知识与技能等方面的培训, 让他们充分认识到内部控制工作的重要性与必要性。其次, 设立考核机制, 以此提升内部控制人员的工作积极性。最后, 设立奖惩制度, 让内部控制人员充分重视该项工作, 进而在工作中表现出高度的竞争意识。对内部控制人员进行定期的奖惩, 奖惩需要做到公平、公正、公开。

3.全面完善内部监督机制

全面完善内部监督机制能够使房地产企业迅速发展起来, 做好这方面的工作首先便需要对房地产企业的整体经营过程制定规范、合理的监督方案, 并充分落实监督方案。其次, 使内部审计机构各方面的功能得到强化, 让内部审计监督职能充分有效的发挥出来, 并使内部人员对其做出有效评价, 以此全面完善内部审计监督。最后, 在企业内部控制审计上, 公司需要聘请专业水平高的注册会计师, 对内部控制所存在的问题及其风险进行评估,

4.强化内部风险评估意识

房地产开发企业需要建立具有规范性与科学性的风险预警系统, 也需要制定充分有效的突发事件应急处理方案。鉴于此, 强化房地产企业财务内部风险评估意识便表现的尤为重要。首先, 面对内部管理中较为薄弱的环节, 务必需要进行全面性的动态分析, 充分和企业会计的环境以及实际状况相结合, 在此基础上对企业生产经营行为进行定期的信息收集, 对尽可能出现的重大风险进行预测与评估。其次, 以企业战略部署为依据, 配置相应的资源, 对可能出现的突发事件制定相关的防范体系与保障体系, 以强有力的风险预警系统为途径, 对突发性事件进行快速的识别, 并加以解决, 这样便能使企业的经营风险降到最低化, 进一步促进企业生产经营的良性发展。

5.构建内部畅通的信息沟通渠道

构建房地产企业财务内部控制畅通的信息沟通渠道, 其目的便是将各企业内部各部门之间的壁垒打破, 以此保证各大类数据的时效性与真实性, 进一步实现信息资源共享。以房地产企业内部中的运营部门、营销部门与财务部门三者之间为例, 它们之间共享一套信息集成处理系统, 则能够保证各类数据、信息资源的流畅性, 以此达到相辅相成共同进步的目标。因此, 想要构建财务内部畅通的信息沟通渠道, 首先便需要内部各个部门之间的密切合作。其次, 建立信息举报投诉制度, 并对举报人进行保护, 以此使信息举报投诉制度得到完善。最后, 需要设立有针对性的信息沟通专线, 在信息资源的真实性与完整性得到充分有效保障的同时, 进行及时性的沟通, 并将在沟通过程中的问题彻底解决, 这样才能使财务内部控制在运行上体现出实效性, 进而使房地产企业实现战略目标。

通过本课题的分析与探究, 充分认识到目前我国房地产公司财务内部控制存在很多问题, 面对这些问题就需要建立健全的内部控制体系、努力提升内部人员的整体素质、全面完善内部监督机制、强化内部风险评估意识以及构建内部畅通的信息沟通渠道。这样, 我国房地产公司财务内部控制才能够得到全面强化, 房地产公司才能在激烈的市场竞争中安稳地发展下去, 进而才能够推动我国社会经济的良性发展。

参考文献

[1]方友平.当前我国房地产企业内部会计控制存在的问题与完善对策[J].管理观察, 2010, (17) :239-240.

[2]张昌生.我国企业内部控制存在的问题及完善措施[J].会计之友, 2012, (26) :52-53.

房地产公司内控管理及评价研究篇8

关键词：上市公司；企业发展；房地产企业；内部控制

目前很多房地产企业虽然建立了内部控制制度，但是其内部控制意识管理淡薄，缺乏应对风险的相关措施，而且内部控制有效性和实施状况也不是很乐观，很多房地产企业在爆发金融危机后，相继陷入经营发展的困境，而且市场需求也在大幅度地下滑，很大程度上是因为房地产企业的内部控制的缺失，在世界经济一体化的背景下，全球经济的持续低迷，房地产企业只有完善自身的内控管理及评价体系，才能适应环境的变化，帮助企业度过危机，抵御风险。

一、关于企业内部控制及评价研究的概述

企业内部控制是企业董事会、监理会和经理层等实施旨在实现经营效率、效果、资产安全、财务报告相关信息的真实程度、法律法规和资产安全提供一个合理的保证过程，它是企业管理的重要组成部分，它与企业的经营紧密地联系在一起，对企业的经营起到调节和约束的作用，保证整个经营管理能够起到监督和控制的作用。内部控制评价是指企业董事会或者决策的机构可以对内部控制起到一个有效的评价，并且形成评价结论，出示评价报告。在企业内部控制过程中，实行内部控制评价，保证企业开展的管理活动都可以有评价的标准。

二、房地产企业内部控制管理及评价的发展现状

据统计，仅有70%的房地产企业在官方的场合上，披露了董事会对公司内部控制的自我评价报告，而30%的企业并没有进行内部控制的自我评价；同时也有20%的企业是聘请了独立的会计师对其进行内部控制审计，并根据审计的内容，出示内部控制的审计报告。

三、房地产企业内部控制的特点和内涵

房地产行业是属于资金密集型的行业，具有非常强的特殊性，而且作为房地产开发的企业，它能够建立与实施内部控制的关系：一是内部控制建设需要房地产企业能够根据自身的情况出发，有针对性地采用内部控制，保证企业规模和管理水平能够相适应，同时能够符合企业经营发展的效率，实现企业经营管理的发展要求，真正把握控制点，保证内部控制能够作为企业内部的管理，严格按照企业的发展贯彻执行，同时实现企业外部环境的优化；二是内部控制执行，需要满足企业财产物资的安全和会计信息的真实性，真正促进经营方针和提高经营发展的效率，从而确保企业各项业务活动能够真实规范。

四、房地产企业内控管理及评价研究出现的问题

（一）内部控制的风险意识非常淡薄

金融危机之后，经济的发展形势正在恶化，所以国家加大了企业宏观调控制的发展力度，房地产企业面临着很多风险问题，而且40%的企业已经披露了风险评估的报告，风险评估是根椐企业的经营发展策略，利用自身的风险去分析技术，找出风险并采用合适的方法去降低风险，从企业的发展现状来看，大部分的企业并没有一个健全的风险预警系统，从制度上并没有风险评估的机制，所以企业不能够准确地辨别各种风险，就会失去处理各种风险的机会，一当风险不是企业可接受的范围，就会给企业带来巨大的损失。

（二）内部控制人员的执行力不足

房地产企业一般是独大的现象，接近百分之七十的房地产企业存在着这种情况，而且43%的房地产企业是国有控股，主要是因为国有股东并不是真正的股东，他不会像自然人股东那样在意出资和因出资带来的经济效益，所以国有大股东并不关注企业运作的风险，企业针对各种风险的控制只是流于形式，而且大部分的自然人控股，只是家族式的管理，只注重业绩而忽略了内部控制体系的建设，所以家族式管理最明显的标志就是最终决策权集中到一个人手中。

（三）治理结构过于简单

目前我国很多房地产企业只是根据法律和法规的形式建立股东大会、监理会、董事会、经理层，并没有建立完善的法人治理的结构，具体的表现是：房地产企业股权结构最重要的是一股独大，董事长和监事长都是大股东所许可或者委派，所以董事会和监理会并不能真正发挥他们应有的作用。同时由于下属机构的设置并不是很完善，所以许多房地产需要设立审计委员会，建立完善的制度和人员配置，但这样并不能完全发挥作用。独立的董事人选一般情况下是董事长的提议，然后需要股东代表所通过，所以这种独立董事很容易成为真正的大股东的利益，无法真正独立。

五、房地产企业内部控制及评价的建议

1.鼓励管理层加强专业的内部控制培训

如果管理层对于企业的内部控制认识并不准确，就不能够向员工去传达真正的内部控制思想，而且整个企业并不能形成对内部控制正确的认识，所以内部控制的效果也会受到严重的影响，所以需要鼓励管理层去参加专业的内部控制的培训，从而提高管理层对于内部控制的认识，这样才能真正提高企业高层管理人员对于内部控制的认识，形成一个良好的内部控制的氛围，保证企业内部控制体系的良好运转。

2.将内控思想与企业文化相结合

企业文化是影响企业员工思维的一种无形的力量，同时也是企业经营当中重要的部分，房地产企业可以把企业的内控思想真正融入企业的文化当中，通过企业文化来增加员工的控制意识，同时以一个相对较强的意识去组织并控制好环境，通过企业文化培养企业员工的内部控制的观念，使其能够真正影响到企业内部控制的执行，让内部控制的观念真正融入到企业员工的思想当中，保证内部控制的贯彻执行。

3.健全房地产企业的治理结构

改善企业股东大会的结构，股权集中和分散程度可以利于公司治理结构的完善，从而抗衡大股东的超强控制。为了确立股东大会在公司治理的核心地位，其他人员需要起到制约和监督的作用，所以合理分散股权非常必要。

同时还需要保证董事会的独立性，保证其在决策和监督过程中的独立性，只有董事会的功能完善了，才能完善企业的治理结构，保证董事能最大限度地发挥监督的作用和决策的作用。

4.加强成本管理

它需要政府和国家的支持，当企业面临着激烈的市场竞争，提高信息管理水平非常重要，作为企业管理者以及每一位职工，要尽可能去学习企业成本管理，提高员工的素质，将企业成本管理的理念灌输到每一位员工的头脑当中。同时企业的管理者需要加强自身的企业成本管理意识，强化企业成本管理的强度。

结语：金融危机的爆发，国际的经济形势也越来越严峻，所以给房地产企业带来巨大的冲击，中国的房地产企业需要抓住危机当中的商机，重视建设企业的经营发展策略，优化企业的治理，保证企业能够真正度过难关，根据目前房地产企业内部控制及评价，可以分析其中现状中发展的问题，在竞争激烈的市场环境下，完善企业内部控制管理及评价体系。

企业的内控管理是树立企业品牌的重要组成部分，只有有效的企业内控管理方法才能适应国际经济发展的环境，我国企业的企业内控管理的任务任重而道远，我们要坚持企业内控管理，相信在不久的将来，中国的企业将会在世界的舞台上有所作为。（作者单位：成都万华房地产开发有限公司）

参考文献

[1]陈东领，张新美. 成本会计学[M]. 北京交通大學出版社，2008

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